如何做好專賣店促銷活動課件

如何做好專賣店促銷活動黃劍鋒一、方案策劃二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理主要內(nèi)容2、確定目的常規(guī)促銷的十二大目的：

提升銷量、增加嘗試、鼓勵重復(fù)、增加忠誠、提升品牌、創(chuàng)造興趣、創(chuàng)造認(rèn)知、轉(zhuǎn)移對價格的敏感、獲得中介支持、加快速度、打擊競品、排空老品一、方案策劃3、確定主題

活動主題其實(shí)也就是促銷的工具，常見的有以下幾種：1、推廣類主題

“美的極速系列電熱水器，行業(yè)加熱最快的電熱水器”“美的并蒂蓮電熱水器，百年好合喜慶促銷”“美的側(cè)吸式煙機(jī)，40CM近吸體驗(yàn)價1888”2、價格撬動類

打折其技巧在于“全場X折起”的“起”字降價操作技巧在于明升暗降、撇脂降價、犧牲降價試用以體驗(yàn)營銷激發(fā)購買一、方案策劃4、主題包裝

包裝主題比確定主題更重要，促銷活動能否成功最關(guān)鍵的是對四個要素的把控――營銷要素的組合、傳播要素的整合、主題包裝的效果、現(xiàn)場氛圍的控制。而好的主題本身就是給消費(fèi)者購買尋找的理由一、方案策劃主題包裝的方法：A、將單個商場行為提升到整個行業(yè)的高度B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動C、讓單純的商業(yè)活動具有更多的人情味D、讓枯燥的商業(yè)活動更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活動的唯一性F、借助公益活動、吸引更多眼球、淡化商業(yè)目的G、強(qiáng)化珍稀絕版、突出珍貴、引發(fā)搶購H、抓住關(guān)聯(lián)臨界點(diǎn)，突出聯(lián)合SPI、煽情+瘋狂！一、方案策劃5、活動形式A、合作伙伴a、和政府合作―――便于借勢b、跟媒體合作―――便于造勢c、跟商場合作―――便于集中優(yōu)勢（資源整合）B、刺激強(qiáng)度

a、價格組合b、贈品組合c、時空組合

d、宣傳力度e、現(xiàn)場規(guī)模f、現(xiàn)場氛圍一、方案策劃價格革命二：“廚衛(wèi)電器選美的，打造最優(yōu)性價比”主推產(chǎn)品打造行業(yè)最佳性價比套餐，將前期上市的新品價格下調(diào)，要求活動期間必須設(shè)置1999元、2599元、2999元、3599元的廚房兩件套套餐組合。案例：廚衛(wèi)價格革命，美的率先出擊

——促銷活動形式組合分析

一、方案策劃案例：廚衛(wèi)價格革命，美的率先出擊

——促銷活動形式組合分析

一、方案策劃價格革命四：“美的賣廚衛(wèi)，您來定價格”活動目的：將老品變?yōu)橘Y源，設(shè)置為戰(zhàn)斗機(jī)型，吸引眼球，拉動銷售，在排空老品的同時有效阻擊競品并拉動新品銷售。活動形式：活動期間，美的廚衛(wèi)指定產(chǎn)品將進(jìn)行價格競拍，消費(fèi)者預(yù)存20元人民幣即可獲得參與競拍機(jī)會，出價最高者得。５）服務(wù)加分項(xiàng)――免費(fèi)作維修，售后到前臺節(jié)日送服務(wù)，服務(wù)撐品牌６）瘋狂大搶購――老品要排空，驚爆造新聞限量不限價，還可搞拍賣７）預(yù)存雙倍返――淡季先預(yù)存，存款雙倍返顧客早圈定，金額要限定８）換購來捧場――指定某單品，以老來換新如果要成功，金額要先定一、方案策劃6、商品定位

并不是全系列產(chǎn)品在促銷活動中都能發(fā)揮相同的作用，有的產(chǎn)品是價格優(yōu)勢、有的是功能立功、有的是贈品吸引、有的是貼身打擊競品?，F(xiàn)具體分類如下：

一、方案策劃

產(chǎn)品分類

特點(diǎn)

促銷功能

占位產(chǎn)品價格低、贈品少、功能單一制造驚奇價格新聞

犧牲產(chǎn)品價位有競爭性、設(shè)計(jì)多樣性、功能上有蓋帽點(diǎn)在各個領(lǐng)域打擊競品

走量產(chǎn)品價位上大眾化、產(chǎn)品多相似點(diǎn)、功能多蓋帽點(diǎn)、贈品上平民化利潤不高但屬主要上量機(jī)型

利潤產(chǎn)品價格上稍高點(diǎn)、功能上先進(jìn)點(diǎn)、贈品上有亮點(diǎn)

主推機(jī)型

形象產(chǎn)品價格高、功能最全、贈品最多、提升系列產(chǎn)品價值、吸引中高端用戶、帶來最大利潤商品定位的目的

――顧客挑選時余地大、導(dǎo)購員主推時重點(diǎn)明、成交后利潤高

促銷活動的成功、并不完全在于銷售的數(shù)量，更在于單品銷售的質(zhì)量。對質(zhì)量衡量的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，就是走量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品的合二為一。既對經(jīng)銷商而言，賣的最好的，恰恰時最賺錢的；對消費(fèi)者而言，雖然多花了錢，但隨著實(shí)際功能和感官價值的顯現(xiàn)，其性價比中質(zhì)性的成分會逐漸上升，其情感滿足和口碑推薦的可能性就越大。

一、方案策劃C、目的

先用價格凹地把人吸引過來

——價格只是誘因

再用營銷組合把利潤機(jī)推上去

——價值戰(zhàn)才是目的形式

a、降價b、買一贈一c、優(yōu)惠券d、加量不加價正作用：a、短期內(nèi)提升銷量b、快速擴(kuò)大市場

c、打擊競品d、提升知名度負(fù)作用：a、降低品牌忠誠度b、提高價格敏感度

c、傷害顧客積極性d、造成管理短視癥

一、方案策劃

模式：

a：、降低價格b、降低價值c、提升銷量價值戰(zhàn)形式

a：功能演示b：品牌宣傳

c：免費(fèi)試用d：包裝促銷作用

a：增進(jìn)品牌與消費(fèi)者溝通

b：增進(jìn)消費(fèi)者現(xiàn)場的購買

c：增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度一、方案策劃提升贈品價值的方法：

a、價值包裝法（格蘭仕的千元名表）b、情感加碼法c、價值獨(dú)占法

d、軟硬疊加法e、延長時間法

f、總部派贈法g、化少為多法促銷品3R策略A、相關(guān)性――所用促銷品和用途必須與產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳緊密相關(guān)。B、重復(fù)性――經(jīng)常目睹促銷品及廣告用語以加深印象。C、獲益感――增強(qiáng)獎勵感

——美國廣告學(xué)者：丹·貝克力

一、方案策劃主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理

二、選點(diǎn)踩盤

踩盤（活動前5天）小區(qū)樓盤公關(guān)——向物業(yè)、保安了解裝修情況通過公關(guān)，讓其大開方便，在小區(qū)內(nèi)派發(fā)活動宣傳資料獲取裝修業(yè)主資料——找物業(yè)或保安獲取業(yè)主資料（已拿鑰匙近期裝修的業(yè)主電話）如果小區(qū)物業(yè)不提供，可向小區(qū)內(nèi)做宣傳的裝修公司或者縣城內(nèi)知名裝修公司獲取獲取的業(yè)主電話資料大有用處！詳見宣傳預(yù)熱部分！

踩盤（活動前5天）拉團(tuán)購——可由保安向業(yè)主介紹活動信息，能拉顧客到店，給予其一定好處建宣傳站點(diǎn)——要求在小區(qū)最佳位置建宣傳站點(diǎn)站點(diǎn)基本物料包括：帳篷、吊旗、堆碼、桌椅、月刊、宣傳單、促銷X展架等

二、選點(diǎn)踩盤主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理

四、物料準(zhǔn)備次級市場促銷啟動模式

出樣

按最大化標(biāo)準(zhǔn)出樣；形象、利潤、競爭、卡位機(jī)型排好隊(duì)

展架、專柜

充分占領(lǐng)店內(nèi)有利位置；最大化利用空間

物料

吊旗、地貼、噴繪、18種物料、買贈信息立牌、價格貼、爆炸貼

贈品醒目位置有專門贈品陳列區(qū)，并配上買贈信息立牌和宣傳單

店內(nèi)形象——專業(yè)細(xì)致次級市場促銷啟動模式

整體形象

低音炮、音樂、拱門、地貼、噴繪、橫幅、堆碼箱、帳篷、吊旗

店外形象——突出氣勢樣機(jī)展示區(qū)

展架、樣機(jī)、價格貼紙、物料、形象立牌演示體驗(yàn)區(qū)

演示臺、演示機(jī)、炒菜物料、體驗(yàn)活動海報幸運(yùn)抽獎區(qū)

獎品堆碼、中獎信息KT板、抽獎箱、抽獎券、客戶登記表

售后服務(wù)區(qū)

售后噴繪、售后咨詢立牌、服務(wù)內(nèi)容KT板

四、物料準(zhǔn)備主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理

五、宣傳預(yù)熱次級市場促銷啟動模式

派發(fā)時間一定要提前3天以上開始派發(fā)，充分有效預(yù)熱

派發(fā)渠道

已建點(diǎn)的重點(diǎn)小區(qū)、其他小區(qū)、商圈商場、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)原則小區(qū)要從頂樓往一樓順序派發(fā)，做飯時間派發(fā)最有效派發(fā)時要講清楚活動內(nèi)容、時間、地點(diǎn)，有意向的先記下聯(lián)系電話

月刊+宣傳單頁

五、宣傳預(yù)熱次級市場促銷啟動模式

短信+電話（占便宜三步走）之前踩盤獲取的正在裝修業(yè)主電話可大派用場第一步（活動前三天）向此部分業(yè)主發(fā)短信（模板如下）美的送驚喜、來看就送禮，特價99，抽獎送價值2999元空調(diào)，5月再送禮，服務(wù)營銷大升級，X月X日—X日XX路美的專賣店“廚衛(wèi)價格革命，美的率先出擊”震撼開幕，限時三天，火速搶購中！

五、宣傳預(yù)熱次級市場促銷啟動模式

短信+電話（占便宜三步走）第二步（活動第一天）向業(yè)主發(fā)另一條短信（模板如下）家庭要裝修，廚電選美的，美的抽油煙機(jī)、熱水器、燃?xì)庠?、消毒柜、X月X日—X日在XX美的專賣店隆重舉辦“美的廚電XX家電瘋狂搶購節(jié)”活動，目前已熱銷128套，送出贈品4.8萬元！限時X月X日止，火速搶購中！第三步（活動第一天）向已發(fā)過短信的業(yè)主打電話：您好我們是美的整體廚衛(wèi)事業(yè)部XX分公司，在舉行XX活動，您是XX縣的顧客嗎恭喜您！在XX縣隨機(jī)抽選幸運(yùn)號碼選中您，您可在X月X日前到XX縣美的專賣店，報上電話號碼，即可免費(fèi)獲得美的贊助國家跳水隊(duì)專用浴巾一條。請問您家里或者朋友是否正在裝修或者要購買廚衛(wèi)產(chǎn)品？真巧！我們XX縣正在做促銷活動您可以在領(lǐng)取獎品時順便看看。。。（詳細(xì)介紹促銷活動）業(yè)主來領(lǐng)取贈品時即可介紹活動和產(chǎn)品，保證宣傳率和成交率

五、宣傳預(yù)熱次級市場促銷啟動模式

其他宣傳電視游動字幕

價格不貴、24小時播放，有條件建議播放電視整版廣告噴繪游動車

活動內(nèi)容要簡單易懂、車速要慢、一定要放音樂吸引人氣工程、老客戶

趁著活動快通知、占便宜都有份

腰鼓、舞蹈

有條件可做此宣傳，錦上添花主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理

六、促銷執(zhí)行次級市場促銷啟動模式

銷量定律

第一天銷量是平時一個月銷量第二天是第一天的2倍第三天是第一天的三倍

定好目標(biāo)目標(biāo)原則每日活動結(jié)束后開短會總結(jié)，鼓舞士氣當(dāng)天目標(biāo)未達(dá)到預(yù)期，找原因，差額下一天要補(bǔ)上當(dāng)天目標(biāo)超過預(yù)期，攢足勁，超額下一天要加上次級市場促銷啟動模式

叫賣演示吸引人的叫賣演說詞，充分聚人氣；炒火演示燃?xì)庠畛床祟嵣滓?，充分吸引眼?/p>

虛實(shí)結(jié)合分好工拉客進(jìn)店

充分介紹活動內(nèi)容，低價、買贈、抽獎等唯一目標(biāo)就是把顧客帶進(jìn)店內(nèi)店內(nèi)成交最優(yōu)秀導(dǎo)購充分?jǐn)r截，贈品特價充分誘惑低的不好買高的，單的不夠買套裝店外抽獎

抽獎一位高聲喊、中獎就要狂吆喝中獎信息上榜單、登記信息老顧客

六、促銷執(zhí)行重在吸引人氣

不拉客，顧客只圍觀不會進(jìn)店要充分培訓(xùn)好導(dǎo)購，保證臨門一腳的能力抽獎重在造人氣和氛圍主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢四