打造卓越銷售團隊課件

打造卓越銷售團隊主講：陳麒宇打造卓越銷售團隊主講：陳麒宇1陳麒宇導師

MCC國際認證企業(yè)教練

國際催眠認證師

國際教練技術聯(lián)合會資深教練

MMA家庭管理碩士

（MastersOfMaritalAdministration）

國際九型人格認證導師

企業(yè)團隊建設職業(yè)培訓師

山西國學教育基地

人力培訓學院院長陳麒宇導師

MCC國際認證企業(yè)教練

國際催眠認證師

國2打造卓越銷售團隊主講：陳麒宇打造卓越銷售團隊主講：陳麒宇3第一部分職業(yè)角色定位第一部分職業(yè)角色定位4你理想的職業(yè)是?位高權重責任輕錢多事少離家近美夢難圓你理想的職業(yè)是?位高權重責任輕錢多事少離家近美夢難圓5幾個問題父母是科長以上政府官員者?父母是富豪(資產(chǎn)1000萬以上)者?直系三代現(xiàn)有任科長以上政府官員者?自身畢業(yè)于”211”院校者?幾個問題父母是科長以上政府官員者?6個人基本條件的組成先天條件：家庭出身、生長環(huán)境、性格、遺傳體質(zhì)積累素質(zhì)：智商、情商、學歷、社交圈、知識技能、經(jīng)驗教訓外在條件：所處環(huán)境、機緣成功能力：欲望能力、自省能力、繼續(xù)學習能力、總結能力、行動能力個人基本條件的組成先天條件：家庭出身、生長環(huán)境、性格、遺傳體7活動

選上司,平級,下屬,老師,學生,兄弟,姐妹項目畫正字統(tǒng)計數(shù)字對應能力上司

平級

下屬

老師

學生

兄弟/姐妹

領導力協(xié)調(diào)力執(zhí)行力教導力學習力凝聚力活動項目畫正字統(tǒng)計數(shù)字對應能力上司

平級

下屬

老師

8認識誤區(qū)名牌大學畢業(yè)的學生都優(yōu)秀低學歷者都粗魯大公司白領\公務員…就是好工作在小公司必然沒有前途富翁花錢都出手闊綽鉆石王老五都是如意郎君美女都是淑女……認識誤區(qū)名牌大學畢業(yè)的學生都優(yōu)秀9職業(yè)誤區(qū)

我將來的目標是……?，F(xiàn)在的工作只是一個過度，糊弄一下沒有關系。老板賺那么多，我的工資和獎金才這么點兒，太不合理了。所以，我消極怠工。有機會的話，我還要黑點錢。我的工作成績老板看不到，看到的盡是我的不是，這讓我很煩，所以我的工作熱情越來越低。銷售工作太辛苦，客服工作太受氣，后勤工作太枯燥，哪里才是我的最愛？職業(yè)誤區(qū)

我將來的目標是……?，F(xiàn)在的工作只是一個過度，糊弄一10你為什么做銷售？打造卓越銷售團隊課件11原以為銷售一族生活是這樣的、、、、、原以為銷售一族生活是這樣的、、、、、12有好的停車位有好的停車位13有好的工作環(huán)境有好的工作環(huán)境14不錯的休息場所不錯的休息場所15舒適的會議室，和工作場地。舒適的會議室，和工作場地。16不錯的約會和交流意見的場所。不錯的約會和交流意見的場所。17相信，冬天到了，那春天也就快來了憑著這個信念，我們開始做銷售……相信，冬天到了，憑著這個信念，18為了與客戶溝通感情，三缺一的情況你是很難容忍的。當然也會樂意輸上兩，三百，輸多了你也不干的，因為你知道老板不給報銷的。為了與客戶溝通感情，三缺一的情況你是很難容忍19打造卓越銷售團隊課件20打造卓越銷售團隊課件21打造卓越銷售團隊課件22日子一天天過去了，我們的壓力不斷在增加，心情越來越煩躁，體力也越來越差，收入?yún)s不是越來越好……8:00a.m.日子一天天過去了，我們的壓力不斷在增加，心情23這個月要沖刺了，計劃加50%！上個月的指標空缺也要追補！每個月的例會，老總說：這個月要沖刺了，計劃加50%！上個月的指標空缺也要追補！每個24聽完這句話，大家都傻呆了?。柯犕赀@句話，大家都傻呆了?。?5部分同事有意見了還有**公司的款一直拖著，他們財務說領導出差，沒人簽字不能付款。部分同事有意見了還有**公司的款一直拖著，他們財務說領導出差26老總一聽，火了，大聲吼著：老總一聽，火了，大聲吼著：27老總聲色俱厲的譴責，讓我們慚愧萬分！半個月過去了………………老總聲色俱厲的譴責，讓我們慚愧萬分！半個月過去了………………28唉……唉……29拼命了！小子，敢搶我的單子拼命了！小子，敢搶我的單子30催款貨款，是沒的商量不能再拖了催款貨款，31在很多人眼里銷售過著花天酒地的生活，只有自已清楚，以下的情況是不是經(jīng)常發(fā)生：在很多人眼里銷售過著花天酒地的生活，32終于熬到月底了………終于熬到月底了………33其實我們一直在追求自已的人生目標，擁有健康的身體其實我們一直在追求自已的人生目標，擁有健34希望能賺到很多的希望能賺到很多的35摟著心愛的MM我決定愛你10000年HoHo摟著心愛的MM我決定36趁年輕，簡單的帶上背包周游世界去趁年輕，簡單的帶上背包周游世界去37開著它兜風開著它兜風38天天好心情天天好心情39科學家賺錢的方式具備科學家的基礎條件立項科研經(jīng)費成果成果市場化利益分配成果轉化為生產(chǎn)力更難出成果難做銷售有哪些好處？科學家賺錢的方式具備科學家的基礎條件立項科研經(jīng)費成果成果市場40企業(yè)家的賺錢方式選擇項目籌集資金注冊企業(yè)組建\訓練團隊開拓市場毛利>費用----利潤??很高的賠錢概率企業(yè)家的賺錢方式選擇項目籌集資金注冊企業(yè)組建\訓練團隊開拓市41銷售員的賺錢方式銷售業(yè)務人員

客戶商品或服務錢只是賺錢速度和多少問題銷售員的賺錢方式銷售業(yè)務人員客戶商品或服務錢只是42參加工作5年左右的大學本科或?qū)？茖W歷者的工資收入比較（河南）

政府公務員（?。┦聵I(yè)單位（省）大公司白領普通公司文員銷售人員月25001500-20003000-40001500左右4000-7000參加工作5年左右的大學本科或?qū)？茖W歷者的工資收入比較（河南）43銷售是技術工種！方向不對，努力白費；心態(tài)不對，進進退退；方法不對，吃苦受累。銷售是技術工種！4445優(yōu)秀銷售人員的自畫像

小組討論:

一個優(yōu)秀的銷售人員有哪些特征?45優(yōu)秀銷售人員的自畫像無深厚家庭背景的教育背景不夠又想多賺錢的能吃苦耐勞的進取欲望強烈的智商和情商在均值以上的什么樣的人更適合銷售事業(yè)？無深厚家庭背景的什么樣的人更適合銷售事業(yè)？46四種人不適合我們想當官的想當科學家的想一夜暴富的想少干活多掙錢的腦>嘴>手>腳四種人不適合我們想當官的47美國的企業(yè)中，85%的領導人是從銷售起步的美國人口中，10個人有2個是銷售人員銷售行業(yè)中大學生的比例在逐漸增加1980：20%1994：63%2000：78%美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作全球70%以上的CEO都做過銷售工作銷售需知的數(shù)據(jù)美國的企業(yè)中，85%的領導人是從銷售起步的銷售需知的數(shù)據(jù)48專業(yè)銷售代表的特征熱情與活力豐富的知識執(zhí)著進取與眾不同優(yōu)良習慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格擅用技巧勇敢堅強邏輯性強善于表達分析能力應變能力有創(chuàng)造力真誠待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠操之在我適應性強專業(yè)銷售代表的特征熱情與活力豐富的知識執(zhí)著進取與眾不同優(yōu)49優(yōu)秀銷售人員的條件

HEAD

學者的頭腦

HEART

藝術家的心

HAND

技術者的手

FOOT

勞動者的腳優(yōu)秀銷售人員的條件HEAD 學者的頭腦50讓自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習慣……——練習正視別人。正視別人等于告訴他：……——把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點……——練習當眾發(fā)言，……主動發(fā)言是信心的“維他命”——哈哈大笑，它是醫(yī)治信心不足的良藥……——利用積極心理暗示自己，……而不用“反正”、“畢竟”、“總之”、“沒辦法”等對你潛意識的心智，反復而肯定地下達積極命令！讓自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習51目光遠大確立目標終生學習持續(xù)創(chuàng)新顧客導向積極心態(tài)營銷的成功之路戒驕戒躁勤勉敬業(yè)目光遠大確立目標終生學習持續(xù)創(chuàng)新顧客導向積極心態(tài)營銷的成功之521你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？2你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己？3當遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？4你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？6你能否以發(fā)問形式進行交談？7你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進行？8你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？銷售人員職業(yè)能力自我測評銷售人員職業(yè)能力自我測評53

9在交談中，你會允許別人表達他的觀點嗎？10你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎？11你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？12你能否以提問方式去迅速地了解當時的處境？13銷售會談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認同你的觀點？14你能否有效地總結你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強客戶記憶？15你能否預測到別人在不同情況下的反應？16你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點？銷售人員職業(yè)能力自我測評（續(xù)）9在交談中，你會允許別人表達他的觀點嗎？銷售人員職業(yè)能54九段銷售員一段銷售員

等上門-等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開盤發(fā)貨；二段銷售員

走出去-認真準備，主動拜訪開發(fā)新客戶；三段銷售員

做投入-把客戶當親人，在非業(yè)務層面作投資；四段銷售員

塑價值-掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價值不殺價；五段銷售員

做成交-認真完成合同，信守承諾；六段銷售員

超期望-主動幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，提出新方案；七段銷售員

再成交-贏得客戶忠誠，重復消費/介紹新客戶；八段銷售員

做流程-總結成功經(jīng)驗（銷售流程、技巧）；九段銷售員

帶團隊-分享經(jīng)驗，幫助隊員共成長；九段銷售員55第二部分職業(yè)目標設定第二部分職業(yè)目標設定56目標與目的之區(qū)別目標目的具體的抽象的可達到(合理)的主觀的可以衡量的最終的結果基于時間的與現(xiàn)在相關的10年內(nèi)賺200萬快樂生活、孝敬父母…目標與目的之區(qū)別目標目的具體的抽象的可達到(合理)的主觀的可57具體的可達到(合理)的可以衡量的基于時間的與現(xiàn)在相關的戰(zhàn)術目標戰(zhàn)略目標例：戰(zhàn)術(近期)目標：本月個人業(yè)績5萬、排名第一戰(zhàn)略(中長期)目標：2年內(nèi)成為部門經(jīng)理目標設定具體的戰(zhàn)術目標戰(zhàn)略目標例：目標設定58定位與目標的關系定位---確定我們的起點目標---確定我們的終點定位與目標的關系59一個需要認真思考的問題什么是成功?成功的定義和理解……人生快樂是最大的成功！銷售人員職業(yè)目標定位一個需要認真思考的問題什么是成功?銷售人員職業(yè)目標定位60個人職業(yè)定位---1業(yè)務人員:辛勤工作=生存+溫飽0.5-1年?辛勤的螞蟻個人職業(yè)定位---1業(yè)務人員:辛勤工作=生存+溫飽0.5-161個人職業(yè)定位---2骨干人員:經(jīng)驗積累\知識技能貯備=小康1-2年?捕食者個人職業(yè)定位---2骨干人員:經(jīng)驗積累\知識技能貯備=小康162個人職業(yè)定位---3中層管理者:能力提升=中產(chǎn)階級3-5年?捕食隊長個人職業(yè)定位---3中層管理者:能力提升=中產(chǎn)階級3-5年?63個人職業(yè)定位---4高級管理者?創(chuàng)業(yè)老板?5-8年?團隊領袖個人職業(yè)定位---4高級管理者?創(chuàng)業(yè)老板?5-8年?團隊領袖64銷售管理的困擾銷售業(yè)績時間(inmonth)

庫存銷售預估銷售實績銷售管理的困擾銷售業(yè)績時間(inmont65計劃反饋執(zhí)行檢視目標PLANDOACTIONCHECK創(chuàng)新及時目標管理方法---PDCA循環(huán)計劃反饋執(zhí)行檢視目標PLANDOACTIONCHECK創(chuàng)新及66需要處理好的關系

設定目標與自身條件的關系個人目標與公司目標的關系家（私）事與公事的關系人情與制度的關系付出與回報的關系需要處理好的關系

設定目標與自身條件的關系67

需要調(diào)整的心態(tài)

被指揮時---感到受氣被誤解時---感到委屈被輕視時---感到憤怒被欺騙時---感到無助被指揮是上司覺得你行被誤解是你的表達式不夠“流行”被輕視是你自身實力不夠恭喜你終于又被騙了一次

需要調(diào)整的心態(tài)

被指揮時---感到受氣被指揮是上司覺得你行68達成職場目標的必由之路---對上級

主動報告工作進展回答上級的問訊準確無誤努力學習\正確全面領會上級意圖善于總結，不犯二次錯誤樂于助人，同事關系融洽敢于接受艱巨任務和挑戰(zhàn)讓上級安心讓自己養(yǎng)成好習慣讓上級放心讓自己嚴謹讓上級寬心讓自己進步讓上級省心讓自己成熟讓上級舒心讓自己人脈寬廣讓上級開心讓自己有力量達成職場目標的必由之路---對上級

主動報告工作進展讓上級安69達成職場目標的必由之路---對自己嚴以律己，寬以待人---自己進步勿以善小而不為，勿以惡小而為之---德行積極主動，樂觀向上---開心、提升生命質(zhì)量敢于承擔責任，敢于承諾---更加有力量敢于創(chuàng)新、善于創(chuàng)新---創(chuàng)造性增強善于學習、善于總結---提升自身綜合素質(zhì)達成職場目標的必由之路---對自己嚴以律己，寬以待人70達成職場目標的必由之路---對同事公平公正、坦蕩豁達樂于助人主動承擔責任，不給他人添麻煩---人緣好---人品好---形象好達成職場目標的必由之路---對同事公平公正、坦蕩豁達---人71一個檢驗自己職業(yè)成功與否的方法

在你離開一個工作崗位以后，你回去辦事或做其他交流時受歡迎的程度決定了你角色成功的程度二個忠告學會完整、干凈、利索地完成一件又一件任務（而不是只會提意見、找毛病，當然這些人也是需要的）腦=嘴=手=腳一個檢驗自己職業(yè)成功與否的方法

在你離開一個工作崗位以后，你72定位精目標準腳踏實地不急不躁心想事成抱怨少奉獻多人格升華有才有德定位精目標準腳踏實地不急不躁心想事成抱怨少奉獻多人格升華有才73第三部分銷售目標達成方法第三部分銷售目標達成方法74顧客從我們手里買走的是什么？

顧客從我們手里買走的是什么？75銷售的三大障礙1、不行動2、害怕拒絕——拒絕不是沖你個人而來只要你勇敢去做你害怕的事情，害怕終將滅亡！

——艾默生3、拒絕學習銷售的三大障礙1、不行動76銷售厘清6大問題一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？銷售厘清6大問題一、你是誰？77打造卓越銷售團隊課件78客戶建立信任客戶分析挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾收款訂單客戶建立信任客戶分析挖掘需79當?shù)赜卸嗌賯€旅游公司？（定人、定時、定量）當?shù)赜卸嗌賰?yōu)質(zhì)客戶？是否有銷售行為管理？是否有目標式銷售？是否有定期的團隊建設活動？……幾個問題

當?shù)赜卸嗌賯€旅游公司？（定人、定時、定量）幾個問題

80

第一單元：客戶滲透第一單元：客戶滲透81客戶購買的要素

需求信賴價值價格體驗Feature;AdvantageBenefit客戶購買的要素

需求信賴價值價821.了解客戶的組織結構2.掌握采購決策的內(nèi)部關系3.找出關鍵人物（幾種角色）4.滲透的方法與重點討論:客戶滲透應注意的重點？討論:客戶滲透應注意的重點？83購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機和行為分析找準你的目標客戶客戶分類及需求分析客戶購買的信號競爭態(tài)勢與我們的策略

購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機和行為分析84小商品購入風險大顧客腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復雜的最終決定售后情緒失調(diào)習慣性購買多樣化購買小商品購入風險85購買動機和行為分析確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來

刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報導及人際交往或自我經(jīng)驗?對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較偏好形成產(chǎn)生

購買意愿購買行動購買動機和行為分析確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內(nèi)86購買心理

感到滿意購買行動愿景初現(xiàn)進行評估激發(fā)意愿

產(chǎn)生興趣觀察注意

完成交易手續(xù)要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明了解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction購買心理感到滿意完成交易手續(xù)AttentionInt87認識客戶需求因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時間的需求可能不一樣客戶的需求是運動、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生需求有隱性的需求有層次劃分認識客戶需求因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務88

營銷學中的市場與顧客細分

-內(nèi)外部

-貢獻

-購買意愿與素質(zhì)

-內(nèi)/外在價值型

-價格與價值導向

-需求層次客戶分類及需求分析客戶分類及需求分析89武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型顧客類型分析武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型顧客90討論:請舉實例說明在滲透過程中客戶 的各種角色及應對方法？討論:請舉實例說明在滲透過程中客戶91各類型人際風格的沖突處理策略分析型（Conscientious）有耐性的分析利弊得失關注任務系統(tǒng)的方式對事不對人一致性的駕馭型（Dominance）直接、簡短、重點式答復關注業(yè)務強調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機會問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）誠懇的耐心的引導出目標保留彈性關注人際關系澄清事實表現(xiàn)型（Influence）親切，友好關注團體而非個人重視整體而非細節(jié)提供社交的活動提供支持提供發(fā)表意見的機會各類型人際風格的沖突處理策略分析型（Conscientiou92第二單元:

高效的工作計劃

第二單元:高效的工作計劃93

時間管理/

日常管理

08:00晨會

08:20電話約訪

08:45拜訪客戶

12:00午休

13:00拜訪客戶

15:00開發(fā)新客戶

17:00填寫工作報表

17:20明日工作計劃打造卓越銷售團隊課件94

Doit

latter

！

(定出時間）4D原則

Doitnow

！（馬上就做）

Don`t

doit。（別去做了）重要

緊迫D

elegate

!授權別人去做時間管理的基本原則Doitlatter！4D原則Doit95路線管理是什么？

業(yè)務員對責任區(qū)域依其工作量作分析，安排

最有效的拜訪路線。路線管理分析要素

1.

客戶數(shù) 5.

拜訪數(shù)

2.

客戶分類 6.

路線安排

3.

客戶分級 7.

時間安排

4.

拜訪頻率路線管理路線管理96

1.

工作重點化：把握20/80法則，掌握主要客戶，

增加拜訪數(shù)。

2.

工作效率化：避免人力、時間、費用等之浪費。

3.

工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計算，

以使工作配置合理。

4.

工作固定化：使客戶能確知業(yè)務代表何日來訪，

以便安排訂貨等。

5.

其它：公司可確知業(yè)務員行蹤，以便做 稽核及突發(fā)事件聯(lián)絡。路線管理的優(yōu)點路線管理的優(yōu)點97銷量＝拜訪的客戶數(shù)×客戶活動率×平均訂量

業(yè)務人員的首要任務是客戶開發(fā)客戶活動率取決于良好的拜訪計劃

訂量的提升仰賴銷售說服技巧

銷售公式銷售公式98

篩選過程/準則潛在市場銷售平臺購買平臺-現(xiàn)有客戶

發(fā)展更多的業(yè)務

“新客戶”初次購買

重要客戶工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”

PP

p

p

市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

PPPPPPPPPP圍墻準則“圍墻”銷售過程銷售管理機率因素成交熱度流失的定單%額外的生意篩選過程/準則銷售平臺購買平臺-現(xiàn)有客99

1、習慣管理=

管理+

管理

2、客戶管理:*新客戶

.*老客戶

.3、

達成狀況

4、

回收狀況

5、

中心管理：*

利潤*

費用

6、行政事務管理日常時間開發(fā)升級業(yè)績利潤貨款提升降低績效要素日常時間開發(fā)升級業(yè)績利潤貨款提升降低績效要素100

第三單元：學習銷售流程第三單元：學習銷售流程101102情景模擬:銷售開場白102情景模擬:銷售開場白103有效的開場白能令拜訪順利進行1、融洽氣氛（閑聊）2、提出拜訪目的3、陳述拜訪達到的相關益處4、核實認同103有效的開場白能令拜訪順利進行1、融洽氣氛（閑聊）104分組練習:你是一名業(yè)務代表你拜訪的對象是某旅行社的負責人設計一個吸引人的開場白104分組練習:你是一名業(yè)務代表我的優(yōu)勢是:.5.6.

我的劣勢是:.5.6.SWOT分析我的優(yōu)勢是:我的劣勢是:SWOT分析105專業(yè)的準備（Professional）銷售開啟（Approach&Opening）拒絕處理（Insist）銷售說服（Presentation&Demo）異議處理（ObjectionHandling）成功締結（Close）銷售的六大步驟專業(yè)的準備（Professional）銷售的六大步驟106

項目準備內(nèi)容自我檢查合格不合格1約定面談1事先約好訪問的時間2面談對象2約好面談的對象3談判計劃3參考上一次面談紀錄，決定這一次面談程序4服裝4檢查一下服裝儀容5推銷工具5準備好所需的推銷工具及資料6話題6從客戶的興趣或是商業(yè)界中，準備好話題7稱贊用語7事先準備適合顧客的稱贊用語8下次拜訪的機會8事先想好如何制造下一回訪問的機會9問題內(nèi)容9整理出想要知道的事情并且準備好問題10預定事項10解決前次未解決的事項11車輛整理11準備好營業(yè)車輛，并且事先清洗干凈12檢查攜帶物品12檢查一下推銷員必備的隨身物品訪問之前的十二點準備事項項目準備內(nèi)容自我檢查合格不合格1約定面談1事先約好訪107

具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格1自信1對公司及商品好好研究一番，并充滿自信2對銷售活動充滿自信和自尊3好好地作好訪問的心理準備

2服裝4整理好自己的服裝儀容5隨身攜帶的物品必須新鮮且整潔6皮箱及皮包里頭也要井然有序3表情7保持良好的體能狀態(tài)8努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在9在鏡子面前檢查一下自己的表情

接觸階段

留下良好第一印象的自我檢查表具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格11對公司及商品好好研究一108

具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格4打招呼10使用優(yōu)美的寒暄言詞11自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象12介紹公司時必須簡潔并富有魅力5感激13由衷地感謝對方與你會面14稱贊對方或是公司的長處15用明朗的聲音，清晰的口齒說話

6動作16熟悉基本動作17留心機敏的動作18對客戶要抱著尊重之心

具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格410使用優(yōu)美的寒暄言詞5109

接觸階段為拜訪及開場作準備

守時

吸引注意

和諧洽談緊記拜訪的目的引導性的問題讓客戶盡量說話

避免文化和宗教的討論緊記客戶的個人資料小心語調(diào)緊記對客戶的重要資料

確定時間緊記第一句話接觸階段避免文化和110

Approach的最佳話術1.

；2.

；3.

；

Opening的最佳話術1.

；2.

；3.

；練習幸會,謝謝您抽時間見我久仰,王總有給您電話嗎?您好,很高興認識您知道您很忙,請問我們有多少時間?聽王總說您常打高爾夫球?

有些問題想向您請教(學習)

Approach的最佳話術練習幸會,謝謝您抽時間111

步驟會面技術的要求1準備1先決定要收集哪些情報2如果能夠事先調(diào)查，將等調(diào)查之后再進行訪問3攜帶作好的調(diào)查表前往4問題內(nèi)容，問題順序以及措詞都需事先想好5把自己設想成對方，練習會面的一切情況2基本行動6找一個對方心情平靜的時間去訪問7行為要合乎禮儀，獲得對方的好感8制造愉快的氣氛，直接說明調(diào)查的目的9做一個良好的聽眾10得知對方很忙，盡可能在短時間內(nèi)完成拜訪

資料階段:

情報收集的25個全面要訣步驟會面技術的要求1先決定要收集哪些情報26找一個對112

步驟會面技術的要求3會面的原則及要訣11不要一開始就提出問題，應努力營造氣氛12讓對方暢所欲言，遺漏的地方再發(fā)問及請求補充說明13一開始必須問一些比較容易回答的問題14一次只問一個問題15用淺顯易懂的，不會被誤解的話發(fā)問16一邊說話一邊觀察你的四周17在談話中套出數(shù)據(jù)18一面聽對方講話，一面探出對方的信念和真心話19不只是表面的事實，要直逼事實的本質(zhì)20正確掌握對方話里的重點21要區(qū)分事實，意見及推測22當場記錄所聽到的事情和資料23對方提出警戒時要牢記重點4告別24誠心道謝25有禮貌離去步驟會面技術的要求11不要一開始就提出問題，應努力營造113

商談過程的六個步驟(一）

事前作業(yè)

A、

了解對方的人際風格

B、

自己的人際風格，客戶會產(chǎn)生那些感覺

C、

設立比行目標（高—客戶接受，低—談話良好）(二）

接觸話術

A、降低人際緊張關系度，友善型時間長控制型時間短

B、見面的目的—-—說明自己的商品、服務想法是否符 合對方需求

C、提供利益好處（這是重點）商談過程的六個步驟114(三）

發(fā)掘需要

A、讓對方舒適，了解對方的人際風格，詢問問題了解需求

B、得到對方的同意，檢視事實與相互了解

C、確定你了解對方的需求(四）

展示說明

A、將特色轉化為利益，能解決客戶的問題和需求

B、還有什么人在使用這產(chǎn)品？這產(chǎn)品有什么用處？

C、你的商品與服務中，針對不同人際風格的人解決他的問題(三）發(fā)掘需要115(五）

支持回饋

A、

歡迎問題，并且專心聆聽

B、

接受不同人際風格的人感覺

C、

主動詢問有關其他問題

D、

你的問題是A、B、C，我的回應是A、B、CE、

不要太主觀，有防衛(wèi)性行為(六）

采取行動

A、要求對方購買你的產(chǎn)品，接受你的想法，認同你的方法，相信你的服務

B、

假設決定（客戶都是友善的）

C、

提出細節(jié)并得到對方的同意

D、

提供選擇：

E、提出正反兩面的比較(五）

支持回饋116117第四單元：如何尋找客戶的需求(上)

――探詢篇117第四單元：如何尋找客戶的需求(上)118明白客戶的需求

客戶需求:為滿足或解決某些事情(如:需要、希望、問題、要求、目的、期望、疑慮等，通過產(chǎn)品或服務達到一種愿望的表現(xiàn)。

118明白客戶的需求客戶需求:為滿足或解決某打造卓越銷售團隊課件119120詢問的重要性了解顧客的想法和觀點客戶導向式銷售的要求表達了對顧客的關注120詢問的重要性了解顧客的想法和觀點個人關系緊張度時間0對事情的關心程度個人關系緊張度時間0對事情的關心程度121暖身動作與需求探訪解決性問題探究客戶現(xiàn)況所存在的問題暗示性問題暗示客戶問題所可能導致的損失探究性問題引導問題解決后可能產(chǎn)生的價值

情景性問題掌握/了解客戶情景

您現(xiàn)在使用……？公司有多少員工呢？你對目前的服務滿意嗎？這些問題是否會導致成本增加？若把這問題克服可帶給您多少價值？暖身動作與需求探訪解決性問題探究客戶現(xiàn)況所存在的問題暗示122123詢問的方式開放式鼓勵對方從中暢所欲言5W1H封閉式限制對方答案在某一確定點用”是”或”不是”回答問題或從兩個中選擇一個123詢問的方式開放式封閉式誰時間地點事原因方法誰時間地點事原因方法124125衍生的詢問方式封閉式(直接開放式)

開放式高獲得性問題想像式125衍生的詢問方式封閉式126提問方式判斷題

請問王經(jīng)理您對旅游行業(yè)有怎樣的看法？您的意思是對目前狀況不太滿意，是嗎？

您想一下，如果選擇這個項目，貴公司產(chǎn)品在顧客心目中會是一種什么情況？

126提問方式判斷題

請問王經(jīng)理您對旅游行業(yè)有怎樣的看法？127詢問的策略（步驟）一般開放式:收集廣泛信息高獲得性問題:確認需求范圍封閉式:1、抓住需求點2、確認、澄清想像式：1、鼓勵顧客決定

2、發(fā)現(xiàn)需求127詢問的策略（步驟）一般開放式:收集廣泛信息ClosingSales一.

直接詢問法

ex:要我填上去嗎?

要我開始訂購嗎?

你想帶一個嗎?二.

間接詢問法

ex:你要我把它放在哪里?

你要二十張票是嗎?

你要我們什么時候送?ClosingSales128三.

二選一詢問法

ex:你想要紅色或藍色?

你用現(xiàn)金還是信用卡?

你要我們星期三早上或下午送?四.

假設詢問法

ex:假如有的話,你要買嗎?

幫你爭取看看,假如可以的話,你就要買了嗎?五.

具體行動法

ex:填寫訂貨單,詢問客戶資料 填寫合約書

三.

二選一詢問法129

六.壓迫條件法

ex:只剩最后一件 扶持政策只剩兩天 七.敘述敲定法

ex:故事化 八.滿足需求法

ex:贈品方式 比喻成功人士 我們有較便宜的型號,但像您這種身份的人 六.壓迫條件法130

九.總結法

ex:強調(diào)商品的優(yōu)點(尤其曾引起客戶興趣)

十.零到十評分法

ex:S:假如有個0到十的記分表,0代表你一點興趣也沒有,十代表你今天準備擁有它,你認為你應該在幾分的位置? C:大約七分

S:假如要讓你達到十分,你還想要些什么? 九.總結法131說的三要點

讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?

讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放松(3)哪部分比較容易接受

讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最后指出一些要求說的三要點讓對方聽得進去讓對方聽的合理132具有銷售力量的24個詞匯顧客的姓名了解證實健康從容保證錢幣安全節(jié)約新的親愛發(fā)現(xiàn)正確結果真誠價值玩笑真理安慰驕傲利益應得快樂重要其它五個詞匯：你擔保優(yōu)點明確好處具有銷售力量的24個詞匯顧客的姓名133妨礙銷售的24個詞匯應付花費付款合同簽字嘗試困擾虧損喪失損害購買死亡低劣售出出賣代價決心費勁困難義務責任失敗不利不履行妨礙銷售的24個詞匯應付花費付款合同134Probing–問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句需求.....Probing–問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問135需求意識化的程序無意識的需求探詢潛在的需求探詢FAB探詢反對意見處理反對意見需求意識化的程序無意識的需求探詢潛在的需求探詢FAB探詢反對136137

猜詞游戲137猜詞游戲打造卓越銷售團隊課件138打造卓越銷售團隊課件139打造卓越銷售團隊課件140打造卓越銷售團隊課件141142第五單元：如何尋找客戶的需求(下)

－－聆聽篇142第五單元：如何尋找客戶的需求(下)143尋找客戶需求的三種方式拜訪前研究詢問聆聽143尋找客戶需求的三種方式拜訪前研究4.3.2聽的五個層次聽有五個層次，分別是：忽視地聽假裝在聽有選擇地聽同情心地聽全神貫注地聽我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？4.3.2聽的五個層次聽有五個層次，分別是：忽視地聽假裝在聽144145銷售人員應知道:人與人之間的溝通是雙向的對于銷售人員來說聆聽遠比表達更重要除了聆聽言語的內(nèi)容外，同時要會“聆聽”非語言的信息。145銷售人員應知道:人與人之間的溝通是雙向的146聆聽目標聽清事實聽到關聯(lián)聽出感覺146聆聽目標聽清事實Listening–聆聽技巧

眼神

.......

記筆記注意肢體語言「拋磚引玉」的回應

所得情報、資料,請整理歸納后作出「總結」并與他取得「一致意見」Listening–聆聽技巧眼神.....147小組討論：什么會影響聽清言語內(nèi)容？

環(huán)境因素

心理因素情緒因素客戶因素148良好的聆聽首先要聽清事實小組討論：什么會影響聽清言語內(nèi)容？148良好的聆聽首先要聽清149良好的聆聽要理解－聽出關聯(lián)客戶的表達有其表面的意思，也有其深層的意思聆聽須同時注意對方的身體語言、表情、聲調(diào)的信息來綜合判斷149良好的聆聽要理解－聽出關聯(lián)客戶的表達有其表面的意思，也150良好的聆聽要有反饋－聽出感覺1、用自己的說法簡潔的講出對方的意思，讓他知道你明白他的意思。2、對客戶的感受作出回應，讓他知道你明白他的感受。150良好的聆聽要有反饋－聽出感覺1、用自己的說法簡潔的講出151練習一位學員向同伴表達一件高興的事及一件悲傷的事另一位同伴作出合理的回應151練習一位學員向同伴表達一件高興的事及一件悲傷的事152時間分配

找客戶解決客戶陳述產(chǎn)品獲取

需求問題特點/利益

承諾

客戶

回應一般銷售工人員專業(yè)銷售人員5%10%35%50%50%35%10%5%冷淡歡迎152時間找客戶解決客戶陳述產(chǎn)品獲取客153第六單元：滿足客戶的需求

－－陳述利益153第六單元：滿足客戶的需求顯示能力-產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處

FAB分析特點、優(yōu)點、好處對成單的影響產(chǎn)品賣點提煉如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析如何推銷產(chǎn)品的益處

顯示能力-產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處154155陳述利益

使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技能。155陳述利益Presentation-FFAB技巧

Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點

Function : 因特點而帶來的功能

Advantage:這些功能的優(yōu)點

Benefits : 這些優(yōu)點帶來的利益Presentation-FFAB技巧Featu156簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」Feature以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結AdvantageFunctionBenefitPresentation-FFAB展開簡易的說出產(chǎn)品的引述優(yōu)點及客戶Feature以對客戶157158特性與益處特性：產(chǎn)品或服務獨有的特征益處：它能給客戶什么？它給到客戶最明顯的直接利益

（使用價值、用途或功能）

產(chǎn)品特性是客觀存在的事實，不是觀念和判斷，客戶購買的是益處和利益，不是特性。158特性與益處特性：產(chǎn)品或服務獨有的特征159

特性

益處

產(chǎn)品的固有屬性面對任何人的都不變產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶的價值滿足顧客的需求

對不同的人是不同的，會因人的需求而改變,是具靈活性的。

159特性益處160特性與益判斷題手提電腦的配置是奔騰4處理器、40G的硬盤這支鋼筆是墨器與筆桿分離的結構，易于加入墨水，且保持干凈我們這款汽車采用了ABS技術這種抗皺保溫乳液含有維生素E衍生物有抗氧化作用，能防止肌膚衰老160特性與益判斷題手提電腦的配置是奔騰4處理器、40G的硬161練習及分組討論：請列出“毛筆”與“鋼筆”各自的特性與益處161練習及分組討論：請列出“毛筆”與“鋼筆”162滿足客戶需求三步驟認同客戶－－重復顧客的需求用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求使用推廣工具來支持和證明你的觀點162滿足客戶需求三步驟認同客戶－－重復顧客的需求163如何正確使用推廣材料和證明材料選擇正確的材料，資料貴精而不貴多資料應該完好無缺熟悉材料保持目光的接觸手掌、手指保持清潔用筆協(xié)助講解與客戶保持適當距離163如何正確使用推廣材料和證明材料選擇正確的材料，資料貴精第七單元：處理客戶異議第七單元：處理客戶異議164異議產(chǎn)生的原因：

1、

對產(chǎn)品或服務不以為然

2、

對價格不能接受

3、

對銷售員不信任

4、 缺乏做決斷的力量提高處理異議的能力

1、

每周匯整聽到的所有異議

2、

設計處理每個異議的方式

3、

要富有創(chuàng)意并保留彈性

4、

熟悉搭配締結技巧運用

5、

練習·練習·練習

打造卓越銷售團隊課件165

用價值取代價格讓客戶深信已獲得最佳條件產(chǎn)品與服務的品質(zhì)付款方式經(jīng)驗與熟練度售後服務退貨的權利合作伙伴關系信用員工的素質(zhì)交貨的安排對客戶的尊重安心的程度信賴感用價值取代價格讓客戶深166

處理異議的原則

1、

留神傾聽，確定異議的原因

2、

重視每次異議有如初次面對它

3、

不要直接反駁

4、

不要瞎猜或說謊

5、

用緩和的語句給予說明

6、

運用處理異議的技巧

A:將異議化為問題再回答問題

ex:除了這幾個因素，還有其他原因嗎？

B:運用同理心，消除異議的疑慮

C:處理異議后立刻運用締結技巧

D:支持確認和鼓勵顧客做決斷

ex:您以后一定會滿意現(xiàn)在所做的決定處理異議的原則167

討論:

當對手提出不合理要求時如何應對

?

1.

先確認形勢(優(yōu)劣.對手風格)2.

表示理解或吃驚奇

3.說明不能接受理由4.

示弱策略(請求其協(xié)助)

5.

激發(fā)其自大心理(認同有彈性)

6.

創(chuàng)造備選方案(讓對方先提案)

討論:

當對手提出不合理要求時如何應對?168第八單元：獲取承諾第八單元：獲取承諾169170獲取承諾

是指為了完成拜訪目的，使拜訪工作繼續(xù)，常常在拜訪結束時和在下一步行動計劃中獲得機會使用。170獲取承諾是指為了完成拜訪目的，使拜訪171購買信號什么是購買信號?

是指客戶接受銷售人員建議或產(chǎn)品益處表現(xiàn)出來的積極合作信號或承諾信號口頭性購買信號非口頭性購買信號171購買信號什么是購買信號?獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用如何發(fā)現(xiàn)購買訊號如何達成交易傳統(tǒng)收尾技巧的利弊如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺如何達到雙贏成交最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術怎樣打破最后的僵局

獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用如何發(fā)現(xiàn)購買訊號172不猶豫、明確地提出自信、迅速而不急躁不要說太多題外話防止不相關的人介入預設交易底線，不可輕易退讓

臉部表情肢體語言語氣言詞氣氛最終Close–締結合約不猶豫、明確地提出臉部表情最終Close–締結合約173獲取承諾偵測購買訊號重述顧客價值試探成交

顯示高度興趣與認同偵測購買訊號提出異議顯示焦慮（決策風險）自我合理化

如果（客戶問題）確實能因（解決方案）而得到解決，得到（客戶價值）

“我提個小建議：我們不妨先進入下一步驟討論?！鄙朴锰釂柗ǔ山患记?/p>

獲取承諾偵測購買訊號重述顧客價值試探成交顯示高度興174175獲取承諾的方式1、直接式2、摘要式3、比較式4、特賣式5、初步式6、選擇式7、假設式175獲取承諾的方式1、直接式5、初步式176

口頭購買信號

非口頭購買信號聽起來不錯嘛！你的產(chǎn)品有什么特別好處？我希望你能提供更多信息。你提出了一些好的想法。他們的反饋是怎樣的？能告訴我有多少企業(yè)收益于你們的產(chǎn)品？點頭身體前頃認真看材料做記錄（產(chǎn)品或個人信息）積極的面部表情：微笑翹起大姆指輕輕敲點桌面176口頭購買信號非口頭購買信號聽起來177獲取承諾的步驟簡單總結特征與利益提出行動計劃和要求支持顧客決定，使他感到?jīng)Q定是正確的核實認同177獲取承諾的步驟簡單總結特征與利益臨門一腳-關鍵業(yè)務時刻促成技巧15大策略善用提問法豪豬法選擇法約束法引入法有效傾聽認真傾聽，適時確認讓人說完，記下重點秉持客觀，開闊胸懷掌握客戶真正想法贊揚恰當時機不違心避免長篇大套為人著想認真傾聽，適時確認讓人說完，記下重點秉持客觀，開闊胸懷掌握客戶真正想法或缺法試水法ABC法領導法微不足道法播種法臨門一腳-關鍵業(yè)務時刻促成技巧15大策略善用提問法豪豬法選擇178——控制自己的思想：Concept——控制自己的時間：Clock——控制接觸的對象：Contacts——控制溝通的方式：Communication——控制自己的承諾：Commitments——控制自己的目標：Causes——控制自己的憂慮：Concern自制的七個C—讓你更成功將消極心態(tài)排除在心門之外機會的門就會向你開啟——控制自己的思想：Concept自制的七個C—讓你更成功將1791、銷售就是找對人2、銷售就是交朋友3、銷售就是講故事4、銷售就是開發(fā)需求5、銷售就是少說多問6、銷售就是解決問題麒宇人力銷售定義7、銷售就是販賣好處8、銷售就是強調(diào)價值9、銷售就是簽單10、銷售就是“走出去、說出來、收回來”11、銷售就是逃離痛苦12、銷售就是快樂1、銷售就是找對人麒宇人力銷售定義7、銷售就是販賣好處180銷售成就人生理想！銷售成就人生理想！181打造卓越銷售團隊主講：陳麒宇打造卓越銷售團隊主講：陳麒宇182陳麒宇導師

MCC國際認證企業(yè)教練

國際催眠認證師

國際教練技術聯(lián)合會資深教練

MMA家庭管理碩士

（MastersOfMaritalAdministration）

國際九型人格認證導師

企業(yè)團隊建設職業(yè)培訓師

山西國學教育基地

人力培訓學院院長陳麒宇導師

MCC國際認證企業(yè)教練

國際催眠認證師

國183打造卓越銷售團隊主講：陳麒宇打造卓越銷售團隊主講：陳麒宇184第一部分職業(yè)角色定位第一部分職業(yè)角色定位185你理想的職業(yè)是?位高權重責任輕錢多事少離家近美夢難圓你理想的職業(yè)是?位高權重責任輕錢多事少離家近美夢難圓186幾個問題父母是科長以上政府官員者?父母是富豪(資產(chǎn)1000萬以上)者?直系三代現(xiàn)有任科長以上政府官員者?自身畢業(yè)于”211”院校者?幾個問題父母是科長以上政府官員者?187個人基本條件的組成先天條件：家庭出身、生長環(huán)境、性格、遺傳體質(zhì)積累素質(zhì)：智商、情商、學歷、社交圈、知識技能、經(jīng)驗教訓外在條件：所處環(huán)境、機緣成功能力：欲望能力、自省能力、繼續(xù)學習能力、總結能力、行動能力個人基本條件的組成先天條件：家庭出身、生長環(huán)境、性格、遺傳體188活動

選上司,平級,下屬,老師,學生,兄弟,姐妹項目畫正字統(tǒng)計數(shù)字對應能力上司

平級

下屬

老師

學生

兄弟/姐妹

領導力協(xié)調(diào)力執(zhí)行力教導力學習力凝聚力活動項目畫正字統(tǒng)計數(shù)字對應能力上司

平級

下屬

老師

189認識誤區(qū)名牌大學畢業(yè)的學生都優(yōu)秀低學歷者都粗魯大公司白領\公務員…就是好工作在小公司必然沒有前途富翁花錢都出手闊綽鉆石王老五都是如意郎君美女都是淑女……認識誤區(qū)名牌大學畢業(yè)的學生都優(yōu)秀190職業(yè)誤區(qū)

我將來的目標是……?，F(xiàn)在的工作只是一個過度，糊弄一下沒有關系。老板賺那么多，我的工資和獎金才這么點兒，太不合理了。所以，我消極怠工。有機會的話，我還要黑點錢。我的工作成績老板看不到，看到的盡是我的不是，這讓我很煩，所以我的工作熱情越來越低。銷售工作太辛苦，客服工作太受氣，后勤工作太枯燥，哪里才是我的最愛？職業(yè)誤區(qū)

我將來的目標是……?，F(xiàn)在的工作只是一個過度，糊弄一191你為什么做銷售？打造卓越銷售團隊課件192原以為銷售一族生活是這樣的、、、、、原以為銷售一族生活是這樣的、、、、、193有好的停車位有好的停車位194有好的工作環(huán)境有好的工作環(huán)境195不錯的休息場所不錯的休息場所196舒適的會議室，和工作場地。舒適的會議室，和工作場地。197不錯的約會和交流意見的場所。不錯的約會和交流意見的場所。198相信，冬天到了，那春天也就快來了憑著這個信念，我們開始做銷售……相信，冬天到了，憑著這個信念，199為了與客戶溝通感情，三缺一的情況你是很難容忍的。當然也會樂意輸上兩，三百，輸多了你也不干的，因為你知道老板不給報銷的。為了與客戶溝通感情，三缺一的情況你是很難容忍200打造卓越銷售團隊課件201打造卓越銷售團隊課件202打造卓越銷售團隊課件203日子一天天過去了，我們的壓力不斷在增加，心情越來越煩躁，體力也越來越差，收入?yún)s不是越來越好……8:00a.m.日子一天天過去了，我們的壓力不斷在增加，心情204這個月要沖刺了，計劃加50%！上個月的指標空缺也要追補！每個月的例會，老總說：這個月要沖刺了，計劃加50%！上個月的指標空缺也要追補！每個205聽完這句話，大家都傻呆了??？聽完這句話，大家都傻呆了?。?06部分同事有意見了還有**公司的款一直拖著，他們財務說領導出差，沒人簽字不能付款。部分同事有意見了還有**公司的款一直拖著，他們財務說領導出差207老總一聽，火了，大聲吼著：老總一聽，火了，大聲吼著：208老總聲色俱厲的譴責，讓我們慚愧萬分！半個月過去了………………老總聲色俱厲的譴責，讓我們慚愧萬分！半個月過去了………………209唉……唉……210拼命了！小子，敢搶我的單子拼命了！小子，敢搶我的單子211催款貨款，是沒的商量不能再拖了催款貨款，212在很多人眼里銷售過著花天酒地的生活，只有自已清楚，以下的情況是不是經(jīng)常發(fā)生：在很多人眼里銷售過著花天酒地的生活，213終于熬到月底了………終于熬到月底了………214其實我們一直在追求自已的人生目標，擁有健康的身體其實我們一直在追求自已的人生目標，擁有健215希望能賺到很多的希望能賺到很多的216摟著心愛的MM我決定愛你10000年HoHo摟著心愛的MM我決定217趁年輕，簡單的帶上背包周游世界去趁年輕，簡單的帶上背包周游世界去218開著它兜風開著它兜風219天天好心情天天好心情220科學家賺錢的方式具備科學家的基礎條件立項科研經(jīng)費成果成果市場化利益分配成果轉化為生產(chǎn)力更難出成果難做銷售有哪些好處？科學家賺錢的方式具備科學家的基礎條件立項科研經(jīng)費成果成果市場221企業(yè)家的賺錢方式選擇項目籌集資金注冊企業(yè)組建\訓練團隊開拓市場毛利>費用----利潤??很高的賠錢概率企業(yè)家的賺錢方式選擇項目籌集資金注冊企業(yè)組建\訓練團隊開拓市222銷售員的賺錢方式銷售業(yè)務人員

客戶商品或服務錢只是賺錢速度和多少問題銷售員的賺錢方式銷售業(yè)務人員客戶商品或服務錢只是223參加工作5年左右的大學本科或?qū)？茖W歷者的工資收入比較（河南）

政府公務員（?。┦聵I(yè)單位（?。┐蠊景最I普通公司文員銷售人員月25001500-20003000-40001500左右4000-7000參加工作5年左右的大學本科或?qū)？茖W歷者的工資收入比較（河南）224銷售是技術工種！方向不對，努力白費；心態(tài)不對，進進退退；方法不對，吃苦受累。銷售是技術工種！225226優(yōu)秀銷售人員的自畫像

小組討論:

一個優(yōu)秀的銷售人員有哪些特征?45優(yōu)秀銷售人員的自畫像無深厚家庭背景的教育背景不夠又想多賺錢的能吃苦耐勞的進取欲望強烈的智商和情商在均值以上的什么樣的人更適合銷售事業(yè)？無深厚家庭背景的什么樣的人更適合銷售事業(yè)？227四種人不適合我們想當官的想當科學家的想一夜暴富的想少干活多掙錢的腦>嘴>手>腳四種人不適合我們想當官的228美國的企業(yè)中，85%的領導人是從銷售起步的美國人口中，10個人有2個是銷售人員銷售行業(yè)中大學生的比例在逐漸增加1980：20%1994：63%2000：78%美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作全球70%以上的CEO都做過銷售工作銷售需知的數(shù)據(jù)美國的企業(yè)中，85%的領導人是從銷售起步的銷售需知的數(shù)據(jù)229專業(yè)銷售代表的特征熱情與活力豐富的知識執(zhí)著進取與眾不同優(yōu)良習慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格擅用技巧勇敢堅強邏輯性強善于表達分析能力應變能力有創(chuàng)造力真誠待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠操之在我適應性強專業(yè)銷售代表的特征熱情與活力豐富的知識執(zhí)著進取與眾不同優(yōu)230優(yōu)秀銷售人員的條件

HEAD

學者的頭腦

HEART

藝術家的心

HAND

技術者的手

FOOT

勞動者的腳優(yōu)秀銷售人員的條件HEAD 學者的頭腦231讓自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習慣……——練習正視別人。正視別人等于告訴他：……——把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點……——練習當眾發(fā)言，……主動發(fā)言是信心的“維他命”——哈哈大笑，它是醫(yī)治信心不足的良藥……——利用積極心理暗示自己，……而不用“反正”、“畢竟”、“總之”、“沒辦法”等對你潛意識的心智，反復而肯定地下達積極命令！讓自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習232目光遠大確立目標終生學習持續(xù)創(chuàng)新顧客導向積極心態(tài)營銷的成功之路戒驕戒躁勤勉敬業(yè)目光遠大確立目標終生學習持續(xù)創(chuàng)新顧客導向積極心態(tài)營銷的成功之2331你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？2你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己？3當遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？4你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？6你能否以發(fā)問形式進行交談？7你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進行？8你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？銷售人員職業(yè)能力自我測評銷售人員職業(yè)能力自我測評234

9在交談中，你會允許別人表達他的觀點嗎？10你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎？11你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？12你能否以提問方式去迅速地了解當時的處境？13銷售會談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認同你的觀點？14你能否有效地總結你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強客戶記憶？15你能否預測到別人在不同情況下的反應？16你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點？銷售人員職業(yè)能力自我測評（續(xù)）9在交談中，你會允許別人表達他的觀點嗎？銷售人員職業(yè)能235九段銷售員一段銷售員

等上門-等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開盤發(fā)貨；二段銷售員

走出去-認真準備，主動拜訪開發(fā)新客戶；三段銷售員

做投入-把客戶當親人，在非業(yè)務層面作投資；四段銷售員

塑價值-掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價值不殺價；五段銷售員

做成交-認