銷售價(jià)格談判三階段與成功價(jià)格商談十招課件

銷售價(jià)格談判專題培訓(xùn)2011年6月22日銷售價(jià)格談判專題培訓(xùn)2011年6月22日1喬云聲2002年畢業(yè)于吉林大學(xué)汽車學(xué)院，主修汽車工程2010年畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)MBA，主修市場營銷3000人各類課程培訓(xùn)經(jīng)銷商人數(shù)IPTS廣汽本田唯一國際職業(yè)培訓(xùn)師27家2009年負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量全國第一喬云聲2銷售價(jià)格談判的三個(gè)階段一、進(jìn)門詢價(jià)階段二、價(jià)格詢問階段三、價(jià)格商談階段銷售價(jià)格談判的三個(gè)階段一、進(jìn)門詢價(jià)階段3A.“隨便看看”的應(yīng)對(duì)話術(shù)噢，您想看看，沒關(guān)系，請(qǐng)隨意;我就在接待臺(tái)附近，有什么事請(qǐng)隨時(shí)招呼我，我馬上就過來請(qǐng)問，有什么可以為您效勞的？說一、進(jìn)門詢價(jià)階段A.“隨便看看”的應(yīng)對(duì)話術(shù)噢，您想看看，沒關(guān)系，請(qǐng)隨意;我4示意顧客隨意參觀，告知服務(wù)位置用余光仔細(xì)觀注顧客動(dòng)向和興趣點(diǎn)顧客有問題或有暗示動(dòng)作時(shí)，趨前詢問做A.“隨便看看”的應(yīng)對(duì)話術(shù)進(jìn)門詢價(jià)階段示意顧客隨意參觀，告知服務(wù)位置做A.“隨便看看”的應(yīng)對(duì)話術(shù)5述A.

“隨便看看”的概述應(yīng)對(duì)從顧客的興趣點(diǎn)切入話題只做點(diǎn)到為止的產(chǎn)品介紹A.“隨便看看”的應(yīng)對(duì)話術(shù)引利用誘因，引入接待洽談區(qū)進(jìn)門詢價(jià)階段述A.“隨便看看”的概述應(yīng)對(duì)從顧客的興趣點(diǎn)切入話題A.“6B.“這車多少錢”的應(yīng)對(duì)話術(shù)范圍價(jià)：我們的價(jià)格從XXX萬到XXX萬不等，配置不同、價(jià)差大，若把預(yù)算、用途告知，我推薦幾款適合您的車倒水法：看外面天氣冷，您大老遠(yuǎn)來，先喝杯熱水暖和暖和，咱們坐下慢慢聊反問法：您的購車預(yù)算？考慮什么價(jià)位的車？什么價(jià)位比較適合您？花多少錢買車？刺探對(duì)手：一看您就是一行家，一定看了不少同類型的車了吧，是哪些？談?wù)効矗惺苋绾?？包牌法：您問的是裸車價(jià)？還是包牌價(jià)？進(jìn)門詢價(jià)階段B.“這車多少錢”的應(yīng)對(duì)話術(shù)范圍價(jià)：我們的價(jià)格從XXX萬到7B.“這車多少錢”的應(yīng)對(duì)話術(shù)促銷法：您的運(yùn)氣真不錯(cuò)，我們正在搞“XXXX”優(yōu)惠月活動(dòng)，價(jià)格一定讓您滿意！先坐下聊聊遞資料法：您看車看了很久了，想必您對(duì)這款很感興趣。請(qǐng)坐，給您看幾份關(guān)于這款車的性能和數(shù)據(jù)談舊車法：你開XX牌子車來的，那車也不錯(cuò)，坐下聊聊感受換位思考法：我就是給您再便宜，要是不適合，也不妥呀！您說說你的要求，結(jié)合您說的，我們再來看哪款車比較適合您，再聊聊價(jià)格是比較穩(wěn)妥進(jìn)門詢價(jià)階段B.“這車多少錢”的應(yīng)對(duì)話術(shù)促銷法：您的運(yùn)氣真不錯(cuò)，我們正8C.“你這AA車和BB車比怎么樣？”的應(yīng)對(duì)話術(shù)BB是款不錯(cuò)的車，牌子也不錯(cuò)，操控也挺好，但不同的車子適應(yīng)客戶群也是不一樣的，您坐下，我們先談?wù)?，再詳?xì)給您做個(gè)比較每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。這款車再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷韵日?wù)勀囊?，您看哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？進(jìn)門詢價(jià)階段C.“你這AA車和BB車比怎么樣？”的應(yīng)對(duì)話術(shù)BB是款不錯(cuò)9D.“告訴我底價(jià)，才能決定買不買”的應(yīng)對(duì)話術(shù)你今天已經(jīng)決定買了嗎？如果沒有的話，我現(xiàn)在跟你報(bào)價(jià)也太虛了，你需要知道底價(jià)我可以理解，但您知道我們的車價(jià)一直是在波動(dòng)的，假如當(dāng)您買車時(shí)的價(jià)格比現(xiàn)在更低的話，您不是虧了嗎？所以現(xiàn)在給您報(bào)價(jià)意義不大！但是，您決定買的那天，我一定給個(gè)令你滿意的價(jià)格。進(jìn)門詢價(jià)階段D.“告訴我底價(jià)，才能決定買不買”的應(yīng)對(duì)話術(shù)你今天已經(jīng)決定10電話詢價(jià)的應(yīng)對(duì)話術(shù)全國統(tǒng)一售價(jià)是XX萬元，如果您感興趣請(qǐng)來我店看車，更直觀，價(jià)格么您來了，一定讓您滿意！最近正好在促銷，價(jià)格一定讓您驚喜，有興趣來店看看，我將恭候您的光臨如果您不方便留下電話，那您就記一下我的號(hào)碼吧，想買車就給我電話現(xiàn)在給您最優(yōu)惠的價(jià)格對(duì)您是不負(fù)責(zé)任的，車價(jià)每天在浮動(dòng)，假如您付款時(shí)的價(jià)格比現(xiàn)在高，您就吃虧了，來店先看看車吧，一切都好談。進(jìn)門詢價(jià)階段電話詢價(jià)的應(yīng)對(duì)話術(shù)全國統(tǒng)一售價(jià)是XX萬元，如果您感興趣請(qǐng)來我11A“BB車比AA車配置要多，價(jià)格卻比你們優(yōu)惠”參考話術(shù)：感謝您對(duì)AA車的關(guān)注，比價(jià)格不僅要比車的新舊款，排量的大小，空間的大小及實(shí)用性，還要比發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)參數(shù)，節(jié)省，售后維修成本等方面來考慮。來，我們實(shí)際比較一下，您看，在以上方面AA具體無可比擬的優(yōu)勢，各種數(shù)據(jù)可以佐證。二、價(jià)格咨詢階段A“BB車比AA車配置要多，價(jià)格卻比你們優(yōu)惠”參考話術(shù)：二12A“你們AA和BB比比看哪個(gè)更好”的應(yīng)對(duì)話術(shù)參考話術(shù)：AA與BB都是不錯(cuò)的車，各俱特色，您真的好眼力！先生您是個(gè)實(shí)在人，您剛才談到，比較關(guān)注車的空間，油耗，動(dòng)力，故障以及售后維修成本等實(shí)用性方面，現(xiàn)在我為您做進(jìn)一步講解。價(jià)格咨詢階段A“你們AA和BB比比看哪個(gè)更好”的應(yīng)對(duì)話術(shù)參考話術(shù)：價(jià)13B“試下來，挺滿意的，價(jià)格能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？”噢，價(jià)格，一定讓您滿意，您試得很滿意，我很高興，請(qǐng)先坐下喝點(diǎn)茶，花幾分鐘填一下《試駕信息反饋表》，再來談。參考話術(shù)價(jià)格咨詢階段B“試下來，挺滿意的，價(jià)格能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？”噢，價(jià)格，一定讓您14C“你們這車比……店貴多了？”買東西誰都怕買貴，幫助您買到貨真價(jià)實(shí)的稱心車，是我的工作，便宜的車也有呀。您說的那個(gè)車是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里銷售的，什么價(jià)格方案？東西當(dāng)然要送，價(jià)格會(huì)讓您稱心，沒問題！我們先來看看整個(gè)購車的價(jià)格構(gòu)成，讓您對(duì)購車過程有全面清晰的了解參考話術(shù)價(jià)格咨詢階段C“你們這車比……店貴多了？”買東西誰都怕買貴，幫助您買到15D“這輛車報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上貴3000塊”網(wǎng)真是好東西啊，特別是信息多和快，自由可暢所欲言，但它必盡是虛擬的世界對(duì)方真實(shí)嗎？你真的敢在網(wǎng)上買大件商品嗎？對(duì)方是正規(guī)4S店嗎？若是的話，是什么報(bào)價(jià)方案？詳細(xì)的價(jià)格條款是什么？什么年份的車？是否是壓庫存或問題車？車的來源、質(zhì)量、成色如何？參考話術(shù)價(jià)格咨詢階段D“這輛車報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上貴3000塊”網(wǎng)真是好東西啊，特16A：“你再優(yōu)惠xx錢，我馬上付款” “價(jià)格便宜點(diǎn)，給公司多賺了你也拿不到。不如你便宜我

2萬我返你2千。交個(gè)朋友嘛，晚上我請(qǐng)你吃飯！”B：“我是誠心想買，都來過好幾次了，再優(yōu)惠些我就買？”C：“別的店給我這個(gè)價(jià)，你比他更低，我就在你這兒買” “你跟你們經(jīng)理商量商量，再便宜點(diǎn)”D：“贈(zèng)品沒有什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧”價(jià)格商談階段的顧客表現(xiàn)三、價(jià)格商談階段A：“你再優(yōu)惠xx錢，我馬上付款”價(jià)格商談階段的顧客表現(xiàn)三、17情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招價(jià)格商談階段情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的十招價(jià)格商18用“假設(shè)性成交”描繪美景慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益十.人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢成功價(jià)格商談的十招價(jià)格商談階段用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招價(jià)格商談階段19要點(diǎn)：在情感上表示認(rèn)同和理解慢點(diǎn)頭，微笑并注視對(duì)方不認(rèn)同抗拒本身，但不直接否認(rèn)和對(duì)抗倒水、遞點(diǎn)煙等動(dòng)作表示關(guān)心一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的20話術(shù)：我曉得/我知道/我理解/我同意，我要是你，我也會(huì)這樣想的慢點(diǎn)頭，微笑并注視對(duì)方嗯，是是是，我覺得你講得很有道理請(qǐng)喝水，給對(duì)方點(diǎn)煙一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的21要點(diǎn)：對(duì)用車和售后服務(wù)的要求與用車有關(guān)的其它個(gè)人要求探尋顧客期望的底價(jià)和弱點(diǎn)問詢競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)條件二、率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：二、率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方成功價(jià)格商談的十招22話術(shù)：您對(duì)用車和售后服務(wù)還有別的特殊要求嗎？對(duì)于您個(gè)人、家庭或者公司來講，您買車重要的原因是哪些呢？您的預(yù)算或您期望買到這臺(tái)車的期望價(jià)位是多少呢？別的店或xx車除了車價(jià)以外其它的報(bào)價(jià)和提供的條件是什么呢？您能告訴我嗎？二、率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：二、率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方成功價(jià)格商談的十招23要點(diǎn)：準(zhǔn)確找出抗拒，耐心解釋原因找出缺陷和對(duì)方弱點(diǎn)加以擴(kuò)大辯證地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價(jià)格商談的十招24話術(shù)：請(qǐng)問具體是什么情況？造成……情況的原因是什么？記錄對(duì)方優(yōu)缺點(diǎn)的內(nèi)容和具體參數(shù)首先得同價(jià)位相比；其次得看在什么情況下的表現(xiàn)，如在急加速時(shí)有此表現(xiàn)，那說明發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)勁有力，此時(shí)底盤硬還更安全，更耐用；再次它的表現(xiàn)是否令人生厭，您熱情有活力，雷厲風(fēng)行，這些特點(diǎn)不正是您想要的那種感覺嗎？三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價(jià)格商談的十招25要點(diǎn)：按既定思路使用商談明細(xì)表報(bào)價(jià)車價(jià)先寫全國統(tǒng)一價(jià)，遞延直接讓價(jià)必須將保險(xiǎn)，精品，上牌進(jìn)行打包報(bào)價(jià)針對(duì)促銷政策和顧客需求裝精品衍生產(chǎn)品填滿后，先送物，不足再議價(jià)四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成成功價(jià)格商談的十招26話術(shù)：XX先生，我們根據(jù)這個(gè)表格來看看整臺(tái)車上完牌以后的價(jià)格是多少？車險(xiǎn)有很多種，根據(jù)您的情況，買這幾種對(duì)您最有利，整個(gè)上牌包括這幾項(xiàng)費(fèi)用，一共是……剛才您說過，您需要加裝……精品，我們這兒可是原裝正牌的，噢對(duì)了，這個(gè)月我們還有些優(yōu)惠促銷的精品是……您看，這是您裝的精品和做的保險(xiǎn)，也就是您買車必須要的費(fèi)用，這樣吧，我送你這些東西，總計(jì)核價(jià)就是給您優(yōu)惠xx萬元四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成成功價(jià)格商談的十招27要點(diǎn)：切忘洽談開始就草率讓價(jià)千萬不能接受對(duì)方的第一個(gè)出價(jià)對(duì)第一個(gè)出價(jià)表示驚訝的態(tài)度無論對(duì)方出什么價(jià)，避免對(duì)抗性的拒絕五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招28話術(shù)：您別著急，您要的優(yōu)惠和讓利我會(huì)盡力滿足您的，到最后我給你一個(gè)大禮包，包您滿意xx先生，您要的價(jià)實(shí)在太低，我們真的很為難，您能否給個(gè)合適點(diǎn)的價(jià)格哇？??！這么多？您在開玩笑吧，如果都以這個(gè)價(jià)成交，我們可能就得關(guān)門了我完全了解（明白、同意、感受、發(fā)現(xiàn)）您的感受，很多客戶一開始的價(jià)格反應(yīng)和您一樣。但當(dāng)他們進(jìn)一步了解了我們提供的產(chǎn)品、服務(wù)與報(bào)價(jià)方案后，覺得這個(gè)價(jià)格是合理的，值！五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招29要點(diǎn)：針對(duì)用車有關(guān)的個(gè)人顯性需求針對(duì)購車人隱性的個(gè)人特點(diǎn)針對(duì)用車的售后服務(wù)的要求六、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：六、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招30話術(shù)：聽說您已找到最心儀的另一半，在五一成婚，假如您開了我們的新車，車內(nèi)有束鮮艷的紅玫瑰，送你心儀的人，共進(jìn)晚餐，再參觀你的新房，她會(huì)有什么樣的感受？我看您的手表、手袋、飾物都很時(shí)尚，顏色款式都很特別，而我們這款車正好和您這些特點(diǎn)相配，真是天衣無縫啊您最關(guān)注售后維修的成本及開支，那么假如您買了我們的xx車，多少年多少公里的免費(fèi)保養(yǎng)加上我們零配件的優(yōu)惠，按十年計(jì)算，可以幫您省這么多錢，幾乎能……六、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：六、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招31要點(diǎn)：針對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)，了解報(bào)價(jià)方案構(gòu)成和細(xì)節(jié)針對(duì)顧客最關(guān)注的一點(diǎn)展開針對(duì)我司可以提供的優(yōu)勢展開慢慢讓價(jià)，每次一點(diǎn)，談透徹，確定后再談下一點(diǎn)針對(duì)顧客認(rèn)為重大而非我們重大的小讓步表現(xiàn)出讓步的無奈和勉強(qiáng)七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格32話術(shù)：是嗎？他們的車價(jià)比我們低一千塊？那給的總價(jià)是多少呢？包含保險(xiǎn)、裝潢和上牌還有服務(wù)金卡嗎？您算一算，我們給您提供的這些遠(yuǎn)不止一千塊呢！您觀注油耗，以百公里比同級(jí)同排量省2升計(jì)算，八年十六萬公里買我們的車可以省3200升油，按每升5元計(jì)算，共可節(jié)省16,000元，差不多近2年的油錢啊您喜歡獨(dú)一無二的東西，您看看我們的換檔撥片中控臺(tái)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，不正是您想要的嗎？我們先在就裝太陽膜這一點(diǎn)來看看，它對(duì)你的適合度和我們提供的優(yōu)惠七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格33話術(shù)：這么好的膜給您優(yōu)惠了一千塊，那我們再來談?wù)勀铌P(guān)注的GPS導(dǎo)航您過去買的車，車價(jià)是便宜，但您說使用了一年以后小毛病多，維修費(fèi)用又貴，因?yàn)榫S修傷透了心，我能理解。我們的保質(zhì)期和保修條款都比同級(jí)車有很大的優(yōu)勢，這不僅說明廣本的對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)有信心，還為車主省了一大比開銷，在此基礎(chǔ)上再免費(fèi)送你三次保養(yǎng)，就等于一年的保養(yǎng)費(fèi)用我們來出七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格34要點(diǎn)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化售后服務(wù)與保修條款使用成本－油耗維修配件時(shí)間二手車殘值與出手率品質(zhì)、故障率性價(jià)比保險(xiǎn)裝潢按揭上牌二手年檢廠方品牌與保有量無法給予就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化售使二35話術(shù)：在我店買車有六大優(yōu)勢如下（保險(xiǎn)、裝潢、按揭、二手車、上牌、年檢）車是個(gè)耐用消費(fèi)品，買車不光要看車價(jià)，更要看品質(zhì)，寶馬車的故障率，返修率是同級(jí)別車?yán)镒畹偷?，省除你修車的煩心，使得用車是真正的一種享受和便捷買車時(shí)車價(jià)固然重要，但更當(dāng)要考慮其使用成本，我們的寶馬車油耗低，零配件價(jià)格低，故障率低由此還節(jié)省了你大量的時(shí)間，既省錢又省時(shí)八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)36話術(shù)：別人說買車容易賣車難，你看看二手車市場，我們的車多不多？只要你掛牌買上有人要，而且二手車的殘值率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它同級(jí)別車，這是不是變相又幫你省錢了AA車享受的是X年XX公里保修政策，這不僅僅是對(duì)品質(zhì)的自信，更多的可以幫你省下一大筆維修保養(yǎng)的費(fèi)用，消除您的后顧之憂綜合以上所說，咱們買車不是買最便宜的，也不是買最貴的，但是得花最少的錢買最有價(jià)值和對(duì)自己獲益最大的車，是吧？這就叫性價(jià)比八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)37話術(shù)：保險(xiǎn)公司和我們集團(tuán)公司是長期合作關(guān)系，針對(duì)我們這樣的大客戶，我們會(huì)給你提供保險(xiǎn)及索賠方面特別的便利、快捷與優(yōu)惠我們的裝潢也是長期供應(yīng)商，量也較大，所以無論正廠和副廠我們都可以給您提供性價(jià)比最好的價(jià)格，而且可以保修，消除您的后顧之憂我們跟銀行是長期的定點(diǎn)合作關(guān)系，在分期的辦理、批復(fù)等方面，可以享受快捷和便利本店提供二手車置換和代理銷售業(yè)務(wù)，您的舊車經(jīng)評(píng)估后可充抵新車的價(jià)格，您只需要付新的X%的費(fèi)用，就可以把新車開回家了，您始終是開新車八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)38話術(shù)：如果您連續(xù)在我們這兒續(xù)保的話，我們的專業(yè)人士可以提供免費(fèi)的年檢，你只要把車丟給我們，一切都OK，省時(shí)省力又省錢您說您最關(guān)心車的提速和駕駛的那種刺激的感覺，這么看來CVT變速箱對(duì)您確實(shí)不合適，從這點(diǎn)來說我們的變速箱恰恰可以滿足您這一要求你希望把這個(gè)零頭拉掉，我看這樣吧，既然要裝潢，這些零頭我們就按成本給您做你要的裝潢吧。如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么您可不可以幫我一個(gè)忙，多介紹一個(gè)客戶??？八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)39要點(diǎn)：首先運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”（1.精選益處，滿足需求；2.報(bào)價(jià)；3.超期提供）先分項(xiàng)計(jì)算讓利成本，再打包匯總告知告知對(duì)方在我司購買的特別獲益適時(shí)堅(jiān)守原則，緊咬不放九、體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：九、體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益成功價(jià)格商談的十招40話術(shù)：①您看您對(duì)購車有這些……要求，而我們的XX配置又能給你帶來……的好處②這么好的一步車，現(xiàn)在才……這個(gè)價(jià)格③您今天買的話，我們還可以送……折價(jià)優(yōu)惠是……錢，您不僅是個(gè)有福之人，難怪你這么成功我們來看一看，我們不僅給你提供免費(fèi)的上牌，保險(xiǎn)的優(yōu)惠，裝潢的贈(zèng)予，各項(xiàng)加起來總共優(yōu)惠相當(dāng)于……元如果你在我們公司購買的話，還可以享受x年xx萬公里的保質(zhì)，分期的便捷以及二手車的高保質(zhì)，此外還有免費(fèi)的年檢，免費(fèi)拖車等等服務(wù)，這是實(shí)實(shí)在在給您帶來的便利該給你優(yōu)惠的，我都會(huì)給你，我相信你也不會(huì)太為難我，選車買車本身也是一個(gè)喜悅的過程九、體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：九、體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益成功價(jià)格商談的十招41要點(diǎn)：獎(jiǎng)金讓出苦肉計(jì)法團(tuán)隊(duì)合作，紅/白臉法及唱雙簧沉默后的合同假定成交法在雙方僵持難以進(jìn)展時(shí)暫時(shí)休兵，尋求領(lǐng)導(dǎo)支持快速簽訂合同，辦好定金手續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果增補(bǔ)精品法十、人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：十、人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢成功價(jià)42話術(shù)：接聽電話“你的客戶要買展廳僅剩的那臺(tái)的xx車，優(yōu)惠3000？馬上付款？小王，我的客戶正在談這臺(tái)車，別人再低的價(jià)格，你也別動(dòng)我的車，誰動(dòng)我跟誰急”雙方沉默1,2分鐘后，銷售顧問用封閉式提問說：“那我們來看看合同吧，您是刷卡還是付現(xiàn)金，您要這臺(tái)紅的，還是那臺(tái)白的？我們?nèi)サ杰噺S挑車吧”恭喜您。買了這么好的車，新車總得裝扮一新吧，貼副防爆膜再買副好點(diǎn)的腳墊就更靚了，您看怎么樣？我們?nèi)ヘ?cái)務(wù)辦一下付款手續(xù)吧，您是刷卡還是……十、人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：十、人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢成功價(jià)43以上技巧如要在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮作用，唯一的方法：演練、演練、演練?。?！不斷的模擬演練是讓銷售顧問提升銷售技巧的最佳途徑！以上技巧如要在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮作用，唯一的方法：44EndEnd45謝謝12月-2210:59:0010:5910:5912月-2212月-2210:5910:5910:59:0012月-2212月-2210:59:002022/12/1910:59:00謝謝12月-2201:59:1601:5901:5912銷售價(jià)格談判專題培訓(xùn)2011年6月22日銷售價(jià)格談判專題培訓(xùn)2011年6月22日47喬云聲2002年畢業(yè)于吉林大學(xué)汽車學(xué)院，主修汽車工程2010年畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)MBA，主修市場營銷3000人各類課程培訓(xùn)經(jīng)銷商人數(shù)IPTS廣汽本田唯一國際職業(yè)培訓(xùn)師27家2009年負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量全國第一喬云聲48銷售價(jià)格談判的三個(gè)階段一、進(jìn)門詢價(jià)階段二、價(jià)格詢問階段三、價(jià)格商談階段銷售價(jià)格談判的三個(gè)階段一、進(jìn)門詢價(jià)階段49A.“隨便看看”的應(yīng)對(duì)話術(shù)噢，您想看看，沒關(guān)系，請(qǐng)隨意;我就在接待臺(tái)附近，有什么事請(qǐng)隨時(shí)招呼我，我馬上就過來請(qǐng)問，有什么可以為您效勞的？說一、進(jìn)門詢價(jià)階段A.“隨便看看”的應(yīng)對(duì)話術(shù)噢，您想看看，沒關(guān)系，請(qǐng)隨意;我50示意顧客隨意參觀，告知服務(wù)位置用余光仔細(xì)觀注顧客動(dòng)向和興趣點(diǎn)顧客有問題或有暗示動(dòng)作時(shí)，趨前詢問做A.“隨便看看”的應(yīng)對(duì)話術(shù)進(jìn)門詢價(jià)階段示意顧客隨意參觀，告知服務(wù)位置做A.“隨便看看”的應(yīng)對(duì)話術(shù)51述A.

“隨便看看”的概述應(yīng)對(duì)從顧客的興趣點(diǎn)切入話題只做點(diǎn)到為止的產(chǎn)品介紹A.“隨便看看”的應(yīng)對(duì)話術(shù)引利用誘因，引入接待洽談區(qū)進(jìn)門詢價(jià)階段述A.“隨便看看”的概述應(yīng)對(duì)從顧客的興趣點(diǎn)切入話題A.“52B.“這車多少錢”的應(yīng)對(duì)話術(shù)范圍價(jià)：我們的價(jià)格從XXX萬到XXX萬不等，配置不同、價(jià)差大，若把預(yù)算、用途告知，我推薦幾款適合您的車倒水法：看外面天氣冷，您大老遠(yuǎn)來，先喝杯熱水暖和暖和，咱們坐下慢慢聊反問法：您的購車預(yù)算？考慮什么價(jià)位的車？什么價(jià)位比較適合您？花多少錢買車？刺探對(duì)手：一看您就是一行家，一定看了不少同類型的車了吧，是哪些？談?wù)効?，感受如何？包牌法：您問的是裸車價(jià)？還是包牌價(jià)？進(jìn)門詢價(jià)階段B.“這車多少錢”的應(yīng)對(duì)話術(shù)范圍價(jià)：我們的價(jià)格從XXX萬到53B.“這車多少錢”的應(yīng)對(duì)話術(shù)促銷法：您的運(yùn)氣真不錯(cuò)，我們正在搞“XXXX”優(yōu)惠月活動(dòng)，價(jià)格一定讓您滿意！先坐下聊聊遞資料法：您看車看了很久了，想必您對(duì)這款很感興趣。請(qǐng)坐，給您看幾份關(guān)于這款車的性能和數(shù)據(jù)談舊車法：你開XX牌子車來的，那車也不錯(cuò)，坐下聊聊感受換位思考法：我就是給您再便宜，要是不適合，也不妥呀！您說說你的要求，結(jié)合您說的，我們再來看哪款車比較適合您，再聊聊價(jià)格是比較穩(wěn)妥進(jìn)門詢價(jià)階段B.“這車多少錢”的應(yīng)對(duì)話術(shù)促銷法：您的運(yùn)氣真不錯(cuò)，我們正54C.“你這AA車和BB車比怎么樣？”的應(yīng)對(duì)話術(shù)BB是款不錯(cuò)的車，牌子也不錯(cuò)，操控也挺好，但不同的車子適應(yīng)客戶群也是不一樣的，您坐下，我們先談?wù)劊僭敿?xì)給您做個(gè)比較每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。這款車再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以先談?wù)勀囊?，您看哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？進(jìn)門詢價(jià)階段C.“你這AA車和BB車比怎么樣？”的應(yīng)對(duì)話術(shù)BB是款不錯(cuò)55D.“告訴我底價(jià)，才能決定買不買”的應(yīng)對(duì)話術(shù)你今天已經(jīng)決定買了嗎？如果沒有的話，我現(xiàn)在跟你報(bào)價(jià)也太虛了，你需要知道底價(jià)我可以理解，但您知道我們的車價(jià)一直是在波動(dòng)的，假如當(dāng)您買車時(shí)的價(jià)格比現(xiàn)在更低的話，您不是虧了嗎？所以現(xiàn)在給您報(bào)價(jià)意義不大！但是，您決定買的那天，我一定給個(gè)令你滿意的價(jià)格。進(jìn)門詢價(jià)階段D.“告訴我底價(jià)，才能決定買不買”的應(yīng)對(duì)話術(shù)你今天已經(jīng)決定56電話詢價(jià)的應(yīng)對(duì)話術(shù)全國統(tǒng)一售價(jià)是XX萬元，如果您感興趣請(qǐng)來我店看車，更直觀，價(jià)格么您來了，一定讓您滿意！最近正好在促銷，價(jià)格一定讓您驚喜，有興趣來店看看，我將恭候您的光臨如果您不方便留下電話，那您就記一下我的號(hào)碼吧，想買車就給我電話現(xiàn)在給您最優(yōu)惠的價(jià)格對(duì)您是不負(fù)責(zé)任的，車價(jià)每天在浮動(dòng)，假如您付款時(shí)的價(jià)格比現(xiàn)在高，您就吃虧了，來店先看看車吧，一切都好談。進(jìn)門詢價(jià)階段電話詢價(jià)的應(yīng)對(duì)話術(shù)全國統(tǒng)一售價(jià)是XX萬元，如果您感興趣請(qǐng)來我57A“BB車比AA車配置要多，價(jià)格卻比你們優(yōu)惠”參考話術(shù)：感謝您對(duì)AA車的關(guān)注，比價(jià)格不僅要比車的新舊款，排量的大小，空間的大小及實(shí)用性，還要比發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)參數(shù)，節(jié)省，售后維修成本等方面來考慮。來，我們實(shí)際比較一下，您看，在以上方面AA具體無可比擬的優(yōu)勢，各種數(shù)據(jù)可以佐證。二、價(jià)格咨詢階段A“BB車比AA車配置要多，價(jià)格卻比你們優(yōu)惠”參考話術(shù)：二58A“你們AA和BB比比看哪個(gè)更好”的應(yīng)對(duì)話術(shù)參考話術(shù)：AA與BB都是不錯(cuò)的車，各俱特色，您真的好眼力！先生您是個(gè)實(shí)在人，您剛才談到，比較關(guān)注車的空間，油耗，動(dòng)力，故障以及售后維修成本等實(shí)用性方面，現(xiàn)在我為您做進(jìn)一步講解。價(jià)格咨詢階段A“你們AA和BB比比看哪個(gè)更好”的應(yīng)對(duì)話術(shù)參考話術(shù)：價(jià)59B“試下來，挺滿意的，價(jià)格能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？”噢，價(jià)格，一定讓您滿意，您試得很滿意，我很高興，請(qǐng)先坐下喝點(diǎn)茶，花幾分鐘填一下《試駕信息反饋表》，再來談。參考話術(shù)價(jià)格咨詢階段B“試下來，挺滿意的，價(jià)格能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？”噢，價(jià)格，一定讓您60C“你們這車比……店貴多了？”買東西誰都怕買貴，幫助您買到貨真價(jià)實(shí)的稱心車，是我的工作，便宜的車也有呀。您說的那個(gè)車是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里銷售的，什么價(jià)格方案？東西當(dāng)然要送，價(jià)格會(huì)讓您稱心，沒問題！我們先來看看整個(gè)購車的價(jià)格構(gòu)成，讓您對(duì)購車過程有全面清晰的了解參考話術(shù)價(jià)格咨詢階段C“你們這車比……店貴多了？”買東西誰都怕買貴，幫助您買到61D“這輛車報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上貴3000塊”網(wǎng)真是好東西啊，特別是信息多和快，自由可暢所欲言，但它必盡是虛擬的世界對(duì)方真實(shí)嗎？你真的敢在網(wǎng)上買大件商品嗎？對(duì)方是正規(guī)4S店嗎？若是的話，是什么報(bào)價(jià)方案？詳細(xì)的價(jià)格條款是什么？什么年份的車？是否是壓庫存或問題車？車的來源、質(zhì)量、成色如何？參考話術(shù)價(jià)格咨詢階段D“這輛車報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上貴3000塊”網(wǎng)真是好東西啊，特62A：“你再優(yōu)惠xx錢，我馬上付款” “價(jià)格便宜點(diǎn)，給公司多賺了你也拿不到。不如你便宜我

2萬我返你2千。交個(gè)朋友嘛，晚上我請(qǐng)你吃飯！”B：“我是誠心想買，都來過好幾次了，再優(yōu)惠些我就買？”C：“別的店給我這個(gè)價(jià)，你比他更低，我就在你這兒買” “你跟你們經(jīng)理商量商量，再便宜點(diǎn)”D：“贈(zèng)品沒有什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧”價(jià)格商談階段的顧客表現(xiàn)三、價(jià)格商談階段A：“你再優(yōu)惠xx錢，我馬上付款”價(jià)格商談階段的顧客表現(xiàn)三、63情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招價(jià)格商談階段情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的十招價(jià)格商64用“假設(shè)性成交”描繪美景慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益十.人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢成功價(jià)格商談的十招價(jià)格商談階段用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招價(jià)格商談階段65要點(diǎn)：在情感上表示認(rèn)同和理解慢點(diǎn)頭，微笑并注視對(duì)方不認(rèn)同抗拒本身，但不直接否認(rèn)和對(duì)抗倒水、遞點(diǎn)煙等動(dòng)作表示關(guān)心一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的66話術(shù)：我曉得/我知道/我理解/我同意，我要是你，我也會(huì)這樣想的慢點(diǎn)頭，微笑并注視對(duì)方嗯，是是是，我覺得你講得很有道理請(qǐng)喝水，給對(duì)方點(diǎn)煙一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的67要點(diǎn)：對(duì)用車和售后服務(wù)的要求與用車有關(guān)的其它個(gè)人要求探尋顧客期望的底價(jià)和弱點(diǎn)問詢競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)條件二、率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：二、率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方成功價(jià)格商談的十招68話術(shù)：您對(duì)用車和售后服務(wù)還有別的特殊要求嗎？對(duì)于您個(gè)人、家庭或者公司來講，您買車重要的原因是哪些呢？您的預(yù)算或您期望買到這臺(tái)車的期望價(jià)位是多少呢？別的店或xx車除了車價(jià)以外其它的報(bào)價(jià)和提供的條件是什么呢？您能告訴我嗎？二、率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：二、率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方成功價(jià)格商談的十招69要點(diǎn)：準(zhǔn)確找出抗拒，耐心解釋原因找出缺陷和對(duì)方弱點(diǎn)加以擴(kuò)大辯證地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價(jià)格商談的十招70話術(shù)：請(qǐng)問具體是什么情況？造成……情況的原因是什么？記錄對(duì)方優(yōu)缺點(diǎn)的內(nèi)容和具體參數(shù)首先得同價(jià)位相比；其次得看在什么情況下的表現(xiàn)，如在急加速時(shí)有此表現(xiàn)，那說明發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)勁有力，此時(shí)底盤硬還更安全，更耐用；再次它的表現(xiàn)是否令人生厭，您熱情有活力，雷厲風(fēng)行，這些特點(diǎn)不正是您想要的那種感覺嗎？三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價(jià)格商談的十招71要點(diǎn)：按既定思路使用商談明細(xì)表報(bào)價(jià)車價(jià)先寫全國統(tǒng)一價(jià)，遞延直接讓價(jià)必須將保險(xiǎn)，精品，上牌進(jìn)行打包報(bào)價(jià)針對(duì)促銷政策和顧客需求裝精品衍生產(chǎn)品填滿后，先送物，不足再議價(jià)四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成成功價(jià)格商談的十招72話術(shù)：XX先生，我們根據(jù)這個(gè)表格來看看整臺(tái)車上完牌以后的價(jià)格是多少？車險(xiǎn)有很多種，根據(jù)您的情況，買這幾種對(duì)您最有利，整個(gè)上牌包括這幾項(xiàng)費(fèi)用，一共是……剛才您說過，您需要加裝……精品，我們這兒可是原裝正牌的，噢對(duì)了，這個(gè)月我們還有些優(yōu)惠促銷的精品是……您看，這是您裝的精品和做的保險(xiǎn)，也就是您買車必須要的費(fèi)用，這樣吧，我送你這些東西，總計(jì)核價(jià)就是給您優(yōu)惠xx萬元四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成成功價(jià)格商談的十招73要點(diǎn)：切忘洽談開始就草率讓價(jià)千萬不能接受對(duì)方的第一個(gè)出價(jià)對(duì)第一個(gè)出價(jià)表示驚訝的態(tài)度無論對(duì)方出什么價(jià)，避免對(duì)抗性的拒絕五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招74話術(shù)：您別著急，您要的優(yōu)惠和讓利我會(huì)盡力滿足您的，到最后我給你一個(gè)大禮包，包您滿意xx先生，您要的價(jià)實(shí)在太低，我們真的很為難，您能否給個(gè)合適點(diǎn)的價(jià)格哇？??！這么多？您在開玩笑吧，如果都以這個(gè)價(jià)成交，我們可能就得關(guān)門了我完全了解（明白、同意、感受、發(fā)現(xiàn)）您的感受，很多客戶一開始的價(jià)格反應(yīng)和您一樣。但當(dāng)他們進(jìn)一步了解了我們提供的產(chǎn)品、服務(wù)與報(bào)價(jià)方案后，覺得這個(gè)價(jià)格是合理的，值！五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招75要點(diǎn)：針對(duì)用車有關(guān)的個(gè)人顯性需求針對(duì)購車人隱性的個(gè)人特點(diǎn)針對(duì)用車的售后服務(wù)的要求六、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：六、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招76話術(shù)：聽說您已找到最心儀的另一半，在五一成婚，假如您開了我們的新車，車內(nèi)有束鮮艷的紅玫瑰，送你心儀的人，共進(jìn)晚餐，再參觀你的新房，她會(huì)有什么樣的感受？我看您的手表、手袋、飾物都很時(shí)尚，顏色款式都很特別，而我們這款車正好和您這些特點(diǎn)相配，真是天衣無縫啊您最關(guān)注售后維修的成本及開支，那么假如您買了我們的xx車，多少年多少公里的免費(fèi)保養(yǎng)加上我們零配件的優(yōu)惠，按十年計(jì)算，可以幫您省這么多錢，幾乎能……六、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：六、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招77要點(diǎn)：針對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)，了解報(bào)價(jià)方案構(gòu)成和細(xì)節(jié)針對(duì)顧客最關(guān)注的一點(diǎn)展開針對(duì)我司可以提供的優(yōu)勢展開慢慢讓價(jià)，每次一點(diǎn)，談透徹，確定后再談下一點(diǎn)針對(duì)顧客認(rèn)為重大而非我們重大的小讓步表現(xiàn)出讓步的無奈和勉強(qiáng)七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格78話術(shù)：是嗎？他們的車價(jià)比我們低一千塊？那給的總價(jià)是多少呢？包含保險(xiǎn)、裝潢和上牌還有服務(wù)金卡嗎？您算一算，我們給您提供的這些遠(yuǎn)不止一千塊呢！您觀注油耗，以百公里比同級(jí)同排量省2升計(jì)算，八年十六萬公里買我們的車可以省3200升油，按每升5元計(jì)算，共可節(jié)省16,000元，差不多近2年的油錢啊您喜歡獨(dú)一無二的東西，您看看我們的換檔撥片中控臺(tái)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，不正是您想要的嗎？我們先在就裝太陽膜這一點(diǎn)來看看，它對(duì)你的適合度和我們提供的優(yōu)惠七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格79話術(shù)：這么好的膜給您優(yōu)惠了一千塊，那我們再來談?wù)勀铌P(guān)注的GPS導(dǎo)航您過去買的車，車價(jià)是便宜，但您說使用了一年以后小毛病多，維修費(fèi)用又貴，因?yàn)榫S修傷透了心，我能理解。我們的保質(zhì)期和保修條款都比同級(jí)車有很大的優(yōu)勢，這不僅說明廣本的對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)有信心，還為車主省了一大比開銷，在此基礎(chǔ)上再免費(fèi)送你三次保養(yǎng)，就等于一年的保養(yǎng)費(fèi)用我們來出七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格80要點(diǎn)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化售后服務(wù)與保修條款使用成本－油耗維修配件時(shí)間二手車殘值與出手率品質(zhì)、故障率性價(jià)比保險(xiǎn)裝潢按揭上牌二手年檢廠方品牌與保有量無法給予就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化售使二81話術(shù)：在我店買車有六大優(yōu)勢如下（保險(xiǎn)、裝潢、按揭、二手車、上牌、年檢）車是個(gè)耐用消費(fèi)品，買車不光要看車價(jià)，更要看品質(zhì)，寶馬車的故障率，返修率是同級(jí)別車?yán)镒畹偷?，省除你修車的煩心，使得用車是真正的一種享受和便捷買車時(shí)車價(jià)固然重要，但更當(dāng)要考慮其使用成本，我們的寶馬車油耗低，零配件價(jià)格低，故障率低由此還節(jié)省了你大量的時(shí)間，既省錢又省時(shí)八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)82話術(shù)：別人說買車容易賣車難，你看看二手車市場，我們的車多不多？只要你掛牌買上有人要，而且二手車的殘值率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它同級(jí)別車，這是不是變相又幫你省錢了AA車享受的是X年XX公里保修政策，這不僅僅是對(duì)品質(zhì)的自信，更多的可以幫你省下一大筆維修保養(yǎng)的費(fèi)用，消除您的后顧之憂綜合以上所說，咱們買車不是買最便宜的，也不是買最貴的，但是得花最少的錢買最有價(jià)值和對(duì)自己獲益最大的車，是吧？這就叫性價(jià)比八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)83話術(shù)：保險(xiǎn)公司和我們集團(tuán)公司是長期合作關(guān)系，針對(duì)我們這樣的大客戶，我們會(huì)給你提供保險(xiǎn)及索賠方面特別的便利、快捷與優(yōu)惠我們的裝潢也是長期供應(yīng)商，量也較大，所以無論正廠和副廠我們