早會保險(xiǎn)成交面談之異議處理技巧話術(shù)

各位伙伴早上好新的一天又開始了今天是9月9日星期三今日寄語世界上最快樂的事，莫過于為理想而奮斗?！K格拉底今日早會流程紀(jì)律宣導(dǎo)司歌司訓(xùn)新聞播報(bào)專題時間（保險(xiǎn)異議處理）政令宣導(dǎo)溫馨提示請大家把手機(jī)調(diào)為靜音或者關(guān)機(jī)狀態(tài)，齊唱司歌新聞播報(bào)三大榜單發(fā)布●中國企業(yè)500強(qiáng)第146位中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)第54位●中國民營企業(yè)500強(qiáng)第19位●中國金融500強(qiáng)第35位9月1日，中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會發(fā)布了2015中國企業(yè)500強(qiáng)評選結(jié)果，泰康人壽以營業(yè)收入983.8871億元位列中國企業(yè)500強(qiáng)第146位、中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)第54位，這也是泰康人壽連續(xù)12年入圍該榜單。此外，在近日由全國工商聯(lián)發(fā)布的2015中國民營企業(yè)500強(qiáng)中，泰康人壽位列第19位；在網(wǎng)易財(cái)經(jīng)評出的2014中國金融500強(qiáng)中，泰康人壽位列第35位。2014年金融500強(qiáng)榜單，將壽險(xiǎn)與財(cái)險(xiǎn)分別統(tǒng)計(jì)，以便更清晰地反映保險(xiǎn)行業(yè)的變化。與2013年相比，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)排行榜前20強(qiáng)中，壽險(xiǎn)占去15席，且前5名均為壽險(xiǎn)。這也體現(xiàn)出壽險(xiǎn)相對財(cái)險(xiǎn)更快的增長速度。新聞播報(bào)從8月起，對北京、天津、河北的手機(jī)用戶，在京津冀區(qū)域內(nèi)撥打號碼為京津冀的移動電話和固定電話，取消長途和漫游通話費(fèi)，按照本地通話收費(fèi)。三大運(yùn)營商此次取消長途和漫游費(fèi)，僅針對手機(jī)用戶，不涉及固定電話用戶。8月25日，中國人民銀行公布決定，下調(diào)金融機(jī)構(gòu)存貸款基準(zhǔn)利率和人民幣存款準(zhǔn)備金率。這也是繼6月27日央行宣布“定向降準(zhǔn)+降息”舉措之后，又一次降準(zhǔn)、降息組合出擊，并且此次降準(zhǔn)是普降與定向相結(jié)合。8月24日，公安部通過“打黑除四害官方微博”發(fā)布消息，圖文詳解了18個不該由公安機(jī)關(guān)出具的證明，據(jù)了解，除了特定的辦理業(yè)務(wù)事項(xiàng)外，派出所一般可開具的證明主要分為兩大類：一類是證明事主身份信息的，例如出生年月日、戶籍信息、身份證遺失等證明;還有一類就是屬于治安、刑事案件的相關(guān)證明，例如無犯罪記錄證明、案件受理回執(zhí)以及是否屬五種不準(zhǔn)出境對象的證明。面談之異議處理課程大綱問題何時是拒絕如何處理問題如何處理異議問題拒絕客戶只是是詢問一一些信息息，動機(jī)機(jī)不是對對你的話話有所懷懷疑，而而僅僅是是出于好好奇在某種程程度上帶帶有懷疑疑的色彩彩，我們們要做的的是，想想盡一切切辦法消消除這種種負(fù)面的的疑慮問題何時時是拒絕絕如何處理理問題認(rèn)真地傾傾聽客戶戶的語氣氣語調(diào)，，理解客戶的想想法如果你相相信只是是個問題題，則直直接回答答不要贏了了爭論而而輸了保保單誠懇地詢詢問客戶戶：“我我的回答答是否解解答了您您的疑惑惑？”如何處理理異議Listen：傾聽Share：理解Clarify：澄清事事實(shí)Present：提出方方案Ask：請求行行動示例——身體很健健康，不不需要保保險(xiǎn)Listen－用心傾傾聽回應(yīng)式傾傾聽傾情投入入式傾聽聽選擇式傾傾聽還記得這這三種傾傾聽的方方式嗎？？Share－尊重理理解我們?nèi)绾魏伪磉_(dá)對對客戶的的尊重和和理解？？研討Clarify－澄清事事實(shí)1、直接否否定法：：·客戶異議議：“聽聽說買保保險(xiǎn)容易易理賠難難！”“除此之外外，還有有沒有其其他原因因讓您不不考慮保保險(xiǎn)呢？？其實(shí)啊啊，條款款上客戶戶的保障障權(quán)益寫寫得清清清楚楚，，保單也也是具有有法律效效力的，，保險(xiǎn)公公司是不不會不賠賠的。況況且我們們公司對對客戶的的服務(wù)承承諾就是是：信守守合約，，為您尋尋找理賠賠的理由由?！睂蛻籼崽岢龅漠惍愖h，不不回避，，直接解解答。用用公司實(shí)實(shí)力、產(chǎn)產(chǎn)品好處處、服務(wù)務(wù)優(yōu)勢、、自身專專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)打消客客戶的疑疑惑。2、間接否否定法對客戶提提出的異異議，采采用間接接、委婉婉的方式式予以解解決?？蛻舢愖h議：“你你要是做做不長，，我怎么么辦？””“我非常常理解您您的擔(dān)心心，未來來的日子子很長，，沒有人人能保證證一定會會發(fā)生或或者不會會發(fā)生什什么事情情，但保保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)真的很很好，我我很喜歡歡這份工工作，我我覺得它它值得我我一輩子子做下去去。您放放心，我我會好好好為您服服務(wù)的！！”3、感人故故事法客戶異議議：“現(xiàn)現(xiàn)在不需需要，以以后再考考慮！””“我的一個個大學(xué)很很要好的的同學(xué)，，他想買買保險(xiǎn)，，卻一直直再說等等一等，，結(jié)果不不久前不不幸發(fā)生生了車禍禍，拋下下妻子和和未滿一一歲的孩孩子沒人人照顧，，所以，，客戶先先生，愛愛我們的的家人是是要立刻刻付諸行行動的??！”對客戶提提出的異異議，用用壽險(xiǎn)意意義與功功用的故故事、理理賠實(shí)際際案例和和身邊發(fā)發(fā)生的事事實(shí)進(jìn)行行解答，，讓客戶戶產(chǎn)生緊緊迫感。。4、轉(zhuǎn)移法法將客戶的的異議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到與與之相關(guān)關(guān)的保險(xiǎn)險(xiǎn)保障，，并著力力強(qiáng)調(diào)保保障的作作用，指指出保障障本身幫幫助客戶戶解決了了擔(dān)心的的問題。?？蛻舢愖h議：“保保費(fèi)太高高了！””“是的，，一下子子拿出這這筆錢，，您可能能會覺得得有點(diǎn)壓壓力，但但相比孩孩子成長長所需的的費(fèi)用，，您覺得得哪個更更高呢？？現(xiàn)在的的教育費(fèi)費(fèi)每年都都在上漲漲，我們們只有現(xiàn)現(xiàn)在開始始做好準(zhǔn)準(zhǔn)備，才才不會讓讓孩子的的未來受受到影響響。您說說是嗎？？”Present－提出方方案再次描繪繪這份保保障計(jì)劃劃能給客客戶帶來來的好處處，重點(diǎn)點(diǎn)突出這這份計(jì)劃劃的特色色；這個步驟驟通常與與“請求求行動””是直接接銜接在在一起的的。舉例：我為您設(shè)設(shè)計(jì)的這這份計(jì)劃劃，能夠夠讓您僅僅僅付出出很少的的成本，，就可以以有病治治病，無無病養(yǎng)老老，解決決您的后后顧之憂憂。從今天開開始，您您每月只只需要花花300元，就能能解決10萬元應(yīng)急急錢的問問題了，，您覺得得是不是是很好呢呢？……Ask－請求行行動利用言語語和行動動上的暗暗示，積積極的嘗嘗試促成成如果客戶戶還有遲遲疑，可可以結(jié)合合多種促促成方法法，多次次促成舉例：能不能借借您的身身份證用用一下？？您看受益益人是寫寫您的愛愛人還是是小孩呢呢？您看分紅紅通知書書是寄到到您的家家里還是是公司呢呢？……研討每個小組組按照LSCPA原則，針針對下列列異議共共同研討討出一個個處理話話術(shù)：1、我已經(jīng)經(jīng)有社保保了，不不需要買買保險(xiǎn)2、我已經(jīng)經(jīng)買過保保險(xiǎn)了，，不用再再買了3、我要與與家人商商量一下下4、你把計(jì)計(jì)劃書留留下，讓讓我研究究研究5、保險(xiǎn)買買時容易易理賠難難24是的，人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)的保險(xiǎn)險(xiǎn)期限往往往比較較長，有有的甚至至是終身身保險(xiǎn)，，一些風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意識識較強(qiáng)的的客戶，，就會對對自己的的續(xù)繳能能力提出出疑問。。實(shí)際上上，業(yè)務(wù)務(wù)員為我我們設(shè)計(jì)計(jì)保險(xiǎn)組組合，以以及保險(xiǎn)險(xiǎn)公司在在承保時時都會考考慮到我我們的保保費(fèi)承受受能力，，一般會會將保費(fèi)費(fèi)控制在在我們穩(wěn)穩(wěn)定的年年收入的的20%以內(nèi)內(nèi)，，超超過過這這一一額額度度，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司不不會會輕輕易易承承保保。。當(dāng)當(dāng)然然，，事事物物是是變變化化的的，，當(dāng)當(dāng)我我們們投投保保后后經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況發(fā)發(fā)生生變變，，續(xù)續(xù)期期繳繳費(fèi)費(fèi)有有困困難難時時，，也也不不只只有有退退保保一一條條路路可可走走，，我我們們有有多多種種的的選選擇擇。。保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)要要交交這這么么多多年年，，以以后后交交不不起起怎怎么么辦辦退保保只只有有一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，，太太虧虧了了251、根根據(jù)據(jù)《保險(xiǎn)險(xiǎn)法法》之規(guī)規(guī)定定，，利利用用寬寬限限期期條條款款，，可可緩緩解解60天的的繳繳費(fèi)費(fèi)壓壓力力。。2、停停效效。?？煽勺屪屪宰约杭旱牡谋１螁巍啊靶菪菝呙摺薄遍L長達(dá)達(dá)2年，，然然后后在在經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條條件件改改善善后后，，征征得得保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司的的同同意意，，可可補(bǔ)補(bǔ)交交保保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)，，恢恢復(fù)復(fù)保保險(xiǎn)險(xiǎn)合合同同的的效效力力。。3、變變更更繳繳別別，，通通過過增增加加繳繳費(fèi)費(fèi)頻頻率率而而降降低低每每次次繳繳費(fèi)費(fèi)的的壓壓力力。。4、減減少少保保險(xiǎn)險(xiǎn)金金額額，，可可采采取取““減減額額交交清清””或或部部分分解解約約兩兩種種方方式式。。5、縮縮短短保保險(xiǎn)險(xiǎn)期期限限。。6、保保費(fèi)費(fèi)墊墊交交。。7、保保單單轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換。。這些些方方式式可可以以讓讓我我們們避避免免退退保保帶帶來來的的損損失失。。26我想想不不管管怎怎樣樣，，我我們們都都應(yīng)應(yīng)該該持持樂樂觀觀態(tài)態(tài)度度。。所所以以，，只只要要投投保保時時根根據(jù)據(jù)自自己己的的實(shí)實(shí)際際情情況況，，在在保保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的專專業(yè)業(yè)指指導(dǎo)導(dǎo)下下，，制制定定適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡谋１ｋU(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃劃，，一一般般不不會會出出現(xiàn)現(xiàn)續(xù)續(xù)繳繳困困難難的的情情況況，，縱縱使使出出現(xiàn)現(xiàn)了了，，也也有有多多種種選選擇擇，，真真的的退退了了保保，，也也是是一一點(diǎn)點(diǎn)老老本本，，有有人人就就是是借借著著退退保保金金東東山山再再起起的的。。27讓我我考考慮慮一一下下太好好了了??！考考慮慮是是應(yīng)應(yīng)該該的的，，但但是是當(dāng)當(dāng)有有客客戶戶要要考考慮慮時時，，我我好好耽耽心心，，您您知知道道為為什什么么嗎嗎？？因因?yàn)闉楸１ｋU(xiǎn)險(xiǎn)就就是是買買時時間間，，我我有有一一客客戶戶。。。。。。。。。。。。（（舉舉例例一一客客戶戶由由于于拖拖延延時時間間發(fā)發(fā)生生保保險(xiǎn)險(xiǎn)事事故故后后，，既既連連累累了了自自已已，，又又累累親親友友的的故故事事））。。以上上這這些些事事，，我我想想既既不不希希望望也也不不會會發(fā)發(fā)生生在在您您身身上上，，因因?yàn)闉槲椅覀儌兌级家岩炎鲎龊煤昧肆巳f萬全全準(zhǔn)準(zhǔn)備備！！如如果果沒沒問問題題，，就就在在這這張張單單上上簽簽字字吧吧??！28我不不信信任任人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員王先先生生，，聽聽您您的的口口氣氣是是否否遇遇到到了了什什么么事事，，能能否否跟跟我我講講一一講講？？在在壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售這這一一行行業(yè)業(yè)中中，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的流流動動性性的的確確很很頻頻繁繁，，但但這這并并不不會會影影響響您您的的權(quán)權(quán)益益和和保保障障。。每每一一個個客客戶戶都都是是和和保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司簽簽約約，，并并不不是是和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員簽簽約約。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員只只不不過過是是連連接接保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司和和客客戶戶的的橋橋梁梁。。萬萬一一有有不不幸幸發(fā)發(fā)生生，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司會會根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況進(jìn)進(jìn)行行理理賠賠。。如如果果業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員因因某某種種原原因因離離開開保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司，，對對您您的的服服務(wù)務(wù)公公司司會會安安排排專專門門的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)人人員員對對您您服服務(wù)務(wù)，，這這方方面面您您不不用用擔(dān)擔(dān)心心。。29保費(fèi)費(fèi)可可不不可可以以少少算算些些對不不起起，，王王老老板板，，我我不不能能那那樣樣做做，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率率是是經(jīng)經(jīng)過過保保監(jiān)監(jiān)委委審審批批并并通通過過的的，，作作為為一一名名業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員要要嚴(yán)嚴(yán)格格按按照照條條款款制制定定的的價價格格出出售售商商品品，，如如果果您您覺覺得得費(fèi)費(fèi)率率較較高高，，我我們們可可以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡恼{(diào)調(diào)低低保保額額，，但但是是肯肯定定不不能能進(jìn)進(jìn)行行折折算算，，否否則則我我們們公公司司的的服服務(wù)務(wù)及及理理賠賠也也要要進(jìn)進(jìn)行行適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡恼壅鬯闼悖?，您您愿愿意意嗎嗎？?0你把把建建議議書書留留下下，，我我研研究究一一下下再再決決定定坦白白的的說說，，張張先先生生，，一一般般人人把把計(jì)計(jì)劃劃收收留留下下來來之之后后，，大大概概再再也也不不會會去去研研究究它它了了，，因因?yàn)闉楝F(xiàn)現(xiàn)代代人人都都很很忙忙碌碌，，可可能能一一忙忙，，就就把把這這事事給給耽耽擱擱下下來來了了，，然然后后有有一一天天在在收收拾拾抽抽屜屜時時，，才才會會發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有有這這么么一一份份建建議議書書，，而而且且還還沒沒有有看看過過呢呢??！您您可可能能因因此此錯錯過過許許多多可可以以保保護(hù)護(hù)自自已已利利益益的的機(jī)機(jī)會會。。31等我我還還清清貸貸款款后后再再買買王先先生生，，我我想想您您這這個個原原因因不不錯錯。。但但假假如如你你不不介介意意的的話話，，我我想想請請教教您您，，萬萬一一貸貸款款還還清清前前你你發(fā)發(fā)生生了了不不測測。。這這些些貸貸款款會會發(fā)發(fā)生生什什么么變變化化嗎嗎？？當(dāng)當(dāng)然然不不會會，，除除了了您您的的收收入入中中斷斷外外，，貸貸款款仍仍然然要要付付。。只只不不過過付付款款的的人人不不是是您您，，它它必必須須要要由由您您的的家家人人來來負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)，，因因?yàn)闉槟徊辉o給他他們們?nèi)稳魏魏伪１Ｕ险?，，您您留留給給他他們們的的只只是是一一些些負(fù)負(fù)債債。。32我現(xiàn)在要要買房子子，保險(xiǎn)險(xiǎn)等以后后再說吧吧現(xiàn)在的客客戶用錢錢越來越越有規(guī)劃劃性，但但往往容容易忘了了為自己己買一份份保障。。請問您您買房是是用現(xiàn)款款還是按按揭？如如果您用用現(xiàn)款購購房，那那么對于于你來說說，以購購房款的的5%左右為自自己附加加一份平平安，而而又不會會增加自自己的負(fù)負(fù)擔(dān)，何何樂而不不為呢？？如果您您是按揭揭購房，，那么擁擁有一份份與所購購房子價價值相當(dāng)當(dāng)?shù)谋ｎ~額的保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃就就更有必必要的。。因主憑憑著這份份保障計(jì)計(jì)劃就可可以在萬萬一遭受受不幸的的時候，，保全我我們的財(cái)財(cái)產(chǎn)，使使自己的的家人還還能擁有有一個可可能遮的的的家。。33很多人會會告訴壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員，我我現(xiàn)在沒沒有錢，，等有錢錢了再買買。保險(xiǎn)險(xiǎn)不是有有錢人的的專利。。因?yàn)槲椅覀兣c有有錢人一一樣有人人生風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，而且且有時候候我們的的風(fēng)險(xiǎn)更更大，有有錢的人人不怕意意外，對對于一些些意外，，疾病而而帶來的的經(jīng)濟(jì)損損失的承承受力較較強(qiáng)，而而我們普普通的人人一但有有什么意意外，就就無力承承擔(dān)，所所以有錢錢人買了了保險(xiǎn)就就會更有有錢，而而生活并并不寬裕裕在人擠擠出一點(diǎn)點(diǎn)錢買份份保險(xiǎn)，，可以避避免真有有風(fēng)險(xiǎn)降降臨時陷陷入窘迫迫的境地地。所以以，保險(xiǎn)險(xiǎn)絕不是是用“閑閑錢”買買的，保保險(xiǎn)費(fèi)理理所當(dāng)然然要成為為我們?nèi)杖粘ＶС龀龅囊徊坎糠帧?4王先生，，以現(xiàn)在在和未來來的社會會形態(tài)，，借貸是是我們生生活的一一種必要要方式，，其實(shí)，，生意越越好，事事業(yè)做得得越大的的人，他他的借貸貸也就越越多。現(xiàn)現(xiàn)在我們們所以覺覺得負(fù)債債是一種種很大的的負(fù)擔(dān)，，原因在在于過去去我們把把欠債當(dāng)當(dāng)成一種種不光彩彩的事。。這種觀觀念慢慢慢在變，，商品經(jīng)經(jīng)濟(jì)社會會中，負(fù)負(fù)債是良良好信用用的表現(xiàn)現(xiàn)，但是是您現(xiàn)在在收入正正常，收收支平衡衡，您有有沒有想想過，萬萬一在還還貸期間間，遭遇遇到重大大的意外外事件，，您的收收入中斷斷，原先先借貸的的一切都都將被收收回，您您的家人人將在一一個一無無所有的的境況，，他們將將如何