51talk體驗(yàn)店5、銷售篇轉(zhuǎn)化付費(fèi)

51talk無(wú)憂英語(yǔ)SOP付費(fèi)篇

Jenny&Sophie

51talk無(wú)憂英語(yǔ)SOP目錄a.破冰前的準(zhǔn)備b.需求分析c.學(xué)習(xí)方法d.設(shè)計(jì)課程e.促成購(gòu)買f.支付方式回訪學(xué)員在店/線付費(fèi)流程溫馨提示銷售案例少兒成人在店付費(fèi)流程破冰破冰前的準(zhǔn)備話術(shù)破冰前的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)物品準(zhǔn)備話術(shù)建立良好的溝通，達(dá)到建立信任課程顧問(wèn)的目的，從而購(gòu)買課程出色的開(kāi)場(chǎng)白是成功的敲門磚開(kāi)場(chǎng)要簡(jiǎn)潔明了破冰破冰破冰

【建立信任關(guān)系】話術(shù)：

邀約到店客戶

在店鋪附近表現(xiàn)出感興趣的客戶

—您好，請(qǐng)問(wèn)是胡媽媽/胡女士吧？！路上辛苦了，快請(qǐng)進(jìn)，請(qǐng)坐。

入座、倒水（邀約到店的客戶）；

—51talk無(wú)憂英語(yǔ)是新東方聯(lián)合創(chuàng)始人徐小平老師，投資的在線教育，由外教一對(duì)一上課，以后在家就可以學(xué)習(xí)了，非常方便！您現(xiàn)在就可以到店里體驗(yàn)一下，我們會(huì)贈(zèng)送您2節(jié)免費(fèi)的課程。現(xiàn)在英語(yǔ)已經(jīng)普及了，對(duì)您以后肯定有幫助，您可以體驗(yàn)一下，為以后學(xué)習(xí)英語(yǔ)多一個(gè)選擇?。ㄔ诘赇伕浇憩F(xiàn)出有興趣的客戶）

注：交流過(guò)程中，可以多次稱呼他的名字，每個(gè)人都喜歡自己的名字被別人記住，注重細(xì)節(jié)會(huì)拉近你和客戶之間的關(guān)系！客戶走后，名字備注后臺(tái)，以便下次直接稱呼對(duì)方。

在店破冰需求分析目的需求挖掘的方向話術(shù)

【目的】了解并“擴(kuò)大”英語(yǔ)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，以便在之后的說(shuō)服工作中，描繪遠(yuǎn)景和適當(dāng)鞭策客戶，以促成購(gòu)買。

【需求挖掘的方向】了解困難洞察方法并總結(jié)顧客的需求

找出和擴(kuò)大學(xué)習(xí)英語(yǔ)的需求（重要性、緊迫性和購(gòu)買利益）了解誰(shuí)是直接/間接決策者

需求分析--“您今天和我們的外教maha老師上了1節(jié)《描述周末去哪里》的體驗(yàn)課是吧？”

--“您感覺(jué)這種上課方式怎樣？”

--“看來(lái)您現(xiàn)在想開(kāi)始一個(gè)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的計(jì)劃是吧？”

--“方便問(wèn)您現(xiàn)在學(xué)習(xí)英語(yǔ)主要是出于哪方面的考慮嗎？”

--“那您目前的英語(yǔ)基礎(chǔ)大概是在什么程度？是初高中基礎(chǔ)還是大學(xué)4、6級(jí)的基礎(chǔ)的？”（或者可以結(jié)合外教評(píng)定的級(jí)別和個(gè)性提案里對(duì)客戶聽(tīng)說(shuō)讀寫的評(píng)價(jià)）

--“您期望把英語(yǔ)水平提升到什么程度，有給自己定個(gè)學(xué)習(xí)目標(biāo)嗎？”

需求分析話術(shù)一：總結(jié)需求：

好的，您的情況我大概了解：

您的英語(yǔ)基礎(chǔ)是：……

你的提升目標(biāo)是：……

其實(shí)，要想達(dá)到你期望學(xué)習(xí)目標(biāo)也不難，但需要您的配合，只要你能保證每周一定的學(xué)習(xí)時(shí)間和上課的頻率，我們就能夠幫您大步提升您的英語(yǔ)能力。需求分析話術(shù)一：需求分析話術(shù)二：【了解她過(guò)去的學(xué)習(xí)經(jīng)歷】目的：讓其認(rèn)識(shí)到目前英語(yǔ)的不足，由此造成對(duì)現(xiàn)狀的不滿意。-----您為什么要提高英語(yǔ)呢/為什么要給孩子提高英語(yǔ)呢？（了解表面的動(dòng)機(jī)）-----您目前是哪方面需要提升英語(yǔ)？書面多一些還是口語(yǔ)表達(dá)多一些？/您是想給孩子提高英語(yǔ)的哪方面？聽(tīng)說(shuō)讀寫四方面來(lái)說(shuō)？-----您對(duì)自己目前的英語(yǔ)水平滿意么，同事當(dāng)中有沒(méi)有英語(yǔ)不錯(cuò)的？如果提升到您想要的高度會(huì)對(duì)您工作上帶來(lái)什么樣的幫助？/孩子班里有沒(méi)有英語(yǔ)特別好的，現(xiàn)在很多家長(zhǎng)都從小給孩子報(bào)了英語(yǔ)培訓(xùn)班，有的很不錯(cuò)，我就有不少這樣的學(xué)員。（引起對(duì)現(xiàn)狀的不滿/引起家長(zhǎng)與英語(yǔ)好的孩子作對(duì)比）

需求分析話術(shù)二：【給予希望】—我就有好多學(xué)員和您一樣，能聽(tīng)懂，心里明白，就是表達(dá)不出來(lái)！其實(shí)學(xué)習(xí)英語(yǔ)很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在就是缺乏語(yǔ)言環(huán)境和一個(gè)專業(yè)的人引導(dǎo)！

—您看我的學(xué)員，現(xiàn)在都敢自信的開(kāi)口說(shuō)了！/我們遇到很多孩子剛開(kāi)始都是害羞不敢講，現(xiàn)在都敢開(kāi)口用英語(yǔ)介紹自己了?。ㄟm當(dāng)給予希望，鼓勵(lì)，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出更多自己的情況）

學(xué)習(xí)方法話術(shù)學(xué)習(xí)理念學(xué)習(xí)方法—學(xué)習(xí)理念學(xué)習(xí)理念：簡(jiǎn)述學(xué)習(xí)方式和給出方案：

我簡(jiǎn)單給你說(shuō)一下我們的學(xué)習(xí)方式：

我們采用的是學(xué)習(xí)、實(shí)踐加回顧的循環(huán)學(xué)習(xí)法，每節(jié)課都是這樣一個(gè)小循環(huán)：

所謂學(xué)習(xí)：就是在您的每節(jié)課開(kāi)始前，我們都為你做好了課前預(yù)習(xí)要點(diǎn)，您都可以提前下載預(yù)習(xí)這節(jié)課的內(nèi)容要點(diǎn)做預(yù)熱；

然后進(jìn)入實(shí)踐的環(huán)節(jié)：在實(shí)踐的環(huán)節(jié)主要是你和外教1對(duì)1語(yǔ)音視頻對(duì)話，外教引導(dǎo)你在課堂里實(shí)現(xiàn)聽(tīng)、讀和說(shuō)的三項(xiàng)技能的練習(xí)，有效地提升你的開(kāi)口說(shuō)的能力，同時(shí)提升你的聽(tīng)力和關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)；

回顧是指每節(jié)課結(jié)束后你都會(huì)收到外教對(duì)你這堂課全方位點(diǎn)評(píng)報(bào)告，方便你隨時(shí)回顧學(xué)過(guò)的內(nèi)容，每節(jié)課都是學(xué)習(xí)、實(shí)踐加回顧的循環(huán)，結(jié)合外教1對(duì)1和高頻率這兩大要素最終幫您達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)，相信每過(guò)1個(gè)月，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)你的口語(yǔ)和聽(tīng)力能力都會(huì)有階梯式的提升。

我剛才講的這些您還有不清楚的地方嗎？

話術(shù)一：學(xué)習(xí)方法—話術(shù)一【學(xué)習(xí)英語(yǔ)的方法】

——以前我們學(xué)習(xí)的模式有很多的弊病，所以導(dǎo)致很多的“啞巴英語(yǔ)”，也花費(fèi)了大量的精力金錢，比如：中教上課、一對(duì)多大班課、一周就上一兩堂課、死記硬背記單詞。。。結(jié)果遇到老外還是表達(dá)不出來(lái)，慢慢就喪失了學(xué)習(xí)英語(yǔ)的信心，這就是咱們現(xiàn)在的“啞巴英語(yǔ)”的尷尬境界。（讓學(xué)員回憶這些經(jīng)歷，產(chǎn)生共鳴）

——51talk無(wú)憂英語(yǔ)是由新東方的聯(lián)合創(chuàng)始人徐小平老師投資的，在線英語(yǔ)一對(duì)一，由外教針對(duì)性的一對(duì)一給您進(jìn)行進(jìn)行指導(dǎo)！保證讓您/孩子在課上有充分的開(kāi)口練習(xí)的機(jī)會(huì)，天天和外教上課，其實(shí)就是天天在實(shí)際運(yùn)用！給您自行車的操作手冊(cè)，不如給您一輛自行車，多摔幾個(gè)跟頭，自然就會(huì)了！記憶是會(huì)忘記的，技能一輩子都不會(huì)忘！

話術(shù)二：學(xué)習(xí)方法—話術(shù)二課程設(shè)計(jì)個(gè)性化課程設(shè)計(jì)次卡產(chǎn)品特點(diǎn)無(wú)限卡話術(shù)包月卡Italk會(huì)打分的口語(yǔ)視頻

特點(diǎn)：一天可以預(yù)約多節(jié)課程；可以一次性預(yù)約未來(lái)兩周的多節(jié)課程；次卡的有效期相對(duì)較長(zhǎng)；適合人群：希望在有時(shí)間的時(shí)候一天之內(nèi)上多節(jié)課，進(jìn)行集中學(xué)習(xí)；希望能跟自己喜歡的老師較固定長(zhǎng)期學(xué)習(xí)；

特別提示：次卡到時(shí)間未使用的課程將失效，有效期無(wú)法延長(zhǎng)。課程設(shè)計(jì)次卡

特點(diǎn)：每天都可以預(yù)約一節(jié)25分鐘的課程；適合人群：希望每天都能上課，讓自己不犯懶，盡量每天上課，希望在短時(shí)間內(nèi)快速培養(yǎng)語(yǔ)感，提高英語(yǔ)口語(yǔ)能力；特別提示：有效期內(nèi)一天一節(jié)課，沒(méi)上課的天數(shù)無(wú)法補(bǔ)償，不可請(qǐng)假或延長(zhǎng)有效期；一天最多預(yù)約一節(jié)課，當(dāng)天課程結(jié)束后方可預(yù)約次日課程。

包月卡課程設(shè)計(jì)

特點(diǎn)：不限堂數(shù)、地點(diǎn)、時(shí)間、課時(shí)；只要有時(shí)間，即可跟真人外教進(jìn)行在線交流，靈活有彈性；外教精品小班課與外教一對(duì)一課程完美匹配；獨(dú)立外教小班課和同學(xué)沉浸在課堂開(kāi)口鍛煉；適合人群：希望不受時(shí)間限制，隨時(shí)有時(shí)間，隨時(shí)學(xué)習(xí)；希望有學(xué)習(xí)氛圍，可以與同學(xué)一起探討；特別提示：次卡到時(shí)間未使用的課程將失效，有效期無(wú)法延長(zhǎng)。無(wú)限卡課程設(shè)計(jì)

Italk特點(diǎn)：跟著視頻練英語(yǔ)，看、學(xué)、說(shuō)一起搞定；Italk優(yōu)勢(shì)：資源充足，信息量大，邊看視頻邊記單詞；原汁原味的英語(yǔ)視頻，糾正發(fā)音，擁有純正口語(yǔ)；跟蹤學(xué)員學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)，即時(shí)測(cè)評(píng)讓學(xué)員做到心中有數(shù)；涵蓋社交、媒體、商務(wù)、學(xué)術(shù)、少兒等領(lǐng)域；適合人群：希望隨時(shí)有時(shí)間隨時(shí)練習(xí)；練習(xí)的同時(shí)能得到更多的實(shí)事話題；在自己感興趣的話題中記單詞。

Italk-會(huì)打分的口語(yǔ)視頻課程設(shè)計(jì)

—“從您現(xiàn)在的基礎(chǔ)來(lái)看，您現(xiàn)在的基礎(chǔ)是在我們的第X級(jí)別的水平，想達(dá)到您的學(xué)習(xí)目標(biāo)，您需要達(dá)到我們第X級(jí)別，我建議您選擇：X次的次卡或是X年的包月套餐，選擇我們的XX教材，平均每周上4-7節(jié)課，在第一個(gè)月先鍛煉自己開(kāi)口的能力，之后每1-2個(gè)月完成一個(gè)級(jí)別，用8-12個(gè)月達(dá)到您的學(xué)習(xí)目標(biāo)！”

注意：—幫客戶規(guī)劃學(xué)習(xí)方案不能超過(guò)兩個(gè)，或是二選一。方案的長(zhǎng)短要基于，客戶的現(xiàn)狀到期望的目標(biāo)距離所需要的大概時(shí)間，

來(lái)選定是多久的包月或是多少次次卡。

同時(shí)要推薦適合的教材。

話術(shù)：課程設(shè)計(jì)促成購(gòu)買（引導(dǎo)成交）話術(shù)成交法排除異議話術(shù)假設(shè)成交法二選一成交法自然成交法收單技巧

來(lái)自客戶的疑義或難題的處理應(yīng)對(duì)一、客戶說(shuō)1節(jié)課只有25分鐘太短了。怎么回應(yīng)？1.經(jīng)科學(xué)研究，成年人/青少年學(xué)習(xí)的特點(diǎn)是：在1小時(shí)里能高度集中精力的時(shí)間大概是在25-30分鐘，隨著時(shí)間變長(zhǎng)，效率曲線反而越低。2.從學(xué)員的角度來(lái)看，你更容易在一天的多個(gè)時(shí)段安排25分鐘上課，這樣就可以保證高頻率的學(xué)習(xí)，這樣的學(xué)習(xí)效果自然會(huì)比一周集中只上兩三次課要好。3.如果覺(jué)得1節(jié)課太短，只要連續(xù)上2節(jié)、3節(jié)課都行。

二、客戶質(zhì)疑怎么都是菲律賓老師。怎么回應(yīng)？1.這反而是我們的優(yōu)勢(shì)，和歐美老師相比，菲律賓老師有比較突出的優(yōu)點(diǎn)，耐心、熱情；2.菲律賓人從小就是使用英語(yǔ)上課的，英語(yǔ)是她們的第2語(yǔ)言也算是母語(yǔ)了；3.歐美老師的費(fèi)用非常高，1節(jié)課至少要一兩百元，而菲律賓老師費(fèi)用低，降低了你的學(xué)習(xí)成本，但同時(shí)授課水平也不亞于歐美老師。4.在日本韓國(guó)，選擇菲律賓老師教英語(yǔ)已經(jīng)非常廣泛了。促成購(gòu)買--排除異議話術(shù)

來(lái)自客戶的疑義或難題的處理應(yīng)對(duì)

三、客戶說(shuō)忙，沒(méi)有太多時(shí)間學(xué)習(xí)英語(yǔ)/等不忙的時(shí)候再考慮,怎么應(yīng)對(duì)？說(shuō)忙只是大多數(shù)客戶想拒絕你的一個(gè)借口（少數(shù)可能確實(shí)很忙）可以按以下話術(shù)應(yīng)對(duì)：“我相信忙是咱們上班族長(zhǎng)期的一個(gè)狀態(tài)，如果你認(rèn)為學(xué)好英語(yǔ)對(duì)自己很重要的話，一天抽出25分鐘上一節(jié)課還是比較容易安排的，對(duì)吧？你覺(jué)得熟練掌握英語(yǔ)是您非常想獲得的一項(xiàng)技能嗎？”“我有個(gè)學(xué)員，和你的情況類似，而且還經(jīng)常各地出差，但他沒(méi)個(gè)月下來(lái)都能上20多節(jié)課，因?yàn)?5分鐘很容易安排出來(lái)，他已經(jīng)上了3個(gè)月了，口語(yǔ)提升非常明顯”

四、客戶說(shuō)擔(dān)心菲律賓老師有口音，怎么應(yīng)對(duì)？1．菲律賓人是把英語(yǔ)作為第二母語(yǔ)來(lái)使用的，我們?cè)诤Y選老師的時(shí)候?qū)蠋煹目谝粢笫欠浅?yán)格的，大概10個(gè)人里面才會(huì)選中1個(gè)成為我們的老師，所以完全不用擔(dān)心我們老師的口音問(wèn)題；2．其實(shí)就像中國(guó)人說(shuō)普通話不同的地方都有不同的口音一樣，即使是美國(guó)人或英國(guó)人，一樣會(huì)有不同的口音，我們學(xué)習(xí)語(yǔ)言的首要目的是先做到流利的交流，自己能流利的交流了，口音其實(shí)就不是重要問(wèn)題了。促成購(gòu)買--排除異議話術(shù)

來(lái)自客戶的疑義或難題的處理應(yīng)對(duì)

五、我的基礎(chǔ)很差（學(xué)員的缺乏自信）能學(xué)習(xí)你們的課程嗎？“不用擔(dān)心，其實(shí)所有英語(yǔ)好的人也都是從26個(gè)字母學(xué)起來(lái)的，對(duì)嗎？不用覺(jué)得自己現(xiàn)在基礎(chǔ)差就沒(méi)有信心學(xué)習(xí)。。。。。。其實(shí)您要做的就是付出時(shí)間就好，用一到兩年的時(shí)間堅(jiān)持下來(lái)，一定能達(dá)到日?；窘涣鞯哪芰Φ模?/p>

六、給客戶推薦了方案后，客戶說(shuō)還要再考慮考慮，怎么應(yīng)對(duì)？遇到這種情況，不能就此結(jié)束電話，一定要追問(wèn)“您主要是考慮哪方面的問(wèn)題呢？還有什么不清楚的地方可以告訴我嗎，看我是否能夠幫到您？”有些客戶可能會(huì)給出自己要考慮的原因，據(jù)此做疑義處理；有些客戶可能就是不想報(bào)名不好意思直接拒絕你才說(shuō)再考慮考慮。促成購(gòu)買--排除異議話術(shù)

來(lái)自客戶的疑義或難題的處理應(yīng)對(duì)七、有些客戶總是討價(jià)還價(jià)要優(yōu)惠，怎么應(yīng)對(duì)？1.如果你決定要給申請(qǐng)優(yōu)惠，一定要給對(duì)方設(shè)定付費(fèi)時(shí)間限制，如：

“如果您能確定今天付費(fèi)報(bào)名的話，我可以嘗試幫您向主管申請(qǐng)代金券，金額得看主管的批復(fù)?！?．如果你不打算給代金券：“我們的學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每個(gè)學(xué)員都是統(tǒng)一的，這樣才更規(guī)范和公平，這也是我們財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格控制的，畢竟我們是很正規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如果您今天能報(bào)名，我倒是可以嘗試幫您申請(qǐng)加送3節(jié)課程?！?/p>

八、體驗(yàn)課學(xué)員說(shuō)上課時(shí)網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)卡、不順暢的情況，怎么應(yīng)對(duì)？1．“這個(gè)不用擔(dān)心，我們現(xiàn)在有上萬(wàn)名正式學(xué)員在上課，統(tǒng)計(jì)下來(lái)大概只有不到1%的課程會(huì)出現(xiàn)這種情況，這可能和您的網(wǎng)絡(luò)或我們外教的網(wǎng)絡(luò)都有關(guān)系，一旦因網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題影響了上課，您可以課后立刻致電我們的客服熱線，會(huì)及時(shí)為您補(bǔ)課”2.“網(wǎng)絡(luò)不暢的話可以暫時(shí)關(guān)閉和老師的視頻，來(lái)保證音頻的順暢，一般都不會(huì)有問(wèn)題?！?/p>

排除異議話術(shù)來(lái)自客戶的疑義或難題的處理應(yīng)對(duì)九、客戶說(shuō)還是面授更好一些，如何應(yīng)對(duì)？對(duì)這類客戶先反問(wèn)對(duì)方一周上幾次課？1對(duì)1還是1對(duì)多？外教還是中教？班里的學(xué)員水平一樣嗎？1．“面授1周通常能上2次課左右，頻率不夠根本不能提升你的口語(yǔ)水平，還是在重復(fù)初、高中、大學(xué)的學(xué)習(xí)模式，效果自然不好”2.“面授小班或大班，你開(kāi)口的機(jī)會(huì)就很少了，而且班里的學(xué)員水平不一樣，相互影響”3．“你來(lái)回花在路上的時(shí)間都足夠你在家里上兩、三節(jié)課了”

十、客戶質(zhì)疑我們的真實(shí)性，如何應(yīng)對(duì)？1．您可以登錄我們官網(wǎng)，最下面有“信用企業(yè)”“網(wǎng)上交易保障中心”“經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)站備案信息”直接確認(rèn)我們的真實(shí)性；2．可以登錄“北京市工商行政管理局”官網(wǎng)輸入查詢我們公司“北京大生知行科技有限公司”。3．如果客戶還是不信任，可以提供電子版的營(yíng)業(yè)執(zhí)照；4．我們的熱線包括在線咨詢企業(yè)QQ隨時(shí)可以來(lái)核實(shí)顧問(wèn)的身份；5．可以自己或讓朋友來(lái)我們公司實(shí)地考察，顧問(wèn)可以在公司接待。

促成購(gòu)買--排除異議話術(shù)

來(lái)自客戶的疑義或難題的處理應(yīng)對(duì)十一、客戶說(shuō)就是開(kāi)不了口，怎么辦？開(kāi)不了口就是因?yàn)槿狈φZ(yǔ)言交流環(huán)境，缺乏英語(yǔ)輸出思維，需要多和外國(guó)人交流；平時(shí)加大朗讀量，一定要讀出聲音來(lái)讓自己聽(tīng)到；利用我們1對(duì)1的外教課，1個(gè)月左右可以解決不敢開(kāi)口的問(wèn)題，幾個(gè)月后逐步達(dá)到自信的開(kāi)口表達(dá)。

十二、學(xué)員提出付費(fèi)后為什么不能選擇到上體驗(yàn)測(cè)評(píng)課的那個(gè)老師？可以統(tǒng)一回復(fù)：那個(gè)老師是只做英語(yǔ)測(cè)評(píng)的，對(duì)于你之后要學(xué)習(xí)的教材，其他老師是更專業(yè)和更精通的，就像語(yǔ)文老師精通于教語(yǔ)文，數(shù)學(xué)老師精通于教數(shù)學(xué)一樣。促成購(gòu)買--排除異議話術(shù)假設(shè)成交：是指CC假定顧客已決定購(gòu)買，使顧客進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望；二選一成交：提供兩種可以選擇的答案，給顧客選擇，但無(wú)論哪種選擇結(jié)果都是同意合作；自然成交：是指CC用積極的態(tài)度，自然而然的引導(dǎo)顧客提出成交的一種方法。自然成交法并非完全被動(dòng)等待顧客提出成交，而是在成交時(shí)機(jī)尚未成熟時(shí)，以耐心的態(tài)度和積極的語(yǔ)言，把洽談引向成交。促成購(gòu)買--成交法一、從投資與回報(bào)的角度與客戶溝通：“學(xué)習(xí)英語(yǔ)是對(duì)自己的一種投資，而且這個(gè)投資一定是時(shí)間越久越升值的，因?yàn)橐坏┠阏莆沼⒄Z(yǔ)后就是一個(gè)終生的技能，必定會(huì)給自己帶來(lái)各種潛在的機(jī)會(huì)。而如果沒(méi)有好的英語(yǔ)能力，自然會(huì)在職業(yè)機(jī)會(huì)上比那些英語(yǔ)很好的人少。”

二、圍繞客戶的需求放大緊迫性和重要性“現(xiàn)在不抓緊提升英語(yǔ)能力，一旦有好的職業(yè)機(jī)會(huì)可能都無(wú)法把握住，你說(shuō)對(duì)吧？”“學(xué)習(xí)英語(yǔ)一定是趕早不趕晚的，當(dāng)你要用到的時(shí)候再想到學(xué)英語(yǔ)時(shí)來(lái)不及的”“現(xiàn)在的社會(huì)不會(huì)英語(yǔ)的人，在職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)偏弱的，有個(gè)數(shù)據(jù)提到，在同等學(xué)歷和同等工作經(jīng)驗(yàn)下，掌握了英語(yǔ)技能的人所獲得的收入平均要高出65%的。

三、限期優(yōu)惠：總有一部分客戶是在意優(yōu)惠活動(dòng)的“這次優(yōu)惠活動(dòng)到X月X號(hào)就截止了（限期在兩三天內(nèi)，不要太長(zhǎng)），你可以先報(bào)名，之后再?zèng)Q定開(kāi)始學(xué)習(xí)的時(shí)間都行”

促成購(gòu)買--收單技巧

四、舉實(shí)例給客戶：“我有個(gè)學(xué)員和你的情況一樣，到現(xiàn)在已經(jīng)堅(jiān)持上了3個(gè)月了，已經(jīng)提升了2個(gè)級(jí)別了，現(xiàn)在和外交開(kāi)口對(duì)話都非常自信了”

五、怎樣在和中小學(xué)生家長(zhǎng)溝通時(shí)更有說(shuō)服力？話術(shù)1.“我們每節(jié)課我們都有課前預(yù)習(xí)教材下載，您的孩子預(yù)習(xí)充分了，就差說(shuō)了，上課跟我們的外教把這些內(nèi)容說(shuō)出來(lái)，他完全做到了聽(tīng)說(shuō)讀寫一步到位，發(fā)音正確，聽(tīng)力好，口語(yǔ)流利，一定會(huì)超過(guò)他同齡的孩子很多。課上，外教會(huì)讓他讀單詞，來(lái)糾正他的發(fā)音，并讓他簡(jiǎn)單進(jìn)行解釋，當(dāng)然是用英文來(lái)說(shuō)了。其實(shí)，英語(yǔ)的對(duì)話不難，不是單詞量越大口語(yǔ)越好，而是會(huì)運(yùn)用，這樣即使只會(huì)一些單詞，也照樣說(shuō)話，國(guó)外的小孩4、5歲就能流利用說(shuō)英語(yǔ)，是因?yàn)閱卧~量多嗎？不是的，而是因?yàn)闀?huì)運(yùn)用，這點(diǎn)您同意吧？

話術(shù)2.“我們有很多和您的孩子同齡的學(xué)員，她們通常在學(xué)習(xí)的第一個(gè)月后就解決了不敢開(kāi)口的問(wèn)題，之后每一個(gè)月在口語(yǔ)表達(dá)和詞匯量上都會(huì)有明顯的階梯式的提升，我相信您的孩子也能達(dá)成這樣的效果”促成購(gòu)買--收單技巧六、讓對(duì)方認(rèn)同你的觀點(diǎn)，然后推方案話術(shù)：1．

以往學(xué)校里的英語(yǔ)教學(xué)更偏重的還是作為一門考試科目來(lái)學(xué)習(xí)，沒(méi)有真正把英語(yǔ)作為一個(gè)語(yǔ)言交流工具去看待，所以導(dǎo)致絕大多數(shù)學(xué)生都不能熟練使用英語(yǔ)這個(gè)語(yǔ)言交流工具，同意我的觀點(diǎn)嗎？

2．

雖然你從中學(xué)6年+大學(xué)4年學(xué)了10年英語(yǔ)，但實(shí)際在學(xué)校里不過(guò)是一周上一兩節(jié)英語(yǔ)課，而且?guī)缀跏且粋€(gè)不開(kāi)口的學(xué)習(xí)過(guò)程，課外很少再去使用英語(yǔ)，這樣當(dāng)然很難在生活中自如的用英語(yǔ)交流，你同意嗎？所以，我建議你直接選擇1年或者2年的課程，堅(jiān)持高頻率的和外教1對(duì)1的訓(xùn)練，這樣的學(xué)習(xí)效果一定會(huì)好于我們多年在學(xué)校里學(xué)習(xí)英語(yǔ)的效果的。

3．

通過(guò)1年360次和外教1對(duì)1的高頻率訓(xùn)練，您將能做到以下幾點(diǎn)：1）

你的英語(yǔ)能力將從現(xiàn)在的基礎(chǔ)上提升到中高級(jí)水平；2）

能用英語(yǔ)的思維去表達(dá)自己的觀點(diǎn)，能在日常工作或生活相對(duì)順暢交流，這樣的目標(biāo)和結(jié)果是你想要的嗎？

促成購(gòu)買--收單技巧

七、您成為我們的學(xué)員后，我們會(huì)有3個(gè)團(tuán)隊(duì)為您做支持，不斷地督促您的學(xué)習(xí)：我作為您的專屬課程顧問(wèn)，您隨時(shí)可以與我保持聯(lián)系；另外會(huì)有一位專屬學(xué)習(xí)顧問(wèn)會(huì)不定期的主動(dòng)與您保持聯(lián)系，了解您的學(xué)習(xí)情況，為您提供建議與幫助；您還可以撥打我們的400熱線向我們的客服團(tuán)隊(duì)尋球幫助；如果您連續(xù)5天沒(méi)有上課，我們會(huì)有預(yù)警短信提示，來(lái)督促您學(xué)習(xí)。

促成購(gòu)買--收單技巧轉(zhuǎn)介紹每次售后跟蹤拜訪時(shí)在閑聊中順便問(wèn)起：話術(shù)一：你口語(yǔ)練習(xí)堅(jiān)持的真不錯(cuò)，效果也很好吧！你周圍有沒(méi)有同事或者朋友也想練習(xí)口語(yǔ)，或者想考雅思托福的，要是有可以介紹給我，我會(huì)給他量身定做合適的課程，下次你續(xù)費(fèi)時(shí)，我可以增課程給您。每次體驗(yàn)中心有活動(dòng)時(shí)要求朋友一起參加：話術(shù)二：六一兒童節(jié)我們店鋪當(dāng)天有品學(xué)口語(yǔ)品美食抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，把你孩子學(xué)校的小朋友和家長(zhǎng)一起帶來(lái)吧，我們這里能提供一個(gè)更好的交流的氛圍。轉(zhuǎn)介紹支付方式在店支付在線支付溫馨提示—支付方式在店支付（兩種）Pos機(jī)支付在線支付支付方式在店支付（兩種）Pos機(jī)支付在線支付支付方式Pos機(jī)支付支付方式—Pos機(jī)輸入支付點(diǎn)擊【確認(rèn)】【消費(fèi)】【按磁條刷卡】【確認(rèn)卡號(hào)】Pos機(jī)支付支付方式—Pos機(jī)支付【確認(rèn)金額，輸入密碼】【打印小票】【客戶簽字】【簽寫合同】支付方式--在線支付在線支付：點(diǎn)擊會(huì)員中心的購(gòu)買課程選擇相對(duì)應(yīng)的套餐加入購(gòu)物車：例如支付方式--在線支付在線付費(fèi)基本流程1.網(wǎng)銀：可以直接把想選擇的課程放入購(gòu)物車在線支付；2.支付寶：客戶有支付寶賬戶，則可以直接通過(guò)支付寶支付；客戶沒(méi)有支付寶，只要有儲(chǔ)蓄卡或信用卡，即使沒(méi)有開(kāi)通網(wǎng)銀也可以通過(guò)支付寶快捷支付；3．銀行匯款：可以在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)窗口辦理匯款。支付方式--在線支付支付方式--在線支付支付界面快錢支付界面支付方式--在線支付快錢支付界面支付方式--在線支付開(kāi)發(fā)票須知如有需要開(kāi)發(fā)票的請(qǐng)?zhí)峁┮韵滦畔ⅲ?---匯款人姓名：----匯款金額：----學(xué)員英文名：----注冊(cè)手機(jī)號(hào)：----發(fā)票抬頭：（開(kāi)公司名稱還是個(gè)人）----類型：開(kāi)咨詢費(fèi)還是服務(wù)費(fèi)（只能2選1）----快遞收件人姓名：----收件地址：----收件人聯(lián)系電話：支付方式溫馨提示篇回訪學(xué)員溫馨提示未成交跟蹤回訪首次電話結(jié)束前最好和對(duì)方預(yù)約下次聯(lián)系時(shí)間。首次電話結(jié)束進(jìn)后，通常應(yīng)該在第2天及時(shí)跟進(jìn)。

【準(zhǔn)備工作】查看回顧上次跟進(jìn)備注信息，做到心中有數(shù)，在心里準(zhǔn)備好本次電話咨詢的潛在側(cè)重點(diǎn)?？紤]好接通后的暖場(chǎng)話題（結(jié)合上次電話內(nèi)容找出適合的話題），不要直接詢問(wèn)是否考慮好了購(gòu)買課程。看清楚上次溝通的日期和時(shí)間溫馨提示未成交跟蹤回訪【話術(shù)】開(kāi)場(chǎng)：“您好，請(qǐng)問(wèn)是張小姐吧（最好直呼英文名），我是51Talk的lily.”

（如果上次知道對(duì)方的工作職位）“您好!請(qǐng)問(wèn)是張經(jīng)理嗎？

“您現(xiàn)在方便接電話吧？”“我今天電話給您是想看看上次和您溝通完英語(yǔ)學(xué)習(xí)的事情后，是不是還有什么新的問(wèn)題需要我給您解答的？”

（有問(wèn)題則繼續(xù)異議處理，沒(méi)有則繼續(xù)）“如果沒(méi)有其他問(wèn)題了，您現(xiàn)在是能確定下來(lái)報(bào)名的事情了是吧？”溫馨提示已成交跟蹤回訪回訪目的：鼓勵(lì)學(xué)員堅(jiān)持學(xué)習(xí)在線英語(yǔ)經(jīng)過(guò)周到細(xì)致的服務(wù)達(dá)到顧客轉(zhuǎn)介紹的目的回訪時(shí)間：