某咨詢上柴的戰(zhàn)略咨詢報告報告2

機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二OOO年十二月十二日制定制勝的公司戰(zhàn)略上海柴油機股份有限公司公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實施計劃2SHD/001211/SH-FR(97GB)主要議題上柴公司總體戰(zhàn)略上柴的戰(zhàn)略選擇上柴自身應(yīng)采取的改進措施OEM合作上柴業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略3SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴戰(zhàn)略選擇框架上柴戰(zhàn)略專業(yè)柴油機企業(yè)在哪些領(lǐng)域競爭獨立柴油機企業(yè)卡車如何競爭潛在合作途徑專業(yè)配件企業(yè)其他行業(yè)整車廠聯(lián)盟企業(yè)與整車廠合資/合作整合整車行業(yè)維持現(xiàn)狀行業(yè)橫向整合客車工程機械4SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項評估及建議采取的行動吸引力有利有害無影響確定因素不確定因素戰(zhàn)略舉措無悔行為大賭注選擇方案1、獨立的柴油機供應(yīng)商(針對卡車或工程機械)2、與整車生產(chǎn)商合作3、整合工程機械，并進入相關(guān)領(lǐng)域(例如環(huán)保)5~10年以后的生存空間非常有限好處巨大(已作詳細分析)有一定好處生存空間可以拓展能否談判成功能否實現(xiàn)這種高風(fēng)險的拓展或xx或00或馬上行動，全力以赴盡可能推遲決定可適當(dāng)關(guān)注，少量投資例如內(nèi)部營運改善；促進談判等例如滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機的開發(fā)例如跟蹤新技術(shù)，創(chuàng)造工程機械橫向整合的條件等一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態(tài)組合，以實現(xiàn)價值最大化、風(fēng)險最小化x0大小5SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(1/2)目前企業(yè)狀況企業(yè)目標(biāo)無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)業(yè)務(wù)運作水平不高的獨立柴油發(fā)動機企業(yè)成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵機制積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資/合作在工程機械領(lǐng)域的縱向整合獨立開發(fā)新一代4氣門，電控發(fā)動機進入大缸徑和小缸徑的柴油機市場與國外先進企業(yè)/研究所合作，實現(xiàn)現(xiàn)有機型基礎(chǔ)上的發(fā)動機電控技術(shù)匹配，滿足歐III要求與國際領(lǐng)先的配件企業(yè)開展零配件領(lǐng)域的合資/合作，如油泵三年后成功找到整車合資/合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績合作水平有大幅度提高成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢推出基于合資/合作伙伴成熟機型的滿足歐II，歐III標(biāo)準(zhǔn)的柴油機，并開發(fā)針對不對應(yīng)用市場的配套產(chǎn)品在工程機械領(lǐng)域的縱向整合進入與柴油機不相關(guān)的其它行業(yè)推出基于合資伙伴成熟技術(shù)的大小缸徑產(chǎn)品繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機配件業(yè)務(wù)，積極爭取與國際領(lǐng)先企業(yè)的合資/合作企業(yè)內(nèi)部業(yè)績運作水平有大幅度提高，但未能找到合資/合作對象成為中國領(lǐng)先的以工程機械動力為主的，多元化的工業(yè)集團不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢積極通過多種途徑掌握滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)的四氣門電控柴油機，如許可證生產(chǎn)，合作開發(fā)等大力拓展有市場潛力的柴油機，汽車零配件業(yè)務(wù)進入與柴油機不相關(guān)的其它行業(yè)選擇通過行業(yè)內(nèi)橫向整合，進入大或小缸徑柴油機市場，拓寬自己在工程機械市場的產(chǎn)品范圍通過換股或小規(guī)模投資，與國內(nèi)領(lǐng)先的工程機械企業(yè)建立長期合作關(guān)系(轉(zhuǎn)下頁)6SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(2/2)企業(yè)狀況企業(yè)目標(biāo)無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)三年后合資和企業(yè)內(nèi)部運作改善均不成功尋求生存與國內(nèi)領(lǐng)先的柴油機企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時可以進行合并評估進入與柴油機有關(guān)的其它領(lǐng)域的機會，如，環(huán)保重新啟動重組和內(nèi)部運作改善大力發(fā)展柴油機零配件業(yè)務(wù)7SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑最優(yōu)發(fā)展途徑企業(yè)價值上柴遠景目標(biāo)中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)中國領(lǐng)先的多元化的工業(yè)集團破產(chǎn)/被兼并積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資/合作堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改善與合資/合作伙伴通力合作，在鞏固工程機械動力市場份額的基礎(chǔ)上，大力提高車用市場份額重點放在通過新產(chǎn)品(歐2/3)和擴大產(chǎn)品范圍鞏固工程機械市場份額，同時有重點地拓展柴油機配件業(yè)務(wù)重新啟動業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運作改善擴展柴油機產(chǎn)品范圍并大力推進柴油機配件業(yè)務(wù)鞏固工程機械市場份額，同時大力推進配件業(yè)務(wù)有選擇地實現(xiàn)工程機械市場的縱向整合,并選擇進入其它柴油機相關(guān)領(lǐng)域，如環(huán)保成功不成功成功不成功成功不成功不成功時間未來三年三至七年七至十年戰(zhàn)略重新評估戰(zhàn)略重新評估成功成功不成功企業(yè)價值創(chuàng)造上柴掌握自己的命運，是實現(xiàn)上柴企業(yè)價值最大化的唯一途徑在車用柴油機市場發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值上柴完全不能掌握自己的命運，企業(yè)價值被極大地破壞，被別人兼并/收購是繼續(xù)生存的唯一途徑8SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應(yīng)盡快采取一些相應(yīng)的改進措施–業(yè)務(wù)運作OEM為柴油機廠的要求高效的業(yè)務(wù)運作上柴需采取的相應(yīng)措施改進整體業(yè)務(wù)運作的水平明確研發(fā)中心的定位，重點應(yīng)放在應(yīng)用開發(fā)上，不應(yīng)把資源放在新產(chǎn)品的開發(fā)上將零部件的生產(chǎn)和整機生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本首先在一個車間（135）推廣精簡生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎(chǔ)上，進一步推廣到其它生產(chǎn)車間為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關(guān)鍵客戶經(jīng)理制度，提高對重點客戶的服務(wù)水平為提高售后服務(wù)水平，重新評估現(xiàn)有服務(wù)站和配件供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置合理性，從投資回報及服務(wù)水平兩方面綜合考慮，確定新的服務(wù)站和配件供應(yīng)合作方式和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置9SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應(yīng)盡快采取的改進措施–業(yè)績文化

OEM為柴油機廠的要求業(yè)績至上的企業(yè)管理文化建議上柴應(yīng)采取的措施高效、清楚的組織架構(gòu)重新設(shè)計和關(guān)鍵崗位的制定從集團最高層領(lǐng)導(dǎo)至普通員工的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的制定和實施業(yè)績考核為基礎(chǔ)的激勵機制10SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴柴應(yīng)應(yīng)盡盡快快采采取取的的改改進進措措施施––資資產(chǎn)產(chǎn)和和負負債債的的劃劃分分OEM為柴柴油油機機廠廠的的要要求求清晰晰的的資資產(chǎn)產(chǎn)和和負負債債劃劃分分建議議上上柴柴采采取取的的措措施施明確確劃劃分分主主要要整整機機產(chǎn)產(chǎn)品品和和配配件件的的子子公公司司和和生生產(chǎn)產(chǎn)車車間間對配配件件子子公公司司通通過過財財務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)績績和和與與柴柴油油機機主主機機業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略關(guān)關(guān)系系進進行行評評估估，，并并逐逐步步剝剝離離一一些些非非戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的、、破破壞壞價價值值的的子子公公司司，，對對其其它它一一些些子子公公司司只只通通過過財財務(wù)務(wù)控控制制進進行行管管理理11SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴柴應(yīng)應(yīng)盡盡快快采采取取的的改改進進措措施施––產(chǎn)產(chǎn)品品線線整機機廠廠對對柴柴油油機機廠廠的的要要求求少而而精精的的產(chǎn)產(chǎn)品品線線建議議上上柴柴采采取取的的措措施施不要要延延伸伸至至小小缸缸徑徑和和大大缸缸徑徑的的發(fā)發(fā)動動機機領(lǐng)領(lǐng)域域盡快快利利用用121和和114產(chǎn)產(chǎn)品品取取代代135系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品不再再為為G135做任任何何新新的的投投資資，，只只有有在在135不不能能滿滿足足新新的的排排放放法法規(guī)規(guī)，，而而121和和114又又尚尚未未完完全全取取代代135的的情情況況下下，，利利用用G135暫時時頂頂替替135的的銷銷售售在114A和114B之間間只只保保留留一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品,并并積積極極推推進進114系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品進進入入工工程程機機械械市市場場，，以以充充分分利利用用114車車間間的的生生產(chǎn)產(chǎn)資資源源，，并并盡盡量量降降低低121產(chǎn)產(chǎn)品品提提高高產(chǎn)產(chǎn)量量所所需需的的額額外外機機器器設(shè)設(shè)備備投投資資對于于4114產(chǎn)產(chǎn)品品做做下下一一次次重重大大投投資資之之前前，，應(yīng)應(yīng)對對市市場場，，現(xiàn)現(xiàn)有有設(shè)設(shè)備備利利用用率率和和部部件件通通用用性性做做詳詳見見分分析析，，以以論論證證產(chǎn)產(chǎn)品品的的投投資資可可行行性性對于于歐歐III發(fā)動動機機的的開開發(fā)發(fā)，，在在未未來來3-5年年內(nèi)內(nèi)應(yīng)應(yīng)把把重重點點放放在在電電控控技技術(shù)術(shù)的的開開發(fā)發(fā)，，對對現(xiàn)現(xiàn)有有機機型型的的電電控控匹匹配配及及歐歐III發(fā)動動機機技技術(shù)術(shù)跟跟蹤蹤上上。。重重點點仍仍應(yīng)應(yīng)放放在在通通過過與與整整機機廠廠合合作作或或許許可可證證生生產(chǎn)產(chǎn)，，盡盡量量避避免免自自己己獨獨立立開開發(fā)發(fā)并并過過早早做做大大規(guī)規(guī)模模投投資資停止止180的的生生產(chǎn)產(chǎn)從產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計計，，銷銷售售，，定定價價等等多多方方面面采采取取措措施施，，減減少少變變形形產(chǎn)產(chǎn)品品12SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴柴應(yīng)應(yīng)盡盡快快采采取取相相應(yīng)應(yīng)的的改改進進措措施施––合合作作理理念念OEM為柴柴油油機機廠廠的的要要求求靈活活的的合合作作態(tài)態(tài)度度上柴柴需需采采取取的的相相應(yīng)應(yīng)措措施施從以以前前多多次次合合作作/合合資資失失敗敗的的經(jīng)經(jīng)驗驗中中吸吸取取經(jīng)經(jīng)驗驗、、教教訓(xùn)訓(xùn)，，為為下下一一次次合合作作的的成成功功做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備13SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴柴應(yīng)應(yīng)積積極極探探索索與與整整車車廠廠的的整整合合上柴柴與與整整車車廠廠整整合合的的機機會會分分析析整合合的的原原因因成功功的的可可能能性性工程程機機械械客車車卡車車很高高。。因因為為主主要要整整機機廠廠都都是是走走縱縱向向整整合合的的道道路路不高高。。主主要要整整機機廠廠規(guī)規(guī)模模不不足足以以支支持持一一個個柴柴油油機機廠廠商商生生存存不高高。。主主要要整整機機廠廠規(guī)規(guī)模模不不足足以以支支持持一一個個柴柴油油機機廠廠成為為主主機機廠廠的的主主要要柴柴油油機機供供應(yīng)應(yīng)商商不高高。。因因為為現(xiàn)現(xiàn)有有市市場場已已高高度度集集中中不必必要要。。市市場場分分散散，，且且競競爭爭日日趨趨激激烈烈比較較高高。。因因為為盡盡管管總總體體上上工工程程機機械械市市場場比比較較分分散散，，但但主主要要細細分分產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場相相對對集集中中成為整整機廠廠商探索通通過與與國內(nèi)內(nèi)整車車廠合合作共共同尋尋找國國外合合資伙伙伴繼續(xù)積積極開開發(fā)客客車市市場，，但無無需通通過合合資或或整合合的方方式通過兼兼并在在細分分產(chǎn)品品市場場領(lǐng)先先的工工程機機械廠廠，建建立中中國領(lǐng)領(lǐng)先的的工程程機械械對上柴柴的啟啟示14SHD/001211/SH-FR(97GB)Volvo將是上上柴最最具有有吸引引力的的合作作伙伴伴高主要發(fā)發(fā)現(xiàn)奔馳、、康明明斯及及Scania短期內(nèi)內(nèi)與上上柴合合作的的可能能性很很小奔馳和和一汽汽的合合資將將包括括柴油油機項項目，，而一一汽大大連和和無錫錫廠將將是首首選合合作對對象康明斯斯和二二汽的的發(fā)動動機國國產(chǎn)化化已進進入具具體實實施階階段，，不會會再考考慮與與上柴柴的三三方合合資Scania仍在通通過大大眾的的關(guān)系系積極極爭取取與一一汽的的合作作項目目CAT公司目目前業(yè)業(yè)務(wù)重重點設(shè)設(shè)在北北美和和歐洲洲市場場的兼兼并收收購。。以鞏鞏固其其主要要市場場的地地位。。中國國并非非公司司近期期發(fā)展展重點點。同同時中中國被被視為為出口口市場場(因因為中中國高高檔工工程機機械市市場較較小，，很難難支持持合資資企業(yè)業(yè)運作作，這這也是是CAT結(jié)束與與上柴柴關(guān)系系的原原因之之一)。但但仍有有合作作的可可能（（主要要取決決于合合作條條件））Volvo是最具具吸引引力的的合作作伙伴伴在汽車車、工工程機機械、、發(fā)電電機組組都有有很強強實力力與重汽汽合資資處于于停滯滯，至至少一一年內(nèi)內(nèi)不會會有進進展已與上上汽合合資生生產(chǎn)客客車對于上上柴/電氣氣集團團在工工程機機械領(lǐng)領(lǐng)域的的合作作感興興趣上汽的的參與與至關(guān)關(guān)重要要低上柴對對合作作伙伴伴的吸吸引力力與國內(nèi)內(nèi)整機機廠的的關(guān)系系生產(chǎn)設(shè)設(shè)備/能力力現(xiàn)有中中低檔檔產(chǎn)品品市場場份額額產(chǎn)品銷銷售和和售后后服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)CAT東風(fēng)Scania奔馳一汽低高合作伙伙伴對對上柴柴的吸吸引力力在中國國整機機市場場的客客戶關(guān)關(guān)系新的發(fā)發(fā)動機機產(chǎn)品品和技技術(shù)高水平平的運運作和和管理理全球市市場位位置潛在合合作伙伙伴排排序VolvoSAIC日野（Hino））重汽15SHD/001211/SH-FR(97GB)國內(nèi)工工程機機械整整車生生產(chǎn)商商面臨臨著許許多挑挑戰(zhàn)，，因而而上柴柴逆向向整合合工程程機械械生產(chǎn)產(chǎn)商并并不是是一個個有吸吸引力力的方方案當(dāng)中國國進入入WTO，國內(nèi)市市場向向國外外企業(yè)業(yè)開放放之后后，這這些領(lǐng)領(lǐng)先的的國內(nèi)內(nèi)企業(yè)業(yè)面臨臨著與與上柴柴相同同的挑挑戰(zhàn)，，即缺缺乏產(chǎn)產(chǎn)品更更新?lián)Q換代所所需的的技術(shù)術(shù)和資資金工程機機械市市場將將面臨臨行業(yè)業(yè)重組組，最最終將將整合合成為為幾家家大型型工程程機械械集團團，并并與國國際領(lǐng)領(lǐng)先工工程機機械企企業(yè)建建立合合作關(guān)關(guān)系不進行行逆向向整合合的原原因上柴不不應(yīng)承承擔(dān)額額外的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)上柴應(yīng)應(yīng)側(cè)重重于尋尋求與與工程程機械械整機機廠的的配套套合作作，爭爭取保保持自自己的的市場場份額額當(dāng)?shù)卣牡男姓深A(yù)預(yù)將限限制上上柴經(jīng)經(jīng)營/控制制被整整合企企業(yè)的的能力力工程機機械整整車生生產(chǎn)商商市場場相對對較小小，也也比較較分散散目前上上柴是是大多多數(shù)工工程機機械生生產(chǎn)商商的主主要供供應(yīng)商商；與與其中中一兩兩家整整機廠廠的合合資可可能會會失去去其他他整車車生產(chǎn)產(chǎn)商客客戶，，而且且在作作為供供應(yīng)商商不同同時成成為競競爭對對手整機廠廠家相相對比比較集集中的的應(yīng)用用市場場（推推土機機）規(guī)規(guī)模過過小，，不應(yīng)應(yīng)在逆逆向整整合時時予以以考慮慮16SHD/001211/SH-FR(97GB)在工程程機械械領(lǐng)域域與國國內(nèi)外外整機機廠的的合作作有幾幾種可可能的的方式式第一種種可能能第二種種可能能第三種種可能能上柴合資工工程機械企企業(yè)電氣集團Volvo/CAT柴油機機電氣集集團國內(nèi)工工程機械集集團Volvo/CAT上柴合資工工程機械企企業(yè)柴油機機國內(nèi)工工程機械集集團Volvo/CAT上柴合資工工程機械企企業(yè)柴油機機5-10%的股股份描述優(yōu)點缺點電氣集集團與與Volvo或CAT成立合合資工工程機機械企企業(yè)(并不不一定定是在在電氣氣集團團現(xiàn)有有工程程機械械企業(yè)業(yè)的基基礎(chǔ)上上)上柴成成為合合資企企業(yè)的的柴油油機供供應(yīng)商商上柴不不用直直接投投資參參與合合資企企業(yè)不會成成為現(xiàn)現(xiàn)有客客戶的的競爭爭對手手電氣集集團缺缺乏有有競爭爭力的的工程程機械械企業(yè)業(yè)合資企企業(yè)初初期柴柴油機機需求求有限限，且且風(fēng)險險較高高電氣集集團與與國內(nèi)內(nèi)一家家領(lǐng)先先工程程機械械集團團共同同與Volvo或CAT合資成成立工工程機機械企企業(yè)上柴成成為合合資企企業(yè)的的柴油油機供供應(yīng)商商上柴不不用直直接投投資各各分合合資企企業(yè)不會成成為現(xiàn)現(xiàn)有客客戶的的競爭爭對手手合資企企業(yè)由由于有有現(xiàn)有有國內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先先工程程企業(yè)業(yè)的參參與，，成功功可能能性提提高上柴現(xiàn)現(xiàn)有一一些主主要工工程機機械客客戶可可能的的負面面反應(yīng)應(yīng)上柴出出面聯(lián)聯(lián)合一一家國國內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)先的的工程程機械械企業(yè)業(yè)共同同與Volvo或CAT合資成成立一一家工工程機機械企企業(yè)，，上柴柴成為為股東東之一一(不不應(yīng)超超過5-10%)上柴成成為合合資企企業(yè)的的柴油油機供供應(yīng)商商上柴與與合資資雙方方建立立更緊緊密的的合作作關(guān)系系合資企企業(yè)強強強攜攜手，，成功功的可可能性性提高高關(guān)系客客戶可可能的的負面面反應(yīng)應(yīng)17SHD/001211/SH-FR(97GB)OEM合作流流程范圍內(nèi)內(nèi)超出范范圍的的確定合合作關(guān)系系確定合合作伙伙伴評價上上柴的的目標(biāo)標(biāo)并就就廣泛泛的業(yè)業(yè)務(wù)和和合作作伙伴伴的選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)達達成共共識討論選選擇流流程草擬潛潛在合合作伙伙伴清清單與潛在在合資資/合合作伙伙伴建建立聯(lián)聯(lián)系，，并探探討合合作意意向與有意意向的的合作作伙伴伴對市市場前前景，，投資資需求求，合合作方方式聯(lián)聯(lián)合進進行可可行性性研究究，并并達成成初步步共識識向政府府/法法規(guī)部部門展展開宣宣傳/溝通通，爭爭取支支持已完成成的在與潛潛在合合資伙伙伴聯(lián)聯(lián)合可可行性性研究究的基基礎(chǔ)上上，評評估潛潛在合合資/合作作對上上柴的的經(jīng)濟濟價值值分析評評估與與政府府/法法規(guī)部部門溝溝通的的結(jié)果果，明明確可可能獲獲得的的支持持最終確確定最最佳合合資伙伙伴和和合作作方式式起草““合作作諒解解備忘忘錄””，并并進行行相關(guān)關(guān)談判判就具體體合作作條款款與合合作伙伙伴達達成協(xié)協(xié)議與合資資伙伴伴共同同準(zhǔn)備備必要要的文文件，，爭取取政府府/法法規(guī)部部門的的批準(zhǔn)準(zhǔn)與合作作伙伴伴一起起制定定詳盡盡業(yè)務(wù)務(wù)計劃劃評價業(yè)業(yè)務(wù)機機會明確選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)明確各各個合合作伙伙伴在在合作作中的的角色色精選出出最適適合的的合作作伙伴伴，并并評估估各自自的合合作意意向主要工工作選擇最最適合合的合作作伙伴伴明確合合作機機遇向潛在在合作作伙伴宣宣傳合合作機會會18SHD/001211/SH-FR(97GB)主要議議題上柴公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略上柴業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略上柴的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶市場場及產(chǎn)產(chǎn)品價價值定定位上柴需需對業(yè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)采采取的的改善善措施施19SHD/001211/SH-FR(97GB)*80~400馬力資料來來源：：機機械行行業(yè)協(xié)協(xié)會報報告；；內(nèi)燃燃機工工業(yè)年年鑒；；上柴柴市場場研究究室從市場場規(guī)模模和增增長速速度來來看，，在未未來對對上柴柴有吸吸引力力的市市場是是客車車市場場、卡卡車市市場和和工程程機械械市場場根據(jù)發(fā)電機機和船船用市市場工程機機械卡車市市場客車市市場100%=3082000年年預(yù)測測高速公公路和和客運運的發(fā)發(fā)展增增長很很快未來運運輸發(fā)發(fā)展的的趨勢勢是由由依靠靠鐵路路運輸輸更多多的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向依依靠公公路運運輸，，對卡卡車的的需求求增長長很快快國家對對基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施的投投入加加大西部開開發(fā)的的有利利影響響中國電電力富富余量量進一一步擴擴大，，市場場需求求將逐逐漸減減少面臨與與鐵路路、公公路運運輸?shù)牡募ち伊腋偁帬帲惺袌鲈鲈鲩L緩緩慢中近海海領(lǐng)域域，休休漁期期延長長，導(dǎo)導(dǎo)致需需求量量下降降主要應(yīng)應(yīng)用市市場*的總總規(guī)模模千臺數(shù)數(shù)2005年年預(yù)測測103322738100%=44111543007620SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910*按按1-10分排排序，，10分為為最重重要在工程程機械械市場場，上上柴應(yīng)應(yīng)著重重提高高產(chǎn)品品質(zhì)量量和售售后服服務(wù)水水平135系列保持價價格低低廉提高質(zhì)質(zhì)量和和可靠靠性改進服服務(wù)水水平121系列列通過降降低成成本來來降低低價格格提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)上柴需需要采采取的的改善善措施施關(guān)鍵購購買因因素1.平平均無無故障障工作作間隔隔2.平平均均首次次故障障時間間3.價價格格4.售售后后服務(wù)務(wù)5.零零配配件供供應(yīng)6.品品牌牌7.噪噪音音、排排放等等技術(shù)術(shù)措標(biāo)標(biāo)重要性性排序序*上柴的的表現(xiàn)現(xiàn)13512121SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在客車車市場場，上上柴重重點應(yīng)應(yīng)是提提高售售后服服務(wù)水水平提高價價格競競爭力力改進服服務(wù)水水平上柴需需要采采取的的改善善措施施關(guān)鍵購購買因因素1.平均首首次故故障時時間2.平均無無故障障工作作間隔隔3.價格4.售后服服務(wù)5.零配件件供應(yīng)應(yīng)6.油耗7.品牌重要性性排序序*上柴的的表現(xiàn)現(xiàn)11422SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在卡車車市場場，上上柴應(yīng)應(yīng)注重重提高高售后后服務(wù)務(wù)水平平和產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)能能力維持和和進一一步改改進產(chǎn)產(chǎn)品的的可靠靠性和和質(zhì)量量提高售售后服服務(wù)水水平上柴需需要采采取的的改善善措施施關(guān)鍵購購買因因素1.零零配配件供供應(yīng)2.售售后后服務(wù)務(wù)3.平平均均首次次故障障時間間、平平均無無故障障工作作間隔隔4.價價格格5.油油耗耗6.新新產(chǎn)產(chǎn)品配配套設(shè)設(shè)計能能力重要性性排序序*上柴的的表現(xiàn)現(xiàn)11423SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在發(fā)電電機組組市場場，上上柴重重點應(yīng)應(yīng)是提提高售售后服服務(wù)水水平平135系列列改進產(chǎn)產(chǎn)品可可靠性性和質(zhì)質(zhì)量121系列列，114系列列維持并并進一一步提提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量樹立上上柴的的品牌牌地位位，帶帶來高高價值值回報報上柴需需要采采取的的改善善措施施關(guān)鍵購購買因因素1.平平均均首次次故障障時間間2.平平均均無故故障工工作間間隔3.價價格格4.品品牌牌5.售售后后服務(wù)務(wù)6.零零配配件供供應(yīng)重要性性排序序*上柴的表現(xiàn)現(xiàn)13524SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910上柴在船用用市場應(yīng)改改進售后服服務(wù)和提高高價格競競爭力提高價格競競爭力提高售后服服務(wù)水平上柴需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1. 價格格2. 品牌牌重要性排序序*上柴的表現(xiàn)現(xiàn)3. 售后后服務(wù)4. 平均均首次故障障時間、平平均無故障障工作間隔隔13525SHD/001211/SH-FR(97GB)產(chǎn)品價值定定位戰(zhàn)略要要求上柴在在產(chǎn)品平臺臺和價值鏈鏈各環(huán)節(jié)采采取相應(yīng)改改善措施研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務(wù)不要延伸至至大缸徑、、小缸徑領(lǐng)領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)產(chǎn)品平臺整整合減少控制變變型產(chǎn)品沒有必要開開發(fā)新的產(chǎn)產(chǎn)品平臺產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)應(yīng)以市場為為導(dǎo)向剝離業(yè)績不不良的零配配件子公司司增加原材料料的外部采采購建立嚴格的的采購選擇擇標(biāo)準(zhǔn)建立嚴格的的供應(yīng)商管管理流程以以確保質(zhì)量量建立“卓越越的質(zhì)量管管理”的理理念和體系系重新設(shè)計質(zhì)質(zhì)保部門的的組織架構(gòu)構(gòu)建立精練生生產(chǎn)流程完善銷售公公司組織架架構(gòu)和管理理模式關(guān)鍵客戶管管理機制的的引入實施有吸引引力的定價價策略重新定位售售后服務(wù)中中心重新設(shè)計售售后服務(wù)流流程加強售后服服務(wù)人員的的管理產(chǎn)品平臺整整合26SHD/001211/SH-FR(97GB)公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實施計劃27SHD/001211/SH-FR(97GB)關(guān)鍵客戶管管理程序主要活動客戶篩選/評估制訂客戶計計劃計劃實施客戶意見反反饋評估/改進進將所有潛在在客戶分類類制訂針對不不同類型客客戶的戰(zhàn)略略制訂客戶計計劃包括客戶檔案機會和困難難目標(biāo)，策略略，資源分分配，行動動方案長遠問題按計劃實施施填寫業(yè)務(wù)員員工作日志志定期評估進進展情況客戶經(jīng)理為為業(yè)務(wù)員，，分公司經(jīng)經(jīng)理為客戶戶經(jīng)理提供供所需幫助助修改計劃客戶經(jīng)理系系統(tǒng)收集整整理客戶反反饋意見分公司經(jīng)理理定期拜訪訪客戶，聽聽取意見將相關(guān)意見見付諸行動動評估客戶管管理績效評估人員表表現(xiàn)提出改進方方法主要輸入以往客戶檔檔案(表1)業(yè)績檔案(表2)客戶報告單單(表3)宏觀政策市場需求信信息客戶資料信信息(表1、2、3)機會/困難難分析(表表4)客戶發(fā)展行行動計劃(表5)計劃實施進進程記錄(表8)業(yè)務(wù)員日志志(表9)業(yè)務(wù)員日志志(表9)客戶拜訪客戶問卷調(diào)調(diào)查(表10)客戶計劃(表1-10)銷售業(yè)績客戶調(diào)查報報告客戶訪談內(nèi)部人員訪訪談最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶發(fā)展行行動計劃(表5)長遠問題小小結(jié)(表6)高層綜述(表7)計劃順利實實施進展情況填填入業(yè)務(wù)員員日志(表表9)修改后的計計劃(表1-9更新新)客戶調(diào)查報報告客戶意見整整合入下一一次客戶計計劃進行更更新(表1-10)客戶管理績績效評估與與改進方法法(表11)人員(客戶戶經(jīng)理)評評估28SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶篩選模模式高低低高上柴贏得客客戶的能力力收獲鞏固兼顧投資客戶吸引力力競爭對手態(tài)態(tài)勢對手的能力力對手的意圖圖分類原則“高”和““低”要有有具體定義義(每個分分公司可能能不同)“收獲”，，“鞏固””，“投資資”這三類類應(yīng)占市場場需求的大大部分(如如80%)僅考慮上柴柴現(xiàn)有產(chǎn)品品及本年度度內(nèi)將推出出的產(chǎn)品客戶吸引力力的評價不不僅著眼于于現(xiàn)在，還還要看將來來客戶吸引力力客戶所占市市場份額大大小客戶成長性性不可量化的的因素學(xué)習(xí)的機會會客戶推薦的的價值戰(zhàn)略價值上柴所占客客戶份額上柴銷量/客戶總采采購量相對于主要要競爭對手手的位置29SHD/001211/SH-FR(97GB)針對不同客客戶的戰(zhàn)略略充分利用自自己的優(yōu)勢勢地位，獲獲取更多價價值，例如如：提高最低訂訂貨要求提高價格降低客戶服服務(wù)成本客戶類別建議的戰(zhàn)略略理由這類客戶本本身潛力不不大而上柴柴又已占有有很高份額額，提高份份額已屬不不易，且獲獲益不大。。故將重點點放在利潤潤上上柴的優(yōu)勢勢地位使之之有條件討討價還價幫助客戶取取得成功，，因而自己己也得以發(fā)發(fā)展，例如如：為客戶提供供市場信息息先于客戶想想到其可能能的要求，，并提供方方案由于上柴的的優(yōu)勢地位位，客戶的的成功將使使其在所有有供應(yīng)商中中成為最大大的受益者者此類客戶潛潛力較大，，助其成功功也會使上上柴成功為客戶提供供更大價值值(改善市市場號召力力)，例如如：降低價格提供更多服服務(wù)增加/改進進產(chǎn)品性能能密切與客戶戶的關(guān)系，，這也是一一種中國特特色的提供供價值的方方式提供更大價價值是增加加上柴競爭爭力從而提提高在此類類客戶中的的份額的最最有效戰(zhàn)略略與客戶加強強溝通使之之認識到上上柴的價值值也是提升升價值的一一種有效方方法充分利用在在大行業(yè)客客戶中的影影響力，產(chǎn)產(chǎn)生“拉力力”，吸引引此類客戶戶，例如：：利用展示會會作宣傳直接郵寄宣宣傳品，公公司/產(chǎn)品品介紹等建立熱線電電話發(fā)展經(jīng)銷/代理商降低服務(wù)成成本，以提提高利潤率率如有必要可可考慮撤出出這類客戶數(shù)數(shù)目多，但但每個客戶戶銷量少，，不可能派派業(yè)務(wù)員經(jīng)經(jīng)常去聯(lián)系系，所以““拉力”更更重要他們的采購購行為可能能受大行業(yè)業(yè)客戶影響響當(dāng)客戶銷售售額的潛力力不大時，，利潤率成成為首要考考慮無利可圖而而又沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略意義的的客戶應(yīng)考考慮撤出30SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶分類對對客戶計劃劃的意義客戶分類第一類目前占公司司銷售額大大部，并且且有長期經(jīng)經(jīng)濟價值，，對公司特特別重要最上面10%的客戶戶對客戶計劃劃的意義需要制定詳詳細的客戶戶計劃，因因為所得將將遠遠大于于作計劃的的代價第二類有巨大潛力力的客戶，，或是雖然然不在前10%，但但卻與公司司關(guān)系十分分牢靠，而而且在某一一方面(產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù))上有重重要性重要潛在客客戶和牢固固的核心客客戶很多也要作作客戶計劃劃，但要考考慮優(yōu)先次次序第三類小客戶，單單個機會和和風(fēng)險都不不大只占公司20%銷售售額的80%的客戶戶不必做客戶戶計劃。但但有時可對對一群相似似的客戶作作一個總體體計劃或是是挑一兩個個客戶作最最低計劃以以幫助業(yè)務(wù)務(wù)員提高水水平收獲鞏固兼顧投資第一類第二類第三類31SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶計劃具具體用途主要用途1.高高層溝通將客戶戰(zhàn)略略，資源分分配告知高高層(或上上級)并獲獲得批準(zhǔn)2.指指導(dǎo)具體行行動指導(dǎo)銷售人人員行動包包括機會和和困難，目目標(biāo)，行動動方案，資資源要求3.信信息儲存將客戶信息息變成企業(yè)業(yè)知識的一一部分。包包括客戶基基本情況，，以往業(yè)績績以及客戶戶意見反饋饋4.與與客戶溝通通用于與客戶戶共同制訂訂戰(zhàn)略計劃劃。與高層層綜述相似似，但重點點在于贏得得客戶對計計劃建議的的認同客戶A計劃32SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶計劃內(nèi)內(nèi)容概述資料信息塊塊客戶檔案(1~4頁頁)業(yè)績檔案(1~2頁頁)客戶報告單單(1頁)機會和困難難分析(1頁)目標(biāo)，策略略，資源以以及詳細行行動計劃(2~4頁頁)長遠問題(1頁)+高層綜述(1~2頁頁)關(guān)鍵客戶除這一部分分以外，其其余部分均均每年做一一次。這一一部分的目目標(biāo)，策略略及資源可可每半年或或每季度根根據(jù)新情況況加以修改改，而行動動計劃的修修改頻率則則可以更高高將客戶情況況的最重要要內(nèi)容傳遞遞給公司高高層以供決決策33SHD/001211/SH-FR(97GB)目前，上柴柴提供售后后服務(wù)的差差距主要體體現(xiàn)在以下下幾個方面面135、114系列列柴油機用用戶對售后后服務(wù)工作作不滿意率率修理質(zhì)量服務(wù)及時性性服務(wù)態(tài)度配件供應(yīng)技術(shù)咨詢用戶培訓(xùn)135系列列114系列列啟示加快售后服服務(wù)流程運運轉(zhuǎn)，保證證配件供應(yīng)應(yīng)，提供增增值售后服服務(wù)，是提提高售后服服務(wù)表現(xiàn)的的關(guān)鍵，也也將是本程程序設(shè)計的的重點*用戶不滿率率達到或超超過4%的的項目資料來源：： 上海市市質(zhì)協(xié)用戶戶評價中心心報告；用用戶訪談?wù){(diào)調(diào)研；問題題嚴嚴重重的的售售后后服服務(wù)務(wù)工工作作*34SHD/001211/SH-FR(97GB)售后后服服務(wù)務(wù)程程序序主要要活活動動1.了了解解分分析析客客戶戶對對售售后后服服務(wù)務(wù)的的需需求求2.確確定定企企業(yè)業(yè)售售后后服服務(wù)務(wù)的的內(nèi)內(nèi)容容3.提提供供切切合合客客戶戶需需求求的的服服務(wù)務(wù)4.宣宣傳傳企企業(yè)業(yè)的的售售后后服服務(wù)務(wù)設(shè)計計用用戶戶售售后后服服務(wù)務(wù)需需求求調(diào)調(diào)查查表表，，調(diào)調(diào)查查客客戶戶的的售售后后服服務(wù)務(wù)需需求求分析析、、總總結(jié)結(jié)售售后后服服務(wù)務(wù)反反饋饋單單，，用用戶戶來來電電，，來來信信來來訪訪記記錄錄等等信信息息中中有有關(guān)關(guān)對對售售后后服服務(wù)務(wù)的的需需求求調(diào)查查競競爭爭對對手手所所提提供供的的服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容分析析本本企企業(yè)業(yè)的的資資源源、、能能力力的的強強弱弱勢勢確定定企企業(yè)業(yè)所所能能提提供供的的服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容、、方方式式、、時時間間性性等等要要求求按確確定定的的服服務(wù)務(wù)要要求求提提供供服服務(wù)務(wù)及時時收收集集客客戶戶對對服服務(wù)務(wù)的的反反饋饋信信息息不斷斷修修訂訂服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容確定定企企業(yè)業(yè)售售后后服服務(wù)務(wù)的的宣宣傳傳服服務(wù)務(wù)確定定具具體體的的宣宣傳傳方方式式推廣廣售售后后服服務(wù)務(wù)輸入入售后后服服務(wù)務(wù)反反饋饋單單售后后服服務(wù)務(wù)熱熱線線記記錄錄用戶戶訪訪問問記記錄錄企業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)實實力力信信息息企業(yè)業(yè)財財力力信信息息確定定的的售售后后服服務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)與與內(nèi)內(nèi)容容確定定的的售售后后服服務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)與與內(nèi)內(nèi)容容成果果用戶戶售售后后服服務(wù)務(wù)需需求求及及重重要要性性列列表表企業(yè)業(yè)售售后后服服務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)與與內(nèi)內(nèi)容容提高高的的客客戶戶滿滿意意度度擴大大的的知知名名度度與與美美譽譽度度負責(zé)責(zé)參參與與人人員員售后后服服務(wù)務(wù)人人員員產(chǎn)品品配配套套技技術(shù)術(shù)人人員員售后后服服務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理營銷銷銷銷售售部部部部長長戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃部部售后后服服務(wù)務(wù)人人員員產(chǎn)品品配配套套技技術(shù)術(shù)人人員員售后后服服務(wù)務(wù)人人員員營銷銷部部廣廣告告宣宣傳傳人人員員35SHD/001211/SH-FR(97GB)提高高服服務(wù)務(wù)能能力力激發(fā)發(fā)客客戶戶潛潛在在需需求求上柴柴提提供供服服務(wù)務(wù)的的能能力力利用用矩矩陣陣確確定定上上柴柴各各不不同同服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容的的調(diào)調(diào)整整方方向向及及改改善善方方法法弱強對客客戶戶的的重重要要性性弱強正常常維維護護拜拜訪訪緊急急故故障障拜拜訪訪程程序序配件件供供應(yīng)應(yīng)與與銷銷售售用戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)技術(shù)術(shù)咨咨詢詢安裝裝與與調(diào)調(diào)試試服服務(wù)務(wù)主要要改改善善方方法法重新新定定位位售售后后服服務(wù)務(wù)中中心心服務(wù)務(wù)中中心心由由成成本本中中心心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為利利潤潤中中心心由被被動動提提供供三三包包期期內(nèi)內(nèi)維維修修服服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為主主動動提提供供全全方方位位售售后后服服務(wù)務(wù)重新新設(shè)設(shè)計計售售后后服服務(wù)務(wù)流流程程安裝裝調(diào)調(diào)試試服服務(wù)務(wù)流流程程正常常維維護護拜拜訪訪流流程程緊急急故故障障處處理理流流程程配件件供供應(yīng)應(yīng)與與銷銷售售用戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)與與技技術(shù)術(shù)咨咨詢詢加強強售售后后服服務(wù)務(wù)人人員員管管理理考核核與與激激勵勵體體系系員工工培培訓(xùn)訓(xùn)計計劃劃招聘聘與與晉晉升升制制度度36提供供售售后后服服務(wù)務(wù)程程序序主要要活活動動按裝裝箱箱單單裝裝箱箱質(zhì)檢檢部部檢檢驗驗發(fā)運運安裝裝調(diào)試試現(xiàn)場場培培訓(xùn)訓(xùn)裝運運安安裝裝調(diào)調(diào)試試產(chǎn)品品更更新新改改造造咨咨詢詢給客客戶戶進進行行新新產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹幫助助其其設(shè)設(shè)計計現(xiàn)現(xiàn)有有設(shè)設(shè)備備的的更更新新改改造造安安排排輸入入：：月度度出出產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃裝箱箱清清單單銷售售服服務(wù)務(wù)合合同同配件供應(yīng)制訂配件供應(yīng)規(guī)劃通過售后服務(wù)熱線收集配件供應(yīng)信息通過客戶拜

訪，主動推出配件銷售通過網(wǎng)上銷售安排運送歷年配件供應(yīng)信息各部件壽命分析客戶戶場場地地、、生生產(chǎn)產(chǎn)信信息息成果果：：機器器試試運運行行成成功功設(shè)立二十四四小時服務(wù)務(wù)專線迅速安排處處理用戶請請求提供異地咨咨詢服務(wù)排除故障安排退換、、修理等確認處理完完畢緊急故障排排除用戶要求用戶要求得得到滿足正常維護拜拜訪制訂訪問計計劃按計劃訪問問客戶，提提供正常維維修、保養(yǎng)養(yǎng)收集意見為客戶解決決問題填寫用戶訪訪問總結(jié)表表歷年銷售信信息關(guān)鍵客戶管管理計劃解決問題用戶訪問總總結(jié)用戶培訓(xùn)編制培訓(xùn)計劃準(zhǔn)備培訓(xùn)材料組織各種形式培訓(xùn)活動收集反饋意

見，修改培訓(xùn)計劃完善的培訓(xùn)計劃更新、改造造合同37SHD/001211/SH-FR(97GB)新舊定價程程序的主要要區(qū)別上柴現(xiàn)有定定價程序新的定價程程序財務(wù)部負責(zé)責(zé)定價營銷銷售部部從市場出出發(fā)，綜合合財務(wù)部目目標(biāo)成本共共同負責(zé)定定價，并預(yù)預(yù)測銷售額額缺乏明確的的定價目標(biāo)標(biāo)和策略，，定價主要要根據(jù)產(chǎn)品品成本加成成近期以貢獻獻毛利最大大化作為產(chǎn)產(chǎn)品定價目目標(biāo)和方法法以產(chǎn)品策略略，市場需需要，競爭爭優(yōu)勢以及及成本制定定適應(yīng)市場場的價格缺乏系統(tǒng)、、全面的信信息收集、、整理和分分析持續(xù)的信息息收集及分分析過程，，保證對市市場動態(tài)的的掌握價格調(diào)整不不夠及時，，調(diào)整機制制依據(jù)不足足定期的以數(shù)數(shù)據(jù)分析為為依據(jù)的價價格調(diào)整主要考核產(chǎn)產(chǎn)品的毛利利率以利潤額作作為最終目目標(biāo)，對營營銷部和財財務(wù)部分別別考核價格格和成本控控制38SHD/001211/SH-FR(97GB)定價程序主要活動根據(jù)產(chǎn)品的的市場需求求、競爭等等情況制定定產(chǎn)品的定定價目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品的的定價目標(biāo)標(biāo)，確定使使用的定價價策略和方方法確定定價目目標(biāo)和方法法收集數(shù)據(jù)作作為定價依依據(jù)根據(jù)制定的的定價方法法，確定數(shù)數(shù)據(jù)需求收集定價所所需的各類類詳細數(shù)據(jù)據(jù)成本估算市場需求數(shù)數(shù)據(jù)競爭對手成成本和價格格制定價格和和調(diào)整價格格將數(shù)據(jù)運用用于定價方方法,確確定定價監(jiān)測市場價價格和市場場變化，做做出調(diào)價決決策主要輸入產(chǎn)品需求與與競爭態(tài)勢勢上柴的競爭爭優(yōu)勢定價方法消費者/客客戶調(diào)研競爭對手情情況定價方法成本估算競爭對手成成本和價格格價格-利利益矩陣陣最終成果產(chǎn)品定價目目標(biāo)產(chǎn)品定價策策略和方法法成本估算競爭對手價價格和成本本價格-利利益矩陣陣產(chǎn)品價格產(chǎn)品調(diào)價幅幅度39SHD/001211/SH-FR(97GB)配件定價的的基本原則則非常規(guī)配件件定價原則定價依據(jù)非常規(guī)配件件生產(chǎn)成本本加上利潤潤目標(biāo)非常規(guī)配件件只能由上上柴生產(chǎn)供供應(yīng)因而可可以采用成成本加成方方法，但應(yīng)應(yīng)注意主機機價格與配配件價格的的協(xié)調(diào)常規(guī)配件按市場價格格供應(yīng)常規(guī)配件客客戶獲取渠渠道廣泛現(xiàn)有上柴配配件由于生生產(chǎn)配套問問題，產(chǎn)品品成本高昂昂，不適用用原有的成成本加成價價配件供應(yīng)的的目的旨在在保障主機機銷售，加加強客戶關(guān)關(guān)系，不優(yōu)優(yōu)先作為業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的的機會，因因而配件定定價主要根根據(jù)市場情情況予以確確定40SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴在變型型配套開發(fā)發(fā)的工作上上，與最佳佳做法有一一定的差距距上柴現(xiàn)現(xiàn)狀最佳做做法變型配配套產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)基基本上上與客客戶聯(lián)聯(lián)系緊緊密，，但較較多為為被動動的進進行配配套開開發(fā)性能改改善類類的開開發(fā)項項目與與市場場?？涂蛻粜栊枨蟠娲嬖谝灰欢撁摴?jié)現(xiàn)現(xiàn)象，，沒有有形成成一個個大市市場為為開發(fā)發(fā)導(dǎo)向向的體體系明確以以市場場導(dǎo)向向為變變型配配套開開發(fā)的的主要要驅(qū)動動力，，通過過市場場前景景及本本企業(yè)業(yè)能力力的分分析來來選擇擇開發(fā)發(fā)重點點，并并按優(yōu)優(yōu)先順順序排排序公司將將對用用戶和和競爭爭對手手有詳詳實的的了解解，市市場需需求趨趨勢的的信息息儲存存在完完善的的數(shù)據(jù)據(jù)庫中中產(chǎn)品機機型數(shù)數(shù)據(jù)庫庫完整整市場需需求趨趨勢信信息沒沒有存存在完完善的的數(shù)據(jù)據(jù)庫中中，而而變型型配套套及新新產(chǎn)品品的機機型圖圖紙檔檔案管管理也也有待待改進進3. 開發(fā)導(dǎo)向4. 信息的完善性5. 開發(fā)流程每個環(huán)環(huán)節(jié)的的活動動都有有清楚楚的計計劃并并在實實施中中采取取一系系列衡衡量措措施設(shè)計出出明確確的管管理流流程，，易于于找出出哪個個環(huán)節(jié)節(jié)出了了差錯錯并相相應(yīng)解解決實實施上上的問問題上柴在在產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)（變變型配配套及及性能能改善善項目目）過過程中中缺乏乏明確確的管管理流流程，，許多多工作作未按按程序序文件件執(zhí)行行在設(shè)計計過程程中，，沒有有采取取相應(yīng)應(yīng)的設(shè)設(shè)計體體系和和產(chǎn)品品管理理體系系，引引起設(shè)設(shè)計不不規(guī)范范，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量下下降，，成本本上升升，交交貨周周期延延長等等問題題市場營營銷部部提出出變型型配套套需求求意向向產(chǎn)品工工程部部、技技術(shù)中中心向向營銷銷經(jīng)理理和總總師室室提供供變型型配套套想法法、理理念并并呈交交變型型配套套開發(fā)發(fā)計劃劃，并并全程程參與與變型型配套套，從從創(chuàng)意意到試試點成成功，，繼而而全面面推廣廣的全全程工工作研發(fā)、、營銷銷、生生產(chǎn)等等部門門跨部部門溝溝通合合作產(chǎn)品開開發(fā)項項目，，尤其其是性性能改改善項項目、、市場場營銷銷部未未能及及時提提供有有關(guān)市市場需需求的的信息息缺乏跨跨部門門合作作，研研發(fā)部部門以以外的的人員員參與與不夠夠1. 責(zé)任分工2. 業(yè)績考核，激勵明確制制定出出變型型配套套及性性能開開發(fā)項項目的的業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)，有有助于于考核核變型型配套套開發(fā)發(fā)及其其它新新產(chǎn)品品工作作成果果交付付的期期限，，重要要進程程及其其他量量化指指標(biāo)沒有為為研發(fā)發(fā)人員員、變變型配配套人人員制制定一一套合合理的的業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)考核核和激激勵體體系在組織織和業(yè)業(yè)績考考核、、激勵勵報告告中論論述在本報報告中中論述述41SHD/001211/SH-FR(97GB)建議上上柴采采取的的配套套與研研發(fā)項項目的的流程程戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃部部營銷銷銷售部部市場調(diào)研客戶經(jīng)經(jīng)理(客戶戶信息息)市場對對新技技術(shù)、、產(chǎn)品品的要要求客戶對對配套套產(chǎn)品品、性性能的的要求求性能改改善開開發(fā)市市場意意向變型配配套產(chǎn)產(chǎn)品目目錄性能改改善開開發(fā)新新技術(shù)術(shù)意向向性能改改善開開發(fā)意意向委委托調(diào)調(diào)研性能改改善開開發(fā)項項目指指令變型配配套設(shè)設(shè)計項項目由由營銷銷部根根據(jù)用用戶要要求提提出，，會同同變型型配套套設(shè)計計室協(xié)協(xié)調(diào)整整個開開發(fā)過過程性能改改善研研究項項目與與大型型變型型配套套項目目(4114，，天然然氣，，雙燃燃料等等)經(jīng)經(jīng)充分分的市市場調(diào)調(diào)研，，由營營銷部部提出出開發(fā)發(fā)意向向，結(jié)結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品工工程部部的技技術(shù)意意向，，經(jīng)發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃部部協(xié)調(diào)調(diào)、批批準(zhǔn)，，由新新設(shè)的的技術(shù)術(shù)中心心主持持開發(fā)發(fā)上柴現(xiàn)現(xiàn)狀變型配配套產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)項項目十十分被被動，，往往往由用用戶提提出后后，組組織人人力進進行配配套設(shè)設(shè)計，，市場場推銷銷人員員未能能充分分了解解客戶戶動態(tài)態(tài)和需需求，，預(yù)期期其配配套變變型趨趨勢，，做好好先期期準(zhǔn)備備性能改改善項項目往往往由由技術(shù)術(shù)中心心提出出，未未經(jīng)過過規(guī)范范市場場調(diào)研研分析析和戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃層層面的的周密密考慮慮上柴不不具備備真正正的““變型型配套套開發(fā)發(fā)能力力，目目前只只能進進行柴柴油機機性能能改善善和變變型配配套項項目(包括括大型型變型型項目目，如如4114，天天然氣氣，燃燃燒號號等項項目)且技技術(shù)中中心與與產(chǎn)品品工程程部的的開發(fā)發(fā)項目目有重重疊信息意意向流流指令流流建議做做法產(chǎn)品工工程部部技術(shù)中中心變型配配套開發(fā)項項目性能改改善開發(fā)項項目反饋信信息反饋信信息42SHD/001211/SH-FR(97GB)通過這這套變變型配配套產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)流流程，，上柴柴可以以大幅幅度縮縮短變變型產(chǎn)產(chǎn)品的的設(shè)計計與生生產(chǎn)周周期時間二二天*中中等難難度變變型配配套項項目主要改改善通過采采用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化技術(shù)術(shù)協(xié)議議/柴柴油機機構(gòu)成成選擇擇表，，可縮縮短技技術(shù)協(xié)協(xié)議制制定周周期技術(shù)協(xié)協(xié)議評評審?fù)ㄍㄟ^無無紙化化傳遞遞進行行，盡盡管增增加了了工作作內(nèi)容容，但但可確確保按按期完完成配套設(shè)設(shè)計多多技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備備在技技術(shù)協(xié)協(xié)議簽簽訂過過程中中即開開始，，可大大大縮縮短該該周期期零配件件制造造在必必需的的圖紙紙設(shè)計計及技技術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作完完成后后即可可開始始，可可““縮短短”生生產(chǎn)制制造周周期圖紙整整理入入庫工工作在在柴油油機制制造(安裝裝調(diào)試試)過過程中中進行行，節(jié)節(jié)約時時間5目前的的流程程(文件件規(guī)定定)*改進后后的流流程591121232835技術(shù)協(xié)協(xié)議技術(shù)協(xié)協(xié)議評評審訂貨合合同圖紙設(shè)設(shè)計工藝分分工圖紙會會簽入入庫零配件件制造造裝配試試車91121232835373372916技術(shù)協(xié)協(xié)議技術(shù)協(xié)協(xié)議評評審訂貨合合同配套設(shè)設(shè)計與與技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備備零配件件制造造圖紙整整理入入庫裝配試試車79121618-51%121843SHD/001211/SH-FR(97GB)設(shè)計圖圖紙(草圖圖)，，并進進行有有關(guān)技技術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作設(shè)計圖圖紙(經(jīng)過過工藝藝草鑒鑒的工工作草草圖)相關(guān)技技術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作完完成變型配配套設(shè)設(shè)計項項目工工作小小組建議上上柴采采取的的變型型配套套開發(fā)發(fā)流程程(1/2)技術(shù)協(xié)議(草案)技術(shù)協(xié)議評審訂貨合同生產(chǎn)制造安裝調(diào)試用戶反饋內(nèi)部總結(jié)配套設(shè)計與技術(shù)準(zhǔn)備圖紙整理入庫主要活活動主要輸輸入最終成成果負責(zé)部部門/人員員擬定技技術(shù)協(xié)協(xié)議(草案案)購貨意意向書書(表表1)柴油機機構(gòu)成成選擇擇表(表3)技術(shù)協(xié)協(xié)議(草案案)(表表4)銷售人人員產(chǎn)品工工程部部進行規(guī)規(guī)范的的技術(shù)術(shù)協(xié)議議評審審技術(shù)協(xié)協(xié)議(草案案)(表4)ISO9000認證要要求技術(shù)協(xié)協(xié)議(正本本)(表4)評審參參與部部門會計部部門簽定訂訂貨協(xié)協(xié)議技術(shù)協(xié)協(xié)議(表4)購貨意意向書書(表表1)訂貨合合同(表10)銷售人人員零配件件生產(chǎn)產(chǎn)制造造柴油機機組裝裝設(shè)計圖圖紙柴油機機制造部部采購部部產(chǎn)品工工程部部現(xiàn)場安安裝調(diào)調(diào)試及及用戶戶培訓(xùn)訓(xùn)柴油機機安裝調(diào)調(diào)試完完畢的的整機機售后服服務(wù)中中心圖紙的的完善善及評評審、、入庫庫完整的的設(shè)計計圖紙紙(經(jīng)經(jīng)會鑒鑒、審審批并并入庫庫歸檔檔)獲取用用戶反反饋信信息進行內(nèi)內(nèi)部總總結(jié)用戶反反饋信信息(表19)內(nèi)部各各參與與部門門/人人員反反饋信信息(表20)變型配配套設(shè)設(shè)計項項目小小結(jié)報報告售后服服務(wù)中中心產(chǎn)品工工程部部44SHD/001211/SH-FR(97GB)建議上上柴采采取的的變型型配套套開發(fā)發(fā)流程程(2/2)技術(shù)協(xié)議(草案)技術(shù)協(xié)議評審訂貨合同生產(chǎn)制造安裝調(diào)試用戶反饋內(nèi)部總結(jié)配套設(shè)計與技術(shù)準(zhǔn)備圖紙整理入庫主要改善善根據(jù)不同同客戶分分類戰(zhàn)略略，對配配套項目目進行優(yōu)優(yōu)先排序序某些小客客戶的高高難度或或不合理理配套要要求應(yīng)建建議改動動或拒絕絕合理協(xié)商商初步供供貨日期期及其余余供貨事事項(跨跨部