優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)教材-課件

優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)教材課件談判和下棋一樣……有一套完整的規(guī)則，只是對(duì)手并不了解談判和下棋一樣……2——RogerDawson優(yōu)勢(shì)談判的六個(gè)訣竅——RogerDawson優(yōu)勢(shì)談判的六個(gè)訣竅3訣竅1“開出高于預(yù)期的條件”你就有了和對(duì)方談判是讓步的空間同時(shí)，你讓對(duì)方有了“贏”的感覺(jué)訣竅1“開出高于預(yù)期的條件”你就有了和對(duì)方談判是讓步的空間4訣竅2“學(xué)會(huì)大驚失色（感到意外）”不要讓對(duì)方認(rèn)為他們的報(bào)價(jià)你能接受要借用肢體語(yǔ)言表達(dá)出你的意外訣竅2“學(xué)會(huì)大驚失色（感到意外）”不要讓對(duì)方認(rèn)為他們的報(bào)價(jià)你5訣竅3“一定要索取回報(bào)”讓步的價(jià)值具有即時(shí)性，很快被遺忘千萬(wàn)不要自己提出任何要求訣竅3“一定要索取回報(bào)”讓步的價(jià)值具有即時(shí)性，很快被遺忘6訣竅4“集中于當(dāng)前問(wèn)題”你應(yīng)該把注意力集中在眼前的問(wèn)題上而不應(yīng)該對(duì)對(duì)手的任何行為所影響訣竅4“集中于當(dāng)前問(wèn)題”你應(yīng)該把注意力集中在眼前的問(wèn)題上7訣竅5“應(yīng)對(duì)時(shí)間壓力”談判時(shí)間拖得越長(zhǎng)，你就越容易被接受絕大部分讓步是在談判最后做出的訣竅5“應(yīng)對(duì)時(shí)間壓力”談判時(shí)間拖得越長(zhǎng)，你就越容易被接受8訣竅6“一定要祝賀對(duì)方”無(wú)論對(duì)方表現(xiàn)多差，一點(diǎn)要祝賀對(duì)方結(jié)束時(shí)的一點(diǎn)小讓步，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)良好訣竅6“一定要祝賀對(duì)方”無(wú)論對(duì)方表現(xiàn)多差，一點(diǎn)要祝賀對(duì)方9開局談判技巧第一章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)開局談判技巧第一章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)1.開出高于預(yù)期的條件為什么要開出高于預(yù)期的條件它可以讓你有談判的空間避免對(duì)方很爽快的接受了你的條件帶來(lái)的損失大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值（注意“度”）可以避免雙方的談判陷入僵局（除非有意而為之）這是唯一讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方式應(yīng)該注意的問(wèn)題你對(duì)對(duì)方了解的越少，你就應(yīng)該把價(jià)格抬得越高一定讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)111.開出高于預(yù)期的條件為什么要開出高于預(yù)期的條件2022/1如何開出條件2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)12你開出的條件與對(duì)方開出的條件應(yīng)該是就成交條件等距的對(duì)方條件：300成交條件：275我的條件：250等距等距一定要讓對(duì)方先說(shuō)出條件你才好計(jì)算“等距”的差值你讓步的頻率和幅度要適當(dāng)?shù)刈兓灰寣?duì)方猜測(cè)出你的低價(jià)條件如何開出條件2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)12你開出的條2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)13如果你接受了對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生兩種反應(yīng)：接受報(bào)價(jià)我本來(lái)可以做得更好一定是哪里出了問(wèn)題并不會(huì)換來(lái)成交會(huì)陷入無(wú)止境的討價(jià)還價(jià)中2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)3.學(xué)會(huì)感到意外2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)14初次的報(bào)價(jià)一般是試探性，以觀察對(duì)方的反應(yīng)盡量讓對(duì)方先報(bào)價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià)我感到意外沒(méi)有感到意外對(duì)方得寸進(jìn)尺并不會(huì)換來(lái)成交不會(huì)立刻成交討價(jià)還價(jià)的階段……大多數(shù)人還是相信視覺(jué)傳遞的信息，所以盡量表達(dá)吃驚3.學(xué)會(huì)感到意外2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)14初次的4.避免對(duì)抗性談判2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)15記?。禾?yáng)比風(fēng)更能使人們脫掉外套即使不同意對(duì)方，也不要立刻反駁感知感受發(fā)現(xiàn)我完全理解你的看法……很多人與你有同樣的感受……仔細(xì)研究之后我發(fā)現(xiàn)……4.避免對(duì)抗性談判2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)15記住5.不情愿的賣家和買家2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)16“不情愿”可以再談判開始前把談判空間壓倒最小運(yùn)用不情愿的時(shí)候要首先弄清楚對(duì)方的買賣欲望對(duì)方條件：300成交條件：275我的條件：250情愿買/賣家不情愿：？？？對(duì)方也許會(huì)為這個(gè)角色差距買單……5.不情愿的賣家和買家2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)166.鉗子策略2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)17記?。汗?jié)省的金額比百分比重要，節(jié)約不分多少向?qū)Ψ桨l(fā)出挑戰(zhàn)的指令，然后保持沉默1.你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格？2.保持沉默……應(yīng)對(duì)：反問(wèn)對(duì)方1.你希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？2.保持沉默……6.鉗子策略2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)17記住：節(jié)省中場(chǎng)談判技巧第二章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)中場(chǎng)談判技巧第二章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)1.運(yùn)用“更高權(quán)威”“更高權(quán)威”的好處首先要排除自己擁有決定權(quán)的危險(xiǎn)自我意識(shí)如果對(duì)手認(rèn)為你是最終決策人，那么他會(huì)認(rèn)為只要說(shuō)服你就可以了“更高的權(quán)威”提供了再次議價(jià)的空間和時(shí)間對(duì)方認(rèn)為想要說(shuō)服你的上級(jí)，必須還要提出一份更合理的報(bào)價(jià)同時(shí)你可以爭(zhēng)取時(shí)間來(lái)分析對(duì)方提出的報(bào)價(jià)用模糊實(shí)體作為“更高權(quán)威”更高的權(quán)威不僅給對(duì)方帶來(lái)壓力，但不會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗情緒模糊的實(shí)體可以避免權(quán)威稱為兩外一個(gè)“目標(biāo)”2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)191.運(yùn)用“更高權(quán)威”“更高權(quán)威”的好處2022/12/15每應(yīng)對(duì)“更高權(quán)威”提前詢問(wèn)確定對(duì)方是不是還需要想更高的權(quán)威請(qǐng)示？確定是不是滿足對(duì)方所有的要求，對(duì)方就會(huì)立刻做出決定？通過(guò)提前詢問(wèn)對(duì)方“再思考”和“訴諸更高權(quán)威”的權(quán)利無(wú)法阻止對(duì)方時(shí)如何做激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)：通過(guò)強(qiáng)化“自我”鼓勵(lì)對(duì)方自己做出決定要求對(duì)方做出承諾：是否會(huì)向上級(jí)推薦我的產(chǎn)品？如果對(duì)方愿意去推薦，或者主動(dòng)承認(rèn)自己能夠決策，目的達(dá)到了如果對(duì)方?jīng)Q絕，也在一定程度上了說(shuō)明了他的購(gòu)買欲望（褒貶是買主）利用“取決于”手段：給對(duì)方一個(gè)條件，逼迫其即時(shí)作出決定2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)20應(yīng)對(duì)“更高權(quán)威”提前詢問(wèn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)2靈活化解，以牙還牙2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)21記住：只要合同上墨跡沒(méi)干，交易就沒(méi)有結(jié)束如果對(duì)方運(yùn)用這種策略，你也可以回之相同手段提前沉浸在成交的喜悅中，會(huì)使你喪失理智我也要去請(qǐng)示一下我的上級(jí)？這樣對(duì)方會(huì)立刻明白你的用意，立刻叫停，而不會(huì)運(yùn)用“更高權(quán)威”無(wú)限制的更改條件提示：每次叫停，你都把報(bào)價(jià)恢復(fù)到第一次報(bào)價(jià)的水平靈活化解，以牙還牙2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)21記住2.服務(wù)價(jià)值遞減2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)22記?。鹤尣絻r(jià)值是具有即時(shí)性的，要及時(shí)運(yùn)用時(shí)間價(jià)值2小時(shí)無(wú)論你對(duì)對(duì)方做出多大的讓步，你所做的一切會(huì)在他的心目中快速貶值當(dāng)你做出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對(duì)方給予回報(bào)2.服務(wù)價(jià)值遞減2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)22記?。?.絕對(duì)不要折中2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)23對(duì)方條件：300折中條件：275我的條件：250成交條件：262.5對(duì)方條件：300成交條件：275我的條件：250折中條件變成第二次的起始條件記?。喝绻仨氁壑校欢ㄒ膭?lì)對(duì)方先提出3.絕對(duì)不要折中2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)23對(duì)方條4.應(yīng)對(duì)僵局2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)24僵局：談判雙方就某一問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且已經(jīng)影響到談判進(jìn)程記?。航鉀Q小問(wèn)題會(huì)形成解決大問(wèn)題的動(dòng)力暫置策略：暫時(shí)將大的問(wèn)題拋開，從小的并且容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題開始自己對(duì)方大問(wèn)題：否自己對(duì)方大問(wèn)題：？小問(wèn)題：是小問(wèn)題：是小問(wèn)題：是4.應(yīng)對(duì)僵局2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)24僵局：談判5.應(yīng)對(duì)困境2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)25困境：談判仍在進(jìn)行，但是似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展記住：要想辦法識(shí)別并轉(zhuǎn)移形成困境的因素調(diào)整談判小組的成員調(diào)整談判氣氛調(diào)走談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員（可能是故意安排）緩解緊張氣氛討論是否可以再財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整討論如何與對(duì)方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)方可能會(huì)感興趣的問(wèn)題嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題5.應(yīng)對(duì)困境2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)25困境：談判6.應(yīng)對(duì)死胡同2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)26死胡同：雙方產(chǎn)生巨大分歧，以至于雙方都認(rèn)為沒(méi)有談下去的必要記?。翰灰獮榱颂与x死胡同而不惜一切代價(jià)引入第三方：能夠充當(dāng)調(diào)解人和仲裁者的力量第三方是否“中立”是調(diào)解能夠成功的關(guān)鍵如果調(diào)解人來(lái)自自己一方，那么，調(diào)解人必須在一開始就作出一些讓步，以贏得對(duì)方的信任（“讓步”并不一定是實(shí)質(zhì)的條件，有時(shí)候就是一種態(tài)度）6.應(yīng)對(duì)死胡同2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)26死胡同：7.一定要索取回報(bào)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)27只要你對(duì)對(duì)方作出了一點(diǎn)讓步，就要索取回報(bào)這可以避免對(duì)方無(wú)休止地要求你一再讓步記住：你必須讓對(duì)方提出建議，而不是自己提要求切忌和對(duì)方在這個(gè)問(wèn)題上產(chǎn)生對(duì)立7.一定要索取回報(bào)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)27只要終局談判策略第三章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)終局談判策略第三章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)1.白臉—黑臉策略2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)29黑臉：負(fù)責(zé)抬高價(jià)格/條件白臉：“折中”并促成交易小的決定會(huì)慢慢變成大的決定一般先從微不足道的小問(wèn)題開始，在達(dá)成共識(shí)之后，最后在談核心的問(wèn)題當(dāng)你遭遇白臉—黑臉策略：直接戳穿他，使他意識(shí)到這是低級(jí)的游戲；給自己也制造一個(gè)黑臉；直接去找他的“上級(jí)”；暗示對(duì)方就等于“上級(jí)”，把對(duì)方也變成黑臉；1.白臉—黑臉策略2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)29黑臉2.蠶食策略2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)30原理人們總是在作出決定之前，左右搖擺，一旦作出決定就勇往直前；大腦也總會(huì)不斷強(qiáng)化自己先前作出的決定。應(yīng)用不要在最開始就提出所有的條件，要等到一些小的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)之后，對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生良好的感覺(jué)時(shí)，在提出其余的條件；當(dāng)對(duì)方接受你的意見（談判結(jié)束時(shí)）就是對(duì)方最脆弱的時(shí)候，一定要在這時(shí)再嘗試一次先前被拒絕的條件。2.蠶食策略2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)30原理人們總3.減少讓步幅度2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)31讓步次數(shù)讓步幅度讓步幅度要逐漸縮小讓對(duì)方覺(jué)得你逐漸達(dá)到讓步極限千萬(wàn)不要相信所謂的“一口價(jià)”，大多是對(duì)方的伎倆；談判開始時(shí)，不妨把價(jià)格降低一點(diǎn)點(diǎn)，看看對(duì)方什么反應(yīng)；3.減少讓步幅度2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)31讓步次4.收回條件2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)32使用的前提對(duì)方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底線使用的策略首先判斷對(duì)方的購(gòu)買欲望并初步達(dá)成共識(shí)；之后告訴對(duì)方，經(jīng)過(guò)商量之前的價(jià)格/條件不能交易，必須進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，會(huì)收回之前的一些條件之后才能成交。切記：收回的條件必須是不能惹惱對(duì)方的不重要條件4.收回條件2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)32使用的前提5.欣然接受2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)33使用的情況對(duì)方對(duì)自己的談判能力非常自負(fù)他們不愿意被動(dòng)接受條件應(yīng)對(duì)的策略在最后時(shí)刻最初一些小小的讓步；

讓步的幅度并不重要，重要的是讓步的時(shí)機(jī)使對(duì)方感到充分的尊重，產(chǎn)生贏得談判的自我意識(shí)。

無(wú)論如何，最后一定要恭喜對(duì)方5.欣然接受2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)33使用的情況不道德的談判策略第四章第二部分：巧用策略

堅(jiān)守原則不道德的談判策略第四章第二部分：巧用策略堅(jiān)守原則誘捕&紅鯡魚誘捕以一些不重要的“條件”，將對(duì)方的注意力引開，以獲取真正的讓步關(guān)鍵是轉(zhuǎn)移注意力：包括條件和情感層面（有時(shí)候受傷害也是一種）對(duì)策：你要把討論集中到當(dāng)前問(wèn)題，把分歧擱到一邊紅鯡魚以一個(gè)微不足道的問(wèn)題來(lái)引誘你在真正的問(wèn)題上讓步對(duì)方先提出一個(gè)條件（不重要），然后收回以要求你的讓步對(duì)策：一定不要分散注意力，更不要讓別人用小事來(lái)迫使你2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)35誘捕&紅鯡魚誘捕2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)35摘櫻桃策略摘櫻桃策略是一種買家來(lái)對(duì)付賣家的專用策略針對(duì)比較滿意的買方其中的某一項(xiàng)價(jià)格進(jìn)行再談判已獲得最低價(jià)格摘櫻桃最關(guān)鍵的因素就是賣家詳細(xì)的報(bào)價(jià)明細(xì)如果你想找出其中一項(xiàng)進(jìn)行再談判必須讓對(duì)方進(jìn)行詳細(xì)的報(bào)價(jià)如何應(yīng)對(duì)摘櫻桃盡量避免給出明細(xì)的報(bào)價(jià)，只給一個(gè)比較籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)如果你能做到比你的客戶更加了解的你對(duì)手就能避免這個(gè)策略你盡量在報(bào)價(jià)之前找到更多的替代方案，同時(shí)避免客戶獲得更多2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)36摘櫻桃策略摘櫻桃策略2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)36故意犯錯(cuò)&預(yù)設(shè)故意犯錯(cuò)賣家會(huì)故意漏掉一部分成本：低報(bào)價(jià)或者干脆忘記客戶能像在銷售沒(méi)有發(fā)現(xiàn)之前快速成交，這會(huì)降低客戶的談判水平“故意犯錯(cuò)”利用了部分客戶被發(fā)現(xiàn)之后的愧疚心理對(duì)方還可能故意說(shuō)錯(cuò)一些“小便宜”，而那些小便宜本來(lái)就是你的對(duì)策：看到錯(cuò)誤直接提出來(lái)，不要有貪小便宜的心態(tài)預(yù)設(shè)談判一方會(huì)單方面假設(shè)你會(huì)接受某個(gè)條件，這個(gè)條件就成了新的條件預(yù)設(shè)策略的受害者通常是那些懶人或者很忙的人2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)37故意犯錯(cuò)&預(yù)設(shè)故意犯錯(cuò)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)37升級(jí)&故意透露虛假信息升級(jí)在雙方已經(jīng)達(dá)成交易后再提出更高的要求運(yùn)用于你的對(duì)手對(duì)商品投入太多感情而不愿意臨時(shí)取消交易對(duì)策：不要情緒化做決定/自己也提高要求/條件盡量當(dāng)場(chǎng)確定談判的時(shí)候不要留有：“這個(gè)我們可以以后再談”的承諾故意透露虛假信息原理：人們總是愿意去詳細(xì)那些非正式渠道得來(lái)的消息人們也總是認(rèn)為“鮮為人知”的消息更容易被相信對(duì)策：識(shí)破對(duì)方的策略，對(duì)方一定不會(huì)主動(dòng)透露給你有用的信息2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)38升級(jí)&故意透露虛假信息升級(jí)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)談判原則第五章第二部分：巧用策略

堅(jiān)守原則談判原則第五章第二部分：巧用策略堅(jiān)守原則談判原則1讓地方先表態(tài)對(duì)方先表態(tài)你可以更加地了解對(duì)方，已經(jīng)對(duì)方報(bào)價(jià)和你預(yù)期的差別你可以根據(jù)他們的報(bào)價(jià)來(lái)與自己相比較，最終達(dá)到這種的價(jià)格你對(duì)對(duì)方了解的越少，你就越應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)裝傻為上策談判桌上：聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明大多數(shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些各方面不如自己的人裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心情切忌：千萬(wàn)不要在自己的專業(yè)方面裝傻，容易被識(shí)破2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)40談判原則1讓地方先表態(tài)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)40談判原則2千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同無(wú)論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些問(wèn)題在合同中闡明即使雙方都認(rèn)為所有問(wèn)題都達(dá)成共識(shí)，但是談判結(jié)果還是有差異誰(shuí)起草合同就會(huì)在合同中占有優(yōu)勢(shì)，對(duì)方就不得不臨時(shí)做出決定最好的辦法就是在談判之前就準(zhǔn)備好一個(gè)協(xié)議每次都要審讀協(xié)議每次對(duì)方給你協(xié)議，你都要審查：即使是微小的修改都要注意有時(shí)候即使是一些小小的用詞方面的修改都可能產(chǎn)生影響你要把兩份協(xié)議放在一起對(duì)比，看看他們是否配對(duì)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)41談判原則2千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同2022/12/15每天積累談判原則3分解價(jià)格我們可以把買方需要承擔(dān)的費(fèi)用降低到低一級(jí)別，創(chuàng)造低費(fèi)用感覺(jué)當(dāng)人們不需要從自己口袋里掏真金白銀的時(shí)候，通?；ê芏鄩毫σ彩且粯拥?，長(zhǎng)久的壓力是摧毀性的，但是分解之后可以承受書面文字更可信打印出來(lái)的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力通常情況下，非正式的溝通不如正式的演示效果好2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)42談判原則3分解價(jià)格2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)42談判原則4集中于當(dāng)前問(wèn)題談判中應(yīng)該把精力集中在當(dāng)前問(wèn)題，而不是對(duì)方的行為對(duì)方“過(guò)激”的行為也僅僅是談判的一部分而已談判的價(jià)格與對(duì)方的行為其實(shí)并沒(méi)有太大的關(guān)系千萬(wàn)不要由于對(duì)方的行為而變得情緒化，影響你的判斷一定要祝賀對(duì)方無(wú)論你覺(jué)得對(duì)方的談判技巧多差，你一定要去表示祝賀一定要讓對(duì)方認(rèn)為自己贏得了這場(chǎng)談判對(duì)方覺(jué)得“贏”，才會(huì)能有長(zhǎng)久的交易2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)43談判原則4集中于當(dāng)前問(wèn)題2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)4解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)第六章第三部分：解決問(wèn)題

化解壓力解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)第六章第三部分：解決問(wèn)題化解壓力解決沖突的藝術(shù)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)45控制現(xiàn)場(chǎng)，防止情況進(jìn)一步惡化讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄當(dāng)對(duì)方生氣時(shí)，想辦法搞清原因盡快向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧?chǎng)盡量收集盡可能多的信息盡量讓對(duì)方改變最初的立場(chǎng)解決沖突的藝術(shù)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)45控制現(xiàn)場(chǎng)談判壓力點(diǎn)第七章第三部分：解決問(wèn)題

化解壓力談判壓力點(diǎn)第七章第三部分：解決問(wèn)題化解壓力1.時(shí)間壓力談判中的80/20雙方所作出的80%的讓步，都是在最后20%的時(shí)間內(nèi)完成的每當(dāng)遇到時(shí)間壓力時(shí)，人就會(huì)變得靈活，事情就會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)有效利用時(shí)間壓力千萬(wàn)不要告訴對(duì)方你的最談判后期限，以免被對(duì)方利用當(dāng)雙方截止時(shí)間相同時(shí)，擁有更多優(yōu)勢(shì)的一方可利用時(shí)間壓力在談判過(guò)程中，有更多選擇的一方往往占有更大的優(yōu)勢(shì)接受時(shí)間時(shí)間和精力都是談判中投入的沉沒(méi)成本，不應(yīng)該過(guò)于看重你要理解，對(duì)方也需要一定的時(shí)間來(lái)仔細(xì)考慮你的報(bào)價(jià)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)471.時(shí)間壓力談判中的80/202022/12/15每天積累一2.信息權(quán)利信息就是權(quán)利你對(duì)對(duì)方了解得越多，你在談判過(guò)程中取勝的幾率就越大為獲取信息投入一定的時(shí)間和精力是必要的不要害怕提問(wèn)想要了解你的對(duì)手，首先要承認(rèn)你對(duì)對(duì)手的無(wú)知，不要過(guò)于自信千萬(wàn)不要害怕提問(wèn)，了解一個(gè)人最好的方法就是直接提問(wèn)大多數(shù)人都喜歡談?wù)撟约?，但是不喜歡去詢問(wèn)別人的情況即使對(duì)方?jīng)]有回答你，你還是可以通過(guò)肢體等獲得一定的信息談判地點(diǎn)盡量選擇自己的范圍，或者原理對(duì)方的范圍2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)482.信息權(quán)利信息就是權(quán)利2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)4提問(wèn)的技巧提一些開放式問(wèn)題重復(fù)對(duì)對(duì)方的問(wèn)題/詢問(wèn)對(duì)方的感受詢問(wèn)對(duì)方的反應(yīng)/要求對(duì)方復(fù)述一遍自己的話巧妙地提問(wèn)批評(píng)對(duì)方：一般用一些你已經(jīng)知道的問(wèn)題作為試探引發(fā)對(duì)方的思考教育對(duì)方表面你的立場(chǎng)讓對(duì)方作出承諾拉近雙方的關(guān)系2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)49提問(wèn)的技巧提一些開放式問(wèn)題2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)3.隨時(shí)準(zhǔn)備離開學(xué)會(huì)隨時(shí)離開一旦你想要將談判進(jìn)行到底，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)離開的時(shí)間你的目的是造成一種假象：你隨時(shí)可能停止談判并離開使用“離開談判桌”之前，先要去確定對(duì)方的“成交欲望”“離開談判桌”+“白臉—黑臉”共同使用，要想好后路把握離開的時(shí)機(jī)談判過(guò)程中，擁有更多選擇的人往往最具有實(shí)力在你“離開談判桌”之前一定要找到更多地選擇2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)503.隨時(shí)準(zhǔn)備離開學(xué)會(huì)隨時(shí)離開2022/12/15每天積累一點(diǎn)4.要么接受，要么放棄巧妙地傳達(dá)立場(chǎng)你的目的是讓對(duì)方感覺(jué)到一種意識(shí)你可以隨時(shí)停止談判，而不是真的要停止談判談判過(guò)程中既保持態(tài)度又不冒犯對(duì)方最好的策略就是更高權(quán)威策略溫和地周旋以其人之道還治其人之身：考慮后雙方離開的損失爬到對(duì)方的腦袋上：越過(guò)他，直接指向更高的權(quán)威用一種比較留面子的方式來(lái)改變地方頑固的立場(chǎng)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)514.要么接受，要么放棄巧妙地傳達(dá)立場(chǎng)2022/12/15每天5.先斬后奏&6.熱土豆先斬后奏談判的一方會(huì)假設(shè)對(duì)方先接受自己的觀點(diǎn)當(dāng)你覺(jué)得對(duì)方一定會(huì)原諒你的時(shí)候，你才能夠運(yùn)用這個(gè)策略很多情況下，對(duì)方會(huì)接受你的修改，而不是重新與你談判熱土豆很多人會(huì)把他們自己的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到你的頭上，讓它成為你的問(wèn)題巧妙地轉(zhuǎn)移手中的熱土豆驗(yàn)證真實(shí)性：即對(duì)方是不是真的存在某個(gè)問(wèn)題直接詢問(wèn)：你的財(cái)務(wù)問(wèn)題（熱土豆）何時(shí)能夠結(jié)束2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)525.先斬后奏&6.熱土豆先斬后奏2022/12/15每天積累7.最后通牒最后通牒最后通牒是一種非常有利的施壓方式（如果不行就……）最后通牒的致命缺點(diǎn)：一旦你沒(méi)有履行，你將失去籌碼，變得被動(dòng)最好的方法就是靜觀其變立刻驗(yàn)證：確定對(duì)方的最后通牒具體條件是什么？拒絕接受：相對(duì)的拒絕，可以做出一些微不足道的讓步拖延時(shí)間：時(shí)間是最重要的因素，時(shí)間越久，他們就越不會(huì)兌現(xiàn)威脅蒙混過(guò)關(guān)：你要確認(rèn)對(duì)方的計(jì)劃，弄清楚是否他們的最終目的2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)537.最后通牒最后通牒2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)53與非美國(guó)人談判的技巧第八章第四部分：知己知彼

互利雙贏與非美國(guó)人談判的技巧第八章第四部分：知己知彼互利雙贏1.非美國(guó)人談判的特點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)55考慮到不同民族的差異高語(yǔ)境：談判雙方比較重視關(guān)系低語(yǔ)境：談判雙方比較重視內(nèi)容非美國(guó)人更重視關(guān)系美國(guó)人更重視簡(jiǎn)單直接的表達(dá)非美國(guó)人關(guān)系的是關(guān)系而不是協(xié)議先觀察，再聆聽，后發(fā)言這個(gè)世界上沒(méi)有比美國(guó)人更性急的非美國(guó)的交易建立在信任之上1.非美國(guó)人談判的特點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)552.美國(guó)人做生意的特點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)56美國(guó)人習(xí)慣簡(jiǎn)潔的表達(dá)美國(guó)人都非常愛國(guó)美國(guó)沒(méi)有既定的階級(jí)制度，區(qū)分的是金錢美國(guó)人有濃厚的宗教情結(jié)美國(guó)人擁有積極的開拓者心態(tài)美國(guó)人相信時(shí)間就是金錢美國(guó)人的性格：坦誠(chéng)、直接、固執(zhí)己見美國(guó)人有給消費(fèi)的習(xí)慣美國(guó)是世界上最為多樣化的國(guó)家之一美國(guó)人喜歡自立2.美國(guó)人做生意的特點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)563.美國(guó)人談判的特點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)57快速直接偏好單槍匹馬不玩情緒游戲關(guān)心短期收益不樂(lè)意學(xué)習(xí)外語(yǔ)無(wú)法忍受沉默3.美國(guó)人談判的特點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)57快4.與英國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)58留意他們的身份與祖籍事先約定時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)但不要早到盡量不要涉及隱私問(wèn)題非常注意社會(huì)的階級(jí)地位英國(guó)高管的節(jié)奏沒(méi)有美國(guó)那么快4.與英國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)585.與法國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)59法國(guó)人大都比較熱情法國(guó)人喜歡莊重優(yōu)雅的打扮法國(guó)人口吃伶俐，喜歡與人辨認(rèn)法國(guó)人要求約會(huì)準(zhǔn)時(shí)，絕不能遲到千萬(wàn)不要在吃飯時(shí)談?wù)摴ぷ?.與法國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)596.與德國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)60典型的“低語(yǔ)境”國(guó)家德國(guó)人一般比較正式，拘謹(jǐn)?shù)聡?guó)人非常注重頭銜稱呼時(shí)：名字前面要加上頭銜德國(guó)人開車比較快6.與德國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)607.與亞洲人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)61亞洲人十分重視人與人之間的關(guān)系亞洲人利益較多，最好同樣地回禮談判中關(guān)心對(duì)方個(gè)人并不是對(duì)方的組織亞洲人不喜歡目光接觸7.與亞洲人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)618.與朝鮮人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)62朝鮮人把協(xié)議看作是開始，不是結(jié)束他們認(rèn)為協(xié)議會(huì)隨著條件而變化違法協(xié)議在朝鮮人眼中是合理的

你應(yīng)該提前接受這個(gè)變化，并在協(xié)議中提供一定的獎(jiǎng)懲措施8.與朝鮮人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)629.與中國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)63順序：合情、合理、合法一定要保持低調(diào)，中國(guó)人不喜歡大聲叫嚷把集體利益放在個(gè)人利益之上談判人員大都喜歡團(tuán)隊(duì)作業(yè)中國(guó)人非常重視“關(guān)系”尊重個(gè)人的社會(huì)地位大多中國(guó)人比較關(guān)注面子9.與中國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)6310.與日本人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)64日本人不喜歡說(shuō)“不”（不禮貌）日本是一個(gè)典型的“高語(yǔ)境”國(guó)家日本人說(shuō)的“是”并不一定是肯定日本也非常強(qiáng)調(diào)等級(jí)的觀念日本人更加地喜歡團(tuán)隊(duì)工作日本人也關(guān)注付出后的回報(bào)10.與日本人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)611.與俄羅斯人、烏克蘭人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)65對(duì)于俄羅斯人來(lái)說(shuō)，錢沒(méi)有任何意義俄羅斯有著非常強(qiáng)烈的官僚主義作風(fēng)俄羅斯人不愿意承擔(dān)責(zé)任，懂得保護(hù)自己俄羅斯也屬于一個(gè)“高語(yǔ)境”國(guó)家俄羅斯人說(shuō)“不方便”其實(shí)就是不可能11.與俄羅斯人、烏克蘭人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天12.與中東人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)66一定要注意他們之間的宗教差異他們的談判時(shí)間也許會(huì)拖得很長(zhǎng)他們認(rèn)為協(xié)議只是開始，而不是結(jié)束中東人認(rèn)為房子的層數(shù)越高，地位就越高中東人對(duì)約定的時(shí)間沒(méi)有概念：經(jīng)常遲到和爽約，你要習(xí)慣12.與中東人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)6解密優(yōu)勢(shì)談判高手第九章第四部分：知己知彼

互利雙贏解密優(yōu)勢(shì)談判高手第九章第四部分：知己知彼互利雙贏1.優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)68要與勇氣找到更多信息要有耐心與對(duì)手展開持久戰(zhàn)要有勇氣向?qū)κ知{子大開口要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案要成為一名優(yōu)秀的聆聽著1.優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)2.優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)69愿意接受不確定性他們喜歡那種前途未卜的感覺(jué)富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)把談判看成一場(chǎng)競(jìng)技，求勝欲強(qiáng)不要追求討人喜歡談判本身就是一個(gè)協(xié)調(diào)沖突的過(guò)程2.優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)693.優(yōu)勢(shì)談判高手的信念2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)70談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過(guò)程要意識(shí)到對(duì)方也存在相同程度的壓力談判是一個(gè)有章可循的過(guò)程談判像下棋一樣，也有一定的規(guī)則拒絕只是談判的開始“不”只是一個(gè)立場(chǎng)，不是決絕的信號(hào)3.優(yōu)勢(shì)談判高手的信念2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)70培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量第十章第四部分：談判高手

優(yōu)勢(shì)秘笈培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量第十章第四部分：談判高手優(yōu)勢(shì)秘笈1.合法力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)72任何有頭銜的人都具有合法力頭銜能夠展示經(jīng)驗(yàn)，增加信譽(yù)合法力會(huì)因?yàn)閼?yīng)用不當(dāng)而失去合法力是個(gè)人力量的第一要素秉公守法也是一種合法力傳統(tǒng)也是一種合法力固定流程也是一種合法力有些頭銜并不能說(shuō)明任何問(wèn)題有些頭銜數(shù)目很多或者根本沒(méi)有價(jià)值記住：對(duì)方的身份與產(chǎn)品價(jià)格無(wú)直接關(guān)系1.合法力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)72任何有頭銜的2.獎(jiǎng)賞力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)73相信自己是最出色的不僅你自己而且要讓你的客戶相信這點(diǎn)你用最出色去幫助客戶其實(shí)是一種獎(jiǎng)賞樹立自信，避免對(duì)方的控制如果對(duì)方具有獎(jiǎng)賞你的能力，他就在談判中占上風(fēng)擁有了獎(jiǎng)賞力就等于擁有了脅迫對(duì)方的權(quán)利記?。禾嵘孕牛恍枰?jiǎng)e人的施舍2.獎(jiǎng)賞力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)73相信自己是最3.強(qiáng)迫力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)74強(qiáng)迫力來(lái)自于懲罰你對(duì)方能夠?qū)嵤土P你就具有強(qiáng)迫力強(qiáng)迫力與獎(jiǎng)賞力經(jīng)常結(jié)合使用常見的強(qiáng)迫形式嘲笑或者讓別人難堪通過(guò)揭露某個(gè)秘密來(lái)破壞別人的聲譽(yù)通過(guò)痛苦的經(jīng)歷來(lái)破壞對(duì)方的心情分配困難的工作來(lái)浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間讓對(duì)方返工或重新學(xué)習(xí)，來(lái)阻礙發(fā)展記?。赫勁袃H僅是一種數(shù)字游戲而已3.強(qiáng)迫力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)74強(qiáng)迫力來(lái)自于4.敬畏力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)75敬畏力來(lái)源與堅(jiān)持你擁有一套價(jià)值觀并一直堅(jiān)持千萬(wàn)不要破壞自己之前確立的原則敬畏力會(huì)隨著時(shí)間而不斷增長(zhǎng)破壞敬畏力的方式反例：一旦出現(xiàn)反例，敬畏力破壞破壞原則：對(duì)方所堅(jiān)持的原則其實(shí)在當(dāng)下以及不合時(shí)宜肯尼迪記?。壕次妨π枰L(zhǎng)期的培養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)4.敬畏力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)75敬畏力來(lái)源與5.號(hào)召力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)76號(hào)召力來(lái)源與堅(jiān)持能夠抓住別人的想象力并能夠激發(fā)別人忠誠(chéng)和支持的能力具備號(hào)召力的條件能夠有意識(shí)地塑造自己的公眾形象能夠清晰地讓公眾感受到自己的人格能夠展示出一定的操控能力并使自己保持被歡迎能夠展現(xiàn)出足夠的活力和判斷力比爾克林頓記?。禾?hào)召力并非天賦并且可以習(xí)得5.號(hào)召力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)76號(hào)召力來(lái)源與6.專業(yè)力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)77專業(yè)力具有個(gè)人化當(dāng)你能夠在某些領(lǐng)域傳遞出你具有更多的專業(yè)知識(shí)時(shí)你就具備專業(yè)力隨著社會(huì)變得復(fù)雜，專業(yè)會(huì)越突出如何應(yīng)對(duì)專業(yè)力專業(yè)力來(lái)自于個(gè)人，如果他本人發(fā)生了變化（沒(méi)有持續(xù)學(xué)習(xí)），專業(yè)力消失術(shù)業(yè)有專攻，不要夸大專業(yè)力很多人運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)展示專業(yè)力記?。簩I(yè)力僅僅限于某個(gè)特殊領(lǐng)域6.專業(yè)力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)77專業(yè)力具有個(gè)7.情景力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)78情景力來(lái)源于特殊環(huán)境特定的人在特定的環(huán)境中才具備的力量一旦一個(gè)人在環(huán)境中擁有左右他人的能力時(shí)，就產(chǎn)生了情景力如何應(yīng)對(duì)情景力情景力來(lái)源于某個(gè)特殊的環(huán)境首先是盡量避免處在那個(gè)環(huán)境中其次，加深對(duì)環(huán)境的了解能夠有效緩解情景力對(duì)自己的影響醫(yī)生看病記住：情景力是依靠外界環(huán)境來(lái)塑造7.情景力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)78情景力來(lái)源于8.信息力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)79信息力來(lái)源于人們的好奇心人們總是對(duì)未知的事情充滿好奇心分享信息能夠拉近雙方之間的距離對(duì)信息保密則會(huì)形成一種威懾力如何應(yīng)對(duì)信息力把保密看作是一種談判的技巧不要對(duì)他們的“秘密”過(guò)于關(guān)注有時(shí)候他們談?wù)摰氖且恍┎幌喔傻氖虑槎Z(yǔ)記?。骸懊孛堋辈⒉灰欢ㄊ怯袃r(jià)值的8.信息力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)79信息力來(lái)源于9.綜合力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)80力量種類分值組合總分合法力1—10分確保優(yōu)勢(shì)70分以上：你可能過(guò)于強(qiáng)勢(shì)60—70分：優(yōu)勢(shì)談判的高手60分以下：存在問(wèn)題，需要提高獎(jiǎng)賞力1—10分敬畏力1—10分保持控制權(quán)號(hào)召力1—10分專業(yè)力1—10分強(qiáng)迫力1—10分情景力1—10分信息力1—10分9.綜合力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)80力量種類分值10.瘋狂力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)81瘋狂力是一種假象通過(guò)做一些與現(xiàn)狀況相反的事情你讓對(duì)方相信你處在瘋狂狀態(tài)瘋狂力的作用它使對(duì)方相信你會(huì)在當(dāng)下做出一些你之前不可能會(huì)做的事情這種“瘋狂”狀態(tài)可以讓談判處在優(yōu)勢(shì)記?。函偪窦仁且环N資本也是一種掩飾10.瘋狂力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)81瘋狂力是一11.其他形式的力量2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)82混亂力大腦處于狀態(tài)的人最容易被引導(dǎo)大腦混亂會(huì)使原來(lái)的邏輯受到破壞大腦混亂的人其實(shí)是內(nèi)心脆弱的競(jìng)爭(zhēng)力談判中有更多選擇的人就擁有影響力盡量給對(duì)方“我有很多選擇”的意識(shí)擁有更多選擇就等于擁有更大的力量11.其他形式的力量2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)82混造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力第十一章第四部分：談判高手

優(yōu)勢(shì)秘笈造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力第十一章第四部分：談判高手優(yōu)勢(shì)秘笈1.競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)84雙方把談判看成一種挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)中信息是最重要的因素會(huì)盡量多地了解對(duì)方的信息盡量少地泄露自己的信息讓對(duì)方知道1.競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)84雙方把談判2.解決驅(qū)動(dòng)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)85雙方都為了找到一個(gè)解決方案，并愿意通過(guò)討論來(lái)達(dá)到這一目的。解決驅(qū)動(dòng)中：雙方不會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生任何威脅雙方也不會(huì)提前預(yù)設(shè)立場(chǎng)警惕那些以“解決”作為幌子的情況2.解決驅(qū)動(dòng)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)85雙3.個(gè)人驅(qū)動(dòng)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)86某些人談判并不是為了獲勝或者尋找解決方案，僅僅是想通過(guò)談判獲得個(gè)人利益。個(gè)人驅(qū)動(dòng)中：最好能夠事先滿足他的個(gè)人需求在那之后要求其為談判做實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)律師3.個(gè)人驅(qū)動(dòng)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)86某4.組織驅(qū)動(dòng)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)87對(duì)方只是想找到一個(gè)盡可能好的方案，同時(shí)又要對(duì)自己的組織交差。組織驅(qū)動(dòng)中：為了避嫌，他們不愿意表明自己的觀點(diǎn)你可以發(fā)現(xiàn)他組織的障礙，并制造條件幫他來(lái)說(shuō)服組織外交官4.組織驅(qū)動(dòng)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)87對(duì)5.態(tài)度驅(qū)動(dòng)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)88他們相信，只要彼此喜歡并信任對(duì)方，他們就可以解決沖突，達(dá)成共識(shí)。態(tài)度驅(qū)動(dòng)中：談判的結(jié)果依賴于雙方的關(guān)系由于關(guān)注關(guān)系，有可能受到對(duì)方欺騙握手5.態(tài)度驅(qū)動(dòng)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)88他6.雙贏談判的法則不要把焦點(diǎn)集中在一個(gè)問(wèn)題上當(dāng)問(wèn)題只集中在一點(diǎn)時(shí)，談判就變成一種零和對(duì)抗一旦談判集中在一個(gè)問(wèn)題中，你必須引入新的條件人們想要的東西通常都是不一樣的千萬(wàn)不要假設(shè)對(duì)方的目標(biāo)與你完全一致盡量在不損害自己的利益下，幫助對(duì)方達(dá)成目標(biāo)千萬(wàn)不可過(guò)于貪婪談判桌上的最后1美元是十分昂貴的談判結(jié)束后，不妨給對(duì)方一些好處額外的好處（關(guān)心），能夠使對(duì)方產(chǎn)生“贏”的感覺(jué)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)896.雙贏談判的法則不要把焦點(diǎn)集中在一個(gè)問(wèn)題上2022/12/優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)教材課件談判和下棋一樣……有一套完整的規(guī)則，只是對(duì)手并不了解談判和下棋一樣……91——RogerDawson優(yōu)勢(shì)談判的六個(gè)訣竅——RogerDawson優(yōu)勢(shì)談判的六個(gè)訣竅92訣竅1“開出高于預(yù)期的條件”你就有了和對(duì)方談判是讓步的空間同時(shí)，你讓對(duì)方有了“贏”的感覺(jué)訣竅1“開出高于預(yù)期的條件”你就有了和對(duì)方談判是讓步的空間93訣竅2“學(xué)會(huì)大驚失色（感到意外）”不要讓對(duì)方認(rèn)為他們的報(bào)價(jià)你能接受要借用肢體語(yǔ)言表達(dá)出你的意外訣竅2“學(xué)會(huì)大驚失色（感到意外）”不要讓對(duì)方認(rèn)為他們的報(bào)價(jià)你94訣竅3“一定要索取回報(bào)”讓步的價(jià)值具有即時(shí)性，很快被遺忘千萬(wàn)不要自己提出任何要求訣竅3“一定要索取回報(bào)”讓步的價(jià)值具有即時(shí)性，很快被遺忘95訣竅4“集中于當(dāng)前問(wèn)題”你應(yīng)該把注意力集中在眼前的問(wèn)題上而不應(yīng)該對(duì)對(duì)手的任何行為所影響訣竅4“集中于當(dāng)前問(wèn)題”你應(yīng)該把注意力集中在眼前的問(wèn)題上96訣竅5“應(yīng)對(duì)時(shí)間壓力”談判時(shí)間拖得越長(zhǎng)，你就越容易被接受絕大部分讓步是在談判最后做出的訣竅5“應(yīng)對(duì)時(shí)間壓力”談判時(shí)間拖得越長(zhǎng)，你就越容易被接受97訣竅6“一定要祝賀對(duì)方”無(wú)論對(duì)方表現(xiàn)多差，一點(diǎn)要祝賀對(duì)方結(jié)束時(shí)的一點(diǎn)小讓步，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)良好訣竅6“一定要祝賀對(duì)方”無(wú)論對(duì)方表現(xiàn)多差，一點(diǎn)要祝賀對(duì)方98開局談判技巧第一章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)開局談判技巧第一章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)1.開出高于預(yù)期的條件為什么要開出高于預(yù)期的條件它可以讓你有談判的空間避免對(duì)方很爽快的接受了你的條件帶來(lái)的損失大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值（注意“度”）可以避免雙方的談判陷入僵局（除非有意而為之）這是唯一讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方式應(yīng)該注意的問(wèn)題你對(duì)對(duì)方了解的越少，你就應(yīng)該把價(jià)格抬得越高一定讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)1001.開出高于預(yù)期的條件為什么要開出高于預(yù)期的條件2022/1如何開出條件2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)101你開出的條件與對(duì)方開出的條件應(yīng)該是就成交條件等距的對(duì)方條件：300成交條件：275我的條件：250等距等距一定要讓對(duì)方先說(shuō)出條件你才好計(jì)算“等距”的差值你讓步的頻率和幅度要適當(dāng)?shù)刈兓灰寣?duì)方猜測(cè)出你的低價(jià)條件如何開出條件2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)12你開出的條2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)102如果你接受了對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生兩種反應(yīng)：接受報(bào)價(jià)我本來(lái)可以做得更好一定是哪里出了問(wèn)題并不會(huì)換來(lái)成交會(huì)陷入無(wú)止境的討價(jià)還價(jià)中2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)3.學(xué)會(huì)感到意外2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)103初次的報(bào)價(jià)一般是試探性，以觀察對(duì)方的反應(yīng)盡量讓對(duì)方先報(bào)價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià)我感到意外沒(méi)有感到意外對(duì)方得寸進(jìn)尺并不會(huì)換來(lái)成交不會(huì)立刻成交討價(jià)還價(jià)的階段……大多數(shù)人還是相信視覺(jué)傳遞的信息，所以盡量表達(dá)吃驚3.學(xué)會(huì)感到意外2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)14初次的4.避免對(duì)抗性談判2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)104記?。禾?yáng)比風(fēng)更能使人們脫掉外套即使不同意對(duì)方，也不要立刻反駁感知感受發(fā)現(xiàn)我完全理解你的看法……很多人與你有同樣的感受……仔細(xì)研究之后我發(fā)現(xiàn)……4.避免對(duì)抗性談判2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)15記住5.不情愿的賣家和買家2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)105“不情愿”可以再談判開始前把談判空間壓倒最小運(yùn)用不情愿的時(shí)候要首先弄清楚對(duì)方的買賣欲望對(duì)方條件：300成交條件：275我的條件：250情愿買/賣家不情愿：？？？對(duì)方也許會(huì)為這個(gè)角色差距買單……5.不情愿的賣家和買家2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)166.鉗子策略2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)106記住：節(jié)省的金額比百分比重要，節(jié)約不分多少向?qū)Ψ桨l(fā)出挑戰(zhàn)的指令，然后保持沉默1.你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格？2.保持沉默……應(yīng)對(duì)：反問(wèn)對(duì)方1.你希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？2.保持沉默……6.鉗子策略2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)17記?。汗?jié)省中場(chǎng)談判技巧第二章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)中場(chǎng)談判技巧第二章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)1.運(yùn)用“更高權(quán)威”“更高權(quán)威”的好處首先要排除自己擁有決定權(quán)的危險(xiǎn)自我意識(shí)如果對(duì)手認(rèn)為你是最終決策人，那么他會(huì)認(rèn)為只要說(shuō)服你就可以了“更高的權(quán)威”提供了再次議價(jià)的空間和時(shí)間對(duì)方認(rèn)為想要說(shuō)服你的上級(jí)，必須還要提出一份更合理的報(bào)價(jià)同時(shí)你可以爭(zhēng)取時(shí)間來(lái)分析對(duì)方提出的報(bào)價(jià)用模糊實(shí)體作為“更高權(quán)威”更高的權(quán)威不僅給對(duì)方帶來(lái)壓力，但不會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗情緒模糊的實(shí)體可以避免權(quán)威稱為兩外一個(gè)“目標(biāo)”2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)1081.運(yùn)用“更高權(quán)威”“更高權(quán)威”的好處2022/12/15每應(yīng)對(duì)“更高權(quán)威”提前詢問(wèn)確定對(duì)方是不是還需要想更高的權(quán)威請(qǐng)示？確定是不是滿足對(duì)方所有的要求，對(duì)方就會(huì)立刻做出決定？通過(guò)提前詢問(wèn)對(duì)方“再思考”和“訴諸更高權(quán)威”的權(quán)利無(wú)法阻止對(duì)方時(shí)如何做激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)：通過(guò)強(qiáng)化“自我”鼓勵(lì)對(duì)方自己做出決定要求對(duì)方做出承諾：是否會(huì)向上級(jí)推薦我的產(chǎn)品？如果對(duì)方愿意去推薦，或者主動(dòng)承認(rèn)自己能夠決策，目的達(dá)到了如果對(duì)方?jīng)Q絕，也在一定程度上了說(shuō)明了他的購(gòu)買欲望（褒貶是買主）利用“取決于”手段：給對(duì)方一個(gè)條件，逼迫其即時(shí)作出決定2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)109應(yīng)對(duì)“更高權(quán)威”提前詢問(wèn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)2靈活化解，以牙還牙2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)110記?。褐灰贤夏E沒(méi)干，交易就沒(méi)有結(jié)束如果對(duì)方運(yùn)用這種策略，你也可以回之相同手段提前沉浸在成交的喜悅中，會(huì)使你喪失理智我也要去請(qǐng)示一下我的上級(jí)？這樣對(duì)方會(huì)立刻明白你的用意，立刻叫停，而不會(huì)運(yùn)用“更高權(quán)威”無(wú)限制的更改條件提示：每次叫停，你都把報(bào)價(jià)恢復(fù)到第一次報(bào)價(jià)的水平靈活化解，以牙還牙2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)21記住2.服務(wù)價(jià)值遞減2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)111記住：讓步價(jià)值是具有即時(shí)性的，要及時(shí)運(yùn)用時(shí)間價(jià)值2小時(shí)無(wú)論你對(duì)對(duì)方做出多大的讓步，你所做的一切會(huì)在他的心目中快速貶值當(dāng)你做出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對(duì)方給予回報(bào)2.服務(wù)價(jià)值遞減2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)22記?。?.絕對(duì)不要折中2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)112對(duì)方條件：300折中條件：275我的條件：250成交條件：262.5對(duì)方條件：300成交條件：275我的條件：250折中條件變成第二次的起始條件記住：如果必須要折中，一定要鼓勵(lì)對(duì)方先提出3.絕對(duì)不要折中2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)23對(duì)方條4.應(yīng)對(duì)僵局2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)113僵局：談判雙方就某一問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且已經(jīng)影響到談判進(jìn)程記?。航鉀Q小問(wèn)題會(huì)形成解決大問(wèn)題的動(dòng)力暫置策略：暫時(shí)將大的問(wèn)題拋開，從小的并且容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題開始自己對(duì)方大問(wèn)題：否自己對(duì)方大問(wèn)題：？小問(wèn)題：是小問(wèn)題：是小問(wèn)題：是4.應(yīng)對(duì)僵局2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)24僵局：談判5.應(yīng)對(duì)困境2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)114困境：談判仍在進(jìn)行，但是似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展記住：要想辦法識(shí)別并轉(zhuǎn)移形成困境的因素調(diào)整談判小組的成員調(diào)整談判氣氛調(diào)走談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員（可能是故意安排）緩解緊張氣氛討論是否可以再財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整討論如何與對(duì)方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)方可能會(huì)感興趣的問(wèn)題嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題5.應(yīng)對(duì)困境2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)25困境：談判6.應(yīng)對(duì)死胡同2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)115死胡同：雙方產(chǎn)生巨大分歧，以至于雙方都認(rèn)為沒(méi)有談下去的必要記?。翰灰獮榱颂与x死胡同而不惜一切代價(jià)引入第三方：能夠充當(dāng)調(diào)解人和仲裁者的力量第三方是否“中立”是調(diào)解能夠成功的關(guān)鍵如果調(diào)解人來(lái)自自己一方，那么，調(diào)解人必須在一開始就作出一些讓步，以贏得對(duì)方的信任（“讓步”并不一定是實(shí)質(zhì)的條件，有時(shí)候就是一種態(tài)度）6.應(yīng)對(duì)死胡同2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)26死胡同：7.一定要索取回報(bào)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)116只要你對(duì)對(duì)方作出了一點(diǎn)讓步，就要索取回報(bào)這可以避免對(duì)方無(wú)休止地要求你一再讓步記?。耗惚仨氉寣?duì)方提出建議，而不是自己提要求切忌和對(duì)方在這個(gè)問(wèn)題上產(chǎn)生對(duì)立7.一定要索取回報(bào)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)27只要終局談判策略第三章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)終局談判策略第三章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)1.白臉—黑臉策略2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)118黑臉：負(fù)責(zé)抬高價(jià)格/條件白臉：“折中”并促成交易小的決定會(huì)慢慢變成大的決定一般先從微不足道的小問(wèn)題開始，在達(dá)成共識(shí)之后，最后在談核心的問(wèn)題當(dāng)你遭遇白臉—黑臉策略：直接戳穿他，使他意識(shí)到這是低級(jí)的游戲；給自己也制造一個(gè)黑臉；直接去找他的“上級(jí)”；暗示對(duì)方就等于“上級(jí)”，把對(duì)方也變成黑臉；1.白臉—黑臉策略2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)29黑臉2.蠶食策略2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)119原理人們總是在作出決定之前，左右搖擺，一旦作出決定就勇往直前；大腦也總會(huì)不斷強(qiáng)化自己先前作出的決定。應(yīng)用不要在最開始就提出所有的條件，要等到一些小的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)之后，對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生良好的感覺(jué)時(shí)，在提出其余的條件；當(dāng)對(duì)方接受你的意見（談判結(jié)束時(shí)）就是對(duì)方最脆弱的時(shí)候，一定要在這時(shí)再嘗試一次先前被拒絕的條件。2.蠶食策略2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)30原理人們總3.減少讓步幅度2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)120讓步次數(shù)讓步幅度讓步幅度要逐漸縮小讓對(duì)方覺(jué)得你逐漸達(dá)到讓步極限千萬(wàn)不要相信所謂的“一口價(jià)”，大多是對(duì)方的伎倆；談判開始時(shí)，不妨把價(jià)格降低一點(diǎn)點(diǎn)，看看對(duì)方什么反應(yīng)；3.減少讓步幅度2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)31讓步次4.收回條件2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)121使用的前提對(duì)方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底線使用的策略首先判斷對(duì)方的購(gòu)買欲望并初步達(dá)成共識(shí)；之后告訴對(duì)方，經(jīng)過(guò)商量之前的價(jià)格/條件不能交易，必須進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，會(huì)收回之前的一些條件之后才能成交。切記：收回的條件必須是不能惹惱對(duì)方的不重要條件4.收回條件2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)32使用的前提5.欣然接受2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)122使用的情況對(duì)方對(duì)自己的談判能力非常自負(fù)他們不愿意被動(dòng)接受條件應(yīng)對(duì)的策略在最后時(shí)刻最初一些小小的讓步；

讓步的幅度并不重要，重要的是讓步的時(shí)機(jī)使對(duì)方感到充分的尊重，產(chǎn)生贏得談判的自我意識(shí)。

無(wú)論如何，最后一定要恭喜對(duì)方5.欣然接受2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)33使用的情況不道德的談判策略第四章第二部分：巧用策略

堅(jiān)守原則不道德的談判策略第四章第二部分：巧用策略堅(jiān)守原則誘捕&紅鯡魚誘捕以一些不重要的“條件”，將對(duì)方的注意力引開，以獲取真正的讓步關(guān)鍵是轉(zhuǎn)移注意力：包括條件和情感層面（有時(shí)候受傷害也是一種）對(duì)策：你要把討論集中到當(dāng)前問(wèn)題，把分歧擱到一邊紅鯡魚以一個(gè)微不足道的問(wèn)題來(lái)引誘你在真正的問(wèn)題上讓步對(duì)方先提出一個(gè)條件（不重要），然后收回以要求你的讓步對(duì)策：一定不要分散注意力，更不要讓別人用小事來(lái)迫使你2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)124誘捕&紅鯡魚誘捕2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)35摘櫻桃策略摘櫻桃策略是一種買家來(lái)對(duì)付賣家的專用策略針對(duì)比較滿意的買方其中的某一項(xiàng)價(jià)格進(jìn)行再談判已獲得最低價(jià)格摘櫻桃最關(guān)鍵的因素就是賣家詳細(xì)的報(bào)價(jià)明細(xì)如果你想找出其中一項(xiàng)進(jìn)行再談判必須讓對(duì)方進(jìn)行詳細(xì)的報(bào)價(jià)如何應(yīng)對(duì)摘櫻桃盡量避免給出明細(xì)的報(bào)價(jià)，只給一個(gè)比較籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)如果你能做到比你的客戶更加了解的你對(duì)手就能避免這個(gè)策略你盡量在報(bào)價(jià)之前找到更多的替代方案，同時(shí)避免客戶獲得更多2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)125摘櫻桃策略摘櫻桃策略2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)36故意犯錯(cuò)&預(yù)設(shè)故意犯錯(cuò)賣家會(huì)故意漏掉一部分成本：低報(bào)價(jià)或者干脆忘記客戶能像在銷售沒(méi)有發(fā)現(xiàn)之前快速成交，這會(huì)降低客戶的談判水平“故意犯錯(cuò)”利用了部分客戶被發(fā)現(xiàn)之后的愧疚心理對(duì)方還可能故意說(shuō)錯(cuò)一些“小便宜”，而那些小便宜本來(lái)就是你的對(duì)策：看到錯(cuò)誤直接提出來(lái)，不要有貪小便宜的心態(tài)預(yù)設(shè)談判一方會(huì)單方面假設(shè)你會(huì)接受某個(gè)條件，這個(gè)條件就成了新的條件預(yù)設(shè)策略的受害者通常是那些懶人或者很忙的人2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)126故意犯錯(cuò)&預(yù)設(shè)故意犯錯(cuò)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)37升級(jí)&故意透露虛假信息升級(jí)在雙方已經(jīng)達(dá)成交易后再提出更高的要求運(yùn)用于你的對(duì)手對(duì)商品投入太多感情而不愿意臨時(shí)取消交易對(duì)策：不要情緒化做決定/自己也提高要求/條件盡量當(dāng)場(chǎng)確定談判的時(shí)候不要留有：“這個(gè)我們可以以后再談”的承諾故意透露虛假信息原理：人們總是愿意去詳細(xì)那些非正式渠道得來(lái)的消息人們也總是認(rèn)為“鮮為人知”的消息更容易被相信對(duì)策：識(shí)破對(duì)方的策略，對(duì)方一定不會(huì)主動(dòng)透露給你有用的信息2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)127升級(jí)&故意透露虛假信息升級(jí)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)談判原則第五章第二部分：巧用策略

堅(jiān)守原則談判原則第五章第二部分：巧用策略堅(jiān)守原則談判原則1讓地方先表態(tài)對(duì)方先表態(tài)你可以更加地了解對(duì)方，已經(jīng)對(duì)方報(bào)價(jià)和你預(yù)期的差別你可以根據(jù)他們的報(bào)價(jià)來(lái)與自己相比較，最終達(dá)到這種的價(jià)格你對(duì)對(duì)方了解的越少，你就越應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)裝傻為上策談判桌上：聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明大多數(shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些各方面不如自己的人裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心情切忌：千萬(wàn)不要在自己的專業(yè)方面裝傻，容易被識(shí)破2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)129談判原則1讓地方先表態(tài)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)40談判原則2千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同無(wú)論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些問(wèn)題在合同中闡明即使雙方都認(rèn)為所有問(wèn)題都達(dá)成共識(shí)，但是談判結(jié)果還是有差異誰(shuí)起草合同就會(huì)在合同中占有優(yōu)勢(shì)，對(duì)方就不得不臨時(shí)做出決定最好的辦法就是在談判之前就準(zhǔn)備好一個(gè)協(xié)議每次都要審讀協(xié)議每次對(duì)方給你協(xié)議，你都要審查：即使是微小的修改都要注意有時(shí)候即使是一些小小的用詞方面的修改都可能產(chǎn)生影響你要把兩份協(xié)議放在一起對(duì)比，看看他們是否配對(duì)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)130談判原則2千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同2022/12/15每天積累談判原則3分解價(jià)格我們可以把買方需要承擔(dān)的費(fèi)用降低到低一級(jí)別，創(chuàng)造低費(fèi)用感覺(jué)當(dāng)人們不需要從自己口袋里掏真金白銀的時(shí)候，通?；ê芏鄩毫σ彩且粯拥模L(zhǎng)久的壓力是摧毀性的，但是分解之后可以承受書面文字更可信打印出來(lái)的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力通常情況下，非正式的溝通不如正式的演示效果好2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)131談判原則3分解價(jià)格2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)42談判原則4集中于當(dāng)前問(wèn)題談判中應(yīng)該把精力集中在當(dāng)前問(wèn)題，而不是對(duì)方的行為對(duì)方“過(guò)激”的行為也僅僅是談判的一部分而已談判的價(jià)格與對(duì)方的行為其實(shí)并沒(méi)有太大的關(guān)系千萬(wàn)不要由于對(duì)方的行為而變得情緒化，影響你的判斷一定要祝賀對(duì)方無(wú)論你覺(jué)得對(duì)方的談判技巧多差，你一定要去表示祝賀一定要讓對(duì)方認(rèn)為自己贏得了這場(chǎng)談判對(duì)方覺(jué)得“贏”，才會(huì)能有長(zhǎng)久的交易2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)132談判原則4集中于當(dāng)前問(wèn)題2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)4解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)第六章第三部分：解決問(wèn)題

化解壓力解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)第六章第三部分：解決問(wèn)題化解壓力解決沖突的藝術(shù)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)134控制現(xiàn)場(chǎng)，防止情況進(jìn)一步惡化讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄當(dāng)對(duì)方生氣時(shí)，想辦法搞清原因盡快向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧?chǎng)盡量收集盡可能多的信息盡量讓對(duì)方改變最初的立場(chǎng)解決沖突的藝術(shù)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)45控制現(xiàn)場(chǎng)談判壓力點(diǎn)第七章第三部分：解決問(wèn)題

化解壓力談判壓力點(diǎn)第七章第三部分：解決問(wèn)題化解壓力1.時(shí)間壓力談判中的80/20雙方所作出的80%的讓步，都是在最后20%的時(shí)間內(nèi)完成的每當(dāng)遇到時(shí)間壓力時(shí)，人就會(huì)變得靈活，事情就會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)有效利用時(shí)間壓力千萬(wàn)不要告訴對(duì)方你的最談判后期限，以免被對(duì)方利用當(dāng)雙方截止時(shí)間相同時(shí)，擁有更多優(yōu)勢(shì)的一方可利用時(shí)間壓力在談判過(guò)程中，有更多選擇的一方往往占有更大的優(yōu)勢(shì)接受時(shí)間時(shí)間和精力都是談判中投入的沉沒(méi)成本，不應(yīng)該過(guò)于看重你要理解，對(duì)方也需要一定的時(shí)間來(lái)仔細(xì)考慮你的報(bào)價(jià)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)1361.時(shí)間壓力談判中的80/202022/12/15每天積累一2.信息權(quán)利信息就是權(quán)利你對(duì)對(duì)方了解得越多，你在談判過(guò)程中取勝的幾率就越大為獲取信息投入一定的時(shí)間和精力是必要的不要害怕提問(wèn)想要了解你的對(duì)手，首先要承認(rèn)你對(duì)對(duì)手的無(wú)知，不要過(guò)于自信千萬(wàn)不要害怕提問(wèn)，了解一個(gè)人最好的方法就是直接提問(wèn)大多數(shù)人都喜歡談?wù)撟约?，但是不喜歡去詢問(wèn)別人的情況即使對(duì)方?jīng)]有回答你，你還是可以通過(guò)肢體等獲得一定的信息談判地點(diǎn)盡量選擇自己的范圍，或者原理對(duì)方的范圍2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)1372.信息權(quán)利信息就是權(quán)利2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)4提問(wèn)的技巧提一些開放式問(wèn)題重復(fù)對(duì)對(duì)方的問(wèn)題/詢問(wèn)對(duì)方的感受詢問(wèn)對(duì)方的反應(yīng)/要求對(duì)方復(fù)述一遍自己的話巧妙地提問(wèn)批評(píng)對(duì)方：一般用一些你已經(jīng)知道的問(wèn)題作為試探引發(fā)對(duì)方的思考教育對(duì)方表面你的立場(chǎng)讓對(duì)方作出承諾拉近雙方的關(guān)系2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)138提問(wèn)的技巧提一些開放式問(wèn)題2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)3.隨時(shí)準(zhǔn)備離開學(xué)會(huì)隨時(shí)離開一旦你想要將談判進(jìn)行到底，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)離開的時(shí)間你的目的是造成一種假象：你隨時(shí)可能停止談判并離開使用“離開談判桌”之前，先要去確定對(duì)方的“成交欲望”“離開談判桌”+“白臉—黑臉”共同使用，要想好后路把握離開的時(shí)機(jī)談判過(guò)程中，擁有更多選擇的人往往最具有實(shí)力在你“離開談判桌”之前一定要找到更多地選擇2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)1393.隨時(shí)準(zhǔn)備離開學(xué)會(huì)隨時(shí)離開2022/12/15每天積累一點(diǎn)4.要么接受，要么放棄巧妙地傳達(dá)立場(chǎng)你的目的是讓對(duì)方感覺(jué)到一種意識(shí)你可以隨時(shí)停止談判，而不是真的要停止談判談判過(guò)程中既保持態(tài)度又不冒犯對(duì)方最好的策略就是更高權(quán)威策略溫和地周旋以其人之道還治其人之身：考慮后雙方離開的損失爬到對(duì)方的腦袋上：越過(guò)他，直接指向更高的權(quán)威用一種比較留面子的方式來(lái)改變地方頑固的立場(chǎng)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)1404.要么接受，要么放棄巧妙地傳達(dá)立場(chǎng)2022/12/15每天5.先斬后奏&6.熱土豆先斬后奏談判的一方會(huì)假設(shè)對(duì)方先接受自己的觀點(diǎn)當(dāng)你覺(jué)得對(duì)方一定會(huì)原諒你的時(shí)候，你才能夠運(yùn)用這個(gè)策略很多情況下，對(duì)方會(huì)接受你的修改，而不是重新與你談判熱土豆很多人會(huì)把他們自己的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到你的頭上，讓它成為你的問(wèn)題巧妙地轉(zhuǎn)移手中的熱土豆驗(yàn)證真實(shí)性：即對(duì)方是不是真的存在某個(gè)問(wèn)題直接詢問(wèn)：你的財(cái)務(wù)問(wèn)題（熱土豆）何時(shí)能夠結(jié)束2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)1415.先斬后奏&6.熱土豆先斬后奏2022/12/15每天積累7.最后通牒最后通牒最后通牒是一種非常有利的施壓方式（如果不行就……）最后通牒的致命缺點(diǎn)：一旦你沒(méi)有履行，你將失去籌碼，變得被動(dòng)最好的方法就是靜觀其變立刻驗(yàn)證：確定對(duì)方的最后通牒具體條件是什么？拒絕接受：相對(duì)的拒絕，可以做出一些微不足道的讓步拖延時(shí)間：時(shí)間是最重要的因素，時(shí)間越久，他們就越不會(huì)兌現(xiàn)威脅蒙混過(guò)關(guān)：你要確認(rèn)對(duì)方的計(jì)劃，弄清楚是否他們的最終目的2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)1427.最后通牒最后通牒2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)53與非美國(guó)人談判的技巧第八章第四部分：知己知彼

互利雙贏與非美國(guó)人談判的技巧第八章第四部分：知己知彼互利雙贏1.非美國(guó)人談判的特點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)144考慮到不同民族的差異高語(yǔ)境：談判雙方比較重視關(guān)系低語(yǔ)境：談判雙方比較重視內(nèi)容非美國(guó)人更重視關(guān)系美國(guó)人更重視簡(jiǎn)單直接的表達(dá)非美國(guó)人關(guān)系的是關(guān)系而不是協(xié)議先觀察，再聆聽，后發(fā)言這個(gè)世界上沒(méi)有比美國(guó)人更性急的非美國(guó)的交易建立在信任之上1.非美國(guó)人談判的特點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)552.美國(guó)人做生意的特點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)145美國(guó)人習(xí)慣簡(jiǎn)潔的表達(dá)美國(guó)人都非常愛國(guó)美國(guó)沒(méi)有既定的階級(jí)制度，區(qū)分的是金錢美國(guó)人有濃厚的宗教情結(jié)美國(guó)人擁有積極的開拓者心態(tài)美國(guó)人相信時(shí)間就是金錢美國(guó)人的性格：坦誠(chéng)、直接、固執(zhí)己見美國(guó)人有給消費(fèi)的習(xí)慣美國(guó)是世界上最為多樣化的國(guó)家之一美國(guó)人喜歡自立2.美國(guó)人做生意的特點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)563.美國(guó)人談判的特點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)146快速直接偏好單槍匹馬不玩情緒游戲關(guān)心短期收益不樂(lè)意學(xué)習(xí)外語(yǔ)無(wú)法忍受沉默3.美國(guó)人談判的特點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)57快4.與英國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)147留意他們的身份與祖籍事先約定時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)但不要早到盡量不要涉及隱私問(wèn)題非常注意社會(huì)的階級(jí)地位英國(guó)高管的節(jié)奏沒(méi)有美國(guó)那么快4.與英國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)585.與法國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)148法國(guó)人大都比較熱情法國(guó)人喜歡莊重優(yōu)雅的打扮法國(guó)人口吃伶俐，喜歡與人辨認(rèn)法國(guó)人要求約會(huì)準(zhǔn)時(shí)，絕不能遲到千萬(wàn)不要在吃飯時(shí)談?wù)摴ぷ?.與法國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)596.與德國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)149典型的“低語(yǔ)境”國(guó)家德國(guó)人一般比較正式，拘謹(jǐn)?shù)聡?guó)人非常注重頭銜稱呼時(shí)：名字前面要加上頭銜德國(guó)人開車比較快6.與德國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)607.與亞洲人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)150亞洲人十分重視人與人之間的關(guān)系亞洲人利益較多，最好同樣地回禮談判中關(guān)心對(duì)方個(gè)人并不是對(duì)方的組織亞洲人不喜歡目光接觸7.與亞洲人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)618.與朝鮮人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)151朝鮮人把協(xié)議看作是開始，不是結(jié)束他們認(rèn)為協(xié)議會(huì)隨著條件而變化違法協(xié)議在朝鮮人眼中是合理的

你應(yīng)該提前接受這個(gè)變化，并在協(xié)議中提供一定的獎(jiǎng)懲措施8.與朝鮮人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)629.與中國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)152順序：合情、合理、合法一定要保持低調(diào)，中國(guó)人不喜歡大聲叫嚷把集體利益放在個(gè)人利益之上談判人員大都喜歡團(tuán)隊(duì)作業(yè)中國(guó)人非常重視“關(guān)系”尊重個(gè)人的社會(huì)地位大多中國(guó)人比較關(guān)注面子9.與中國(guó)人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)6310.與日本人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)153日本人不喜歡說(shuō)“不”（不禮貌）日本是一個(gè)典型的“高語(yǔ)境”國(guó)家日本人說(shuō)的“是”并不一定是肯定日本也非常強(qiáng)調(diào)等級(jí)的觀念日本人更加地喜歡團(tuán)隊(duì)工作日本人也關(guān)注付出后的回報(bào)10.與日本人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)611.與俄羅斯人、烏克蘭人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)154對(duì)于俄羅斯人來(lái)說(shuō)，錢沒(méi)有任何意義俄羅斯有著非常強(qiáng)烈的官僚主義作風(fēng)俄羅斯人不愿意承擔(dān)責(zé)任，懂得保護(hù)自己俄羅斯也屬于一個(gè)“高語(yǔ)境”國(guó)家俄羅斯人說(shuō)“不方便”其實(shí)就是不可能11.與俄羅斯人、烏克蘭人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天12.與中東人談判的要點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)155一定要注意他們之間的宗教差異他們的談判時(shí)間也許會(huì)拖得很長(zhǎng)他們認(rèn)為協(xié)議只是開始，而不是結(jié)束中東人認(rèn)為房子的層數(shù)越高，地位就越高中東人對(duì)約定的時(shí)間沒(méi)有概念：經(jīng)常遲到和爽約，你要習(xí)慣12.與中東人談判的要點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)6解密優(yōu)勢(shì)談判高手第九章第四部分：知己知彼

互利雙贏解密優(yōu)勢(shì)談判高手第九章第四部分：知己知彼互利雙贏1.優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)157要與勇氣找到更多信息要有耐心與對(duì)手展開持久戰(zhàn)要有勇氣向?qū)κ知{子大開口要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案要成為一名優(yōu)秀的聆聽著1.優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)2.優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)158愿意接受不確定性他們喜歡那種前途未卜的感覺(jué)富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)把談判看成一場(chǎng)競(jìng)技，求勝欲強(qiáng)不要追求討人喜歡談判本身就是一個(gè)協(xié)調(diào)沖突的過(guò)程2.優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)693.優(yōu)勢(shì)談判高手的信念2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)159談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過(guò)程要意識(shí)到對(duì)方也存在相同程度的壓力談判是一個(gè)有章可循的過(guò)程談判像下棋一樣，也有一定的規(guī)則拒絕只是談判的開始“不”只是一個(gè)立場(chǎng)，不是決絕的信號(hào)3.優(yōu)勢(shì)談判高手的信念2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)70培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量第十章第四部分：談判高手

優(yōu)勢(shì)秘笈培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量第十章第四部分：談判高手優(yōu)勢(shì)秘笈1.合法力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)161任何有頭銜的人都具有合法力頭銜能夠展示經(jīng)驗(yàn)，增加信譽(yù)合法力會(huì)因?yàn)閼?yīng)用不當(dāng)而失去合法力是個(gè)人力量的第一要素秉公守法也是一種合法力傳統(tǒng)也是一種合法力固定流程也是一種合法力有些頭銜并不能說(shuō)明任何問(wèn)題有些頭銜數(shù)目很多或者根本沒(méi)有價(jià)值記?。簩?duì)方的身份與產(chǎn)品價(jià)格無(wú)直接關(guān)系1.合法力2022/12/15每天積累一點(diǎn)點(diǎn)72任何有頭銜的2.獎(jiǎng)賞力2022/12/18每天積累一點(diǎn)點(diǎn)162相信自己是最出色的不僅你自己而且要讓你的客戶相信這點(diǎn)你用最出色去幫助客戶其實(shí)是一種獎(jiǎng)賞樹立自信，避免對(duì)方的控制如果對(duì)方具有