商品汰換和新品引進(jìn)課件

商品汰換與新品引進(jìn)商品汰換與新品引進(jìn)1提綱商品引進(jìn)與汰換的目的競爭形勢分析以及優(yōu)劣勢分析商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源市場調(diào)研歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析方法以及事例介紹商品調(diào)整計(jì)劃工作推廣及追蹤提綱商品引進(jìn)與汰換的目的2對商品的基本要求向消費(fèi)者提供更受歡迎的、物美價(jià)廉的商品不高于競爭對手的銷售價(jià)格（敏感品）超越主要競爭對手完善而充分的供應(yīng)體系優(yōu)異的銷售與利潤回報(bào)合理的帳期對商品的基本要求向消費(fèi)者提供更受歡迎的、物美價(jià)廉的商品3商品的銷售周期商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退期三個(gè)階段對于零售商而言具有不同的價(jià)值：新品試銷期由于價(jià)格可比性較差，毛利相對較高，同時(shí)由于生產(chǎn)者急于推向市場，各項(xiàng)投入都比較可觀（包括通道支持），簡單說，這個(gè)階段的商品的商業(yè)利潤較為可觀成熟期產(chǎn)品由于銷售好而被留在市場，這時(shí)由于大部分零售單位都已經(jīng)在銷售，所以價(jià)格敏感度增加，價(jià)格可比性加強(qiáng)，很多零售商會(huì)選擇它作為體現(xiàn)價(jià)格形象的商品而進(jìn)行低價(jià)競爭，因此這個(gè)階段的商品一般毛利相對恒定，費(fèi)用支持透明化，商業(yè)毛利一般水平衰退期的商品由于銷售一直處于不良狀態(tài)，在一些對品類管理（品類貢獻(xiàn)）要求比較嚴(yán)格的企業(yè)，這類商品常常處于被嚴(yán)密監(jiān)控狀態(tài)，一旦長期處于銷售末尾，將被清除，由于其“露臉”頻率降低，同時(shí)受到同類產(chǎn)品擠壓，除非改頭換面重新轉(zhuǎn)換成新的商品進(jìn)行銷售，否則，經(jīng)營這類商品的商業(yè)毛利是非常低的，如果在算上商品周轉(zhuǎn)、庫存以及所占用的貨架成本，經(jīng)營這類商品有時(shí)是賠本的商品的銷售周期商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷4引進(jìn)與汰換商品目的零售商大約有80%左右的商品一般是不變動(dòng)的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的引進(jìn)新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進(jìn)購買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進(jìn)新商品是為了適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ)由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位置空閑，甚至于為了增加收入引進(jìn)與汰換商品目的完善商品結(jié)構(gòu)充實(shí)商品價(jià)格帶整合價(jià)格帶優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)提高貨架貢獻(xiàn)提高庫存周轉(zhuǎn)引進(jìn)與汰換商品目的零售商大約有80%左右的商品一般是不變動(dòng)的5戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)確保高銷售、高回轉(zhuǎn)的前提，提高退傭比率為目標(biāo)由于我們的已經(jīng)是一支具有相當(dāng)實(shí)力的銷售力量，對于任何一個(gè)供貨伙伴來說，更加缺少不了我們這個(gè)窗口，與第一階段相比，供貨伙伴比我們更加需要對方，有了相當(dāng)?shù)匿N售基礎(chǔ)，完善促銷支持體系，吸引更多的廠商投入到我們的體系中對需要銷售窗口的國內(nèi)外廠商開放，挑選適合的原則、有銷售潛力的產(chǎn)品或供應(yīng)商有條件的進(jìn)行培養(yǎng)，使其成為我們最忠實(shí)的供應(yīng)伙伴，目標(biāo)：超越主要競爭對手戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)確保高銷售、高回轉(zhuǎn)的前提，提高退傭比率為目標(biāo)6如果沒有新商品試想一下如果一家你非常熟悉而且經(jīng)常光臨的商場，你對其中的大部分商品了如指掌，幾年來一直如此而沒有改變，你感覺如何？時(shí)代的變化非?？?，一些新的商品（包括廣告大量投放的商品）要一段時(shí)間才能夠在這家商場出現(xiàn)，你感覺如何？在這家商場不遠(yuǎn)有一家商場，情況完全不同，雖然是一家新的商場，但是有非常多的新鮮玩意，你會(huì)重新考慮你的購物場所嗎？如果商品都是一樣的，那么吸引購買者光臨的動(dòng)力是什么？購物環(huán)境？價(jià)格？優(yōu)質(zhì)服務(wù)？如果沒有新商品試想一下7購物興奮感購物興奮感：購物對于大多數(shù)購買者而言，除了滿足生活需要外，同時(shí)還是一項(xiàng)讓人愉悅的行為，畢竟花錢總是讓人愉快的事情一直面對相似的東西，購物變成一種僅僅滿足生活需求時(shí)，購物的愉快感覺也就無從談起；不斷的有新的商品，是提升購買者購物興奮感的最佳方法購物興奮感一旦存在并得到有效維護(hù)，對商場的客單價(jià)提升將起到關(guān)鍵作用購物興奮感購物興奮感：8回避價(jià)格競爭商品的同質(zhì)性過分強(qiáng)大，惡性價(jià)格競爭不可避免，因?yàn)槌Ｒ?guī)商品的價(jià)格透明度極高，毛利空間極小，而一般消費(fèi)者對于這類商品的價(jià)格要求非常高一般情況下，新商品與敏感常規(guī)商品的最大不同在于：價(jià)格可比性相對較差，毛利空間相對較大，也就意味著：經(jīng)營新商品可以有比較好的利潤回報(bào)但是，基本商品框架不能夠進(jìn)行大幅度改變，因?yàn)椋旧唐肥腔A(chǔ)，新商品是點(diǎn)綴，只有當(dāng)新商品符合成為基本商品的條件，才可能將其轉(zhuǎn)化成基本產(chǎn)品回避價(jià)格競爭商品的同質(zhì)性過分強(qiáng)大，惡性價(jià)格競爭不可避免，因?yàn)?競爭形勢分析國內(nèi)零售行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為競爭非常激烈的行業(yè)，各類零售業(yè)態(tài)大量而且迅速開店，生存空間已經(jīng)受到嚴(yán)重壓制，主要業(yè)態(tài)的單店銷售不同程度的出現(xiàn)下降，特別是一些沿海城市門店，受到周邊商業(yè)競爭，銷售下降幅度大，需要嚴(yán)重關(guān)注大量的同質(zhì)零售業(yè)的加入，使得這些零售公司所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)驚人的相似，甚至于部分企業(yè)連公司的VI系統(tǒng)都一模一樣，而獲取市場份額以及爭取更多消費(fèi)者的手段只能通過降低商品價(jià)格或者提升服務(wù)質(zhì)量以及提供更多額外服務(wù)來達(dá)到目的由于商品的同質(zhì)性（或者差異化）極小，價(jià)格競爭不可避免，從而整體的零售利潤下降；同時(shí)零售商為了保持盈利，將利潤差異轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，通過各項(xiàng)收費(fèi)提高商業(yè)利潤，造成供應(yīng)鏈惡化對于零售這類大部分利潤來自于商品銷售的企業(yè)而言，商品的適銷狀況將完全影響企業(yè)的利潤以及受歡迎程度，也就是說體現(xiàn)了零售企業(yè)的競爭潛力我們常說：售賣空氣是零售業(yè)的癌癥（缺貨），但是同時(shí)也必須指出：銷售不受歡迎的、陳舊的商品比售賣空氣更加可怕，因?yàn)橛捎谏唐贰傲宅槤M目”，很多問題被掩蓋，其造成的后果要比缺貨要嚴(yán)重得多競爭形勢分析國內(nèi)零售行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為競爭非常激烈10引進(jìn)于汰換商品的目的商品結(jié)構(gòu)不是一成不變的，或者說沒有任何公司的商品結(jié)構(gòu)是合理的，因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)的變化要符合消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是永遠(yuǎn)在變化中的，所以，應(yīng)該說商品結(jié)構(gòu)將處于不斷優(yōu)化中在更加正確調(diào)整（引進(jìn)或者淘汰）商品的目的就是適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)習(xí)慣，給予購買者需要的商品是每一個(gè)零售商的主要工作，也是提高商品周轉(zhuǎn)率、獲取利潤最大化的基礎(chǔ)引進(jìn)于汰換商品的目的商品結(jié)構(gòu)不是一成不變的，或者說沒有任何公11商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源商品引進(jìn)主要有兩個(gè)來源：市場調(diào)研以及供應(yīng)商提供商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源商品引進(jìn)主要有兩個(gè)來源：市場調(diào)研以12商品引進(jìn)主要來源市場調(diào)研市場調(diào)研對象包括：競爭對手、批發(fā)市場、街邊小店或者攤販了解商品銷售趨勢以及陳列變化可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售亮點(diǎn)以及新的銷售機(jī)會(huì)不要僅僅對競爭門店進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)槟壳暗牧闶凵痰纳唐方Y(jié)構(gòu)過分一致，基本上商品都是一樣的往往在批發(fā)市場、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)供應(yīng)商提供供應(yīng)體系會(huì)不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時(shí)符合引進(jìn)的目的，可以引進(jìn)并給予一定時(shí)段的銷售周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10%的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了商品引進(jìn)主要來源市場調(diào)研供應(yīng)商提供13商品汰換的依據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)可以科學(xué)的制定商品汰換計(jì)劃必須對商品的三項(xiàng)排名綜合分析：銷售額排名、銷售量排名、毛利貢獻(xiàn)率排名產(chǎn)生上述排名的數(shù)據(jù)時(shí)間段越長越好，一般90天的數(shù)據(jù)就可以仔細(xì)分析了，同時(shí)90天的數(shù)據(jù)基本代表了一個(gè)季節(jié)的銷售為了保持品類的一致性以及完整性，銷售額、銷售量排名要在本品類里進(jìn)行，毛利貢獻(xiàn)率可以按照整個(gè)公司進(jìn)行排名商品汰換的依據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)可以科學(xué)的制定商品14銷售額排名銷售金額大小是體現(xiàn)商品價(jià)值的重要指標(biāo)，但是由于單位銷售金額的不同，如果在篩選商品時(shí)單單考慮銷售額排名將對單位售價(jià)低（或者說價(jià)格帶低的商品群）的商品造成不利影響。例如100元的水晶煙缸與10元的玻璃煙缸，在一個(gè)階段內(nèi)，前者只銷售一件，如果后者銷售9件，銷售額前者大于后者，排名前者大于后者，如果僅僅按照銷售額排名決定商品去留明顯有失偏薄，因?yàn)槊黠@后者更加受歡迎銷售額排名銷售金額大小是體現(xiàn)商品價(jià)值的重要指標(biāo)，但是由于單位15銷售量排名通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的重要指標(biāo)，但是，由于促銷等因素會(huì)嚴(yán)重影響正常的銷售量，造成銷售量的起伏一般銷售量大的商品毛利率相對較低，所謂跑量商品就是這個(gè)概念（比如飄柔、夏天的可口可樂等）銷售量小的商品有時(shí)就是結(jié)構(gòu)性商品，所謂結(jié)構(gòu)性商品就是不管銷售如何都要銷售的商品（比如瓶塞、針線等體現(xiàn)服務(wù)以及完善商品結(jié)構(gòu)的商品）銷售量排名通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的重要指標(biāo)，但是16毛利貢獻(xiàn)率排名毛利貢獻(xiàn)是衡量商品的貢獻(xiàn)的綜合指標(biāo)毛利貢獻(xiàn)率等于銷售額占比與毛利率的乘數(shù)例如A商品銷售占比為5%，毛利率為10%，A商品毛利貢獻(xiàn)為5%X10%=0.5%；B商品銷售占比10%,毛利率5%,B商品毛利貢獻(xiàn)為10%X5%=0.5%毛利貢獻(xiàn)率排名毛利貢獻(xiàn)是衡量商品的貢獻(xiàn)的綜合指標(biāo)17分析毛利貢獻(xiàn)率的意義上述A、B產(chǎn)品雖然毛利貢獻(xiàn)率一樣，如果商品處于相同價(jià)格帶，那么明顯是B商品比較受歡迎，A商品只是毛利率比較高分析毛利貢獻(xiàn)率的意義上述A、B產(chǎn)品雖然毛利貢獻(xiàn)率一樣，如果商18數(shù)據(jù)的獲取一般的系統(tǒng)都能夠進(jìn)行時(shí)間段單品銷售查詢，數(shù)據(jù)群將至少包括商品編號(hào)（條碼）、品名、進(jìn)貨價(jià)格、售價(jià)、銷售數(shù)量、銷售金額將上述數(shù)據(jù)導(dǎo)入EXCEL 文件，用公式計(jì)算毛利率、銷售占比關(guān)鍵是：如果計(jì)算銷售占比的分母是品類銷售合計(jì)，那么銷售占比是品類內(nèi)部的銷售占比（分母是什么，就是什么的銷售占比）數(shù)據(jù)的獲取一般的系統(tǒng)都能夠進(jìn)行時(shí)間段單品銷售查詢，數(shù)據(jù)群將至19數(shù)據(jù)分析樣板數(shù)據(jù)樣表我們對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看我們可以做出哪些汰換決定數(shù)據(jù)分析樣板數(shù)據(jù)樣表我們對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看我們可以做出20分析重點(diǎn)2=8原則分析：一般而言，20%的商品產(chǎn)生80%的銷售，如果沒有接近這樣的比率，商品需要調(diào)整各個(gè)銷售層面的銷售分析，例如分類銷售分析、銷售前100位后100位銷售分析等等用EXCEL的排序與篩選功能，對需要分析的數(shù)據(jù)按照要求排序篩選，對靠前的以及靠后的商品重點(diǎn)分析分析重點(diǎn)2=8原則分析：一般而言，20%的商品產(chǎn)生80%的銷21引進(jìn)工作的注意事項(xiàng)平等待人的談判風(fēng)格互利互惠的合作原則競爭對手優(yōu)劣勢的詳細(xì)分析快速的產(chǎn)品調(diào)整（根據(jù)消費(fèi)者需求分析）有力的總部支持全國性產(chǎn)品供應(yīng)支持極其重要的終端服務(wù)培養(yǎng)顧客的消費(fèi)忠誠度引進(jìn)工作的注意事項(xiàng)平等待人的談判風(fēng)格22工作原則由于陳列位置有限，以及必須保持商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，不建議大量汰換商品一般原則是：時(shí)尚類、生鮮類商品可以保持較高的汰換頻率，以適應(yīng)季節(jié)以及流行變化，其它品類一般要遵循一進(jìn)一出原則；即在引進(jìn)新的商品前，必須對原有商品進(jìn)行銷售分析，決定需要淘汰的商品，以留出合適的位置陳列（如果新商品只是階段性商品，可以用堆頭或者非正常陳列方式陳列的話，可以不受限制）工作原則由于陳列位置有限，以及必須保持商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，不建議23后續(xù)工作在對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，一般可以制定商品的淘汰計(jì)劃，在確認(rèn)對商品進(jìn)行淘汰之前，還需要進(jìn)行下階段工作：數(shù)據(jù)分析===《商品銷售與毛利分析》陳列調(diào)整===《陳列變化圖》新品訂貨計(jì)劃以及相應(yīng)的促銷配合方案后續(xù)工作在對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，一般可以制定商品的淘汰計(jì)劃，在確24利潤結(jié)構(gòu)分析《商品銷售與毛利預(yù)估表》===這張表可以利用原先從系統(tǒng)中導(dǎo)入EXCEL時(shí)的單品銷售分析表來做《陳列變化表》由于商品汰換將對銷售結(jié)構(gòu)造成影響，所以必須對新商品的銷售進(jìn)行評(píng)估，并運(yùn)用表格形式進(jìn)行銷售以及毛利情況預(yù)估，并作為以后評(píng)價(jià)新商品引入成果的主要依據(jù)利潤結(jié)構(gòu)分析《商品銷售與毛利預(yù)估表》===這張表可以利用原先25工作追蹤一旦商品引進(jìn)或者汰換完成后，必須對商品進(jìn)行不少于90天的銷售跟蹤，跟蹤內(nèi)容包括：銷售額、銷售數(shù)量、毛利、庫存以及促銷效果初期（前一周）需要對商品進(jìn)行日跟蹤中期進(jìn)行周跟蹤，主要按照實(shí)際銷售情況調(diào)整銷售策略后期（60天后），可以進(jìn)行確認(rèn)工作，即此商品是否符合成為常規(guī)商品的條件、綜合利潤是否還有提升空間等決定期（90天后），對新商品進(jìn)行先期預(yù)估與實(shí)際銷售狀況對比，分析差異原因，保留或者淘汰該商品工作追蹤一旦商品引進(jìn)或者汰換完成后，必須對商品進(jìn)行不少于9026后續(xù)商品引進(jìn)與汰換工作是商品管理者一行循環(huán)進(jìn)行的工作，貫穿整個(gè)采購工作，永遠(yuǎn)沒有停止作為商品管理者，需要經(jīng)常的市場調(diào)研，同時(shí)必須時(shí)刻關(guān)注各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)的變化，每一個(gè)商品管理者必須是數(shù)據(jù)的最熟悉者，不會(huì)數(shù)據(jù)分析的采購不是一個(gè)好的采購后續(xù)商品引進(jìn)與汰換工作是商品管理者一行循環(huán)進(jìn)行的工作，貫穿整271、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Tuesday,December20,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。02:01:5002:01:5002:0112/20/20222:01:50AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2202:01:5002:01Dec-2220-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。02:01:5002:01:5002:01Tuesday,December20,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2202:01:5002:01:50December20,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。20十二月20222:01:50上午02:01:5012月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月222:01上午12月-2202:01December20,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/202:01:5002:01:5020December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2:01:50上午2:01上午02:01:5012月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/20/20222:01:50AM02:01:5020-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/20/20222:01AM12/20/20222:01AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。20-Dec-2220December202212月-2213、無論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Tuesday,December20,202220-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2202:01:5020December202202:01謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月28商品汰換與新品引進(jìn)商品汰換與新品引進(jìn)29提綱商品引進(jìn)與汰換的目的競爭形勢分析以及優(yōu)劣勢分析商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源市場調(diào)研歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析方法以及事例介紹商品調(diào)整計(jì)劃工作推廣及追蹤提綱商品引進(jìn)與汰換的目的30對商品的基本要求向消費(fèi)者提供更受歡迎的、物美價(jià)廉的商品不高于競爭對手的銷售價(jià)格（敏感品）超越主要競爭對手完善而充分的供應(yīng)體系優(yōu)異的銷售與利潤回報(bào)合理的帳期對商品的基本要求向消費(fèi)者提供更受歡迎的、物美價(jià)廉的商品31商品的銷售周期商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷期、成熟期、衰退期三個(gè)階段對于零售商而言具有不同的價(jià)值：新品試銷期由于價(jià)格可比性較差，毛利相對較高，同時(shí)由于生產(chǎn)者急于推向市場，各項(xiàng)投入都比較可觀（包括通道支持），簡單說，這個(gè)階段的商品的商業(yè)利潤較為可觀成熟期產(chǎn)品由于銷售好而被留在市場，這時(shí)由于大部分零售單位都已經(jīng)在銷售，所以價(jià)格敏感度增加，價(jià)格可比性加強(qiáng)，很多零售商會(huì)選擇它作為體現(xiàn)價(jià)格形象的商品而進(jìn)行低價(jià)競爭，因此這個(gè)階段的商品一般毛利相對恒定，費(fèi)用支持透明化，商業(yè)毛利一般水平衰退期的商品由于銷售一直處于不良狀態(tài)，在一些對品類管理（品類貢獻(xiàn)）要求比較嚴(yán)格的企業(yè)，這類商品常常處于被嚴(yán)密監(jiān)控狀態(tài)，一旦長期處于銷售末尾，將被清除，由于其“露臉”頻率降低，同時(shí)受到同類產(chǎn)品擠壓，除非改頭換面重新轉(zhuǎn)換成新的商品進(jìn)行銷售，否則，經(jīng)營這類商品的商業(yè)毛利是非常低的，如果在算上商品周轉(zhuǎn)、庫存以及所占用的貨架成本，經(jīng)營這類商品有時(shí)是賠本的商品的銷售周期商品是存在著銷售周期的，一般而言，分為新品試銷32引進(jìn)與汰換商品目的零售商大約有80%左右的商品一般是不變動(dòng)的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的引進(jìn)新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進(jìn)購買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進(jìn)新商品是為了適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ)由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位置空閑，甚至于為了增加收入引進(jìn)與汰換商品目的完善商品結(jié)構(gòu)充實(shí)商品價(jià)格帶整合價(jià)格帶優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)提高貨架貢獻(xiàn)提高庫存周轉(zhuǎn)引進(jìn)與汰換商品目的零售商大約有80%左右的商品一般是不變動(dòng)的33戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)確保高銷售、高回轉(zhuǎn)的前提，提高退傭比率為目標(biāo)由于我們的已經(jīng)是一支具有相當(dāng)實(shí)力的銷售力量，對于任何一個(gè)供貨伙伴來說，更加缺少不了我們這個(gè)窗口，與第一階段相比，供貨伙伴比我們更加需要對方，有了相當(dāng)?shù)匿N售基礎(chǔ)，完善促銷支持體系，吸引更多的廠商投入到我們的體系中對需要銷售窗口的國內(nèi)外廠商開放，挑選適合的原則、有銷售潛力的產(chǎn)品或供應(yīng)商有條件的進(jìn)行培養(yǎng)，使其成為我們最忠實(shí)的供應(yīng)伙伴，目標(biāo)：超越主要競爭對手戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)確保高銷售、高回轉(zhuǎn)的前提，提高退傭比率為目標(biāo)34如果沒有新商品試想一下如果一家你非常熟悉而且經(jīng)常光臨的商場，你對其中的大部分商品了如指掌，幾年來一直如此而沒有改變，你感覺如何？時(shí)代的變化非?？欤恍┬碌纳唐罚ò◤V告大量投放的商品）要一段時(shí)間才能夠在這家商場出現(xiàn)，你感覺如何？在這家商場不遠(yuǎn)有一家商場，情況完全不同，雖然是一家新的商場，但是有非常多的新鮮玩意，你會(huì)重新考慮你的購物場所嗎？如果商品都是一樣的，那么吸引購買者光臨的動(dòng)力是什么？購物環(huán)境？價(jià)格？優(yōu)質(zhì)服務(wù)？如果沒有新商品試想一下35購物興奮感購物興奮感：購物對于大多數(shù)購買者而言，除了滿足生活需要外，同時(shí)還是一項(xiàng)讓人愉悅的行為，畢竟花錢總是讓人愉快的事情一直面對相似的東西，購物變成一種僅僅滿足生活需求時(shí)，購物的愉快感覺也就無從談起；不斷的有新的商品，是提升購買者購物興奮感的最佳方法購物興奮感一旦存在并得到有效維護(hù)，對商場的客單價(jià)提升將起到關(guān)鍵作用購物興奮感購物興奮感：36回避價(jià)格競爭商品的同質(zhì)性過分強(qiáng)大，惡性價(jià)格競爭不可避免，因?yàn)槌Ｒ?guī)商品的價(jià)格透明度極高，毛利空間極小，而一般消費(fèi)者對于這類商品的價(jià)格要求非常高一般情況下，新商品與敏感常規(guī)商品的最大不同在于：價(jià)格可比性相對較差，毛利空間相對較大，也就意味著：經(jīng)營新商品可以有比較好的利潤回報(bào)但是，基本商品框架不能夠進(jìn)行大幅度改變，因?yàn)椋旧唐肥腔A(chǔ)，新商品是點(diǎn)綴，只有當(dāng)新商品符合成為基本商品的條件，才可能將其轉(zhuǎn)化成基本產(chǎn)品回避價(jià)格競爭商品的同質(zhì)性過分強(qiáng)大，惡性價(jià)格競爭不可避免，因?yàn)?7競爭形勢分析國內(nèi)零售行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為競爭非常激烈的行業(yè)，各類零售業(yè)態(tài)大量而且迅速開店，生存空間已經(jīng)受到嚴(yán)重壓制，主要業(yè)態(tài)的單店銷售不同程度的出現(xiàn)下降，特別是一些沿海城市門店，受到周邊商業(yè)競爭，銷售下降幅度大，需要嚴(yán)重關(guān)注大量的同質(zhì)零售業(yè)的加入，使得這些零售公司所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)驚人的相似，甚至于部分企業(yè)連公司的VI系統(tǒng)都一模一樣，而獲取市場份額以及爭取更多消費(fèi)者的手段只能通過降低商品價(jià)格或者提升服務(wù)質(zhì)量以及提供更多額外服務(wù)來達(dá)到目的由于商品的同質(zhì)性（或者差異化）極小，價(jià)格競爭不可避免，從而整體的零售利潤下降；同時(shí)零售商為了保持盈利，將利潤差異轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，通過各項(xiàng)收費(fèi)提高商業(yè)利潤，造成供應(yīng)鏈惡化對于零售這類大部分利潤來自于商品銷售的企業(yè)而言，商品的適銷狀況將完全影響企業(yè)的利潤以及受歡迎程度，也就是說體現(xiàn)了零售企業(yè)的競爭潛力我們常說：售賣空氣是零售業(yè)的癌癥（缺貨），但是同時(shí)也必須指出：銷售不受歡迎的、陳舊的商品比售賣空氣更加可怕，因?yàn)橛捎谏唐贰傲宅槤M目”，很多問題被掩蓋，其造成的后果要比缺貨要嚴(yán)重得多競爭形勢分析國內(nèi)零售行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為競爭非常激烈38引進(jìn)于汰換商品的目的商品結(jié)構(gòu)不是一成不變的，或者說沒有任何公司的商品結(jié)構(gòu)是合理的，因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)的變化要符合消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是永遠(yuǎn)在變化中的，所以，應(yīng)該說商品結(jié)構(gòu)將處于不斷優(yōu)化中在更加正確調(diào)整（引進(jìn)或者淘汰）商品的目的就是適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)習(xí)慣，給予購買者需要的商品是每一個(gè)零售商的主要工作，也是提高商品周轉(zhuǎn)率、獲取利潤最大化的基礎(chǔ)引進(jìn)于汰換商品的目的商品結(jié)構(gòu)不是一成不變的，或者說沒有任何公39商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源商品引進(jìn)主要有兩個(gè)來源：市場調(diào)研以及供應(yīng)商提供商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源商品引進(jìn)主要有兩個(gè)來源：市場調(diào)研以40商品引進(jìn)主要來源市場調(diào)研市場調(diào)研對象包括：競爭對手、批發(fā)市場、街邊小店或者攤販了解商品銷售趨勢以及陳列變化可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售亮點(diǎn)以及新的銷售機(jī)會(huì)不要僅僅對競爭門店進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)槟壳暗牧闶凵痰纳唐方Y(jié)構(gòu)過分一致，基本上商品都是一樣的往往在批發(fā)市場、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)供應(yīng)商提供供應(yīng)體系會(huì)不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時(shí)符合引進(jìn)的目的，可以引進(jìn)并給予一定時(shí)段的銷售周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10%的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了商品引進(jìn)主要來源市場調(diào)研供應(yīng)商提供41商品汰換的依據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)可以科學(xué)的制定商品汰換計(jì)劃必須對商品的三項(xiàng)排名綜合分析：銷售額排名、銷售量排名、毛利貢獻(xiàn)率排名產(chǎn)生上述排名的數(shù)據(jù)時(shí)間段越長越好，一般90天的數(shù)據(jù)就可以仔細(xì)分析了，同時(shí)90天的數(shù)據(jù)基本代表了一個(gè)季節(jié)的銷售為了保持品類的一致性以及完整性，銷售額、銷售量排名要在本品類里進(jìn)行，毛利貢獻(xiàn)率可以按照整個(gè)公司進(jìn)行排名商品汰換的依據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)可以科學(xué)的制定商品42銷售額排名銷售金額大小是體現(xiàn)商品價(jià)值的重要指標(biāo)，但是由于單位銷售金額的不同，如果在篩選商品時(shí)單單考慮銷售額排名將對單位售價(jià)低（或者說價(jià)格帶低的商品群）的商品造成不利影響。例如100元的水晶煙缸與10元的玻璃煙缸，在一個(gè)階段內(nèi)，前者只銷售一件，如果后者銷售9件，銷售額前者大于后者，排名前者大于后者，如果僅僅按照銷售額排名決定商品去留明顯有失偏薄，因?yàn)槊黠@后者更加受歡迎銷售額排名銷售金額大小是體現(xiàn)商品價(jià)值的重要指標(biāo)，但是由于單位43銷售量排名通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的重要指標(biāo)，但是，由于促銷等因素會(huì)嚴(yán)重影響正常的銷售量，造成銷售量的起伏一般銷售量大的商品毛利率相對較低，所謂跑量商品就是這個(gè)概念（比如飄柔、夏天的可口可樂等）銷售量小的商品有時(shí)就是結(jié)構(gòu)性商品，所謂結(jié)構(gòu)性商品就是不管銷售如何都要銷售的商品（比如瓶塞、針線等體現(xiàn)服務(wù)以及完善商品結(jié)構(gòu)的商品）銷售量排名通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的重要指標(biāo)，但是44毛利貢獻(xiàn)率排名毛利貢獻(xiàn)是衡量商品的貢獻(xiàn)的綜合指標(biāo)毛利貢獻(xiàn)率等于銷售額占比與毛利率的乘數(shù)例如A商品銷售占比為5%，毛利率為10%，A商品毛利貢獻(xiàn)為5%X10%=0.5%；B商品銷售占比10%,毛利率5%,B商品毛利貢獻(xiàn)為10%X5%=0.5%毛利貢獻(xiàn)率排名毛利貢獻(xiàn)是衡量商品的貢獻(xiàn)的綜合指標(biāo)45分析毛利貢獻(xiàn)率的意義上述A、B產(chǎn)品雖然毛利貢獻(xiàn)率一樣，如果商品處于相同價(jià)格帶，那么明顯是B商品比較受歡迎，A商品只是毛利率比較高分析毛利貢獻(xiàn)率的意義上述A、B產(chǎn)品雖然毛利貢獻(xiàn)率一樣，如果商46數(shù)據(jù)的獲取一般的系統(tǒng)都能夠進(jìn)行時(shí)間段單品銷售查詢，數(shù)據(jù)群將至少包括商品編號(hào)（條碼）、品名、進(jìn)貨價(jià)格、售價(jià)、銷售數(shù)量、銷售金額將上述數(shù)據(jù)導(dǎo)入EXCEL 文件，用公式計(jì)算毛利率、銷售占比關(guān)鍵是：如果計(jì)算銷售占比的分母是品類銷售合計(jì)，那么銷售占比是品類內(nèi)部的銷售占比（分母是什么，就是什么的銷售占比）數(shù)據(jù)的獲取一般的系統(tǒng)都能夠進(jìn)行時(shí)間段單品銷售查詢，數(shù)據(jù)群將至47數(shù)據(jù)分析樣板數(shù)據(jù)樣表我們對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看我們可以做出哪些汰換決定數(shù)據(jù)分析樣板數(shù)據(jù)樣表我們對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看我們可以做出48分析重點(diǎn)2=8原則分析：一般而言，20%的商品產(chǎn)生80%的銷售，如果沒有接近這樣的比率，商品需要調(diào)整各個(gè)銷售層面的銷售分析，例如分類銷售分析、銷售前100位后100位銷售分析等等用EXCEL的排序與篩選功能，對需要分析的數(shù)據(jù)按照要求排序篩選，對靠前的以及靠后的商品重點(diǎn)分析分析重點(diǎn)2=8原則分析：一般而言，20%的商品產(chǎn)生80%的銷49引進(jìn)工作的注意事項(xiàng)平等待人的談判風(fēng)格互利互惠的合作原則競爭對手優(yōu)劣勢的詳細(xì)分析快速的產(chǎn)品調(diào)整（根據(jù)消費(fèi)者需求分析）有力的總部支持全國性產(chǎn)品供應(yīng)支持極其重要的終端服務(wù)培養(yǎng)顧客的消費(fèi)忠誠度引進(jìn)工作的注意事項(xiàng)平等待人的談判風(fēng)格50工作原則由于陳列位置有限，以及必須保持商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，不建議大量汰換商品一般原則是：時(shí)尚類、生鮮類商品可以保持較高的汰換頻率，以適應(yīng)季節(jié)以及流行變化，其它品類一般要遵循一進(jìn)一出原則；即在引進(jìn)新的商品前，必須對原有商品進(jìn)行銷售分析，決定需要淘汰的商品，以留出合適的位置陳列（如果新商品只是階段性商品，可以用堆頭或者非正常陳列方式陳列的話，可以不受限制）工作原則由于陳列位置有限，以及必須保持商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，不建議51后續(xù)工作在對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，一般可以制定商品的淘汰計(jì)劃，在確認(rèn)對商品進(jìn)行淘汰之前，還需要進(jìn)行下階段工作：數(shù)據(jù)分析===《商品銷售與毛利分析》陳列調(diào)整===《陳列變化圖》新品訂貨計(jì)劃以及相應(yīng)的促銷配合方案后續(xù)工作在對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，一般可以制定商品的淘汰計(jì)劃，在確52利潤結(jié)構(gòu)分析《商品銷售與毛利預(yù)估表》===這張表可以利用原先從系統(tǒng)中導(dǎo)入EXCEL時(shí)的單品銷售分析表來做《陳列變化表》由于商品汰換將對銷售結(jié)構(gòu)造成影響，所以必須對新商品的銷售進(jìn)行評(píng)估，并運(yùn)用表格形式進(jìn)行銷售以及毛利情況預(yù)估，并作為以后評(píng)價(jià)新商品引入成果的主要依據(jù)利潤結(jié)構(gòu)分析《商品銷售與毛利預(yù)估表》===這張表可以利用原先53工作追蹤一旦商品引進(jìn)或者汰換完成后，必須對商品進(jìn)行不少于90天的銷售跟蹤，跟蹤內(nèi)容包括：銷售額、銷售數(shù)量、毛利、庫存以及促銷效果初期（前一周）需要對商品進(jìn)行日跟蹤中期進(jìn)行周跟蹤，主要按照實(shí)際銷售情況調(diào)整銷售策略后期（60天后），可以進(jìn)