深業(yè)堤亞納灣XX某年營銷策略課件

深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略2022/12/18深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略2022/12/13深業(yè)堤亞納灣X12015年深業(yè)堤亞納灣工作計劃Part1:項目本體價值分析Part2:項目競爭環(huán)境分析Part3:堤亞納灣洋房成交客戶分析Part4:2015年營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術Part5:挖掘項目客戶增長點及服務提升建議Contents深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略2015年深業(yè)堤亞納灣工作計劃Contents深業(yè)堤亞納灣X2Part1:項目本體價值分析自身價值分析區(qū)域價值蛻變小結深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略Part1:項目本體價值分析自身價值分析深業(yè)堤亞納灣XX年3項目貨源盤點項目全年待售住宅房源業(yè)態(tài)較復雜：洋房：496套（第一批推售280套，去化47套，剩余233套）、公寓18層（共180套）、別墅20余套。截至2014年12月31日存量房源深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目貨源盤點項目全年待售住宅房源業(yè)態(tài)較復雜：洋房：496套（4項目貨源盤點上述未簽約總剩余貨量雖然涵蓋一期、二期、三期等各類產品，但實際上主要剩余貨量為三期一洋房產品，已推售1-9棟產品中，剩余233套未售。按照15%的銷售轉化率，全年需接待3495批來訪客戶，按月均20套的去化速度，需12個月才可完全去化。三期洋房部分，總貨量496套；已推售產品280套，已去化47套，余233套未售；未推公寓產品180套；別墅剩余產品20余套123456789深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目貨源盤點上述未簽約總剩余貨量雖然涵蓋一期、二期、三期等各5產品價值點分析項目3期圍合式花園情景洋房，一批共17棟，497套住宅，建筑面積84967㎡；自成一個區(qū)域；西、北面鄰城市主干道北二環(huán)線；竹隱路跨線橋將地塊分割為兩小塊；南面臨規(guī)劃市政道路；西面臨建設中的沙河中心學校，南面緊鄰燃氣公司宿舍區(qū)。3期做為一個整體的圍合式組團，內部又可分為7個小組團，每個組團相對獨立，既享鄰里院落，又享私密生活；洋房主力面積段在160-180㎡之間，占整個房源比例的3/4，與市場主流洋房相比，面積偏大，屬于改善型高端洋房。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略產品價值點分析項目3期圍合式花園情景洋房，一批共17棟，496區(qū)域價值蛻變項目位于金霞板塊，開福區(qū)芙蓉北路、車站路與北二環(huán)交界處，蘇托垸濕地公園的核心，環(huán)繞楚家湖公園。屬于長沙樓市冷門板塊。影視城板塊開福中心板塊洪山公園板塊青竹湖板塊金霞板塊

本案

東二環(huán)

北二環(huán)繞城高速深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略區(qū)域價值蛻變項目位于金霞板塊，開福區(qū)芙蓉北路、車站路與北二環(huán)7區(qū)域價值蛻變項目繞楚家湖公園修建，距離兩館一廳、芙蓉廣場、五一商業(yè)圈十多分鐘車程，幾分鐘車程即可快速到達瀏陽河、長沙園林生態(tài)園、秀峰山公園等，周邊人文景觀價值優(yōu)越。本案兩館一廳芙蓉廣場5公里16公里17公里五一廣場商業(yè)圈楚家湖公園秀峰山公園長沙大學烈士公園兩館一廳鵝羊毛公園瀏陽河風光帶長沙園林生態(tài)園本案月湖公園深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略區(qū)域價值蛻變項目繞楚家湖公園修建，距離兩館一廳、芙蓉廣場、五8區(qū)域價值蛻變項目周邊配套處于發(fā)展階段，距離主干道及北二環(huán)近，交通通達度好，省內一流學校一站式教育，教育資源相對完善，但商業(yè)配套過于依賴社區(qū)商業(yè)街，難以滿足居民生活所需。楚家湖公園163醫(yī)院清水塘小學郵政儲蓄銀行教育配套:小區(qū)配套幼兒園、清水塘九年制義務學校陳家渡中學、前進小學；銀行配套:建設銀行、農業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、農村信用合作社；醫(yī)療配套：163醫(yī)院；風景資源：湘江風光帶、撈刀河風光帶、長沙園林生態(tài)園、楚家湖公園、龍州生態(tài)公園及桃花港公園、立交橋規(guī)劃綠地；內部配套：國際化風情街區(qū)商業(yè)、超五星級雙會所、室內游泳館、健身中心、網球場、酒店式公寓、國際水準的幼兒園、小學、中學等。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略區(qū)域價值蛻變項目周邊配套處于發(fā)展階段，距離主干道及北二環(huán)近，9區(qū)域價值蛻變蘇托垸濕地公園，根據開福區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，未來五年，開福區(qū)將重點推進蘇圫垸片區(qū)的建設，2014年將正式啟建；比肩世界濕地公園的高新規(guī)劃，星城精英聚集的高尚領地，以及作為長沙金融城后花園的重要占位，助力開福區(qū)耀世崛起。蘇圫垸濕地公園北至長沙北三環(huán)，東至開福區(qū)區(qū)界，南至撈刀河，西至芙蓉北路,包括蘇圫垸濕地公園片區(qū)和濕地公園外片區(qū)兩部分。蘇圫垸濕地公園面積14.30平方公里，外片區(qū)面積約8.43平方公里。建成后將成為湖南最大的城市濕地。將來的蘇圫垸，是一個與森林、濕地相銜接的生態(tài)公園，也是未來長沙市民無上向往的休閑、旅游、居住地。蘇托垸城市利好的兌現很大程度上依賴于政府的執(zhí)行力度及招商引資成果。在本案三期營銷過程中，能夠借勢的可能不大。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略區(qū)域價值蛻變蘇托垸濕地公園，根據開福區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，未來五年，10小結深業(yè)置業(yè)傾力打造的高端居住項目，是二環(huán)內唯一內湖別墅項目，占據開福區(qū)蘇托垸濕地公園核心地段、豐富的自然景觀資源、便利的交通等綜合優(yōu)勢，生活居住條件優(yōu)越，未來投資價值明顯。由于歷史欠賬的原因，項目的諸多利好市場接受度并不高，反應到樓盤銷售上的直接后果是項目來訪量非常低?？蛻魧椖坑∠筮€停留在別墅認知階段，對項目現正推出的洋房產品一無所知。生活配套項目區(qū)位交通路網項目本質及其檔次已經能體現產品價值，但競爭優(yōu)勢不具獨特性項目內外部條件優(yōu)越，但城市建設及板塊進化滯后深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略小結深業(yè)置業(yè)傾力打造的高端居住項目，是二環(huán)內唯一內湖別墅項目11Part2:項目競爭環(huán)境分析項目的全新競爭格局小結深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略Part2:項目競爭環(huán)境分析項目的全新競爭格局深業(yè)堤亞納灣12競爭格局掃描★★國會山官邸★★郡原居里★托斯卡納★龍灣國際社區(qū)洋房將售項目洋房在售項目中城麗景香山★★金科東方大院格蘭小鎮(zhèn)★郡原美村二環(huán)線中建芙蓉和苑★★幸?？祭镪柟庖及厶炻撮倏ざY頓山★寧華星湖灣在售項目已售項目將售項目★建發(fā)西山匯景★南山蘇迪亞諾★卓越蔚藍海岸★藏瓏湖上國際社區(qū)★本案★澳海瀾庭歐萊雅郡★中新森林?！锖夏苎蠛^★深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略競爭格局掃描★★國會山官邸★★郡原居里★托斯卡納★龍灣國際社13競爭格局掃描項目板塊物業(yè)類型總建面積（萬㎡）容積率洋房面積（㎡）洋房均價（元/㎡）幸福考拉北城板塊洋房5.381.1782-1436400托斯卡納省府南城洋房、高層201.01158-25212000中建芙蓉和苑省府南城洋房7.51.21130-25011000郡原美村省府南城洋房、小高層1001.8157-1809000歐萊雅郡省府南城高層,洋房,別墅251.885-1438500寧華星湖灣經開星沙別墅、洋房61一期1.07140-2409000澳海瀾庭金星北高層311.887-1106000金科東方大院麓谷雷鋒別墅、洋房311.06114-2785800天麓麓谷雷鋒別墅、洋房51.60.64137-2188500郡原·居里經開星沙洋房、小高層101.3134-2566500橘郡禮頓山暮云別墅、洋房380.83148-1709000龍灣·國際暮云別墅、洋房1130.6141-1608500格蘭小鎮(zhèn)暮云洋房、別墅33.30.6110-2657800深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略競爭格局掃描項目板塊物業(yè)類型總建面積容積率洋房面積洋房均價（14競爭格局小結洋房屬于稀缺性產品，長沙市供應量不多，多數為復合型項目；就項目而言：本案是二環(huán)內長沙北城最大的洋房項目。項目產品以150平米以上的舒適型戶型為主，所對應的客群以改善型客戶為主。在三期洋房銷售周期內，基本沒有同質化的洋房產品競爭分流客戶，但相對改善型客戶來說，高品質的大平層戶型及經濟型別墅戶型將會分流部分客戶。片區(qū)內部產品同質化競爭嚴重，可比項目暢銷戶型集中在150-180㎡。這與本案的主力戶型區(qū)間高度重合。各項目資源配置上差距不大，部分項目走產品差異化道路，進一步拉大片區(qū)內的總價差距，片區(qū)的客戶結構將更加復雜多樣；深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略競爭格局小結洋房屬于稀缺性產品，長沙市供應量不多，多數為復合15Part3:三期洋房部分已成交客戶分析客戶分析小結深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略Part3:三期洋房部分已成交客戶分析客戶分析深業(yè)堤亞納灣16深業(yè)·堤亞納灣三期一區(qū)截止到2015年1月共成交31套，其中2套為抵工程款客戶不在該分析報告的分析范圍內，其它29套為本次成交客戶分析報告的基本數據，報告從客戶基本情況、認知途徑、成交因素等方面進行統(tǒng)計分析。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略深業(yè)·堤亞納灣三期一區(qū)截止到2015年1月共成交31套，其中17客戶基本情況成交客戶年齡主要集中在31歲-40歲占比50%，大部分客戶的家庭結構是三口之家。成交客戶的區(qū)域以開福區(qū)為主占，其次是芙蓉區(qū)占25%，由于工作地點的距離以及交通便利性對客戶選擇置業(yè)區(qū)域有重要影響，因此地緣客戶是本項目成交的主力軍。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略客戶基本情況成交客戶年齡主要集中在31歲-40歲占比50%，18客戶社會特征客戶認知途徑56%為“老帶新”，其它推廣類渠道甚少，由此可得人際傳播是所有傳播形式中效果最好的，但也體現了其它渠道應用的不足。在已成交的客戶中企業(yè)高層管理者占43%、個體商戶占及事業(yè)單位人員各占18%，從中可以看出擁有穩(wěn)定經濟收入、具備較高綜合素質的客戶是主流消費人群。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略客戶社會特征客戶認知途徑56%為“老帶新”，其它推廣類渠道甚19客戶關注問題產品本身、升值潛質和綜合影響共占60%的比例，這說明產品利益點具有多元、發(fā)散的特點，地段、產品、教育、景觀、價格、增長潛力都是其中的要素。較高的自住率使客戶對自己的未來生活環(huán)境持有較高期待。良好的區(qū)位、完善的配套，對降低居家成本、便利生活或者房產投資等都具有現實意義。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略客戶關注問題產品本身、升值潛質和綜合影響共占60%的比例，這20客戶分析小結客戶分析小結：

首改客群是項目的主力客戶群：項目的主力客戶多為城市精英階層，是各行業(yè)的中堅力量，家庭穩(wěn)定，事業(yè)快速上升，多數有置業(yè)經驗，以改善居住環(huán)境為主要的置業(yè)動機；渠道多樣化，需要加社會化的營銷方式：老帶新渠道是主要的來訪渠道：但其他各部分渠道單項比例并不高，因此，在下一階段推廣中可以進一步豐富信息傳播途徑，增加小眾傳播、人際傳播、耳語傳播比例，通過良好的產品及企業(yè)口碑促進銷售。當然也可以與報版廣告、戶外廣告等大眾傳播形式配合。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略客戶分析小結客戶分析小結：深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略21Part4:項目2015年營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術營銷策略推貨節(jié)奏及配合動作深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略Part4:項目2015年營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術營銷策略深業(yè)堤亞納22全年實現總銷售額3.6個億（約350套）2015銷售目標目標樹立項目強勢品牌和良好市場口碑，形成生命力，持續(xù)旺銷長期目標深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略全年實現總銷售額3.6個億（約350套）2015銷售目標目23目標之下，市場格局轉變高嶺商貿城建設速度火熱，年底面臨首次開業(yè)開福區(qū)拆遷量280萬，拆遷補助金額相對較高。區(qū)域之內，缺乏人氣。蘇圫垸濕地公園規(guī)劃建設雖獲得政府通過，從2013年開始建設、但推進速度相對緩慢，政府支撐、炒作的力度欠缺。各類配套尚未成熟，市場影響力有待提升。湘江北片區(qū)區(qū)域內無相關產品在售，市場相對空白。雖然沒有競品的分流，但總價相當的房源量巨大；大平層項目、經濟型別墅項目會分流掉相當一部分客戶；深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略目標之下，市場格局轉變深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略242015年銷售任務需完成3.6億元，即整個項目三期已推售洋房外，公寓需要消化達80%，相較于2015年的消化速度來說，任務量巨大，憑借2014年的平推散賣，小步快跑，月均小于10套的銷量來看，任務不輕松。2015年，我們將面臨市場惡性競爭的嚴峻考驗，價格也水漲船高，我們該怎么做？深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略2015年銷售任務需完成3.6億元，即整個項目三期已推售洋房25這種情況之下，如何突圍市場困局，如何做足區(qū)域影響，如何理順三期洋房、公寓、別墅等內部的營銷關系，成為本項目2015年的三大“核心問題”。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略這種情況之下，深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略26通過以上分析，我們認為2015年的核心策略要圍繞以下兩點進行：與高嶺結盟，掌握市場主動1依托湖、路，夯實產品價值22015年核心策略夯實項目的核心比較優(yōu)勢—居住環(huán)境；臨湖、親城是本項目產品端的核心優(yōu)勢，夯實產品優(yōu)勢，是從競爭中突圍的必由之路；要抓住開福區(qū)崛起的機遇，要牢牢把握區(qū)域市場大動作的主動權，開福區(qū)280萬拆遷戶及即將開業(yè)的高嶺商貿城將成為本項目重要客戶來源；深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略通過以上分析，我們認為2015年的核心策略要圍繞以下兩點進行27營銷策略總綱核心策略：重塑自身價值體系，凸顯差異化價值，擴大項目市場影響力。戰(zhàn)略目標：營造本項目親湖、親城、未來規(guī)劃等，利用高嶺商貿城即將開業(yè)的未來藍圖以及準現房銷售成為湘江北片區(qū)的居家領頭者。支撐：足夠的營銷費用以及服務全面的升級深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略營銷策略總綱核心策略：重塑自身價值體系，凸顯差異化價值，擴大28推售節(jié)奏總體原則1、要完成項目價值的正?；貧w這一使命：把項目的價格賣上去；2、牢牢掌握市場的主動權：不留空窗期；3、要營造強大的銷售聲勢：上半年要開一波大的，下半年要開一波大的4、集中力量去化洋房產品：要集中優(yōu)勢資源、對洋房進行去化；5、控制庫存比例：對三期已推售產品集中力量去化，控制性放盤，減少庫存量，利用線下大客戶及拓展去化公寓產品深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略推售節(jié)奏總體原則1、要完成項目價值的正?；貧w這一使命：把項目29推售節(jié)奏建議5月6月7月8月9月10月11月12月價值重塑期強勢銷售期6#、7#重新包裝開盤價值補強期針對項目三期需要進行價值重構，重點應放在項目的品質，準現房、花園式圍合等設計特點上，三期整體以一個全新的形象入市。蓄客期蓄客期強勢銷售期洋房交房工程節(jié)點推售節(jié)奏推售貨量1-9#余貨、公寓、別墅1-9#余貨、公寓、別墅6#、7#10#1-10#深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略推售節(jié)奏建議5月6月7月8月9月10月11月12月價值重塑期30圍繞整體的鋪貨計劃，各階段的具體戰(zhàn)術安排2015年各階段銷售策略及執(zhí)行工作建議深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略圍繞整體的鋪貨計劃，各階段的具體戰(zhàn)術安排2015年各階段銷售314-6月價值重塑期該階段需要將讓項目價值突顯，在片區(qū)僅高嶺國際商貿城入市宣傳的強銷背景下，需借片區(qū)快速城市化的良好勢頭，搶占片區(qū)住宅市場核心地位。價值重塑期去化目標：銷售20套蓄客目標：銷售套數預計成交率上門量去化時間蓄客目標30套15%450批90天5批/天產品總套數銷售預測分布三期洋房233101-9#公寓庫存180205#合計41330——營銷預算類別預支事項使用時間營銷活動微信加粉活動5月親子、兒童活動季6月洋房交房5月高嶺商貿城圈層活動營銷渠道行銷、大客戶拓展4月-5月網絡硬廣長期微信活動5月物料制作

印刷單頁、戶型圖等4月桁架噴繪、KT展板、圍擋、燈箱等4月小計————深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略4-6月價值重塑期該階段需要將讓項目價值突顯，在片區(qū)僅高嶺國32項目導視系統(tǒng)提質客戶由西二環(huán)三汊磯大橋經過本項目三期洋房，進入營銷中心，動線修改如下。增加三期洋房外圍圍擋，宣傳項目價值點，加入項目實景圖，加入引導方向指示牌，加入停車坪指示牌，加門崗保安。營銷中心原客戶進入營銷中心路線建議修改后路線深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目導視系統(tǒng)提質客戶由西二環(huán)三汊磯大橋經過本項目三期洋房，進33項目內場展示提質現場桁架①區(qū)域桁架（講述蘇圫垸、高嶺、車站北路等區(qū)域利好，與旁邊的區(qū)域地圖形成對照）②品牌桁架（講述品牌實力、開發(fā)項目等，在洽談區(qū)邊上，增強客戶信心）③政策桁架（這個桁架做雙面展示的，主要結合新政解讀洋房購置利好，放在這里也是為了與兒童游樂區(qū)進行區(qū)隔，以免吵鬧）（木質桁架，展示效果好）水晶燈簾現有沙盤上方紅布幔，形象太差，建議更換（參考圖）（實景圖）深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目內場展示提質現場桁架①區(qū)域桁架（講述蘇圫垸、高嶺、車站北34項目內場展示提質室內吊旗、燈箱畫面更換深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目內場展示提質室內吊旗、燈箱畫面更換深業(yè)堤亞納灣XX年營銷35營銷中心里面的墻體一線，不建議做零散，整體性點，不然影響美觀?？煽紤]直接做一長條噴繪，也可沿線搭一長線的短支架，上面放置花藝，讓營銷中心被花卉環(huán)繞。項目內場展示提質深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略營銷中心里面的墻體一線，不建議做零散，整體性點，不然影響美觀36圍合式花園洋房溫情攻勢：舉辦曾經的大院，忘不掉的情懷系列活動線上向市民征集大院生活老照片，線下在項目現場進行大院情懷回顧展示，貼滿100張曾經的大院生活照片，勾起客戶對大院生活的情感回憶，增加客戶對洋房產品的認同。現場活動建議深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略圍合式花園洋房溫情攻勢：舉辦曾經的大院，忘不掉的情懷系列活動37三期洋房交房活動2015年5月底6月初項目三期洋房將迎來交付，項目可以借此進行交房活動活動形式：體驗參觀為主，同時增加了項目的展示面，為項目提供更多的銷售展示區(qū)，體現項目物業(yè)精品服務的一個直接示范區(qū)。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略三期洋房交房活動2015年5月底6月初項目三期洋房將迎來交付38產品形象包裝業(yè)主的家宴多層圈層活動，利用母親節(jié)、父親節(jié)、婦女節(jié)等特殊節(jié)點，舉辦針對多層客戶的圈層活動，替業(yè)主代發(fā)邀請函等，體現私人定制感，營造尊貴的業(yè)主體驗，并促進老帶新上門；高嶺商貿城業(yè)主聚會深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略產品形象包裝業(yè)主的家宴多層圈層活動，利用母親節(jié)、父親節(jié)、婦女39慢遞服務：對參觀洋房樣板間的客戶可以提供兩年以內的慢遞服務（僅限信件），從情感角度增強多層產品的附加值，升華產品的內涵。產品形象包裝深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略慢遞服務：對參觀洋房樣板間的客戶可以提供兩年以內的慢遞服務（40商業(yè)包裝建議對情景商業(yè)街區(qū)及湖邊進行包裝打造；增設橢圓形窗戶拱頂、電話亭、桌椅；發(fā)光發(fā)亮的店招等等深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略商業(yè)包裝建議對情景商業(yè)街區(qū)及湖邊進行包裝打造；增設橢圓形窗戶41商業(yè)包裝建議內街小景裝飾原則上要與小區(qū)住宅的整體風格保持一致，不能太突兀，同時要留下更多的記憶點，只有被更多的客戶記住，才能獲得更多的人流，才能獲得更多的商機。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略商業(yè)包裝建議內街小景裝飾原則上要與小區(qū)住宅的整體風格保持一致42該階段是項目三期的形象入市，主打三期的產品本身，從準現房產品上突破，案場的工作重點是做好現房產品的展示，同時結合項目首批入伙，做好客戶的產品體驗。7-10月價值補強期及開盤期價值補強期+開盤去化目標：銷售70套蓄客目標：銷售套數預計成交率上門量去化時間來訪目標100套15%1500批120天13批/天產品總套數銷售預測分布三期洋房233601-9#公寓庫存180405#合計413100——營銷預算類別預支事項使用時間營銷活動拆遷戶圈層活動7月洋房交房5月6#、7#開盤組織7月公寓客戶圈層活動9月營銷渠道行銷、大客戶拓展全年網絡硬廣長期微信活動10月戶外6-12月公交車身6-12月物料制作

印刷單頁、戶型圖等9月桁架噴繪、KT展板、圍擋、燈箱等9月小計————深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略該階段是項目三期的形象入市，主打三期的產品本身，從準現房產品43價值補強——更加細致的服務標準更加豐富的服務項目。增加便民服務項目，每2年一次業(yè)主運動會、每2年一次業(yè)主中秋晚會、定期的保養(yǎng)維護活動等等，豐富了物業(yè)服務內容，提升業(yè)主生活舒適度。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略價值補強——更加細致的服務標準更加豐富的服務項目。增加便民服44工藝工法展示說明區(qū)。在三期營銷接待中心同層樓棟，對項目工藝工法進行實體展示，并進行適當的說明，同時對每一位銷售員進行系統(tǒng)培訓，增強客戶對項目產品質量的信心。工法樣板間深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略工藝工法展示說明區(qū)。在三期營銷接待中心同層樓棟，對項目工藝工45工法樣板間設置實體樣板間觀后留言墻：尊重客戶的意見，增強客戶的參與感，向市場傳遞產品自信，并形成口碑傳播效應。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略工法樣板間設置實體樣板間觀后留言墻：尊重客戶的意見，增強客戶46清涼一夏，楚家湖潑水節(jié)：利用8月酷暑的天氣，舉辦潑水節(jié)活動，制造傳播聲勢、話題，吸引市場關注，吸引老客戶上門；爸爸去潑水：全城招募100對父子，結合8月父親節(jié)的節(jié)點舉辦“爸爸去潑水”的親子類活動，制造話題。水槍大戰(zhàn)：設置小朋友喜歡的水槍對戰(zhàn)游戲環(huán)節(jié)，吸引小朋友的參與；圣水賜福：傣族圣水儀式：聘請部分傣族民俗專家，在項目現場舉辦迎接圣水的活動；聘請美女模特，組成賜福團隊，向在場的客戶潑水，從西藏空運喜馬拉雅圣水（對外宣傳），作為禮品贈送給參與活動的客戶；清涼一夏，楚家湖潑水節(jié)深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略清涼一夏，楚家湖潑水節(jié)：利用8月酷暑的天氣，舉辦潑水節(jié)活動，47清水塘小學入學儀式本項目作為主辦方，向清水塘實驗小學捐贈一批圖書，慶祝小學開學；《三字經》朗誦：招募小學生著漢服，共同進行“傳承漢韻，振興華夏”三字經朗誦才藝表演：邀請有特殊才藝的小學生進行才藝表演；歷代狀元榜：在項目現場放置歷代狀元榜，作為一個應景的主形象。傳承漢韻，振興華夏：利用清水塘小學秋季招生開學，共同舉辦“傳承漢韻，振興華夏”的入學儀式活動，向市場傳遞項目的教育價值以及項目的更加成熟。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略清水塘小學入學儀式本項目作為主辦方，向清水塘實驗小學捐贈一批48國慶世界名花卉展免費寫真拍攝服務：在本項目楚家湖前坪廣場設置服務臺，接受客戶登記預約，免費為客戶制作寫真冊，或素描畫像服務等；世界名種花卉拍賣會：在項目現場拍賣世界名種花卉，并以此作為宣傳噱頭吸引市場關注；3D情境畫展：在營銷中心內部繪制3D畫展，并將其作為項目的一個重要景點，吸引園游客到項目參觀游覽。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略國慶世界名花卉展免費寫真拍攝服務：在本項目楚家湖前坪廣場設置4911-12月項目熱銷期該階段以品牌價值體驗，與本項目“成熟”價值展現為主，向市場傳遞“親湖、親城、親鄰”等品牌內涵，以及項目成熟的項目價值。熱銷期：銷售60套蓄客目標：銷售套數預計成交率上門量去化時間來訪目標100套15%1500批120天13批/天產品總套數銷售預測分布三期洋房233501-9#公寓庫存180505#合計41390——營銷預算類別預支事項使用時間營銷活動雙11活動11月業(yè)主答謝會12月圣誕活動12月營銷渠道行銷、大客戶拓展全年網絡硬廣長期戶外6-12月物料制作

印刷單頁、戶型圖等12月桁架噴繪、KT展板、圍擋、燈箱等12月小計————深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略11-12月項目熱銷期該階段以品牌價值體驗，與本項目“成熟”50雙十一，促銷活動深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略雙十一，促銷活動深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略51圣誕元旦，客戶答謝活動深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略圣誕元旦，客戶答謝活動深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略52Part5:挖掘客戶增長點及服務建議挖掘客戶增長點提供極致的服務提高銷售轉化率深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略Part5:挖掘客戶增長點及服務建議挖掘客戶增長點深業(yè)堤亞53驅動用戶口碑傳播縱深，做大項目來訪流量：在項目現場進行各項用戶體驗，為老客戶帶客上門提供更多驅動力。3D情境畫展：選擇商業(yè)一棟繪制3D畫展，并將其作為項目的一個重要景點，吸引游客客流?；閼c文化公園打造：將項目商業(yè)現場打造成為婚慶文化公園，以婚慶作為主題，吸引市場的關注，做大來訪流量。楚家湖印象美食宴：聯合高嶺商貿城等進行系列的美食宴活動，吸引市場的關注，如《舌尖上的中國》各地美食大薈萃等，增加項目的客流。營造全民營銷的平臺深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略驅動用戶口碑傳播縱深，做大項目來訪流量：在項目現場進行各項用54在地鐵發(fā)起“關愛湖湘青年，愛心早餐”活動，每天一份愛心早餐，讓每一個坐地鐵的湖湘青年倍感深業(yè)的品牌關懷，增加品牌認知度、好感度。開展愛心早餐，關愛湖湘青年活動：活動主題：為湖湘青年加油活動形式：在地鐵站各主要站點出站口派發(fā)愛心早餐，每天早上8點-9點免費派送，搜集客戶信息，增加市場對本項目品牌的認可；預算：4元/份的價格，每天預計300份，每天約1200元；持續(xù)一周，約8400元；展點費另算。配合動作：在各大渠道進行密集推廣，增強市場對品牌活動的了解。親，乘車勿食，打包帶走哦客戶挖掘深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略在地鐵發(fā)起“關愛湖湘青年，愛心早餐”活動，每天一份愛心早餐，55成立專業(yè)化的拓展團隊：行銷拉客仍將是項目最直接的增加上訪渠道，同時考慮成本因素，建議2015年對行銷工作進行適當的調整：競品飛虎隊：建議組建專業(yè)的固定的行銷隊伍，實行專業(yè)化的管理，僅在主要競品拉客，提高帶客效率，節(jié)省帶客成本，同時對拉到的客戶實行輪排接待，提高接待效率；海報突擊隊：主要負責項目客戶地圖較為集中的區(qū)域的海報、單頁覆蓋，傳遞項目信息為主。海報突擊隊的工作形式利用運動大掃蕩形式，重要節(jié)點約15人次左右即可；巡展隊伍：巡展實行銷售員負責制，銷售根據客戶情況自住安排巡展展點，為銷售員配備5名巡展特派員，作為銷售員的幫手，對巡展隊員適當提高基本工資，建議按100元/天的標準進行。海報突擊隊巡展特工隊競品飛虎隊精細化拓展管理深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略成立專業(yè)化的拓展團隊：行銷拉客仍將是項目最直接的增加上訪渠道56提供極致服務項目將客戶關懷工作常態(tài)化，客戶生日能收到項目定制鮮花，同時開盤后銷售員須上門拜訪所有成交客戶，以提升客戶的認同，以及客戶滿意度。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略提供極致服務項目將客戶關懷工作常態(tài)化，客戶生日能收到項目定制57配送服務：開通24小時配送專線，滿足業(yè)主全天候全方位配送需求；客戶一個電話或者是一條短息，又或者是通過微信平臺還有專門的平臺來進行選擇什么樣的貨物是我需要的，就會在很短的時間內送貨上門。配送產品主要是以日常生活的中所需柴米油鹽，蔬菜水果等提供極致服務深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略配送服務：開通24小時配送專線，滿足業(yè)主全天候全方位配送需求58家政服務：為業(yè)主提供家政服務，免除業(yè)主家務煩惱之憂；家庭廚師：做好家庭的烹飪工作，如做生日宴，年夜飯等。

家宴服務：負責家庭聚會、朋友聚會等活動的菜肴采購、制作以及餐后的整理工作。家庭保潔：適逢春節(jié)或其他時間為家庭進行的專項保潔，包括擦玻璃、擦廚房、衛(wèi)生間、墻面、地面、門窗等，清洗油煙機、清潔地毯、清洗沙發(fā)、木地板上光打臘、家庭裝飾裝修后的全面綜合清理衛(wèi)生等。

老人陪護：以陪護70歲以上的老人為主要工作，兼做家居清潔、洗燙、烹調等一般家務。提供極致服務深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略家政服務：為業(yè)主提供家政服務，免除業(yè)主家務煩惱之憂；家庭廚師59“獨一無二”的洗車服務：在項目現場每個周末為客戶提供免費的洗車服務。提供極致服務深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略“獨一無二”的洗車服務：在項目現場每個周末為客戶提供免費的洗60提高銷售轉化率現場物業(yè)服務升級停車區(qū)域服務升級迎賓區(qū)域服務升級吧臺區(qū)域服務升級樣板間服務升級客戶體驗尊貴感為客戶準備私家車防護罩保安人員全副武裝進門口的雨傘準備吧臺人員的服務禮儀等深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略提高銷售轉化率現場物業(yè)服務升級停車區(qū)域服務升級迎賓區(qū)域服務升61優(yōu)先上崗榮譽表彰分AB組競爭上崗：根據銷售轉化率確定銷售輪排：本項目所有人按銷售轉化率高低分AB組，制定規(guī)則保持AB兩組的轉換暢通。保持給A組的壓力，同時給B組上升A組的機會，從根本上杜絕大鍋飯。團隊內部分組：每家團隊內部進行分組，銷售團隊內部進行PK，制定內部的獎懲措施，連續(xù)一周未開單者，必須出去拓展客戶，直到辦卡方可進入輪排資格。銷售表彰例會：每周定時進行一次銷售大會，集合兩家團隊，對優(yōu)秀團隊進行表彰，對優(yōu)秀銷售員進行表彰，鼓勵先進團隊，刺激落后團隊。龍虎榜榮譽：根據銷售業(yè)績發(fā)布銷售龍虎榜。每周更新銷售龍虎榜，擺放在銷售導臺區(qū)，讓每一位來訪客戶、每一位銷售員看到，營造上榜無限光榮的氛圍。競爭DNA提高銷售轉化率深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略優(yōu)先上崗榮譽表彰分AB組競爭上崗：根據銷售轉化率確定銷售輪排62提高銷售轉化率加強公司的技術輸出，促進項目之間的交流，傳遞正能量的，鼓舞銷售士氣。銷售精英交流會從銷售末端的各項細節(jié)、談客逼定技巧到競品最新動態(tài)，由銷售經理照計劃嚴格執(zhí)行。銷售經理培訓計劃策劃每周反饋至少三個銷售問題，并給出建議，同時給銷售培訓解決至少一個問題。策劃針對性培訓安排各公司精英銷售經理案場策劃將銷售技術的提升手段制度化，規(guī)范化，長期化。項目組將各公司的精英分享交流會形成制度每月1次，銷售經理每周提交培訓計劃表，策劃每周參與銷售培訓并為銷售線解決實際問題。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略提高銷售轉化率加強公司的技術輸出，促進項目之間的交流，傳遞正63項目進入熱銷階段后項目上設置銷售獎勵，通過銷售獎勵不斷鞭策、刺激銷售團隊不斷提升銷售力。獎勵設置：辦卡沖刺獎勵，銷售前三甲獎勵，銷售經理獎勵，策劃團隊獎勵，進步最快銷售員獎。適時制定銷售獎勵政策，及時給到銷售獎勵刺激，提升銷售積極性。同時將獎勵制度固定下來，形成長期有效的銷售驅動力。提高銷售轉化率深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目進入熱銷階段后項目上設置銷售獎勵，通過銷售獎勵不斷鞭策、64演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/18深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew65深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略2022/12/18深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略2022/12/13深業(yè)堤亞納灣X662015年深業(yè)堤亞納灣工作計劃Part1:項目本體價值分析Part2:項目競爭環(huán)境分析Part3:堤亞納灣洋房成交客戶分析Part4:2015年營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術Part5:挖掘項目客戶增長點及服務提升建議Contents深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略2015年深業(yè)堤亞納灣工作計劃Contents深業(yè)堤亞納灣X67Part1:項目本體價值分析自身價值分析區(qū)域價值蛻變小結深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略Part1:項目本體價值分析自身價值分析深業(yè)堤亞納灣XX年68項目貨源盤點項目全年待售住宅房源業(yè)態(tài)較復雜：洋房：496套（第一批推售280套，去化47套，剩余233套）、公寓18層（共180套）、別墅20余套。截至2014年12月31日存量房源深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目貨源盤點項目全年待售住宅房源業(yè)態(tài)較復雜：洋房：496套（69項目貨源盤點上述未簽約總剩余貨量雖然涵蓋一期、二期、三期等各類產品，但實際上主要剩余貨量為三期一洋房產品，已推售1-9棟產品中，剩余233套未售。按照15%的銷售轉化率，全年需接待3495批來訪客戶，按月均20套的去化速度，需12個月才可完全去化。三期洋房部分，總貨量496套；已推售產品280套，已去化47套，余233套未售；未推公寓產品180套；別墅剩余產品20余套123456789深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目貨源盤點上述未簽約總剩余貨量雖然涵蓋一期、二期、三期等各70產品價值點分析項目3期圍合式花園情景洋房，一批共17棟，497套住宅，建筑面積84967㎡；自成一個區(qū)域；西、北面鄰城市主干道北二環(huán)線；竹隱路跨線橋將地塊分割為兩小塊；南面臨規(guī)劃市政道路；西面臨建設中的沙河中心學校，南面緊鄰燃氣公司宿舍區(qū)。3期做為一個整體的圍合式組團，內部又可分為7個小組團，每個組團相對獨立，既享鄰里院落，又享私密生活；洋房主力面積段在160-180㎡之間，占整個房源比例的3/4，與市場主流洋房相比，面積偏大，屬于改善型高端洋房。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略產品價值點分析項目3期圍合式花園情景洋房，一批共17棟，4971區(qū)域價值蛻變項目位于金霞板塊，開福區(qū)芙蓉北路、車站路與北二環(huán)交界處，蘇托垸濕地公園的核心，環(huán)繞楚家湖公園。屬于長沙樓市冷門板塊。影視城板塊開福中心板塊洪山公園板塊青竹湖板塊金霞板塊

本案

東二環(huán)

北二環(huán)繞城高速深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略區(qū)域價值蛻變項目位于金霞板塊，開福區(qū)芙蓉北路、車站路與北二環(huán)72區(qū)域價值蛻變項目繞楚家湖公園修建，距離兩館一廳、芙蓉廣場、五一商業(yè)圈十多分鐘車程，幾分鐘車程即可快速到達瀏陽河、長沙園林生態(tài)園、秀峰山公園等，周邊人文景觀價值優(yōu)越。本案兩館一廳芙蓉廣場5公里16公里17公里五一廣場商業(yè)圈楚家湖公園秀峰山公園長沙大學烈士公園兩館一廳鵝羊毛公園瀏陽河風光帶長沙園林生態(tài)園本案月湖公園深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略區(qū)域價值蛻變項目繞楚家湖公園修建，距離兩館一廳、芙蓉廣場、五73區(qū)域價值蛻變項目周邊配套處于發(fā)展階段，距離主干道及北二環(huán)近，交通通達度好，省內一流學校一站式教育，教育資源相對完善，但商業(yè)配套過于依賴社區(qū)商業(yè)街，難以滿足居民生活所需。楚家湖公園163醫(yī)院清水塘小學郵政儲蓄銀行教育配套:小區(qū)配套幼兒園、清水塘九年制義務學校陳家渡中學、前進小學；銀行配套:建設銀行、農業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、農村信用合作社；醫(yī)療配套：163醫(yī)院；風景資源：湘江風光帶、撈刀河風光帶、長沙園林生態(tài)園、楚家湖公園、龍州生態(tài)公園及桃花港公園、立交橋規(guī)劃綠地；內部配套：國際化風情街區(qū)商業(yè)、超五星級雙會所、室內游泳館、健身中心、網球場、酒店式公寓、國際水準的幼兒園、小學、中學等。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略區(qū)域價值蛻變項目周邊配套處于發(fā)展階段，距離主干道及北二環(huán)近，74區(qū)域價值蛻變蘇托垸濕地公園，根據開福區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，未來五年，開福區(qū)將重點推進蘇圫垸片區(qū)的建設，2014年將正式啟建；比肩世界濕地公園的高新規(guī)劃，星城精英聚集的高尚領地，以及作為長沙金融城后花園的重要占位，助力開福區(qū)耀世崛起。蘇圫垸濕地公園北至長沙北三環(huán)，東至開福區(qū)區(qū)界，南至撈刀河，西至芙蓉北路,包括蘇圫垸濕地公園片區(qū)和濕地公園外片區(qū)兩部分。蘇圫垸濕地公園面積14.30平方公里，外片區(qū)面積約8.43平方公里。建成后將成為湖南最大的城市濕地。將來的蘇圫垸，是一個與森林、濕地相銜接的生態(tài)公園，也是未來長沙市民無上向往的休閑、旅游、居住地。蘇托垸城市利好的兌現很大程度上依賴于政府的執(zhí)行力度及招商引資成果。在本案三期營銷過程中，能夠借勢的可能不大。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略區(qū)域價值蛻變蘇托垸濕地公園，根據開福區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，未來五年，75小結深業(yè)置業(yè)傾力打造的高端居住項目，是二環(huán)內唯一內湖別墅項目，占據開福區(qū)蘇托垸濕地公園核心地段、豐富的自然景觀資源、便利的交通等綜合優(yōu)勢，生活居住條件優(yōu)越，未來投資價值明顯。由于歷史欠賬的原因，項目的諸多利好市場接受度并不高，反應到樓盤銷售上的直接后果是項目來訪量非常低?？蛻魧椖坑∠筮€停留在別墅認知階段，對項目現正推出的洋房產品一無所知。生活配套項目區(qū)位交通路網項目本質及其檔次已經能體現產品價值，但競爭優(yōu)勢不具獨特性項目內外部條件優(yōu)越，但城市建設及板塊進化滯后深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略小結深業(yè)置業(yè)傾力打造的高端居住項目，是二環(huán)內唯一內湖別墅項目76Part2:項目競爭環(huán)境分析項目的全新競爭格局小結深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略Part2:項目競爭環(huán)境分析項目的全新競爭格局深業(yè)堤亞納灣77競爭格局掃描★★國會山官邸★★郡原居里★托斯卡納★龍灣國際社區(qū)洋房將售項目洋房在售項目中城麗景香山★★金科東方大院格蘭小鎮(zhèn)★郡原美村二環(huán)線中建芙蓉和苑★★幸?？祭镪柟庖及厶炻撮倏ざY頓山★寧華星湖灣在售項目已售項目將售項目★建發(fā)西山匯景★南山蘇迪亞諾★卓越蔚藍海岸★藏瓏湖上國際社區(qū)★本案★澳海瀾庭歐萊雅郡★中新森林?！锖夏苎蠛^★深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略競爭格局掃描★★國會山官邸★★郡原居里★托斯卡納★龍灣國際社78競爭格局掃描項目板塊物業(yè)類型總建面積（萬㎡）容積率洋房面積（㎡）洋房均價（元/㎡）幸福考拉北城板塊洋房5.381.1782-1436400托斯卡納省府南城洋房、高層201.01158-25212000中建芙蓉和苑省府南城洋房7.51.21130-25011000郡原美村省府南城洋房、小高層1001.8157-1809000歐萊雅郡省府南城高層,洋房,別墅251.885-1438500寧華星湖灣經開星沙別墅、洋房61一期1.07140-2409000澳海瀾庭金星北高層311.887-1106000金科東方大院麓谷雷鋒別墅、洋房311.06114-2785800天麓麓谷雷鋒別墅、洋房51.60.64137-2188500郡原·居里經開星沙洋房、小高層101.3134-2566500橘郡禮頓山暮云別墅、洋房380.83148-1709000龍灣·國際暮云別墅、洋房1130.6141-1608500格蘭小鎮(zhèn)暮云洋房、別墅33.30.6110-2657800深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略競爭格局掃描項目板塊物業(yè)類型總建面積容積率洋房面積洋房均價（79競爭格局小結洋房屬于稀缺性產品，長沙市供應量不多，多數為復合型項目；就項目而言：本案是二環(huán)內長沙北城最大的洋房項目。項目產品以150平米以上的舒適型戶型為主，所對應的客群以改善型客戶為主。在三期洋房銷售周期內，基本沒有同質化的洋房產品競爭分流客戶，但相對改善型客戶來說，高品質的大平層戶型及經濟型別墅戶型將會分流部分客戶。片區(qū)內部產品同質化競爭嚴重，可比項目暢銷戶型集中在150-180㎡。這與本案的主力戶型區(qū)間高度重合。各項目資源配置上差距不大，部分項目走產品差異化道路，進一步拉大片區(qū)內的總價差距，片區(qū)的客戶結構將更加復雜多樣；深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略競爭格局小結洋房屬于稀缺性產品，長沙市供應量不多，多數為復合80Part3:三期洋房部分已成交客戶分析客戶分析小結深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略Part3:三期洋房部分已成交客戶分析客戶分析深業(yè)堤亞納灣81深業(yè)·堤亞納灣三期一區(qū)截止到2015年1月共成交31套，其中2套為抵工程款客戶不在該分析報告的分析范圍內，其它29套為本次成交客戶分析報告的基本數據，報告從客戶基本情況、認知途徑、成交因素等方面進行統(tǒng)計分析。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略深業(yè)·堤亞納灣三期一區(qū)截止到2015年1月共成交31套，其中82客戶基本情況成交客戶年齡主要集中在31歲-40歲占比50%，大部分客戶的家庭結構是三口之家。成交客戶的區(qū)域以開福區(qū)為主占，其次是芙蓉區(qū)占25%，由于工作地點的距離以及交通便利性對客戶選擇置業(yè)區(qū)域有重要影響，因此地緣客戶是本項目成交的主力軍。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略客戶基本情況成交客戶年齡主要集中在31歲-40歲占比50%，83客戶社會特征客戶認知途徑56%為“老帶新”，其它推廣類渠道甚少，由此可得人際傳播是所有傳播形式中效果最好的，但也體現了其它渠道應用的不足。在已成交的客戶中企業(yè)高層管理者占43%、個體商戶占及事業(yè)單位人員各占18%，從中可以看出擁有穩(wěn)定經濟收入、具備較高綜合素質的客戶是主流消費人群。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略客戶社會特征客戶認知途徑56%為“老帶新”，其它推廣類渠道甚84客戶關注問題產品本身、升值潛質和綜合影響共占60%的比例，這說明產品利益點具有多元、發(fā)散的特點，地段、產品、教育、景觀、價格、增長潛力都是其中的要素。較高的自住率使客戶對自己的未來生活環(huán)境持有較高期待。良好的區(qū)位、完善的配套，對降低居家成本、便利生活或者房產投資等都具有現實意義。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略客戶關注問題產品本身、升值潛質和綜合影響共占60%的比例，這85客戶分析小結客戶分析小結：

首改客群是項目的主力客戶群：項目的主力客戶多為城市精英階層，是各行業(yè)的中堅力量，家庭穩(wěn)定，事業(yè)快速上升，多數有置業(yè)經驗，以改善居住環(huán)境為主要的置業(yè)動機；渠道多樣化，需要加社會化的營銷方式：老帶新渠道是主要的來訪渠道：但其他各部分渠道單項比例并不高，因此，在下一階段推廣中可以進一步豐富信息傳播途徑，增加小眾傳播、人際傳播、耳語傳播比例，通過良好的產品及企業(yè)口碑促進銷售。當然也可以與報版廣告、戶外廣告等大眾傳播形式配合。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略客戶分析小結客戶分析小結：深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略86Part4:項目2015年營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術營銷策略推貨節(jié)奏及配合動作深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略Part4:項目2015年營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術營銷策略深業(yè)堤亞納87全年實現總銷售額3.6個億（約350套）2015銷售目標目標樹立項目強勢品牌和良好市場口碑，形成生命力，持續(xù)旺銷長期目標深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略全年實現總銷售額3.6個億（約350套）2015銷售目標目88目標之下，市場格局轉變高嶺商貿城建設速度火熱，年底面臨首次開業(yè)開福區(qū)拆遷量280萬，拆遷補助金額相對較高。區(qū)域之內，缺乏人氣。蘇圫垸濕地公園規(guī)劃建設雖獲得政府通過，從2013年開始建設、但推進速度相對緩慢，政府支撐、炒作的力度欠缺。各類配套尚未成熟，市場影響力有待提升。湘江北片區(qū)區(qū)域內無相關產品在售，市場相對空白。雖然沒有競品的分流，但總價相當的房源量巨大；大平層項目、經濟型別墅項目會分流掉相當一部分客戶；深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略目標之下，市場格局轉變深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略892015年銷售任務需完成3.6億元，即整個項目三期已推售洋房外，公寓需要消化達80%，相較于2015年的消化速度來說，任務量巨大，憑借2014年的平推散賣，小步快跑，月均小于10套的銷量來看，任務不輕松。2015年，我們將面臨市場惡性競爭的嚴峻考驗，價格也水漲船高，我們該怎么做？深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略2015年銷售任務需完成3.6億元，即整個項目三期已推售洋房90這種情況之下，如何突圍市場困局，如何做足區(qū)域影響，如何理順三期洋房、公寓、別墅等內部的營銷關系，成為本項目2015年的三大“核心問題”。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略這種情況之下，深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略91通過以上分析，我們認為2015年的核心策略要圍繞以下兩點進行：與高嶺結盟，掌握市場主動1依托湖、路，夯實產品價值22015年核心策略夯實項目的核心比較優(yōu)勢—居住環(huán)境；臨湖、親城是本項目產品端的核心優(yōu)勢，夯實產品優(yōu)勢，是從競爭中突圍的必由之路；要抓住開福區(qū)崛起的機遇，要牢牢把握區(qū)域市場大動作的主動權，開福區(qū)280萬拆遷戶及即將開業(yè)的高嶺商貿城將成為本項目重要客戶來源；深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略通過以上分析，我們認為2015年的核心策略要圍繞以下兩點進行92營銷策略總綱核心策略：重塑自身價值體系，凸顯差異化價值，擴大項目市場影響力。戰(zhàn)略目標：營造本項目親湖、親城、未來規(guī)劃等，利用高嶺商貿城即將開業(yè)的未來藍圖以及準現房銷售成為湘江北片區(qū)的居家領頭者。支撐：足夠的營銷費用以及服務全面的升級深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略營銷策略總綱核心策略：重塑自身價值體系，凸顯差異化價值，擴大93推售節(jié)奏總體原則1、要完成項目價值的正常回歸這一使命：把項目的價格賣上去；2、牢牢掌握市場的主動權：不留空窗期；3、要營造強大的銷售聲勢：上半年要開一波大的，下半年要開一波大的4、集中力量去化洋房產品：要集中優(yōu)勢資源、對洋房進行去化；5、控制庫存比例：對三期已推售產品集中力量去化，控制性放盤，減少庫存量，利用線下大客戶及拓展去化公寓產品深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略推售節(jié)奏總體原則1、要完成項目價值的正常回歸這一使命：把項目94推售節(jié)奏建議5月6月7月8月9月10月11月12月價值重塑期強勢銷售期6#、7#重新包裝開盤價值補強期針對項目三期需要進行價值重構，重點應放在項目的品質，準現房、花園式圍合等設計特點上，三期整體以一個全新的形象入市。蓄客期蓄客期強勢銷售期洋房交房工程節(jié)點推售節(jié)奏推售貨量1-9#余貨、公寓、別墅1-9#余貨、公寓、別墅6#、7#10#1-10#深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略推售節(jié)奏建議5月6月7月8月9月10月11月12月價值重塑期95圍繞整體的鋪貨計劃，各階段的具體戰(zhàn)術安排2015年各階段銷售策略及執(zhí)行工作建議深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略圍繞整體的鋪貨計劃，各階段的具體戰(zhàn)術安排2015年各階段銷售964-6月價值重塑期該階段需要將讓項目價值突顯，在片區(qū)僅高嶺國際商貿城入市宣傳的強銷背景下，需借片區(qū)快速城市化的良好勢頭，搶占片區(qū)住宅市場核心地位。價值重塑期去化目標：銷售20套蓄客目標：銷售套數預計成交率上門量去化時間蓄客目標30套15%450批90天5批/天產品總套數銷售預測分布三期洋房233101-9#公寓庫存180205#合計41330——營銷預算類別預支事項使用時間營銷活動微信加粉活動5月親子、兒童活動季6月洋房交房5月高嶺商貿城圈層活動營銷渠道行銷、大客戶拓展4月-5月網絡硬廣長期微信活動5月物料制作

印刷單頁、戶型圖等4月桁架噴繪、KT展板、圍擋、燈箱等4月小計————深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略4-6月價值重塑期該階段需要將讓項目價值突顯，在片區(qū)僅高嶺國97項目導視系統(tǒng)提質客戶由西二環(huán)三汊磯大橋經過本項目三期洋房，進入營銷中心，動線修改如下。增加三期洋房外圍圍擋，宣傳項目價值點，加入項目實景圖，加入引導方向指示牌，加入停車坪指示牌，加門崗保安。營銷中心原客戶進入營銷中心路線建議修改后路線深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目導視系統(tǒng)提質客戶由西二環(huán)三汊磯大橋經過本項目三期洋房，進98項目內場展示提質現場桁架①區(qū)域桁架（講述蘇圫垸、高嶺、車站北路等區(qū)域利好，與旁邊的區(qū)域地圖形成對照）②品牌桁架（講述品牌實力、開發(fā)項目等，在洽談區(qū)邊上，增強客戶信心）③政策桁架（這個桁架做雙面展示的，主要結合新政解讀洋房購置利好，放在這里也是為了與兒童游樂區(qū)進行區(qū)隔，以免吵鬧）（木質桁架，展示效果好）水晶燈簾現有沙盤上方紅布幔，形象太差，建議更換（參考圖）（實景圖）深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目內場展示提質現場桁架①區(qū)域桁架（講述蘇圫垸、高嶺、車站北99項目內場展示提質室內吊旗、燈箱畫面更換深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略項目內場展示提質室內吊旗、燈箱畫面更換深業(yè)堤亞納灣XX年營銷100營銷中心里面的墻體一線，不建議做零散，整體性點，不然影響美觀?？煽紤]直接做一長條噴繪，也可沿線搭一長線的短支架，上面放置花藝，讓營銷中心被花卉環(huán)繞。項目內場展示提質深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略營銷中心里面的墻體一線，不建議做零散，整體性點，不然影響美觀101圍合式花園洋房溫情攻勢：舉辦曾經的大院，忘不掉的情懷系列活動線上向市民征集大院生活老照片，線下在項目現場進行大院情懷回顧展示，貼滿100張曾經的大院生活照片，勾起客戶對大院生活的情感回憶，增加客戶對洋房產品的認同。現場活動建議深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略圍合式花園洋房溫情攻勢：舉辦曾經的大院，忘不掉的情懷系列活動102三期洋房交房活動2015年5月底6月初項目三期洋房將迎來交付，項目可以借此進行交房活動活動形式：體驗參觀為主，同時增加了項目的展示面，為項目提供更多的銷售展示區(qū)，體現項目物業(yè)精品服務的一個直接示范區(qū)。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略三期洋房交房活動2015年5月底6月初項目三期洋房將迎來交付103產品形象包裝業(yè)主的家宴多層圈層活動，利用母親節(jié)、父親節(jié)、婦女節(jié)等特殊節(jié)點，舉辦針對多層客戶的圈層活動，替業(yè)主代發(fā)邀請函等，體現私人定制感，營造尊貴的業(yè)主體驗，并促進老帶新上門；高嶺商貿城業(yè)主聚會深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略產品形象包裝業(yè)主的家宴多層圈層活動，利用母親節(jié)、父親節(jié)、婦女104慢遞服務：對參觀洋房樣板間的客戶可以提供兩年以內的慢遞服務（僅限信件），從情感角度增強多層產品的附加值，升華產品的內涵。產品形象包裝深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略慢遞服務：對參觀洋房樣板間的客戶可以提供兩年以內的慢遞服務（105商業(yè)包裝建議對情景商業(yè)街區(qū)及湖邊進行包裝打造；增設橢圓形窗戶拱頂、電話亭、桌椅；發(fā)光發(fā)亮的店招等等深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略商業(yè)包裝建議對情景商業(yè)街區(qū)及湖邊進行包裝打造；增設橢圓形窗戶106商業(yè)包裝建議內街小景裝飾原則上要與小區(qū)住宅的整體風格保持一致，不能太突兀，同時要留下更多的記憶點，只有被更多的客戶記住，才能獲得更多的人流，才能獲得更多的商機。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略商業(yè)包裝建議內街小景裝飾原則上要與小區(qū)住宅的整體風格保持一致107該階段是項目三期的形象入市，主打三期的產品本身，從準現房產品上突破，案場的工作重點是做好現房產品的展示，同時結合項目首批入伙，做好客戶的產品體驗。7-10月價值補強期及開盤期價值補強期+開盤去化目標：銷售70套蓄客目標：銷售套數預計成交率上門量去化時間來訪目標100套15%1500批120天13批/天產品總套數銷售預測分布三期洋房233601-9#公寓庫存180405#合計413100——營銷預算類別預支事項使用時間營銷活動拆遷戶圈層活動7月洋房交房5月6#、7#開盤組織7月公寓客戶圈層活動9月營銷渠道行銷、大客戶拓展全年網絡硬廣長期微信活動10月戶外6-12月公交車身6-12月物料制作

印刷單頁、戶型圖等9月桁架噴繪、KT展板、圍擋、燈箱等9月小計————深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略該階段是項目三期的形象入市，主打三期的產品本身，從準現房產品108價值補強——更加細致的服務標準更加豐富的服務項目。增加便民服務項目，每2年一次業(yè)主運動會、每2年一次業(yè)主中秋晚會、定期的保養(yǎng)維護活動等等，豐富了物業(yè)服務內容，提升業(yè)主生活舒適度。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略價值補強——更加細致的服務標準更加豐富的服務項目。增加便民服109工藝工法展示說明區(qū)。在三期營銷接待中心同層樓棟，對項目工藝工法進行實體展示，并進行適當的說明，同時對每一位銷售員進行系統(tǒng)培訓，增強客戶對項目產品質量的信心。工法樣板間深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略工藝工法展示說明區(qū)。在三期營銷接待中心同層樓棟，對項目工藝工110工法樣板間設置實體樣板間觀后留言墻：尊重客戶的意見，增強客戶的參與感，向市場傳遞產品自信，并形成口碑傳播效應。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略工法樣板間設置實體樣板間觀后留言墻：尊重客戶的意見，增強客戶111清涼一夏，楚家湖潑水節(jié)：利用8月酷暑的天氣，舉辦潑水節(jié)活動，制造傳播聲勢、話題，吸引市場關注，吸引老客戶上門；爸爸去潑水：全城招募100對父子，結合8月父親節(jié)的節(jié)點舉辦“爸爸去潑水”的親子類活動，制造話題。水槍大戰(zhàn)：設置小朋友喜歡的水槍對戰(zhàn)游戲環(huán)節(jié)，吸引小朋友的參與；圣水賜福：傣族圣水儀式：聘請部分傣族民俗專家，在項目現場舉辦迎接圣水的活動；聘請美女模特，組成賜福團隊，向在場的客戶潑水，從西藏空運喜馬拉雅圣水（對外宣傳），作為禮品贈送給參與活動的客戶；清涼一夏，楚家湖潑水節(jié)深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略清涼一夏，楚家湖潑水節(jié)：利用8月酷暑的天氣，舉辦潑水節(jié)活動，112清水塘小學入學儀式本項目作為主辦方，向清水塘實驗小學捐贈一批圖書，慶祝小學開學；《三字經》朗誦：招募小學生著漢服，共同進行“傳承漢韻，振興華夏”三字經朗誦才藝表演：邀請有特殊才藝的小學生進行才藝表演；歷代狀元榜：在項目現場放置歷代狀元榜，作為一個應景的主形象。傳承漢韻，振興華夏：利用清水塘小學秋季招生開學，共同舉辦“傳承漢韻，振興華夏”的入學儀式活動，向市場傳遞項目的教育價值以及項目的更加成熟。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略清水塘小學入學儀式本項目作為主辦方，向清水塘實驗小學捐贈一批113國慶世界名花卉展免費寫真拍攝服務：在本項目楚家湖前坪廣場設置服務臺，接受客戶登記預約，免費為客戶制作寫真冊，或素描畫像服務等；世界名種花卉拍賣會：在項目現場拍賣世界名種花卉，并以此作為宣傳噱頭吸引市場關注；3D情境畫展：在營銷中心內部繪制3D畫展，并將其作為項目的一個重要景點，吸引園游客到項目參觀游覽。深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略國慶世界名花卉展免費寫真拍攝服務：在本項目楚家湖前坪廣場設置11411-12月項目熱銷期該階段以品牌價值體驗，與本項目“成熟”價值展現為主，向市場傳遞“親湖、親城、親鄰”等品牌內涵，以及項目成熟的項目價值。熱銷期：銷售60套蓄客目標：銷售套數預計成交率上門量去化時間來訪目標100套15%1500批120天13批/天產品總套數銷售預測分布三期洋房233501-9#公寓庫存180505#合計41390——營銷預算類別預支事項使用時間營銷活動雙11活動11月業(yè)主答謝會12月圣誕活動12月營銷渠道行銷、大客戶拓展全年網絡硬廣長期戶外6-12月物料制作

印刷單頁、戶型圖等12月桁架噴繪、KT展板、圍擋、燈箱等12月小計————深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略11-12月項目熱銷期該階段以品牌價值體驗，與本項目“成熟”115雙十一，促銷活動深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略雙十一，促銷活動深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略116圣誕元旦，客戶答謝活動深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略圣誕元旦，客戶答謝活動深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略117Part5:挖掘客戶增長點及服務建議挖掘客戶增長點提供極致的服務提高銷售轉化率深業(yè)堤亞納灣XX年營銷策略Part5:挖掘客戶增長點及服務建議挖掘客戶增長點深業(yè)堤亞118驅動用戶口碑傳播縱深，做大項目來訪流量：在項目現場進行各項用戶體驗，為老客戶帶客上門提供更多驅動力。3D情境畫展：選擇商業(yè)一棟繪制3D畫展，并將其作為項目的一個重要景點，吸引游客客流?；閼c文化公園打造：