別墅推廣預(yù)案

195/195新世界倚山花園一期翠林不墅目錄引言前言市場狀況第一部分營銷策略營銷導(dǎo)向營銷戰(zhàn)略推售原則發(fā)售所必備條件檢測營銷活動指引第二部分定價策略不墅定價方法定價阻礙因素定價步驟付款方式建議第三部分宣傳推廣打算背景導(dǎo)入銷售時機廣告營銷主線廣告受眾分析廣告訴求點媒體選擇媒體投放策略SP活動策略廣告投放打算推廣費用預(yù)算廣告創(chuàng)作建議第四部分銷售活動跟進人員組織安排銷售時刻安排看樓路線設(shè)計前言依照深圳不墅物業(yè)的市場狀況和翠林不墅的項目特點，結(jié)合目標(biāo)客戶的需求分析，將仙湖山莊的不墅定位為：，目標(biāo)客戶定位：擁有相當(dāng)物質(zhì)財寶，同時對精神財寶不斷追求的成功人士；市場狀況在《不墅物業(yè)市場概況》，我們已詳細(xì)分析了目前深圳不墅物業(yè)的市場狀況，盡管存在部分不墅積壓，但由于近幾年缺少特不優(yōu)秀物業(yè)供應(yīng)，因此目前不墅物業(yè)存在一定的市場空間，綜合素養(yǎng)優(yōu)良的物業(yè)前景仍然看好，在本報告—物業(yè)定位及包裝報告中，中原針對深圳市內(nèi)立即開售的不墅項目“新世界豪園”和“名商高爾夫不墅”兩項目作分析，因為此兩項目都會在年內(nèi)開售，可能都會對本項目產(chǎn)生一定的阻礙，因此，認(rèn)清市場狀況，避重就輕對項目的銷售至關(guān)重要。近期市區(qū)內(nèi)的不墅正在發(fā)售的、與本項目的檔次較為相近的項目有：銀湖片區(qū)的頤園、銀湖國際會議中心、蛇口片區(qū)的龜山花園、半山海景不墅、青青山莊等。以下對銀湖國際會議中心做出較詳細(xì)的介紹：銀湖國際會議中心座落于深圳聞名豪宅區(qū)銀湖里面，地理位置得天獨厚，位于銀湖半山上，北向靠山脈，南向面對銀湖，周邊居住環(huán)境清靜、綠色植物濃郁、空氣清新，位置的優(yōu)勢應(yīng)是深圳不墅物業(yè)中少有的。項目沿山而建，在項目的中間有一山溝通過，直通銀湖，不斷的流水被喻為靈氣，項目的一期工程已接近完工，全部為不墅，約有20幢，項目東面的二期工程正在修建，包括會所、不墅及公寓，項目整體大約有70幢不墅，三幢多層帶電梯公寓。所有不墅均為單幢式設(shè)計，并均備有獨立游泳池，一期及二期的不墅面積從500多平方米至800多平方米，有用層均為兩層。不墅的外型風(fēng)格以北美式為主，均采納磚混結(jié)構(gòu)，項目的規(guī)劃并無獨特之處，戶型設(shè)計以豪華、氣派為主，并無強調(diào)功能性及有用性，如600多平方米一幢的不墅，底層設(shè)有門廳，客廳、家庭廳、工人房、廚房，示范單位內(nèi)無飯廳，二層設(shè)有一家庭廳、一客廳及一主人房（帶書房），客廳采納中空設(shè)計，和深圳大部分不墅的設(shè)計較相近，欠缺獨特性。已落成的一期工程內(nèi)，路面為水泥材料，路邊無綠化，同時不墅距離過密，小區(qū)內(nèi)的環(huán)境較差，項目的物業(yè)治理服務(wù)由進展商下轄的物業(yè)治理公司負(fù)責(zé)，現(xiàn)時在現(xiàn)場的物業(yè)治理較差，保安的素養(yǎng)一般，地盤的包裝上沒有顯示任何物業(yè)治理服務(wù)內(nèi)容，從此可見，其物業(yè)治理服務(wù)應(yīng)沒有獨特之處。綜合以上內(nèi)容，銀湖國際會議中心的地理位置及周邊環(huán)境當(dāng)屬一流，但物業(yè)的規(guī)劃及包裝較為欠缺，未能體現(xiàn)真正豪宅的風(fēng)范，實為惋惜。項目于2000年六月下旬正式發(fā)售，不墅的售價為人民幣20000-23000元/M2，計算其優(yōu)惠折扣后，事實上際售價應(yīng)在15000-18000元/M2，據(jù)售樓處人員透露，至7月10日前，仍未有成交記錄，但已有多個客戶在洽談，公寓的售價為11000元/M2-13000元/M2，計算其優(yōu)惠折扣后，事實上際售價應(yīng)在8000元/M2-10000元/M2，與銀湖片區(qū)的高檔公寓如“鳴翠谷”較為相近。目前，市場上有多個項目在發(fā)售，及有多個項目在預(yù)備發(fā)售，可能不久后，市場上將有較多量的不墅物業(yè)同期在發(fā)售，形成較為激烈的競爭環(huán)境，但同時，由于多個項目同期宣傳，公布發(fā)售信息及公布成交信息，會在市場上營造不墅物業(yè)通過多年的沉寂后，在今時卷土重來的熱銷景象，喚起潛在買家的購買欲望，在此市場狀況下，素養(yǎng)較佳、價格適宜的物業(yè)才能突圍而出。

第一部分營銷策略營銷導(dǎo)向房地產(chǎn)的營銷已從以往的4P（Product產(chǎn)品、Price價格、Place通路、Promotion促銷）進展到今日的4C（Consumer消費者、Cost成本、Convenience通路便利性、Communication溝通）一個以客戶群需求為主的全新營銷傳播理論已然誕生，在深圳的房地產(chǎn)業(yè)中以4C為基礎(chǔ)的IntegratedMarketingCommunications（IMC整合行銷理念）已得到了全新運用，從消費者角度動身以滿足消費者需求，開發(fā)商所需付出的成本的核算，物業(yè)銷售通路的便利性、住宅產(chǎn)品分期推出時與目標(biāo)客戶群進行溝通微調(diào)……理智的開發(fā)商遵循IMC將住宅產(chǎn)品在投放市場前就考慮目標(biāo)客戶群的需求，使物業(yè)不管從單體形態(tài)、戶型、價格乃至整體規(guī)劃完全依據(jù)消費者需求設(shè)定。目標(biāo)客戶群中意的住宅產(chǎn)品一經(jīng)推出，自然會廣受客戶歡迎。本項目，開發(fā)商在前期運作中相當(dāng)?shù)纳髦?，不管是小區(qū)的規(guī)劃依舊園林的設(shè)計，都反映出開發(fā)商良好的開發(fā)意識與獨特的開發(fā)理念，消費者中意才是成功的契機，為本項目進行整合營銷制造了良好的基礎(chǔ)。營銷戰(zhàn)略目前深圳房地產(chǎn)豪宅市場中供應(yīng)量大于需求量，需求的嚴(yán)峻不足造成了現(xiàn)今深圳市房地產(chǎn)市場不景氣的要緊緣故之一，關(guān)于翠林不墅項目來講，若想在如此不利的環(huán)境中生存并制造良好的銷售業(yè)績，必須要不斷滿足消費者的需求，以市場領(lǐng)先者的觀念投入物業(yè)的規(guī)劃包裝和營銷中去。因此在本項目傳統(tǒng)賣點的基礎(chǔ)上，中原建議在以下幾方面，制造出更獨特的賣點，而使自己處于領(lǐng)先地位。推售原則本項目成功的市場定位是本項目的成功的關(guān)鍵所在，正確的推售原則會使本項目達(dá)到事半功倍的效果。中原建議推售原則為：先易后難，快速消化，主次分明，擴大客源。發(fā)售所必備條件檢測以中原和進展商所達(dá)成的共識，本項目的物業(yè)定位必是深圳市的頂級豪華居住物業(yè)，為了確保此形象，樓盤在開售前或在內(nèi)部認(rèn)購開始前，地盤的開象包裝必須要完善，并體現(xiàn)物業(yè)的風(fēng)格及特色。而在對外發(fā)售時（包括內(nèi)部認(rèn)購期），必須要充足預(yù)備銷售工具和銷售所需的資料，以免給客戶留下不良的印象。項目內(nèi)部認(rèn)購必備條件：項目進行內(nèi)部認(rèn)購的目的要緊是探測市場的反應(yīng)，及時調(diào)整相關(guān)銷售策略；另一方面，進行內(nèi)部認(rèn)購，能夠積存部分客戶，為項目正式發(fā)售時制造熱烈的銷售氣氛。因此，一般的項目有必要在正式發(fā)售前先進行為期一星期至十天的內(nèi)部認(rèn)購活動。地盤包裝完成①完成綠化工程；②護土墻種植綠色爬藤植物；⑥不墅樣板房周邊園林、泳池完工；⑩大門至小區(qū)門路段整體綠化完工；宣傳工具制作完成包括樓書、宣傳小冊子、戶外廣告牌、路牌、展板、現(xiàn)場指示牌、軟性和硬性報紙廣告設(shè)計完成，電視廣告雜志拍攝及制作完成。模型制作完成確定裝修標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)包括室內(nèi)和公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)，消防、通訊和保安系統(tǒng)。確定服務(wù)內(nèi)容及會所設(shè)施確定物業(yè)治理服務(wù)內(nèi)容，確定會所的生活和娛樂設(shè)施。制定價格表及付款方法確定項目不墅和公寓的價格，制定付款方法，印刷好認(rèn)購書。確定各類收費如物業(yè)治理費、會所設(shè)施使用費、各類有償服務(wù)費、入伙費等。在物業(yè)資料完全確定的條件下，還須齊備項目的各種法律文件（如土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、開工許可證、投資許可證、查丈報告等），特不是《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)銷售許可證》。對營業(yè)員進行培訓(xùn)，完成后便可開始進行內(nèi)部認(rèn)購。營銷活動指引在本項目開售前后，中原建議組織各類促銷活動，力將本項目的特色充分宣傳和吸引目標(biāo)客戶,現(xiàn)將活動的目的及大概內(nèi)容排列如下：（詳細(xì)組織方式見第三部分之SP活動策略）營銷活動作用消除客戶顧慮具體售樓處現(xiàn)場智能化系統(tǒng)演示對隧道問題提出折衷解決方式開售前開售前吸引目標(biāo)客戶群具體增加本樓盤的神圣感具體開售前開售后銷售后期第二部分定價策略不墅定價方法目前市場上比較普遍采納，也較易操作的定價方法，為市場比較法，但由于本項目所處地區(qū)沒有其它不墅項目，故中原建議用成本法計算本樓盤均價，再用市場比較法（全市不墅項目）來修正價格，如此確定下來的價格，既能保證進展商的收益，也不至于偏離市場太遠(yuǎn)。定價阻礙因素市場比較法用市場比較法評估項目均價時，中原會考慮如下一些因素，分不為：推售時機區(qū)位因素環(huán)境自然環(huán)境生活環(huán)境商業(yè)環(huán)境升值潛力交通通達(dá)程度道路狀況配套文化設(shè)施學(xué)校生活配套物業(yè)因素規(guī)劃戶型項目規(guī)模小區(qū)規(guī)劃（包括園林設(shè)計）外觀設(shè)計樓間距（包括獨立花園）容積率戶型合理性景觀開闊性山景水景都市景觀設(shè)備智能化其它小區(qū)配套車位活動場所會所設(shè)施設(shè)施檔次建筑指標(biāo)戶內(nèi)使用率建材裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進度營銷因素包括：治理公司品牌物業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)物管服務(wù)內(nèi)容進展商品牌代理商品牌物業(yè)治理公司品牌地盤包裝宣傳效果成本法阻礙因素地價建筑安裝成本所繳稅費營銷成本開發(fā)周期融資成本治理費用其它費用不可預(yù)見費用定價步驟比較法選擇比較樓盤及制定比較權(quán)重選擇一批檔次及開售時刻較為類似的物業(yè)，收集各項資料，然后人為比較，并依照它們與本項目的可比性，分不制定出與本項目比較的權(quán)重。擬定比較因素，并制定權(quán)重本項目與比較樓盤，將會在如上所述的阻礙因素之間進行比較，且依照項目的特性，制定不同的阻礙權(quán)重。對比較樓盤和評估樓盤進行評估對其評估數(shù)進行處理，得出本項目均價成本法依照上述阻礙因素，分不計算其成本。將計算之成本的10%作為不可預(yù)見費。依照深圳地產(chǎn)界所制定的最低利潤率25%，擬定仙湖山莊之利潤率40%，計算本項目之均價。付款方式建議不同的買家所希望的付款方法往往有所不同。為了照顧不同要求的買家，吸引不同的客戶購買本項目，樓款的支付方法有必要設(shè)立多種，讓買家選擇。一次性付款（95折）簽署認(rèn)購書時付定金RMB￥100000簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付30%（含定金）簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付40%簽署正式買賣合同后90天內(nèi)付30%即供銀行按揭（98折）簽署認(rèn)購書時付定金RMB￥100000簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付10%（含定金）簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付20%簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付20%優(yōu)惠銀行按揭（照定價）簽署認(rèn)購書時付定金RMB￥100000簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付10%（含定金）簽署正式買賣合同后30天內(nèi)提供銀行按揭70%簽署正式買賣合同后90天內(nèi)付10%簽署正式買賣合同后180天內(nèi)付10%

第三部分宣傳推廣打算背景導(dǎo)入依照策劃報告-市場調(diào)研報告的調(diào)查結(jié)果，深圳市早在八十年代中下期已有多個不墅物業(yè)供應(yīng)，如“怡景花園”等，由于當(dāng)時特不缺少此類物業(yè)，無需任何營銷手段專門快被搶購一空，九十年代初，由于經(jīng)濟及房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃進展，深圳的銀湖片區(qū)、蛇口片區(qū)及華僑城等片區(qū)一時供應(yīng)大量的優(yōu)質(zhì)不墅物業(yè)，由于當(dāng)時房地產(chǎn)業(yè)仍處于初期，法律法規(guī)不健全的情況及各類投資熱的帶動，一度牽起不墅物業(yè)的炒買、炒賣現(xiàn)象，進展商也無需大力促銷，專門快銷售完畢；及后，由于市場調(diào)整，大量不墅物業(yè)積壓，銷售遇到壓力，各進展商才開始展開宣傳推廣活動，但由于各類緣故，大部分不墅樓盤的推廣力度一般較弱，令不墅物業(yè)的銷售速度較為緩慢，如“青青山莊”、“頤園”和“龜山花園”等，在地盤現(xiàn)場毫無包裝的情況下，開盤對外發(fā)售，在后期的推廣活動當(dāng)中，廣告宣傳量極少，往往只靠口碑宣傳，宣傳速度太慢，從而令其銷售速度過慢，目前仍有部分的存量。目前剛開始發(fā)售的不墅樓盤“銀湖國際會議中心”，此項目從發(fā)售到現(xiàn)在，亦只出過一次的1/2版報紙廣告，廣告量極少，宣傳力度不足，及項目的現(xiàn)場包裝明顯不足，令其目前的銷售速度極慢（目前不墅未見成交）。

銷售時機項目成功銷售的關(guān)鍵，取決于項目本身的規(guī)劃包裝之外，選擇銷售時機亦是一個特不重要的因素，項目在天時、地利、人和三者結(jié)合的有利條件下推向市場，必能取得良好的成績。由市場調(diào)研報告內(nèi)容得知，深圳市自97年后缺少優(yōu)質(zhì)不墅物業(yè)供應(yīng)，市場上已積聚了一定的需求量，仙湖山莊假如能夠利用空間，必能事半功倍，據(jù)了解，深圳市下半年將會有幾個不墅物業(yè)推向市場，彼此間一定存在競爭關(guān)系，分散市場購買力，同時稍早時侯推向市場的物業(yè)，通過宣傳，已在客戶的心目中奠定了地位，及后推出的同類型物業(yè)，由于缺少先機，要能達(dá)到反客為主的目的，必須成倍的加大宣傳力度，如此，會造成成本增加，甚至有時單靠宣傳亦未必能達(dá)到理想效果，因此項目能夠把握先機，搶在其它項目之前在市場上建立知名度，及早深入民心，先入為主，必對銷售有利。早期銀湖國際會議中心正式發(fā)售，以其絕版極佳的位置將價格定在20000元/M2以上，及其戶型面積太大，總價達(dá)到1000萬元以上，可算豪宅中的豪宅，客戶層面特不狹窄，由于此項目的現(xiàn)場包裝并不完善，銷售手段無力等，未能有效吸引客戶購買，但起碼會喚起有興趣購買不墅的客戶對市場上不墅物業(yè)關(guān)注，綜合以上兩方面的情況，以中原銷售的經(jīng)驗，每年春節(jié)后3月下旬開始樓市進入回溫的狀態(tài)，直至12月中旬，市場恢復(fù)到預(yù)備過春節(jié)的平靜，如此周而復(fù)始。中原建議加快預(yù)備工作的進程，確保項目能在2001年的中期5、6份時開盤。

廣告營銷主線從仙湖山莊項目分析中能夠看出本物業(yè)擁有眾多的賣點，通過中原對賣點的升華及總結(jié)深化得出適合本物業(yè)的營銷主線。建議本物業(yè)的營銷主線為雙線明暗進行宣傳。即：①明線以正面宣傳為主，通過社會公共媒體著重宣傳本物業(yè)“世外桃源”概念，以及背靠梧桐山森林公園的綠色環(huán)境，體現(xiàn)出物業(yè)奇妙和稀有。②暗線以側(cè)面宣傳為主，

廣告受眾分析依照目前掌握的市場情況分析，本項目的目標(biāo)受眾要緊有兩大來源：分布在深圳市及周邊都市（鎮(zhèn)）的部分居民，這類客戶占受眾的要緊部分?？驮匆o有：大企業(yè)及外資企業(yè)的金領(lǐng)階層；經(jīng)商的部分私營業(yè)主；外地有灰色收入在深消費人員證券投資人士共同特征：購房動機應(yīng)是休閑度假、自用各占50%，年齡段在30-50歲之間，購房信息要緊來源于公共媒體；職業(yè)上沒有什么共性，總體而言差不多上取得了一定成就，積存了部分或全部的購房資金。簡潔明了，富于煽動性的廣告訴求易被同意。海外人士以及香港及經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的目標(biāo)受眾客源要緊有：港、澳及華僑，以渡假為主進行房地產(chǎn)投入的人士經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)人士以及具有特定背景的人士。共同特征：年齡較大，閱歷豐富，重視生活的質(zhì)量，信息來源于專門傳播途徑；更多看重深圳的環(huán)境條件、旅游資源等人文生活方式；要求廣告訴求詳實并能夠體現(xiàn)精神附加值。廣告訴求點廣告形象策略運用本物業(yè)的營銷主題和目標(biāo)客戶的需求動向，決定本物業(yè)的廣告不能沿用市場上的寫實主義的廣告路線。但過于唯美主義的利益訴求又容易使客戶群體產(chǎn)生看不明白現(xiàn)象。因此建議以客戶的角度展開利益的訴求，以一種推舉的方式向客戶推出本物業(yè)的健康生活環(huán)境和休閑方式，描繪客戶的利益點，激發(fā)其向往和擁有的沖動。建議廣告形象以清晰、誠摯、友善、務(wù)實、專業(yè)的形象推廣方式出現(xiàn)。訴求點（主題語）主題口號語是房地產(chǎn)廣告中的標(biāo)題廣告詞，它具有通俗易明白，有內(nèi)涵、有個性，易在客戶心中留下印象的特點，同時它也是物業(yè)的要緊訴求點的一個濃縮概括和升華，因此通過主題口號語，突出樓盤形象，加強客戶購買信心顯得尢為必要。深圳最近兩年銷售業(yè)績較好的樓盤都有一個專門好的主題口號。如：東?；▓@——身份象征，地位見證棕櫚泉不墅——希世難求，尊貴府邸田園居——田園風(fēng)光，養(yǎng)眼養(yǎng)身養(yǎng)心；舒適豪華，盡享盡善盡美建議本物業(yè)主題口號語為：世外桃源·翠林不墅·人間樂園在翠林不墅，休閑確實是如此簡單

媒體選擇項目推廣的最佳途徑是通過媒體宣傳，針對本項目的性質(zhì)較一般物業(yè)不同，針對的客戶群體亦有著明顯的差不，客戶的生活方式、興趣不同等，接觸的媒體也不同，因此仙湖山莊廣告宣傳選擇的媒體亦與一般住宅推廣所選擇的媒體有所不同，同時本項目所選擇的媒體當(dāng)中，各類媒體應(yīng)有所側(cè)重，結(jié)合項目的營銷策略，選擇媒體為：報紙廣告以《深圳特區(qū)報》和《深圳商報》為考慮對象，二者均為深圳要緊的報紙媒體，發(fā)行量大，接觸客戶群體較廣，宣傳速度相當(dāng)快，但本項目不墅戶型所針對的客戶群體極少有時刻閱讀此類報紙，因此此類媒體對不墅客戶而言，針對性不強，但對公寓客戶而言，此媒體應(yīng)為最重要的宣傳工具，有見及此，報紙廣告只要用作項目的發(fā)售訊息，公寓的形象推廣及項目各個活動的訊息等，而不墅的形象推廣應(yīng)考慮采納其它有效的媒體。戶外廣告（路牌廣告）在項目針對的客戶群體最有可能出現(xiàn)或通過的地點樹立廣告牌，吸引目標(biāo)客戶的注意，中原建議選擇以下地點公布戶外廣告。深圳機場目標(biāo)客戶因為事務(wù)或旅游而需經(jīng)常乘坐飛機外出，深圳機場為必經(jīng)之地，因此，在機場附近樹立戶外廣告，亦是最有可能吸引客戶注意的方法。項目現(xiàn)場銀湖路口眾所周知，深圳市內(nèi)超過一半的不墅是在銀湖片區(qū)，聚居許多非富則貴的人士，假如在銀湖路口設(shè)立一醒目的大型戶外廣告牌，使本項目將較快、較直接地接觸目標(biāo)客戶的社交圈子，此舉為項目最有效的宣傳媒體之一。戶外廣告的內(nèi)容以本項目的形象宣傳為主，突出項目的特色，建議以上戶外廣告的公布時刻均為一年以上。雜志廣告《世界經(jīng)理人文摘》中國版，只在中國地區(qū)發(fā)行，針對的讀者為各類公司的經(jīng)營者，決策人士為主，與本項目的目標(biāo)客戶特不相近，此雜志的發(fā)行量大，為月刊刊物?！赌戏胶娇铡冯s志，此雜志為飛機上的讀物，一般乘坐飛機的旅客均有機會閱讀，接觸目標(biāo)客戶的機會較大。《高爾夫球雜志》針對高爾夫球愛好者，此部分人士亦為社會上的事業(yè)成功人士，商業(yè)巨子或高官，與本項目的目標(biāo)客戶社會層次相同，因此，在此雜志公布廣告，同樣能令本項目有機會接觸目標(biāo)客戶。據(jù)知，陽光酒店十六樓的聚賢閣為消閑茶座，所到之士均為達(dá)官貴族，假如在此“閣”擺放小冊子，將能達(dá)到理想效果。現(xiàn)場電視廣告雜志電視廣告通過脫離時空的純美畫面的展示，代言人繪聲繪色的配音解講，項目的賣點及優(yōu)勢能夠得到最充分的表達(dá)，特不是本項目，由于小區(qū)環(huán)境及智能化設(shè)置的優(yōu)勢在項目銷售時未能充分發(fā)揮，客戶憑空想象較為困難，極需借助電視廣告的宣傳效果，令客戶對物業(yè)以后充滿向往。因此中原建議應(yīng)拍攝及制作10分鐘的電視廣告雜志，在售樓處內(nèi)通過投影設(shè)備循環(huán)播放，加強宣傳力度。其它媒體網(wǎng)頁廣告：網(wǎng)頁由中原公司協(xié)助進展商制作，公布在中原地產(chǎn)咨詢網(wǎng)頁上。（目前為免費服務(wù)）珠寶、首飾袋名貴珠寶首飾店，即在珠寶首飾店里擺放本項目的宣傳小冊子，或和珠寶包裝袋一起附送給客戶。媒體投放策略以上所建議的媒體當(dāng)中，并不是所有的媒體都著重投放，而是依照項目的特點和各類媒體的功效，有選擇的著重投放，以達(dá)到資源良好配置。媒體投放內(nèi)容將報紙媒體用作本項目的每次發(fā)售訊息及公寓的形象推廣，不墅部分的形象推廣則采納雜志廣告和戶外廣告，戶外廣告的公布內(nèi)容以不墅的形象推廣為主，稍帶公寓的特點，所有雜志媒體均用作不墅的形象推廣，其它媒體則以不墅和公寓的形象推廣。媒體側(cè)重選擇在以上所建議的媒體當(dāng)中，中原建議優(yōu)先選擇戶外廣告，首先在客戶心目中建立形象及在社會上建立知名度。項目發(fā)售時開始刊登雜志廣告和報紙廣告，報紙廣告只公布開售信息，及后要緊用作公寓的形象推廣，雜志廣告在項目開售時連續(xù)刊登三個月，確保廣告效應(yīng)得到最佳連續(xù)。時期性選擇媒體在項目前期宣傳推廣時，以戶外廣告為主，通過軟性宣傳，首先在客戶心目中建立形象，及在社會上建立知名度，項目發(fā)售時開始刊登雜志廣告和報紙廣告，報紙廣告只公布開售信息，及后要緊用作公寓的形象推廣，雜志廣告在項目開售時連續(xù)刊登三個月，確保廣告效應(yīng)的連續(xù)性，達(dá)到最佳效果。

SP活動策略SP活動定義SP活動，通常是指針對某項產(chǎn)品推出的以銷售為最終目的的產(chǎn)品形象公關(guān)和產(chǎn)品讓利促銷活動的總稱。房地產(chǎn)策劃界通用的SP活動涵義，則是指營銷過程中，為達(dá)成銷售目標(biāo)而展開的形象公關(guān)活動和讓利為要緊手段的促銷活動，即為促進銷售和配合品牌形象的塑造有目的地針對某一范圍人群而舉辦的一些造勢或促銷活動。針對本物業(yè)的SP活動依照本物業(yè)的實際情況，建議本物業(yè)的SP活動分三時期進行，即前期SP活動，中期SP活動和后期SP活動。前期SP活動本時期活動的要緊形式是通過宣告式或通知性的社會性活動，吸引大眾參加，認(rèn)知本物業(yè)，本時期要求參加者廣泛，能提高物業(yè)知名度。中期SP活動現(xiàn)在期的SP活動要緊為項目的促銷策略，亦是整個營銷活動的關(guān)鍵時期，旨在吸引客戶參觀及購買。后期SP活動當(dāng)項目銷售到一定的程度后，可能半年時刻后，原先的廣告效果已不明顯，項目也逐漸失去新奇感，吸引力較弱，且所剩單位多為較差或價高單位，媒體宣傳已未必產(chǎn)生良好的效果，因此后期的SP活動對促銷剩余物業(yè)特不有關(guān)心。現(xiàn)在期需要制造新的賣點，在銷售上保持熱銷的態(tài)勢?；顒右唬喝牖锘顒討c典儀式通過活動來制造高潮，吸引消費者更多的注意力。活動四：舉辦答謝酒會此活動旨在促銷剩余單位，在項目現(xiàn)場舉辦露天酒會，邀請樂隊或藝人演出，邀請業(yè)主和業(yè)主的朋友參加，通過業(yè)主推舉，使業(yè)主的朋友購買本項目。以上各時期的SP活動一旦確定，將在執(zhí)行前制定詳盡而完備的打算，并由專人負(fù)責(zé)以確保活動的順利開展，以達(dá)到理想的效果。

廣告投放打算由前部分的“背景導(dǎo)入”內(nèi)容，深圳市大多數(shù)的不墅物業(yè)推廣較為缺乏力度，而本項目要在市場上迅速建立知名度，必須加大力度，但又需強調(diào)資源良好配置，在達(dá)到理想效果的同時節(jié)約成本，因此，所有的投放打算需有步驟、有目的地進行。綜合考慮市場因素、物業(yè)特色、營銷手段和時刻因素后，中原建議本項目的廣告投放打算：雜志廣告世界經(jīng)理人文摘此為月刊雜志，發(fā)行面為全國十多個大都市，發(fā)行量為每月108860份，針對讀者為企業(yè)經(jīng)營者或決策人，與本項目所針對的目標(biāo)客戶同類型，在此雜志上所刊登廣告產(chǎn)品檔次特不高，與本項目較為吻合，適合本項目?？侨掌冢捍前婷妫捍ü假M用：此雜志須提早一個月確定廣告稿，如，要在6月份刊登，須在5月1日將稿送至雜志社。注：美元對人民幣匯價高爾夫球文摘為香港高爾夫球雜志、月刊，每月發(fā)行量為5萬份，中國內(nèi)地（要緊為廣東地區(qū)）占6月約3萬份，香港地區(qū)2萬份?？侨掌冢捍前婷妫捍ㄗⅲ焊蹘艑θ嗣駧艆R價戶外廣告建議公布地點為：深圳機場，深南路沙河高爾夫球場附近由于以上位置未確定，詳細(xì)的公布費用廣告代理公司未能答復(fù)，但依照以往的公布費用：深圳機場附近立柱式雙面廣告一年費用為50萬元深南路沙河高爾夫球場附近立柱式雙面廣告一年費用為50萬元銀湖路口落地式雙面廣告一年的公布費為25萬元項目現(xiàn)場戶外廣告費可由進展商即戶外廣告公布費用約為萬元。報紙廣告在項目的推廣過程當(dāng)中，報紙廣告只作為其它媒體的互助工具，在項目前期的宣傳當(dāng)中采納，故，此次打算只考慮物業(yè)推廣前和推廣后的三個月時刻，以后的報紙公布打算可視乎市場反應(yīng)情況及時調(diào)整。日期媒體版面費用（元）折扣實際費用特區(qū)報合計：1510275元因為本項目的戶數(shù)不多，建議廣告的宣傳重點應(yīng)較為集中，希望在前期能產(chǎn)生良好的效果，隨著項目的銷售成績不斷前進及知名度的提高，項目后期的宣傳投放量將會較少，廣告效應(yīng)亦靠戶外廣告及口碑宣傳。

推廣費用預(yù)算依照中原以往代理深圳豪宅物業(yè)的銷售經(jīng)驗，物業(yè)的包裝及推廣費用應(yīng)包括以下內(nèi)容，及各類收費所占的比例：廣告設(shè)計制作費用設(shè)計制作售樓書及宣傳小冊子拍攝制作電視廣告及電視廣告雜志（不包括請模特或明星費用）設(shè)計制作展示板設(shè)計制作戶外廣告牌設(shè)計制作手提資料袋、宣傳品、小禮品等各類版面報紙廣告設(shè)計雜志廣告設(shè)計制作模型以上各項內(nèi)容的費用通常較為固定，與物業(yè)的銷售價格直接關(guān)系不大，一般的豪宅物業(yè)的廣告設(shè)計制作費用為100萬元人民幣，假如要求設(shè)計及制作精美，所需費用為110-130萬元，以項目一期的總銷售額：不墅的可售面積為7700M2假設(shè)不墅的平均售價為:20000元/M2項目一期的總銷售額約為：1.54億元即以上各項費用的比例約為0.4%-0.5%。推廣費媒體公布費，包括報刊、雜志、電視、戶外廣告等設(shè)計及裝飾售樓處、樣板房設(shè)計制作地盤禮儀包裝現(xiàn)場客戶接待費用各展銷會參展費以中原經(jīng)驗，此部分的費用大約占總銷售額的3%。物業(yè)治理公司籌辦費籌辦銀行按揭費申請預(yù)售證查丈報告與有關(guān)單位合作費用項目的籌辦費往往與進展商的社會關(guān)系有關(guān)，通常情況下，此部分的費用為總銷售額的0.5-0.8%。

廣告創(chuàng)作建議宣傳主志思想建議中原在本項目的整體宣傳及推廣思想如下：物業(yè)質(zhì)素宣傳為主，包括邊際宣傳為附，包括宣傳品的建議風(fēng)格整體風(fēng)格為：高貴、大方，充滿時尚氣息和綠色健康概念，做到富而不俗，貴而不侈種類數(shù)量(待定)

第四部分銷售活動跟進人員組織安排人員組織安排中原公司對翠林不墅項目成立項目小組，伴隨整個項目的銷售代理期開展各項工作。項目小組成員職能策劃策劃監(jiān)控策劃中心總監(jiān)監(jiān)控策劃及前期預(yù)備的各項工作，項目協(xié)調(diào)與指導(dǎo)項目策劃策劃經(jīng)理進行策劃工作，協(xié)調(diào)廣告宣傳等關(guān)系與有關(guān)合作公司溝通，討論及總體銷售問題編制培訓(xùn)資料及各銷售文件策劃師銷售銷售監(jiān)控銷售部總監(jiān)監(jiān)控前期預(yù)備工作的進展，調(diào)整銷售策略項目銷售營業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)項目的銷售工作，總結(jié)銷售情況客戶公關(guān)、調(diào)查反饋客戶的反應(yīng)和意見項目銷售經(jīng)理物業(yè)顧問項目小組在展開工作時，均需與有關(guān)合作單位溝通、合作，在項目正式開盤時，銷售工作將會有物業(yè)治理公司的介入，人員的組織將會由中原公司、進展商和物業(yè)治理公司三方構(gòu)成，各人員負(fù)責(zé)具體的事務(wù)，確保銷售活動順利進行。成立銷售小組架構(gòu)銷售部由中原委派之項目經(jīng)理負(fù)責(zé)籌組及治理，銷售人員包括物業(yè)顧問和高級物業(yè)顧問（須經(jīng)考核通過）。中原委派之營業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控整個項目的銷售工作，隨時提供支援及協(xié)助。項目經(jīng)理高級物業(yè)顧問物業(yè)顧問營業(yè)經(jīng)理銷售部項目經(jīng)理高級物業(yè)顧問物業(yè)顧問營業(yè)經(jīng)理銷售部項目經(jīng)理職責(zé)按進展商和中原公司的共同目標(biāo)，以公平、公正、公開的原則開展工作。與進展商各部門協(xié)調(diào)并溝通相關(guān)工作。負(fù)責(zé)銷售部的籌組，包括銷售部人員的招聘、培訓(xùn)、錄用、辭退等人事安排。負(fù)責(zé)制定、解釋并執(zhí)行銷售治理條例。全權(quán)負(fù)責(zé)地盤售樓處及其他銷售點之治理工作；全權(quán)負(fù)責(zé)地盤總銷控。負(fù)責(zé)銷售人員的監(jiān)督、治理及培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)組織銷售人員進行相關(guān)的市場調(diào)查、總結(jié)并結(jié)合項目情況與策劃部及時溝通。負(fù)責(zé)與進展商溝通、匯報每一時期的銷售工作，并負(fù)責(zé)提出需要進展商支持配合的各項事宜。協(xié)調(diào)進展商關(guān)系客戶的接待工作。人員要求中原物業(yè)顧問必須具備以下差不多條件年齡：22-30歲經(jīng)驗：熟悉本地環(huán)境，一年以上樓盤銷售經(jīng)驗學(xué)歷：大專以上程度性不：男女均可語言：標(biāo)準(zhǔn)一般話及本地語言工作態(tài)度：認(rèn)真、勤奮、熱誠、具團隊精神技能：溝通、應(yīng)變能力強儀表：五官端正、得體大方物業(yè)顧問的組合具備以下條件男女比例相當(dāng)，男比女多為佳；各有所長，具不同專業(yè)背景及經(jīng)驗；具有可培育為項目經(jīng)理助理的潛質(zhì)。工作范圍物業(yè)顧問及高級物業(yè)顧問的工作范圍如下：為客戶提供任何可促成交易的服務(wù)問卷調(diào)查，派發(fā)單張組織及參與宣傳推廣活動向客戶介紹及推舉樓盤跟進客戶及成交售后服務(wù)服從項目經(jīng)理的治理嚴(yán)格遵守銷售治理條例向項目經(jīng)理匯報工作同意公司的考核與其他同事互相關(guān)心，互相配合。銷售時刻安排序號項目詳情開始時刻結(jié)束時刻負(fù)責(zé)跟進審核備注1售樓處、示范單位裝修確定售樓處裝修公司裝飾公司中原售樓處、示范單位裝修裝飾公司中原2售樓處裝飾設(shè)計確定家私和裝飾件采購公司裝飾公司售樓處裝飾設(shè)計方案裝飾公司售樓處、示范單位家私等裝飾件采購裝飾公司中原售樓處、示范單位布置裝飾公司3樓書折頁、展板樓書、折頁、展板制作要求中原中原樓書、折頁、展板設(shè)計廣告公司中原樓書、折頁、展板制作廣告公司中原4模型模型制作模型公司中原模型修改模型公司中原

序號項目詳情開始時刻結(jié)束時刻負(fù)責(zé)跟進審核備注5報紙廣告報紙廣告設(shè)計廣告公司中原深圳報紙廣告公布打算中原、廣告公司中原6雜志廣告雜志廣告公布媒體建議中原中原確定雜志廣告公布媒體雜志社中原雜志廣告設(shè)計廣告公司中原7電視廣告確定電視廣告公司--15/7中原電視廣告制作要求--19/7中原中原電視廣告創(chuàng)意方案廣告公司中原電視廣告制作廣告公司中原8地盤包裝（詳見附頁）確定禮儀公司杰諾仕中原提交地盤包裝要求中原中原地盤包裝設(shè)計禮儀公司中原地盤包裝制作禮儀公司中原

序號項目詳情開始時刻結(jié)束時刻負(fù)責(zé)跟進審核備注9戶外廣告牌戶外廣告牌位置確認(rèn)中原、廣告公司中原戶外廣告牌設(shè)計廣告公司中原戶外廣告牌制作廣告公司中原10交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)中原11推廣打算推廣打算方案中原中原推廣打算確認(rèn)20/722/7中原12價格表付款方式價格表、會款方式建議中原中原價格表、付款方式確定中原價格表、付款方式表制作印刷公司中原13物業(yè)治理確定物業(yè)治理公司中原確定物業(yè)治理內(nèi)容中原、治理公司中原

序號項目詳情開始時刻結(jié)束時刻負(fù)責(zé)跟進審核備注14銀行按揭確認(rèn)提供按揭銀行中原預(yù)備按揭利率表銀行中原供售樓用15各項收費表提供各項收費數(shù)據(jù)中原制作收費表中原供售樓用16認(rèn)購書認(rèn)購書建議中原中原認(rèn)購書確認(rèn)20/722/7中原認(rèn)購書印刷7/812/8印刷公司17預(yù)售許可證取得預(yù)售許可證18人員培訓(xùn)包括銷售代表、保安及財務(wù)人員等中原19售樓處交接中原營業(yè)人員進駐售樓處中原20預(yù)售中原21正式發(fā)售中原看樓路線設(shè)計（附件）

國際會議中心二期策劃報告（二）項目定位及包裝一、一期規(guī)劃及現(xiàn)狀二、項目分析三、項目市場定位四、項目定位五、物業(yè)建議六、形象包裝建議七、禮儀包裝建議八、總結(jié)及展望

一期規(guī)劃及現(xiàn)狀一期規(guī)劃概況國際會議中心總占地101095.5M2，總建筑面積為60000M2。一期占地60000M2左右，一期可售面積為18942M2，當(dāng)中不墅為12004M2，花園洋房為6938M2；一期規(guī)劃共有20幢不墅，其中A型不墅547.55M2，有6幢；B型不分的不墅均采納架空層設(shè)計，同時架空層的面積可讓業(yè)主以后自由使用；每幢不墅均帶私家泳池和獨立私家花園。房號房型建筑面積（M2）庭園面積（M2）架空層可使用面積（M2）1A547.5512001452A547.5511501453C628.0510501414B839.3613121825B839.3611021426B839.3610501427A547.559881208A547.5510601409A547.55106017610A547.55139317611D538.6073115412D538.6093515413D538.60107313514D538.60110315415D538.60101514116C628.059578017F589.04721送車庫42.618F589.04640送車庫42.619E549.13640送車庫42.620D538.60975140一期設(shè)有兩幢五層帶電梯花園洋房，花園洋房共4個電梯口，一梯兩戶，首層架空作車庫，二至四層為平面單位，五至六層為中空復(fù)式單位，共32個單位。一期花園洋房的單位面積由159.02M2的三房兩廳平面至380.79M2的復(fù)式單位，房型由三房兩廳至七房三廳。一期不墅和花園洋房的交樓標(biāo)準(zhǔn)全部采納毛坯房，配置部分的智能化設(shè)備，如室內(nèi)防盜報警、火災(zāi)煤氣泄漏報警、幼兒老人遠(yuǎn)程監(jiān)護、可視門禁對講系統(tǒng)、“一卡通”出入操縱治理、閉路監(jiān)控、巡更系統(tǒng)等。一期內(nèi)還設(shè)有園林綠化中心公園，面積約為2000平方。一期狀況項目一期目前已接近完工，建筑施工和園林環(huán)境綠化也差不多完成，目前已進行銷售當(dāng)中。中原公司介入此項目后，結(jié)合物業(yè)的現(xiàn)狀和后期的銷售推廣策略，將一期項目的物業(yè)定位為銀湖旅游區(qū)內(nèi)的極品大面積、湖景半山不墅，而形象定位為深圳的日內(nèi)瓦，銀湖旅游區(qū)內(nèi)的世界級全湖景不墅，物業(yè)宣傳名稱調(diào)整為銀谷不墅國際會議中心，形象宣傳在項目的宣傳資料包裝中已有部分體現(xiàn)?？蛻魧Υ巳滦蜗笃毡榉磻?yīng)良好。一期項目在中原介入時已幾近完工，硬件的修改已較為困難，而物業(yè)的軟件如環(huán)境、配套、禮儀包裝等中原提議修改后，現(xiàn)場已有部分改變，但并未令項目的整體形象有明顯的改善，目前一期項目仍存有較多的問題有待解決：保安及物業(yè)治理服務(wù)區(qū)內(nèi)綠化環(huán)境（如護土墻綠化處理）區(qū)內(nèi)燈光系統(tǒng)（已安裝）花園洋房的電梯大堂裝修不墅室內(nèi)清潔及維護小區(qū)大門的設(shè)計及建設(shè)智能化設(shè)備及安裝區(qū)內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)及告示系統(tǒng)以上問題的解決方案中原已多次提及，在此不再詳述。一期物業(yè)通過前幾個月的銷售，目前已售出6幢不墅和18套花園洋房，還乘14幢不墅和13個花園洋房單位有待銷售，剩余金額近兩個億，因此一期的銷售速度極需提高。

項目分析項目概況國際會議中心二期位于一期的東南側(cè)，依山而建，比一期更鄰近山景和銀湖；二期總占地面積：（待進展商落實）二期總建筑面積：（待進展商落實）二期綠化面積：（待進展商落實）二期綠化率：（待進展商落實）二期容積率：（待進展商落實）二期總體規(guī)劃：項目二期的規(guī)劃設(shè)計幾易其稿，可見進展商對此項目的重視和慎重。二期的規(guī)劃中原本設(shè)有部分的花園洋房單位和部分的不墅物業(yè)，進展商考慮各方面因素后，決定取消不墅部分，從而增多花園洋房的單位數(shù)目，目前的規(guī)劃為：二期共有9幢多層一梯兩戶帶電梯花園洋房，共174戶。幢號層數(shù)電梯口復(fù)式單位平面單位總單位數(shù)3號53618244號52412165號52412166號52412167號52412168號53618249號524121610號524121611號6362430二期項目中，花園洋房平面及復(fù)式單位戶型和一期項目中花園洋房差不多一致，在此不再詳述。二期項目目前的工程進度較為理想，其中的3號、4號、5號花園洋房已封頂，正進行外墻裝修，可能明年的5月份已可投入使用（即可向客戶開放參觀）。6號花園洋房也開始動工，而其它5幢花園洋房的工程進度及會所的施工也立即開始，工程進度對項目銷售將可不能產(chǎn)生負(fù)面阻礙。項目優(yōu)勢分析國際會議中心二期位于銀湖片區(qū)內(nèi)的不墅小區(qū)中的物業(yè)，優(yōu)勢極為明顯，而本項目的性質(zhì)不同于一般的豪宅物業(yè)，為了更好地表達(dá)本物業(yè)的賣點，同時以能夠為項目定位打下良好的基礎(chǔ)，因此本報告中采納圖表法來分析本物業(yè)的優(yōu)勢：

第一時期：表現(xiàn)項目第二時期：具體表現(xiàn)第三時期：概念外延物業(yè)總體優(yōu)勢地段優(yōu)勢銀湖不墅區(qū)內(nèi)深圳最傳統(tǒng)而又得到最多人認(rèn)同的豪宅區(qū)，居住人仕非富即貴地段彌足寶貴，環(huán)境清幽秀麗，及以后都不可多得；因為稀有而寶貴，因為寶貴而令人希望擁有。銀湖旅游區(qū)內(nèi)本項目位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，區(qū)內(nèi)環(huán)境秀麗，旅游設(shè)施較齊及檔次較高絕版地段依照國土局規(guī)劃，本項目應(yīng)為銀湖內(nèi)最后一塊不墅用地，而位于旅游區(qū)內(nèi)的花園洋房式豪宅項目少之又少環(huán)境規(guī)劃銀湖旅游片區(qū)位于梧桐山脈內(nèi)，由于開發(fā)較早，目前區(qū)內(nèi)的綠化環(huán)境優(yōu)美，空氣清新景觀區(qū)內(nèi)綠樹成蔭，金湖及銀湖潔凈整潔，及區(qū)內(nèi)人工綠化的點綴，已使該區(qū)成為市內(nèi)絕無僅有的休閑勝地物業(yè)優(yōu)勢建材物業(yè)引進部分的外國名牌建材，及采納較多的高檔裝修材枓富人所追求寧靜、優(yōu)雅的生活居所和貴族化的生活方式，那個地點通通能夠滿足建筑風(fēng)格項目全部采納中歐古典式建筑風(fēng)格，個性穩(wěn)重，不張揚，適合豪宅物業(yè)的定位建筑密度項目位于不墅區(qū)內(nèi)，建筑密度低于0.6，多層建筑，一梯兩戶，建筑密度應(yīng)為全市最低戶型內(nèi)部設(shè)計戶內(nèi)的通風(fēng)、采光或功能設(shè)計均較為合理，能夠滿足富有人仕的要求會所項目內(nèi)配有8000平方米的超大型會所，人均會所面積為深圳之最服務(wù)優(yōu)勢物業(yè)治理進展商有意聘用名牌物業(yè)治理公司實行封閉式、貴族化治理生活安全和方便成為所有住宅最差不多的條件特值服務(wù)項目要緊賣點總覽絕版地段國際會議中心位于羅湖區(qū)的銀湖片區(qū)，此片區(qū)于較早前開發(fā)，區(qū)內(nèi)綠樹成蔭、湖水清靜、環(huán)境優(yōu)美，早期要緊用來作為接待政府高官或重要人員，并被規(guī)劃為深圳的會展中心，區(qū)內(nèi)設(shè)有多個貴族化的設(shè)施；并于早年間已開發(fā)多個不墅項目，從而被視為深圳的豪宅區(qū)，有香港淺水灣之稱；中原認(rèn)為目前深圳市內(nèi)適合開發(fā)豪宅項目的大環(huán)境只有銀湖、仙湖、東湖、蛇口和大小梅沙，除了大小梅沙外，其余地段中可供開發(fā)的土地已專門少，而大小梅沙由于遠(yuǎn)離市區(qū)及未形成不墅區(qū)氣候而未被大多數(shù)買家同意，因此以上片區(qū)的地段均極為珍稀，當(dāng)中銀湖片區(qū)更是寶貴，簡直稀世難求。而本項目更位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，既親近自然山水，又不離鬧市紅塵，同時區(qū)內(nèi)被政府法規(guī)和主管部門嚴(yán)格愛護，差不多上區(qū)內(nèi)可供開發(fā)的土地只有本項目一個了，因此項目地段的稀缺性提高項目的寶貴性，從長遠(yuǎn)看，如此的地段升值潛力極大。銀湖環(huán)境銀湖片區(qū)位于梧桐山脈，區(qū)內(nèi)綠樹成蔭，流水潺潺，鏡面湖水，環(huán)境清幽，與市區(qū)卻僅一路之隔，可謂凡塵俗世中的世外桃園。特不是銀湖旅游區(qū)內(nèi)，濃濃綠意，蔚藍(lán)湖面，清幽小徑，為游客提供的不僅是景觀的優(yōu)美，依舊一個氧氣庫，為游客提供源源不斷的清新空氣，更是一個自然生態(tài)圈，因此本項目的內(nèi)部小環(huán)境應(yīng)納入到銀湖的生態(tài)圈的大環(huán)境中去，如此才能夠達(dá)到人與自然和諧相處，共創(chuàng)良好的生態(tài)環(huán)境，從而為業(yè)主展示更健康優(yōu)良的生活環(huán)境，因此本項目內(nèi)部的環(huán)境規(guī)劃應(yīng)注意保持自然生態(tài)平衡，制造環(huán)境，而不單只是利用環(huán)境。環(huán)境規(guī)劃21世紀(jì)是環(huán)境的世紀(jì)，關(guān)于環(huán)境，尤其是居住環(huán)境的講究依靠于人們對環(huán)境觀念的提升，建立一個擴大的綜合環(huán)境觀，因此從人居的角度講，第一是環(huán)境，第二是環(huán)境，第三依舊環(huán)境，從國際會議中心的豪宅物業(yè)性質(zhì)來講，第一個環(huán)境指大的綜合環(huán)境，涉及周邊的地理環(huán)境、自然生態(tài)環(huán)境、交通環(huán)境、人文環(huán)境、以及經(jīng)濟環(huán)境等，與這些環(huán)境的成功對接則是項目銷售成功的保障，關(guān)于以上各項環(huán)境，國際會議中心擁有的是頗佳的生態(tài)自然環(huán)境，較好的地理環(huán)境和人文環(huán)境，較差的交通環(huán)境，因此要使本項目融入到周邊的良好生態(tài)自然環(huán)境中，同時注重完善交通配套，使總體的大環(huán)境達(dá)到上佳的組合。第二個環(huán)境是指中環(huán)境，能夠講是項目的小區(qū)內(nèi)部環(huán)境，良好的園林環(huán)境能夠讓業(yè)主精神上感到愉悅，充滿健康和活力，更體現(xiàn)業(yè)主的尊貴形象，同時小區(qū)內(nèi)通過景點的營造及會所功能的設(shè)置能夠制造出良好的人文上所述其環(huán)境上存在潛在的優(yōu)勢，關(guān)鍵在于如何引導(dǎo)和發(fā)掘。片區(qū)配套銀湖片區(qū)已是早年所進展的深圳聞名的豪宅區(qū)域，及早年間被用作接待用途，因此各種娛樂和康體設(shè)施配套相對較齊，如區(qū)內(nèi)設(shè)有貴賓廳、高爾夫球練習(xí)場、跑馬場、垂釣中心、射箭場，甚至還設(shè)有直升機停機坪等，但生活和教育設(shè)施卻相對落后，如區(qū)內(nèi)無學(xué)校、超市等，讓該區(qū)住客生活極為不便，因此本項目配套設(shè)施應(yīng)注意生活配套。建筑風(fēng)格國際會議中心的一二期所有不墅和花園洋房的外型建筑風(fēng)格均采納中歐古典式，帶有濃郁的城堡式風(fēng)格，有利于將本項目塑造成歐古老豪宅的特色，于深圳樓市中可謂不樹于格，風(fēng)格獨特，但深圳早年間樓市包裝中已宣傳太多風(fēng)格的內(nèi)容，如歐陸式、嶺南式、西班牙式、美式等，因此目前風(fēng)格特色，只是必要條件，并非要緊賣點。內(nèi)部規(guī)劃項目二期規(guī)劃全部為低密度的五層至六層電梯花園洋房，一梯二戶，戶戶可觀山景、園景或湖景，此舉特不有利于項目塑造高貴豪華的形象。平面單位戶型面積達(dá)160-200平方米，復(fù)式單位面積超過300平方，內(nèi)部設(shè)計方正有用，同時采納框架結(jié)構(gòu)，業(yè)主日后裝飾時還有極大的發(fā)揮空間。會所項目規(guī)劃設(shè)有8000平方米的大型會所設(shè)施，目前已由香港王董設(shè)計顧問公司設(shè)計方案。多功能會所是體現(xiàn)豪宅形象的必要配套，但項目的住戶少，而會所的面積大，人均會所面積將成為深圳之最。依照進展商初步設(shè)想，本會所將裝修成全深圳最豪華的會所，并配有齊全的會所設(shè)施，先進的設(shè)備，成為金融證券信息港，為業(yè)主提供娛樂、休閑之余，同時也結(jié)識深圳各商界名流、高官等事業(yè)成功人士，交流信息、交流經(jīng)驗，即本會所已定位為：金融證券商務(wù)社交型會所，但由于現(xiàn)場施工緣故，會所未建，客戶未能直接感受到此優(yōu)越，應(yīng)加強宣傳。物業(yè)治理良好的物業(yè)治理是樓盤銷售成功的保證之一，中原建議聘請名牌物業(yè)治理公司，以治理公司的品牌和精心的細(xì)致物服務(wù)彌補一期治理不善的缺點。項目不足項目盡管地處銀湖高尚片區(qū)，但交通不便，業(yè)主盡管自有汽車，但小孩上學(xué)和保姆購物等卻極為不便。項目的內(nèi)環(huán)境欠缺規(guī)劃和設(shè)計，顯得稍為落后，特不是受一期的阻礙，客戶對二期項目內(nèi)環(huán)境的營造明顯欠缺信心。戶型方正有用，但四、五樓的單位中主人房的轉(zhuǎn)角窗被柱阻礙，復(fù)式單位卻沒有空中花園。一期中多處地點建議施工略顯粗造，嚴(yán)峻形響項目高檔物業(yè)的形象目前的保安素養(yǎng)較差，客戶對二期的物業(yè)治理信心不足。盡管項目配有大型會所，但方案未定，未施工，客戶普遍對此不樂觀。項目一期所售物業(yè)的價格定位極高，而物業(yè)差不多素養(yǎng)未能有力支撐情況下，銷售壓力較大。項目的一二期最為欠缺智能化設(shè)施，現(xiàn)代住宅中，智能化不能作為要緊賣點，但必須是必備條件之一，特不是豪宅物業(yè)，智能化設(shè)施如集成系統(tǒng)、寬頻光纖網(wǎng)絡(luò)、家居安防系統(tǒng)、家居自動化系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)等已是必備條件。

項目市場定位客戶層面分析關(guān)于不同檔次的物業(yè)有不同層面的客戶群，針對本項目大戶型、總價極高的性質(zhì)，目標(biāo)客戶必定是富有人士，關(guān)于處于金字塔頂部的專門人群，中原會從客戶的共性，個性方面進行研究，同時找出他們對豪宅物業(yè)的真正需求。目標(biāo)客戶共性較早年前已開始創(chuàng)業(yè)，大部分為白手起家擁有物業(yè)財寶追求更高層次的生活品質(zhì)擁有大量金鈔票或物業(yè)擁有名車目前居所已是二次置業(yè)受良好的高等教育，學(xué)歷高希望體現(xiàn)人生價值多數(shù)人有尊貴的社會地位，并對自我形象極為重視對新事物興趣大，如科技網(wǎng)絡(luò)、風(fēng)險投資等多數(shù)家庭較為和睦多數(shù)人注意社會形態(tài)目標(biāo)客戶類型私營企業(yè)業(yè)主國內(nèi)各地政府高官或國企經(jīng)營者股市大戶或證券經(jīng)營者近期股市新貴港澳人士或有海外關(guān)系的人士外企人士（長期于國內(nèi)特不是在有深圳投資，對深圳特不熟悉的港臺人士）目標(biāo)客戶分析年齡分析：由于本項目的較高價位，則必對購買力要求專門高，而消費者的財寶積存與年齡必定有關(guān)，故本項目的目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)稍為偏大，范圍應(yīng)在30-55歲之間，主力范圍可能在35-45歲之間，其家庭結(jié)構(gòu)處于滿巢時期的中后期，房型要求三房或以上大戶型，主力應(yīng)為四房二廳二衛(wèi)（或三衛(wèi)）一廚一工人房。置業(yè)要求：此部分目標(biāo)客戶的置業(yè)次數(shù)多于二次，置業(yè)程序較為熟悉，對物業(yè)的要求極高，一點小小的問題都會牽起長時刻的考慮；目前已有不俗的居所，因此再置業(yè)時必須是深圳稀世難求的、獨一無二的高檔物業(yè)。生活追求：此部分客戶對名車、美女、時裝、高球場或游艇等貴族活動特不熟悉，同時已擁有，而最重要的確實是軀體健康，因此此部分客戶追求優(yōu)美、寧靜的生活環(huán)境，健康的生活方式。市場定位對環(huán)境和健康最為關(guān)懷的富有階層人士，要緊以深圳本地客戶為主，港澳及國內(nèi)其他地點人士為輔。

項目定位賣點回憶從第二部分項目分析中能夠看出本項目擁有眾多的賣點，而本項目的形象定位須體現(xiàn)出本項目的高品質(zhì)感，稀有珍藏性，從而體現(xiàn)尊貴的形象。中原在總結(jié)項目要緊賣點時建議突出絕版地段概念、優(yōu)美環(huán)境、低密度規(guī)劃、超級會所等四大方面，這幾方面同時并用，顯然不太可能完成，會顯得太過繁瑣與不明確，因此我們在推廣形象中會在上述幾大賣點中找到一個寄予，從而使客戶的想象力有一個起點或是一個切入點，來更好地表達(dá)本項目的優(yōu)勢，與其它市場上豪宅物業(yè)明顯不同。即查找本項目獨特的賣點，是其它豪宅物業(yè)永久不能擁有的，并將此概念定位為宣傳主線。本項目的形象定位必須考慮一期項目的形象定位，一期物業(yè)定位為：銀湖旅游區(qū)內(nèi)的極品大面積、湖景半山不墅，形象定位為：深圳的日內(nèi)瓦，銀湖旅游區(qū)內(nèi)的世界級全湖景不墅；并經(jīng)已于市場上宣傳推廣，客戶對此普遍比較同意，并認(rèn)同本項目的全新形象。而二期項目的性質(zhì)及位置與一期稍有不同，及因為深圳消費者貪新厭舊，新項目、新形象對消費者的吸引力明顯增加，因此二期有必要重新定位，但須在一期的基礎(chǔ)上再提高一個層次，與一期形象相統(tǒng)一。物業(yè)定位銀湖旅游區(qū)內(nèi)的低密度、半山湖景尊尚豪宅如此定位，可將本項目的位置優(yōu)勢（坐落于銀湖旅游區(qū)內(nèi)）充分發(fā)揮，銀湖片區(qū)眾多項目，但絕大多數(shù)均位于旅游區(qū)外，能進駐旅游區(qū)內(nèi)的必定彌足寶貴，形象定位銀湖旅游區(qū)內(nèi)的自然山水、尊榮住宅、健康人詮釋：“銀湖旅游區(qū)內(nèi)”突出項目地段的優(yōu)勢，同時也帶出項目環(huán)境的優(yōu)美；“自然山水”即指銀湖內(nèi)的自然生態(tài)環(huán)境，自然山水歷經(jīng)百年所成，非人工可造，能擁有自然、融入自然方難能可貴，此也正是本項目與其它項目不同之處；“尊榮住宅”指項目的低密度規(guī)劃，豪華、寶貴，“健康人”，突出項目的健康的生活環(huán)境，滿足目標(biāo)客戶對軀體健康的追求。此定位以健康概念為主線，將絕版地段優(yōu)勢、環(huán)境、景觀、規(guī)劃等多個賣點融于其中。此定位與一期的形象定位稍有不同，一期定位要緊突顯項目的位置、景觀及規(guī)劃，用“日內(nèi)瓦”作比喻，顯示項目的尊貴，而二期定位在一期尊貴形象的基礎(chǔ)上再突顯自然概念，綠化環(huán)境對人軀體健康的阻礙，兩者之間沒有矛盾，只有再高層次的發(fā)揮。此定位風(fēng)格平實，真真實實地反映項目的賣點，并無太多張揚，相信此定位更能讓目標(biāo)客戶同意。

物業(yè)建議園林及環(huán)境建議國際會議中心位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，三面鄰山，一面臨湖，項目有如綠色海洋中的灣畔半島，三面被濃郁青翠的森林山巒圍繞，放目遠(yuǎn)眺，滿目蒼翠，一派自然森林風(fēng)光。項目坐落于自然山水間，項目的園林環(huán)境理應(yīng)與周圍的自然環(huán)境相統(tǒng)一、相融為一體，體現(xiàn)項目自然山水、健康人的定位。中原建議項目園林的定位為自然山水，以自然綠化和自然水景點綴，一切綠化及景點只須自然、隨意的布置。項目內(nèi)已有大面積的水泥路面和護土墻，已給客戶特不硬的感受，石頭已成可怕之物，園林內(nèi)沒有必要再做假石。本項目一期的中心園林綠化已完成施工，并已有部分植物長成，但由于一期項目的園林缺少定位，園林的設(shè)計無主題，施工的工藝較粗造等緣故而未讓客戶感受到園林的優(yōu)美。項目依山而建，少不了護土墻，但護土墻的用材較差并施工粗造使得護土墻太臟太硬，對項目的環(huán)境阻礙較差，對此，中原已多次提交修改意見，進展商也作部分修改及再種植綠化等，但效果并不十分明顯，仍有大面積的護土墻未作處理，一期項目的現(xiàn)場環(huán)境依舊不理想。同樣，二期項目也存在許多面積的護土墻、山坡等，同時護土墻的高度更高，面積更大，給客戶的感受更可怕，要切底改善并不容易，進展商也意識此問題的重要，決心聘請專業(yè)的園林公司重新設(shè)計，重新施工。中原對進展商下決心設(shè)計園林表示欣賞，但擔(dān)心時刻延后，而園林的設(shè)計、施工、生長還需許多時日，要切底改善還得耐心等待，而二期的銷售時刻較為緊迫，因此中原建議項目的整體園林由專業(yè)公司設(shè)計施工，而銷售中心和示范單位周圍的園林綠化必須提早實施，有關(guān)的環(huán)境設(shè)施（如燈光）也提早安裝，客戶到售樓處時能感受到項目日后優(yōu)美的生活環(huán)境。小區(qū)入口處的道路的兩旁及中間位置種植排式的塔松樹，因為此樹四季常青，種植期也是青蔥濃郁，對環(huán)境的改善作用特不明顯；由于塔松樹樹干較高，能夠擋住道路西側(cè)的護土墻。并由于此種樹木生長較為整齊，容易給客戶一種尊貴感。3號花園洋房南面的房子樓頂建議做成樓頂花園，不適宜種植高大的樹種，但能夠種植自然式草皮和低矮灌木或盆栽?；▓@洋房的一樓架空層用來做車庫，通風(fēng)及采光極好，客戶對此極為歡迎，但車庫內(nèi)過于生硬，欠缺綠化，中原建議車庫內(nèi)的墻邊適當(dāng)布置綠化景點?，F(xiàn)場燈光建議小區(qū)內(nèi)綠化景點的設(shè)計當(dāng)然重要，但燈飾的布置也是特不重要，特不是在晚上小區(qū)的燈光從不同的角度不同的景點自然發(fā)放，會讓客戶置身于大自然的感受，因此建議小區(qū)內(nèi)部的燈光擺設(shè)位置要自然，如在花草叢中、水底下、樹干或樹傘上。二期開售時，一期小區(qū)的路燈必須開啟，給客戶一個人氣旺乘的感受。3、4、5號花園洋房的所有單位及示范單位的室內(nèi)燈光開啟。并于室外裝設(shè)燈光照耀項目，使銀湖不墅區(qū)的住家在回途路上能夠看到本項目。水景和噴泉用多彩燈光映射，營造熱列的銷售氣氛。4.大門及入口處建議項目自開售至今，小區(qū)的大門一直未建，客戶未能感受到項目以后的嚴(yán)密的保安，及未能感受到項目的所派，故此，中原建議進展商盡快設(shè)計、建設(shè)小區(qū)的大門，而有關(guān)的設(shè)計風(fēng)格由專業(yè)的園林公司負(fù)責(zé)。小區(qū)目前設(shè)有多個入口處，同時都沒有保安值守，客戶感受極不安全，為了以后更容易治理，中原建議入口大門西側(cè)的臺階作部分的修改，將到銀湖路的部分臺階改由先到小區(qū)大門，再經(jīng)大門后再出去。即以后所有出入都必須先經(jīng)大門，由大門保安統(tǒng)一治理，為以后治理節(jié)約保安員，同時客戶感受較為安全。會所設(shè)施建議中原建議將本項目會所定位為：金融證券商務(wù)社交型會所功能包括：a.中小型會議b.定期組織會員交流活動c.定期公布金融證券信息和組織金融證券界高峰會d.娛樂、休閑e.住戶服務(wù)組織形式：建議聘請專業(yè)的會所或酒店經(jīng)營公司對本物業(yè)會所進行治理或顧問服務(wù)。（如：香格里拉、陽光酒店治理公司）會所內(nèi)容建議：（1）五星級豪華大堂（2）金融證券信息港100-200人會議廳可視電話會議系統(tǒng)在獨立房間內(nèi)設(shè)金融證券信息公布中心，邀請國際知名金融機構(gòu)、證券公司或知名人士為本會所會員，并使他們將本會所做為會議和休閑地之一，并制造機會與本會所其他會員交流。會員級不：將會所客戶分成金卡、銀卡兩級，記者接待廳會所專用五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)套房（10床位左右）（3）商務(wù)社交“私人宴會廳”提供會員私人宴會和酒會使用；沙龍咖啡茶座；會員法律咨詢中心。邀請政商界知名人士成為本會所會員（4）娛樂休閑半室內(nèi)恒溫游泳池健康運動室（包括健身室、各種運動設(shè)施）陶藝吧（即業(yè)主能夠到那個地點制作小型模型、藝術(shù)品、書法等）名畫廊（供業(yè)主觀賞）家政服務(wù)中心（打理私家庭院、游泳池等）寵物醫(yī)院兒童樂園（兒童游樂中心、兒童電影世界、兒童玩具世界）（5）健康護理中心為體現(xiàn)項目健康生活的主題，及滿足客戶對健康的熱切追求，中原建議項目設(shè)置健康護理中心。利用進展商下屬的鳳凰醫(yī)院醫(yī)療條件，向業(yè)主提供私家大夫服務(wù)，24小時隨傳隨到會所內(nèi)設(shè)置室內(nèi)暖溫香薰按摩浴池，面積為40-50平方米，此浴池最好設(shè)有腳底穴位按摩功能。全城首創(chuàng)健康護理中心，設(shè)有按摩放松器、桑拿香薰按摩放松器、水療美容按摩床、健康推拿按摩椅、腳底穴位按摩器。此設(shè)施應(yīng)為全城首創(chuàng)，并滿足客戶對健康的追求，因此中原建議以上設(shè)備最好采納歐美或日本名牌產(chǎn)品。桑拿浴室、蒸氣浴室。電梯大堂裝飾建議花園洋房項目的定位為銀湖半山湖景豪宅，項目的門面裝飾必須能體現(xiàn)豪華風(fēng)格，而電梯大堂裝飾更是能直接體現(xiàn)裝修的檔次，也是深圳眾多豪宅物業(yè)包裝的重要手段之一。本項目花園洋房的電梯大堂與一般高層豪宅不一樣，一般高層豪宅電梯大堂層高較高，往往較為通透顯得富麗堂皇，本項目電梯大堂與車庫相連，層高不足3米，會給住宅較為壓抑之感受，更不能體現(xiàn)豪華氣派，因此，配合花園洋房的物業(yè)定位，建議將花園洋房的電梯大堂裝修為自然生態(tài)型大堂。為免受淋雨之苦，建議從小區(qū)入口大門開始設(shè)一個木柱玻璃頂?shù)挠昱钪蓖ǜ鞔被▓@洋房電梯大堂入口處，木柱的橫梁上擺放由上自然下垂的綠色植物。在大堂的兩邊擺放綠化盆栽，或室內(nèi)大型盆栽，并適當(dāng)設(shè)計布置一些水景，如小型瀑布式流水。適當(dāng)擺放金魚缸或海洋生態(tài)玻璃缸。地面鋪砌防滑的且給人以原始感受的材料，如仿粘土磚。電梯大堂內(nèi)設(shè)置柔和燈光和布置藝術(shù)畫。電梯大堂內(nèi)必須設(shè)有保安接待臺，及客戶休息椅等。大堂的門最好采納紅外線自動開關(guān)大門，住客刷卡開啟。智能化建議智能化保安系統(tǒng)感應(yīng)門禁（IC）刷卡系統(tǒng)及：住戶憑此智能卡就可自由進出小區(qū)大門、停車場、電梯、住戶門，感應(yīng)距離為10公分—10公尺，連動開/關(guān)門及照明。IC卡感應(yīng)卡具儲值功能，住戶可持卡至社區(qū)會所或商場消費。社區(qū)安全防范系統(tǒng)：小區(qū)外圍裝設(shè)紅外線探測系統(tǒng)，停車場、電梯內(nèi)、花園內(nèi)裝設(shè)CCTV監(jiān)視系統(tǒng)；家庭安防系統(tǒng)：住戶配置門禁防盜磁簧、可視對講機、瓦斯偵測器及主人房、客廳、洗手間設(shè)置緊急求救按扭；煤氣泄露報警系統(tǒng)；電子巡更系統(tǒng)，將保安工作納入系統(tǒng)，實現(xiàn)“人防”與“技防”高度一體化。智能家居視訊網(wǎng)絡(luò)多媒體網(wǎng)絡(luò)休閑、娛樂系統(tǒng)利用小區(qū)視訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨時點播喜好電影節(jié)目，在家里隨時能夠享受到世界的電影大片，而且完全依照自己的喜好進行點播、觀看，不受時刻、片數(shù)、片種的限制，完全自助式電影；利用小區(qū)視訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨時點播卡拉OK，在家里隨時隨地點播自己喜愛的卡拉OK歌曲，如同在專門的卡拉OK場所一展歌喉；利用電視實行網(wǎng)上教育系統(tǒng)。電視網(wǎng)上購物，坐在家里，打開電視就能夠在商場中購物，既節(jié)約了時刻又節(jié)約了體力，同時幸免了在人群中購物的種種不便與弊端，不受交通、天氣等一些客觀因素對購物的阻礙；社區(qū)電子公告欄社區(qū)電子公告欄（WEB—BASEBBS）供社區(qū)線上公告及溝通之用，管委會可透過網(wǎng)路公告治理條例，決議事項，開放線上投票或意見調(diào)查，住戶亦可發(fā)表意見或線上交流及談天。要緊內(nèi)容如下：利用小區(qū)網(wǎng)絡(luò)與治理處網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)交換家居服務(wù)信息。業(yè)主都專門關(guān)懷在日常生活中同物業(yè)治理公司的交流情況，物業(yè)公司能及時專門好地同業(yè)主交流，確實是專門好地為業(yè)主服務(wù)的一個前提與保障，此設(shè)備能夠確保業(yè)主與物業(yè)治理公司交流的及時、全面，確保業(yè)主的居家生活得到專門好的保障；利用小區(qū)網(wǎng)絡(luò)及電視機進行會所場地預(yù)定服務(wù)；利用小區(qū)網(wǎng)絡(luò)及電視進行談天；家庭自動化系統(tǒng)住戶可透過家中觸控式面板電腦操縱家中之電燈、冷氣、家電開關(guān)等。信息網(wǎng)絡(luò)：香港及國際直通電話：住戶只需將電話與網(wǎng)路系統(tǒng)連接，即可直接拿起電話與香港或國外及國內(nèi)跨區(qū)親朋或商業(yè)伙伴對談，為使用者大量節(jié)約長途電話費用。國際電視頻道：要緊是與銀湖賓館達(dá)成協(xié)議，借用其已有國際電視線路網(wǎng)絡(luò)的資源，使小區(qū)通過電腦網(wǎng)絡(luò)亦可達(dá)到安坐家中亦可收看世界各地要緊電視頻道節(jié)目。售樓處項目現(xiàn)有之售樓處位于一期的3號不墅中，客戶到現(xiàn)場時較難發(fā)覺，并未能體現(xiàn)項目的特色和檔次，依照中原與進展商所達(dá)成的共識，認(rèn)為二期的銷售中心及以后項目的銷售中心越近路邊越好，客戶越容易發(fā)覺，甚至因為售樓處的特色吸引客戶參觀，因此建議銷售中心另取地點。位置中原建議項目的銷售中心位置選擇在小區(qū)的大門口與銀湖路交匯的位置，即現(xiàn)在的工程辦公室現(xiàn)址，銷售中心大門面向銀湖路和小區(qū)入口處。（詳細(xì)位置如圖所示）建筑設(shè)計銷售中心的外型建筑風(fēng)格最好與本項目的外型風(fēng)格相統(tǒng)一，同樣采納中北歐后現(xiàn)代古典風(fēng)格；外墻采納多根白色歐式柱子支撐，正面和側(cè)面外墻采納大落地式通透玻璃；頂部設(shè)計成尖頂和坡頂，采納默綠色或藍(lán)色層頂；給客戶清雅感受。銷售中心的樓高5-6米，室內(nèi)可使用面積為200平方-250平方（銷售中心內(nèi)不設(shè)樣板房），室內(nèi)盡可能的少用柱子，以免阻礙室內(nèi)布置。設(shè)計注意事項：銷售中心的三面（西北面、西南面、東南面）要布置適當(dāng)?shù)木G化，如低矮灌木、盆栽或塔松樹。銷售中心的大門最好采納紅外線自動玻璃門。銷售中心的地面與銀湖路路面差不多平行最為理想，太多的臺階會讓客戶產(chǎn)生高不可攀的感受。夜晚應(yīng)有良好的燈光效果。室內(nèi)布置銷售中心的室內(nèi)布置亦特不重要，功能擺設(shè)科學(xué)合理，充分利用空間，銷售中心的接待功能、展示功能、洽談功能、客戶休息功能和辦公功能必須體現(xiàn)；裝飾風(fēng)格直接體現(xiàn)項目的特色和項目的形象定位。售樓處內(nèi)的裝飾及擺設(shè)無須太昂貴，以免讓客戶感受到項目太過于包裝，而無實在內(nèi)容，因此中原建議售樓處內(nèi)少裝修，多裝飾布置。接待臺擺放在入口大門的正對面，接待臺用木材制造，長度為2.5至3米，采納歐式古典家私的風(fēng)格，顏色以較沉的木色為佳，反映一定的藝墳品味和穩(wěn)重。接待處的背景板采納木質(zhì)材料，顏色與接待臺一致，上面布置項目景觀燈箱或項目的標(biāo)致和名稱。售樓處的中間擺放模型，為了讓客戶感受親切，模型上方無需任何遮擋，模型座架的風(fēng)格及顏色最好與接待臺的風(fēng)格一致，座架的上標(biāo)有項目的標(biāo)致和名稱。展示板的風(fēng)格與模型座架的風(fēng)格一樣，為了提高檔次，及體現(xiàn)項目有材的自然，展示板外框最好采納木質(zhì)，顏色與接待臺一致，外置射燈燈光。銷售中心內(nèi)擺放二套洽淡沙發(fā)，綿質(zhì)為佳，沙發(fā)以木架布面制造，顏色淺色，大方高雅。售樓處內(nèi)懸掛一些藝術(shù)品壁畫，如風(fēng)景畫或物體畫（具體由廣告公司設(shè)計或選?。嬁蛴媚举|(zhì)，幸免采納有機玻璃或不銹鋼等材料。洽談區(qū)的裝飾風(fēng)格以較為清淡色調(diào)為主，洽談桌建議用木質(zhì)茶幾或藤制茶幾，洽談椅改用較為綿質(zhì)的布沙發(fā)，能體現(xiàn)豪華、高雅的款式為佳；為了幸免洽談區(qū)內(nèi)枯燥、乏味的氣氛，洽談區(qū)周邊墻上懸掛一些自然生態(tài)的風(fēng)景畫，擺設(shè)植物盆栽和本項目的形象圖案。項目假如拍攝形象宣傳電視廣告片，售樓處內(nèi)還會布置影視區(qū)，中原建議影視區(qū)與休息區(qū)一起，客戶休息時也可觀賞項目優(yōu)美的景觀和了解項目的詳細(xì)規(guī)劃。為了體現(xiàn)項目的高貴和尊榮，及有品味價值，建議銷售中心內(nèi)擺設(shè)一部古式貴族老爺車，增加銷售中心的氣氛，吸引客戶參觀的興趣，及增加項目的宣傳噱頭。示范單位目前，深圳的房地產(chǎn)銷售中，示范單位已成必須的銷售工具，一期項目中的花園洋房未設(shè)示范單位而銷售乏力，不墅的示范單位由于布置不足而未能產(chǎn)生極大的振憾力，因此二期的示范單位裝飾及的重要性進展商已極為重視。示范單位的作用是將項目最美的景觀和最佳的規(guī)劃向客戶展示，體現(xiàn)項目以后最佳的生活方式，同時引領(lǐng)客戶的購買趨向，增強客戶的信心，增快客戶的購買速度。選擇戶型和數(shù)量二期花園洋房戶型的設(shè)計較為簡單，總體而言只有四種較多的戶型，即四房兩廳和三房兩廳及兩種復(fù)式單位，復(fù)式單位的數(shù)量較少，因此中原建議選擇三房兩廳單位和四房兩廳平面單位各一個裝修成示范單位，復(fù)式單位中只選擇一個作示范單位。即在3、4、5號花園洋房的銷售中，共需設(shè)置三個示范單位。位置為了體現(xiàn)項目最大的賣點銀湖山水景觀，中原建議選擇5號花園洋房的東南角位置的四、五樓設(shè)置示范單位（項目最好位置），即于四樓設(shè)兩個示范單位，分不為四房兩廳和三房兩廳，再于五樓中選取東南角位置的復(fù)式單位作復(fù)式示范單位。如此選擇，所有的示范單位的景觀于項目中差不多上最優(yōu)秀的，同時示范單位集中，方便聚攏人氣。裝飾風(fēng)格本項目的形象定位為自然山水、尊榮住宅、健康人，當(dāng)中以健康為主線，將人的生活方式以輕松、自由、健康為主，示范單位應(yīng)能讓客戶感受到一種寧靜致遠(yuǎn)、休身養(yǎng)性、超凡脫俗的生活境地，能體現(xiàn)休閑舒逸的生活心境，因此示范單位的裝修不要重抹濃彩，但需富麗堂皇，體現(xiàn)業(yè)主的尊貴身份。針對目標(biāo)客戶所追求的自然、自由、輕松生活，示范單位裝修應(yīng)簡單，但裝飾能細(xì)致、齊全，示范單位的風(fēng)格最好由家私風(fēng)格體現(xiàn)，而不是由裝修風(fēng)格體現(xiàn)。建議復(fù)式示范單位的裝飾風(fēng)格采納現(xiàn)代歐式布置，平面單位中的三房兩廳示范單位采納簡潔時尚布置，但需有藝術(shù)品味；四房兩廳示范單位采納中式布置。復(fù)示范單位采納現(xiàn)代歐式布置，家私的風(fēng)格建議采納現(xiàn)代歐陸經(jīng)典家私，如意大利或法國家私，以木質(zhì)材料為主，能夠適當(dāng)加些絨布材料，切忌大紅大紫；因為復(fù)式單位中客廳為中空結(jié)構(gòu)，建議復(fù)式客廳中設(shè)置壁爐，讓客戶感受復(fù)式單位有不墅的氣派；單位內(nèi)適當(dāng)懸掛具有歐州文化的藝術(shù)畫；擺設(shè)的裝飾品以較具觀賞性的雕塑為題材。三房兩廳單位的裝飾風(fēng)格采納簡潔時尚布置，緣故是此客戶的家庭結(jié)構(gòu)簡單，及客戶的年齡較輕，仍然追求時尚感，但此部分客戶同樣追求高品質(zhì)的生活，因此示范單位布置不能太過簡單，家私的擺設(shè)同樣強調(diào)有藝術(shù)感，選取的家私必須高品質(zhì)，只只是在工藝上沒有歐式家私那么復(fù)雜而已。建議將四房兩廳單位裝飾成中式風(fēng)格的緣故是客戶的家庭人口稍多，客戶的年齡稍大，追求懷舊的生活品味。中式即是在示范單位內(nèi)布置的家私以中國古代貴族家私為主，家私風(fēng)格比較懷舊，但所用木材和制作質(zhì)量卻是良好的；單位內(nèi)還可擺放古錚等中國式器具；家私的選擇建議采納木器、藤器、絨布等材料，幸免采納銀灰色或金屬制品；單位內(nèi)懸掛一些有中國特色的山水畫，裝飾品當(dāng)中不能用雕塑，而采納天然藝術(shù)石頭、木制或陶瓷裝飾品。示范單位內(nèi)的家私擺設(shè)一定要講求空間感及功能感，善于巧用空間，同時體現(xiàn)有用、實在的性格。所有示范單位內(nèi)均需標(biāo)明有關(guān)數(shù)據(jù)，如單位的建筑面積、有用面積、客飯廳的使用面積、臥房和洗手間、廚房等的可使用面積，由進展商提供的隨樓附送的設(shè)備或只展覽設(shè)備都必須標(biāo)明清晰，方便客戶了解?？礃峭ǖ澜ㄗh前部分已建議在項目的小區(qū)入口處建設(shè)售樓處，而示范單位卻設(shè)置在5號花園洋房的四五樓，從售樓處繞過3號花園洋房北面再經(jīng)4號花園洋房再到5號花園洋房，所經(jīng)路程距離較遠(yuǎn)，同時所經(jīng)路段都會看見建筑工地的不良景觀，4號花園洋房西面的路段面臨極高的陡坡，會讓客戶產(chǎn)生恐懼感，從而覺得不安全。為了方便售樓處的客戶參觀示范單位，而又無須讓客戶看見建筑工地的施工現(xiàn)場，中原建議看樓路線選擇在從5號花園洋房的西南面的陡坡直上，然后直到5號花園洋房的示范單位。目前5號花園洋房的西南面已建有一個特不陡峭的臺階，據(jù)現(xiàn)場目測應(yīng)有5-6米，客戶從此而上將特不費勁，而且還要再上4層的樓梯才能到示范單位，客戶已氣喘虛虛，對本項目的直接感受已大打折扣，甚至有些客戶可怕勞累不愿再看示范單位便離去。對此情況，中原建議取消5號花園洋房西南面現(xiàn)有的陡峭臺階，在原地上設(shè)置一個扶手電梯，電梯上設(shè)計有玻璃雨蓬，作為項目的永久設(shè)施，以后也方便業(yè)主出入。此扶手電梯的設(shè)置，不僅方便客戶參觀示范單位，更特不直接的提高項目的檔次，體現(xiàn)進展商處處為業(yè)主著想，從感受上已吸引客戶對本項目產(chǎn)生興趣。此設(shè)置已于中海華庭的園林上采納，客戶對此特不中意。物業(yè)治理建議聘請專業(yè)名牌物業(yè)治理公司住宅部分：由于項目一期已給客戶保安質(zhì)素不佳及物業(yè)治理不甚完善的形象，二期的客戶更會擔(dān)心物業(yè)治理的問題，既然進展商有意聘用名牌物業(yè)治理公司治理，中原希望于項目開始實施包裝方案前能將此事項落實。會所部分：依照目前規(guī)劃，項目將建超大型會所并設(shè)置高檔次的設(shè)施，為了更能體現(xiàn)會所的價值，建議會所的經(jīng)營聘用香港或新加坡聞名五星級灑店治理：如香格里拉或假日灑店?；蛘叽藭c市內(nèi)五星級灑店聯(lián)營，對項目的業(yè)主實行優(yōu)惠，體現(xiàn)項目的高檔和業(yè)主的尊貴身份。2）差不多治理內(nèi)容國際會議中心的業(yè)主非富即貴，所居住的物業(yè)要求高貴之外，對物業(yè)治理服務(wù)也要求安全和周到，令業(yè)主居住更放心，同時體現(xiàn)業(yè)主的尊貴身份。保安服務(wù)：二十四小時保安服務(wù)，設(shè)置保安監(jiān)控室、小區(qū)的大門、會所、花園洋房的電梯大堂二十四小時均有保安員值班，小區(qū)內(nèi)保安員定時巡邏，并每時作保安情況記錄。小區(qū)大門的值班保安對出入的車輛作登記，對業(yè)主的訪客作登記，并代為傳達(dá)到訪訊息，甚至帶路。小區(qū)的大門平常關(guān)門，當(dāng)有車輛進出時，保安員主動打開大門，車輛過后，保安員及時關(guān)門。園林治理：小區(qū)園林修繕、打理及清潔。會所服務(wù)：于會所內(nèi)設(shè)置訪客暫住房間供住客租用設(shè)置多功能廳供業(yè)主租用舉辦生日會等會所休閑及娛樂設(shè)施可供住客使用會所設(shè)施預(yù)訂服務(wù)兒童游樂園看管服務(wù)代客泊車服務(wù)無償服務(wù)：代訂飛機票、火車票、船票等代訂國內(nèi)、香港及國外部分報刊、雜志，并為業(yè)主送刊到戶代為投遞信件、郵寄包、物品等業(yè)主外出留言、鑰匙保管小區(qū)內(nèi)簡單行李搬運早晨叫醒服務(wù)失物招領(lǐng)代喚出租車代為聯(lián)絡(luò)保姆、鐘點工代訂新奇奶類制品特約保健醫(yī)護（私人大夫服務(wù)，24小時隨叫隨到）有償服務(wù)內(nèi)容：（1）家居清潔定期更換床單清理生活垃圾清抹家具清潔地板地毯清洗布面沙發(fā)或皮面沙發(fā)清潔大量垃圾清理燈具清潔洗手間器具清潔天花清潔玻璃窗清潔專門污物清潔地板打臘（2）家務(wù)服務(wù)代送餐服務(wù)干（水）洗服務(wù)接送小孩照顧兒童、老人搬家及大件物品搬運花園修繕、打理（3）家教服務(wù)中文補習(xí)英文補習(xí)樂器學(xué)習(xí)（4）禮儀服務(wù)鮮花訂購送遞禮品送遞喜慶場所禮儀布置（5）家居維修服務(wù)空調(diào)安裝、維修洗衣機安裝、維修熱水器安裝、維修給排水設(shè)施維修（包括坐便器、水喉等）（6）商務(wù)中心提供臨時辦公地點提供臨時會議地點傳真、影印服務(wù)（7）其它服務(wù)滅蚊、滅鼠服務(wù)設(shè)備租賃服務(wù)（花草工具、清潔設(shè)備等）社區(qū)文化活動：游園活動組織各類文化活動（如小孩鋼琴競賽、小型音樂會、時裝表演會等）組織團體旅游活動保安形象要求保安安排及職能作用：正門崗?fù)ぃㄒ黄谌肟谔帲┌才疟０捕o負(fù)責(zé)迎接及指示客戶的工作；區(qū)內(nèi)安排1—2名保安，要緊負(fù)責(zé)周邊巡查；售樓處門前安排保安一名，要緊負(fù)責(zé)為客戶開門及處理售樓處內(nèi)一些突發(fā)情況；米蘭閣和玉蘭閣大堂門前各安排保安一名，給客戶安全之感，因為參觀二期的客戶極有可能參觀一期。一期兩棟不墅樣板房門前安排保安一名，要緊負(fù)責(zé)照看樣板房。二期樣板房的電梯口必須安排一至兩名保安看管。保安禮貌用語要求：每位保安員見到客戶，都應(yīng)主動向客戶敬禮；當(dāng)客戶進入大門時，保安員應(yīng)面帶微笑，主動向客戶問好，假如客戶不經(jīng)售樓人員帶領(lǐng)而直接上樣板房或其他樓層，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶講：“先生/小姐，對不起，沒有銷售人員陪同，是不能夠直接看樓的。請您先到售樓處好嗎？”假如客戶在樣板房觸摸或使用擺設(shè)物品，保安員應(yīng)阻止并禮貌地對客戶講：“先生/小姐，不行意思，這些是擺設(shè)物品”假如樣板房內(nèi)人太擁擠，保安員應(yīng)設(shè)法分散人流，能夠?qū)腿酥v：“先生/小姐，二樓（一樓）人太多，你先去看不的樣板房好嗎？”假如客戶帶來的小孩在樣板房內(nèi)亂跑或玩弄擺設(shè)物品，保安員應(yīng)有禮貌地對小孩講：“小朋友，不要亂跑，小心跌倒了”“小朋友，不要動那些東西好嗎？”假如客戶在樣板房吸煙，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶講：“先生，樣板房內(nèi)有冷氣開放，請不要吸煙好嗎？”假如客戶在樣板房內(nèi)拍照，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶講：“先生/小姐，對不起，樣板房內(nèi)不同意拍照”假如小孩太靠近泳池或其他危險的地點，保安員應(yīng)上前扶住小孩，并有禮貌地對小孩講：“小朋友，那個地點太危險了，到那邊玩好嗎？”假如客戶攀折花木，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶講：“先生/小姐，請愛護綠化”假如客戶在售樓處外評價樓盤不足，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶講：“先生/小姐，售樓處在那邊，假如您有任何疑問，能夠由銷售人員為您解答”。假如客戶對樓盤表示贊揚，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶講：“感謝！售樓處在那邊，我們的售樓人員將會為您詳細(xì)講解”假如客戶駕車來，保安員應(yīng)有禮貌地引導(dǎo)他們將車