怎樣做好產(chǎn)品介紹課件

如何做產(chǎn)品介紹1如何做產(chǎn)品介紹1培訓(xùn)目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法提高銷(xiāo)售技巧創(chuàng)造出更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2培訓(xùn)目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法2產(chǎn)品介紹步驟第一步：準(zhǔn)備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需求第四步：介紹產(chǎn)品第五步：處理異議第六步：達(dá)成協(xié)議第七步：感謝并歡送顧客3產(chǎn)品介紹步驟第一步：準(zhǔn)備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需第一步準(zhǔn)備/等待4第一步4準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表您的心情您的信心您的姿勢(shì)和位置您的產(chǎn)品知識(shí)您的對(duì)手產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品相關(guān)資料展臺(tái)清潔5準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表5如果在公司推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺(tái)，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？6如果在公司推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺(tái)，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？6一、儀表服飾得體穿戴要清潔修飾淡雅大方發(fā)型口腔衛(wèi)生體味7一、儀表服飾得體7二、展品陳列產(chǎn)品廣告語(yǔ)（X架）擺放展臺(tái)清潔展臺(tái)產(chǎn)品操作正常產(chǎn)品資料8二、展品陳列產(chǎn)品8三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)展歷史熟悉公司發(fā)展歷程、方針、政策了解行業(yè)動(dòng)態(tài)熱愛(ài)自己的工作和產(chǎn)品9三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)展歷史9四、心態(tài)自信積極充滿希望10四、心態(tài)自信10第二步初步接觸11第二步11一、招呼1、主動(dòng)、熱情2、重要的第一句話3、點(diǎn)頭、微笑、眼神4、站立位置12一、招呼1、主動(dòng)、熱情121.怎樣與客戶握手？?jī)稍瓌t：①簡(jiǎn)單有力②兩眼要注視對(duì)方二、動(dòng)作要求131.怎樣與客戶握手？?jī)稍瓌t：二、動(dòng)作要求132.怎樣交換名片？①主動(dòng)把名片遞給客戶⑤稱(chēng)呼對(duì)方職稱(chēng)二、動(dòng)作要求④慎重收藏好名片③迅速記下名片內(nèi)容②主動(dòng)要求對(duì)方賜名片142.怎樣交換名片？①主動(dòng)把名片遞給客戶⑤稱(chēng)呼對(duì)方職稱(chēng)二1、決策者的作用：①節(jié)約時(shí)間②提高成功率2、找出決定者3、建立關(guān)系三、向決策者介紹151、決策者的作用：2、找出決定者三、向決策者介紹15第三步了解需求16第三步16一、如何了解客戶的需求觀察詢(xún)問(wèn)17一、如何了解客戶的需求觀察17眼神腳步手神態(tài)衣著提問(wèn)觀察18眼神觀察18詢(xún)問(wèn)誰(shuí)用以前用什么有何不滿需要什么在何處用在何時(shí)用注意：提示性對(duì)比性啟示性19詢(xún)問(wèn)誰(shuí)用注意：提示性19二、客戶類(lèi)型分析閑逛型尋找產(chǎn)品信息型目標(biāo)追求型20二、客戶類(lèi)型分析閑逛型20男性：理智，不喜歡銷(xiāo)售喋喋不休缺少耐心重視商品用途，質(zhì)量，性能，價(jià)格因素小二、客戶類(lèi)型分析21男性：二、客戶類(lèi)型分析21女性：主動(dòng)，容易受影響注重流行性，外觀，款式，價(jià)格，品牌質(zhì)量和售后服務(wù)的因素小二、客戶類(lèi)型分析22女性：二、客戶類(lèi)型分析22三、不同角度的需求來(lái)自對(duì)產(chǎn)品的需求來(lái)自于心理的需求23三、不同角度的需求來(lái)自對(duì)產(chǎn)品的需求23四、創(chuàng)造需求提問(wèn)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題創(chuàng)造差距產(chǎn)品/服務(wù)的特色---需求24四、創(chuàng)造需求提問(wèn)24客戶對(duì)數(shù)碼屋的需求在哪？實(shí)用解決普通開(kāi)關(guān)的煩惱方便、省力身份象征品牌服務(wù)價(jià)格25客戶對(duì)數(shù)碼屋的需求在哪？實(shí)用25第四步介紹產(chǎn)品26第四步26你在賣(mài)

什么？1、自己2、企業(yè)3、商品的使用價(jià)值27你在賣(mài)什么？1、自己27威望類(lèi)產(chǎn)品地位類(lèi)產(chǎn)品渴望類(lèi)產(chǎn)品快樂(lè)類(lèi)產(chǎn)品功能類(lèi)產(chǎn)品成人類(lèi)產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心理特征28威望類(lèi)產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心理特征28數(shù)碼屋屬哪類(lèi)型？威望類(lèi)產(chǎn)品地位類(lèi)產(chǎn)品快樂(lè)類(lèi)產(chǎn)品功能類(lèi)產(chǎn)品29數(shù)碼屋屬哪類(lèi)型？威望類(lèi)產(chǎn)品29客戶希望購(gòu)買(mǎi)什么？客戶購(gòu)買(mǎi)的是：利益30客戶希望購(gòu)買(mǎi)什么？客戶購(gòu)買(mǎi)的是：利益30二、客戶的利益解決困難快速地服務(wù)受到重視，被理解被誠(chéng)實(shí)，禮貌地對(duì)待獲得準(zhǔn)確，完全的信息被信任31二、客戶的利益解決困難31三、產(chǎn)品介紹技巧直入主題,簡(jiǎn)短有力介紹順序：功能—特點(diǎn)—優(yōu)點(diǎn)—好處（利益）針對(duì)性、比較性、利益性介紹不同客戶，重點(diǎn)不同讓客戶試用通俗易懂的詞語(yǔ)32三、產(chǎn)品介紹技巧直入主題,簡(jiǎn)短有力321、它對(duì)您的好處是……2、當(dāng)您使用它的時(shí)候……3、有了它您可以……常用最有效的語(yǔ)句4、切忌語(yǔ)句應(yīng)該……可能……或許……三、產(chǎn)品介紹技巧331、它對(duì)您的好處是……常用最有效的語(yǔ)句4、切忌語(yǔ)句三、產(chǎn)品介1、名片和名片夾2、筆和筆記本3、公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹4、樣品5、相關(guān)證件質(zhì)量證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)、感謝函、客戶回訪表等6、工程范例善用輔助工具三、產(chǎn)品介紹技巧341、名片和名片夾善用輔助工具三、產(chǎn)品介紹技巧341、客戶雙手抱胸表示對(duì)立2、客戶上身前傾或觸摸產(chǎn)品表示客戶對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣3、客戶站在展臺(tái)的側(cè)面表示客戶暫時(shí)沒(méi)需求4、客戶從側(cè)面轉(zhuǎn)到正面表示客戶已產(chǎn)生興趣四、重視客戶肢體語(yǔ)言351、客戶雙手抱胸四、重視客戶肢體語(yǔ)言35第五步處理異議36第五步36一、什么是客戶異議？客戶異議：客戶看到、聽(tīng)到和想到與你銷(xiāo)售有關(guān)的問(wèn)題37一、什么是客戶異議？客戶異議：客戶看到、聽(tīng)到和想到與你銷(xiāo)售有二、客戶拒絕分析對(duì)于陌生人或事物的拒絕，有沒(méi)有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問(wèn)卷：有很充分的理由拒絕雖然沒(méi)有明顯的理由，但仍能找一理由拒絕以事情很難為理由而拒絕記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕其他結(jié)果：A18%B17%C7%D45%E13%結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。38二、客戶拒絕分析對(duì)于陌生人或事物的拒絕，有沒(méi)有真正的原三、正確對(duì)待客戶異議任何時(shí)候都可能出現(xiàn)異議異議是客戶的權(quán)利每項(xiàng)異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙異議代表了一種機(jī)會(huì)39三、正確對(duì)待客戶異議任何時(shí)候都可能出現(xiàn)異議39四、被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)銷(xiāo)售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：

“銷(xiāo)售是從被拒絕后開(kāi)始的”世界首席銷(xiāo)售代表齊藤竹之助：

“銷(xiāo)售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持”“任何理由在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕20次，如果您想成功就必須去找尋第21個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者”40四、被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)銷(xiāo)售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：40借口偏見(jiàn)自我表現(xiàn)壓價(jià)價(jià)格偏高五、分析客戶的異議41借口五、分析客戶的異議41六、如何處理異議冷靜傾聽(tīng)/鼓勵(lì)顧客發(fā)問(wèn)肯定尋找你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)重新介紹你的產(chǎn)品建議對(duì)事不對(duì)人道謝42六、如何處理異議冷靜42注視對(duì)方表示興趣微笑、點(diǎn)頭身體前傾請(qǐng)教問(wèn)題避免打斷守住話題聆聽(tīng)的技巧43注視對(duì)方聆聽(tīng)的技巧43異議是客戶對(duì)您及產(chǎn)品的信賴(lài)與期望嫌貨人才是買(mǎi)貨人！44異議是客戶對(duì)您及產(chǎn)品的信賴(lài)與期望44小心！我不清楚我不懂，我不會(huì)這種問(wèn)題，小孩都會(huì)別人用的都挺好的呀我們一直都這樣賣(mài)的我絕對(duì)沒(méi)有說(shuō)過(guò)這種話你要知道，一分錢(qián)，一分貨絕對(duì)不可能有這種事情發(fā)生45小心！我不清楚451、你目前經(jīng)常遇到的異議是什么？2、你有收集客戶異議的習(xí)慣嗎？3、你對(duì)異議的處理方法是什么？4、客戶對(duì)異議的處理滿意嗎？問(wèn)自己461、你目前經(jīng)常遇到的異議是什么？問(wèn)自己46第六步達(dá)成協(xié)議47第六步47注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定一、客戶購(gòu)買(mǎi)心理七階段48注意一、客戶購(gòu)買(mǎi)心理七階段481、問(wèn)到產(chǎn)品價(jià)格2、顯得不愿離去3、計(jì)算數(shù)字4、同你套關(guān)系5、和朋友討論6、詢(xún)問(wèn)合約內(nèi)容7、問(wèn)到細(xì)節(jié)問(wèn)題8、問(wèn)到訂購(gòu)與付款方式9、探問(wèn)誰(shuí)用過(guò)此產(chǎn)品10、問(wèn)到送貨、安裝問(wèn)題二、掌握結(jié)束銷(xiāo)售契機(jī)語(yǔ)言訊號(hào)491、問(wèn)到產(chǎn)品價(jià)格6、詢(xún)問(wèn)合約內(nèi)容二、掌握結(jié)束銷(xiāo)售契機(jī)語(yǔ)言訊1、摸下巴2、緊握產(chǎn)品或資料3、點(diǎn)頭、面露微笑4、凝視商品5、觸摸商品7、比較商品肢體語(yǔ)言訊號(hào)二、掌握結(jié)束銷(xiāo)售契機(jī)501、摸下巴肢體語(yǔ)言訊號(hào)二、掌握結(jié)束銷(xiāo)售契機(jī)50三、建議性購(gòu)買(mǎi)避免直接詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)欲望討論商品細(xì)節(jié)假設(shè)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)重利益輕弊端物以稀為貴難道……不是你所需要的嗎?折扣法51三、建議性購(gòu)買(mǎi)避免直接詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)欲望51四、迅速達(dá)成協(xié)議縮小客戶的選擇范圍幫客戶確定喜歡的東西確認(rèn),催促繳款困難放在最后52四、迅速達(dá)成協(xié)議縮小客戶的選擇范圍52第七步感謝并歡送客戶53第七步53感謝并歡送客戶表示感謝關(guān)心客戶提醒客戶他可以獲得的特別服務(wù)熱情的態(tài)度不要表現(xiàn)出過(guò)分興奮54感謝并歡送客戶表示感謝54一、不與客戶爭(zhēng)辯二、清楚自己權(quán)限注意事項(xiàng)三、不貶低競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品四、不批評(píng)他人看法和經(jīng)驗(yàn)五、不打斷他人話題55一、不與客戶爭(zhēng)辯二、清楚自己權(quán)限注意事項(xiàng)三、不貶低競(jìng)謝謝觀賞！56謝謝觀賞！561、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December17,20222、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。21:23:5021:23:5021:2312/17/20229:23:50PM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2221:23:5021:23Dec-2217-Dec-224、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。21:23:5021:23:5021:23Saturday,December17,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2221:23:5021:23:50December17,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。17十二月20229:23:50下午21:23:5012月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月229:23下午12月-2221:23December17,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1721:23:5021:23:5017December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。9:23:50下午9:23下午21:23:5012月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/17/20229:23:50PM21:23:5017-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/17/20229:23PM12/17/20229:23PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。17-Dec-2217December202212月-2213、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫(huà)餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Saturday,December17,202217-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過(guò)自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2221:23:5017December202221:23謝謝大家1、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月如何做產(chǎn)品介紹58如何做產(chǎn)品介紹1培訓(xùn)目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法提高銷(xiāo)售技巧創(chuàng)造出更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)59培訓(xùn)目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法2產(chǎn)品介紹步驟第一步：準(zhǔn)備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需求第四步：介紹產(chǎn)品第五步：處理異議第六步：達(dá)成協(xié)議第七步：感謝并歡送顧客60產(chǎn)品介紹步驟第一步：準(zhǔn)備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需第一步準(zhǔn)備/等待61第一步4準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表您的心情您的信心您的姿勢(shì)和位置您的產(chǎn)品知識(shí)您的對(duì)手產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品相關(guān)資料展臺(tái)清潔62準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表5如果在公司推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺(tái)，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？63如果在公司推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺(tái)，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？6一、儀表服飾得體穿戴要清潔修飾淡雅大方發(fā)型口腔衛(wèi)生體味64一、儀表服飾得體7二、展品陳列產(chǎn)品廣告語(yǔ)（X架）擺放展臺(tái)清潔展臺(tái)產(chǎn)品操作正常產(chǎn)品資料65二、展品陳列產(chǎn)品8三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)展歷史熟悉公司發(fā)展歷程、方針、政策了解行業(yè)動(dòng)態(tài)熱愛(ài)自己的工作和產(chǎn)品66三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)展歷史9四、心態(tài)自信積極充滿希望67四、心態(tài)自信10第二步初步接觸68第二步11一、招呼1、主動(dòng)、熱情2、重要的第一句話3、點(diǎn)頭、微笑、眼神4、站立位置69一、招呼1、主動(dòng)、熱情121.怎樣與客戶握手？?jī)稍瓌t：①簡(jiǎn)單有力②兩眼要注視對(duì)方二、動(dòng)作要求701.怎樣與客戶握手？?jī)稍瓌t：二、動(dòng)作要求132.怎樣交換名片？①主動(dòng)把名片遞給客戶⑤稱(chēng)呼對(duì)方職稱(chēng)二、動(dòng)作要求④慎重收藏好名片③迅速記下名片內(nèi)容②主動(dòng)要求對(duì)方賜名片712.怎樣交換名片？①主動(dòng)把名片遞給客戶⑤稱(chēng)呼對(duì)方職稱(chēng)二1、決策者的作用：①節(jié)約時(shí)間②提高成功率2、找出決定者3、建立關(guān)系三、向決策者介紹721、決策者的作用：2、找出決定者三、向決策者介紹15第三步了解需求73第三步16一、如何了解客戶的需求觀察詢(xún)問(wèn)74一、如何了解客戶的需求觀察17眼神腳步手神態(tài)衣著提問(wèn)觀察75眼神觀察18詢(xún)問(wèn)誰(shuí)用以前用什么有何不滿需要什么在何處用在何時(shí)用注意：提示性對(duì)比性啟示性76詢(xún)問(wèn)誰(shuí)用注意：提示性19二、客戶類(lèi)型分析閑逛型尋找產(chǎn)品信息型目標(biāo)追求型77二、客戶類(lèi)型分析閑逛型20男性：理智，不喜歡銷(xiāo)售喋喋不休缺少耐心重視商品用途，質(zhì)量，性能，價(jià)格因素小二、客戶類(lèi)型分析78男性：二、客戶類(lèi)型分析21女性：主動(dòng)，容易受影響注重流行性，外觀，款式，價(jià)格，品牌質(zhì)量和售后服務(wù)的因素小二、客戶類(lèi)型分析79女性：二、客戶類(lèi)型分析22三、不同角度的需求來(lái)自對(duì)產(chǎn)品的需求來(lái)自于心理的需求80三、不同角度的需求來(lái)自對(duì)產(chǎn)品的需求23四、創(chuàng)造需求提問(wèn)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題創(chuàng)造差距產(chǎn)品/服務(wù)的特色---需求81四、創(chuàng)造需求提問(wèn)24客戶對(duì)數(shù)碼屋的需求在哪？實(shí)用解決普通開(kāi)關(guān)的煩惱方便、省力身份象征品牌服務(wù)價(jià)格82客戶對(duì)數(shù)碼屋的需求在哪？實(shí)用25第四步介紹產(chǎn)品83第四步26你在賣(mài)

什么？1、自己2、企業(yè)3、商品的使用價(jià)值84你在賣(mài)什么？1、自己27威望類(lèi)產(chǎn)品地位類(lèi)產(chǎn)品渴望類(lèi)產(chǎn)品快樂(lè)類(lèi)產(chǎn)品功能類(lèi)產(chǎn)品成人類(lèi)產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心理特征85威望類(lèi)產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心理特征28數(shù)碼屋屬哪類(lèi)型？威望類(lèi)產(chǎn)品地位類(lèi)產(chǎn)品快樂(lè)類(lèi)產(chǎn)品功能類(lèi)產(chǎn)品86數(shù)碼屋屬哪類(lèi)型？威望類(lèi)產(chǎn)品29客戶希望購(gòu)買(mǎi)什么？客戶購(gòu)買(mǎi)的是：利益87客戶希望購(gòu)買(mǎi)什么？客戶購(gòu)買(mǎi)的是：利益30二、客戶的利益解決困難快速地服務(wù)受到重視，被理解被誠(chéng)實(shí)，禮貌地對(duì)待獲得準(zhǔn)確，完全的信息被信任88二、客戶的利益解決困難31三、產(chǎn)品介紹技巧直入主題,簡(jiǎn)短有力介紹順序：功能—特點(diǎn)—優(yōu)點(diǎn)—好處（利益）針對(duì)性、比較性、利益性介紹不同客戶，重點(diǎn)不同讓客戶試用通俗易懂的詞語(yǔ)89三、產(chǎn)品介紹技巧直入主題,簡(jiǎn)短有力321、它對(duì)您的好處是……2、當(dāng)您使用它的時(shí)候……3、有了它您可以……常用最有效的語(yǔ)句4、切忌語(yǔ)句應(yīng)該……可能……或許……三、產(chǎn)品介紹技巧901、它對(duì)您的好處是……常用最有效的語(yǔ)句4、切忌語(yǔ)句三、產(chǎn)品介1、名片和名片夾2、筆和筆記本3、公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹4、樣品5、相關(guān)證件質(zhì)量證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)、感謝函、客戶回訪表等6、工程范例善用輔助工具三、產(chǎn)品介紹技巧911、名片和名片夾善用輔助工具三、產(chǎn)品介紹技巧341、客戶雙手抱胸表示對(duì)立2、客戶上身前傾或觸摸產(chǎn)品表示客戶對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣3、客戶站在展臺(tái)的側(cè)面表示客戶暫時(shí)沒(méi)需求4、客戶從側(cè)面轉(zhuǎn)到正面表示客戶已產(chǎn)生興趣四、重視客戶肢體語(yǔ)言921、客戶雙手抱胸四、重視客戶肢體語(yǔ)言35第五步處理異議93第五步36一、什么是客戶異議？客戶異議：客戶看到、聽(tīng)到和想到與你銷(xiāo)售有關(guān)的問(wèn)題94一、什么是客戶異議？客戶異議：客戶看到、聽(tīng)到和想到與你銷(xiāo)售有二、客戶拒絕分析對(duì)于陌生人或事物的拒絕，有沒(méi)有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問(wèn)卷：有很充分的理由拒絕雖然沒(méi)有明顯的理由，但仍能找一理由拒絕以事情很難為理由而拒絕記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕其他結(jié)果：A18%B17%C7%D45%E13%結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。95二、客戶拒絕分析對(duì)于陌生人或事物的拒絕，有沒(méi)有真正的原三、正確對(duì)待客戶異議任何時(shí)候都可能出現(xiàn)異議異議是客戶的權(quán)利每項(xiàng)異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙異議代表了一種機(jī)會(huì)96三、正確對(duì)待客戶異議任何時(shí)候都可能出現(xiàn)異議39四、被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)銷(xiāo)售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：

“銷(xiāo)售是從被拒絕后開(kāi)始的”世界首席銷(xiāo)售代表齊藤竹之助：

“銷(xiāo)售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持”“任何理由在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕20次，如果您想成功就必須去找尋第21個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者”97四、被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)銷(xiāo)售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：40借口偏見(jiàn)自我表現(xiàn)壓價(jià)價(jià)格偏高五、分析客戶的異議98借口五、分析客戶的異議41六、如何處理異議冷靜傾聽(tīng)/鼓勵(lì)顧客發(fā)問(wèn)肯定尋找你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)重新介紹你的產(chǎn)品建議對(duì)事不對(duì)人道謝99六、如何處理異議冷靜42注視對(duì)方表示興趣微笑、點(diǎn)頭身體前傾請(qǐng)教問(wèn)題避免打斷守住話題聆聽(tīng)的技巧100注視對(duì)方聆聽(tīng)的技巧43異議是客戶對(duì)您及產(chǎn)品的信賴(lài)與期望嫌貨人才是買(mǎi)貨人！101異議是客戶對(duì)您及產(chǎn)品的信賴(lài)與期望44小心！我不清楚我不懂，我不會(huì)這種問(wèn)題，小孩都會(huì)別人用的都挺好的呀我們一直都這樣賣(mài)的我絕對(duì)沒(méi)有說(shuō)過(guò)這種話你要知道，一分錢(qián)，一分貨絕對(duì)不可能有這種事情發(fā)生102小心！我不清楚451、你目前經(jīng)常遇到的異議是什么？2、你有收集客戶異議的習(xí)慣嗎？3、你對(duì)異議的處理方法是什么？4、客戶對(duì)異議的處理滿意嗎？問(wèn)自己1031、你目前經(jīng)常遇到的異議是什么？問(wèn)自己46第六步達(dá)成協(xié)議104第六步47注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定一、客戶購(gòu)買(mǎi)心理七階段105注意一、客戶購(gòu)買(mǎi)心理七階段481、問(wèn)到產(chǎn)品價(jià)格2、顯得不愿離去3、計(jì)算數(shù)字4、同你套關(guān)系5、和朋友討論6、詢(xún)問(wèn)合約內(nèi)容7、問(wèn)到細(xì)節(jié)問(wèn)題8、問(wèn)到訂購(gòu)與付款方式9、探問(wèn)誰(shuí)用過(guò)此產(chǎn)品10、問(wèn)到送貨、安裝問(wèn)題二、掌握結(jié)束銷(xiāo)售契機(jī)語(yǔ)言訊號(hào)1061、問(wèn)到產(chǎn)品價(jià)格6、詢(xún)問(wèn)合約內(nèi)容二、掌握結(jié)束銷(xiāo)售契機(jī)語(yǔ)言訊1、摸下巴2、緊握產(chǎn)品或資料3、點(diǎn)頭、面露微笑4、凝視商品5、觸摸商品7、比較商品肢體語(yǔ)言訊號(hào)二、掌握結(jié)束銷(xiāo)售契機(jī)1071、摸下巴肢體語(yǔ)言訊號(hào)二、掌握結(jié)束銷(xiāo)售契機(jī)50三、建議性購(gòu)買(mǎi)避免直接詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)欲望討論商品細(xì)節(jié)假設(shè)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)重利益輕弊端物以稀為貴難道……不是你所需要的嗎?折扣法108三、建議性購(gòu)買(mǎi)避免直接詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)欲望51四、迅速達(dá)成協(xié)議縮小客戶的選擇范圍幫客戶確定喜歡的東西確認(rèn),催促繳款困難放在最后109四、迅速達(dá)成協(xié)議縮小客戶的選擇范圍52第七步感謝并歡送客戶110第七步53感謝并歡送客戶表示感謝關(guān)心客戶提醒客戶他可以獲得的特別服務(wù)熱情的態(tài)度不要表現(xiàn)出過(guò)分興奮111感謝并歡送客戶表示感謝54一、不與客戶爭(zhēng)辯二、清楚自己權(quán)限注意事項(xiàng)三、不貶低競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品四、不批評(píng)他人看法和經(jīng)驗(yàn)五、不打斷他人話題112一、不與客戶爭(zhēng)辯二、清楚自己權(quán)限注意事項(xiàng)三、不貶低競(jìng)謝謝觀賞！113謝謝觀賞！561、有時(shí)候