采購談判分析工具和過程課件

采購談判

1模塊三談判過程內(nèi)容框架模塊一談判準(zhǔn)備模塊二談判財務(wù)分析工具模塊四談判有效性行為模塊三談判過程內(nèi)容框架模塊一談判準(zhǔn)備模塊2模塊一談判準(zhǔn)備談判不同階段（第一章）了解供應(yīng)商（第二章）市場分析（第二章）供應(yīng)商SWOT分析（第三章）談判法務(wù)（第三章）供應(yīng)風(fēng)險評估（第三章）模塊一談判準(zhǔn)備談判不同階段（第一章）3模塊二談判財務(wù)分析工具固定與可變成本（第四章）盈虧平衡分析（第四章）直接與間接成本（第五章）成本模型（第五章）供求分析（第六章）模塊二談判財務(wù)分析工具固定與可變成本（第四章）4模塊三談判過程談判目標(biāo)與戰(zhàn)略（第七章）談判管理（第八章）建立談判議價地位（第七、九章）說服戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)（第九、十章）談判結(jié)束（第十一章）模塊三談判過程談判目標(biāo)與戰(zhàn)略（第七章）5模塊四談判有效性行為談判語言與非語言技巧（第十二、十三章）優(yōu)秀談判者（第十四章）有效性提問（第十二、十五、十六章）國際背景下談判實踐（第十六章）電話談判（第十七章）與內(nèi)部客戶談判（第十八章）談判績效評估（第二十章）模塊四談判有效性行為談判語言與非語言技巧（第十二、十三章6學(xué)前介紹內(nèi)容提要、考綱學(xué)習(xí)目標(biāo)（各章）實戰(zhàn)、自測（各章）復(fù)習(xí)題（最后）學(xué)前介紹內(nèi)容提要、考綱7幾句話共享學(xué)會框架體系和知識點(diǎn)“不求甚解”（翻譯，知識積累，經(jīng)驗）

時刻把手保持要舉的狀態(tài)用自己和別人的大腦（善于思考、討論）,而不是教材的“標(biāo)準(zhǔn)答案”幾句話共享學(xué)會框架體系和知識點(diǎn)8第一章談判概述1.1.1談判定義牛津字典（討論、協(xié)議、價值、克服困難）Tracy(1995)（組織、信息交流、行為協(xié)議）Lewicki(2003)（各方尋求可接受方案過程）Morley&.Stephenson(1977)（討論、聯(lián)合行動、達(dá)成解決爭議的協(xié)議）廣義和狹義的談判—見文件夾《補(bǔ)充材料》模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.1.1談判定義模塊一談判準(zhǔn)備9第一章談判概述1.1.2談判特征—見文件夾《補(bǔ)充材料》雙方或多方存在一致意見和沖突議價過程（報價、還價、讓步、達(dá)成）信息交換影響技巧和說服技巧各方達(dá)成協(xié)議的能力通過談判獲取更多結(jié)果有形和無形的結(jié)果實戰(zhàn)（1.1）+自測（1.1）模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.1.2談判特征—見文件夾《補(bǔ)充材料》10第一章談判概述1.2談判不同階段——實戰(zhàn)（1.2）模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.2談判不同階段——實戰(zhàn)（1.2）11第一章談判概述1.3談判模式——合作性方法（Collaborativeapproaches）擴(kuò)大餡餅（夸大利益）滾木頭（互相吹捧）不明確補(bǔ)償架橋降低成本模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.3談判模式——合作性方法（Colla12第一章談判概述1.3談判模式——分配性方法（Distributiveapproaches）一方獲勝一方失敗針鋒相對競爭性或強(qiáng)硬性談判以沖突和矛盾為特點(diǎn)更多談判模式—見文件夾《補(bǔ)充材料》模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.3談判模式——分配性方法（Distr13第一章談判概述1.3不同談判模式結(jié)果分析模塊一談判準(zhǔn)備雙方都是

買方失敗贏家賣方勝利賣方失敗

雙方都是買方勝利

輸家贏輸贏輸買方（或者雇主）賣方（或者經(jīng)理）第一章談判概述1.3不同談判模式結(jié)果分析模塊一談判14第一章談判概述1.4不同談判方法比較分析實戰(zhàn)1.4不同談判方法分析表1.2不同談判風(fēng)險分析表1.3自測1.4模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.4不同談判方法比較分析模塊一談判15第一章談判概述1.5不同談判方法應(yīng)用分析從短期（交易）到長期（關(guān)系）的情形

實戰(zhàn)1.5自測1.5本章復(fù)習(xí)題模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.5不同談判方法應(yīng)用分析模塊一談判16第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性）組織中采購的作用日益增加

組織所處的市場不斷變化采購面臨著諸多的挑戰(zhàn)供需雙方存在價值差異環(huán)境對談判的影響日益增加組織內(nèi)部影響談判決策過程的因素模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性17第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性）組織中采購的作用日益增加

采購部門從單純地依據(jù)一張約定的規(guī)格采購轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼜V泛、更具戰(zhàn)略性地將重點(diǎn)放在順暢地供應(yīng)原材料，從而為最終消費(fèi)者提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性18第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性）組織所處的市場不斷變化大部分組織越來越依賴外部采購；越來越重視與供應(yīng)商的合作以確保供應(yīng)；越來越重視整合供應(yīng)商。模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性19第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性）采購面臨著諸多的挑戰(zhàn)先進(jìn)的技術(shù)質(zhì)量與客戶關(guān)注全球化內(nèi)包與外包戰(zhàn)略成本管理供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)與網(wǎng)絡(luò)管理價值鏈與增值焦點(diǎn)模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性20第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性）供需雙方存在價值差異利益看法厭惡風(fēng)險時間選擇議價勢力模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性21第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性）環(huán)境對談判的影響日益增加模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性22第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性）組織內(nèi)部談判決策過程影響因素決策制定部門的期望影響購買過程的因素決策過程和沖突解決供應(yīng)商及所處環(huán)境模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性23第二章了解供應(yīng)商2.2談判不同階段（的工作重點(diǎn)）合同簽署前了解供應(yīng)商構(gòu)成、與組織產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的市場數(shù)據(jù)、環(huán)境對未來供應(yīng)的潛在影響。制定供應(yīng)的規(guī)格及大概的合同條款。模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.2談判不同階段（的工作重點(diǎn)）模塊一24第二章了解供應(yīng)商2.2談判不同階段（的工作重點(diǎn)）合同談判中了解供應(yīng)規(guī)格的具體規(guī)定、詳細(xì)的合同條款。確定供應(yīng)條款和條件，還可能有正在進(jìn)行的供應(yīng)安排。模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.2談判不同階段（的工作重點(diǎn)）模塊一25第二章了解供應(yīng)商2.2談判不同階段（的工作重點(diǎn)）合同簽署后相關(guān)績效數(shù)據(jù)、市場力情況及對未來供應(yīng)關(guān)系的影響。模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.2談判不同階段（的工作重點(diǎn)）模塊一26第二章了解供應(yīng)商2.3波特五力模型模塊一談判準(zhǔn)備現(xiàn)有對手的競爭SuppliersS.PP.EBuyers第二章了解供應(yīng)商2.3波特五力模型模塊一談判準(zhǔn)備現(xiàn)27第二章了解供應(yīng)商2.4PESTLE框架政治經(jīng)濟(jì)社會文化技術(shù)法律法規(guī)環(huán)境生態(tài)模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.4PESTLE框架模塊一談判準(zhǔn)28第三章談判準(zhǔn)備3.1.1Kraljic采購情況風(fēng)險模型模塊一談判準(zhǔn)備（低）供應(yīng)風(fēng)險（高）（低）財務(wù)影響（高）常規(guī)物資瓶頸物資杠桿物資戰(zhàn)略物資第三章談判準(zhǔn)備3.1.1Kraljic采購情況風(fēng)險模29第三章談判準(zhǔn)備3.1.2Drummond與Ensor采購情況風(fēng)險模型常規(guī)產(chǎn)品——低風(fēng)險程序問題產(chǎn)品——采用風(fēng)險性能問題產(chǎn)品——需求與兼容性風(fēng)險政治問題產(chǎn)品——‘所有權(quán)’風(fēng)險模塊一談判準(zhǔn)備第三章談判準(zhǔn)備3.1.2Drummond與Ens30第三章談判準(zhǔn)備3.2SWOT優(yōu)勢(內(nèi)部)劣勢(內(nèi)部)機(jī)會(外部)威脅(外部)SWOT在談判中的應(yīng)用分析模塊一談判準(zhǔn)備第三章談判準(zhǔn)備3.2SWOT模塊一談判準(zhǔn)備31第三章談判準(zhǔn)備3.3法律框架——各類條款明示條款默示條款法定條款不合法條款法律糾紛的贏家模塊一談判準(zhǔn)備第三章談判準(zhǔn)備3.3法律框架——各類條款模塊一談判32第三章談判準(zhǔn)備3.3法律框架——談判中應(yīng)考慮的法律問題合同法律（包括各類法規(guī)、行政條款）可能直接影響談判協(xié)議的條款和條件爭端解決機(jī)制（包括法律適用）模塊一談判準(zhǔn)備第三章談判準(zhǔn)備3.3法律框架——談判中應(yīng)考慮的法律問題33第三章談判準(zhǔn)備3.3法律框架——相關(guān)法律1979年貨物銷售法案1982年貨物和服務(wù)供應(yīng)法案1998年數(shù)據(jù)/資料保護(hù)法1973年公平交易法1980年競爭法1977年不公平合同條款法案1980時效法/限制法自測題3.3模塊一談判準(zhǔn)備第三章談判準(zhǔn)備3.3法律框架——相關(guān)法律模塊一談判34第三章談判準(zhǔn)備3.4供應(yīng)商投標(biāo)分析——DTI對投標(biāo)的規(guī)定所有供應(yīng)商應(yīng)該平等對待為評估設(shè)立清晰的商業(yè)、技術(shù)和財政標(biāo)準(zhǔn)公平評估，避免商業(yè)一致性（？）公平評估，避免以技術(shù)為基礎(chǔ)滿足規(guī)格要求能力（？）以成本為基礎(chǔ)公平評估根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)對所有競標(biāo)者進(jìn)行分析？項為有問題項模塊一談判準(zhǔn)備第三章談判準(zhǔn)備3.4供應(yīng)商投標(biāo)分析——DTI對投標(biāo)的規(guī)35第三章談判準(zhǔn)備3.4供應(yīng)商投標(biāo)分析——PTN標(biāo)后談判PTN讓競標(biāo)過程更具彈性，在需要進(jìn)一步評估時使用。PTN使用的通常情況：對于大于￡100K的定單不明確的規(guī)格有限的多樣性長期供應(yīng)價格與市場沖突可能存在勾結(jié)模塊一談判準(zhǔn)備第三章談判準(zhǔn)備3.4供應(yīng)商投標(biāo)分析——PTN標(biāo)后談判模36第三章談判準(zhǔn)備3.4供應(yīng)商投標(biāo)分析——采購方關(guān)于標(biāo)后談判的考慮因素PTN的收支分析PTN與時間PTN與將來的供應(yīng)環(huán)境影響PTN相關(guān)的法律PTN是否涉嫌道德問題模塊一談判準(zhǔn)備第三章談判準(zhǔn)備3.4供應(yīng)商投標(biāo)分析——采購方關(guān)于標(biāo)后談37第四章財務(wù)工具4.1.1成本固定成本——

不隨產(chǎn)量而變化（租金，固定費(fèi)用）成本——隨產(chǎn)量而變化（原料）總成本——所有成本之和原材料成本，電費(fèi)支出，雇主責(zé)任險模塊二談判財務(wù)分析工具第四章財務(wù)工具4.1.1成本模塊二談判財務(wù)分析工具38模塊二談判財務(wù)分析工具第四章財務(wù)工具產(chǎn)量成本總成本固定成本可變成本模塊二談判財務(wù)分析工具第四章財務(wù)工具產(chǎn)量成本總成本固39第四章財務(wù)工具4.1.2半可變（半固定-混合）成本半可變成本兼有固定成本和可變成本，例如電話，包括“固定成本”因素（接電話線時的費(fèi)用）和可變成本因素（使用時的費(fèi)用）。可變成本計算——（兩種產(chǎn)量水平上的）總成本差除以產(chǎn)量差固定成本計算——總成本-總可變成本表4.1與實戰(zhàn)4.1談判準(zhǔn)備階段，固定成本與可變成本的重要性是什么？從哪里能夠了解到關(guān)于所購產(chǎn)品與服務(wù)實際成本的數(shù)據(jù)？模塊二談判財務(wù)分析工具第四章財務(wù)工具4.1.2半可變（半固定-混合）成本模塊40第四章財務(wù)工具4.2定價方法標(biāo)高定價法—第五章全成本定價法—（固定成本+可變成本+百分比利潤）差益/邊際定價法—只計算可變成本什么時候使用差益/邊際定價法？與使用差益/邊際定價法的供應(yīng)商談判時要注意什么？模塊二談判財務(wù)分析工具第四章財務(wù)工具4.2定價方法模塊二談判財務(wù)分析工41第四章財務(wù)工具4.2開放賬本什么時候使用開放賬本？優(yōu)點(diǎn)：公開性減少沖突更注重談判技巧關(guān)注雙方的價值進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的潛能使用開放賬本潛在影響是什么？模塊二談判財務(wù)分析工具第四章財務(wù)工具4.2開放賬本模塊二談判財務(wù)分析工42第四章財務(wù)工具4.3盈虧平衡分析（實戰(zhàn)4.3，自測4.3）模塊二談判財務(wù)分析工具產(chǎn)量成本總成本銷售收入收支平衡點(diǎn)第四章財務(wù)工具4.3盈虧平衡分析（實戰(zhàn)4.3，自43第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本直接成本—直接關(guān)系到特定產(chǎn)品或服務(wù)，例如原材料、勞動力和開支（主要成本）。間接成本—不能直接關(guān)系到特定產(chǎn)品或服務(wù)。車間管理人員的工資費(fèi)用和福利費(fèi)，辦公費(fèi)，保險費(fèi)，水電費(fèi)等。模塊二談判財務(wù)分析工具第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本模塊二談判財44第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1制造組織的成本模塊二談判財務(wù)分析工具第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1制造組織的成本模塊二談判45第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本——一般管理費(fèi)用分?jǐn)偵a(chǎn)銷售和配送行政邊際成本與分?jǐn)偝杀居泻温?lián)系？談判什么情況下使用分?jǐn)偝杀痉?？模塊二談判財務(wù)分析工具第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本——一般管理費(fèi)用46第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本——供應(yīng)商訂價考慮因素銷售量增加收益率提高參與競爭，獲取競爭優(yōu)勢談判中了解供應(yīng)商動機(jī)有何意義？模塊二談判財務(wù)分析工具第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本——供應(yīng)商訂價考47第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本——采購方價格轉(zhuǎn)換成本把新產(chǎn)品并入組織的生產(chǎn)或運(yùn)營當(dāng)中產(chǎn)生的成本采購方需要設(shè)定新的采購安排或許采購方還需要培訓(xùn)或其他支持或許還需要和供應(yīng)商產(chǎn)品配套的額外的設(shè)備模塊二談判財務(wù)分析工具第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本——采購方價格轉(zhuǎn)48第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本——以成本為基礎(chǔ)定價的重要性可幫助確定用以抵銷成本的銷售量；使用價格比較來指導(dǎo)競爭；一旦價格發(fā)生變化，可以確定出抵消該變化的銷量；可幫助確定不同價格水平上的產(chǎn)品回報率。模塊二談判財務(wù)分析工具第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本——以成本為基礎(chǔ)49第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本——以成本為基礎(chǔ)的定價對談判的幫助可幫助確定談判范圍，如主要成本，勞動力；可幫助確定轉(zhuǎn)換成本（發(fā)生的話）；可幫助確定談判中價格的范圍；可幫助確定不同情況下的利潤情況，這有助于實現(xiàn)談判目標(biāo)。模塊二談判財務(wù)分析工具第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.1定價與總成本——以成本為基礎(chǔ)50第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.2供應(yīng)鏈中的產(chǎn)品和服務(wù)原材料輔助材料半成品零件制成品資本設(shè)備保養(yǎng)、維修、運(yùn)作（MRO）服務(wù)模塊二談判財務(wù)分析工具通過有效的談判，采購可以實現(xiàn)為組織供應(yīng)鏈增值。第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.2供應(yīng)鏈中的產(chǎn)品和服務(wù)模塊二51第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.2采購對組織職能的貢獻(xiàn)模塊二談判財務(wù)分析工具通過有效的談判，采購可以提供可行的供應(yīng)，幫助組織滿足客戶需求。第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.2采購對組織職能的貢獻(xiàn)模塊二52第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.2JIT采購對組織的貢獻(xiàn)減少庫存控制和儲存成本降低老化的風(fēng)險，從而較少浪費(fèi)減少持有庫存成本降低必要投資如果產(chǎn)品質(zhì)量得到改善，可以降低總成本模塊二談判財務(wù)分析工具第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.2JIT采購對組織的貢獻(xiàn)模塊二53第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.3成本模型模塊二談判財務(wù)分析工具第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.3成本模型模塊二談判財務(wù)分54第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.3成本模型——定價邏輯環(huán)最低價格（邊際成本）模塊二談判財務(wù)分析工具定價邏輯環(huán)說明以成本為基礎(chǔ)的定價只考慮了銷售量、價格、成本與利潤，而沒有將供應(yīng)增加影響市場需求，進(jìn)而影響價格考慮在內(nèi)。同樣，也沒有考慮生產(chǎn)中的經(jīng)驗曲線和需求彈性，這在下一張講解。第五章財務(wù)貢獻(xiàn)分析5.3成本模型——定價邏輯環(huán)模塊二55第六章談判財務(wù)背景6.1經(jīng)驗曲線模塊二談判財務(wù)分析工具經(jīng)驗曲線說明隨著產(chǎn)量的增加，生產(chǎn)效率會提高，進(jìn)而成本會降低。不過，該說法是一個比較簡化的描述。實際上，成本與很多因素有關(guān)，如質(zhì)量、服務(wù)等。因此，隨產(chǎn)量增加經(jīng)驗的影響是趨緩的。第六章談判財務(wù)背景6.1經(jīng)驗曲線模塊二談判財務(wù)分56第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.1需求的價格彈性需求的價格彈性：需求波動比價格波動大；需求的價格無/缺乏彈性：需求波動比價格波動小。價格彈性計算：價格彈性=（需求變化%）/（價格變化%）怎么知道一項產(chǎn)品或服務(wù)是具有需求彈性還是缺乏彈性？采購方什么情況下對價格敏感/彈性大？評估產(chǎn)品或服務(wù)的彈性對談判準(zhǔn)備來說有什么意義？模塊二談判財務(wù)分析工具第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.1需求的價格彈性模塊二談判57第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.2標(biāo)桿管理標(biāo)桿管理的目的是確定績效水平。標(biāo)桿是一個參考點(diǎn)，采購者可以依據(jù)標(biāo)桿基準(zhǔn)對供應(yīng)商的報價以及不同供應(yīng)商的績效進(jìn)行分析。常見的選擇供應(yīng)商的參考點(diǎn)：價格質(zhì)量交付聲譽(yù)技術(shù)能力管理水平模塊二談判財務(wù)分析工具第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.2標(biāo)桿管理模塊二談判財務(wù)分58第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.2標(biāo)桿管理——財務(wù)標(biāo)桿類型績效比率財務(wù)狀況比率投資者比率模塊二談判財務(wù)分析工具第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.2標(biāo)桿管理——財務(wù)標(biāo)桿類型模塊59第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.2標(biāo)桿管理——談判常用的財務(wù)指標(biāo)邊際利潤=利潤/銷售額庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售量/平均庫存應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售額/應(yīng)收賬款營運(yùn)資本比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債模塊二談判財務(wù)分析工具第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.2標(biāo)桿管理——談判常用的財務(wù)指60第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.2標(biāo)桿管理——談判時財務(wù)標(biāo)桿如何設(shè)定除了上面常用的指標(biāo)外，還要考慮一下：以往類似談判的使用情況預(yù)算比較與其他企業(yè)相比的財務(wù)選擇范圍關(guān)系績效指標(biāo)（69頁CAPS指出的）模塊二談判財務(wù)分析工具第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.2標(biāo)桿管理——談判時財務(wù)標(biāo)桿如61第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.3規(guī)模經(jīng)濟(jì)實戰(zhàn)6.3模塊二談判財務(wù)分析工具第六章財務(wù)貢獻(xiàn)分析6.3規(guī)模經(jīng)濟(jì)模塊二談判財務(wù)分62第七章談判過程7.1制定談判戰(zhàn)略——談判目標(biāo)雙方的目標(biāo)應(yīng)緊密聯(lián)系,否則就失去談判基礎(chǔ)；目標(biāo)達(dá)成的界線以談判雙方設(shè)置的限制為基礎(chǔ)；目標(biāo)必須是可測量的，從而可以確定成果。模塊三談判過程第七章談判過程7.1制定談判戰(zhàn)略——談判目標(biāo)模塊三63第七章談判過程7.1制定談判戰(zhàn)略——三類談判戰(zhàn)略協(xié)作戰(zhàn)略（關(guān)系和結(jié)果同樣重要）重要的是確定雙方可以共同接受的目標(biāo)； 目標(biāo)是通過達(dá)成實際結(jié)果來發(fā)展雙方的關(guān)系； 重要的是共同確定解決方案。競爭戰(zhàn)略（結(jié)果比較重要）有必要使單一訂單的價值最大化； 重要的是影響供應(yīng)商的市場觀； 潛在的增加了交易的重要性。 如果沒有達(dá)成協(xié)議,需要準(zhǔn)備退路適應(yīng)性戰(zhàn)略（關(guān)系比較重要）重要的是與對方保持持續(xù)的關(guān)系； 要與供應(yīng)商打交道,別無選擇。模塊三談判過程第七章談判過程7.1制定談判戰(zhàn)略——三類談判戰(zhàn)略模塊64第七章談判過程7.1制定談判戰(zhàn)略——三類談判戰(zhàn)略特點(diǎn)模塊三談判過程因素競爭性的協(xié)作的適應(yīng)性的

目標(biāo)追求對方的代價聯(lián)合追求關(guān)注對方的結(jié)果

動機(jī)自己的結(jié)果聯(lián)合結(jié)果對方的結(jié)果關(guān)系短期長期都有可能

信任在對方的信任度低高度信任一方坦誠且薄弱態(tài)度我贏,你輸雙贏我輸,你贏第七章談判過程7.1制定談判戰(zhàn)略——三類談判戰(zhàn)略特點(diǎn)65第七章談判過程7.1制定談判戰(zhàn)略——談判戰(zhàn)略影響因素模塊三談判過程第七章談判過程7.1制定談判戰(zhàn)略——談判戰(zhàn)略影響因素66第七章談判過程7.2談判選擇回顧第一章——什么時候不能進(jìn)入談判談判遇到問題時的兩種選擇：（1）離席（2）BATNA=談判協(xié)議的最佳備選方案BATNA是一個重要的談判工具，可以用于設(shè)立或闡明“底線”；是“離開”的立場，是談判問題的拒絕點(diǎn)。BATNA的局限性是什么?模塊三談判過程第七章談判過程7.2談判選擇模塊三談判過程67第七章談判過程7.3談判范圍

自測7.3模塊三談判過程供應(yīng)商對產(chǎn)品所定最高價格供應(yīng)商對產(chǎn)品所定最低價格“協(xié)議區(qū)域”你對產(chǎn)品所出最高價格你對產(chǎn)品所出最低價格只有雙方達(dá)成的協(xié)議在該區(qū)域才能進(jìn)行長期合作第七章談判過程7.3談判范圍模塊三談判過程供應(yīng)商68第七章談判過程7.4談判相關(guān)人員——準(zhǔn)備事項——如何展示談判相關(guān)人員準(zhǔn)備事項如何展示立場與利益該如何正確對待？模塊三談判過程第七章談判過程7.4談判相關(guān)人員——準(zhǔn)備事項——如何69第八章談判各階段任務(wù)及資源8.1談判任務(wù)談判準(zhǔn)備和制定計劃（前四個階段）的活動談判階段（第五、第六階段）模塊三談判過程第八章談判各階段任務(wù)及資源8.1談判任務(wù)模塊三談70第八章談判各階段任務(wù)及資源8.1談判任務(wù)——分配性談判獲取對方信息調(diào)整對方的印象調(diào)整對方的看法以終止談判為威脅特點(diǎn)：一方贏而另一方輸–最大化自己的結(jié)果以對方為代價實現(xiàn)自己的目標(biāo)–注重短期關(guān)系以沖突和矛盾為特點(diǎn)模塊三談判過程第八章談判各階段任務(wù)及資源8.1談判任務(wù)——分配性談71第八章談判各階段任務(wù)及資源8.1談判任務(wù)——分配性談判各個階段模塊三談判過程第八章談判各階段任務(wù)及資源8.1談判任務(wù)——分配性談72第八章談判各階段任務(wù)及資源8.1談判任務(wù)——整合性談判共享信息雙方利益最大化信任與坦誠–注重合作的長期目標(biāo)模塊三談判過程第八章談判各階段任務(wù)及資源8.1談判任務(wù)——整合性談73第八章談判各階段任務(wù)及資源8.1談判任務(wù)——整合性談判各階段模塊三談判過程第八章談判各階段任務(wù)及資源8.1談判任務(wù)——整合性談74第八章談判各階段任務(wù)及資源8.3談判資源議程–可以提前準(zhǔn)備地點(diǎn)–首選“中立”地點(diǎn)時間階段–包括休息時間談判團(tuán)隊與顧問–明確職責(zé)和責(zé)任第三方–調(diào)解人或解決麻煩的人

記錄員–作會議紀(jì)錄

如何理解3M?模塊三談判過程第八章談判各階段任務(wù)及資源8.3談判資源模塊三談75第八章談判各階段資源分配8.4談判氣氛影響因素文化差異時間規(guī)劃談判地點(diǎn)場景布置模塊三談判過程第八章談判各階段資源分配8.4談判氣氛影響因素模塊三76第九章說服技巧9.1權(quán)力

權(quán)力是一種影響力。權(quán)力的不平衡性是分配性談判的典型特點(diǎn)；而在整合性談判中，權(quán)力通常是趨于平衡的。權(quán)力通常有如下來源（對具體資源的控制）：信息與專業(yè)權(quán)力在組織中的地位資源控制(獎賞)法定權(quán)力個人權(quán)力模塊三談判過程第九章說服技巧9.1權(quán)力模塊三談判過程77第九章說服技巧9.1權(quán)力基礎(chǔ)

談判者可以從以下社會變量中獲取權(quán)力（對社會環(huán)境的控制）：文化差異意識形態(tài)與信仰制度標(biāo)準(zhǔn)（采購商與供應(yīng)商）關(guān)系語言模塊三談判過程第九章說服技巧9.1權(quán)力基礎(chǔ)模塊三談判過程78第九章說服技巧9.2說服技巧——溝通模型

模塊三談判過程發(fā)送者信息接收者編碼解碼反饋噪音第九章說服技巧9.2說服技巧——溝通模型模塊三談79第九章說服技巧9.2有效的談判者

計劃內(nèi)容，保證使對方明確，對對方有吸引力——內(nèi)容計劃結(jié)構(gòu)–避免信息過載，邏輯地陳述要點(diǎn)——結(jié)構(gòu)用風(fēng)格–有說服力、能感動人——類型使用可靠、可信的信息來源使用開放自信的肢體語言用聲音的輕重緩急闡明要點(diǎn)，加強(qiáng)自信控制眼睛接觸，培養(yǎng)友善感，然后可以按部就班，引領(lǐng)談判進(jìn)程模塊三談判過程第九章說服技巧9.2有效的談判者模塊80第九章說服技巧9.2有效的談判者

能夠影響你的人：共享同樣的價值/信仰擁有你的信任一直為了你可靠博學(xué)模塊三談判過程第九章說服技巧9.2有效的談判者模塊三談判過81第九章說服技巧9.2影響方法

使用專業(yè)知識應(yīng)用邏輯和推理妥協(xié)個人魅力！議價強(qiáng)迫模塊三談判過程第九章說服技巧9.2影響方法模塊三談判過程82第九章說服技巧9.3沖突的四個層面

人與人之間自身的團(tuán)隊與團(tuán)隊團(tuán)隊內(nèi)部沖突可以是積極的！可能難以管理引起僵局？模塊三談判過程第九章說服技巧9.3沖突的四個層面模塊三談判83第九章說服技巧9.3沖突解決

挑戰(zhàn)感知，尋求事實采用解決問題的方法，而不是競爭方法冷靜處理情感問題關(guān)注未來–雙方想要實現(xiàn)什么請解釋沖突解決戰(zhàn)略模塊三談判過程第九章說服技巧9.3沖突解決模塊三談判過程84第九章說服技巧9.4博弈論

博弈論可以是合作性的或非合作性的非合作性博弈論中，一方的收獲等于另一方的失去被稱為“零和”–以失去信任為特點(diǎn)合作性博弈論通向

“非零和”

解決方法，雙方默認(rèn)使每一方的收獲最大博弈論如何輔助談判？模塊三談判過程第九章說服技巧9.4博弈論模塊三談判過程85第九章說服技巧9.4博弈論——合作性博弈囚徒困境模塊三談判過程第九章說服技巧9.4博弈論——合作性博弈模塊三談86練習(xí)

采購員JERRY需要在市場上采購船用法蘭，經(jīng)過一個月的努力，他在市場上只找到兩家適合技術(shù)規(guī)范的供應(yīng)商A和B。

該批法蘭的總量為100萬件。

供應(yīng)商A和B都知道雙方向采購員JERRY報過價，而且報的都是市場價￥100/件（利潤約為8%）?，F(xiàn)在JERRY與兩家供應(yīng)商分別談判，希望得到最好的價格。供應(yīng)商A供應(yīng)商B不降價不降價降價降價每家50萬件

每家25萬件B：100萬件A：0件

A：100萬件B：0件練習(xí) 采購員JERRY需要在市場上采購船用法蘭，經(jīng)過一個月的87第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.1談判戰(zhàn)術(shù)——分配性談判發(fā)現(xiàn)對方的反抗點(diǎn)管理對方對你的感知控制對方對你的地位的印象夸大你的“失敗恐懼”扮演好警察或者壞警察（紅白臉）討論各式戰(zhàn)術(shù)模塊三談判過程第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.1談判戰(zhàn)術(shù)——分配性談判模塊三88第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.1談判戰(zhàn)術(shù)——整合性談判關(guān)注會議需求和共同利益建立共同立場，發(fā)展積極關(guān)系交流信息與思想創(chuàng)造共同收獲的環(huán)境客觀地、有邏輯地，不要審判式的討論各式戰(zhàn)術(shù)模塊三談判過程第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.1談判戰(zhàn)術(shù)——整合性談判模塊三89第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.2立場與利益馬斯洛需求層次理論該理論如何用于采購談判？模塊三談判過程第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.2立場與利益模塊三談判過程90第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.2捆綁問題與有續(xù)達(dá)成協(xié)議模塊三談判過程第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.2捆綁問題與有續(xù)達(dá)成協(xié)議模塊三91第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.2讓步策略討論教材中的讓步策略模塊三談判過程第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.2讓步策略模塊三談判過程92第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.3獲取承諾的方法提出被選方案假設(shè)完成分擔(dān)差價爆炸式報價糖衣炮彈分析以上方法模塊三談判過程第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.3獲取承諾的方法模塊三談判過程93第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.4職業(yè)道德討論談判中的職業(yè)不道德行為。討論談判中針對欺騙的這些方法。CIPS的五個準(zhǔn)則：誠實專業(yè)守法模塊三談判過程第十章談判戰(zhàn)術(shù)10.4職業(yè)道德模塊三談判過程94第十一章批準(zhǔn)談判11.1批準(zhǔn)談判——概念及重要性批準(zhǔn)程序是指滿意、認(rèn)可、確認(rèn)、或允許執(zhí)行談判協(xié)議的過程。減少內(nèi)部矛盾，獲取更多支持；在每個談判階段，采購方和供應(yīng)方都應(yīng)該：

（1）有談判授權(quán)；（2）被授權(quán)在議價階段對討論的問題做出讓步；（3）由各自的組織正式批準(zhǔn)達(dá)成的協(xié)議。模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.1批準(zhǔn)談判——概念及重要性模塊三95第十一章批準(zhǔn)談判11.1批準(zhǔn)談判——正式批準(zhǔn)VS非正式批準(zhǔn)：正式批準(zhǔn)使用于協(xié)議達(dá)成以后；而非正式批準(zhǔn)使用于組織內(nèi)部，確保授權(quán)給談判者使談判可以繼續(xù)進(jìn)行正式批準(zhǔn)授予談判者更多的權(quán)力；非正式批準(zhǔn)授予談判者較少的權(quán)力正式批準(zhǔn)要求在談判期間交流所有重要的信息，談判者能巧妙地使用其在準(zhǔn)備階段收集的信息模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.1批準(zhǔn)談判——正式批準(zhǔn)VS非正式96非正式批準(zhǔn)是一個持續(xù)的過程非正式批準(zhǔn)要求談判者與組織內(nèi)部普遍意見甚至是外部意見取得一致，從而推動組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層予以批準(zhǔn)無論是正式批準(zhǔn)還是非正式批準(zhǔn)，與組織內(nèi)部建立（良好）的關(guān)系至關(guān)重要，可以以最小的異議達(dá)成協(xié)議11.1批準(zhǔn)談判——正式批準(zhǔn)VS非正式批準(zhǔn)：第十一章批準(zhǔn)談判非正式批準(zhǔn)是一個持續(xù)的過程11.1批準(zhǔn)談判——正式批準(zhǔn)VS97第十一章批準(zhǔn)談判11.2評估談判——概述評估應(yīng)該覆蓋談判的所有七個階段評估應(yīng)該考慮所有的目標(biāo)和目的，實現(xiàn)這些目標(biāo)、目的的有效性失敗可能由一些談判者無法控制的因素造成，因此進(jìn)行評估。常見的不能執(zhí)行協(xié)議的原因有：（1）變化發(fā)生；（2）目標(biāo)沒有意義；（3）目標(biāo)不可實現(xiàn)。模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.2評估談判——概述模塊三談判過98第十一章批準(zhǔn)談判11.2評估談判——評估計劃模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.2評估談判——評估計劃模塊三談99第十一章批準(zhǔn)談判11.2評估談判——談判后階段的工作內(nèi)容（自測11.2）評價談判結(jié)果與目的的差異檢查談判結(jié)果分析個人與團(tuán)隊表現(xiàn)創(chuàng)作“課程學(xué)習(xí)”文件作為今后學(xué)習(xí)的資料模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.2評估談判——談判后階段的工作內(nèi)容100第十一章批準(zhǔn)談判11.2評估談判——談判成功的一般原因準(zhǔn)備和計劃的完整一方或另一方失敗的結(jié)果參與談判的個人技巧和能力談判雙方的共同之處雙方的持續(xù)關(guān)系模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.2評估談判——談判成功的一般原因模101第十一章批準(zhǔn)談判11.3雙方關(guān)系——關(guān)系型談判的驅(qū)動因素供應(yīng)商的持久程度減少與引入新供應(yīng)商相關(guān)的成本JIT要求雙方的知識和承諾向高增值關(guān)系靠近（雙方關(guān)系的進(jìn)一步深化）外包（合作協(xié)議）成為趨勢模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.3雙方關(guān)系——關(guān)系型談判的驅(qū)動因素102第十一章批準(zhǔn)談判11.3雙方關(guān)系——KAM五階段（及工作內(nèi)容）模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.3雙方關(guān)系——KAM五階段（及工作103第十一章批準(zhǔn)談判11.3未來談判影響因素談判者的經(jīng)驗雙方關(guān)系發(fā)展階段談判的實質(zhì)性內(nèi)容：談判前、談判中、談判后模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.3未來談判影響因素模塊三談判過104第十一章批準(zhǔn)談判11.4談判者的責(zé)任模塊三談判過程經(jīng)濟(jì)責(zé)任（利潤）法律責(zé)任（遵循法律）道德責(zé)任（做正確的事情）自律責(zé)任（貢獻(xiàn)于社會）第十一章批準(zhǔn)談判11.4談判者的責(zé)任模塊三談判過程經(jīng)105第十一章批準(zhǔn)談判11.4談判者的責(zé)任——在具體的談判過程中目標(biāo)，談判者有責(zé)任取得對組織最有利的談判結(jié)果，該目標(biāo)也需要符合法律；自律，談判者有責(zé)任及其所在組織要盡力承擔(dān)社會責(zé)任；道德責(zé)任，一方面是CIPS道德準(zhǔn)則，還有你所在的道德規(guī)范。模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.4談判者的責(zé)任——在具體的談判過程106第十一章批準(zhǔn)談判11.4談判的主要條款供應(yīng)商的供貨范圍質(zhì)量和數(shù)量供應(yīng)商應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)何時及如何檢驗產(chǎn)品需供應(yīng)的設(shè)備和材料測量和檢驗的頻率合同的起始日期貨物和服務(wù)的供應(yīng)進(jìn)度表付款方式模塊三談判過程第十一章批準(zhǔn)談判11.4談判的主要條款模塊三談判過程107第十二章溝通12.1有效溝通回顧第九章談判準(zhǔn)備階段關(guān)于有效溝通的三個任務(wù)?；仡櫿闲哉勁泻头峙湫哉勁械牟煌P(guān)注內(nèi)容。有效溝通的三個技巧：采用提問的方式傾聽和作出反應(yīng)換位思考模塊四談判有效性行為第十二章溝通12.1有效溝通模塊四談判有效性行為108第十二章溝通12.1有效溝通及有效溝通涉及的不同信息內(nèi)容

有效溝通是通過產(chǎn)生預(yù)期回答來實現(xiàn)既定目標(biāo)。它隨著以下內(nèi)容的不同而不同：信息的性質(zhì)-內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和風(fēng)格談判的階段溝通的類型（教材列了五種）信息收發(fā)者的感知信息收發(fā)者的經(jīng)驗?zāi)K四談判有效性行為第十二章溝通12.1有效溝通及有效溝通涉及的不同信息內(nèi)容109第十二章溝通12.1溝通模式圖解模塊四談判有效性行為整合性與分配性溝通模式有何不同？第十二章溝通12.1溝通模式圖解模塊四談判有效性行為110第十二章溝通12.2有效溝通技巧采用提問的方式開放式問題：獲取信息誘導(dǎo)性問題：預(yù)料中答案冷靜型問題：不帶感情色彩計劃型問題：實現(xiàn)準(zhǔn)備好指示性問題：切中主題檢驗型問題：測試反應(yīng)模塊四談判有效性行為第十二章溝通12.2有效溝通技巧模塊四談判有效性行為111第十二章溝通12.2有效溝通技巧——整合性與分配性談判不同階段的問題模塊四談判有效性行為營造氛圍營造氛圍“我們上次見面后，xxx發(fā)生了?！蔽覀兿扔懻搙xx好嗎？（指示式）該如何解決？“（開放式）交換信息交換信息“你能告訴我你對xxx的看法嗎？”（開放式）立即對評論作出反應(yīng)：“你為何這樣議價 議價“你對此感興趣嗎？”（檢驗式）“如果我們包括xxx，你能否報價？”成交 成交（開放式）（指示式）第十二章溝通12.2有效溝通技巧——整合性與分配性談判不112第十二章溝通12.2有效溝通——非語言行為音調(diào)、音量、音變、語速眼神交流身體位置鼓勵請討論不同例子的非語言行為模塊四談判有效性行為第十二章溝通12.2有效溝通——非語言行為模塊四談判113第十二章溝通12.2有效溝通——不同文化背景下的溝通所發(fā)出信息的明確性 非語言行為可以支持口頭評論：因為文化背景不同，對這些信息可能會有許多理解和錯誤理解可能存在文化偏見 由于文化背景不同，一方可能會不欣賞對方的行為由于文化背景不同，雙方不理解各自所使用的俗語（口頭）和習(xí)慣動作（非語言）談判者對整合性談判和分配性談判的經(jīng)驗以及他們所使用的方法語言障礙，包括非語言行為模塊四談判有效性行為第十二章溝通12.2有效溝通——不同文化背景下的溝通模塊114第十二章溝通12.3溝通障礙——感知過程模塊四談判有效性行為感知感知發(fā)送者信息

接收者響應(yīng)曲解編碼編碼曲解曲解反饋曲解第十二章溝通12.3溝通障礙——感知過程模塊四談判有115第十二章溝通12.3溝通障礙——感知曲解與談判者的個人傾向個人習(xí)慣光環(huán)效應(yīng)選擇性感知臆測（以己度人）實戰(zhàn)12.3自測12.3模塊四談判有效性行為第十二章溝通12.3溝通障礙——感知曲解與談判者的個人傾116第十三章談判行為解析13.1六種不同類型的談判行為場景設(shè)置行為-關(guān)于背景詳細(xì)說明行為社交行為啟動行為反應(yīng)行為澄清行為模塊四談判有效性行為第十三章談判行為解析13.1六種不同類型的談判行為模塊四117第十三章談判行為解析13.1整合性談判和分配性談判中不同的談判行為實戰(zhàn)/自測題13.1模塊四談判有效性行為第十三章談判行為解析13.1整合性談判和分配性談判中不同118第十三章談判行為解析13.2沖突產(chǎn)生當(dāng)談判雙方對主要目標(biāo)持不同觀點(diǎn)時出現(xiàn)，例如價格或者采用競爭性方法解決問題沖突的負(fù)面影響沖突的益處模塊四談判有效性行為第十三章談判行為解析13.2沖突產(chǎn)生模塊四談判有效性119第十三章談判行為解析13.2沖突管理方式綜合式（解決問題/通力合作）親和式（幫助/讓步）主導(dǎo)式（競爭/爭辯）回避式（不作為）妥協(xié)式（中途客棧）

請參看實戰(zhàn)13.2模塊四談判有效性行為第十三章談判行為解析13.2沖突管理方式模塊四談判有120第十三章談判行為解析13.2沖突管理方式——協(xié)調(diào)人介入

模塊四談判有效性行為第十三章談判行為解析13.2沖突管理方式——協(xié)調(diào)人介入模121第十三章談判行為解析13.2沖突管理方式——突破方法不要作出對抗反應(yīng)–等待，使自己鎮(zhèn)定積極傾聽對方，獲取所有事實通過有效溝通方式，獲得正面觀點(diǎn)加入對方，共同尋求解決方案（促成“是”回答）通過說明協(xié)議的好處，讓對方知道你有好的BATNA，讓對方難以作出“不”的答案模塊四談判有效性行為第十三章談判行為解析13.2沖突管理方式——突破方法模塊122第十三章談判行為解析13.3談判者個性——Myers-Briggs分析理性者–邏輯、現(xiàn)實、系統(tǒng)、以行動為指導(dǎo)直覺者–更大的畫面思考者、創(chuàng)新但不實際思考者–分析、客觀、謹(jǐn)慎、理性感覺者–對他人敏感、依賴個人價值、主觀模塊四談判有效性行為第十三章談判行為解析13.3談判者個性——Myers-B123第十三章談判行為解析13.3談判風(fēng)格外向者–好交往、易沖動實際主義者–專注、管理分析者–邏輯、過程驅(qū)動親和者–開放、友好模塊四談判有效性行為第十三章談判行為解析13.3談判風(fēng)格模塊四談判有效性124第十四章成功的談判者14.1成功談判者特征等級排序：1.語言表達(dá)2.判斷力和智力3.壓力之下的思維清晰度4.談判內(nèi)容的專業(yè)知識5.思想開放和寬容6.誠實7.傾聽的技能8.個人魅力9.受對方尊重10.談判經(jīng)驗?zāi)K四談判有效性行為第十四章成功的談判者14.1成功談判者特征等級排序：模塊125第十四章成功的談判者14.1成功談判者特征行為：模塊四談判有效性行為談判前階段談判會議階段談判后階段為即將討論的問題考慮更多可選擇的結(jié)果花更長的時間尋找共同點(diǎn)考慮長期的后果沒有立即提出反建議沒有夸大其條件所帶來的益處沒有從語言上攻擊對方詢問更多的問題，以理解和驗證對方的觀點(diǎn)經(jīng)?？偨Y(jié)，提高清晰度沒有因為辯護(hù)行為較弱而影響其地位評估談判情況，總結(jié)經(jīng)驗第十四章成功的談判者14.1成功談判者特征行為：模塊四126第十四章成功的談判者14.1談判方式男女不同對對方關(guān)系的看法談判的作用控制解決問題的對話本章復(fù)習(xí)題模塊四談判有效性行為第十四章成功的談判者14.1談判方式男女不同模塊四談127第十四章成功的談判者14.2談判能力認(rèn)知能力–在動態(tài)環(huán)境下學(xué)習(xí)并適應(yīng)變化的能力情商洞察力–談判者理解對方的觀點(diǎn)并作出反應(yīng)的能力自測14.2模塊四談判有效性行為第十四章成功的談判者14.2談判能力模塊四談判有效性128第十四章成功的談判者14.2如何提高談判能力（一）在職培訓(xùn)正規(guī)培訓(xùn)課程同事或利益相關(guān)者的評估反饋?zhàn)晕以u價崗位輪換接受指導(dǎo)其他合適的辦法，比如持續(xù)地學(xué)習(xí)模塊四談判有效性行為第十四章成功的談判者14.2如何提高談判能力（一）模塊四129第十四章成功的談判者14.2談判經(jīng)驗環(huán)-學(xué)習(xí)周期模塊四談判有效性行為

具體化經(jīng)驗(談判)

對談判經(jīng)驗的思考（加工）階段對談判經(jīng)驗的概括總結(jié)應(yīng)用于新的談判實踐第十四章成功的談判者14.2談判經(jīng)驗環(huán)-學(xué)習(xí)周期模塊四130第十四章成功的談判者14.2如何提高談判能力（二）

學(xué)習(xí)是獲得可以改變行為的知識的過程，這些行為變化構(gòu)成了學(xué)習(xí)曲線：感知能力思考能力信息處理能力個人動機(jī)

結(jié)合學(xué)習(xí)周期（談判經(jīng)驗環(huán)）可以看出，學(xué)習(xí)是建立在現(xiàn)實談判基礎(chǔ)上的一個過程，每次談判后都可以進(jìn)行思考，學(xué)習(xí)和總結(jié)。同時可以將總結(jié)的經(jīng)驗用于新的談判實踐。經(jīng)驗是通過持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)積累起來的。成功的談判者是不斷學(xué)習(xí)并將總結(jié)的經(jīng)驗應(yīng)用到新的談判實踐的人。模塊四談判有效性行為第十四章成功的談判者14.2如何提高談判能力（二）模塊四131第十四章成功的談判者14.3團(tuán)隊談判優(yōu)勢提高績效–技術(shù)和經(jīng)驗的范圍更多解決問題的有效方法提高談判結(jié)果的質(zhì)量改善關(guān)系由于參與者增加，承諾得到提高模塊四談判有效性行為第十四章成功的談判者14.3團(tuán)隊談判優(yōu)勢模塊四談判有132第十四章成功的談判者14.3團(tuán)對不同角色（及作用）領(lǐng)導(dǎo)者主席/協(xié)調(diào)者/促進(jìn)者總結(jié)者專家觀察者模塊四談判有效性行為第十四章成功的談判者14.3團(tuán)對不同角色（及作用）模塊四133第十四章成功的談判者14.3團(tuán)對管理-談判前誰去談個人在團(tuán)隊中的作用最終決定如何作出？談判議程如何定？模塊四談判有效性行為第十四章成功的談判者14.3團(tuán)對管理-談判前模塊四談134第十四章成功的談判者14.3團(tuán)對管理-談判會議階段任命主席作為協(xié)調(diào)人制定談判議程信息/觀點(diǎn)提供確保雙方討論，管理談判規(guī)則同意談判結(jié)果，包括協(xié)議的執(zhí)行模塊四談判有效性行為第十四章成功的談判者14.3團(tuán)對管理-談判會議階段模塊四135第十五章提問技巧15.1SPIN提問法詢問“現(xiàn)狀”問題（‘situation’questions）詢問“困難”問題（‘problem’questions）詢問“牽連”問題（‘implication’questions）詢問“需求與回報”問題（‘need-payoff’questions）案例模塊四談判有效性行為第十五章提問技巧15.1SPIN提問法模塊四談判有136第十五章提問技巧15.2建立信任的問題信任與建立信任有助于實現(xiàn)整合性解決方案（建立信任）的問題談判準(zhǔn)備階段的問題自測15.1，實戰(zhàn)15.2模塊四談判有效性行為第十五章提問技巧15.2建立信任的問題模塊四談判有137第十五章提問技巧15.2在問答過程針對撒謊的常用辦法虛張聲勢：謊稱已識破對方的真實想法直接方法（directapproach）：直率地要求對方說實話刺激法：詢問更多的信息；讓對方不停講話以露出馬腳沉默：逼迫真實情況自我揭露：向?qū)Ψ酵嘎兑恍┬畔ⅲ允箤Ψ揭蚕蚰阃嘎缎畔⒆鳛榛貓竽K四談判有效性行為第十五章提問技巧15.2在問答過程針對撒謊的常用辦法模138第十五章提問技巧15.2靈活性策略讓步一點(diǎn)堅持立場的同時尋求報償對方在重要問題上堅守立場，而在不重要問題上讓步堅持己方利益，但要找出靈活的方式來達(dá)到目的抓住重要問題，

放棄不太重要的問題對于那些在對方看來不太重要的利益方面，堅持己方利益模塊四談判有效性行為第十五章提問技巧15.2靈活性策略模塊四談判有效性139第十五章提問技巧15.3如何應(yīng)對提問學(xué)會有效溝通的三個方法（提問，傾聽，角色轉(zhuǎn)換）回答提問技巧-考慮用何種方式回答可以給自己足夠時間思考學(xué)會避免直接回答對方的問題把問題推給談判以外的人自測15.3模塊四談判有效性行為第十五章提問技巧15.3如何應(yīng)對提問模塊四談判有效140第十六章跨文化談判16.1文化——總的溝通框架共同的理解、價值觀和信仰集體和種族定位判斷力和是非觀語言影響跨文化談判的因素：宏觀環(huán)境和直接環(huán)境

模塊四談判有效性行為第十六章跨文化談判16.1文化——總的溝通框架模塊四141第十六章跨文化談判16.1跨文化談判時需要考慮的更多問題可能影響會議時間和日期的文化方面見面與問候習(xí)慣語言與溝通障礙可能冒犯對方的非語言動作行為空間關(guān)系學(xué)–入侵私人空間-見附件儀表模塊四談判有效性行為第十六章跨文化談判16.1跨文化談判時需要考慮的更多問142第十六章跨文化談判16.1文化差異分析權(quán)力差距個人主義/集體主義陽剛/陰柔回避不確定因素（uncertaintyavoidance）長期合作（long-termorientation）自測16.1模塊四談判有效性行為第十六章跨文化談判16.1文化差異分析模塊四談判有143第十六章跨文化談判16.1文化差異對談判的影響談判的定義：確定談判內(nèi)容和時間如何選者談判者對禮節(jié)的理解；溝通方式對時間的利用和尊重風(fēng)險傾向團(tuán)隊或個人談判協(xié)議的本質(zhì)對變化的態(tài)度自測16.1模塊四談判有效性行為第十六章跨文化談判16.1文化差異對談判的影響模塊四144第十六章跨文化談判16.2跨文化談判的兩大戰(zhàn)略“入鄉(xiāng)隨俗”“生意就是生意”兩種不同戰(zhàn)略的適用情況，使用的原因。不同了解程度的戰(zhàn)略選擇不了解、時間有限—使用顧問或中間人了解適中—了解方調(diào)整自己的行為以適應(yīng)另一方很了解—了解方全面調(diào)整自己的行為以適應(yīng)另一方實戰(zhàn)16.2模塊四談判有效性行為第十六章跨文化談判16.2跨文化談判的兩大戰(zhàn)略模塊四145第十六章跨文化談判16.3準(zhǔn)備跨文化談判要處理的問題克服“文化沖擊”與上司打交道與團(tuán)隊打交道職業(yè)道德問題場所實戰(zhàn)16.3模塊四談判有效性行為第十六章跨文化談判16.3準(zhǔn)備跨文化談判要處理的問題模塊146第十六章跨文化談判16.3準(zhǔn)備跨文化談判——跨文化談判的行為規(guī)范模塊四談判有效性行為“應(yīng)做” “不應(yīng)做”準(zhǔn)備充分明確目標(biāo)了解自己的最佳備選方案在談判以前就要了解對方遵守禮節(jié)理解文化敏感性了解決策過程熟悉所使用的談判方式注意期限嚴(yán)格從你方的角度評價對方強(qiáng)迫要求作出政治或文化敏感性讓步避開對方的當(dāng)務(wù)之急使用令對方迷惑不解的話語與自己團(tuán)隊中的其他隊員意見不一饒開對方組織內(nèi)的權(quán)威環(huán)節(jié)要求對方作出不能做的決定第十六章跨文化談判16.3準(zhǔn)備跨文化談判——跨文化談判的147第十七章電話談判17.1電話談判特點(diǎn)/優(yōu)勢更加直接——因為雙方都切中主題，傾向于更客觀可用時間——每次談判的時間較少，但由于討論的多重機(jī)會使得整個的談判時間較長結(jié)束會談更容易談判的直接成本促使你去聽，因為每提出一個問題，對方都需要答復(fù)比面對面談判更快——研究證明：談話時間越長，主要問題的信息量丟失的就越多傳達(dá)壞消息——因為距離較遠(yuǎn)，更容易拒絕對方的要求模塊四談判有效性行為第十七章電話談判17.1電話談判特點(diǎn)/優(yōu)勢模塊四談判148第十七章電話談判17.1電話談判需要考慮的幾項內(nèi)容

自測17.1模塊四談判有效性行為第十七章電話談判17.1電話談判需要考慮的幾項內(nèi)容模塊四149第十七章電話談判17.2如何有效地進(jìn)行電話談判要注意解決電話談判常出現(xiàn)的問題-實戰(zhàn)17.2要注意給對方講話機(jī)會/學(xué)會得到講話機(jī)會學(xué)會主動聽的幾種方法來鼓勵對方提供更多的信息一些辦法可以用來不斷提高傾聽技巧模塊四談判有效性行為第十七章電話談判17.2如何有效地進(jìn)行電話談判模塊四150第十七章電話談判17.3電話談判技巧多傾聽少發(fā)言多做筆頭記錄，不要單憑記憶爭取輪流講話的能力給予對方講話機(jī)會的能力作總結(jié)，說明你理解說話人的信息不明白直接提問注意語言的抑揚(yáng)頓挫回應(yīng)對方的感情流露如果需要，對談話內(nèi)容進(jìn)行文字確認(rèn)模塊四談判有效性行為第十七章電話談判17.3電話談判技巧模塊四談判有效性151第十七章電話談判17.3確保電話談判有效性的一些辦法實戰(zhàn)17.3模塊四談判有效性行為第十七章電話談判17.3確保電話談判有效性的一些辦法模塊152第十七章電話談判17.4電話談判的一些規(guī)范模塊四談判有效性行為應(yīng)該做

認(rèn)真傾聽

提供口頭的傾聽提示

歸類新信息，使聽者立即抓住你的要點(diǎn)不應(yīng)該做說話的聲音高過發(fā)言者

一次性包含太多新信息第十七章電話談判17.4電話談判的一些規(guī)范模塊四談判153第十八章內(nèi)部談判18.1內(nèi)部談判-概述內(nèi)部談判一般是在采購人員與內(nèi)部利益相關(guān)者之間進(jìn)行，是為了要取得對外部談判的授權(quán)與支持，因此，內(nèi)部談判更傾向于整合性，更多地信息交流。如何促進(jìn)內(nèi)部談判成功進(jìn)行對外部談判至關(guān)重要如何解決內(nèi)部沖突為內(nèi)部談判制定計劃模塊四談判有效性行為第十八章內(nèi)部談判18.1內(nèi)部談判-概述模塊四談判有效154第十八章內(nèi)部談判18.1內(nèi)部談判的重要性及如何對待如果協(xié)議雙方內(nèi)部不能達(dá)成一致，對外部談判將產(chǎn)生巨大影響：協(xié)議執(zhí)行可能被破壞很可能與內(nèi)部同事沖突，遭到干預(yù)團(tuán)隊力量遭削弱缺乏內(nèi)部支持解決內(nèi)部談判問題的第一步是確定內(nèi)部談判的相關(guān)者：誰對交易有關(guān)？需要得到誰的支持很重要？誰會支持？誰會反對？模塊四談判有效性行為第十八章內(nèi)部談判18.1內(nèi)部談判的重要性及如何對待模塊四155第十八章內(nèi)部談判18.1內(nèi)部談判的重要性及如何對待如下因素影響內(nèi)部談判：參與成員之間有矛盾，或之前缺乏有效合作成員間在內(nèi)部談判或特定內(nèi)容方面經(jīng)驗有限相反的情形則有助于內(nèi)部談判的順利進(jìn)行。如下措施有助于促進(jìn)內(nèi)部談判進(jìn)行：經(jīng)常對談判中所涉及的情況進(jìn)行總結(jié)與同事/參與者交流來獲取他們對談判的看法與支持要明白獲取支持是需要時間的，這一點(diǎn)與外部談判是一樣的。模塊四談判有效性行為第十八章內(nèi)部談判18.1內(nèi)部談判的重要性及如何對待模塊四156第十八章內(nèi)部談判18.2內(nèi)部沖突管理“條塊分割思維模式”克服“條塊分割思維模式”的步驟找準(zhǔn)相關(guān)利益方事先多溝通分別談,各個“擊破”避免敵對態(tài)度實戰(zhàn)18.2模塊四談判有效性行為第十八章內(nèi)部談判18.2內(nèi)部沖突管理模塊四談判有效157第十八章內(nèi)部談判18.3為內(nèi)部談判制定計劃了解參與各方的利益、動機(jī)，試圖從他們角度思考與參與各方多溝通，共享信息整合性談判，咨詢他們的意見關(guān)于合同條款、規(guī)格等方面結(jié)合實戰(zhàn)18.3(自己能夠總結(jié)3-4點(diǎn))模塊四談判有效性行為第十八章內(nèi)部談判18.3為內(nèi)部談判制定計劃模塊四談判158第十九章電子談判19.1電子談判概述電子談判是建立在電訊技術(shù)基礎(chǔ)上用互聯(lián)網(wǎng)補(bǔ)充或代替了傳統(tǒng)的面對面交流的談判形式。缺乏面對面交流而產(chǎn)生的困難對書面用詞意義可能誤解用電子形式存儲信息時產(chǎn)生的麻煩處理事務(wù)的反應(yīng)速度慢接觸新的供應(yīng)源模塊四談判有效性行為第十九章電子談判19.1電子談判概述模塊四談判有效159第十九章電子談判19.2電子談判優(yōu)/劣勢分析電子談判優(yōu)勢：比面對面談判更為迅速經(jīng)濟(jì)通過與供應(yīng)商進(jìn)行電子數(shù)據(jù)交換而可以簡化訂貨流程以更新的市場數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行購買決策容易獲得較低的價格電子談判劣勢：在溝通的效率、效力及情感交流方面不如面對面談判雙方的語言與非語言交流障礙會導(dǎo)致信息流失模塊四談判有效性行為第十九章電子談判19.2電子談判優(yōu)/劣勢分析模塊四談160第十九章電子談判19.2有助于電子談判的實踐活動-電子談判行為確保重要方面都包含在里面（在談判前或過程中）確立主要的觀點(diǎn)準(zhǔn)備詳細(xì)的資料來支撐你的觀點(diǎn)確保文件結(jié)構(gòu)合理以方便讀者了解。模塊四談判有效性行為第十九章電子談判19.2有助于電子談判的實踐活動-電子談161第十九章電子談判19.2進(jìn)行電子談判要考慮因素雙方間人際關(guān)系的和諧雙方主要觀點(diǎn)的協(xié)調(diào)程度信息交換-要事先考慮到信息交換的難度，采取相應(yīng)對策要注意情感交流模塊四談判有效性行為第十九章電子談判19.2進(jìn)行電子談判要考慮因素模塊四162第十九章電子談判19.3準(zhǔn)備電子談判準(zhǔn)備電子談判的十個步驟實戰(zhàn)19.3自測19.3模塊四談判有效性行為第十九章電子談判19.3準(zhǔn)備電子談判模塊四談判有效163第二十章談判績效20.1績效提高模型模塊四談判有效性行為第二十章談判績效20.1績效提高模型模塊四談判有效164第二十章談判績效20.1績效評估的主要內(nèi)容獲得的結(jié)果/目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所采用的程序和方法個人（和團(tuán)隊）溝通的有效性具體來說，對談判的回顧和評估要注意以下幾點(diǎn)：（評估）過程，而不是個人（評估）事實數(shù)據(jù)，而不是個人的看法或意見假想的其他備選情況解決問題的技術(shù)評價原因和結(jié)果模塊四談判有效性行為第二十章談判績效20.1績效評估的主要內(nèi)容模塊四談判165第二十章談判績效20.1有效評估的價值對談判結(jié)果的有效評估有助于建立與對方持續(xù)的關(guān)系，這也會影響談判的成功：合同執(zhí)行情況良好意味著重新談判的可能性就小供應(yīng)商和購買者之間充分的信息交流有助于為談判做足準(zhǔn)備，減少以外交流關(guān)系有助于減少矛盾，增加公開和誠實，建立信任關(guān)系，促進(jìn)談判開展對談判結(jié)果的評估也有助于增加真實的談判經(jīng)驗：（1）對經(jīng)驗的反思和學(xué)習(xí)，有助于提高談判技能（2）通過實踐和反思有助于增加學(xué)習(xí)能力，新思想更容易被吸收，發(fā)展和建立（3）不斷地學(xué)習(xí)和知識積累有助于創(chuàng)新思想產(chǎn)生。模塊四談判有效性行為第二十章談判績效20.1有效評估的價值模塊四談判有166第二十章談判績效20.2談判不同階段（包括失敗和破裂的談判）績效評估的重點(diǎn)圖20.2及其解釋模塊四談判有效性行為第二十章談判績效20.2談判不同階段（包括失敗和破裂的談167第二十章談判績效20.3技能評估架構(gòu)模塊四談判有效性行為第二十章談判績效20.3技能評估架構(gòu)模塊四談判有效168放映結(jié)束，如果覺得本文對你有幫助，請點(diǎn)擊下面，支持一下我們，謝謝！1、樂美雅放映結(jié)束，如果覺得本文對你有幫助，請點(diǎn)擊下面，支持一下我們，169采購談判

170模塊三談判過程內(nèi)容框架模塊一談判準(zhǔn)備模塊二談判財務(wù)分析工具模塊四談判有效性行為模塊三談判過程內(nèi)容框架模塊一談判準(zhǔn)備模塊171模塊一談判準(zhǔn)備談判不同階段（第一章）了解供應(yīng)商（第二章）市場分析（第二章）供應(yīng)商SWOT分析（第三章）談判法務(wù)（第三章）供應(yīng)風(fēng)險評估（第三章）模塊一談判準(zhǔn)備談判不同階段（第一章）172模塊二談判財務(wù)分析工具固定與可變成本（第四章）盈虧平衡分析（第四章）直接與間接成本（第五章）成本模型（第五章）供求分析（第六章）模塊二談判財務(wù)分析工具固定與可變成本（第四章）173模塊三談判過程談判目標(biāo)與戰(zhàn)略（第七章）談判管理（第八章）建立談判議價地位（第七、九章）說服戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)（第九、十章）談判結(jié)束（第十一章）模塊三談判過程談判目標(biāo)與戰(zhàn)略（第七章）174模塊四談判有效性行為談判語言與非語言技巧（第十二、十三章）優(yōu)秀談判者（第十四章）有效性提問（第十二、十五、十六章）國際背景下談判實踐（第十六章）電話談判（第十七章）與內(nèi)部客戶談判（第十八章）談判績效評估（第二十章）模塊四談判有效性行為談判語言與非語言技巧（第十二、十三章175學(xué)前介紹內(nèi)容提要、考綱學(xué)習(xí)目標(biāo)（各章）實戰(zhàn)、自測（各章）復(fù)習(xí)題（最后）學(xué)前介紹內(nèi)容提要、考綱176幾句話共享學(xué)會框架體系和知識點(diǎn)“不求甚解”（翻譯，知識積累，經(jīng)驗）

時刻把手保持要舉的狀態(tài)用自己和別人的大腦（善于思考、討論）,而不是教材的“標(biāo)準(zhǔn)答案”幾句話共享學(xué)會框架體系和知識點(diǎn)177第一章談判概述1.1.1談判定義牛津字典（討論、協(xié)議、價值、克服困難）Tracy(1995)（組織、信息交流、行為協(xié)議）Lewicki(2003)（各方尋求可接受方案過程）Morley&.Stephenson(1977)（討論、聯(lián)合行動、達(dá)成解決爭議的協(xié)議）廣義和狹義的談判—見文件夾《補(bǔ)充材料》模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.1.1談判定義模塊一談判準(zhǔn)備178第一章談判概述1.1.2談判特征—見文件夾《補(bǔ)充材料》雙方或多方存在一致意見和沖突議價過程（報價、還價、讓步、達(dá)成）信息交換影響技巧和說服技巧各方達(dá)成協(xié)議的能力通過談判獲取更多結(jié)果有形和無形的結(jié)果實戰(zhàn)（1.1）+自測（1.1）模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.1.2談判特征—見文件夾《補(bǔ)充材料》179第一章談判概述1.2談判不同階段——實戰(zhàn)（1.2）模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.2談判不同階段——實戰(zhàn)（1.2）180第一章談判概述1.3談判模式——合作性方法（Collaborativeapproaches）擴(kuò)大餡餅（夸大利益）滾木頭（互相吹捧）不明確補(bǔ)償架橋降低成本模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.3談判模式——合作性方法（Colla181第一章談判概述1.3談判模式——分配性方法（Distributiveapproaches）一方獲勝一方失敗針鋒相對競爭性或強(qiáng)硬性談判以沖突和矛盾為特點(diǎn)更多談判模式—見文件夾《補(bǔ)充材料》模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.3談判模式——分配性方法（Distr182第一章談判概述1.3不同談判模式結(jié)果分析模塊一談判準(zhǔn)備雙方都是

買方失敗贏家賣方勝利賣方失敗

雙方都是買方勝利

輸家贏輸贏輸買方（或者雇主）賣方（或者經(jīng)理）第一章談判概述1.3不同談判模式結(jié)果分析模塊一談判183第一章談判概述1.4不同談判方法比較分析實戰(zhàn)1.4不同談判方法分析表1.2不同談判風(fēng)險分析表1.3自測1.4模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.4不同談判方法比較分析模塊一談判184第一章談判概述1.5不同談判方法應(yīng)用分析從短期（交易）到長期（關(guān)系）的情形

實戰(zhàn)1.5自測1.5本章復(fù)習(xí)題模塊一談判準(zhǔn)備第一章談判概述1.5不同談判方法應(yīng)用分析模塊一談判185第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性）組織中采購的作用日益增加

組織所處的市場不斷變化采購面臨著諸多的挑戰(zhàn)供需雙方存在價值差異環(huán)境對談判的影響日益增加組織內(nèi)部影響談判決策過程的因素模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性186第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性）組織中采購的作用日益增加

采購部門從單純地依據(jù)一張約定的規(guī)格采購轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼜V泛、更具戰(zhàn)略性地將重點(diǎn)放在順暢地供應(yīng)原材料，從而為最終消費(fèi)者提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。模塊一談判準(zhǔn)備第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判的重要性187第二章了解供應(yīng)商2.1談判環(huán)境（了解環(huán)境對談判