某咨詢中國電信品牌策劃Feb三稿3

近期（未來1~2年內(nèi)），中國電信需要建立起包括3個業(yè)務品牌和1個客戶品牌在內(nèi)的品牌架構(gòu)3G業(yè)務品牌互聯(lián)網(wǎng)接入品牌互聯(lián)星空企業(yè)客戶品牌行業(yè)解決方案產(chǎn)品其它各類業(yè)務產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品套餐客戶服務平臺10000服務平臺近期目標品牌架構(gòu)概念圖公眾市場政府/企業(yè)市場公眾市場針對三大戰(zhàn)略性業(yè)務（互聯(lián)網(wǎng)接入、互聯(lián)網(wǎng)應用和3G）建立業(yè)務品牌，業(yè)務品牌下只設產(chǎn)品名稱，不再設產(chǎn)品品牌其它傳統(tǒng)型業(yè)務（固話、電話卡等）直接以中國電信企業(yè)品牌來支撐建立跨業(yè)務的套餐和客戶服務平臺企業(yè)市場建設統(tǒng)一的客戶品牌覆蓋大客和商客市場分別針對大客和商客建設兩個解決方案平臺，下掛各類產(chǎn)品和服務承諾業(yè)務品牌支持產(chǎn)品推廣業(yè)務品牌支持產(chǎn)品推廣企業(yè)品牌支持產(chǎn)品推廣業(yè)務品牌支持產(chǎn)品推廣客戶品牌支持產(chǎn)品推廣產(chǎn)品共享解釋1BJS-05876-016-01-01.PPT詳細的近期目標品牌架構(gòu)圖近期目標品牌架構(gòu)1）星動特區(qū)為獨立于互聯(lián)星空的窄帶內(nèi)容服務產(chǎn)品固定電話固話增值電話卡無線市話3G互聯(lián)網(wǎng)接入互聯(lián)網(wǎng)應用及增值互聯(lián)網(wǎng)平臺帶寬型業(yè)務視頻網(wǎng)元及其它業(yè)務/客戶分類客戶服務平臺10000公眾市場業(yè)務品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品名稱大業(yè)務分類子業(yè)務分類本地電話國內(nèi)長途國際長途17901全能打114查號臺來電顯示呼叫轉(zhuǎn)移固話短信(信息臺)小靈通IC卡200/300校園卡17908省內(nèi)卡17900全國卡國際卡3G業(yè)務品牌互聯(lián)網(wǎng)接入品牌互聯(lián)星空新視通163ISDNADSLLANWLAN2個全國性套餐系列客戶服務平臺及個性化服務內(nèi)容產(chǎn)品品牌產(chǎn)品名稱2個解決方案平臺本地電話國內(nèi)長途國際長途交互式電話會議廣告電話8004008集中交換業(yè)務主被叫分攤業(yè)務ADSLLANWLAN電子政務電子彩票電子口岸DDNFRATM分組交換MPLS-VPNIDCVPDN網(wǎng)元出租網(wǎng)間互聯(lián)新視通全球眼企業(yè)市場客戶品牌寬頻娛樂游戲在線通信綜合服務星動特區(qū)1）獨立渠道綠色動力信息超市需要重新命名的產(chǎn)品品牌()IP超市戰(zhàn)略性業(yè)務/客戶品牌電視圖像傳送小靈通客戶緯度業(yè)務緯度業(yè)務品牌直接覆蓋企業(yè)品牌直接覆蓋客戶品牌直接覆蓋2BJS-05876-016-01-01.PPT通過企業(yè)品牌對各業(yè)務發(fā)展所需要的形象支撐能力分析，我們建議新建業(yè)務品牌集中在戰(zhàn)略業(yè)務領(lǐng)域中國電信企業(yè)品牌目標定位+–ER傳統(tǒng)業(yè)務用戶需求戰(zhàn)略業(yè)務用戶需求+–ER固話固話增值+–ER+–ER互聯(lián)網(wǎng)移動+–ER是中國電信優(yōu)勢業(yè)務領(lǐng)域傳統(tǒng)價值需求領(lǐng)域是中國電信既有品牌優(yōu)勢所在，企業(yè)品牌可以直接支撐這些業(yè)務發(fā)展沒有必要建立新的業(yè)務品牌并非中國電信優(yōu)勢業(yè)務領(lǐng)域業(yè)務發(fā)展所需要的形象元素基本上集中在現(xiàn)代價值區(qū)域，這些形象元素無法為企業(yè)品牌所完全提供有必要建立新的業(yè)務品牌給予額外的品牌支撐質(zhì)量、可靠等傳統(tǒng)價值需求創(chuàng)新/科技、效率、新穎等現(xiàn)代價值需求3BJS-05876-016-01-01.PPT以企業(yè)品牌來直接支持傳統(tǒng)業(yè)務將主要采用企業(yè)品牌+產(chǎn)品名稱的宣傳形式，而電話卡類業(yè)務也將通過企業(yè)品牌予以整合企業(yè)品牌所直接覆蓋的各項業(yè)務在推廣中需要統(tǒng)一并凸顯企業(yè)品牌的位置與作用不同業(yè)務類別將形成各自的宣傳風格，類別內(nèi)明確統(tǒng)一的宣傳規(guī)范資費和質(zhì)量是客戶選購卡品首要關(guān)心的兩個要素，資費主要通過卡品價格體現(xiàn)，而質(zhì)量則是中國電信企業(yè)品牌形象優(yōu)勢所在，而通過企業(yè)品牌的支撐能給卡品在質(zhì)量上的差異化形象優(yōu)勢但目前用戶對于卡品背后的運營商正確識別率不高，這意味著中國電信的企業(yè)品牌優(yōu)勢并未在卡品領(lǐng)域有效發(fā)揮，中國電信有必要通過企業(yè)品牌來對卡品業(yè)務進行直接整合與支撐，其形式可以是中國電信+卡品描述性后綴的方式電話卡類產(chǎn)品需要通過企業(yè)品牌來支撐與整合在傳統(tǒng)業(yè)務中需要凸顯企業(yè)品牌的支撐作用4BJS-05876-016-01-01.PPT互聯(lián)網(wǎng)接入與互聯(lián)星空業(yè)務品牌下將只設立產(chǎn)品名稱，不再設立產(chǎn)品品牌目標架構(gòu)產(chǎn)品品牌產(chǎn)品名稱說明互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務品牌架構(gòu)設計互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務品牌互聯(lián)星空無無163ISDNxDSLLANWLAN...寬頻娛樂游戲在線通信綜合服務…不同產(chǎn)品主要的差異集中在接入方式、帶寬以及速度上，他們滿足的是同類需求，不存在核心價值上的差異，不需要在產(chǎn)品層面包裝品牌采用統(tǒng)一的業(yè)務品牌加上動態(tài)變化的產(chǎn)品名稱的宣傳形式，既有利于形成統(tǒng)一業(yè)務品牌來提升溝通效率，又可以迎合層出不窮的寬帶接入技術(shù)的行業(yè)趨勢互聯(lián)網(wǎng)應用業(yè)務的關(guān)鍵成功要素上是使消費者對互聯(lián)星空品牌產(chǎn)生認知和偏好為了實現(xiàn)這一目標，應該將重點放在具體應用內(nèi)容的合理分類和設計上，并且使這些產(chǎn)品在命名上能夠清晰表達其功能，從而使用戶對整體互聯(lián)星空的平臺本身產(chǎn)生偏好5BJS-05876-016-01-01.PPT來源：羅蘭·貝格公司商客解決方案平臺(一)大客解決方案平臺(二)價格服務客戶忠誠計劃渠道客戶經(jīng)理/銷售顧問電信的營業(yè)廳合作的營業(yè)廳1）顧問式的銷售方式銷售顧問電信的營業(yè)廳合作的營業(yè)廳1）熱線電信的網(wǎng)站菜單式的銷售方式為大客戶在單項產(chǎn)品資費計劃基礎(chǔ)上提供基于具體解決方案平臺的折扣按企業(yè)客戶實際發(fā)生的費用進行分級，根據(jù)不同的級別提供折扣返點根據(jù)企業(yè)用戶的簽約年限提供折扣為中小企業(yè)客戶在單項產(chǎn)品資費計劃基礎(chǔ)上提供基于具體解決方案平臺的折扣根據(jù)企業(yè)用戶的簽約年限提供折扣由針對大客戶的客戶俱樂部“信之緣”進行常規(guī)的客戶關(guān)系管理之外的客戶維系和產(chǎn)品推介由針對商業(yè)客戶的客戶俱樂部“XXX”進行常規(guī)的客戶關(guān)系管理之外的客戶維系和產(chǎn)品推介產(chǎn)品語音業(yè)務產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務產(chǎn)品帶寬型業(yè)務產(chǎn)品及其它語音業(yè)務類產(chǎn)品基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)接入類產(chǎn)品1）以后可以考慮的渠道在統(tǒng)一的企業(yè)客戶品牌下，中國電信需要針對商客和大客推出兩個解決方案平臺，分別對應不同的產(chǎn)品組合、價格、服務等級和客戶忠誠計劃全球端到端、全程一站式服務零中斷保障客戶

零時延快速響應客戶同一客戶跨地域無差異服務

VIP客戶服務中心全球客戶服務中心在線的網(wǎng)絡帳戶客戶服務工具支持2）快捷的一站式服務快捷的開通服務迅速的網(wǎng)絡故障維修（7X24，1小時響應，6小時故障修復）網(wǎng)內(nèi)全程SLA在線的網(wǎng)絡帳戶客戶服務工具支持B2B6BJS-05876-016-01-01.PPT在近期內(nèi)通過貫徹實施三項品牌管理核心任務來實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的品牌架構(gòu)梳理和規(guī)范重點品牌視覺標識應用規(guī)范對中國電信企業(yè)品牌以及已確立的業(yè)務、客戶品牌進行視像應用規(guī)范標準產(chǎn)品目錄標準化的業(yè)務及產(chǎn)品分類全國性的產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品名稱及其相應的標識和應用規(guī)范相應的產(chǎn)品功能說明品牌資格評審標準及流程全國性業(yè)務/客戶品牌、產(chǎn)品品牌的評審標準和流程地方性產(chǎn)品名稱的資格和審核流程內(nèi)容目的企業(yè)及業(yè)務層面品牌架構(gòu)梳理產(chǎn)品層面品牌架構(gòu)梳理新業(yè)務/產(chǎn)品及地方性產(chǎn)品架構(gòu)梳理7BJS-05876-016-01-01.PPT….企業(yè)客戶品牌中長期（未來2~5年內(nèi)），中國電信需要建立起完全客戶導向型的品牌架構(gòu)中長期目標品牌架構(gòu)公眾市場政府及企業(yè)市場優(yōu)質(zhì)的一體化企業(yè)解決方案根據(jù)企業(yè)具體需求制定一體化解決方案固話及高端增值業(yè)務電話卡移動業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)接入互聯(lián)網(wǎng)應用及增值互聯(lián)網(wǎng)平臺帶寬型業(yè)務視頻網(wǎng)元及其它時尚型客戶品牌經(jīng)濟型客戶品牌快捷高效的通信解決方案經(jīng)濟可靠的通信服務VIP服務平臺/客戶忠誠計劃客戶服務平臺/忠誠計劃固話及高端增值業(yè)務可選3G數(shù)據(jù)業(yè)務寬帶互聯(lián)網(wǎng)接入互聯(lián)星空新視通固話及基本增值業(yè)務可選移動語音業(yè)務窄帶互聯(lián)網(wǎng)接入固話及固話增值業(yè)務3G數(shù)據(jù)業(yè)務ADSL、LAN、WLAN電子政務、電子彩票、電子口岸海視衛(wèi)星電話、網(wǎng)元出租、網(wǎng)間互聯(lián)IDC、VPDNDDN、FR、ATM、MPLS-VPN新視通、全球眼、電視圖像傳送通過對用戶需求及細分市場結(jié)構(gòu)的跟蹤研究發(fā)現(xiàn)新的客戶品牌機會8BJS-05876-016-01-01.PPT根據(jù)現(xiàn)有基于消費心理的市場細分結(jié)果，未來在公眾市場至少能夠建立起兩大客戶品牌核心價值定位自然明智購物可靠定制化刺激/樂趣全面成本(高尚)簡約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務歸屬感激情古典效率創(chuàng)新/科技

進取E+–RCN傳統(tǒng)感性價值區(qū)現(xiàn)代感性價值區(qū)簡約型價值區(qū)傳統(tǒng)理性價值區(qū)現(xiàn)代理性價值區(qū)價格敏感區(qū)自然明智購物可靠定制化刺激/樂趣全面成本(高尚)簡約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務歸屬感激情古典效率創(chuàng)新/科技

進取E+–RCN傳統(tǒng)感性價值區(qū)現(xiàn)代感性價值區(qū)簡約型價值區(qū)傳統(tǒng)理性價值區(qū)現(xiàn)代理性價值區(qū)價格敏感區(qū)時尚型全業(yè)務客戶品牌快捷高效的通信解決方案最新的通信科技應用一體化的解決方案以提高工作生活效率VIP級的服務體現(xiàn)個人/家庭的品位和社會地位經(jīng)濟型客戶品牌經(jīng)濟可靠的通信服務經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品打包可靠的質(zhì)量和親切的服務塑造親情友情目標用戶群中高端用戶個性化的價值需求，價格敏感度低業(yè)務使用較為全面，樂于接受最新的通信技術(shù)和產(chǎn)品中低端用戶價值觀念較為保守，價格敏感度高消費集中于基礎(chǔ)的電信服務產(chǎn)品提供BACKUP9BJS-05876-016-01-01.PPT公眾客戶品牌的成功建立需要經(jīng)過從內(nèi)容建設到品牌包裝的過程，在近期內(nèi)的工作重點是具體的套餐內(nèi)容建設，以及套餐名稱的全國統(tǒng)一公眾客戶品牌建立的步驟第2步：品牌包裝（2005起）第1步：內(nèi)容構(gòu)建（2004-2005）公眾客戶套餐名稱（全國統(tǒng)一的套餐名稱）公眾客戶品牌表現(xiàn)形式重要舉措集中在具體的套餐和服務內(nèi)容層面進行宣傳，目標是套餐業(yè)務推廣集中在形象層面進行宣傳，目標是建立起品牌的核心價值；同時配合以具體的業(yè)務推廣從未來品牌建設的角度進行名稱和標識設計設計和推出套餐，并在既定的套餐名稱下逐漸形成套餐系列化建立起知名度并積累起一定的用戶規(guī)模實施品牌形象創(chuàng)意和廣告宣傳加載差異化的客戶服務和客戶忠誠計劃對市場細分結(jié)構(gòu)進行跟蹤，發(fā)現(xiàn)建立新的客戶品牌的機會以套餐推廣為主兼顧品牌形象營造和套餐推廣雙重目的10BJS-05876-016-01-01.PPT中國國電電信信品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略總總體體可可歸歸納納為為““兩兩個個階階段段，，三三個個重重點點””第1階階段段：：建建立立包包括括業(yè)業(yè)務務品品牌牌和和客客戶戶品品牌牌在在內(nèi)內(nèi)的的混混合合型型品品牌牌架架構(gòu)構(gòu)第2階階段段：：逐逐步步建建立立客客戶戶導導向向型型的的品品牌牌架架構(gòu)構(gòu)兩個個階階段段重點點1：：實實現(xiàn)現(xiàn)中中國國電電信信企企業(yè)業(yè)品品牌牌活活化化重點點2：：完完成成對對品品牌牌架架構(gòu)構(gòu)的的梳梳理理和和規(guī)規(guī)范范（（包包含含各各層層級級的的品品牌牌的的包包裝裝和和建建設設））重點點3：：成成功功建建立立起起公公眾眾客客戶戶品品牌牌三個個重重點點對中中國國電電信信品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的概概括括11BJS-05876-016-01-01.PPTC.品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略對對品品牌牌管管理理體體系系的的要要求求12BJS-05876-016-01-01.PPT完善善品品牌牌管管理理體體系系要要對對癥癥下下藥藥，，要要對對職職能能分分配配、、實實際際操操作作及及預預算算與與績績效效考考核核機機制制等等各各方方面面進進行行改改進進和和完完善善23管理理職職責責明明確確發(fā)揮揮規(guī)規(guī)模模效效應應完善善配配套套機機制制要明明確確集集團團與與地地方方的的在在品品牌牌管管理理上上的的分分工工，，集集團團公公司司以以規(guī)規(guī)劃劃與與監(jiān)監(jiān)控控為為己己任任，，統(tǒng)統(tǒng)一一進進行行品品牌牌體體系系的的規(guī)規(guī)劃劃與與監(jiān)監(jiān)控控，，統(tǒng)統(tǒng)一一負負責責品品牌牌宣宣傳傳，，省省公公司司則則在在業(yè)業(yè)務務推推廣廣層層面面發(fā)發(fā)揮揮重重要要作作用用和和自自主主性性要建建立立統(tǒng)統(tǒng)一一的的廣廣告告服服務務平平臺臺，，負負責責廣廣告告代代理理選選擇擇和和媒媒體體投投放放，，充充分分發(fā)發(fā)揮揮廣廣告告資資源源使使用用的的規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟濟效效應應要根根據(jù)據(jù)品品牌牌管管理理要要求求完完善善預預算算與與績績效效考考核核的的配配套套體體系系，，保保證證對對各各個個品品牌牌的的必必要要投投入入，，建建立立有有效效的的激激勵勵機機制制113BJS-05876-016-01-01.PPT企業(yè)業(yè)的的營營銷銷活活動動是是由由品品牌牌管管理理和和業(yè)業(yè)務務推推廣廣兩兩大大支支柱柱構(gòu)構(gòu)建建而而成成，品品牌牌管管理理與與業(yè)業(yè)務務推推廣廣之之間間存存在在相相互互促促進進、、相相互互依依存存的的關(guān)關(guān)系系1業(yè)務推推廣品牌管管理營銷活活動品牌建建設為為業(yè)務務推廣廣提供供形象象支持持業(yè)務推推廣為為品牌牌建設設填充充具體體內(nèi)容容14BJS-05876-016-01-01.PPT品牌管管理的的具體體職責責內(nèi)容容包括括品牌牌規(guī)劃劃與監(jiān)監(jiān)控、品牌牌宣傳傳操作作兩方方面，，這些些職能能應以以集團團為主主來統(tǒng)統(tǒng)一承承擔1品牌管管理品牌規(guī)規(guī)劃與與監(jiān)控控職能能品牌宣宣傳操操作職職能制定與與審核核品牌牌戰(zhàn)略略制定與與審核核年度度品牌牌宣傳傳計劃劃制定與審批年年度品牌宣傳傳預算制定品牌宣傳傳規(guī)范品牌審計宣傳規(guī)范執(zhí)行行情況檢查統(tǒng)一廣告服務務平臺品牌分析制定全國性品品牌宣傳計劃劃全國性品牌宣宣傳執(zhí)行管理理品牌管理要由由集團統(tǒng)一承承擔：梳理品牌架構(gòu)構(gòu)統(tǒng)一品牌建設設方向和思路路統(tǒng)一品牌形象象的樹立而省公司則配配合集團公司司進行品牌宣宣傳15BJS-05876-016-01-01.PPT在業(yè)務推廣方方面，省公司要利用用其接近市場場、了解市場的的優(yōu)勢，充分分發(fā)揮積極性性，但其營銷銷組合的設計計需要符合品品牌的定位規(guī)規(guī)范業(yè)務推廣產(chǎn)品策略定價策略促銷活動渠道策略客戶服務在集團品牌宣宣傳推廣計劃劃指導下，各各省公司：提供有市場特特色的產(chǎn)品或或套餐實施適合當?shù)氐厥袌龅拇黉N銷活動因地制宜地進進行渠道管理理116BJS-05876-016-01-01.PPT在品牌宣傳的的實際操作中中，集團和地地方層面需要要建立統(tǒng)一的廣廣告服務平臺臺，由一個部門門集中進行媒媒體投放，實實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟濟效應廣告服務平臺臺通過招標，與與少量優(yōu)秀的的廣告公司建建立長期合作作關(guān)系集中各部門的的廣告投放要要求，統(tǒng)一進行媒媒體購買，實實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟濟效應1選擇廣告代理2統(tǒng)一媒體投放產(chǎn)品推介廣告告促銷活動介紹紹套餐計劃介紹紹品牌宣傳廣告告在全國、地地方媒體的投投放各部門的廣告告宣傳要求217BJS-05876-016-01-01.PPT品牌宣傳預算算要細分到每每個品牌，將品牌作為為資產(chǎn)來管理理，確保對各各個品牌的必必要投入廣告宣傳預算算不分到品牌牌削減廣告宣傳傳費用成為爭爭取利潤達標標的方便手段品牌宣傳預算算分到品牌，，?？顚Ｓ檬」镜钠放婆菩麄黝A算根根據(jù)集團的要要求制定，并并報集團備案案增加或削減品品牌宣傳預算算報集團備案案將品牌作為資資產(chǎn)來管理真正發(fā)揮預算算對營銷活動動的指導意義義互聯(lián)星空品牌牌宣傳預算計計劃主要品牌宣傳傳活動費費用用估計XXXXXXXXXXXX互聯(lián)網(wǎng)接入品品牌企業(yè)品牌舉例：年度品牌宣宣傳預算計劃劃現(xiàn)狀改進方向318BJS-05876-016-01-01.PPT建立與品牌管管理要求相配配合的績效考考核指標，完善激勵與與約束機制，，將品牌管理理工作落到實實處3品牌管理績效效考核體系品牌審計結(jié)果果宣傳規(guī)范檢查查用戶發(fā)展情況況收入增長情況況品牌知名度、滿意度、首首先度、忠誠誠度品牌形象品牌宣傳是否否符合規(guī)范要要求是否存在不必必要的品牌包包裝市場份額新用戶增長率率收入增長率19BJS-05876-016-01-01.PPT9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:07:5523:07:5523:0712/13/202211:07:55PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2223:07:5523:07Dec-2213-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:07:5523:07:5523:07Tuesday,December13,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2223:07:5523:07:55December13,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。13十二二月202211:07:55下下午23:07:5512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:07下下午午12月月-2223:07December13,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/1323:07:5523:07:5513December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:07:55下下午午11:07下下午午23:07:5512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。23:07:5523:07:5523:0712/13/202211:07:55PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2223:07:5523:07Dec-2213-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。23:07:5523:07:5523:07Tuesday,December13,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:07:5523:07:55December13,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。13十十二二月月202211:07:55下下午午23:07:5512月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:07下下午12月-2223:07December13,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/1323:07:5523:07:5513December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來