日化企業(yè)贏利模式與管理培訓(xùn)

贏利模式與管理中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院付亞和企業(yè)的贏利模式1）巨型模式*依據(jù)經(jīng)驗曲線的快速移動贏利2）價值鏈模式*產(chǎn)業(yè)價值鏈角度研究利潤與價值如何轉(zhuǎn)移以贏利3）客戶模式*從客戶決定利潤出發(fā)以服務(wù)于客戶價值偏好贏利4）渠道模式*通過建立專業(yè)化的分銷渠道更好為客戶服務(wù)，壓縮中間商利潤企業(yè)的贏利模式（續(xù)）5）產(chǎn)品模式*以產(chǎn)品為競爭立和利潤的源泉6）知識模式*從知識到產(chǎn)品和從產(chǎn)品到客戶知識以其贏利7）組織模式*通過把外部客戶（買方）、內(nèi)部客戶（人才）、企業(yè)價值創(chuàng)造、供應(yīng)商并如統(tǒng)一的組織系統(tǒng)以贏利一、巨型模式巨型模式1、影響力大2、影響范圍大3、跨越時間久無利潤模式利潤復(fù)歸模式趨同模式中間陷落模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式全盤技術(shù)轉(zhuǎn)移1、無利潤模式利潤=1）行業(yè)內(nèi)同樣企業(yè)設(shè)計過剩：*每個企業(yè)運用同樣的方式競爭，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)活動惡化；*由于每位選手的競爭方式都一樣，可以區(qū)別的唯一途徑只剩下降價；*企圖用降價增加市場份額而沒有努力進(jìn)行創(chuàng)新，競爭對手以同樣的降價做回應(yīng)；*利潤空間一再被壓縮，直至為0?！凭皻饽昀麧?∑不景氣年虧損=0（或〈0）1、無利潤模式（續(xù)）2）利潤支柱或支持系統(tǒng)意外撤離（競爭者一直用來補(bǔ)償使用同樣設(shè)計所造成的風(fēng)險）。支柱形式有：形式一：所有船只共同沉?。ǚ康禺a(chǎn)等待利率下降，零售業(yè)等待下一個消費潮流，旅游業(yè)等待黃金周等）；形式二：希望成本不斷下降（通過不斷大規(guī)模的合并）；形式三：避免真正競爭（政府的競爭保護(hù)，反傾銷，政府的價格管理，政府價格補(bǔ)貼等）；形式四：希望有人離開本行業(yè)（總會有人先熬不住，他們會盡快被淘汰出局）；形式五：理智的客戶（好的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該得到可持續(xù)性的利潤）。1、無利潤模式（續(xù)）3）無利潤模式產(chǎn)生的原因：根本原因：傳統(tǒng)支柱已經(jīng)不能有效支持行業(yè)的參與者*效率提升而供應(yīng)過剩（農(nóng)業(yè)、鋼鐵業(yè)、家電業(yè)、個人電腦業(yè)等，等待進(jìn)入五利潤模式的有汽車業(yè)、傳統(tǒng)銀行和公共事業(yè)）；*競爭國際化，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的全球報價，使價格越來越難以控制；*客戶越來越挑剔，甚至到了難以相信的程度；*新進(jìn)入者往往通過“拉攏”手段向領(lǐng)先者發(fā)起進(jìn)攻，導(dǎo)致喪失有利潤的客戶等。1、無利潤模式（續(xù)）解決方案：放棄！——或者發(fā)明一種新的做生意的辦法！2、利潤復(fù)歸模式無利潤行業(yè)中：轉(zhuǎn)移行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，改變游戲規(guī)則，而產(chǎn)生原行業(yè)中以前不存在的新價值。*星巴克：把飲料變成一種體驗。*成功的原因：客戶的多樣性為本行業(yè)提供了傳統(tǒng)模式之外思定勢之外的無窮機(jī)會。*利潤復(fù)歸模式成功的關(guān)鍵：在于發(fā)明做生意的新辦法來滿足客戶的需求。結(jié)論：努力尋找那些尚未開發(fā)和尚未滿足的需求，用新的企業(yè)設(shè)計來滿足這些領(lǐng)域！3、趨同模式趨同模式：以前界限分明的不同行業(yè)，現(xiàn)在開始互相爭奪客戶。競爭正在使邊界消失！*供應(yīng)商趨同*產(chǎn)品趨同1）供供應(yīng)商商趨同同每個供供應(yīng)商商都極極力為為客戶戶提供供一站站式購購買服服務(wù)，，而不不是在在某個個特定定的專專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)，因因而產(chǎn)產(chǎn)生供供應(yīng)商商趨同同。*銀銀行：：存儲、、股票票交易易、保保險*郵郵政：：送信、、報刊刊、送送奶、、圖書書、送送餐*網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：：至少毀毀滅了了10個行行業(yè)*成成功3要素素：1）正正確定定義產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)范圍圍2）在在規(guī)模模經(jīng)營營中占占領(lǐng)一一個客客戶可可區(qū)分分的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)“高高地””3）在在規(guī)模模經(jīng)營營的其其他方方面提提供和和改善善“低低地””活動動的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)高地：：自己己所擅擅長的的低地：：自己己所不不擅長長的2）產(chǎn)產(chǎn)品趨趨同由于產(chǎn)產(chǎn)品和和技術(shù)術(shù)的長長期發(fā)發(fā)展，，導(dǎo)致致不同同產(chǎn)品品功能能互相相重疊疊，并并滿足足同樣樣的客客戶需需求，，導(dǎo)致致利潤潤轉(zhuǎn)移移。*數(shù)碼碼技術(shù)術(shù)發(fā)展展：導(dǎo)致攝攝象機(jī)機(jī)與照照相機(jī)機(jī)功能能相互互重疊疊，手手機(jī)集集通訊訊、娛娛樂一一體化化，集集復(fù)印印、傳傳真、、打印印為一一體的的打印印機(jī)*材料料業(yè)：：塑料替替代了了金屬屬材料料，使使鋼鐵鐵業(yè)的的利潤潤轉(zhuǎn)移移到了了塑料料業(yè)*足球球彩票票：集體育育和博博彩一一體化化*家庭庭安全全系統(tǒng)統(tǒng)：集門鏡鏡、門門鈴和和保安安一體體化*茶餐餐廳：：集餐飲飲、品品茗一一體化化*高低低端產(chǎn)產(chǎn)品趨趨同：：生物技技術(shù)與與制藥藥4、中中間陷陷落模模式產(chǎn)品形形式：：既沒沒有得得到較較高的的成本本效益益，也也沒有有經(jīng)濟(jì)濟(jì)收益益和優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品。。三種價價值選選擇：：1）成成本效效益：：以最低低價格格提供供質(zhì)量量可接接受的的產(chǎn)品品或服服務(wù)2）以以優(yōu)惠惠價格格提供供不同同功能能的產(chǎn)產(chǎn)品：：品牌與與實用用性實實現(xiàn)客客戶價價值3）以以同樣樣或優(yōu)優(yōu)惠價價格提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)針針對性性產(chǎn)品品或服服務(wù)：：在特定定范圍圍和新新市場場適應(yīng)應(yīng)客戶戶需求求和提提供最最佳價價值期期望*沃爾爾瑪：：產(chǎn)品集集中和和低成成本相相結(jié)合合（品品牌與與低成成本））*戴爾爾電腦腦：全球采采購與與低成成本相相結(jié)合合（品品牌、、實用用性、、低成成本））*伊利利集團(tuán)團(tuán)：低成本本領(lǐng)先先（品品牌與與低成成本））*4、中中間陷陷落模模式（（續(xù)））信息形形式：：產(chǎn)品品功能能的差差異在在減少少，信信息的的差異異在擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品為為中心心低成本本價格格追求求和以以客戶戶為中中心問題解解決方案案問題解解決方案案低成本本價格格追求求和以以客戶戶為中中心以產(chǎn)品品為中心心內(nèi)部信信息為為主外部信信息為為主外部信信息為為主信息的的兩極極打敗敗了信信息的的中間間地帶帶！5、行行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)模模式標(biāo)準(zhǔn)：：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是為為防止止商業(yè)業(yè)滲透透的，，但是是誰能能兼容容就能創(chuàng)創(chuàng)造價價值。。建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：防止商商業(yè)滲滲透，，提高高進(jìn)入入的門門檻，，維護(hù)護(hù)自己己地位位提高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：重新分分配利利潤，，清理理市場場打破標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：利潤集集中（（自己己生產(chǎn)產(chǎn)并授授權(quán)他他人））兼容標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：擴(kuò)大客客戶資資源，，重新新分配配利潤潤，因因為它它不僅僅便利而而且保保護(hù)了了過去去投資資的價價值在價值值鏈的的某一一個環(huán)環(huán)節(jié)建建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，會使使自己己處于于局部部壟斷斷地位位。如如微軟軟！努力：：創(chuàng)造造下一一個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?。。。?！6、技技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移模模式技術(shù)改改變戰(zhàn)戰(zhàn)略格格局：：對競競爭領(lǐng)領(lǐng)域的的實力力進(jìn)行行重新新分配配電視機(jī)機(jī)：改變了了人們們的休休閑方方式，，使利利潤從從娛樂樂業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到電視視機(jī)生生產(chǎn)商商；使使報紙紙廣告告利潤潤轉(zhuǎn)移移到電電視臺臺錄象機(jī)機(jī)：將權(quán)利利從電電視臺臺轉(zhuǎn)移移回好好萊塢塢互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)：將電視視臺的的利潤潤轉(zhuǎn)移移到網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公公司，，并引引發(fā)了了大規(guī)規(guī)模的的價值值和利利潤交交換和和轉(zhuǎn)移移二、價價值鏈鏈模式式原材料料零部件件產(chǎn)品渠道客戶。。。。社會價價值鏈鏈：在在不同同模式式下，，價值值在各各個環(huán)環(huán)節(jié)上上的分分配不不同，價價值會會在價價值鏈鏈的上上游動動。價值鏈鏈模式式價值鏈鏈分拆拆模式式價值鏈鏈壓縮縮模式式強(qiáng)化價價值鏈鏈薄弱弱環(huán)節(jié)節(jié)模式式價值鏈鏈重新新整合合模式式1、價價值鏈鏈分拆拆模式式價值鏈鏈模式式：縱縱向一一體化化戰(zhàn)略略，在在很多多行業(yè)業(yè)中居居主導(dǎo)導(dǎo)地位。如如汽車車、鋼鋼鐵、、紡織織、化化工等等。價值鏈鏈分拆拆使得得價值值和利利潤從從一體體化的的公司司轉(zhuǎn)移移到只只控制制一兩兩個環(huán)環(huán)節(jié)的的公司司！*外包：價值鏈分拆拆的第一步步。保留自自己有戰(zhàn)略略核心競爭爭力的環(huán)節(jié)節(jié)，外包其其他環(huán)節(jié)（（如耐克））*放棄：由于價值鏈鏈一個環(huán)節(jié)節(jié)或完全斷斷裂，使企企業(yè)放棄價價值鏈中一一個或多個個環(huán)節(jié)（如如電訊業(yè)軟軟件和硬件件）*專注：關(guān)注那些具具有高速成成長的價值值鏈片段，，致力于更更小、更能能贏利的價價值鏈部分分（如微軟軟）！2、價值鏈鏈壓縮模式式客戶。。?？蛻?。。。原因：*相對匱乏乏（如人才才）*兩端業(yè)績績快速增加加（如英特特爾計計算機(jī)制造造商微微軟）（（全行業(yè)價價值的70%為兩端端所有）*兩端能力力加強(qiáng)（如如職業(yè)運動動員特特許權(quán)權(quán)擁有者體體育館）2、價值鏈鏈壓縮模式式（續(xù)）避免價值鏈鏈壓縮的對對策：*在模式式變革時時時，進(jìn)入價價值鏈相鄰鄰環(huán)節(jié)*采取鼓鼓勵措施獎獎勵新進(jìn)入入者進(jìn)入價價值鏈相鄰鄰環(huán)節(jié)，以以削弱價值值鏈上下游游企業(yè)*開發(fā)價價值鏈環(huán)節(jié)節(jié)之外的機(jī)機(jī)會*更好的的商業(yè)運做做和產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新以擺脫脫危險，比比你的上下下游企業(yè)更更快地提高高業(yè)績3、強(qiáng)化價價值鏈薄弱弱環(huán)節(jié)模式式價值鏈上下下游企業(yè)業(yè)業(yè)績較差，，限制了企企業(yè)提高對對客戶的增增值和本身身價值增長長，嚴(yán)重時時引起價值值鏈紊亂。?？蛻簟?。。改善阻礙你你的薄弱環(huán)環(huán)節(jié)：*強(qiáng)大的上上下游企業(yè)業(yè)直接或合合伙控制薄薄弱環(huán)節(jié)的的企業(yè)*與其建立立戰(zhàn)略聯(lián)盟盟和合作伙伙伴關(guān)系注意：避免培養(yǎng)一一個價值鏈鏈競爭對手手而不是新新的競爭優(yōu)優(yōu)勢4、價值鏈鏈重新整合合模式客戶。。。客戶。。。*當(dāng)價值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到價值值鏈上下游游的時候：：企業(yè)要擴(kuò)展展原有的經(jīng)經(jīng)營模式范范圍，參與與那些過去去被認(rèn)為是上下游游的經(jīng)營活活動。*對于影響響贏利性、、客戶價值值或戰(zhàn)略控控制的價值值鏈環(huán)節(jié)：：進(jìn)行重新整整合。*除非必要要，否則不不要兼并：：采取合同、、建立關(guān)系系和持有小小部分股權(quán)權(quán)的方式。。三、客戶模模式客戶決定利利潤：客戶戶經(jīng)常轉(zhuǎn)變變的決定，，既創(chuàng)造價價值，也毀毀滅價值。?？蛻舨倏v的的利潤轉(zhuǎn)移移模式。利潤利潤00三、客戶模模式（續(xù)））客戶模式利潤轉(zhuǎn)移模模式微型分割模模式權(quán)利轉(zhuǎn)移模模式重新定位模模式情況在轉(zhuǎn)變變：所有的客戶戶都有利可可圖大大部分客客戶都沒有有利潤！原因：1、利潤轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移模式競爭導(dǎo)致毛利率不斷斷下降客戶服務(wù)成成本上升*衡量每一一個客戶目目前和潛在在的利潤*選擇前景景好的客戶戶*界定在這這些客戶身身上投入多多少資金*把沒有利利潤的客戶戶引向競爭爭對手毛利潤50%0%時間服務(wù)于不同同人群的成成本增加*40%客客戶帶來利利潤*20%的的客戶持平平*40%的的客戶吃掉掉利潤利潤的穩(wěn)步步下降，暴暴露了沒有有利潤的客客戶，并且且越來越多多1、利潤轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移模式（（續(xù)）從絕對或相相對意義上上，評估業(yè)務(wù)部部門吸引或或反反映了業(yè)務(wù)務(wù)部門銷售售市場贏得新客戶戶或業(yè)務(wù)的的的的業(yè)務(wù)比例例（以客戶戶數(shù)量比例。、、銷售額額、銷售量量的單位來計量）在扣除支持持某一客戶戶所從從絕對或或相對意義義上，記需的獨特開開支外，評評估錄錄業(yè)務(wù)部部門保留或或維持客一個客戶或或一個部門門的戶戶現(xiàn)有關(guān)關(guān)系的比例例凈利潤根據(jù)價值范范圍內(nèi)的具具體業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)來評價價客戶的滿滿意程度市場份額客戶獲得率率客戶維持率率從客戶處所所獲得的利潤率率顧客滿意度度1、利潤轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移模式（（續(xù)）現(xiàn)實的問題題：*不加區(qū)分分和管理的的客戶行為為可能造成成服務(wù)成本本的多樣化化*短期決策策（保留不不贏利的客客戶）導(dǎo)致致經(jīng)濟(jì)沒有有起色（利利潤被公司司對大量不不贏利客戶戶帳目的補(bǔ)補(bǔ)貼侵蝕掉掉）解決方案：：*對客戶建建立贏利管管理系統(tǒng)，，保持不斷斷更新*擠壓不贏贏利的客戶戶：不贏利利的客戶需需要被轉(zhuǎn)移移（使他們們覺得你的的條件不如如其他競爭爭對手優(yōu)越越）*對不同的的客戶相應(yīng)應(yīng)改變定價價制度、服服務(wù)水平和和投資水平平2、微型分分割模式微型分割：：從相同到到不同，從從不同到獨獨一無二*從標(biāo)準(zhǔn)化化向個性化化的轉(zhuǎn)變過過程中創(chuàng)造造更大的市市場*有效、充充分服務(wù)和和滿足于客客戶的價值值偏好微型分割的的成功條件件：*客戶的差差異性必須須增加*客戶必須須更加成熟熟，愿意為為個性化的的服務(wù)支付付額外費用用*先進(jìn)的信信息系統(tǒng)和和數(shù)據(jù)庫支支持的技術(shù)術(shù)系統(tǒng)（柔柔性技術(shù)））3、權(quán)力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移模式權(quán)力的轉(zhuǎn)移移：權(quán)力的優(yōu)勢勢在買賣雙雙方之間的的交替，改改變著利潤和價價值的分配配*客戶戶強(qiáng)大大時：：客戶獲獲得低低成本本和高高性能能形式式的價價值，，只留留下很很小的的價值值以顯顯示供供應(yīng)商商的努努力*供應(yīng)應(yīng)商強(qiáng)強(qiáng)大時時：客戶幾幾乎沒沒有選選擇的的余地地，不不得不不支付付額外外費用用為供供應(yīng)商商創(chuàng)造造該額額利潤潤*權(quán)力力的失失衡會會迅速速在價價值鏈鏈上傳傳遞：：成本下下移的的同時時，利利潤上上移。。資源源壟斷斷使利利潤積積聚在在價值值鏈上上游；；技術(shù)術(shù)壟斷斷使利利潤積積聚在在設(shè)備備供應(yīng)應(yīng)商；；市場場壟斷斷使利利潤積積聚在在渠道道供應(yīng)應(yīng)商3、權(quán)權(quán)力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移模模式（（續(xù)））觸發(fā)權(quán)權(quán)力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的的因素素：*客戶戶的鞏鞏固*專業(yè)業(yè)采購購群體體的形形成使使客戶戶對采采購過過程的的深入入了解解*對供供應(yīng)商商的成成本和和業(yè)績績的充充分把把握*無區(qū)區(qū)別的的服務(wù)務(wù)平衡失失去的的權(quán)力力：*重新新定義義產(chǎn)品品和服服務(wù)（（從產(chǎn)產(chǎn)品到到整體體解決決方案案）*重新新定義義客戶戶*重新新定義義資源源和技技術(shù)4、重重新定定位模模式重新定定義客客戶：：你希望望自己己的客客戶是是什么么樣子子？*傳統(tǒng)統(tǒng)客戶戶可能能不是是系統(tǒng)統(tǒng)中最最重要要的客客戶*客戶戶是否否還存存在細(xì)細(xì)分的的潛在在性*最重重要的的客戶戶往往往沒有有介入入價值值鏈，，而他他們是是權(quán)威威的來來源（（如咨咨詢者者、評評論者者、推推薦者者）*新的的客戶戶群關(guān)鍵：：*發(fā)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)有有客戶戶群以以外的的客戶戶群*在更更廣闊闊的領(lǐng)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)尋找找最重重要、、利潤潤最豐豐厚的的客戶戶*圍繞繞這些些客戶戶設(shè)計計你的的企業(yè)業(yè)四、渠渠道模模式渠道模模式渠道倍倍增模模式中間商商再生生模式式渠道集集中模模式渠道壓壓縮模模式不斷困困擾的的價值值鏈下下游1、渠渠道倍倍增模模式生產(chǎn)廠廠商中間批批發(fā)商商零售商商客戶傳統(tǒng)渠渠道新增渠渠道客戶1、渠渠道倍倍增模模式（（續(xù)））渠道由由少而而多：：傳統(tǒng)渠渠道：：直銷、、行業(yè)業(yè)分銷銷、百百貨店店、批批量經(jīng)經(jīng)銷商商、便便利店店*消費費者類類型增增加，，滿足足的方方式增增加，，導(dǎo)致致渠道道增加加*消費費者需需求和和偏好好的變變化，，使傳傳統(tǒng)渠渠道不不滿足足挑戰(zhàn)傳傳統(tǒng)渠渠道*傳統(tǒng)統(tǒng)渠道道功能能不全全，當(dāng)當(dāng)與客客戶的的購買買方式式不匹匹配的的時候候，導(dǎo)導(dǎo)致效效率低下。。因此此，滿滿足客客戶的的成本本上升升，利利潤下下降。。*傳統(tǒng)統(tǒng)購物物時間間成本本高*渠道道倍增增侵害害了現(xiàn)現(xiàn)有渠渠道的的良好好關(guān)系系，激激怒了了傳統(tǒng)統(tǒng)合作作伙伴伴適應(yīng)渠渠道倍倍增模模式*制造造商：：盡早采采用新新的渠渠道，，并成成為他他們的的首選選*渠道道商：：開發(fā)適適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)有和和潛在在客戶戶希望望購買買方式式的新新渠道道增加客客戶選選擇的的機(jī)會會就等于于增加加了市市場機(jī)機(jī)會和和市場場適應(yīng)應(yīng)性??！2、渠渠道集集中模模式渠道由由多而而少：：將成本本轉(zhuǎn)移移給客客戶的的同時時，減減少客客戶購購買總總成本本，增增加客客戶價價值（（商品品價格格、購購物時時間、、交通通成本本、一一站式式服））。許多多行行業(yè)業(yè)的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道特特點點是是由由巨巨大大數(shù)數(shù)量量的的小小規(guī)規(guī)模模零零售售點點構(gòu)構(gòu)成成，，盡盡管管接接近近客客戶戶，，可可以以提提供供個個性性化化的的服服務(wù)務(wù)，，但但是是由由于于系系統(tǒng)統(tǒng)零零碎碎和和功功能能不不全全，，導(dǎo)導(dǎo)致致管管理理和和服服務(wù)務(wù)成成本本高高：：要要么么不不贏贏利利；；要要么么客客戶戶支支付付更更高高價價格格。。2、、渠渠道道集集中中模模式式（（續(xù)續(xù)））客戶戶情情景景渠渠道道模模式式：：從產(chǎn)產(chǎn)品品渠渠道道到到客客戶戶情情景景渠渠道道，，面面向向客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行流流程程重重組組，，即即找找出出客客戶戶喜喜歡歡集集中中采采購購的的流流程程是是什什么么，，然然后后為為客客戶戶建建立立集集中中采采購購布布局局。。規(guī)模模經(jīng)經(jīng)營營與與改改善善客客戶戶服服務(wù)務(wù)是是渠渠道道集集中中的的特特點點。。*六六個個沃沃爾爾瑪瑪吃吃掉掉半半個個深深圳圳（（集集中中））*收收購購和和特特許許經(jīng)經(jīng)營營（（整整合合））3、、渠渠道道壓壓縮縮模模式式渠道道壓壓縮縮模模式式：：無中中間間商商模模式式，，即即多多余余環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)消消失失的的模模式式多環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)分分銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的功功能能：：將大大批批量量貨貨物物化化整整為為零零的的銷銷售售傳統(tǒng)統(tǒng)分分銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的代代價價：：*周周期期長長*成成本本高高*對對環(huán)環(huán)境境變變化化適適應(yīng)應(yīng)慢慢傳統(tǒng)統(tǒng)分分銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的現(xiàn)現(xiàn)代代挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)：：消費費者者：：更更大大便便利利和和更更低低價價格格制造造商商：：對對更更有有效效分分銷銷的的追追求求3、、渠渠道道壓壓縮縮模模式式（（續(xù)續(xù)））供應(yīng)應(yīng)商商渠道道渠道道客戶戶供應(yīng)應(yīng)商商渠道道客戶戶供應(yīng)應(yīng)商商客戶戶3、、渠渠道道壓壓縮縮模模式式（（續(xù)續(xù)））*提提高高效效率率（（如如鮮鮮花花、、菜菜蔬蔬、、海海鮮鮮等等）），，更更加加接接近近消消費費者者，，或或建建立立供供應(yīng)應(yīng)商商與與消消費費者者的的直直接接聯(lián)聯(lián)系系*把把消消費費者者的的不不滿滿和和低低效效率率轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為消消費費者者滿滿意意和和精精簡簡的的供供貨貨體體系系*增值低的分分銷商消失了了，帶來雙方方的收益（成成本下降、資資產(chǎn)減少、信信息交流質(zhì)量量改善等）例：*鮮花：花農(nóng)農(nóng)、快遞、客客戶（花農(nóng)、、快遞公司變變成可替代資資源，減少資資產(chǎn)運營風(fēng)險險）*郵購：供應(yīng)應(yīng)商、快遞、、客戶*特許經(jīng)營：：供應(yīng)商、特特許加盟店、、客戶（利用用品牌優(yōu)勢，，特許經(jīng)營商商可替代）*國際假日旅旅游集團(tuán)*處方藥：醫(yī)醫(yī)院、病人、、制藥廠*傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人人改變?yōu)榫C合合理財4、中間商再再生模式中間商的出路路：在分銷系統(tǒng)中中創(chuàng)造新的增增值服務(wù)而獲得得再生供應(yīng)商提供增值服務(wù)務(wù)客戶供應(yīng)商客戶4、中間商再再生模式（續(xù)續(xù)）*提供客戶那那些新的、供供需直接聯(lián)系系所不能提供供的、重要的的增值服務(wù)*向客戶提供供更為有效的的交易方式*把支離破碎碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化化為高度組織織起來的交換換站*旅行社：旅旅行信息行業(yè)業(yè)（利用定房房系統(tǒng)、票務(wù)務(wù)系統(tǒng)、為客客戶提供優(yōu)惠惠的旅行咨詢詢和旅行服務(wù)務(wù)）*價格在線：：為旅行社和和客戶提供增增值的中間服服務(wù)環(huán)節(jié)*交易系統(tǒng)：：便于買賣雙雙方的信息服服務(wù)系統(tǒng)，降降低各自的信信息搜尋成本本互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生生為中間商再再生帶來巨大大商機(jī)（183、185）五、產(chǎn)品模式式以往，產(chǎn)品是是公司贏利的的中心。因為為直接決定公公司贏利能力力的是產(chǎn)品（（產(chǎn)品的功能能是重要的或或是特有的））。而近年來這些些模式的共同同點是將原來來附著于產(chǎn)品品的價值轉(zhuǎn)移移到新的、稀稀缺資產(chǎn)上：：如品牌、主主打產(chǎn)品和解解決方案等。。產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌牌從產(chǎn)品到解決決方案從產(chǎn)品到利潤潤倍增器從產(chǎn)品到金字字塔從產(chǎn)品到拳頭頭產(chǎn)品1、從產(chǎn)品到到品牌從有形到無形形*太多的選擇和和缺乏差異化化（產(chǎn)品的功功能和和服務(wù)務(wù)的無差異化化），給購買買者帶來難以以置信的挫折折感，因而觸觸發(fā)了品牌模模式。*品牌提供了了一個答案：：品牌提供了差差異和消費者者滿意度的承承諾。*導(dǎo)致結(jié)果：：客戶較少注意意產(chǎn)品本身，，而較多注意意在這個產(chǎn)品品上建立起來來的品牌。*將信任任引入買買賣雙方方的關(guān)系系中：品牌給客客戶一個個可以想想象的質(zhì)質(zhì)量保證證。1、從產(chǎn)產(chǎn)品到品品牌（續(xù)續(xù)）品牌的效效應(yīng)：*品品牌導(dǎo)致致銷售的的不是一一個產(chǎn)品品，而是是一個形形象、一一個信念念和一個個承諾，，而不是是一個產(chǎn)產(chǎn)品。銷銷售不再再是一種種交易，，而是一一種相互互關(guān)系。。*將利利潤從產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移移到它們們的品牌牌上。*建建立一整整套感知知、信賴賴、和反反應(yīng)機(jī)制制，使得得客戶偏偏離典型型購買行行為*品品牌可以以引導(dǎo)和和決定價價值偏好好與價格格*隨隨著品牌牌的樹立立，產(chǎn)品品利潤被被品牌利利潤所取取代客戶需要要有價值值的品牌牌：硬著著頭皮也也要創(chuàng)立立品牌2、從產(chǎn)產(chǎn)品到拳拳頭產(chǎn)品品從多個產(chǎn)產(chǎn)品到幾幾個產(chǎn)品品：利潤潤從一個個均衡的的產(chǎn)品組組轉(zhuǎn)移到到幾個拳拳頭產(chǎn)品品*通過過打造拳拳頭產(chǎn)品品，使贏贏利機(jī)會會和價值值與普通通產(chǎn)品相相區(qū)分*將資源源最大集中中于少數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大大資本投入入的贏利空空間*拳頭產(chǎn)品品的打造需需要一個仔仔細(xì)開發(fā)和和培養(yǎng)的有有效機(jī)制2、從產(chǎn)品品到拳頭產(chǎn)產(chǎn)品（續(xù)））銷售增長率率市場占有率率高高低低明星搖錢樹問題喪家犬3、從產(chǎn)品品到利潤倍倍增器重復(fù)利用優(yōu)優(yōu)勢資產(chǎn)（（產(chǎn)品、品品牌）獲取取巨額利潤潤*利潤倍倍增器本質(zhì)質(zhì)是一個平平臺戰(zhàn)略，，而平臺就就是那些被被創(chuàng)造出來來、多次使使用的資產(chǎn)產(chǎn)*由于平平臺可以重重復(fù)使用，，因此可以以產(chǎn)生成倍倍的效果*從迪斯斯尼到海爾爾，從喬丹丹到李寧*從野生生動物園到到夜動物園園把一個優(yōu)質(zhì)質(zhì)資產(chǎn)賣7次*YSL：：化妝品、、煙、服裝裝、眼鏡、、箱包等*如何把把人民大學(xué)學(xué)賣7次？？*如何把把自己賣7次（借助助人民大學(xué)學(xué)的平臺））？4、從產(chǎn)品品到金字塔塔創(chuàng)立一個多多層次的產(chǎn)產(chǎn)品體系產(chǎn)品金字塔塔：一個由價格格、品牌、、風(fēng)格、設(shè)設(shè)計、功能能不同的多多層次產(chǎn)品品組成原因：1、市場上上的客戶對對象收入有有明顯的層層次差異性性2、客戶存存在不同的的價值偏好好*芭比娃娃娃、斯沃奇奇表、寶馬馬汽車、手手機(jī)、演唱唱會門票、、低端產(chǎn)品：：適宜所有人人，以排除除競爭，作作為防火墻墻，以建立立戰(zhàn)略控制制，阻止競競爭高端產(chǎn)品：：帶來利潤5、從產(chǎn)品品到解決方方案改進(jìn)系統(tǒng)的的經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)生的原因因：1、客戶對對其系統(tǒng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)性的理理解2、供應(yīng)商商尋求差別別化因此：產(chǎn)生了把產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)和融資捆捆綁在一起起的銷售方方式。特點：為客戶帶來來的不僅僅僅是產(chǎn)品，，而且可能能是新的理理念、新的的思維方式式、新的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)、、乃至于新新的附加價價值。例如：*ERP是是一個解決決方案，把把企業(yè)信息息系統(tǒng)建立立在優(yōu)化的的流程系統(tǒng)統(tǒng)上*GE的大大型醫(yī)療設(shè)設(shè)備，可以以遠(yuǎn)程監(jiān)控控和解決設(shè)設(shè)備運行問問題*全球衛(wèi)星星定位系統(tǒng)統(tǒng)，可以反反恐、反劫劫持、遠(yuǎn)程程病人監(jiān)控控等因此：創(chuàng)造一個獨獨特的解決決方案來改改進(jìn)客戶的的系統(tǒng)，將