專業(yè)化增員流程(組訓(xùn)班)課件

專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程各位優(yōu)秀的組訓(xùn)老師，大家辛苦了！各位優(yōu)秀的組訓(xùn)老師，大家辛苦了！讓我們先從辛苦談起：當(dāng)一件非常態(tài)的事情成為一種常態(tài)的時(shí)候，就是變態(tài)！在壽險(xiǎn)行業(yè)，當(dāng)辛苦成為一種正常的時(shí)候，就是不正常!問(wèn)題的關(guān)鍵是：我們?yōu)槭裁撮L(zhǎng)期這么辛苦？拒絕瞎忙（看看我們每天都在忙什么）如何才能不長(zhǎng)期的辛苦？答案只有一條：做正確的事+正確的做事讓我們先從辛苦談起：當(dāng)一件非常態(tài)的事情成為一種常態(tài)的時(shí)候，就和組訓(xùn)老師的幾點(diǎn)溝通：1、組訓(xùn)的悲哀是沒(méi)有人給你獨(dú)擋一面的機(jī)會(huì)，組訓(xùn)最大的悲哀是給你獨(dú)擋一面的機(jī)會(huì)你卻無(wú)力承擔(dān)2、外勤的價(jià)值在市場(chǎng)，組訓(xùn)的價(jià)值在團(tuán)隊(duì)3、組訓(xùn)首先要讓自己無(wú)可替代，但絕不能讓自己長(zhǎng)期無(wú)可替代和組訓(xùn)老師的幾點(diǎn)溝通：1、組訓(xùn)的悲哀是沒(méi)有人給你獨(dú)擋一面的機(jī)課程目的1、清晰的知道增員和組織發(fā)展的關(guān)系及核心2、明確什么是專業(yè)化增員的具體流程。3、對(duì)增員流程當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)有一定理解，并能掌握各環(huán)節(jié)注意要點(diǎn)。課程目的1、清晰的知道增員和組織發(fā)展的關(guān)系及核心專業(yè)化增員流程說(shuō)明與甄選促成后續(xù)追蹤增員計(jì)劃與活動(dòng)增員接觸前的準(zhǔn)備接觸增員對(duì)象開(kāi)拓專業(yè)化增員流程說(shuō)明與促成后續(xù)追蹤增員增員接觸接觸增員對(duì)象銷售流程與增員流程比較圖銷售流程增員流程準(zhǔn)主顧增員對(duì)象計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明、甄選增員促成增員后續(xù)追蹤銷售流程與增員流程比較圖銷售流程增員流程準(zhǔn)主顧增員對(duì)象計(jì)劃與7兵馬未動(dòng)，理念先行兵馬未動(dòng)，理念先行理念一：我們到底是要增員還是要組織發(fā)展？增員和組織發(fā)展到底是什么關(guān)系？理念一：我們到底是要增員還是要組織發(fā)展？理念二：新人對(duì)于營(yíng)服，對(duì)于主管，對(duì)于組訓(xùn)分別意味著什么？新人對(duì)于營(yíng)服的意義：品牌、人氣、高保費(fèi)新人對(duì)于主管的意義：做大、做強(qiáng)、高收入新人對(duì)于你的意義：價(jià)值、成長(zhǎng)、高績(jī)效理念二：新人對(duì)于營(yíng)服，對(duì)于主管，對(duì)于組訓(xùn)分別意味著什么？新人理念三：新增到底是誰(shuí)的事情？在整個(gè)增員流程過(guò)程中營(yíng)服經(jīng)理、主管、新專組訓(xùn)分別承擔(dān)什么角色和什么任務(wù)？理念三：新增到底是誰(shuí)的事情？理念四：1、專業(yè)的理念2、專業(yè)的分工3、專業(yè)的渠道4、專業(yè)的心態(tài)5、專業(yè)的運(yùn)作6、專業(yè)的推動(dòng)7、專業(yè)的流程8、專業(yè)的話術(shù)9、專業(yè)的督導(dǎo)10、專業(yè)的追蹤專業(yè)化的增員包括哪些內(nèi)容？理念四：1、專業(yè)的理念6、專業(yè)的推動(dòng)專業(yè)化的增員包括如果說(shuō)壽險(xiǎn)市場(chǎng)是塊大蛋糕，增員市場(chǎng)同樣是一塊大蛋糕?！谔囟ǖ膮^(qū)域內(nèi)，在特定的時(shí)期內(nèi)，我們所能挖掘的增員市場(chǎng)是有限的；——我們不增員，同業(yè)同樣會(huì)增員。如果說(shuō)壽險(xiǎn)市場(chǎng)是塊大蛋糕，現(xiàn)在,我們面臨的問(wèn)題:

不僅僅是要不要增員，而是以何種渠道增員！不僅僅是想不想增員，而是以哪些流程增員現(xiàn)在,我們面臨的問(wèn)題:做個(gè)小測(cè)試：營(yíng)銷經(jīng)理最高檔是多少？做個(gè)小測(cè)試：營(yíng)銷經(jīng)理最高檔是多少？直轄組管理利益66.2%推薦獎(jiǎng)金：10%營(yíng)銷管理獎(jiǎng)金：30%直轄組輔導(dǎo)津貼：12%（14.4%）主管責(zé)任底薪：10%直轄組年終獎(jiǎng)：1.5%（1.8%）63.5%直轄組管理利益66.2%推薦獎(jiǎng)金：10%63.5%63.5%從何而來(lái)？答：1、有人2、有多的人3、有好的人4、有勤奮的人5、有有資源的人且都是直增63.5%從何而來(lái)？答：且都是直增“許多人認(rèn)為房產(chǎn)很難做，其實(shí)不然。問(wèn)題關(guān)鍵是要找到合適的人來(lái)做。不合適的人什么東西都賣不出去?！?/p>

——李嘉誠(chéng)“許多人認(rèn)為房產(chǎn)很難做，其實(shí)不然。問(wèn)題關(guān)鍵是要找到合“增員渠道”？一個(gè)有趣的話題!老話說(shuō)：“渠道為王”，這句話的意思是什么？我的理解1：共性和個(gè)性要相結(jié)合（適合自己的對(duì)象）我的理解2：八仙過(guò)海，各顯神通（手段）我的理解3：團(tuán)結(jié)和調(diào)度一切可以團(tuán)結(jié)和調(diào)動(dòng)的力量（以上僅代表個(gè)人觀點(diǎn)）“增員渠道”？一個(gè)有趣的話題!老話說(shuō)：“渠道為王”，這句話的多樣化的增員渠道正確的增員流程及面談方式如何才能高效增員？多樣化的增員渠道如何才能高效增員？一個(gè)似是而非的悖論：增員難易和市場(chǎng)地域有關(guān)請(qǐng)問(wèn)：是北京好增員還是浙江好增員？廣東和河南哪個(gè)地方增員容易？城里和農(nóng)村哪里好增員？一個(gè)似是而非的悖論：增員難易和市場(chǎng)地域有關(guān)增員渠道有哪些？

增員渠道有哪些？重要觀念世界上根本沒(méi)有陌生人，只有你還來(lái)不及認(rèn)識(shí)的人讓每天認(rèn)識(shí)人成為一種習(xí)慣。一天堅(jiān)持認(rèn)識(shí)1個(gè)人，一星期7人，一個(gè)月30人，一年就可以認(rèn)識(shí)365人。重要觀念世界上根本沒(méi)有陌生人，只有你還來(lái)不及認(rèn)識(shí)的人讓每天認(rèn)渠道在哪里？答：你心中！你認(rèn)識(shí)的人你不認(rèn)識(shí)的人干過(guò)保險(xiǎn)的人正在干保險(xiǎn)的人沒(méi)干過(guò)保險(xiǎn)的人干過(guò)銷售的人沒(méi)干過(guò)銷售的人工作是和人打交道的人工作是不和人打交道的人渠道在哪里？你認(rèn)識(shí)的人你不認(rèn)識(shí)的人干過(guò)保險(xiǎn)的人正在干保險(xiǎn)的人

緣故是主渠道，市場(chǎng)是大渠道緣故轉(zhuǎn)介紹陌生（網(wǎng)招、報(bào)招、人才市場(chǎng)、小廣告等）這三種的效率哪種最好？緣故最好轉(zhuǎn)介紹次之陌生再次緣故是主渠道，市場(chǎng)是大渠道這三種的效率哪種最好？緣故一兩個(gè)，其他三四五培養(yǎng)關(guān)鍵人：挖掘有能增新人的人（1+2）保險(xiǎn)一人做，工作找人幫（1）家人幫助新增（2）親戚幫助新增（3）朋友、同學(xué)幫助新增（4）……你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！緣故一兩個(gè)，其他三四五排列順序1、先親后疏2、先近后遠(yuǎn)3、先大后小4、先過(guò)去后現(xiàn)在5、先舊后新排列順序1、先親后疏

2、轉(zhuǎn)介紹：案例：一個(gè)準(zhǔn)增員自己沒(méi)有多大把握讓他來(lái)，此時(shí)是該繼續(xù)增他還是轉(zhuǎn)介紹？答：應(yīng)該轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)樗麃?lái)不來(lái)是不確定的，而轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)增員是肯定的。增員是概率，準(zhǔn)增員越多，增員的可能性就越大。一定要充分利用好客戶的四大資產(chǎn)。轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)：對(duì)方心情好的時(shí)候。20%的新人來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹。準(zhǔn)增員不是被你說(shuō)服的而是對(duì)壽險(xiǎn)工作感興趣正好被你碰到而已！拜訪量定江山。2、轉(zhuǎn)介紹：一定要充分利用好客戶的四大資產(chǎn)。常用的轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題及人群你的親朋好友中有沒(méi)有目前

1、沒(méi)有工作的？2、想創(chuàng)業(yè)的？3、單位效益不好的？4、剛下崗的？5、工作不順心的？6、特別想賺錢的？常用的轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題及人群

7、生意做的不太如意的？8、沒(méi)有什么晉升前景的？9、想更換工作環(huán)境的？10、無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)的？11、有社會(huì)背景的？12、懷才不遇的？13、吃青春飯的？7、生意做的不太如意的？增員大數(shù)法則與50個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象及其它增員來(lái)源做接觸獲得30個(gè)準(zhǔn)增員名單10次初次面談5個(gè)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)3個(gè)參加面試2名參加培訓(xùn)1名上帶單上崗增員大數(shù)法則與50個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象及其它增員來(lái)源做接觸哪些人會(huì)成為適合的事業(yè)伙伴？

年齡學(xué)歷經(jīng)歷性別婚姻狀況性格其他哪些人會(huì)成為適合的事業(yè)伙伴？年齡成功增員的要素1、增員者本人要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和感染力2、持續(xù)不斷地努力3、良好的增員方法和技巧4、明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)5、自身形象佳，富有吸引力6、團(tuán)隊(duì)增員氣氛濃六句都是寶勤用最重要

成功增員的要素六句都是寶增員時(shí)一定要解除心理障礙沒(méi)有人嫌錢多（幫助他人提升入）人往高處走（幫助他人成長(zhǎng)）增員時(shí)一定要解除心理障礙沒(méi)有人嫌錢多（幫助他人提升入）人往法則*你要自信--------開(kāi)分店*行業(yè)對(duì)比--------好賺錢*保險(xiǎn)意義--------都需要*保險(xiǎn)市場(chǎng)--------前景遠(yuǎn)*成功描述--------要改變*拒絕處理--------精氣神法則求之不得·有乞求的心態(tài)就什么也得不到，除了乞丐·我們要的是說(shuō)明，介紹，推薦，而不是乞求、哄捧、強(qiáng)拉·“有樹(shù)必有鳥(niǎo)棲”，“良禽擇木而棲”·人往高處走，水往低處流求之不得·有乞求的心態(tài)就什么也得不到，除了乞丐諸事不順，反求自身·想一想我們的心態(tài)有沒(méi)有要改善的地方·想一想我們的技術(shù)有沒(méi)有要改善的地方·想一想我們的行為有沒(méi)有要改善的地方·堂堂正正做人，坦坦蕩蕩做事諸事不順，反求自身·想一想我們的心態(tài)有沒(méi)有要改善的地方增員活動(dòng)六忌1、盲目追求數(shù)量，撿到籃子里的就是菜2、不健康的心態(tài)——乞求對(duì)方，放棄貴人的心態(tài)3、增員不花成本——天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐4、重視學(xué)歷，忽視能力5、忽視性別比例6、爛蘋果效應(yīng)——請(qǐng)神容易送神難，總之，增員最忌：聽(tīng)聽(tīng)心動(dòng)，想想激動(dòng)，動(dòng)動(dòng)怕動(dòng)，過(guò)幾天堅(jiān)決不動(dòng)。增員活動(dòng)六忌1、盲目追求數(shù)量，撿到籃子里的就是菜準(zhǔn)增員類型淳樸型的人：剛從學(xué)校畢業(yè)。沒(méi)有大多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多的時(shí)間來(lái)輔導(dǎo)。這一類型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期主管自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，主管自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對(duì)增員來(lái)源對(duì)象要求的水平，條件都會(huì)逐漸提高，因此對(duì)素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，別浪費(fèi)時(shí)間及機(jī)會(huì)成本。準(zhǔn)增員類型淳樸型的人：有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人：這類型的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)工作經(jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類型的人增員時(shí)需花點(diǎn)時(shí)間，耐心引導(dǎo)。一旦激發(fā)他們的工作熱情，所產(chǎn)生的效能是源源不斷的。準(zhǔn)增員類型有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人：準(zhǔn)增員類型成功典型的人：在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的主管來(lái)講，較理想增員的就是這一類型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過(guò)經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過(guò)老板的人。這類型的人是難增員，好培養(yǎng)。準(zhǔn)增員類型成功典型的人：準(zhǔn)增員類型不能要的增員對(duì)象

經(jīng)驗(yàn)告訴我們：除非我們能從這些人身上發(fā)現(xiàn)其他非常正面的補(bǔ)償要素，否則當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的候選人有以下情況時(shí)，你應(yīng)該謹(jǐn)慎：

1、缺乏成功模式——內(nèi)心真正害怕成功，不愿意為了達(dá)到成功，去付出必要的代價(jià)。

2、沒(méi)有社交圈的人——本身缺乏和他人足夠的接觸的能力和經(jīng)驗(yàn)，要開(kāi)拓市場(chǎng)是很困難的。

3、極度年輕——完全沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，熱情很高，容易放棄。

4、貧乏的工作背景——工作經(jīng)驗(yàn)局限于那些毫無(wú)變化的崗位，既沒(méi)有挑戰(zhàn)性，也無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性。不能要的增員對(duì)象經(jīng)驗(yàn)告訴我們：除非我們能從這些人身上網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的出現(xiàn)，使我們能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)啟更多更廣的人脈群陌生來(lái)源的新鑰匙網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的出現(xiàn)，使我們能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)陌生來(lái)源的新鑰匙微信人才網(wǎng)QQ群聊天室論壇陌生來(lái)源的新鑰匙微信陌生來(lái)源的新鑰匙可以起到事半功倍的作用通過(guò)微信、QQ群活動(dòng)可以建立信任感通過(guò)網(wǎng)友之間的接觸更了解增員對(duì)象陌生來(lái)源的新鑰匙利用微信、QQ群增員的好處:可以起到事半功倍的作用陌生來(lái)源的新鑰匙利用微信、QQ群增員的微信、QQ群的選擇樂(lè)觀、積極向上文化的素質(zhì)較高有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)生活充滿憧憬的對(duì)生活有一定要求的有團(tuán)隊(duì)合作精神的陌生來(lái)源的新鑰匙微信、QQ群的選擇樂(lè)觀、積極向上陌生來(lái)源的新鑰匙名單從哪里來(lái)手機(jī)通訊錄、電話簿影集客戶檔案、工作日志網(wǎng)上簡(jiǎn)歷、招聘電話微信群、QQ群名片打印社…………找尋你身邊的金礦名單從哪里來(lái)手機(jī)通訊錄、電話簿找尋你身邊的金礦----關(guān)鍵的關(guān)鍵----寫(xiě)下來(lái)方法多多，來(lái)源多多----關(guān)鍵的關(guān)鍵----方法多多，來(lái)源多多增員開(kāi)發(fā)很重要找對(duì)方法就有效堅(jiān)持每天做拜訪源源不斷人才到增員開(kāi)發(fā)很重要職業(yè)研究與面談技巧職業(yè)研究與面談技巧

每一個(gè)人都有自己不同的需求，在不同的階段，不同的背景，不同的境況，需求是不同的，我們要做的就是找到與需求匹配的契合點(diǎn)。引言：每一個(gè)人都有自己不同的需求，在不同的階段，不同的背景什么人適合做保險(xiǎn)看他工作的對(duì)象如果他的工作是和人打交道的，適合做保險(xiǎn)工作；如果他的工作是和“儀器、物資、某種設(shè)備、東西”打交道的，不適合做保險(xiǎn)工作。為什么呢？一笑二外三背景什么人適合做保險(xiǎn)看他工作的對(duì)象突破一個(gè)觀念三百六十行不是行行都出狀元

（機(jī)遇、平臺(tái)、賞識(shí)、個(gè)人素養(yǎng)……）不是哪里的金子都能發(fā)光

（發(fā)展模式、職場(chǎng)潛規(guī)則、智商與情商……）千里馬常有，伯樂(lè)也常有

（是否愿意改變、如何看待機(jī)會(huì)、是否把握機(jī)會(huì)……）突破一個(gè)觀念三百六十行不是行行都出狀元改進(jìn)一個(gè)動(dòng)作盲目增員，隨心所欲

（沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有方向……）生拉硬拽，坑蒙拐騙

（沒(méi)有方法，沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有節(jié)奏……）公司要求，來(lái)了就行

（沒(méi)有培養(yǎng)，沒(méi)有幫扶，沒(méi)有持續(xù)……）改進(jìn)一個(gè)動(dòng)作盲目增員，隨心所欲什么是專業(yè)化營(yíng)銷上升到技術(shù)層面

增員或是展業(yè)都要有技術(shù)含量，都要符合營(yíng)銷規(guī)律有計(jì)劃、有目標(biāo)、有方法、有行動(dòng)、有追蹤

制定規(guī)劃，有節(jié)奏有流程，要會(huì)面談，更要敢面談配合主管，配合公司

積極參與增員沙龍，以及公司各種主題活動(dòng)什么是專業(yè)化營(yíng)銷上升到技術(shù)層面你為什么不成功智商+情商+逆商你為什么不成功智商+情商+逆商逆商：別人都放棄時(shí)，你堅(jiān)持走那么一小步。釋迦牟尼告誡弟子的四句話：1、無(wú)論你遇見(jiàn)誰(shuí)，他都是在你生命中該出現(xiàn)的人。2、無(wú)論你遇見(jiàn)什么事，都是唯一該發(fā)生的事。3、不管事情開(kāi)始于哪個(gè)時(shí)刻，都是該發(fā)生的時(shí)刻。4、已經(jīng)結(jié)束了，已經(jīng)結(jié)束了。逆商：別人都放棄時(shí)，你堅(jiān)持走那么一小步。增員的幾個(gè)問(wèn)題能吃的上飯不？（生理）保險(xiǎn)能干多久？（安全）我和大家是什么關(guān)系？（情感與歸屬）我是不是受人尊敬？（尊重）除了錢之外，我還能得到什么？（自我實(shí)現(xiàn)）增員的幾個(gè)問(wèn)題能吃的上飯不？（生理）目錄同業(yè)增員流程銷售人員增員流程個(gè)體經(jīng)營(yíng)者增員流程金融行業(yè)增員流程全職太太增員流程技術(shù)人員增員流程白領(lǐng)階層增員流程目錄同業(yè)增員流程同業(yè)增員流程同業(yè)增員流程要敢于談同業(yè)1、能搞定同業(yè)的才是高手（各方面）2、增同業(yè)省去了考證的麻煩3、不要把同業(yè)當(dāng)盤菜4、抱著“拯救”的心態(tài)5、不卑不亢（來(lái)怎樣，不來(lái)又怎樣）6、自己要有一招鮮7、要增就增一年內(nèi)的新人8、增同業(yè)的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)自我成長(zhǎng)的過(guò)程要敢于談同業(yè)三種公司我不會(huì)選擇1、老五家我不選2、外資公司我不選3、成立不到五年的公司我不選三種公司我不會(huì)選擇1、老五家我不選邏輯一：你不來(lái)有人來(lái)生命人壽是一家非常優(yōu)秀的公司，提供了發(fā)展的平臺(tái)，奮斗一樣的時(shí)間達(dá)到不一樣的職級(jí)地位，這個(gè)市場(chǎng)上一定有先知先覺(jué)的人，你不來(lái)一定有人來(lái)，通過(guò)努力他賺到錢了，那為什么來(lái)的人不是你呢？提示：不要妄自菲薄同業(yè)溝通重點(diǎn)：邏輯一：你不來(lái)有人來(lái)同業(yè)溝通重點(diǎn)：邏輯二：同樣的付出，不一樣的回報(bào)。生命人壽的兩大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一：基本法的利益行業(yè)最高，一般主管的管理利益高達(dá)63.5%，同樣的團(tuán)隊(duì)同樣的業(yè)績(jī)?cè)谏藟蹠?huì)讓我們的收入至少有50%到100%的提升。為什么不來(lái)生命呢？同業(yè)溝通重點(diǎn)：邏輯二：同樣的付出，不一樣的回報(bào)。同業(yè)溝通重點(diǎn)：3.邏輯三：要賣就賣有亮點(diǎn)的產(chǎn)品。生命的產(chǎn)品是全系列保額分紅型產(chǎn)品，前期利益大，中期保障高，滿期利益大是他的三大特點(diǎn)。當(dāng)客戶拿到第一年的分紅報(bào)告書(shū)，同樣的保費(fèi)一份分紅是100塊，一份分紅是1290塊。請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇哪份保險(xiǎn)？保額分紅的保險(xiǎn)就是有這樣的魅力。同業(yè)溝通重點(diǎn)：3.邏輯三：要賣就賣有亮點(diǎn)的產(chǎn)品。同業(yè)溝通重點(diǎn)：同業(yè)增員邏輯邏輯一：在壽險(xiǎn)行業(yè)做團(tuán)隊(duì)發(fā)展一定是長(zhǎng)久之計(jì)！在壽險(xiǎn)行業(yè)做團(tuán)隊(duì)一定能讓我們長(zhǎng)時(shí)間，高收入，穩(wěn)定持久去做的長(zhǎng)久之計(jì)對(duì)嗎？同業(yè)增員邏輯邏輯一：邏輯二：在壽險(xiǎn)行業(yè)做大團(tuán)隊(duì)在任何公司收入都不會(huì)低！如果您有50人乃至100人的團(tuán)隊(duì)，你在哪家公司的收入都不會(huì)低對(duì)嗎？當(dāng)然套用生命的基本法您的收入會(huì)更高！同業(yè)增員邏輯邏輯二：同業(yè)增員邏輯同業(yè)增員邏輯邏輯三：?jiǎn)螒{個(gè)人能力做到50人乃至100人以上的團(tuán)隊(duì)會(huì)很困難!讓您直接增員100人，您覺(jué)得您能做到嗎？其實(shí)在老公司您不是增不來(lái)人，而是其他的事情讓您沒(méi)有時(shí)間增員，您認(rèn)同嗎？同業(yè)增員邏輯邏輯三：同業(yè)增員邏輯邏輯四：憑借公司的力量讓您只用找到四五個(gè)人公司就會(huì)還給您一個(gè)30人以上的團(tuán)隊(duì)如果讓您找7個(gè)和您一樣的人，您覺(jué)得容易嗎？那么好，只要您能做到公司就還給你一個(gè)至少30人團(tuán)隊(duì)您覺(jué)得怎么樣？同業(yè)增員邏輯邏輯四：銷售人員增員流程銷售人員增員流程1、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)（技能、習(xí)慣）；2、接受過(guò)銷售訓(xùn)練；3、有人脈關(guān)系；4、溝通能力強(qiáng)；5、抗壓能力強(qiáng)；6、心理素質(zhì)高；7、有正確的收入觀，習(xí)慣彈性收入；職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)1、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)（技能、習(xí)慣）；職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)職業(yè)分析1、行業(yè)差距大；2、個(gè)人發(fā)展受限于公司和行業(yè)發(fā)展；3、難確保收入和職位兌現(xiàn)；4、缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；5、無(wú)完整的生涯規(guī)劃；6、無(wú)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；7、收入成長(zhǎng)性、累積性差；8、替代性強(qiáng)，成長(zhǎng)性差；9、某些銷售行業(yè)無(wú)持續(xù)性，受年齡限制增員點(diǎn)職業(yè)分析1、行業(yè)差距大；增員點(diǎn)1、無(wú)形商品銷售比有形商品銷售難度更大2、現(xiàn)在做太晚了3、收入不穩(wěn)定4、我擔(dān)心我不適合做保險(xiǎn)預(yù)估問(wèn)題1、無(wú)形商品銷售比有形商品銷售難度更大預(yù)估問(wèn)題

突破點(diǎn)——

工作的持續(xù)性和未來(lái)發(fā)展前景突破點(diǎn)——增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開(kāi)門激勵(lì)促成再次高估他、肯定他邀請(qǐng)他，再次解決心理?yè)?dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容說(shuō)明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對(duì)方的的擔(dān)憂，包含20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)跟進(jìn)進(jìn)跟蹤以需求點(diǎn)為導(dǎo)向增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒寒暄開(kāi)門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)；激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會(huì)吧，不可能吧）幫助他（請(qǐng)其描述理想工作）流程一寒暄開(kāi)門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)；激第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問(wèn)（針對(duì)他的職業(yè)弱勢(shì)高估他）

2.激發(fā)內(nèi)心不滿第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問(wèn)提問(wèn)方式——反問(wèn)第三步：懷疑他提問(wèn)方式——反問(wèn)第三步：懷疑他第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心

第五步：幫助他

（進(jìn)入開(kāi)門階段）描述其理想的工作環(huán)境第五步：幫助他自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂。自我成長(zhǎng)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)20點(diǎn)中選擇性的講解）說(shuō)明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂。說(shuō)明流程二賣點(diǎn)一：行業(yè)前景好，是朝陽(yáng)行業(yè)賣點(diǎn)一：行業(yè)前景好，是朝陽(yáng)行業(yè)賣點(diǎn)二：有良好、透明化的晉升制度賣點(diǎn)二：有良好、透明化的晉升制度賣點(diǎn)三：提供的服務(wù)或產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，并且可以源源不絕地供應(yīng)賣點(diǎn)三：提供的服務(wù)或產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，并且可以源源不絕地供應(yīng)賣點(diǎn)四：有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間賣點(diǎn)四：有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間賣點(diǎn)五：工作內(nèi)容符合興趣、理念賣點(diǎn)五：工作內(nèi)容符合興趣、理念賣點(diǎn)六：有明確的福利政策賣點(diǎn)六：有明確的福利政策賣點(diǎn)七：有完善的訓(xùn)練體系和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)賣點(diǎn)七：有完善的訓(xùn)練體系和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)賣點(diǎn)八：銷售永無(wú)淡季賣點(diǎn)八：銷售永無(wú)淡季賣點(diǎn)九：自主性強(qiáng)，具有自己當(dāng)老板的工作特質(zhì)，又不需擔(dān)負(fù)成本的壓力賣點(diǎn)九：自主性強(qiáng)，具有自己當(dāng)老板的工作特質(zhì)，又不需擔(dān)負(fù)成本的賣點(diǎn)十：工作時(shí)間、地點(diǎn)不受限制賣點(diǎn)十：工作時(shí)間、地點(diǎn)不受限制再次高估她，肯定她。激勵(lì)促成流程三再次高估她，肯定她。激勵(lì)促成流程三推和拉流程四推和拉流程四推針對(duì)已有想來(lái)意向的拉尚且猶豫推是要求，拉是鼓勵(lì)推針對(duì)已有想來(lái)意向的拉尚且猶豫推是要求，拉是鼓勵(lì)強(qiáng)勢(shì)促成或跟蹤經(jīng)營(yíng)流程五增員沙龍后再根據(jù)感受多次促成跟進(jìn)

強(qiáng)勢(shì)促成或跟蹤經(jīng)營(yíng)流程五增員沙龍后再根據(jù)感受多次促成跟進(jìn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的增員流程個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的增員流程

自主收入發(fā)展空間大有創(chuàng)業(yè)成就感有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)意識(shí)社會(huì)面交廣生活自由職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)自主職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)激烈投資風(fēng)險(xiǎn)大心累單打獨(dú)斗，無(wú)團(tuán)隊(duì)歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少經(jīng)營(yíng)持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢(shì)群體容易陷入三角債增員點(diǎn)職業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)激烈增員點(diǎn)職業(yè)分析1、這個(gè)行業(yè)很難3、面對(duì)熟人我開(kāi)不了口2、現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了4、家人不支持5、壓力太大、太辛苦6、管理太嚴(yán)了要打卡預(yù)估問(wèn)題1、這個(gè)行業(yè)很難預(yù)估問(wèn)題突破點(diǎn)：投資風(fēng)險(xiǎn)大、競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈投資風(fēng)險(xiǎn)大心累單打獨(dú)斗，無(wú)團(tuán)隊(duì)歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少經(jīng)營(yíng)持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢(shì)群體容易陷入三角債突破點(diǎn)：投資風(fēng)險(xiǎn)大、競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈全職太太的增員流程全職太太的

生活悠閑自主經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好家庭觀念強(qiáng)職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)生活悠閑自主職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)職業(yè)分析

與社會(huì)脫節(jié)生活單調(diào)個(gè)人能力下降沒(méi)有經(jīng)濟(jì)地位缺乏安全感增員點(diǎn)職業(yè)分析與社會(huì)脫節(jié)增員點(diǎn)1、壓力大，太辛苦2、不好意思向朋友開(kāi)口，我不適合3、無(wú)法照顧家庭4、身邊的人已經(jīng)買了保險(xiǎn)預(yù)估問(wèn)題1、壓力大，太辛苦預(yù)估問(wèn)題白領(lǐng)增員流程白領(lǐng)增員流程1、讓人羨慕；2、綜合素質(zhì)高，收入穩(wěn)定；3、有提升空間，有良好的培訓(xùn)；4、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)較強(qiáng)；5、自我期許高，學(xué)習(xí)能力、意愿強(qiáng)；6、生活品味高，永不滿足職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)1、讓人羨慕；職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)1、競(jìng)爭(zhēng)壓力大；2、收入、職位有瓶頸；3、對(duì)公司、行業(yè)前景要求高；4、亞健康；5、個(gè)人發(fā)展受公司、行業(yè)限制；6、個(gè)人成就感、榮譽(yù)感難以實(shí)現(xiàn)；7、人際關(guān)系復(fù)雜；8、民企管理落后，工作職業(yè)分析增員點(diǎn)1、競(jìng)爭(zhēng)壓力大；職業(yè)分析增員點(diǎn)1、壓力大，收入不穩(wěn)定2、想做管理，不愿做業(yè)務(wù)員3、如果做保險(xiǎn)考慮去外資4、家人會(huì)反對(duì)預(yù)估問(wèn)題1、壓力大，收入不穩(wěn)定預(yù)估問(wèn)題突破點(diǎn)：民營(yíng)企業(yè)管理家族化，人際關(guān)系復(fù)雜，個(gè)人能力提升及遇到瓶頸。突破點(diǎn)：總結(jié)：增員話術(shù)的核心1：談同業(yè)賣公司，談白板賣行業(yè)增員話術(shù)的核心2：聽(tīng)一百遍不如自己講10遍增員話術(shù)的核心3：邏輯比語(yǔ)言更重要，氣場(chǎng)比話術(shù)更重要總結(jié)：增員話術(shù)的核心1：談同業(yè)賣公司，談白板賣行業(yè)新增有效十大檢查點(diǎn)新增有效十大檢查點(diǎn)一、面談（初試、復(fù)試）面試最致命的問(wèn)題是什么？我要不要做業(yè)務(wù)？我只問(wèn)你一句要不要做業(yè)務(wù)？推薦處理辦法：初試不談工作內(nèi)容，只談行業(yè)前景、公司文化理念和個(gè)人價(jià)值觀念。以攻為守，不讓對(duì)方步步緊逼，自己頻頻出招，步步設(shè)問(wèn)，牽制應(yīng)聘者的思路，讓他改變價(jià)值觀念，逐漸認(rèn)同行業(yè)和公司例：您認(rèn)為人生是苦多還是甜多呢？為什么呢？您認(rèn)為人生當(dāng)中遇到困難和低谷是件好事還是壞事？我想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)金錢的看法？您覺(jué)得在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中是掙錢重要還是提升掙錢的能力重要？您認(rèn)為工作本身是對(duì)自己貢獻(xiàn)大？還是對(duì)別人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)大？您心目中理想的工作是什么樣子呢？一、面談（初試、復(fù)試）面試最致命的問(wèn)題是什么？如果對(duì)方執(zhí)意要問(wèn)是否要做業(yè)務(wù)怎么辦？1、如果目測(cè)不通過(guò)，找個(gè)理由直接放棄淘汰2、如果覺(jué)得有潛力，想繼續(xù)挽留，可按以下處理您是很想做業(yè)務(wù)嗎？（不是）您是對(duì)自己做業(yè)務(wù)沒(méi)有信心嗎？（………）我們公司之所以與眾不同是因?yàn)樗羞@次通過(guò)面試的人都是公司的儲(chǔ)備管理干部，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得一個(gè)車間主任要不要懂得一個(gè)車間所有的工作流程呢？另外我還想問(wèn)您如果您在我們公司做管理工作，您的親戚朋友知道了，想在您這買保險(xiǎn)，您賣不賣？（……….）這就對(duì)了，你不懂怎么賣呢？我前面說(shuō)了，任何一個(gè)單位不能外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，做管理工作之前我們還是要學(xué)一學(xué)業(yè)務(wù)的。這樣吧，您先參加我們的培訓(xùn)，仔細(xì)的再把行業(yè)公司了解清楚，然后您再做決定!如果對(duì)方執(zhí)意要問(wèn)是否要做業(yè)務(wù)怎么辦？1、如果目測(cè)不通過(guò)，找個(gè)二、訓(xùn)前一定要通電話或發(fā)短信推薦話術(shù)：我們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您的印象非常好，尤其他覺(jué)得您的性格（找出一個(gè)比較恰當(dāng)并符合他本人的優(yōu)點(diǎn)），非常能夠讓人接受。對(duì)于還在猶豫者：其實(shí)做不做都不重要，我覺(jué)得人一生最關(guān)鍵的是要多一些見(jiàn)識(shí)，與社會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，去了解一些金融保險(xiǎn)的知識(shí)也沒(méi)有什么壞處，明天早上8:30準(zhǔn)時(shí)去吧，抽空我會(huì)去看你，有什么問(wèn)題隨時(shí)打電話給我。短信（例）找對(duì)了環(huán)境，會(huì)快樂(lè)一輩子。找對(duì)了老師，會(huì)智慧一輩子，找對(duì)了事業(yè)，會(huì)成功一輩子，失去了一次機(jī)會(huì)，會(huì)后悔一輩子！選擇了高山，就選擇了偉岸挺拔，選擇了大海，就選擇了激情蕩漾，選擇了生命，就選擇了一生的精彩。祝三天學(xué)習(xí)快樂(lè)！人是房子，朋友就是窗子，窗子越多，房子越亮，我是你最大的那扇向陽(yáng)窗，春送花香秋送氣爽，夏送涼風(fēng)冬送陽(yáng)光，愿你學(xué)習(xí)順利！點(diǎn)評(píng)：新人就像孩子一樣，很難得不變心。培訓(xùn)之前都要打個(gè)電話或發(fā)個(gè)信息！二、訓(xùn)前一定要通電話或發(fā)短信推薦話術(shù)：我們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您的印象非常三、訓(xùn)間要有交流不主張學(xué)員之間有太多的交流，正面的東西很難打動(dòng)，負(fù)面的東西很容易影響，訓(xùn)間交流的目的是為了防止不良影響或同業(yè)。訓(xùn)間交流跟新人講：聽(tīng)的怎么樣？有沒(méi)有什么困難？和同學(xué)交流多嗎？他的想法是什么？您的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)，很多東西你回去以后你的師傅和主管都會(huì)和你詳細(xì)介紹，不要聽(tīng)其他人，他們也是新人，不懂得。三、訓(xùn)間要有交流不主張學(xué)員之間有太多的交流，正面的東西很難打四、訓(xùn)后電話目的只有一個(gè)：讓新人明天來(lái)上班三天結(jié)束了，老師講的不錯(cuò)吧。是不是對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)有了個(gè)重新的了解？這就對(duì)了，其實(shí)每個(gè)人都有個(gè)熟悉和了解的過(guò)程，我當(dāng)初也是這樣，這樣吧，你還有什么不明白的，你都記下來(lái)，我明天和你一起來(lái)解決，公司的伙伴們都在迎接和歡迎你呢。明天早上8:30在公司等你哦哦，我忘了一件事，非常重要，如果您家人反對(duì)，你怎么辦？如果對(duì)方家人反對(duì)怎么辦？1、男士：你是個(gè)有主見(jiàn)的人，更是個(gè)有魄力的人，您應(yīng)該給你老婆孩子一個(gè)驚喜2、女士：我知道你老公反對(duì)你是舍不得你吃苦，可是做女人經(jīng)濟(jì)上必須獨(dú)立啊3、家訪4、家屬一起參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)或培訓(xùn)班5、上好新人第一課（描繪遠(yuǎn)景、提出要求、增強(qiáng)信心）四、訓(xùn)后電話目的只有一個(gè)：讓新人明天來(lái)上班五、怎么給新人做規(guī)劃？1、什么時(shí)候當(dāng)主管？2、要求新人天天出勤3、先不要盲目過(guò)早告訴親戚朋友自己到了保險(xiǎn)公司，不要急于求成五、怎么給新人做規(guī)劃？1、什么時(shí)候當(dāng)主管？六、喚起行動(dòng)：準(zhǔn)備上崗資料，進(jìn)入保代班1、上崗資料的收集（黃金36小時(shí)）2、再次懇談，溝通保代班的重要性3、不要給新人太多的考試壓力這個(gè)考試其實(shí)不難，又不是高考，60分即可。我們的保代老師很專業(yè)，只要你全程學(xué)習(xí)，通過(guò)率在80%以上，所以每天來(lái)學(xué)習(xí)很重要。也就這幾天堅(jiān)持一下拿到這個(gè)通行證就好了六、喚起行動(dòng)：準(zhǔn)備上崗資料，進(jìn)入保代班1、上崗資料的收集（黃七、引導(dǎo)新人認(rèn)識(shí)自保件的意義1、透過(guò)師徒懇談會(huì)切入點(diǎn)：學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)計(jì)劃書(shū)上崗以后師徒懇談會(huì)上。把新人當(dāng)做客戶來(lái)強(qiáng)化他的保險(xiǎn)需求“這幾天的學(xué)習(xí)，你比較喜歡公司的哪一款產(chǎn)品？你覺(jué)得誰(shuí)將是你的第一個(gè)客戶？來(lái)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)幫他設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書(shū)好不好？”“人都是自私的，如果你只能賣一份保單，你會(huì)賣給誰(shuí)？這三天的學(xué)習(xí)，你也應(yīng)該給自己的家人一個(gè)滿意的答案，給你自己或家人設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣？七、引導(dǎo)新人認(rèn)識(shí)自保件的意義1、透過(guò)師徒懇談會(huì)2、通過(guò)一對(duì)一交流，談自保件的好處切入點(diǎn)1、學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)計(jì)劃書(shū)切入點(diǎn)2、學(xué)習(xí)使用市調(diào)表讓新人當(dāng)客戶，來(lái)填寫(xiě)市調(diào)表最后加一句：有沒(méi)有想過(guò)其實(shí)你自己也可以買一份？自保件的好處1：至少8折優(yōu)惠，便宜自保件的好處2：可以作為最好的展業(yè)工具請(qǐng)已自保件并得到好處者典范分享2、通過(guò)一對(duì)一交流，談自保件的好處3、新人專屬產(chǎn)說(shuō)會(huì)和投保單填寫(xiě)的學(xué)習(xí)相結(jié)合請(qǐng)新人和新人的家屬來(lái)參加專門產(chǎn)說(shuō)會(huì)，就把他們當(dāng)客戶，再次強(qiáng)化保險(xiǎn)需求和產(chǎn)品學(xué)習(xí)在學(xué)習(xí)投保單填寫(xiě)的時(shí)候?yàn)樽约禾钜环荼?、新人專屬產(chǎn)說(shuō)會(huì)和投保單填寫(xiě)的學(xué)習(xí)相結(jié)合七、計(jì)劃100的填寫(xiě)，至少寫(xiě)出黃金30讓新人填是前提幫助新人分析才是關(guān)鍵七、計(jì)劃100的填寫(xiě)，至少寫(xiě)出黃金30讓新人填是前提九、規(guī)劃如何成交第一單市場(chǎng)件定義：非自保件以外的保單原則上這第一單需要陪同九、規(guī)劃如何成交第一單市場(chǎng)件定義：非自保件以外的保單十、新人核心技能訓(xùn)練新人六藝主顧開(kāi)拓、電話約訪、拜訪面談、建議書(shū)制作、說(shuō)明促成、索取轉(zhuǎn)介紹成交四大步驟市調(diào)表的運(yùn)用計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)與講解說(shuō)明與促成工具化的銷售和增員、十、新人核心技能訓(xùn)練新人六藝成交四大步驟關(guān)于新增的兩點(diǎn)思考跳出增員談增員啟動(dòng)新人增員關(guān)于新增的兩點(diǎn)思考跳出增員談增員跳出增員談增員增員者往往會(huì)陷入的怪圈如：我是來(lái)干什么的？要不要跑業(yè)務(wù)？太難了，我干不了？有沒(méi)有底薪？好的增員方法在形式上并未增員，可被增員者已被打動(dòng)，主動(dòng)要求加盟談人生、談行業(yè)、談文化、談理念、談思想是跳出增員談增員的關(guān)鍵跳出增員談增員增員者往往會(huì)陷入的怪圈啟動(dòng)新人增員第一天就要談增員上崗以后最重要的事情就是增員啟動(dòng)緣故增員準(zhǔn)備增員名片見(jiàn)人一定要做4件事，第一件事就是增員組織發(fā)展就是把一個(gè)新人招聘過(guò)來(lái)并培養(yǎng)成主管的過(guò)程啟動(dòng)新人增員第一天就要談增員謝謝聆聽(tīng)！謝謝聆聽(tīng)！專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程各位優(yōu)秀的組訓(xùn)老師，大家辛苦了！各位優(yōu)秀的組訓(xùn)老師，大家辛苦了！讓我們先從辛苦談起：當(dāng)一件非常態(tài)的事情成為一種常態(tài)的時(shí)候，就是變態(tài)！在壽險(xiǎn)行業(yè)，當(dāng)辛苦成為一種正常的時(shí)候，就是不正常!問(wèn)題的關(guān)鍵是：我們?yōu)槭裁撮L(zhǎng)期這么辛苦？拒絕瞎忙（看看我們每天都在忙什么）如何才能不長(zhǎng)期的辛苦？答案只有一條：做正確的事+正確的做事讓我們先從辛苦談起：當(dāng)一件非常態(tài)的事情成為一種常態(tài)的時(shí)候，就和組訓(xùn)老師的幾點(diǎn)溝通：1、組訓(xùn)的悲哀是沒(méi)有人給你獨(dú)擋一面的機(jī)會(huì)，組訓(xùn)最大的悲哀是給你獨(dú)擋一面的機(jī)會(huì)你卻無(wú)力承擔(dān)2、外勤的價(jià)值在市場(chǎng)，組訓(xùn)的價(jià)值在團(tuán)隊(duì)3、組訓(xùn)首先要讓自己無(wú)可替代，但絕不能讓自己長(zhǎng)期無(wú)可替代和組訓(xùn)老師的幾點(diǎn)溝通：1、組訓(xùn)的悲哀是沒(méi)有人給你獨(dú)擋一面的機(jī)課程目的1、清晰的知道增員和組織發(fā)展的關(guān)系及核心2、明確什么是專業(yè)化增員的具體流程。3、對(duì)增員流程當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)有一定理解，并能掌握各環(huán)節(jié)注意要點(diǎn)。課程目的1、清晰的知道增員和組織發(fā)展的關(guān)系及核心專業(yè)化增員流程說(shuō)明與甄選促成后續(xù)追蹤增員計(jì)劃與活動(dòng)增員接觸前的準(zhǔn)備接觸增員對(duì)象開(kāi)拓專業(yè)化增員流程說(shuō)明與促成后續(xù)追蹤增員增員接觸接觸增員對(duì)象銷售流程與增員流程比較圖銷售流程增員流程準(zhǔn)主顧增員對(duì)象計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明、甄選增員促成增員后續(xù)追蹤銷售流程與增員流程比較圖銷售流程增員流程準(zhǔn)主顧增員對(duì)象計(jì)劃與136兵馬未動(dòng)，理念先行兵馬未動(dòng)，理念先行理念一：我們到底是要增員還是要組織發(fā)展？增員和組織發(fā)展到底是什么關(guān)系？理念一：我們到底是要增員還是要組織發(fā)展？理念二：新人對(duì)于營(yíng)服，對(duì)于主管，對(duì)于組訓(xùn)分別意味著什么？新人對(duì)于營(yíng)服的意義：品牌、人氣、高保費(fèi)新人對(duì)于主管的意義：做大、做強(qiáng)、高收入新人對(duì)于你的意義：價(jià)值、成長(zhǎng)、高績(jī)效理念二：新人對(duì)于營(yíng)服，對(duì)于主管，對(duì)于組訓(xùn)分別意味著什么？新人理念三：新增到底是誰(shuí)的事情？在整個(gè)增員流程過(guò)程中營(yíng)服經(jīng)理、主管、新專組訓(xùn)分別承擔(dān)什么角色和什么任務(wù)？理念三：新增到底是誰(shuí)的事情？理念四：1、專業(yè)的理念2、專業(yè)的分工3、專業(yè)的渠道4、專業(yè)的心態(tài)5、專業(yè)的運(yùn)作6、專業(yè)的推動(dòng)7、專業(yè)的流程8、專業(yè)的話術(shù)9、專業(yè)的督導(dǎo)10、專業(yè)的追蹤專業(yè)化的增員包括哪些內(nèi)容？理念四：1、專業(yè)的理念6、專業(yè)的推動(dòng)專業(yè)化的增員包括如果說(shuō)壽險(xiǎn)市場(chǎng)是塊大蛋糕，增員市場(chǎng)同樣是一塊大蛋糕?！谔囟ǖ膮^(qū)域內(nèi)，在特定的時(shí)期內(nèi)，我們所能挖掘的增員市場(chǎng)是有限的；——我們不增員，同業(yè)同樣會(huì)增員。如果說(shuō)壽險(xiǎn)市場(chǎng)是塊大蛋糕，現(xiàn)在,我們面臨的問(wèn)題:

不僅僅是要不要增員，而是以何種渠道增員！不僅僅是想不想增員，而是以哪些流程增員現(xiàn)在,我們面臨的問(wèn)題:做個(gè)小測(cè)試：營(yíng)銷經(jīng)理最高檔是多少？做個(gè)小測(cè)試：營(yíng)銷經(jīng)理最高檔是多少？直轄組管理利益66.2%推薦獎(jiǎng)金：10%營(yíng)銷管理獎(jiǎng)金：30%直轄組輔導(dǎo)津貼：12%（14.4%）主管責(zé)任底薪：10%直轄組年終獎(jiǎng)：1.5%（1.8%）63.5%直轄組管理利益66.2%推薦獎(jiǎng)金：10%63.5%63.5%從何而來(lái)？答：1、有人2、有多的人3、有好的人4、有勤奮的人5、有有資源的人且都是直增63.5%從何而來(lái)？答：且都是直增“許多人認(rèn)為房產(chǎn)很難做，其實(shí)不然。問(wèn)題關(guān)鍵是要找到合適的人來(lái)做。不合適的人什么東西都賣不出去?！?/p>

——李嘉誠(chéng)“許多人認(rèn)為房產(chǎn)很難做，其實(shí)不然。問(wèn)題關(guān)鍵是要找到合“增員渠道”？一個(gè)有趣的話題!老話說(shuō)：“渠道為王”，這句話的意思是什么？我的理解1：共性和個(gè)性要相結(jié)合（適合自己的對(duì)象）我的理解2：八仙過(guò)海，各顯神通（手段）我的理解3：團(tuán)結(jié)和調(diào)度一切可以團(tuán)結(jié)和調(diào)動(dòng)的力量（以上僅代表個(gè)人觀點(diǎn)）“增員渠道”？一個(gè)有趣的話題!老話說(shuō)：“渠道為王”，這句話的多樣化的增員渠道正確的增員流程及面談方式如何才能高效增員？多樣化的增員渠道如何才能高效增員？一個(gè)似是而非的悖論：增員難易和市場(chǎng)地域有關(guān)請(qǐng)問(wèn)：是北京好增員還是浙江好增員？廣東和河南哪個(gè)地方增員容易？城里和農(nóng)村哪里好增員？一個(gè)似是而非的悖論：增員難易和市場(chǎng)地域有關(guān)增員渠道有哪些？

增員渠道有哪些？重要觀念世界上根本沒(méi)有陌生人，只有你還來(lái)不及認(rèn)識(shí)的人讓每天認(rèn)識(shí)人成為一種習(xí)慣。一天堅(jiān)持認(rèn)識(shí)1個(gè)人，一星期7人，一個(gè)月30人，一年就可以認(rèn)識(shí)365人。重要觀念世界上根本沒(méi)有陌生人，只有你還來(lái)不及認(rèn)識(shí)的人讓每天認(rèn)渠道在哪里？答：你心中！你認(rèn)識(shí)的人你不認(rèn)識(shí)的人干過(guò)保險(xiǎn)的人正在干保險(xiǎn)的人沒(méi)干過(guò)保險(xiǎn)的人干過(guò)銷售的人沒(méi)干過(guò)銷售的人工作是和人打交道的人工作是不和人打交道的人渠道在哪里？你認(rèn)識(shí)的人你不認(rèn)識(shí)的人干過(guò)保險(xiǎn)的人正在干保險(xiǎn)的人

緣故是主渠道，市場(chǎng)是大渠道緣故轉(zhuǎn)介紹陌生（網(wǎng)招、報(bào)招、人才市場(chǎng)、小廣告等）這三種的效率哪種最好？緣故最好轉(zhuǎn)介紹次之陌生再次緣故是主渠道，市場(chǎng)是大渠道這三種的效率哪種最好？緣故一兩個(gè)，其他三四五培養(yǎng)關(guān)鍵人：挖掘有能增新人的人（1+2）保險(xiǎn)一人做，工作找人幫（1）家人幫助新增（2）親戚幫助新增（3）朋友、同學(xué)幫助新增（4）……你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！緣故一兩個(gè)，其他三四五排列順序1、先親后疏2、先近后遠(yuǎn)3、先大后小4、先過(guò)去后現(xiàn)在5、先舊后新排列順序1、先親后疏

2、轉(zhuǎn)介紹：案例：一個(gè)準(zhǔn)增員自己沒(méi)有多大把握讓他來(lái)，此時(shí)是該繼續(xù)增他還是轉(zhuǎn)介紹？答：應(yīng)該轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)樗麃?lái)不來(lái)是不確定的，而轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)增員是肯定的。增員是概率，準(zhǔn)增員越多，增員的可能性就越大。一定要充分利用好客戶的四大資產(chǎn)。轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)：對(duì)方心情好的時(shí)候。20%的新人來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹。準(zhǔn)增員不是被你說(shuō)服的而是對(duì)壽險(xiǎn)工作感興趣正好被你碰到而已！拜訪量定江山。2、轉(zhuǎn)介紹：一定要充分利用好客戶的四大資產(chǎn)。常用的轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題及人群你的親朋好友中有沒(méi)有目前

1、沒(méi)有工作的？2、想創(chuàng)業(yè)的？3、單位效益不好的？4、剛下崗的？5、工作不順心的？6、特別想賺錢的？常用的轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題及人群

7、生意做的不太如意的？8、沒(méi)有什么晉升前景的？9、想更換工作環(huán)境的？10、無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)的？11、有社會(huì)背景的？12、懷才不遇的？13、吃青春飯的？7、生意做的不太如意的？增員大數(shù)法則與50個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象及其它增員來(lái)源做接觸獲得30個(gè)準(zhǔn)增員名單10次初次面談5個(gè)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)3個(gè)參加面試2名參加培訓(xùn)1名上帶單上崗增員大數(shù)法則與50個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象及其它增員來(lái)源做接觸哪些人會(huì)成為適合的事業(yè)伙伴？

年齡學(xué)歷經(jīng)歷性別婚姻狀況性格其他哪些人會(huì)成為適合的事業(yè)伙伴？年齡成功增員的要素1、增員者本人要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和感染力2、持續(xù)不斷地努力3、良好的增員方法和技巧4、明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)5、自身形象佳，富有吸引力6、團(tuán)隊(duì)增員氣氛濃六句都是寶勤用最重要

成功增員的要素六句都是寶增員時(shí)一定要解除心理障礙沒(méi)有人嫌錢多（幫助他人提升入）人往高處走（幫助他人成長(zhǎng)）增員時(shí)一定要解除心理障礙沒(méi)有人嫌錢多（幫助他人提升入）人往法則*你要自信--------開(kāi)分店*行業(yè)對(duì)比--------好賺錢*保險(xiǎn)意義--------都需要*保險(xiǎn)市場(chǎng)--------前景遠(yuǎn)*成功描述--------要改變*拒絕處理--------精氣神法則求之不得·有乞求的心態(tài)就什么也得不到，除了乞丐·我們要的是說(shuō)明，介紹，推薦，而不是乞求、哄捧、強(qiáng)拉·“有樹(shù)必有鳥(niǎo)棲”，“良禽擇木而棲”·人往高處走，水往低處流求之不得·有乞求的心態(tài)就什么也得不到，除了乞丐諸事不順，反求自身·想一想我們的心態(tài)有沒(méi)有要改善的地方·想一想我們的技術(shù)有沒(méi)有要改善的地方·想一想我們的行為有沒(méi)有要改善的地方·堂堂正正做人，坦坦蕩蕩做事諸事不順，反求自身·想一想我們的心態(tài)有沒(méi)有要改善的地方增員活動(dòng)六忌1、盲目追求數(shù)量，撿到籃子里的就是菜2、不健康的心態(tài)——乞求對(duì)方，放棄貴人的心態(tài)3、增員不花成本——天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐4、重視學(xué)歷，忽視能力5、忽視性別比例6、爛蘋果效應(yīng)——請(qǐng)神容易送神難，總之，增員最忌：聽(tīng)聽(tīng)心動(dòng)，想想激動(dòng)，動(dòng)動(dòng)怕動(dòng)，過(guò)幾天堅(jiān)決不動(dòng)。增員活動(dòng)六忌1、盲目追求數(shù)量，撿到籃子里的就是菜準(zhǔn)增員類型淳樸型的人：剛從學(xué)校畢業(yè)。沒(méi)有大多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多的時(shí)間來(lái)輔導(dǎo)。這一類型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期主管自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，主管自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對(duì)增員來(lái)源對(duì)象要求的水平，條件都會(huì)逐漸提高，因此對(duì)素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，別浪費(fèi)時(shí)間及機(jī)會(huì)成本。準(zhǔn)增員類型淳樸型的人：有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人：這類型的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)工作經(jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類型的人增員時(shí)需花點(diǎn)時(shí)間，耐心引導(dǎo)。一旦激發(fā)他們的工作熱情，所產(chǎn)生的效能是源源不斷的。準(zhǔn)增員類型有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人：準(zhǔn)增員類型成功典型的人：在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的主管來(lái)講，較理想增員的就是這一類型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過(guò)經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過(guò)老板的人。這類型的人是難增員，好培養(yǎng)。準(zhǔn)增員類型成功典型的人：準(zhǔn)增員類型不能要的增員對(duì)象

經(jīng)驗(yàn)告訴我們：除非我們能從這些人身上發(fā)現(xiàn)其他非常正面的補(bǔ)償要素，否則當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的候選人有以下情況時(shí)，你應(yīng)該謹(jǐn)慎：

1、缺乏成功模式——內(nèi)心真正害怕成功，不愿意為了達(dá)到成功，去付出必要的代價(jià)。

2、沒(méi)有社交圈的人——本身缺乏和他人足夠的接觸的能力和經(jīng)驗(yàn)，要開(kāi)拓市場(chǎng)是很困難的。

3、極度年輕——完全沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，熱情很高，容易放棄。

4、貧乏的工作背景——工作經(jīng)驗(yàn)局限于那些毫無(wú)變化的崗位，既沒(méi)有挑戰(zhàn)性，也無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性。不能要的增員對(duì)象經(jīng)驗(yàn)告訴我們：除非我們能從這些人身上網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的出現(xiàn)，使我們能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)啟更多更廣的人脈群陌生來(lái)源的新鑰匙網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的出現(xiàn)，使我們能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)陌生來(lái)源的新鑰匙微信人才網(wǎng)QQ群聊天室論壇陌生來(lái)源的新鑰匙微信陌生來(lái)源的新鑰匙可以起到事半功倍的作用通過(guò)微信、QQ群活動(dòng)可以建立信任感通過(guò)網(wǎng)友之間的接觸更了解增員對(duì)象陌生來(lái)源的新鑰匙利用微信、QQ群增員的好處:可以起到事半功倍的作用陌生來(lái)源的新鑰匙利用微信、QQ群增員的微信、QQ群的選擇樂(lè)觀、積極向上文化的素質(zhì)較高有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)生活充滿憧憬的對(duì)生活有一定要求的有團(tuán)隊(duì)合作精神的陌生來(lái)源的新鑰匙微信、QQ群的選擇樂(lè)觀、積極向上陌生來(lái)源的新鑰匙名單從哪里來(lái)手機(jī)通訊錄、電話簿影集客戶檔案、工作日志網(wǎng)上簡(jiǎn)歷、招聘電話微信群、QQ群名片打印社…………找尋你身邊的金礦名單從哪里來(lái)手機(jī)通訊錄、電話簿找尋你身邊的金礦----關(guān)鍵的關(guān)鍵----寫(xiě)下來(lái)方法多多，來(lái)源多多----關(guān)鍵的關(guān)鍵----方法多多，來(lái)源多多增員開(kāi)發(fā)很重要找對(duì)方法就有效堅(jiān)持每天做拜訪源源不斷人才到增員開(kāi)發(fā)很重要職業(yè)研究與面談技巧職業(yè)研究與面談技巧

每一個(gè)人都有自己不同的需求，在不同的階段，不同的背景，不同的境況，需求是不同的，我們要做的就是找到與需求匹配的契合點(diǎn)。引言：每一個(gè)人都有自己不同的需求，在不同的階段，不同的背景什么人適合做保險(xiǎn)看他工作的對(duì)象如果他的工作是和人打交道的，適合做保險(xiǎn)工作；如果他的工作是和“儀器、物資、某種設(shè)備、東西”打交道的，不適合做保險(xiǎn)工作。為什么呢？一笑二外三背景什么人適合做保險(xiǎn)看他工作的對(duì)象突破一個(gè)觀念三百六十行不是行行都出狀元

（機(jī)遇、平臺(tái)、賞識(shí)、個(gè)人素養(yǎng)……）不是哪里的金子都能發(fā)光

（發(fā)展模式、職場(chǎng)潛規(guī)則、智商與情商……）千里馬常有，伯樂(lè)也常有

（是否愿意改變、如何看待機(jī)會(huì)、是否把握機(jī)會(huì)……）突破一個(gè)觀念三百六十行不是行行都出狀元改進(jìn)一個(gè)動(dòng)作盲目增員，隨心所欲

（沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有方向……）生拉硬拽，坑蒙拐騙

（沒(méi)有方法，沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有節(jié)奏……）公司要求，來(lái)了就行

（沒(méi)有培養(yǎng)，沒(méi)有幫扶，沒(méi)有持續(xù)……）改進(jìn)一個(gè)動(dòng)作盲目增員，隨心所欲什么是專業(yè)化營(yíng)銷上升到技術(shù)層面

增員或是展業(yè)都要有技術(shù)含量，都要符合營(yíng)銷規(guī)律有計(jì)劃、有目標(biāo)、有方法、有行動(dòng)、有追蹤

制定規(guī)劃，有節(jié)奏有流程，要會(huì)面談，更要敢面談配合主管，配合公司

積極參與增員沙龍，以及公司各種主題活動(dòng)什么是專業(yè)化營(yíng)銷上升到技術(shù)層面你為什么不成功智商+情商+逆商你為什么不成功智商+情商+逆商逆商：別人都放棄時(shí)，你堅(jiān)持走那么一小步。釋迦牟尼告誡弟子的四句話：1、無(wú)論你遇見(jiàn)誰(shuí)，他都是在你生命中該出現(xiàn)的人。2、無(wú)論你遇見(jiàn)什么事，都是唯一該發(fā)生的事。3、不管事情開(kāi)始于哪個(gè)時(shí)刻，都是該發(fā)生的時(shí)刻。4、已經(jīng)結(jié)束了，已經(jīng)結(jié)束了。逆商：別人都放棄時(shí)，你堅(jiān)持走那么一小步。增員的幾個(gè)問(wèn)題能吃的上飯不？（生理）保險(xiǎn)能干多久？（安全）我和大家是什么關(guān)系？（情感與歸屬）我是不是受人尊敬？（尊重）除了錢之外，我還能得到什么？（自我實(shí)現(xiàn)）增員的幾個(gè)問(wèn)題能吃的上飯不？（生理）目錄同業(yè)增員流程銷售人員增員流程個(gè)體經(jīng)營(yíng)者增員流程金融行業(yè)增員流程全職太太增員流程技術(shù)人員增員流程白領(lǐng)階層增員流程目錄同業(yè)增員流程同業(yè)增員流程同業(yè)增員流程要敢于談同業(yè)1、能搞定同業(yè)的才是高手（各方面）2、增同業(yè)省去了考證的麻煩3、不要把同業(yè)當(dāng)盤菜4、抱著“拯救”的心態(tài)5、不卑不亢（來(lái)怎樣，不來(lái)又怎樣）6、自己要有一招鮮7、要增就增一年內(nèi)的新人8、增同業(yè)的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)自我成長(zhǎng)的過(guò)程要敢于談同業(yè)三種公司我不會(huì)選擇1、老五家我不選2、外資公司我不選3、成立不到五年的公司我不選三種公司我不會(huì)選擇1、老五家我不選邏輯一：你不來(lái)有人來(lái)生命人壽是一家非常優(yōu)秀的公司，提供了發(fā)展的平臺(tái)，奮斗一樣的時(shí)間達(dá)到不一樣的職級(jí)地位，這個(gè)市場(chǎng)上一定有先知先覺(jué)的人，你不來(lái)一定有人來(lái)，通過(guò)努力他賺到錢了，那為什么來(lái)的人不是你呢？提示：不要妄自菲薄同業(yè)溝通重點(diǎn)：邏輯一：你不來(lái)有人來(lái)同業(yè)溝通重點(diǎn)：邏輯二：同樣的付出，不一樣的回報(bào)。生命人壽的兩大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一：基本法的利益行業(yè)最高，一般主管的管理利益高達(dá)63.5%，同樣的團(tuán)隊(duì)同樣的業(yè)績(jī)?cè)谏藟蹠?huì)讓我們的收入至少有50%到100%的提升。為什么不來(lái)生命呢？同業(yè)溝通重點(diǎn)：邏輯二：同樣的付出，不一樣的回報(bào)。同業(yè)溝通重點(diǎn)：3.邏輯三：要賣就賣有亮點(diǎn)的產(chǎn)品。生命的產(chǎn)品是全系列保額分紅型產(chǎn)品，前期利益大，中期保障高，滿期利益大是他的三大特點(diǎn)。當(dāng)客戶拿到第一年的分紅報(bào)告書(shū)，同樣的保費(fèi)一份分紅是100塊，一份分紅是1290塊。請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇哪份保險(xiǎn)？保額分紅的保險(xiǎn)就是有這樣的魅力。同業(yè)溝通重點(diǎn)：3.邏輯三：要賣就賣有亮點(diǎn)的產(chǎn)品。同業(yè)溝通重點(diǎn)：同業(yè)增員邏輯邏輯一：在壽險(xiǎn)行業(yè)做團(tuán)隊(duì)發(fā)展一定是長(zhǎng)久之計(jì)！在壽險(xiǎn)行業(yè)做團(tuán)隊(duì)一定能讓我們長(zhǎng)時(shí)間，高收入，穩(wěn)定持久去做的長(zhǎng)久之計(jì)對(duì)嗎？同業(yè)增員邏輯邏輯一：邏輯二：在壽險(xiǎn)行業(yè)做大團(tuán)隊(duì)在任何公司收入都不會(huì)低！如果您有50人乃至100人的團(tuán)隊(duì)，你在哪家公司的收入都不會(huì)低對(duì)嗎？當(dāng)然套用生命的基本法您的收入會(huì)更高！同業(yè)增員邏輯邏輯二：同業(yè)增員邏輯同業(yè)增員邏輯邏輯三：?jiǎn)螒{個(gè)人能力做到50人乃至100人以上的團(tuán)隊(duì)會(huì)很困難!讓您直接增員100人，您覺(jué)得您能做到嗎？其實(shí)在老公司您不是增不來(lái)人，而是其他的事情讓您沒(méi)有時(shí)間增員，您認(rèn)同嗎？同業(yè)增員邏輯邏輯三：同業(yè)增員邏輯邏輯四：憑借公司的力量讓您只用找到四五個(gè)人公司就會(huì)還給您一個(gè)30人以上的團(tuán)隊(duì)如果讓您找7個(gè)和您一樣的人，您覺(jué)得容易嗎？那么好，只要您能做到公司就還給你一個(gè)至少30人團(tuán)隊(duì)您覺(jué)得怎么樣？同業(yè)增員邏輯邏輯四：銷售人員增員流程銷售人員增員流程1、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)（技能、習(xí)慣）；2、接受過(guò)銷售訓(xùn)練；3、有人脈關(guān)系；4、溝通能力強(qiáng)；5、抗壓能力強(qiáng)；6、心理素質(zhì)高；7、有正確的收入觀，習(xí)慣彈性收入；職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)1、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)（技能、習(xí)慣）；職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)職業(yè)分析1、行業(yè)差距大；2、個(gè)人發(fā)展受限于公司和行業(yè)發(fā)展；3、難確保收入和職位兌現(xiàn)；4、缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；5、無(wú)完整的生涯規(guī)劃；6、無(wú)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；7、收入成長(zhǎng)性、累積性差；8、替代性強(qiáng)，成長(zhǎng)性差；9、某些銷售行業(yè)無(wú)持續(xù)性，受年齡限制增員點(diǎn)職業(yè)分析1、行業(yè)差距大；增員點(diǎn)1、無(wú)形商品銷售比有形商品銷售難度更大2、現(xiàn)在做太晚了3、收入不穩(wěn)定4、我擔(dān)心我不適合做保險(xiǎn)預(yù)估問(wèn)題1、無(wú)形商品銷售比有形商品銷售難度更大預(yù)估問(wèn)題

突破點(diǎn)——

工作的持續(xù)性和未來(lái)發(fā)展前景突破點(diǎn)——增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開(kāi)門激勵(lì)促成再次高估他、肯定他邀請(qǐng)他，再次解決心理?yè)?dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容說(shuō)明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對(duì)方的的擔(dān)憂，包含20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)跟進(jìn)進(jìn)跟蹤以需求點(diǎn)為導(dǎo)向增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒寒暄開(kāi)門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)；激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會(huì)吧，不可能吧）幫助他（請(qǐng)其描述理想工作）流程一寒暄開(kāi)門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)；激第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問(wèn)（針對(duì)他的職業(yè)弱勢(shì)高估他）

2.激發(fā)內(nèi)心不滿第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問(wèn)提問(wèn)方式——反問(wèn)第三步：懷疑他提問(wèn)方式——反問(wèn)第三步：懷疑他第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心

第五步：幫助他

（進(jìn)入開(kāi)門階段）描述其理想的工作環(huán)境第五步：幫助他自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂。自我成長(zhǎng)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)20點(diǎn)中選擇性的講解）說(shuō)明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂。說(shuō)明流程二賣點(diǎn)一：行業(yè)前景好，是朝陽(yáng)行業(yè)賣點(diǎn)一：行業(yè)前景好，是朝陽(yáng)行業(yè)賣點(diǎn)二：有良好、透明化的晉升制度賣點(diǎn)二：有良好、透明化的晉升制度賣點(diǎn)三：提供的服務(wù)或產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，并且可以源源不絕地供應(yīng)賣點(diǎn)三：提供的服務(wù)或產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，并且可以源源不絕地供應(yīng)賣點(diǎn)四：有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間賣點(diǎn)四：有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間賣點(diǎn)五：工作內(nèi)容符合興趣、理念賣點(diǎn)五：工作內(nèi)容符合興趣、理念賣點(diǎn)六：有明確的福利政策賣點(diǎn)六：有明確的福利政策賣點(diǎn)七：有完善的訓(xùn)練體系和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)賣點(diǎn)七：有完善的訓(xùn)練體系和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)賣點(diǎn)八：銷售永無(wú)淡季賣點(diǎn)八：銷售永無(wú)淡季賣點(diǎn)九：自主性強(qiáng)，具有自己當(dāng)老板的工作特質(zhì)，又不需擔(dān)負(fù)成本的壓力賣點(diǎn)九：自主性強(qiáng)，具有自己當(dāng)老板的工作特質(zhì)，又不需擔(dān)負(fù)成本的賣點(diǎn)十：工作時(shí)間、地點(diǎn)不受限制賣點(diǎn)十：工作時(shí)間、地點(diǎn)不受限制再次高估她，肯定她。激勵(lì)促成流程三再次高估她，肯定她。激勵(lì)促成流程三推和拉流程四推和拉流程四推針對(duì)已有想來(lái)意向的拉尚且猶豫推是要求，拉是鼓勵(lì)推針對(duì)已有想來(lái)意向的拉尚且猶豫推是要求，拉是鼓勵(lì)強(qiáng)勢(shì)促成或跟蹤經(jīng)營(yíng)流程五增員沙龍后再根據(jù)感受多次促成跟進(jìn)

強(qiáng)勢(shì)促成或跟蹤經(jīng)營(yíng)流程五增員沙龍后再根據(jù)感受多次促成跟進(jìn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的增員流程個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的增員流程

自主收入發(fā)展空間大有創(chuàng)業(yè)成就感有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)意識(shí)社會(huì)面交廣生活自由職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)自主職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)激烈投資風(fēng)險(xiǎn)大心累單打獨(dú)斗，無(wú)團(tuán)隊(duì)歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少經(jīng)營(yíng)持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢(shì)群體容易陷入三角債增員點(diǎn)職業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)激烈增員點(diǎn)職業(yè)分析1、這個(gè)行業(yè)很難3、面對(duì)熟人我開(kāi)不了口2、現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了4、家人不支持5、壓力太大、太辛苦6、管理太嚴(yán)了要打卡預(yù)估問(wèn)題1、這個(gè)行業(yè)很難預(yù)估問(wèn)題突破點(diǎn)：投資風(fēng)險(xiǎn)大、競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈投資風(fēng)險(xiǎn)大心累單打獨(dú)斗，無(wú)團(tuán)隊(duì)歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少經(jīng)營(yíng)持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢(shì)群體容易陷入三角債突破點(diǎn)：投資風(fēng)險(xiǎn)大、競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈全職太太的增員流程全職太太的

生活悠閑自主經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好家庭觀念強(qiáng)職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)生活悠閑自主職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)職業(yè)分析

與社會(huì)脫節(jié)生活單調(diào)個(gè)人能力下降沒(méi)有經(jīng)濟(jì)地位缺乏安全感增員點(diǎn)職業(yè)分析與社會(huì)脫節(jié)增員點(diǎn)1、壓力大，太辛苦2、不好意思向朋友開(kāi)口，我不適合3、無(wú)法照顧家庭4、身邊的人已經(jīng)買了保險(xiǎn)預(yù)估問(wèn)題1、壓力大，太辛苦預(yù)估問(wèn)題白領(lǐng)增員流程白領(lǐng)增員流程1、讓人羨慕；2、綜合素質(zhì)高，收入穩(wěn)定；3、有提升空間，有良好的培訓(xùn)；4、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)較強(qiáng)；5、自我期許高，學(xué)習(xí)能力、意愿強(qiáng)；6、生活品味高，永不滿足職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)1、讓人羨慕；職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)1、競(jìng)爭(zhēng)壓力大；2、收入、職位有瓶頸；3、對(duì)公司、行業(yè)前景要求高；4、亞健康；5、個(gè)人發(fā)展受公司、行業(yè)限制；6、個(gè)人成就感、榮譽(yù)感難以實(shí)現(xiàn)；7、人際關(guān)系復(fù)雜；8、民企管理落后，工作職業(yè)分析增員點(diǎn)1、競(jìng)爭(zhēng)壓力大；職業(yè)分析增員點(diǎn)1、壓力大，收入不穩(wěn)定2、想做管理，不愿做業(yè)務(wù)員3、如果做保險(xiǎn)考慮去外資4、家人會(huì)反對(duì)預(yù)估問(wèn)題1、壓力大，收入不穩(wěn)定預(yù)估問(wèn)題突破點(diǎn)：民營(yíng)企業(yè)管理家族化，人際關(guān)系復(fù)雜，個(gè)人能力提升及遇到瓶頸。突破點(diǎn)：總結(jié)：增員話術(shù)的核心1：談同業(yè)賣公司，談白板賣行業(yè)增員話術(shù)的核心2：聽(tīng)一百遍不如自己講10遍增員話術(shù)的核心3：邏輯比語(yǔ)言更重要，氣場(chǎng)比話術(shù)更重要總結(jié)：增員話術(shù)的核心1：談同業(yè)賣公司，談白板賣行業(yè)新增有效十大檢查點(diǎn)新增有效十大檢查點(diǎn)一、面談（初試、復(fù)試）面試最致命的問(wèn)題是什么？我要不要做業(yè)務(wù)？我只問(wèn)你一句要不要做業(yè)務(wù)？推薦處理辦法：初試不談工作內(nèi)容，只談行業(yè)前景、公司文化理念和個(gè)人價(jià)值觀念。以攻為守，不讓對(duì)方步步緊逼，自己頻頻出招，步步設(shè)問(wèn)，牽制應(yīng)聘者的思路，讓他改變價(jià)值觀念，逐漸認(rèn)同行業(yè)和公司例：您認(rèn)為人生是苦多還是甜多呢？為什么呢？您認(rèn)為人生當(dāng)中遇到困難和低谷是件好事還是壞事？我想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)金錢的看法？您覺(jué)得在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中是掙錢重要還是提升掙錢的能力重要？您認(rèn)為工作本身是對(duì)自己貢獻(xiàn)大？還是對(duì)別人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)大？您心目中理想的工作是