業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略課件

第四講業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略李新春?2002中山大學(xué)管理學(xué)院第四講業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略李新春?2002中山大學(xué)管理學(xué)院?jiǎn)栴}與討論發(fā)展獨(dú)特性（特異性）是業(yè)務(wù)取勝的關(guān)鍵現(xiàn)象：·低水平（無(wú)創(chuàng)新）模仿·船小好掉頭·機(jī)會(huì)太多，什么都做，什么都做不好·一次做好一件困難的事容易，但一直做好一件容易的事很難問(wèn)題和困惑：·企業(yè)小，難以創(chuàng)新·市場(chǎng)空間大，可以容納很多雷同的企業(yè)·利潤(rùn)太薄，缺乏積累，不能做大事·缺乏耐心問(wèn)題與討論發(fā)展獨(dú)特性（特異性）是業(yè)務(wù)取勝的關(guān)鍵現(xiàn)象：?jiǎn)栴}和困你的個(gè)案結(jié)合你的企業(yè)：·什么資源能力在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中最重要？·如何處理發(fā)展獨(dú)特資源能力的長(zhǎng)期性與短期利益的矛盾？你的個(gè)案結(jié)合你的企業(yè)：小個(gè)案國(guó)內(nèi)第一體育用品品牌李寧公司，1999年銷售收入7億元人民幣。而耐克同期全球收入89.95億美元，阿迪達(dá)斯超百億馬克。如何競(jìng)爭(zhēng)？中國(guó)體育用品制造企業(yè)750多家，能生產(chǎn)70多個(gè)體育項(xiàng)目的上千種體育用品，體育用品零售業(yè)1200家左右，零售網(wǎng)點(diǎn)4萬(wàn)多個(gè)。在品牌競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)含量、市場(chǎng)推廣、融資渠道上與國(guó)際企業(yè)有明顯差距。體育產(chǎn)業(yè)是以競(jìng)技體育為主，帶動(dòng)與體育有關(guān)的健身娛樂(lè)、競(jìng)賽表演、人力資源、文化市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、信息咨詢以及體育用品市場(chǎng)等。全球體育產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值約4000億美元，且年增長(zhǎng)率達(dá)20%。小個(gè)案國(guó)內(nèi)第一體育用品品牌李寧公司，1999年銷售收入7億元培育核心能力■低成本■差異化■戰(zhàn)略聚焦小企業(yè)成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)■第一性：產(chǎn)品在特定市場(chǎng)名列前茅■唯一性：產(chǎn)品/服務(wù)獨(dú)一無(wú)二■先驅(qū)性：進(jìn)入新崛起行業(yè)/新興領(lǐng)域短平快、仿造、價(jià)格戰(zhàn)生存危機(jī)培育核心能力■低成本小企業(yè)成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)■第一性：產(chǎn)品在特定市場(chǎng)名業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）策略外部環(huán)境分析五要素分析內(nèi)部環(huán)境分析資源能力與核心能力可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）策略外部環(huán)境分析五要素分析內(nèi)部環(huán)境分析資源能力與戰(zhàn)略采取一組集成的協(xié)調(diào)的行動(dòng)，以開(kāi)發(fā)核心能力和獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采取行動(dòng)為用戶提供價(jià)值，并通過(guò)在特定的、單個(gè)的產(chǎn)品市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)核心能力以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心能力資源能力確定為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源.戰(zhàn)略采取一組集成的協(xié)調(diào)的行動(dòng)，以開(kāi)發(fā)核心能力和獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的前提明確市場(chǎng)定位和細(xì)分☆明確消費(fèi)者價(jià)值需求及消費(fèi)行為特征☆明確核心能力及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)☆業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的前提明確市場(chǎng)定位和細(xì)分☆明確消費(fèi)者價(jià)值需求及消費(fèi)行競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成本領(lǐng)袖一般業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略獨(dú)特性競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品眾多用戶接受的特征最低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格需求持續(xù)的降低成本努力:*建造有效規(guī)模設(shè)施**先進(jìn)的制造設(shè)施*簡(jiǎn)化流程*盡可能減低銷售、研發(fā)和服務(wù)的成本*監(jiān)控外包活動(dòng)的成本對(duì)于生產(chǎn)成本的嚴(yán)格控制成本領(lǐng)袖業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品眾多用戶接受的特征最低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格需求持續(xù)的降2如何獲得成本優(yōu)勢(shì)1確定和控制成本驅(qū)動(dòng)要素變動(dòng)生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化變革更新分銷渠道以直銷替代間接銷售新的原材料新的廣告媒體后向集中化前向集中化改變相對(duì)于供應(yīng)商和分銷商的位置必要時(shí)重構(gòu)價(jià)值鏈2如何獲得成本優(yōu)勢(shì)1確定和控制成本驅(qū)動(dòng)要素變動(dòng)生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題2一組相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)是否可以重新組合?3與其他企業(yè)的合作是否可以降低成本?1一個(gè)活動(dòng)如何以不同的方式實(shí)現(xiàn)甚至是否可以取消掉?三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題2一組相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)是否可以重新組合?3與其他企包含在成本領(lǐng)袖戰(zhàn)略中的主要風(fēng)險(xiǎn)顯著的技術(shù)變革可以消除你的成本優(yōu)勢(shì)集中于效率可能會(huì)使得成本領(lǐng)袖忽視在消費(fèi)者偏好上的變化競(jìng)爭(zhēng)者可以學(xué)習(xí)如何模仿價(jià)值鏈包含在成本領(lǐng)袖戰(zhàn)略中的主要風(fēng)險(xiǎn)顯著的技術(shù)變革可以消除你的成本競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成本領(lǐng)袖一般業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略獨(dú)特性差異化競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成差異化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值由獨(dú)特的要素和價(jià)值特征提供控制超常價(jià)格優(yōu)質(zhì)快速創(chuàng)新至尊地位高的消費(fèi)者服務(wù)需求持續(xù)地差異化努力:*發(fā)展新的體系和過(guò)程*關(guān)注質(zhì)量**通過(guò)低的轉(zhuǎn)工率和高的激勵(lì)最大化人力資源的貢獻(xiàn)強(qiáng)調(diào)研究開(kāi)發(fā)能力*通過(guò)廣告提高認(rèn)知差異化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值由獨(dú)特的要素和價(jià)值特征提供控制獨(dú)特的認(rèn)知以建立壁壘通過(guò)差異化構(gòu)建轉(zhuǎn)換成本提高用戶的效用通過(guò)差異化創(chuàng)造價(jià)值:1降低用戶成本3可持續(xù)性價(jià)值是通過(guò):2獨(dú)特的認(rèn)知以建立壁壘通過(guò)差異化構(gòu)建轉(zhuǎn)換成本提高用戶的效用通過(guò)差異化的驅(qū)動(dòng)因素獨(dú)特的產(chǎn)品特色獨(dú)特的產(chǎn)品性能獨(dú)到的服務(wù)投入的質(zhì)量新技術(shù)非常的技能或經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的信息舉例:差異化的驅(qū)動(dòng)因素獨(dú)特的產(chǎn)品特色獨(dú)特的產(chǎn)品性能獨(dú)到的服務(wù)投入的差異化戰(zhàn)略中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)在消費(fèi)者看來(lái)，為差異化付出的價(jià)格是否太高差異化的手段在消費(fèi)者可能不再產(chǎn)生價(jià)值消費(fèi)者的學(xué)習(xí)可能降低了對(duì)于差異化企業(yè)的價(jià)值認(rèn)知差異化戰(zhàn)略中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)在消費(fèi)者看來(lái)，為差異化付出的價(jià)格是否太競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成本領(lǐng)袖一般業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略獨(dú)特性差異化聚焦低成本聚焦差異化競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成聚焦可以將有限的資源集中到某些價(jià)值鏈活動(dòng)中以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比整個(gè)產(chǎn)業(yè)細(xì)分范圍的競(jìng)爭(zhēng)者可能更有效地在一些窄的細(xì)分領(lǐng)域聚焦競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可能缺乏資源在整個(gè)產(chǎn)業(yè)細(xì)分范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)大企業(yè)可能會(huì)忽視一些小的利基市場(chǎng)但是.....機(jī)會(huì)可能存在于:****聚焦戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略聚焦業(yè)務(wù)戰(zhàn)略包含了在寬市場(chǎng)定位下相同策略的基本方法聚焦可以將有限的資源集中到某些價(jià)值鏈活動(dòng)中以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比整企業(yè)使用集成化戰(zhàn)略可以:更快地適應(yīng)市場(chǎng)學(xué)習(xí)新的技能和技術(shù)在多個(gè)業(yè)務(wù)之間尋求核心能力的平衡低成本/差異化集成化戰(zhàn)略企業(yè)使用集成化戰(zhàn)略可以:更快地適應(yīng)市場(chǎng)學(xué)習(xí)新的技能和技術(shù)在多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層次上的集成化戰(zhàn)略意味著在成本和差異化上一定的戰(zhàn)略妥協(xié)企業(yè)也有可能變成“夾在中間”而缺乏優(yōu)勢(shì)低成本/差異化集成化戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層次上的集成化戰(zhàn)略意味著在成本和差異化上一定的戰(zhàn)略妥動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)在1960年代,Xerox施樂(lè)通過(guò)以下戰(zhàn)略成功地主宰市場(chǎng).集中于高速、大批量復(fù)印需求的復(fù)印機(jī)——集中于大企業(yè)（用戶）.使用直銷和租賃而不是銷售機(jī)器.競(jìng)爭(zhēng)定位轉(zhuǎn)換動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)在1960年代,Xerox施樂(lè)通過(guò)以下戰(zhàn)略成功地主找到獨(dú)特的戰(zhàn)略地位變成更好的競(jìng)爭(zhēng)者

尋求新的戰(zhàn)略定位同時(shí)管理舊的和新的定位動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程向新的定位轉(zhuǎn)變找到獨(dú)特的變成更好的尋求新的同時(shí)管理舊的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程向新的定在新競(jìng)爭(zhēng)中失敗的原因在利用新競(jìng)爭(zhēng)地位上缺乏必要的核心能力.它們適應(yīng)很慢，缺乏創(chuàng)新.慣于用傳統(tǒng)方式競(jìng)爭(zhēng)而不能自拔.在從舊的向新的競(jìng)爭(zhēng)地位轉(zhuǎn)移過(guò)程中不能有效地管理組織變革.在新競(jìng)爭(zhēng)中失敗的原因在利用新競(jìng)爭(zhēng)地位上缺乏必要的核心能力.特殊競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)入壁壘非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)特殊競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（1）：價(jià)格戰(zhàn)限制性定價(jià)掠奪性定價(jià)恐怖平衡（Triggering）：永遠(yuǎn)跟著對(duì)手的價(jià)格走價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（1）：價(jià)格戰(zhàn)限制性定價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（2）：戰(zhàn)術(shù)分段定價(jià)：如公園門票加各個(gè)展館價(jià)格壓榨：如制鞋業(yè)中，提供皮革和銷售渠道，則可以進(jìn)行價(jià)格壓榨。價(jià)格歧視：如，香港珠寶店不標(biāo)價(jià)，用計(jì)算器顯示價(jià)格，為何？又如，按不同的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)，如牙醫(yī)和工業(yè)用的硬塑料，工業(yè)用電和家庭用電經(jīng)驗(yàn)曲線定價(jià)：以價(jià)養(yǎng)量，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（2）：戰(zhàn)術(shù)分段定價(jià)：如公園門票加各個(gè)展館非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（1）：進(jìn)入壁壘品牌擴(kuò)散提供全線產(chǎn)品，阻止進(jìn)入如寶潔洗衣粉有21個(gè)品牌沉睡專利：買下專利不用，限制進(jìn)入技術(shù)永遠(yuǎn)領(lǐng)先一（半）步最佳品質(zhì)：同等價(jià)格下提供最好的品質(zhì)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（1）：進(jìn)入壁壘品牌擴(kuò)散非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（2）：進(jìn)入壁壘最大和最小差異化 最大差異化：避免競(jìng)爭(zhēng)最小差異化：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品交互許可：與狼（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）共舞封鎖戰(zhàn)略：將對(duì)手的下游兼并過(guò)來(lái)超額產(chǎn)能提高對(duì)手的成本：大企業(yè)以強(qiáng)大的實(shí)力迫使對(duì)手在廣告、研究與發(fā)展等費(fèi)用上競(jìng)爭(zhēng)?；貞浺幌拢篨errox復(fù)印機(jī)的出租戰(zhàn)略最惠國(guó)待遇：穩(wěn)定大顧客。（注意：大顧客并非是可贏利顧客）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（2）：進(jìn)入壁壘最大和最小差異化非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（3）：戰(zhàn)術(shù)跨市場(chǎng)（多點(diǎn)）競(jìng)爭(zhēng)：多重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)培養(yǎng)合作計(jì)劃落伍：臺(tái)灣自行車設(shè)計(jì)為五年落伍以弱制強(qiáng)（JudoEntry:柔道進(jìn)入）例如：公司A

公司B

銷量9010

定價(jià)1.000.90B公司低價(jià)進(jìn)入，而A不會(huì)降價(jià)阻止。

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（3）：戰(zhàn)術(shù)跨市場(chǎng)（多點(diǎn)）競(jìng)爭(zhēng)：多重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（4）：戰(zhàn)術(shù)卡位（搶灘）策略：firstmoveradvantages配售策略：如噴墨打印機(jī)與墨盒配售，佳能的例子雙頭采購(gòu)（secondsourcing）深口袋策略：子公司與母公司的后盾，沙市日化與世界洗衣粉巨頭寶潔、花王等的競(jìng)爭(zhēng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（4）：戰(zhàn)術(shù)卡位（搶灘）策略：firstmo非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（5）：戰(zhàn)術(shù)垂直和水平差異化：垂直差異化是功能差異，水平則是偏好差異撇脂策略：如外資企業(yè)在中國(guó)只做高附加值部分，如電腦的芯片價(jià)格歧視：按不同的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)，如牙醫(yī)和工業(yè)用的硬塑料，工業(yè)用電和家庭用電非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（5）：戰(zhàn)術(shù)垂直和水平差異化：垂直差異化是功能準(zhǔn)備好了嗎？建立一個(gè)預(yù)警系統(tǒng)以識(shí)別危機(jī)轉(zhuǎn)折點(diǎn)防止文化和結(jié)構(gòu)慣性.建設(shè)對(duì)于新思想的實(shí)驗(yàn)過(guò)程.準(zhǔn)備必須的新的能力和資源.管理轉(zhuǎn)型.準(zhǔn)備好了嗎？建立一個(gè)預(yù)警系統(tǒng)以識(shí)別危機(jī)轉(zhuǎn)折點(diǎn)第四講業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略李新春?2002中山大學(xué)管理學(xué)院第四講業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略李新春?2002中山大學(xué)管理學(xué)院?jiǎn)栴}與討論發(fā)展獨(dú)特性（特異性）是業(yè)務(wù)取勝的關(guān)鍵現(xiàn)象：·低水平（無(wú)創(chuàng)新）模仿·船小好掉頭·機(jī)會(huì)太多，什么都做，什么都做不好·一次做好一件困難的事容易，但一直做好一件容易的事很難問(wèn)題和困惑：·企業(yè)小，難以創(chuàng)新·市場(chǎng)空間大，可以容納很多雷同的企業(yè)·利潤(rùn)太薄，缺乏積累，不能做大事·缺乏耐心問(wèn)題與討論發(fā)展獨(dú)特性（特異性）是業(yè)務(wù)取勝的關(guān)鍵現(xiàn)象：?jiǎn)栴}和困你的個(gè)案結(jié)合你的企業(yè)：·什么資源能力在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中最重要？·如何處理發(fā)展獨(dú)特資源能力的長(zhǎng)期性與短期利益的矛盾？你的個(gè)案結(jié)合你的企業(yè)：小個(gè)案國(guó)內(nèi)第一體育用品品牌李寧公司，1999年銷售收入7億元人民幣。而耐克同期全球收入89.95億美元，阿迪達(dá)斯超百億馬克。如何競(jìng)爭(zhēng)？中國(guó)體育用品制造企業(yè)750多家，能生產(chǎn)70多個(gè)體育項(xiàng)目的上千種體育用品，體育用品零售業(yè)1200家左右，零售網(wǎng)點(diǎn)4萬(wàn)多個(gè)。在品牌競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)含量、市場(chǎng)推廣、融資渠道上與國(guó)際企業(yè)有明顯差距。體育產(chǎn)業(yè)是以競(jìng)技體育為主，帶動(dòng)與體育有關(guān)的健身娛樂(lè)、競(jìng)賽表演、人力資源、文化市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、信息咨詢以及體育用品市場(chǎng)等。全球體育產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值約4000億美元，且年增長(zhǎng)率達(dá)20%。小個(gè)案國(guó)內(nèi)第一體育用品品牌李寧公司，1999年銷售收入7億元培育核心能力■低成本■差異化■戰(zhàn)略聚焦小企業(yè)成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)■第一性：產(chǎn)品在特定市場(chǎng)名列前茅■唯一性：產(chǎn)品/服務(wù)獨(dú)一無(wú)二■先驅(qū)性：進(jìn)入新崛起行業(yè)/新興領(lǐng)域短平快、仿造、價(jià)格戰(zhàn)生存危機(jī)培育核心能力■低成本小企業(yè)成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)■第一性：產(chǎn)品在特定市場(chǎng)名業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）策略外部環(huán)境分析五要素分析內(nèi)部環(huán)境分析資源能力與核心能力可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）策略外部環(huán)境分析五要素分析內(nèi)部環(huán)境分析資源能力與戰(zhàn)略采取一組集成的協(xié)調(diào)的行動(dòng)，以開(kāi)發(fā)核心能力和獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采取行動(dòng)為用戶提供價(jià)值，并通過(guò)在特定的、單個(gè)的產(chǎn)品市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)核心能力以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心能力資源能力確定為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源.戰(zhàn)略采取一組集成的協(xié)調(diào)的行動(dòng)，以開(kāi)發(fā)核心能力和獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的前提明確市場(chǎng)定位和細(xì)分☆明確消費(fèi)者價(jià)值需求及消費(fèi)行為特征☆明確核心能力及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)☆業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的前提明確市場(chǎng)定位和細(xì)分☆明確消費(fèi)者價(jià)值需求及消費(fèi)行競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成本領(lǐng)袖一般業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略獨(dú)特性競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品眾多用戶接受的特征最低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格需求持續(xù)的降低成本努力:*建造有效規(guī)模設(shè)施**先進(jìn)的制造設(shè)施*簡(jiǎn)化流程*盡可能減低銷售、研發(fā)和服務(wù)的成本*監(jiān)控外包活動(dòng)的成本對(duì)于生產(chǎn)成本的嚴(yán)格控制成本領(lǐng)袖業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品眾多用戶接受的特征最低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格需求持續(xù)的降2如何獲得成本優(yōu)勢(shì)1確定和控制成本驅(qū)動(dòng)要素變動(dòng)生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化變革更新分銷渠道以直銷替代間接銷售新的原材料新的廣告媒體后向集中化前向集中化改變相對(duì)于供應(yīng)商和分銷商的位置必要時(shí)重構(gòu)價(jià)值鏈2如何獲得成本優(yōu)勢(shì)1確定和控制成本驅(qū)動(dòng)要素變動(dòng)生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題2一組相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)是否可以重新組合?3與其他企業(yè)的合作是否可以降低成本?1一個(gè)活動(dòng)如何以不同的方式實(shí)現(xiàn)甚至是否可以取消掉?三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題2一組相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)是否可以重新組合?3與其他企包含在成本領(lǐng)袖戰(zhàn)略中的主要風(fēng)險(xiǎn)顯著的技術(shù)變革可以消除你的成本優(yōu)勢(shì)集中于效率可能會(huì)使得成本領(lǐng)袖忽視在消費(fèi)者偏好上的變化競(jìng)爭(zhēng)者可以學(xué)習(xí)如何模仿價(jià)值鏈包含在成本領(lǐng)袖戰(zhàn)略中的主要風(fēng)險(xiǎn)顯著的技術(shù)變革可以消除你的成本競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成本領(lǐng)袖一般業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略獨(dú)特性差異化競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成差異化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值由獨(dú)特的要素和價(jià)值特征提供控制超常價(jià)格優(yōu)質(zhì)快速創(chuàng)新至尊地位高的消費(fèi)者服務(wù)需求持續(xù)地差異化努力:*發(fā)展新的體系和過(guò)程*關(guān)注質(zhì)量**通過(guò)低的轉(zhuǎn)工率和高的激勵(lì)最大化人力資源的貢獻(xiàn)強(qiáng)調(diào)研究開(kāi)發(fā)能力*通過(guò)廣告提高認(rèn)知差異化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值由獨(dú)特的要素和價(jià)值特征提供控制獨(dú)特的認(rèn)知以建立壁壘通過(guò)差異化構(gòu)建轉(zhuǎn)換成本提高用戶的效用通過(guò)差異化創(chuàng)造價(jià)值:1降低用戶成本3可持續(xù)性價(jià)值是通過(guò):2獨(dú)特的認(rèn)知以建立壁壘通過(guò)差異化構(gòu)建轉(zhuǎn)換成本提高用戶的效用通過(guò)差異化的驅(qū)動(dòng)因素獨(dú)特的產(chǎn)品特色獨(dú)特的產(chǎn)品性能獨(dú)到的服務(wù)投入的質(zhì)量新技術(shù)非常的技能或經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的信息舉例:差異化的驅(qū)動(dòng)因素獨(dú)特的產(chǎn)品特色獨(dú)特的產(chǎn)品性能獨(dú)到的服務(wù)投入的差異化戰(zhàn)略中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)在消費(fèi)者看來(lái)，為差異化付出的價(jià)格是否太高差異化的手段在消費(fèi)者可能不再產(chǎn)生價(jià)值消費(fèi)者的學(xué)習(xí)可能降低了對(duì)于差異化企業(yè)的價(jià)值認(rèn)知差異化戰(zhàn)略中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)在消費(fèi)者看來(lái)，為差異化付出的價(jià)格是否太競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成本領(lǐng)袖一般業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略獨(dú)特性差異化聚焦低成本聚焦差異化競(jìng)爭(zhēng)范圍的跨度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源寬目標(biāo)市場(chǎng)定位窄目標(biāo)市場(chǎng)定位成本成聚焦可以將有限的資源集中到某些價(jià)值鏈活動(dòng)中以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比整個(gè)產(chǎn)業(yè)細(xì)分范圍的競(jìng)爭(zhēng)者可能更有效地在一些窄的細(xì)分領(lǐng)域聚焦競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可能缺乏資源在整個(gè)產(chǎn)業(yè)細(xì)分范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)大企業(yè)可能會(huì)忽視一些小的利基市場(chǎng)但是.....機(jī)會(huì)可能存在于:****聚焦戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略聚焦業(yè)務(wù)戰(zhàn)略包含了在寬市場(chǎng)定位下相同策略的基本方法聚焦可以將有限的資源集中到某些價(jià)值鏈活動(dòng)中以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比整企業(yè)使用集成化戰(zhàn)略可以:更快地適應(yīng)市場(chǎng)學(xué)習(xí)新的技能和技術(shù)在多個(gè)業(yè)務(wù)之間尋求核心能力的平衡低成本/差異化集成化戰(zhàn)略企業(yè)使用集成化戰(zhàn)略可以:更快地適應(yīng)市場(chǎng)學(xué)習(xí)新的技能和技術(shù)在多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層次上的集成化戰(zhàn)略意味著在成本和差異化上一定的戰(zhàn)略妥協(xié)企業(yè)也有可能變成“夾在中間”而缺乏優(yōu)勢(shì)低成本/差異化集成化戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層次上的集成化戰(zhàn)略意味著在成本和差異化上一定的戰(zhàn)略妥動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)在1960年代,Xerox施樂(lè)通過(guò)以下戰(zhàn)略成功地主宰市場(chǎng).集中于高速、大批量復(fù)印需求的復(fù)印機(jī)——集中于大企業(yè)（用戶）.使用直銷和租賃而不是銷售機(jī)器.競(jìng)爭(zhēng)定位轉(zhuǎn)換動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)在1960年代,Xerox施樂(lè)通過(guò)以下戰(zhàn)略成功地主找到獨(dú)特的戰(zhàn)略地位變成更好的競(jìng)爭(zhēng)者

尋求新的戰(zhàn)略定位同時(shí)管理舊的和新的定位動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程向新的定位轉(zhuǎn)變找到獨(dú)特的變成更好的尋求新的同時(shí)管理舊的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程向新的定在新競(jìng)爭(zhēng)中失敗的原因在利用新競(jìng)爭(zhēng)地位上缺乏必要的核心能力.它們適應(yīng)很慢，缺乏創(chuàng)新.慣于用傳統(tǒng)方式競(jìng)爭(zhēng)而不能自拔.在從舊的向新的競(jìng)爭(zhēng)地位轉(zhuǎn)移過(guò)程中不能有效地管理組織變革.在新競(jìng)爭(zhēng)中失敗的原因在利用新競(jìng)爭(zhēng)地位上缺乏必要的核心能力.特殊競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)入壁壘非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)特殊競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（1）：價(jià)格戰(zhàn)限制性定價(jià)掠奪性定價(jià)恐怖平衡（Triggering）：永遠(yuǎn)跟著對(duì)手的價(jià)格走價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（1）：價(jià)格戰(zhàn)限制性定價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（2）：戰(zhàn)術(shù)分段定價(jià)：如公園門票加各個(gè)展館價(jià)格壓榨：如制鞋業(yè)中，提供皮革和銷售渠道，則可以進(jìn)行價(jià)格壓榨。價(jià)格歧視：如，香港珠寶店不標(biāo)價(jià)，用計(jì)算器顯示價(jià)格，為何？又如，按不同的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)，如牙醫(yī)和工業(yè)用的硬塑料，工業(yè)用電和家庭用電經(jīng)驗(yàn)曲線定價(jià)：以價(jià)養(yǎng)量，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（2）：戰(zhàn)術(shù)分段定價(jià)：如公園門票加各個(gè)展館非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（1）：進(jìn)入壁壘品牌擴(kuò)散提供全線產(chǎn)品，阻止進(jìn)入如寶潔洗衣粉有21個(gè)品牌沉睡專利：買下專利不用，限制進(jìn)入技術(shù)永遠(yuǎn)領(lǐng)先一（半）步最佳品質(zhì)：同等價(jià)格下提供最好的品質(zhì)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（1）：進(jìn)入壁壘品牌