用友售前咨詢方法論課件

用友售前咨詢方法論用友售前咨詢方法論內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流UFIDA售前咨詢定義為客戶提供專業(yè)的ERP方案咨詢、IT規(guī)劃與管理咨詢服務(wù)，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，全面提升企業(yè)的核心競爭能力，提升用友公司品牌形象。UFIDA售前咨詢定義為客戶提供專業(yè)的ERP方案咨詢、IT規(guī)UFIDA售前咨詢定義－客戶價值基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。差異性體現(xiàn)在：產(chǎn)品領(lǐng)先市場份額增長機會差異性體現(xiàn)在：客戶洞察力提交客戶需求的服務(wù)、產(chǎn)品客戶交互差異性體現(xiàn)在：組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任分工業(yè)務(wù)流程公司管理人力資源運營效率OperationalEffectiveness貼近客戶CustomerIntimacy企業(yè)效益ProfitabilityIT支撐的最佳管理實踐UFIDA售前咨詢定義－客戶價值基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價值，提升用友ERP專業(yè)品牌形象。差異性體現(xiàn)在：知識庫方法論專家團(tuán)隊差異性體現(xiàn)在：工作流程角色職責(zé)績效評估差異性體現(xiàn)在：行業(yè)經(jīng)驗顧問品質(zhì)產(chǎn)品模型UFIDA售前咨詢定義－用友公司價值贏得客戶Customer&Financial規(guī)范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation&Growth(Learning)用友品牌基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流UFIDAKM平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例、方法/工具基于IT支撐的最佳管理實踐管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢產(chǎn)品推廣與改進(jìn)UFIDA售前咨詢體系應(yīng)用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估實施指導(dǎo)書需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢差異分析風(fēng)險評估預(yù)算評估IT咨詢規(guī)劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業(yè)最佳管理實踐咨詢收入人/天量化成本人/天面向客戶面向商務(wù)面向交付咨詢成果管理顧問行業(yè)顧問產(chǎn)品顧問技術(shù)顧問UFIDAKM平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例、方法/工專業(yè)的顧問團(tuán)隊用友售前咨詢顧問團(tuán)隊能力部署：應(yīng)用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問UFIDA售前咨詢體系三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域以“基于IT支撐的最佳管理實踐”為核心內(nèi)容的用友售前咨詢業(yè)務(wù)包括三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：ERP方案咨詢IT規(guī)劃管理咨詢七步咨詢規(guī)范用友售前咨詢流程劃分為七個階段：Step1：項目評估Step2：需求調(diào)研Step3：需求分析Step4：方案設(shè)計Step5：價值呈現(xiàn)Step6：商務(wù)支持Step7：持續(xù)改進(jìn)咨詢成果用友售前咨詢成果分為三類：面向用戶：

咨詢收入（人/天）IT咨詢規(guī)劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業(yè)最佳管理實踐面向商務(wù)：

咨詢成本（人/天）差異分析風(fēng)險評估預(yù)算評估面向交付：

咨詢收入/成本（人/天）實施指導(dǎo)書需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢UFIDA咨詢產(chǎn)品管理顧問行業(yè)顧問產(chǎn)品顧問技術(shù)顧問UFIDAKM平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例、方法/工具專業(yè)的顧問團(tuán)隊UFIDA售前咨詢體系三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域七步咨詢規(guī)范UFIDA售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖企業(yè)IT規(guī)劃IT規(guī)劃目標(biāo)ERP方案咨詢IT藍(lán)圖架構(gòu)IT管控框架財務(wù)制造供應(yīng)鏈行業(yè)最佳管理實踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與策略IT現(xiàn)狀與策略IT實施規(guī)劃HR管理咨詢業(yè)務(wù)流程優(yōu)化BPMCRM企業(yè)戰(zhàn)略持續(xù)改進(jìn)UFIDA售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖企業(yè)IT規(guī)劃IT規(guī)劃目標(biāo)ERPUFIDA售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域售前咨詢方法論財務(wù)管理全面預(yù)算資金管理成本控制報告系統(tǒng)內(nèi)控體系稅務(wù)籌劃供應(yīng)鏈集團(tuán)采購網(wǎng)絡(luò)分銷連鎖零售人力資源人事管理組織設(shè)計薪酬體系績效體系客戶關(guān)系管理銷售漏斗售后服務(wù)客戶價值度評估客戶滿意度評估生產(chǎn)制造離散制造流程制造混合制造企業(yè)績效管理專家財務(wù)評估平衡記分卡管理駕駛倉UFIDA售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域售前咨詢財務(wù)管理供應(yīng)鏈人力資源客戶UFIDA項目角色/職責(zé)項目角色角色職責(zé)發(fā)起人提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)，獲得項目有效信息項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制定項目策略、項目計劃、項目推進(jìn)、資源協(xié)調(diào)，是項目負(fù)責(zé)人，對項目成敗負(fù)責(zé)方案經(jīng)理協(xié)調(diào)顧問資源，負(fù)責(zé)方案設(shè)計和控制，是項目咨詢的負(fù)責(zé)人管理顧問負(fù)責(zé)管理診斷和改善建議行業(yè)顧問負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計產(chǎn)品顧問負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示技術(shù)顧問負(fù)責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、安全方案UFIDA項目角色/職責(zé)項目角色角色職責(zé)發(fā)起人提供項目或商機UFIDA售前顧問富有競爭力的市場報價專業(yè)人員級別/職位專業(yè)工時費率（RMB元/天）專業(yè)工時費率（RMB元/小時）咨詢/應(yīng)用專家￥10,000.00￥1,500.00資深顧問￥8,000.00￥1,000.00高級顧問￥6,000.00￥750.00售前顧問￥3,000.00￥375.00助理顧問￥2,000.00￥250.00UFIDA售前顧問富有競爭力的市場報價專業(yè)人員專業(yè)工時費率專UFIDA售前咨詢能力部署管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢內(nèi)外專家高級顧問大區(qū)咨詢部資深顧問售前顧問分公司咨詢部咨詢總部業(yè)務(wù)領(lǐng)域能力部署地區(qū)管理咨詢內(nèi)外專家/資深/高級顧問咨詢總部IT規(guī)劃高級/資深顧問/內(nèi)外專家大區(qū)＋總部ERP方案咨詢顧問/高級/資深顧問/專家分公司＋大區(qū)＋總部UFIDA售前咨詢能力部署管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢內(nèi)高內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流UFIDA售前咨詢流程4、方案設(shè)計5、價值呈現(xiàn)6、商務(wù)支持1、項目評估7、持續(xù)優(yōu)化2、需求調(diào)研3、需求分析說明：基于用友產(chǎn)品和優(yōu)勢領(lǐng)域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范ERP2/3、NC大項目售咨詢?yōu)橹?，ERP0/ERP1及NC財務(wù)會計參照售前咨詢流程簡化執(zhí)行，以提高咨詢效率。項目風(fēng)險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要素判斷項目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。UFIDA售前咨詢流程4、方案設(shè)計5、價值呈現(xiàn)6、商務(wù)支持1UFIDA售前咨詢流程－圖例流程圖規(guī)范注釋開始/結(jié)束過程過程文檔子流程多文檔存儲/數(shù)據(jù)庫/資料庫UFIDA售前咨詢流程－圖例流程圖規(guī)范注釋開始/結(jié)束過程過程UFIDA售前咨詢流程業(yè)務(wù)內(nèi)涵：分析企業(yè)價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風(fēng)險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險、投資風(fēng)險和管理風(fēng)險。工作目標(biāo)：完成項目定義，確定是否立項；完成項目可行性評估（背景、需求、目標(biāo)、實現(xiàn)、風(fēng)險）制定項目策略，組建項目團(tuán)隊，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊分工制定項目行動計劃、為后期項目跟進(jìn)提供指導(dǎo)關(guān)鍵成功因素：1、項目價值及風(fēng)險評估，確認(rèn)項目是否立項；2、確定勝任的項目經(jīng)理和方案經(jīng)理。立項申請立項評估資源配置確定項目策略立項審批制定計劃階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果立項申請?zhí)峤豁椖炕拘畔?，申請立項發(fā)起人客戶經(jīng)理《客戶基本信息登記表》項目評估確定項目類型，評估項目可行性及項目風(fēng)險評估委員會《立項評估表》《立項評估表》立項審批根據(jù)項目評估結(jié)果，確定是否立項。評估委員會《立項評估表》《立項評估表》資源配置立項審批通過后，成立項目組，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊成員，確定分工項目總監(jiān)項目經(jīng)理方案經(jīng)理《項目團(tuán)隊一覽表》《項目團(tuán)隊一覽表》（注：藍(lán)色代表面向客戶）確定項目策略項目組根據(jù)競爭態(tài)勢，制定項目運作策略項目經(jīng)理方案經(jīng)理制定計劃項目組制定項目計劃，按計劃推動項目項目經(jīng)理客戶經(jīng)理《項目計劃表》《項目跟進(jìn)表》《項目計劃表》

《項目跟進(jìn)表》工作流程7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估UFIDA售前咨詢流程業(yè)務(wù)內(nèi)涵：工作目標(biāo)：關(guān)鍵成功因素：立項業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn)階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果調(diào)研計劃與準(zhǔn)備明確客戶項目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人確認(rèn)調(diào)研對象、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研時間和高層的調(diào)研安排提交《調(diào)研計劃確認(rèn)函》提交《采集資料清單》，必要時提交《調(diào)研問卷》必要時簽訂《信息保密協(xié)議》客戶經(jīng)理方案經(jīng)理《調(diào)研計劃確認(rèn)函》模板《采集資料清單》模板《調(diào)研問卷》模板《保密協(xié)議》模板《調(diào)研計劃確認(rèn)函》《采集資料清單》《調(diào)研問卷》《保密協(xié)議》成立調(diào)研小組溝通與分工明確調(diào)研團(tuán)隊組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)顧問顧問與項目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項項目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理收集資料收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料收集客戶管理流程、表單、分析表樣收集外部分析資料（含行業(yè)）收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《企業(yè)IT應(yīng)用現(xiàn)狀》《行業(yè)分析報告》描述客戶現(xiàn)狀及問題依據(jù)調(diào)研提綱，逐項展開調(diào)研工作現(xiàn)場調(diào)研記錄調(diào)研整理與回顧依據(jù)進(jìn)展，必要時調(diào)整調(diào)研計劃調(diào)研顧問方案經(jīng)理《調(diào)研提綱》模板《調(diào)研記錄》模板《補充調(diào)研確認(rèn)函》模板《調(diào)研記錄》《補充調(diào)研確認(rèn)函》關(guān)鍵問題確認(rèn)梳理關(guān)鍵問題，關(guān)鍵問題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn)調(diào)研顧問方案經(jīng)理《關(guān)鍵需求確認(rèn)單》模板《關(guān)鍵需求確認(rèn)清單》工作流程7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估調(diào)研計劃與準(zhǔn)備成立調(diào)研小組溝通與分工收集資料描述客戶現(xiàn)狀及問題關(guān)鍵問題確認(rèn)隱性需求引導(dǎo)和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調(diào)研報告后續(xù)工作計劃表UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：工作目標(biāo)：關(guān)鍵成功因素：階段步驟工作內(nèi)容參與角色工階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果隱性需求引導(dǎo)和交流現(xiàn)場調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求調(diào)研顧問方案經(jīng)理高層訪談高層訪談，溝通項目起因、核心問題、項目期望、重點優(yōu)化環(huán)節(jié)結(jié)合幾個議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路確認(rèn)關(guān)鍵問題，隱性需求方案經(jīng)理調(diào)研顧問《高層訪談備忘錄》模板《高層訪談備忘錄》提交《后續(xù)工作計劃表》提交《后續(xù)工作計劃表》，包括：時間、提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說明等方案經(jīng)理《后續(xù)工作計劃表》模板《后續(xù)工作計劃表》歸納/整理/再收集對整個調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸檔和整理整理調(diào)研核心問題、隱性需求和待收集資料清單提交再收集資料清單并完成資料收集方案經(jīng)理調(diào)研顧問客戶經(jīng)理《調(diào)研工作日志》模板《調(diào)研工作日志》提交《需求調(diào)研報告》編寫、審核并提交《需求調(diào)研報告》調(diào)研顧問方案經(jīng)理《需求調(diào)研報告》《需求調(diào)研報告》工作流程7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估調(diào)研計劃與準(zhǔn)備成立調(diào)研小組溝通與分工收集資料描述客戶現(xiàn)狀及問題關(guān)鍵問題確認(rèn)隱性需求引導(dǎo)和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調(diào)研報告后續(xù)工作計劃表UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn)業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距。工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果隱性需求現(xiàn)場調(diào)研交流中，關(guān)鍵成功因素：1、關(guān)鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果需求確認(rèn)方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)需求調(diào)研資料客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《關(guān)鍵需求確認(rèn)單》模板《關(guān)鍵需求確認(rèn)單》確定框架方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法方案經(jīng)理內(nèi)部分工方案經(jīng)理組織團(tuán)隊并做內(nèi)部分工方案經(jīng)理需求分析咨詢顧問按分工進(jìn)行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品匹配度差異分析方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理《U8/NC需求分析報告》《行業(yè)分析報告》《SWOT/FAB/CPP分析模型》調(diào)整完善需求分析報告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進(jìn)行調(diào)整需求分析報告定稿方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理提交報告需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理方案經(jīng)理《需求分析報告》《管理診斷報告》工作流程需求確認(rèn)確定框架需求分析調(diào)整完善內(nèi)部分工提交報告業(yè)務(wù)內(nèi)涵：根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于IT最佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法工作目標(biāo)：根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險及價值UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）關(guān)鍵成功因素：7、持續(xù)6、商務(wù)5、價業(yè)務(wù)內(nèi)涵：基于企業(yè)管理問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，為客戶設(shè)計規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實踐。工作目標(biāo)：設(shè)計制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。關(guān)鍵成功因素：1、整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估思路設(shè)計架構(gòu)設(shè)計方案撰寫方案內(nèi)審內(nèi)容確定方案完成階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果思路設(shè)計根據(jù)客戶需求和需求分析報告提出方案設(shè)計思路經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理咨詢顧問《IT規(guī)劃書》《樣板案例》《ERP行業(yè)解決方案》《產(chǎn)品方案》架構(gòu)設(shè)計設(shè)計確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容咨詢顧問方案經(jīng)理《IT規(guī)劃書》《樣板案例》《ERP行業(yè)解決方案》《產(chǎn)品方案》方案撰寫咨詢顧問按分工撰寫方案方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《IT規(guī)劃書》《樣板案例》《ERP行業(yè)解決方案》《產(chǎn)品方案》方案內(nèi)審方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見修訂方案定稿咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理方案完成方案經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)方案經(jīng)理《管理咨詢方案》《IT咨詢規(guī)劃書》《ERP解決方案》工作流程UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：工作目標(biāo)：關(guān)鍵成功因素：7、持續(xù)6業(yè)務(wù)內(nèi)涵：展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實踐、咨詢/實施方法、項目規(guī)劃、實施保障及風(fēng)險規(guī)避，建立客戶信心。工作目標(biāo)：充分展現(xiàn)用友方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認(rèn)同。關(guān)鍵成功因素：1、團(tuán)隊協(xié)作；2、對客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果確認(rèn)受眾確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動的人員，爭取客戶方?jīng)Q策人參加客戶經(jīng)理研討分析客戶的期望和關(guān)注點綜合研討分析客戶的需求、期望和關(guān)注點項目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理確定呈現(xiàn)框架、策略和分工針對客戶關(guān)注點，項目組討論確定呈現(xiàn)總體框架、策略和分工。項目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理呈現(xiàn)方案設(shè)計制作設(shè)計制作呈現(xiàn)方案：方案呈現(xiàn)產(chǎn)品DEMO樣板體驗沙盤體驗項目經(jīng)理方案經(jīng)理《呈現(xiàn)方案》模板《呈現(xiàn)PPT》《DEMO模型》《樣板案例》《沙盤模型》《呈現(xiàn)方案》模板《呈現(xiàn)PPT》《DEMO模型》《樣板案例》《沙盤模型》預(yù)演內(nèi)部預(yù)演，現(xiàn)場答疑演練方案經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案實施1.按照呈現(xiàn)策略和呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)2.評估現(xiàn)場呈現(xiàn)效果。方案經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理《活動現(xiàn)場效果評估表》模板《活動現(xiàn)場效果評估表》工作流程確認(rèn)受眾研討分析客戶的期望和關(guān)注點確定框架、策略及分工方案實施預(yù)演總結(jié)評估呈現(xiàn)方案設(shè)計制作UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：工作目標(biāo)：關(guān)鍵成功因素：7、持續(xù)6業(yè)務(wù)內(nèi)涵：通過商務(wù)洽談，實現(xiàn)合理與恰當(dāng)?shù)耐顿Y回報，實現(xiàn)客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項目風(fēng)險，確保項目實施成功。工作目標(biāo)：完成專業(yè)報價與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險控制策略。關(guān)鍵成功因素：1、準(zhǔn)確的競爭對比分析；2、關(guān)鍵需求驗收標(biāo)準(zhǔn)；3、專業(yè)的報價策略7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估咨詢評估制定實施方案風(fēng)險控制商務(wù)洽談簽約階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果咨詢評估評估咨詢效果項目風(fēng)險評估競爭分析項目經(jīng)理方案經(jīng)理《咨詢效果評估表》《項目風(fēng)險評估表》《競爭對比評估表》《商務(wù)支持報告》制定實施方案確認(rèn)實施范圍及目標(biāo)明確階段性驗收標(biāo)準(zhǔn)實施周期/任務(wù)/計劃安排實施/服務(wù)的具體保障內(nèi)容（培訓(xùn)、維護(hù)等）項目經(jīng)理方案經(jīng)理實施顧問《實施建議書》模板《實施建議書》商務(wù)洽談專業(yè)報價草擬商務(wù)/實施合同、技術(shù)協(xié)議書制定商務(wù)策略與商務(wù)談判項目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案經(jīng)理實施顧問《評估/報價測算》模板《商務(wù)/實施合同、技術(shù)協(xié)議書》范本《價格策略建議表》《商務(wù)/實施合同、技術(shù)協(xié)議書》簽約法務(wù)審核，正式簽約項目經(jīng)理工作流程UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：工作目標(biāo)：關(guān)鍵成功因素：7、持續(xù)6、商務(wù)關(guān)鍵成功因素：1、項目組對項目的持續(xù)跟進(jìn)；2、售前與實施的配合；3、行業(yè)典型案例分析7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估評估系統(tǒng)實施提出管理持續(xù)改善方案行業(yè)最佳管理實踐提煉階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果評估系統(tǒng)實施方案經(jīng)理根據(jù)項目實施、驗收情況和項目目標(biāo)，評估系統(tǒng)目標(biāo)的實現(xiàn)程度和效果，評估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價值和對企業(yè)管理改善的效果。項目經(jīng)理方案經(jīng)理實施顧問《行業(yè)典型用戶案例分析報告》模板《行業(yè)典型用戶案例分析報告》模板提出管理持續(xù)改善方案方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項目驗收的基礎(chǔ)上，與客戶項目經(jīng)理溝通，確定新需求，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)改善建議。項目經(jīng)理方案經(jīng)理實施顧問《需求分析報告》模板《管理持續(xù)改善方案》模板《客戶需求分析報告》《管理持續(xù)改善方案》行業(yè)最佳管理實踐提煉方案經(jīng)理融合項目售前、實施、驗收、持續(xù)優(yōu)化和行業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，進(jìn)行行業(yè)最佳管理實踐的總結(jié)提煉。項目經(jīng)理方案經(jīng)理實施顧問《行業(yè)典型用戶案例分析報告》模板《行業(yè)典型用戶案例分析報告》工作流程UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：總結(jié)和評估項目目標(biāo)實現(xiàn)程度，針對企業(yè)發(fā)展變化要求，對系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴展方案。工作目標(biāo)：提供管理持續(xù)改善建議，實現(xiàn)再度雙贏合作，進(jìn)行行業(yè)最佳管理實踐總結(jié)和提煉。關(guān)鍵成功因素：7、持續(xù)6、商務(wù)5、價值用友售前咨詢方法論用友售前咨詢方法論用友售前咨詢方法論內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流UFIDA售前咨詢定義為客戶提供專業(yè)的ERP方案咨詢、IT規(guī)劃與管理咨詢服務(wù)，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，全面提升企業(yè)的核心競爭能力，提升用友公司品牌形象。UFIDA售前咨詢定義為客戶提供專業(yè)的ERP方案咨詢、IT規(guī)UFIDA售前咨詢定義－客戶價值基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。差異性體現(xiàn)在：產(chǎn)品領(lǐng)先市場份額增長機會差異性體現(xiàn)在：客戶洞察力提交客戶需求的服務(wù)、產(chǎn)品客戶交互差異性體現(xiàn)在：組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任分工業(yè)務(wù)流程公司管理人力資源運營效率OperationalEffectiveness貼近客戶CustomerIntimacy企業(yè)效益ProfitabilityIT支撐的最佳管理實踐UFIDA售前咨詢定義－客戶價值基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價值，提升用友ERP專業(yè)品牌形象。差異性體現(xiàn)在：知識庫方法論專家團(tuán)隊差異性體現(xiàn)在：工作流程角色職責(zé)績效評估差異性體現(xiàn)在：行業(yè)經(jīng)驗顧問品質(zhì)產(chǎn)品模型UFIDA售前咨詢定義－用友公司價值贏得客戶Customer&Financial規(guī)范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation&Growth(Learning)用友品牌基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流UFIDAKM平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例、方法/工具基于IT支撐的最佳管理實踐管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢產(chǎn)品推廣與改進(jìn)UFIDA售前咨詢體系應(yīng)用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估實施指導(dǎo)書需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢差異分析風(fēng)險評估預(yù)算評估IT咨詢規(guī)劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業(yè)最佳管理實踐咨詢收入人/天量化成本人/天面向客戶面向商務(wù)面向交付咨詢成果管理顧問行業(yè)顧問產(chǎn)品顧問技術(shù)顧問UFIDAKM平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例、方法/工專業(yè)的顧問團(tuán)隊用友售前咨詢顧問團(tuán)隊能力部署：應(yīng)用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問UFIDA售前咨詢體系三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域以“基于IT支撐的最佳管理實踐”為核心內(nèi)容的用友售前咨詢業(yè)務(wù)包括三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：ERP方案咨詢IT規(guī)劃管理咨詢七步咨詢規(guī)范用友售前咨詢流程劃分為七個階段：Step1：項目評估Step2：需求調(diào)研Step3：需求分析Step4：方案設(shè)計Step5：價值呈現(xiàn)Step6：商務(wù)支持Step7：持續(xù)改進(jìn)咨詢成果用友售前咨詢成果分為三類：面向用戶：

咨詢收入（人/天）IT咨詢規(guī)劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業(yè)最佳管理實踐面向商務(wù)：

咨詢成本（人/天）差異分析風(fēng)險評估預(yù)算評估面向交付：

咨詢收入/成本（人/天）實施指導(dǎo)書需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢UFIDA咨詢產(chǎn)品管理顧問行業(yè)顧問產(chǎn)品顧問技術(shù)顧問UFIDAKM平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例、方法/工具專業(yè)的顧問團(tuán)隊UFIDA售前咨詢體系三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域七步咨詢規(guī)范UFIDA售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖企業(yè)IT規(guī)劃IT規(guī)劃目標(biāo)ERP方案咨詢IT藍(lán)圖架構(gòu)IT管控框架財務(wù)制造供應(yīng)鏈行業(yè)最佳管理實踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與策略IT現(xiàn)狀與策略IT實施規(guī)劃HR管理咨詢業(yè)務(wù)流程優(yōu)化BPMCRM企業(yè)戰(zhàn)略持續(xù)改進(jìn)UFIDA售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖企業(yè)IT規(guī)劃IT規(guī)劃目標(biāo)ERPUFIDA售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域售前咨詢方法論財務(wù)管理全面預(yù)算資金管理成本控制報告系統(tǒng)內(nèi)控體系稅務(wù)籌劃供應(yīng)鏈集團(tuán)采購網(wǎng)絡(luò)分銷連鎖零售人力資源人事管理組織設(shè)計薪酬體系績效體系客戶關(guān)系管理銷售漏斗售后服務(wù)客戶價值度評估客戶滿意度評估生產(chǎn)制造離散制造流程制造混合制造企業(yè)績效管理專家財務(wù)評估平衡記分卡管理駕駛倉UFIDA售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域售前咨詢財務(wù)管理供應(yīng)鏈人力資源客戶UFIDA項目角色/職責(zé)項目角色角色職責(zé)發(fā)起人提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)，獲得項目有效信息項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制定項目策略、項目計劃、項目推進(jìn)、資源協(xié)調(diào)，是項目負(fù)責(zé)人，對項目成敗負(fù)責(zé)方案經(jīng)理協(xié)調(diào)顧問資源，負(fù)責(zé)方案設(shè)計和控制，是項目咨詢的負(fù)責(zé)人管理顧問負(fù)責(zé)管理診斷和改善建議行業(yè)顧問負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計產(chǎn)品顧問負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示技術(shù)顧問負(fù)責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、安全方案UFIDA項目角色/職責(zé)項目角色角色職責(zé)發(fā)起人提供項目或商機UFIDA售前顧問富有競爭力的市場報價專業(yè)人員級別/職位專業(yè)工時費率（RMB元/天）專業(yè)工時費率（RMB元/小時）咨詢/應(yīng)用專家￥10,000.00￥1,500.00資深顧問￥8,000.00￥1,000.00高級顧問￥6,000.00￥750.00售前顧問￥3,000.00￥375.00助理顧問￥2,000.00￥250.00UFIDA售前顧問富有競爭力的市場報價專業(yè)人員專業(yè)工時費率專UFIDA售前咨詢能力部署管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢內(nèi)外專家高級顧問大區(qū)咨詢部資深顧問售前顧問分公司咨詢部咨詢總部業(yè)務(wù)領(lǐng)域能力部署地區(qū)管理咨詢內(nèi)外專家/資深/高級顧問咨詢總部IT規(guī)劃高級/資深顧問/內(nèi)外專家大區(qū)＋總部ERP方案咨詢顧問/高級/資深顧問/專家分公司＋大區(qū)＋總部UFIDA售前咨詢能力部署管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢內(nèi)高內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程內(nèi)容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流UFIDA售前咨詢流程4、方案設(shè)計5、價值呈現(xiàn)6、商務(wù)支持1、項目評估7、持續(xù)優(yōu)化2、需求調(diào)研3、需求分析說明：基于用友產(chǎn)品和優(yōu)勢領(lǐng)域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范ERP2/3、NC大項目售咨詢?yōu)橹鳎珽RP0/ERP1及NC財務(wù)會計參照售前咨詢流程簡化執(zhí)行，以提高咨詢效率。項目風(fēng)險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要素判斷項目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。UFIDA售前咨詢流程4、方案設(shè)計5、價值呈現(xiàn)6、商務(wù)支持1UFIDA售前咨詢流程－圖例流程圖規(guī)范注釋開始/結(jié)束過程過程文檔子流程多文檔存儲/數(shù)據(jù)庫/資料庫UFIDA售前咨詢流程－圖例流程圖規(guī)范注釋開始/結(jié)束過程過程UFIDA售前咨詢流程業(yè)務(wù)內(nèi)涵：分析企業(yè)價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風(fēng)險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險、投資風(fēng)險和管理風(fēng)險。工作目標(biāo)：完成項目定義，確定是否立項；完成項目可行性評估（背景、需求、目標(biāo)、實現(xiàn)、風(fēng)險）制定項目策略，組建項目團(tuán)隊，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊分工制定項目行動計劃、為后期項目跟進(jìn)提供指導(dǎo)關(guān)鍵成功因素：1、項目價值及風(fēng)險評估，確認(rèn)項目是否立項；2、確定勝任的項目經(jīng)理和方案經(jīng)理。立項申請立項評估資源配置確定項目策略立項審批制定計劃階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果立項申請?zhí)峤豁椖炕拘畔ⅲ暾埩㈨棸l(fā)起人客戶經(jīng)理《客戶基本信息登記表》項目評估確定項目類型，評估項目可行性及項目風(fēng)險評估委員會《立項評估表》《立項評估表》立項審批根據(jù)項目評估結(jié)果，確定是否立項。評估委員會《立項評估表》《立項評估表》資源配置立項審批通過后，成立項目組，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊成員，確定分工項目總監(jiān)項目經(jīng)理方案經(jīng)理《項目團(tuán)隊一覽表》《項目團(tuán)隊一覽表》（注：藍(lán)色代表面向客戶）確定項目策略項目組根據(jù)競爭態(tài)勢，制定項目運作策略項目經(jīng)理方案經(jīng)理制定計劃項目組制定項目計劃，按計劃推動項目項目經(jīng)理客戶經(jīng)理《項目計劃表》《項目跟進(jìn)表》《項目計劃表》

《項目跟進(jìn)表》工作流程7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估UFIDA售前咨詢流程業(yè)務(wù)內(nèi)涵：工作目標(biāo)：關(guān)鍵成功因素：立項業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn)階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果調(diào)研計劃與準(zhǔn)備明確客戶項目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人確認(rèn)調(diào)研對象、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研時間和高層的調(diào)研安排提交《調(diào)研計劃確認(rèn)函》提交《采集資料清單》，必要時提交《調(diào)研問卷》必要時簽訂《信息保密協(xié)議》客戶經(jīng)理方案經(jīng)理《調(diào)研計劃確認(rèn)函》模板《采集資料清單》模板《調(diào)研問卷》模板《保密協(xié)議》模板《調(diào)研計劃確認(rèn)函》《采集資料清單》《調(diào)研問卷》《保密協(xié)議》成立調(diào)研小組溝通與分工明確調(diào)研團(tuán)隊組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)顧問顧問與項目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項項目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理收集資料收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料收集客戶管理流程、表單、分析表樣收集外部分析資料（含行業(yè)）收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《企業(yè)IT應(yīng)用現(xiàn)狀》《行業(yè)分析報告》描述客戶現(xiàn)狀及問題依據(jù)調(diào)研提綱，逐項展開調(diào)研工作現(xiàn)場調(diào)研記錄調(diào)研整理與回顧依據(jù)進(jìn)展，必要時調(diào)整調(diào)研計劃調(diào)研顧問方案經(jīng)理《調(diào)研提綱》模板《調(diào)研記錄》模板《補充調(diào)研確認(rèn)函》模板《調(diào)研記錄》《補充調(diào)研確認(rèn)函》關(guān)鍵問題確認(rèn)梳理關(guān)鍵問題，關(guān)鍵問題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn)調(diào)研顧問方案經(jīng)理《關(guān)鍵需求確認(rèn)單》模板《關(guān)鍵需求確認(rèn)清單》工作流程7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估調(diào)研計劃與準(zhǔn)備成立調(diào)研小組溝通與分工收集資料描述客戶現(xiàn)狀及問題關(guān)鍵問題確認(rèn)隱性需求引導(dǎo)和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調(diào)研報告后續(xù)工作計劃表UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：工作目標(biāo)：關(guān)鍵成功因素：階段步驟工作內(nèi)容參與角色工階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果隱性需求引導(dǎo)和交流現(xiàn)場調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求調(diào)研顧問方案經(jīng)理高層訪談高層訪談，溝通項目起因、核心問題、項目期望、重點優(yōu)化環(huán)節(jié)結(jié)合幾個議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路確認(rèn)關(guān)鍵問題，隱性需求方案經(jīng)理調(diào)研顧問《高層訪談備忘錄》模板《高層訪談備忘錄》提交《后續(xù)工作計劃表》提交《后續(xù)工作計劃表》，包括：時間、提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說明等方案經(jīng)理《后續(xù)工作計劃表》模板《后續(xù)工作計劃表》歸納/整理/再收集對整個調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸檔和整理整理調(diào)研核心問題、隱性需求和待收集資料清單提交再收集資料清單并完成資料收集方案經(jīng)理調(diào)研顧問客戶經(jīng)理《調(diào)研工作日志》模板《調(diào)研工作日志》提交《需求調(diào)研報告》編寫、審核并提交《需求調(diào)研報告》調(diào)研顧問方案經(jīng)理《需求調(diào)研報告》《需求調(diào)研報告》工作流程7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估調(diào)研計劃與準(zhǔn)備成立調(diào)研小組溝通與分工收集資料描述客戶現(xiàn)狀及問題關(guān)鍵問題確認(rèn)隱性需求引導(dǎo)和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調(diào)研報告后續(xù)工作計劃表UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn)業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距。工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果隱性需求現(xiàn)場調(diào)研交流中，關(guān)鍵成功因素：1、關(guān)鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果需求確認(rèn)方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)需求調(diào)研資料客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《關(guān)鍵需求確認(rèn)單》模板《關(guān)鍵需求確認(rèn)單》確定框架方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法方案經(jīng)理內(nèi)部分工方案經(jīng)理組織團(tuán)隊并做內(nèi)部分工方案經(jīng)理需求分析咨詢顧問按分工進(jìn)行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品匹配度差異分析方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理《U8/NC需求分析報告》《行業(yè)分析報告》《SWOT/FAB/CPP分析模型》調(diào)整完善需求分析報告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進(jìn)行調(diào)整需求分析報告定稿方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理提交報告需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理方案經(jīng)理《需求分析報告》《管理診斷報告》工作流程需求確認(rèn)確定框架需求分析調(diào)整完善內(nèi)部分工提交報告業(yè)務(wù)內(nèi)涵：根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于IT最佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法工作目標(biāo)：根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險及價值UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）關(guān)鍵成功因素：7、持續(xù)6、商務(wù)5、價業(yè)務(wù)內(nèi)涵：基于企業(yè)管理問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，為客戶設(shè)計規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實踐。工作目標(biāo)：設(shè)計制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。關(guān)鍵成功因素：1、整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估思路設(shè)計架構(gòu)設(shè)計方案撰寫方案內(nèi)審內(nèi)容確定方案完成階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果思路設(shè)計根據(jù)客戶需求和需求分析報告提出方案設(shè)計思路經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理咨詢顧問《IT規(guī)劃書》《樣板案例》《ERP行業(yè)解決方案》《產(chǎn)品方案》架構(gòu)設(shè)計設(shè)計確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容咨詢顧問方案經(jīng)理《IT規(guī)劃書》《樣板案例》《ERP行業(yè)解決方案》《產(chǎn)品方案》方案撰寫咨詢顧問按分工撰寫方案方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《IT規(guī)劃書》《樣板案例》《ERP行業(yè)解決方案》《產(chǎn)品方案》方案內(nèi)審方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見修訂方案定稿咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理方案完成方案經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)方案經(jīng)理《管理咨詢方案》《IT咨詢規(guī)劃書》《ERP解決方案》工作流程UFIDA售前咨詢流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：工作目標(biāo)：關(guān)鍵成功因素：7、持續(xù)6業(yè)務(wù)內(nèi)涵：展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實踐、咨詢/實施方法、項目規(guī)劃、實施保障及風(fēng)險規(guī)避，建立客戶信心。工作目標(biāo)：充分展現(xiàn)用友方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認(rèn)同。關(guān)鍵成功因素：1、團(tuán)隊協(xié)作；2、對客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需