《星辰銘座營銷策劃》課件

星城銘座營銷策劃方案星城銘座1目錄一、胥香園客戶分析二、本案客源定位三、推廣主題四、廣告訴求點(diǎn)五、區(qū)域推廣方式六、開盤時(shí)機(jī)七、推案計(jì)劃八、推廣策略目錄一、胥香園客戶分析2一、胥香園客戶分析客戶分布區(qū)域一、胥香園客戶分析客戶分布區(qū)域3客戶年齡分布客戶年齡分布4客戶職業(yè)分布客戶職業(yè)分布5獲取信息渠道獲取信息渠道6置業(yè)目的置業(yè)目的7客戶關(guān)注重點(diǎn)：客戶所關(guān)注重點(diǎn)問題從多到少依次排序?yàn)椋簡蝺r(jià)、面積、地段、環(huán)境、規(guī)劃、交通、房型、付款方式、交房時(shí)間、配套等。客戶關(guān)注重點(diǎn)：客戶所關(guān)注重點(diǎn)問題從多到少依次排序?yàn)椋?二、本案客源定位客源分布區(qū)域：胥口：占25%新區(qū)：占20%市區(qū)：占15%吳中區(qū)：占10%上海：占15~20%張家港、吳江、溫州等：占15~20%二、本案客源定位客源分布區(qū)域：9胥口區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占30%特征分析：年齡介于30—45歲；熟悉本片區(qū)，有一定的地域情結(jié)看好本區(qū)域的投資前景有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套購買物業(yè)較理性

胥口區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占30%年齡介于310外企高管（自住型）：占20%特征分析：年齡介于28—35歲；工作在本區(qū)域，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力不滿意目前居住環(huán)境購買本案方便工作較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高

外企高管（自住型）：占20%年齡介于28—35歲；11政府公務(wù)員（投資型）：占30%特征分析：年齡介于25—45歲；熟悉本片區(qū)，有一定的地域情結(jié)看好本區(qū)域的投資前景有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套購買物業(yè)較理性對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高

政府公務(wù)員（投資型）：占30%年齡介于25—45歲；12企業(yè)中外地中層主管（自住型）：占20%特征分析：年齡介于25—35歲；工作在本區(qū)域，有一定的經(jīng)濟(jì)能力購買本案作為過度性產(chǎn)品較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高企業(yè)中外地中層主管（自住型）：占20%年齡介于25—35歲；13新區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占15%特征分析：年齡介于30—45歲；有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套到處尋找投資機(jī)會(huì)對本區(qū)域有一定的了解，看好投資前景注重片區(qū)的規(guī)劃購買物業(yè)較理性

新區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占15%年齡介于314外企高管（自住型）：占15%特征分析：年齡介于28—35歲；有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力喜歡本案產(chǎn)品較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、交通、配套要求較高

外企高管（自住型）：占15%年齡介于28—35歲；15政府公務(wù)員（投資型）：占40%特征分析：年齡介于25—45歲；熟悉蘇州市場，看好本區(qū)域的投資前景有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，購買物業(yè)較理性政府公務(wù)員（投資型）：占40%年齡介于25—45歲；16企業(yè)中外地中層主管（自住型）：占30%特征分析：年齡介于25—35歲；在本市沒有住房,購買本案作為過度性產(chǎn)品有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力較看重物業(yè)品質(zhì)企業(yè)中外地中層主管（自住型）：占30%年齡介于25—35歲；17市區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：政府公務(wù)員（投資型客戶）：占30%特征分析：年齡介于25—45歲；熟悉本片區(qū)，有一定的地域情結(jié)看好本區(qū)域的投資前景有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套購買物業(yè)較理性對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高

市區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：政府公務(wù)員（投資型客戶）：占30%年齡介于18企業(yè)一般員工（自?。赫?5%特征分析：年齡介于28—35歲；購買力不強(qiáng)看好本區(qū)域的投資前景購買物業(yè)較理性對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高企業(yè)一般員工（自?。赫?5%年齡介于28—35歲；19個(gè)體戶（投資型客戶）：占30%特征分析：年齡介于25～45歲左右有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套到處尋找投資機(jī)會(huì)對本區(qū)域有一定的了解，看好投資前景注重片區(qū)的規(guī)劃購買物業(yè)較理性

個(gè)體戶（投資型客戶）：占30%年齡介于25～45歲左右20企業(yè)外地中層（自?。赫?0%特征分析：年齡介于25—35歲；工作在本區(qū)域，有一定的經(jīng)濟(jì)能力購買本案作為過度性產(chǎn)品較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高企業(yè)外地中層（自住）：占10%年齡介于25—35歲；21養(yǎng)老（自?。赫?5%特征分析：年齡介于55～65歲左右在市區(qū)有住房較看重物業(yè)品質(zhì)主要用于休假養(yǎng)老養(yǎng)老（自?。赫?5%年齡介于55～65歲左右22吳中區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占30%特征分析：年齡介于25～45歲左右有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套到處尋找投資機(jī)會(huì)對本區(qū)域有一定的了解，看好投資前景注重片區(qū)的規(guī)劃購買物業(yè)較理性

吳中區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占30%年齡介于23外企高管（自?。赫?5%特征分析：年齡介于28—35歲；工作在本區(qū)域，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力不滿意目前居住環(huán)境購買本案方便工作較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高外企高管（自住）：占15%年齡介于28—35歲；24政府公務(wù)員（投資型客戶）：占30%特征分析：年齡介于25—45歲；熟悉本片區(qū)，有一定的地域情結(jié)看好本區(qū)域的投資前景有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套購買物業(yè)較理性對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高政府公務(wù)員（投資型客戶）：占30%年齡介于25—45歲；25企業(yè)外地中層（自?。赫?5%特征分析：年齡介于25—35歲；工作在本區(qū)域，有一定的經(jīng)濟(jì)能力購買本案作為過度性產(chǎn)品較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高企業(yè)外地中層（自?。赫?5%年齡介于25—35歲；26娛樂業(yè)（自?。赫?0%特征分析：年齡介于18～28歲工作在本區(qū)域，有一定的經(jīng)濟(jì)能力他人或自己購買有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高娛樂業(yè)（自?。赫?0%年齡介于18～28歲27外地區(qū)域客源細(xì)分：投資客戶特征分析：25—45歲有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高外地區(qū)域客源細(xì)分：投資客戶28區(qū)域分布客戶細(xì)分置業(yè)目的細(xì)分比例總比例胥口私營業(yè)主投資30%25%外企高管自住20%政府公務(wù)員投資30%企業(yè)外地中層自住20%新區(qū)私營業(yè)主投資15%20%外企高管自住15%政府公務(wù)員投資40%企業(yè)外地中層自住30%市區(qū)政府公務(wù)員投資30%15%一般員工自住15%個(gè)體戶投資30%企業(yè)外地中層自住10%養(yǎng)老自住15%吳中區(qū)私營業(yè)主投資30%10%外企高管自住15%政府公務(wù)員投資30%企業(yè)外地中層自住15%娛樂業(yè)自住10%上海投資

15-20%其它

投資

15-20%客源定位一覽表區(qū)域分布客戶細(xì)分置業(yè)目的細(xì)分比例總比例胥口私營業(yè)主投資30%29本案目標(biāo)客戶購買目的比例：投資：自住=6：4本案目標(biāo)客戶購買目的比例：投資：自住=6：430投資客分析：1.投資客注重的是回報(bào)，也就是樓盤“性價(jià)比”的問題。2.回報(bào)以什么來體現(xiàn)？樓盤升值。3樓盤為什么會(huì)升值？地價(jià)上漲。4地價(jià)為什么會(huì)上漲？政府規(guī)劃的利好消息左右土地價(jià)格。5.政府規(guī)劃的利好消息是什么？1.市政府即將整體搬遷至木櫝，2.規(guī)劃中十萬人旅游度假鎮(zhèn)3.胥口環(huán)境優(yōu)勢，有山有水，是風(fēng)水寶地。6.另外社區(qū)配套，產(chǎn)品品質(zhì)能為投資客帶來長遠(yuǎn)的利益，所以也是投資客購買本樓盤的理由。投資客分析：31自住客分析：1.自住客多數(shù)是在胥口、木櫝、新區(qū)工作的外企高管、企業(yè)中層管理人員，市區(qū)主要以政府公務(wù)員、一般員工、養(yǎng)老居住為主。2.此類人群因?yàn)樘K州市區(qū)物業(yè)價(jià)格過于高，退而求其次選擇比較偏遠(yuǎn)，而交通方便，價(jià)格偏低的物業(yè)短期居住，其還是存在著長期投資的想法的。3.而地段偏遠(yuǎn)，交通方便，價(jià)格偏低的物業(yè)在蘇州也并不只“星城銘座”一家，“星城銘座”憑什么吸引自住客購買呢？首先其物業(yè)有著升值的潛力，其次有著得天獨(dú)厚的環(huán)境優(yōu)勢。而這些還不能最大限度的發(fā)掘自住客的購買欲望。4.進(jìn)一步刺激自住客的購買欲望是什么？住在“星城銘座”一層變兩層，更具有酒店配套的方便與舒適。更免去裝修的后顧之憂，使生活有更高的品質(zhì)。如住在“星城銘座”，凌晨1點(diǎn)想吃炒雞蛋怎么辦？一個(gè)電話，余下的讓“星城銘座”來做。自住客分析：32三、推廣主題【總價(jià)20萬◎純復(fù)式◎精裝小豪宅】

三、推廣主題【總價(jià)20萬◎純復(fù)式◎精裝小豪宅】33四、廣告訴求點(diǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃總價(jià)20萬元起純復(fù)式精裝小豪宅4.8米開闊層高大尺度豪華大堂綜合會(huì)所酒店式管理太湖之畔靈巖山旁稀缺小戶

四、廣告訴求點(diǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃34五、區(qū)域推廣方式胥口：針對企業(yè)產(chǎn)品說明會(huì)企業(yè)團(tuán)購活動(dòng)戶外封殺（引導(dǎo)旗、戶外看板）娛樂休閑場所的宣傳手機(jī)短信封殺五、區(qū)域推廣方式胥口：35新區(qū)：公交車體廣告看房車車體廣告戶外看板、站臺(tái)廣告臺(tái)協(xié)報(bào)、新區(qū)報(bào)廣告各銀行大廳展架博仕會(huì)聯(lián)名商家擺放資料娛樂休閑場所插卡新區(qū)：36市區(qū)：觀前街路演報(bào)紙廣告、夾報(bào)電視、電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)博仕會(huì)聯(lián)名商家擺放資料娛樂休閑場所插卡市區(qū)：37吳中區(qū)（木櫝）：娛樂休閑場所插卡郵政夾報(bào)上海：路演、低成本媒體、產(chǎn)品說明會(huì)、12月房交會(huì)張家港、吳江、溫州：當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙廣告、產(chǎn)品說明會(huì)吳中區(qū)（木櫝）：上海：張家港、吳江、溫州：38其它媒體通路：各類房展會(huì)博仕會(huì)廣告/短信銀行信用卡對帳單小區(qū)直郵蘇州樓市發(fā)現(xiàn)蘇州其它媒體通路：各類房展會(huì)39六、開盤時(shí)機(jī)：2005年12月18日（周日）六、開盤時(shí)機(jī)：2005年12月18日（周日）40七、推案計(jì)劃階段劃分：一期銷售目標(biāo)：本案一期推出近600套房源

銷售周期時(shí)間節(jié)點(diǎn)客戶積累期進(jìn)場——開盤首次強(qiáng)銷期開盤——1月中旬首次持續(xù)期1月中旬——4月中旬二次強(qiáng)銷期4月中旬——5月底七、推案計(jì)劃階段劃分：一期銷售目標(biāo)：銷售周期時(shí)間節(jié)點(diǎn)客戶積41銷售執(zhí)行第一階段：客源積累期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：10月下旬—12月中旬銷售目的：本案首次面向蘇州市場，盡快建立產(chǎn)品形象，讓蘇州人知道有這樣一個(gè)性價(jià)比高又依托太湖巨大的發(fā)展前景的精裝修復(fù)式小戶型。通過宣傳手段及有針對性的活動(dòng)來積累客源。此階段積累客源與實(shí)際成交客戶比例將達(dá)到3：1。

銷售策略：首付款分期支付。銷售執(zhí)行第一階段：客源積累期銷售策略：首付款分期支付。42業(yè)務(wù)執(zhí)行：利用10月28號(hào)的房展會(huì)來積累客戶，也在第一時(shí)間了解客戶的購買心理，為銷售說辭及企劃方向定位作及時(shí)調(diào)整。

利用現(xiàn)場樣板房的銷售載體，使客戶在第一時(shí)間心動(dòng)，通過現(xiàn)場銷售人員的說辭，達(dá)成購買意向。

通過開發(fā)商與政府接洽，與胥口當(dāng)?shù)仄髽I(yè)達(dá)成聯(lián)盟。至胥口當(dāng)?shù)仄髽I(yè)派單，并現(xiàn)場作產(chǎn)品說明。

業(yè)務(wù)執(zhí)行：利用10月28號(hào)的房展會(huì)來積累客戶，也在第一時(shí)間了43第二階段：一次強(qiáng)銷期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：12月中旬—1月中旬銷售目的：基于以上的客戶積累，達(dá)到開盤的客戶比例。在前期客戶積累的量體保證開盤銷售的前提下，一期推出300套房源，并在開盤期間完成銷售的60%。銷售策略：低總價(jià)入市，在保證整體均價(jià)的同時(shí)，做幾套超低總價(jià)的房源吸引客戶。

第二階段：一次強(qiáng)銷期44業(yè)務(wù)執(zhí)行：為保證二次開盤有價(jià)格上的低開高走的態(tài)勢，在本次開盤上房源有所保留，房源的好次搭配為4：6。如1#、2#、3#樓不靠中心景觀的房源會(huì)在本次開盤中占比較大的比例。

業(yè)務(wù)人員在現(xiàn)場銷售時(shí)提高成交率。在抓住已積累客戶的

同時(shí)也要能把握住新客戶的成交。擴(kuò)大本案的市場，參加上海房展會(huì)，試水上海市場，檢驗(yàn)上?？蛻魧Ρ景傅恼J(rèn)可度。

業(yè)務(wù)執(zhí)行：為保證二次開盤有價(jià)格上的低開高走的態(tài)勢，在本次開盤45第三階段：一次持續(xù)期

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2月中旬—4月中旬銷售目的：通過開盤的成交客戶的聯(lián)誼活動(dòng)，完成以老帶新的過程。再通過進(jìn)一步的SP活動(dòng)來帶動(dòng)新客源，去化在開盤時(shí)通過銷控手段余留下的房源。銷售策略：提出買一得二中附加的贈(zèng)送部分，讓客戶感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的先鋒品質(zhì)。第三階段：一次持續(xù)期46業(yè)務(wù)執(zhí)行：通過春節(jié)各方面的積累，客戶的購房熱情在這段時(shí)間內(nèi)重新得到激起，就以上客戶的購房習(xí)性，努力在這一階段實(shí)現(xiàn)以老帶新的活動(dòng)。三月的上海之春房展會(huì)為重要的蓄水期，為本案補(bǔ)充客源。

在此銷售階段內(nèi)客戶的來人量不大，通過業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品品質(zhì)的介紹，同時(shí)在售樓處現(xiàn)場開展如何賺星城銘座開發(fā)商便宜的活動(dòng)，通過闡述買一得二，送飄窗，送走道上層空間的活動(dòng)，讓客戶得到實(shí)惠。在這段時(shí)間內(nèi)把一次強(qiáng)銷期內(nèi)推出房源去化掉，并為下一階段客戶的積累做準(zhǔn)備。

通過政府對外公布的規(guī)劃，提高胥口區(qū)域升值潛力的可信度、影響力。業(yè)務(wù)執(zhí)行：通過春節(jié)各方面的積累，客戶的購房熱情在這段時(shí)間內(nèi)重47第四階段：二次強(qiáng)銷期

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：4月中旬—5月底銷售目的：經(jīng)過一段時(shí)間的蓄水期，配合太湖規(guī)劃實(shí)施，去化剩余300套房源。銷售策略：牽手太湖規(guī)劃，提升本案升值潛力；提出超值裝修，看開發(fā)商如何花小錢做大裝修。第四階段：二次強(qiáng)銷期48業(yè)務(wù)執(zhí)行：在銷售現(xiàn)場以政府的文件作為直觀的表現(xiàn)，以事實(shí)打動(dòng)客戶，促進(jìn)二次強(qiáng)銷。二次強(qiáng)銷期前客戶積累周期短，且上一階段銷售工作還在不斷地進(jìn)行中。因客戶的積累量不足，所以在二次強(qiáng)銷時(shí)，舉行如何在裝修中省錢的活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)主對于星城銘座裝修成本的了解，提高開發(fā)商的信譽(yù)度。開盤同時(shí)配合五一房展會(huì)重點(diǎn)推出部分朝中心景觀的房源來刺激客戶，以較好位置提高成交率。以上銷售執(zhí)行配合企劃的宣傳活動(dòng)，達(dá)到銷售最大化及開發(fā)商利益的最大化。

業(yè)務(wù)執(zhí)行：在銷售現(xiàn)場以政府的文件作為直觀的表現(xiàn)，以事實(shí)打動(dòng)客49銷售計(jì)劃銷售時(shí)間銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售率簽約資金(萬元)05年12月140462023%280006年1月60198010%120006年2月258254%50006年3月309905%60006年4月309905%60006年5月180594030%360006年6月80264013%2400合計(jì)5451798590%11700注：1）以上時(shí)間節(jié)點(diǎn)以12月份具備銷售資格為前提，如有變動(dòng)，銷售進(jìn)度則相應(yīng)變動(dòng)。2）回籠資金以實(shí)際簽約資金為準(zhǔn)，因銀行貸款情況到帳資金會(huì)有少量出入。3）以上總銷售套數(shù)預(yù)估為600套，簽約資金=銷售套數(shù)*20萬（均價(jià)）。4)銷售面積=銷售套數(shù)*33㎡(預(yù)算)。

銷售計(jì)劃銷售時(shí)間銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售率簽約資金(50八、推廣策略

7個(gè)月3大戰(zhàn)役0庫存活動(dòng)為主，媒體配合從2005年11月至2006年5月，經(jīng)過7個(gè)月的銷售時(shí)間，我們通過三場至關(guān)重要的銷售戰(zhàn)役，來完成0庫存的戰(zhàn)略目標(biāo)。八、推廣策略7個(gè)月從2005年11月至2006年5月，51第一階段：強(qiáng)勢導(dǎo)入，風(fēng)生水起

時(shí)間：2005年10月—11月推廣目標(biāo)：

項(xiàng)目進(jìn)行前期宣傳、造勢，積聚客戶，預(yù)熱市場

樹立整體形象，項(xiàng)目賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹

整合博思堂客戶資源、開發(fā)商客戶資源、企業(yè)客戶根據(jù)積累客戶情況，進(jìn)行策略調(diào)整

第一階段：強(qiáng)勢導(dǎo)入，風(fēng)生水起時(shí)間：2005年10月—11月52推廣方向（階段側(cè)重點(diǎn)）：地段、環(huán)境、區(qū)域規(guī)劃小戶型、純復(fù)式、精裝修必備條件：售樓處、樣板房完成銷售氛圍包裝、精神堡壘銷售道具模型推廣方向（階段側(cè)重點(diǎn)）：地段、環(huán)境、區(qū)域規(guī)劃必備條件：售樓處53階段推廣安排：SP活動(dòng)攻擊點(diǎn)10月28日，第五屆房交會(huì)11月12日，售樓處落成及樣板房公開鑒賞會(huì)11月19、20日，觀前街露演活動(dòng)11月26日，政府牽頭胥口企業(yè)團(tuán)購活動(dòng)階段推廣安排：SP活動(dòng)攻擊點(diǎn)10月28日，第五屆房交會(huì)54現(xiàn)場包裝：售樓處內(nèi)氛圍包裝羅馬旗精神堡壘售樓處看板樣板房包裝現(xiàn)場包裝：售樓處內(nèi)氛圍包裝55戶外宣傳：旅游專線引導(dǎo)旗木櫝轉(zhuǎn)盤看板廣告西環(huán)路高架包柱索山橋看板交通路牌廣告車體廣告（68路）看房車流動(dòng)廣告戶外宣傳：旅游專線引導(dǎo)旗56媒體宣傳：搜房網(wǎng)：橫幅位（11.10-13、17-20、24-27）按紐（其它時(shí)間）軟文、文字鏈接交通電臺(tái)：整點(diǎn)廣告（11.10-11.30）家園、房產(chǎn)報(bào)道：配合活動(dòng)軟性報(bào)道媒體宣傳：搜房網(wǎng)：橫幅位（11.10-13、17-20、2457報(bào)紙宣傳：11月10日，郵政夾報(bào)（鑒賞會(huì)）11月17日，臺(tái)協(xié)報(bào)、新區(qū)報(bào)11月24日，郵政夾報(bào)（企業(yè)團(tuán)購）日報(bào)、晚報(bào)、商報(bào)配合活動(dòng)，軟性報(bào)道報(bào)紙宣傳：11月10日，郵政夾報(bào)（鑒賞會(huì)）58其它：開發(fā)貸款、按揭銀行各網(wǎng)點(diǎn)大廳擺放宣傳資料手機(jī)短信（進(jìn)入胥口收到）博仕會(huì)刊及短信博仕會(huì)聯(lián)名商家擺放宣傳資料新區(qū)、木櫝、胥口各休閑場所酒水牌插卡酒吧場所贈(zèng)送酒水杯墊，酒水牌插卡其它：開發(fā)貸款、按揭銀行各網(wǎng)點(diǎn)大廳擺放宣傳資料59外地宣傳：上海：廣場路演（11.19-12.2）上海樓市廣告理財(cái)周刊、生活速遞產(chǎn)品說明會(huì)（12月3日）

外地宣傳：上海：廣場路演（11.19-12.2）60第二階段：項(xiàng)目熱銷，震撼全城時(shí)間：2005年12月—06年02月推廣目標(biāo)：

公開發(fā)售，制造熱銷氛圍

加強(qiáng)宣傳力度，開發(fā)潛在客源

抓住前期積累的客戶，造成“羊群效應(yīng)”

根據(jù)開盤情況，進(jìn)行策略調(diào)整

臨近年底，加強(qiáng)與老客戶的溝通，挖掘老帶新客戶第二階段：項(xiàng)目熱銷，震撼全城時(shí)間：2005年12月—06年061推廣方向（階段側(cè)重點(diǎn)）：低總價(jià)層高、面積、贈(zèng)送面積配合政府規(guī)劃方案出臺(tái)，主打片區(qū)前景必備條件：預(yù)售許可證開盤氛圍包裝整體造勢達(dá)到預(yù)定效果廣告投放安排到位，配合促銷到位

推廣方向（階段側(cè)重點(diǎn)）：低總價(jià)必備條件：預(yù)售許可證62階段推廣安排：SP活動(dòng)攻擊點(diǎn)：12月3日，上海產(chǎn)品說明會(huì)12月10日，家樂福路演活動(dòng)12月18日，開盤活動(dòng)12月31日，業(yè)主聯(lián)宜活動(dòng)12月份上海房交會(huì)階段推廣安排：SP活動(dòng)攻擊點(diǎn)：12月3日，上海產(chǎn)品說明會(huì)63戶外宣傳：旅游專線引導(dǎo)旗木櫝轉(zhuǎn)盤看板廣告西環(huán)路高架包柱索山橋看板交通路牌廣告車體廣告（68路）看房車流動(dòng)廣告增加：市區(qū)、新區(qū)、胥口、木櫝，主要道路橫幅（12月10日-12月24日）戶外宣傳：旅游專線引導(dǎo)旗增加：市區(qū)、新區(qū)、胥口、木櫝，主要道64媒體宣傳：搜房網(wǎng)：橫幅位（12.1-4、8-14）全屏（12.15-12.21）浮標(biāo)（12.22-25、12.29-06.1.1、06.1.5-8、06.1.12-15）按紐（其它時(shí)間）軟文、文字鏈接（配合活動(dòng)）交通電臺(tái)：整點(diǎn)廣告（12.1-1.30）家園、房產(chǎn)報(bào)道：20秒廣告（12.1-1.15）配合活動(dòng)軟性報(bào)道媒體宣傳：搜房網(wǎng)：橫幅位（12.1-4、8-14）65報(bào)紙宣傳：12月1日，城市商報(bào)整版12月8日，日報(bào)半版、臺(tái)協(xié)報(bào)、新區(qū)報(bào)12月15日，日報(bào)整版（開盤公告）12月16日，郵政夾報(bào)（開盤公告）12月29日，姑蘇晚報(bào)整版（業(yè)主活動(dòng)）日報(bào)、晚報(bào)、商報(bào)配合活動(dòng)，軟性報(bào)道報(bào)紙宣傳：12月1日，城市商報(bào)整版66其它：12月蘇州房交會(huì)手機(jī)短信（12月1日-12.20）銀行對帳單（12月初）小區(qū)定點(diǎn)直郵（12月初）移動(dòng)VIP客戶（12月初）園區(qū)公積金客戶（12月初）其它：12月蘇州房交會(huì)67第三階段：弓成滿月，全力觸發(fā)

時(shí)間：2006年3月—06年5月推廣目標(biāo)：

進(jìn)一步鞏固銷售各項(xiàng)賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹充分利用3月上海房交會(huì)、4月蘇州房交會(huì)加強(qiáng)與老客戶的溝通，挖掘老帶新客戶第三階段：弓成滿月，全力觸發(fā)時(shí)間：2006年3月—06年568推廣方向（階段側(cè)重點(diǎn)）：物業(yè)管理配套設(shè)施、會(huì)所功能必備條件：更新主題，再次刺激市場配合促銷措施到位

媒體推廣配合到位

現(xiàn)場包裝調(diào)整

推廣方向（階段側(cè)重點(diǎn)）：物業(yè)管理必備條件：更新主題，再次刺激69階段推廣安排：SP活動(dòng)攻擊點(diǎn)：3月上海房交會(huì)4月太湖板塊發(fā)展論壇4月蘇州房交會(huì)5月二次開盤階段推廣安排：SP活動(dòng)攻擊點(diǎn)：3月上海房交會(huì)70戶外宣傳：旅游專線引導(dǎo)旗木櫝轉(zhuǎn)盤看板廣告西環(huán)路高架包柱索山橋看板交通路牌廣告車體廣告（68路）看房車流動(dòng)廣告戶外宣傳：旅游專線引導(dǎo)旗71媒體宣傳：搜房網(wǎng)：按紐、浮標(biāo)、橫幅廣告軟文、文字鏈接（配合活動(dòng)）交通電臺(tái)：整點(diǎn)廣告家園、房產(chǎn)報(bào)道：20秒廣告配合活動(dòng)軟性報(bào)道媒體宣傳：搜房網(wǎng)：按紐、浮標(biāo)、橫幅廣告72報(bào)紙宣傳：日報(bào)、郵政夾報(bào)、晚報(bào)配合穿插日報(bào)、晚報(bào)、商報(bào)配合活動(dòng)，軟性報(bào)道報(bào)紙宣傳：日報(bào)、郵政夾報(bào)、晚報(bào)配合穿插73其它：開發(fā)貸款、按揭銀行各網(wǎng)點(diǎn)大廳擺放宣傳資料手機(jī)短信（進(jìn)入胥口收到）博仕會(huì)刊及短信博仕會(huì)聯(lián)名商家擺放宣傳資料新區(qū)、木櫝、胥口各休閑場所酒水牌插卡酒吧場所贈(zèng)送酒水杯墊，酒水牌插卡對賬單、直郵等其它：開發(fā)貸款、按揭銀行各網(wǎng)點(diǎn)大廳擺放宣傳資料74第一階段費(fèi)用（05.11-06.2）類別細(xì)分費(fèi)用戶外宣傳旅游專線引導(dǎo)旗1木櫝轉(zhuǎn)盤看板廣告14西環(huán)路高架包柱8索山橋看板22交通路牌廣告10車體廣告10看房車流動(dòng)廣告0.2道路條幅0.5媒體搜房網(wǎng)15交通電臺(tái)5家園、房產(chǎn)報(bào)道15報(bào)紙11月10日，郵政夾報(bào)（鑒賞會(huì)）311月17日，臺(tái)協(xié)報(bào)、新區(qū)報(bào)111月24日，郵政夾報(bào)（企業(yè)團(tuán)購）312月1日，城市商報(bào)整版612月8日，日報(bào)半版、臺(tái)協(xié)報(bào)、新區(qū)報(bào)712月15日，日報(bào)整版（開盤公告）1012月16日，郵政夾報(bào)（開盤公告）312月29日，姑蘇晚報(bào)整版（業(yè)主活動(dòng)）6合計(jì)

139.7第一階段費(fèi)用（05.11-06.2）類別細(xì)分費(fèi)用戶外宣傳旅游75SP活動(dòng)10月28日，第五屆房交會(huì)

11月12日，公開鑒賞會(huì)211月19、20日，觀前街露演活動(dòng)2.611月26日，政府牽頭胥口企業(yè)團(tuán)購活動(dòng)212月3日，上海產(chǎn)品說明會(huì)312月10日，家樂福露演活動(dòng)212月18日，開盤活動(dòng)512月31日，業(yè)主聯(lián)宜活動(dòng)2.8其它銀行各網(wǎng)點(diǎn)大廳擺放宣傳資料手機(jī)短信2博仕會(huì)刊及短信博仕會(huì)聯(lián)名商家擺放宣傳資料

各休閑場所酒水牌插卡

贈(zèng)送酒水杯墊，酒水牌插卡

上海廣場露演（11.19-12.2）8上海樓市廣告、理財(cái)周刊、生活速遞1012月蘇州房交會(huì)

銀行對帳單

小區(qū)定點(diǎn)直郵

移動(dòng)VIP客戶

園區(qū)公積金客戶

總計(jì)

約179.1SP活動(dòng)10月28日，第五屆房交會(huì)

11月12日，公開鑒賞會(huì)76THANKS！蘇州市博思堂投資顧問有限公司2005.10.27THANKS！蘇州市博思堂投資顧問有限公司77星城銘座營銷策劃方案星城銘座78目錄一、胥香園客戶分析二、本案客源定位三、推廣主題四、廣告訴求點(diǎn)五、區(qū)域推廣方式六、開盤時(shí)機(jī)七、推案計(jì)劃八、推廣策略目錄一、胥香園客戶分析79一、胥香園客戶分析客戶分布區(qū)域一、胥香園客戶分析客戶分布區(qū)域80客戶年齡分布客戶年齡分布81客戶職業(yè)分布客戶職業(yè)分布82獲取信息渠道獲取信息渠道83置業(yè)目的置業(yè)目的84客戶關(guān)注重點(diǎn)：客戶所關(guān)注重點(diǎn)問題從多到少依次排序?yàn)椋簡蝺r(jià)、面積、地段、環(huán)境、規(guī)劃、交通、房型、付款方式、交房時(shí)間、配套等。客戶關(guān)注重點(diǎn)：客戶所關(guān)注重點(diǎn)問題從多到少依次排序?yàn)椋?5二、本案客源定位客源分布區(qū)域：胥口：占25%新區(qū)：占20%市區(qū)：占15%吳中區(qū)：占10%上海：占15~20%張家港、吳江、溫州等：占15~20%二、本案客源定位客源分布區(qū)域：86胥口區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占30%特征分析：年齡介于30—45歲；熟悉本片區(qū)，有一定的地域情結(jié)看好本區(qū)域的投資前景有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套購買物業(yè)較理性

胥口區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占30%年齡介于387外企高管（自住型）：占20%特征分析：年齡介于28—35歲；工作在本區(qū)域，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力不滿意目前居住環(huán)境購買本案方便工作較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高

外企高管（自住型）：占20%年齡介于28—35歲；88政府公務(wù)員（投資型）：占30%特征分析：年齡介于25—45歲；熟悉本片區(qū)，有一定的地域情結(jié)看好本區(qū)域的投資前景有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套購買物業(yè)較理性對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高

政府公務(wù)員（投資型）：占30%年齡介于25—45歲；89企業(yè)中外地中層主管（自住型）：占20%特征分析：年齡介于25—35歲；工作在本區(qū)域，有一定的經(jīng)濟(jì)能力購買本案作為過度性產(chǎn)品較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高企業(yè)中外地中層主管（自住型）：占20%年齡介于25—35歲；90新區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占15%特征分析：年齡介于30—45歲；有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套到處尋找投資機(jī)會(huì)對本區(qū)域有一定的了解，看好投資前景注重片區(qū)的規(guī)劃購買物業(yè)較理性

新區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占15%年齡介于391外企高管（自住型）：占15%特征分析：年齡介于28—35歲；有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力喜歡本案產(chǎn)品較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、交通、配套要求較高

外企高管（自住型）：占15%年齡介于28—35歲；92政府公務(wù)員（投資型）：占40%特征分析：年齡介于25—45歲；熟悉蘇州市場，看好本區(qū)域的投資前景有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，購買物業(yè)較理性政府公務(wù)員（投資型）：占40%年齡介于25—45歲；93企業(yè)中外地中層主管（自住型）：占30%特征分析：年齡介于25—35歲；在本市沒有住房,購買本案作為過度性產(chǎn)品有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力較看重物業(yè)品質(zhì)企業(yè)中外地中層主管（自住型）：占30%年齡介于25—35歲；94市區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：政府公務(wù)員（投資型客戶）：占30%特征分析：年齡介于25—45歲；熟悉本片區(qū)，有一定的地域情結(jié)看好本區(qū)域的投資前景有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套購買物業(yè)較理性對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高

市區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：政府公務(wù)員（投資型客戶）：占30%年齡介于95企業(yè)一般員工（自住）：占15%特征分析：年齡介于28—35歲；購買力不強(qiáng)看好本區(qū)域的投資前景購買物業(yè)較理性對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高企業(yè)一般員工（自?。赫?5%年齡介于28—35歲；96個(gè)體戶（投資型客戶）：占30%特征分析：年齡介于25～45歲左右有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套到處尋找投資機(jī)會(huì)對本區(qū)域有一定的了解，看好投資前景注重片區(qū)的規(guī)劃購買物業(yè)較理性

個(gè)體戶（投資型客戶）：占30%年齡介于25～45歲左右97企業(yè)外地中層（自?。赫?0%特征分析：年齡介于25—35歲；工作在本區(qū)域，有一定的經(jīng)濟(jì)能力購買本案作為過度性產(chǎn)品較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高企業(yè)外地中層（自?。赫?0%年齡介于25—35歲；98養(yǎng)老（自住）：占15%特征分析：年齡介于55～65歲左右在市區(qū)有住房較看重物業(yè)品質(zhì)主要用于休假養(yǎng)老養(yǎng)老（自住）：占15%年齡介于55～65歲左右99吳中區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占30%特征分析：年齡介于25～45歲左右有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套到處尋找投資機(jī)會(huì)對本區(qū)域有一定的了解，看好投資前景注重片區(qū)的規(guī)劃購買物業(yè)較理性

吳中區(qū)區(qū)域客源細(xì)分：私營業(yè)主（投資型客戶）：占30%年齡介于100外企高管（自住）：占15%特征分析：年齡介于28—35歲；工作在本區(qū)域，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力不滿意目前居住環(huán)境購買本案方便工作較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高外企高管（自?。赫?5%年齡介于28—35歲；101政府公務(wù)員（投資型客戶）：占30%特征分析：年齡介于25—45歲；熟悉本片區(qū)，有一定的地域情結(jié)看好本區(qū)域的投資前景有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套購買物業(yè)較理性對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高政府公務(wù)員（投資型客戶）：占30%年齡介于25—45歲；102企業(yè)外地中層（自?。赫?5%特征分析：年齡介于25—35歲；工作在本區(qū)域，有一定的經(jīng)濟(jì)能力購買本案作為過度性產(chǎn)品較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高企業(yè)外地中層（自住）：占15%年齡介于25—35歲；103娛樂業(yè)（自?。赫?0%特征分析：年齡介于18～28歲工作在本區(qū)域，有一定的經(jīng)濟(jì)能力他人或自己購買有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高娛樂業(yè)（自住）：占10%年齡介于18～28歲104外地區(qū)域客源細(xì)分：投資客戶特征分析：25—45歲有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，一次性可購買多套較看重物業(yè)品質(zhì)對物業(yè)管理、服務(wù)、配套要求較高外地區(qū)域客源細(xì)分：投資客戶105區(qū)域分布客戶細(xì)分置業(yè)目的細(xì)分比例總比例胥口私營業(yè)主投資30%25%外企高管自住20%政府公務(wù)員投資30%企業(yè)外地中層自住20%新區(qū)私營業(yè)主投資15%20%外企高管自住15%政府公務(wù)員投資40%企業(yè)外地中層自住30%市區(qū)政府公務(wù)員投資30%15%一般員工自住15%個(gè)體戶投資30%企業(yè)外地中層自住10%養(yǎng)老自住15%吳中區(qū)私營業(yè)主投資30%10%外企高管自住15%政府公務(wù)員投資30%企業(yè)外地中層自住15%娛樂業(yè)自住10%上海投資

15-20%其它

投資

15-20%客源定位一覽表區(qū)域分布客戶細(xì)分置業(yè)目的細(xì)分比例總比例胥口私營業(yè)主投資30%106本案目標(biāo)客戶購買目的比例：投資：自住=6：4本案目標(biāo)客戶購買目的比例：投資：自住=6：4107投資客分析：1.投資客注重的是回報(bào)，也就是樓盤“性價(jià)比”的問題。2.回報(bào)以什么來體現(xiàn)？樓盤升值。3樓盤為什么會(huì)升值？地價(jià)上漲。4地價(jià)為什么會(huì)上漲？政府規(guī)劃的利好消息左右土地價(jià)格。5.政府規(guī)劃的利好消息是什么？1.市政府即將整體搬遷至木櫝，2.規(guī)劃中十萬人旅游度假鎮(zhèn)3.胥口環(huán)境優(yōu)勢，有山有水，是風(fēng)水寶地。6.另外社區(qū)配套，產(chǎn)品品質(zhì)能為投資客帶來長遠(yuǎn)的利益，所以也是投資客購買本樓盤的理由。投資客分析：108自住客分析：1.自住客多數(shù)是在胥口、木櫝、新區(qū)工作的外企高管、企業(yè)中層管理人員，市區(qū)主要以政府公務(wù)員、一般員工、養(yǎng)老居住為主。2.此類人群因?yàn)樘K州市區(qū)物業(yè)價(jià)格過于高，退而求其次選擇比較偏遠(yuǎn)，而交通方便，價(jià)格偏低的物業(yè)短期居住，其還是存在著長期投資的想法的。3.而地段偏遠(yuǎn)，交通方便，價(jià)格偏低的物業(yè)在蘇州也并不只“星城銘座”一家，“星城銘座”憑什么吸引自住客購買呢？首先其物業(yè)有著升值的潛力，其次有著得天獨(dú)厚的環(huán)境優(yōu)勢。而這些還不能最大限度的發(fā)掘自住客的購買欲望。4.進(jìn)一步刺激自住客的購買欲望是什么？住在“星城銘座”一層變兩層，更具有酒店配套的方便與舒適。更免去裝修的后顧之憂，使生活有更高的品質(zhì)。如住在“星城銘座”，凌晨1點(diǎn)想吃炒雞蛋怎么辦？一個(gè)電話，余下的讓“星城銘座”來做。自住客分析：109三、推廣主題【總價(jià)20萬◎純復(fù)式◎精裝小豪宅】

三、推廣主題【總價(jià)20萬◎純復(fù)式◎精裝小豪宅】110四、廣告訴求點(diǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃總價(jià)20萬元起純復(fù)式精裝小豪宅4.8米開闊層高大尺度豪華大堂綜合會(huì)所酒店式管理太湖之畔靈巖山旁稀缺小戶

四、廣告訴求點(diǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃111五、區(qū)域推廣方式胥口：針對企業(yè)產(chǎn)品說明會(huì)企業(yè)團(tuán)購活動(dòng)戶外封殺（引導(dǎo)旗、戶外看板）娛樂休閑場所的宣傳手機(jī)短信封殺五、區(qū)域推廣方式胥口：112新區(qū)：公交車體廣告看房車車體廣告戶外看板、站臺(tái)廣告臺(tái)協(xié)報(bào)、新區(qū)報(bào)廣告各銀行大廳展架博仕會(huì)聯(lián)名商家擺放資料娛樂休閑場所插卡新區(qū)：113市區(qū)：觀前街路演報(bào)紙廣告、夾報(bào)電視、電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)博仕會(huì)聯(lián)名商家擺放資料娛樂休閑場所插卡市區(qū)：114吳中區(qū)（木櫝）：娛樂休閑場所插卡郵政夾報(bào)上海：路演、低成本媒體、產(chǎn)品說明會(huì)、12月房交會(huì)張家港、吳江、溫州：當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙廣告、產(chǎn)品說明會(huì)吳中區(qū)（木櫝）：上海：張家港、吳江、溫州：115其它媒體通路：各類房展會(huì)博仕會(huì)廣告/短信銀行信用卡對帳單小區(qū)直郵蘇州樓市發(fā)現(xiàn)蘇州其它媒體通路：各類房展會(huì)116六、開盤時(shí)機(jī)：2005年12月18日（周日）六、開盤時(shí)機(jī)：2005年12月18日（周日）117七、推案計(jì)劃階段劃分：一期銷售目標(biāo)：本案一期推出近600套房源

銷售周期時(shí)間節(jié)點(diǎn)客戶積累期進(jìn)場——開盤首次強(qiáng)銷期開盤——1月中旬首次持續(xù)期1月中旬——4月中旬二次強(qiáng)銷期4月中旬——5月底七、推案計(jì)劃階段劃分：一期銷售目標(biāo)：銷售周期時(shí)間節(jié)點(diǎn)客戶積118銷售執(zhí)行第一階段：客源積累期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：10月下旬—12月中旬銷售目的：本案首次面向蘇州市場，盡快建立產(chǎn)品形象，讓蘇州人知道有這樣一個(gè)性價(jià)比高又依托太湖巨大的發(fā)展前景的精裝修復(fù)式小戶型。通過宣傳手段及有針對性的活動(dòng)來積累客源。此階段積累客源與實(shí)際成交客戶比例將達(dá)到3：1。

銷售策略：首付款分期支付。銷售執(zhí)行第一階段：客源積累期銷售策略：首付款分期支付。119業(yè)務(wù)執(zhí)行：利用10月28號(hào)的房展會(huì)來積累客戶，也在第一時(shí)間了解客戶的購買心理，為銷售說辭及企劃方向定位作及時(shí)調(diào)整。

利用現(xiàn)場樣板房的銷售載體，使客戶在第一時(shí)間心動(dòng)，通過現(xiàn)場銷售人員的說辭，達(dá)成購買意向。

通過開發(fā)商與政府接洽，與胥口當(dāng)?shù)仄髽I(yè)達(dá)成聯(lián)盟。至胥口當(dāng)?shù)仄髽I(yè)派單，并現(xiàn)場作產(chǎn)品說明。

業(yè)務(wù)執(zhí)行：利用10月28號(hào)的房展會(huì)來積累客戶，也在第一時(shí)間了120第二階段：一次強(qiáng)銷期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：12月中旬—1月中旬銷售目的：基于以上的客戶積累，達(dá)到開盤的客戶比例。在前期客戶積累的量體保證開盤銷售的前提下，一期推出300套房源，并在開盤期間完成銷售的60%。銷售策略：低總價(jià)入市，在保證整體均價(jià)的同時(shí)，做幾套超低總價(jià)的房源吸引客戶。

第二階段：一次強(qiáng)銷期121業(yè)務(wù)執(zhí)行：為保證二次開盤有價(jià)格上的低開高走的態(tài)勢，在本次開盤上房源有所保留，房源的好次搭配為4：6。如1#、2#、3#樓不靠中心景觀的房源會(huì)在本次開盤中占比較大的比例。

業(yè)務(wù)人員在現(xiàn)場銷售時(shí)提高成交率。在抓住已積累客戶的

同時(shí)也要能把握住新客戶的成交。擴(kuò)大本案的市場，參加上海房展會(huì)，試水上海市場，檢驗(yàn)上?？蛻魧Ρ景傅恼J(rèn)可度。

業(yè)務(wù)執(zhí)行：為保證二次開盤有價(jià)格上的低開高走的態(tài)勢，在本次開盤122第三階段：一次持續(xù)期

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2月中旬—4月中旬銷售目的：通過開盤的成交客戶的聯(lián)誼活動(dòng)，完成以老帶新的過程。再通過進(jìn)一步的SP活動(dòng)來帶動(dòng)新客源，去化在開盤時(shí)通過銷控手段余留下的房源。銷售策略：提出買一得二中附加的贈(zèng)送部分，讓客戶感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的先鋒品質(zhì)。第三階段：一次持續(xù)期123業(yè)務(wù)執(zhí)行：通過春節(jié)各方面的積累，客戶的購房熱情在這段時(shí)間內(nèi)重新得到激起，就以上客戶的購房習(xí)性，努力在這一階段實(shí)現(xiàn)以老帶新的活動(dòng)。三月的上海之春房展會(huì)為重要的蓄水期，為本案補(bǔ)充客源。

在此銷售階段內(nèi)客戶的來人量不大，通過業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品品質(zhì)的介紹，同時(shí)在售樓處現(xiàn)場開展如何賺星城銘座開發(fā)商便宜的活動(dòng)，通過闡述買一得二，送飄窗，送走道上層空間的活動(dòng)，讓客戶得到實(shí)惠。在這段時(shí)間內(nèi)把一次強(qiáng)銷期內(nèi)推出房源去化掉，并為下一階段客戶的積累做準(zhǔn)備。

通過政府對外公布的規(guī)劃，提高胥口區(qū)域升值潛力的可信度、影響力。業(yè)務(wù)執(zhí)行：通過春節(jié)各方面的積累，客戶的購房熱情在這段時(shí)間內(nèi)重124第四階段：二次強(qiáng)銷期

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：4月中旬—5月底銷售目的：經(jīng)過一段時(shí)間的蓄水期，配合太湖規(guī)劃實(shí)施，去化剩余300套房源。銷售策略：牽手太湖規(guī)劃，提升本案升值潛力；提出超值裝修，看開發(fā)商如何花小錢做大裝修。第四階段：二次強(qiáng)銷期125業(yè)務(wù)執(zhí)行：在銷售現(xiàn)場以政府的文件作為直觀的表現(xiàn)，以事實(shí)打動(dòng)客戶，促進(jìn)二次強(qiáng)銷。二次強(qiáng)銷期前客戶積累周期短，且上一階段銷售工作還在不斷地進(jìn)行中。因客戶的積累量不足，所以在二次強(qiáng)銷時(shí)，舉行如何在裝修中省錢的活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)主對于星城銘座裝修成本的了解，提高開發(fā)商的信譽(yù)度。開盤同時(shí)配合五一房展會(huì)重點(diǎn)推出部分朝中心景觀的房源來刺激客戶，以較好位置提高成交率。以上銷售執(zhí)行配合企劃的宣傳活動(dòng)，達(dá)到銷售最大化及開發(fā)商利益的最大化。

業(yè)務(wù)執(zhí)行：在銷售現(xiàn)場以政府的文件作為直觀的表現(xiàn)，以事實(shí)打動(dòng)客126銷售計(jì)劃銷售時(shí)間銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售率簽約資金(萬元)05年12月140462023%280006年1月60198010%120006年2月258254%50006年3月309905%60006年4月309905%60006年5月180594030%360006年6月80264013%2400合計(jì)5451798590%11700注：1）以上時(shí)間節(jié)點(diǎn)以12月份具備銷售資格為前提，如有變動(dòng)，銷售進(jìn)度則相應(yīng)變動(dòng)。2）回籠資金以實(shí)際簽約資金為準(zhǔn)，因銀行貸款情況到帳資金會(huì)有少量出入。3）以上總銷售套數(shù)預(yù)估為600套，簽約資金=銷售套數(shù)*20萬（均價(jià)）。4)銷售面積=銷售套數(shù)*33㎡(預(yù)算)。

銷售計(jì)劃銷售時(shí)間銷售套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售率簽約資金(127八、推廣策略

7個(gè)月3大戰(zhàn)役0庫存活動(dòng)為主，媒體配合從2005年11月至2006年5月，經(jīng)過7個(gè)月的銷售時(shí)間，我們通過三場至關(guān)重要的銷售戰(zhàn)役，來完成0庫存的戰(zhàn)略目標(biāo)。八、推廣策略7個(gè)月從2005年11月至2006年5月，128第一階段：強(qiáng)勢導(dǎo)入，風(fēng)生水起

時(shí)間：2005年10月—11月推廣目標(biāo)：

項(xiàng)目進(jìn)行前期宣傳、造勢，積聚客戶，預(yù)熱市場

樹立整體形象，項(xiàng)目賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹

整合博思堂客戶資源、開發(fā)商客戶資源、企業(yè)客戶根據(jù)積累客戶情況，進(jìn)行策略調(diào)整

第一階段：強(qiáng)勢導(dǎo)入，風(fēng)生水起時(shí)間：2005年10月—11月129推廣方向（階段側(cè)重點(diǎn)）：地段、環(huán)境、區(qū)域規(guī)劃小戶型、純復(fù)式、精裝修必備條件：售樓處、樣板房完成銷售氛圍包裝、精神堡壘銷售道具模型推廣方向（階段側(cè)重點(diǎn)）：地段、環(huán)境、區(qū)域規(guī)劃必備條件：售樓處130階段推廣安排：SP活動(dòng)攻擊點(diǎn)10月28日，第五屆房交會(huì)11月12日，售樓處落成及樣板房公開鑒賞會(huì)11月19、20日，觀前街露演活動(dòng)11月26日，政府牽頭胥口企業(yè)團(tuán)購活動(dòng)階段推廣安排：SP活動(dòng)攻擊點(diǎn)10月28日，第五屆房交會(huì)131現(xiàn)場包裝：售樓處內(nèi)氛圍包裝羅馬旗精神堡壘售樓處看板樣板房包裝現(xiàn)場包裝：售樓處內(nèi)氛圍包裝132戶外宣傳：旅游專線引導(dǎo)旗木櫝轉(zhuǎn)盤看板廣告西環(huán)路高架包柱索山橋看板交通路牌廣告車體廣告（68路）看房車流動(dòng)廣告戶外宣傳：旅游專線引導(dǎo)旗133媒體宣傳：搜房網(wǎng)：橫幅位（11.10-13、17-20、24-27）按紐（其它時(shí)間）軟文、文字鏈接交通電臺(tái)：整點(diǎn)廣告（11.10-11.30）家園、房產(chǎn)報(bào)道：配合活動(dòng)軟性報(bào)道媒體宣傳：搜房網(wǎng)：橫幅位（11.10-13、17-20、24134報(bào)紙宣傳：11月10日，郵政夾報(bào)（鑒賞會(huì)）11月17日，臺(tái)協(xié)報(bào)、新區(qū)報(bào)11月24日，郵政夾報(bào)（企業(yè)團(tuán)購）日報(bào)、晚報(bào)、商報(bào)配合活動(dòng)，軟性報(bào)道報(bào)紙宣傳：11月10日，郵政夾報(bào)（鑒賞會(huì)）135其它：開發(fā)貸款、按揭銀行各網(wǎng)點(diǎn)大廳擺放宣傳資料手機(jī)短信（進(jìn)入胥口收到）博仕會(huì)刊及短信博仕會(huì)聯(lián)名商家擺放宣傳資料新區(qū)、木櫝、胥口各休閑場所酒水牌插卡酒吧場所贈(zèng)送酒水杯墊，酒水牌插卡其它：開發(fā)貸款、按揭銀行各網(wǎng)點(diǎn)大廳擺放宣傳資料136外地宣傳：上海：廣場路演（11.19-12.2）上海樓市廣告理財(cái)周刊、生活速遞產(chǎn)品說明會(huì)（12月3日）

外地宣傳：上海：廣場路演（11.19-12.2）137第二階段：項(xiàng)目熱銷，震撼全城時(shí)間：2005年12月—06年02月推廣目標(biāo)：

公開發(fā)售，制造熱銷氛圍

加強(qiáng)宣傳力度，開發(fā)潛在客源

抓住前期積累的客戶，造成“羊群效應(yīng)”

根據(jù)開盤情況，進(jìn)行策略調(diào)整

臨近年底，加強(qiáng)與老客戶的溝通，挖掘老帶新客戶第二階段：項(xiàng)目熱銷，震撼全城時(shí)間：2005年12月—06年0138推廣方向（階段側(cè)重點(diǎn)）：低總價(jià)層高、面積、贈(zèng)送面積配合政府規(guī)劃方案出臺(tái)，主打片區(qū)前景必備條件：預(yù)售許可證開盤氛圍包裝整體造勢達(dá)到預(yù)定效果廣告投放安排到位，配合促銷到位

推廣方向（階段側(cè)重點(diǎn)）：低總價(jià)必備條件：預(yù)售許可證139階段推廣安排：SP活動(dòng)攻擊點(diǎn)：12月3日，上海產(chǎn)品說明會(huì)12月10日，家樂福路演活動(dòng)12月18日，開盤活動(dòng)12月31日，業(yè)主聯(lián)宜活動(dòng)12月份上海房交會(huì)階段推廣安排：SP活動(dòng)攻擊點(diǎn)：12月3日，上海產(chǎn)品說明會(huì)140戶外宣傳：旅游專線引導(dǎo)旗木櫝轉(zhuǎn)盤看板廣告西環(huán)路高架包柱索山橋看板交通路牌廣告車體廣告（68路）看房車流動(dòng)廣告增加：市區(qū)、新區(qū)、胥口、木櫝，主要道路橫幅（12月10日-12月24日）戶外宣傳：旅游專線引導(dǎo)旗增加：市區(qū)、新區(qū)、胥口、木櫝，主要道141媒體宣傳：搜房網(wǎng)：橫幅位（12.1-4、8-14）