斯柯達能力素質(zhì)模型人力選才項目終版(老師講義)課件

選才策略與提升業(yè)績——

斯柯達卓越人才的選拔標準和方法

選才策略與提升業(yè)績——斯柯達卓越人才的選拔標準和方法2課程時間安排日期/時間課程內(nèi)容6月24日（6月26日）8:30-10:30提升業(yè)績的要素討論10:30-10:45茶歇10:45-12:00核心競爭力與行為特征12:00-13:30午餐、午休、處理私人事務(wù)13:30-15:30斯柯達優(yōu)秀人才能力素質(zhì)模型15:30-16:00茶歇16:00-17:00優(yōu)秀人才素質(zhì)模型應(yīng)用方法6月25日（6月27日）8:30-10:20選才策略10:20-10:40茶歇10:40-12:00BEI行為面試法和演練12:00-13:30午餐、午休、處理私人事務(wù)13:30-15:20選才標準及方法的匯總15:20-15:40茶歇15:40-17:00總經(jīng)理關(guān)心的其他人才問題2課程時間安排日期/時間課程內(nèi)容6月24日8:30-10:333課程介紹提升業(yè)績得要素討論人力資源挑戰(zhàn)核心競爭力與行為特征選才策略與BEI行為面試法經(jīng)銷商其他人才問題33課程介紹提升業(yè)績得要素討論44總經(jīng)理的問題利潤從哪來?44總經(jīng)理的問題利潤從哪來?55多賣車，提升銷售收入要素:車源(型號,顏色和庫存量)銷售價格商務(wù)政策市場需求宏觀政策經(jīng)濟環(huán)境廣告宣傳促銷手段展廳銷售顧問多樣化服務(wù)12....55多賣車，提升銷售收入要素:6人力資源效率方向投入-產(chǎn)出企業(yè)文化策略車源主要可控因素6人力資源效率方向投入-產(chǎn)出企業(yè)文化策略車源主要可控因素7缺乏積極性；流失率高；執(zhí)行力不好；KPI不起作用；團隊不合作；缺乏應(yīng)聘人員；完不成銷售目標；有望客戶基盤?。蛔h價能力差；缺乏營銷能力；服務(wù)意識差；員工不專業(yè)；市場人員不作為；

...人力資源挑戰(zhàn)7缺乏積極性；人力資源挑戰(zhàn)81、缺乏積極性；2、流失率高；3、KPI不起作用；4、有望客戶基盤小；5、爭搶客戶；6、執(zhí)行力不好；7、團隊不合作；1、流失率高；2、缺乏應(yīng)聘人員；3、完不成銷售目標；4、有望客戶基盤小；5、議價能力；6、缺乏營銷能力；7、銷售員工不合作；8、市場人員不作為；9、爭搶客戶；10、執(zhí)行力不好；11、團隊不合作；1、議價能力；2、缺乏營銷能力；3、銷售顧問不合作；1、KPI不起作用；人才選拔是源頭81、缺乏積極性；1、流失率高；1、議價能力；1、KPI9北京大寶公司面試銷售助理案例面試案例9北京大寶公司面試銷售助理案例面試案例10一號應(yīng)聘者：朱金鳳二十歲就畢業(yè)于北京聯(lián)合大學商務(wù)學院，身高一米七零，主修商務(wù)信息系統(tǒng)，是WBSA商務(wù)策劃師，工作三年，有策劃營銷經(jīng)驗。二號應(yīng)聘者：王彬北京理工大學畢業(yè)，主修機械電子，計劃進修營銷知識，喜歡玩電腦游戲。三號應(yīng)聘者：汪瀟南

北京工業(yè)大學畢業(yè)，材料科學與工程及國際經(jīng)濟與貿(mào)易雙學士，能打籃球會唱歌，自認為最大的優(yōu)點是踏實、勤奮。大寶招聘區(qū)域銷售經(jīng)理助理10一號應(yīng)聘者：朱金鳳二號應(yīng)聘者：王彬三號應(yīng)聘者：汪瀟南大11兩個關(guān)鍵問題：選才標準；選才方法；人才選拔11兩個關(guān)鍵問題：人才選拔12面試銷售人員12思考：面試標準是什么？面試方式如何？為什么？12面試銷售人員12思考：1313斯柯達能力素質(zhì)模型框架1313斯柯達能力素質(zhì)模型框架1414斯柯達優(yōu)秀銷售顧問能力素質(zhì)模型核心素質(zhì)崗位素質(zhì)崗位技能睿智魅力奉獻溝通力自信親和力學習力自我激勵自我定位氣質(zhì)形象專業(yè)技能基本技能意愿匹配素質(zhì)模型1414斯柯達優(yōu)秀銷售顧問能力素質(zhì)模型核心素質(zhì)崗位素質(zhì)崗位技151）能力素質(zhì)是知識、技能及個人素養(yǎng)的整合；2）與卓越績效有關(guān)聯(lián)；3）整合這些因素所引出可觀察并可衡量的行為；4）并且是可以通過培訓等手段得以提高。

——Dr.ScottB.Parry

TrainingHouse15能力素質(zhì)定義1151）能力素質(zhì)是知識、技能及個人素養(yǎng)的整合；1516

能力素質(zhì)定義2

素質(zhì)是在特定的背景或崗位上，產(chǎn)生高績效

的行為表現(xiàn)出的特征。

—“Competenceatwork”ByLyleSpencer

1616

能力素質(zhì)定義2

1617名稱：溝通力定義：是一種與他人交流時，把想法或觀點講清楚的一種感染力。行為表現(xiàn)：“空杯”傾聽：慣于以中性價值觀聽取他人的評語。處理危機事件：遇到投訴和不滿意的客戶，表現(xiàn)冷靜，面帶笑容，運用技巧、緩和、推延、化解矛盾。擇時行動：在合適的時間對客戶進行回訪，主動對有望客戶發(fā)出邀約。語言的感染力：...滿足真實需求：...

17素質(zhì)舉例117名稱：溝通力17素質(zhì)舉例118名稱：應(yīng)對壓力定義：是將自我固有理念、個性和行為習慣進行有效地控制、調(diào)整、改變所需的心態(tài)和行為體現(xiàn)。行為表現(xiàn):調(diào)整情緒：面對心情不好的客戶，主動熱情接待，善于使用不同技巧“修理”他們不悅的情緒。從容不迫：在需同時操作幾件工作任務(wù)時，管理時間，按輕重緩急的原則行動。承受委屈：...18素質(zhì)舉例218名稱：應(yīng)對壓力18素質(zhì)舉例219

19表象的潛在的知識、技能

價值觀、態(tài)度自我形象

個性、品質(zhì)

內(nèi)驅(qū)力、動機行為

素質(zhì)自信團隊合作成就導向客戶滿意潛能“冰山”素質(zhì)模型19

19表潛知識、技能價值觀、態(tài)度自我形象2020SKODA優(yōu)秀銷售顧問和服務(wù)顧問的提煉

斯柯達能力素質(zhì)模型提煉過程

上海西麥優(yōu)仕通過對斯柯達20家經(jīng)銷商60位優(yōu)秀銷售顧問和售后顧問進行了BEI的訪談，通過他們自述的銷售經(jīng)歷的故事，從他們的行為表現(xiàn)中總結(jié)出了行為特征，最后，提煉出了一個斯柯達卓越人才能力素質(zhì)模型。2020SKODA優(yōu)秀銷售顧問和服務(wù)顧問的提煉

斯柯達能力素2121斯柯達能力素質(zhì)模型的構(gòu)建流程優(yōu)秀銷售人員能力素質(zhì)全球標桿Skoda高層訪談行業(yè)專家討論經(jīng)銷商現(xiàn)場訪談行業(yè)對標斯柯達素質(zhì)模型+++=+2121斯柯達能力素質(zhì)模型的構(gòu)建流程優(yōu)秀銷售人員能力素質(zhì)全球2222斯柯達能力素質(zhì)模型：“二元結(jié)合”法“由下向上”“由上向下”斯柯達能力素質(zhì)模型2222斯柯達能力素質(zhì)模型：“二元結(jié)合”法“由下向上”“由上23內(nèi)在動力嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L完成銷售的能力建立關(guān)系的能力自我激勵果斷、周密計劃自信溝通力蓋洛普標桿斯柯達標桿蓋洛普全球標桿與斯柯達標桿23內(nèi)在動力自我激勵蓋洛普標桿斯柯達標桿蓋洛普全球標桿與斯柯2424“由下向上”行為表現(xiàn)高績效者2424“由下向上”行為表現(xiàn)高績效者25“由下向上”信息搜集經(jīng)銷商名單序號目標訪談經(jīng)銷商1廈門盈海汽車有限公司2上海百聯(lián)滬北汽車銷售有限公司3廣東廣物駿達汽車銷售服務(wù)有限公司4廣西上源汽車銷售服務(wù)有限公司5南京寶鐵龍軒達汽車銷售服務(wù)有限公司6云南中致遠云達汽車銷售有限公司7陜西嘉盛機電有限公司8河北眾志達汽車貿(mào)易有限公司9北京百得利之達汽車銷售有限公司10哈爾濱富達汽車銷售服務(wù)有限公司11...25“由下向上”信息搜集經(jīng)銷商名單序號目標訪談經(jīng)銷商1廈門盈26試運行經(jīng)銷商名單序號試運行經(jīng)銷商1無錫恒業(yè)2北京三江慧達3新鄉(xiāng)誠達4云南中機金鼎5廣西上源26試運行經(jīng)銷商名單序號試運行經(jīng)銷商1無27經(jīng)銷商調(diào)研對象行為表現(xiàn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)行為表現(xiàn)具體行為數(shù)據(jù)27經(jīng)銷商調(diào)研對象行為表現(xiàn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)行為表現(xiàn)具體行為數(shù)據(jù)28“由上向下”具體的行為描述高績效28“由上向下”具體的高績效29銷售領(lǐng)導訪談結(jié)果29銷售領(lǐng)導訪談結(jié)果30售后領(lǐng)導訪談結(jié)果30售后領(lǐng)導訪談結(jié)果31“由上向下”——品牌核心素質(zhì)分解核心素質(zhì)名稱睿智魅力奉獻31“由上向下”——品牌核心素質(zhì)分解核心素質(zhì)名稱睿智魅力奉獻32睿智定義：折射出一種強化以客戶為導向的信心、決心和智慧；始終堅持以創(chuàng)新的方式尋求最佳解決方案；有效運用資源，不懈努力，從情感和業(yè)務(wù)需求兩方面超越消費者的期望。行為表現(xiàn):果斷：遇到挑戰(zhàn)，不慌忙，保持愉快的心情和冷靜的頭腦，技巧性地解決問題和矛盾，并及時采取行動。積極態(tài)度：主動與客戶進行交流，盡可能了解需求，并給出專業(yè)化意見；視客戶的異議為明確的不滿，積極應(yīng)對；應(yīng)對挑戰(zhàn)或困難，沒有怨言，不發(fā)牢騷，相信每一件事都有更好的選擇，積極尋找解決方案。周密計劃：嚴格做好接待前準備（包括儀容、儀表，銷售工具等）；完善市場活動前期準備，預(yù)見可能發(fā)生的突發(fā)情況，做好準備工作。相信自我：。。。傳播樂趣：。。。舉例32睿智定義：舉例33魅力定義：對人真誠熱情，對事專業(yè)認真；經(jīng)常表現(xiàn)出不斷進取的精神面貌；無時不刻的展現(xiàn)著嚴于律己，寬以待人的優(yōu)良品質(zhì)；處事勇敢果斷，堅韌不拔；遇難，積極主動，賦予激情；分享快樂，贊美他人。行為表現(xiàn):出色：從客戶角度出發(fā)，設(shè)身處地為客戶著想，提供細致、周到、全面的營銷服務(wù)；合理運用資源（時間、商務(wù)政策以及其他同事的經(jīng)驗和技術(shù)知識）提供人性化的服務(wù)；在應(yīng)對突發(fā)緊急問題時，保持冷靜的頭腦和從容的行為。公正：崇尚客戶至上，員工之間合作，遵循“對事不對人”原則；嚴格執(zhí)行相關(guān)的商務(wù)政策和業(yè)務(wù)流程要點，向每一位客戶提供同樣的服務(wù)言行。規(guī)范服務(wù)：...禮儀行為：...舉例33魅力定義：舉例34奉獻定義：定義：從給予的過程中享受快樂；從服務(wù)的行為里展現(xiàn)關(guān)愛的理念；用專業(yè)服務(wù)客戶，將服務(wù)無私地獻給他人。行為表現(xiàn):熱情周到：服務(wù)之中，提供茶水及照看孩子和老人的服務(wù)，并使用技巧協(xié)調(diào)客戶間的不同意見，緩解不悅的氣氛；當客戶處于矛盾的心理時，提供客觀的專業(yè)意見。無微不至：善于留意客戶心情的變化，了解客戶購車的支付能力以及偏好的付款方式,結(jié)合公司的商務(wù)政策及要求，幫助客戶選購服務(wù)項目。為安全起見，向客戶提醒各種注意事項；顧及客戶的心情，主動與客戶打招呼、道別，目送和揮手道別，并及時提醒客戶攜帶隨身物品離去；根據(jù)客戶不同個性差異及風俗習慣調(diào)整溝通方式，組織好個性化話術(shù)。全力以赴：...

舉例34奉獻定義：定義：從給予的過程中享受快樂；從服務(wù)的行為里展35項目斯柯達本田豐田奧迪崗位技能大專以上學歷；會開車；會計算機操作中專以上大專或以上學歷,持汽車駕照，熟悉電腦的基本操作專科或以上學歷；能夠熟練使用計算機各種工具；能熟練駕駛掌握汽修流程、工具、配件；汽車專業(yè)、服務(wù)專業(yè)或經(jīng)濟類專業(yè)；熟悉產(chǎn)品和競品信息、了解公司運作、行業(yè)特征和自身的工作職責3年汽車服務(wù)與維修相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗；具有扎實的汽車方面的專業(yè)知識，熟悉了解汽車維修與服務(wù)市場，熟悉汽車維修與服務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)工作流程及其他的相關(guān)知識(包括財務(wù)、保險、客戶管理)一年以上相關(guān)工作經(jīng)驗；熟悉汽車的維修、保養(yǎng)工作及相關(guān)工作經(jīng)驗；熟悉汽車零部件價格1－2年汽車行業(yè)經(jīng)驗；對汽車維修、保養(yǎng)等相關(guān)知識有所了解崗位素質(zhì)學習力；溝通力；親和力；......(詳見模型)溝通力；管理能力；表達能力；組織協(xié)調(diào)能力；理解力；執(zhí)行力；協(xié)調(diào)力；溝通能力；責任心強；正直、作風正派；溝通能力；關(guān)系建立與維護能力；演示力；團隊合作能力；核心素質(zhì)睿智、魅力、奉獻汽車行業(yè)服務(wù)顧問能力素質(zhì)標桿對比35項目斯柯達本田豐田奧迪崗位技能大專以上學歷；會開車；會36公司名稱：聯(lián)合利華;公司產(chǎn)品：日用消費;公司品牌：立頓、力士、奧妙等;公司規(guī)模：全球22萬員工;年銷量：

全球5,000億,中國50億;選擇樣本：全球200多名杰出經(jīng)理;提煉素質(zhì)：構(gòu)建出眾人才素質(zhì)模型;訪談方法：行為事件訪談法;模型運用：全球100多家公司招聘業(yè)務(wù)員運用此模型。36聯(lián)合利華應(yīng)用出眾人才素質(zhì)模型36公司名稱：聯(lián)合利華;36聯(lián)合利華應(yīng)用出眾人才素質(zhì)模型3737上海通用汽車應(yīng)用卓越素質(zhì)模型建立模型根據(jù)企業(yè)宗旨和價值觀以及經(jīng)營目標，建立起包括基本能力素質(zhì)、個人品質(zhì)、管理能力等方面的“能力素質(zhì)模型”

面試中心

為確定面試人員是否滿足“能力素質(zhì)型”要求，公司設(shè)立人才面試中心，對應(yīng)聘者進行篩選人員培訓

聘請專業(yè)的咨詢公司對其面試人員進行面試技巧培訓

3737上海通用汽車應(yīng)用卓越素質(zhì)模型建立模型根據(jù)企業(yè)宗旨38

豐田公司全面招聘最優(yōu)秀的員工——5大階段，6天時間。第一階段——專業(yè)招聘機構(gòu)進行初步篩選。第二階段——評估其技術(shù)知識和工作潛能。第三階段——評價員工的人際關(guān)系能力和決策能力。第四階段——1小時的集體面試。第五階段——體檢。-摘自《中國人力資源開發(fā)網(wǎng)》38豐田應(yīng)用卓越素質(zhì)模型選拔優(yōu)秀員工38豐田公司全面招聘最優(yōu)秀的員工——5大階段，6天3939斯柯達優(yōu)秀銷售顧問經(jīng)銷商：河北眾志達姓名：xxx；職位：銷售顧問；年齡：32歲；身高：168cm；入職時間：2007年9月；他人評價：性格開朗，好學上進，具有團體合作精神。學習方面勤奮認真，奉著樂觀向上的態(tài)度明確自我定位，不斷發(fā)掘自身潛力，樂于迎接挑戰(zhàn)。銷售業(yè)績：07年10月12月銷售40臺；08年全年銷售110臺為公司銷售冠軍；09年1-4月銷售60臺。

實例3939斯柯達優(yōu)秀銷售顧問經(jīng)銷商：河北眾志達實例4040優(yōu)秀銷售顧問測評結(jié)果銷售顧問測評結(jié)果表現(xiàn)好4040優(yōu)秀銷售顧問測評結(jié)果銷售顧問測評結(jié)果表現(xiàn)好4141斯柯達優(yōu)秀服務(wù)顧問

經(jīng)銷商：河北眾志達

姓名：xx；職位：服務(wù)顧問；

年齡：29歲；身高：170cm；

入職時間：2007年3月；他人評價：勤奮工作、誠懇待人、扎實做事、虛心學習。具有扎實的專業(yè)技能，非常熱愛汽車維修行業(yè)，愿意和客戶探討對汽車保養(yǎng)與維修心得，善于通過交流拉近和客戶的距離，增強彼此的信任。工作業(yè)績：日常維修服務(wù)接待約200臺次/月（預(yù)約率達到80%左右）；服務(wù)產(chǎn)值20萬/月；受到客戶表揚10次/半年；獲得2008年度“上海大眾汽車斯柯達優(yōu)秀服務(wù)顧問競賽”評選活動北區(qū)第一名。實例4141斯柯達優(yōu)秀服務(wù)顧問經(jīng)銷商：河北眾志達實例4242優(yōu)秀服務(wù)顧問能力素質(zhì)測評結(jié)果服務(wù)顧問測評結(jié)果表現(xiàn)卓越4242優(yōu)秀服務(wù)顧問能力素質(zhì)測評結(jié)果服務(wù)顧問測評結(jié)果表現(xiàn)卓越4343優(yōu)秀銷售顧問的行為特征親切出色熱情專業(yè)精神關(guān)注積極√...4343優(yōu)秀銷售顧問的行為特征親切出色熱情專業(yè)精神關(guān)注積極√44你覺得他優(yōu)秀嗎？傲慢敵視不屑一顧冷漠...×44你覺得他優(yōu)秀嗎？傲慢敵視不屑一顧冷漠...×45他是誰？

“世界上最偉大的推銷員”喬·吉拉德

4545他是誰？“世界上最偉大的推銷員”4546喬·吉拉德（JoeGirard）

喬的銷售業(yè)績：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車；一天銷售汽車高達18輛；一個月銷售汽車高達174輛；

一年銷售汽車高達1,425輛；在15年的銷售生涯中總共銷售了13,001輛車；連續(xù)12年世界吉斯尼銷售第一，紀錄無人能破。

4646喬·吉拉德（JoeGirard）4647

喬·吉拉德杭州演講

喬·吉拉德（JoeGirard）4747喬·吉拉德杭州演講喬·吉拉德（JoeGirar48行為表現(xiàn)：喬有一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。行為特征：...行為表現(xiàn)：喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。行為特征：...行為表現(xiàn)：他每天都會做記錄和分析。行為特征：...行為表現(xiàn)：喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。行為特征：...行為表現(xiàn)：如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”行為特征：...48喬·吉拉德銷售行為特征48行為表現(xiàn)：喬有一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里4949他們優(yōu)秀嗎？他優(yōu)秀嗎？你如何知道？4949他們優(yōu)秀嗎？他優(yōu)秀嗎？50

名稱：BEI（BehavioralEventInterviewing）行為面試法

定義：具體行為和心理活動的詳細信息。

流程：五步法特征：被面試者講述曾經(jīng)發(fā)生的事件的客觀描述過程。作用：面試官可以通過面試者事件描述的行為表現(xiàn)，提煉出行為特征。

50BEI行為事件面試法5050BEI行為事件面試法5151BEI五步法

情景/任務(wù)思考

行動結(jié)果感受交待背景和流程面對當時挑戰(zhàn)你是如何思考的當時你采取了什么行動你采取了行動后結(jié)果如何當時你的感受如何5151BEI五步法5252BEI行為事件面試（1）面試官問：請你給我介紹一次過去的銷車過程，請你按照以下5步：

a.

當時的背景和挑戰(zhàn)；

b.

當時你是如何思考的；

c.

然后你采取了什么行動；

d.

行動結(jié)果如何；

e.

結(jié)果后，你當時的感受如何。應(yīng)聘者答：好的；（2）面試官問：現(xiàn)在開始吧。

應(yīng)聘者答：

...BEI舉例

面試指南

面試工具5252BEI行為事件面試（1）面試官問：請你給我介紹一次過53BEI現(xiàn)場真實面試思考：（1）你覺得這種面試方法好嗎？為什么？（2）如果你覺得這種方式不好，為什么？（3）你會如何改進該種面試方法？53BEI現(xiàn)場真實面試思考：5454BEI行為面試法的效度

編號測評技術(shù)方法效度值1評價中心0.652行為事件訪談（BEI）0.48-0.613工作業(yè)績分析0.544能力測試0.535人格測試0.396評定量表

——7申請表資料分析0.388非結(jié)構(gòu)化面談0.05-0.19-摘自《中國管理網(wǎng)》哈佛大學統(tǒng)計研究結(jié)果5454BEI行為面試法的效度編號測評技術(shù)方法55

寶鋼集團大亞灣核電平安保險中國銀行總行中國建設(shè)銀行總行華為寶潔凱迪電力建設(shè)銀行總行奧克斯集團中國廣東核電集團中興通訊康佳用友軟件55使用BEI行為面試招聘人才的知名企業(yè)55寶鋼集團凱迪電力55使用BEI行5656使用行為面試法選拔精英的知名品牌汽車公司5656使用行為面試法選拔精英的知名品牌汽車公司57現(xiàn)場演練57誰可以成為昊銳車銷售冠軍？總經(jīng)理下一步做什么？57現(xiàn)場演練57誰可以成為昊銳車銷售冠軍？58

1.選拔銷售/服務(wù)精英的標桿：

行為特征素質(zhì)模型；

2.鑒別卓越銷售/服務(wù)顧問的方法：

BEI行為面試法；58匯總優(yōu)秀銷售／服務(wù)顧問5858匯總優(yōu)秀銷售／服務(wù)顧問5959核心競爭力假設(shè)：在所有其它銷售要素不變的情況之下銷售額

=有望客戶數(shù)X成交率X成交價1、果斷；2、換位思考；3、誠懇；4、勤奮；1、自信；2、同理心；3、需求分析；4、耐心；1、友好；2、禮貌；3、積極；4、主動；5959核心競爭力假設(shè)：在所有其它銷售要素不變的情況之下銷售6060經(jīng)銷商其他人才問題

頭疼6060經(jīng)銷商其他人才問題頭疼6161總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（1）

招不到優(yōu)秀的人才。怎么辦？6161總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（1）6262總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（2）

人員流失率太高。怎么辦？6262總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（2）6363

為什么以前沒有賣過車的銷售顧問也可以成為銷售冠軍？

總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（3）6363總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（3）6464

缺乏優(yōu)秀的銷售管理與服務(wù)管理人才。怎么辦？總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（4）6464缺乏優(yōu)秀的銷售管理總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（4）6565

員工素質(zhì)偏低或參差不齊。怎么辦？總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（5）6565員工素質(zhì)偏低或參差不齊?？偨?jīng)理關(guān)注的人才問題（56666

不考核還好，考核后反而影響員工積極性。

為什么?總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（6）6666不考核還好，考核后總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（66767

考核對員工沒有促進作用和激勵作用，流于形式，浪費時間。

怎么辦？總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（7）6767考核對員工沒有促進作用和激勵總經(jīng)理關(guān)注的人6868

員工晉升、調(diào)薪依據(jù)是什么？

總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（8）6868員工晉升、調(diào)薪依據(jù)是什么？總經(jīng)理關(guān)注的人才6969

什么樣的薪資才能讓銷售顧問滿意？總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（9）6969什么樣的薪資才能讓銷售顧問滿意？總經(jīng)理關(guān)注的人才7070

為提升員工士氣，除了薪資之外，有沒有別的方法？總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（10）7070為提升員工士氣，除了薪總經(jīng)理關(guān)注的人才問題7171

11、銷售總監(jiān)離職了，新的銷售總監(jiān)需經(jīng)過測評才能到位，需產(chǎn)生費用還耽誤時間，怎么辦?12、市場部和銷售部工作扯皮推諉，管理層協(xié)調(diào)不力，部門之間溝通不暢，相互間缺乏配合，怎么辦?13、品牌知名度低，市場保有量少，銷售成績不理想，怎么辦?

14、如何適應(yīng)集團制度朝令夕改？集團對員工的承諾不兌現(xiàn)，如何向員工交代?15、晶銳庫存過大，怎么辦?16、4S店設(shè)置多少崗位合適？每個崗位多少人合理?17、員工的薪酬福利的總費用占銷售收入的比例多少合適?18、...其它人力資源問題…717111、銷售總監(jiān)離職了，新的銷售總監(jiān)需經(jīng)過測評才能7272結(jié)束感謝聆聽！

請您提問7272結(jié)束感謝聆聽！

請您提問選才策略與提升業(yè)績——

斯柯達卓越人才的選拔標準和方法

選才策略與提升業(yè)績——斯柯達卓越人才的選拔標準和方法74課程時間安排日期/時間課程內(nèi)容6月24日（6月26日）8:30-10:30提升業(yè)績的要素討論10:30-10:45茶歇10:45-12:00核心競爭力與行為特征12:00-13:30午餐、午休、處理私人事務(wù)13:30-15:30斯柯達優(yōu)秀人才能力素質(zhì)模型15:30-16:00茶歇16:00-17:00優(yōu)秀人才素質(zhì)模型應(yīng)用方法6月25日（6月27日）8:30-10:20選才策略10:20-10:40茶歇10:40-12:00BEI行為面試法和演練12:00-13:30午餐、午休、處理私人事務(wù)13:30-15:20選才標準及方法的匯總15:20-15:40茶歇15:40-17:00總經(jīng)理關(guān)心的其他人才問題2課程時間安排日期/時間課程內(nèi)容6月24日8:30-10:37575課程介紹提升業(yè)績得要素討論人力資源挑戰(zhàn)核心競爭力與行為特征選才策略與BEI行為面試法經(jīng)銷商其他人才問題33課程介紹提升業(yè)績得要素討論7676總經(jīng)理的問題利潤從哪來?44總經(jīng)理的問題利潤從哪來?7777多賣車，提升銷售收入要素:車源(型號,顏色和庫存量)銷售價格商務(wù)政策市場需求宏觀政策經(jīng)濟環(huán)境廣告宣傳促銷手段展廳銷售顧問多樣化服務(wù)12....55多賣車，提升銷售收入要素:78人力資源效率方向投入-產(chǎn)出企業(yè)文化策略車源主要可控因素6人力資源效率方向投入-產(chǎn)出企業(yè)文化策略車源主要可控因素79缺乏積極性；流失率高；執(zhí)行力不好；KPI不起作用；團隊不合作；缺乏應(yīng)聘人員；完不成銷售目標；有望客戶基盤?。蛔h價能力差；缺乏營銷能力；服務(wù)意識差；員工不專業(yè)；市場人員不作為；

...人力資源挑戰(zhàn)7缺乏積極性；人力資源挑戰(zhàn)801、缺乏積極性；2、流失率高；3、KPI不起作用；4、有望客戶基盤小；5、爭搶客戶；6、執(zhí)行力不好；7、團隊不合作；1、流失率高；2、缺乏應(yīng)聘人員；3、完不成銷售目標；4、有望客戶基盤小；5、議價能力；6、缺乏營銷能力；7、銷售員工不合作；8、市場人員不作為；9、爭搶客戶；10、執(zhí)行力不好；11、團隊不合作；1、議價能力；2、缺乏營銷能力；3、銷售顧問不合作；1、KPI不起作用；人才選拔是源頭81、缺乏積極性；1、流失率高；1、議價能力；1、KPI81北京大寶公司面試銷售助理案例面試案例9北京大寶公司面試銷售助理案例面試案例82一號應(yīng)聘者：朱金鳳二十歲就畢業(yè)于北京聯(lián)合大學商務(wù)學院，身高一米七零，主修商務(wù)信息系統(tǒng)，是WBSA商務(wù)策劃師，工作三年，有策劃營銷經(jīng)驗。二號應(yīng)聘者：王彬北京理工大學畢業(yè)，主修機械電子，計劃進修營銷知識，喜歡玩電腦游戲。三號應(yīng)聘者：汪瀟南

北京工業(yè)大學畢業(yè)，材料科學與工程及國際經(jīng)濟與貿(mào)易雙學士，能打籃球會唱歌，自認為最大的優(yōu)點是踏實、勤奮。大寶招聘區(qū)域銷售經(jīng)理助理10一號應(yīng)聘者：朱金鳳二號應(yīng)聘者：王彬三號應(yīng)聘者：汪瀟南大83兩個關(guān)鍵問題：選才標準；選才方法；人才選拔11兩個關(guān)鍵問題：人才選拔84面試銷售人員84思考：面試標準是什么？面試方式如何？為什么？12面試銷售人員12思考：8585斯柯達能力素質(zhì)模型框架1313斯柯達能力素質(zhì)模型框架8686斯柯達優(yōu)秀銷售顧問能力素質(zhì)模型核心素質(zhì)崗位素質(zhì)崗位技能睿智魅力奉獻溝通力自信親和力學習力自我激勵自我定位氣質(zhì)形象專業(yè)技能基本技能意愿匹配素質(zhì)模型1414斯柯達優(yōu)秀銷售顧問能力素質(zhì)模型核心素質(zhì)崗位素質(zhì)崗位技871）能力素質(zhì)是知識、技能及個人素養(yǎng)的整合；2）與卓越績效有關(guān)聯(lián)；3）整合這些因素所引出可觀察并可衡量的行為；4）并且是可以通過培訓等手段得以提高。

——Dr.ScottB.Parry

TrainingHouse87能力素質(zhì)定義1151）能力素質(zhì)是知識、技能及個人素養(yǎng)的整合；1588

能力素質(zhì)定義2

素質(zhì)是在特定的背景或崗位上，產(chǎn)生高績效

的行為表現(xiàn)出的特征。

—“Competenceatwork”ByLyleSpencer

8816

能力素質(zhì)定義2

1689名稱：溝通力定義：是一種與他人交流時，把想法或觀點講清楚的一種感染力。行為表現(xiàn)：“空杯”傾聽：慣于以中性價值觀聽取他人的評語。處理危機事件：遇到投訴和不滿意的客戶，表現(xiàn)冷靜，面帶笑容，運用技巧、緩和、推延、化解矛盾。擇時行動：在合適的時間對客戶進行回訪，主動對有望客戶發(fā)出邀約。語言的感染力：...滿足真實需求：...

89素質(zhì)舉例117名稱：溝通力17素質(zhì)舉例190名稱：應(yīng)對壓力定義：是將自我固有理念、個性和行為習慣進行有效地控制、調(diào)整、改變所需的心態(tài)和行為體現(xiàn)。行為表現(xiàn):調(diào)整情緒：面對心情不好的客戶，主動熱情接待，善于使用不同技巧“修理”他們不悅的情緒。從容不迫：在需同時操作幾件工作任務(wù)時，管理時間，按輕重緩急的原則行動。承受委屈：...90素質(zhì)舉例218名稱：應(yīng)對壓力18素質(zhì)舉例291

91表象的潛在的知識、技能

價值觀、態(tài)度自我形象

個性、品質(zhì)

內(nèi)驅(qū)力、動機行為

素質(zhì)自信團隊合作成就導向客戶滿意潛能“冰山”素質(zhì)模型19

19表潛知識、技能價值觀、態(tài)度自我形象9292SKODA優(yōu)秀銷售顧問和服務(wù)顧問的提煉

斯柯達能力素質(zhì)模型提煉過程

上海西麥優(yōu)仕通過對斯柯達20家經(jīng)銷商60位優(yōu)秀銷售顧問和售后顧問進行了BEI的訪談，通過他們自述的銷售經(jīng)歷的故事，從他們的行為表現(xiàn)中總結(jié)出了行為特征，最后，提煉出了一個斯柯達卓越人才能力素質(zhì)模型。2020SKODA優(yōu)秀銷售顧問和服務(wù)顧問的提煉

斯柯達能力素9393斯柯達能力素質(zhì)模型的構(gòu)建流程優(yōu)秀銷售人員能力素質(zhì)全球標桿Skoda高層訪談行業(yè)專家討論經(jīng)銷商現(xiàn)場訪談行業(yè)對標斯柯達素質(zhì)模型+++=+2121斯柯達能力素質(zhì)模型的構(gòu)建流程優(yōu)秀銷售人員能力素質(zhì)全球9494斯柯達能力素質(zhì)模型：“二元結(jié)合”法“由下向上”“由上向下”斯柯達能力素質(zhì)模型2222斯柯達能力素質(zhì)模型：“二元結(jié)合”法“由下向上”“由上95內(nèi)在動力嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L完成銷售的能力建立關(guān)系的能力自我激勵果斷、周密計劃自信溝通力蓋洛普標桿斯柯達標桿蓋洛普全球標桿與斯柯達標桿23內(nèi)在動力自我激勵蓋洛普標桿斯柯達標桿蓋洛普全球標桿與斯柯9696“由下向上”行為表現(xiàn)高績效者2424“由下向上”行為表現(xiàn)高績效者97“由下向上”信息搜集經(jīng)銷商名單序號目標訪談經(jīng)銷商1廈門盈海汽車有限公司2上海百聯(lián)滬北汽車銷售有限公司3廣東廣物駿達汽車銷售服務(wù)有限公司4廣西上源汽車銷售服務(wù)有限公司5南京寶鐵龍軒達汽車銷售服務(wù)有限公司6云南中致遠云達汽車銷售有限公司7陜西嘉盛機電有限公司8河北眾志達汽車貿(mào)易有限公司9北京百得利之達汽車銷售有限公司10哈爾濱富達汽車銷售服務(wù)有限公司11...25“由下向上”信息搜集經(jīng)銷商名單序號目標訪談經(jīng)銷商1廈門盈98試運行經(jīng)銷商名單序號試運行經(jīng)銷商1無錫恒業(yè)2北京三江慧達3新鄉(xiāng)誠達4云南中機金鼎5廣西上源26試運行經(jīng)銷商名單序號試運行經(jīng)銷商1無99經(jīng)銷商調(diào)研對象行為表現(xiàn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)行為表現(xiàn)具體行為數(shù)據(jù)27經(jīng)銷商調(diào)研對象行為表現(xiàn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)行為表現(xiàn)具體行為數(shù)據(jù)100“由上向下”具體的行為描述高績效28“由上向下”具體的高績效101銷售領(lǐng)導訪談結(jié)果29銷售領(lǐng)導訪談結(jié)果102售后領(lǐng)導訪談結(jié)果30售后領(lǐng)導訪談結(jié)果103“由上向下”——品牌核心素質(zhì)分解核心素質(zhì)名稱睿智魅力奉獻31“由上向下”——品牌核心素質(zhì)分解核心素質(zhì)名稱睿智魅力奉獻104睿智定義：折射出一種強化以客戶為導向的信心、決心和智慧；始終堅持以創(chuàng)新的方式尋求最佳解決方案；有效運用資源，不懈努力，從情感和業(yè)務(wù)需求兩方面超越消費者的期望。行為表現(xiàn):果斷：遇到挑戰(zhàn)，不慌忙，保持愉快的心情和冷靜的頭腦，技巧性地解決問題和矛盾，并及時采取行動。積極態(tài)度：主動與客戶進行交流，盡可能了解需求，并給出專業(yè)化意見；視客戶的異議為明確的不滿，積極應(yīng)對；應(yīng)對挑戰(zhàn)或困難，沒有怨言，不發(fā)牢騷，相信每一件事都有更好的選擇，積極尋找解決方案。周密計劃：嚴格做好接待前準備（包括儀容、儀表，銷售工具等）；完善市場活動前期準備，預(yù)見可能發(fā)生的突發(fā)情況，做好準備工作。相信自我：。。。傳播樂趣：。。。舉例32睿智定義：舉例105魅力定義：對人真誠熱情，對事專業(yè)認真；經(jīng)常表現(xiàn)出不斷進取的精神面貌；無時不刻的展現(xiàn)著嚴于律己，寬以待人的優(yōu)良品質(zhì)；處事勇敢果斷，堅韌不拔；遇難，積極主動，賦予激情；分享快樂，贊美他人。行為表現(xiàn):出色：從客戶角度出發(fā)，設(shè)身處地為客戶著想，提供細致、周到、全面的營銷服務(wù)；合理運用資源（時間、商務(wù)政策以及其他同事的經(jīng)驗和技術(shù)知識）提供人性化的服務(wù)；在應(yīng)對突發(fā)緊急問題時，保持冷靜的頭腦和從容的行為。公正：崇尚客戶至上，員工之間合作，遵循“對事不對人”原則；嚴格執(zhí)行相關(guān)的商務(wù)政策和業(yè)務(wù)流程要點，向每一位客戶提供同樣的服務(wù)言行。規(guī)范服務(wù)：...禮儀行為：...舉例33魅力定義：舉例106奉獻定義：定義：從給予的過程中享受快樂；從服務(wù)的行為里展現(xiàn)關(guān)愛的理念；用專業(yè)服務(wù)客戶，將服務(wù)無私地獻給他人。行為表現(xiàn):熱情周到：服務(wù)之中，提供茶水及照看孩子和老人的服務(wù)，并使用技巧協(xié)調(diào)客戶間的不同意見，緩解不悅的氣氛；當客戶處于矛盾的心理時，提供客觀的專業(yè)意見。無微不至：善于留意客戶心情的變化，了解客戶購車的支付能力以及偏好的付款方式,結(jié)合公司的商務(wù)政策及要求，幫助客戶選購服務(wù)項目。為安全起見，向客戶提醒各種注意事項；顧及客戶的心情，主動與客戶打招呼、道別，目送和揮手道別，并及時提醒客戶攜帶隨身物品離去；根據(jù)客戶不同個性差異及風俗習慣調(diào)整溝通方式，組織好個性化話術(shù)。全力以赴：...

舉例34奉獻定義：定義：從給予的過程中享受快樂；從服務(wù)的行為里展107項目斯柯達本田豐田奧迪崗位技能大專以上學歷；會開車；會計算機操作中專以上大?；蛞陨蠈W歷,持汽車駕照，熟悉電腦的基本操作?？苹蛞陨蠈W歷；能夠熟練使用計算機各種工具；能熟練駕駛掌握汽修流程、工具、配件；汽車專業(yè)、服務(wù)專業(yè)或經(jīng)濟類專業(yè)；熟悉產(chǎn)品和競品信息、了解公司運作、行業(yè)特征和自身的工作職責3年汽車服務(wù)與維修相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗；具有扎實的汽車方面的專業(yè)知識，熟悉了解汽車維修與服務(wù)市場，熟悉汽車維修與服務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)工作流程及其他的相關(guān)知識(包括財務(wù)、保險、客戶管理)一年以上相關(guān)工作經(jīng)驗；熟悉汽車的維修、保養(yǎng)工作及相關(guān)工作經(jīng)驗；熟悉汽車零部件價格1－2年汽車行業(yè)經(jīng)驗；對汽車維修、保養(yǎng)等相關(guān)知識有所了解崗位素質(zhì)學習力；溝通力；親和力；......(詳見模型)溝通力；管理能力；表達能力；組織協(xié)調(diào)能力；理解力；執(zhí)行力；協(xié)調(diào)力；溝通能力；責任心強；正直、作風正派；溝通能力；關(guān)系建立與維護能力；演示力；團隊合作能力；核心素質(zhì)睿智、魅力、奉獻汽車行業(yè)服務(wù)顧問能力素質(zhì)標桿對比35項目斯柯達本田豐田奧迪崗位技能大專以上學歷；會開車；會108公司名稱：聯(lián)合利華;公司產(chǎn)品：日用消費;公司品牌：立頓、力士、奧妙等;公司規(guī)模：全球22萬員工;年銷量：

全球5,000億,中國50億;選擇樣本：全球200多名杰出經(jīng)理;提煉素質(zhì)：構(gòu)建出眾人才素質(zhì)模型;訪談方法：行為事件訪談法;模型運用：全球100多家公司招聘業(yè)務(wù)員運用此模型。108聯(lián)合利華應(yīng)用出眾人才素質(zhì)模型36公司名稱：聯(lián)合利華;36聯(lián)合利華應(yīng)用出眾人才素質(zhì)模型109109上海通用汽車應(yīng)用卓越素質(zhì)模型建立模型根據(jù)企業(yè)宗旨和價值觀以及經(jīng)營目標，建立起包括基本能力素質(zhì)、個人品質(zhì)、管理能力等方面的“能力素質(zhì)模型”

面試中心

為確定面試人員是否滿足“能力素質(zhì)型”要求，公司設(shè)立人才面試中心，對應(yīng)聘者進行篩選人員培訓

聘請專業(yè)的咨詢公司對其面試人員進行面試技巧培訓

3737上海通用汽車應(yīng)用卓越素質(zhì)模型建立模型根據(jù)企業(yè)宗旨110

豐田公司全面招聘最優(yōu)秀的員工——5大階段，6天時間。第一階段——專業(yè)招聘機構(gòu)進行初步篩選。第二階段——評估其技術(shù)知識和工作潛能。第三階段——評價員工的人際關(guān)系能力和決策能力。第四階段——1小時的集體面試。第五階段——體檢。-摘自《中國人力資源開發(fā)網(wǎng)》110豐田應(yīng)用卓越素質(zhì)模型選拔優(yōu)秀員工38豐田公司全面招聘最優(yōu)秀的員工——5大階段，6天111111斯柯達優(yōu)秀銷售顧問經(jīng)銷商：河北眾志達姓名：xxx；職位：銷售顧問；年齡：32歲；身高：168cm；入職時間：2007年9月；他人評價：性格開朗，好學上進，具有團體合作精神。學習方面勤奮認真，奉著樂觀向上的態(tài)度明確自我定位，不斷發(fā)掘自身潛力，樂于迎接挑戰(zhàn)。銷售業(yè)績：07年10月12月銷售40臺；08年全年銷售110臺為公司銷售冠軍；09年1-4月銷售60臺。

實例3939斯柯達優(yōu)秀銷售顧問經(jīng)銷商：河北眾志達實例112112優(yōu)秀銷售顧問測評結(jié)果銷售顧問測評結(jié)果表現(xiàn)好4040優(yōu)秀銷售顧問測評結(jié)果銷售顧問測評結(jié)果表現(xiàn)好113113斯柯達優(yōu)秀服務(wù)顧問

經(jīng)銷商：河北眾志達

姓名：xx；職位：服務(wù)顧問；

年齡：29歲；身高：170cm；

入職時間：2007年3月；他人評價：勤奮工作、誠懇待人、扎實做事、虛心學習。具有扎實的專業(yè)技能，非常熱愛汽車維修行業(yè)，愿意和客戶探討對汽車保養(yǎng)與維修心得，善于通過交流拉近和客戶的距離，增強彼此的信任。工作業(yè)績：日常維修服務(wù)接待約200臺次/月（預(yù)約率達到80%左右）；服務(wù)產(chǎn)值20萬/月；受到客戶表揚10次/半年；獲得2008年度“上海大眾汽車斯柯達優(yōu)秀服務(wù)顧問競賽”評選活動北區(qū)第一名。實例4141斯柯達優(yōu)秀服務(wù)顧問經(jīng)銷商：河北眾志達實例114114優(yōu)秀服務(wù)顧問能力素質(zhì)測評結(jié)果服務(wù)顧問測評結(jié)果表現(xiàn)卓越4242優(yōu)秀服務(wù)顧問能力素質(zhì)測評結(jié)果服務(wù)顧問測評結(jié)果表現(xiàn)卓越115115優(yōu)秀銷售顧問的行為特征親切出色熱情專業(yè)精神關(guān)注積極√...4343優(yōu)秀銷售顧問的行為特征親切出色熱情專業(yè)精神關(guān)注積極√116你覺得他優(yōu)秀嗎？傲慢敵視不屑一顧冷漠...×44你覺得他優(yōu)秀嗎？傲慢敵視不屑一顧冷漠...×117他是誰？

“世界上最偉大的推銷員”喬·吉拉德

11745他是誰？“世界上最偉大的推銷員”45118喬·吉拉德（JoeGirard）

喬的銷售業(yè)績：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車；一天銷售汽車高達18輛；一個月銷售汽車高達174輛；

一年銷售汽車高達1,425輛；在15年的銷售生涯中總共銷售了13,001輛車；連續(xù)12年世界吉斯尼銷售第一，紀錄無人能破。

11846喬·吉拉德（JoeGirard）46119

喬·吉拉德杭州演講

喬·吉拉德（JoeGirard）11947喬·吉拉德杭州演講喬·吉拉德（JoeGirar120行為表現(xiàn)：喬有一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。行為特征：...行為表現(xiàn)：喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。行為特征：...行為表現(xiàn)：他每天都會做記錄和分析。行為特征：...行為表現(xiàn)：喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。行為特征：...行為表現(xiàn)：如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛?！毙袨樘卣鳎?..120喬·吉拉德銷售行為特征48行為表現(xiàn)：喬有一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里121121他們優(yōu)秀嗎？他優(yōu)秀嗎？你如何知道？4949他們優(yōu)秀嗎？他優(yōu)秀嗎？122

名稱：BEI（BehavioralEventInterviewing）行為面試法

定義：具體行為和心理活動的詳細信息。

流程：五步法特征：被面試者講述曾經(jīng)發(fā)生的事件的客觀描述過程。作用：面試官可以通過面試者事件描述的行為表現(xiàn)，提煉出行為特征。

122BEI行為事件面試法5050BEI行為事件面試法123123BEI五步法

情景/任務(wù)思考

行動結(jié)果感受交待背景和流程面對當時挑戰(zhàn)你是如何思考的當時你采取了什么行動你采取了行動后結(jié)果如何當時你的感受如何5151BEI五步法124124BEI行為事件面試（1）面試官問：請你給我介紹一次過去的銷車過程，請你按照以下5步：

a.

當時的背景和挑戰(zhàn)；

b.

當時你是如何思考的；

c.

然后你采取了什么行動；

d.

行動結(jié)果如何；

e.

結(jié)果后，你當時的感受如何。應(yīng)聘者答：好的；（2）面試官問：現(xiàn)在開始吧。

應(yīng)聘者答：

...BEI舉例

面試指南

面試工具5252BEI行為事件面試（1）面試官問：請你給我介紹一次過125BEI現(xiàn)場真實面試思考：（1）你覺得這種面試方法好嗎？為什么？（2）如果你覺得這種方式不好，為什么？（3）你會如何改進該種面試方法？53BEI現(xiàn)場真實面試思考：126126BEI行為面試法的效度

編號測評技術(shù)方法效度值1評價中心0.652行為事件訪談（BEI）0.48-0.613工作業(yè)績分析0.544能力