商務(wù)談判實訓(xùn)報告

工《商務(wù)談判模擬實訓(xùn)》報告工2013-2014第1學(xué)期指導(dǎo)教師：班級：市場營銷本61001姓名:學(xué)號:管理系目錄一、實訓(xùn)目的錯誤!未定義書簽。二、實訓(xùn)原理錯誤!未定義書簽。三、實訓(xùn)地點錯誤!未定義書簽。四、實訓(xùn)小組成員錯誤!未定義書簽。五、實訓(xùn)內(nèi)容錯誤!未定義書簽。（一）談判項目一一超市入場談判錯誤!未定義書簽。（二）談判主體錯誤!未定義書簽。（三）雙方背景資料錯誤!未定義書簽。六、談判過程錯誤!未定義書簽。（一）準備工作：制定商務(wù)談判計劃錯誤!未定義書簽。（二）營造開局氣氛，開場陳述的內(nèi)容錯誤!未定義書簽。（三）合理報價，討價還價策略，讓步幅度與讓步時機的選擇錯誤！未定義書簽。（四）談判結(jié)果分析錯誤!未定義書簽。七、合同錯誤!未定義書簽。八、實訓(xùn)小結(jié)錯誤!未定義書簽。商務(wù)談判模擬實訓(xùn)報告—、實訓(xùn)目的了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素。熟練掌握和運用商務(wù)談判中報價原則、合理的報價范圍、報價方式、報價技巧和策略。二、實訓(xùn)原理包括談判前期的規(guī)劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用、以及合同的訂立等相關(guān)內(nèi)容。三、實訓(xùn)地點管理系實訓(xùn)室305四、實訓(xùn)小組成員甲方：何欣孔雅麗乙方：黃小鳳五、實訓(xùn)內(nèi)容王昭霞（一）談判項目一一超市入場談判（二）談判主體甲方：鴻祥超市（應(yīng)邀方）乙方：佳康乳品企業(yè)（發(fā)邀方）通過協(xié)商談判，讓我方鴻祥超市形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，讓我方成為超市的酸奶乳品供應(yīng)商，在超市內(nèi)銷售我公司的產(chǎn)品，以此打開中國市場。（三）雙方背景資料佳康乳品企業(yè)是北方省會城市的一家小型企業(yè)，成立不久，以貼牌生產(chǎn)的方式與鄰省一家乳品企業(yè)合作，生產(chǎn)袋裝酸奶。佳康乳品企業(yè)擁有自己的牌子，提供包裝，對方為佳康乳品企業(yè)加工。由于該企業(yè)的酸奶在鄰省同類產(chǎn)品中銷售第一，質(zhì)量和口感都很不錯。而佳康乳品企業(yè)提供的包裝無論是設(shè)計還是材料在同類產(chǎn)品中也是很好的，所以產(chǎn)品應(yīng)該有較強的競爭力。唯一的缺憾就是上市的時間特別緊張，剛進入市場，知名度不高，銷量銷量無法迅速提高，在前期可能出現(xiàn)虧損；產(chǎn)品成本也相對較高?！傍櫹椤背惺且患业胤叫灾B鎖超市，開店數(shù)量多，網(wǎng)點遍布合理，是佳康乳品生產(chǎn)企業(yè)首先考慮的合作對象。有意與其合作的企業(yè)眾多，能從中收取可觀的入場費用；商場銷售情況良好，客流量大；能運用自身商場優(yōu)勢，挑起品牌之間的競爭，從中獲取額外利潤。同時也存在劣勢，超市也受供應(yīng)商的制約，特別不敢得罪第一、第二類品牌。產(chǎn)品種類雖多，但缺乏更多的優(yōu)質(zhì)品牌。六、談判過程（一）準備工作：制定商務(wù)談判計劃談判主題雙方就價格、入場、促銷、結(jié)款等問題展開討論，并能達成進場協(xié)議。談判團隊人員組成主談：何欣，公司談判全權(quán)代表；采購部經(jīng)理：何欣，負責(zé)重大問題的決策；采購部會計：孔雅麗，負責(zé)貨款的結(jié)算問題雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益（鴻祥超市）：1）要求對方按時交貨、并保證產(chǎn)品質(zhì)量2）維護雙方長期合作關(guān)系對方核心利益（佳康乳品）：1）在我方超市上架，保持良好的品牌維護度2）我超市應(yīng)按照其促銷方式，給予響應(yīng)我方優(yōu)勢（鴻祥超市）：1）我超市是地方性知名連鎖超市，開店數(shù)量多，網(wǎng)點遍布合理2）我超市是佳康乳品生產(chǎn)企業(yè)首先考慮的合作對象3）有意與我超市合作的企業(yè)眾多，能從中收取可觀的入場費用4）商場銷售情況良好，客流量大5）能運用自身商場優(yōu)勢，挑起品牌之間的競爭，從中獲取額外利潤我方劣勢（鴻祥超市）：1）對方公司在本地有多家超市可以選擇，構(gòu)成對我方公司的威脅2）對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3）超市也受供應(yīng)商的制約，特別不敢得罪第一、第二類品牌4）產(chǎn)品種類雖多，但缺乏更多的優(yōu)質(zhì)品牌對方優(yōu)勢（佳康乳品）：1）該企業(yè)的酸奶在鄰省同類產(chǎn)品中銷售第一，產(chǎn)品具有競爭力2）對方公司將展開大規(guī)模的促銷活動，在市場上會得到消費者良好的響應(yīng)對方劣勢（佳康乳品）：1）急于在“六一”上市，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入經(jīng)營問題，不能按期上市2）對方公司產(chǎn)品為乳制品，在我方超市入駐需提供性能優(yōu)質(zhì)的保鮮設(shè)備3）剛進入中國市場，知名度不高4）乳品產(chǎn)品成本相對較高談判目標戰(zhàn)略目標：達成佳康乳品入駐我方超市的協(xié)議，促成雙方長期合作關(guān)系入駐費用和產(chǎn)品進價目標表1入駐費用和產(chǎn)品進價項目入駐費用產(chǎn)品進價期望的報價萬元元/袋可接受報價萬元元/袋最低底線萬元元/袋其他要求Q交貨期：2013年11月12日Q技術(shù)支持：提供優(yōu)質(zhì)的保鮮設(shè)備及提供定期的清潔、維修送貨上門服務(wù)G*優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨Q當出現(xiàn)逾期交貨情況時，應(yīng)采取應(yīng)急措施或盡快交貨遠以減小我方損失Q促銷方面：針對我超市量身定做消費者感興趣的促銷宣傳活動，增加消費者購買欲望Q結(jié)算方式采用建設(shè)銀行轉(zhuǎn)賬，每月末進行清算。程序及具體策略開局談判氣氛：建立友好的開局談判氣氛，由于在我方超市會談，在談判開始時運用能夠引起感情共鳴、交流的輕松話題來開啟談判之門。采用協(xié)商式開局策略：由于佳康乳品生產(chǎn)企業(yè)和我方超市是第一次進行商務(wù)往來，且談判雙方實力接近，為了使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造一致氛圍，便采用協(xié)商式開局策略，從而使雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。中期階段采取層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益紅臉白臉策略:由兩名談判成員中何欣經(jīng)理充當紅臉,孔雅麗充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給佳康乳品帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼休局階段休局階段，是談判雙方為做出最后決策進行資料的收集或內(nèi)部商討的階段。作為鴻祥超市的采購部門，我方在此階段采取的策略一方面是收集有關(guān)佳康乳品準備進行其他3家入場超市的相關(guān)信息，整理出我超市勝于其他3家超市的優(yōu)點，以此來增加談判的籌碼；另一方面，整理出現(xiàn)階段已入場我超市的相關(guān)乳制品在入場時給予的相關(guān)承諾或條件，以便在商榷產(chǎn)品價格、入場費用、付款方式等方面做好鋪墊。最后談判階段當雙方確定達成合作關(guān)系后，便開始具體的討價還價階段。我方采用報價時機策略：當佳康乳品的談判代表充分了解我超市的價值和為其帶來的實際利益后，待對方主動談及價格方面的問題時才進行報價，報價時心態(tài)沉穩(wěn)不急于求成。把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間準備談判資料《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法、《合同法》違約責(zé)任第一百零七條：當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任（二）營造開局氣氛，開場陳述的內(nèi)容1）營造開局氣氛：由于談判地點選在我方超市會議廳，因此，作為我方代表應(yīng)主動積極接待，在對方公司來我方超市時，可以借助我方地理優(yōu)勢，讓對方代表感受我方超市的規(guī)模、實力，無形之中給對方代表一個很好的首因效應(yīng)。步入會議廳后，應(yīng)主動詢問對方代表的飲茶喜好，并根據(jù)氣溫和代表的的實際情況及需求給代表相應(yīng)的飲品以表尊重。2）具體陳述內(nèi)容：佳康乳品的談判代表，您們好！我代表鴻祥超市感謝各位的到來。此次商務(wù)談判主要是針對貴公司乳品進駐我超市展開的，據(jù)相關(guān)了解，貴公司準備在今年六月份上市，在此，我先代表我公司對貴公司表示衷心的祝賀，與此同時，聽說貴公司計劃完成四家超市的入場談判，我公司作為貴公司首先考慮的合作對象表示無比的榮幸，此次談判主要就貴公司產(chǎn)品的價格、入場、促銷、結(jié)款等問題展開討論，為了建立長期的合作關(guān)系，希望此次會談大家能互利共贏！（三）合理報價，討價還價策略，讓步幅度與讓步時機的選擇我方采用報價時機策略：當佳康乳品的談判代表充分了解我超市的價值和為其帶來的實際利益后，待對方主動談及價格方面的問題時才進行報價，報價時心態(tài)沉穩(wěn)不急于求成。具體過程如下：開始報價階段：當對方開始報價時，靜心傾聽對方的要求，從整體上把握對方談判的主次內(nèi)容，以做好應(yīng)對方案。如果報價很高，我方應(yīng)不能用惡劣的態(tài)度予以反擊，待對方報價完畢后，首先不要對價格進行表態(tài)，只是引入其他乳制品的在實際市場上消費者可接受的程度和對價格的反應(yīng)程度，從側(cè)面向?qū)Ψ秸f明報價太高，消費者最終購買產(chǎn)品的價格也會較高，不利于對方產(chǎn)品的銷售，致使對方主動讓步。協(xié)商價格階段：此階段表明我超市的主要競爭優(yōu)勢，明確表示出我超時能夠接受的價格，表示出誠懇，坦白的態(tài)度。并采用層層推進，步步為營的策略否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局最終商定價格階段：首先給彼此雙方一個冷靜考慮的時間，然后我方代表采用打破僵局的策略，將建立長期合作關(guān)系的長遠目標放在最后階段，使對方產(chǎn)生認同，促成最終達成價格的一致。談判結(jié)果分析最終談判結(jié)果：我方與乙方最終達成的入場費為6萬元，每袋酸奶的供貨價為元，結(jié)算方式為建設(shè)銀行轉(zhuǎn)賬支付，每月末進行一次清算。我方超市義務(wù)：為乙方將產(chǎn)品擺放在人流量最多且顯眼的超市入口，定期整理貨架，積極配合乙方所做的促銷活動。乙方義務(wù)：為我方超市提供保鮮設(shè)備，負責(zé)送貨上門和定期保養(yǎng)設(shè)配，同時針對我超市量身定做消費者感興趣的促銷宣傳活動，增加消費者購買欲望。結(jié)果分析：本次商務(wù)談判，雙方是第一次進行商務(wù)合作，其商務(wù)談判的過程順利，氛圍很融洽。商務(wù)談判的過程中雙方秉承互惠共贏的原則最終達成交易，其談判的主要目的是促進雙方合作，形成長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，借助佳康乳品的優(yōu)勢，增加我方超市的乳品的豐富性，給消費者更多的選擇，提高自身在同行業(yè)之間的競爭力，獲取更大的發(fā)展空間與利潤。七、合同購貨單位：—鴻祥超市—,以下簡稱甲方；供貨單位：佳康乳品企業(yè),以下簡稱乙方。經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，特訂立本合同，以便共同遵守。第一條產(chǎn)品的名稱、品種、規(guī)格和質(zhì)量「產(chǎn)品的名稱、品種、規(guī)格:佳康歐佳琪果味酸奶一_180ml/袋一。產(chǎn)品的技術(shù)標準(包括質(zhì)量要求)，按下列第(1)項執(zhí)行：按國家標準執(zhí)行；按部頒標準執(zhí)行；由甲乙雙方商定技術(shù)要求執(zhí)行。第二條產(chǎn)品的數(shù)量和計量單位、計量方法1.產(chǎn)品的數(shù)量：15箱50袋/箱。計量單位、計量方法：。第三條產(chǎn)品的包裝標準和包裝物的供應(yīng)與回收：一紙箱包裝.。第四條產(chǎn)品的交貨單位、交貨方法、運輸方式、到貨地點.產(chǎn)品的交貨單位：—佳康乳業(yè)。.交貨方法，按下列第(2)項執(zhí)行：乙方送貨；乙方代運甲方自提自運。運輸方式:—冷藏車運輸車運送。到貨地點和接貨單位(或接貨人)—鴻祥超市。第五條產(chǎn)品的交(提)貨期限：第六條產(chǎn)品的價格與貨款的結(jié)算產(chǎn)品的價格，按下列第(1)項執(zhí)行：按甲乙雙方的商定價格；按照訂立合同時履行地的市場價格；按照國家定價履行。產(chǎn)品貨款的結(jié)算：產(chǎn)品的貨款、實際支付的運雜費和其它費用的結(jié)算，按照中國人民銀行結(jié)算辦法的規(guī)定辦理。第七條驗收方法—抽樣驗收。第八條對產(chǎn)品提出異議的時間和辦法1.甲方在驗收中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量不合規(guī)定，應(yīng)一面妥為保管，一面在3天內(nèi)向乙方提出書面異議；在托收承付期內(nèi)，甲方有權(quán)拒付不符合合同規(guī)定部分的貨款。甲方遲于通知或者自標的物收到之日起過兩年內(nèi)未通知乙方的，視為產(chǎn)品合乎規(guī)定。甲方因使用、保管、保養(yǎng)不善等造成產(chǎn)品質(zhì)量下降的，不得提出異議。乙方在接到需方書面異議后，應(yīng)在1天內(nèi)負責(zé)處理，否則，即視為默認甲方提出的異議和處理意見。第九條乙方的違約責(zé)任1.乙方不能交貨的，應(yīng)向甲方償付不能交貨部分貨款的20%的違約金。乙方所交產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、花色、質(zhì)量不符合規(guī)定的，如果甲方同意利用，應(yīng)當按質(zhì)論價；如果甲方不能利用的，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的具體情況，由乙方負責(zé)包換或包修，并承擔(dān)修理、調(diào)換或退貨而支付的實際費用。乙方因產(chǎn)品包裝不符合合同規(guī)定，必須返修或重新包裝的，乙方應(yīng)負責(zé)返修或重新包裝，并承擔(dān)支付的費用。甲方不要求返修或重新包裝而要求賠償損失的，乙方應(yīng)當償付甲方該不合格包裝物低于合格包裝物的價值部分。因包裝不符合規(guī)定造成貨物損壞或滅失的，乙方應(yīng)當負責(zé)賠償。乙方逾期交貨的，應(yīng)比照中國人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期交貨部分貨款計算，向甲方償付逾期交貨的違約金，并承擔(dān)甲方因此所受的損失費用。乙方提前交貨的產(chǎn)品、多交的產(chǎn)品的品種、型號、規(guī)格、花色、質(zhì)量不符合規(guī)定的產(chǎn)品，甲方在代保管期內(nèi)實際支付的保管、保養(yǎng)等費用以及非因甲方保管不善而發(fā)生的損失，應(yīng)當由乙方承擔(dān)。產(chǎn)品錯發(fā)到貨地點或接貨人的，乙方除應(yīng)負責(zé)運交合同規(guī)定的到貨地點或接貨人外，還應(yīng)承擔(dān)甲方因此多支付的一切實際費用和逾期交貨的違約金。乙方提前交貨的，甲方接貨后，仍可按合同規(guī)定的交貨時間付款；合同規(guī)定自提的，甲方可拒絕提貨。乙方逾期交貨的，乙方應(yīng)在發(fā)貨前與甲方協(xié)商，甲方仍需要的，乙方應(yīng)照數(shù)補交，并負逾期交貨責(zé)任；甲方不再需要的，應(yīng)當在接到乙方通知后15天內(nèi)通知乙方，辦理解除合同手續(xù)。逾期不答復(fù)的，視為同意發(fā)貨。第十條甲方的違約責(zé)任1.甲方中途退貨，應(yīng)向乙方償付退貨部分貨款20%的違約金。甲方未按合同規(guī)定的時間和要求提供應(yīng)交的技術(shù)資料或包裝物的，除交貨日期得順延外，應(yīng)比照中國人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按順延交貨部分貨款計算，向乙方償付順延交貨的違約金；如果不能提供的，按中途退貨處理。甲方自提產(chǎn)品未按供方通知的日期或合同規(guī)定的日期提貨的，應(yīng)比照中國人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期提貨部分貨款總值計算，向乙方償付逾期提貨的違約金，并承擔(dān)乙方實際支付的代為保管、保養(yǎng)的費用。甲方逾期付款的，應(yīng)按中國人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定向乙方償付逾期付款的違約金。甲方違反合同規(guī)定拒絕接貨的，應(yīng)當承擔(dān)由此造成的損失和運輸部門的罰款。甲方如錯填到貨地點或接貨人，或?qū)σ曳教岢鲥e誤異議，應(yīng)承擔(dān)乙方因此所受的損失。第—條不可抗力甲乙雙方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同時，應(yīng)及時向?qū)Ψ酵▓蟛荒苈男谢虿荒芡耆男械睦碛?，以減輕可能給對方造成的損失，在取得有關(guān)機構(gòu)證明以后，允許延期履行、部分履行或者不履行合同，并根據(jù)情況可部分或全部免予承擔(dān)違約責(zé)任。第十二條其它一條款規(guī)定。按本合同規(guī)定應(yīng)該償付的違約金、賠償金、保管保養(yǎng)費和各種經(jīng)濟損失的，應(yīng)當在明確責(zé)任后10天內(nèi)，按銀行規(guī)定的結(jié)算辦法付清，否則按逾期付款處理。但任何一方不得自行扣發(fā)貨物或扣付貨款來充抵。本合同如發(fā)生糾紛，當事人雙方應(yīng)當及時協(xié)商解決，協(xié)商不成時，任何一方均可請業(yè)務(wù)主管機關(guān)調(diào)解或者向仲裁委員會申請仲裁，也可以直接向人民法院起訴。本合同自2013—年—11—月—11日起生效,合同執(zhí)行期內(nèi)，甲乙雙方均不得隨意變更或解除合同。合同如有未盡事宜，須經(jīng)雙方共同協(xié)商，做出補充規(guī)定，補充規(guī)定與合同具有同等效力。本合同正本一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份；合同副本一式——份，分送甲乙雙方的主管部門、銀行（如經(jīng)公證或簽證，應(yīng)送公證或簽證機關(guān)）等單位各留存一份。購貨單位（甲方）：鴻祥超市（公章）供貨單位（乙方）佳康乳業(yè)（公章）法定代表人:何欣（公章）法定代表人:—王昭霞—（蓋章）地址:—湖北省荊州市南環(huán)路地址:—湖北省荊州市南環(huán)路130號開戶銀行:湖北省荊州市建設(shè)銀行分行帳號：6227002661020261788—電話：0716_-6069886地址:—湖北省荊州市塔橋路66號開戶銀行:湖北省荊州市建設(shè)銀行分行帳號：6227002662220601088—電話：2013—年11—月5—日訂八、實訓(xùn)小結(jié)（一）認識1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。（二）不足1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混