任務(wù)一商務(wù)談判概述課件

商務(wù)談判與溝通技巧主講：于珍珍商務(wù)談判與溝通技巧主講：于珍珍一、課程定位

課程目標(biāo)

方法能力能順利完成商務(wù)談判前的準(zhǔn)備；恰當(dāng)?shù)貭I造良好的開局氣氛；能進(jìn)行有效的討價(jià)還價(jià)；會正確地制造、應(yīng)對和消除談判僵局；會擬定談判合同。社會能力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識；增強(qiáng)與各種人溝通的信心，培養(yǎng)公平、公正的良好談判人格及沉穩(wěn)、堅(jiān)定的職業(yè)風(fēng)范。專業(yè)能力熟悉商務(wù)談判溝通的素質(zhì)、禮儀禮節(jié)；熟悉商務(wù)談判過程的四個(gè)階段；掌握商務(wù)談判與溝通的基本方法、技巧和策略一、課程定位課程目標(biāo)

方法能力能順利完考核方式理論與實(shí)踐相結(jié)合的多種考核方式：理論考核50%平時(shí)考核50%期末考試50%過程性考核20%作業(yè)筆記10%課堂表現(xiàn)10%出勤紀(jì)律10%考核方式理論與實(shí)踐相結(jié)合的多種考核方式：理論考核平時(shí)考核期末

基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。一次，基辛格主動為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的談判之技。

他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事?！?/p>

基辛格說：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！?/p>

老農(nóng)說：“嗯，如果是這樣的話……”

基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個(gè)萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！?/p>

基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長?！?/p>

“嗯……如果是這樣……”開篇案例

—基辛格的談判藝術(shù)基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。一次，

基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長?！?/p>

“可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長。”

基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！?/p>

于是世界銀行行長欣然同意?；粮窆Φ聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。思考：基辛格是如何談判成功的？開篇案例

—基辛格的談判藝術(shù)

基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長?；粮竦某晒υ谟谒业搅烁鞣降男枨?，從而滿足各方的需求，也就達(dá)到了自己的目的。我們常常有這樣的體會，到商店去買東西時(shí)，營銷員說了一大通話，就是沒有打中決定我們掏錢的“那個(gè)需求點(diǎn)”，自然說的都是廢話，做的是無用功?；粮竦某晒υ谟谒业搅烁鞣降男枨?，從而滿足各方的需求，也就你是怎么理解談判的？你是怎么理解談判的？什么是談判？你眼中的談判是什么樣的？你們有沒有參與談判的經(jīng)歷？為什么要進(jìn)行談判？任務(wù)一商務(wù)談判概述任務(wù)一商務(wù)談判概述任務(wù)一商務(wù)談判概述任務(wù)一商務(wù)談判概述項(xiàng)目一商務(wù)談判準(zhǔn)備任務(wù)一商務(wù)談判概述項(xiàng)目一商務(wù)談判準(zhǔn)備引例：生活中的談判

有個(gè)10歲的男孩每天都不肯洗澡，于是媽媽決定和兒子談?wù)?。媽媽問兒子：“你如果每天洗澡，我就答?yīng)你提出的一個(gè)要求?！眱鹤踊卮穑骸澳俏颐刻炷芏嗪托∨笥淹嬉粋€(gè)小時(shí)嗎？”媽媽認(rèn)為一個(gè)小時(shí)太長了，于是說：“兒子，你如果每天洗澡，我可以每天讓你多和小朋友玩半小時(shí)?！眱鹤哟饝?yīng)了。于是，媽媽和兒子都各得其所。引例：生活中的談判有個(gè)10歲的男孩每天都引例：生活中的談判

夜市上的襪子4元一雙，你買3雙，你肯定想要10元買3雙。兩個(gè)人分一個(gè)蛋糕怎樣切才公平？一人切，一人先拿。引例：生活中的談判夜市上的襪子4元一雙，引例：工作中的談判招聘、應(yīng)聘、加薪、升職引例：工作中的談判招聘、應(yīng)聘、引例：歷史中的談判引例：歷史中的談判1945年8月，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，世界反法西斯戰(zhàn)爭取得偉大勝利，歷史進(jìn)入新階段，中國何處去？包括蘇、美在內(nèi)都在關(guān)注東方，關(guān)注國共和談。和平之呼聲是當(dāng)時(shí)的歷史趨勢。蔣介石三次電報(bào)邀請毛澤東赴渝談判。以毛澤東為首的中國共產(chǎn)黨人，為了中國的前途和命運(yùn)做出了歷史的抉擇親赴重慶談判。蔣介石和毛澤東這兩個(gè)現(xiàn)代中國的重要人物終于坐在一起，開始了歷史性的會面，共商國事。1945年8月，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，世界反法西斯戰(zhàn)爭取得偉大引例：政治中的談判

1991年，中美知識產(chǎn)權(quán)談判前，中方團(tuán)長突然患病，剛出任外經(jīng)貿(mào)部副部長4個(gè)月的吳儀，臨危受命替補(bǔ)上陣。由于當(dāng)時(shí)美國人在知識產(chǎn)權(quán)問題上的強(qiáng)勢和國內(nèi)保護(hù)現(xiàn)狀，此次談判的任務(wù)極其艱巨。正是在此次赴美談判中，一段精彩的對話廣為流傳，吳儀在外交場合強(qiáng)硬、機(jī)智的形象躍然而出。談判開始時(shí)，頗為傲慢的美方代表先聲奪人，“我們是在跟小偷談判”。吳儀立時(shí)回應(yīng)：“我們是在和強(qiáng)盜談判，請看你們博物館的展品，有多少是從中國搶來的?！毙氯A社時(shí)政記者車玉明曾多次隨吳儀出訪。在他印象中，在吳儀出席的外交和新聞發(fā)布會上，時(shí)常會有一些刁鉆的問題被提出，“我們從來不為她捏把汗，就等她做出精彩的回答”。

引例：政治中的談判1991年，中美知識產(chǎn)權(quán)引例：政治中的談判1841年1月26日，英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題。1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。引例：政治中的談判1841年1月26日，英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上從這些案例我們可以看出，談判存在于人類生活的每個(gè)角落，談判能力的高低對于活動的結(jié)果有著直接的影響。從這些案例我們可以看出，談判存在于人類生活的每個(gè)角落，談判能談判無處不在，談判就在你身邊。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)商業(yè)互動與人合作都需要談判........父子之間國家之間夫妻之間談判無處不在，談判就在你身邊。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)商業(yè)互動與人合作都需要“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！笔澜缯勁写髱熀詹た芏?/p>

“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄皩W(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義人謀生的基本技能人要了解和可能涉獵的層面的事物皆需談判。學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義人謀生的基本技能

判斷以下活動是否屬于談判行為：（1）小明去辦公室找老師請假回家（2）小明要借小強(qiáng)100元錢（3）小明去服裝市場買衣服（4）某物流企業(yè)與某汽車公司就購買運(yùn)輸車輛進(jìn)行協(xié)商一、商務(wù)談判基本概念判斷以下活動是否屬于談判行為：一、商務(wù)談判基本概念一、商務(wù)談判基本概念

（一）談判的概念談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商爭取達(dá)成一致的行為過程。

一、商務(wù)談判基本概念（一）談判的1、產(chǎn)生需求并希望得到滿足，同時(shí)這種需求還無法自我滿足。（前提）2、知道并愿意為需求的滿足付出代價(jià)。（關(guān)鍵）3、談判的對方同時(shí)具備上述兩個(gè)條件。這三個(gè)條件是談判形成和產(chǎn)生的基本條件，缺少其中任何一個(gè)條件談判都無法進(jìn)行。產(chǎn)生談判的條件1、產(chǎn)生需求并希望得到滿足，同時(shí)這種需求還無法自我滿足。（前談判的特征：1、是一種目的性很強(qiáng)的活動2、雙方交流與溝通的過程3、“施”與“受”兼而有之的一種互動過程4、同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成分5、是“互惠”的，但是非均等談判的特征：1、是一種目的性很強(qiáng)的活動一、商務(wù)談判基本概念2、商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動的組織和個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過程。3、商務(wù)談判的構(gòu)成要素（1）談判主體：當(dāng)事人（2）談判客體：標(biāo)的和議題（3）談判目的：目的性一、商務(wù)談判基本概念2、商務(wù)談判的概念分辨商務(wù)談判要素1、劉女士為買土豆和菜市場的商販在進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。2、林先生打算租用一輛轎車用于全家節(jié)假日出游，正在和租車公司的孫先生就此事進(jìn)行協(xié)商。3、一位女士和她的丈夫就家庭中的家務(wù)活分工展開談判。4、由于貸款利息增加，張先生同銀行人員商量提前還款事項(xiàng)。5、周末，李小姐既想和同學(xué)去爬山，又想和同時(shí)去打球，一時(shí)猶豫不定，正在自言自語和自己談判。6、王阿姨認(rèn)為出租車司機(jī)帶她繞遠(yuǎn)路了，不肯支付司機(jī)要求的15元錢。分辨商務(wù)談判要素1、劉女士為買土豆和菜市場的商販在進(jìn)行討價(jià)還二、商務(wù)談判的種類1、按參加人數(shù)規(guī)模：個(gè)體談判和集體談判2、按談判地點(diǎn)：主場談判、客場談判和第三地談判3、按溝通手段：面對面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判4、按參加談判的利益主體：雙邊談判和多邊談判5、按談判條款的聯(lián)系方式：橫向談判和縱向談判二、商務(wù)談判的種類二、商務(wù)談判的種類6、按談判中所在的地區(qū)范圍劃分國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判7、按談判中雙方所采取的態(tài)度軟式談判、硬式談判和原則式談判8、按談判內(nèi)容劃分買賣談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判、租賃業(yè)務(wù)談判等二、商務(wù)談判的種類6、按談判中所在的地區(qū)范圍劃分三、談判應(yīng)避免的思維模式1、把談判看做競爭2、帶著極端性的要求加入談判3、未能考慮到對方4、過于在乎以往的投入5、沉沒成本的壓力6、來自競爭的額外壓力7、發(fā)覺對方的投入擴(kuò)大化三、談判應(yīng)避免的思維模式1、把談判看做競爭信用的原則1求同存異的原則

2精確數(shù)字的原則3運(yùn)用事實(shí)的原則4人事有別的原則5四、商務(wù)談判的基本原則信用的原則1求同存異的原則2精確數(shù)字的原則3運(yùn)用事實(shí)的原則訓(xùn)練項(xiàng)目—猜猜我是誰1、老師在紙上寫下一個(gè)名詞（可以是人名、地名、物品名等）交給一位作助理的學(xué)生保管。2、其他學(xué)生共同來猜老師寫了什么，學(xué)生可以提問，然后通過老師的回答來逐步排除并確定答案，提問原則是只能問老師可以用是或不是回答的問題。違反提問原則的同學(xué)將被取消資格。3、選擇記錄員將學(xué)生所提問做記錄，在猜出答案后評選出“優(yōu)秀問題”1~3個(gè)并給與提問者獎勵。訓(xùn)練項(xiàng)目—猜猜我是誰1、老師在紙上寫下一個(gè)名詞（可以是人名、APRAM模式：進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評估(Appraisal)制定正確的談判計(jì)劃(Plan)建立談判雙方的信任關(guān)系(Relationship)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)五、商務(wù)談判的模式APRAM模式：進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評估(Appraisal)制定商務(wù)談判與溝通技巧主講：于珍珍商務(wù)談判與溝通技巧主講：于珍珍一、課程定位

課程目標(biāo)

方法能力能順利完成商務(wù)談判前的準(zhǔn)備；恰當(dāng)?shù)貭I造良好的開局氣氛；能進(jìn)行有效的討價(jià)還價(jià)；會正確地制造、應(yīng)對和消除談判僵局；會擬定談判合同。社會能力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識；增強(qiáng)與各種人溝通的信心，培養(yǎng)公平、公正的良好談判人格及沉穩(wěn)、堅(jiān)定的職業(yè)風(fēng)范。專業(yè)能力熟悉商務(wù)談判溝通的素質(zhì)、禮儀禮節(jié)；熟悉商務(wù)談判過程的四個(gè)階段；掌握商務(wù)談判與溝通的基本方法、技巧和策略一、課程定位課程目標(biāo)

方法能力能順利完考核方式理論與實(shí)踐相結(jié)合的多種考核方式：理論考核50%平時(shí)考核50%期末考試50%過程性考核20%作業(yè)筆記10%課堂表現(xiàn)10%出勤紀(jì)律10%考核方式理論與實(shí)踐相結(jié)合的多種考核方式：理論考核平時(shí)考核期末

基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。一次，基辛格主動為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的談判之技。

他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。”老農(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事?！?/p>

基辛格說：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！?/p>

老農(nóng)說：“嗯，如果是這樣的話……”

基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個(gè)萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！?/p>

基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長?！?/p>

“嗯……如果是這樣……”開篇案例

—基辛格的談判藝術(shù)基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。一次，

基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長。”

“可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長?！?/p>

基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！?/p>

于是世界銀行行長欣然同意?；粮窆Φ聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。思考：基辛格是如何談判成功的？開篇案例

—基辛格的談判藝術(shù)

基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長。基辛格的成功在于他找到了各方的需求，從而滿足各方的需求，也就達(dá)到了自己的目的。我們常常有這樣的體會，到商店去買東西時(shí)，營銷員說了一大通話，就是沒有打中決定我們掏錢的“那個(gè)需求點(diǎn)”，自然說的都是廢話，做的是無用功?；粮竦某晒υ谟谒业搅烁鞣降男枨螅瑥亩鴿M足各方的需求，也就你是怎么理解談判的？你是怎么理解談判的？什么是談判？你眼中的談判是什么樣的？你們有沒有參與談判的經(jīng)歷？為什么要進(jìn)行談判？任務(wù)一商務(wù)談判概述任務(wù)一商務(wù)談判概述任務(wù)一商務(wù)談判概述任務(wù)一商務(wù)談判概述項(xiàng)目一商務(wù)談判準(zhǔn)備任務(wù)一商務(wù)談判概述項(xiàng)目一商務(wù)談判準(zhǔn)備引例：生活中的談判

有個(gè)10歲的男孩每天都不肯洗澡，于是媽媽決定和兒子談?wù)?。媽媽問兒子：“你如果每天洗澡，我就答?yīng)你提出的一個(gè)要求。”兒子回答：“那我每天能多和小朋友玩一個(gè)小時(shí)嗎？”媽媽認(rèn)為一個(gè)小時(shí)太長了，于是說：“兒子，你如果每天洗澡，我可以每天讓你多和小朋友玩半小時(shí)?！眱鹤哟饝?yīng)了。于是，媽媽和兒子都各得其所。引例：生活中的談判有個(gè)10歲的男孩每天都引例：生活中的談判

夜市上的襪子4元一雙，你買3雙，你肯定想要10元買3雙。兩個(gè)人分一個(gè)蛋糕怎樣切才公平？一人切，一人先拿。引例：生活中的談判夜市上的襪子4元一雙，引例：工作中的談判招聘、應(yīng)聘、加薪、升職引例：工作中的談判招聘、應(yīng)聘、引例：歷史中的談判引例：歷史中的談判1945年8月，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，世界反法西斯戰(zhàn)爭取得偉大勝利，歷史進(jìn)入新階段，中國何處去？包括蘇、美在內(nèi)都在關(guān)注東方，關(guān)注國共和談。和平之呼聲是當(dāng)時(shí)的歷史趨勢。蔣介石三次電報(bào)邀請毛澤東赴渝談判。以毛澤東為首的中國共產(chǎn)黨人，為了中國的前途和命運(yùn)做出了歷史的抉擇親赴重慶談判。蔣介石和毛澤東這兩個(gè)現(xiàn)代中國的重要人物終于坐在一起，開始了歷史性的會面，共商國事。1945年8月，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，世界反法西斯戰(zhàn)爭取得偉大引例：政治中的談判

1991年，中美知識產(chǎn)權(quán)談判前，中方團(tuán)長突然患病，剛出任外經(jīng)貿(mào)部副部長4個(gè)月的吳儀，臨危受命替補(bǔ)上陣。由于當(dāng)時(shí)美國人在知識產(chǎn)權(quán)問題上的強(qiáng)勢和國內(nèi)保護(hù)現(xiàn)狀，此次談判的任務(wù)極其艱巨。正是在此次赴美談判中，一段精彩的對話廣為流傳，吳儀在外交場合強(qiáng)硬、機(jī)智的形象躍然而出。談判開始時(shí)，頗為傲慢的美方代表先聲奪人，“我們是在跟小偷談判”。吳儀立時(shí)回應(yīng)：“我們是在和強(qiáng)盜談判，請看你們博物館的展品，有多少是從中國搶來的。”新華社時(shí)政記者車玉明曾多次隨吳儀出訪。在他印象中，在吳儀出席的外交和新聞發(fā)布會上，時(shí)常會有一些刁鉆的問題被提出，“我們從來不為她捏把汗，就等她做出精彩的回答”。

引例：政治中的談判1991年，中美知識產(chǎn)權(quán)引例：政治中的談判1841年1月26日，英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題。1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。引例：政治中的談判1841年1月26日，英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上從這些案例我們可以看出，談判存在于人類生活的每個(gè)角落，談判能力的高低對于活動的結(jié)果有著直接的影響。從這些案例我們可以看出，談判存在于人類生活的每個(gè)角落，談判能談判無處不在，談判就在你身邊。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)商業(yè)互動與人合作都需要談判........父子之間國家之間夫妻之間談判無處不在，談判就在你身邊。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)商業(yè)互動與人合作都需要“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！笔澜缯勁写髱熀詹た芏?/p>

“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄皩W(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義人謀生的基本技能人要了解和可能涉獵的層面的事物皆需談判。學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義人謀生的基本技能

判斷以下活動是否屬于談判行為：（1）小明去辦公室找老師請假回家（2）小明要借小強(qiáng)100元錢（3）小明去服裝市場買衣服（4）某物流企業(yè)與某汽車公司就購買運(yùn)輸車輛進(jìn)行協(xié)商一、商務(wù)談判基本概念判斷以下活動是否屬于談判行為：一、商務(wù)談判基本概念一、商務(wù)談判基本概念

（一）談判的概念談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商爭取達(dá)成一致的行為過程。

一、商務(wù)談判基本概念（一）談判的1、產(chǎn)生需求并希望得到滿足，同時(shí)這種需求還無法自我滿足。（前提）2、知道并愿意為需求的滿足付出代價(jià)。（關(guān)鍵）3、談判的對方同時(shí)具備上述兩個(gè)條件。這三個(gè)條件是談判形成和產(chǎn)生的基本條件，缺少其中任何一個(gè)條件談判都無法進(jìn)行。產(chǎn)生談判的條件1、產(chǎn)生需求并希望得到滿足，同時(shí)這種需求還無法自我滿足。（前談判的特征：1、是一種目的性很強(qiáng)的活動2、雙方交流與溝通的過程3、“施”與“受”兼而有之的一種互動過程4、同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成分5、是“互惠”的，但是非均等談判的特征：1、是一種目的性很強(qiáng)的活動一、商務(wù)談判基本概念2、商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動的組織和個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過程。3、商務(wù)談判的構(gòu)成要素（1）談判主體：當(dāng)事人（2）談判客體：標(biāo)的和議題（3）談判目的：目的性一、商務(wù)談判基本概念2、商務(wù)談判的概念分辨商務(wù)談判要素1、劉女士為買土豆和菜市場的商販在進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。2、林先生打算租用一輛轎車用于全家節(jié)假日出游，正在和租車公司的孫先生就此事進(jìn)行協(xié)商。3、一位女士和她的丈夫就家庭中的家務(wù)活分工展開談判。4、由于貸款利息增加，張先生同銀行人員商量提前還款事項(xiàng)。5、周末，李小姐既想和同學(xué)去爬山，又想和同時(shí)去打球，一時(shí)猶豫不定，正在自言自語和自