響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營(yíng)銷渠道分析報(bào)告

本科生畢業(yè)論文響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營(yíng)銷渠道分析院系管理（經(jīng)濟(jì)）學(xué)院專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷2015年05月響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營(yíng)銷渠道分析摘要改革開放以來(lái)，人們的生活越來(lái)越好，由于生活節(jié)奏的加快，速凍食品因其方便性逐漸受到人們的喜愛。在全球，速凍食品正進(jìn)一步取締罐頭的地位，排名食品加工的第一位。而速凍水餃占據(jù)著國(guó)速凍食品行業(yè)的關(guān)鍵地位，占比超過35%。同時(shí)由于國(guó)速凍水餃?zhǔn)袌?chǎng)開展迅猛，管理并不完善，有關(guān)速凍水餃企業(yè)的營(yíng)銷渠道開展需要進(jìn)一步完善，伴隨經(jīng)濟(jì)的開展，速凍水餃行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。從競(jìng)爭(zhēng)方面分析，隨著速凍水餃企業(yè)越來(lái)越多，供大于求的情況逐漸突顯，速凍水餃行業(yè)有進(jìn)一步清洗市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求，但是在一些細(xì)分市場(chǎng)里仍有很大空間需要去開展，因此重點(diǎn)建設(shè)和開發(fā)營(yíng)銷渠道將成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文將重點(diǎn)依據(jù)響當(dāng)當(dāng)速凍水餃的營(yíng)銷渠道展開分析。關(guān)鍵詞：速凍食品，開展，速凍水餃，營(yíng)銷渠道Xiangdangdangdumplingsmarketing

channelanalysisAbstraceSinceChina'sreformandopeningup,people'slifeisgettingbetterandbetter,becauseoftheacceleratingrhythmoflife,quick-frozenfoodbecauseofitsconveniencewerelikedbypeoplegradually.Intheworld,thefrozenfoodisfurtherclampdownonthestatusofthecanned,thefoodprocessingrankedfirst.Andfrozendumplingsoccupiesthekeypositionofdomesticfrozenfoodindustry,accountingformorethan35%.Duetodomesticquick-frozendumplingmarketdevelopingrapidlyatthesametime,themanagementisnotperfect,thefrozendumplingsenterprise'smarketingchanneldevelopmentneedtobefurtherperfect,acpanyingwiththedevelopmentofeconomy,thefrozendumplingsindustryfaceshugechallengesandopportunities.Analysisfromtheaspectsofpetition,withfrozendumplingsenterprisesmoreandmore,theglutofgraduallyhighlighted,quick-frozendumplingsindustryhasfurthercleanthemarketstrongdemand,butinsomesegmentofthemarketstillhasgreatspacetodevelop,thekeyconstructionanddevelopmentofmarketingchannelwillbeacorepetitivenessoftheenterprise.ThisarticlewillfocusXiangdangadngthemarketingchannelofthefrozendumplings.Keywords:Frozenfood；development；Frozendumplings；marketingchannelword響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營(yíng)銷渠道分析一、“響當(dāng)當(dāng)"公司與速凍水餃行業(yè)現(xiàn)狀響當(dāng)當(dāng)公司是一家以生產(chǎn)銷售冷飲和速凍食品為主的民營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)建于2002年11月，公司擁有員工500多人，老廠建在尚集工業(yè)區(qū)。2007年公司為加快開展，將營(yíng)銷部搬到市區(qū)辦公，2014年初由于資金問題將市區(qū)營(yíng)銷部又搬回廠里，2015年初老廠停產(chǎn)，新廠搬到小召鄉(xiāng)工業(yè)區(qū)正式投入生產(chǎn)，建有職工宿舍、食堂、辦公樓與先進(jìn)的生產(chǎn)車間。（一）背景在快速的生活節(jié)奏的大環(huán)境下，目前全世界速凍產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)超過8000萬(wàn)噸，種類多達(dá)5000多種，速凍食品每年以20%左右的增長(zhǎng)率增加。在我國(guó)當(dāng)局遠(yuǎn)景規(guī)劃中都將速凍食品工業(yè)列為重中之重。速凍行業(yè)作為產(chǎn)業(yè)，在其渠道營(yíng)銷方面有其自身特點(diǎn)，本論文就是結(jié)合響當(dāng)當(dāng)速凍水餃的特點(diǎn)，并與思念水餃的優(yōu)勢(shì)做比照分析，研究響當(dāng)當(dāng)公司在營(yíng)銷渠道中的問題，并廣泛閱讀該方面書籍，以與進(jìn)展實(shí)地考察，以便更加有效地解決響當(dāng)當(dāng)速凍水餃在營(yíng)銷渠道中的問題?！捕橙丝跔顩r目前我國(guó)人口已經(jīng)接近14億人，就算除去較偏遠(yuǎn)地區(qū)，較貧困地區(qū)，單就富余龐大的購(gòu)置力也便不言而喻了，如此巨大的市場(chǎng)潛力足以容納更多的速凍企業(yè)。伴隨著人們的生活水平逐漸提高，生活節(jié)奏越來(lái)越快，人們對(duì)速凍食品的喜愛越來(lái)越明顯，更多的人承受這種簡(jiǎn)便而又快捷的食品，況且餃子又是中國(guó)的傳統(tǒng)美食，各地區(qū)各民族的人們都十分喜愛，因此速凍水餃在國(guó)具有很大的市場(chǎng)。〔三〕經(jīng)濟(jì)狀況中國(guó)目前依然存在很大的貧富差異，沿海城市比陸城市興旺，東部比西部興旺，人們的生活消費(fèi)水平不在同一個(gè)水平線上，同樣一件商品在不同地區(qū)銷售都會(huì)有不同結(jié)果。大多數(shù)人都是工薪階層，比如在沿海地區(qū)拿到5000元的和本地拿到3000元的工資，他們的生活水平差不多，是因?yàn)樗麄兊南M(fèi)水平不同，在買同一件產(chǎn)品時(shí)的想法有很大的區(qū)別，消費(fèi)取決于薪資水平。但是中國(guó)整體的國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平還是不錯(cuò)的，購(gòu)置速凍水餃的機(jī)會(huì)都很大?！菜摹乘賰鏊湹漠a(chǎn)業(yè)環(huán)境近幾年來(lái)，中國(guó)食品行業(yè)高出全國(guó)總體開展水平的10到13個(gè)百分點(diǎn)，而速凍行業(yè)增長(zhǎng)率如此高達(dá)42%以上，因而被稱為“行業(yè)中的〃。資料顯示，速凍食品作為一種日常生活消費(fèi)品，2001年美國(guó)人均速凍食品消費(fèi)量為65kg,歐洲接近50kg,2002年日本在這方面的數(shù)字是23kg,比國(guó)人均6kg來(lái)說高很多，速凍水餃作為速凍食品中的老大，在國(guó)的開展空間十分廣闊。而響當(dāng)當(dāng)速凍水餃現(xiàn)在也僅僅是在局部地區(qū)站住了腳步，距走向全國(guó)還有很長(zhǎng)的路要走。二、“響當(dāng)當(dāng)〃營(yíng)銷渠道的問題〔一〕品牌力不響響當(dāng)當(dāng)公司的產(chǎn)品品牌力不夠，但就一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)就沒有做的很好，很多人表示不知道響當(dāng)當(dāng)這個(gè)品牌?！捕呈袌?chǎng)占有率不高首先我們就以市為例研究，對(duì)響當(dāng)當(dāng)速凍水餃?zhǔn)袌?chǎng)占有率作出預(yù)測(cè)，其中市有效調(diào)查問卷1000份，調(diào)查對(duì)象女性占60%，男性占40%。1、購(gòu)置頻率分析〔月〕購(gòu)置速凍水餃頻率：0-1次56.44%、2-4次35.59%、5-8次6.39%、8次以上的占1.58%,從以上數(shù)據(jù)我們可以知道，絕大局部的速凍水餃顧客平均每個(gè)月購(gòu)置該產(chǎn)品次數(shù)在0-4次之間。由上述數(shù)據(jù)大致推測(cè)每月購(gòu)置頻率為0.5X56.44%+3XX6.39%+8X1.57%=1.9（次）2、購(gòu)置數(shù)量分析1斤以下20.55%、1-3斤63.82%、3-5斤13.57%、5-8斤1.08%、8斤以上占0.98%,大局部水餃買家每個(gè)月會(huì)購(gòu)置速凍水餃在3斤一下，占85.37%。由上述數(shù)據(jù)大致推測(cè)每月購(gòu)置數(shù)量為0.5X20.55%+2X63.82%+4XX1.08%+8X0.98%=2.07（斤）=1.04〔kg〕3、市場(chǎng)容量分析把市區(qū)的購(gòu)置數(shù)量和購(gòu)置率與該市家庭數(shù)量相結(jié)合，我們就可以計(jì)算出整個(gè)市區(qū)速凍水餃?zhǔn)袌?chǎng)有多大，需求量大概是多少。根據(jù)調(diào)查員記錄，在2110位被訪者中，購(gòu)置速凍水餃的有1062位，占50.33%。根據(jù)《市2014年統(tǒng)計(jì)年鑒》，市共有431.5萬(wàn)人，由此可得市每月的速凍水餃的消費(fèi)量約為1.9XX50.33%X431.5=429.14萬(wàn)千克。以上三步分析得出的是市的速凍水餃每月總消費(fèi)量，而事實(shí)上響當(dāng)當(dāng)在地區(qū)平均一個(gè)月銷售還不到10萬(wàn)千克，那么如此低的占有率是怎么導(dǎo)致的呢？不難發(fā)現(xiàn)，幾乎大大小小的超市上的都有三全和思念水餃，而廣闊人民群眾對(duì)三全、思念的認(rèn)可度要比響當(dāng)當(dāng)高得多，所以這就導(dǎo)致了雖然響當(dāng)當(dāng)工廠在，但是占有率卻是非常低。〔三〕營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)問題1、分銷渠道效率低，鏈條過長(zhǎng)問題主要突出在區(qū)域市場(chǎng)，總代理太少，為加大銷售力度每一級(jí)別的小代理商都會(huì)往下開展下線，每一層利潤(rùn)率過少，到終端價(jià)格偏高，超市不好賣，導(dǎo)致經(jīng)銷商和超市對(duì)產(chǎn)品提不起精神，逐漸失去對(duì)產(chǎn)品的信心。2、分銷渠道變窄這個(gè)問題主要在市場(chǎng)比擬突出，總代理銷售不暢總會(huì)對(duì)廠家有苛刻要求，終端市場(chǎng)逐漸減少，市場(chǎng)不活躍?！菜摹炒泦栴}1、同一市場(chǎng)部串貨兩個(gè)或者兩個(gè)以上不同的經(jīng)銷商往往出現(xiàn)在同一個(gè)市場(chǎng)中，盡管他們都有自己的供貨圍，但是有的經(jīng)銷商為了謀取更大的利益，會(huì)出現(xiàn)越權(quán)的行為，在別的經(jīng)銷商圍供貨，所以市場(chǎng)常常出現(xiàn)串貨的問題，這樣經(jīng)銷商為了爭(zhēng)取到更多的下級(jí)代理商，削減自己的利潤(rùn)，價(jià)格戰(zhàn)很容易出現(xiàn)。響當(dāng)當(dāng)在長(zhǎng)地區(qū)的兩個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商就存在相互串貨的情況。2、不同市場(chǎng)之間的串貨分銷渠道成員為了獲得更大的利益，同時(shí)在巨大的銷售壓力情況下，在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下做出竄貨行為。在不同的銷售區(qū)域市場(chǎng)存在竄貨行為有分銷商，總公司旗下分公司，公司經(jīng)營(yíng)部。在銷售壓力和利益驅(qū)使情況下，在自己市場(chǎng)圍以外銷售產(chǎn)品都是有可能的。響當(dāng)當(dāng)長(zhǎng)地區(qū)曾經(jīng)向地區(qū)存在串貨情況?！参濉城莱蓡T管理不善的問題企業(yè)根本目的是利潤(rùn)，這才使得產(chǎn)品和分銷商結(jié)合，有更多的分銷商，才會(huì)存在更大的銷售額，從而獲得更大的利潤(rùn)。由此，企業(yè)必須考慮如何在業(yè)務(wù)流程中給分銷渠道留下合理的利潤(rùn)空間，這應(yīng)貫穿整個(gè)合作過程。1、銷售策略缺少靈活性整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，手段越來(lái)越多，各種消費(fèi)者讓利政策層出不窮，（如更高的返點(diǎn)，更好的進(jìn)貨方式，結(jié)款優(yōu)惠，時(shí)限更長(zhǎng)，各種獎(jiǎng)勵(lì)等），而響當(dāng)當(dāng)公司并沒有意識(shí)到自己的調(diào)整政策的重要性，使得自己的經(jīng)銷商為了穩(wěn)定客源，獲得更大的利潤(rùn)，銷售別的公司的產(chǎn)品，慢慢放棄銷售原有產(chǎn)品。2、未能將經(jīng)銷商當(dāng)成戰(zhàn)略同盟盡管經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)是為了獲取更大的利益，但是生產(chǎn)商沒有想其提供各方面支持，在經(jīng)營(yíng)決策上，產(chǎn)品服務(wù)上，使得經(jīng)銷商壓力過大，與生產(chǎn)商關(guān)系并不是共生共存，從而導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，對(duì)手生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商提出各種有利條件，難免經(jīng)銷商會(huì)選擇對(duì)他們最有利的政策，獲得更大利潤(rùn)的生產(chǎn)商。3、銷售策略缺少競(jìng)爭(zhēng)性響當(dāng)當(dāng)公司和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三全，思念等的分銷政策相比，分銷渠道推廣費(fèi)少得可憐甚至沒有，公司產(chǎn)品廣告投入較少，經(jīng)銷商為獲取更高的利益，紛紛參加競(jìng)爭(zhēng)者的陣營(yíng)，眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的各種分銷政策，相對(duì)于公司提供的政策優(yōu)越性較明顯。同時(shí)，假如是產(chǎn)品種類單一，分銷商利潤(rùn)增長(zhǎng)持平，導(dǎo)致一局部重要的分銷市場(chǎng)流失。三、分析“響當(dāng)當(dāng)〃營(yíng)銷渠道問題〔一〕對(duì)品牌力分析由于響當(dāng)當(dāng)公司成立于2002年，經(jīng)營(yíng)期間屢次出現(xiàn)問題，資金周轉(zhuǎn)不開，對(duì)于廣告的投入太少，而思念水餃廣告可謂是鋪天蓋地，不管是電視上還是網(wǎng)上。2013年思念產(chǎn)品又冠名中國(guó)好聲音，其品牌影響力更加深入全國(guó)?！捕撤治鍪袌?chǎng)占有率由以上數(shù)據(jù)分析，市速凍水餃的容納量是非常巨大的，但是響當(dāng)當(dāng)水餃的占有率卻不足2.5%。走訪市各大中小超市不難發(fā)現(xiàn)，越是大的商超根本上速凍水餃都是三全、思念的，像胖東來(lái)、新瑪特、幸福萬(wàn)家等，根本不存在響當(dāng)當(dāng)?shù)乃湣６鄬?duì)中型超市比如九弟，響當(dāng)當(dāng)水餃如此只是有少數(shù)幾種，而且擺放位置都在冰箱的最不明顯處。上貨數(shù)量最多的只有在小型超市、鄉(xiāng)村超市中比擬常見，但是以上所說的所有商超類型中，都有三全、思念水餃，如此看來(lái)盡管在小超市有響當(dāng)當(dāng)水餃，但是其品牌知名度不比三全、思念，人們?cè)诒日者x購(gòu)時(shí)明顯沒有優(yōu)勢(shì)。盡管在價(jià)格上響當(dāng)當(dāng)水餃比擬三全、思念低，但依然競(jìng)爭(zhēng)不過，以上原因最終導(dǎo)致了市場(chǎng)占有率長(zhǎng)期低下?！踩撤治鰻I(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)問題響當(dāng)當(dāng)廠家直接開發(fā)一級(jí)經(jīng)銷商，一級(jí)經(jīng)銷商一般一個(gè)地區(qū)一個(gè)，一級(jí)經(jīng)銷商在自己管轄的區(qū)域開發(fā)數(shù)個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商在自己管轄的區(qū)域開發(fā)超市。1、導(dǎo)致分銷鏈長(zhǎng)度過長(zhǎng)，渠道效率不高〔1〕傳統(tǒng)渠道代理商層較多，這使得廠商的信息無(wú)法與時(shí)的傳達(dá)到終端客戶，市場(chǎng)反映不活躍，低級(jí)分銷商跟不上響當(dāng)當(dāng)廠家的步伐，無(wú)法與時(shí)、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，而響當(dāng)當(dāng)廠家也無(wú)法快速地對(duì)市場(chǎng)變化作出反響。固然，響當(dāng)當(dāng)廠商無(wú)法做到滿足消費(fèi)者需求的方便性、高效性、快捷性。而思念做的就比擬好，相對(duì)分銷渠道并不冗長(zhǎng)，相對(duì)更好管理。〔2〕這樣就容易導(dǎo)致響當(dāng)當(dāng)無(wú)法準(zhǔn)確控制分銷渠道，中間商權(quán)力過大，脅迫廠家給予更多優(yōu)惠政策。響當(dāng)當(dāng)曾出現(xiàn)經(jīng)銷商脅迫制其讓利，跨區(qū)銷售，竟相殺價(jià)、過早出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)等現(xiàn)象。思念水餃在價(jià)格的控制上非常嚴(yán)格，根本都是統(tǒng)一售價(jià)，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)價(jià)格不一的情況，思念公司將對(duì)此經(jīng)銷商進(jìn)展懲罰，嚴(yán)重的直接取消其代理資格。2、導(dǎo)致分銷渠道寬度較窄經(jīng)銷商在同一地區(qū)數(shù)量較少，對(duì)分銷渠道要求比擬苛刻，很難達(dá)到廠商對(duì)一級(jí)分銷商的要求，使得二級(jí)以下分銷商與廠商接觸困難?！菜摹撤治龃泦栴}經(jīng)銷商模式是中小企業(yè)在打開新市場(chǎng)中不可或缺的環(huán)節(jié)之一，因?yàn)橹行∑髽I(yè)在面對(duì)新市場(chǎng)時(shí)，由于資金的不足和渠道關(guān)系的陌生，不能更快的融入市場(chǎng)，這就需要企業(yè)與經(jīng)銷商前期要密切合作。在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，以市為單位，每一個(gè)市設(shè)置一個(gè)總的經(jīng)銷商，因?yàn)槌跗诋a(chǎn)品影響力和知名度不大，進(jìn)而銷售額不大，銷售市場(chǎng)太小，無(wú)法滿足經(jīng)銷商獲得更多的利潤(rùn)，使得有些市場(chǎng)出現(xiàn)竄貨的行為。另外，經(jīng)銷商在自己的區(qū)域銷售不暢會(huì)引起串貨，這會(huì)導(dǎo)致被串貨地區(qū)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)問題，過早出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，時(shí)間長(zhǎng)了廠家便不好控制。而思念在串貨的問題上控制的也比擬好，他們會(huì)找到串貨的經(jīng)銷商，對(duì)他會(huì)進(jìn)展懲罰，如果經(jīng)銷商不服將直接取消代理資格。〔五〕分析渠道成員管理問題隨著大型超市的擴(kuò)，和人民生活水平的提高，速凍水餃需求擴(kuò)大，使得速凍水餃很快進(jìn)入渠道，經(jīng)銷商在大型賣場(chǎng)的的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈。渠道將以終端市場(chǎng)建設(shè)為核心，以商超做為品牌推廣帶動(dòng)深度分銷，在最短時(shí)間健全銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商的層次細(xì)化，要指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)，利用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等營(yíng)銷策略改變銷售上的單一格局。響當(dāng)當(dāng)銷售政策缺乏靈活性，僅僅是老一套招商，上貨，搞特價(jià)，不能夠吸引人。銷售政策缺乏競(jìng)爭(zhēng)性，主要表現(xiàn)在價(jià)格上不比思念水餃低多少，但是品牌知名度上遠(yuǎn)不如思念水餃。在與經(jīng)銷商的合作方面不嚴(yán)密，經(jīng)銷商感覺與響當(dāng)當(dāng)?shù)暮献骺捎锌蔁o(wú)，他們更注重和思念公司的合作，這就要求響當(dāng)當(dāng)和經(jīng)銷商搞好關(guān)系，與經(jīng)銷商成為良好的戰(zhàn)略伙伴，不管工廠政策怎么變，都要有一批忠實(shí)的經(jīng)銷商跟著。四、解決“響當(dāng)當(dāng)〃營(yíng)銷渠道問題〔一〕首先解決品牌影響力響當(dāng)當(dāng)公司要大量投入廣告，不管是在電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體或是報(bào)紙、公交站、廣告展位等地方，要大量投入資金，還可以冠名電視節(jié)目，這樣宣傳力度更大，只有廣告打出去，人們才會(huì)逐步承受響當(dāng)當(dāng)水餃。其次，廠家要穩(wěn)定水餃的質(zhì)量，以保證良好的口碑，口碑好了人們更加容易承受?！捕辰鉀Q市場(chǎng)占有率問題1、定期召開經(jīng)銷商會(huì)議響當(dāng)當(dāng)公司要定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)展表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，召開經(jīng)銷商會(huì)議還能開訂貨會(huì)，連帶效應(yīng)能夠加大訂單量。這一舉措，會(huì)讓經(jīng)銷商也是企業(yè)的一份子，如果在經(jīng)銷商的心理認(rèn)為是企業(yè)的一局部，他們會(huì)對(duì)企業(yè)盡心盡力，給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。2、廠家支持銷售渠道鋪好了，如果售價(jià)過高，也會(huì)影響終端的銷售，這就需要響當(dāng)當(dāng)公司定期搞活動(dòng)，加大促銷力度，銷活動(dòng)一定要落實(shí)到終端市場(chǎng)，這樣速凍水餃才能更好的占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。3、經(jīng)銷商品牌對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說，樹立一個(gè)響亮的品牌也是十分關(guān)鍵的，品牌有了，利潤(rùn)、銷量、效率也便都有了。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是十分激烈的，但是一般暢銷品的價(jià)格時(shí)透明的，要想獲得更大的利潤(rùn)，需要讓這類暢銷品帶動(dòng)其他商品更好的銷售，這樣才會(huì)帶來(lái)更大的利潤(rùn)，銷售速度提高了，也提高了經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)的速度。4、不能單獨(dú)只做渠道如果全部靠渠道，不過問終端客戶，當(dāng)經(jīng)銷商開展壯大后，如果對(duì)手看上了他，會(huì)以更優(yōu)惠的政策，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拉走他，那個(gè)時(shí)候企業(yè)不了解終端市場(chǎng)，經(jīng)銷商也會(huì)帶著終端客戶一起到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，這樣損失會(huì)更大。另外作為廠家，如果不了解終端，當(dāng)經(jīng)銷商壯大到一定的程度，就會(huì)自己獨(dú)立，緊接著終端客戶也成為了他的資源，這等于是給自己培養(yǎng)掘墓人。5、大量招商招代理商是解決市場(chǎng)占有率的最省錢、最省事、最省力的方法，廣告投入少，資金回?cái)n快?！踩辰鉀Q營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)問題1、縮短渠道長(zhǎng)度減少渠道中經(jīng)銷商的級(jí)數(shù)以與廠家通過直銷模式都可以縮短渠道的長(zhǎng)度，具體表現(xiàn)在：〔1〕為使各級(jí)分銷商的利益得到保障，需要嚴(yán)格采用地區(qū)代理的方式，并重點(diǎn)打擊惡意競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格和跨地區(qū)銷售情況的發(fā)生。同時(shí)為了加強(qiáng)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，局部二級(jí)分銷商應(yīng)直接歸屬響當(dāng)當(dāng)公司管理，這樣才能加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的有效控制?！?〕不斷增加響當(dāng)當(dāng)公司與消費(fèi)用戶的直接銷售比例，對(duì)重要的專用品種，明確直接通過公司直銷，不允許經(jīng)銷?！?〕響當(dāng)當(dāng)直接定制公司會(huì)員制，和消費(fèi)者直接建立友好的合作關(guān)系。這樣做的優(yōu)勢(shì)是：不但能增強(qiáng)企業(yè)對(duì)終端的控制能力，還可以減少渠道層級(jí)，使渠道向扁平化方向開展。2、渠道寬度的改良響當(dāng)當(dāng)公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品用戶集中度、產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇寬度結(jié)構(gòu)，但各地區(qū)有用戶特點(diǎn)、經(jīng)銷商數(shù)量和區(qū)域特征的差異，選擇合理的渠道寬度所要考慮的因素：對(duì)于零售量較高，需求量較大和庫(kù)存較多的市場(chǎng)來(lái)說，為了使市場(chǎng)更加規(guī)化，需要用密集分銷的策略。但為控制惡意競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，廠家在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，開發(fā)經(jīng)銷商要控制一定的數(shù)量，當(dāng)市場(chǎng)穩(wěn)定下來(lái)時(shí)需要用選擇性分銷的營(yíng)銷方式。后期堅(jiān)持選擇性分銷，但總經(jīng)銷商數(shù)量不能超過兩家，這樣才能防止市場(chǎng)混亂。3、渠道的結(jié)構(gòu)與管理改良方法〔1〕響當(dāng)當(dāng)公司應(yīng)對(duì)部門進(jìn)展重新權(quán)力配置，減少程序和優(yōu)化流程，增加服務(wù)容，具體為：管理重心向下分配，在外地的銷售部門掌管統(tǒng)一管理的實(shí)體分配權(quán)和定貨職能，其主要任務(wù)就是做好大客戶銷售管理和售后服務(wù)?！?〕響當(dāng)當(dāng)公司要加強(qiáng)對(duì)渠道組織的管理，規(guī)其圍和容，使其更加科學(xué)。拋棄過去只重視一級(jí)經(jīng)銷商的的想法和意見，增強(qiáng)對(duì)二級(jí)與下面其他代理商的存量、營(yíng)銷、走向、銷售價(jià)格等方面的監(jiān)視管理。在對(duì)每級(jí)經(jīng)銷商平等對(duì)待，營(yíng)銷決策統(tǒng)一規(guī)劃，渠道每個(gè)成員行動(dòng)統(tǒng)一化、市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一化、促銷統(tǒng)一化等，從而防止市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡劣，價(jià)格混亂，謀求市場(chǎng)秩序有條不紊，同時(shí)也保證了渠道成員的利益，使得經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越低。4、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)直銷存在一樣的特征，都沒有中間商的分銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣需要具備訂貨、支付和一體化配送體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)直銷渠道也有不同的地方，那就是響當(dāng)當(dāng)公司可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，比如在淘寶開店，顧客可以直接從網(wǎng)上下單，付款，然后經(jīng)過物流快遞公司將產(chǎn)品送到顧客手中。付款方面可以與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，通過直接結(jié)算金額，資金流轉(zhuǎn)快，方便，省事。配送方面，響當(dāng)當(dāng)前期需要與其他物流公司合作，后期可以建立自己的物流渠道，經(jīng)久不衰地開展下去。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道相比傳統(tǒng)分銷渠道相比，從多個(gè)方面來(lái)說都具有明顯優(yōu)勢(shì)，但是速凍水餃屬于易化食品，運(yùn)輸過程中要保證溫度足夠低，這需要的本錢可能會(huì)更高，所以眼下能通過網(wǎng)絡(luò)銷售的就是在銷售區(qū)域附近地區(qū)通過網(wǎng)絡(luò)銷售比擬好辦。〔1〕通過互聯(lián)網(wǎng)的特征，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道逐漸變得更加透明和方便化，消費(fèi)者可以直接與廠家互動(dòng)，增強(qiáng)廠家與消費(fèi)者之間的感情，便于長(zhǎng)期的合作?！?〕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中服務(wù)是十分便捷的。一來(lái)生產(chǎn)者在網(wǎng)上可以為消費(fèi)者提供支付服務(wù)，消費(fèi)者可以很方便的購(gòu)置直，然后快遞公司就可以送貨上門，顧客的需要得到了極大的方便。二是生產(chǎn)者通過網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者提供售前服務(wù)和售后服務(wù)，提供網(wǎng)上教程，遠(yuǎn)程操控指導(dǎo)顧客進(jìn)展維護(hù)，這樣廠商節(jié)約了更過的本錢?！?〕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道具有時(shí)效性，快捷性，減少了傳統(tǒng)渠道中間商利潤(rùn)克扣問題，而又可以降低本錢，把最大的優(yōu)惠讓利給消費(fèi)者，這樣消費(fèi)者才能成為企業(yè)的忠實(shí)顧客。經(jīng)過營(yíng)銷營(yíng)銷渠道，響當(dāng)當(dāng)公司可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的訂單量進(jìn)展生產(chǎn)，進(jìn)而能夠?qū)崿F(xiàn)零庫(kù)存管理方法。與此同時(shí)，網(wǎng)上售賣還減少了以往推銷員上門推銷所承當(dāng)?shù)哪蔷植勘惧X，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)低本錢戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上的間接營(yíng)銷渠道，是廠家通過其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商進(jìn)展代理銷售信，這樣更進(jìn)一步增大了銷售額，使企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大。代理商通過與響當(dāng)當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)連接進(jìn)展聯(lián)系，信息透明度得到了提高，庫(kù)存得到有效的控制，物流運(yùn)轉(zhuǎn)本錢也降低了?！菜摹辰鉀Q串貨問題1、制定合理的獎(jiǎng)懲措施要想有效的防止串貨，就要有合理的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施。響當(dāng)當(dāng)公司應(yīng)在招商聲明和合同中明確對(duì)串貨行為的懲罰規(guī)定。第一，交納保證金。能夠使經(jīng)銷商有效執(zhí)行生產(chǎn)商的各種政策，企業(yè)不再受經(jīng)銷商的威脅，經(jīng)銷商投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能性大大減小。廠商如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有串貨行為，按照合同條款，可以扣除其保證金作為懲罰，這樣經(jīng)銷商的串貨本錢和風(fēng)險(xiǎn)就大大提高，從而經(jīng)銷商不會(huì)輕易竄貨。串貨本錢和風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法預(yù)測(cè)，這樣就取決于繳納保證金的多少，保證金太高，經(jīng)銷商壓力太大，太低起不到一定的作用。第二，對(duì)竄貨行為進(jìn)展監(jiān)視管理，對(duì)于竄貨程度大小進(jìn)展不同的懲罰，一定要做到提高竄貨風(fēng)險(xiǎn)，使得串貨收益低于竄貨本錢。企業(yè)可以采取相應(yīng)的懲罰措施，例如扣除保證金，資金結(jié)算時(shí)限縮短，取消優(yōu)惠政策，取消讓利等。2、成立反串貨機(jī)構(gòu)公司總部設(shè)立反串貨機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)市級(jí)市場(chǎng)間的串貨調(diào)查，各地分公司負(fù)責(zé)縣級(jí)之間的竄貨調(diào)查。然后，對(duì)不同地區(qū)的同樣一個(gè)產(chǎn)品采用不同的包裝袋。包裝袋上要有不同的條形碼、暗碼、不同顏色等。3、合理劃分銷售區(qū)域判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生串貨行為，首先要確定其經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，響當(dāng)當(dāng)公司可以根據(jù)經(jīng)銷商所在地區(qū)的地圖，在考慮其他外界條件比如環(huán)境因素、民族差異性等，來(lái)分析經(jīng)銷商的對(duì)產(chǎn)品的銷售能力，合理為他們劃分銷售區(qū)域。對(duì)于沒有經(jīng)銷商覆蓋的地區(qū)，不能把空白市場(chǎng)硬加給能力不足的經(jīng)銷商，這些空白空白市場(chǎng)任何經(jīng)銷商都能過來(lái)進(jìn)展開展業(yè)務(wù)，這不能按照竄貨情況來(lái)定。當(dāng)這些空白市場(chǎng)找到新的經(jīng)銷商后，再統(tǒng)一歸屬新的經(jīng)銷商所有，不能亂套了市場(chǎng)。4、適度控制供貨量只有銷售量比擬大的產(chǎn)品才會(huì)發(fā)生串貨的可能，所以每隔一段時(shí)間都要對(duì)銷量大的產(chǎn)品進(jìn)展適宜的量的限制，限制經(jīng)銷商進(jìn)貨的量，如此可以降低不少串貨發(fā)生的可能性，因?yàn)樵诒镜貐^(qū)產(chǎn)品還不夠賣就不可能在串貨到其他地區(qū)了，.另外，要根據(jù)銷售區(qū)域的大小，市場(chǎng)份額的多少給經(jīng)銷商分配供給量，對(duì)促銷品要進(jìn)展限時(shí)售賣。不能根據(jù)哪個(gè)經(jīng)銷商給的資金多久給他多發(fā)貨，這是不行的，長(zhǎng)期下來(lái)會(huì)亂了市場(chǎng)，不利于企業(yè)的開展。因?yàn)榇罅窟M(jìn)貨后，銷售區(qū)域不暢的經(jīng)銷商為了盡快加速資金的流動(dòng)，趕緊清理庫(kù)存，就會(huì)向其它區(qū)域進(jìn)展串貨，所以廠家要控制經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，這樣才能更好的穩(wěn)定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格，防止價(jià)格戰(zhàn)，還可以讓經(jīng)銷商們有足夠的資金購(gòu)進(jìn)廠里其它主推產(chǎn)品，這樣才能使經(jīng)銷商與廠家協(xié)調(diào)穩(wěn)步成長(zhǎng)?！参濉城莱蓡T管理問題的解決1、渠道政策與市場(chǎng)信息的