營銷人員的核心競爭力之禮儀講義課件

營銷人員的核心競爭力之禮儀營銷人員的核心競爭力之禮儀我不喜歡和一個不注重禮儀的人打交道，我相信別人也這樣。---JackWelch營銷人員的核心競爭力之禮儀講義課件反復被傳播的商業(yè)故事

反復被傳播的商業(yè)故事銷售業(yè)績因素分析因素勤奮/方向正確產(chǎn)品知識銷售技巧競爭產(chǎn)品知識執(zhí)著度服務(wù)修養(yǎng)比重（%）2520201010105銷售業(yè)績因素分析因素比重（%）

營銷禮儀的涵義

禮儀在營銷活動中的運用即為營銷禮儀，也就是營銷人員在營銷活動中為表示尊敬、善意、友好等一系列道德、規(guī)范、行為及一系列慣用形式。

營銷禮儀的涵義禮儀在營銷活動中的運用即為營銷禮儀，也就是營銷禮儀的作用

禮儀有助于提高營銷人員的自身修養(yǎng)。營銷禮儀有助于塑造良好的營銷形象。營銷禮儀是塑造企業(yè)形象的重要工具，有助于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。營銷禮儀有助于促進營銷人員的社會交往，改善人們的人際關(guān)系。營銷禮儀的作用禮儀有助于提高營銷人員的自身修養(yǎng)。營銷禮儀的準則

認清主客立場。接待以右為尊遵守時間及珍惜生命。自重與尊重他人。多用商量語氣。避免驚嚇他人。尊重他人隱私。營銷禮儀的準則認清主客立場。接待以右為尊孔子曰：不學禮，無以立。孟子曰：君子以仁存心，以禮存心。仁者愛人，有禮者敬人。愛人者，人恒愛之，敬人者，人恒敬之。祥子曰：油多不壞菜,禮多人不怪孔子曰：不學禮，無以立?！叭腌姟庇∠?0%外表儀表40%聲音談話內(nèi)容“三秒鐘”印象60%外表儀表

交流目的

體會禮儀的基本特點。掌握禮儀的基本要求。將正確的禮儀規(guī)范運用到我們的營銷工作之中。

交流目的

體會禮儀的基本特點。

菜單

儀表儀態(tài)禮節(jié)語言電話禮儀

菜單

儀表儀表男職員女職員儀表男職員

短發(fā)，清潔、整齊，不要太新潮精神飽滿，面帶微笑 每天刮胡須，飯后潔牙 白色或單色襯衫，領(lǐng)口、袖口無污跡領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，系得美觀大方（顏色、長短、領(lǐng)帶夾）西裝平整、清潔（扣子、商標） 西裝口袋不放物品（筆） 西褲平整，有褲線

短指甲，保持清潔 皮鞋光亮，深色襪子全身3種顏色以內(nèi) 男職員 短發(fā)，清潔、整齊，不要太新潮女職員發(fā)型文雅、莊重，梳理整齊，長發(fā)要用發(fā)夾夾好，不扎馬尾巴；化淡妝，面帶微笑； 著正規(guī)套裝，大方、得體； 指甲不宜過長，并保持清潔。涂指甲油時須自然色裙子長度適宜； 膚色絲襪，無破洞（備用襪）； 鞋子光亮、清潔；全身3種顏色以內(nèi)。 女職員發(fā)型文雅、莊重，梳理整齊，長發(fā)要用發(fā)夾夾好，不扎馬尾巴儀態(tài)

站姿坐姿蹲姿微笑儀態(tài) 站姿站姿

抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，腳尖分呈Ｖ字型，身體重心放到兩腳中間。也可兩腳分開，比肩略窄，雙手合起，放在腹前或背后。

站姿 抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，

坐姿

輕輕入座，至少坐滿椅子的２／３，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。對坐談話時，身體稍向前傾，表示尊重和謙虛。如果長時間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。

坐姿蹲姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。研討：如何拾起地上的鑰匙？蹲姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂微笑微笑是一種國際禮儀，能充分體現(xiàn)一個人的熱情、修養(yǎng)和魅力。在面對客戶、賓客及同仁時，要養(yǎng)成微笑的好習慣。研討：露幾顆牙齒？

微笑微笑是一種國際禮儀，能充分體現(xiàn)一個人的熱情、修養(yǎng)和魅力。 禮節(jié) 握手鞠躬問候訪問客戶引路搭乘電梯乘車 禮節(jié) 握手握手順序：上級在先、主人在先、長者在先、女性在先。時間：3—5秒為宜。力度：不宜過大，但也不宜毫無力度。握手時，應(yīng)目視對方并面帶微笑。 切不可帶著手套與人握手。握手順序：上級在先、主人在先、長者在先、女性在先。問候早晨上班見面時，互相問候。“早晨好！”、“早上好！”等（上午10點鐘前）。因公外出應(yīng)向部門的其他人打招呼。在公司或外出時遇見客人，應(yīng)面帶微笑主動上前打招呼。下班時也應(yīng)打招呼后再離開，如“明天見”、“再見”等。 問候早晨上班見面時，互相問候。“早晨好！”、“早上好！”訪問客戶訪問前應(yīng)與對方預約訪問的時間、地點及目的，并將訪問日程記錄下來。 訪問時，要注意遵時守約。 到訪問單位前臺時，應(yīng)先自我介紹。見到被訪問者時，應(yīng)鞠躬問候（初次見面，遞上名片）。如遇到被訪問者的上司，應(yīng)主動起立問候（遞上名片），會談重新開始。會談盡可能在預約時間內(nèi)完成。告辭時，要與被訪問者打招呼道別。訪問客戶訪問前應(yīng)與對方預約訪問的時間、地點及目的，并將訪問日引路 在走廊引路時

⑴應(yīng)走在客人左前方的2、3步處。

⑵自己走在走廊左側(cè)，讓客人走在走廊中央。

⑶與客人的步伐保持一致，并適當做些介紹。

在樓梯間引路時

⑴讓客人走在正方向(右側(cè)),自己走在左側(cè)。

⑵遇拐彎或有樓梯臺階的地方應(yīng)使用手勢，并提醒客人“這邊請”或“注意樓梯”等。

引路 在走廊引路時

⑴應(yīng)走在客人左前方的2、3步處。

搭乘電梯電梯沒有其他人的情況 ⑴在客人（上司）之前進入電梯，按住“開”的按鈕，再請客人進入。⑵到達目的地后，按住“開”的按鈕，請客人先下電梯內(nèi)有人時無論上下都應(yīng)客人（上司）優(yōu)先。電梯內(nèi)

⑴先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免妨礙他人乘電梯

⑵電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嘻笑吵鬧⑶電梯內(nèi)已有很多人時，后進的人應(yīng)面向電梯門站立。

搭乘電梯電梯沒有其他人的情況 語言1 請 對不起麻煩您…勞駕 打擾了好的是清楚 您好某先生或小姐歡迎貴公司語言1 請 語言2請問哪一位 請稍等 抱歉… 沒關(guān)系 不客氣 見到您很高興請指教 有勞您了請多關(guān)照 拜托再見（再會）非常感謝（謝謝）語言2請問接電話1、及時。超過3聲要致歉。2、微笑。3、標準用語：您好！浙江蘇嘉醫(yī)療器械有限公司XX(部門）XX（人）。4、聲音大小適中。5、準備好紙、筆。6、讓對方先掛筒。接電話1、及時。超過3聲要致歉。打電話

準備提綱簡明扼要微笑標準用語：您好！我是蘇嘉公司XXX，請問。。。打電話

如何拜訪陌生客戶和后期跟蹤。

首先，你要確信：客戶只有熟與不熟，沒有什么陌生與不陌生。事實上熟與不熟，今天見到了談一談就熟了。第二，你對你的產(chǎn)品要有百分之一萬的信心，相信這對顧客一定有所幫助。

第三、當然在陌生拜訪之前，你一定要了解這個顧客到底有哪些問題？你的產(chǎn)品到底能幫他解決哪些問題？可以幫助他滿足什么樣的需求與期望？

如何拜訪陌生客戶和后期跟蹤。

首先，你要確信：客戶只有熟與第四、熱忱是個性的原動力。案例2小張做為一名剛?cè)腴T的新手，其實他的焦慮可能來自“三怕”：一是行業(yè)知識不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是業(yè)務(wù)流程不熟，怕被客戶譏笑；三是沒有什么業(yè)務(wù)技巧，怕自己空手而歸；業(yè)務(wù)新手面臨的“三怕”也正是營銷人員身上常見的三塊業(yè)務(wù)“短板”。第四、熱忱是個性的原動力。訪前準備--拜訪前/后計劃拜訪前計劃拜訪后計劃訪前準備--拜訪前/后計劃拜訪前計劃拜訪后計劃“查、訪、記”讓自己摸著石頭過河查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志，讓自己對行業(yè)內(nèi)部的情況或動態(tài)有更多的了解；訪：自己在當?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，先看看公司產(chǎn)品的行業(yè)競爭狀況及找到競爭品牌；記：下市場前與一些專業(yè)人士交流，記下他們的觀點和忠告；“查、訪、記”讓自己摸著石頭過河查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)訪前準備-設(shè)定目標的五大原則

SMART原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的可衡量的有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實的有時限的訪前準備-設(shè)定目標的五大原則SMART原則Spec訪前準備--建立信譽禮節(jié)技巧平易性（共同點）誠摯（良好的意愿）訪前準備--建立信譽禮節(jié)掌握好業(yè)務(wù)流程的四步曲整理：將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼簿整理成冊，以備急需。請教：向公司銷售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員請教業(yè)務(wù)要點及下市場的注意要點。設(shè)計：根據(jù)自己的習慣和優(yōu)勢，如公司沒有標準業(yè)務(wù)流程，可自行設(shè)計業(yè)務(wù)流程。設(shè)計業(yè)務(wù)流程包括四部分：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產(chǎn)品資料、站在客戶的利益上如何說服客戶。演練：找同單位的新手或利用休息時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設(shè)計的業(yè)務(wù)流程來幾次模擬訓練。

掌握好業(yè)務(wù)流程的四步曲整理：將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說明書、訪前準備--拜訪工具的使用名片：雙手，面對客戶.單頁：左手展示，右手用筆指示重點，不用時扣下，避免對方走神，注意目光的運用。記錄本：客戶講到重要內(nèi)容時要快速記下。禮物：把握送的時機.訪前準備--拜訪工具的使用名片：雙手，面對客戶.拜訪--開場白講好開場白的目的設(shè)定拜訪目標側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始以醫(yī)生的需求為話題導向拜訪--開場白講好開場白的目的拜訪--開場白開場白的步驟第一步：提出一個已知的或假設(shè)的客戶需求。第二步：指出產(chǎn)品的某一個特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來滿足該需求。拜訪--開場白開場白的步驟拜訪--探詢探詢的目的引導醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我拜訪--探詢探詢的目的操之在我拜訪--聆聽反應(yīng)式聆聽是的…對……是這樣….感覺式聆聽您的意思是……讓我試試能不能這樣理解您的意思……換句話說...您是說...拜訪--聆聽反應(yīng)式聆聽拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的拜訪--產(chǎn)品介紹特性利益拜訪--產(chǎn)品介紹特性拜訪--加強印象目的--再次告知醫(yī)生產(chǎn)品的用途--在此加強醫(yī)生已獲得的正面印象拜訪--加強印象目的拜訪--成交１成交的機會當醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時當醫(yī)生的異議得到滿意的答復時當感到醫(yī)生準備用此產(chǎn)品時(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言)拜訪--成交１成交的機會拜訪--成交2成交的步驟1.對方有接受信號時:A重述對方已接受的利益

B要求對方處方2.對方未表達出接受信號時

A重述對方已接受的利益

B探詢接受信號

C要求對方處方拜訪--成交2成交的步驟還記得拜訪的全過程嗎?開場白探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性-利益加強印象處理異議？主動成交還記得拜訪的全過程嗎?開場白市場銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益處理異議加強印象主動成交收集/反饋信息拜訪前/后計劃產(chǎn)品知識市場銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益處理異議加強印象主動成交收應(yīng)注意的幾個基本銷售技巧

見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，聲音要宏亮；見到客戶時，要利用從大到小的“問題漏斗”方式詢問客戶的需求，不要馬上向客戶灌輸本公司產(chǎn)品情況，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。向客戶介紹產(chǎn)品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理；要善于發(fā)掘客戶關(guān)注的利益點，并根據(jù)他所關(guān)注的利益點來凸現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品所帶來的價值；業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、后悔”情結(jié)，避免節(jié)外生枝；應(yīng)注意的幾個基本銷售技巧見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客百煉成鋼”的奇妙

避免客戶只用“是”或“否”。向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。開放式問題，比如“您要采購怎樣的產(chǎn)品？”“您的購買目的是什么？”等等。問題轉(zhuǎn)移到你的目的上來?！胺忾]式”的提問方式，最大的好處就在于能夠確認客戶對某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。百煉成鋼”的奇妙避免客戶只用“是”或“否”。耐心的是關(guān)鍵建立對話式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓用戶多說一些，自己多請聽一些，并在此基礎(chǔ)上，不斷有意識的將用戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷售過程十二條銷售金律。業(yè)務(wù)員應(yīng)從“我要怎么賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么要購買”，才能進行銷售。態(tài)度樂觀，你已成功一半。耐心的是關(guān)鍵建立對話式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過開馬斯洛的“改變流程”：

心理——態(tài)度——習慣——性格——人生

馬斯洛的“改變流程”：

成功從禮儀開始！

謝謝!

成功從禮儀開始！

謝謝!營銷人員的核心競爭力之禮儀營銷人員的核心競爭力之禮儀我不喜歡和一個不注重禮儀的人打交道，我相信別人也這樣。---JackWelch營銷人員的核心競爭力之禮儀講義課件反復被傳播的商業(yè)故事

反復被傳播的商業(yè)故事銷售業(yè)績因素分析因素勤奮/方向正確產(chǎn)品知識銷售技巧競爭產(chǎn)品知識執(zhí)著度服務(wù)修養(yǎng)比重（%）2520201010105銷售業(yè)績因素分析因素比重（%）

營銷禮儀的涵義

禮儀在營銷活動中的運用即為營銷禮儀，也就是營銷人員在營銷活動中為表示尊敬、善意、友好等一系列道德、規(guī)范、行為及一系列慣用形式。

營銷禮儀的涵義禮儀在營銷活動中的運用即為營銷禮儀，也就是營銷禮儀的作用

禮儀有助于提高營銷人員的自身修養(yǎng)。營銷禮儀有助于塑造良好的營銷形象。營銷禮儀是塑造企業(yè)形象的重要工具，有助于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。營銷禮儀有助于促進營銷人員的社會交往，改善人們的人際關(guān)系。營銷禮儀的作用禮儀有助于提高營銷人員的自身修養(yǎng)。營銷禮儀的準則

認清主客立場。接待以右為尊遵守時間及珍惜生命。自重與尊重他人。多用商量語氣。避免驚嚇他人。尊重他人隱私。營銷禮儀的準則認清主客立場。接待以右為尊孔子曰：不學禮，無以立。孟子曰：君子以仁存心，以禮存心。仁者愛人，有禮者敬人。愛人者，人恒愛之，敬人者，人恒敬之。祥子曰：油多不壞菜,禮多人不怪孔子曰：不學禮，無以立?！叭腌姟庇∠?0%外表儀表40%聲音談話內(nèi)容“三秒鐘”印象60%外表儀表

交流目的

體會禮儀的基本特點。掌握禮儀的基本要求。將正確的禮儀規(guī)范運用到我們的營銷工作之中。

交流目的

體會禮儀的基本特點。

菜單

儀表儀態(tài)禮節(jié)語言電話禮儀

菜單

儀表儀表男職員女職員儀表男職員

短發(fā)，清潔、整齊，不要太新潮精神飽滿，面帶微笑 每天刮胡須，飯后潔牙 白色或單色襯衫，領(lǐng)口、袖口無污跡領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，系得美觀大方（顏色、長短、領(lǐng)帶夾）西裝平整、清潔（扣子、商標） 西裝口袋不放物品（筆） 西褲平整，有褲線

短指甲，保持清潔 皮鞋光亮，深色襪子全身3種顏色以內(nèi) 男職員 短發(fā)，清潔、整齊，不要太新潮女職員發(fā)型文雅、莊重，梳理整齊，長發(fā)要用發(fā)夾夾好，不扎馬尾巴；化淡妝，面帶微笑； 著正規(guī)套裝，大方、得體； 指甲不宜過長，并保持清潔。涂指甲油時須自然色裙子長度適宜； 膚色絲襪，無破洞（備用襪）； 鞋子光亮、清潔；全身3種顏色以內(nèi)。 女職員發(fā)型文雅、莊重，梳理整齊，長發(fā)要用發(fā)夾夾好，不扎馬尾巴儀態(tài)

站姿坐姿蹲姿微笑儀態(tài) 站姿站姿

抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，腳尖分呈Ｖ字型，身體重心放到兩腳中間。也可兩腳分開，比肩略窄，雙手合起，放在腹前或背后。

站姿 抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，

坐姿

輕輕入座，至少坐滿椅子的２／３，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。對坐談話時，身體稍向前傾，表示尊重和謙虛。如果長時間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。

坐姿蹲姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。研討：如何拾起地上的鑰匙？蹲姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂微笑微笑是一種國際禮儀，能充分體現(xiàn)一個人的熱情、修養(yǎng)和魅力。在面對客戶、賓客及同仁時，要養(yǎng)成微笑的好習慣。研討：露幾顆牙齒？

微笑微笑是一種國際禮儀，能充分體現(xiàn)一個人的熱情、修養(yǎng)和魅力。 禮節(jié) 握手鞠躬問候訪問客戶引路搭乘電梯乘車 禮節(jié) 握手握手順序：上級在先、主人在先、長者在先、女性在先。時間：3—5秒為宜。力度：不宜過大，但也不宜毫無力度。握手時，應(yīng)目視對方并面帶微笑。 切不可帶著手套與人握手。握手順序：上級在先、主人在先、長者在先、女性在先。問候早晨上班見面時，互相問候。“早晨好！”、“早上好！”等（上午10點鐘前）。因公外出應(yīng)向部門的其他人打招呼。在公司或外出時遇見客人，應(yīng)面帶微笑主動上前打招呼。下班時也應(yīng)打招呼后再離開，如“明天見”、“再見”等。 問候早晨上班見面時，互相問候?！霸绯亢?！”、“早上好！”訪問客戶訪問前應(yīng)與對方預約訪問的時間、地點及目的，并將訪問日程記錄下來。 訪問時，要注意遵時守約。 到訪問單位前臺時，應(yīng)先自我介紹。見到被訪問者時，應(yīng)鞠躬問候（初次見面，遞上名片）。如遇到被訪問者的上司，應(yīng)主動起立問候（遞上名片），會談重新開始。會談盡可能在預約時間內(nèi)完成。告辭時，要與被訪問者打招呼道別。訪問客戶訪問前應(yīng)與對方預約訪問的時間、地點及目的，并將訪問日引路 在走廊引路時

⑴應(yīng)走在客人左前方的2、3步處。

⑵自己走在走廊左側(cè)，讓客人走在走廊中央。

⑶與客人的步伐保持一致，并適當做些介紹。

在樓梯間引路時

⑴讓客人走在正方向(右側(cè)),自己走在左側(cè)。

⑵遇拐彎或有樓梯臺階的地方應(yīng)使用手勢，并提醒客人“這邊請”或“注意樓梯”等。

引路 在走廊引路時

⑴應(yīng)走在客人左前方的2、3步處。

搭乘電梯電梯沒有其他人的情況 ⑴在客人（上司）之前進入電梯，按住“開”的按鈕，再請客人進入。⑵到達目的地后，按住“開”的按鈕，請客人先下電梯內(nèi)有人時無論上下都應(yīng)客人（上司）優(yōu)先。電梯內(nèi)

⑴先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免妨礙他人乘電梯

⑵電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嘻笑吵鬧⑶電梯內(nèi)已有很多人時，后進的人應(yīng)面向電梯門站立。

搭乘電梯電梯沒有其他人的情況 語言1 請 對不起麻煩您…勞駕 打擾了好的是清楚 您好某先生或小姐歡迎貴公司語言1 請 語言2請問哪一位 請稍等 抱歉… 沒關(guān)系 不客氣 見到您很高興請指教 有勞您了請多關(guān)照 拜托再見（再會）非常感謝（謝謝）語言2請問接電話1、及時。超過3聲要致歉。2、微笑。3、標準用語：您好！浙江蘇嘉醫(yī)療器械有限公司XX(部門）XX（人）。4、聲音大小適中。5、準備好紙、筆。6、讓對方先掛筒。接電話1、及時。超過3聲要致歉。打電話

準備提綱簡明扼要微笑標準用語：您好！我是蘇嘉公司XXX，請問。。。打電話

如何拜訪陌生客戶和后期跟蹤。

首先，你要確信：客戶只有熟與不熟，沒有什么陌生與不陌生。事實上熟與不熟，今天見到了談一談就熟了。第二，你對你的產(chǎn)品要有百分之一萬的信心，相信這對顧客一定有所幫助。

第三、當然在陌生拜訪之前，你一定要了解這個顧客到底有哪些問題？你的產(chǎn)品到底能幫他解決哪些問題？可以幫助他滿足什么樣的需求與期望？

如何拜訪陌生客戶和后期跟蹤。

首先，你要確信：客戶只有熟與第四、熱忱是個性的原動力。案例2小張做為一名剛?cè)腴T的新手，其實他的焦慮可能來自“三怕”：一是行業(yè)知識不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是業(yè)務(wù)流程不熟，怕被客戶譏笑；三是沒有什么業(yè)務(wù)技巧，怕自己空手而歸；業(yè)務(wù)新手面臨的“三怕”也正是營銷人員身上常見的三塊業(yè)務(wù)“短板”。第四、熱忱是個性的原動力。訪前準備--拜訪前/后計劃拜訪前計劃拜訪后計劃訪前準備--拜訪前/后計劃拜訪前計劃拜訪后計劃“查、訪、記”讓自己摸著石頭過河查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志，讓自己對行業(yè)內(nèi)部的情況或動態(tài)有更多的了解；訪：自己在當?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，先看看公司產(chǎn)品的行業(yè)競爭狀況及找到競爭品牌；記：下市場前與一些專業(yè)人士交流，記下他們的觀點和忠告；“查、訪、記”讓自己摸著石頭過河查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)訪前準備-設(shè)定目標的五大原則

SMART原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的可衡量的有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實的有時限的訪前準備-設(shè)定目標的五大原則SMART原則Spec訪前準備--建立信譽禮節(jié)技巧平易性（共同點）誠摯（良好的意愿）訪前準備--建立信譽禮節(jié)掌握好業(yè)務(wù)流程的四步曲整理：將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼簿整理成冊，以備急需。請教：向公司銷售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員請教業(yè)務(wù)要點及下市場的注意要點。設(shè)計：根據(jù)自己的習慣和優(yōu)勢，如公司沒有標準業(yè)務(wù)流程，可自行設(shè)計業(yè)務(wù)流程。設(shè)計業(yè)務(wù)流程包括四部分：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產(chǎn)品資料、站在客戶的利益上如何說服客戶。演練：找同單位的新手或利用休息時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設(shè)計的業(yè)務(wù)流程來幾次模擬訓練。

掌握好業(yè)務(wù)流程的四步曲整理：將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說明書、訪前準備--拜訪工具的使用名片：雙手，面對客戶.單頁：左手展示，右手用筆指示重點，不用時扣下，避免對方走神，注意目光的運用。記錄本：客戶講到重要內(nèi)容時要快速記下。禮物：把握送的時機.訪前準備--拜訪工具的使用名片：雙手，面對客戶.拜訪--開場白講好開場白的目的設(shè)定拜訪目標側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始以醫(yī)生的需求為話題導向拜訪--開場白講好開場白的目的拜訪--開場白開場白的步驟第一步：提出一個已知的或假設(shè)的客戶需求。第二步：指出產(chǎn)品的某一個特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來滿足該需求。拜訪--開場白開場白的步驟拜訪--探詢探詢的目的引導醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我拜訪--探詢探詢的目的操之在我拜訪--聆聽反應(yīng)式聆聽是的…對……是這樣….感覺式聆聽您的意思是……讓我試試能不能這樣理解您的意思……換句話說...您是說...拜訪--聆聽反應(yīng)式聆聽拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的拜訪--產(chǎn)品介紹特性利益拜訪--產(chǎn)品介紹特性拜訪--加強印象目的--再次告知醫(yī)生產(chǎn)品的用途--在此加強醫(yī)生已獲得的正面印象拜訪--加強印象目的拜訪--成交１成交的機會當醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時當醫(yī)生的異議得到滿意的答復時