商務(wù)談判禮儀概述課件

商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判是參與雙方通過(guò)協(xié)商的溝通方式調(diào)整雙方的意見(jiàn)，協(xié)調(diào)雙方的看法，進(jìn)而達(dá)成某種協(xié)議的過(guò)程。（一）談判的地點(diǎn)和座次的禮儀

1、談判的地點(diǎn)：輕松、愉快、莊重的，考慮文化背景的環(huán)境。2、座次的安排：右高左低，來(lái)賓對(duì)門主正中，記錄在賓后，翻譯主談?dòng)遥噙厛A桌不滿座，名簽或引座。（二）賓主相見(jiàn)禮儀1、通知準(zhǔn)備2、迎接—握手—寒暄握手方式、時(shí)間、目光，順序注意問(wèn)題：女性、左手、交錯(cuò)握手3、入座4、洽談環(huán)境：非洽談?wù)哌M(jìn)出、手機(jī)鈴聲等商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判是參與雙方通過(guò)協(xié)商的1（三）談判中的語(yǔ)言禮儀1、五種常見(jiàn)談判用語(yǔ)：禮節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言、勸誘性語(yǔ)言。用語(yǔ)要求：準(zhǔn)確明白、文雅中聽(tīng)，不含糊，不被誤解。

注意：由于禮儀的規(guī)范，洽談中話語(yǔ)的字面含義與其所實(shí)際表達(dá)的隱含的意義并非完全一致。需要從簡(jiǎn)單看復(fù)雜微妙，透過(guò)字面識(shí)心機(jī)。

2、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量：加強(qiáng)對(duì)自己話語(yǔ)的控制、運(yùn)用。洽談中陳述意見(jiàn)時(shí)盡量平穩(wěn)、中速進(jìn)行，特殊需要時(shí)，適當(dāng)改變一下語(yǔ)速，以引起特別注意或加強(qiáng)表達(dá)效果。聲音高低的起伏則說(shuō)明說(shuō)話者的某種情緒波動(dòng)。在實(shí)踐中提高對(duì)談判對(duì)手的話語(yǔ)表達(dá)的洞察力。（三）談判中的語(yǔ)言禮儀1、五種常見(jiàn)談判用語(yǔ)：禮節(jié)性的交際語(yǔ)言2（三）談判中的語(yǔ)言禮儀3、體態(tài)和手勢(shì)

體態(tài)是一種身體語(yǔ)言。洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心動(dòng)靜的有用信息。要加強(qiáng)自我控制力，最大限度地避免無(wú)意識(shí)動(dòng)作，鎮(zhèn)定自若，顯示出風(fēng)雨不動(dòng)安如山的風(fēng)度。

手勢(shì)是另一種重要的身體語(yǔ)言，在洽談中有助于表現(xiàn)自己的情緒。手勢(shì)要大方，既不做作也不拘謹(jǐn)，不要過(guò)多，動(dòng)作不能太大。

4、距離和面部表情

距離的變化可以傳遞某種信息，反映交談?wù)叩牟煌膽B(tài)。數(shù)字：1~1.5米，30%~60%（三）談判中的語(yǔ)言禮儀3（四）談判禮儀的女性須知1、著裝

春秋季以西裝、西裝套裙為佳，夏季可長(zhǎng)、短袖襯衫配裙子或褲子、連衣裙、西裝、西裝套裝等，襪子的色彩不可太鮮艷。裙裝不宜高過(guò)膝蓋。

2、首飾佩帶和化妝力求淡雅、端莊、大方，不可過(guò)分鮮艷、香濃、俗氣。首飾三原則：以少為佳，同質(zhì)同色，合乎慣例。正式場(chǎng)合適度化妝是對(duì)客方尊重的必要標(biāo)志。注意細(xì)節(jié)：拉鏈、吊帶等，餐后、洗手后照鏡子，忌人前化妝。

3、舉止和談吐女性的站、坐、走姿有自身的規(guī)定。聲音：應(yīng)有自尊自重的態(tài)度又不失女性的溫柔。（四）談判禮儀的女性須知41、關(guān)于贈(zèng)送和接受禮物、還禮在贈(zèng)送禮物時(shí)涉及價(jià)值、類型、包裝、方式等。2、酒席談話：尊重個(gè)人隱私、宗教民族習(xí)慣3、私下交往中必須遵時(shí)守約4、初次介紹：一般將晚輩或身份低的人介紹給長(zhǎng)輩或身份較高的人。

（五）談判禮儀中的其它注意事項(xiàng)（五）談判禮儀中的其它注意事項(xiàng)5（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌1、與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌權(quán)力型對(duì)手以對(duì)別人和談判局勢(shì)施加影響為滿足。特點(diǎn)是對(duì)成功、關(guān)系、權(quán)力欲的期望都一般，這類人能夠?qū)?duì)方建立友關(guān)系，能有力地控制談判過(guò)程。對(duì)成功的期望是只要他帶回去的果能使自己的上司和同事滿意就行了，在必要的情況下會(huì)作出讓步，達(dá)成一個(gè)勉強(qiáng)滿意的交易，而不愿意使談判破裂。禁忌：①試圖去支配他、控制他②壓迫他作出過(guò)多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌1、與權(quán)力型對(duì)手談判的6（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌2、與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌進(jìn)取型對(duì)手以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望都很高，對(duì)關(guān)系的期望則很低。這類人盡力爭(zhēng)取凡是他認(rèn)為重要的東西，極力想向?qū)Ψ绞┘佑绊?，以?qiáng)權(quán)辦法求得利益。這類人的目標(biāo)訂得并不高，主要是為了能輕易達(dá)到談判目標(biāo)，甚至輕易地超過(guò)目標(biāo)。同這類人談判，可讓他負(fù)責(zé)談判程序的準(zhǔn)備，以滿足他的權(quán)力欲，讓他第一個(gè)陳述。但要注意控制整個(gè)談判的程序。

禁忌：①不讓他插手談判程序的安排②不聽(tīng)取他的意見(jiàn)③讓他輕易得手④屈服于他的壓力

（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌7（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌

3、與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌關(guān)系型對(duì)手以與別人保持良好的關(guān)系為滿足。對(duì)成功與關(guān)系的期望高，對(duì)權(quán)力的期望低。這類人盡職，希望他帶回去的協(xié)議得到上司和同事的贊賞。由于這類人熱衷于搞好關(guān)系而不追求權(quán)力，他在談判中更易處于被動(dòng)地位。

禁忌：①不主動(dòng)進(jìn)攻②讓他讓步過(guò)多③對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌8（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌

1、與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌這種人的心理：不信任對(duì)方，不讓對(duì)方看透自己，極端討厭被說(shuō)服（說(shuō)的越多越不信），不立即作出決定。禁忌：①在心理上和空間上過(guò)分接近他。②強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)。③喋喋不休地說(shuō)服。④催促他作出決定，不給予充分的考慮時(shí)間。（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌9（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌

2、與羅嗦的人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：a.具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)，喋喋不休地說(shuō)，談到最后也說(shuō)不出個(gè)所以然內(nèi)心深處均有不堪一擊的弱點(diǎn)，盡力想用說(shuō)話來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)弱點(diǎn)；b.愛(ài)刨根問(wèn)底，凡事想通過(guò)自己來(lái)弄個(gè)明白，堅(jiān)持自己的看法，好與人爭(zhēng)辯，經(jīng)常討人厭惡，浪費(fèi)別人時(shí)間；c.好駁倒對(duì)方；d.心情較為開(kāi)朗。禁忌：①有問(wèn)必答。②和他辯論。即使道理上勝過(guò)他，但買賣依然不成。③表現(xiàn)不耐煩。④膽怯，想開(kāi)溜。（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌10（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌

3、與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：a.不自信；b.想逃避，表現(xiàn)欲差，相信直覺(jué)，對(duì)好惡反應(yīng)強(qiáng)烈；c.行為表情不一致；d.給人不熱情的感覺(jué)，但內(nèi)心也有一種愿意為人做些事情的想法。禁忌：①不善察言觀色。②感到畏懼。③以寡言對(duì)沉默。④強(qiáng)行與之接觸。（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌11（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌

4、與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：a.非常固執(zhí)；b.自信自滿；c.控制別人；d.不愿有所拘束，做起事來(lái)很有魄力。禁忌：①缺乏耐心，急于達(dá)成交易。②強(qiáng)制他，企圖壓服他。③對(duì)產(chǎn)品/計(jì)劃不加詳細(xì)說(shuō)明。④太軟弱。（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌12（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌

5、與情緒型人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：a.容易激動(dòng)，好奇心強(qiáng)，很難抑制內(nèi)心的變化；b.情緒變化快，沉不住氣；c.任性，見(jiàn)異思遷。禁忌：①不善察言觀色，抓不住時(shí)機(jī)。②達(dá)不到他的興趣所在。③打持久戰(zhàn)。（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌13商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判是參與雙方通過(guò)協(xié)商的溝通方式調(diào)整雙方的意見(jiàn)，協(xié)調(diào)雙方的看法，進(jìn)而達(dá)成某種協(xié)議的過(guò)程。（一）談判的地點(diǎn)和座次的禮儀

1、談判的地點(diǎn)：輕松、愉快、莊重的，考慮文化背景的環(huán)境。2、座次的安排：右高左低，來(lái)賓對(duì)門主正中，記錄在賓后，翻譯主談?dòng)?，多邊圓桌不滿座，名簽或引座。（二）賓主相見(jiàn)禮儀1、通知準(zhǔn)備2、迎接—握手—寒暄握手方式、時(shí)間、目光，順序注意問(wèn)題：女性、左手、交錯(cuò)握手3、入座4、洽談環(huán)境：非洽談?wù)哌M(jìn)出、手機(jī)鈴聲等商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判是參與雙方通過(guò)協(xié)商的14（三）談判中的語(yǔ)言禮儀1、五種常見(jiàn)談判用語(yǔ)：禮節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言、勸誘性語(yǔ)言。用語(yǔ)要求：準(zhǔn)確明白、文雅中聽(tīng)，不含糊，不被誤解。

注意：由于禮儀的規(guī)范，洽談中話語(yǔ)的字面含義與其所實(shí)際表達(dá)的隱含的意義并非完全一致。需要從簡(jiǎn)單看復(fù)雜微妙，透過(guò)字面識(shí)心機(jī)。

2、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量：加強(qiáng)對(duì)自己話語(yǔ)的控制、運(yùn)用。洽談中陳述意見(jiàn)時(shí)盡量平穩(wěn)、中速進(jìn)行，特殊需要時(shí)，適當(dāng)改變一下語(yǔ)速，以引起特別注意或加強(qiáng)表達(dá)效果。聲音高低的起伏則說(shuō)明說(shuō)話者的某種情緒波動(dòng)。在實(shí)踐中提高對(duì)談判對(duì)手的話語(yǔ)表達(dá)的洞察力。（三）談判中的語(yǔ)言禮儀1、五種常見(jiàn)談判用語(yǔ)：禮節(jié)性的交際語(yǔ)言15（三）談判中的語(yǔ)言禮儀3、體態(tài)和手勢(shì)

體態(tài)是一種身體語(yǔ)言。洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心動(dòng)靜的有用信息。要加強(qiáng)自我控制力，最大限度地避免無(wú)意識(shí)動(dòng)作，鎮(zhèn)定自若，顯示出風(fēng)雨不動(dòng)安如山的風(fēng)度。

手勢(shì)是另一種重要的身體語(yǔ)言，在洽談中有助于表現(xiàn)自己的情緒。手勢(shì)要大方，既不做作也不拘謹(jǐn)，不要過(guò)多，動(dòng)作不能太大。

4、距離和面部表情

距離的變化可以傳遞某種信息，反映交談?wù)叩牟煌膽B(tài)。數(shù)字：1~1.5米，30%~60%（三）談判中的語(yǔ)言禮儀16（四）談判禮儀的女性須知1、著裝

春秋季以西裝、西裝套裙為佳，夏季可長(zhǎng)、短袖襯衫配裙子或褲子、連衣裙、西裝、西裝套裝等，襪子的色彩不可太鮮艷。裙裝不宜高過(guò)膝蓋。

2、首飾佩帶和化妝力求淡雅、端莊、大方，不可過(guò)分鮮艷、香濃、俗氣。首飾三原則：以少為佳，同質(zhì)同色，合乎慣例。正式場(chǎng)合適度化妝是對(duì)客方尊重的必要標(biāo)志。注意細(xì)節(jié)：拉鏈、吊帶等，餐后、洗手后照鏡子，忌人前化妝。

3、舉止和談吐女性的站、坐、走姿有自身的規(guī)定。聲音：應(yīng)有自尊自重的態(tài)度又不失女性的溫柔。（四）談判禮儀的女性須知171、關(guān)于贈(zèng)送和接受禮物、還禮在贈(zèng)送禮物時(shí)涉及價(jià)值、類型、包裝、方式等。2、酒席談話：尊重個(gè)人隱私、宗教民族習(xí)慣3、私下交往中必須遵時(shí)守約4、初次介紹：一般將晚輩或身份低的人介紹給長(zhǎng)輩或身份較高的人。

（五）談判禮儀中的其它注意事項(xiàng)（五）談判禮儀中的其它注意事項(xiàng)18（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌1、與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌權(quán)力型對(duì)手以對(duì)別人和談判局勢(shì)施加影響為滿足。特點(diǎn)是對(duì)成功、關(guān)系、權(quán)力欲的期望都一般，這類人能夠?qū)?duì)方建立友關(guān)系，能有力地控制談判過(guò)程。對(duì)成功的期望是只要他帶回去的果能使自己的上司和同事滿意就行了，在必要的情況下會(huì)作出讓步，達(dá)成一個(gè)勉強(qiáng)滿意的交易，而不愿意使談判破裂。禁忌：①試圖去支配他、控制他②壓迫他作出過(guò)多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌1、與權(quán)力型對(duì)手談判的19（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌2、與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌進(jìn)取型對(duì)手以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望都很高，對(duì)關(guān)系的期望則很低。這類人盡力爭(zhēng)取凡是他認(rèn)為重要的東西，極力想向?qū)Ψ绞┘佑绊懀詮?qiáng)權(quán)辦法求得利益。這類人的目標(biāo)訂得并不高，主要是為了能輕易達(dá)到談判目標(biāo)，甚至輕易地超過(guò)目標(biāo)。同這類人談判，可讓他負(fù)責(zé)談判程序的準(zhǔn)備，以滿足他的權(quán)力欲，讓他第一個(gè)陳述。但要注意控制整個(gè)談判的程序。

禁忌：①不讓他插手談判程序的安排②不聽(tīng)取他的意見(jiàn)③讓他輕易得手④屈服于他的壓力

（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌20（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌

3、與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌關(guān)系型對(duì)手以與別人保持良好的關(guān)系為滿足。對(duì)成功與關(guān)系的期望高，對(duì)權(quán)力的期望低。這類人盡職，希望他帶回去的協(xié)議得到上司和同事的贊賞。由于這類人熱衷于搞好關(guān)系而不追求權(quán)力，他在談判中更易處于被動(dòng)地位。

禁忌：①不主動(dòng)進(jìn)攻②讓他讓步過(guò)多③對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心（六）與不同類型談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌21（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌

1、與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌這種人的心理：不信任對(duì)方，不讓對(duì)方看透自己，極端討厭被說(shuō)服（說(shuō)的越多越不信），不立即作出決定。禁忌：①在心理上和空間上過(guò)分接近他。②強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)。③喋喋不休地說(shuō)服。④催促他作出決定，不給予充分的考慮時(shí)間。（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌22（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌

2、與羅嗦的人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：a.具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)，喋喋不休地說(shuō)，談到最后也說(shuō)不出個(gè)所以然內(nèi)心深處均有不堪一擊的弱點(diǎn)，盡力想用說(shuō)話來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)弱點(diǎn)；b.愛(ài)刨根問(wèn)底，凡事想通過(guò)自己來(lái)弄個(gè)明白，堅(jiān)持自己的看法，好與人爭(zhēng)辯，經(jīng)常討人厭惡，浪費(fèi)別人時(shí)間；c.好駁倒對(duì)方；d.心情較為開(kāi)朗。禁忌：①有問(wèn)必答。②和他辯論。即使道理上勝過(guò)他，但買賣依然不成。③表現(xiàn)不耐煩。④膽怯，想開(kāi)溜。（七）與不同性格談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌23（七）與不同性格談判