全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障經(jīng)營(yíng)模式研究報(bào)告

全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障經(jīng)營(yíng)模式研究報(bào)告1.全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障的底層邏輯與需求分析1.1

三種視角的生命周期與風(fēng)險(xiǎn)保障需求根據(jù)社會(huì)學(xué)理論，人既是獨(dú)立的個(gè)體，也可以通過(guò)個(gè)體與個(gè)體之間血緣、婚姻紐帶結(jié)成穩(wěn)定的社會(huì)單位，

形成家庭。家庭是社會(huì)的基本經(jīng)濟(jì)單位，也是社會(huì)關(guān)系的基本單位。同時(shí)，人通過(guò)勞動(dòng)以及經(jīng)濟(jì)行為獲得

和累積財(cái)富，并通過(guò)對(duì)財(cái)富的支配使用來(lái)支撐個(gè)人與家庭生存與發(fā)展。因此，個(gè)人，家庭和財(cái)富三種維度與我們每個(gè)人如影相隨。而三種視角，從保險(xiǎn)的長(zhǎng)期主義經(jīng)營(yíng)理念來(lái)看，

亦都存在周期特點(diǎn)，且不同的周期階段體現(xiàn)為不同的風(fēng)險(xiǎn)特性，并產(chǎn)生不同的保障需求。從個(gè)人的視角來(lái)看，生命周期沿著成長(zhǎng)、成熟、衰老直到死亡的路徑演變，而生理和心理的健康則是個(gè)人

的生存發(fā)展的前提和基本需求，故個(gè)人視角的風(fēng)險(xiǎn)保障需求會(huì)隨著健康狀況的自然規(guī)律和風(fēng)險(xiǎn)特性而產(chǎn)生。

從家庭的視角來(lái)看，經(jīng)營(yíng)婚姻、養(yǎng)育子女、贍養(yǎng)老人等家庭責(zé)任會(huì)隨著家庭形態(tài)和組成的變化而變化，也

會(huì)直接影響家庭作為一個(gè)整體的風(fēng)險(xiǎn)特性和保障需求。收入與支出的關(guān)系以及動(dòng)態(tài)變化會(huì)直接決定個(gè)人和家庭所處的財(cái)富周期，而人生中不同時(shí)期的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，

如求學(xué)、畢業(yè)、就業(yè)、結(jié)婚、生育、升職、退休等都會(huì)影響個(gè)人和家庭的財(cái)富獲取和支配狀況，也會(huì)伴隨

相應(yīng)的儲(chǔ)蓄、投資、消費(fèi)、借貸、傳承等經(jīng)濟(jì)行為，這些環(huán)節(jié)中，也會(huì)產(chǎn)生不同的風(fēng)險(xiǎn)保障需求。

所以，我們將通過(guò)健康、家庭和財(cái)富三種視角的周期來(lái)分析風(fēng)險(xiǎn)特性及保障需求。1.2

健康周期風(fēng)險(xiǎn)保障與需求分析根據(jù)世衛(wèi)組織對(duì)健康的定義，健康包括身體狀態(tài)和心理狀態(tài)。除了眾所周知的身體健康以外，近年來(lái)國(guó)家

對(duì)國(guó)民心理健康也愈加關(guān)注，黨中央、國(guó)務(wù)院高度重視心理健康服務(wù)和社會(huì)心理服務(wù)體系建設(shè)工作?！丁敖?/p>

康中國(guó)2030”

規(guī)劃綱要》中也明確要求加強(qiáng)心理健康服務(wù)體系建設(shè)，并鼓勵(lì)促進(jìn)健康服務(wù)新業(yè)態(tài)。因此，

我們對(duì)個(gè)人健康周期的分析將會(huì)以身體狀態(tài)為核心，同時(shí)考慮不同階段的心理狀態(tài)，并基于此來(lái)分析風(fēng)險(xiǎn)

保障需求。健康狀態(tài)身體狀態(tài)：健康狀態(tài)指身體主要臟器無(wú)疾病，身體形態(tài)發(fā)育良好，且有較強(qiáng)的身體活動(dòng)能力和勞動(dòng)能力。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：健康狀態(tài)下身體免疫力與抵抗力強(qiáng)，患病風(fēng)險(xiǎn)較低；但在良好的身體狀態(tài)下易忽視日常健

康管理，可能引發(fā)亞健康問(wèn)題。其次，由于日?；顒?dòng)較多，也會(huì)面臨意外傷害的風(fēng)險(xiǎn)。核心保障需求：除對(duì)于人身意外、傷殘的保障外，需建立并保持良好的健康管理習(xí)慣。亞健康狀態(tài)身體狀態(tài)：亞健康狀態(tài)指處在健康與疾病狀態(tài)之間，具有可逆性的狀態(tài)。表現(xiàn)為活力降低，身體機(jī)能和

適應(yīng)能力減退。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：不良癥狀如失眠、脫發(fā)等導(dǎo)致身體活力降低，抵抗力下降；“三高”、糖尿病等風(fēng)險(xiǎn)升高。

亞健康狀態(tài)下仍可正常參與社會(huì)活動(dòng)，面臨一定的人身意外風(fēng)險(xiǎn)。

?

核心保障需求：除對(duì)于人身意外、傷殘風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行保障外，身體狀態(tài)的異常與不適可以通過(guò)運(yùn)動(dòng)、作息規(guī)

律、飲食調(diào)整等健康管理手段緩解?；疾顟B(tài)身體狀態(tài)：患病狀態(tài)是病因作用下導(dǎo)致的自身調(diào)節(jié)紊亂和身體功能受損，引發(fā)生命活動(dòng)異常。主要表現(xiàn)

為疾病癥狀和部分行為能力的喪失。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：患病狀態(tài)下身體機(jī)能大幅下降，導(dǎo)致慢性病并發(fā)癥與重疾風(fēng)險(xiǎn)升高。核心保障需求：醫(yī)療和重疾保障可有效減輕疾病治療帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力，并從經(jīng)濟(jì)上保障救治投入和效果。

慢病可通過(guò)定期檢測(cè)與評(píng)估進(jìn)行干預(yù)管理，提高病人生活質(zhì)量。恢復(fù)狀態(tài)身體狀態(tài)：恢復(fù)狀態(tài)是回到疾病前生理、感官和活動(dòng)能力的過(guò)渡狀態(tài)。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：康復(fù)初期身體機(jī)能和免疫力還較弱，疾病二次復(fù)發(fā)概率較高。若護(hù)理不到位，受損身體機(jī)

能或面臨無(wú)法徹底恢復(fù)至健康狀態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)?？祻?fù)效果不佳也將導(dǎo)致恢復(fù)周期延長(zhǎng)，增添經(jīng)濟(jì)壓力。核心保障需求：醫(yī)療、重疾和護(hù)理保障可有效降低二次復(fù)發(fā)概率及病情加重帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力。慢性疾病

恢復(fù)周期較長(zhǎng)，長(zhǎng)期護(hù)理和慢病管理可有效改善患者生活質(zhì)量，盡可能減輕疾病癥狀，降低因慢性病導(dǎo)

致的并發(fā)癥。痊愈狀態(tài)身體狀態(tài)：身體機(jī)能和各項(xiàng)健康指標(biāo)已基本回歸至健康狀態(tài)。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：痊愈后曾經(jīng)受損的身體機(jī)能成為身體的薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)生疾病概率較其他部位更高，易二次

復(fù)發(fā)。受損程度嚴(yán)重的部位也易在康復(fù)之后遺留長(zhǎng)期或永久性損傷。核心保障需求：除醫(yī)療保障外，痊愈后若存在身體機(jī)能遺留性缺損，需根據(jù)需求進(jìn)行長(zhǎng)期護(hù)理以得到改

善。痊愈后也需根據(jù)身體情況進(jìn)行健康管理規(guī)劃，從根本培養(yǎng)健康習(xí)慣，減少健康隱患。不同健康狀態(tài)下面臨的風(fēng)險(xiǎn)有所不同，且隨著身體狀態(tài)的下滑，風(fēng)險(xiǎn)需求顯著上升。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面應(yīng)重

視健康及亞健康狀態(tài)下的健康管理，及時(shí)調(diào)整生活習(xí)慣，預(yù)防疾病的發(fā)生。1.3

家庭周期風(fēng)險(xiǎn)保障與需求分析家庭周期以家庭責(zé)任為核心，根據(jù)家庭形態(tài)和結(jié)構(gòu)的變化分析單身貴族、二人世界、三/四口之家、三世同

堂以及頤養(yǎng)天年幾個(gè)階段面臨的風(fēng)險(xiǎn)和保障需求。1.單身貴族：處于獨(dú)居狀態(tài)的人。家庭責(zé)任：獨(dú)居的生活狀態(tài)下，主要責(zé)任包括自身健康、贍養(yǎng)父母以及對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)和生活質(zhì)量的保障。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)人發(fā)生意外導(dǎo)致傷殘或死亡，以及患有不良生活習(xí)慣和遺傳等因素所導(dǎo)致的疾病風(fēng)險(xiǎn)。

父母在世期間也需持續(xù)承擔(dān)養(yǎng)老義務(wù)。核心保障需求：人身意外保障可減少發(fā)生意外時(shí)傷殘對(duì)工作和生活帶來(lái)的負(fù)面影響。醫(yī)療和重疾保障可

有效減少疾病帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力并保障救治渠道。財(cái)富保障，可更好的進(jìn)行資產(chǎn)管理規(guī)劃，保持現(xiàn)金流的

穩(wěn)定和增長(zhǎng)，從而維持更好的生活質(zhì)量。父母養(yǎng)老保障可為父母提供穩(wěn)定的養(yǎng)老金滿足日常生活需求和

醫(yī)療費(fèi)用。2.二人世界：夫婦二人組成的家庭。家庭責(zé)任：主要責(zé)任來(lái)源于經(jīng)營(yíng)婚姻，準(zhǔn)備生育，建立家庭購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)所需產(chǎn)生的貸款還款責(zé)任，以及

對(duì)二人共同生活質(zhì)量的保障以及雙方的養(yǎng)老保障。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：除家庭成員的意外、健康、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)外，還面臨車貸房貸償還導(dǎo)致的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。核心保障需求：核心保障需求為夫妻雙方的意外保障和醫(yī)療保障，以減少發(fā)生意外和疾病對(duì)雙方父母和

配偶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)和生活壓力。通過(guò)養(yǎng)老保障配置減輕退休以后的經(jīng)濟(jì)壓力以保障晚年生活質(zhì)量。通過(guò)對(duì)

資產(chǎn)和負(fù)債的匹配保障現(xiàn)金流穩(wěn)定，確保按時(shí)還款。3.三/四口之家：夫婦與未婚子女組成的家庭。家庭責(zé)任：主要責(zé)任除房貸、車貸還款以外，還具有對(duì)未成年子女撫養(yǎng)與教育的責(zé)任，以及雙方父母的

贍養(yǎng)義務(wù)。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：除以上二人世界家庭結(jié)構(gòu)下的風(fēng)險(xiǎn)外，還面臨子女撫養(yǎng)和教育風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)由于工作生活的

壓力和身體機(jī)能逐漸下滑，重疾風(fēng)險(xiǎn)增高。核心保障需求：核心保障需求包括對(duì)意外，健康，現(xiàn)金流和自身養(yǎng)老進(jìn)行保障。并在此基礎(chǔ)上增加子女

教育保障需求，希望通過(guò)有效資金規(guī)劃在子女受教育的不同階段獲得穩(wěn)定資金支持。4.三世同堂：夫婦與父母及未成年子女共同居住組成的家庭形態(tài)。家庭責(zé)任：主要責(zé)任來(lái)源于對(duì)子女的撫養(yǎng)和教育，對(duì)雙方父母的養(yǎng)老保障以及自身的養(yǎng)老規(guī)劃。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：除三/四口之家下的風(fēng)險(xiǎn)外，還面臨父母贍養(yǎng)與財(cái)富傳承問(wèn)題。核心保障需求：核心保障需求為以三代人組建的家庭為單位，對(duì)意外、健康、雙方父母養(yǎng)老以及子女教

育進(jìn)行保障。并在此基礎(chǔ)上需要規(guī)劃自身養(yǎng)老生活，在退休后通過(guò)有效資金規(guī)劃保持現(xiàn)金流穩(wěn)定，有足

夠資金承擔(dān)晚年生活和醫(yī)療支出。同時(shí)，還需要考慮跨代際的財(cái)富傳承規(guī)劃。5.頤享天年：子女成年脫離原生家庭，恢復(fù)到二人世界，此時(shí)夫婦接近或已經(jīng)退休。家庭責(zé)任：由于子女成年或已婚，撫養(yǎng)壓力減輕，且自身的財(cái)富積累使得經(jīng)濟(jì)壓力相對(duì)小，所以主要責(zé)

任來(lái)源于自身的養(yǎng)老問(wèn)題和維持晚年的生活質(zhì)量。在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，還需要考慮對(duì)子女的財(cái)富

贈(zèng)與及傳承安排。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：由于身體機(jī)能進(jìn)入加速衰退期，面臨意外、重疾、失能及長(zhǎng)期護(hù)理風(fēng)險(xiǎn)。該階段面臨財(cái)富

傳承問(wèn)題，故需要考慮財(cái)富傳承及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)保障。核心保障需求：除意外，健康類保障外，通過(guò)養(yǎng)老保障配置確保有品質(zhì)的晚年生活，有足夠資金承擔(dān)晚

年生活和醫(yī)療支出；同時(shí)，需要增加長(zhǎng)期護(hù)理和失能保障。將多余財(cái)富進(jìn)行傳承，根據(jù)個(gè)人意愿通過(guò)一

次性或定期等形式轉(zhuǎn)給子女。家庭責(zé)任伴隨家庭結(jié)構(gòu)的變化而變化，同時(shí)，家庭整體面臨的風(fēng)險(xiǎn)也不斷調(diào)整。家庭結(jié)構(gòu)越復(fù)雜，則家庭

整體面臨的風(fēng)險(xiǎn)越高，在三世同堂階段達(dá)到峰值。在晚年時(shí)期，隨著負(fù)債的清償和子女的成年與獨(dú)立，回

歸簡(jiǎn)單家庭結(jié)構(gòu)，整體風(fēng)險(xiǎn)降低。1.4

財(cái)富周期風(fēng)險(xiǎn)保障與需求分析財(cái)富周期主要?jiǎng)澐譃樨?cái)富創(chuàng)造期、財(cái)富保有期、財(cái)富消耗期以及財(cái)富傳承期。在每個(gè)財(cái)富階段中，社會(huì)和

家庭關(guān)系中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)會(huì)影響資產(chǎn)負(fù)債變化以及對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和保障需求。財(cái)富創(chuàng)造期從職場(chǎng)新人到成家立業(yè)的前期，處于財(cái)富創(chuàng)造期。收入和支出隨著社會(huì)活動(dòng)的增加呈上升趨勢(shì)。收入：擁有第一份工作開(kāi)始擁有勞動(dòng)收入。收入水平隨工作年限與職位提升逐步增加。支出：步入社會(huì)以后，離開(kāi)父母獨(dú)立生活產(chǎn)生食宿費(fèi)用，通勤支出以及社交消費(fèi)。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：由于工作初期收入較低，但獨(dú)立生活后生活支出突然升高，特別是處于一、二線城市的職

場(chǎng)新人往往面臨“月光”的情況，需要額外財(cái)富來(lái)源維持一定生活質(zhì)量。財(cái)富決策對(duì)象：根據(jù)主觀意愿支配獲取的財(cái)富，父母也可根據(jù)情況決定是否為子女提供補(bǔ)充財(cái)富以保障

生活質(zhì)量。財(cái)富管理需求：初期收入較低，還未積累一定財(cái)富，當(dāng)面臨較高額支出時(shí)傾向于通過(guò)借貸方式提升購(gòu)買

力和滿足消費(fèi)需求。有一定財(cái)富積累后將有理財(cái)需求。財(cái)富積累期從成家立業(yè)開(kāi)始到退休之前皆處于財(cái)富積累期。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的積累和職級(jí)的提升，財(cái)富積累加速上升，

總體財(cái)富流入逐漸覆蓋和超過(guò)財(cái)富流出。成家初期由于需要大額支出購(gòu)置房產(chǎn)會(huì)面臨短暫的資金缺口。伴

隨子女出生，產(chǎn)生撫養(yǎng)費(fèi)和教育開(kāi)支，總支出上升。收入：伴隨工作資歷的提升，收入增長(zhǎng)速度加快。通過(guò)早期的投資理財(cái)安排可獲得一定的投資收入。支出：生育后因?yàn)榧彝ト丝谠黾?，或需以改善居住條件為目的更換或二次購(gòu)置房產(chǎn)。貸款償還的壓力在

為人父母后逐漸增加。生育子女后需承擔(dān)子女撫養(yǎng)費(fèi)和教育開(kāi)支，并需要在子女成家時(shí)給予一定的資金

支持。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：貸款償還導(dǎo)致負(fù)債壓力較高，可能存在無(wú)法按時(shí)還款的風(fēng)險(xiǎn)。其次，對(duì)于有子女留學(xué)規(guī)劃

的家庭，將面臨子女海外教育的保障風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，對(duì)于父母有贍養(yǎng)義務(wù)，自身也面臨養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)富決策對(duì)象：夫婦將成為家庭財(cái)富的主要決策對(duì)象，進(jìn)行理財(cái)安排以及為子女提供資金支持的決策。財(cái)富管理需求：成家立業(yè)后期至為人父母期間，負(fù)債壓力逐步增加，因此需要穩(wěn)定的現(xiàn)金流來(lái)維持還款

能力。家庭結(jié)構(gòu)的變化帶來(lái)了子女教育以及自身與父母養(yǎng)老類保障需求。在子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立后，來(lái)自子女

端的壓力減輕，保障需求逐步轉(zhuǎn)向自身的養(yǎng)老規(guī)劃。財(cái)富消耗期退休后進(jìn)入財(cái)富消耗期。在退休后財(cái)富收入大幅減少，但此時(shí)相應(yīng)負(fù)債壓力也相對(duì)小，日常生活所需費(fèi)用

支出也大幅降低，資金流出壓力減少，但也可能面臨著醫(yī)療支出增加的壓力。收入：財(cái)富積累在子女成家中期達(dá)到峰值，退休后則大幅減少。后續(xù)收入來(lái)源主要為社會(huì)保障領(lǐng)取、儲(chǔ)

蓄投資回報(bào)、子女收入補(bǔ)貼、以及養(yǎng)老金返還等。支出：主要支出為自身養(yǎng)老生活以及醫(yī)療支出。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：維持晚年生活支出不足的風(fēng)險(xiǎn)，以及由于身體機(jī)能衰退所引發(fā)的疾病風(fēng)險(xiǎn)增加。財(cái)富決策對(duì)象：家庭財(cái)富決策考慮的因素相對(duì)少，主要考慮自身養(yǎng)老和醫(yī)療支出，亦可考慮對(duì)子女的

贈(zèng)與。財(cái)富管理需求：滿足自身養(yǎng)老需求，并確保在患有疾病時(shí)得到醫(yī)療服務(wù)。開(kāi)始考慮財(cái)富傳承規(guī)劃。財(cái)富傳承期銀發(fā)一族后期進(jìn)入財(cái)富傳承階段。由于身體機(jī)能的衰退，疾病風(fēng)險(xiǎn)增高，醫(yī)療支出增加，總體呈現(xiàn)凈支出

的狀態(tài)。收入：主要收入來(lái)源為社會(huì)保障領(lǐng)取、養(yǎng)老金返還、投資理財(cái)收益、以及子女贍養(yǎng)補(bǔ)貼。支出：主要支出為養(yǎng)老生活支出與醫(yī)療支出。面臨的風(fēng)險(xiǎn)：隨著身體機(jī)能衰退和抵抗力的下降，患病風(fēng)險(xiǎn)增加。若患有中風(fēng)、糖尿病、心腦血管疾病

等，引發(fā)失能將需要長(zhǎng)期護(hù)理。財(cái)富決策對(duì)象：在健康狀態(tài)下?lián)碛凶陨碡?cái)富的支配權(quán)。財(cái)富管理需求：維持晚年生活質(zhì)量，并確保在患病時(shí)獲得醫(yī)療保障。通過(guò)贈(zèng)與或財(cái)富傳承安排將財(cái)富傳

給后代。在工作后到為人父母的早期階段，由于工作資歷尚淺，收入較低，且婚姻經(jīng)營(yíng)和撫養(yǎng)子女需要大量開(kāi)支，

導(dǎo)致財(cái)富支出大于財(cái)富收入。待進(jìn)入中晚年階段，子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立后，子女撫養(yǎng)與教育開(kāi)支大幅減少，負(fù)債

基本還清；在職業(yè)發(fā)展方面，往往已成為單位的中流砥柱，處于收入的峰值階段，故家庭財(cái)富積累到達(dá)峰

值。退休后，收入大幅縮水，主要財(cái)富收入來(lái)源為社會(huì)保障領(lǐng)取、投資收益以及養(yǎng)老金返還。成為銀發(fā)一

族后，雖然家庭負(fù)擔(dān)減輕，生活支出減少，但由于身體機(jī)能下降引發(fā)的疾病易帶來(lái)額外經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致財(cái)

富支出增加且醫(yī)療支出占比增大。1.5

全生命周期分析視角的風(fēng)險(xiǎn)保障模式健康、家庭、財(cái)富三大周期相互影響，相互關(guān)聯(lián)。在健康周期下，隨著年齡增長(zhǎng)和身體健康水平的變化，

我們關(guān)注所面臨的健康風(fēng)險(xiǎn)及意外風(fēng)險(xiǎn)；但隨著所處家庭周期和財(cái)富周期階段的變化，我們又需考慮自身

的健康及意外是否會(huì)對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)狀況帶來(lái)沖擊。在家庭周期中，對(duì)于養(yǎng)老需求，我們需要考慮并提前安排

不同健康周期所需的健康管理、重疾或長(zhǎng)期護(hù)理的保障。而財(cái)富周期的不同階段，我們需要判斷如何通過(guò)

理財(cái)安排支撐養(yǎng)老健康保障及晚年生活質(zhì)量。三大生命周期維度猶如同一坐標(biāo)系下的三條坐標(biāo)軸，當(dāng)身處不同的年齡階段、健康狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)以及財(cái)

富水平時(shí)，我們將面臨不同的風(fēng)險(xiǎn)和擁有不同的保障需求。本文提出的客戶全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障的經(jīng)營(yíng)模

式，正是從健康、家庭、財(cái)富三大維度出發(fā)，幫助客戶綜合評(píng)估全生命周期下的疾病、意外、責(zé)任、養(yǎng)老、

子教、資產(chǎn)等保障需求，并從保險(xiǎn)公司的角度提出經(jīng)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)和策略建議。2.全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障經(jīng)營(yíng)模式的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)2.1

全生命周期保障模式的演進(jìn)與典型模式中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了30年高速發(fā)展之后，伴隨人口紅利的消退，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的普及，市場(chǎng)逐步從增量市場(chǎng)過(guò)

度到存量市場(chǎng)，發(fā)展目標(biāo)也逐漸從“高速度”轉(zhuǎn)向“高質(zhì)量”。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)始

擯棄簡(jiǎn)單的銷售導(dǎo)向模式，探索客戶的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可以為客戶及其家庭打造全方位的生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障。

根據(jù)我們的分析，當(dāng)前行業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障模式演進(jìn)中體現(xiàn)為四種典型模式。2.1.1

模式一：?jiǎn)我槐文Ｊ皆撃Ｊ綇?qiáng)調(diào)

“單一保單”，通過(guò)一張保單覆蓋客戶生命周期不同階段的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，該類保險(xiǎn)產(chǎn)品多屬

于儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，通過(guò)一次性購(gòu)買，為未來(lái)教育、婚嫁、養(yǎng)老支出提供財(cái)務(wù)保障。2.1.2

模式二：保單組合模式通過(guò)“主險(xiǎn)+附加險(xiǎn)”的多保單形式，為客戶提供多層次的風(fēng)險(xiǎn)保障。該類保險(xiǎn)產(chǎn)品組合一般以終身壽險(xiǎn)為

主險(xiǎn)，附加如重大疾病保險(xiǎn)、特定疾病保險(xiǎn)等。附加險(xiǎn)的總保額是壽險(xiǎn)保額，如果在保險(xiǎn)期間被確診重疾，

則賠付壽險(xiǎn)保額的一部分，剩下部分則在被保險(xiǎn)人身故后進(jìn)行賠付。2.1.3

模式三：保單+服務(wù)模式“保單+服務(wù)”的模式，一方面通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，如醫(yī)療險(xiǎn)、教育金、養(yǎng)老險(xiǎn)等覆蓋個(gè)人與家庭不同階段

保障需求；另一方面通過(guò)相關(guān)增值服務(wù)，如疾病預(yù)防、綠色就診通道、健康管理、母嬰關(guān)愛(ài)等充實(shí)保障內(nèi)

容，完善生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障閉環(huán)。2.1.4

模式四：保險(xiǎn)+財(cái)富管理通過(guò)保險(xiǎn)保障和其他綜合金融服務(wù)的結(jié)合，為客戶提供生命周期保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，也為客戶提供財(cái)富管理

方案。例如，通過(guò)“長(zhǎng)壽+健康+財(cái)富”模式，為客戶提供養(yǎng)老、醫(yī)療、理財(cái)、臨終關(guān)懷為一體的綜合服務(wù)，

滿足其全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)保障及財(cái)富管理需求。在“長(zhǎng)壽+健康+財(cái)富”模式中，以養(yǎng)老社區(qū)為載體，整合保險(xiǎn)和醫(yī)養(yǎng)資源，為客戶提供壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的

同時(shí)，提供社區(qū)的一條龍養(yǎng)老服務(wù)，使其在社區(qū)安享晚年，形成“長(zhǎng)壽”閉環(huán)；同時(shí)通過(guò)整合醫(yī)療資源，

以“健康險(xiǎn)+醫(yī)療服務(wù)”的形式，形成“健康”閉環(huán)；此外，通過(guò)保險(xiǎn)代理人從保險(xiǎn)銷售員向保障規(guī)劃師轉(zhuǎn)

型，培養(yǎng)或吸納掌握醫(yī)養(yǎng)、健康、財(cái)富管理相關(guān)知識(shí)的綜合型人才，不僅能夠?yàn)榭蛻籼峁┙】倒芾矸?wù)，

也能夠向其提供財(cái)富管理服務(wù)，形成“財(cái)富”閉環(huán)。2.2

全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障模式的挑戰(zhàn)2.2.1

經(jīng)營(yíng)理念：產(chǎn)品本位和銷售導(dǎo)向造成同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)格局保險(xiǎn)是一種“非渴求商品1”，客戶在平時(shí)并無(wú)法感知保險(xiǎn)的必要性，但往往當(dāng)特定場(chǎng)景激活保障意愿和保

險(xiǎn)購(gòu)買需求時(shí)，保險(xiǎn)公司卻沒(méi)有合適的渠道觸達(dá)客戶。因此，從客戶全生命周期的分析角度看，保險(xiǎn)公司

和保險(xiǎn)客戶往往存在著時(shí)間和空間上的錯(cuò)配，這種錯(cuò)配導(dǎo)致保險(xiǎn)的供給和需求無(wú)法有效匹配。從保險(xiǎn)公司的視角來(lái)看，這一錯(cuò)配導(dǎo)致的保險(xiǎn)公司困境，本質(zhì)上的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念仍然以產(chǎn)品為

中心，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)并不做充分的市場(chǎng)調(diào)研和需求分析，沒(méi)有動(dòng)態(tài)和綜合考慮客戶的多維度風(fēng)險(xiǎn)和保障需求，

導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。而且，代理人渠道以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售為核心，培訓(xùn)體系以熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，對(duì)

客戶的保障性需求挖掘不足，導(dǎo)致代理人難以與“推銷員”身份脫鉤，也容易陷入低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)格局。因此，以產(chǎn)品為中心和以銷售為導(dǎo)向的傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，沒(méi)有充分關(guān)注消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)需求，使得市場(chǎng)的

產(chǎn)品互相抄襲，同質(zhì)化嚴(yán)重，而代理人的銷售文化又導(dǎo)致短視的銷售誤導(dǎo)普遍，客戶滿意度低。2.2.2

渠道能力：傳統(tǒng)渠道能力不足無(wú)法長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶目前壽險(xiǎn)的主力渠道仍是龐大的代理人團(tuán)隊(duì)，但代理人模式的弊端和團(tuán)隊(duì)能力不足的問(wèn)題已經(jīng)日益凸顯。

近三年本科及以上學(xué)歷人數(shù)

占比持續(xù)提升，由2018年21.9%上升至2020年26.97%，但仍占比偏低。另一方面，代理人的高脫落率也是阻礙行業(yè)發(fā)展的頑疾，普壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的脫落率高達(dá)50%，一半的營(yíng)銷員從業(yè)年限不足1年，顯然這樣的模式

無(wú)法秉承長(zhǎng)期主義，無(wú)法沉淀專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)，也無(wú)法真正長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶，更無(wú)從對(duì)客戶進(jìn)行全生命周期

的保障與服務(wù)。在渠道經(jīng)營(yíng)模式上，傳統(tǒng)的激勵(lì)方式以短期的銷售傭金為主，對(duì)長(zhǎng)效產(chǎn)能及客戶價(jià)值持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)注不夠，

導(dǎo)致代理人更重視新客獲取，對(duì)存量客戶的持續(xù)服務(wù)不足，客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念很難被貫徹執(zhí)行。而且，

傳統(tǒng)模式主要是線下，與客戶接觸及互動(dòng)頻率低，無(wú)法獲得客戶信息的及時(shí)更新。2.2.3

產(chǎn)品策略：跟隨策略使得市場(chǎng)產(chǎn)品眾多卻不夠豐富因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的條款本身并不具備專利保護(hù)，創(chuàng)新產(chǎn)品往往很快被同業(yè)模仿，所以大部分的保險(xiǎn)公司都采

取跟隨的產(chǎn)品策略。雖然市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量眾多，僅人身險(xiǎn)產(chǎn)品就超7000種，但大多數(shù)針對(duì)集中的客

群在競(jìng)爭(zhēng)，適用人群和保障范圍并不能完全覆蓋不同客戶不同周期的風(fēng)險(xiǎn)保障需求。基于我們的觀察，至

少在如下領(lǐng)域存在產(chǎn)品覆蓋上的短板。缺少針對(duì)非標(biāo)體風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品?，F(xiàn)實(shí)中，保險(xiǎn)公司將目標(biāo)客戶鎖定在“標(biāo)準(zhǔn)體”和“健康體”，

盡管近年來(lái)也逐步有針對(duì)“帶病體”的產(chǎn)品創(chuàng)新，但對(duì)于廣大處于中間狀態(tài)的亞健康體，并沒(méi)有針

對(duì)性的產(chǎn)品推出。缺少面向老年人群的保障產(chǎn)品。根據(jù)第七次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，當(dāng)前我國(guó)60歲及以上人口占

18.7%，65歲及以上人口占13.5%，已經(jīng)進(jìn)入老齡化階段，近3億的老年人群，有巨大的養(yǎng)老、醫(yī)療

和健康服務(wù)需求。但是當(dāng)下市場(chǎng)上主流保險(xiǎn)產(chǎn)品投保年齡上限普遍為65歲，養(yǎng)老險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的年齡

上限則為60歲。在人身險(xiǎn)市場(chǎng)超過(guò)7000種產(chǎn)品中,老年人專屬產(chǎn)品僅150款,數(shù)量明顯太少，產(chǎn)品有效

供給不足。缺少少兒特定健康保障產(chǎn)品。國(guó)家衛(wèi)健委2020年近視專項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)兒童青少年總體近

視率52.7%。另有數(shù)據(jù)表明，我國(guó)2-5歲兒童乳牙患齲率達(dá)72%；4-15歲生長(zhǎng)發(fā)育遲緩的矮小患兒約

700萬(wàn)，其中真正接受合理治理的患者不到3萬(wàn)人；全國(guó)哮喘患者超3000萬(wàn)人，其中600多萬(wàn)是少年

兒童。隨著兒童腫瘤、近視、齲齒、發(fā)育遲緩等發(fā)病率快速上升，而有特色的兒童保險(xiǎn)產(chǎn)品卻嚴(yán)重

不足，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、保障類型單一等問(wèn)題均亟待改善。缺少長(zhǎng)期護(hù)理保障產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年我國(guó)失能、半失能老年人超4000萬(wàn)人，占老年人口的

18%左右。隨之人口老齡化的加劇，失能失智人口數(shù)量增大，促使整個(gè)社會(huì)對(duì)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)的需求

增加。由于長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)責(zé)任認(rèn)定困難、缺乏定價(jià)數(shù)據(jù)、逆選擇風(fēng)險(xiǎn)大、護(hù)理服務(wù)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力不

足等客觀原因，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司參與長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)動(dòng)力不足，市場(chǎng)參與主體少、產(chǎn)品數(shù)量少、形態(tài)單

一、覆蓋率低等問(wèn)題凸顯，探索適合現(xiàn)階段發(fā)展的長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)迫在眉睫。缺少康復(fù)階段的保障服務(wù)。在完整健康周期中，客戶有較大的保障需求是處于病后康復(fù)階段的，

在康復(fù)過(guò)程中，客戶可能要支付臥床護(hù)理的費(fèi)用，防范疾病的二次復(fù)發(fā)，應(yīng)對(duì)病后的抑郁悲觀情緒

等，而目前保險(xiǎn)公司在此方面更關(guān)注治療的理賠支付，而缺少關(guān)注客戶長(zhǎng)期康復(fù)所需要的服務(wù)。缺少心理疾病的保障產(chǎn)品。我國(guó)總體

抑郁檢出率約為14.9%，其中青少年群體、科技工作者和醫(yī)務(wù)人員的抑郁程度尤為嚴(yán)重。在我國(guó)國(guó)民

心理健康需求日漸提高的同時(shí)，我國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)還鮮有推出覆蓋心理疾病的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這一點(diǎn)亟

需借鑒學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)的探索的。3.全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障經(jīng)營(yíng)策略3.1

經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變：以客戶為中心保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和渠道的問(wèn)題，往往首先是整體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念的問(wèn)題。盡管這些年在電商和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的

影響下，保險(xiǎn)行業(yè)以客戶為中心的變革一直在推進(jìn)，但實(shí)質(zhì)上還是傳統(tǒng)的產(chǎn)品本位和銷售導(dǎo)向。全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)保障運(yùn)營(yíng)模式，本質(zhì)上是長(zhǎng)期主義的體現(xiàn)，注重長(zhǎng)期的價(jià)值實(shí)現(xiàn)和客戶經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前狀況

的改變不能只體現(xiàn)在口號(hào)上，而是需要從原來(lái)的注重“獲新客+賣新單”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)客戶+創(chuàng)造價(jià)值”。

經(jīng)營(yíng)客戶強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有客戶的持續(xù)維護(hù)，關(guān)注與跟進(jìn)需求變化，提升服務(wù)滿意度。創(chuàng)造價(jià)值意味著在提供有保

障價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)的基礎(chǔ)上，持續(xù)穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的價(jià)值及股東增值。3.2

渠道能力升級(jí)：線上線下融合當(dāng)前大部分公司都具有線上和線下渠道，但很大程度上各渠道之間是割裂關(guān)系，并未建立協(xié)同配合機(jī)制，

也沒(méi)形成合力，甚至還存在競(jìng)爭(zhēng)。因此，我們建議保險(xiǎn)公司應(yīng)更好定位線上和線下渠道，從客戶的視角出

發(fā)，共享客戶信息打通數(shù)據(jù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)渠道融合與升級(jí)。線上渠道私域流量運(yùn)營(yíng)旨在高頻粘客與需求激活如何將保險(xiǎn)從“非渴求產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化為客戶主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品，關(guān)鍵在如何激活需求。傳統(tǒng)的銷售模式過(guò)于急功近

利，沒(méi)有耐性做客戶教育與粘客經(jīng)營(yíng)，不重視客戶保險(xiǎn)教育，與客戶之間無(wú)法建立信任，缺少粘性，所以在客

戶保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化上的效果不好。伴隨80、90后成為社會(huì)中堅(jiān)力量和家庭支柱，他們成為了新的保險(xiǎn)消費(fèi)主力。而這類客群習(xí)慣網(wǎng)上消費(fèi)，并

對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息有一定的專業(yè)判斷力，因此，針對(duì)這些客群，保險(xiǎn)公司應(yīng)順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的規(guī)律，通過(guò)專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保

障內(nèi)容的不斷輸出，以建立客戶的長(zhǎng)期信任關(guān)系，建立私域流量池，并基于客戶行為不斷完善客戶畫像，把握

客戶的健康周期、家庭周期和財(cái)富周期的核心環(huán)節(jié)，進(jìn)行保險(xiǎn)需求的激活和轉(zhuǎn)化。私域流量的經(jīng)營(yíng)是傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)亟需與時(shí)俱進(jìn)的一項(xiàng)工作。一方面，保險(xiǎn)公司可通過(guò)新媒體平臺(tái)喚起消費(fèi)者的

保障意識(shí)，加深對(duì)保障性產(chǎn)品的理解。保障性產(chǎn)品和服務(wù)提供方可通過(guò)微信公眾號(hào)、微博等高頻三方內(nèi)容平臺(tái)

的投入，實(shí)現(xiàn)對(duì)80、90后決策主力進(jìn)行持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)和保障教育。另一方面，通過(guò)與特定KOL合作，利用KOL的影響力和流量帶動(dòng)80、90后一起探索生命周期面臨的多維度風(fēng)險(xiǎn)，喚醒客戶保障意識(shí)。例如，與知名財(cái)經(jīng)

公眾號(hào)或博主合作，通過(guò)知識(shí)普及、產(chǎn)品測(cè)評(píng)以及搭載熱門話題等方式，來(lái)吸引潛在消費(fèi)者對(duì)自身保障需求的

關(guān)注，激發(fā)客戶主動(dòng)尋找渠道配置保障計(jì)劃，進(jìn)一步通過(guò)提供相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品鏈接或創(chuàng)建微信群進(jìn)行持續(xù)客戶運(yùn)

營(yíng)，將社交平臺(tái)流量轉(zhuǎn)化為私域流量。一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)在流量運(yùn)營(yíng)方面做了值得借鑒的嘗試，譬如，慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司2019年“間接營(yíng)銷”

占比超7成，主要渠道是為以微信為主的第三方平臺(tái)。公眾號(hào)通過(guò)富有趣味性的日?？破眨纭袄贤跬侗v

險(xiǎn)記”，通過(guò)模擬現(xiàn)實(shí)社交場(chǎng)景和保險(xiǎn)需求案例等，建立客戶自身生活場(chǎng)景與保險(xiǎn)需求的鏈接，有效對(duì)客

戶進(jìn)行持續(xù)保障教育。除此之外，該平臺(tái)在2019年上半年與17587個(gè)自媒體營(yíng)銷號(hào)合作，從創(chuàng)建流量到客

戶轉(zhuǎn)化創(chuàng)造了74.5%的收入。利用三種視角的生命周期與保障需求分析，可以建立動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)保障測(cè)評(píng)體系，通過(guò)線上渠道跟蹤客戶的

風(fēng)險(xiǎn)特征與保障需求，做好適時(shí)的產(chǎn)品和渠道的匹配。具體來(lái)說(shuō)，可以針對(duì)客戶所處周期的不同階段，從

健康、家庭和財(cái)富維度識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)因子，并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)因子在責(zé)任、重疾、醫(yī)療、子教、養(yǎng)老、傳承六個(gè)維度

進(jìn)行保障性需求判定以及優(yōu)先級(jí)排序?？蛻艄芗一蝻L(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)等角色亦可借助數(shù)字化的保障測(cè)評(píng)工具，動(dòng)態(tài)

識(shí)別客戶所處不同階段的風(fēng)險(xiǎn)因素，估算保障缺口，從而更有針對(duì)性地推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品和權(quán)益，提高客戶轉(zhuǎn)

化效率和需求匹配度。線下渠道方案定制與溫度觸達(dá)助力打造專業(yè)服務(wù)相比較于線上渠道，線下渠道的優(yōu)勢(shì)在于溫度傳遞，雖然效率不及線上，但可以通過(guò)面對(duì)面的方式建立更

好的客戶信任，并提供定制化的風(fēng)險(xiǎn)保障方案。所以，線上線下渠道的融合，可以定位為線上渠道不斷為

線下渠道提供優(yōu)質(zhì)的流量和線索，這些客戶已經(jīng)對(duì)公司品牌有一定的認(rèn)知，對(duì)公司的專業(yè)有初步的信任，

甚至已經(jīng)通過(guò)線上方式購(gòu)買了公司的短險(xiǎn)產(chǎn)品，這將極大的提升線下團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化概率和效率。當(dāng)然，全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障經(jīng)營(yíng)模式對(duì)營(yíng)銷員和保險(xiǎn)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的綜合能力也提出了更高要求，顧問(wèn)不僅需

要具備溝通技巧，熟知各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，還具備健康、養(yǎng)老和財(cái)富規(guī)劃等方面的專業(yè)知識(shí)，以便及時(shí)響應(yīng)客

戶的各類需求和問(wèn)題。所以，未來(lái)要支撐全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障的經(jīng)營(yíng)模式，保險(xiǎn)公司需要建立相應(yīng)的知識(shí)

體系和專業(yè)培訓(xùn)機(jī)制，根據(jù)不同層級(jí)的渠道團(tuán)隊(duì)定制不同的培訓(xùn)內(nèi)容，通過(guò)分級(jí)成長(zhǎng)和榮譽(yù)體系，模塊化

提升打造高效能團(tuán)隊(duì)。真正可以為客戶提供健康、養(yǎng)老、財(cái)富等“一攬子”全方位保障服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，一定

是未來(lái)代理人體系的發(fā)展方向，也會(huì)是未來(lái)保險(xiǎn)公司銷售渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如光大永明人壽招募發(fā)展FRM規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)，為客戶提供基于全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障需求的專業(yè)解決方案，

并通過(guò)多種舉措為專業(yè)服務(wù)提供保障。建立FRM標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)模式，配套“安心養(yǎng)老計(jì)劃”、“安心健

康計(jì)劃”等綜合化產(chǎn)品服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化；研發(fā)FRM（全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理）測(cè)評(píng)系統(tǒng)，

通過(guò)收集客戶基礎(chǔ)信息有效識(shí)別客戶需求，從個(gè)人、家庭和財(cái)富維度識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)因子和保障方案的設(shè)計(jì)，提

高產(chǎn)品匹配率；建立了不同層級(jí)的FRM規(guī)劃師培訓(xùn)體系和分級(jí)成長(zhǎng)模式，讓FRM規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)在熟知保險(xiǎn)產(chǎn)

品知識(shí)的同時(shí)，成為健康、養(yǎng)老和財(cái)富規(guī)劃等方面的專家，增強(qiáng)線下客戶服務(wù)能力。3.3

產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新：差異客群定制產(chǎn)品和服務(wù)的組合，已經(jīng)成為當(dāng)前保險(xiǎn)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略的必選項(xiàng)。但由于大多數(shù)公司并沒(méi)有真正從客戶需

求出發(fā)，而是簡(jiǎn)單仿制市場(chǎng)的主流產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品，從而使得創(chuàng)新不足，也陷入了同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)困境。

因此，在產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新方面，我們建議要回歸客戶視角，針對(duì)細(xì)分客戶來(lái)定制差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，我們下

面以幾個(gè)典型的細(xì)分客戶為例來(lái)展開(kāi)。亞健康人群的健康管理大部分保險(xiǎn)公司將亞健康人群歸屬為標(biāo)準(zhǔn)體，并未區(qū)別對(duì)待。但事實(shí)上，亞健康人群又不同于標(biāo)準(zhǔn)體，因

為他們身體機(jī)能處于邊界狀態(tài)，患病率較高，但同時(shí)又更關(guān)注健康問(wèn)題。因此，針對(duì)處于亞健康的人群，

保險(xiǎn)公司可在產(chǎn)品條款中加入以篩查檢驗(yàn)和疾病預(yù)防為核心的健康管理服務(wù)，在突出產(chǎn)品差異化的同時(shí)，

還可實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理前置，及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)干預(yù)客戶的身體狀況，降低患病概率和賠付風(fēng)險(xiǎn)。例如，可通過(guò)

穿戴設(shè)備監(jiān)測(cè)各項(xiàng)人體健康指標(biāo)，在指標(biāo)異常時(shí)出發(fā)出預(yù)警，通過(guò)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)推送服藥、復(fù)診、飲食起居、

生活方式調(diào)整等方面的提示。保險(xiǎn)公司還可以建立健康激勵(lì)計(jì)劃，通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)方式提升客戶的參與度。

此外，保險(xiǎn)公司還可在病人康復(fù)階段通過(guò)專業(yè)的陪護(hù)服務(wù)，提升治療效果和術(shù)后恢復(fù)水平，減少二次或多

次住院治療的概率。南非的Discovery公司是健康管理領(lǐng)域的先行者，多年前就推出了Vitality計(jì)劃，建立健康積分體系，鼓勵(lì)客

戶通過(guò)定期身體檢查、日常運(yùn)動(dòng)以及消費(fèi)健康食品等獲得積分，并用積分兌換健康保費(fèi)折扣、健身房會(huì)員

減免、購(gòu)物返現(xiàn)等獎(jiǎng)勵(lì)。在健康管理的科技手段方面，有不少聚焦在該領(lǐng)域的科技公司，譬如，智能健康睡眠檢測(cè)儀BW01是一款

采用高靈敏壓力傳感器，精準(zhǔn)監(jiān)測(cè)生命體征、睡眠狀況及在離床報(bào)警，數(shù)據(jù)即可實(shí)時(shí)傳輸至云端，減少了

夜間患者的健康隱患。保險(xiǎn)公司利用這類技術(shù)用于健康管理，可以很大程度上變被動(dòng)為主動(dòng)。多種模式創(chuàng)新長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)在人口老齡化加速、社會(huì)贍養(yǎng)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，以及社會(huì)長(zhǎng)期護(hù)理制度初步建立但保障水平不足的大背景之

下，商業(yè)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)具有天然的剛性需求，各國(guó)商業(yè)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)的發(fā)展大多基于社會(huì)長(zhǎng)期護(hù)理保障體

系的總體規(guī)劃，目標(biāo)是為社會(huì)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)提供補(bǔ)充。我國(guó)于2016年正式開(kāi)始社會(huì)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)制度試點(diǎn)，

并于2020年進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，目前正處于全面構(gòu)建的起步階段，這對(duì)于商業(yè)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)而言，是重

要的歷史機(jī)遇期。長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)由于責(zé)任認(rèn)定困難、缺乏定價(jià)數(shù)據(jù)、護(hù)理服務(wù)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力不足等客觀原因，從全球范圍來(lái)

看，其發(fā)展都并不算太順利。但海外市場(chǎng)有一些創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)卻是值得我們參考借鑒的。1)

風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的“結(jié)合型”：美國(guó)市場(chǎng)上近年來(lái)創(chuàng)新的“結(jié)合型”產(chǎn)品，將長(zhǎng)期護(hù)理保障與其他保險(xiǎn)責(zé)任

結(jié)合，如將死亡責(zé)任和長(zhǎng)期護(hù)理責(zé)任結(jié)合型，迅速發(fā)展占有較大市場(chǎng)份額。這類產(chǎn)品通過(guò)主險(xiǎn)和附加

險(xiǎn)的組合形式，將長(zhǎng)期護(hù)理保障“捆綁”在壽險(xiǎn)上。相比于單一責(zé)任的傳統(tǒng)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)，組合產(chǎn)品

的責(zé)任更豐富，保單利益更確定，可以滿足更多消費(fèi)者的需求。同時(shí)，利用死亡風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)期護(hù)理風(fēng)險(xiǎn)

的對(duì)沖，保險(xiǎn)公司可以在更大程度上降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)意愿。2)

簡(jiǎn)化責(zé)任聚焦風(fēng)險(xiǎn)：為規(guī)避長(zhǎng)期護(hù)理經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)不足等問(wèn)題，保險(xiǎn)公司還可尋求以特定殘疾和疾病的簡(jiǎn)

單長(zhǎng)期護(hù)理責(zé)任認(rèn)定方式，以代替?zhèn)鹘y(tǒng)的長(zhǎng)期護(hù)理需求評(píng)估。譬如，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)曾推出殘疾護(hù)理保

險(xiǎn)，根據(jù)殘疾等級(jí)進(jìn)行給付，當(dāng)殘疾達(dá)到一定等級(jí)后，當(dāng)事人則大多會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期護(hù)理需求，可按月領(lǐng)

取一段時(shí)間的生活扶助金。又如，日本市場(chǎng)推出了特定疾病治療保險(xiǎn)，當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生老年癡呆、中

風(fēng)等容易導(dǎo)致長(zhǎng)期護(hù)理需求的疾病時(shí)即可獲賠。這類產(chǎn)品在經(jīng)營(yíng)上產(chǎn)品責(zé)任認(rèn)定簡(jiǎn)單，且定價(jià)中可以

采用特定疾病或殘疾發(fā)生率數(shù)據(jù)，規(guī)避長(zhǎng)期護(hù)理經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)不足等問(wèn)題。老年人群專屬康養(yǎng)產(chǎn)品服務(wù)要做好老年人群專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和管理，需要基于老年人群生理、病理、藥物等方面的數(shù)據(jù)積累，構(gòu)

建數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，通過(guò)多維數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)老年人群風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)研究，更加主動(dòng)地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。通過(guò)

軟件平臺(tái)和大數(shù)據(jù)提升醫(yī)療服務(wù)水平及治療效果，降低醫(yī)療費(fèi)用，為用戶提供合理高效的保險(xiǎn)和醫(yī)療選擇。借鑒海外的經(jīng)驗(yàn)，美國(guó)CloverHealth公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是為65歲以上老年人提供健康保險(xiǎn)，公司會(huì)搜集人口

數(shù)據(jù)（例如年齡和性別）、疾病數(shù)據(jù)（客戶的其他疾病，例如肥胖、心血管疾病和高血壓）、藥物數(shù)據(jù)

（客戶正在服用的藥物）、病理數(shù)據(jù)（客戶的病理檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，例如糖化血紅蛋白水平）等建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并

通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)的方法預(yù)測(cè)會(huì)員發(fā)生某項(xiàng)疾病或并發(fā)癥的概率，找到高風(fēng)險(xiǎn)患病人群，給出干預(yù)解決方案，

幫助改善健康狀況，從而降低賠付風(fēng)險(xiǎn)。目前國(guó)內(nèi)一些養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)也已開(kāi)始大數(shù)據(jù)健康監(jiān)測(cè)及智能分析平臺(tái)布局。譬如，光大養(yǎng)老在養(yǎng)老社區(qū)通

過(guò)智能便攜式健康一體機(jī)，對(duì)老年人血壓、血糖、體溫等二十幾項(xiàng)健康指標(biāo)隨時(shí)隨地檢查；通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)智

護(hù)技術(shù)，布設(shè)智能床墊，實(shí)時(shí)采樣老人夜間在床上的心率、呼吸、在離床狀態(tài)等。通過(guò)UWB高精度定位技

術(shù)實(shí)時(shí)采集長(zhǎng)者行為軌跡，以便在異常情況發(fā)生時(shí)，能及時(shí)為老人提供相應(yīng)服務(wù)等。

當(dāng)然，數(shù)據(jù)的積累與數(shù)據(jù)分析平臺(tái)的構(gòu)建并非輕而易舉也非一朝一夕，在現(xiàn)階段下，保險(xiǎn)公司還可通過(guò)以

下途徑豐富老年人群專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品：1)

參考市面上特藥險(xiǎn)模式，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定制。通過(guò)對(duì)不同地區(qū)不同老年階段的精準(zhǔn)分析以及特

種疾病研究，針對(duì)性研發(fā)老年特種疾病保險(xiǎn)的地區(qū)性保障產(chǎn)品。2)

通過(guò)家庭賬戶的模式提供綜合解決方案。與國(guó)外老年人自己投保不同，我國(guó)老年人群保險(xiǎn)產(chǎn)品很多是

子女投保，以家庭為單位提供綜合解決方案的設(shè)計(jì)有較強(qiáng)的社會(huì)基礎(chǔ)，這方面，光大安心養(yǎng)老計(jì)劃的

家庭權(quán)益共享模式，可以值得學(xué)習(xí)借鑒。光大永明人壽安心養(yǎng)老計(jì)劃采用家庭權(quán)益共享的模式，根據(jù)

客戶30~100萬(wàn)元不等的保費(fèi)規(guī)模，其配偶、自己和配偶的父母可享受旅居養(yǎng)老服務(wù)、養(yǎng)老社區(qū)的優(yōu)先

入住、長(zhǎng)居養(yǎng)老服務(wù)權(quán)益等多種養(yǎng)老服務(wù)保障。探索心理疾病保險(xiǎn)保障方案目前，我國(guó)大陸地區(qū)還未推出覆蓋心理疾病的保險(xiǎn)產(chǎn)品。心理和精神疾病難以認(rèn)定、治療困難和治療成本

高都是這一現(xiàn)狀的重要原因。我國(guó)心理健康行業(yè)發(fā)展較晚，規(guī)模較小，病例積累不足，保險(xiǎn)公司缺乏精算

依據(jù)，定價(jià)困難。相較之下，香港地區(qū)及發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)進(jìn)行了一些心理疾病保障產(chǎn)品和服務(wù)的探索，其發(fā)

展經(jīng)驗(yàn)和心理保障模式，值得我們學(xué)習(xí)借鑒。香港的保險(xiǎn)公司推出的心理健康保障產(chǎn)品，一般分為直接的心理健康輔導(dǎo)服務(wù)和“保險(xiǎn)+心理服務(wù)”模式。

通過(guò)將服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品化打包，線上和線下提供專業(yè)的多渠道咨詢及治療環(huán)境，對(duì)客戶進(jìn)行心理教育、預(yù)防、

引導(dǎo)，增強(qiáng)個(gè)體抗逆能力、防止抑郁和焦慮，形成較為全面的心理健康保障。譬如，安盛保險(xiǎn)在香港針對(duì)

企業(yè)客戶推出“MindHealth”團(tuán)體計(jì)劃，可為雇員提供多重心理健康輔導(dǎo)課程，以及免費(fèi)的線下或線上心理

咨詢服務(wù)，個(gè)體投保人如果直接購(gòu)買“智尊守慧”等醫(yī)保計(jì)劃，可獲贈(zèng)“BetterMe”平臺(tái)的心理輔導(dǎo)與支持，

接受線上的心理健康課程和線下的心理咨詢與心理治療。此外，也有一些國(guó)外保險(xiǎn)公司在重疾險(xiǎn)中直接覆蓋了心理疾病責(zé)任，建立家庭賬戶，推出面向整個(gè)家庭全

周期的心理健康保障服務(wù)。譬如，保誠(chéng)（香港）的危疾首護(hù)保等重疾險(xiǎn)，受保疾病即包含“嚴(yán)重自閉癥譜

系障礙”和“嚴(yán)重精神病”。又如，新加坡AIABeyondCriticalCare涵蓋了五種常見(jiàn)精神疾?。褐囟纫钟?/p>

癥(MDD)、精神分裂癥、雙相情感障礙、強(qiáng)迫癥(OCD)和圖雷特綜合癥。4.打造全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障模式的能力體系4.1

生態(tài)化提升綜合服務(wù)全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障解決方案需要全方位的服務(wù)能力，覆蓋客戶的資訊獲取、交通出行、診斷醫(yī)療、健康

管理、食品安全、子女撫育、養(yǎng)老服務(wù)、失能護(hù)理、投資理財(cái)?shù)雀鞣矫妫枰C合的服務(wù)能力。而保險(xiǎn)公

司自身是無(wú)法具備所有的資源和能力的。所以，采用生態(tài)合作的方式，嫁接與互補(bǔ)能力，生態(tài)共贏，應(yīng)該

是必然的策略選擇。

從本文的三大周期分析視角入手，我們建議應(yīng)聚焦如下的健康、家庭、財(cái)富生態(tài)圈。4.1.1

大健康生態(tài)圈整合醫(yī)、藥、養(yǎng)、護(hù)等多種資源從健康周期的視角看，大健康生態(tài)圈可通過(guò)整合保險(xiǎn)、醫(yī)療、養(yǎng)老、家政、運(yùn)動(dòng)、旅游等資源，為客戶提

供補(bǔ)充醫(yī)療保障、健康管理、養(yǎng)老社區(qū)、生活繳費(fèi)等產(chǎn)品和服務(wù)。例如：1)

“保-養(yǎng)協(xié)同”：以“保險(xiǎn)產(chǎn)品+養(yǎng)老服務(wù)”的模式，將養(yǎng)老規(guī)劃與養(yǎng)老實(shí)體服務(wù)相結(jié)合，為客戶提供一

攬子養(yǎng)老解決方案。2)

“保-醫(yī)協(xié)同”：通過(guò)“保險(xiǎn)+醫(yī)療服務(wù)”的模式，為壽險(xiǎn)產(chǎn)品匹配豐富的健康權(quán)益。例如，與醫(yī)院和醫(yī)

療機(jī)構(gòu)合作，為客戶及其家人提供覆蓋“院前咨詢門診、院中住院手術(shù)、院后出院用藥”的就醫(yī)全流

程指導(dǎo)和VIP服務(wù)。在打造生態(tài)圈的時(shí)候，需要堅(jiān)持開(kāi)放共贏的原則，無(wú)論是通過(guò)集團(tuán)內(nèi)部的資源打造，還是采用純粹的市場(chǎng)

化合作模式來(lái)構(gòu)建，生態(tài)圈都應(yīng)該是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略關(guān)系，而非短期的交易關(guān)系。在這方面，我們重點(diǎn)研究了

光大的大健康生態(tài)圈模式。光大集團(tuán)以保險(xiǎn)、醫(yī)療、健康管理、養(yǎng)老為核心業(yè)務(wù)，重點(diǎn)布局醫(yī)療和養(yǎng)老業(yè)務(wù)，通過(guò)保險(xiǎn)+健康、保險(xiǎn)+

養(yǎng)老、醫(yī)療+養(yǎng)老、服務(wù)+養(yǎng)老的多種模式相結(jié)合，全方位覆蓋客戶的各種健康及養(yǎng)老生活需求。1)

保險(xiǎn)+健康模式：為客戶提供持續(xù)終身的保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，提供增值健康管理服務(wù)。打破“保險(xiǎn)=賠付”

的單一服務(wù)性質(zhì)，滿足客戶“小病隨時(shí)問(wèn)，體檢定期查，大病找專家，就醫(yī)有陪診，康復(fù)護(hù)無(wú)憂”的

健康服務(wù)需求，為客戶建立健康管理+保障體系，筑牢家庭健康防線。2)

保險(xiǎn)+養(yǎng)老模式：當(dāng)客戶購(gòu)買特定保險(xiǎn)產(chǎn)品后，除享受正常保險(xiǎn)保障及服務(wù)外，還可獲得養(yǎng)老社區(qū)長(zhǎng)期

養(yǎng)老、旅居養(yǎng)老的權(quán)益。3)

醫(yī)療+養(yǎng)老模式：配備護(hù)理院和養(yǎng)護(hù)中心，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)與醫(yī)療資源緊密結(jié)合，同時(shí)與頂級(jí)公立醫(yī)院戰(zhàn)略合

作，實(shí)現(xiàn)醫(yī)康養(yǎng)一體化復(fù)合型服務(wù)體系，全周期養(yǎng)老服務(wù)中嫁接與疊加醫(yī)管和健康服務(wù)。4)

服務(wù)+養(yǎng)老模式：以老人需求為導(dǎo)向，為客戶從居家到社區(qū)再到機(jī)構(gòu)提供一站式養(yǎng)老解決方案，如呼叫

服務(wù)、助餐服務(wù)、日間照料、健康指導(dǎo)、文化娛樂(lè)、心理慰藉等。在全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理模式下，客戶可在光大集團(tuán)的大健康生態(tài)下獲得持續(xù)終身的保險(xiǎn)保障以及全流程的

健康管理服務(wù)，老年后可入住養(yǎng)老社區(qū)，同時(shí)享有專業(yè)醫(yī)療、專業(yè)護(hù)理及其他綜合服務(wù)，享受大健康閉環(huán)

服務(wù)。4.1.2

大家庭生態(tài)圈圍繞家庭賬戶滿足綜合需求家庭視角的全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理理念，核心是從家庭賬戶出發(fā)，以家庭為單位，作為風(fēng)險(xiǎn)和利益共同體，

共享權(quán)益和服務(wù)，服務(wù)覆蓋家庭成員和活動(dòng)，滿足家庭核心生活場(chǎng)景下的綜合保障需求。保單服務(wù)及附屬

權(quán)益提供的不僅是風(fēng)險(xiǎn)保障，也包括生活的便利，服務(wù)個(gè)體的同時(shí)，最終讓家庭受益。保險(xiǎn)公司從聚焦單

體客戶延伸到家庭成員，可借助積分體系連接康養(yǎng)、理財(cái)、親子、教育、出行、運(yùn)動(dòng)、生活、休閑、娛樂(lè)

等多個(gè)生態(tài)圈，切入多種線上線下場(chǎng)景，為家庭客戶及時(shí)提供多元化的服務(wù)保障，滿足家庭成員差異化及

多樣性的需求，從而達(dá)到增加客戶粘性，深度挖掘客戶價(jià)值的目的。當(dāng)前市場(chǎng)上家庭權(quán)益共享的實(shí)踐已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，如民生人壽某健康險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)附贈(zèng)的重疾綠色通道服務(wù)進(jìn)

行全面升級(jí)，從原來(lái)的專屬于個(gè)人，擴(kuò)展至“全家同享權(quán)益”，三口之家中只要其中一人投保，全家都可

享受附贈(zèng)相應(yīng)套餐的重疾綠通服務(wù)，進(jìn)一步滿足客戶實(shí)際所需。還有一些集團(tuán)化的企業(yè)，通過(guò)積分體系來(lái)打通不同板塊，協(xié)同經(jīng)營(yíng)客戶，形成以家庭為單位的服務(wù)模式，

如華潤(rùn)集團(tuán)的“共積通兌”積分體系，以線上線下一體化的模式，將零售、醫(yī)療、金融、地產(chǎn)等多服務(wù)維

度相結(jié)合。消費(fèi)者可在集團(tuán)內(nèi)部積分兌換平臺(tái)進(jìn)行線上線下積分消費(fèi)與服務(wù)兌換。同時(shí)，集團(tuán)與東方航空

和京東等外部合作伙伴進(jìn)行積分互通互兌。其互通式會(huì)員積分體系打通了休閑服務(wù)、酒店餐飲、金融服務(wù)

等消費(fèi)生態(tài)。4.1.3

大財(cái)富生態(tài)圈整合銀證保的綜合產(chǎn)品與服務(wù)由于保險(xiǎn)本身也是一種金融產(chǎn)品，而且客戶的財(cái)富管理需求是剛性的，打造大財(cái)富生態(tài)圈，可以更加完整

的滿足財(cái)富周期的保障需求。大財(cái)富生態(tài)圈通過(guò)整合保險(xiǎn)、銀行、證券、信托等資源，為客戶提供儲(chǔ)蓄、分期、理財(cái)、貸款、投資、財(cái)

富傳承等服務(wù)。大財(cái)富生態(tài)圈的協(xié)同模式包括保銀協(xié)同、保信協(xié)同等，其中保銀協(xié)同能夠通過(guò)提供綜合金

融產(chǎn)品（如信用卡、豐富的理財(cái)產(chǎn)品）+綜合服務(wù)（如網(wǎng)點(diǎn)專屬VIP綠色通道），在保險(xiǎn)保障的基礎(chǔ)功能上

增加了金融服務(wù)權(quán)益；保信協(xié)同（如保險(xiǎn)金信托）則為高凈值客戶提供更為多元的財(cái)富傳承服務(wù)。舉例來(lái)說(shuō)，近期比較熱的保險(xiǎn)金信托創(chuàng)新，就是“保險(xiǎn)+信托”的生態(tài)創(chuàng)新。這一創(chuàng)新是通過(guò)將人身保險(xiǎn)合

同的權(quán)益作為信托財(cái)產(chǎn)，在客戶獲得理賠時(shí)，理賠金轉(zhuǎn)交給信托公司，由信托公司代為管理。通過(guò)穩(wěn)固保

費(fèi)來(lái)源和豐富信托資產(chǎn)組合來(lái)更好地滿足高凈值客戶資產(chǎn)保全與傳承的需求。保險(xiǎn)金信托整合了保險(xiǎn)和信

托的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)金信托的給付條件更靈活、受益人群更廣泛（未出生的人可以

受益）、理賠金更獨(dú)立（與負(fù)債隔離）、可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的保值增值。相對(duì)于傳統(tǒng)家族信托產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，

降低了家族信托門檻，由于保險(xiǎn)存在杠桿效應(yīng)，所以只要保額達(dá)到家族信托進(jìn)入門檻即可；同時(shí)，保險(xiǎn)合

同的收益鎖定特性使保險(xiǎn)金信托的收益更為穩(wěn)定，平滑了信托資產(chǎn)收益的不確定性；保險(xiǎn)產(chǎn)品的杠桿性使

客戶可以通過(guò)繳納較低保費(fèi)實(shí)現(xiàn)財(cái)富的大量積累。4.2

品牌化助力差異競(jìng)爭(zhēng)品牌化可打破以往市場(chǎng)定位趨同所造成的“混沌化”的局面，破局價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司建立專屬的全生命

周期保障模式的品牌，可提高市場(chǎng)影響力，形成內(nèi)部的知識(shí)體系，擴(kuò)大差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌化能夠從“抓”、“粘”、“提”三個(gè)角度提升客戶經(jīng)營(yíng)效果和效率。首先，通過(guò)樹立鮮明的品牌形

象，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)與客群，建立品牌辨識(shí)感，“抓”住更多客戶。其次，通過(guò)品牌代表的品質(zhì)服務(wù)以

及全周期產(chǎn)品和服務(wù)配置，增強(qiáng)存量客戶的活躍度和忠誠(chéng)度，提升客戶“粘”性。最后，通過(guò)內(nèi)外部資源

協(xié)同“提”高客戶價(jià)值。尤其是集團(tuán)公司是共享品牌的，可將證券、養(yǎng)老、保險(xiǎn)、銀行和信托等多維度服

務(wù)相結(jié)合，