精準(zhǔn)銷售銷售人員必備銷售技巧

刖言銷售，簡(jiǎn)單講就是把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來。這一行為看似簡(jiǎn)單，但執(zhí)行起來就發(fā)現(xiàn)非常困難。一會(huì)感覺是產(chǎn)品不行，但其他銷售員也是賣同樣的產(chǎn)品，那業(yè)績(jī)照樣很好；一會(huì)又感覺是個(gè)人能力不行，但又感覺那些能力不如自己的銷售員，業(yè)績(jī)反而比自己好。經(jīng)過幾番折磨之后，也不知道是自己哪個(gè)方面出了問題，還是公司的產(chǎn)品出了問題；銷售業(yè)績(jī)是越來越不好，信心是越來越不足，最終就不了了之了！對(duì)于這個(gè)問題本書將專門結(jié)予相應(yīng)解答以及練習(xí)方法。本書專注從單個(gè)銷售員的角度，逐步分析具體執(zhí)行過程中的每個(gè)執(zhí)行步驟；以及按照標(biāo)準(zhǔn)步驟執(zhí)行后，仍然不能獲得結(jié)果的原因分析，還會(huì)簡(jiǎn)單介紹失敗原因的學(xué)習(xí)內(nèi)容和改變方法，從而行之有效的提高個(gè)人銷售能力。在各企業(yè)的日常銷售工作中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，很多剛畢業(yè)的小女孩、小男孩，在專業(yè)知識(shí)方面幾乎為零，銷售技能方面幾乎也沒有的情況下，往往銷售業(yè)績(jī)反而很優(yōu)秀；而那些專業(yè)知識(shí)強(qiáng)，銷售技能過硬的銷售員反而業(yè)績(jī)平平，甚至沒有銷售業(yè)績(jī)。這一現(xiàn)象困擾了很多人，又不知道是什么原因遭成的；大部分銷售員總是將那些新人銷售員的業(yè)績(jī)突出，歸功于運(yùn)氣好，但事實(shí)并非如此!如果你也認(rèn)為那些人是運(yùn)氣好的話，那么你就會(huì)誤入歧途。銷售的結(jié)果，是決定企業(yè)生死存亡的根本基礎(chǔ)！由此，對(duì)于企業(yè)來講，只要你能在合法的條件下，把產(chǎn)品賣出去把錢收回來，你就算是一

個(gè)成功銷售員。至于，你是怎么樣把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來；又或者說這種銷售方式對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展是否有危害，當(dāng)下基本上沒有人會(huì)考慮這點(diǎn)；以及對(duì)于這種銷售方法是否可復(fù)制，那也無關(guān)緊要；重要的是你必須現(xiàn)在把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來，這才是一個(gè)企業(yè)生存下來最重要的基礎(chǔ)！所以說銷售的最基本執(zhí)行流程，是所有銷售員執(zhí)行的關(guān)鍵內(nèi)容，這一點(diǎn)也是要必須練習(xí)的，這樣才能驗(yàn)證自己的銷售能力具備程度；然后再根據(jù)自己執(zhí)行過程中遇到的問題，逐一解決對(duì)應(yīng)的問題，從而你的銷售業(yè)績(jī)也會(huì)逐步提升。銷售員的專業(yè)技能銷售員的專業(yè)技能銷售的

基本法則銷售的

銷售的

基本法則銷售的

基本流程圖1：精準(zhǔn)銷售境界四象限圖對(duì)于“精準(zhǔn)銷售”一詞來講，這主要突出在“精準(zhǔn)”兩字，“銷售”一詞上文已經(jīng)介紹過，在此不做過多闡述。本書的精準(zhǔn)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：一、銷售的基本流程，精準(zhǔn)的闡述了銷售員最簡(jiǎn)單、最快速的執(zhí)行銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)的步驟；二、銷售的專業(yè)技能，通過四點(diǎn)精準(zhǔn)的闡述了銷售員在開始從事銷售工作時(shí)，要具備的相關(guān)專業(yè)銷售技能，不需要過多的學(xué)習(xí)太多暫時(shí)無用的技能或知識(shí);三、銷售的基本法則，任何一件事物都講究一個(gè)自然規(guī)律，即“道”的意思，那么銷售事業(yè)也不例外，本書精準(zhǔn)的闡述了銷售員和顧客的相關(guān)買賣規(guī)律，讓你的銷售行為不違背“銷售的道”；四、銷售員的源動(dòng)力，任何一個(gè)人在做某件事時(shí)，都是因?yàn)槟骋粋€(gè)動(dòng)力促使他去執(zhí)行該件事情，銷售員也不例外；本書精準(zhǔn)的將銷售員的源動(dòng)力分為四個(gè)層面，從而精準(zhǔn)地激發(fā)銷售員去執(zhí)行相應(yīng)層面的銷售工作。詳細(xì)精準(zhǔn)的銷售內(nèi)容請(qǐng)看下文。《精準(zhǔn)銷售》目錄第一部分銷售的基本流程第1章、銷售的五大執(zhí)行步驟開發(fā)客戶的四個(gè)步驟我到底在賣什么？我的客戶是哪些人群？客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？我如何獲得客戶的聯(lián)系信息?邀約客戶的七個(gè)步驟確定主題列名單準(zhǔn)備話術(shù)連續(xù)撥號(hào)發(fā)主題信息再次提醒再次確認(rèn)展示產(chǎn)品的七個(gè)步驟簡(jiǎn)短的寒暄展示產(chǎn)品功能做產(chǎn)品示范介紹產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品的品質(zhì)激活顧客對(duì)產(chǎn)品的缺乏感回答疑異跟進(jìn)客戶的七個(gè)步驟關(guān)注聯(lián)系互動(dòng)來往溝通送禮關(guān)心成交客戶的七個(gè)步驟準(zhǔn)備成交產(chǎn)品確定解決方案確認(rèn)合作合同立刻收取定金確認(rèn)消費(fèi)信息及時(shí)售中服務(wù)及時(shí)交付收尾款第2章、銷售的四大技能演練產(chǎn)品示范的演練介紹產(chǎn)品的名稱介紹產(chǎn)品的用途介紹產(chǎn)品的缺乏感演示產(chǎn)品用途介紹產(chǎn)品的好處展示流程的演練見面寒暄彼此了解介紹產(chǎn)品回答疑異最后逼單成交環(huán)節(jié)立刻離開表達(dá)話術(shù)的演練我是誰？我是做什么的？我要跟客戶介紹什么？我介紹的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么好處?如何證明我介紹的是真實(shí)的？客戶為什么要跟我買？客戶為什么要現(xiàn)在跟我買？溝通話術(shù)的演練自我介紹寒暄問句前景展望人際交往溝通第3章、銷售的四大素材準(zhǔn)備成交產(chǎn)品的準(zhǔn)備實(shí)物產(chǎn)品成交合同支付工具示范工具的準(zhǔn)備展示資料的準(zhǔn)備話術(shù)內(nèi)容的準(zhǔn)備第4章、銷售的目標(biāo)計(jì)劃制定目標(biāo)計(jì)劃的概念目標(biāo)的定義目標(biāo)與目的的區(qū)別計(jì)劃的定義目標(biāo)與計(jì)劃的區(qū)別為什么要制定目標(biāo)計(jì)劃有明確的行動(dòng)方向合理安排行動(dòng)時(shí)間做事有明確的條理性督促自己做重要的事目標(biāo)計(jì)劃未能完成的原因觀念原因習(xí)慣原因效率原因行動(dòng)力原因怎么樣制定目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定的五項(xiàng)原則目標(biāo)的明確性目標(biāo)的衡量性目標(biāo)的可行性目標(biāo)的相關(guān)性目標(biāo)的時(shí)限性業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定季目標(biāo)的制定月目標(biāo)的制定周目標(biāo)的制定日目標(biāo)的制定第二部分銷售員的專業(yè)技能第5章、銷售員的表達(dá)能力表達(dá)形式的應(yīng)用能力口頭表達(dá)形式的應(yīng)用能力動(dòng)作表達(dá)形式的應(yīng)用能力表情表達(dá)形式的應(yīng)用能力書面表達(dá)形式的應(yīng)用能力表達(dá)方法的應(yīng)用能力記敘式表達(dá)方法的應(yīng)用能力描寫式表達(dá)方法的應(yīng)用能力抒情式表達(dá)方法的應(yīng)用能力說明式表達(dá)方法的應(yīng)用能力議論式表達(dá)方法的應(yīng)用能力表達(dá)目的的展示能力表達(dá)結(jié)果性目的的展示能力表達(dá)想法性目的的展示能力表達(dá)目標(biāo)性目的的展示能力表達(dá)意圖性目的的展示能力表達(dá)內(nèi)容的展示能力表達(dá)觀點(diǎn)性內(nèi)容的展示能力表達(dá)思路性內(nèi)容的展示能力表達(dá)情感性內(nèi)容的展示能力表達(dá)思想性內(nèi)容的展示能力第6章、銷售員的開發(fā)能力陌生開發(fā)的七個(gè)步驟調(diào)整狀態(tài)隨時(shí)搭訕開口關(guān)鍵語留號(hào)碼詳細(xì)溝通友好結(jié)束應(yīng)用工具開發(fā)客戶的能力應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開發(fā)客戶的能力電話銷售的七個(gè)步驟應(yīng)用平臺(tái)廣告開發(fā)客戶的能力發(fā)資料的七個(gè)步驟圈子開發(fā)的七個(gè)步驟尋找圈子尋找圈子入口進(jìn)入圈子找到目標(biāo)人物簡(jiǎn)短交流，判斷目標(biāo)慎重交換名片深入溝通，保持聯(lián)系緣故開發(fā)的七個(gè)步驟告知對(duì)方你的業(yè)務(wù)簡(jiǎn)短說明產(chǎn)品功能進(jìn)入日常交流環(huán)節(jié)順勢(shì)介紹產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)入人際交往環(huán)節(jié)激發(fā)顧客的缺乏感約定時(shí)間做產(chǎn)品示范第7章、銷售員的溝通能力溝通的一大原理溝通的概念溝通的目的溝通的標(biāo)準(zhǔn)溝通的兩大關(guān)鍵溝通的三大要素溝通的四種類型告知型建議型要求型命令型溝通的五大步驟及方法發(fā)問聆聽贊美認(rèn)同建議第8章、銷售員的專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的功能知識(shí)產(chǎn)品的用途信息產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)品的品質(zhì)信息操作流程操作步驟實(shí)踐技能操作流程實(shí)踐技能操作步驟文字內(nèi)容操作流程思路內(nèi)容同行信息同行的產(chǎn)品價(jià)格同行的運(yùn)營模式同行的服務(wù)信息同行的產(chǎn)品品質(zhì)行業(yè)知識(shí)基本常識(shí)解決方案現(xiàn)狀解析原始構(gòu)成第三部分銷售的基本法則第9章、顧客的購買境界買用途買價(jià)格買服務(wù)買品質(zhì)第10章、銷售員的銷售境界賣功能賣價(jià)值賣關(guān)系賣缺乏感缺乏感與痛點(diǎn)的區(qū)別需要與需求的區(qū)別激發(fā)客戶缺乏感的四步驟產(chǎn)品的缺乏感歸納案例第11章、顧客的消費(fèi)原則有心情有好處有情感有需要第12章、銷售的基本觀念銷售的基本素質(zhì)執(zhí)行力社交力學(xué)習(xí)力洞察力銷售的基本策略推銷式銷售會(huì)議式銷售渠道式銷售定點(diǎn)式銷售銷售的基本原則解決問題立刻行動(dòng)互利互惠充分準(zhǔn)備銷售的基本心態(tài)自信心事業(yè)心責(zé)任心企圖心第四部分銷售員的源動(dòng)力第13章、銷售員的生存動(dòng)力衣食住行第14章、銷售員的生活動(dòng)力品質(zhì)衣食住行家庭夫妻婚姻家居設(shè)施家庭生活養(yǎng)育子女人情來往娛樂社交第15章、銷售員的價(jià)值動(dòng)力財(cái)富經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)第16章、銷售員的理想動(dòng)力銷售導(dǎo)師銷售系統(tǒng)標(biāo)榜企業(yè)銷售學(xué)說第一部分銷售的基本流程銷售目標(biāo)計(jì)劃制定銷售四大銷售目標(biāo)計(jì)劃制定銷售四大銷售四大素材準(zhǔn)備銷售五大執(zhí)行步驟銷售四大素材準(zhǔn)備銷售五大執(zhí)行步驟圖2：銷售的基本流程境界四象限圖任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)的執(zhí)行都會(huì)講究一個(gè)流程和步驟，那么銷售這項(xiàng)業(yè)務(wù)也不例外，其實(shí)它也存在著一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行流程和具體執(zhí)行步驟。有一些自身?xiàng)l件比較好的銷售員，自己在做銷售時(shí)，很自然的按照習(xí)慣性流程或步驟執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，也很自然的就產(chǎn)生了業(yè)績(jī)。俗話說：要跟有結(jié)果的人學(xué)！既然他們按照一種流程、步驟執(zhí)行后，就產(chǎn)生了結(jié)果；那么，可以說明這種執(zhí)行流程和步驟是沒有問題的，是可以學(xué)以致用的。還有另一些人也按照這種流程、步驟執(zhí)行后，未能獲得相應(yīng)的結(jié)果，或者說得到的結(jié)果不是很理想，那不能說明這種銷售執(zhí)行流程是有問題的，而應(yīng)該是銷售流程、步驟的執(zhí)行人有問題。所以說，為了使銷售業(yè)務(wù)能夠做好，前提應(yīng)該是先把銷售的標(biāo)準(zhǔn)基本執(zhí)行流程、步驟給確定，然后讓銷售員按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程、步驟去執(zhí)行，去練習(xí)。如果未能獲得結(jié)果，首先想到應(yīng)該是總結(jié)銷售執(zhí)行過程中某一個(gè)流程或步驟未做好，而不是懷疑流程或步驟出了問題，這樣就方便銷售員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找到問題。由此就便于銷售員精準(zhǔn)地去練習(xí)、去改變相應(yīng)的執(zhí)行能力了。再來說明一下，“流程”與“步驟”的關(guān)系，首先說明的是，“流程”與“步驟”的區(qū)別，按照包含范圍來講，流程包含步驟；其次說明的是，兩者的執(zhí)行順序性，“流程”可以不按順序去執(zhí)行，只要把這項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程執(zhí)行完就行，而“步驟”必須按順序執(zhí)行，不能跳躍式執(zhí)行；最后說明的就是，兩者的執(zhí)行程度，不管是“流程”還是“步驟”都必須要練習(xí)熟了，才能執(zhí)行到最佳效果，甚至要練習(xí)到出神入化的境界，效果才會(huì)有明顯的改變。那么，銷售的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行流程應(yīng)該分為哪幾個(gè)流程，以及每個(gè)流程又分為哪幾個(gè)步驟?這些內(nèi)容本篇幅將分四個(gè)章節(jié)進(jìn)行介紹，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)看下文。第1章、銷售的五大執(zhí)行步驟圖3：銷售的五大執(zhí)行步驟圖每一個(gè)銷售員身邊都會(huì)存在個(gè)別銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀，同時(shí)又會(huì)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員。其實(shí)這些人所總結(jié)出的銷售執(zhí)行步驟，也確實(shí)是他們自己在銷售工作過程中所執(zhí)行的步驟。但是也有一些銷售業(yè)績(jī)不太好，同時(shí)銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員，也總結(jié)出這樣的銷售執(zhí)行步驟；可是在執(zhí)行過程中，由于沒有獲得意想的結(jié)果，從而導(dǎo)致大部分人就會(huì)懷疑產(chǎn)品、懷疑公司、懷疑執(zhí)行步驟、甚至還懷疑自己是否適合干這行。以至于，在日后的工作中不停地?fù)Q工作、換步驟；其實(shí)一個(gè)可行的執(zhí)行步驟就是合適的步驟。結(jié)合上文一句話，要跟有結(jié)果的人學(xué)習(xí)！既然那些成功的銷售員也是這么執(zhí)行的，那么這個(gè)步驟就是正確、合適的。在執(zhí)行過程中未能獲得結(jié)果的主要原因在于，銷售員對(duì)步驟執(zhí)行的熟練度不夠，以及每個(gè)步驟執(zhí)行的技能掌握程度不夠，甚至還包含執(zhí)行者的形象、溝通等環(huán)節(jié)不到位的原因遭成的。對(duì)于銷售事業(yè)來講，在執(zhí)行過程中遇到問題，首先想到的應(yīng)該是自己哪個(gè)方面出了問題，然后再加以改之；只有經(jīng)常往內(nèi)檢驗(yàn)找自身問題，才能提高個(gè)人的能力與實(shí)力。有的人可能就會(huì)說了，難道沒有可能是公司、市場(chǎng)等方面出了問題嗎？答案是肯定會(huì)有的，即使是這些方面出了問題，那也是銷售員個(gè)人的判斷能力出了問題，因?yàn)檫@一切都是你選擇的，所以從現(xiàn)在起只要發(fā)生了問題，一切都要向內(nèi)看。總之，不管是有業(yè)績(jī)的銷售員，還是沒有業(yè)績(jī)的銷售員，他們?cè)趫?zhí)行銷售工作的過程中，基本上都會(huì)遵行一套執(zhí)行步驟；為了使未來閱讀本書的銷售員有一個(gè)確定性的銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)將銷售的標(biāo)準(zhǔn)五大執(zhí)行步驟歸納為如下五點(diǎn)，敬請(qǐng)各位慢慢練習(xí)。1.1、開發(fā)客戶的四個(gè)步驟做為一名銷售員，前期最重要的環(huán)節(jié)就是開發(fā)客戶；如果想要個(gè)人的業(yè)績(jī)非常突出，那后期的新客戶開發(fā)環(huán)節(jié)也是比較重要的。任何一個(gè)行業(yè)，對(duì)于銷售員來講開發(fā)客戶總是讓人感覺非常困擾，主要原因在于銷售員不知道從哪一步開始執(zhí)行客戶的開發(fā)工作；其次是銷售員找到了客戶開發(fā)的第一步后，但又不知道怎么樣進(jìn)行下一步工作；同時(shí)，市面上也有許多銷售書籍，介紹開發(fā)客戶的許多種方法，經(jīng)常大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一些標(biāo)題：”16種開發(fā)客戶的方法，38種客戶開發(fā)的方式，108種尋找客戶的技巧”等等。對(duì)于這些文章或書籍我只能說，那是一些知識(shí)內(nèi)容吧！至于是否適用，真正懂銷售心理學(xué)的人，基本上已經(jīng)明白了。從人的大腦記憶存儲(chǔ)容量來講，一個(gè)人能夠記住一項(xiàng)事情的執(zhí)行步驟最多為七層，超過七層就無法記住；至于經(jīng)過常時(shí)間地練習(xí)就能慢慢記住的這種說法不是沒有道理，但是基本上不適用于絕大部分人群；對(duì)于個(gè)別人來講，通過各種方式練習(xí)，有的情況下能夠記住30層執(zhí)行步驟，但具體落實(shí)到執(zhí)行時(shí)，其執(zhí)行熟練度也是不容樂觀的；所以未來大家如果看到任何一本書，介紹什么銷售、營銷方法或技巧越多的，那基本上可以說，對(duì)于單個(gè)銷售員來講不適用。由此，本書將相關(guān)執(zhí)行步驟一律按七個(gè)步驟的方式闡述，以方便各位銷售員記憶、練習(xí)。有的環(huán)節(jié)不一定非要執(zhí)行七步，過程中能夠節(jié)省的就盡量省略掉。由于每個(gè)人、事、物都可以按照“魂、道、術(shù)、器”四個(gè)層面的境界規(guī)律來描述,所以本書也將遵行這一規(guī)律，闡述相關(guān)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)容。至于境界的概念與內(nèi)容，請(qǐng)閱讀我的《境界》一書。在介紹怎么樣開發(fā)客戶之前，先來介紹顧客消費(fèi)時(shí)的基本心理變化。不管是熟人，還是陌生人，在其購買某件商品的過程中，基本上會(huì)產(chǎn)生以下現(xiàn)象，一個(gè)公司正在銷售一個(gè)產(chǎn)品，至于這個(gè)產(chǎn)品是實(shí)物，還是虛擬物，又或者是服務(wù)都不重要，關(guān)鍵是公司將這個(gè)產(chǎn)品的信息教給銷售員去推銷。銷售員首先去尋找顧客，并且找到了顧客；然后顧客感覺自己正需要這樣的產(chǎn)品，也就是說這個(gè)產(chǎn)品能夠解決顧客當(dāng)前的問題，于是顧客就會(huì)像銷售員購買了該件商品，由此本輪銷售業(yè)務(wù)結(jié)束。對(duì)于那些對(duì)產(chǎn)品暫時(shí)還沒有迫切需要的顧客而言，銷售員可以結(jié)合社會(huì)多方資源對(duì)顧客的需求進(jìn)行激發(fā)，由此當(dāng)顧客的需求被激活時(shí)，再去像顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，從而也能產(chǎn)生相應(yīng)的銷售行為結(jié)果。本文為了更形象的展示顧客的消費(fèi)心理變化，特設(shè)計(jì)了一張“顧客消費(fèi)原理圖”。圖”。顧客消強(qiáng)原理實(shí)物*務(wù)虛擬解決感客曲問題棚售員廖客其市價(jià)值皆料行業(yè)觀念知識(shí)供滿意的不能雉客戶有時(shí)厭你的感骨決定林未來的需求讓客戶知道讓客戶感覺產(chǎn)品胭務(wù)顧客的四大需裳L現(xiàn)觸實(shí)物*務(wù)虛擬解決感客曲問題棚售員廖客其市價(jià)值皆料行業(yè)觀念知識(shí)供滿意的不能雉客戶有時(shí)厭你的感骨決定林未來的需求讓客戶知道讓客戶感覺產(chǎn)品胭務(wù)顧客的四大需裳L現(xiàn)觸1需求2,潛在的需求行業(yè)觀念知盟：K為什忠要用憚的產(chǎn)品2、用你的產(chǎn)品有付幺具體好處3.棕晌產(chǎn)品與別索的區(qū)別圖4：顧客消費(fèi)原理圖通過“顧客消費(fèi)原理圖”可以得出，在銷售過程中銷售員開發(fā)客戶的最基本三個(gè)流程就是：1、讓顧客知道你在賣什么產(chǎn)品；2、讓顧客不討厭你這個(gè)銷售員；3、讓顧客感覺你的產(chǎn)品值得買。對(duì)于第1點(diǎn)來講，不管是熟人，還是陌生人，有許多銷售員，就是因?yàn)闆]有告知顧客他在賣什么產(chǎn)品，而錯(cuò)過了銷售機(jī)會(huì)；所以說銷售的一大核心命脈就是“行動(dòng)”，不停地讓潛在客戶知道你在賣某樣產(chǎn)品。對(duì)于第2點(diǎn)來講，很多銷售員不能獲得銷售業(yè)績(jī)的根本原因在于，他總是在得罪顧客，不論這個(gè)顧客是熟人還是陌生人，銷售員的本能就給顧客有一種討厭他的感覺，至于是什么原因使顧客討厭銷售員，本書將在第三部分銷售的基本法則章節(jié)做詳細(xì)介紹。對(duì)于這一點(diǎn)，除了銷售員克意不賣給某個(gè)顧客之外，不管什么樣的銷售員，即使再令人討厭，只要他的行動(dòng)量夠大，也會(huì)產(chǎn)生一定量的銷售業(yè)績(jī)，這一點(diǎn)也應(yīng)證了銷售核心命脈這句話即“行動(dòng)”！因?yàn)槟阏Q生在這個(gè)社會(huì)了，那么必然有另一群喜歡你的人也誕生在這個(gè)社會(huì)；這個(gè)就要靠銷售員去尋找了，所以對(duì)于這些銷售本能不是很好的銷售員，也就很難快速出業(yè)績(jī)；但隨著時(shí)間的發(fā)展，行動(dòng)量達(dá)到一定量時(shí)，他也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的業(yè)績(jī)。不過沒有那些銷售本能好的銷售員出的業(yè)績(jī)快、多。對(duì)于第3點(diǎn)來講，由于前兩點(diǎn)已經(jīng)使一大部分顧客，不愿意了解銷售員所賣的產(chǎn)品，以至于這個(gè)產(chǎn)品對(duì)顧客有什么好處，顧客不愿傾聽又怎么會(huì)知道呢？其次就是當(dāng)顧客愿意來了解產(chǎn)品時(shí)，銷售員又不能精準(zhǔn)的將產(chǎn)品的功能、用途、價(jià)值、品質(zhì)、服務(wù)等一系列好處展示給顧客看，顧客又怎么會(huì)知道你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呢！通過“顧客消費(fèi)原理圖”可以看出，對(duì)于那些未能被成交的顧客，接下來就是銷售員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，再次去激活顧客的表層需求；對(duì)于如何激活顧客的表層需求，請(qǐng)看下文詳細(xì)介紹。至于“需求”與“需要”的區(qū)別，本書將在第三部分銷售的基本法則章節(jié)做詳細(xì)介紹。為什么要說明是銷售員激活顧客的表層需求，而不是所有需求？對(duì)于這一點(diǎn)我個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)顧客被成交絕大部分原因在于，其被“社會(huì)、行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)”等群體對(duì)其進(jìn)行了一番需求激發(fā)后，只是他還沒有達(dá)到真正需要的層面，后期正巧某個(gè)銷售員在推銷的過程中遇到了該顧客，簡(jiǎn)單地介紹了產(chǎn)品的好處，然后顧客對(duì)比了自己的當(dāng)前問題，感覺這個(gè)產(chǎn)品能夠解決這個(gè)問題，所以就購買了該產(chǎn)品。我基本上不相信，一個(gè)消費(fèi)者對(duì)于從來都沒有聽過的一個(gè)產(chǎn)品，或者說對(duì)某個(gè)行業(yè)或產(chǎn)品有厭惡的感覺時(shí)，光憑一個(gè)銷售員基本上是不可能激活他的潛在需求。所以說這一點(diǎn)的目的是在提醒銷售員，不要把有限的時(shí)間浪費(fèi)在激發(fā)這些無效的顧客身上。對(duì)于銷售員開發(fā)客戶的最基本原則有三點(diǎn)：1、有需求。因?yàn)橐粋€(gè)客戶有沒有需要?jiǎng)e人是看不出來的，但一個(gè)群體的客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品有沒有需求是可以預(yù)測(cè)出來的，主要看他當(dāng)前對(duì)該產(chǎn)品的需要程度達(dá)到什么境界，由此來決定他是否會(huì)購買該產(chǎn)品。例如：現(xiàn)在所有銷售員都會(huì)有購買小汽車的需要，但當(dāng)前不一定對(duì)小汽車有需求，可能由于資金等原因而使他暫時(shí)不會(huì)購買小汽車。2、有錢。因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品的購買都是需要錢的，絕大部分的產(chǎn)品都是賣給能支付起錢的顧客。可能有些人會(huì)說，培訓(xùn)課程就是賣給那些沒有錢，但能夠借到錢的顧客；我只能說，講述這些案例的人是在說故事，必盡這樣的案例少之又少，并且他們成交這樣的案例也是偶然發(fā)生的。如果你是一名銷售員，你可以“擁有100%成交顧客的心態(tài)，但不能擁有成