合同談判的策略和技巧

合同談判的策略和技巧［【摘要】：F］在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中各種經(jīng)濟(jì)組織之間的商業(yè)合作往來變得日益頻繁。企業(yè)雙方或者多方為了達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)目的而相互進(jìn)行溝通和磋商的談判活動(dòng)在企業(yè)管理和企業(yè)營銷中的地位越來越顯得重要。與對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的大客戶進(jìn)行合同談判以取得長期穩(wěn)定的合作關(guān)系是工業(yè)企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中求得發(fā)展的必然戰(zhàn)略選擇。本文界定了大客戶合同談判的相關(guān)概念；分析F了大客戶的開發(fā)過程；并提出了企業(yè)與大客戶進(jìn)行隨機(jī)合同談判的基本策略。［【關(guān)鍵詞】：F］企業(yè)大客戶合同談判談判策略目前我國的買賣關(guān)系管理已從最初單純的產(chǎn)品出售發(fā)展到了現(xiàn)在立體式的戰(zhàn)略營銷。國內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)在各行各業(yè)里不同程度的出現(xiàn)了飽和消費(fèi)者的需求和購買行為更是越來越復(fù)雜產(chǎn)品的有效生命周期變的更加短暫替代的廉價(jià)商品層出不窮競(jìng)爭(zhēng)者越來越多等等。種種跡象表明不管是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商抓住企業(yè)的“命根”客戶是唯一的出路。一、大客戶與大客戶開發(fā)大客戶(KeyAccount)確切的說是“對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的”客戶。大客戶的管理范疇包含很廣但它的目的只有一個(gè)那就是“為客戶提供持續(xù)的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)”以此來滿足客戶的特定需求從而建立長期穩(wěn)定的大客戶關(guān)系。大客戶關(guān)系發(fā)展的類型包括三類：普通大客戶：這類大客戶由大客戶經(jīng)理與采購方的關(guān)系組成主要是一些小值易耗的行業(yè)；伙伴式大客戶：這類大客戶涉及到的雙方人員比較多包括雙方的財(cái)務(wù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理等在成本核算等領(lǐng)域的多方面合作；戰(zhàn)略性大客戶：這類大客戶涉及的人員和組織是徹底的從最基層的銷售員、采購員到高層的CEO、董事長并會(huì)成立不同部門的聯(lián)合小組如產(chǎn)品研發(fā)聯(lián)合小組、財(cái)務(wù)聯(lián)合小組、市場(chǎng)營銷聯(lián)合小組、董事會(huì)聯(lián)合會(huì)議等滲透性的供求關(guān)系而且會(huì)有獨(dú)立的合作辦公室。筆者認(rèn)為大客戶的開發(fā)過程主要包括以下步驟：對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類根據(jù)企業(yè)經(jīng)營方向和發(fā)展的重點(diǎn)將企業(yè)現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類以便企業(yè)按照大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。對(duì)大客戶進(jìn)行分析f選擇大客戶失誤將給企業(yè)帶來莫大的損失因此企業(yè)在開發(fā)每一個(gè)大客戶之前都必須首先了解客戶的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及可利用的資。以便更全面的了解并迅速開發(fā)出其潛在需求并通過企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)來擴(kuò)大自身的優(yōu)勢(shì)把劣勢(shì)縮到最小。對(duì)大客戶進(jìn)行分析八p的主要內(nèi)容有：流動(dòng)資產(chǎn)率、凈利潤率、資產(chǎn)回報(bào)率、回款周期、存貨周期等。從而更有利于企業(yè)的服務(wù)效益在大客戶碰到問題時(shí)能第一時(shí)間給予解決。大客戶購買過程分析F大客戶采購者所涉及的資金都相當(dāng)龐大其購買決策并不是一、二個(gè)人就能決定的所以其購買過程就會(huì)顯得漫長和復(fù)雜。大客戶購買的類型有三種：初次購買一一這類客戶開發(fā)時(shí)間比較長讓這類客戶認(rèn)識(shí)本企業(yè)的產(chǎn)品需要一段時(shí)間難度也會(huì)很大需要從頭到尾的一個(gè)銷售周期；二次或多次購買購買過程相對(duì)較短。他們?cè)谇捌谝呀?jīng)認(rèn)可了本企業(yè)的產(chǎn)品這時(shí)他們所關(guān)注的內(nèi)容也會(huì)有變化更關(guān)心企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、庫存等問題；其他產(chǎn)品購買大客戶有時(shí)需要調(diào)整其戰(zhàn)略或者產(chǎn)品也會(huì)要求供應(yīng)商做出相應(yīng)的調(diào)整這時(shí)候是對(duì)企業(yè)更重要的考驗(yàn)。因?yàn)橐稽c(diǎn)失誤就會(huì)導(dǎo)致前功盡棄把原來的產(chǎn)品一起讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。進(jìn)行費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析f對(duì)包括企業(yè)銷售額、銷售利潤需要的庫存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費(fèi)用等內(nèi)容進(jìn)行分析F從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。大客戶檔案管理建立大客戶檔案具有重要意義。其內(nèi)容包括對(duì)大客戶的一般信息如客戶公司聯(lián)系方式采購人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等各層次人員的權(quán)限、性格、愛好等基本信息的收集；更重要的是對(duì)客戶的組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、經(jīng)營目標(biāo)、發(fā)展方向、產(chǎn)品定位、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、供應(yīng)商狀況、資狀況本企業(yè)所提供的產(chǎn)品有多少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少、利潤如何等重要信息的收集；也包括過程信息管理如所有的談判記錄、談判參與人身份談判過程的回答下一步的談判策略客戶的產(chǎn)品訂購、庫存增降情況的記錄與管理。二、大客戶合同談判特點(diǎn)商務(wù)談判是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)調(diào)彼此關(guān)系、滿足各自的需求通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為過程。合同是締約雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的在自愿、互利的基礎(chǔ)上經(jīng)過協(xié)商一致確定雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議。在談判過程中雙方如果就標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、期限、付款方式等幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議并以法律形式規(guī)定下來這就是合同談判。合同談判的內(nèi)容包括技術(shù)附件的談判、合同條文的談判、合同價(jià)格的談判等。合同談判并不是一次就形成的。多數(shù)情況下交易雙方要反復(fù)多次協(xié)商進(jìn)行各種意向性、協(xié)議性談判直到條件成熟才進(jìn)入合同簽約階段。大客戶合同談判是交易雙方進(jìn)入實(shí)質(zhì)性交涉的階段往往具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：談判目標(biāo)明確涉及實(shí)質(zhì)問題經(jīng)過前幾輪談判的相互探測(cè)、摸底雙方對(duì)要達(dá)成協(xié)議的目標(biāo)都比較清楚、比較具體。因此雙方很可能在談判時(shí)很快就進(jìn)入實(shí)質(zhì)問題的磋商如產(chǎn)品交易中的價(jià)格、付款方式、交貨期限投資項(xiàng)目中的利率、期限、寬限期等。這時(shí)雙方都會(huì)千方百計(jì)地發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用各策略技巧取得妥協(xié)達(dá)成合約。談判要確保雙方交易的有效性談判如果能進(jìn)入簽約階段則標(biāo)志著雙方實(shí)質(zhì)性合作的開始也為交易提供了可能性和保障性。合同談判都是正式談判場(chǎng)合正規(guī)、氣氛嚴(yán)肅。如果有一方在交易中不執(zhí)行合同條款則會(huì)以違約受到處罰。正因?yàn)槿绱穗p方對(duì)談判中的合同條款考慮都十分慎重決不輕易許諾、妥協(xié)或讓步。簽定合同要具有合法性合同形式是指合同當(dāng)事人之間確定相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的行為方式對(duì)雙方當(dāng)事人都具有法律約束力以此確保雙方按照合同規(guī)定的條款履行各自的權(quán)力和義務(wù)保證交易的順利實(shí)現(xiàn)。合同的成立是以簽字的書面形式體現(xiàn)的。要確保合同為有效合同雙方的簽字必須是法人或者是委托代理人。所以在合同談判中雙方的主談人基本都是企業(yè)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或授權(quán)代理人具有拍板決定權(quán)。三、大客戶隨機(jī)合同談判策略談判桌上風(fēng)云變幻談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展必須做好充分的準(zhǔn)備。在知己知彼的基礎(chǔ)上擬定各種隨即談判策略；同時(shí)在談判過程中還要恰當(dāng)使用一些談判技巧盡力避免強(qiáng)烈沖突或談判僵局的出現(xiàn)。成功的大客戶隨機(jī)合同談判可采用以下策略：知己知彼不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)頂級(jí)談判專家曾做過研究所有成功的銷售工作都是了解客戶的工作占70%銷售簽單的工作占30%而失敗的銷售則剛好相反。在與大客戶進(jìn)行合同談判的準(zhǔn)備過程中談判者要在對(duì)自身情況作全面分析八p的同時(shí)設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。包括對(duì)手的實(shí)力資信情況、對(duì)手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等信息。選擇高素質(zhì)的談判人員與大客戶進(jìn)行合同談判的過程在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量過程。談判的成效如何往往取決于談判人員知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于合同談判涉及的因素廣泛而又復(fù)雜因此通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。除了要具備貿(mào)易、金融、市場(chǎng)營銷等這些必備的專業(yè)知識(shí)外談判者還應(yīng)涉獵心、理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。此外作為優(yōu)秀的談判者還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)只有這樣才能在困難面前不低頭風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭才能正視挫折與失敗擁抱成功與勝利。因?yàn)楹贤勁谐３Ｊ且粓?chǎng)群體間的交鋒單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局所以要選擇合適的人選組成談判班子與對(duì)手進(jìn)行談判。談判班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟并有助于提高合同談判效率在一定程度上減輕主談人員的壓力。擬訂談判最終目標(biāo)合同談判工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題這一般也是與大客戶進(jìn)行合同談判的利益沖突焦點(diǎn)問題。在談判前雙方都會(huì)確定一個(gè)底線超越這個(gè)底線談判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上如果把目標(biāo)確定的過高把價(jià)格確定的過低都會(huì)使合同談判過程出現(xiàn)激烈沖突最終導(dǎo)致談判失敗。因此企業(yè)的開價(jià)應(yīng)在能接受的最低價(jià)和認(rèn)為對(duì)方能接受的最高價(jià)之間并考慮對(duì)方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理特點(diǎn)開價(jià)要符合實(shí)際是可信的合情合理的能促使對(duì)方作出響應(yīng)。制定大客戶隨機(jī)合同談判策略綜上所述隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大客戶管理和大客戶合同談判將在我們的企業(yè)管理和企業(yè)營銷中占據(jù)重要地位。大客戶管理將逐漸由原來的“客戶關(guān)系管理”轉(zhuǎn)變到“客戶行為價(jià)值管理”一一即大客戶為企業(yè)帶來的利潤。買方和賣方會(huì)更加緊密的協(xié)同合作以便使整個(gè)供應(yīng)鏈條得到更好的提升這種合作不僅是在本企業(yè)的內(nèi)部而且會(huì)不斷以不同方式在各個(gè)關(guān)聯(lián)企業(yè)部門里產(chǎn)生。現(xiàn)在和今后的競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)不是企業(yè)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)而是涉及到整個(gè)供應(yīng)鏈和資整合的競(jìng)爭(zhēng)。買方和賣方的身份區(qū)別將變得不再重要而最