月14日課件-咨詢

新員工入職培訓(xùn)之咨詢常見問題（FAQ）主講人：申寧課程目標2

了解咨詢時常見問題分類掌握常見問題的處理思路和話術(shù)ContentsPage目錄頁3

ContentsPage目錄FAQ分類FAQ原則FAQ詳解ContentsPage目錄頁4

ContentsPage目錄FAQ分類FAQ原則FAQ詳解FAQ分類5

公司品牌類常見問題分類1師資類2教學(xué)課程類3就業(yè)行業(yè)類4價格貸款類5競品類6常見問題列舉6

公司品牌類（1）你們公司上市跟我有什么關(guān)系？（2）網(wǎng)上你們的負面消息太多了師資類（1）每個機構(gòu)都說自己的老師好，講師都是經(jīng)過包裝的吧？

（2）老師如何做到不在現(xiàn)場也能保證教學(xué)質(zhì)量？教學(xué)課程類（1）我無法接受遠程同步的教學(xué)模式。（2）遠程同步和視頻的區(qū)別是什么？（3）你們的項目太少了，單一。（4）我是零基礎(chǔ)（學(xué)歷低）我能學(xué)會嗎？

（5）學(xué)習(xí)的時間短/時間長常見問題列舉7

就業(yè)行業(yè)類（1）你們包就業(yè)嗎？別的機構(gòu)也是說推薦工作，其實更多也是自己找的工作。（2）你們這邊簽署就業(yè)保證協(xié)議嗎？價格貸款類（1）你們的學(xué)費太貴了，同行一樣的課程體系一樣的課程設(shè)置，才幾千或一萬。（2）別的培訓(xùn)機構(gòu)每個月還有補貼，而你們不但沒有，貸款的利息還那么高。（3）貸款必須讓父母知道嗎？我學(xué)習(xí)的事情不想讓他們知道。競品類(1)和其他的機構(gòu)相比，你們有哪些優(yōu)勢？ContentsPage目錄頁8

ContentsPage目錄FAQ分類FAQ原則FAQ詳解回答常見問題原則9

1、先思考對方問這個問題的原因再作答2、有邏輯全面的回答，不能點到為止3、直擊問題，善于借助問題引導(dǎo)學(xué)生4、有理有據(jù)，善用咨詢工具5、心態(tài)語氣要平和ContentsPage目錄頁10

ContentsPage目錄FAQ分類FAQ原則FAQ詳解FAQ詳解11

步驟回答思路使用工具話術(shù)010203FAQ分類12

公司品牌類常見問題分類1師資類2教學(xué)課程類3就業(yè)行業(yè)類4價格貸款類5競品類613

回答思路：從上市對公司的約束、給學(xué)員帶來的利益進行解答咨詢話術(shù)：同學(xué)，公司的上市表面上看似跟我們沒有多大關(guān)系，其實實質(zhì)上跟我們自身的利益是息息相關(guān)的。1、數(shù)據(jù)真實：因為我們是上市公司，我們所有對外發(fā)布的數(shù)據(jù)都是真實的，是經(jīng)過權(quán)威部門審核的。包括學(xué)員數(shù)量、講師姓名、就業(yè)數(shù)據(jù)、就業(yè)薪水、財務(wù)狀況都是透明的，可以被監(jiān)督的。2、兌現(xiàn)承諾：因為我們是上市公司，我們所有的承諾都必須兌現(xiàn)。上市公司會受到更多的媒體關(guān)注，媒體的報道直接會影響達內(nèi)的股價波動，因此我們不會為了多招一個學(xué)員就虛假承諾，最終造成媒體負面，影響公司大局。3、名企合作：因為我們是上市公司，我們可以跟更多知名企業(yè)達成就業(yè)合作，為學(xué)員提供更多、更優(yōu)質(zhì)的就業(yè)機會。4、團隊優(yōu)質(zhì)：因為我們是上市公司，我們可以吸引更多優(yōu)秀的員工為學(xué)員提供服務(wù)。達內(nèi)管培生，90%以上是來自國內(nèi)名校的碩士研究生。輔助工具：達內(nèi)營業(yè)執(zhí)照副本；雪球達內(nèi)股票代碼及股價市值；《咨詢服務(wù)白皮書》一體化合作協(xié)議；合作企業(yè)展示。你們公司上市跟我有什么關(guān)系？0114

回答思路：1、擺明態(tài)度；2、很多學(xué)生選擇達內(nèi)；3、剖析負面原因；4、我們非常在乎品牌；5、我們的優(yōu)勢話術(shù)：1、擺明態(tài)度：首先同學(xué)你要知道，任何一個公司都有負面消息的，我非常感謝您告訴我，您是在哪里看到的，是什么樣的內(nèi)容呢？什么樣的公司是一個好公司？一個好的公司，它的產(chǎn)品有最多的用戶去選擇，被最多的人去檢驗，并且它是持續(xù)增長的，比如蘋果，騰訊，阿里等等。幾乎所有人每天都在用qq，上淘寶，用微信，那我們可以搜索一下這些被大家認可的公司的負面消息，“微信詐騙”396萬條，“中國移動騙子”197萬條，“馬云騙子”261萬條，“馬化騰騙子”137萬條等等。你會因為有這么多的負面消息而不使用這些公司的產(chǎn)品嗎？2、多數(shù)人的選擇：每個月選擇達內(nèi)的學(xué)生有6000-8000人，到目前為止已經(jīng)為8萬多家企業(yè)輸送了40萬學(xué)員，他們所有人都和你一樣做了充分的互聯(lián)網(wǎng)搜索，但最終還是選擇了我們，絕對多數(shù)人做出的選擇是智慧的。網(wǎng)上你們的負面消息太多了0215

話術(shù)：3、解剖負面原因：從2002年成立到現(xiàn)在十五年了，每年平均8-9萬人選擇了我們，學(xué)員基數(shù)如此大，假如有千分之一不滿意，那就是90個人，這90個人在百度網(wǎng)上去發(fā)負面帖子，那就要占5-6頁，對吧？那么多滿意的人不說出來，是因為上班了，沒時間；在讀學(xué)員遇到問題更傾向于直接找老師解決問題，而非發(fā)帖；只有閑的人和“專業(yè)”的、有目的的機構(gòu)才會頻繁的發(fā)帖，比如21CN，專門搜集制造負面消息，然后找公司訛錢。4、我們在乎美譽度：作為在美國上市的職業(yè)教育領(lǐng)域的公司，我們是非常在乎我們的美譽度的和品牌的，我們不完美，但是我們在所有培訓(xùn)學(xué)校當中一定是在乎學(xué)生學(xué)習(xí)成果的。5、達內(nèi)優(yōu)勢：我們品牌，師資特點，課程體系，教學(xué)模式，當?shù)刂行牡膬?yōu)勢，類似學(xué)生的案例輔助工具：類似學(xué)生案例，咨詢服務(wù)白皮書，學(xué)校環(huán)境學(xué)校氛圍網(wǎng)上你們的負面消息太多了02FAQ分類16

公司品牌類常見問題分類1師資類2教學(xué)課程類3就業(yè)行業(yè)類4價格貸款類5競品類617

回答思路：1、肯定師資的重要性;2、從講師信息可靠，講師的來源兩個維度向?qū)W員解答達內(nèi)的講師是有保障的。話術(shù)：1、肯定師資重要：這個你說的對，為什么每家機構(gòu)都說自己的老師好，這說明師資的好壞是非常重要的，對于一個機構(gòu)來說有師資才有保障，但并不是所有的機構(gòu)都像它承諾的那么好。2、信息真實可靠：達內(nèi)做為上市公司，所有對外公布的信息都是真實的，是經(jīng)過審查機構(gòu)審核過的。講師的履歷都是真實的，在網(wǎng)上都能查詢到老師的背景，我們也是國內(nèi)唯一一家跟學(xué)員簽訂講師承諾書的機構(gòu)，我們簡章上在師資處是有加蓋公章的；每個機構(gòu)都說自己的老師好0118

（接上頁）3、達內(nèi)的講師：也正因為上市，所以我們能吸引更多優(yōu)秀的講師為大家講課，達內(nèi)聘請的所有老師在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)都有10年經(jīng)驗以上的總監(jiān)級別的老師，專家組合授課，每個課程方向由6-7位講師組成，術(shù)有專攻，所以每個講師只給學(xué)生講自已最擅長的1-2個模塊。另外我們有自己的強大的課程研發(fā)團隊，實時保證課程內(nèi)容和項目的更新，我們秉承“名師出高徒，高徒拿高薪”的教學(xué)理念，足以見我們對師資的重視；4、講師監(jiān)督體系：同時全國有學(xué)員監(jiān)督體系，每周每月會給老師進行評分制度，等一會我?guī)е闳ソ淌铱词遣皇俏覄倓偨o你介紹的老師在授課，眼見為實。輔助工具：課程簡章的講師介紹《師資承諾書》；分析了解其他機構(gòu)的講師做對比；每個機構(gòu)都說自己的老師好0119

回答思路：1、先告知O2O教學(xué)模式的原因和好處；2、達內(nèi)講師的實力和經(jīng)驗；3、科學(xué)的教學(xué)管理體系話術(shù)：O2O教學(xué)的模式：（1）我們達內(nèi)曾嘗試過各地自主招聘講師的方式，各地中心講師現(xiàn)場授課，但結(jié)果是學(xué)生學(xué)出來的水平層次不齊，學(xué)員學(xué)習(xí)效果跟北京有很大的差異，其根本原因還是我們本地師資跟北京講師本身有非常大的差距，為了本地的學(xué)生享受最優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源，達內(nèi)采用的是國內(nèi)最權(quán)威的O2O，線上線下結(jié)合的教學(xué)模式；（2）我們有自主研發(fā)的教學(xué)平臺TTS9.0系統(tǒng)，學(xué)生在教學(xué)平臺上進行課前預(yù)習(xí)，課上練習(xí)，答疑和測試，課后復(fù)習(xí)，這樣能夠?qū)W習(xí)的更扎實，還有現(xiàn)場的項目經(jīng)理進行輔導(dǎo)和答疑，保證學(xué)生的上課質(zhì)量和教學(xué)質(zhì)量。老師如何做到不在現(xiàn)場也能保證教學(xué)質(zhì)量？0220

2、講師的經(jīng)驗：我們老師都是具有8年以上工作經(jīng)驗總監(jiān)級別的，具備豐富的教學(xué)經(jīng)驗，講課水平很高，能夠深入淺出，知道不同類型的學(xué)生經(jīng)常碰到的問題，另外學(xué)完后有提問、總結(jié)和項目考核來測評。3、教學(xué)管理體系：我們有科學(xué)的教學(xué)管理系統(tǒng)，（1）為了保證學(xué)習(xí)的效果，每天課程內(nèi)容“一講三串”，即講一遍，串講三遍，知識在于重復(fù)，通過這樣的學(xué)習(xí)時間安排，技術(shù)點可以學(xué)習(xí)的非常扎實（2）我們有日練周測和月考，每天晚自習(xí)除了完成作業(yè)還要做大量的練習(xí)，我們的項目經(jīng)理會跟技術(shù)后20%的學(xué)生補課。每周我們會對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進行考核，針對考核沒有通過的，我們會在周末組織串講和補課。每月有月考，月考通不過的話我們會強制免費留級，重新學(xué)一遍。輔助工具：展示TTS教學(xué)系統(tǒng)，安排學(xué)生看教室，之前學(xué)生學(xué)習(xí)的照片和學(xué)生案例；帶學(xué)生去現(xiàn)場參觀進行試聽，感受一起做實戰(zhàn)項目。老師如何做到不在現(xiàn)場也能保證教學(xué)質(zhì)量？02FAQ分類21

公司品牌類常見問題分類1師資類2教學(xué)課程類3就業(yè)行業(yè)類4價格貸款類5競品類622

回答思路：

1、針對這類學(xué)生需要先了解“強烈拒絕”的原因：a.其他機構(gòu)攻擊達內(nèi)的教學(xué)模式；b.有經(jīng)歷過遠程學(xué)習(xí)的方式（以前的教育經(jīng)歷）；c.之前自學(xué)過的經(jīng)歷（自學(xué)通過視頻，覺得效果不好，把同步等同于視頻）；d.比較喜歡傳統(tǒng)的面授形式，覺得這樣會有現(xiàn)場感，有老師能進行互動和輔導(dǎo)；

2、再針對性解決問題；優(yōu)秀講師資源稀缺—同步直播投入高成本—線下項目經(jīng)理的專業(yè)輔導(dǎo)—o2o話術(shù):

1、舉例：你上的這個大學(xué)，你的老師給你講的好不好？如果有一天你們學(xué)校的授課模式改變了，讓你們在學(xué)校里上課，連接的是清華大學(xué)的教授遠程同步，你是愿意聽清華老師講還是愿意聽你們學(xué)校的老師現(xiàn)場講課？如果在連接清華大學(xué)的遠程的同時，以前給你上課的老師現(xiàn)場只能給你做現(xiàn)場輔導(dǎo)，這樣你愿意嗎？這和我們達內(nèi)的授課模式是一樣的，我們聘請的全國最好的講師，在其他機構(gòu)做主講的老師在我們這里做項目經(jīng)理給你輔導(dǎo)，所以達內(nèi)的師資實力是很強大的。我無法接受遠程同步的教學(xué)模式。0123

話術(shù)：2、優(yōu)秀講師資源稀缺：一直以來，做到總監(jiān)架構(gòu)級別的優(yōu)秀的講師非常少，因為他們必須達到三個條件：（1）有多年開發(fā)經(jīng)驗；（2）有教學(xué)能力，能將技術(shù)清晰系統(tǒng)地表達出來；（3）有做老師的愿望。像這樣的優(yōu)秀講師，很難找到，特別是教（Java）的老師；（4）我們達內(nèi)曾嘗試過各地自主招聘講師的方式，各地中心講師現(xiàn)場授課，但結(jié)果是學(xué)生學(xué)出來的水平層次不齊，學(xué)員學(xué)習(xí)效果跟北京有很大的差異，其根本原因還是我們本地師資跟北京講師本身有非常大的差距，為了本地的學(xué)生享受最優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源，達內(nèi)采用的是國內(nèi)最權(quán)威的O2O，線上線下結(jié)合的教學(xué)模式；你可能關(guān)注的是達內(nèi)的模式，但是忽略了達內(nèi)給你的是最好的老師。師資是最重要的，而不是學(xué)習(xí)模式，最該關(guān)注的是能否學(xué)習(xí)到目前最新最主流的核心技術(shù)，能否順利就業(yè)。我無法接受遠程同步的教學(xué)模式。0124

話術(shù)（接上頁）3、同步直播投入高成本：千萬不要以為遠程的方式就便宜。一條2M的光纖一個月7000-8000元，一套遠程設(shè)備也需要兩萬元左右。如果達內(nèi)不是在乎師資，也可以聘用當?shù)氐闹v師，還能降低教學(xué)成本，但是這樣做的話，學(xué)生畢業(yè)后當?shù)貙W(xué)生的技術(shù)和北京學(xué)生的差距很大，技術(shù)不好，直接導(dǎo)致的就是就業(yè)不順利。4、項目經(jīng)理經(jīng)驗豐富：另外達內(nèi)的項目老師有3-5年工作經(jīng)驗，他們項目實戰(zhàn)經(jīng)驗是具備在其他機構(gòu)做講師的資格的。他們解決學(xué)生問題的經(jīng)驗也非常豐富。5、o2o教學(xué)模式的好處：o2o教學(xué)模式可以實現(xiàn)全國學(xué)員同步學(xué)習(xí)，享有同樣的教學(xué)資源，教學(xué)質(zhì)量統(tǒng)一，就業(yè)質(zhì)量統(tǒng)一，不用所有的學(xué)員都去北上廣，可以用最少的生活成本學(xué)習(xí)到最完善，最系統(tǒng)的課程。另外我們達內(nèi)有自主研發(fā)的TTS系統(tǒng)，里面是可以和北京老師進行溝通和交流的。使用工具：tts9.0系統(tǒng)、tmooc平臺演示；白皮書項目經(jīng)理工作展示；簡章講師介紹我無法接受遠程同步的教學(xué)模式。0125

回答思路：1、先說區(qū)別；2、選擇遠程同步的好處話術(shù)：1、區(qū)別：首先達內(nèi)不是視頻授課，視頻授課是錄制好的，放光盤形式的，所以視頻課更新速度很慢，內(nèi)容滯后；我們是同步授課，就跟奧運比賽直播是一樣的，所有臺都直播一個節(jié)目，在哪個臺看得效果都是一樣的。2、遠程同步的好處：（1）我們采用的是全國最先進的O2O的教學(xué)模式，主講老師在北京教室里講課，通過光纖傳播的方式，全國各地的學(xué)員在同一時間上課，都可以跟著最頂尖級的專家一起學(xué)習(xí)，授課老師會針對一些共性的問題統(tǒng)一給大家講解。（2）同時每個班都會配備一名專職的項目經(jīng)理，他是專門負責給學(xué)員串講、解答個性化問題、課下輔導(dǎo)、帶領(lǐng)大家做項目，他們項目實戰(zhàn)經(jīng)驗是具備在其他機構(gòu)做講師的資格的。遠程同步和視頻的區(qū)別是什么？0226

話術(shù)：（接上頁）3、達內(nèi)始終秉承“統(tǒng)一師資、統(tǒng)一教學(xué)、統(tǒng)一管理”的教學(xué)理念，這種教學(xué)實現(xiàn)了一地學(xué)習(xí)，全國就業(yè)，這樣學(xué)員可以就近學(xué)習(xí)，方便生活且降低學(xué)習(xí)成本。輔助工具：

TTS和Tmooc的展示；校區(qū)環(huán)境展示；遠程同步和視頻的區(qū)別是什么？0227

回答思路：1、肯定達內(nèi)的項目不少；2、告知項目不在多而在于精；3、達內(nèi)的項目技術(shù)是企業(yè)所需的話術(shù)1、肯定項目：同學(xué)你可能對達內(nèi)的課程內(nèi)容不是特別了解所以才有這樣的問題，達內(nèi)的項目一點也不單一，項目和練習(xí)是貫穿始終的，每個月每個階段都有大的實戰(zhàn)項目，每周有周練習(xí)和周測試，每天有小的練習(xí)。2、項目不在多而在于精：其次項目不在于多而在于精，達內(nèi)的項目實際操作都是我們專家團隊精挑細選出來的，隨著課程內(nèi)容的由淺入深，我們的項目也由一些小游戲項目到大的系統(tǒng)性項目，比如說JAVA，前期我們會做俄羅斯方塊，飛揚小鳥，飛機大戰(zhàn)等項目，后面會貫穿整個大型的項目如電信的計費系統(tǒng)，以及現(xiàn)在特別火的云筆記系統(tǒng)。學(xué)生能夠從項目中學(xué)習(xí)到知識點，并加以利用才是最重要的。你們的項目太少了、單一。0328

話術(shù)（接上頁）3、企業(yè)需求：（1）達內(nèi)的講師來自各知名IT企業(yè)，都親自參與大項目研發(fā)的，他們了解企業(yè)技術(shù)的發(fā)展趨勢；（2）另外我們的合作企業(yè)有7萬多家，所以我們比任何一個培訓(xùn)機構(gòu)更了解企業(yè)現(xiàn)在需要哪方面人才和技術(shù)，課程也隨之會調(diào)整和不斷更新，所以達內(nèi)講師帶領(lǐng)學(xué)生所做的項目也是應(yīng)用最廣泛與最流行的技術(shù)。項目不要太多，畢竟要保證學(xué)員在有限的時間學(xué)到最實用企業(yè)最需要的技術(shù)。使用工具：課程簡章的項目展示你們的項目太少了、單一。0329

我是零基礎(chǔ)（學(xué)歷低）我能學(xué)會嗎？04回答思路：1、報名測試，分級教學(xué)；2、課程是從零基礎(chǔ)講起；3、師資的保障;4、教學(xué)平臺的保障5、科學(xué)教學(xué)管理話術(shù)：1、測試：（1）首先達內(nèi)并不是所有學(xué)生都招，我們報名前有北森系統(tǒng)測試邏輯思維，通過了才能報名（2）另外我們實行的差異化分級教學(xué)，例如Java有就業(yè)班，有培優(yōu)班，至于進哪個班需要進行測試，是根據(jù)每個學(xué)生的實際情況來分班的。2、課程針對零基礎(chǔ)：（1）達內(nèi)的課程是從零基礎(chǔ)開始的，課程難度都是循序漸進，班上大部分都是零基礎(chǔ)的學(xué)生，老師講課的內(nèi)容和語速肯定也是根據(jù)大部分學(xué)生來的。（2）達內(nèi)在學(xué)員上課之前有訓(xùn)練營，也就是我們的預(yù)科班，讓零基礎(chǔ)的同學(xué)，從補基礎(chǔ)全面了解整個行業(yè)的課程知識，最后通過訓(xùn)練營能夠養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和開班無縫連接。30

我是零基礎(chǔ)（學(xué)歷低）我能學(xué)會嗎？04話術(shù)：（接上頁）3、師資好：我們的講師都是國內(nèi)最好的講師，是OTO的線上線下雙師授課的，線上的老師都是專家級別，有8-10年的項目經(jīng)驗。線下的老師也是我們層層選拔出來的，他們的項目經(jīng)驗可以去其他機構(gòu)當講師。4、嚴格科學(xué)的教學(xué)管理體系：（1）每天課程內(nèi)容實現(xiàn)了“一講三串”，即講一遍，串講三遍；知識在于重復(fù)，通過這樣的學(xué)習(xí)時間安排，技術(shù)點可以學(xué)習(xí)的非常扎實。（2）我們有日練周測和月考，每天晚自習(xí)除了完成作業(yè)還要做大量的練習(xí)，我們的項目經(jīng)理會跟技術(shù)后20%的學(xué)生補課。每周我們會對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進行考核，針對考核沒有通過的，我們會在周末組織串講和補課。每月有月考，月考通不過的話我們會強制免費留級，重新學(xué)一遍。這樣的話，別人學(xué)一遍，你學(xué)兩遍三遍，只有多練，怎么會學(xué)不會呢？31

我是零基礎(chǔ)（學(xué)歷低）我能學(xué)會嗎？04話術(shù)：（接上頁）（3）每個學(xué)員畢業(yè)前都會有畢業(yè)答辯，培養(yǎng)項目的答辯能力和表達能力。（4）有職業(yè)發(fā)展部門的老師，負責學(xué)習(xí)過程中的心理疏導(dǎo)保障學(xué)習(xí)心態(tài)。5、TTS教學(xué)平臺：我們有自己研發(fā)的TTS教學(xué)平臺，讓學(xué)生在教學(xué)平臺上進行課前預(yù)習(xí)，課上練習(xí)，線上答疑，線上測試，課后復(fù)習(xí)，這樣能夠?qū)W習(xí)的更扎實，還有現(xiàn)場的項目經(jīng)理進行輔導(dǎo)和答疑，保證學(xué)生的上課質(zhì)量和教學(xué)質(zhì)量。只要你想學(xué)，你就一定學(xué)會，事實上我們達內(nèi)從來沒有放棄過任何一個學(xué)生，更何況是真正想學(xué)的學(xué)生！使用工具:零基礎(chǔ)學(xué)習(xí)案例，咨詢服務(wù)白皮書項目經(jīng)理各教學(xué)階段工作展示；項目經(jīng)理周報日報。32

覺得學(xué)習(xí)的時間短05回答思路1、課程時長決定因素；2、課程設(shè)置；3、教學(xué)管理系統(tǒng)；4、教學(xué)平臺；話術(shù)：課程的長短是由兩方面因素決定的：（1）企業(yè)需要員工掌握哪些技能；達內(nèi)有專業(yè)的教學(xué)研發(fā)團隊，專項資金來做企業(yè)需求調(diào)研和課程合理性設(shè)置。（2）學(xué)員多長時間能真正掌握這些技能。40多萬學(xué)員，四個月的時間內(nèi)都能基本掌握，這是長期實踐得出的科學(xué)合理的時長設(shè)置。2、課程設(shè)置：從課程設(shè)置來講，課程本身是就是從零基礎(chǔ)開始的，我們每個課程方向都是800多個課時，比在大學(xué)學(xué)任何一門學(xué)科用時都多。很多培訓(xùn)機構(gòu)時間長達6-8個月，更多的居然達到1-2年，實際授課時間可能不足2個月，學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)時間都不緊湊，時間上這本身就是一種極大的浪費。33

覺得學(xué)習(xí)的時間短05話術(shù)：（接上頁）3、教學(xué)管理體系：達內(nèi)有標準化教學(xué)管理系統(tǒng)：（1）達內(nèi)在學(xué)員上課之初有訓(xùn)練營，讓零基礎(chǔ)的同學(xué)，從補基礎(chǔ)全面了解整個行業(yè)的課程知識，最后通過訓(xùn)練營能夠養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和開班無縫連接。（2）我們上課與復(fù)習(xí)鞏固時間是合理安排的，從早上8:30到晚上8:30，每天一講三串每天課程內(nèi)容實現(xiàn)了“一講三串”，即講一遍，串講三遍，知識在于重復(fù)，通過這樣的學(xué)習(xí)時間安排，技術(shù)點可以學(xué)習(xí)的非常扎實（3）我們有日練、周測、月考逐步去提升自己的學(xué)習(xí)吸收效果，月考如果通不過我們會強制免費重修，以保障學(xué)習(xí)結(jié)果。（4）我們有項目經(jīng)理全程陪同，不懂隨時輔導(dǎo)，晚上有串講，周末輔導(dǎo)（5）每個學(xué)員畢業(yè)前都會有畢業(yè)答辯，培養(yǎng)項目的答辯能力和表達能力。（6）有職業(yè)發(fā)展部門的老師，負責學(xué)習(xí)過程中的心理疏導(dǎo)保障學(xué)習(xí)心態(tài)。34

覺得學(xué)習(xí)的時間短05話術(shù)：（接上頁）4、教學(xué)平臺：我們有TTS和TMOOC教學(xué)平臺，學(xué)生在教學(xué)平臺上進行課前預(yù)習(xí)，課上練習(xí)，線上答疑，線上測試，課后可以通過平臺上的視頻復(fù)習(xí)課程內(nèi)容，現(xiàn)場的項目經(jīng)理進行輔導(dǎo)和答疑，手把手的現(xiàn)場交，這樣能夠?qū)W習(xí)的更扎實。

使用工具：咨詢服務(wù)白皮書；TTS展示35

覺得學(xué)習(xí)的時間長05回答思路：1、決定課時的因素；2、公司更愿意縮短時間；3、達內(nèi)課程設(shè)置；4、如有基礎(chǔ)可分模塊學(xué)習(xí)話術(shù)：1、課時決定因素：課時長短由兩方面決定：（1）企業(yè)需要員工掌握哪些技能；達內(nèi)有專業(yè)的教學(xué)研發(fā)團隊，專項資金來做企業(yè)需求調(diào)研和課程合理性設(shè)置。（2）學(xué)員多長時間能真正掌握這些技能。50多萬學(xué)員在4個月的時間內(nèi)都能基本掌握，這是長期實踐得出的科學(xué)合理的時長設(shè)置。2、如果縮短時間：于公司而言，站在節(jié)省成本的角度我們更愿意縮短教學(xué)的時間，也很容易操作，比如減少項目和練習(xí)數(shù)量，壓縮講師的課時，加快講師講課的速度，我們可以這樣教，但是同學(xué)，學(xué)呢？沒有時間的保證，基礎(chǔ)知識不扎實，你敲不出來2-3萬行的代碼數(shù)，項目經(jīng)驗不足，技術(shù)不行，直接導(dǎo)致的是面試的時候企業(yè)不錄用，或者即便勉強錄用給的薪資很低。36

覺得學(xué)習(xí)的時間長05話術(shù)：（接上頁）3、達內(nèi)課程設(shè)置：四個月的時間里，第一個月是打基礎(chǔ)，第二個月和第三個月是進階學(xué)習(xí)，第四個月是項目實戰(zhàn)，你覺得哪個月的是可以省略掉的。如果只追求速度，那技術(shù)質(zhì)量就會下降，到時候既耽誤了自己的時間又影響就業(yè)。4、如果有基礎(chǔ)：如果你基礎(chǔ)真不錯，經(jīng)過專業(yè)的考評，根據(jù)測評結(jié)果，可以分模塊學(xué)習(xí)部分課程，也可以直接跳過基礎(chǔ)課，這樣時間就能縮短。輔助工具：課程簡章；TTS展示；項目經(jīng)理層次FAQ分類37

公司品牌類常見問題分類1師資類2教學(xué)課程類3就業(yè)行業(yè)類4價格貸款類5競品類638

回答思路：1、否定包就業(yè)這種說法2、介紹達內(nèi)可以給學(xué)員提供的保障話術(shù)：1、推薦就業(yè)：準確的說達內(nèi)是推薦就業(yè)。沒有任何一個教育機構(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)真正意義的包就業(yè)，包括清華、北大這樣的名牌大學(xué)。因為能否就業(yè)還是取決于學(xué)生，學(xué)生才是就業(yè)的主體，取決于學(xué)生的技術(shù)能力和面試表現(xiàn)。

2、達內(nèi)提供的保障：我們達內(nèi)可以“包”的是提供給學(xué)員最符合企業(yè)用人需求的課程體系和項目實戰(zhàn)，業(yè)內(nèi)最牛的講師，嚴格的教學(xué)管理，科學(xué)的教學(xué)輔助系統(tǒng)，用以幫助學(xué)員掌握并熟練應(yīng)用這些技術(shù)。達內(nèi)可以“包”的是提供完善的就業(yè)服務(wù)體系，包括簡歷指導(dǎo)、面試指導(dǎo)、模擬面試訓(xùn)練等。3、達內(nèi)就業(yè)服務(wù)：我們的就業(yè)模式有5種，包括雙選會，企業(yè)定制，名企有約，JOBSHOW平臺，專場招聘會。累計有超過70000家企業(yè)錄用過達內(nèi)學(xué)員，43家世界500強，87家中國軟件百強，700余家境內(nèi)外上市公司，上百家國企/國企控股名企；中國2/3的IT企業(yè)在達內(nèi)招聘。輔助工具：咨詢服務(wù)白皮書你們包就業(yè)嗎？0139

回答思路：1、確認咨詢者咨詢了哪家機構(gòu)承諾簽就業(yè)協(xié)議，強調(diào)就業(yè)協(xié)議本身會有非常多的免責條款3、強調(diào)做教育最重要的是課程、師資、教學(xué)管理和就業(yè)服務(wù)，而不是通過一份協(xié)議來保障學(xué)習(xí)效果和就業(yè)。4、從企業(yè)角度分析，也不會因為簽訂協(xié)議就錄用。話術(shù)：1、揭露協(xié)議真相：同學(xué)，你咨詢了哪家機構(gòu)承諾你簽訂就業(yè)協(xié)議？你有詳細看協(xié)議的內(nèi)容嗎？如果你看了，會發(fā)現(xiàn)，協(xié)議里對你的要求很多，如果有任何一項你不滿足，都不會給你提供就業(yè)機會，并且培訓(xùn)機構(gòu)沒有任何責任。一般培訓(xùn)機構(gòu)都會將自己的責任盡可能的都轉(zhuǎn)嫁在學(xué)員身上。但是學(xué)員因為沒有這方面的經(jīng)驗，就會盲目的相信，并報名。他們使用這樣的招生手段，無非是想讓學(xué)員放松警惕，忽略師資及教學(xué)過程。你們這邊為什么不能簽署就業(yè)保證協(xié)議？0240

話術(shù)：（接上頁）2、課程師資就業(yè)更重要：你從上小學(xué)一直到大學(xué)，有沒有任何一個學(xué)校跟你簽過“保升學(xué)”“保拿學(xué)歷學(xué)位證”“保就業(yè)”的協(xié)議？沒有對不對？因為做教育，都知道學(xué)習(xí)的主體是學(xué)生，就業(yè)的主體也是學(xué)生，升學(xué)與否就業(yè)與否，都不是學(xué)?？梢猿兄Z的。哪怕是清華、北大，他也不會簽這種不符合邏輯的協(xié)議。作為教育機構(gòu)，最重要的是將著眼點放在課程設(shè)計、師資力量、教學(xué)管理、就業(yè)服務(wù)等這些具體的工作上。你說對吧？3、從企業(yè)角度：再從招聘企業(yè)來分析，企業(yè)是否錄用你，是取決于你是否跟培訓(xùn)機構(gòu)簽訂協(xié)議嗎？肯定不是。他們看重的是你的技能和職業(yè)素質(zhì)，而這些都不是協(xié)議可以保障的。使用工具：展示就業(yè)一體化協(xié)議；學(xué)員入職知名企業(yè)照片；學(xué)員就業(yè)信息。你們這邊為什么不能簽署就業(yè)保證協(xié)議？0241

回答思路：1、做職業(yè)規(guī)劃強調(diào)要盡早換行業(yè)；話術(shù)：（1）如果先找工作，肯定還是跟之前的工作相關(guān)，薪水和發(fā)展空間都是你不滿意的，做的時間越長，浪費的時間越多，同學(xué)你要知道，選擇比努力更重要，方向錯了，越努力彎路走的越遠。（2）如果確定了要換一個行業(yè)，肯定是越早進入越好，同樣是4個月的經(jīng)驗，但是技術(shù)經(jīng)驗于你而言更有意義和價值。（3）舉個例子：之前我有兩個學(xué)生是同班同學(xué)，一起過來咨詢的，其中一個有遠見選擇了先學(xué)習(xí)，另外一個選擇了先實習(xí)工作……..使用工具：列舉類似學(xué)生案例

我在猶豫是培訓(xùn)還是先找工作？01FAQ分類42

公司品牌類常見問題分類1師資類2教學(xué)課程類3就業(yè)行業(yè)類4價格貸款類5競品類643

回答思路：1、舉例反問；2、課程體系；3、師資；4、教學(xué)模式；5、就業(yè)保障；6、如果選擇便宜機構(gòu)的問題話術(shù)：達內(nèi)的性價比是最高的：1、課程體系：達內(nèi)的課程體系是非常完善的，課程研發(fā)是經(jīng)過對7萬多家合作企業(yè)用人需求的調(diào)研，由專業(yè)團隊進行課程研發(fā)，才形成了現(xiàn)在的課程體系，從模塊到技術(shù)點，從項目到每個小練習(xí)都是經(jīng)過精心設(shè)計的，達內(nèi)的課程設(shè)計充分體現(xiàn)了“工匠精神”。2、師資：達內(nèi)的師資都是8-10年以上架構(gòu)師級別的講師，專家組合授課，每個課程方向由6-7位講師組成，當他們到了一定的級別的時候就會術(shù)有專攻所以每個講師只給學(xué)生講自已最擅長的模塊。講師的級別主要體現(xiàn)在做項目上，架構(gòu)級別的老師項目經(jīng)驗豐富，能讓學(xué)生做到舉一反三的能力，教給學(xué)生的是編程的思想思維和方法。你們的學(xué)費太貴了，同行一樣的課程體系一樣的課程設(shè)置，才幾千或一萬。0144

（接上頁）3、教學(xué)模式的優(yōu)勢：我們采用的是O2O，線上線下結(jié)合，保障師資的同時保障到學(xué)員課后還可以利用TTS學(xué)習(xí)，保障到學(xué)員的課程鞏固4、就業(yè)服務(wù)體系：我們擁有完善的就業(yè)服務(wù)體系，就業(yè)前的至少三輪模擬面試，有五種就業(yè)渠道分別是雙選會，企業(yè)定制，專場招聘會，名企有約，JobShow網(wǎng)站，達內(nèi)上市公司的優(yōu)勢，全國資源共享;為了保障就業(yè)我們有專門的職業(yè)發(fā)展部和企業(yè)合作部的老師。5、舉例：世界上除了醫(yī)療和教育之外，任何消費都可以用嘗試來試錯，但是誰也不會拿著自己的命和前途去做一次嘗試，因為這些損失是不可挽回的，學(xué)習(xí)或者看病，是沒法用金錢多少來衡量的；再舉個例子，我們出門旅游，走進一家當?shù)夭宛^，永遠擔心被坑，而走進肯德基，品質(zhì)始終如一，全世界的門店有統(tǒng)一的食物制作標準，那達內(nèi)就是在教育行業(yè)的這樣一家讓人放心培訓(xùn)學(xué)校！你們的學(xué)費太貴了，同行一樣的課程體系一樣的課程設(shè)置，才幾千或一萬。0145

接上文：

6、如果便宜機構(gòu)：對于學(xué)習(xí)而言，最貴的不是學(xué)費，而是時間，是逝去的光陰！如果選擇便宜的機構(gòu)：

輔助工具：咨詢服務(wù)白皮書里的就業(yè)；課程簡章里的課程內(nèi)容講師你們的學(xué)費太貴了，同行一樣的課程體系一樣的課程設(shè)置，才幾千或一萬。0146

回答思路：1、揭露小機構(gòu)做法的本質(zhì)2、突出公司正規(guī)性3、強調(diào)最重要的東西話術(shù)：1、補貼是營銷手段：同學(xué)你有沒有仔細想過，你在這學(xué)習(xí)不為公司創(chuàng)造利潤，為什么還會給你發(fā)錢呢？工作過的人都知道，公司不是慈善機構(gòu)，天上沒有掉大餡餅的事呢？那些補貼都是你自己的錢，補貼只是一種營銷方式，畢竟羊毛出在羊身上，你可以看看他們的課時量和我們的差距很大，他們的課程價格其實并沒有報價那么高，只是把生活補貼加在學(xué)費里，后期再返還給你，讓你覺得很劃算，但是你有沒有想過，你的生活補貼放在學(xué)費里一起貸款，后期還要還生活費的利息呢。2、達內(nèi)正規(guī)：我們的貸款是屬于正常貸款利率，不會比其他機構(gòu)貴多少，但是更正規(guī)更放心，小機構(gòu)才用低價吸引學(xué)員，大機構(gòu)都是用教學(xué)質(zhì)量來說話。別的培訓(xùn)機構(gòu)每個月還有補貼，而你們不但沒有，貸款的利息還那么高。0247

話術(shù)：（接上頁）3、技術(shù)最重要：對于要學(xué)習(xí)的人來說，最應(yīng)該在意的是否能學(xué)到最好的技術(shù)，師資以及后期就業(yè)平臺，不要在意邊邊角角，忽略了最重要的，小公司給你小恩小惠都是為了忽悠你，學(xué)不到技術(shù)，后期沒辦法就業(yè)，你怎么辦呢？學(xué)習(xí)效果才是最重要的，不要因小失大。使用工具：

舉例之前類似學(xué)員例子，之前在小機構(gòu)學(xué)習(xí)后來又來達內(nèi)學(xué)習(xí)別的培訓(xùn)機構(gòu)每個月還有補貼，而你們不但沒有，貸款的利息還那么高。0248

回答思路：1、銀行是需要審核父母的2、詢問不想讓父母知道的原因，并有針對性的解決話術(shù)：1、正規(guī)的銀行都是需要審核父母的，因為銀行也是需要承擔風險的，這個我認為你是可以理解的。而且銀行只是電話審核一下父母的意見，也不需要父母出面或者提供什么保證。2、分析原因：為什么不想讓父母知道呢？是怕父母知道了擔心，或者怕不同意你學(xué)習(xí)嗎？如果怕父母擔心，你只要和父母溝通到位了，告訴他們都是正規(guī)的培訓(xùn)學(xué)校和銀行，他們會放心的；如果怕不同意你學(xué)習(xí)，有可能是對IT行業(yè)不了解，也有可能是擔心你堅持不下來，但是我相信父母都是為孩子好的，只有他們認識到對你是有幫助的，肯定會支持你的，如果可以的話我想和你父母溝通一下。3、實在沒辦法可以推薦百度貸款使用工具：

舉例之前類似學(xué)員例子03貸款必須讓父母知道嗎？我學(xué)習(xí)的事情不想讓他們知道。FAQ分類49

公司品牌類常見問題分類1師資類2教學(xué)課程類3就業(yè)行業(yè)類4價格貸款類5競品類650

回答思路：

1、品牌實力；2、師資；3、課程；4、教學(xué)服務(wù)；5、就業(yè)保障話術(shù)：1、品牌實力：要看機構(gòu)的品牌實力，我們可以從以下三個維度來考量：（1）機構(gòu)規(guī)模：通常一個正規(guī)的培訓(xùn)機構(gòu)在全國布設(shè)的教學(xué)中心數(shù)量越多，品牌影響力越大，他們會更注重自

己的品牌形象，有實力才有保障，達內(nèi)現(xiàn)在在42個城市有145個中心；此外，上市公司一定比非上市公司更有實力，因為上市公司要接受公眾和投資人的監(jiān)督，不用擔心老板會隨時卷款潛逃，我們達內(nèi)是國內(nèi)職業(yè)教育領(lǐng)域唯一美國上市公司。（2）公司歷史：一家培訓(xùn)機構(gòu)歷史越久意味著具有更深厚的教學(xué)和培訓(xùn)沉淀，教學(xué)質(zhì)量更好，達內(nèi)做了15年了。（3）培訓(xùn)人數(shù)：學(xué)員的培訓(xùn)數(shù)量也是一個重要考量品牌實力的標準，因為客戶選擇最多的培訓(xùn)機構(gòu)這意味著就是最好的機構(gòu)。平均每年8-9萬學(xué)生選擇在達內(nèi)學(xué)習(xí)，順利就業(yè)和其他機構(gòu)相比，你們有哪些優(yōu)勢？0151

和其他機構(gòu)相比，你們有哪些優(yōu)勢？012、師資：（1）專職講師：達內(nèi)所有講師都是專職講師，很多培訓(xùn)機構(gòu)全部都是兼職講師，授課的穩(wěn)定性、持續(xù)性以及跟學(xué)員的粘性都存在很大的問題。（2）項目經(jīng)驗豐富：達內(nèi)講師均具有8-10年的項目實戰(zhàn)經(jīng)驗，是業(yè)內(nèi)的專家級講師；很多機構(gòu)為了節(jié)約講師成本，招聘達內(nèi)畢業(yè)的學(xué)員或者項目經(jīng)理擔任講師（3）實名制：達內(nèi)的講師都是實名制的，我們和講師簽訂了講師承諾書，而其他機構(gòu)網(wǎng)上及簡章上宣傳的講師，未必是授課老師高薪+期權(quán)建設(shè)講師團隊，持續(xù)優(yōu)化講師團隊。52

3、課程內(nèi)容：（1）對接企業(yè)需求：課程體系設(shè)計符合企業(yè)用人標準。每個課程設(shè)計之初，都充分面向企業(yè)、從業(yè)人員、學(xué)生等進行多維度調(diào)研，使我們的課程市場領(lǐng)先、跟企業(yè)用人需求無縫對接、教法便于學(xué)生學(xué)習(xí)。（2）及時更新：達內(nèi)課程結(jié)合行業(yè)技術(shù)趨勢及企業(yè)用人需求的變化，課程至少每半年進行一次升級，踐行職業(yè)教育的宗旨。（3）分級教學(xué)：因材施教分級教學(xué)是對培訓(xùn)機構(gòu)高規(guī)格的要求，因為首先得學(xué)員基數(shù)大，才能分班才能每個教室都滿員；其次師資得具備面向基礎(chǔ)不同的學(xué)生都能授課的水平；再次分級教學(xué)對課程體系和課程設(shè)計要求都非常高，這對一些機構(gòu)是很難達到的。達內(nèi)率先設(shè)計分級教學(xué)課程，包括就業(yè)、培優(yōu)、才高三個級別。讓零基礎(chǔ)的學(xué)生能學(xué)會，能就業(yè)；讓有基礎(chǔ)的學(xué)生，駕馭更高的技術(shù)拿更高的薪資。和其他機構(gòu)相比，你們有哪些優(yōu)勢？0153

和其他機構(gòu)相比，你們有哪些優(yōu)勢？014、教學(xué)服務(wù)：教學(xué)模式及教學(xué)管理（1）教學(xué)模式：O2O教學(xué)，雙師授課：北京專家級講師遠程授課，本地項目經(jīng)理輔助指導(dǎo)。我們也曾采取各地自主招聘講師的方式，但發(fā)現(xiàn)學(xué)員學(xué)習(xí)效果跟北京有很大差異，其根本原因還是我們本地師資跟北京講師本身有非常大的差距，為了保證所有中心學(xué)員都能聽到最好的老師授課，我們采取了遠程同步的方式。本地由項目經(jīng)