業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略講義課件

第6章業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第6章業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略本章思考題分別說明四種一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定方法及其戰(zhàn)略利益和風(fēng)險(xiǎn)。以一個(gè)具體的產(chǎn)業(yè)為例，分析它為何分散？如何在這樣的產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？以電子信息產(chǎn)業(yè)為例，分析它存在的問題以及企業(yè)如何在這樣的產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)？試述企業(yè)處于不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇。找出一個(gè)處于衰退階段的產(chǎn)業(yè)，分析在此產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇？找出一個(gè)超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的產(chǎn)業(yè)，鑒別出企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。鑒別出哪些企業(yè)開創(chuàng)了藍(lán)海戰(zhàn)略并取得了成功。本章思考題分別說明四種一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定方法及其戰(zhàn)略利益和風(fēng)

單一業(yè)務(wù)的企業(yè)或是多元業(yè)務(wù)下的某個(gè)業(yè)務(wù)（假設(shè)是已有一個(gè)成熟或成形的一個(gè)業(yè)務(wù)）都需要認(rèn)真考慮如何更好地滿足顧客需求，如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。

6.1業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略單一業(yè)務(wù)的企業(yè)或是多元業(yè)務(wù)下的某個(gè)業(yè)務(wù)（假設(shè)是已有一

在競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了建立與五種力量抗衡的有利的戰(zhàn)略地位，并超過其他競(jìng)爭(zhēng)者，有三種“一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”可供選擇：低成本戰(zhàn)略，差異戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。---邁克爾.波特在競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了建立與五種力量抗衡的有利的戰(zhàn)略地位項(xiàng)目 競(jìng)

爭(zhēng)

優(yōu)

勢(shì) 較低成本 質(zhì)量、服務(wù)等

廣大

低

成

本差

別

化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)范圍

狹窄成本集中化 差別集中化市場(chǎng)

一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略關(guān)系表一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略關(guān)系表（一）

低成本戰(zhàn)略的涵義：

是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至是同行業(yè)中最低的成本，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。一、低成本戰(zhàn)略（一）低成本戰(zhàn)略的涵義：一、低成本戰(zhàn)略

低

成

本

高市場(chǎng)占有率

更新設(shè)備

高

收

益

（二）低成本戰(zhàn)略基本思路成本領(lǐng)先是三種一般戰(zhàn)略中最明確的一種。在這種戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)的目標(biāo)是要成為產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。

成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略邏輯要求企業(yè)就是成本領(lǐng)先者，而不是成為競(jìng)爭(zhēng)這一地位的幾個(gè)企業(yè)之一。典型的低成本生產(chǎn)商銷售標(biāo)準(zhǔn)的、實(shí)惠的產(chǎn)品，并且極力強(qiáng)調(diào)從一切來源中獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)或絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)。（二）低成本戰(zhàn)略基本思路成本領(lǐng)先是三種一般戰(zhàn)略中最明確的一種確定開展成本分析的價(jià)值鏈、分?jǐn)偝杀竞唾Y產(chǎn)；了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈；研究?jī)r(jià)值活動(dòng)的成本形成機(jī)制；控制價(jià)值活動(dòng)的成本形成機(jī)制，建立成本優(yōu)勢(shì)；（三）低成本戰(zhàn)略的制定（三）低成本戰(zhàn)略的制定成本領(lǐng)先者不能無視差異化戰(zhàn)略。如果它的產(chǎn)品被認(rèn)為與其對(duì)手不能相比或不被客戶接受，成本領(lǐng)先者為了增加銷售量，將被迫削價(jià)以至于遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平，這將抵消掉其理想的成本地位所帶來的收益。Q：奉行低成本戰(zhàn)略的企業(yè)可以拋開差異化特色嗎？成本領(lǐng)先者不能無視差異化戰(zhàn)略。如果它的產(chǎn)品被認(rèn)為與其對(duì)手不能優(yōu)勢(shì)：以低價(jià)格奪取市場(chǎng)占有率對(duì)供應(yīng)商的關(guān)系比較主動(dòng)建立低成本壁壘對(duì)替代品建立低價(jià)格壁壘對(duì)外部市場(chǎng)的波動(dòng)有較強(qiáng)的彈性（四）低成本戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)：（四）低成本戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：新加入者可能后來居上；技術(shù)進(jìn)步降低企業(yè)資源的效用；喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳洞察力；受外部環(huán)境的影響大。高效率的專用資源抬高了退出壁壘（四）低成本戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：（四）低成本戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)二、差異化戰(zhàn)略

（一）差異化戰(zhàn)略的涵義

是指企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比獨(dú)具特色、別具一格，從而使企業(yè)建立起獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。二、差異化戰(zhàn)略（一）差異化戰(zhàn)略的涵義

（二）差異化戰(zhàn)略的制定確定實(shí)際購買者，弄清企業(yè)價(jià)值鏈對(duì)買方價(jià)值鏈的影響確定買方的購買標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估企業(yè)價(jià)值鏈中現(xiàn)有的和潛在的獨(dú)特性來源制定差異化戰(zhàn)略方案檢驗(yàn)差異化戰(zhàn)略的持久性（二）差異化戰(zhàn)略的制定確定實(shí)際購買者，弄清企業(yè)價(jià)值鏈對(duì)買方思維差異功能差異質(zhì)量差異形式差異品牌差異實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的途徑五個(gè)緯度思維差異實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的途徑五個(gè)緯度形成顧客特殊認(rèn)識(shí)提升顧客的忠誠(chéng)度抬高與供應(yīng)商、經(jīng)銷商談價(jià)能力獲得高利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)（三）差異戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)形成顧客特殊認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)（三）差異戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)較高成本對(duì)手模仿消費(fèi)者降低對(duì)差異化要求差異化價(jià)值偏離市場(chǎng)差異化市場(chǎng)狹小與進(jìn)入廣泛市場(chǎng)矛盾風(fēng)險(xiǎn)較高成本風(fēng)險(xiǎn)（一）集中化涵義:

是指通過滿足特定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體的需求，集中服務(wù)于一個(gè)或幾個(gè)有限市場(chǎng)來建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略。三、集中化戰(zhàn)略（一）集中化涵義:三、集中化戰(zhàn)略

采用集中化戰(zhàn)略的邏輯依據(jù)是：企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能更有效的為較狹窄范圍的目標(biāo)顧客群服務(wù)。從總體市場(chǎng)上看，也許集中戰(zhàn)略并未取得成本領(lǐng)先或差異化優(yōu)勢(shì)，但是，它卻能在較狹窄的市場(chǎng)范圍內(nèi)，取得或成本方面或差異化方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同的是，集中戰(zhàn)略不是欲在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而是圍繞某個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)開展戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同的是，集中戰(zhàn)略不是欲在

成本集中戰(zhàn)略：企業(yè)在所處的目標(biāo)市場(chǎng)中尋求低成本的優(yōu)勢(shì)；差異化集中戰(zhàn)略；尋求企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的獨(dú)特的差異化。（二）集中戰(zhàn)略的形式產(chǎn)品集中戰(zhàn)略用戶集中戰(zhàn)略地區(qū)集中戰(zhàn)略市場(chǎng)占有率的集中戰(zhàn)略成本集中戰(zhàn)略：企業(yè)在所處的目標(biāo)市場(chǎng)中尋求低成本（三）集中化戰(zhàn)略的制定

首先要檢驗(yàn)該戰(zhàn)略所需要的市場(chǎng)基礎(chǔ)和企業(yè)基礎(chǔ)。在通過上述企業(yè)基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)檢驗(yàn)后，企業(yè)可依據(jù)對(duì)小市場(chǎng)顧客需求的深入分析和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在以及潛在進(jìn)入者的威脅等進(jìn)行決策，選擇具體的集中化戰(zhàn)略。根據(jù)所選戰(zhàn)略，運(yùn)用前述低成本戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略的制定方法來制定具體的集中化戰(zhàn)略方案。（三）集中化戰(zhàn)略的制定

首先要檢驗(yàn)該戰(zhàn)略所需要的市場(chǎng)基礎(chǔ)和企企業(yè)采用集中戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)1）目標(biāo)市場(chǎng)足夠大，可以盈利；2）小市場(chǎng)具有很好的成長(zhǎng)潛力；3）小市場(chǎng)不是主要競(jìng)爭(zhēng)廠商成功的關(guān)鍵；4）采取集中戰(zhàn)略的公司擁有有效服務(wù)的目標(biāo)—小市場(chǎng)的資源與能力；5）采取集中戰(zhàn)略的公司憑借所擁有的優(yōu)勢(shì)能夠防御競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。企業(yè)采用集中戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)1）目標(biāo)市場(chǎng)足夠大，可以盈利；目標(biāo)集中，管理簡(jiǎn)單可以專注于某一技術(shù)，做深、做精高度專業(yè)化的生產(chǎn)，可以得到規(guī)模效益（四）集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中，管理簡(jiǎn)單（四）集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者偏好變化的風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者打入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)狹窄、產(chǎn)量減少、成本增加的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者偏好變化的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)

基本戰(zhàn)略針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，有上述各項(xiàng)組合構(gòu)成針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，有上述各項(xiàng)組合構(gòu)成得到銷售渠道的高度合作在產(chǎn)業(yè)中有悠久的傳統(tǒng)或具有從其他業(yè)務(wù)中得到的獨(dú)特技能組合在質(zhì)量或技術(shù)上領(lǐng)先的公司聲譽(yù)很強(qiáng)的基礎(chǔ)研究能力有輕松愉快的氣氛，以吸引高技能工人、科學(xué)家和創(chuàng)造性人才對(duì)創(chuàng)造型的鑒別能力重視主觀評(píng)價(jià)和激勵(lì)而不是定量指標(biāo)產(chǎn)品加工在研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間的密切協(xié)作強(qiáng)大的生產(chǎn)營(yíng)銷能力

差異化戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略低成本的分銷系統(tǒng)經(jīng)常、詳細(xì)的控制報(bào)告所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品易于制造嚴(yán)格的成本控制對(duì)工人嚴(yán)格監(jiān)督以滿足嚴(yán)格的定量目標(biāo)為基礎(chǔ)的激勵(lì)工藝加工技能結(jié)構(gòu)分明的組織和責(zé)任持續(xù)的資本投資和良好的融資能力基本組織需求通常需要的基本技能和資源成本領(lǐng)先戰(zhàn)略三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略比較基本戰(zhàn)略針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，有上述各項(xiàng)組合構(gòu)成針對(duì)

混合型戰(zhàn)略也稱“既成本領(lǐng)先又差別化”的戰(zhàn)略，也就是同時(shí)在產(chǎn)品成本和質(zhì)量、服務(wù)等方面贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

采用這種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其競(jìng)爭(zhēng)能力顯然比單獨(dú)執(zhí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略或差別化戰(zhàn)略更加強(qiáng)大，這是充分利用先進(jìn)科技的成果。

四、混合型戰(zhàn)略混合型戰(zhàn)略也稱“既成本領(lǐng)先又差別化”的戰(zhàn)略，也就是同（一）混合型戰(zhàn)略的涵義

是指低成本地提供優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品，然后利用成本優(yōu)勢(shì)制定比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更低的價(jià)格，通過為買方提供超值價(jià)值來建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。（一）混合型戰(zhàn)略的涵義

是指低成本地提供優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品，然（二）混合型戰(zhàn)略的制定

制定該戰(zhàn)略可從前述差異化戰(zhàn)略的制定步驟出發(fā)，尋求一個(gè)買方可察覺的、適宜的差異化水平和差異化方案，進(jìn)而參考低成本戰(zhàn)略的制定方法，制定一套保證差異化水平、保證成本絕對(duì)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本領(lǐng)先方案。該戰(zhàn)略的制定過程實(shí)際上是在低成本和差異化之間反復(fù)試算平衡的過程。同時(shí)還要參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可比產(chǎn)品的相對(duì)成本地位和相對(duì)差異化地位綜合考慮加以制定。（二）混合型戰(zhàn)略的制定

制定該戰(zhàn)略可從前述差異化戰(zhàn)（三）混合型戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)獲得更加有力的競(jìng)爭(zhēng)地位；獲得更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；取得科學(xué)的市場(chǎng)定位；（三）混合型戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，無論在低成本還是差異化方面都無法為顧客創(chuàng)造足夠的價(jià)值。但是——W.E戴明認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品優(yōu)異與低成本是可以完全相融的。風(fēng)險(xiǎn)豐田、日產(chǎn)、本田，可以說是實(shí)施混合戰(zhàn)略的佐證。

豐田、日產(chǎn)、本田，可以說是實(shí)施混合戰(zhàn)略的佐證。6.2不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略6.2不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

6.2.1行業(yè)的集中與分散特性一、行業(yè)的集中與分散的特性決定于兩個(gè)方面：

一是行業(yè)進(jìn)出壁壘；二是行業(yè)所處的生命周期。6.2.1行業(yè)的集中與分散（一）進(jìn)入壁壘與退出壁壘對(duì)行業(yè)集中與分散的影響

1、行業(yè)進(jìn)入壁壘高——集中

2、行業(yè)退出壁壘高——分散（一）進(jìn)入壁壘與退出壁壘對(duì)行業(yè)集中與分散的影響（二）行業(yè)在生命周期各個(gè)階段的集中與分散趨勢(shì)行業(yè)幼稚期——分散行業(yè)成長(zhǎng)期——分散行業(yè)成熟期——集中行業(yè)成熟后期——穩(wěn)定行業(yè)進(jìn)入衰退期——集中（二）行業(yè)在生命周期各個(gè)階段的集中與分散趨勢(shì)

二、集中與分散的演變特性一個(gè)行業(yè)從處于其初始的行業(yè)結(jié)構(gòu)演變到后來的結(jié)構(gòu)的全過程，既取決于用戶，潛在需求，技術(shù)等環(huán)境因素，又取決于行業(yè)中的生產(chǎn)，營(yíng)銷策略等，此外還有許多偶然的不確定的因素。

業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略講義課件行業(yè)演變的影響因素1.行業(yè)中長(zhǎng)期需求增長(zhǎng)率的變化——導(dǎo)致行業(yè)結(jié)構(gòu)變化最重要的因素。

（1）人口。（2）需求趨向。（3）替代產(chǎn)品相對(duì)地位變化。（4）互補(bǔ)產(chǎn)品的地位變化。（5）用戶的滲透程度。（6）產(chǎn)品的地位變化。2.所服務(wù)的消費(fèi)對(duì)象的變化3.用戶的經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)化4.不確定性的減少5.專門技術(shù)的擴(kuò)散6.本企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累7.規(guī)模擴(kuò)大（縮?。?.投入資源的成本和匯率變化9.產(chǎn)品工藝和營(yíng)銷方式的創(chuàng)新10.相關(guān)聯(lián)行業(yè)的結(jié)構(gòu)變11.政府政策法規(guī)行業(yè)演變的影響因素1.行業(yè)中長(zhǎng)期需求增長(zhǎng)率的變化——導(dǎo)致行業(yè)6.2.2分散性行業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略

一、分散型產(chǎn)業(yè)涵義

在這種產(chǎn)業(yè)環(huán)境中有許多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，沒有任何一個(gè)企業(yè)占有顯著的市場(chǎng)份額，也沒有任何一個(gè)企業(yè)能對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)果具有重大的影響，即不存在能左右整個(gè)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖。6.2.2分散性行業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略一、分散型產(chǎn)業(yè)涵義二、行業(yè)分散的原因行業(yè)進(jìn)入壁壘較低規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)較小市場(chǎng)需求的多元化與分散產(chǎn)品的服務(wù)因素更重要時(shí)，小即是美高度的產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)分，特別是這種區(qū)分基于形象的基礎(chǔ)上。二、行業(yè)分散的原因三、分散性行業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略選擇

三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略適用于該類行業(yè)嗎？

YES!FIST!

差異化、成本領(lǐng)先、集中戰(zhàn)略三、分散性行業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略選擇Q:

快餐業(yè)是分散性的行業(yè)嗎？

分散性行業(yè)里能做大企業(yè)嗎？

小資料：1987年，肯德基第1家餐廳落戶北京。1996年在中國(guó)開到第100家餐廳2004年達(dá)1000家第2000家于2007年11月8日在四川成都火車站開業(yè)。Q:

快餐業(yè)是分散性的行業(yè)嗎？

分散性行業(yè)里A：分散性行業(yè)中可以培育“參天大樹”

A：分散性行業(yè)中可以培育“參天大樹”（二）輔助策略

建立嚴(yán)格管理下的分權(quán)組織結(jié)構(gòu)。分散布點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)配置高效率、低成本統(tǒng)一化的設(shè)備.增加產(chǎn)品或服務(wù)附加價(jià)值。產(chǎn)品類型或產(chǎn)品部分專門化。顧客類型專門化。訂貨類型專門化。集中于地理區(qū)域。簡(jiǎn)樸實(shí)惠。（二）輔助策略

建立嚴(yán)格管理下的分權(quán)組織結(jié)構(gòu)。

麥當(dāng)勞公司使購買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的人在成為店經(jīng)理人員的同時(shí)也成為該分店的所有者，從而在直接分享利潤(rùn)的激勵(lì)機(jī)制中把分店經(jīng)營(yíng)得更出色。

它曾撤消了在法國(guó)的第一秕特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，因?yàn)樗麄儽M管盈利可觀，但未能達(dá)到快速服務(wù)和清潔方面的標(biāo)準(zhǔn)。小資料：他山之石二例麥當(dāng)勞公司使購買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的人在成為店經(jīng)理人員的同時(shí)也成肯德基全球推廣“CHAMPS”冠軍計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，是肯德基取得成功業(yè)績(jī)包括中國(guó)市場(chǎng)在內(nèi)的精髓之一。其內(nèi)容為：C:Cleanliness保持美觀整潔的餐廳；H:Hospitality提供真誠(chéng)友善的接待；A:Accuracy確保準(zhǔn)確無誤的供應(yīng)；M:Maintenance維持優(yōu)良的設(shè)備；P:ProductQuality堅(jiān)持高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品；S:Speed注意快速迅捷的服務(wù)?？系禄蛲茝V“CHAMPS”冠軍計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，是肯德基四、分散性行業(yè)戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意的問題1.不要陷入市場(chǎng)占有率陷阱2.決策不能優(yōu)柔寡斷3.不要追求過分集權(quán)4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用保持敏感5.對(duì)新產(chǎn)品的出現(xiàn)保持反應(yīng)四、分散性行業(yè)戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意的問題推薦課后閱讀《企業(yè)戰(zhàn)略管理》（劉冀生）P161-162專欄：特許經(jīng)營(yíng)——站在巨人的肩膀上推薦課后閱讀《企業(yè)戰(zhàn)略管理》（劉冀生）P161-162專欄：6.2.3集中型行業(yè)的位次競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略阿瑟.D.李特爾咨詢公司：主宰型強(qiáng)壯型優(yōu)勢(shì)型防守型虛弱型難存活型6.2.3集中型行業(yè)的位次競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略阿瑟.D.李特爾咨詢公司一、涵義所謂位次競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就是在梯級(jí)式的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)中，明確本公司的競(jìng)爭(zhēng)地位，對(duì)不同位次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確立相應(yīng)的對(duì)策。如果在實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)中忽視了自己的地位，采取與自己的位次不相稱的對(duì)策，就進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品更新競(jìng)爭(zhēng)等各種競(jìng)爭(zhēng)，則不僅會(huì)給產(chǎn)業(yè)界造成混亂，而且最后也達(dá)不到目標(biāo)。一、涵義目標(biāo)：消除徒勞競(jìng)爭(zhēng)，通過創(chuàng)新刺激，創(chuàng)造出最適當(dāng)和有效的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系小資料：日本汽車案例

目標(biāo)：業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略講義課件二、不同競(jìng)爭(zhēng)地位企業(yè)的戰(zhàn)略基調(diào)(一)市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的涵義：所謂市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，是指在同行業(yè)中居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)?？偟闹笇?dǎo)思想：穩(wěn)定市場(chǎng)-----扮“警察”；穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)-----懲罰出格采用包圍戰(zhàn)術(shù)，和第二位保持差距。

二、不同競(jìng)爭(zhēng)地位企業(yè)的戰(zhàn)略基調(diào)(一)市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)一）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量發(fā)現(xiàn)新用戶開辟新用途增加使用量市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略一）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略二）包圍競(jìng)爭(zhēng)者，保護(hù)市場(chǎng)占有率●部署防御態(tài)勢(shì)——領(lǐng)先者的防衛(wèi)戰(zhàn)略圖譜

市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略二）包圍競(jìng)爭(zhēng)者，保護(hù)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略宗旨愿景使命戰(zhàn)略策略公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)攻正面陣地側(cè)翼反攻運(yùn)動(dòng)收縮側(cè)面全面迂回游擊防御領(lǐng)先者的防衛(wèi)戰(zhàn)略圖譜宗旨愿景使命戰(zhàn)略策略公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)攻正面陣地側(cè)翼反攻運(yùn)動(dòng)三）提高市場(chǎng)占有率引起反壟斷活動(dòng)的可能性為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略三）提高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者位次戰(zhàn)略（1）到力量用盡時(shí)和第一位休戰(zhàn)；（2）注意市場(chǎng)變化，爭(zhēng)取在新領(lǐng)域領(lǐng)先；（3）看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向第一位挑戰(zhàn)。例：中國(guó)聯(lián)通V.S中國(guó)移動(dòng)康師傅與統(tǒng)一百事可樂

涵義：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在行業(yè)中居于第二、第三或更靠后的位置的企業(yè)。

（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者位次戰(zhàn)略涵義：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在行業(yè)中居市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者攻擊地方性小企業(yè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象二）進(jìn)攻戰(zhàn)略選擇正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻包圍進(jìn)攻迂回進(jìn)攻游擊進(jìn)攻市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二）進(jìn)攻戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略圖譜挑戰(zhàn)者防御者2、側(cè)翼攻擊1、正面攻擊3、圍堵攻擊5、游擊攻擊4、迂回攻擊FlankattackFrontalattackEncirclementattackGuerrillaattackBypassattack挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略圖譜挑戰(zhàn)者防御者2、側(cè)翼攻擊1、正面攻擊3、圍堵啟示：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者要勇于向自己挑戰(zhàn)，時(shí)刻保持低成本、高品質(zhì)和服務(wù)是逃避身后黃雀——挑戰(zhàn)者的有力法寶啟示：

市場(chǎng)追隨者的涵義：市場(chǎng)追隨者與挑戰(zhàn)者一樣，在同行業(yè)居于第二、第三甚至更靠后的地位，所不同的是，它不進(jìn)行挑戰(zhàn)而是跟隨在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者后面自覺維持共處的局面。（三）市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者的涵義：市場(chǎng)追隨者與挑戰(zhàn)者一樣緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略緊密跟隨市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略追隨者通常扮演的角色抄襲者cloner模仿者imitator緊跟者trailing適應(yīng)者adapter包裝、廣告、價(jià)格改進(jìn)、改良仿制追隨者通常扮演的角色抄襲者cloner包裝、廣告、價(jià)格（五）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者的含義：

是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，通過專業(yè)經(jīng)營(yíng)來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)?？偟闹笇?dǎo)思想：

大公司不屑一顧的小市場(chǎng)；避免與大公司競(jìng)爭(zhēng)；貼近顧客，適銷對(duì)路；大市場(chǎng)、大眾化營(yíng)銷取得高銷量高毛利。（五）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者的含義：市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略最終用戶專業(yè)化垂直專業(yè)化顧客規(guī)模專業(yè)化特定顧客專業(yè)化產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化地理區(qū)域?qū)I(yè)化客戶訂單專業(yè)化質(zhì)量－價(jià)格專業(yè)化服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化分銷渠道專業(yè)化市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略6.3不同行業(yè)生命周期階段的

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、行業(yè)生命周期與投資的關(guān)系行業(yè)投資與行業(yè)產(chǎn)出具有非均衡性在行業(yè)生命周期的各階段，出現(xiàn)投資過量、投資不足、投資過量的交替變動(dòng)6.3不同行業(yè)生命周期階段的

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)

二、新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（一）行業(yè)狀態(tài)這一時(shí)期代表了行業(yè)周期的兩個(gè)階段。幼稚期，市場(chǎng)增長(zhǎng)率較高，需求增長(zhǎng)較快，技術(shù)變動(dòng)較大，行業(yè)中的用戶主要致力于開辟新用戶、占領(lǐng)市場(chǎng)，但此時(shí)技術(shù)上有很大的不確定性，在產(chǎn)品、市場(chǎng)、服務(wù)等策略上有很大的余地，對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、用戶特點(diǎn)等方面的信息掌握不多，企業(yè)進(jìn)入壁壘較低。成長(zhǎng)期市場(chǎng)增長(zhǎng)率很高，需求高速增長(zhǎng)，技術(shù)漸趨定型，行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及用戶特點(diǎn)已比較明朗，企業(yè)進(jìn)入壁壘提高，產(chǎn)品品種及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多。

二、新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（二）基本特性：不確定性風(fēng)險(xiǎn)性一致性相對(duì)優(yōu)勢(shì)性顧客迷茫性新企業(yè)的建立及分裂（三）新興行業(yè)中企業(yè)面臨的問題原材料和零部件的供應(yīng)能力較弱基礎(chǔ)工作薄弱缺乏產(chǎn)品或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；顧客困惑；在金融界的形象和信譽(yù)度可能較差；在獲得有關(guān)政府部門的批準(zhǔn)方面可能遇到困難。（二）基本特性：

（四）新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇盡快使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)成型。在新興產(chǎn)業(yè)中壓倒一切的戰(zhàn)略問題是企業(yè)使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)成型的能力。通過這一選擇，企業(yè)可以試圖在生產(chǎn)方針、營(yíng)銷方法和價(jià)格策略等方面建立運(yùn)行法則進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)時(shí)間的選擇在新興產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要戰(zhàn)略選擇是正確的進(jìn)入時(shí)間。早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)涉及較高的風(fēng)險(xiǎn)，但可能在另一方面涉及較低的進(jìn)入障礙，并可獲得較大的收益。（四）新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇（五）早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的利弊分析

在下列情況下早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)是有利的：企業(yè)的形象和名望對(duì)顧客至關(guān)重要，企業(yè)可因作為先驅(qū)者而發(fā)展和提高聲望；當(dāng)經(jīng)驗(yàn)曲線對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)至關(guān)重要時(shí)，早期進(jìn)入可以使企業(yè)較早地開始學(xué)習(xí)過程；顧客忠誠(chéng)非常重要，所以那些首先對(duì)顧客銷售的企業(yè)將獲益；通過早期進(jìn)入投資于原材料供應(yīng)、零配件供應(yīng)和批發(fā)渠道等，因而可以取得成本優(yōu)勢(shì)。（五）早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的利弊分析在下列情況下早期進(jìn)入新興產(chǎn)（五）早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的利弊分析（續(xù)）在下列情況下早期進(jìn)入是非常危險(xiǎn)的：產(chǎn)業(yè)早期競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展后的市場(chǎng)有很大的不同，早期進(jìn)入企業(yè)因此而建立錯(cuò)誤的技能，以后面臨很高的轉(zhuǎn)換成本；開辟市場(chǎng)代價(jià)高昂，如對(duì)顧客的宣傳教育、法規(guī)批準(zhǔn)、技術(shù)首創(chuàng)等，而開辟市場(chǎng)的利益并不能為本企業(yè)所專有；早期與小的新的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)代價(jià)高昂，但以后這些小企業(yè)將被更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者所取代；技術(shù)變化將使早期投資陳舊，并使晚期進(jìn)入的企業(yè)獲得新產(chǎn)品，得到生產(chǎn)過程的益處。（五）早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的利弊分析（續(xù)）在下列情況下早期進(jìn)入是

三、成熟行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（一）成熟行業(yè)的狀態(tài)市場(chǎng)增長(zhǎng)率不高需求增長(zhǎng)率不高技術(shù)上已經(jīng)成熟行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及用戶特點(diǎn)非常清楚和穩(wěn)定買方市場(chǎng)形成行業(yè)盈利能力下降新產(chǎn)品和產(chǎn)品的新用途開發(fā)更為困難行業(yè)進(jìn)入壁壘很高。

三、成熟行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（二）成熟行業(yè)的基本特征：行業(yè)增長(zhǎng)速度下降；買方市場(chǎng)已經(jīng)形成；行業(yè)贏利能力下降；職能策略面臨著新調(diào)整；國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)激烈（二）成熟行業(yè)的基本特征：（三）成熟行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇：三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整密集成長(zhǎng)退出或多元化戰(zhàn)略低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略國(guó)際化

（三）成熟行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇：（四）成熟行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題要有自知之明；要避免進(jìn)入“夾在中間”狀態(tài)；要防止盲目投資；不要為了短期利益而輕易地放棄市場(chǎng)份額；要重視工藝改革，不應(yīng)過多強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)；要避免過多地使用過剩生產(chǎn)能力；要重新教育和激勵(lì)員工

（四）成熟行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題

四、衰退行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

(一）戰(zhàn)略選擇

這一時(shí)期的市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降，需求下降，產(chǎn)品品種及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目減少。從衰退的原因來看，可能有四種類型的衰退，它們分別是：

（1）資源型衰退（2）效率型衰退（3）收入低彈性衰退（4）聚集過度性衰退四、衰退行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

(二）戰(zhàn)略選擇領(lǐng)先戰(zhàn)略；觀望戰(zhàn)略；抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略；快速退出戰(zhàn)略（三）應(yīng)注意的問題：客觀分析行業(yè)的形式；避免打消耗戰(zhàn)；謹(jǐn)慎采用抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略；(二）戰(zhàn)略選擇圖企業(yè)選擇衰退戰(zhàn)略的因素有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱領(lǐng)先或堅(jiān)壁抽資轉(zhuǎn)向或迅速放棄堅(jiān)壁或收獲迅速放棄圖企業(yè)選擇衰退戰(zhàn)略的因素有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)一、什么是職能性戰(zhàn)略（functionalstrategies）

是在企業(yè)總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，由各職能系統(tǒng)分別制定的戰(zhàn)略，其目的是保證企業(yè)總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略的順利實(shí)施和預(yù)定戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，一般職能性戰(zhàn)略都列入戰(zhàn)略實(shí)施階段。6.4職能性戰(zhàn)略一、什么是職能性戰(zhàn)略（functionalstrategi二、職能性戰(zhàn)略同企業(yè)總體戰(zhàn)略的比較1其時(shí)間跨度一般都要比企業(yè)總體戰(zhàn)略短些。2其內(nèi)容要比企業(yè)總體戰(zhàn)略更為具體。3參與更廣泛職能性戰(zhàn)略制定，需要中層管理部門和人員的積極參與，聽取他們的意見，而在制定企業(yè)總體戰(zhàn)略時(shí)，則中層管理部門的參與較少。二、職能性戰(zhàn)略同企業(yè)總體戰(zhàn)略的比較三、公司職能性戰(zhàn)略分類表三、公司職能性戰(zhàn)略分類表四、職能戰(zhàn)略的具體內(nèi)容（先期專業(yè)課學(xué)習(xí)，略）四、職能戰(zhàn)略的具體內(nèi)容6.4超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)理念

超競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想更多的強(qiáng)調(diào)變化、速度、靈活性、創(chuàng)新和打破常規(guī)。

6.4超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)理念超競(jìng)爭(zhēng)理念的特點(diǎn)：維持舊有的優(yōu)勢(shì)對(duì)發(fā)展新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能是一種障礙每項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是短暫的，并終將被剝削打破現(xiàn)狀是一種戰(zhàn)略行為，而不是惡意破壞。不斷打破常規(guī)能力本身就是一種核心能力與制定并實(shí)施一次性“宏偉戰(zhàn)略計(jì)劃”相比，小規(guī)模的，可以導(dǎo)致整體戰(zhàn)略發(fā)生長(zhǎng)期變化的戰(zhàn)略行動(dòng)也有其優(yōu)勢(shì)，他使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易察覺出企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展方向，兵為戰(zhàn)略管理帶來了靈活性競(jìng)爭(zhēng)是有必要的，單他卻讓贏得競(jìng)爭(zhēng)變得更加困難預(yù)測(cè)是危險(xiǎn)的，長(zhǎng)早驚奇更加重要要警惕攻擊對(duì)手的弱項(xiàng)發(fā)出有關(guān)戰(zhàn)略意圖的信號(hào)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)是很有用的超競(jìng)爭(zhēng)理念的特點(diǎn)：二、超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)一）以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略行動(dòng)來獲取優(yōu)勢(shì)。通過首動(dòng)優(yōu)勢(shì)（first-moveradvantage）獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。指第一個(gè)在市場(chǎng)上采取戰(zhàn)略行動(dòng)（如首先推出某個(gè)產(chǎn)品）而帶來的優(yōu)勢(shì)通過開發(fā)新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場(chǎng)來尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)二、超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)首動(dòng)優(yōu)勢(shì)---技術(shù)與時(shí)間的創(chuàng)新戰(zhàn)略建立規(guī)則獨(dú)占市場(chǎng)先入為主為難后人First-moverAdvantages先動(dòng)的優(yōu)勢(shì)首動(dòng)優(yōu)勢(shì)---技術(shù)與時(shí)間的創(chuàng)新戰(zhàn)略建立規(guī)則獨(dú)占市場(chǎng)先入為主為二、超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)

二）以設(shè)置壁壘為基礎(chǔ)尋求優(yōu)勢(shì)以資源為基礎(chǔ)的優(yōu)勢(shì)。即經(jīng)營(yíng)單位利用公司總部或自身的資源和能力的活力建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立大本營(yíng)（strongholds）。指企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位在某一特定領(lǐng)域（可以是一個(gè)地理區(qū)域或一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)）中占有主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，以此獲得該領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)影響力以雄厚財(cái)力(deeppockets)為基礎(chǔ)建立優(yōu)勢(shì)以運(yùn)營(yíng)規(guī)模為基礎(chǔ)的優(yōu)勢(shì)二、超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)降低吸引力制造障礙

適度反擊潛在的進(jìn)入者規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)難度資本要求品牌/感情銷售/售后渠道其他成本優(yōu)勢(shì)專利/政府保護(hù),等降低價(jià)格和毛利率降低價(jià)格和毛利率保持過剩生產(chǎn)能力降低吸引力制造障礙適度反擊潛在的進(jìn)入者規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低價(jià)格和毛（三）競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的高階演進(jìn)

1.差異化模仿2.以資源為基礎(chǔ)的壁壘模仿3.新市場(chǎng)模仿5.建立大本營(yíng)4混合型戰(zhàn)略模仿或超越6.建立規(guī)模7.完全的競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的高階演進(jìn)資料來源:AveniR.D.HypercompetitiveRivalries:CompetinginHighlyDynamicenvironment.NewYork:FreePress,1995:235（三）競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的高階演進(jìn)

1.差異化模仿2.以資源為基礎(chǔ)一、藍(lán)海戰(zhàn)略的本質(zhì)：

價(jià)值創(chuàng)新這種戰(zhàn)略不涉及打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反而致力于為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值躍進(jìn)，進(jìn)而開啟無人競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間。創(chuàng)造藍(lán)海的關(guān)鍵并非尖端科技，也不是進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)6.5藍(lán)海戰(zhàn)略成本價(jià)值創(chuàng)新客戶價(jià)值同時(shí)追求差異化和低成本一、藍(lán)海戰(zhàn)略的本質(zhì)：6.5藍(lán)海戰(zhàn)略同時(shí)追求差異化和低成本表紅海戰(zhàn)略和藍(lán)海戰(zhàn)略的比較表紅海戰(zhàn)略和藍(lán)海戰(zhàn)略的比較二、藍(lán)海戰(zhàn)略的制定方法一）戰(zhàn)略布局圖在戰(zhàn)略布局圖上，橫軸表示的是產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和投資所注重的各項(xiàng)元素。通過戰(zhàn)略布局圖，企業(yè)就能夠明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正將資金投入何處，在產(chǎn)品、服務(wù)、配送等方面產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正集中在哪些元素上，以及顧客從市場(chǎng)現(xiàn)有的相互競(jìng)爭(zhēng)的商品選擇中得到了些什么。二、藍(lán)海戰(zhàn)略的制定方法一）戰(zhàn)略布局圖酒品宣傳中使用釀酒工藝術(shù)語并羅列獎(jiǎng)項(xiàng)高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷陳釀質(zhì)量葡萄酒的名聲和歷史淵源品位的復(fù)雜性酒的種類價(jià)格高端葡萄酒經(jīng)濟(jì)型葡萄酒圖6-4葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖及企業(yè)價(jià)值曲線資料來源：KimW.C.錢·金andMauborgneR.勒妮·莫博涅.藍(lán)海戰(zhàn)略:---超越產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng),開創(chuàng)全新市場(chǎng).吉宓譯.北京:商務(wù)印書館,2005:30戰(zhàn)略布局圖酒品宣傳中高投入的陳釀葡萄酒的名聲品位的酒的價(jià)格高端葡萄酒經(jīng)二）四步動(dòng)作框架剔除：哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)為理所當(dāng)然的元素需要剔除？減少：哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？增加：哪些元素的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？創(chuàng)造：哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要?jiǎng)?chuàng)造？二）四步動(dòng)作框架剔除：哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)為理所當(dāng)然的元素需要剔除？減少哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要?jiǎng)?chuàng)造？增加哪些元素的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？新價(jià)值曲線減少剔除創(chuàng)造增加新價(jià)值曲線三、好的藍(lán)色戰(zhàn)略的條件重點(diǎn)突出，即能夠清晰地顯示出企業(yè)強(qiáng)調(diào)哪些元素；另辟蹊徑，即企業(yè)的價(jià)值曲線與其他商家的價(jià)值曲線相比是明顯不同的；令人信服的主題，即藍(lán)海戰(zhàn)略的主題句不僅要傳達(dá)清晰的信息，還要切合實(shí)際地宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，否則顧客就會(huì)失去信任和興趣。三、好的藍(lán)色戰(zhàn)略的條件重點(diǎn)突出，即能夠清晰地顯示出企業(yè)強(qiáng)調(diào)哪圖6-6黃尾葡萄酒的戰(zhàn)略布局圖資料來源:KimW.C.錢·金andMauborgneR.勒妮·莫博涅.藍(lán)海戰(zhàn)略:---超越產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng),開創(chuàng)全新市場(chǎng).吉宓譯.北京:商務(wù)印書館,2005:37高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷陳釀質(zhì)量葡萄酒的名聲和歷史淵源品位的復(fù)雜性酒的種類價(jià)格易于飲用易于選擇有趣和冒險(xiǎn)高端葡萄酒經(jīng)濟(jì)型葡萄酒酒品宣傳中使用釀酒工藝術(shù)語并羅列獎(jiǎng)項(xiàng)低高黃尾葡萄酒圖6-6黃尾葡萄酒的戰(zhàn)略布局圖高投入陳釀葡萄酒的名聲品位小結(jié)1基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇有低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。但在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際中，還存在著以較低的成本或價(jià)格提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這就是混合型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇還要看業(yè)務(wù)單位所在的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的類型可分為分散型的產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)、成熟型產(chǎn)業(yè)和衰退型產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不同，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇亦不同。小結(jié)1基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇有低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇還要取決于經(jīng)營(yíng)單位所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，市場(chǎng)地位可以是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者，也可能是市場(chǎng)的追隨者或市場(chǎng)的補(bǔ)缺者。業(yè)務(wù)單位處于不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位也決定著他們的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。在超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很難實(shí)現(xiàn)。速度、靈活性、創(chuàng)新和改變成功戰(zhàn)略的意愿是贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要基礎(chǔ)。在這種情況下，企業(yè)成功需要的能力可能會(huì)蘊(yùn)藏在促進(jìn)速度、靈活性、創(chuàng)新和變革能力的企業(yè)文化和結(jié)構(gòu)中。小結(jié)2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇還要取決于經(jīng)營(yíng)單位所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，市場(chǎng)地位藍(lán)海戰(zhàn)略是開辟無人爭(zhēng)搶的未來的產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)空間，從而甩開競(jìng)爭(zhēng)，為顧客和企業(yè)自身提供價(jià)值創(chuàng)新，并為企業(yè)帶來超高利潤(rùn)。小結(jié)3藍(lán)海戰(zhàn)略是開辟無人爭(zhēng)搶的未來的產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)空間，從而甩開競(jìng)爭(zhēng)，第6章業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第6章業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略本章思考題分別說明四種一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定方法及其戰(zhàn)略利益和風(fēng)險(xiǎn)。以一個(gè)具體的產(chǎn)業(yè)為例，分析它為何分散？如何在這樣的產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？以電子信息產(chǎn)業(yè)為例，分析它存在的問題以及企業(yè)如何在這樣的產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)？試述企業(yè)處于不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇。找出一個(gè)處于衰退階段的產(chǎn)業(yè)，分析在此產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇？找出一個(gè)超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的產(chǎn)業(yè)，鑒別出企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。鑒別出哪些企業(yè)開創(chuàng)了藍(lán)海戰(zhàn)略并取得了成功。本章思考題分別說明四種一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定方法及其戰(zhàn)略利益和風(fēng)

單一業(yè)務(wù)的企業(yè)或是多元業(yè)務(wù)下的某個(gè)業(yè)務(wù)（假設(shè)是已有一個(gè)成熟或成形的一個(gè)業(yè)務(wù)）都需要認(rèn)真考慮如何更好地滿足顧客需求，如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。

6.1業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略單一業(yè)務(wù)的企業(yè)或是多元業(yè)務(wù)下的某個(gè)業(yè)務(wù)（假設(shè)是已有一

在競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了建立與五種力量抗衡的有利的戰(zhàn)略地位，并超過其他競(jìng)爭(zhēng)者，有三種“一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”可供選擇：低成本戰(zhàn)略，差異戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。---邁克爾.波特在競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了建立與五種力量抗衡的有利的戰(zhàn)略地位項(xiàng)目 競(jìng)

爭(zhēng)

優(yōu)

勢(shì) 較低成本 質(zhì)量、服務(wù)等

廣大

低

成

本差

別

化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)范圍

狹窄成本集中化 差別集中化市場(chǎng)

一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略關(guān)系表一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略關(guān)系表（一）

低成本戰(zhàn)略的涵義：

是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至是同行業(yè)中最低的成本，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。一、低成本戰(zhàn)略（一）低成本戰(zhàn)略的涵義：一、低成本戰(zhàn)略

低

成

本

高市場(chǎng)占有率

更新設(shè)備

高

收

益

（二）低成本戰(zhàn)略基本思路成本領(lǐng)先是三種一般戰(zhàn)略中最明確的一種。在這種戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)的目標(biāo)是要成為產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。

成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略邏輯要求企業(yè)就是成本領(lǐng)先者，而不是成為競(jìng)爭(zhēng)這一地位的幾個(gè)企業(yè)之一。典型的低成本生產(chǎn)商銷售標(biāo)準(zhǔn)的、實(shí)惠的產(chǎn)品，并且極力強(qiáng)調(diào)從一切來源中獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)或絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)。（二）低成本戰(zhàn)略基本思路成本領(lǐng)先是三種一般戰(zhàn)略中最明確的一種確定開展成本分析的價(jià)值鏈、分?jǐn)偝杀竞唾Y產(chǎn)；了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈；研究?jī)r(jià)值活動(dòng)的成本形成機(jī)制；控制價(jià)值活動(dòng)的成本形成機(jī)制，建立成本優(yōu)勢(shì)；（三）低成本戰(zhàn)略的制定（三）低成本戰(zhàn)略的制定成本領(lǐng)先者不能無視差異化戰(zhàn)略。如果它的產(chǎn)品被認(rèn)為與其對(duì)手不能相比或不被客戶接受，成本領(lǐng)先者為了增加銷售量，將被迫削價(jià)以至于遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平，這將抵消掉其理想的成本地位所帶來的收益。Q：奉行低成本戰(zhàn)略的企業(yè)可以拋開差異化特色嗎？成本領(lǐng)先者不能無視差異化戰(zhàn)略。如果它的產(chǎn)品被認(rèn)為與其對(duì)手不能優(yōu)勢(shì)：以低價(jià)格奪取市場(chǎng)占有率對(duì)供應(yīng)商的關(guān)系比較主動(dòng)建立低成本壁壘對(duì)替代品建立低價(jià)格壁壘對(duì)外部市場(chǎng)的波動(dòng)有較強(qiáng)的彈性（四）低成本戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)：（四）低成本戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：新加入者可能后來居上；技術(shù)進(jìn)步降低企業(yè)資源的效用；喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳洞察力；受外部環(huán)境的影響大。高效率的專用資源抬高了退出壁壘（四）低成本戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：（四）低成本戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)二、差異化戰(zhàn)略

（一）差異化戰(zhàn)略的涵義

是指企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比獨(dú)具特色、別具一格，從而使企業(yè)建立起獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。二、差異化戰(zhàn)略（一）差異化戰(zhàn)略的涵義

（二）差異化戰(zhàn)略的制定確定實(shí)際購買者，弄清企業(yè)價(jià)值鏈對(duì)買方價(jià)值鏈的影響確定買方的購買標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估企業(yè)價(jià)值鏈中現(xiàn)有的和潛在的獨(dú)特性來源制定差異化戰(zhàn)略方案檢驗(yàn)差異化戰(zhàn)略的持久性（二）差異化戰(zhàn)略的制定確定實(shí)際購買者，弄清企業(yè)價(jià)值鏈對(duì)買方思維差異功能差異質(zhì)量差異形式差異品牌差異實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的途徑五個(gè)緯度思維差異實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的途徑五個(gè)緯度形成顧客特殊認(rèn)識(shí)提升顧客的忠誠(chéng)度抬高與供應(yīng)商、經(jīng)銷商談價(jià)能力獲得高利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)（三）差異戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)形成顧客特殊認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)（三）差異戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)較高成本對(duì)手模仿消費(fèi)者降低對(duì)差異化要求差異化價(jià)值偏離市場(chǎng)差異化市場(chǎng)狹小與進(jìn)入廣泛市場(chǎng)矛盾風(fēng)險(xiǎn)較高成本風(fēng)險(xiǎn)（一）集中化涵義:

是指通過滿足特定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體的需求，集中服務(wù)于一個(gè)或幾個(gè)有限市場(chǎng)來建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略。三、集中化戰(zhàn)略（一）集中化涵義:三、集中化戰(zhàn)略

采用集中化戰(zhàn)略的邏輯依據(jù)是：企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能更有效的為較狹窄范圍的目標(biāo)顧客群服務(wù)。從總體市場(chǎng)上看，也許集中戰(zhàn)略并未取得成本領(lǐng)先或差異化優(yōu)勢(shì)，但是，它卻能在較狹窄的市場(chǎng)范圍內(nèi)，取得或成本方面或差異化方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同的是，集中戰(zhàn)略不是欲在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而是圍繞某個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)開展戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同的是，集中戰(zhàn)略不是欲在

成本集中戰(zhàn)略：企業(yè)在所處的目標(biāo)市場(chǎng)中尋求低成本的優(yōu)勢(shì)；差異化集中戰(zhàn)略；尋求企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的獨(dú)特的差異化。（二）集中戰(zhàn)略的形式產(chǎn)品集中戰(zhàn)略用戶集中戰(zhàn)略地區(qū)集中戰(zhàn)略市場(chǎng)占有率的集中戰(zhàn)略成本集中戰(zhàn)略：企業(yè)在所處的目標(biāo)市場(chǎng)中尋求低成本（三）集中化戰(zhàn)略的制定

首先要檢驗(yàn)該戰(zhàn)略所需要的市場(chǎng)基礎(chǔ)和企業(yè)基礎(chǔ)。在通過上述企業(yè)基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)檢驗(yàn)后，企業(yè)可依據(jù)對(duì)小市場(chǎng)顧客需求的深入分析和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在以及潛在進(jìn)入者的威脅等進(jìn)行決策，選擇具體的集中化戰(zhàn)略。根據(jù)所選戰(zhàn)略，運(yùn)用前述低成本戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略的制定方法來制定具體的集中化戰(zhàn)略方案。（三）集中化戰(zhàn)略的制定

首先要檢驗(yàn)該戰(zhàn)略所需要的市場(chǎng)基礎(chǔ)和企企業(yè)采用集中戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)1）目標(biāo)市場(chǎng)足夠大，可以盈利；2）小市場(chǎng)具有很好的成長(zhǎng)潛力；3）小市場(chǎng)不是主要競(jìng)爭(zhēng)廠商成功的關(guān)鍵；4）采取集中戰(zhàn)略的公司擁有有效服務(wù)的目標(biāo)—小市場(chǎng)的資源與能力；5）采取集中戰(zhàn)略的公司憑借所擁有的優(yōu)勢(shì)能夠防御競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。企業(yè)采用集中戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)1）目標(biāo)市場(chǎng)足夠大，可以盈利；目標(biāo)集中，管理簡(jiǎn)單可以專注于某一技術(shù)，做深、做精高度專業(yè)化的生產(chǎn)，可以得到規(guī)模效益（四）集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中，管理簡(jiǎn)單（四）集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者偏好變化的風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者打入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)狹窄、產(chǎn)量減少、成本增加的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者偏好變化的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)

基本戰(zhàn)略針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，有上述各項(xiàng)組合構(gòu)成針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，有上述各項(xiàng)組合構(gòu)成得到銷售渠道的高度合作在產(chǎn)業(yè)中有悠久的傳統(tǒng)或具有從其他業(yè)務(wù)中得到的獨(dú)特技能組合在質(zhì)量或技術(shù)上領(lǐng)先的公司聲譽(yù)很強(qiáng)的基礎(chǔ)研究能力有輕松愉快的氣氛，以吸引高技能工人、科學(xué)家和創(chuàng)造性人才對(duì)創(chuàng)造型的鑒別能力重視主觀評(píng)價(jià)和激勵(lì)而不是定量指標(biāo)產(chǎn)品加工在研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間的密切協(xié)作強(qiáng)大的生產(chǎn)營(yíng)銷能力

差異化戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略低成本的分銷系統(tǒng)經(jīng)常、詳細(xì)的控制報(bào)告所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品易于制造嚴(yán)格的成本控制對(duì)工人嚴(yán)格監(jiān)督以滿足嚴(yán)格的定量目標(biāo)為基礎(chǔ)的激勵(lì)工藝加工技能結(jié)構(gòu)分明的組織和責(zé)任持續(xù)的資本投資和良好的融資能力基本組織需求通常需要的基本技能和資源成本領(lǐng)先戰(zhàn)略三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略比較基本戰(zhàn)略針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，有上述各項(xiàng)組合構(gòu)成針對(duì)

混合型戰(zhàn)略也稱“既成本領(lǐng)先又差別化”的戰(zhàn)略，也就是同時(shí)在產(chǎn)品成本和質(zhì)量、服務(wù)等方面贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

采用這種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其競(jìng)爭(zhēng)能力顯然比單獨(dú)執(zhí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略或差別化戰(zhàn)略更加強(qiáng)大，這是充分利用先進(jìn)科技的成果。

四、混合型戰(zhàn)略混合型戰(zhàn)略也稱“既成本領(lǐng)先又差別化”的戰(zhàn)略，也就是同（一）混合型戰(zhàn)略的涵義

是指低成本地提供優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品，然后利用成本優(yōu)勢(shì)制定比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更低的價(jià)格，通過為買方提供超值價(jià)值來建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。（一）混合型戰(zhàn)略的涵義

是指低成本地提供優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品，然（二）混合型戰(zhàn)略的制定

制定該戰(zhàn)略可從前述差異化戰(zhàn)略的制定步驟出發(fā)，尋求一個(gè)買方可察覺的、適宜的差異化水平和差異化方案，進(jìn)而參考低成本戰(zhàn)略的制定方法，制定一套保證差異化水平、保證成本絕對(duì)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本領(lǐng)先方案。該戰(zhàn)略的制定過程實(shí)際上是在低成本和差異化之間反復(fù)試算平衡的過程。同時(shí)還要參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可比產(chǎn)品的相對(duì)成本地位和相對(duì)差異化地位綜合考慮加以制定。（二）混合型戰(zhàn)略的制定

制定該戰(zhàn)略可從前述差異化戰(zhàn)（三）混合型戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)獲得更加有力的競(jìng)爭(zhēng)地位；獲得更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；取得科學(xué)的市場(chǎng)定位；（三）混合型戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，無論在低成本還是差異化方面都無法為顧客創(chuàng)造足夠的價(jià)值。但是——W.E戴明認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品優(yōu)異與低成本是可以完全相融的。風(fēng)險(xiǎn)豐田、日產(chǎn)、本田，可以說是實(shí)施混合戰(zhàn)略的佐證。

豐田、日產(chǎn)、本田，可以說是實(shí)施混合戰(zhàn)略的佐證。6.2不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略6.2不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

6.2.1行業(yè)的集中與分散特性一、行業(yè)的集中與分散的特性決定于兩個(gè)方面：

一是行業(yè)進(jìn)出壁壘；二是行業(yè)所處的生命周期。6.2.1行業(yè)的集中與分散（一）進(jìn)入壁壘與退出壁壘對(duì)行業(yè)集中與分散的影響

1、行業(yè)進(jìn)入壁壘高——集中

2、行業(yè)退出壁壘高——分散（一）進(jìn)入壁壘與退出壁壘對(duì)行業(yè)集中與分散的影響（二）行業(yè)在生命周期各個(gè)階段的集中與分散趨勢(shì)行業(yè)幼稚期——分散行業(yè)成長(zhǎng)期——分散行業(yè)成熟期——集中行業(yè)成熟后期——穩(wěn)定行業(yè)進(jìn)入衰退期——集中（二）行業(yè)在生命周期各個(gè)階段的集中與分散趨勢(shì)

二、集中與分散的演變特性一個(gè)行業(yè)從處于其初始的行業(yè)結(jié)構(gòu)演變到后來的結(jié)構(gòu)的全過程，既取決于用戶，潛在需求，技術(shù)等環(huán)境因素，又取決于行業(yè)中的生產(chǎn)，營(yíng)銷策略等，此外還有許多偶然的不確定的因素。

業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略講義課件行業(yè)演變的影響因素1.行業(yè)中長(zhǎng)期需求增長(zhǎng)率的變化——導(dǎo)致行業(yè)結(jié)構(gòu)變化最重要的因素。

（1）人口。（2）需求趨向。（3）替代產(chǎn)品相對(duì)地位變化。（4）互補(bǔ)產(chǎn)品的地位變化。（5）用戶的滲透程度。（6）產(chǎn)品的地位變化。2.所服務(wù)的消費(fèi)對(duì)象的變化3.用戶的經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)化4.不確定性的減少5.專門技術(shù)的擴(kuò)散6.本企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累7.規(guī)模擴(kuò)大（縮小）8.投入資源的成本和匯率變化9.產(chǎn)品工藝和營(yíng)銷方式的創(chuàng)新10.相關(guān)聯(lián)行業(yè)的結(jié)構(gòu)變11.政府政策法規(guī)行業(yè)演變的影響因素1.行業(yè)中長(zhǎng)期需求增長(zhǎng)率的變化——導(dǎo)致行業(yè)6.2.2分散性行業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略

一、分散型產(chǎn)業(yè)涵義

在這種產(chǎn)業(yè)環(huán)境中有許多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，沒有任何一個(gè)企業(yè)占有顯著的市場(chǎng)份額，也沒有任何一個(gè)企業(yè)能對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)果具有重大的影響，即不存在能左右整個(gè)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖。6.2.2分散性行業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略一、分散型產(chǎn)業(yè)涵義二、行業(yè)分散的原因行業(yè)進(jìn)入壁壘較低規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)較小市場(chǎng)需求的多元化與分散產(chǎn)品的服務(wù)因素更重要時(shí)，小即是美高度的產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)分，特別是這種區(qū)分基于形象的基礎(chǔ)上。二、行業(yè)分散的原因三、分散性行業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略選擇

三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略適用于該類行業(yè)嗎？

YES!FIST!

差異化、成本領(lǐng)先、集中戰(zhàn)略三、分散性行業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略選擇Q:

快餐業(yè)是分散性的行業(yè)嗎？

分散性行業(yè)里能做大企業(yè)嗎？

小資料：1987年，肯德基第1家餐廳落戶北京。1996年在中國(guó)開到第100家餐廳2004年達(dá)1000家第2000家于2007年11月8日在四川成都火車站開業(yè)。Q:

快餐業(yè)是分散性的行業(yè)嗎？

分散性行業(yè)里A：分散性行業(yè)中可以培育“參天大樹”

A：分散性行業(yè)中可以培育“參天大樹”（二）輔助策略

建立嚴(yán)格管理下的分權(quán)組織結(jié)構(gòu)。分散布點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)配置高效率、低成本統(tǒng)一化的設(shè)備.增加產(chǎn)品或服務(wù)附加價(jià)值。產(chǎn)品類型或產(chǎn)品部分專門化。顧客類型專門化。訂貨類型專門化。集中于地理區(qū)域。簡(jiǎn)樸實(shí)惠。（二）輔助策略

建立嚴(yán)格管理下的分權(quán)組織結(jié)構(gòu)。

麥當(dāng)勞公司使購買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的人在成為店經(jīng)理人員的同時(shí)也成為該分店的所有者，從而在直接分享利潤(rùn)的激勵(lì)機(jī)制中把分店經(jīng)營(yíng)得更出色。

它曾撤消了在法國(guó)的第一秕特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，因?yàn)樗麄儽M管盈利可觀，但未能達(dá)到快速服務(wù)和清潔方面的標(biāo)準(zhǔn)。小資料：他山之石二例麥當(dāng)勞公司使購買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的人在成為店經(jīng)理人員的同時(shí)也成肯德基全球推廣“CHAMPS”冠軍計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，是肯德基取得成功業(yè)績(jī)包括中國(guó)市場(chǎng)在內(nèi)的精髓之一。其內(nèi)容為：C:Cleanliness保持美觀整潔的餐廳；H:Hospitality提供真誠(chéng)友善的接待；A:Accuracy確保準(zhǔn)確無誤的供應(yīng)；M:Maintenance維持優(yōu)良的設(shè)備；P:ProductQuality堅(jiān)持高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品；S:Speed注意快速迅捷的服務(wù)?？系禄蛲茝V“CHAMPS”冠軍計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，是肯德基四、分散性行業(yè)戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意的問題1.不要陷入市場(chǎng)占有率陷阱2.決策不能優(yōu)柔寡斷3.不要追求過分集權(quán)4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用保持敏感5.對(duì)新產(chǎn)品的出現(xiàn)保持反應(yīng)四、分散性行業(yè)戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意的問題推薦課后閱讀《企業(yè)戰(zhàn)略管理》（劉冀生）P161-162專欄：特許經(jīng)營(yíng)——站在巨人的肩膀上推薦課后閱讀《企業(yè)戰(zhàn)略管理》（劉冀生）P161-162專欄：6.2.3集中型行業(yè)的位次競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略阿瑟.D.李特爾咨詢公司：主宰型強(qiáng)壯型優(yōu)勢(shì)型防守型虛弱型難存活型6.2.3集中型行業(yè)的位次競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略阿瑟.D.李特爾咨詢公司一、涵義所謂位次競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就是在梯級(jí)式的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)中，明確本公司的競(jìng)爭(zhēng)地位，對(duì)不同位次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確立相應(yīng)的對(duì)策。如果在實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)中忽視了自己的地位，采取與自己的位次不相稱的對(duì)策，就進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品更新競(jìng)爭(zhēng)等各種競(jìng)爭(zhēng)，則不僅會(huì)給產(chǎn)業(yè)界造成混亂，而且最后也達(dá)不到目標(biāo)。一、涵義目標(biāo)：消除徒勞競(jìng)爭(zhēng)，通過創(chuàng)新刺激，創(chuàng)造出最適當(dāng)和有效的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系小資料：日本汽車案例

目標(biāo)：業(yè)務(wù)單位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略講義課件二、不同競(jìng)爭(zhēng)地位企業(yè)的戰(zhàn)略基調(diào)(一)市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的涵義：所謂市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，是指在同行業(yè)中居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)?？偟闹笇?dǎo)思想：穩(wěn)定市場(chǎng)-----扮“警察”；穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)-----懲罰出格采用包圍戰(zhàn)術(shù)，和第二位保持差距。

二、不同競(jìng)爭(zhēng)地位企業(yè)的戰(zhàn)略基調(diào)(一)市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)一）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量發(fā)現(xiàn)新用戶開辟新用途增加使用量市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略一）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略二）包圍競(jìng)爭(zhēng)者，保護(hù)市場(chǎng)占有率●部署防御態(tài)勢(shì)——領(lǐng)先者的防衛(wèi)戰(zhàn)略圖譜

市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略二）包圍競(jìng)爭(zhēng)者，保護(hù)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略宗旨愿景使命戰(zhàn)略策略公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)攻正面陣地側(cè)翼反攻運(yùn)動(dòng)收縮側(cè)面全面迂回游擊防御領(lǐng)先者的防衛(wèi)戰(zhàn)略圖譜宗旨愿景使命戰(zhàn)略策略公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)攻正面陣地側(cè)翼反攻運(yùn)動(dòng)三）提高市場(chǎng)占有率引起反壟斷活動(dòng)的可能性為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略三）提高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者位次戰(zhàn)略（1）到力量用盡時(shí)和第一位休戰(zhàn)；（2）注意市場(chǎng)變化，爭(zhēng)取在新領(lǐng)域領(lǐng)先；（3）看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向第一位挑戰(zhàn)。例：中國(guó)聯(lián)通V.S中國(guó)移動(dòng)康師傅與統(tǒng)一百事可樂

涵義：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在行業(yè)中居于第二、第三或更靠后的位置的企業(yè)。

（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者位次戰(zhàn)略涵義：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在行業(yè)中居市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者攻擊地方性小企業(yè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象二）進(jìn)攻戰(zhàn)略選擇正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻包圍進(jìn)攻迂回進(jìn)攻游擊進(jìn)攻市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二）進(jìn)攻戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略圖譜挑戰(zhàn)者防御者2、側(cè)翼攻擊1、正面攻擊3、圍堵攻擊5、游擊攻擊4、迂回攻擊FlankattackFrontalattackEncirclementattackGuerrillaattackBypassattack挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略圖譜挑戰(zhàn)者防御者2、側(cè)翼攻擊1、正面攻擊3、圍堵啟示：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者要勇于向自己挑戰(zhàn)，時(shí)刻保持低成本、高品質(zhì)和服務(wù)是逃避身后黃雀——挑戰(zhàn)者的有力法寶啟示：

市場(chǎng)追隨者的涵義：市場(chǎng)追隨者與挑戰(zhàn)者一樣，在同行業(yè)居于第二、第三甚至更靠后的地位，所不同的是，它不進(jìn)行挑戰(zhàn)而是跟隨在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者后面自覺維持共處的局面。（三）市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者的涵義：市場(chǎng)追隨者與挑戰(zhàn)者一樣緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略緊密跟隨市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略追隨者通常扮演的角色抄襲者cloner模仿者imitator緊跟者trailing適應(yīng)者adapter包裝、廣告、價(jià)格改進(jìn)、改良仿制追隨者通常扮演的角色抄襲者cloner包裝、廣告、價(jià)格（五）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者的含義：

是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，通過專業(yè)經(jīng)營(yíng)來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)?？偟闹笇?dǎo)思想：

大公司不屑一顧的小市場(chǎng)；避免與大公司競(jìng)爭(zhēng)；貼近顧客，適銷對(duì)路；大市場(chǎng)、大眾化營(yíng)銷取得高銷量高毛利。（五）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者的含義：市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略最終用戶專業(yè)化垂直專業(yè)化顧客規(guī)模專業(yè)化特定顧客專業(yè)化產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化地理區(qū)域?qū)I(yè)化客戶訂單專業(yè)化質(zhì)量－價(jià)格專業(yè)化服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化分銷渠道專業(yè)化市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略6.3不同行業(yè)生命周期階段的

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、行業(yè)生命周期與投資的關(guān)系行業(yè)投資與行業(yè)產(chǎn)出具有非均衡性在行業(yè)生命周期的各階段，出現(xiàn)投資過量、投資不足、投資過量的交替變動(dòng)6.3不同行業(yè)生命周期階段的

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)

二、新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（一）行業(yè)狀態(tài)這一時(shí)期代表了行業(yè)周期的兩個(gè)階段。幼稚期，市場(chǎng)增長(zhǎng)率較高，需求增長(zhǎng)較快，技術(shù)變動(dòng)較大，行業(yè)中的用戶主要致力于開辟新用戶、占領(lǐng)市場(chǎng)，但此時(shí)技術(shù)上有很大的不確定性，在產(chǎn)品、市場(chǎng)、服務(wù)等策略上有很大的余地，對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、用戶特點(diǎn)等方面的信息掌握不多，企業(yè)進(jìn)入壁壘較低。成長(zhǎng)期市場(chǎng)增長(zhǎng)率很高，需求高速增長(zhǎng)，技術(shù)漸趨定型，行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及用戶特點(diǎn)已比較明朗，企業(yè)進(jìn)入壁壘提高，產(chǎn)品品種及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多。

二、新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（二）基本特性：不確定性風(fēng)險(xiǎn)性一致性相對(duì)優(yōu)勢(shì)性顧客迷茫性新企業(yè)的建立及分裂（三）新興行業(yè)中企業(yè)面臨的問題原材料和零部件的供應(yīng)能力較弱基礎(chǔ)工作薄弱缺乏產(chǎn)品或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；顧客困惑；在金融界的形象和信譽(yù)度可能較差；在獲得有關(guān)政府部門的批準(zhǔn)方面可能遇到困難。（二）基本特性：

（四）新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇盡快使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)成型。在新興產(chǎn)業(yè)中壓倒一切的戰(zhàn)略問題是企業(yè)使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)成型的能力。通過這一選擇，企業(yè)可以試圖在生產(chǎn)方針、營(yíng)銷方法和價(jià)格策略等方面建立運(yùn)行法則進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)時(shí)間的選擇在新興產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要戰(zhàn)略選擇是正確的進(jìn)入時(shí)間。早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)涉及較高的風(fēng)險(xiǎn)，但可能在另一方面涉及較低的進(jìn)入障礙，并可獲得較大的收益。（四）新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇（五）早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的利弊分析

在下列情況下早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)是有利的：企業(yè)的形象和名望對(duì)顧客至關(guān)重要，企業(yè)可因作為先驅(qū)者而發(fā)展和提高聲望；當(dāng)經(jīng)驗(yàn)曲線對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)至關(guān)重要時(shí)，早期進(jìn)入可以使企業(yè)較早地開始學(xué)習(xí)過程；顧客忠誠(chéng)非常重要，所以那些首先對(duì)顧客銷售的企業(yè)將獲益；通過早期進(jìn)入投資于原材料供應(yīng)、零配件供應(yīng)和批發(fā)渠道等，因而可以取得成本優(yōu)勢(shì)。（五）早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的利弊分析在下列情況下早期進(jìn)入新興產(chǎn)（五）早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的利弊分析（續(xù)）在下列情況下早期進(jìn)入是非常危險(xiǎn)的：產(chǎn)業(yè)早期競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展后的市場(chǎng)有很大的不同，早期進(jìn)入企業(yè)因此而建立錯(cuò)誤的技能，以后面臨很高的轉(zhuǎn)換成本；開辟市場(chǎng)代價(jià)高昂，如對(duì)顧客的宣傳教育、法規(guī)批準(zhǔn)、技術(shù)首創(chuàng)等，而開辟市場(chǎng)的利益并不能為本企業(yè)所專有；早期與小的新的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)代價(jià)高昂，但以后這些小企業(yè)將被更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者所取代；技術(shù)變化將使早期投資陳舊，并使晚期進(jìn)入的企業(yè)獲得新產(chǎn)品，得到生產(chǎn)過程的益處。（五）早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的利弊分析（續(xù)）在下列情況下早期進(jìn)入是

三、成熟行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（一）成熟行業(yè)的狀態(tài)市場(chǎng)增長(zhǎng)率不高需求增長(zhǎng)率不高技術(shù)上已經(jīng)成熟行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及用戶特點(diǎn)非常清楚和穩(wěn)定買方市場(chǎng)形成行業(yè)盈利能力下降新產(chǎn)品和產(chǎn)品的新用途開發(fā)更為困難行業(yè)進(jìn)入壁壘很高。

三、成熟行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（二）成熟行業(yè)的基本特征：行業(yè)增長(zhǎng)速度下降；買方市場(chǎng)已經(jīng)形成；行業(yè)贏利能力下降；職能策略面臨著新調(diào)整；國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)激烈（二）成熟行業(yè)的基本特征：（三）成熟行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇：三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整密集成長(zhǎng)退出或多元化戰(zhàn)略低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略國(guó)際化

（三）成熟行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇：（四）成熟行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題要有自知之明；要避免進(jìn)入“夾在中間”狀態(tài)；要防止盲目投資；不要為了短期利益而輕易地放棄市場(chǎng)份額；要重視工藝改革，不應(yīng)過多強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)；要避免過多地使用過剩生產(chǎn)能力；要重新教育和激勵(lì)員工

（四）成熟行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題

四、衰退行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

(一）戰(zhàn)略選擇

這一時(shí)期的市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降，需求下降，產(chǎn)品品種及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目減少。從衰退的原因來看，可能有四種類型的衰退，它們分別是：

（1）資源型衰退（2）效率型衰退（3）收入低彈性衰退（4）聚集過度性衰退四、衰退行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

(二）戰(zhàn)略選擇領(lǐng)先戰(zhàn)略；觀望戰(zhàn)略；抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略；快速退出戰(zhàn)略（三）應(yīng)注意的問題：客觀分析行業(yè)的形式；避免打消耗戰(zhàn)；謹(jǐn)慎采用抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略；(二）戰(zhàn)略選擇圖企業(yè)選擇衰退戰(zhàn)略的因素有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱領(lǐng)先或堅(jiān)壁抽資轉(zhuǎn)向或迅速放棄堅(jiān)壁或收獲迅速放棄圖企業(yè)選擇衰退戰(zhàn)略的因素有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)一、什么是職能性戰(zhàn)略（functionalstrategies）

是在企業(yè)總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，由各職能系統(tǒng)分別制定的戰(zhàn)略，其目的是保證企業(yè)總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略的順利實(shí)施和預(yù)定戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，一般職能性戰(zhàn)略都列入戰(zhàn)略實(shí)施階段。6.4職能性戰(zhàn)略一、什么是職能性戰(zhàn)略（functionalstrategi二、職能性戰(zhàn)略同企業(yè)總體戰(zhàn)略的比較1其時(shí)間跨度一般都要比企業(yè)總體戰(zhàn)略短些。2其內(nèi)容要比企業(yè)總體戰(zhàn)略更為具體。3參與更廣泛職能性戰(zhàn)略制定，需要中層管理部門和人員的積極參與，聽取他們的意見，而在制定企業(yè)總體戰(zhàn)略時(shí)，則中層管理部門的參與較少。二、職能性戰(zhàn)略同企業(yè)總體戰(zhàn)略的比較三、公司職能性戰(zhàn)略分類表三、公司職能性戰(zhàn)略分類表四、職能戰(zhàn)略的具體內(nèi)容（先期專業(yè)課學(xué)習(xí)，略）四、職能戰(zhàn)略的具體內(nèi)容6.4超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)理念

超競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想更多的強(qiáng)調(diào)變化、速度、靈活性、創(chuàng)新和打破常規(guī)。

6.4超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)理念超競(jìng)爭(zhēng)理念的特點(diǎn)：維持舊有的優(yōu)勢(shì)對(duì)發(fā)展新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能是一種障礙每項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是短暫的，并終將被剝削打破現(xiàn)狀是一種戰(zhàn)略行為，而不是惡意破壞。不斷打破常規(guī)能力本身