銷售團隊建設(shè)(經(jīng)典)課件

銷售團隊建設(shè)銷售團隊建設(shè)銷售團隊的5大病癥缺乏核心領(lǐng)袖核心動力源不足沒有凝聚力缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)沒有明確的責(zé)任機制銷售團隊的5大病癥缺乏核心領(lǐng)袖6步建立無敵團隊認(rèn)清角色與職責(zé)選拔合適的銷售人員塑造卓越的銷售團隊對銷售人員進行考核設(shè)計薪酬制度凈化隊伍，優(yōu)勝劣汰6步建立無敵團隊認(rèn)清角色與職責(zé)團隊組建及招聘常見問題銷售人員的人數(shù)忽多忽少區(qū)域劃分不合理，業(yè)務(wù)人員滿天飛一個人員管理太多的產(chǎn)品招聘憑第一印象招聘準(zhǔn)備不夠招聘標(biāo)準(zhǔn)過高招聘程序簡單團隊組建及招聘常見問題銷售人員的人數(shù)忽多忽少銷售區(qū)域設(shè)計原則銷售區(qū)域管理的難易旅行時間的長短銷售人員的工作量與市場潛力管理的方便性及區(qū)域的明確性市場的相似性綜合費用的節(jié)省銷售區(qū)域設(shè)計原則銷售區(qū)域管理的難易銷售人員的招聘的程序崗位分析職位描述招聘計劃信息發(fā)布初選面試與筆試（多環(huán)節(jié)的測試方法）結(jié)果通知銷售人員的招聘的程序崗位分析效能與效率型銷售人員素質(zhì)要求效能型聰明、社會化程度高有社會關(guān)系和背景人際關(guān)系能力強專業(yè)要求高較長時間的銷售經(jīng)歷效率性吃苦耐勞、團結(jié)自律服從管理、團隊歸屬感強愛學(xué)習(xí)、可塑性較強有一定的專業(yè)基礎(chǔ)銷售經(jīng)歷不用太長效能與效率型銷售人員素質(zhì)要求效能型效率性招聘原則與面試技巧招聘原則經(jīng)歷切合發(fā)展階段切合期望切合個性切合面試問題工作經(jīng)歷類行業(yè)了解類個性特點類招聘原則與面試技巧招聘原則面試問題銷售人員招募須知招募本身就是銷售象一個成功人士做好準(zhǔn)備，不斷練習(xí)要有平等的觀念堅持“寧缺毋濫”的原則建立招聘的制度查實履歷表招募時多問少說避免過多的承諾人不可貌相隨時招聘向推薦人了解情況避免“經(jīng)驗主義”誤區(qū)銷售人員招募須知招募本身就是銷售招募時多問少說招聘過程中容易忽視的地方現(xiàn)場的布置及人員公司遠(yuǎn)景的陳述避免暈輪效應(yīng)多設(shè)置環(huán)節(jié)甄選銷售人員適才適用招聘后的回復(fù)招聘過程中容易忽視的地方現(xiàn)場的布置及人員銷售人員的測試與問話卡特爾16PF測試MBTI測試STAR問話技術(shù)S困境—當(dāng)時遇到的問題T想法—我是如何想這個問題的A行動—我采取什么行動R結(jié)果—我取得什么結(jié)果銷售人員的測試與問話卡特爾16PF測試銷售人員入職一周觀察著裝的清爽程度吃飯是否吃干凈，速度如何培訓(xùn)觀察（到場的時間前后、座位的前后）報到的禮節(jié)培訓(xùn)誰在提問與回答聚餐時最后離開的人銷售人員入職一周觀察著裝的清爽程度銷售團隊的目標(biāo)控制世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標(biāo)的人病人的故事，橫渡海峽的故事案例調(diào)查：哈佛大學(xué)的調(diào)查銷售團隊的目標(biāo)控制銷售精英團隊目標(biāo)設(shè)計數(shù)字類：銷售額、回款額、退貨額、銷售費用、市場占有率、單品銷售額、新品上市率等客戶類：客戶增長比例、大客戶數(shù)等人員素質(zhì)類:培訓(xùn)次數(shù)、讀書數(shù)量、特別的活動等銷售精英團隊目標(biāo)設(shè)計數(shù)字類：銷售額、回款額、退貨額、銷售費用銷售精英團隊的薪酬設(shè)計銷售模式類別底薪提成綜合獎金考核效率型低高少固化過程求得結(jié)果效能型高低高過程創(chuàng)新求得結(jié)果銷售精英團隊的薪酬設(shè)計銷售模式類別底薪提成綜合獎金考核效率型銷售精英團隊的績效考核考核原則全面完整相關(guān)有效明確具體精確可操作一致可靠公正客觀民主透明考核方法排序法平行法硬性分布法尺度評價表法行為定位等級評價法銷售精英團隊的績效考核考核原則考核方法銷售精英團隊的培訓(xùn)與輔導(dǎo)銷售訓(xùn)練常見問題無培訓(xùn)體系作依托經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付不講求必要的方式方法師傅帶徒弟低水平復(fù)制忽視案例和文本化的積累無視理念和行為的差距銷售精英團隊的培訓(xùn)與輔導(dǎo)銷售訓(xùn)練常見問題銷售培訓(xùn)一般情況了解企業(yè)的歷史及成就企業(yè)在社會及國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的重要性企業(yè)在所屬業(yè)界中的現(xiàn)在地位公司對銷售人員的期望及任務(wù)安排銷售人員應(yīng)有的工作態(tài)度和精神面貌受訓(xùn)的目的、課程內(nèi)容和程度銷售培訓(xùn)一般情況了解銷售培訓(xùn)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品組成產(chǎn)品品質(zhì)、特征適合特殊需要的可變性制造的方法包裝的情況產(chǎn)品的用途、使用等情況產(chǎn)品損壞的普遍原因及簡單維護、修理方法銷售培訓(xùn)產(chǎn)品介紹銷售培訓(xùn)銷售技巧如何注意儀表和態(tài)度訪問準(zhǔn)備、初訪和再訪如何利用實物說明如何爭取顧客的好感如何應(yīng)付反對意見如何處理客戶投訴如何堅定推銷信心如何做好售后服務(wù)銷售培訓(xùn)銷售技巧銷售培訓(xùn)爭取市場的指導(dǎo)如何選用市場知識、行業(yè)知識和消費者知識如何尋覓、選擇及評價未來的客戶如何對客戶分類及確定銷售政策經(jīng)銷商及代理商管理基本知識銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)行政工作指導(dǎo)如何擬定銷售計劃如何撰寫銷售報告如何答復(fù)客戶查詢?nèi)绾翁幚砦臅鴻n案如何控制銷售費用如何實施自我管理銷售培訓(xùn)行政工作指導(dǎo)銷售精英團隊八項訓(xùn)練內(nèi)部資源與流程銷售管理制度客戶需求與決策過程準(zhǔn)客戶尋找與接近心態(tài)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及產(chǎn)品問答標(biāo)準(zhǔn)異議問答訓(xùn)練銷售流程銷售精英團隊八項訓(xùn)練內(nèi)部資源與流程銷售訓(xùn)練的方法講授法會議法小組討論法實例研究法角色扮演法業(yè)務(wù)模仿法示范法自我進修法銷售訓(xùn)練的方法講授法FABE訓(xùn)練法—產(chǎn)品介紹日本住友商社訓(xùn)練銷售人員的方法取得很好的效果F—特征A—優(yōu)點B—顧客的利益E—證據(jù)FABE訓(xùn)練法—產(chǎn)品介紹日本住友商社訓(xùn)練銷售人員的方法取得很銷售訓(xùn)練的時機新人剛剛工作時新的工作或項目剛剛成立時就工作將采用新方法、新技術(shù)時老員工換新崗位時改進員工的工作狀態(tài)現(xiàn)有員工缺乏工作效率時員工能力不足以完成工作時銷售訓(xùn)練的時機新人剛剛工作時銷售訓(xùn)練的時間新人訓(xùn)練每天半小時晨會訓(xùn)練每周周會訓(xùn)練每年開年啟動訓(xùn)練經(jīng)理述職期間訓(xùn)練進修訓(xùn)練銷售訓(xùn)練的時間新人訓(xùn)練銷售精英團隊經(jīng)理的協(xié)訪協(xié)訪過程：設(shè)立目標(biāo)協(xié)訪前準(zhǔn)備行為觀察輔導(dǎo)對話項目觀察式支援式示范式角色觀察者觀察者、協(xié)助者示范參與程度低中高使用對象所有員工信心不足員工、新新員工新員工銷售精英團隊經(jīng)理的協(xié)訪協(xié)訪過程：設(shè)立目標(biāo)協(xié)訪銷售精英團隊經(jīng)理的協(xié)訪協(xié)訪后談話預(yù)約自我評估指出優(yōu)缺點被輔導(dǎo)者提出解決方案發(fā)掘其它可行方案擬定行動計劃重復(fù)一次銷售精英團隊經(jīng)理的協(xié)訪協(xié)訪后談話銷售人員的激勵激勵的方式物質(zhì)激勵：金錢激勵，獎品激勵，生活激勵事業(yè)激勵：晉升機會，培訓(xùn)機會情感激勵：尊重，關(guān)懷，多贊揚少批評環(huán)境激勵：工作環(huán)境，工作氛圍銷售人員的激勵激勵的方式銷售人員的激勵激勵要因人而異類型激勵要點競爭型（活潑）需要各種形式的定額，舉行競賽成就型（力量）挑戰(zhàn)，授權(quán)，培養(yǎng)進入管理層自我欣賞型（完美）加入智囊團，帶徒弟服務(wù)型（和平）公開宣傳，大會表揚銷售人員的激勵激勵要因人而異類型激勵要點競爭型（活潑）需要各銷售激勵之銷售競賽提高銷售業(yè)績獎問題產(chǎn)品銷售獎開發(fā)新客戶獎新人獎訓(xùn)練獎單品銷售獎賬目完好獎淡季銷售獎市場情報獎最佳服務(wù)獎銷售激勵之銷售競賽提高銷售業(yè)績獎單品銷售獎銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊員幫他建立信心，消除恐懼肯定長處，找出問題陪同協(xié)訪傳授產(chǎn)品知識、訓(xùn)練銷售技巧銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員指出缺乏干勁的弊端陪同銷售并予以輔導(dǎo)調(diào)換銷售區(qū)域提高業(yè)務(wù)配額增加薪水、提供獎品做特別挑戰(zhàn)給予短期休假，調(diào)養(yǎng)精神銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊員帶動或陪同協(xié)訪參加銷售演練或資料收集整理強化過程管理規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)浪費時間型隊員曉之以理幫助制訂具體的拜訪計劃分析拜訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時間制訂工作時間表和時間分配計劃書銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)浪費時間型隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)強迫推銷型隊員指出強迫推銷的害處和漸進式方法的好處教授更多的銷售技巧改變只計傭金的計酬方式，開展多層次的銷售競賽銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)強迫推銷型隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)惹是生非隊員指出謠言對個體及團隊的危害追查謠言的起源及用意，孤立造謠者適時警示，嚴(yán)肅對待銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)惹是生非隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)怨憤不平隊員給予安撫，將心比心引導(dǎo)參與團隊活動并發(fā)表意見拿事實說話，使其心服口服檢查制度不合理性，有則改之如是無理取鬧，必須予以制止銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)怨憤不平隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)狂妄自大隊員告知天外有天，山外有山以事例說明驕兵必敗提高銷售配額肯定成績，鼓勵分享調(diào)換更有挑戰(zhàn)性的工作銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)狂妄自大隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬駕馭優(yōu)秀銷售人員的訣竅樹立其形象給予尊重賦予成就感提出新挑戰(zhàn)健全制度完善產(chǎn)品銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬駕馭優(yōu)秀銷售人員的訣竅銷售精英團隊的控制要點銷售例會隨訪輔導(dǎo)工作述職管理表單銷售精英團隊的控制要點銷售例會銷售精英團隊的控制要點常見例會形式會議形式目的晨會激發(fā)員工工作熱情，宣布臨時任務(wù)夕會總結(jié)當(dāng)天工作情況，安排第二天工作計劃周會周工作計劃，周內(nèi)大事安排月度會月度計劃及上月總結(jié)，月內(nèi)大事安排年度會年度目標(biāo)及計劃，上年總結(jié)表彰等主題會議促銷方式、團隊活動等專題討論銷售精英團隊的控制要點常見例會形式會議形式目的晨會激發(fā)員工工銷售精英團隊的控制要點銷售會議的控制點設(shè)定會議主題提前做好準(zhǔn)備教育、激勵、參與、鼓勵（限定發(fā)言時間；案例討論；采用錄像、照片、現(xiàn)場模擬等方式；競爭性演講；腦力風(fēng)暴等）主持人對會議結(jié)果負(fù)責(zé)銷售精英團隊的控制要點銷售會議的控制點銷售精英團隊的控制要點管理表單的內(nèi)容表單名稱內(nèi)容日工作日志當(dāng)日按時間工作內(nèi)容記錄周工作計劃上周總結(jié)及本周計劃；本周大事月度工作計劃上月總結(jié)及本月計劃；本月大事銷售分析表客戶別、產(chǎn)品別、銷售額、回款、退貨、產(chǎn)品上樣率等競爭對手分析市場策略、新產(chǎn)品等市場調(diào)查新產(chǎn)品上市、促銷活動效果等銷售精英團隊的控制要點管理表單的內(nèi)容表單名稱內(nèi)容日工作日志當(dāng)銷售精英團隊的控制要點管理表單的控制要點按時上交、列入考核范疇上級要對計劃及日志簽字及時溝通并修正行動方案給予批示銷售精英團隊的控制要點管理表單的控制要點銷售精英團隊的控制要點業(yè)務(wù)代表工作述職與溝通先看工作日志、周計劃及月計劃隨訪過程中的問題重點談的問題提前通知做好記錄銷售精英團隊的控制要點業(yè)務(wù)代表工作述職與溝通銷售精英團隊經(jīng)理的基本技能時間管理溝通技巧授權(quán)技巧壓力管理銷售精英團隊經(jīng)理的基本技能時間管理銷售精英團隊經(jīng)理的基本技能時間管理的4項原則按照計劃工作事事有量化的目標(biāo)目標(biāo)要分階段先做重要事，分清輕重緩急銷售精英團隊經(jīng)理的基本技能時間管理的4項原則銷售精英團隊經(jīng)理的基本技能授權(quán)技巧員工類型授權(quán)形式即有意愿又有能力盡量授權(quán)，把權(quán)力下放給他們又意愿沒能力教育培訓(xùn)提高能力有能力沒意愿激勵他們，增加工作意愿沒意愿沒能力放棄授權(quán)，至少不能重用他們銷售精英團隊經(jīng)理的基本技能授權(quán)技巧員工類型授權(quán)形式即有意愿又

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事

謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事如意！謝謝河南禮品界的家人們，祝大家心想事成，萬事銷售團隊建設(shè)銷售團隊建設(shè)銷售團隊的5大病癥缺乏核心領(lǐng)袖核心動力源不足沒有凝聚力缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)沒有明確的責(zé)任機制銷售團隊的5大病癥缺乏核心領(lǐng)袖6步建立無敵團隊認(rèn)清角色與職責(zé)選拔合適的銷售人員塑造卓越的銷售團隊對銷售人員進行考核設(shè)計薪酬制度凈化隊伍，優(yōu)勝劣汰6步建立無敵團隊認(rèn)清角色與職責(zé)團隊組建及招聘常見問題銷售人員的人數(shù)忽多忽少區(qū)域劃分不合理，業(yè)務(wù)人員滿天飛一個人員管理太多的產(chǎn)品招聘憑第一印象招聘準(zhǔn)備不夠招聘標(biāo)準(zhǔn)過高招聘程序簡單團隊組建及招聘常見問題銷售人員的人數(shù)忽多忽少銷售區(qū)域設(shè)計原則銷售區(qū)域管理的難易旅行時間的長短銷售人員的工作量與市場潛力管理的方便性及區(qū)域的明確性市場的相似性綜合費用的節(jié)省銷售區(qū)域設(shè)計原則銷售區(qū)域管理的難易銷售人員的招聘的程序崗位分析職位描述招聘計劃信息發(fā)布初選面試與筆試（多環(huán)節(jié)的測試方法）結(jié)果通知銷售人員的招聘的程序崗位分析效能與效率型銷售人員素質(zhì)要求效能型聰明、社會化程度高有社會關(guān)系和背景人際關(guān)系能力強專業(yè)要求高較長時間的銷售經(jīng)歷效率性吃苦耐勞、團結(jié)自律服從管理、團隊歸屬感強愛學(xué)習(xí)、可塑性較強有一定的專業(yè)基礎(chǔ)銷售經(jīng)歷不用太長效能與效率型銷售人員素質(zhì)要求效能型效率性招聘原則與面試技巧招聘原則經(jīng)歷切合發(fā)展階段切合期望切合個性切合面試問題工作經(jīng)歷類行業(yè)了解類個性特點類招聘原則與面試技巧招聘原則面試問題銷售人員招募須知招募本身就是銷售象一個成功人士做好準(zhǔn)備，不斷練習(xí)要有平等的觀念堅持“寧缺毋濫”的原則建立招聘的制度查實履歷表招募時多問少說避免過多的承諾人不可貌相隨時招聘向推薦人了解情況避免“經(jīng)驗主義”誤區(qū)銷售人員招募須知招募本身就是銷售招募時多問少說招聘過程中容易忽視的地方現(xiàn)場的布置及人員公司遠(yuǎn)景的陳述避免暈輪效應(yīng)多設(shè)置環(huán)節(jié)甄選銷售人員適才適用招聘后的回復(fù)招聘過程中容易忽視的地方現(xiàn)場的布置及人員銷售人員的測試與問話卡特爾16PF測試MBTI測試STAR問話技術(shù)S困境—當(dāng)時遇到的問題T想法—我是如何想這個問題的A行動—我采取什么行動R結(jié)果—我取得什么結(jié)果銷售人員的測試與問話卡特爾16PF測試銷售人員入職一周觀察著裝的清爽程度吃飯是否吃干凈，速度如何培訓(xùn)觀察（到場的時間前后、座位的前后）報到的禮節(jié)培訓(xùn)誰在提問與回答聚餐時最后離開的人銷售人員入職一周觀察著裝的清爽程度銷售團隊的目標(biāo)控制世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標(biāo)的人病人的故事，橫渡海峽的故事案例調(diào)查：哈佛大學(xué)的調(diào)查銷售團隊的目標(biāo)控制銷售精英團隊目標(biāo)設(shè)計數(shù)字類：銷售額、回款額、退貨額、銷售費用、市場占有率、單品銷售額、新品上市率等客戶類：客戶增長比例、大客戶數(shù)等人員素質(zhì)類:培訓(xùn)次數(shù)、讀書數(shù)量、特別的活動等銷售精英團隊目標(biāo)設(shè)計數(shù)字類：銷售額、回款額、退貨額、銷售費用銷售精英團隊的薪酬設(shè)計銷售模式類別底薪提成綜合獎金考核效率型低高少固化過程求得結(jié)果效能型高低高過程創(chuàng)新求得結(jié)果銷售精英團隊的薪酬設(shè)計銷售模式類別底薪提成綜合獎金考核效率型銷售精英團隊的績效考核考核原則全面完整相關(guān)有效明確具體精確可操作一致可靠公正客觀民主透明考核方法排序法平行法硬性分布法尺度評價表法行為定位等級評價法銷售精英團隊的績效考核考核原則考核方法銷售精英團隊的培訓(xùn)與輔導(dǎo)銷售訓(xùn)練常見問題無培訓(xùn)體系作依托經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付不講求必要的方式方法師傅帶徒弟低水平復(fù)制忽視案例和文本化的積累無視理念和行為的差距銷售精英團隊的培訓(xùn)與輔導(dǎo)銷售訓(xùn)練常見問題銷售培訓(xùn)一般情況了解企業(yè)的歷史及成就企業(yè)在社會及國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的重要性企業(yè)在所屬業(yè)界中的現(xiàn)在地位公司對銷售人員的期望及任務(wù)安排銷售人員應(yīng)有的工作態(tài)度和精神面貌受訓(xùn)的目的、課程內(nèi)容和程度銷售培訓(xùn)一般情況了解銷售培訓(xùn)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品組成產(chǎn)品品質(zhì)、特征適合特殊需要的可變性制造的方法包裝的情況產(chǎn)品的用途、使用等情況產(chǎn)品損壞的普遍原因及簡單維護、修理方法銷售培訓(xùn)產(chǎn)品介紹銷售培訓(xùn)銷售技巧如何注意儀表和態(tài)度訪問準(zhǔn)備、初訪和再訪如何利用實物說明如何爭取顧客的好感如何應(yīng)付反對意見如何處理客戶投訴如何堅定推銷信心如何做好售后服務(wù)銷售培訓(xùn)銷售技巧銷售培訓(xùn)爭取市場的指導(dǎo)如何選用市場知識、行業(yè)知識和消費者知識如何尋覓、選擇及評價未來的客戶如何對客戶分類及確定銷售政策經(jīng)銷商及代理商管理基本知識銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)行政工作指導(dǎo)如何擬定銷售計劃如何撰寫銷售報告如何答復(fù)客戶查詢?nèi)绾翁幚砦臅鴻n案如何控制銷售費用如何實施自我管理銷售培訓(xùn)行政工作指導(dǎo)銷售精英團隊八項訓(xùn)練內(nèi)部資源與流程銷售管理制度客戶需求與決策過程準(zhǔn)客戶尋找與接近心態(tài)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及產(chǎn)品問答標(biāo)準(zhǔn)異議問答訓(xùn)練銷售流程銷售精英團隊八項訓(xùn)練內(nèi)部資源與流程銷售訓(xùn)練的方法講授法會議法小組討論法實例研究法角色扮演法業(yè)務(wù)模仿法示范法自我進修法銷售訓(xùn)練的方法講授法FABE訓(xùn)練法—產(chǎn)品介紹日本住友商社訓(xùn)練銷售人員的方法取得很好的效果F—特征A—優(yōu)點B—顧客的利益E—證據(jù)FABE訓(xùn)練法—產(chǎn)品介紹日本住友商社訓(xùn)練銷售人員的方法取得很銷售訓(xùn)練的時機新人剛剛工作時新的工作或項目剛剛成立時就工作將采用新方法、新技術(shù)時老員工換新崗位時改進員工的工作狀態(tài)現(xiàn)有員工缺乏工作效率時員工能力不足以完成工作時銷售訓(xùn)練的時機新人剛剛工作時銷售訓(xùn)練的時間新人訓(xùn)練每天半小時晨會訓(xùn)練每周周會訓(xùn)練每年開年啟動訓(xùn)練經(jīng)理述職期間訓(xùn)練進修訓(xùn)練銷售訓(xùn)練的時間新人訓(xùn)練銷售精英團隊經(jīng)理的協(xié)訪協(xié)訪過程：設(shè)立目標(biāo)協(xié)訪前準(zhǔn)備行為觀察輔導(dǎo)對話項目觀察式支援式示范式角色觀察者觀察者、協(xié)助者示范參與程度低中高使用對象所有員工信心不足員工、新新員工新員工銷售精英團隊經(jīng)理的協(xié)訪協(xié)訪過程：設(shè)立目標(biāo)協(xié)訪銷售精英團隊經(jīng)理的協(xié)訪協(xié)訪后談話預(yù)約自我評估指出優(yōu)缺點被輔導(dǎo)者提出解決方案發(fā)掘其它可行方案擬定行動計劃重復(fù)一次銷售精英團隊經(jīng)理的協(xié)訪協(xié)訪后談話銷售人員的激勵激勵的方式物質(zhì)激勵：金錢激勵，獎品激勵，生活激勵事業(yè)激勵：晉升機會，培訓(xùn)機會情感激勵：尊重，關(guān)懷，多贊揚少批評環(huán)境激勵：工作環(huán)境，工作氛圍銷售人員的激勵激勵的方式銷售人員的激勵激勵要因人而異類型激勵要點競爭型（活潑）需要各種形式的定額，舉行競賽成就型（力量）挑戰(zhàn)，授權(quán)，培養(yǎng)進入管理層自我欣賞型（完美）加入智囊團，帶徒弟服務(wù)型（和平）公開宣傳，大會表揚銷售人員的激勵激勵要因人而異類型激勵要點競爭型（活潑）需要各銷售激勵之銷售競賽提高銷售業(yè)績獎問題產(chǎn)品銷售獎開發(fā)新客戶獎新人獎訓(xùn)練獎單品銷售獎賬目完好獎淡季銷售獎市場情報獎最佳服務(wù)獎銷售激勵之銷售競賽提高銷售業(yè)績獎單品銷售獎銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊員幫他建立信心，消除恐懼肯定長處，找出問題陪同協(xié)訪傳授產(chǎn)品知識、訓(xùn)練銷售技巧銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員指出缺乏干勁的弊端陪同銷售并予以輔導(dǎo)調(diào)換銷售區(qū)域提高業(yè)務(wù)配額增加薪水、提供獎品做特別挑戰(zhàn)給予短期休假，調(diào)養(yǎng)精神銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊員帶動或陪同協(xié)訪參加銷售演練或資料收集整理強化過程管理規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)浪費時間型隊員曉之以理幫助制訂具體的拜訪計劃分析拜訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時間制訂工作時間表和時間分配計劃書銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)浪費時間型隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)強迫推銷型隊員指出強迫推銷的害處和漸進式方法的好處教授更多的銷售技巧改變只計傭金的計酬方式，開展多層次的銷售競賽銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)強迫推銷型隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)惹是生非隊員指出謠言對個體及團隊的危害追查謠言的起源及用意，孤立造謠者適時警示，嚴(yán)肅對待銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)惹是生非隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)怨憤不平隊員給予安撫，將心比心引導(dǎo)參與團隊活動并發(fā)表意見拿事實說話，使其心服口服檢查制度不合理性，有則改之如是無理取鬧，必須予以制止銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)怨憤不平隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)狂妄自大隊員告知天外有天，山外有山以事例說明驕兵必敗提高銷售配額肯定成績，鼓勵分享調(diào)換更有挑戰(zhàn)性的工作銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬如何引導(dǎo)狂妄自大隊員銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬駕馭優(yōu)秀銷售人員的訣竅樹立其形象給予尊重賦予成就感提出新挑戰(zhàn)健全制度完善產(chǎn)品銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬駕馭優(yōu)秀銷售人員的訣竅銷售精英團隊的控制要點銷售例會隨訪輔導(dǎo)工作述職管理表單銷售精英團隊的控制要點銷售例會銷售精英團隊的控制要點常見例會形式會議形式目的晨會激發(fā)員工工作熱情，宣布臨時任務(wù)夕會總結(jié)當(dāng)天工作情況，安排第二天工作計劃周會周工作計劃，周內(nèi)大事安排月度會月度計劃及上月總結(jié)，月內(nèi)大事安排年度會年度目標(biāo)及計劃，上年總結(jié)表彰等主題會議促銷方式、團隊活動等專題討論銷售精英團隊的控制要點常見例會形式會議形式目的晨會激發(fā)員工工銷售精英團隊的控制要點銷售會議的控制點設(shè)定會議主題提前做好準(zhǔn)備教育、激勵、參與、鼓勵（限定發(fā)言時間；案例討論；采用錄像、照片、現(xiàn)場模擬等方式；競爭性演講；腦力風(fēng)暴等）主持人對會議結(jié)果負(fù)責(zé)銷售精英團隊的控制要點銷售會議的控制點銷售精英團隊的控制要點管理表單的內(nèi)容表單名稱內(nèi)容日工作日志當(dāng)日按時間工作內(nèi)容記錄周工作計劃上周總結(jié)及本周計劃；本周大事月度工作計劃上月總結(jié)及本月計劃；本月大事銷售分析表客戶別、產(chǎn)品別、銷售額、回款、退貨、產(chǎn)品上樣率等競爭對手分析市場策略、新產(chǎn)品等市場調(diào)查新產(chǎn)品上市、促銷活動效果等銷售精英團隊的控制要點管理表單的內(nèi)容表單名稱內(nèi)容日工作日志當(dāng)銷售精英團隊的控制要點管理表單的控制要點按時上交、列入考核范疇上級要對計劃及日志簽字及時溝通并修正行動方案給予批示銷售精英團隊的控制要點管理表單的控制要點銷售精英團隊的控制要點業(yè)務(wù)代表工作述職與溝通先看工作日志、周計劃及月計劃隨訪過程中的問題重點談的問題提前通知做好記錄銷售精英團隊的控