咨詢顧問師基本技能訓練課件

顧問師基本技能

——方案寫作顧問師基本技能

——方案寫作2訪談溝通培訓疏導團隊協(xié)作顧問師基本技能方案寫作2訪談培訓團隊顧問師基本技能方案3方案寫作金字塔式寫作原則圖表繪制3方案寫作金字塔式寫作原則4從結(jié)論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)45造句寫故事從結(jié)論寫起IIIIII策略性寫作方式的演變5造句寫故事從結(jié)論寫起IIIIII策略性寫作方式的演變6雪莉吾友：我倆是多年老朋友了，共渡過許多好時光…但一個月前你說了些令人難受的話…上兩星期你又沒來參加我辦的宴會…后來…6雪莉吾友：7雪莉吾友：我恨你！因為……7雪莉吾友：8DearShirley...

雪莉吾友…Ihateyou

我恨你第一個理由

第二個理由

第三個理由從結(jié)論說起(金字塔寫作原則)8DearShirley...

雪莉吾友…Ihateyou

9事實分析結(jié)論建議方案

溝通解決問題的辦法建議方案行動/步驟/理由事實/分析該做什麼？為什麼該做這些？如何做？怎麼知道這建議方案是完善的？解決問題9事實分析結(jié)論建議方案

溝通解決問題的辦法建議方案行動/步驟10中心思想支撐思想的主要理由支撐理由支撐理由如何建構(gòu)「從結(jié)論說起」的作品10中心思想支撐思想的主要理由支撐理由支撐理由如何建構(gòu)「從結(jié)11從結(jié)論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)1112您能用一句話介紹您的這本大作嗎？12您能用一句話介紹您的這本大作嗎？13TOPSTargetedtoouraudience

瞄準觀眾Over-arching

周延完整Powerful

擲地有聲Supportable

言之有據(jù)中心思想的要訣13TOPSTargetedtoouraudience14檢驗中心思想是否合乎標準本公司在甲、乙、丙三個市場具備發(fā)展?jié)摿Ρ竟緫?yīng)積極打入新興起的市場區(qū)隔之中，以及早占有優(yōu)勢競爭地位14檢驗中心思想是否合乎標準本公司在甲、乙、丙三個市場具備發(fā)15從結(jié)論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)1516

中心思想主要理由

中心思想論證式組合式16

中心思想主要理由

中心思想論證式組合式17Keylinesupport

主要理由Governingthought

中心思想以無可爭議的說

法來陳述情況對情況的評論情況所代表的涵義及評論(「因此」…)邏輯論證式架構(gòu)(演繹推論)17Keylinesupport

主要理由Governing18貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵影響了新產(chǎn)品LX20的銷售然而，真正使得銷售不振的主要原因則在于貴公司市場營銷的重點不集中因此，貴公司應(yīng)立即研擬一份更明確強調(diào)重點對象的營銷計劃并開始實行邏輯論證舉例18貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改19需有X才能成功需要X才能成功你正朝X發(fā)展你認為X是問題績效不如預(yù)期你無法作到你的重心不在X但Y比較有利但調(diào)查顯示Y才是問題問題出在X因此，建立作X的能力因此，轉(zhuǎn)移重心到X因此，轉(zhuǎn)向Y前進因此，轉(zhuǎn)移重心到Y(jié)因此，設(shè)法解決X部分邏輯論證模式19需有X才能成功需要X才能成功你正朝X發(fā)展你認為X是問題績20主要

理由中心思想以無可爭議的說法來陳述情況對情況的評論意見情況所代表的涵義及評論(「因此」……)利

弊證明內(nèi)容的必然走向(沒有第二條路可走)對有拒絕心理的聽眾尤為有效如聽眾對「情況」或「意見」有異議，該論證即失去了說服力聽眾在聽到最后的「所以」結(jié)論時，先要記憶大量信息邏輯論證的利弊20主要

理由中心思想以無可爭議的說法來陳述情況對情況的評論21從結(jié)論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)2122Keyline

主要理由Governingthought

中心思想Samekindofidea:

同類想法ReasonsExamplesActions原因例子行動邏輯組合式架構(gòu)(歸納結(jié)論)22Keyline

主要理由Governingthought23貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求發(fā)展針對目標客戶設(shè)計的促銷活動及工具建立合宜的客戶聯(lián)系及追蹤制度邏輯組合舉例23確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求發(fā)展針對目標客戶設(shè)計的促24這是個好的邏輯組合嗎？--1該部門應(yīng)采取多種措施，改善盈利改變戰(zhàn)略性焦點重新檢討銷售隊伍的原動力改善計劃對公司而言有很重大的意義24這是個好的邏輯組合嗎？--1該部門應(yīng)采取多種措施，改善盈25這是個好的邏輯組合嗎？--2為未來籌劃推行建議的計劃系統(tǒng)花費會很高，而且很費時新系統(tǒng)是否可糾正現(xiàn)有系統(tǒng)的主要弱點還是未知之數(shù)好好作出規(guī)劃的重要性25這是個好的邏輯組合嗎？--2為未來籌劃推行建議的計劃系統(tǒng)26這是個好的邏輯組合嗎？--3會計系統(tǒng)需作修改零售商店的利潤并未大幅下降并沒有真正理解各區(qū)不同產(chǎn)品系列的利潤差別南區(qū)只取得稍高的利潤商店根據(jù)現(xiàn)有的盈虧情況錯誤地作出決定26這是個好的邏輯組合嗎？--3會計系統(tǒng)需作修改零售商店的利27邏輯組合的利弊主要

理由中心思想利弊便于記住要點對注重具體措施的聽眾極為有效一點被否定，其余各點仍具說服力對一些聽眾可能有勉強之嫌27邏輯組合的利弊主要

理由利便于記住要點28正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵對新產(chǎn)品LX20的銷售造成損害然而，真正使得銷售不振的主要原因則在於貴公司市場營銷的重點不集中因此，貴公司應(yīng)立即研擬一份更明確強調(diào)重點對象的營銷計劃并開始實行確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求發(fā)展針對目標客戶設(shè)計的促銷活動及工具建立合宜的客戶聯(lián)系及追蹤制度貴公司必須立即采取行動，研擬并實行明確對象的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售貴公司必須立即采取行動，研擬并實行明確對象的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售論證式組合式需要行動的理由相對于行動的內(nèi)容28正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵對新產(chǎn)品LX20的銷售造成29從結(jié)論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)2930MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive(Nooverlaps) (Nogaps)相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏

MECE不多不少(不重疊)(不遺漏)30MutuallyExclusiveCol31這是否「不多不少」？--1我們應(yīng)把房子出售我們需要更大的地方房子已很舊，需進行花費很高的基本維修廚房太小爐子壞了我們這條街交通太繁忙了31這是否「不多不少」？--132這是否「不多不少」？--2進入市場的障礙很少開業(yè)的成本很低沒有法規(guī)上的限制不太需要專有的科技或?qū)I(yè)知識已有符合條件的人員32這是否「不多不少」？--233這是否「不多不少」？--3對此項業(yè)務(wù)，公司應(yīng)采投資/增長戰(zhàn)略該市場看好業(yè)務(wù)茁壯財務(wù)方面和市場的績效一直都非常好銷售和財政方面的前景看來很好有創(chuàng)意的市場營銷戰(zhàn)略證明是成功的33這是否「不多不少」？--334建立我們的金字塔我們主要傳達的信息(中心思想)是什麼？是否合乎TOPS的標準？應(yīng)采用論證式還是組合式？最后的架構(gòu)是否通過有關(guān)的邏輯測試呢？如采用邏輯組合方式，各要點在邏輯上是否相同(如：都是步驟、問題或利益？)并按照邏輯順序排列？如采用邏輯論證方式，第二點是否是針對第一點的評論意見，并一定會引申到第三點而不致引申到其他地方？用論證式或組合式的論點是否可不多不少地支持結(jié)論呢？相互之間具有排他性：每一個論點是否只用一次并用在最適當?shù)奈恢?？整體而言毫無遺漏：我們是否提出了支持或辯護結(jié)論中心思想所需的全部論點呢？34建立我們的金字塔35練習題一組合和總結(jié)賣舊車前的準備修理車頂?shù)钠贫促I新的車內(nèi)地毯寫報紙廣告稿買新的頂燈修理車身凹陷處把銹斑噴漆寫後窗售車廣告寫公告板的售車海報將車內(nèi)吸塵35練習題一組合和總結(jié)賣舊車前的準備36練習題二整理以下各句新推出價格較低、口味較好的醬汁改變其醬汁配方但客戶不喜歡美國的「面食風潮」已過競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛新的流行趨勢是吃米食而非面食Heinz成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」在醬汁中加重香料份量意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物抯以高品質(zhì)的Donello系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額在醬汁中減少肉的份量意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響36練習題二整理以下各句37修理車頂?shù)钠贫促I新的車內(nèi)地毯寫報紙廣告稿買新的頂燈修理車身凹陷處把銹斑噴漆寫後窗售車廣告寫公告板的售車海報9. 將車內(nèi)吸塵(在車體修理工場)修理車體(在汽油站)把車內(nèi)部打理乾凈(在家里)準備廣告組合和總結(jié)—解決方案37修理車頂?shù)钠贫?在車體修理工場)組合和總結(jié)—解決方案38準備出售汽車修理車頂?shù)钠贫葱蘩碥嚿戆枷萏幹匦聡娖嵴谏w銹斑買新的車內(nèi)地毯買新的燈吸塵寫報紙廣告稿寫售車廣告寫公告車體修理車內(nèi)部打理乾凈準備廣告組合和總結(jié)—金字塔式38修理車頂?shù)钠贫葱蘩碥嚿戆枷萏幹匦聡娖嵴谏w銹斑買新的車內(nèi)地39Ragu意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響(11)Ragu改變其醬汁配方但客戶不喜歡(2)競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛(4)美國的「面食風潮」已過(3)Ragu在醬汁中加重香料份量(3)Ragu在醬汁中減少肉的份量(10)Heinz成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」(6)新的流行趨勢是吃米食而非面食(5)意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物(8)Hunt抯以高品質(zhì)的Donello系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額(9)Kewpie新推出價格較低、口味較好的醬汁(1)RAGUSOLUTIONRAGU的解決方案39美國的「面食風潮」已過Ragu在醬汁中加重香料份量Rag培訓課程–圖表繪制培訓課程–圖表繪制41圖表在商業(yè)溝通中扮演重要的角色文字溝通語言溝通圖表多媒體溝通41圖表在商業(yè)溝通中扮演重要的角色文字溝通語言溝通圖表多媒體42圖表的作用迅速傳達信息直接專注重點更明確地顯示其相互關(guān)系使信息的表達鮮明生動42圖表的作用迅速傳達信息43成功的圖表都具備以下幾項關(guān)鍵要素每張圖表都傳達一個明確的信息銷售額正穩(wěn)步上升2000年銷售額百萬美元圖表與標題相輔相成清晰易讀格式簡單明了并且前后連貫1月2月3月4月5月6月7月8月少而精43成功的圖表都具備以下幾項關(guān)鍵要素每張圖表都傳達一個明確的441991年預(yù)測法19941.01.21.41.61.82.02.22.42.62.83.019911992199319941995199619971998199910億美元19921993實際情況預(yù)測流程需要改進441991年預(yù)測法19941.01.21.41.61.8245餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖表格銷售額東部中部西部總計(-$000)$1.25.712.3$19.2數(shù)據(jù)類圖表數(shù)值?地圖Gantt流程圖概念矩陣圖組織架構(gòu)非數(shù)據(jù)類圖表地點?人員?時間?方式?CBA時間1月12月陳述信息·文字內(nèi)容·文字內(nèi)容·文字內(nèi)容內(nèi)容文字內(nèi)容圖表類型45餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖表格銷售額東部中部西部總計46如何設(shè)計成功的圖表數(shù)據(jù)類圖表概念類圖表46如何設(shè)計成功的圖表數(shù)據(jù)類圖表47制作以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的圖表分三個步驟數(shù)據(jù)確定要表達的信息確定比較類型選擇圖表類型47制作以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的圖表分三個步驟數(shù)據(jù)確定要表達的信息確定48第一步：分析圖表并確定要表達的信息數(shù)據(jù)信息比較圖表類型1993年-1998年銷售額1993年4,2441994年4,3681995年6,2911996年6,9891997年8,4121998年9,213信息銷售額在1993年至1998年間增長迅猛48第一步：分析圖表并確定要表達的信息數(shù)據(jù)信息比較圖表類型149第二步：確定比較類型數(shù)據(jù)信息比較圖表類型成分排序頻率分布時間序列關(guān)聯(lián)性49第二步：確定比較類型數(shù)據(jù)信息比較圖表類型成分排序頻率分布50五種基本比較類型比較類型成分各個部分占整體百分比的大小舉例5月份，甲產(chǎn)品占銷售總量的最大份額排序不同元素的排序（并列、高于/低于其它元素）5月份，甲產(chǎn)品的銷售超出乙產(chǎn)品和丙產(chǎn)品時間序列一定時間內(nèi)的變化（在幾周、幾個月或幾年間的變化趨勢；上升、下降或保持穩(wěn)定）銷量自1月份以來穩(wěn)步上升頻率分布在漸進數(shù)列中的數(shù)量分布5月份，大多數(shù)銷售集中在1,000元和2,000元之間關(guān)聯(lián)性兩種可變因素之間的關(guān)系5月份的銷售業(yè)績顯示銷量與銷售人員的經(jīng)驗并沒有聯(lián)系50五種基本比較類型比較類型成分各個部分占整體百分比的大小舉51第三步：選擇圖表類型數(shù)據(jù)信息比較圖表類型餅形圖條形圖線形圖柱形圖散點圖51第三步：選擇圖表類型數(shù)據(jù)信息比較圖表類型餅形圖條形圖線形52通過不同的圖表表達特定的比較圖表類型比較類型成分排序時間序列頻率分布關(guān)聯(lián)性餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖52通過不同的圖表表達特定的比較圖表類型比較類型成分排序時間53麥肯錫制作的圖表都遵循標準的格式19936109*1416零售商批發(fā)商1994199519961997對甲產(chǎn)品的需求在過去5年已經(jīng)增長了2倍多甲產(chǎn)品的市場需求百萬元初步 * 1995年2月在甲產(chǎn)品包裝容器中發(fā)現(xiàn)有毒物質(zhì)

資料來源: 甲公司；調(diào)研公司 信息標題陳述對所列數(shù)據(jù)的理解腳注對圖表中的某一元素進行評述圖表標題介紹圖表的主題資料來源(Source)賦于數(shù)據(jù)可信度，使我們可以用來作為參考標簽(Sticker)對圖表內(nèi)容進行評述(隨選項)圖例(Legend)陰影部份進行說明(隨選項)53麥肯錫制作的圖表都遵循標準的格式19936109*14154練習利用所提供的數(shù)據(jù)來表示玩具熊在一定時間內(nèi)的銷售增長客戶在一定時間內(nèi)市場份額的變化客戶業(yè)績的排名與競爭對手的對比情況出生人數(shù)與玩具熊銷售的關(guān)系數(shù)據(jù)設(shè)計圖表選擇圖表類型確定比較種類確定要表達的信息54練習利用所提供的數(shù)據(jù)來表示數(shù)據(jù)設(shè)計圖表選擇圖表類型確定比55練習：玩具熊行業(yè)，1988-1998玩具熊生產(chǎn)企業(yè)凈銷售額；百萬元19881989199019911992199319941995199619971998123456客戶總額出生人數(shù)（百萬）232.6256.6292.6269.4252.2248.7247.0204.2242.8278.4312.7134.1142.0163.6151.0204.6241.3270.4342.3422.8468.7524.861.065.669.061.682.589.793.2105.5137.1167.1170.259.364.571.452.089.397.1108.7114.8146.2158.3163.9394.8404.9430.1399.5510.4536.5589.6607.9761.2879.9957.5128.3134.7144.1130.0176.1194.0209.6212.2254.9281.6353.41409.41451.61564.71420.51781.71884.62012.12059.52586.92751.72997.4400.3386.3393.6357.4466.6477.3493.4472.9521.9517.7514.94.874.924.984.314.424.754.904.524.724.975.0055練習：玩具熊行業(yè)，1988-1998玩具熊生產(chǎn)企業(yè)凈銷售56如何設(shè)計成功的圖表數(shù)據(jù)類圖表概念類圖表56如何設(shè)計成功的圖表數(shù)據(jù)類圖表57餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖表格銷售額東部中部西部總計(-$000)$1.25.712.3$19.2數(shù)據(jù)類圖表數(shù)值?地圖Gantt流程圖概念矩陣圖組織架構(gòu)非數(shù)據(jù)類圖表地點?人員?時間?方式?CBA時間1月12月陳述信息·文字內(nèi)容·文字內(nèi)容·文字內(nèi)容內(nèi)容·文字內(nèi)容文字內(nèi)容圖表類型57餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖表格銷售額東部中部西部總計58根據(jù)以下信息分別繪制概念草圖影響企業(yè)發(fā)展的作用力包括系統(tǒng)組合的不斷老化業(yè)務(wù)變化不斷加速技術(shù)上的機會層出不窮這就需要管理層要以遠景發(fā)展目標為推動力高績效的組織應(yīng)該以明確的目標作為推動力從員工中不斷獲得動力建立以業(yè)績和客戶為核心的組織架構(gòu)通過由業(yè)績驅(qū)動的核心流程進行組織整合以開放的溝通作為支持由于新招聘人員在行業(yè)和職能方面的經(jīng)驗不盡相同，我們的培訓方案也必須因人而異項目通常經(jīng)歷五個階段：1)初次接觸2)項目啟動3)制定解決方案4)提出建議5)實施改革123458根據(jù)以下信息分別繪制概念草圖影響企業(yè)發(fā)展的作用力包括1259影響企業(yè)發(fā)展的作用力技術(shù)機會層出不窮業(yè)務(wù)變化不斷加速系統(tǒng)組合不斷老化技術(shù)機會層出不窮系統(tǒng)組合不斷老化以目標為推力的管理業(yè)務(wù)變化不斷加速公司59影響企業(yè)發(fā)展的作用力技術(shù)機會層出不窮業(yè)務(wù)變化不斷加速系60高績效組織（HPO）團隊目的人員核心流程結(jié)構(gòu)溝通HPO明確的目的富有活力的員工以客戶為中心的組織架構(gòu)以業(yè)績?yōu)轵?qū)動的流程團隊開放的溝通60高績效組織（HPO）團隊目的人員核心結(jié)構(gòu)溝通HPO明確61培訓方案行業(yè)經(jīng)驗職能經(jīng)驗強化培訓重要技能的介紹簡單介紹，溫故知新行業(yè)介紹61培訓方案行業(yè)經(jīng)驗職能經(jīng)驗強化培訓重要技能的介紹簡單介紹62項目的五個階段I.初次接觸II.項目啟動III.制定解決方案IV.提出建議V.實施改革1.初次接觸2.項目啟動3.制定解決方案4.提出建議5.實施改革I.初次接觸II.項目啟動III.制定解決方案IV.提出建議V.實施改革62項目的五個階段I.初次接觸II.項目啟動III.制定解63如何設(shè)計成功的圖表數(shù)據(jù)類圖表概念類圖表文本文件與演示文件63如何設(shè)計成功的圖表數(shù)據(jù)類圖表64文本文件與演示文件不盡相同演示文件文本文件全套數(shù)據(jù)通常包含大量的細節(jié)適合用于分發(fā)每圖表表達一個明確的信息易于理解、記憶不適合用于分發(fā)甲產(chǎn)品的市場需求對甲產(chǎn)品的需求在過去5年已經(jīng)增長了2倍多甲產(chǎn)品的市場需求百萬元 * 1995年2月在甲產(chǎn)品包裝容器中發(fā)現(xiàn)有毒物質(zhì)

資料來源: 甲產(chǎn)品公司;調(diào)研公司 64文本文件與演示文件不盡相同演示文件文本文件全套數(shù)據(jù)每圖表65PVC的現(xiàn)有成本相對其它材料具有競爭性材料高分子材料每磅成本(美分)每立方英寸成本(美分)金屬材料PolypropyleneHighdensitypolyethyleneLowdensitypolyethylenePolystyrenePVCSANABSAcrylicPolyphenyleneoxidePolyesterNylon66CelluloseacetatebutyratePolycarbonatePolyacetalBasicpigironSteelHRsheetAluminumMagnesiumZincSteelCRalloy(strip)BrassCopper文本文件舉例65PVC的現(xiàn)有成本相對其它材料具有競爭性材料高分子材料每磅66PolypropyleneHDpolyethyleneLDpolyethylenePolystyrenePVCSANABSAcrylicPolyphenylenePolyesterNylon66CellulosePolycarbonatePolyacetalPVC：在高分子材料中價格最低美分/磅PVCPVC：與金屬材料相比具有成本優(yōu)勢美分/磅BasicpigironSteelHRsheetAluminumMagnesiumZincSteelCRalloyBrassCopper演示文件舉例66PolypropyleneHDpolyethyleneL676768公司K.S.G和F凈銷售額所包含的因素直接人工成本百分比能源固定生產(chǎn)成本原材料折舊管理費用固定營銷成本可變營銷成本營運利潤總計公司KSGF8.52.25.444.82.56.87.813.58.5100.04家公司的平均值7.87.06.41.51.82.09.710.57.946.638.637.83.05.03.78.58.86.513.511.07.86.77.58.52.79.819.4100.0100.0100.07.41.98.441.93.67.610.09.110.168公司K.S.G和F凈銷售額所包含的因素直接人工成本百分比顧問師基本技能

——方案寫作顧問師基本技能

——方案寫作70訪談溝通培訓疏導團隊協(xié)作顧問師基本技能方案寫作2訪談培訓團隊顧問師基本技能方案71方案寫作金字塔式寫作原則圖表繪制3方案寫作金字塔式寫作原則72從結(jié)論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)473造句寫故事從結(jié)論寫起IIIIII策略性寫作方式的演變5造句寫故事從結(jié)論寫起IIIIII策略性寫作方式的演變74雪莉吾友：我倆是多年老朋友了，共渡過許多好時光…但一個月前你說了些令人難受的話…上兩星期你又沒來參加我辦的宴會…后來…6雪莉吾友：75雪莉吾友：我恨你！因為……7雪莉吾友：76DearShirley...

雪莉吾友…Ihateyou

我恨你第一個理由

第二個理由

第三個理由從結(jié)論說起(金字塔寫作原則)8DearShirley...

雪莉吾友…Ihateyou

77事實分析結(jié)論建議方案

溝通解決問題的辦法建議方案行動/步驟/理由事實/分析該做什麼？為什麼該做這些？如何做？怎麼知道這建議方案是完善的？解決問題9事實分析結(jié)論建議方案

溝通解決問題的辦法建議方案行動/步驟78中心思想支撐思想的主要理由支撐理由支撐理由如何建構(gòu)「從結(jié)論說起」的作品10中心思想支撐思想的主要理由支撐理由支撐理由如何建構(gòu)「從結(jié)79從結(jié)論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)1180您能用一句話介紹您的這本大作嗎？12您能用一句話介紹您的這本大作嗎？81TOPSTargetedtoouraudience

瞄準觀眾Over-arching

周延完整Powerful

擲地有聲Supportable

言之有據(jù)中心思想的要訣13TOPSTargetedtoouraudience82檢驗中心思想是否合乎標準本公司在甲、乙、丙三個市場具備發(fā)展?jié)摿Ρ竟緫?yīng)積極打入新興起的市場區(qū)隔之中，以及早占有優(yōu)勢競爭地位14檢驗中心思想是否合乎標準本公司在甲、乙、丙三個市場具備發(fā)83從結(jié)論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)1584

中心思想主要理由

中心思想論證式組合式16

中心思想主要理由

中心思想論證式組合式85Keylinesupport

主要理由Governingthought

中心思想以無可爭議的說

法來陳述情況對情況的評論情況所代表的涵義及評論(「因此」…)邏輯論證式架構(gòu)(演繹推論)17Keylinesupport

主要理由Governing86貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵影響了新產(chǎn)品LX20的銷售然而，真正使得銷售不振的主要原因則在于貴公司市場營銷的重點不集中因此，貴公司應(yīng)立即研擬一份更明確強調(diào)重點對象的營銷計劃并開始實行邏輯論證舉例18貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改87需有X才能成功需要X才能成功你正朝X發(fā)展你認為X是問題績效不如預(yù)期你無法作到你的重心不在X但Y比較有利但調(diào)查顯示Y才是問題問題出在X因此，建立作X的能力因此，轉(zhuǎn)移重心到X因此，轉(zhuǎn)向Y前進因此，轉(zhuǎn)移重心到Y(jié)因此，設(shè)法解決X部分邏輯論證模式19需有X才能成功需要X才能成功你正朝X發(fā)展你認為X是問題績88主要

理由中心思想以無可爭議的說法來陳述情況對情況的評論意見情況所代表的涵義及評論(「因此」……)利

弊證明內(nèi)容的必然走向(沒有第二條路可走)對有拒絕心理的聽眾尤為有效如聽眾對「情況」或「意見」有異議，該論證即失去了說服力聽眾在聽到最后的「所以」結(jié)論時，先要記憶大量信息邏輯論證的利弊20主要

理由中心思想以無可爭議的說法來陳述情況對情況的評論89從結(jié)論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)2190Keyline

主要理由Governingthought

中心思想Samekindofidea:

同類想法ReasonsExamplesActions原因例子行動邏輯組合式架構(gòu)(歸納結(jié)論)22Keyline

主要理由Governingthought91貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求發(fā)展針對目標客戶設(shè)計的促銷活動及工具建立合宜的客戶聯(lián)系及追蹤制度邏輯組合舉例23確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求發(fā)展針對目標客戶設(shè)計的促92這是個好的邏輯組合嗎？--1該部門應(yīng)采取多種措施，改善盈利改變戰(zhàn)略性焦點重新檢討銷售隊伍的原動力改善計劃對公司而言有很重大的意義24這是個好的邏輯組合嗎？--1該部門應(yīng)采取多種措施，改善盈93這是個好的邏輯組合嗎？--2為未來籌劃推行建議的計劃系統(tǒng)花費會很高，而且很費時新系統(tǒng)是否可糾正現(xiàn)有系統(tǒng)的主要弱點還是未知之數(shù)好好作出規(guī)劃的重要性25這是個好的邏輯組合嗎？--2為未來籌劃推行建議的計劃系統(tǒng)94這是個好的邏輯組合嗎？--3會計系統(tǒng)需作修改零售商店的利潤并未大幅下降并沒有真正理解各區(qū)不同產(chǎn)品系列的利潤差別南區(qū)只取得稍高的利潤商店根據(jù)現(xiàn)有的盈虧情況錯誤地作出決定26這是個好的邏輯組合嗎？--3會計系統(tǒng)需作修改零售商店的利95邏輯組合的利弊主要

理由中心思想利弊便于記住要點對注重具體措施的聽眾極為有效一點被否定，其余各點仍具說服力對一些聽眾可能有勉強之嫌27邏輯組合的利弊主要

理由利便于記住要點96正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵對新產(chǎn)品LX20的銷售造成損害然而，真正使得銷售不振的主要原因則在於貴公司市場營銷的重點不集中因此，貴公司應(yīng)立即研擬一份更明確強調(diào)重點對象的營銷計劃并開始實行確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求發(fā)展針對目標客戶設(shè)計的促銷活動及工具建立合宜的客戶聯(lián)系及追蹤制度貴公司必須立即采取行動，研擬并實行明確對象的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售貴公司必須立即采取行動，研擬并實行明確對象的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售論證式組合式需要行動的理由相對于行動的內(nèi)容28正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵對新產(chǎn)品LX20的銷售造成97從結(jié)論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)2998MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive(Nooverlaps) (Nogaps)相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏

MECE不多不少(不重疊)(不遺漏)30MutuallyExclusiveCol99這是否「不多不少」？--1我們應(yīng)把房子出售我們需要更大的地方房子已很舊，需進行花費很高的基本維修廚房太小爐子壞了我們這條街交通太繁忙了31這是否「不多不少」？--1100這是否「不多不少」？--2進入市場的障礙很少開業(yè)的成本很低沒有法規(guī)上的限制不太需要專有的科技或?qū)I(yè)知識已有符合條件的人員32這是否「不多不少」？--2101這是否「不多不少」？--3對此項業(yè)務(wù)，公司應(yīng)采投資/增長戰(zhàn)略該市場看好業(yè)務(wù)茁壯財務(wù)方面和市場的績效一直都非常好銷售和財政方面的前景看來很好有創(chuàng)意的市場營銷戰(zhàn)略證明是成功的33這是否「不多不少」？--3102建立我們的金字塔我們主要傳達的信息(中心思想)是什麼？是否合乎TOPS的標準？應(yīng)采用論證式還是組合式？最后的架構(gòu)是否通過有關(guān)的邏輯測試呢？如采用邏輯組合方式，各要點在邏輯上是否相同(如：都是步驟、問題或利益？)并按照邏輯順序排列？如采用邏輯論證方式，第二點是否是針對第一點的評論意見，并一定會引申到第三點而不致引申到其他地方？用論證式或組合式的論點是否可不多不少地支持結(jié)論呢？相互之間具有排他性：每一個論點是否只用一次并用在最適當?shù)奈恢茫空w而言毫無遺漏：我們是否提出了支持或辯護結(jié)論中心思想所需的全部論點呢？34建立我們的金字塔103練習題一組合和總結(jié)賣舊車前的準備修理車頂?shù)钠贫促I新的車內(nèi)地毯寫報紙廣告稿買新的頂燈修理車身凹陷處把銹斑噴漆寫後窗售車廣告寫公告板的售車海報將車內(nèi)吸塵35練習題一組合和總結(jié)賣舊車前的準備104練習題二整理以下各句新推出價格較低、口味較好的醬汁改變其醬汁配方但客戶不喜歡美國的「面食風潮」已過競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛新的流行趨勢是吃米食而非面食Heinz成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」在醬汁中加重香料份量意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物抯以高品質(zhì)的Donello系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額在醬汁中減少肉的份量意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響36練習題二整理以下各句105修理車頂?shù)钠贫促I新的車內(nèi)地毯寫報紙廣告稿買新的頂燈修理車身凹陷處把銹斑噴漆寫後窗售車廣告寫公告板的售車海報9. 將車內(nèi)吸塵(在車體修理工場)修理車體(在汽油站)把車內(nèi)部打理乾凈(在家里)準備廣告組合和總結(jié)—解決方案37修理車頂?shù)钠贫?在車體修理工場)組合和總結(jié)—解決方案106準備出售汽車修理車頂?shù)钠贫葱蘩碥嚿戆枷萏幹匦聡娖嵴谏w銹斑買新的車內(nèi)地毯買新的燈吸塵寫報紙廣告稿寫售車廣告寫公告車體修理車內(nèi)部打理乾凈準備廣告組合和總結(jié)—金字塔式38修理車頂?shù)钠贫葱蘩碥嚿戆枷萏幹匦聡娖嵴谏w銹斑買新的車內(nèi)地107Ragu意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響(11)Ragu改變其醬汁配方但客戶不喜歡(2)競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛(4)美國的「面食風潮」已過(3)Ragu在醬汁中加重香料份量(3)Ragu在醬汁中減少肉的份量(10)Heinz成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」(6)新的流行趨勢是吃米食而非面食(5)意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物(8)Hunt抯以高品質(zhì)的Donello系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額(9)Kewpie新推出價格較低、口味較好的醬汁(1)RAGUSOLUTIONRAGU的解決方案39美國的「面食風潮」已過Ragu在醬汁中加重香料份量Rag培訓課程–圖表繪制培訓課程–圖表繪制109圖表在商業(yè)溝通中扮演重要的角色文字溝通語言溝通圖表多媒體溝通41圖表在商業(yè)溝通中扮演重要的角色文字溝通語言溝通圖表多媒體110圖表的作用迅速傳達信息直接專注重點更明確地顯示其相互關(guān)系使信息的表達鮮明生動42圖表的作用迅速傳達信息111成功的圖表都具備以下幾項關(guān)鍵要素每張圖表都傳達一個明確的信息銷售額正穩(wěn)步上升2000年銷售額百萬美元圖表與標題相輔相成清晰易讀格式簡單明了并且前后連貫1月2月3月4月5月6月7月8月少而精43成功的圖表都具備以下幾項關(guān)鍵要素每張圖表都傳達一個明確的1121991年預(yù)測法19941.01.21.41.61.82.02.22.42.62.83.019911992199319941995199619971998199910億美元19921993實際情況預(yù)測流程需要改進441991年預(yù)測法19941.01.21.41.61.82113餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖表格銷售額東部中部西部總計(-$000)$1.25.712.3$19.2數(shù)據(jù)類圖表數(shù)值?地圖Gantt流程圖概念矩陣圖組織架構(gòu)非數(shù)據(jù)類圖表地點?人員?時間?方式?CBA時間1月12月陳述信息·文字內(nèi)容·文字內(nèi)容·文字內(nèi)容內(nèi)容文字內(nèi)容圖表類型45餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖表格銷售額東部中部西部總計114如何設(shè)計成功的圖表數(shù)據(jù)類圖表概念類圖表46如何設(shè)計成功的圖表數(shù)據(jù)類圖表115制作以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的圖表分三個步驟數(shù)據(jù)確定要表達的信息確定比較類型選擇圖表類型47制作以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的圖表分三個步驟數(shù)據(jù)確定要表達的信息確定116第一步：分析圖表并確定要表達的信息數(shù)據(jù)信息比較圖表類型1993年-1998年銷售額1993年4,2441994年4,3681995年6,2911996年6,9891997年8,4121998年9,213信息銷售額在1993年至1998年間增長迅猛48第一步：分析圖表并確定要表達的信息數(shù)據(jù)信息比較圖表類型1117第二步：確定比較類型數(shù)據(jù)信息比較圖表類型成分排序頻率分布時間序列關(guān)聯(lián)性49第二步：確定比較類型數(shù)據(jù)信息比較圖表類型成分排序頻率分布118五種基本比較類型比較類型成分各個部分占整體百分比的大小舉例5月份，甲產(chǎn)品占銷售總量的最大份額排序不同元素的排序（并列、高于/低于其它元素）5月份，甲產(chǎn)品的銷售超出乙產(chǎn)品和丙產(chǎn)品時間序列一定時間內(nèi)的變化（在幾周、幾個月或幾年間的變化趨勢；上升、下降或保持穩(wěn)定）銷量自1月份以來穩(wěn)步上升頻率分布在漸進數(shù)列中的數(shù)量分布5月份，大多數(shù)銷售集中在1,000元和2,000元之間關(guān)聯(lián)性兩種可變因素之間的關(guān)系5月份的銷售業(yè)績顯示銷量與銷售人員的經(jīng)驗并沒有聯(lián)系50五種基本比較類型比較類型成分各個部分占整體百分比的大小舉119第三步：選擇圖表類型數(shù)據(jù)信息比較圖表類型餅形圖條形圖線形圖柱形圖散點圖51第三步：選擇圖表類型數(shù)據(jù)信息比較圖表類型餅形圖條形圖線形120通過不同的圖表表達特定的比較圖表類型比較類型成分排序時間序列頻率分布關(guān)聯(lián)性餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖52通過不同的圖表表達特定的比較圖表類型比較類型成分排序時間121麥肯錫制作的圖表都遵循標準的格式19936109*1416零售商批發(fā)商1994199519961997對甲產(chǎn)品的需求在過去5年已經(jīng)增長了2倍多甲產(chǎn)品的市場需求百萬元初步 * 1995年2月在甲產(chǎn)品包裝容器中發(fā)現(xiàn)有毒物質(zhì)

資料來源: 甲公司；調(diào)研公司 信息標題陳述對所列數(shù)據(jù)的理解腳注對圖表中的某一元素進行評述圖表標題介紹圖表的主題資料來源(Source)賦于數(shù)據(jù)可信度，使我們可以用來作為參考標簽(Sticker)對圖表內(nèi)容進行評述(隨選項)圖例(Legend)陰影部份進行說明(隨選項)53麥肯錫制作的圖表都遵循標準的格式19936109*141122練習利用所提供的數(shù)據(jù)來表示玩具熊在一定時間內(nèi)的銷售增長客戶在一定時間內(nèi)市場份額的變化客戶業(yè)績的排名與競爭對手的對比情況出生人數(shù)與玩具熊銷售的關(guān)系數(shù)據(jù)設(shè)計圖表選擇圖表類型確定比較種類確定要表達的信息54練習利用所提供的數(shù)據(jù)來表示數(shù)據(jù)設(shè)計圖表選擇圖表類型確定比123練習：玩具熊行業(yè)，1988-1998玩具熊生產(chǎn)企業(yè)凈銷售額；百萬元19881989199019911992199319941995199619971998123456客戶總額出生人數(shù)（百萬）232.6256.6292.6269.4252.2248.7247.0204.2242.8278.4312.7134.1142.0163.6151.0204.6241.3270.4342.3422.8468.7524.861.065.669.061.682.589.793.2105.5137.1167.1170.259.364.571.452.089.397.1108.7114.8146.2158.3163.9394.8404.9430.1399.5510.4536.5589.6607.9761.2879.9957.5128.3134.7144.1130.0176.1194.0209.6212.2254.9281.6353.41409.41451.61564.71420.51781.71884.62012.12059.52586.92751.72997.4400.3386.3393.6357.4466.6477.3493.4472.9521.9517.7514.94.874.924.984.314.424.754.904.524.724.975.0055練習：玩具熊行業(yè)，1988-1998玩具熊生產(chǎn)企業(yè)凈銷售124如何設(shè)計成功的圖表數(shù)據(jù)類圖表概念類圖表56如何設(shè)計成功的圖表數(shù)據(jù)類圖表125餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖表格銷售額東部中部西部總計(-$000)$1.25.712.3$19.2數(shù)據(jù)類圖表數(shù)值?地圖Gantt流程圖概念矩陣圖組織架構(gòu)非數(shù)據(jù)類圖表地點?人員?時間?方式?CBA時間1月12月陳述信息·文字內(nèi)容·文字內(nèi)容·文字內(nèi)容內(nèi)容·文字內(nèi)容文字內(nèi)容圖表類型57餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖表格銷售額東部中部西部總計126根據(jù)以下信息分別繪制概念草圖影響企業(yè)發(fā)展的作用力包括系統(tǒng)組合的不斷老化業(yè)務(wù)變化不斷加速技術(shù)上的機會層出不窮這就需要管理層要以遠景發(fā)展目標為推動力高績效的組織應(yīng)該以明確的目標作為推動力從員工中不斷獲得動力建立以業(yè)績和客戶為核心的組織架構(gòu)通過由業(yè)績驅(qū)動的核心流程進行組