《某科技企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀、問題及對(duì)策【論文】12000字》

某科技企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀、問題及對(duì)策TOC\o"1-3"\h\u79321緒論 152582相關(guān)理論概述 3259192.1營銷策略概念及理論 3102312.1.1營銷管理的概念 398492.2.24P營銷理論 3264692.2智慧教育產(chǎn)品概述 4322472.2.1智慧教育產(chǎn)品的概念 4169482.2.2智慧教育產(chǎn)品的特點(diǎn) 5250423科大訊飛智慧教育產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀分析 5290313.1科大訊飛基本情況 574393.2科大訊飛教育產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀 6229943.2.1產(chǎn)品策略 6142143.2.2價(jià)格策略 7104633.2.3渠道策略 887443.2.4促銷策略 8184923.3營銷環(huán)境分析 9292863.3.1政治環(huán)境分析 9266693.3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 935123.3.3社會(huì)環(huán)境分析 1075243.3.4技術(shù)環(huán)境分析 11283264科大訊飛只會(huì)教育產(chǎn)品營銷策略存在的問題 12139534.1產(chǎn)品策略方面的問題 12140094.2價(jià)格策略方面的問題 12201394.3渠道策略方面的問題 1374774.4促銷策略方面的問題 1335575科大訊飛智慧教育產(chǎn)品營銷策略的改進(jìn)方式 1522065.1產(chǎn)品開發(fā)策略 15197175.2價(jià)格定制策略 15208105.3提升渠道策略 16170225.4優(yōu)化促銷策略 1623947結(jié)論 183136參考文獻(xiàn) 20摘要：隨著國內(nèi)教育信息化行業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展期，教育信息化項(xiàng)目的數(shù)量不斷攀升，越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者涌入國內(nèi)智慧教育市場(chǎng)。教育信息化發(fā)展已經(jīng)由1.0時(shí)代的投影儀、電子書包等電子信息化產(chǎn)品，邁入到2.0時(shí)代的人工智能以及大數(shù)據(jù)技術(shù)在教育市場(chǎng)中廣泛應(yīng)用。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)催生教育生態(tài)環(huán)境變革的過程中，把握時(shí)代先機(jī)制定合理的市場(chǎng)營銷策略，已經(jīng)成為了各大企業(yè)想要在日趨激烈的教育市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的突破口。在百度、騰訊、阿里巴巴為代表的頭部互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛擠進(jìn)教育市場(chǎng)的今天，以科大訊飛為代表的老牌人工智能企業(yè)如何突破重圍在教育信息化行業(yè)占據(jù)一席之地的研究有其獨(dú)特的意義。本文的目的在于通過對(duì)國內(nèi)目前教育信息化市場(chǎng)的分析及對(duì)科大訊飛內(nèi)外部環(huán)境的分析，通過營銷理論展開分析，以科大訊飛智慧教育產(chǎn)品為研究對(duì)象展開市場(chǎng)營銷策略的研究。分析了科大訊飛公司主要的智慧教育產(chǎn)品現(xiàn)狀以及資源能力，并與競(jìng)品公司進(jìn)行比較。通過PEST分析法等分析了科大訊飛教育產(chǎn)品目前在市場(chǎng)營銷過程中面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，從市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面展開論述，提出了科大訊飛智慧教育產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷組合策略。關(guān)鍵詞：科大飛訊；智慧產(chǎn)品教育；營銷策略1緒論科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展給人們的生活方式帶來了翻天覆地的變化，其中知識(shí)的獲取方式也越來越豐富，課堂教學(xué)環(huán)境得到了不斷改革。在教育信息化1.0階段，教學(xué)更多的是借助多媒體技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)展開多媒體教育和數(shù)字教育，投影儀，電子書包等電子信息化產(chǎn)品逐漸走進(jìn)課堂；邁入教育信息化2.0時(shí)代后，人工智能和大數(shù)據(jù)逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，引導(dǎo)教育朝著智能教育和智慧教育的方向發(fā)展。在2019年6月，國務(wù)院在《關(guān)于深化教育教學(xué)改革全面提高義務(wù)教育質(zhì)量的意見》中提出，要促進(jìn)信息技術(shù)與教育教學(xué)融合應(yīng)用，要加快數(shù)字校園建設(shè)，積極探索基于互聯(lián)網(wǎng)的教學(xué)。教育部等相關(guān)部門越來越多扶持政策的出臺(tái)，說明推進(jìn)教育信息化已經(jīng)是不可動(dòng)搖的國家意志，是未來教育的發(fā)展方向。我國對(duì)教育信息化建設(shè)的支持力度與規(guī)模的不斷升溫，使越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者涌入國內(nèi)智慧教育市場(chǎng)，教育信息化項(xiàng)目的數(shù)量不斷攀升。隨著國內(nèi)教育信息化行業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展期，各方資本與企業(yè)的持續(xù)關(guān)注不僅促使著傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)向在線教育模式轉(zhuǎn)型，以百度、阿里巴巴為代表的大資本以及大量創(chuàng)業(yè)者也開始創(chuàng)辦模式不同的教育平臺(tái)類產(chǎn)品?？拼笥嶏w公司成立于1999年，是中國智能語音與人工智能產(chǎn)業(yè)的佼佼者，同時(shí)作為國家發(fā)改委明確的人工智能領(lǐng)域的國家隊(duì)成員，科大訊飛與百度、騰訊、中科云叢、中軟安人作為國際領(lǐng)先的人工智能企業(yè)，具有參與標(biāo)準(zhǔn)制定、擴(kuò)大市場(chǎng)份額與享受政府補(bǔ)貼的資格。目前，科大訊飛已經(jīng)以人工智能技術(shù)為基礎(chǔ)建立了訊飛開放平臺(tái)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了大幅度的拓展，而挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的智慧教育領(lǐng)域就是科大訊飛目前主要競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)之一?？拼笥嶏w將麾下的教育業(yè)務(wù)及時(shí)革新調(diào)整，切換到了具有專業(yè)背景的“人工智能+”模式，形成了包括硬件、軟件、產(chǎn)品、平臺(tái)、數(shù)據(jù)及內(nèi)容于一體的完整生態(tài)鏈。在信息化產(chǎn)業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的背景下，如何充分利用自身在人工智能領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)教育產(chǎn)品的創(chuàng)新與業(yè)務(wù)模式的變革，制定出適合既滿足當(dāng)前市場(chǎng)需求又適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的策略，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為國內(nèi)領(lǐng)先的智慧教育整體解決方案提供商，是科大訊飛公司當(dāng)前面臨的主要問題。目前，國內(nèi)對(duì)智慧教育企業(yè)市場(chǎng)營銷的研究相對(duì)較少，科大訊飛作為涉足智慧教育領(lǐng)域的代表企業(yè)，對(duì)其產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行研究，一方面對(duì)有助于拓展教育行業(yè)市場(chǎng)營銷研究主體，充實(shí)教育營銷的研究?jī)?nèi)容；另一方面能夠?yàn)槠渌逃髽I(yè)市場(chǎng)營銷策略的制定與優(yōu)化提供借鑒，具有一定實(shí)踐價(jià)值與理論研究意義。2相關(guān)理論概述2.1營銷策略概念及理論2.1.1營銷管理的概念房地產(chǎn)營銷只不過是一種實(shí)際過程，目的是使房地產(chǎn)商品的利潤最大化，包括對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的初步管理，并隨后將商品信息和服務(wù)轉(zhuǎn)讓給客戶。房地產(chǎn)營銷是一個(gè)有機(jī)的整體，能夠參與各種不動(dòng)產(chǎn)，是一種制衡和相輔相成的。不動(dòng)產(chǎn)有自己的目標(biāo)，不動(dòng)產(chǎn)的最終目標(biāo)是利潤，但以滿足客戶需要為基礎(chǔ)。房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)包括許多因素，一般分為宏觀和微觀層面:宏觀經(jīng)濟(jì)指間接影響企業(yè)發(fā)展的因素，如政治、經(jīng)濟(jì)等;微觀經(jīng)濟(jì)指直接影響企業(yè)發(fā)展的因素，包括企業(yè)、消費(fèi)者等。作為一個(gè)開放的系統(tǒng)，環(huán)境的變化也影響其發(fā)展。房地產(chǎn)營銷顯然是通過市場(chǎng)交換滿足客戶和公司實(shí)際實(shí)際或潛在需要的營銷過程。2.2.24P營銷理論4P理論可以理解為對(duì)營銷理論的具體觀點(diǎn)的總結(jié)。在20世紀(jì)50年代，NeilBoden首先提出了“營銷組合”的概念，并總結(jié)了影響消費(fèi)者需求的因素，即“可變銷售”或“銷售因素”。消費(fèi)者對(duì)“可變銷售”的反應(yīng)使公司能夠調(diào)整“可變銷售”的措辭，以提高消費(fèi)者的意識(shí)，獲得企業(yè)的方向和時(shí)間。4P理論是一種營銷理論，主要包含產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷。1.產(chǎn)品一種產(chǎn)品被定義為項(xiàng)目或循環(huán)和銷售服務(wù)于市場(chǎng)，而購買者在購買獲得的效用。在消費(fèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品不僅包括有形的產(chǎn)品，同時(shí)也包括無形產(chǎn)品，如服務(wù)，技術(shù)，教育和咨詢。這類產(chǎn)品需要進(jìn)行市場(chǎng)上的交易環(huán)節(jié)，這樣才能確保其自由使用，否則不構(gòu)成產(chǎn)品。2.價(jià)格價(jià)格通常是消費(fèi)者購買的商品價(jià)格，包括折扣和支付手段。價(jià)格直接界定銷售利潤、成本補(bǔ)償、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品營銷等。影響價(jià)格波動(dòng)的主要因素是制造業(yè)成本、需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一般而言，價(jià)格主要取決于生產(chǎn)成本和市場(chǎng)需求。成本是產(chǎn)品的最低價(jià)格，但最終價(jià)值取決于市場(chǎng)供需之間的關(guān)系。在競(jìng)爭(zhēng)期間，公司可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。3.渠道渠道是指從生產(chǎn)成品或服務(wù)的購買消費(fèi)者的渠道。渠道的最大意義在于解決產(chǎn)品或服務(wù)的流通問題。除少數(shù)直接銷售的，大部分企業(yè)的產(chǎn)品必須經(jīng)過組織或平臺(tái)，如代理商，中間商以及電子商務(wù)。渠道作為在銷售過程中買家和賣家之間的橋梁。如果沒有渠道，產(chǎn)品不會(huì)達(dá)到平穩(wěn)，銷售過程將不能完成的消費(fèi)者和最終用戶，市場(chǎng)就不會(huì)有效。4.促銷促銷是指企業(yè)或企業(yè)為了增加產(chǎn)品銷量和增加市場(chǎng)份額，向目標(biāo)消費(fèi)群體提供折扣、利潤、吸引和增值的手段。常見的促銷方法包括門店銷售、積分兌換和免費(fèi)試用等。人力資源營銷是另一種營銷方式，通過廣告和口頭交流來銷售產(chǎn)品。在銷售過程中，賣方可以直接與消費(fèi)者溝通，并且交付給消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)是最直觀的，并且更容易獲得消費(fèi)者的信任和好感。因此，人員銷售在促銷中具有不可替代的作用。促銷是一種相對(duì)常見的營銷方式，可以有效促進(jìn)銷售并為企業(yè)帶來短期的增值收入。因此，這種方法也是房地產(chǎn)營銷的一個(gè)重要組成部分。2.2智慧教育產(chǎn)品概述2.2.1智慧教育產(chǎn)品的概念智慧教育產(chǎn)品包含課堂教學(xué)過程、課后作業(yè)輔導(dǎo)、課時(shí)微檢測(cè)等教學(xué)活動(dòng)。從綜觀層面上講，智慧教育是全方位的覆蓋校園，因此是一個(gè)利用網(wǎng)絡(luò)智能極大便利個(gè)體、群體的系統(tǒng)。智慧教育的發(fā)展將技術(shù)應(yīng)用引入實(shí)踐，在此過程中將過多人力從中抽出，運(yùn)用理性思維輔助教學(xué)，不僅極大提高了效率，而且有針對(duì)性地解決具體問題，有其“智慧性”主導(dǎo)的一面。智慧教育的發(fā)展并非一毗而就，而是在經(jīng)歷了從簡(jiǎn)單理解到結(jié)合社會(huì)實(shí)際復(fù)雜理解的道路后，借助信息化教育相關(guān)特點(diǎn)應(yīng)運(yùn)而生，是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的信息化教育發(fā)展的必然階段?？傮w而言，智慧教育發(fā)展經(jīng)歷了3個(gè)階段，當(dāng)前階段以華東師范大學(xué)祝智庭萬教授的解釋為主，即智慧教育的真諦就是通過構(gòu)建技術(shù)融合的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓教師能夠施展高效教學(xué)方法，讓學(xué)習(xí)者能夠獲得適宜的個(gè)性化學(xué)習(xí)服務(wù)與美好發(fā)展體驗(yàn)，使其由不能變?yōu)榭赡?，由小能變?yōu)榇竽?，從而培養(yǎng)具有良好價(jià)值取向、較強(qiáng)行動(dòng)能力、較好思維品質(zhì)、較深創(chuàng)造潛能的人才。智慧教育、智慧環(huán)境、智慧教學(xué)法、智慧人才是構(gòu)成智慧教育研究框架的4大部分。目前智慧教育產(chǎn)品更多聚焦于課堂教學(xué)方面，特別是中小學(xué)課堂，致力于智慧教學(xué)法的研究與應(yīng)用。2.2.2智慧教育產(chǎn)品的特點(diǎn)(1)遵循教學(xué)規(guī)律，將教師主導(dǎo)與學(xué)生主體相結(jié)合。教師的教與學(xué)生的學(xué)是教學(xué)過程兩大重要因素，在交互中學(xué)生習(xí)得知識(shí)。對(duì)于學(xué)生而言，依據(jù)學(xué)生心理與學(xué)習(xí)規(guī)律，為其提供適合學(xué)習(xí)的課堂模式;對(duì)于教師而言，則是為其提供適合學(xué)生課堂模式的教育模式指導(dǎo)，包括分層教學(xué)實(shí)施建議等。以小學(xué)英語教學(xué)課堂為例，課前要求學(xué)生按時(shí)完成預(yù)習(xí)、材料準(zhǔn)備任務(wù)，課上組間互動(dòng)，教師根據(jù)學(xué)生討論重點(diǎn)與材料準(zhǔn)備程度，控制整體課堂氛圍，選擇整體朗讀、分角色朗讀等識(shí)記方法，注重調(diào)動(dòng)學(xué)生手眼口參與能力與心理融入水平，同時(shí)，注重后期知識(shí)掌握水平的測(cè)試。(2)課堂可管可控。通過及時(shí)反饋信息，形成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以便對(duì)學(xué)生進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)。課堂教學(xué)主要借助ＰＡＤ進(jìn)行，教師根據(jù)教學(xué)進(jìn)度，進(jìn)行ＰＡＤ頁面選擇，既可在短時(shí)間內(nèi)抓住學(xué)生注意力，又縮小了教師關(guān)注盲區(qū)。教師可根據(jù)ＰＡＤ了解學(xué)情，及時(shí)采取有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)或者調(diào)整教學(xué)策略。教師借助智慧教育產(chǎn)品，有效提升了課堂教學(xué)的效率。在具體問題分析方面，智慧教育更能體現(xiàn)技術(shù)性優(yōu)勢(shì)，能夠給教師更多時(shí)間進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)。同時(shí)，教育目的更加明確，立足于整個(gè)學(xué)校，將“智慧”融進(jìn)整個(gè)校園。通過智慧教室、智慧學(xué)習(xí)、智慧教務(wù)、智慧安全、智慧云以及開放性的技術(shù)架構(gòu)6個(gè)方面，打造全方位、多角度、更智能的智慧校園。3科大訊飛智慧教育產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀分析3.1科大訊飛基本情況科大訊飛是發(fā)展語音技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的高新技術(shù)企業(yè)，2008年，科大訊飛在深圳證券交易所掛牌上市，股票代碼:002230。在語音合成、識(shí)別、處理等領(lǐng)域上，科大訊飛遍地開花，保持國際領(lǐng)先地位。尤其在語音評(píng)測(cè)領(lǐng)域，科大訊飛指標(biāo)均位居國內(nèi)首位。具體而言，其經(jīng)營范圍包括:電信業(yè)務(wù)、硬件研發(fā)、通訊設(shè)備銷售等。在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，科大訊飛作為我國智能語音行業(yè)的龍頭企業(yè)，具有較高的市場(chǎng)占有率，己經(jīng)接近50%位居企業(yè)之首;第二名的百度市場(chǎng)占有率僅為科大訊飛的一半;而曾經(jīng)較為熱門的蘋果公司，在我國市場(chǎng)僅僅占有不到10%的份額。除了這三大主要智能語音企業(yè)外，其余企業(yè)市占率還很小，想要在智能語音行業(yè)分得一杯羹還有些困難。近年來，人機(jī)交互價(jià)值逐漸受到重視?？拼笥嶏w人機(jī)交互的智能語音行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，首次提出“平臺(tái)+賽道”發(fā)展新模式，敢于把握物聯(lián)時(shí)代新機(jī)遇，揚(yáng)帆起航?？拼笥嶏w以技術(shù)為主導(dǎo)，深耕語音交互，力爭(zhēng)走在行業(yè)前端。就目前的形勢(shì)來看，國內(nèi)各大語音技術(shù)服務(wù)存在諸多問題。如客戶端開發(fā)組件接口多樣；形式難以標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化；開發(fā)、維護(hù)和運(yùn)營難度大等困境?？拼笥嶏w憑借多年語音技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，多措并舉力求打破桎梏、瓶頸，實(shí)現(xiàn)突破。一方面，科大訊飛加強(qiáng)智能語音行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)研制，以求語音交互技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。另一方面，科大訊飛于2017年主導(dǎo)編制互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)接口規(guī)范，為促進(jìn)合成服務(wù)提供方式規(guī)范化，客戶端集成調(diào)用便捷化做出了重要貢獻(xiàn)。未來，科大訊飛擁有無限的商機(jī)和發(fā)展前途。科大訊飛在各領(lǐng)域的用戶數(shù)也實(shí)現(xiàn)了大幅增長，如教育、政法、醫(yī)療等領(lǐng)域做出了令人矚目的成績(jī)?？拼笥嶏w發(fā)展前景廣闊，市場(chǎng)占有率高，在上海市兩會(huì)中，科大訊飛的智能語音轉(zhuǎn)寫功能促進(jìn)會(huì)議高效有序開展；客戶評(píng)價(jià)好，有網(wǎng)友反饋，訊飛翻譯機(jī)是自己買過最值的產(chǎn)品。3.2科大訊飛教育產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品策略科大訊飛公司在面向國內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，以促進(jìn)全國不同地區(qū)教育資源平衡為目標(biāo)，以不同類型客戶群體需求為導(dǎo)向，為客戶提供綜合性整體解決方案，并以此為切入點(diǎn)打開國內(nèi)市場(chǎng)局面。首先通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，精確目標(biāo)用戶，結(jié)合不同地區(qū)現(xiàn)有教育資源分布情況，有計(jì)劃、高效率地研發(fā)教育產(chǎn)品，節(jié)約產(chǎn)品的研究和推廣成本，同時(shí)通過公司進(jìn)行直接收購，積累了大量的成熟產(chǎn)品。在進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)后，科大訊飛結(jié)合目標(biāo)不同消費(fèi)者的需求提供具體的產(chǎn)品與服務(wù)。教育產(chǎn)品方面科大訊飛主要以自主研發(fā)結(jié)合并購的方式來快速形成閉環(huán)。在教育資源內(nèi)容方面，科大訊飛與全國知名的教育資源生產(chǎn)商建立長期戰(zhàn)略合作，完成了科大訊飛教育資源庫的建設(shè)，全國多家主流教材出版機(jī)構(gòu)都是科大訊飛的教育資源供應(yīng)商，它們將把自身的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容交給科大訊飛的教育產(chǎn)品來進(jìn)行推廣，另一方面科大訊飛與外研社等機(jī)構(gòu)也成立了合資公司，從資源生產(chǎn)之出著手，提升資源獲取效率?？拼笥嶏w的子公司訊飛暢言能夠?qū)Y源進(jìn)行整合與覆蓋，建立智慧校園系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)能夠?qū)⒄麄€(gè)校園的“教、學(xué)、管、評(píng)、測(cè)”業(yè)務(wù)進(jìn)行整合統(tǒng)籌，使各線業(yè)務(wù)隸屬于統(tǒng)一平臺(tái)方面操作的同時(shí)功能能夠獨(dú)立實(shí)現(xiàn)，并且可以進(jìn)行各數(shù)據(jù)之間的融合分析，進(jìn)而滿足老師、學(xué)生與家長的一系列需求。全國220市逾13000所學(xué)校使用的國內(nèi)唯一基于大規(guī)模真實(shí)數(shù)據(jù)精細(xì)化標(biāo)注智能題庫智學(xué)網(wǎng)，是科大訊飛針對(duì)學(xué)校提升教師教學(xué)質(zhì)量、提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率的需求，針對(duì)家長全面掌握孩子成長情況、實(shí)現(xiàn)個(gè)性化自主學(xué)習(xí)的需求，深入用戶使用場(chǎng)景打磨出的一款教育產(chǎn)品，不僅與菁優(yōu)網(wǎng)、曲一線、英語周報(bào)等廠商展開了戰(zhàn)略合作，同時(shí)通過構(gòu)建售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化模式，積極響應(yīng)客戶需求，提供優(yōu)服務(wù)，確?？蛻衾?。而極客大數(shù)據(jù)的同類智學(xué)產(chǎn)品也是主要基于大數(shù)據(jù)算法和學(xué)生訓(xùn)練數(shù)據(jù)的人工智能，但對(duì)配套硬件要求更高，產(chǎn)品以占領(lǐng)更多的“優(yōu)秀學(xué)校”為主要目標(biāo)，客戶集中分布在北京、上海、深圳和江蘇等省份，題庫資源適用范圍相對(duì)局限，但占領(lǐng)優(yōu)秀學(xué)校的數(shù)據(jù)對(duì)于行業(yè)有標(biāo)桿性作用。3.2.2價(jià)格策略市場(chǎng)價(jià)格作為影響供求關(guān)系的主要因素之一，它的變化趨勢(shì)對(duì)客戶的選擇、產(chǎn)品市場(chǎng)需求量以及客戶的利益密切相關(guān)，并且也是影響商品在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。所以，合理有效地運(yùn)用市場(chǎng)定價(jià)策略，將對(duì)提升科大訊飛教育產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率很有幫助，同時(shí)可以更好地促進(jìn)企業(yè)收入。在對(duì)智慧教育產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的過程中，科大訊飛充分利用了公司自身的優(yōu)勢(shì)，與華為等產(chǎn)品供應(yīng)商緊密合作，加速了教育產(chǎn)品與公司核心產(chǎn)品的融合，利用自身成熟的人工智能、語音識(shí)別等技術(shù)，完美融合教育產(chǎn)品的同時(shí)，大大節(jié)省了研發(fā)成本，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)格與利潤收入之間的平衡，提高了教育產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，在價(jià)格制定過程中，科大訊飛公司不會(huì)為了降低成本而提供低質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，相反，加大了對(duì)技術(shù)服務(wù)與教學(xué)服務(wù)人員的培訓(xùn)成本，充分考慮客戶在產(chǎn)品使用過程中的專業(yè)技術(shù)需求，以便滿足客戶需求、為用戶提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的服務(wù)。另外，科大訊飛公司充分利用固移交差的策略，結(jié)合客戶特點(diǎn)，針對(duì)需求多元化的客戶，將各類教育產(chǎn)品進(jìn)行融合，根據(jù)產(chǎn)品組合的不同對(duì)價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。如小學(xué)需要暢言智慧課堂搭配紙筆智慧教學(xué)，增加課堂互動(dòng)，突出學(xué)生在課堂中的主體性；而在高中需要以大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)教學(xué)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，利用學(xué)習(xí)機(jī)及個(gè)性化學(xué)習(xí)手冊(cè)配合學(xué)生精準(zhǔn)刷題，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化學(xué)習(xí)。這種價(jià)格指定策略一方面可以通過用戶口碑較好，應(yīng)用廣泛的經(jīng)典教育產(chǎn)品帶動(dòng)剛剛投入市場(chǎng)的新型教育產(chǎn)品，使不同功能的新老教育產(chǎn)品互補(bǔ)，有利于不同教育產(chǎn)品的宣傳與綜合推廣，另一方面也能促進(jìn)實(shí)現(xiàn)各類教育產(chǎn)品利潤的整體提升。3.2.3渠道策略科大訊飛目前圍繞教育產(chǎn)品渠道制定了企業(yè)組織內(nèi)部的縱向一體化發(fā)展策略，一方面在全國以不同地區(qū)、不同省份為單位建立直銷團(tuán)隊(duì)，如黑龍江、吉林、遼寧以及內(nèi)蒙古共同組成黑吉蒙遼大區(qū)，根據(jù)地域歸屬的管理拓展原則，明確不同營銷單元的組織和分工，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)既能在統(tǒng)一的管理制度、培訓(xùn)模式與激勵(lì)措施下提高專業(yè)素質(zhì)，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，又能調(diào)動(dòng)不同地區(qū)、不同級(jí)別的經(jīng)營單元的對(duì)產(chǎn)品攻堅(jiān)的決心與積極性。另一方面公司組織建立了教育事業(yè)群EMT，由市場(chǎng)營銷委員會(huì)、產(chǎn)品管理委員會(huì)、中臺(tái)建設(shè)委員會(huì)、市場(chǎng)部及運(yùn)作支持部組成中樞系統(tǒng)，由方案咨詢部、集成交付部、解決方案運(yùn)作支持部組成解決方案中心，與專門的教育產(chǎn)品中心及校園運(yùn)營部之間相互配合，以技術(shù)平臺(tái)部、服務(wù)支持部?jī)蓚€(gè)業(yè)務(wù)中臺(tái)，以個(gè)性化教育研發(fā)部為科研中心形成橫向一體化發(fā)展團(tuán)隊(duì)，渠道之間相互配合，共同解決產(chǎn)品的策劃開發(fā)、經(jīng)營銷售、維護(hù)與服務(wù)等多方面問題，建立優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的科大訊飛教育產(chǎn)品支撐團(tuán)隊(duì)。作為業(yè)務(wù)拓展的重要推廣方式，加強(qiáng)對(duì)于核心渠道代理商的業(yè)務(wù)規(guī)劃、檔案管理及資源支撐也是科大訊飛區(qū)域渠道建設(shè)整體規(guī)劃的重要組成部分，實(shí)現(xiàn)區(qū)域渠道問題及時(shí)收集和反饋，并與總部渠道溝通，形成及時(shí)解決問題閉環(huán)。在對(duì)于渠道的投入上，科大訊飛通過構(gòu)建產(chǎn)品貨架著眼長期利益，用貨架上產(chǎn)品的不斷增加降低邊際成本，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長。3.2.4促銷策略科大訊飛與教育部考試中心、教育部民族教育司等政府主管部門建立了緊密的合作關(guān)系，以國家級(jí)考試為依托和牽引，不僅建立了多種水平測(cè)試與考級(jí)業(yè)務(wù)，同時(shí)正向全國范圍內(nèi)的教師培訓(xùn)以及學(xué)生在線學(xué)習(xí)與測(cè)試等方面進(jìn)行功能的進(jìn)一步完善與拓展。另外，科大訊飛與三大電信運(yùn)營商、全國主流教材出版機(jī)構(gòu)和傳媒集團(tuán)等形成了長期戰(zhàn)略合作，設(shè)定未來更加遠(yuǎn)大的目標(biāo)，聚焦更為長遠(yuǎn)且持久的利益共同體，創(chuàng)立新興的合作模式，資源共享，互相支持，其中，中國移動(dòng)是科大訊飛的戰(zhàn)略投資方，為科大訊飛提供了資金支持及采購扶持等；與新時(shí)代出版社在在線教育、幼教互動(dòng)這兩個(gè)領(lǐng)域中，針對(duì)內(nèi)容、推廣和創(chuàng)新這幾個(gè)部分進(jìn)行深度合作，占領(lǐng)教育產(chǎn)品市場(chǎng)；與安徽新華傳媒達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以擴(kuò)大教育產(chǎn)品市場(chǎng)，提供數(shù)字教育服務(wù)，整合區(qū)域內(nèi)的教育資源，對(duì)產(chǎn)品做好營銷推廣；與人民教育出版社、牛津及外研社也進(jìn)行對(duì)接，堅(jiān)決做好基礎(chǔ)教育，貼合國家政策，占領(lǐng)市場(chǎng)。3.3營銷環(huán)境分析3.3.1政治環(huán)境分析國家教育部在《教育信息化“十三五”規(guī)劃》中提出教育信息化的發(fā)展目標(biāo)是：到2020年，基本建成“人人皆學(xué)、處處能學(xué)、時(shí)時(shí)可學(xué)”，基本形成具有國際先進(jìn)水平、信息技術(shù)水平與教育融合創(chuàng)新發(fā)展的中國特色教育信息化發(fā)展道路。2018年4月教育部發(fā)布《教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃》的通知，要求邁入教育2.0時(shí)代，構(gòu)建全新智慧教育生態(tài)，引入“平臺(tái)+教育”服務(wù)模式，并將信息技術(shù)和智能技術(shù)深度融入教育全過程，推動(dòng)改進(jìn)教學(xué)、優(yōu)化管理、提升績(jī)效。2019年浙江省教育技術(shù)中心印發(fā)《2019年全省教育技術(shù)工作要點(diǎn)》的總體要求是：按照教育部教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃和省教育廳年度工作部署，全面實(shí)施《浙江省教育信息化三年行動(dòng)計(jì)劃（2018-2020年）》，促進(jìn)信息技術(shù)與教育教學(xué)的深度融合和創(chuàng)新，發(fā)揮信息化在教育改革發(fā)展中的內(nèi)生變量作用，以信息化引領(lǐng)浙江教育現(xiàn)代化。這些政策給我們一個(gè)明確的信號(hào)，我國教育行業(yè)信息化已進(jìn)入新的發(fā)展階段，未來學(xué)校數(shù)字校園應(yīng)用、教師教學(xué)應(yīng)用、學(xué)生學(xué)習(xí)應(yīng)用將全面覆蓋，教學(xué)信息化水平全面提高，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”將大有可為。與此同時(shí)，國家廣播電視總局也積極給予各廣電網(wǎng)絡(luò)公司明確的政策指導(dǎo)意見。2018年11月22日國家廣播電視總局聶辰席局長在全國“智慧廣電”建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)中，明確強(qiáng)調(diào)要把“智慧廣電”建設(shè)作為新時(shí)代廣播電視創(chuàng)新發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。2019年8月19日國家廣播電視總局官網(wǎng)下發(fā)《關(guān)于推動(dòng)廣播電視和網(wǎng)絡(luò)視聽產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》，《意見》中明確提出，廣電網(wǎng)絡(luò)行業(yè)要積極拓展綜合信息服務(wù)和智能化應(yīng)用等新業(yè)態(tài)，建設(shè)新型家庭信息中心，培育智慧廣電生態(tài)等。這些政策都在快速助推廣電網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的變革，推進(jìn)智慧廣電與各行各業(yè)的融合，WASU公司要充分把握“智慧廣電+’’在教育行業(yè)發(fā)展的契機(jī)，利用自身優(yōu)勢(shì)融合數(shù)字教育資源及教育服務(wù)平臺(tái)，逐步探索廣電行業(yè)的教育新模式，并積極聯(lián)合其他廣電網(wǎng)絡(luò)公司一起推動(dòng)教育信息化，共享資源平臺(tái)和技術(shù)方案，打造全國廣電合作生態(tài)圈。3.3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等各種因素對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響。2018年國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步調(diào)整優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高教育經(jīng)費(fèi)使用效益的意見》中提出要優(yōu)先落實(shí)教育投入，保證國家財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)的支出，據(jù)財(cái)政部披露的2018年中央財(cái)政預(yù)算顯示，2018年全國教育支出預(yù)算為1711.22億元，比2017年增加105.01億元，增幅為6.5%。2012年以來，我國財(cái)政性教育支出占GDP比例持續(xù)7年保持在4.0%以上。除國家財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)投入外，教育行業(yè)還處于社會(huì)資本的風(fēng)口，是歷年社會(huì)資本的重點(diǎn)布局領(lǐng)域之一，被資本市場(chǎng)長期看好。以互聯(lián)網(wǎng)教育為例，2018年全年吸引資本超過450億元，同比增長132.1%。教育作為有關(guān)國計(jì)民生的重大公共性事業(yè)，關(guān)系著國家中長期的發(fā)展方向?！秶H中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》提出，2020年要實(shí)現(xiàn)教育財(cái)政性經(jīng)費(fèi)支出占國內(nèi)生產(chǎn)總值4.0%的目標(biāo)，而2012年我們已經(jīng)提前達(dá)到該水平，可見國家對(duì)教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視。因此，無論是國家財(cái)政教育經(jīng)費(fèi)支出，社會(huì)資本的涌入，還人們對(duì)教育需求的提升，都說明教育行業(yè)所處經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體較好。3.3.3社會(huì)環(huán)境分析當(dāng)前，我國約50.7萬余所學(xué)校（含幼兒園數(shù)）、2.6億余在校生和1600余萬在校老師，中國集中制的教育形態(tài)使得教育資源不斷向上聚集，優(yōu)質(zhì)教育資源極度不平衡。據(jù)艾瑞咨詢研究院不完全統(tǒng)計(jì)：2017年在中國三線及以下城市的中小學(xué)在校生人數(shù)是一二線城市的3.7倍左右，但老師數(shù)量和優(yōu)質(zhì)教學(xué)內(nèi)容并未與龐大的學(xué)生數(shù)對(duì)等。近年來，我國學(xué)齡前兒童入學(xué)率、初級(jí)中學(xué)毛入學(xué)率以及高等教育錄取比率都在提高，不過為了追求更好的教育資源，重點(diǎn)小學(xué)、重點(diǎn)中學(xué)乃至“211”、“985”高校的競(jìng)爭(zhēng)仍異常激烈，升學(xué)壓力較大。以2017年的一組數(shù)據(jù)為例：我國K12階段在校學(xué)生數(shù)1.85億，高等教育毛入學(xué)率47.5%，中國一流大學(xué)錄取率8.0%，211重點(diǎn)大學(xué)錄取率5.0%，985重點(diǎn)大學(xué)錄取率2.0%。這組數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)，目前教育資源分配較為不均，且直接體現(xiàn)在重點(diǎn)和非重點(diǎn)學(xué)校的差別，且由于歷史發(fā)展等原因，不同地區(qū)之間教育資源配置也存在明顯差異。從教育資金的投入看，基礎(chǔ)教育經(jīng)費(fèi)分配不均突出表現(xiàn)在發(fā)達(dá)地區(qū)與邊遠(yuǎn)落后地區(qū)。2020年一場(chǎng)肺炎疫情牽動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)，也帶來生活、學(xué)習(xí)和工作模式的變革，其中，教育行業(yè)的變化尤為突出，主要體現(xiàn)在分層化的在線教育上。教育行業(yè)具有互聯(lián)網(wǎng)化程度低、變革緩慢的特征，但隨著技術(shù)進(jìn)步、用戶消費(fèi)需求升級(jí)、公共衛(wèi)生等特殊事件的影響，互聯(lián)網(wǎng)和新科技對(duì)教育行業(yè)的滲透不斷加強(qiáng)。當(dāng)前校外教育在線化蓬勃發(fā)展，校內(nèi)教育信息化穩(wěn)中求進(jìn)，資本與市場(chǎng)渠道消費(fèi)體驗(yàn)升級(jí)，政策與技術(shù)促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量提升，校內(nèi)外教育市場(chǎng)供需缺口凸顯，亟待智能化信息化的解決方案加速教育現(xiàn)代化進(jìn)程，以促進(jìn)教育公平，提升教育質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)教育個(gè)性化。3.3.4技術(shù)環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境是指企業(yè)的技術(shù)水平、開發(fā)能力以及對(duì)技術(shù)動(dòng)態(tài)發(fā)展的掌握等。從技術(shù)環(huán)境維度看，新技術(shù)的飛速發(fā)展和廣泛應(yīng)用深刻影響著教育觀念、教育手段和教育模式的變遷。目前助推教育行業(yè)信息化快速發(fā)展的主要有五大技術(shù)，分別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)，這些新一代的信息技術(shù)將打造智能化、感知化、泛在化的教育新模式，并通過個(gè)性化、精細(xì)化、沉浸式的學(xué)習(xí)教學(xué)，提高教學(xué)效果、提升學(xué)習(xí)效率。教育信息化時(shí)代已經(jīng)完全開啟，技術(shù)環(huán)境總體利好教育行業(yè)發(fā)展。在教育產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，校外教育向在線化發(fā)展，校內(nèi)教育向信息化發(fā)展。而校內(nèi)師生的整體信息素質(zhì)不高，信息化設(shè)備使用頻率較低，導(dǎo)致核心教學(xué)數(shù)據(jù)缺乏，數(shù)據(jù)挖掘分析較難，因此亟待智能化解決方案的落地實(shí)施。2020年3月2日廣電總局正式發(fā)布《全國有線網(wǎng)絡(luò)整合發(fā)展實(shí)施方案》，方案中明確提出要實(shí)現(xiàn)廣播電視媒體與新興媒體深度融合的云應(yīng)用，要提高有線電視網(wǎng)、寬帶網(wǎng)、廣電5G網(wǎng)、以及衛(wèi)星網(wǎng)的智能協(xié)同組網(wǎng)，要加強(qiáng)人工智能技術(shù)在廣播電視行業(yè)的應(yīng)用和融合，要實(shí)現(xiàn)廣播精準(zhǔn)覆蓋，應(yīng)用場(chǎng)景精準(zhǔn)營銷等?？梢灶A(yù)見，在即將到來的5G時(shí)代，廣播電視與5G、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)分析等的融合，必將助力“智慧廣電+教育”更好更快的發(fā)展。然而，面對(duì)行業(yè)技術(shù)如此快速的信息迭代，WASU公司當(dāng)前的產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度和項(xiàng)目引入速度顯然都無法滿足行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)需求，因此，公司要以客戶要求為產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以顧客滿意為服務(wù)準(zhǔn)則優(yōu)化產(chǎn)品營銷策略，才能有機(jī)會(huì)在行業(yè)內(nèi)占據(jù)一席之地。

4科大訊飛只會(huì)教育產(chǎn)品營銷策略存在的問題4.1產(chǎn)品策略方面的問題隨著教育現(xiàn)代化的推進(jìn)，教育信息化產(chǎn)品的發(fā)展市場(chǎng)空間越來越大，盡管科大訊飛已經(jīng)加強(qiáng)了產(chǎn)品研發(fā)投入，但仍面臨在市場(chǎng)教育產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的問題，競(jìng)爭(zhēng)逐漸集中在了營銷策略上，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，智慧教育產(chǎn)品越來越普遍，在這樣的環(huán)境下，必須研發(fā)新的創(chuàng)新產(chǎn)品增加核心競(jìng)爭(zhēng)力?？拼笥嶏w目前注重產(chǎn)品服務(wù)多元化發(fā)展，相應(yīng)地出現(xiàn)了核心關(guān)鍵亮點(diǎn)與拳頭產(chǎn)品不夠聚焦的問題。雖然教育信息化是大勢(shì)所趨，但教師依然是教學(xué)行為的主要實(shí)施者，教育產(chǎn)品的本質(zhì)是豐富、拓展老師高效教學(xué)的工具手段，然而統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，科大訊飛的智能教育產(chǎn)品在年長教師的教學(xué)工作中使用頻率較低，許多從事教育工作多年、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師在參與了專項(xiàng)培訓(xùn)后依舊缺少主動(dòng)使用產(chǎn)品的積極性，調(diào)查結(jié)果顯示主要是產(chǎn)品操作對(duì)于年長的教師有一定難度。因此，在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境中，教育產(chǎn)品想要脫穎而出需要更加易于操作、實(shí)用性更強(qiáng)，才能夠推動(dòng)教師改變傳統(tǒng)教學(xué)理念，利用豐富的互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)資源，嘗試線上線下融合的教學(xué)模式，優(yōu)化傳統(tǒng)課堂教學(xué)、進(jìn)而促進(jìn)教學(xué)方式變革。另一方面，教學(xué)產(chǎn)品應(yīng)用面有待拓展，家?；?dòng)產(chǎn)品的整合力度亟待提升，科大訊飛目前已有教育產(chǎn)品提供了家校互動(dòng)登陸入口，同時(shí)有專員在學(xué)校的產(chǎn)品使用過程中提供售后技術(shù)支持與服務(wù)，但由于客戶方缺乏專業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，家?；?dòng)模塊中學(xué)生與家長的產(chǎn)品使用活躍度不足，成為了產(chǎn)品在升級(jí)換代過程中納入更多內(nèi)容和服務(wù)的限制因素。4.2價(jià)格策略方面的問題目前，科大訊飛對(duì)教育產(chǎn)品的研發(fā)，營銷、推廣、品牌樹立都在同步進(jìn)行，占用了企業(yè)很大部分的資金，使得周轉(zhuǎn)率不斷下降，尤其是價(jià)格保護(hù)承諾使公司需要拿出利潤進(jìn)行補(bǔ)貼，影響了最終凈利潤，公司存在“慢周轉(zhuǎn)、重資產(chǎn)”問題。在教育產(chǎn)品如此完善，各大企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)又如此激烈的情況下，我們不能單一的通過調(diào)整價(jià)格來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷讓利給代理商，從而維護(hù)銷售渠道及保障銷量，所以，重視這一問題并且及時(shí)針對(duì)價(jià)格策略做出正確的決策和調(diào)整，是科大訊飛當(dāng)下亟待解決的問題之一。4.3渠道策略方面的問題首先，由于國內(nèi)各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、教育發(fā)展水平差異較大，智慧教育產(chǎn)品在偏遠(yuǎn)地區(qū)及縣區(qū)及以下的市場(chǎng)仍沒有全面打開。綜合全國市場(chǎng)來看，科大訊飛對(duì)教育產(chǎn)品的市場(chǎng)布局仍不夠完善，各地區(qū)之間存在著明顯差異，缺乏針對(duì)不同地區(qū)制定不同的銷售指標(biāo)?？拼笥嶏w現(xiàn)在已經(jīng)著手在縣級(jí)地區(qū)建立模板，但用類似模式在全國范圍進(jìn)行復(fù)制推廣的過程中，智慧教育產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率卻沒能按照預(yù)期提高。其次，在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，單純依靠傳統(tǒng)營銷渠道進(jìn)行營銷已經(jīng)無法滿足企業(yè)發(fā)展的需要，一方面對(duì)現(xiàn)有拓展?fàn)I銷渠道進(jìn)行完善，同時(shí)積極拓展新渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與推廣，才能使企業(yè)保持充足的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與長久生命力?？拼笥嶏w現(xiàn)有的營銷渠道中存在企業(yè)與區(qū)域教育主管部門進(jìn)行合作時(shí)，前期缺乏與校方的有效溝通，導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)校后技術(shù)服務(wù)跟不上的現(xiàn)象，由于渠道維護(hù)不完善，致使用戶的產(chǎn)品使用體驗(yàn)變差。除此之外，科大訊飛的營銷方式仍相對(duì)傳統(tǒng)，產(chǎn)品的推廣輻射范圍窄，如何有效利用網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷渠道擴(kuò)展科大訊飛教育模塊是另一個(gè)問題。4.4促銷策略方面的問題當(dāng)前，教育產(chǎn)品的促銷方面普遍存在疲軟不見成效的問題，其中一個(gè)重要原因就是創(chuàng)新不夠，智慧教育產(chǎn)品屬于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新興科教產(chǎn)品的代表，傳統(tǒng)的促銷策略已經(jīng)無法跟上日新月異的市場(chǎng)。如果不加以改變和創(chuàng)新，設(shè)計(jì)不出滿足當(dāng)前市場(chǎng)要求的促銷方案，未來將難以充分挖掘智慧教育產(chǎn)品的潛在收益。首先，公司以往重視品牌效應(yīng)較多，所以對(duì)于消費(fèi)者的重視程度不高。致使消費(fèi)者對(duì)于科大訊飛智慧教育產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度不高與體驗(yàn)機(jī)會(huì)欠缺，使得消費(fèi)者無法真正領(lǐng)會(huì)到公司產(chǎn)品的優(yōu)越性。并且公司在人才培養(yǎng)和員工關(guān)懷方面欠缺認(rèn)識(shí)，使得人才流失很大，在職員工也有很多消極反饋和抱怨之聲。如果不進(jìn)行重視和改善這一現(xiàn)象，將會(huì)制約公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的口碑營銷以及品牌營銷質(zhì)量。其次，過往公司對(duì)于自己的產(chǎn)品十分自信，相信自身的產(chǎn)品可以受到大眾的青睞，也是因?yàn)檫@種自信，導(dǎo)致公司在過程督導(dǎo)和管控上重視程度不足。過程管理作為平衡服務(wù)需求與供給的重要手段，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)營銷的效果會(huì)產(chǎn)生重要影響。雖然科大訊飛已經(jīng)完成了多領(lǐng)域布局，但在過程管控方面存在形式主義的問題。尤其是智慧教育產(chǎn)品，缺乏過程督導(dǎo)和隨機(jī)應(yīng)變的能力，導(dǎo)致產(chǎn)品信息和項(xiàng)目服務(wù)信息與消費(fèi)者的需求存在隔閡。5科大訊飛智慧教育產(chǎn)品營銷策略的改進(jìn)方式5.1產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品價(jià)值既體現(xiàn)了企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的能力，同時(shí)承載著企業(yè)的核心利益。從前文分析來看，雖然當(dāng)前教育產(chǎn)品種類較多，但存在著同質(zhì)化嚴(yán)重的問題，在當(dāng)前消費(fèi)者訴求個(gè)性化、多樣化的趨勢(shì)下，建立具備迭代功能的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、制定合理的產(chǎn)品開發(fā)策略，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。首先通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的深入分析，明確市場(chǎng)目標(biāo)，采取精品化與差異化的產(chǎn)品開發(fā)策略，一方面滿足客戶得多樣化需求，優(yōu)化服務(wù)；另一方面可以有計(jì)劃地進(jìn)行嘗試創(chuàng)新，推動(dòng)特色教育服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)?？拼笥嶏w主打的智慧教育產(chǎn)品分別為智慧課堂、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)教學(xué)系統(tǒng)、個(gè)性化學(xué)習(xí)手冊(cè)、智慧空中課堂、教育大數(shù)據(jù)平臺(tái)、新高考綜合解決方案等。第一，智能交互平板是科大訊飛智慧教學(xué)系列產(chǎn)品最關(guān)鍵的硬件，暢言及紙筆智慧課堂等均需要通過交互平板作為載體，因此，對(duì)智能交互平板的硬件進(jìn)行維護(hù)、對(duì)軟件進(jìn)行升級(jí)才是產(chǎn)品革新、課堂教學(xué)的交互性以及確保教育云體系完整搭建的基礎(chǔ)。第二，科大訊飛教育產(chǎn)品采用了傳統(tǒng)煙囪式架構(gòu)的多個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)，這種相對(duì)傳統(tǒng)的架構(gòu)模式不利于信息化教學(xué)過程中教學(xué)資源的統(tǒng)一管理與教學(xué)成果大數(shù)據(jù)分析，因此突破技術(shù)局限，實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)品系統(tǒng)之間高效聯(lián)通與數(shù)據(jù)資源共享也是智慧教育系列產(chǎn)品開發(fā)過程中需要解決的主要問題之一。5.2價(jià)格定制策略教育產(chǎn)品具有技術(shù)門檻高的特點(diǎn)，因此產(chǎn)品價(jià)格既體現(xiàn)了成產(chǎn)品的軟件與硬件價(jià)值，也體現(xiàn)了相應(yīng)技術(shù)服務(wù)的價(jià)值。結(jié)合科大訊飛公司目前教育產(chǎn)品的現(xiàn)狀，我們可以制定靈活價(jià)格策略，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。首先對(duì)已經(jīng)有較穩(wěn)定客戶群體的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，如智慧課堂、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)教學(xué)系統(tǒng)等，在價(jià)格策略布局時(shí)應(yīng)注意不能陷入價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該形成同樣穩(wěn)定的價(jià)格體系，通過提供穩(wěn)定高效的服務(wù)，保證這一些系列成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品已經(jīng)打開市場(chǎng)并積累了一定優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一方面控制產(chǎn)品宣傳推廣的成本，以保證價(jià)格穩(wěn)定并且受客戶認(rèn)可，另一方面通過繼續(xù)保持高質(zhì)量產(chǎn)品與高效率服務(wù)的輸出，獲得客戶粘性與支持。穩(wěn)定的質(zhì)量與價(jià)格管控，是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品適用的主要價(jià)格策略。另外，還有一部分產(chǎn)品是處于起步階段，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間短，客戶數(shù)量與認(rèn)可度仍待提高，這部分產(chǎn)品應(yīng)該與促銷手段相配合，先制定較高的市場(chǎng)價(jià)格，通過能贏得超額回報(bào)的價(jià)格建立起領(lǐng)頭新型產(chǎn)品的形象，配合以老用戶優(yōu)先體驗(yàn)、內(nèi)部推薦優(yōu)惠等方式，吸引新老客戶體驗(yàn)新產(chǎn)品，逐漸打開市場(chǎng)、贏得客戶群體的認(rèn)可后，根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)新型產(chǎn)品的價(jià)格逐漸進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。搭配核心產(chǎn)品與新產(chǎn)品組成套餐，以套餐優(yōu)惠的形式進(jìn)入市場(chǎng)，既能夠防止滯銷、提高購買率，組合產(chǎn)品的價(jià)格是通過各部分產(chǎn)品的獨(dú)立價(jià)格的彈性組合制定的，交叉定價(jià)更有利于保障合理的利潤空間。5.3提升渠道策略總公司與分公司保持緊密聯(lián)系，憑借業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化公司既有的智能教育軟硬件與技術(shù)服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，抓住教育信息化趨勢(shì)下的機(jī)遇，增加科大訊飛在教育行業(yè)的市場(chǎng)占有率。首先