專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課程課件

專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧12/18/20221作者：仝春彥轉(zhuǎn)載專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧12/15/20221作者：仝春彥MeetingWithCustomer拜訪客戶12/18/20222作者：仝春彥轉(zhuǎn)載Meeting12/15/20222作者：仝春彥轉(zhuǎn)載引言：

課程大綱及目的拜訪客戶提問(wèn)技巧特優(yōu)利方法處理抗拒技巧成交技巧課程大綱目的市場(chǎng)專業(yè)人才怎樣創(chuàng)造聲望怎樣解決難題提高成功率12/18/20223作者：仝春彥轉(zhuǎn)載引言：

課程大綱及目的拜訪客戶課程大綱目的市場(chǎng)專業(yè)人才12/The5th“P”第五個(gè)“P”當(dāng)產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷都理想,選購(gòu)的決定就是在于“人員“。有時(shí)顧客知道某品牌的銷量好，但還是拒絕給予因?yàn)樗麄儾幌矚g這銷售員的推銷手法。除了所謂的4P以外，人員就是最有影響力的因素peoplePromotionPlace顧客更能方便選購(gòu)Product市場(chǎng)需求的產(chǎn)品Price更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位12/18/20224作者：仝春彥轉(zhuǎn)載The5th“P”第五個(gè)“P”當(dāng)產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)拜訪客戶

銷售過(guò)程的開(kāi)端1、人類是“高視覺(jué)”的動(dòng)物

客戶根據(jù)眼前所看到的事物來(lái)評(píng)估我們，其中包括衣著、鞋子、頭發(fā)、指甲、整體裝飾等等。２、第一個(gè)印象也是許能決定將來(lái)的交易。

它也可能是唯一的印象，所以必須留意修飾３、排除害怕心理。

當(dāng)我們第一次嘗試騎自行車時(shí)，我們必定會(huì)感覺(jué)害怕和受傷。接著不當(dāng)我們跌下后，我們并不會(huì)造成過(guò)度的嚴(yán)重傷害。當(dāng)你能掌握這種技巧，你永遠(yuǎn)都能。12/18/20225作者：仝春彥轉(zhuǎn)載拜訪客戶

銷售過(guò)程的開(kāi)端1、人類是“高視覺(jué)”的動(dòng)物２、第一個(gè)QuestioningSkills提問(wèn)技巧12/18/20226作者：仝春彥轉(zhuǎn)載Questioning12/15/20226作者：仝春彥提問(wèn)方式

開(kāi)放式與封閉式開(kāi)放式問(wèn)題

一個(gè)不能直接以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題封閉式問(wèn)題

一個(gè)可以用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題或硬性選擇。每當(dāng)在“封閉式問(wèn)題”后得到一個(gè)負(fù)面的答案，記得重問(wèn)一個(gè)“開(kāi)放式問(wèn)題”。12/18/20227作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式

開(kāi)放式與封閉式開(kāi)放式問(wèn)題

一個(gè)不能直接提問(wèn)方式

例子銷售員：早安麥總，我們將在下個(gè)月辦“消費(fèi)者有獎(jiǎng)競(jìng)賽”。首獎(jiǎng)是五萬(wàn)元現(xiàn)款，接下來(lái)是三十份安慰獎(jiǎng)，每人可獲得多媒體電腦一臺(tái)，你認(rèn)為它夠吸引人嗎？（封閉式）客戶：不怎樣，我已經(jīng)有很多類似的活動(dòng)了。銷售員：您認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)這類活動(dòng)反應(yīng)怎樣呢？（開(kāi)放式）客戶：哦！有些這類活動(dòng)非常成功因?yàn)閺S家提供大量的廣告支持。銷售員：除了有獎(jiǎng)競(jìng)賽，這個(gè)促銷活動(dòng)在這個(gè)月也有大量的廣告配合，還有我們?yōu)槟峁╆惲醒a(bǔ)貼，您認(rèn)為它是否更有吸引力呢？（封閉式）客戶：嗯，讓我考慮一下，我沒(méi)有空位。銷售員：我了解近來(lái)賣場(chǎng)越來(lái)越擁擠。但是，除了空間以外，您對(duì)我們這個(gè)促銷活動(dòng)還有什么顧慮呢？（開(kāi)放式）客戶：目前，我所面對(duì)的難題就是空間。銷售員：我們所為您提供的陳列補(bǔ)貼能增加您的利潤(rùn)百分之八點(diǎn)三，而且您以往的記錄，這類的促銷活動(dòng)能提高銷量?jī)牲c(diǎn)三倍，對(duì)于解決空間難題，我甚至可以當(dāng)貨品送到時(shí)替您陳列。您認(rèn)為好嗎？（封閉式）沉默客戶：好吧！既然你說(shuō)得這么動(dòng)聽(tīng)，就給你一個(gè)機(jī)會(huì)吧！12/18/20228作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式

例子銷售員：早安麥總，我們將在下個(gè)月辦“消費(fèi)者有獎(jiǎng)練習(xí)作業(yè)

簽定提問(wèn)的種類你認(rèn)為條件夠吸引人嗎？你的顧客通常多久來(lái)光顧一次？顧客為什么選擇在你的商店購(gòu)物呢？你認(rèn)為價(jià)格對(duì)你的顧客最重要嗎？你認(rèn)為我們是否是你的生意好伙伴呢？我們?nèi)绾翁峁└玫姆?wù)呢？你有看過(guò)我們最新的電視廣告嗎？你認(rèn)為我們的廣告概念如何？12/18/20229作者：仝春彥轉(zhuǎn)載練習(xí)作業(yè)

簽定提問(wèn)的種類你認(rèn)為條件夠吸引人嗎？12/15/2提問(wèn)方式

用途認(rèn)定需求

“你認(rèn)為免費(fèi)派送有幫助嗎？”

“我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到你的需求呢？”澄清事實(shí)

“你認(rèn)為電視廣告能影響消費(fèi)者嗎？”

“哪一種促銷較適合你的顧客呢？”套取承諾

“這樣的安排必定能滿足你的客戶，以嗎？”

“你要多少箱貨來(lái)砌這個(gè)堆頭呢？”４．打破沉默

“你時(shí)常來(lái)這里嗎？”

“你好，我是ＸＸ公司的ＸＸＸ，你是哪個(gè)公司的呢？”５．調(diào)整焦點(diǎn)

“是你或是顧客覺(jué)得我們的產(chǎn)品太貴？”

“你和哪個(gè)產(chǎn)品比較呢？”６．建立聯(lián)系

“今晚能來(lái)參加我們的聚會(huì)嗎？”“你喜歡哪一類運(yùn)動(dòng)呢？”12/18/202210作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式

用途認(rèn)定需求

“你認(rèn)為免費(fèi)派送有幫助嗎？”

“我們提問(wèn)方式

四項(xiàng)須避免的事情壟斷交談

沒(méi)有給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)或發(fā)問(wèn)

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員是個(gè)懂得發(fā)問(wèn)問(wèn)題并讓客戶談?wù)摰娜?。過(guò)度緊張或膽怯

不能為客戶提供信心

不能為整個(gè)討論建立輕松氣氛不能滿足需求

不能認(rèn)出并滿足客戶的需要和需求冒犯對(duì)方

揭露對(duì)方的隱私、痛腳或其它極不愿意被討論的事情

踩到他的尾巴12/18/202211作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式

四項(xiàng)須避免的事情壟斷交談

沒(méi)有給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)或發(fā)問(wèn)第三篇TheFABApproach特優(yōu)利方法12/18/202212作者：仝春彥轉(zhuǎn)載第三篇The12/15/202212作者：仝春彥轉(zhuǎn)載銷售技巧

銷售的原則sellShowthefeature展示特點(diǎn)

大多數(shù)的產(chǎn)品、促銷活動(dòng)或服務(wù)都能有一個(gè)以上的特點(diǎn)，因此，我們應(yīng)該把它們分開(kāi)而又系統(tǒng)地呈獻(xiàn)給客戶解釋特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）

不要假設(shè)客戶已經(jīng)全明白，我們應(yīng)該解釋它的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶明了其利益

客戶要的是利益，而非特點(diǎn)；所以我們理所當(dāng)然要證明給客戶們知道有什么利益可圖讓客戶贊同

指引他們的決策和讓他們親自說(shuō)出他們的決定ＳＥＬＬ12/18/202213作者：仝春彥轉(zhuǎn)載銷售技巧

銷售的原則sellShowthefeature探聽(tīng)情況詢問(wèn)關(guān)于客戶的現(xiàn)況，以便摸清他的底銷售技巧

回旋式推銷法ＳＰＩＮＳ狀況Ｐ難題Ｉ暗示Ｎ需求討論難題討論善于客戶的難處和不滿，從客戶談吐中獲取啟示，了解困境。暗示困境暗示關(guān)于難處所帶來(lái)的后果，以便令困境更加清澈及顯出來(lái)確定需求提出關(guān)于解決方案的重要性以便迎合客戶的需求和欲望，指出我們?nèi)绾文苓_(dá)到他的需求。12/18/202214作者：仝春彥轉(zhuǎn)載探聽(tīng)情況銷售技巧

回旋式推銷法ＳＰＩＮＳ狀況Ｐ難題Ｉ暗示引起對(duì)方注意的有趣話題銷售技巧

交叉法ＡＩＤＩＡ注意Ｉ興趣Ｄ欲望Ａ行動(dòng)接著展開(kāi)雙方面的溝通，推銷利益，特點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)和利益把需求和利益的距離拉近，包括解決他們的疑問(wèn)，混亂和抗拒同意系列的行動(dòng)以及接下來(lái)需做的事情12/18/202215作者：仝春彥轉(zhuǎn)載引起對(duì)方注意的有趣話題銷售技巧

交叉法ＡＩＤＩＡ注意Ｉ興趣Ｄ銷售技巧

ＦＡＢ技巧Ｆ特點(diǎn)Ａ優(yōu)點(diǎn)Ｂ利益串連詞這新產(chǎn)品有兩個(gè)不同的包裝大包的適合全體家庭成員，而小包裝能吸引新顧客如果您售賣這兩種包裝，它將能為您滿足各種不同的顧客因?yàn)檫@產(chǎn)品將配合著大規(guī)模的電視廣告活動(dòng)所以顧客們必定更容易接受它售賣這產(chǎn)品必能為您帶來(lái)更可觀的銷量12/18/202216作者：仝春彥轉(zhuǎn)載銷售技巧

ＦＡＢ技巧Ｆ特點(diǎn)Ａ優(yōu)點(diǎn)Ｂ利益串連詞這新產(chǎn)品有兩個(gè)不產(chǎn)品如：方便包裝＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿練習(xí)

認(rèn)出主要的特點(diǎn)把總結(jié)后的主要特點(diǎn)寫(xiě)在下列各組內(nèi)：促銷活動(dòng)如：電視廣告＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿服務(wù)如：快速送貨＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/18/202217作者：仝春彥轉(zhuǎn)載產(chǎn)品練習(xí)

認(rèn)出主要的特點(diǎn)把總結(jié)后的主要特點(diǎn)寫(xiě)在下列各組內(nèi)：促特優(yōu)利方法

呈獻(xiàn)特點(diǎn)的四項(xiàng)提示１４３２做個(gè)出色的演員所有出色的銷售精英都是出色的演員，他們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能取悅客戶的心。太激極的危機(jī)太過(guò)熱心可能令客戶反感，例如：多嘴，激動(dòng)，愛(ài)出風(fēng)頭客戶的記憶貯存率客戶最多只能吸收六個(gè)概念１、從電話中交談：２０％２、當(dāng)面推銷：５０％３、客戶本身參與談?wù)摚海罚埃ピ诔诗I(xiàn)時(shí)出現(xiàn)意外馬上修正我們的錯(cuò)誤及道歉如果是客戶的錯(cuò)誤，示出不在乎的微笑別在客戶前落第三者的臉從不禮貌的處境下挽回客戶的面子12/18/202218作者：仝春彥轉(zhuǎn)載特優(yōu)利方法

呈獻(xiàn)特點(diǎn)的四項(xiàng)提示１４３２做個(gè)出色的演員太激極的練習(xí)作業(yè)

解釋特點(diǎn)特點(diǎn)如：有２個(gè)不同的包裝＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿把總結(jié)后的主要特點(diǎn)寫(xiě)在下列各組內(nèi)：串連詞如：因?yàn)椋撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸邇?yōu)點(diǎn)如：大包裝適合全體家庭成員而小包裝的能吸引新顧客＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/18/202219作者：仝春彥轉(zhuǎn)載練習(xí)作業(yè)

解釋特點(diǎn)特點(diǎn)把總結(jié)后的主要特點(diǎn)寫(xiě)在下列各組內(nèi)：串連特優(yōu)利方法

利益１４３２基本的利益它來(lái)自產(chǎn)品，銷售活動(dòng)或服務(wù)本身。個(gè)人無(wú)形的利益如公司的賞識(shí)，自豪，提升專業(yè)水平等等。公司的利益它來(lái)自雙方的信賴，客戶對(duì)我們的信心越強(qiáng)，公司的業(yè)績(jī)就越好利益的區(qū)別衡量公司優(yōu)勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益。衡量之下或許能把表面上不利條件轉(zhuǎn)為有利。12/18/202220作者：仝春彥轉(zhuǎn)載特優(yōu)利方法

利益１４３２基本的利益?zhèn)€人無(wú)形的利益公司的利益利＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿腦力激蕩

利益請(qǐng)列出客戶接受我們的產(chǎn)品、促銷和服務(wù)所獲得的利益：12/18/202221作者：仝春彥轉(zhuǎn)載＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿腦力激蕩

利益請(qǐng)列出客戶優(yōu)特利方法

傳達(dá)利益信息13524記得提到的所有的利益并非敘述我們認(rèn)為最好的利益客戶平日料想到的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái)要不然客戶可能有所懷疑必須肯定客戶能明白我們的語(yǔ)言有建設(shè)性，有把握“經(jīng)驗(yàn)告訴我們這種促銷活動(dòng)的成功率有五成”而不要說(shuō)成“恐怕這種促銷活動(dòng)多半不能實(shí)現(xiàn)”創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛12/18/202222作者：仝春彥轉(zhuǎn)載優(yōu)特利方法

傳達(dá)利益信息13524記得提到的所有的利益客戶平節(jié)奏太快

客戶來(lái)不及考慮我們的建議或者對(duì)方根本就跟不上。準(zhǔn)備不足

會(huì)見(jiàn)客戶之前沒(méi)有作出充分的準(zhǔn)備忽略利益

只談?wù)撎攸c(diǎn)，忽略了客戶要的是利益長(zhǎng)篇闊論

應(yīng)該點(diǎn)到為止并且避免使人厭煩引用行話

根據(jù)123報(bào)告的AMS，這SKU能帶來(lái)ROLL諷刺性的說(shuō)法

這些便宜東西能騙到那些小家伙以為買到上等貨。特優(yōu)利方法

六項(xiàng)須避免的事情12/18/202223作者：仝春彥轉(zhuǎn)載節(jié)奏太快

客戶來(lái)不及考慮我們的建議或者對(duì)方根本就跟不上。特優(yōu)OpjectionHanding處理抗拒第四篇12/18/202224作者：仝春彥轉(zhuǎn)載Opjection第四篇12/15/202224作者：仝春彥客戶害怕些什么？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿腦力激蕩

認(rèn)識(shí)恐懼自然發(fā)生在客戶及銷售員身上的恐懼有哪些？銷售人員害怕些什么？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/18/202225作者：仝春彥轉(zhuǎn)載客戶害怕些什么？腦力激蕩

認(rèn)識(shí)恐懼自然發(fā)生在客戶及銷售員身上處理抗拒

客戶抗拒的兩大因素兩大因素：條件：客戶不能向我們購(gòu)買的真正原因藉口：客戶不想跟我們買的理由。5大種類：價(jià)格理由拖延理由特點(diǎn)理由信譽(yù)理由客房不喜歡我們：

外表行為風(fēng)格不守信用等12/18/202226作者：仝春彥轉(zhuǎn)載處理抗拒

客戶抗拒的兩大因素兩大因素：5大種類：12/15/腦力激蕩

認(rèn)出客戶主要的抗拒原因試把客戶通常所提出的抗拒原因?qū)懺谙路剑海撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸?2/18/202227作者：仝春彥轉(zhuǎn)載腦力激蕩

認(rèn)出客戶主要的抗拒原因試把客戶通常所提出的抗拒原因處理抗拒

程序一個(gè)成功銷售人員必經(jīng)之路當(dāng)客戶提示抗拒時(shí)分析其可能隱瞞的因素提出一個(gè)封閉式問(wèn)題來(lái)澄清抗拒的因素以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來(lái)強(qiáng)化我們的局勢(shì)再以一個(gè)封閉式問(wèn)題來(lái)獲取客戶的承諾第一步第二步第三步第四步12/18/202228作者：仝春彥轉(zhuǎn)載處理抗拒

程序一個(gè)成功銷售人員必經(jīng)之路當(dāng)客戶提示分析其可能提練習(xí)討論

澄清客戶的抗拒抗拒：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿提出封閉式問(wèn)題來(lái)澄清：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿如果客戶不贊同再提出一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/18/202229作者：仝春彥轉(zhuǎn)載練習(xí)討論

澄清客戶的抗拒抗拒：提出封閉式問(wèn)題來(lái)澄清：如果再提處理抗拒

流程圖客戶提出抗拒如果客戶贊同你所提出的要點(diǎn)以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來(lái)強(qiáng)化我們的局勢(shì)如果客戶反應(yīng)良好接著以一個(gè)封閉式問(wèn)題來(lái)獲取承諾如果客戶反應(yīng)欠佳問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)澄清如果客戶不贊同你所提出的要點(diǎn)提出一個(gè)封閉式的問(wèn)題來(lái)澄清抗拒的因素分析可能隱瞞的因素訂單12/18/202230作者：仝春彥轉(zhuǎn)載處理抗拒

流程圖客戶提如果客戶贊同以適當(dāng)?shù)奶厝绻蛻舴磻?yīng)接著處理抗拒

處理抗拒的四項(xiàng)提示1423停止銷售；先處理投訴消除內(nèi)心不良連帶關(guān)系“很抱歉，聽(tīng)到你有這樣的感覺(jué)，然而，如果我能：：：”客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！不要因小失大，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空。起死回生的一句話當(dāng)腦海一片空白時(shí)，我們還是有話說(shuō)：如：“您為什么這樣說(shuō)呢？”“您為什么會(huì)有這樣的感覺(jué)呢？”等等調(diào)整焦點(diǎn)的技巧了解投訴原因然后才推銷，如“是誰(shuí)覺(jué)得這餅干太甜？”“你以它來(lái)和哪一個(gè)產(chǎn)品作比較呢？”12/18/202231作者：仝春彥轉(zhuǎn)載處理抗拒

處理抗拒的四項(xiàng)提示1423停止銷售；先處理投訴客戶成交技巧

客戶要買的信號(hào)客戶很自然提起跟我們交易的優(yōu)點(diǎn)?？蛻魡?wèn)起關(guān)于運(yùn)輸、銷后支援、帳期等等的特殊問(wèn)題?？蛻舻纳眢w語(yǔ)言：四肢從交叉到放松、坐直，身體微向前，表現(xiàn)出有興趣－－客戶開(kāi)始同意我們：說(shuō)出如是，對(duì)，當(dāng)然等?？蛻裘醋栽傅靥峁┫⒑蛶兔ξ覀兺其N給他的上司。12/18/202232作者：仝春彥轉(zhuǎn)載成交技巧

客戶要買的信號(hào)客戶很自然提起跟我們交易的優(yōu)點(diǎn)。12成交技巧

五種成交方法直接成交：

“我先送三箱給你好嗎？”

“我可以在這星期五送貨給你嗎？”兩者挑一

“你較喜歡十二箱送一箱還是只買一箱擺在貨架上呢？”有限貨／有限期

“在還未斷貨之前，不如再多拿二十箱？”試用訂購(gòu)

“要不如您先拿一箱試試它的反應(yīng)？”想象力

“試想如果顧客贏取了獎(jiǎng)品，他對(duì)你有多大的感激！”12/18/202233作者：仝春彥轉(zhuǎn)載成交技巧

五種成交方法直接成交：

“我先送三箱給你好嗎？”

成交技巧

成功交易的四項(xiàng)提示1243總結(jié)細(xì)節(jié)重復(fù)所討論的要點(diǎn)及銷后行動(dòng)，這有助于強(qiáng)化承諾感及減低誤會(huì)。保持冷靜千萬(wàn)別掉進(jìn)圈套，我們?cè)接诓荒蜔┗蛟郊敝山唬覀兙驮接锌赡軙?huì)失敗。明白客戶不再支持的原因68％：因?yàn)殇N售人員的漠不關(guān)心以及不兌現(xiàn)承諾14％：對(duì)產(chǎn)品或促銷不滿意9％：競(jìng)爭(zhēng)的原因火速行動(dòng)如果客戶有事找我們而我們又不在，千萬(wàn)別耽擱，應(yīng)馬上回復(fù)，耽擱越久問(wèn)題越嚴(yán)重。12/18/202234作者：仝春彥轉(zhuǎn)載成交技巧

成功交易的四項(xiàng)提示1243總結(jié)細(xì)節(jié)保持冷靜明白客戶成交技巧

十項(xiàng)過(guò)失沒(méi)有給予客戶有發(fā)問(wèn)的和表達(dá)的機(jī)會(huì)節(jié)奏太快太過(guò)于緊張不能認(rèn)出及滿足客戶的要求缺乏充足的事前計(jì)劃太早套取承諾過(guò)于自滿對(duì)抗拒反應(yīng)過(guò)度只談?wù)撎攸c(diǎn)，忘了利益試用太劇烈的推銷方法12/18/202235作者：仝春彥轉(zhuǎn)載成交技巧

十項(xiàng)過(guò)失沒(méi)有給予客戶有發(fā)問(wèn)的和表達(dá)的機(jī)會(huì)12/15總結(jié)

成功掌握在您的手中不論是新進(jìn)行或資深的銷售員都體會(huì)到成功有如硬幣，有它的兩面：培訓(xùn)和實(shí)踐。培訓(xùn)后沒(méi)有實(shí)行，很快就會(huì)忘掉，那只不過(guò)是紙上談兵罷了。只是實(shí)行而又沒(méi)有培訓(xùn)可陷于錯(cuò)誤中，在將錯(cuò)就錯(cuò)的情況下，人就會(huì)變得一成不變，我行我素。培訓(xùn)和實(shí)行雙管齊下就能使人變得更熟練和專業(yè)。12/18/202236作者：仝春彥轉(zhuǎn)載總結(jié)

成功掌握在您的手中不論是新進(jìn)行或資深的銷售員都體會(huì)到成總結(jié)

成功的四個(gè)步驟集合公司所有的特點(diǎn)、組織成特優(yōu)利句子并熟記他們。認(rèn)清客戶真正的抗拒并以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來(lái)應(yīng)付。時(shí)常練習(xí)提問(wèn)技巧，特優(yōu)利和處理抗拒技巧。拜訪結(jié)束時(shí)必須總結(jié)細(xì)節(jié)，并且保持高度的客戶滿意。增進(jìn)技巧時(shí)間培訓(xùn)前水平培訓(xùn)一個(gè)月－75％12/18/202237作者：仝春彥轉(zhuǎn)載總結(jié)

成功的四個(gè)步驟集合公司所有的特點(diǎn)、組織成特優(yōu)利句子并熟第五篇InpreparationEorANegotiationprocess準(zhǔn)備談判12/18/202238作者：仝春彥轉(zhuǎn)載第五篇Inpreparation12/15/202238作介紹談判

談判的定義談判：牽涉雙方或多方，各方都有對(duì)方想得到的東西，然后經(jīng)討價(jià)還價(jià)方式達(dá)成交換的協(xié)議。談判技巧：解釋交換原則給于進(jìn)行談判的能力及信心達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果。12/18/202239作者：仝春彥轉(zhuǎn)載介紹談判

談判的定義談判：談判技巧：12/15/202239介紹談判

兩種談判類型分配式談判雙方只擔(dān)心如何分配固定利益，例如“價(jià)格問(wèn)題”只有造成一方獲得，另一方損失的局面才能解決問(wèn)題。實(shí)力較強(qiáng)者將控制整個(gè)局面。擴(kuò)大范圍，把整個(gè)交易變得更大及更好！識(shí)別及混合某些能導(dǎo)致雙方得益的因素。把利益較小的事項(xiàng)作出讓步，以獲取得益較多的事項(xiàng)。把雙方利益擴(kuò)大，它的特色就是雙贏局面。綜合式談判12/18/202240作者：仝春彥轉(zhuǎn)載介紹談判

兩種談判類型分配式談判雙方只擔(dān)心如何分配固定利益，自我評(píng)估

談判能力NO。問(wèn)題選其一1在我談判之前必定調(diào)查（了解）對(duì)方12342在我計(jì)劃策略之前必定先閱讀有關(guān)資料12343我非常清楚談判的主要目標(biāo)12344我選擇適合于完成目標(biāo)的談判戰(zhàn)術(shù)12345我的談判策略能令我達(dá)到主要的目標(biāo)12346我用靈活的態(tài)度進(jìn)行談判12347我相信談判能為雙方帶來(lái)利益12348我傳達(dá)合理及清晰的要點(diǎn)12349我有意識(shí)地以身體語(yǔ)言來(lái)傳達(dá)信息123410我避免揭露對(duì)方的弱點(diǎn)123411在整個(gè)談判過(guò)程中，我保持風(fēng)度及鎮(zhèn)定123412經(jīng)談判確定后，我確定合理的限期123413我以本身的直覺(jué)去了解對(duì)方采用的戰(zhàn)術(shù)123414當(dāng)需要進(jìn)，我有足夠的權(quán)力作出決定123415我很敏感的處理對(duì)方文化上的差異12341＝從來(lái)沒(méi)有2＝偶然有3＝通常有4＝總是12/18/202241作者：仝春彥轉(zhuǎn)載自我評(píng)估

談判能力NO。問(wèn)題選其一1在我談判之前必定調(diào)查（了自我評(píng)估

繼續(xù)談判能力NO。問(wèn)題選其一16我能夠客觀的進(jìn)入對(duì)方所扮演的角色123417我知道如何能引導(dǎo)對(duì)方作出決策123418我會(huì)避免先作出讓步123419我會(huì)以系列的條件來(lái)完成協(xié)議123420我會(huì)逐步地接近最終的目標(biāo)123421我情緒激動(dòng)只是作為戰(zhàn)術(shù)的一部分123422我會(huì)經(jīng)常地概括談判已達(dá)成的要點(diǎn)123423我以休會(huì)的策略令本身有時(shí)間思考123424我確定任何協(xié)議均由各方簽署123425在可能情況下，我較喜歡達(dá)成雙贏局面12341＝從來(lái)沒(méi)有2＝偶然有3＝通常有4＝總是12/18/202242作者：仝春彥轉(zhuǎn)載自我評(píng)估

繼續(xù)談判能力NO。問(wèn)題選其一16我能夠客觀的進(jìn)入對(duì)準(zhǔn)備談判

談判的條件及準(zhǔn)則條件：對(duì)方必須原則上同意我們的建議反對(duì)這建議的因素?zé)o法以以“處理抗拒”來(lái)克服必須有相當(dāng)?shù)臋?quán)力來(lái)妥協(xié)并完成談判目的準(zhǔn)則：應(yīng)該為雙方帶來(lái)利益這次的妥協(xié)決不能作為將來(lái)交易的先例它應(yīng)該促進(jìn)，或至少不損害目前的關(guān)系12/18/202243作者：仝春彥轉(zhuǎn)載準(zhǔn)備談判

談判的條件及準(zhǔn)則條件：準(zhǔn)則：12/15/20224準(zhǔn)備談判

個(gè)別優(yōu)先權(quán)把優(yōu)先權(quán)分為三組：

哪些是你的理想；哪些屬于較合理的目標(biāo)；哪些比較無(wú)關(guān)重要。分配不同優(yōu)先權(quán)的例子：公司優(yōu)先權(quán)客戶銷量1ST贊助費(fèi)價(jià)格2ND獨(dú)家專利陳列3RD價(jià)格時(shí)間4TH數(shù)量討論當(dāng)你向客戶介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)，雙方會(huì)抱著哪些優(yōu)先權(quán)？公司優(yōu)先權(quán)客戶1ST2ND3RD4TH12/18/202244作者：仝春彥轉(zhuǎn)載準(zhǔn)備談判

個(gè)別優(yōu)先權(quán)把優(yōu)先權(quán)分為三組：分配不同優(yōu)先權(quán)的例子：談判準(zhǔn)備

妥協(xié)矩陣客戶承諾我們讓步低高高客戶承諾我們讓步高承諾低讓步高承諾高讓步低承諾低讓步低承諾高讓步12/18/202245作者：仝春彥轉(zhuǎn)載談判準(zhǔn)備

妥協(xié)矩陣客戶承諾我們讓步低高高客戶承諾我們讓步高承練習(xí)

準(zhǔn)備談判準(zhǔn)則客戶承諾準(zhǔn)則我們讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿A、高承諾＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿B、低承諾＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿A、低讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿B、高讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/18/202246作者：仝春彥轉(zhuǎn)載練習(xí)

準(zhǔn)備談判準(zhǔn)則客戶承諾準(zhǔn)則我們讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿談判準(zhǔn)備

談判中不合理的傾向1243不合理的要求客戶不接受任何信息并拒絕考慮其它選擇及方案越陷越深的投入客戶了解我們的工作壓力從而令我們加深承諾，最后我們實(shí)際付出更多競(jìng)爭(zhēng)太激烈在談判中，不是你死就是我亡的態(tài)度令對(duì)方不能探討平等方案或拒絕考慮任何有利對(duì)方的建議心中的低牌人類在做決策時(shí)都會(huì)根據(jù)和依賴心中的低牌，它們就是用于作決定的數(shù)據(jù)。12/18/202247作者：仝春彥轉(zhuǎn)載談判準(zhǔn)備

談判中不合理的傾向1243不合理的要求越陷越深的投談判準(zhǔn)備

與不合理斗爭(zhēng)你的“罷納”就是你的最低線，例如價(jià)格、目標(biāo)等。如果妥協(xié)的結(jié)果比不上“罷納”，那代表更糟的局面。每次進(jìn)行談判之前，先了解本身的“罷納”并以它和任何建議相比。千萬(wàn)別接受任何比“低線”更糟的建議。BANTA《低線－－最終妥協(xié)的方案》12/18/202248作者：仝春彥轉(zhuǎn)載談判準(zhǔn)備

與不合理斗爭(zhēng)你的“罷納”就是你的最低線，例如價(jià)格、準(zhǔn)備談判

談判中所扮演的角色LEADER首領(lǐng)：最有經(jīng)驗(yàn)但未必是職位最高的。GOODGUY好人：對(duì)方最喜歡接觸的人。BADGUY壞人：令對(duì)方覺(jué)得如果沒(méi)有這個(gè)人，雙方會(huì)更容易達(dá)成協(xié)議。HARDLINER霸道：此人令對(duì)方覺(jué)得情況更復(fù)雜，一般上同事都會(huì)聽(tīng)從這個(gè)人的建議。SWEEPER清道：此人總結(jié)所有要點(diǎn)并綜合成一個(gè)具有相當(dāng)說(shuō)服力的判例。12/18/202249作者：仝春彥轉(zhuǎn)載準(zhǔn)備談判

談判中所扮演的角色LEADER首領(lǐng)：最有經(jīng)驗(yàn)但未必準(zhǔn)備談判

五種角色任務(wù)首領(lǐng)好人壞人霸道清道引導(dǎo)談判過(guò)程需要時(shí)合集大家的意見(jiàn)裁決意見(jiàn)指揮隊(duì)員有效的發(fā)揮表示明白及同情對(duì)方的觀點(diǎn)為隊(duì)員準(zhǔn)備后路錯(cuò)誤引導(dǎo)對(duì)方覺(jué)得有安全感需要時(shí)終止談判進(jìn)展削弱對(duì)方所提出的論點(diǎn)或觀點(diǎn)恐嚇對(duì)方并揭露他們的弱點(diǎn)采取拖延政策來(lái)延遲進(jìn)展令同事拒絕接受不可觀的建議觀察及記錄進(jìn)展協(xié)助團(tuán)員集中于主要目標(biāo)建議走出牛角尖的方案或策略防止話題偏離得太遠(yuǎn)指出對(duì)方前后矛盾的地方12/18/202250作者：仝春彥轉(zhuǎn)載準(zhǔn)備談判

五種角色任務(wù)首領(lǐng)好人壞人霸道清道引導(dǎo)談判過(guò)程表示明第六篇OpeningOftheNegotiationprocess開(kāi)始談判12/18/202251作者：仝春彥轉(zhuǎn)載第六篇Opening12/15/202251作者：仝春彥開(kāi)始談判

個(gè)人能力的3項(xiàng)P132說(shuō)服力persuasiveness具說(shuō)服對(duì)方的能力：例如，接受你的看法，指出對(duì)方不適當(dāng)?shù)牡胤降鹊取Ｄ托鸟雎?tīng)，重復(fù)所聽(tīng)事項(xiàng)，作出相關(guān)的要點(diǎn)。持久性persitence堅(jiān)持各種方法，完成目標(biāo)，不要輕易放棄。堅(jiān)持一般都會(huì)有收獲，頑強(qiáng)可說(shuō)是一種能力。個(gè)人形象Personalintegrity個(gè)人正直和可靠的信譽(yù)可帶來(lái)優(yōu)勢(shì)履行諾言及誠(chéng)實(shí)的分享信息能引起對(duì)方的信任每次談判時(shí)，你將為下一個(gè)談判增添優(yōu)弱勢(shì)。12/18/202252作者：仝春彥轉(zhuǎn)載開(kāi)始談判

個(gè)人能力的3項(xiàng)P132說(shuō)服力persuasiv開(kāi)始談判

提出計(jì)劃注意事項(xiàng)留意對(duì)方的建議或答復(fù)讓計(jì)劃有調(diào)整的余地如有需要，否決第一個(gè)建議可開(kāi)始不合理的提議，然后逐步妥協(xié)提出有條件的提議試探對(duì)方的態(tài)度記錄所做出的承諾在初步別作出太多讓步別把初步建議作的太過(guò)分以至無(wú)地自容千萬(wàn)別說(shuō)“決不”或“永不”不要以簡(jiǎn)單的“是”或“不是”來(lái)回答問(wèn)題不要把對(duì)手當(dāng)成傻瓜或低估他們的實(shí)力Thedo’s該做的Thedon’ts不該做的12/18/202253作者：仝春彥轉(zhuǎn)載開(kāi)始談判

提出計(jì)劃注意事項(xiàng)留意對(duì)方的建議或答復(fù)在初步別作出太開(kāi)始談判

六種典型談判戰(zhàn)術(shù)132威脅警告如果談不妥，局面會(huì)更難堪。強(qiáng)調(diào)對(duì)方需付出代價(jià)。侮辱質(zhì)問(wèn)公司不良狀況或個(gè)人能力批評(píng)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。欺騙作出含糊的言論，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削價(jià)。不具體的恫嚇要求作出補(bǔ)償。12/18/202254作者：仝春彥轉(zhuǎn)載開(kāi)始談判

六種典型談判戰(zhàn)術(shù)132威脅侮辱欺騙作出含糊的言論，開(kāi)始談判

繼續(xù)六種戰(zhàn)術(shù)465先聲奪人提問(wèn)系列問(wèn)題令你默認(rèn)本身及公司的弱勢(shì)。逼你將錯(cuò)就錯(cuò)。感情用事譴責(zé)你不答應(yīng)要求是如何的不當(dāng)強(qiáng)調(diào)他們的損失是由出于我們的不信任而造成。得寸進(jìn)尺以輕微的侵犯條款來(lái)增加本身好處并作為長(zhǎng)遠(yuǎn)的先例。12/18/202255作者：仝春彥轉(zhuǎn)載開(kāi)始談判

繼續(xù)六種戰(zhàn)術(shù)465先聲奪人感情用事得寸進(jìn)尺以輕微的開(kāi)始談判

六種反戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱欺騙坦白告訴對(duì)方強(qiáng)迫是不能達(dá)到效果的。檢查其他選擇。問(wèn)對(duì)方如果他扮演你的角色，他會(huì)怎樣做。以威脅反擊。保持冷靜，千萬(wàn)別發(fā)脾氣，別和對(duì)方相罵。堅(jiān)決重申你的立場(chǎng)，除非對(duì)方能提出較具體的建議，否則將無(wú)法談下去。拒絕對(duì)方的建議，靜觀其變。追問(wèn)任何中疑的提議并要求對(duì)方證明事實(shí)。與市場(chǎng)行情相比。以欺騙反擊。先聲奪人感情用事得寸進(jìn)尺保持冷靜并明白對(duì)方的意圖。如有需要，遲此再回來(lái)。還不見(jiàn)這類客戶之前，先進(jìn)行門店檢查。引導(dǎo)整個(gè)交談重回討論事件里。強(qiáng)調(diào)我們會(huì)以商業(yè)角度作出合理的配合。以其人之道還治其人之身。正確并清楚的告訴對(duì)方你所答應(yīng)的協(xié)議內(nèi)容。以開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)阻止無(wú)限制的需求。以其人之道還治其人之身。12/18/202256作者：仝春彥轉(zhuǎn)載開(kāi)始談判

六種反戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱欺騙坦白告訴對(duì)方強(qiáng)迫是不能達(dá)到效開(kāi)始談判

處理不合作的行為132混亂型可采取直觀教具，把復(fù)雜的建議文字化并應(yīng)用簡(jiǎn)短易明的詞句。逐步地緊跟隨議程考慮牽涉第三者。猶豫型緩慢及有條理的進(jìn)行并準(zhǔn)備重申要點(diǎn)在討論時(shí)回顧某些事項(xiàng)以休會(huì)令對(duì)方去咨詢其他人以原本方式重新描述問(wèn)題。侵略型重申要點(diǎn)，保持冷靜及避免激動(dòng)言論。避免語(yǔ)言上針?shù)h相對(duì)。鄭重聲明不歡迎恐嚇、恃強(qiáng)欺弱及威脅的手法。建議休會(huì)直到對(duì)方冷靜。4激動(dòng)型別挑戰(zhàn)對(duì)方的用意或誠(chéng)意。當(dāng)爆發(fā)時(shí)，不要打擾，耐心等候。提出理性的問(wèn)題。以休會(huì)讓對(duì)方平靜下來(lái)。12/18/202257作者：仝春彥轉(zhuǎn)載開(kāi)始談判

處理不合作的行為132混亂型猶豫型侵略型重申要點(diǎn)，自我評(píng)估

評(píng)估形勢(shì)請(qǐng)?jiān)谙铝懈鹘M句子中，選出最適合用于形容你的句子。NO句子ABNO句子AB1我從不理會(huì)談判過(guò)后別人對(duì)我的想法如何11我不希望這談判人影響將來(lái)的談判2我認(rèn)為談判過(guò)后保持良好關(guān)系是很重要的12如果這談判變成將來(lái)談判的形式，我也不會(huì)覺(jué)得意外3如果我談判失敗，不代表就是世界未日13我和對(duì)方交流的機(jī)會(huì)非常有限4我對(duì)這談判有非常高的把握14我和對(duì)方保持密切交談5我和對(duì)方之間沒(méi)有特別明顯的私人或公事的上聯(lián)系15縱使我談判失敗了，我也不覺(jué)得沮喪6我和對(duì)方的關(guān)系對(duì)業(yè)務(wù)或個(gè)人都非常重要16如果談判進(jìn)行不順利，我會(huì)覺(jué)得得失落7對(duì)于談判所投入的時(shí)間及精力未必劃得來(lái)17我不需要依靠對(duì)方8如果順利進(jìn)展，我認(rèn)為值得去談判18我們有緣在一起是因?yàn)榇蠹叶加泄餐繕?biāo)9我和對(duì)方的交情中，極少有意見(jiàn)和信息交流19我對(duì)這談判的投入是直接而且清晰的10我和對(duì)方的交情是建立于交換意見(jiàn)和信息20我懷疑這談判的投入還有陷藏的因素159131726101418371115194812162012/18/202258作者：仝春彥轉(zhuǎn)載自我評(píng)估

評(píng)估形勢(shì)請(qǐng)?jiān)谙铝懈鹘M句子中，選NO句子ABNO句子談判招式

五種談判策略拉倒式（兩敗俱傷）

效果和聯(lián)系都不重要合作式（雙贏局面）

效果和聯(lián)系都非常重要對(duì)抗式（不擇手段）

效果比聯(lián)系重要很多接納式（以退為進(jìn)）

聯(lián)系比效果重要很多妥協(xié)式（平分秋色）

效果和聯(lián)系都差不多重要低高高聯(lián)系的重要性效果的重要性拉倒式對(duì)抗式妥協(xié)式接納式合作式12/18/202259作者：仝春彥轉(zhuǎn)載談判招式

五種談判策略拉倒式（兩敗俱傷）

效果和聯(lián)系都不重要第七篇ConductingTheNegotiation進(jìn)行談判12/18/202260作者：仝春彥轉(zhuǎn)載第七篇Conducting12/15/202260作者：仝春談判

談判的四項(xiàng)規(guī)則132控制本身的情緒接受客戶的激動(dòng)原因好過(guò)于忽視它。別打斷客戶表達(dá)憤怒及受委屈的時(shí)刻。引導(dǎo)談判討論我們計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)，避免感情沖突。別太早讓步客戶沒(méi)有或較少承諾的風(fēng)險(xiǎn)。引起客戶期望我們將來(lái)的讓步。除非“優(yōu)特利”無(wú)法獲得對(duì)方同意。有條件的讓步可避免將來(lái)沖突。提供讓步是由于對(duì)方作出重大承諾。4對(duì)客戶有意義考慮客戶的優(yōu)先因素來(lái)提供適當(dāng)?shù)淖尣健Ｃ慨?dāng)給于讓步都應(yīng)指出客戶的利益。12/18/202261作者：仝春彥轉(zhuǎn)載談判

談判的四項(xiàng)規(guī)則132控制本身的情緒別太早讓步有條件的讓談判

削弱對(duì)方立場(chǎng)的手法132財(cái)務(wù)因素如果客戶不接受或拖延我們的計(jì)劃，把損失強(qiáng)加在他身上。例如貨品快要到期，斷貨造成銷量流失等。法定因素以采取法律行動(dòng)威脅對(duì)方，強(qiáng)調(diào)遭受時(shí)間、金錢及信譽(yù)的影響。例如售賣假貨，欠款超期未還等等。消費(fèi)群不滿提醒客戶消費(fèi)者將受影響。例如不能得到精美贈(zèng)品，消費(fèi)者不必會(huì)選購(gòu)代替品等等。4個(gè)人關(guān)系令客戶因不接受建議而深感歉意。例如你的老板會(huì)向你施壓，他的老板懷疑他的能力等等。12/18/202262作者：仝春彥轉(zhuǎn)載談判

削弱對(duì)方立場(chǎng)的手法132財(cái)務(wù)因素法定因素消費(fèi)群不滿提醒談判

談判的四項(xiàng)規(guī)則確定談判的需要性提供適當(dāng)讓步套取客戶的承諾概括細(xì)節(jié)澄清客戶的要求“如有需要”以深一層的妥協(xié)來(lái)敲定交易第一步第二步第三步第四步第五步12/18/202263作者：仝春彥轉(zhuǎn)載談判

談判的四項(xiàng)規(guī)則確定談判的提供適當(dāng)讓步概括細(xì)節(jié)澄清客戶的結(jié)束談判

協(xié)助對(duì)方成交的戰(zhàn)術(shù)12強(qiáng)調(diào)利益解釋這項(xiàng)交易如何帶給對(duì)方利益。幫助對(duì)方了解他們的好處。令對(duì)方感覺(jué)這是一個(gè)雙贏局面。鼓勵(lì)及稱贊歡迎對(duì)方任何建設(shè)性的提議。產(chǎn)生良好的心境。防止批判式的反建議。避免引起對(duì)方的對(duì)抗。4保留面子提問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題為對(duì)方保留后路。令對(duì)方適當(dāng)考慮我們的計(jì)劃的可能性。3避免輸贏的狀況提示一個(gè)雙方都可接受的結(jié)果。避免沖突。撫持輕松的氣氛。令對(duì)方有機(jī)會(huì)再提建議。12/18/202264作者：仝春彥轉(zhuǎn)載結(jié)束談判

協(xié)助對(duì)方成交的戰(zhàn)術(shù)12強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)及稱贊4保留面子結(jié)束談判

加強(qiáng)最終的提議一個(gè)經(jīng)過(guò)特選的詞句表明最后建議的立場(chǎng)：堅(jiān)決及明確的話；鎮(zhèn)定及帶威嚴(yán)的聲調(diào)；鎮(zhèn)定的目光。例子：我已掏盡公司所授于的權(quán)限。我已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我的預(yù)算。這是我最佳的優(yōu)惠，我已毫無(wú)后退的余地了。時(shí)間已相當(dāng)緊了，要就大家敲定這項(xiàng)交易，不然我們以后有機(jī)會(huì)再談。12/18/202265作者：仝春彥轉(zhuǎn)載結(jié)束談判

加強(qiáng)最終的提議一個(gè)經(jīng)過(guò)特選的詞句表明最后建議的立場(chǎng)總結(jié)

成為談判高手的主要條件有耐心、不厭倦。不制造沖突，但也不逃避。發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)、調(diào)查及學(xué)習(xí)。堅(jiān)信能達(dá)到目標(biāo)，完成任務(wù)但方法非常有彈性。準(zhǔn)備談判時(shí)已開(kāi)始尋找適合的方案。達(dá)成協(xié)議后依然坦誠(chéng)接納其它方案。不會(huì)無(wú)條件的讓步。對(duì)本身行為充滿信心，不傲慢也不自大。了解推銷學(xué)的功能。積極維護(hù)本身信譽(yù)。12/18/202266作者：仝春彥轉(zhuǎn)載總結(jié)

成為談判高手的主要條件有耐心、不厭倦。12/15/20專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧12/18/202267作者：仝春彥轉(zhuǎn)載專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧12/15/20221作者：仝春彥MeetingWithCustomer拜訪客戶12/18/202268作者：仝春彥轉(zhuǎn)載Meeting12/15/20222作者：仝春彥轉(zhuǎn)載引言：

課程大綱及目的拜訪客戶提問(wèn)技巧特優(yōu)利方法處理抗拒技巧成交技巧課程大綱目的市場(chǎng)專業(yè)人才怎樣創(chuàng)造聲望怎樣解決難題提高成功率12/18/202269作者：仝春彥轉(zhuǎn)載引言：

課程大綱及目的拜訪客戶課程大綱目的市場(chǎng)專業(yè)人才12/The5th“P”第五個(gè)“P”當(dāng)產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷都理想,選購(gòu)的決定就是在于“人員“。有時(shí)顧客知道某品牌的銷量好，但還是拒絕給予因?yàn)樗麄儾幌矚g這銷售員的推銷手法。除了所謂的4P以外，人員就是最有影響力的因素peoplePromotionPlace顧客更能方便選購(gòu)Product市場(chǎng)需求的產(chǎn)品Price更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位12/18/202270作者：仝春彥轉(zhuǎn)載The5th“P”第五個(gè)“P”當(dāng)產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)拜訪客戶

銷售過(guò)程的開(kāi)端1、人類是“高視覺(jué)”的動(dòng)物

客戶根據(jù)眼前所看到的事物來(lái)評(píng)估我們，其中包括衣著、鞋子、頭發(fā)、指甲、整體裝飾等等。２、第一個(gè)印象也是許能決定將來(lái)的交易。

它也可能是唯一的印象，所以必須留意修飾３、排除害怕心理。

當(dāng)我們第一次嘗試騎自行車時(shí)，我們必定會(huì)感覺(jué)害怕和受傷。接著不當(dāng)我們跌下后，我們并不會(huì)造成過(guò)度的嚴(yán)重傷害。當(dāng)你能掌握這種技巧，你永遠(yuǎn)都能。12/18/202271作者：仝春彥轉(zhuǎn)載拜訪客戶

銷售過(guò)程的開(kāi)端1、人類是“高視覺(jué)”的動(dòng)物２、第一個(gè)QuestioningSkills提問(wèn)技巧12/18/202272作者：仝春彥轉(zhuǎn)載Questioning12/15/20226作者：仝春彥提問(wèn)方式

開(kāi)放式與封閉式開(kāi)放式問(wèn)題

一個(gè)不能直接以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題封閉式問(wèn)題

一個(gè)可以用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題或硬性選擇。每當(dāng)在“封閉式問(wèn)題”后得到一個(gè)負(fù)面的答案，記得重問(wèn)一個(gè)“開(kāi)放式問(wèn)題”。12/18/202273作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式

開(kāi)放式與封閉式開(kāi)放式問(wèn)題

一個(gè)不能直接提問(wèn)方式

例子銷售員：早安麥總，我們將在下個(gè)月辦“消費(fèi)者有獎(jiǎng)競(jìng)賽”。首獎(jiǎng)是五萬(wàn)元現(xiàn)款，接下來(lái)是三十份安慰獎(jiǎng)，每人可獲得多媒體電腦一臺(tái)，你認(rèn)為它夠吸引人嗎？（封閉式）客戶：不怎樣，我已經(jīng)有很多類似的活動(dòng)了。銷售員：您認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)這類活動(dòng)反應(yīng)怎樣呢？（開(kāi)放式）客戶：哦！有些這類活動(dòng)非常成功因?yàn)閺S家提供大量的廣告支持。銷售員：除了有獎(jiǎng)競(jìng)賽，這個(gè)促銷活動(dòng)在這個(gè)月也有大量的廣告配合，還有我們?yōu)槟峁╆惲醒a(bǔ)貼，您認(rèn)為它是否更有吸引力呢？（封閉式）客戶：嗯，讓我考慮一下，我沒(méi)有空位。銷售員：我了解近來(lái)賣場(chǎng)越來(lái)越擁擠。但是，除了空間以外，您對(duì)我們這個(gè)促銷活動(dòng)還有什么顧慮呢？（開(kāi)放式）客戶：目前，我所面對(duì)的難題就是空間。銷售員：我們所為您提供的陳列補(bǔ)貼能增加您的利潤(rùn)百分之八點(diǎn)三，而且您以往的記錄，這類的促銷活動(dòng)能提高銷量?jī)牲c(diǎn)三倍，對(duì)于解決空間難題，我甚至可以當(dāng)貨品送到時(shí)替您陳列。您認(rèn)為好嗎？（封閉式）沉默客戶：好吧！既然你說(shuō)得這么動(dòng)聽(tīng)，就給你一個(gè)機(jī)會(huì)吧！12/18/202274作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式

例子銷售員：早安麥總，我們將在下個(gè)月辦“消費(fèi)者有獎(jiǎng)練習(xí)作業(yè)

簽定提問(wèn)的種類你認(rèn)為條件夠吸引人嗎？你的顧客通常多久來(lái)光顧一次？顧客為什么選擇在你的商店購(gòu)物呢？你認(rèn)為價(jià)格對(duì)你的顧客最重要嗎？你認(rèn)為我們是否是你的生意好伙伴呢？我們?nèi)绾翁峁└玫姆?wù)呢？你有看過(guò)我們最新的電視廣告嗎？你認(rèn)為我們的廣告概念如何？12/18/202275作者：仝春彥轉(zhuǎn)載練習(xí)作業(yè)

簽定提問(wèn)的種類你認(rèn)為條件夠吸引人嗎？12/15/2提問(wèn)方式

用途認(rèn)定需求

“你認(rèn)為免費(fèi)派送有幫助嗎？”

“我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到你的需求呢？”澄清事實(shí)

“你認(rèn)為電視廣告能影響消費(fèi)者嗎？”

“哪一種促銷較適合你的顧客呢？”套取承諾

“這樣的安排必定能滿足你的客戶，以嗎？”

“你要多少箱貨來(lái)砌這個(gè)堆頭呢？”４．打破沉默

“你時(shí)常來(lái)這里嗎？”

“你好，我是ＸＸ公司的ＸＸＸ，你是哪個(gè)公司的呢？”５．調(diào)整焦點(diǎn)

“是你或是顧客覺(jué)得我們的產(chǎn)品太貴？”

“你和哪個(gè)產(chǎn)品比較呢？”６．建立聯(lián)系

“今晚能來(lái)參加我們的聚會(huì)嗎？”“你喜歡哪一類運(yùn)動(dòng)呢？”12/18/202276作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式

用途認(rèn)定需求

“你認(rèn)為免費(fèi)派送有幫助嗎？”

“我們提問(wèn)方式

四項(xiàng)須避免的事情壟斷交談

沒(méi)有給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)或發(fā)問(wèn)

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員是個(gè)懂得發(fā)問(wèn)問(wèn)題并讓客戶談?wù)摰娜?。過(guò)度緊張或膽怯

不能為客戶提供信心

不能為整個(gè)討論建立輕松氣氛不能滿足需求

不能認(rèn)出并滿足客戶的需要和需求冒犯對(duì)方

揭露對(duì)方的隱私、痛腳或其它極不愿意被討論的事情

踩到他的尾巴12/18/202277作者：仝春彥轉(zhuǎn)載提問(wèn)方式

四項(xiàng)須避免的事情壟斷交談

沒(méi)有給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)或發(fā)問(wèn)第三篇TheFABApproach特優(yōu)利方法12/18/202278作者：仝春彥轉(zhuǎn)載第三篇The12/15/202212作者：仝春彥轉(zhuǎn)載銷售技巧

銷售的原則sellShowthefeature展示特點(diǎn)

大多數(shù)的產(chǎn)品、促銷活動(dòng)或服務(wù)都能有一個(gè)以上的特點(diǎn)，因此，我們應(yīng)該把它們分開(kāi)而又系統(tǒng)地呈獻(xiàn)給客戶解釋特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）

不要假設(shè)客戶已經(jīng)全明白，我們應(yīng)該解釋它的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶明了其利益

客戶要的是利益，而非特點(diǎn)；所以我們理所當(dāng)然要證明給客戶們知道有什么利益可圖讓客戶贊同

指引他們的決策和讓他們親自說(shuō)出他們的決定ＳＥＬＬ12/18/202279作者：仝春彥轉(zhuǎn)載銷售技巧

銷售的原則sellShowthefeature探聽(tīng)情況詢問(wèn)關(guān)于客戶的現(xiàn)況，以便摸清他的底銷售技巧

回旋式推銷法ＳＰＩＮＳ狀況Ｐ難題Ｉ暗示Ｎ需求討論難題討論善于客戶的難處和不滿，從客戶談吐中獲取啟示，了解困境。暗示困境暗示關(guān)于難處所帶來(lái)的后果，以便令困境更加清澈及顯出來(lái)確定需求提出關(guān)于解決方案的重要性以便迎合客戶的需求和欲望，指出我們?nèi)绾文苓_(dá)到他的需求。12/18/202280作者：仝春彥轉(zhuǎn)載探聽(tīng)情況銷售技巧

回旋式推銷法ＳＰＩＮＳ狀況Ｐ難題Ｉ暗示引起對(duì)方注意的有趣話題銷售技巧

交叉法ＡＩＤＩＡ注意Ｉ興趣Ｄ欲望Ａ行動(dòng)接著展開(kāi)雙方面的溝通，推銷利益，特點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)和利益把需求和利益的距離拉近，包括解決他們的疑問(wèn)，混亂和抗拒同意系列的行動(dòng)以及接下來(lái)需做的事情12/18/202281作者：仝春彥轉(zhuǎn)載引起對(duì)方注意的有趣話題銷售技巧

交叉法ＡＩＤＩＡ注意Ｉ興趣Ｄ銷售技巧

ＦＡＢ技巧Ｆ特點(diǎn)Ａ優(yōu)點(diǎn)Ｂ利益串連詞這新產(chǎn)品有兩個(gè)不同的包裝大包的適合全體家庭成員，而小包裝能吸引新顧客如果您售賣這兩種包裝，它將能為您滿足各種不同的顧客因?yàn)檫@產(chǎn)品將配合著大規(guī)模的電視廣告活動(dòng)所以顧客們必定更容易接受它售賣這產(chǎn)品必能為您帶來(lái)更可觀的銷量12/18/202282作者：仝春彥轉(zhuǎn)載銷售技巧

ＦＡＢ技巧Ｆ特點(diǎn)Ａ優(yōu)點(diǎn)Ｂ利益串連詞這新產(chǎn)品有兩個(gè)不產(chǎn)品如：方便包裝＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿練習(xí)

認(rèn)出主要的特點(diǎn)把總結(jié)后的主要特點(diǎn)寫(xiě)在下列各組內(nèi)：促銷活動(dòng)如：電視廣告＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿服務(wù)如：快速送貨＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/18/202283作者：仝春彥轉(zhuǎn)載產(chǎn)品練習(xí)

認(rèn)出主要的特點(diǎn)把總結(jié)后的主要特點(diǎn)寫(xiě)在下列各組內(nèi)：促特優(yōu)利方法

呈獻(xiàn)特點(diǎn)的四項(xiàng)提示１４３２做個(gè)出色的演員所有出色的銷售精英都是出色的演員，他們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能取悅客戶的心。太激極的危機(jī)太過(guò)熱心可能令客戶反感，例如：多嘴，激動(dòng)，愛(ài)出風(fēng)頭客戶的記憶貯存率客戶最多只能吸收六個(gè)概念１、從電話中交談：２０％２、當(dāng)面推銷：５０％３、客戶本身參與談?wù)摚海罚埃ピ诔诗I(xiàn)時(shí)出現(xiàn)意外馬上修正我們的錯(cuò)誤及道歉如果是客戶的錯(cuò)誤，示出不在乎的微笑別在客戶前落第三者的臉從不禮貌的處境下挽回客戶的面子12/18/202284作者：仝春彥轉(zhuǎn)載特優(yōu)利方法

呈獻(xiàn)特點(diǎn)的四項(xiàng)提示１４３２做個(gè)出色的演員太激極的練習(xí)作業(yè)

解釋特點(diǎn)特點(diǎn)如：有２個(gè)不同的包裝＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿把總結(jié)后的主要特點(diǎn)寫(xiě)在下列各組內(nèi)：串連詞如：因?yàn)椋撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸邇?yōu)點(diǎn)如：大包裝適合全體家庭成員而小包裝的能吸引新顧客＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/18/202285作者：仝春彥轉(zhuǎn)載練習(xí)作業(yè)

解釋特點(diǎn)特點(diǎn)把總結(jié)后的主要特點(diǎn)寫(xiě)在下列各組內(nèi)：串連特優(yōu)利方法

利益１４３２基本的利益它來(lái)自產(chǎn)品，銷售活動(dòng)或服務(wù)本身。個(gè)人無(wú)形的利益如公司的賞識(shí)，自豪，提升專業(yè)水平等等。公司的利益它來(lái)自雙方的信賴，客戶對(duì)我們的信心越強(qiáng)，公司的業(yè)績(jī)就越好利益的區(qū)別衡量公司優(yōu)勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益。衡量之下或許能把表面上不利條件轉(zhuǎn)為有利。12/18/202286作者：仝春彥轉(zhuǎn)載特優(yōu)利方法

利益１４３２基本的利益?zhèn)€人無(wú)形的利益公司的利益利＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿腦力激蕩

利益請(qǐng)列出客戶接受我們的產(chǎn)品、促銷和服務(wù)所獲得的利益：12/18/202287作者：仝春彥轉(zhuǎn)載＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿腦力激蕩

利益請(qǐng)列出客戶優(yōu)特利方法

傳達(dá)利益信息13524記得提到的所有的利益并非敘述我們認(rèn)為最好的利益客戶平日料想到的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái)要不然客戶可能有所懷疑必須肯定客戶能明白我們的語(yǔ)言有建設(shè)性，有把握“經(jīng)驗(yàn)告訴我們這種促銷活動(dòng)的成功率有五成”而不要說(shuō)成“恐怕這種促銷活動(dòng)多半不能實(shí)現(xiàn)”創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛12/18/202288作者：仝春彥轉(zhuǎn)載優(yōu)特利方法

傳達(dá)利益信息13524記得提到的所有的利益客戶平節(jié)奏太快

客戶來(lái)不及考慮我們的建議或者對(duì)方根本就跟不上。準(zhǔn)備不足

會(huì)見(jiàn)客戶之前沒(méi)有作出充分的準(zhǔn)備忽略利益

只談?wù)撎攸c(diǎn)，忽略了客戶要的是利益長(zhǎng)篇闊論

應(yīng)該點(diǎn)到為止并且避免使人厭煩引用行話

根據(jù)123報(bào)告的AMS，這SKU能帶來(lái)ROLL諷刺性的說(shuō)法

這些便宜東西能騙到那些小家伙以為買到上等貨。特優(yōu)利方法

六項(xiàng)須避免的事情12/18/202289作者：仝春彥轉(zhuǎn)載節(jié)奏太快

客戶來(lái)不及考慮我們的建議或者對(duì)方根本就跟不上。特優(yōu)OpjectionHanding處理抗拒第四篇12/18/202290作者：仝春彥轉(zhuǎn)載Opjection第四篇12/15/202224作者：仝春彥客戶害怕些什么？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿腦力激蕩

認(rèn)識(shí)恐懼自然發(fā)生在客戶及銷售員身上的恐懼有哪些？銷售人員害怕些什么？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/18/202291作者：仝春彥轉(zhuǎn)載客戶害怕些什么？腦力激蕩

認(rèn)識(shí)恐懼自然發(fā)生在客戶及銷售員身上處理抗拒

客戶抗拒的兩大因素兩大因素：條件：客戶不能向我們購(gòu)買的真正原因藉口：客戶不想跟我們買的理由。5大種類：價(jià)格理由拖延理由特點(diǎn)理由信譽(yù)理由客房不喜歡我們：

外表行為風(fēng)格不守信用等12/18/202292作者：仝春彥轉(zhuǎn)載處理抗拒

客戶抗拒的兩大因素兩大因素：5大種類：12/15/腦力激蕩

認(rèn)出客戶主要的抗拒原因試把客戶通常所提出的抗拒原因?qū)懺谙路剑海撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸?2/18/202293作者：仝春彥轉(zhuǎn)載腦力激蕩

認(rèn)出客戶主要的抗拒原因試把客戶通常所提出的抗拒原因處理抗拒

程序一個(gè)成功銷售人員必經(jīng)之路當(dāng)客戶提示抗拒時(shí)分析其可能隱瞞的因素提出一個(gè)封閉式問(wèn)題來(lái)澄清抗拒的因素以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來(lái)強(qiáng)化我們的局勢(shì)再以一個(gè)封閉式問(wèn)題來(lái)獲取客戶的承諾第一步第二步第三步第四步12/18/202294作者：仝春彥轉(zhuǎn)載處理抗拒

程序一個(gè)成功銷售人員必經(jīng)之路當(dāng)客戶提示分析其可能提練習(xí)討論

澄清客戶的抗拒抗拒：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿提出封閉式問(wèn)題來(lái)澄清：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿如果客戶不贊同再提出一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/18/202295作者：仝春彥轉(zhuǎn)載練習(xí)討論

澄清客戶的抗拒抗拒：提出封閉式問(wèn)題來(lái)澄清：如果再提處理抗拒

流程圖客戶提出抗拒如果客戶贊同你所提出的要點(diǎn)以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來(lái)強(qiáng)化我們的局勢(shì)如果客戶反應(yīng)良好接著以一個(gè)封閉式問(wèn)題來(lái)獲取承諾如果客戶反應(yīng)欠佳問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)澄清如果客戶不贊同你所提出的要點(diǎn)提出一個(gè)封閉式的問(wèn)題來(lái)澄清抗拒的因素分析可能隱瞞的因素訂單12/18/202296作者：仝春彥轉(zhuǎn)載處理抗拒

流程圖客戶提如果客戶贊同以適當(dāng)?shù)奶厝绻蛻舴磻?yīng)接著處理抗拒

處理抗拒的四項(xiàng)提示1423停止銷售；先處理投訴消除內(nèi)心不良連帶關(guān)系“很抱歉，聽(tīng)到你有這樣的感覺(jué)，然而，如果我能：：：”客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！不要因小失大，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空。起死回生的一句話當(dāng)腦海一片空白時(shí)，我們還是有話說(shuō)：如：“您為什么這樣說(shuō)呢？”“您為什么會(huì)有這樣的感覺(jué)呢？”等等調(diào)整焦點(diǎn)的技巧了解投訴原因然后才推銷，如“是誰(shuí)覺(jué)得這餅干太甜？”“你以它來(lái)和哪一個(gè)產(chǎn)品作比較呢？”12/18/202297作者：仝春彥轉(zhuǎn)載處理抗拒

處理抗拒的四項(xiàng)提示1423停止銷售；先處理投訴客戶成交技巧

客戶要買的信號(hào)客戶很自然提起跟我們交易的優(yōu)點(diǎn)?？蛻魡?wèn)起關(guān)于運(yùn)輸、銷后支援、帳期等等的特殊問(wèn)題。客戶的身體語(yǔ)言：四肢從交叉到放松、坐直，身體微向前，表現(xiàn)出有興趣－－客戶開(kāi)始同意我們：說(shuō)出如是，對(duì)，當(dāng)然等?？蛻裘醋栽傅靥峁┫⒑蛶兔ξ覀兺其N給他的上司。12/18/202298作者：仝春彥轉(zhuǎn)載成交技巧

客戶要買的信號(hào)客戶很自然提起跟我們交易的優(yōu)點(diǎn)。12成交技巧

五種成交方法直接成交：

“我先送三箱給你好嗎？”

“我可以在這星期五送貨給你嗎？”兩者挑一

“你較喜歡十二箱送一箱還是只買一箱擺在貨架上呢？”有限貨／有限期

“在還未斷貨之前，不如再多拿二十箱？”試用訂購(gòu)

“要不如您先拿一箱試試它的反應(yīng)？”想象力

“試想如果顧客贏取了獎(jiǎng)品，他對(duì)你有多大的感激！”12/18/202299作者：仝春彥轉(zhuǎn)載成交技巧

五種成交方法直接成交：

“我先送三箱給你好嗎？”

成交技巧

成功交易的四項(xiàng)提示1243總結(jié)細(xì)節(jié)重復(fù)所討論的要點(diǎn)及銷后行動(dòng)，這有助于強(qiáng)化承諾感及減低誤會(huì)。保持冷靜千萬(wàn)別掉進(jìn)圈套，我們?cè)接诓荒蜔┗蛟郊敝山唬覀兙驮接锌赡軙?huì)失敗。明白客戶不再支持的原因68％：因?yàn)殇N售人員的漠不關(guān)心以及不兌現(xiàn)承諾14％：對(duì)產(chǎn)品或促銷不滿意9％：競(jìng)爭(zhēng)的原因火速行動(dòng)如果客戶有事找我們而我們又不在，千萬(wàn)別耽擱，應(yīng)馬上回復(fù)，耽擱越久問(wèn)題越嚴(yán)重。12/18/2022100作者：仝春彥轉(zhuǎn)載成交技巧

成功交易的四項(xiàng)提示1243總結(jié)細(xì)節(jié)保持冷靜明白客戶成交技巧

十項(xiàng)過(guò)失沒(méi)有給予客戶有發(fā)問(wèn)的和表達(dá)的機(jī)會(huì)節(jié)奏太快太過(guò)于緊張不能認(rèn)出及滿足客戶的要求缺乏充足的事前計(jì)劃太早套取承諾過(guò)于自滿對(duì)抗拒反應(yīng)過(guò)度只談?wù)撎攸c(diǎn)，忘了利益試用太劇烈的推銷方法12/18/2022101作者：仝春彥轉(zhuǎn)載成交技巧

十項(xiàng)過(guò)失沒(méi)有給予客戶有發(fā)問(wèn)的和表達(dá)的機(jī)會(huì)12/15總結(jié)

成功掌握在您的手中不論是新進(jìn)行或資深的銷售員都體會(huì)到成功有如硬幣，有它的兩面：培訓(xùn)和實(shí)踐。培訓(xùn)后沒(méi)有實(shí)行，很快就會(huì)忘掉，那只不過(guò)是紙上談兵罷了。只是實(shí)行而又沒(méi)有培訓(xùn)可陷于錯(cuò)誤中，在將錯(cuò)就錯(cuò)的情況下，人就會(huì)變得一成不變，我行我素。培訓(xùn)和實(shí)行雙管齊下就能使人變得更熟練和專業(yè)。12/18/2022102作者：仝春彥轉(zhuǎn)載總結(jié)

成功掌握在您的手中不論是新進(jìn)行或資深的銷售員都體會(huì)到成總結(jié)

成功的四個(gè)步驟集合公司所有的特點(diǎn)、組織成特優(yōu)利句子并熟記他們。認(rèn)清客戶真正的抗拒并以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來(lái)應(yīng)付。時(shí)常練習(xí)提問(wèn)技巧，特優(yōu)利和處理抗拒技巧。拜訪結(jié)束時(shí)必須總結(jié)細(xì)節(jié)，并且保持高度的客戶滿意。增進(jìn)技巧時(shí)間培訓(xùn)前水平培訓(xùn)一個(gè)月－75％12/18/2022103作者：仝春彥轉(zhuǎn)載總結(jié)

成功的四個(gè)步驟集合公司所有的特點(diǎn)、組織成特優(yōu)利句子并熟第五篇InpreparationEorANegotiationprocess準(zhǔn)備談判12/18/2022104作者：仝春彥轉(zhuǎn)載第五篇Inpreparation12/15/202238作介紹談判

談判的定義談判：牽涉雙方或多方，各方都有對(duì)方想得到的東西，然后經(jīng)討價(jià)還價(jià)方式達(dá)成交換的協(xié)議。談判技巧：解釋交換原則給于進(jìn)行談判的能力及信心達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果。12/18/2022105作者：仝春彥轉(zhuǎn)載介紹談判

談判的定義談判：談判技巧：12/15/202239介紹談判

兩種談判類型分配式談判雙方只擔(dān)心如何分配固定利益，例如“價(jià)格問(wèn)題”只有造成一方獲得，另一方損失的局面才能解決問(wèn)題。實(shí)力較強(qiáng)者將控制整個(gè)局面。擴(kuò)大范圍，把整個(gè)交易變得更大及更好！識(shí)別及混合某些能導(dǎo)致雙方得益的因素。把利益較小的事項(xiàng)作出讓步，以獲取得益較多的事項(xiàng)。把雙方利益擴(kuò)大，它的特色就是雙贏局面。綜合式談判12/18/2022106作者：仝春彥轉(zhuǎn)載介紹談判

兩種談判類型分配式談判雙方只擔(dān)心如何分配固定利益，自我評(píng)估

談判能力NO。問(wèn)題選其一1在我談判之前必定調(diào)查（了解）對(duì)方12342在我計(jì)劃策略之前必定先閱讀有關(guān)資料12343我非常清楚談判的主要目標(biāo)12344我選擇適合于完成目標(biāo)的談判戰(zhàn)術(shù)12345我的談判策略能令我達(dá)到主要的目標(biāo)12346我用靈活的態(tài)度進(jìn)行談判12347我相信談判能為雙方帶來(lái)利益12348我傳達(dá)合理及清晰的要點(diǎn)12349我有意識(shí)地以身體語(yǔ)言來(lái)傳達(dá)信息123410我避免揭露對(duì)方的弱點(diǎn)123411在整個(gè)談判過(guò)程中，我保持風(fēng)度及鎮(zhèn)定123412經(jīng)談判確定后，我確定合理的限期123413我以本身的直覺(jué)去了解對(duì)方采用的戰(zhàn)術(shù)123414當(dāng)需要進(jìn)，我有足夠的權(quán)力作出決定123415我很敏感的處理對(duì)方文化上的差異12341＝從來(lái)沒(méi)有2＝偶然有3＝通常有4＝總是12/18/2022107作者：仝春彥轉(zhuǎn)載自我評(píng)估

談判能力NO。問(wèn)題選其一1在我談判之前必定調(diào)查（了自我評(píng)估

繼續(xù)談判能力NO。問(wèn)題選其一16我能夠客觀的進(jìn)入對(duì)方所扮演的角色123417我知道如何能引導(dǎo)對(duì)方作出決策123418我會(huì)避免先作出讓步123419我會(huì)以系列的條件來(lái)完成協(xié)議123420我會(huì)逐步地接近最終的目標(biāo)123421我情緒激動(dòng)只是作為戰(zhàn)術(shù)的一部分123422我會(huì)經(jīng)常地概括談判已達(dá)成的要點(diǎn)123423我以休會(huì)的策略令本身有時(shí)間思考123424我確定任何協(xié)議均由各方簽署123425在可能情況下，我較喜歡達(dá)成雙贏局面12341＝從來(lái)沒(méi)有2＝偶然有3＝通常有4＝總是12/18/2022108作者：仝春彥轉(zhuǎn)載自我評(píng)估

繼續(xù)談判能力NO。問(wèn)題選其一16我能夠客觀的進(jìn)入對(duì)準(zhǔn)備談判

談判的條件及準(zhǔn)則條件：對(duì)方必須原則上同意我們的建議反對(duì)這建議的因素?zé)o法以以“處理抗拒”來(lái)克服必須有相當(dāng)?shù)臋?quán)力來(lái)妥協(xié)并完成談判目的準(zhǔn)則：應(yīng)該為雙方帶來(lái)利益這次的妥協(xié)決不能作為將來(lái)交易的先例它應(yīng)該促進(jìn)，或至少不損害目前的關(guān)系12/18/2022109作者：仝春彥轉(zhuǎn)載準(zhǔn)備談判

談判的條件及準(zhǔn)則條件：準(zhǔn)則：12/15/20224準(zhǔn)備談判

個(gè)別優(yōu)先權(quán)把優(yōu)先權(quán)分為三組：

哪些是你的理想；哪些屬于較合理的目標(biāo)；哪些比較無(wú)關(guān)重要。分配不同優(yōu)先權(quán)的例子：公司優(yōu)先權(quán)客戶銷量1ST贊助費(fèi)價(jià)格2ND獨(dú)家專利陳列3RD價(jià)格時(shí)間4TH數(shù)量討論當(dāng)你向客戶介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)，雙方會(huì)抱著哪些優(yōu)先權(quán)？公司優(yōu)先權(quán)客戶1ST2ND3RD4TH12/18/2022110作者：仝春彥轉(zhuǎn)載準(zhǔn)備談判

個(gè)別優(yōu)先權(quán)把優(yōu)先權(quán)分為三組：分配不同優(yōu)先權(quán)的例子：談判準(zhǔn)備

妥協(xié)矩陣客戶承諾我們讓步低高高客戶承諾我們讓步高承諾低讓步高承諾高讓步低承諾低讓步低承諾高讓步12/18/2022111作者：仝春彥轉(zhuǎn)載談判準(zhǔn)備

妥協(xié)矩陣客戶承諾我們讓步低高高客戶承諾我們讓步高承練習(xí)

準(zhǔn)備談判準(zhǔn)則客戶承諾準(zhǔn)則我們讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿A、高承諾＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿B、低承諾＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿A、低讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿B、高讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿12/18/2022112作者：仝春彥轉(zhuǎn)載練習(xí)

準(zhǔn)備談判準(zhǔn)則客戶承諾準(zhǔn)則我們讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿談判準(zhǔn)備

談判中不合理的傾向1243不合理的要求客戶不接受任何信息并拒絕考慮其它選擇及方案越陷越深的投入客戶了解我們的工作壓力從而令我們加深承諾，最后我們實(shí)際付出更多競(jìng)爭(zhēng)太激烈在談判中，不是你死就是我亡的態(tài)度令對(duì)方不能探討平等方案或拒絕考慮任何有利對(duì)方的建議心中的低牌人類在做決策時(shí)都會(huì)根據(jù)和依賴心中的低牌，它們就是用于作決定的數(shù)據(jù)。12/18/2022113作者：仝春彥轉(zhuǎn)載談判準(zhǔn)備

談判中不合理的傾向1243不合理的要求越陷越深的投談判準(zhǔn)備

與不合理斗爭(zhēng)你的“罷納”就是你的最低線，例如價(jià)格、目標(biāo)等。如果妥協(xié)的結(jié)果比不上“罷納”，那代表更糟的局面。每次進(jìn)行談判之前，先了解本身的“罷納”并以它和任何建議相比。千萬(wàn)別接受任何比“低線”更糟的建議。BANTA《低線－－最終妥協(xié)的方案》12/18/2022114作者：仝春彥轉(zhuǎn)載談判準(zhǔn)備

與不合理斗爭(zhēng)你的“罷納”就是你的最低線，例如價(jià)格、準(zhǔn)備談判

談判中所扮演的角色LEADER首領(lǐng)：最有經(jīng)驗(yàn)但未必是職位最高的。GOODGUY好人：對(duì)方最喜歡接觸的人。BADGUY壞人：令對(duì)方覺(jué)得如果沒(méi)有這個(gè)人，雙方會(huì)更容易達(dá)成協(xié)議。HARDLINER霸道：此人令對(duì)方覺(jué)得情況更復(fù)雜，一般上同事都會(huì)聽(tīng)從這個(gè)人的建議。SWEEPER清道：此人總結(jié)所有要點(diǎn)并綜合成一個(gè)具有相當(dāng)說(shuō)服力的判例。12/18/2022115作者：仝春彥轉(zhuǎn)載準(zhǔn)備談判

談判中所扮演的角色LEADER首領(lǐng)：最有經(jīng)驗(yàn)但未必準(zhǔn)備談判

五種角色任務(wù)首領(lǐng)好人壞人霸道清道引導(dǎo)談判過(guò)程需要時(shí)合集大家的意見(jiàn)裁決意見(jiàn)指揮隊(duì)員有效的發(fā)揮表示明白及同情對(duì)方的觀點(diǎn)為隊(duì)員準(zhǔn)備后路錯(cuò)誤引導(dǎo)對(duì)方覺(jué)得有安全感需要時(shí)終止談判進(jìn)展削弱對(duì)方所提出的論點(diǎn)或觀點(diǎn)恐嚇對(duì)方并揭露他們的弱點(diǎn)采取拖延政策來(lái)延遲進(jìn)展令同事拒絕接受不可觀的建議觀察及記錄進(jìn)展協(xié)助團(tuán)員集中于主要目標(biāo)建議走出牛角尖的方案或策略防止話題偏離得太遠(yuǎn)指出對(duì)方前后矛盾的地方12/18/2022116作者：仝春彥轉(zhuǎn)載準(zhǔn)備談判

五種角色任務(wù)首領(lǐng)好人壞人霸道清道引導(dǎo)談判過(guò)程表示明第六篇OpeningOftheNegotiationprocess開(kāi)始談判12/18/2022117作者：仝春彥轉(zhuǎn)載第六篇Opening12/15/202251作者：仝春彥開(kāi)始談判

個(gè)人能力的3項(xiàng)P132說(shuō)服力persuasiveness具說(shuō)服對(duì)方的能力：例如，接受你的看法，指出對(duì)方不適當(dāng)?shù)牡胤降鹊?。耐心聆?tīng)，重復(fù)所聽(tīng)事項(xiàng)，作出相關(guān)的要點(diǎn)。持久性persitence堅(jiān)持各種方法，完成目標(biāo)，不要輕易放棄。堅(jiān)持一般都會(huì)有收獲，頑強(qiáng)可說(shuō)是一種能力。個(gè)人形象Personalintegrity個(gè)人正直和可靠的信譽(yù)可帶來(lái)優(yōu)勢(shì)履行諾言及誠(chéng)實(shí)的分享信息能引起對(duì)方的信任每次談判時(shí)，你將為下一個(gè)談判增添優(yōu)弱勢(shì)。12/18/2022118作者：仝春彥轉(zhuǎn)載開(kāi)始談判

個(gè)人能力的3項(xiàng)P132說(shuō)服力persuasiv開(kāi)始談判

提出計(jì)劃注意事項(xiàng)留意對(duì)方的建議或答復(fù)讓計(jì)劃有調(diào)整的余地如有需要，否決第一個(gè)建議可開(kāi)始不合理的提議，然后逐步妥協(xié)提出有條件的提議試探對(duì)方的態(tài)度記錄所做出的承諾在初步別作出太多讓步別把初步建議作的太過(guò)分以至無(wú)地自容千萬(wàn)別說(shuō)“決不”或“永不”不要以簡(jiǎn)單的“是”或“不是”來(lái)回答問(wèn)題不要把對(duì)手當(dāng)成傻瓜或低估他們的實(shí)力Thedo’s該做的Thedon’ts不該做的12/18/2022119作者：仝春彥轉(zhuǎn)載開(kāi)始談判

提出計(jì)劃注意事項(xiàng)留意對(duì)方的建議或答復(fù)在初步別作出太開(kāi)始談判

六種典型談判