裝飾渠道開發(fā)的必要性與要點(diǎn)課件

裝飾渠道業(yè)務(wù)探討裝飾渠道業(yè)務(wù)探討1目錄、裝飾渠道的背景、裝飾渠道開發(fā)的必要性、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)目錄、裝飾渠道的背景2一、裝飾渠道的背景1、裝飾渠道的誕生隨著2000年底中國(guó)福利分房政策的取消和2001后國(guó)家區(qū)域性精裝修地產(chǎn)政策的推廣，及建材家居市場(chǎng)和消費(fèi)者消費(fèi)理念的日漸成熟，專業(yè)化的裝飾、裝修公司和市場(chǎng)迅速崛起，家裝公司銷售份額占整個(gè)建陶產(chǎn)品零售比例越來越高，家裝公司的推介對(duì)最終消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買影響在增大，“傻瓜型”的消費(fèi)群體比重逐漸上升；同時(shí)工裝公司更占據(jù)了高檔、規(guī)?；b樓盤、寫字樓、公寓等市場(chǎng)選材的主動(dòng)權(quán)。裝飾市場(chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立、成長(zhǎng)非常迅速的細(xì)分市場(chǎng)，也必將成為建陶品牌繼零售市場(chǎng)、工程市場(chǎng)之后下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。一、裝飾渠道的背景3一、裝飾渠道的背景2、箭牌家裝渠道操作的狀況■、絕大部分經(jīng)銷商家裝渠道的操作還處在摸索階段■

、大多經(jīng)銷商有了自己的家裝渠道部門但是人員過少并整體素質(zhì)普遍較低■

、家裝渠道部門銷售思想停滯于賣產(chǎn)品,服務(wù)意識(shí)只稍微存在于售后服務(wù)的產(chǎn)品階段■

、家裝部門沒有形成系統(tǒng)的操作方法尤其關(guān)鍵的是沒有形成好的家裝業(yè)務(wù)員的薪酬考核辦法。一、裝飾渠道的背景2、箭牌家裝渠道操作的狀況■、絕大部分經(jīng)銷4一、裝飾渠道的背景劣勢(shì)：■國(guó)際知名品牌：雖然返點(diǎn)低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成購(gòu)買拉力，且其在設(shè)計(jì)師心目中已形成美譽(yù)度。■小品牌：利用高額返點(diǎn)（有些高達(dá)40百分點(diǎn)），獲得設(shè)計(jì)師利益趨動(dòng)下的訂單?！鰢?guó)產(chǎn)中檔品牌：知名度不是很高，形像不錯(cuò)，返點(diǎn)無法提供太高，如四維、東鵬等，但采取了多種方式和裝飾公司做關(guān)系。■

箭牌產(chǎn)品自身缺乏個(gè)性化3、箭牌家裝渠道的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)一、裝飾渠道的背景劣勢(shì)：3、箭牌家裝渠道的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)5優(yōu)勢(shì)：■

相對(duì)高端品牌：質(zhì)量相差不多、配置相當(dāng)、價(jià)錢低；量多而又返點(diǎn)相對(duì)高。

■

相對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌：相對(duì)雄厚的知名度基礎(chǔ)；優(yōu)良的產(chǎn)品性能；性價(jià)比高；量多；

優(yōu)勢(shì)：6二、裝飾渠道開發(fā)的必要性1、巨大的家裝市場(chǎng)2、發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告3、家裝公司具有重復(fù)購(gòu)買和引導(dǎo)顧客消費(fèi)的行為4、穩(wěn)定的銷量5、精裝修后，裝飾公司地位舉足輕重6、家裝業(yè)務(wù)工作開展還具緊迫性(家裝公司的材料聯(lián)盟,家裝渠道的排斥性)二、裝飾渠道開發(fā)的必要性1、巨大的家裝市場(chǎng)7二、裝飾渠道開發(fā)的必要性7、家裝渠道銷售的優(yōu)點(diǎn)

推薦高附加值的產(chǎn)品居多

更容易讓顧客接受其推薦的產(chǎn)品

定單的銷售額較大

能造成持續(xù)的購(gòu)買

回款風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)太大

提高產(chǎn)品知名度的重要途徑二、裝飾渠道開發(fā)的必要性7、家裝渠道銷售的優(yōu)點(diǎn)8三

、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)核心原則：一個(gè)前提：終端零售價(jià)格體系的統(tǒng)一、穩(wěn)定兩件武器：“利益”+“服務(wù)”矛盾焦點(diǎn)：各渠道的利益平衡問題三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)核心原則：91、裝飾業(yè)務(wù)的一般操作模式：◆公司合作模式此類型主要是針對(duì)包主材或主材代購(gòu)的裝飾公司，其合作形式為通過雙方簽定合作協(xié)議而進(jìn)行的公司行為，這包括價(jià)格體系、返利政策以及雙方利益的保障等；◆個(gè)人合作模式此類型主要是針對(duì)不包主材的裝飾公司，但設(shè)計(jì)師或項(xiàng)目經(jīng)理等個(gè)人具有主材引導(dǎo)影響，因此在此類的合作上采取直接與個(gè)人接觸，通過“設(shè)計(jì)師俱樂部”等方式與之建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)1、裝飾業(yè)務(wù)的一般操作模式：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)10三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)2、不同營(yíng)銷渠道模式下的裝飾公司合作模式探討：根據(jù)各自不同的銷售渠道建立相對(duì)應(yīng)的與裝飾公司的合作模式，是開展裝飾業(yè)務(wù)的有效策略。全部為直營(yíng)店：此種營(yíng)銷模式下只要嚴(yán)格統(tǒng)一直營(yíng)店的零售價(jià)格體系并在考核上切實(shí)解決好店面導(dǎo)購(gòu)與裝飾業(yè)務(wù)人員的利益分配關(guān)系，并按照操作流程進(jìn)行運(yùn)作就可以了；三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)2、不同營(yíng)銷渠道模式下的裝飾公司合作11直營(yíng)+分銷：此種營(yíng)銷模式下方式有二

方式一：在合同及會(huì)員卡上，注明指定的優(yōu)惠場(chǎng)所（即直營(yíng)店），此方式排擠了分銷商建立裝飾渠道的積極性，但一定意義上可以避免裝飾業(yè)務(wù)與分銷的利益沖突；

方式二：在合同中明確，須按每單實(shí)際成交額提取返點(diǎn)；即無論在直營(yíng)店還是分銷商店，只要定單成交，即可享受返點(diǎn)優(yōu)惠。此方式有利的協(xié)調(diào)公司、分銷商和裝飾公司的整體利益，有助于品牌的整體提升，但卻增加了公司的費(fèi)用，所以從定價(jià)策略上必須保障品牌的足夠價(jià)格操作空間。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)直營(yíng)+分銷：此種營(yíng)銷模式下方式有二三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)12直營(yíng)+分銷+超市：

多渠道并存、相互制約，操作環(huán)節(jié)較復(fù)雜。建議采取在“合同中注明指定的優(yōu)惠場(chǎng)所（即直營(yíng)店）”；同時(shí)公司從品牌的整體定價(jià)策略上必須保障品牌的足夠價(jià)格操作空間并嚴(yán)格控制價(jià)格體系和裝飾業(yè)務(wù)流向。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)直營(yíng)+分銷+超市：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)13三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)3、不同性質(zhì)的裝飾公司的操作模式探討：根據(jù)裝飾公司自身規(guī)模和管理模式的不同，將給予裝飾公司最高利進(jìn)行有效的分割，通過讓利對(duì)裝飾業(yè)務(wù)操作中有聯(lián)系和有一定影響力的人員合理的分配，刺激其整體與公司保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并對(duì)享受該返利的受益人進(jìn)行保密，是對(duì)裝飾業(yè)務(wù)細(xì)化經(jīng)營(yíng)的必要措施。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)3、不同性質(zhì)的裝飾公司的操作模式探討14三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型一：

管理相對(duì)規(guī)范、內(nèi)部控制較嚴(yán)格的裝飾公司（通常與其合作的品牌為多個(gè)，且公司規(guī)定完成合作品牌選材的一定比例，這個(gè)過程中起決定作用的是設(shè)計(jì)師的推薦和采購(gòu)的推薦）應(yīng)對(duì)模式：

給予其與其它裝飾公司同樣的返利，并對(duì)材料采購(gòu)、項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師一定的返利，必要時(shí)可以超過裝飾公司本身的返利，同時(shí)設(shè)計(jì)師的返利通常來說是最高的。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型一：15類型二：

規(guī)模很大，在業(yè)界有較強(qiáng)的影響力和有著較高素質(zhì)的穩(wěn)定客戶群體，其內(nèi)部管理非常規(guī)范和完善，決定品牌的因素為公司利益第一，設(shè)計(jì)師并不能影響或影響很小。應(yīng)對(duì)模式：

把絕大部分返利給予裝飾公司（同時(shí)保留的返利空間給予相關(guān)人員），將其納入“分銷商”的管理范疇，同時(shí)要約束裝飾公司遵守“分銷商”的義務(wù)，保證我公司的最低零售價(jià)，不得泄露我公司的價(jià)格。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型二：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)16類型三：

規(guī)模不大，老板本身就是設(shè)計(jì)師，同時(shí)所有的業(yè)務(wù)都由老板本人親自洽談和跟蹤，內(nèi)部設(shè)計(jì)師和材料采購(gòu)等成員并不能接觸到材料商。應(yīng)對(duì)模式：

給予該公司比當(dāng)?shù)匮b飾返利水平更高的利益支持，同時(shí)加強(qiáng)溝通和服務(wù)公司，以保障其利益最大化。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型三：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)17類型四：

規(guī)模較大，同時(shí)裝飾公司內(nèi)部設(shè)計(jì)師的工資相對(duì)較低，主要是依靠業(yè)務(wù)提成；裝飾公司一般在保證其利益的情況下，主要由其設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品品牌的選擇和推薦，并把一定的返利給予設(shè)計(jì)師。

應(yīng)對(duì)模式：

按照當(dāng)?shù)氐囊话闱闆r給予裝飾公司返利，同時(shí)把大部分的返利給予設(shè)計(jì)師，操作方法同第一種類型。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型四：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)18類型五：裝飾公司內(nèi)部管理不是很規(guī)范，且不能控制設(shè)計(jì)師或者采購(gòu)經(jīng)理選擇材料，由設(shè)計(jì)師和采購(gòu)經(jīng)理直接帶領(lǐng)客戶到店里選擇產(chǎn)品。

應(yīng)對(duì)模式：

直接與設(shè)計(jì)師或采購(gòu)經(jīng)理合作，通過設(shè)計(jì)師影響客戶選擇我公司產(chǎn)品。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型五：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)19類型六：

裝飾公司不參與客戶選擇材料，但又想在材料上吃一定的返利，當(dāng)業(yè)主選好產(chǎn)品并談好價(jià)格后，其直接到店里來開單提貨，并要求享受返利。應(yīng)對(duì)模式：

給予裝飾公司象征性的返利，并約定其陪同業(yè)主來選擇可適當(dāng)增加返利。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型六：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)20四、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)基本流程:1．設(shè)置部門或?qū)Ｈ耍?．據(jù)同行一般做法制定出有吸引力的合作策略；3．通過報(bào)刊黃頁、裝飾推薦會(huì)、門店銷售、走訪等收集信息資料；4．整理分類，拜訪目標(biāo)客戶；5．頻繁拜訪，找準(zhǔn)關(guān)鍵人，促成銷售；6．兌現(xiàn)承諾，強(qiáng)化關(guān)系；7．完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，發(fā)展合作層面四、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)基本流程:21四、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)考核方案：家裝業(yè)務(wù)員工資組成基本工資a：可用導(dǎo)購(gòu)員的基本工資做為其底薪業(yè)務(wù)提成b：其提成點(diǎn)數(shù)因?yàn)椴簧婕暗牡昝尜M(fèi)用，可高于店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員在家裝業(yè)務(wù)的提成補(bǔ)貼c（包括交通、電話、吃飯等）總收入=a+b+c四、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)考核方案：22四、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)家裝部實(shí)務(wù)：●維護(hù)材料展廳的衛(wèi)生、出樣及展位調(diào)整●產(chǎn)品資料的更新、合作政策的更新即時(shí)通知到位●對(duì)家裝公司材料員，設(shè)計(jì)師做好產(chǎn)品推薦及培訓(xùn)●參加家裝公司的培訓(xùn)會(huì)●及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己公司在家裝渠道銷售中存在的問題，并與公司其它部門協(xié)商處理方案●組織公司成員與設(shè)計(jì)師進(jìn)行體育、郊游等活動(dòng)●制定家裝公司合理的促銷方案，可與家裝公司聯(lián)合促銷●對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌操作手段及政策進(jìn)行及時(shí)了解●聯(lián)合展示，進(jìn)駐小區(qū)●對(duì)家裝公司承接的小型的工程要具有敏銳的嗅覺，爭(zhēng)取將公司品牌打入工程，必要時(shí)送交工程部四、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)家裝部實(shí)務(wù)：23注意事項(xiàng)：1、在初步接觸前應(yīng)了解家裝公司內(nèi)部操作流程及其它品牌的運(yùn)作情況2、簽定合同時(shí)要約束好雙方的行為，不得擾亂產(chǎn)品的價(jià)格體系，不能跨區(qū)銷售3、面對(duì)設(shè)計(jì)師要有極強(qiáng)的自信4、產(chǎn)品資料的更新有計(jì)劃的發(fā)送，不要一次性更新完，同時(shí)送遞的資料千萬不可讓設(shè)計(jì)師隨意丟棄5、家裝公司合作的隨意性，決定合同簽訂后不是萬事大吉了四、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)注意事項(xiàng)：四、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)24探討問題1、經(jīng)過家裝部的合作設(shè)計(jì)師帶來的單在門店成交，該算成家裝部的業(yè)績(jī)還是門店的業(yè)績(jī)？探討問題1、經(jīng)過家裝部的合作設(shè)計(jì)師帶來的單在門店成交，該算成252、消費(fèi)者在我們門店購(gòu)買時(shí)設(shè)計(jì)師不在當(dāng)場(chǎng)，事后來拿返點(diǎn)，給不給？2、消費(fèi)者在我們門店購(gòu)買時(shí)設(shè)計(jì)師不在當(dāng)場(chǎng)，事后來拿返點(diǎn)，給不263、促銷活動(dòng)時(shí)設(shè)計(jì)師返點(diǎn)如何計(jì)算？3、促銷活動(dòng)時(shí)設(shè)計(jì)師返點(diǎn)如何計(jì)算？27謝謝

謝謝28裝飾渠道業(yè)務(wù)探討裝飾渠道業(yè)務(wù)探討29目錄、裝飾渠道的背景、裝飾渠道開發(fā)的必要性、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)目錄、裝飾渠道的背景30一、裝飾渠道的背景1、裝飾渠道的誕生隨著2000年底中國(guó)福利分房政策的取消和2001后國(guó)家區(qū)域性精裝修地產(chǎn)政策的推廣，及建材家居市場(chǎng)和消費(fèi)者消費(fèi)理念的日漸成熟，專業(yè)化的裝飾、裝修公司和市場(chǎng)迅速崛起，家裝公司銷售份額占整個(gè)建陶產(chǎn)品零售比例越來越高，家裝公司的推介對(duì)最終消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買影響在增大，“傻瓜型”的消費(fèi)群體比重逐漸上升；同時(shí)工裝公司更占據(jù)了高檔、規(guī)?；b樓盤、寫字樓、公寓等市場(chǎng)選材的主動(dòng)權(quán)。裝飾市場(chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立、成長(zhǎng)非常迅速的細(xì)分市場(chǎng)，也必將成為建陶品牌繼零售市場(chǎng)、工程市場(chǎng)之后下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。一、裝飾渠道的背景31一、裝飾渠道的背景2、箭牌家裝渠道操作的狀況■、絕大部分經(jīng)銷商家裝渠道的操作還處在摸索階段■

、大多經(jīng)銷商有了自己的家裝渠道部門但是人員過少并整體素質(zhì)普遍較低■

、家裝渠道部門銷售思想停滯于賣產(chǎn)品,服務(wù)意識(shí)只稍微存在于售后服務(wù)的產(chǎn)品階段■

、家裝部門沒有形成系統(tǒng)的操作方法尤其關(guān)鍵的是沒有形成好的家裝業(yè)務(wù)員的薪酬考核辦法。一、裝飾渠道的背景2、箭牌家裝渠道操作的狀況■、絕大部分經(jīng)銷32一、裝飾渠道的背景劣勢(shì)：■國(guó)際知名品牌：雖然返點(diǎn)低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成購(gòu)買拉力，且其在設(shè)計(jì)師心目中已形成美譽(yù)度?！鲂∑放疲豪酶哳~返點(diǎn)（有些高達(dá)40百分點(diǎn)），獲得設(shè)計(jì)師利益趨動(dòng)下的訂單?！鰢?guó)產(chǎn)中檔品牌：知名度不是很高，形像不錯(cuò)，返點(diǎn)無法提供太高，如四維、東鵬等，但采取了多種方式和裝飾公司做關(guān)系。■

箭牌產(chǎn)品自身缺乏個(gè)性化3、箭牌家裝渠道的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)一、裝飾渠道的背景劣勢(shì)：3、箭牌家裝渠道的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)33優(yōu)勢(shì)：■

相對(duì)高端品牌：質(zhì)量相差不多、配置相當(dāng)、價(jià)錢低；量多而又返點(diǎn)相對(duì)高。

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相對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌：相對(duì)雄厚的知名度基礎(chǔ)；優(yōu)良的產(chǎn)品性能；性價(jià)比高；量多；

優(yōu)勢(shì)：34二、裝飾渠道開發(fā)的必要性1、巨大的家裝市場(chǎng)2、發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告3、家裝公司具有重復(fù)購(gòu)買和引導(dǎo)顧客消費(fèi)的行為4、穩(wěn)定的銷量5、精裝修后，裝飾公司地位舉足輕重6、家裝業(yè)務(wù)工作開展還具緊迫性(家裝公司的材料聯(lián)盟,家裝渠道的排斥性)二、裝飾渠道開發(fā)的必要性1、巨大的家裝市場(chǎng)35二、裝飾渠道開發(fā)的必要性7、家裝渠道銷售的優(yōu)點(diǎn)

推薦高附加值的產(chǎn)品居多

更容易讓顧客接受其推薦的產(chǎn)品

定單的銷售額較大

能造成持續(xù)的購(gòu)買

回款風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)太大

提高產(chǎn)品知名度的重要途徑二、裝飾渠道開發(fā)的必要性7、家裝渠道銷售的優(yōu)點(diǎn)36三

、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)核心原則：一個(gè)前提：終端零售價(jià)格體系的統(tǒng)一、穩(wěn)定兩件武器：“利益”+“服務(wù)”矛盾焦點(diǎn)：各渠道的利益平衡問題三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)核心原則：371、裝飾業(yè)務(wù)的一般操作模式：◆公司合作模式此類型主要是針對(duì)包主材或主材代購(gòu)的裝飾公司，其合作形式為通過雙方簽定合作協(xié)議而進(jìn)行的公司行為，這包括價(jià)格體系、返利政策以及雙方利益的保障等；◆個(gè)人合作模式此類型主要是針對(duì)不包主材的裝飾公司，但設(shè)計(jì)師或項(xiàng)目經(jīng)理等個(gè)人具有主材引導(dǎo)影響，因此在此類的合作上采取直接與個(gè)人接觸，通過“設(shè)計(jì)師俱樂部”等方式與之建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)1、裝飾業(yè)務(wù)的一般操作模式：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)38三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)2、不同營(yíng)銷渠道模式下的裝飾公司合作模式探討：根據(jù)各自不同的銷售渠道建立相對(duì)應(yīng)的與裝飾公司的合作模式，是開展裝飾業(yè)務(wù)的有效策略。全部為直營(yíng)店：此種營(yíng)銷模式下只要嚴(yán)格統(tǒng)一直營(yíng)店的零售價(jià)格體系并在考核上切實(shí)解決好店面導(dǎo)購(gòu)與裝飾業(yè)務(wù)人員的利益分配關(guān)系，并按照操作流程進(jìn)行運(yùn)作就可以了；三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)2、不同營(yíng)銷渠道模式下的裝飾公司合作39直營(yíng)+分銷：此種營(yíng)銷模式下方式有二

方式一：在合同及會(huì)員卡上，注明指定的優(yōu)惠場(chǎng)所（即直營(yíng)店），此方式排擠了分銷商建立裝飾渠道的積極性，但一定意義上可以避免裝飾業(yè)務(wù)與分銷的利益沖突；

方式二：在合同中明確，須按每單實(shí)際成交額提取返點(diǎn)；即無論在直營(yíng)店還是分銷商店，只要定單成交，即可享受返點(diǎn)優(yōu)惠。此方式有利的協(xié)調(diào)公司、分銷商和裝飾公司的整體利益，有助于品牌的整體提升，但卻增加了公司的費(fèi)用，所以從定價(jià)策略上必須保障品牌的足夠價(jià)格操作空間。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)直營(yíng)+分銷：此種營(yíng)銷模式下方式有二三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)40直營(yíng)+分銷+超市：

多渠道并存、相互制約，操作環(huán)節(jié)較復(fù)雜。建議采取在“合同中注明指定的優(yōu)惠場(chǎng)所（即直營(yíng)店）”；同時(shí)公司從品牌的整體定價(jià)策略上必須保障品牌的足夠價(jià)格操作空間并嚴(yán)格控制價(jià)格體系和裝飾業(yè)務(wù)流向。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)直營(yíng)+分銷+超市：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)41三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)3、不同性質(zhì)的裝飾公司的操作模式探討：根據(jù)裝飾公司自身規(guī)模和管理模式的不同，將給予裝飾公司最高利進(jìn)行有效的分割，通過讓利對(duì)裝飾業(yè)務(wù)操作中有聯(lián)系和有一定影響力的人員合理的分配，刺激其整體與公司保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并對(duì)享受該返利的受益人進(jìn)行保密，是對(duì)裝飾業(yè)務(wù)細(xì)化經(jīng)營(yíng)的必要措施。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)3、不同性質(zhì)的裝飾公司的操作模式探討42三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型一：

管理相對(duì)規(guī)范、內(nèi)部控制較嚴(yán)格的裝飾公司（通常與其合作的品牌為多個(gè)，且公司規(guī)定完成合作品牌選材的一定比例，這個(gè)過程中起決定作用的是設(shè)計(jì)師的推薦和采購(gòu)的推薦）應(yīng)對(duì)模式：

給予其與其它裝飾公司同樣的返利，并對(duì)材料采購(gòu)、項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師一定的返利，必要時(shí)可以超過裝飾公司本身的返利，同時(shí)設(shè)計(jì)師的返利通常來說是最高的。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型一：43類型二：

規(guī)模很大，在業(yè)界有較強(qiáng)的影響力和有著較高素質(zhì)的穩(wěn)定客戶群體，其內(nèi)部管理非常規(guī)范和完善，決定品牌的因素為公司利益第一，設(shè)計(jì)師并不能影響或影響很小。應(yīng)對(duì)模式：

把絕大部分返利給予裝飾公司（同時(shí)保留的返利空間給予相關(guān)人員），將其納入“分銷商”的管理范疇，同時(shí)要約束裝飾公司遵守“分銷商”的義務(wù)，保證我公司的最低零售價(jià)，不得泄露我公司的價(jià)格。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型二：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)44類型三：

規(guī)模不大，老板本身就是設(shè)計(jì)師，同時(shí)所有的業(yè)務(wù)都由老板本人親自洽談和跟蹤，內(nèi)部設(shè)計(jì)師和材料采購(gòu)等成員并不能接觸到材料商。應(yīng)對(duì)模式：

給予該公司比當(dāng)?shù)匮b飾返利水平更高的利益支持，同時(shí)加強(qiáng)溝通和服務(wù)公司，以保障其利益最大化。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型三：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)45類型四：

規(guī)模較大，同時(shí)裝飾公司內(nèi)部設(shè)計(jì)師的工資相對(duì)較低，主要是依靠業(yè)務(wù)提成；裝飾公司一般在保證其利益的情況下，主要由其設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品品牌的選擇和推薦，并把一定的返利給予設(shè)計(jì)師。

應(yīng)對(duì)模式：

按照當(dāng)?shù)氐囊话闱闆r給予裝飾公司返利，同時(shí)把大部分的返利給予設(shè)計(jì)師，操作方法同第一種類型。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型四：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)46類型五：裝飾公司內(nèi)部管理不是很規(guī)范，且不能控制設(shè)計(jì)師或者采購(gòu)經(jīng)理選擇材料，由設(shè)計(jì)師和采購(gòu)經(jīng)理直接帶領(lǐng)客戶到店里選擇產(chǎn)品。

應(yīng)對(duì)模式：

直接與設(shè)計(jì)師或采購(gòu)經(jīng)理合作，通過設(shè)計(jì)師影響客戶選擇我公司產(chǎn)品。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型五：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)47類型六：

裝飾公司不參與客戶選擇材料，但又想在材料上吃一定的返利，當(dāng)業(yè)主選好產(chǎn)品并談好價(jià)格后，其直接到店里來開單提貨，并要求享受返利。應(yīng)對(duì)模式：

給予裝飾公司象征性的返利，并約定其陪同業(yè)主來選擇可適當(dāng)增加返利。三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)類型六：三、裝飾渠道開發(fā)的要點(diǎn)48四、家裝部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)基本流程:1．設(shè)置部門或?qū)Ｈ耍?．據(jù)同行一般做法制定出有吸引力的合作策略；3．通過報(bào)刊黃頁、裝飾推薦會(huì)、門店銷售、走訪等收集信息資料；4．整理分類，拜訪目標(biāo)客戶；5．頻繁拜訪，找準(zhǔn)關(guān)鍵人，促成銷售；6．