企業(yè)定價(jià)策略與技巧課件

市場(chǎng)營銷

企業(yè)定價(jià)策略與技巧主講人：幸大偉林品付市場(chǎng)營銷

企業(yè)定價(jià)策略與技巧主講人：幸大偉林品付1

新產(chǎn)品定價(jià)策略

與地區(qū)定價(jià)策略

新產(chǎn)品定價(jià)策略

與地區(qū)定價(jià)策略2（一）撇脂定價(jià)策略

1、概念

撇脂定價(jià)策略，指企業(yè)以高價(jià)將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，以便在產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的開始階段取得較大利潤，盡快收回成本，然后再逐漸降低價(jià)格的策略。企業(yè)定價(jià)策略與技巧32、撇脂定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：

[1]能盡快收回成本，獲取最大利潤；

[2]樹立優(yōu)質(zhì)形象，增大市場(chǎng)吸引力。缺點(diǎn)：

[1]高價(jià)會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，從而加劇競(jìng)爭(zhēng)，加快價(jià)格下跌速度。企業(yè)定價(jià)策略與技巧4

3、撇脂定價(jià)策略的適用條件

[1]需求價(jià)格彈性小；

[2]沒有類似的替代品；

[3]具備獨(dú)特的、競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的產(chǎn)品技術(shù)。企業(yè)定價(jià)策略與技巧5需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求富有彈性AB需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，6撇脂定價(jià)法的適用條件第一，市場(chǎng)上存在一批購買力很強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者；第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；第三，暫時(shí)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)；第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過提高性價(jià)比來提高競(jìng)爭(zhēng)力；第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。撇脂定價(jià)法的適用條件第一，市場(chǎng)上存在一批購買力很強(qiáng)、并且對(duì)7案例：大受歡迎的昂貴禮物（1）

1945年的圣誕節(jié)即將來臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié)，美國居民急切希望能買到新穎別致的商品作為圣誕禮物。美國的雷諾公司看準(zhǔn)一個(gè)時(shí)機(jī)，不惜資金和人力從阿根廷引進(jìn)了當(dāng)時(shí)美國人根本沒見過的原子筆（即圓珠筆），并且在短時(shí)間內(nèi)把它生產(chǎn)出來，再給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，公司的專家們著實(shí)費(fèi)了一番心思。當(dāng)時(shí)公司研制和生產(chǎn)出來的原子筆成本每只0.50美元。但專家們認(rèn)為，這種產(chǎn)品在美國市場(chǎng)是第一次出現(xiàn)。奇貨可居，尚無競(jìng)爭(zhēng)者，最好是采用新產(chǎn)品的價(jià)格策略，把產(chǎn)品價(jià)格定得大大高于產(chǎn)品的成本，利用戰(zhàn)后市場(chǎng)的物資缺乏的狀況和消費(fèi)者的求新求好的心理以及要求禮物商品新奇高貴的特點(diǎn)，用高價(jià)來刺激顧客購買。案例：大受歡迎的昂貴禮物（1）1945年的圣誕節(jié)即將來8案例：大受歡迎的昂貴禮物（2）

而且能把推出這種新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售利潤盡可能多地?fù)频绞?，同時(shí)，由于原子筆的生產(chǎn)技術(shù)并不復(fù)雜，如果競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而上，公司在降價(jià)也主動(dòng)。于是，雷諾公司以每只原子筆10美元的價(jià)格賣給零售商，零售商又以每只20美元的價(jià)格賣給消費(fèi)者。盡管價(jià)格如此昂貴，原子筆卻由于其新穎，奇特和高貴而風(fēng)靡全國，在市場(chǎng)十分暢銷。后來其他廠家建立眼紅，風(fēng)涌而上，產(chǎn)品成本下降到0.10美元一只，市場(chǎng)零售價(jià)也僅賣到0.70美元，但此時(shí)雷諾公司已大撈一把了。[試析]雷諾公司運(yùn)用了什么價(jià)格策略使其經(jīng)營獲取成功的？案例：大受歡迎的昂貴禮物（2）而且能把推出這種新產(chǎn)品的市9

這個(gè)新產(chǎn)品訂高價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？新產(chǎn)品定價(jià)策略——撇脂定價(jià)策略這個(gè)新產(chǎn)品訂高價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？新產(chǎn)品定價(jià)策略——撇10（二）滲透定價(jià)策略

1、滲透定價(jià)策略的概念

滲透定價(jià)策略，指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，盡可能地快速打開銷路，獲得較大的市場(chǎng)占有率。企業(yè)定價(jià)策略與技巧11案例：海南通用三洋制藥海南通用三洋制藥公司決定投產(chǎn)與曲美成分一樣的新藥，而此時(shí)，曲美已經(jīng)成為減肥市場(chǎng)領(lǐng)頭品牌，已形成了一定的品牌影響力。如果價(jià)格定得與曲美差不多，肯定會(huì)賣不動(dòng)，只有與曲美拉開更大的價(jià)格距離，才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。最終他們將產(chǎn)品零售價(jià)格定在每盒50元，比曲美價(jià)格便宜235元。由于價(jià)格策略正確，海南三洋新藥上市后，取得了極大的成功，2002年第一季度，該產(chǎn)品就銷出了30萬盒。案例：海南通用三洋制藥海南通用三洋制藥公司決定投產(chǎn)與曲美成分12需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)；P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或13課堂思考日常生活中哪些屬于缺乏彈性的商品、哪些屬于富有彈性的商品？課堂思考日常生活中哪些屬于缺乏彈性的商品、哪些屬于富有彈性的14

這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？新產(chǎn)品定價(jià)策略——滲透定價(jià)策略這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？新產(chǎn)品定價(jià)策略——滲152、滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：

[1]低價(jià)易為顧客接受，有利于迅速打開銷路提高市場(chǎng)占有率；

[2]低價(jià)可以有效阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，有利于控制市場(chǎng)。缺點(diǎn)：

[1]投資回報(bào)期長(zhǎng)；

[2]低價(jià)易使消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感。2、滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)163、滲透定價(jià)策略的適用條件

[1]需求價(jià)格彈性大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格極為敏感；

[2]產(chǎn)品生產(chǎn)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征；

企業(yè)定價(jià)策略與技巧17二、產(chǎn)品成本最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約撇脂定價(jià)滲透定價(jià)二、產(chǎn)品成本最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者18撇脂、滲透、滿意定價(jià)的比較價(jià)格時(shí)間滲透撇脂利潤撇脂、滲透、滿意定價(jià)的比較價(jià)格時(shí)間滲透撇脂利潤19新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略20新引進(jìn)商品價(jià)格制定技巧1.撇脂定價(jià)策略。這是一種高價(jià)格定價(jià)策略，是指在商品生命周期的最初階段，將新商品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取豐厚利潤。快速撇脂策略：高價(jià)格，高促銷費(fèi)用緩慢撇脂策略：高價(jià)格，低促銷費(fèi)用2.滲透定價(jià)策略。即在新商品采購引入之初，零售企業(yè)將新商品的價(jià)格定得相對(duì)較低，吸引大量的顧客，以利于為市場(chǎng)所接受，迅速打開銷路，提高市場(chǎng)占有率。新引進(jìn)商品價(jià)格制定技巧1.撇脂定價(jià)策略。21顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)22本章結(jié)構(gòu)提示影響價(jià)格基本定價(jià)機(jī)動(dòng)定價(jià)最終價(jià)格定價(jià)方法定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)狀況成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)運(yùn)用各種定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整價(jià)格應(yīng)對(duì)本章結(jié)構(gòu)提示影基本機(jī)動(dòng)最終定價(jià)方法定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求競(jìng)23課堂思考“薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說法？課堂思考“薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說法？24思維訓(xùn)練從前有A、B兩個(gè)鄰國，它們的關(guān)系很好。不但互相之間貿(mào)易交往頻繁，貨幣可以通用，匯率也相同。也就是說A國的100元等于B國的100元?？墒莾蓢P(guān)系因?yàn)橐淮问录茐牧?，雖然貿(mào)易往來仍然繼續(xù)，但兩國國王卻互相宣布對(duì)方貨幣的100元只能兌換本國貨幣的90元。有一個(gè)聰明人，他手里只有A國的100元鈔票，卻借機(jī)撈了一大把，發(fā)了一筆橫財(cái)。

請(qǐng)你想一想：

這個(gè)聰明人是怎樣從中發(fā)財(cái)?shù)摹Ｋ季S訓(xùn)練從前有A、B兩個(gè)鄰國，它們的關(guān)系很好。不25二、地區(qū)定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格。也即，是否制定地區(qū)差價(jià)。（一）FOB原產(chǎn)地定價(jià)（二）統(tǒng)一交貨定價(jià)（三）分區(qū)定價(jià)（四）基點(diǎn)定價(jià)（五）運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)二、地區(qū)定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣給不同地區(qū)26產(chǎn)品組合定價(jià)策略著眼點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)企業(yè)整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤最大化。

產(chǎn)品線定價(jià)策略 選擇品定價(jià)策略 互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略 副產(chǎn)品定價(jià)策略 產(chǎn)品系列定價(jià)策略 分部定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略27產(chǎn)品線定價(jià)策略，是指根據(jù)產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量、顧客的不同需求和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的情況，確定不同價(jià)格的一種定價(jià)策略。（一）產(chǎn)品線定價(jià)策略產(chǎn)品線定價(jià)策略，是指根據(jù)產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量、顧客的28

長(zhǎng)虹14”長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21”長(zhǎng)虹25”長(zhǎng)虹29”長(zhǎng)虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)形象價(jià)格——高價(jià)效益價(jià)格——賺錢陪襯價(jià)格——襯托（一）產(chǎn)品線定價(jià)策略技巧長(zhǎng)虹14”長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21”29一檔二檔三檔四檔15.35元16.7元24.8元29.9元（一）產(chǎn)品線定價(jià)策略技巧一檔二檔三檔30點(diǎn)菜，啤酒每瓶1毛那就來12瓶啤酒吧！不行，光喝啤酒，每瓶5元低價(jià)——招攬顧客（啤酒免費(fèi)，招攬顧客）高價(jià)——成為利潤點(diǎn)（啤酒高價(jià)，利潤點(diǎn)）（一）選擇品定價(jià)策略技巧點(diǎn)菜，那就來12瓶啤酒吧！不行，光喝啤低價(jià)——招攬顧客（啤酒31打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢!主產(chǎn)品定低價(jià)；附帶產(chǎn)品定中、高價(jià)。（二）互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略技巧打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)主產(chǎn)品定低32如果你在我們這里購買全套的話，我們可以給你優(yōu)惠！老板，你們的音響有沒有優(yōu)惠？（三）產(chǎn)品系列定價(jià)策略技巧如果你在我們這里老板，你們的音響（三）產(chǎn)品系列定價(jià)策略技巧33小靈通費(fèi)用固定費(fèi)用購置費(fèi)：1000元/部入網(wǎng)費(fèi)：50元變動(dòng)費(fèi)用通話費(fèi)：0.2/分鐘先收取一筆固定費(fèi)用，再加一筆可變費(fèi)用。（四）分部定價(jià)策略技巧小靈通費(fèi)用先收取一筆固定費(fèi)用，再加一筆可變費(fèi)用。34心理定價(jià)策略這是一種根據(jù)消費(fèi)者心理要求所使用的定價(jià)策略，通常運(yùn)用心理學(xué)的原理，依據(jù)不同類型的消費(fèi)者在購買商品時(shí)的不同心理要求來制定價(jià)格，以誘導(dǎo)消費(fèi)者增加購買，擴(kuò)大企業(yè)消費(fèi)量包括：心理定價(jià)策略這是一種根據(jù)消費(fèi)者心理要求所使用的定價(jià)策略，通常35整數(shù)定價(jià)最小單位定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)分級(jí)定價(jià)聲望定價(jià)君子定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)議價(jià)定價(jià)、期望定價(jià)招徠定價(jià)整數(shù)定價(jià)最小單位定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)分級(jí)定價(jià)聲望定價(jià)君子定價(jià)、習(xí)慣36心理定價(jià)技巧

心理定價(jià)技巧是指企業(yè)根據(jù)顧客購買心理為產(chǎn)品定價(jià)，以誘導(dǎo)其購買。該技巧主要運(yùn)用于零售商業(yè)企業(yè)，具體有：尾數(shù)定價(jià)——給商品制定一個(gè)帶有尾數(shù)尤其是奇數(shù)的價(jià)格。整數(shù)定價(jià)——采用合零湊整的方法，把商品的價(jià)格定為整數(shù)。聲望定價(jià)——利用品牌聲望或企業(yè)聲望給產(chǎn)品制定一個(gè)較高的價(jià)格。招徠定價(jià)——為了招徠顧客而有意把某些商品的價(jià)格制定得較低。習(xí)慣定價(jià)——按照消費(fèi)者已經(jīng)形成的習(xí)慣價(jià)格來為商品定價(jià)。分級(jí)定價(jià)——針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類商品的價(jià)格按照檔次、級(jí)別拉開，形成價(jià)格系列。心理定價(jià)技巧心理定價(jià)技巧是指企業(yè)根據(jù)顧客購買心理為產(chǎn)品定價(jià)3738什么是尾數(shù)定價(jià)策略?尾數(shù)定價(jià)策略（MantissaPricing）是指在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴(kuò)大銷售。這會(huì)使顧客產(chǎn)生大為便宜的感覺，屬于心理定價(jià)策略的一種.38什么是尾數(shù)定價(jià)策略?尾數(shù)定價(jià)策略（MantissaPr38超市賣場(chǎng)的糖果定價(jià)，19.914.54.93.9￥而不是20.0015.00

5.004.00￥

超市賣場(chǎng)的糖果定價(jià)，19.914.54.93.9￥39作者：Rhea作者：Rhea4041而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這樣計(jì)算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。9.910.0041而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這41整數(shù)定價(jià)策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取整數(shù)，不要零頭是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的商品價(jià)格該定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。這種舍零湊整的策略實(shí)質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理、自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數(shù)定價(jià)策略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品整數(shù)定價(jià)策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取整數(shù)，不要零頭42興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)9998元與定價(jià)10000元情景二：同一品牌服裝，如大衣，其中一個(gè)用整數(shù)定價(jià)法，200元，另一個(gè)用尾數(shù)定價(jià)法，193元興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)9998元與定價(jià)10000元43整數(shù)定價(jià)是利用顧客"一分錢一分貨"的心理，是針對(duì)的是消費(fèi)者的名，求方便心理，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。整數(shù)定價(jià)會(huì)抬高商品的價(jià)值,這是一種以整數(shù)值來確定商品價(jià)格、維護(hù)商品形象的定價(jià)策略。有些商品如高檔商品、耐用品，價(jià)值較高，顧客也難以掌握其質(zhì)量性能，因此在外觀條件相近情況下，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生價(jià)高品質(zhì)也高的心理。如2臺(tái)彩電，分別標(biāo)價(jià)1995元和2000元，消費(fèi)者可能認(rèn)為2000元的彩電貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量要好于標(biāo)價(jià)為1995元的那一臺(tái)。整數(shù)定價(jià)的作用整數(shù)定價(jià)是利用顧客"一分錢一分貨"的心理，是針對(duì)的是消費(fèi)者的44整數(shù)定價(jià)可以給顧客一種干脆的感覺，同時(shí)整數(shù)定價(jià)還便于計(jì)算和收款。整數(shù)定價(jià)法通常適用于以下幾種情況：（1）對(duì)于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數(shù)價(jià)，會(huì)使商品愈發(fā)顯得高貴，滿足部分消費(fèi)者的虛榮心理。例如，高檔時(shí)裝、皮衣等，商家可把基礎(chǔ)價(jià)格略作變動(dòng)，湊成一個(gè)整數(shù)，使顧客對(duì)此商品形成高價(jià)印象，以吸引社會(huì)上高收入階層。如一件高檔西服，如果完全追隨競(jìng)爭(zhēng)者同類商品平均價(jià)格，定價(jià)應(yīng)797元。但有經(jīng)驗(yàn)的商家則會(huì)把零售價(jià)格標(biāo)為800元，這樣不僅不會(huì)失去顧客，還能增強(qiáng)顧客的購買欲望。原因在于此類高檔品的購買者多系高收入者，重視質(zhì)量而不很計(jì)較價(jià)格，認(rèn)為價(jià)格高就是質(zhì)量好的象征。(2）對(duì)方便食品、快餐，以及在人口流動(dòng)比較多的地方的商品制定整數(shù)價(jià)格，適合人們的“惜時(shí)心理”，同時(shí)也便于消費(fèi)者做出購買決策。人們?nèi)菀子涀∩唐返恼麛?shù)價(jià)，因此，會(huì)加深商品在消費(fèi)者心理上的印象。

整數(shù)定價(jià)可以給顧客一種干脆的感覺，同時(shí)整數(shù)定價(jià)還便于計(jì)算和收45數(shù)字的意義678數(shù)字的意義67846聲望定價(jià)策略是一種有意識(shí)地給商品定高昂價(jià)格以提高商品地位的定價(jià)策略，即利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價(jià)格的策略聲望定價(jià)策略的含義聲望定價(jià)策略是一種有意識(shí)地給商品定高昂價(jià)格以提高商品47由于消費(fèi)者具有崇尚名牌的心理，往往以價(jià)格來判斷產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為價(jià)高質(zhì)必優(yōu)，這種定價(jià)策略既補(bǔ)償了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或勞務(wù)的商家的必要耗費(fèi)，也有利于滿足不同層次的消費(fèi)需求。聲望定價(jià)的依據(jù)由于消費(fèi)者具有崇尚名牌的心理，往往以價(jià)格來判斷產(chǎn)品質(zhì)48“借聲望定高價(jià)，以高價(jià)揚(yáng)聲望”是該定價(jià)方法的基本要領(lǐng)，這種定價(jià)方法，主要抓住了消費(fèi)者崇尚名牌的心理。該定價(jià)方法的主要有兩種目的：第一能提高產(chǎn)品形象；第二能滿足某些消費(fèi)者對(duì)地位和自我價(jià)值的欲望?！敖杪曂ǜ邇r(jià)，以高價(jià)揚(yáng)聲望”是該定價(jià)方法的基本要領(lǐng)，這種49招徠定價(jià)

招徠定價(jià)就是產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格不是根據(jù)公司的成本利潤來定，而是根據(jù)目前的市場(chǎng)價(jià)格，而定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格的一個(gè)價(jià)格?？赡苓@個(gè)項(xiàng)目本身利潤很低甚至是無利潤.但這個(gè)項(xiàng)目因?yàn)閮r(jià)格低的讓人驚奇，所以很多人因此而來店里消費(fèi)。所以叫招徠性定價(jià)，在新開店中這個(gè)情況特別常見，就是為了吸引客戶來，當(dāng)然店里的其他項(xiàng)目肯定需要產(chǎn)生利潤的。招徠定價(jià)招徠定價(jià)就是產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格不是根50策略這是一種有意將商品按低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格出售來招攬吸引消費(fèi)者的定價(jià)策略。如商品大減價(jià)、大拍賣、清倉處理等，由于價(jià)格明顯低于市場(chǎng)上其他同類商品，因而顧客盈門。這種策略一般是對(duì)部分商品降價(jià)，從而帶動(dòng)其他商品的銷售。比如一些大型超市將特定的商品以低價(jià)出售，作為宣傳來吸引消費(fèi)者。策略這是一種有意將商品按低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格出51注意采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn).(1)降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個(gè)家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。(2)實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會(huì)。(3)降價(jià)商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。(4)降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。(5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來。注意采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn).52案例北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦”一元拍賣活動(dòng)“，所有拍賣商品均以1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加5元，直至最后定奪。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種”賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場(chǎng)氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需要、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。案例北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦”53習(xí)慣定價(jià)策略54習(xí)慣定價(jià)策略54542022/12/20

習(xí)慣性定價(jià)指的是消費(fèi)者在長(zhǎng)期中形成了對(duì)某種商品價(jià)格的一種穩(wěn)定性的價(jià)值評(píng)估。某種商品，由于同類產(chǎn)品多，在市場(chǎng)上形成了一種習(xí)慣價(jià)格，個(gè)別生產(chǎn)者難于改變。降價(jià)易引起消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的懷疑，漲價(jià)則可能受到消費(fèi)者的抵制。因此，對(duì)于這類商品，企業(yè)寧可在商品的內(nèi)容、包裝、容量等方面進(jìn)行調(diào)整，也不采取調(diào)價(jià)的方法。許多日用消費(fèi)品，由于消費(fèi)者經(jīng)常購買，如火柴、冰糕等。其價(jià)格都是家喻戶曉的。銷售這類商品要依據(jù)習(xí)慣性定價(jià)，不能輕易而頻繁的變動(dòng)價(jià)格。如果因?yàn)樵牧蠞q價(jià)等原因的卻需要依提價(jià)時(shí)，應(yīng)特別慎重，可通過適量減少分量或推出新型號(hào)的辦法來解決。2022/12/18習(xí)慣性定價(jià)指的是消費(fèi)者在長(zhǎng)期中557654321確立自己地位明確目標(biāo)收集相關(guān)資料找出可托數(shù)據(jù)討論重點(diǎn)問題

分析優(yōu)劣勢(shì)

議價(jià)定價(jià)策略定義：議價(jià)定價(jià)通過研究購買者的購買行為，把握住買方的出價(jià)邊緣來確定價(jià)格的一種定價(jià)策略，也就是平時(shí)所說的“討價(jià)還價(jià)”。

◆明確目標(biāo)

明確但愿通過議價(jià)達(dá)成的目標(biāo)，例如以最低的價(jià)格購進(jìn)一批原料，

力爭(zhēng)采用分期付款方式等。

◆收集相關(guān)資料

收集相關(guān)資料，了解供給商的具體情況，特別是在價(jià)格方面的態(tài)度，并對(duì)所購物資的本錢進(jìn)行分析。

◆找出可托數(shù)據(jù)

確定實(shí)際情況，也就是找出以為可托的數(shù)據(jù)。每一種實(shí)際情況都是所但愿達(dá)成協(xié)議的一方面的信息。

能夠影響所表達(dá)的意圖。

◆討論重點(diǎn)問題

找出不合點(diǎn)，就是議價(jià)中重點(diǎn)討論的問題。議價(jià)的目的就是為了解決問題，從而簽訂一份雙方都滿足的合同。

◆分析優(yōu)劣勢(shì)

分析各自的上風(fēng)和劣勢(shì)所在。例如供給商的供給能力、訂單積存狀況和盈利能力如何？與該供給商簽訂合同的可能性有多大？是否存在時(shí)間上的緊迫性？分析實(shí)力的過程可以匡助議價(jià)者確立議價(jià)要點(diǎn)，避免產(chǎn)生不切實(shí)際的愿望，并且為制定策略出謀劃策

◆確立自己地位

確立自己在分歧中的地位，并且根據(jù)所得數(shù)據(jù)估計(jì)供給商在每個(gè)分歧中的地位。什么數(shù)據(jù)來支撐自己的地位？什么數(shù)據(jù)可能支撐供給商的地位？在進(jìn)行過上風(fēng)分析后，應(yīng)該提出兩個(gè)問題：誰在議價(jià)中處于更有利的地位及哪些要點(diǎn)可以使雙方都能得到最大的好處？計(jì)劃議價(jià)策略

◆計(jì)劃議價(jià)策略-

首先制定議價(jià)過程，先討論什么問題？后討論什么問題？在哪些方面供給商愿意妥協(xié)？在哪些方面態(tài)度堅(jiān)定？議價(jià)團(tuán)隊(duì)有哪些人組成？為每一個(gè)目標(biāo)確立議價(jià)范圍和指標(biāo)，從而制定議價(jià)者感覺能夠?qū)崿F(xiàn)的公道目標(biāo)。

7654321確立自己地位明確目標(biāo)收集相關(guān)資料找出可托數(shù)據(jù)討56Preface“君子”定價(jià)策略

“君子”定價(jià)策略，又稱為滿意定價(jià)策略或溫和定價(jià)策略。是介于撇指定價(jià)和滲透定價(jià)之間的定價(jià)策略，價(jià)格水平適中，同時(shí)兼顧生產(chǎn)者、中間商即消費(fèi)者利益，使各方面都感到滿意。Preface“君子”定價(jià)策略

“君子”定價(jià)策略，又稱為滿57添加文字標(biāo)

缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)價(jià)格比較穩(wěn)定，在正常情況下能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，贏得中間商和消費(fèi)者的廣泛合作。這種定價(jià)價(jià)格策略應(yīng)變能力差，不適合復(fù)雜多變和競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，具有一定風(fēng)險(xiǎn)添加文字標(biāo)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)價(jià)格比較穩(wěn)定，在正常情況下能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈58君子價(jià)格策略這種策略比較適合那些已經(jīng)形成一定知名度的品牌。它介于撇奶油的價(jià)格策略和滲透價(jià)格策略之間。特點(diǎn)定價(jià)不太高也不能低。價(jià)格太高的產(chǎn)品容易嚇退部分消費(fèi)者群體，因?yàn)闊o法判斷其價(jià)格和價(jià)值是否相符；價(jià)格太低的產(chǎn)品也不容易讓消費(fèi)者接受，因?yàn)檫@很可能是低品質(zhì)甚至劣質(zhì)的產(chǎn)品。君子價(jià)格策略適用于收入較好、采購時(shí)更多的考慮性能價(jià)格比的那部分消費(fèi)者群體。君子價(jià)格策略這種策略比較適合那些已經(jīng)形成一定知名度的品牌。它59二、心理定價(jià)技巧1.整數(shù)定價(jià)在定價(jià)時(shí)，把商品的價(jià)格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使顧客產(chǎn)生“一分錢一分貨”的感覺。2.尾數(shù)定價(jià)它常常以奇數(shù)作尾數(shù)，盡可能在價(jià)格上不進(jìn)位，在直觀上給顧客一種非整數(shù)價(jià)位而顯得便宜的感覺，從而激起顧客的購買欲望。3.聲望定價(jià)聲望性定價(jià)有兩個(gè)目的：一是提高產(chǎn)品的形象；二是提高同一產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品的形象。4.招徠定價(jià)招徠定價(jià)也稱誘導(dǎo)定價(jià)法，是指零售商通過大幅度降低毛利使某種商品價(jià)格降低，起到吸引消費(fèi)者光顧的目的，增加其他相關(guān)商品的銷售量。二、心理定價(jià)技巧1.整數(shù)定價(jià)60四、折扣定價(jià)技巧1．一次性折扣定價(jià)法零售商店在一定的時(shí)間里對(duì)所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣為一次性折扣定價(jià)。2．累計(jì)折扣定價(jià)法

發(fā)票累計(jì)折扣法。優(yōu)惠卡（會(huì)員卡）折扣法。

3．季節(jié)折扣定價(jià)技巧零售商店中有許多商品都有一個(gè)季節(jié)性的消費(fèi)高潮4．限時(shí)折扣定價(jià)法通過在特定的日子或營業(yè)時(shí)段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費(fèi)者的購買欲望。5．?dāng)?shù)量折扣（QuantityDiscounts）定價(jià)法數(shù)量折扣是購買者—次購買較大數(shù)量時(shí)，可以降低單價(jià)。四、折扣定價(jià)技巧1．一次性折扣定價(jià)法61思考題1.影響零售企業(yè)定價(jià)的主要因素有哪些？2.零售的商品經(jīng)營成本包括哪些方面？3.零售價(jià)格的制定方法有哪些？4.什么是成本導(dǎo)向定價(jià)法？5.零售企業(yè)可以采取哪些定價(jià)策略？6.新引進(jìn)商品在價(jià)格制定上有些什么技巧？7.什么是銷售毛利率？確定毛利率要考慮哪些因素？8.零售企業(yè)如何把握好商品降價(jià)？思考題1.影響零售企業(yè)定價(jià)的主要因素有哪些？62本章結(jié)構(gòu)提示影響價(jià)格基本定價(jià)機(jī)動(dòng)定價(jià)最終價(jià)格定價(jià)方法定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)狀況成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)運(yùn)用各種定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整價(jià)格應(yīng)對(duì)本章結(jié)構(gòu)提示影基本機(jī)動(dòng)最終定價(jià)方法定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求競(jìng)63市場(chǎng)營銷

企業(yè)定價(jià)策略與技巧主講人：幸大偉林品付市場(chǎng)營銷

企業(yè)定價(jià)策略與技巧主講人：幸大偉林品付64

新產(chǎn)品定價(jià)策略

與地區(qū)定價(jià)策略

新產(chǎn)品定價(jià)策略

與地區(qū)定價(jià)策略65（一）撇脂定價(jià)策略

1、概念

撇脂定價(jià)策略，指企業(yè)以高價(jià)將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，以便在產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的開始階段取得較大利潤，盡快收回成本，然后再逐漸降低價(jià)格的策略。企業(yè)定價(jià)策略與技巧662、撇脂定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：

[1]能盡快收回成本，獲取最大利潤；

[2]樹立優(yōu)質(zhì)形象，增大市場(chǎng)吸引力。缺點(diǎn)：

[1]高價(jià)會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，從而加劇競(jìng)爭(zhēng)，加快價(jià)格下跌速度。企業(yè)定價(jià)策略與技巧67

3、撇脂定價(jià)策略的適用條件

[1]需求價(jià)格彈性??；

[2]沒有類似的替代品；

[3]具備獨(dú)特的、競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的產(chǎn)品技術(shù)。企業(yè)定價(jià)策略與技巧68需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求富有彈性AB需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，69撇脂定價(jià)法的適用條件第一，市場(chǎng)上存在一批購買力很強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者；第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；第三，暫時(shí)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)；第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過提高性價(jià)比來提高競(jìng)爭(zhēng)力；第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。撇脂定價(jià)法的適用條件第一，市場(chǎng)上存在一批購買力很強(qiáng)、并且對(duì)70案例：大受歡迎的昂貴禮物（1）

1945年的圣誕節(jié)即將來臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié)，美國居民急切希望能買到新穎別致的商品作為圣誕禮物。美國的雷諾公司看準(zhǔn)一個(gè)時(shí)機(jī)，不惜資金和人力從阿根廷引進(jìn)了當(dāng)時(shí)美國人根本沒見過的原子筆（即圓珠筆），并且在短時(shí)間內(nèi)把它生產(chǎn)出來，再給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，公司的專家們著實(shí)費(fèi)了一番心思。當(dāng)時(shí)公司研制和生產(chǎn)出來的原子筆成本每只0.50美元。但專家們認(rèn)為，這種產(chǎn)品在美國市場(chǎng)是第一次出現(xiàn)。奇貨可居，尚無競(jìng)爭(zhēng)者，最好是采用新產(chǎn)品的價(jià)格策略，把產(chǎn)品價(jià)格定得大大高于產(chǎn)品的成本，利用戰(zhàn)后市場(chǎng)的物資缺乏的狀況和消費(fèi)者的求新求好的心理以及要求禮物商品新奇高貴的特點(diǎn)，用高價(jià)來刺激顧客購買。案例：大受歡迎的昂貴禮物（1）1945年的圣誕節(jié)即將來71案例：大受歡迎的昂貴禮物（2）

而且能把推出這種新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售利潤盡可能多地?fù)频绞?，同時(shí)，由于原子筆的生產(chǎn)技術(shù)并不復(fù)雜，如果競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而上，公司在降價(jià)也主動(dòng)。于是，雷諾公司以每只原子筆10美元的價(jià)格賣給零售商，零售商又以每只20美元的價(jià)格賣給消費(fèi)者。盡管價(jià)格如此昂貴，原子筆卻由于其新穎，奇特和高貴而風(fēng)靡全國，在市場(chǎng)十分暢銷。后來其他廠家建立眼紅，風(fēng)涌而上，產(chǎn)品成本下降到0.10美元一只，市場(chǎng)零售價(jià)也僅賣到0.70美元，但此時(shí)雷諾公司已大撈一把了。[試析]雷諾公司運(yùn)用了什么價(jià)格策略使其經(jīng)營獲取成功的？案例：大受歡迎的昂貴禮物（2）而且能把推出這種新產(chǎn)品的市72

這個(gè)新產(chǎn)品訂高價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？新產(chǎn)品定價(jià)策略——撇脂定價(jià)策略這個(gè)新產(chǎn)品訂高價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？新產(chǎn)品定價(jià)策略——撇73（二）滲透定價(jià)策略

1、滲透定價(jià)策略的概念

滲透定價(jià)策略，指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，盡可能地快速打開銷路，獲得較大的市場(chǎng)占有率。企業(yè)定價(jià)策略與技巧74案例：海南通用三洋制藥海南通用三洋制藥公司決定投產(chǎn)與曲美成分一樣的新藥，而此時(shí)，曲美已經(jīng)成為減肥市場(chǎng)領(lǐng)頭品牌，已形成了一定的品牌影響力。如果價(jià)格定得與曲美差不多，肯定會(huì)賣不動(dòng)，只有與曲美拉開更大的價(jià)格距離，才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。最終他們將產(chǎn)品零售價(jià)格定在每盒50元，比曲美價(jià)格便宜235元。由于價(jià)格策略正確，海南三洋新藥上市后，取得了極大的成功，2002年第一季度，該產(chǎn)品就銷出了30萬盒。案例：海南通用三洋制藥海南通用三洋制藥公司決定投產(chǎn)與曲美成分75需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)；P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或76課堂思考日常生活中哪些屬于缺乏彈性的商品、哪些屬于富有彈性的商品？課堂思考日常生活中哪些屬于缺乏彈性的商品、哪些屬于富有彈性的77

這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？新產(chǎn)品定價(jià)策略——滲透定價(jià)策略這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？新產(chǎn)品定價(jià)策略——滲782、滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：

[1]低價(jià)易為顧客接受，有利于迅速打開銷路提高市場(chǎng)占有率；

[2]低價(jià)可以有效阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，有利于控制市場(chǎng)。缺點(diǎn)：

[1]投資回報(bào)期長(zhǎng)；

[2]低價(jià)易使消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感。2、滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)793、滲透定價(jià)策略的適用條件

[1]需求價(jià)格彈性大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格極為敏感；

[2]產(chǎn)品生產(chǎn)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征；

企業(yè)定價(jià)策略與技巧80二、產(chǎn)品成本最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約撇脂定價(jià)滲透定價(jià)二、產(chǎn)品成本最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者81撇脂、滲透、滿意定價(jià)的比較價(jià)格時(shí)間滲透撇脂利潤撇脂、滲透、滿意定價(jià)的比較價(jià)格時(shí)間滲透撇脂利潤82新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略83新引進(jìn)商品價(jià)格制定技巧1.撇脂定價(jià)策略。這是一種高價(jià)格定價(jià)策略，是指在商品生命周期的最初階段，將新商品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取豐厚利潤?？焖倨仓呗裕焊邇r(jià)格，高促銷費(fèi)用緩慢撇脂策略：高價(jià)格，低促銷費(fèi)用2.滲透定價(jià)策略。即在新商品采購引入之初，零售企業(yè)將新商品的價(jià)格定得相對(duì)較低，吸引大量的顧客，以利于為市場(chǎng)所接受，迅速打開銷路，提高市場(chǎng)占有率。新引進(jìn)商品價(jià)格制定技巧1.撇脂定價(jià)策略。84顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)85本章結(jié)構(gòu)提示影響價(jià)格基本定價(jià)機(jī)動(dòng)定價(jià)最終價(jià)格定價(jià)方法定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)狀況成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)運(yùn)用各種定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整價(jià)格應(yīng)對(duì)本章結(jié)構(gòu)提示影基本機(jī)動(dòng)最終定價(jià)方法定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求競(jìng)86課堂思考“薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說法？課堂思考“薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說法？87思維訓(xùn)練從前有A、B兩個(gè)鄰國，它們的關(guān)系很好。不但互相之間貿(mào)易交往頻繁，貨幣可以通用，匯率也相同。也就是說A國的100元等于B國的100元?？墒莾蓢P(guān)系因?yàn)橐淮问录茐牧耍m然貿(mào)易往來仍然繼續(xù)，但兩國國王卻互相宣布對(duì)方貨幣的100元只能兌換本國貨幣的90元。有一個(gè)聰明人，他手里只有A國的100元鈔票，卻借機(jī)撈了一大把，發(fā)了一筆橫財(cái)。

請(qǐng)你想一想：

這個(gè)聰明人是怎樣從中發(fā)財(cái)?shù)摹Ｋ季S訓(xùn)練從前有A、B兩個(gè)鄰國，它們的關(guān)系很好。不88二、地區(qū)定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格。也即，是否制定地區(qū)差價(jià)。（一）FOB原產(chǎn)地定價(jià)（二）統(tǒng)一交貨定價(jià)（三）分區(qū)定價(jià)（四）基點(diǎn)定價(jià)（五）運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)二、地區(qū)定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣給不同地區(qū)89產(chǎn)品組合定價(jià)策略著眼點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)企業(yè)整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤最大化。

產(chǎn)品線定價(jià)策略 選擇品定價(jià)策略 互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略 副產(chǎn)品定價(jià)策略 產(chǎn)品系列定價(jià)策略 分部定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略90產(chǎn)品線定價(jià)策略，是指根據(jù)產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量、顧客的不同需求和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的情況，確定不同價(jià)格的一種定價(jià)策略。（一）產(chǎn)品線定價(jià)策略產(chǎn)品線定價(jià)策略，是指根據(jù)產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量、顧客的91

長(zhǎng)虹14”長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21”長(zhǎng)虹25”長(zhǎng)虹29”長(zhǎng)虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)形象價(jià)格——高價(jià)效益價(jià)格——賺錢陪襯價(jià)格——襯托（一）產(chǎn)品線定價(jià)策略技巧長(zhǎng)虹14”長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21”92一檔二檔三檔四檔15.35元16.7元24.8元29.9元（一）產(chǎn)品線定價(jià)策略技巧一檔二檔三檔93點(diǎn)菜，啤酒每瓶1毛那就來12瓶啤酒吧！不行，光喝啤酒，每瓶5元低價(jià)——招攬顧客（啤酒免費(fèi)，招攬顧客）高價(jià)——成為利潤點(diǎn)（啤酒高價(jià)，利潤點(diǎn)）（一）選擇品定價(jià)策略技巧點(diǎn)菜，那就來12瓶啤酒吧！不行，光喝啤低價(jià)——招攬顧客（啤酒94打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢!主產(chǎn)品定低價(jià)；附帶產(chǎn)品定中、高價(jià)。（二）互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略技巧打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)主產(chǎn)品定低95如果你在我們這里購買全套的話，我們可以給你優(yōu)惠！老板，你們的音響有沒有優(yōu)惠？（三）產(chǎn)品系列定價(jià)策略技巧如果你在我們這里老板，你們的音響（三）產(chǎn)品系列定價(jià)策略技巧96小靈通費(fèi)用固定費(fèi)用購置費(fèi)：1000元/部入網(wǎng)費(fèi)：50元變動(dòng)費(fèi)用通話費(fèi)：0.2/分鐘先收取一筆固定費(fèi)用，再加一筆可變費(fèi)用。（四）分部定價(jià)策略技巧小靈通費(fèi)用先收取一筆固定費(fèi)用，再加一筆可變費(fèi)用。97心理定價(jià)策略這是一種根據(jù)消費(fèi)者心理要求所使用的定價(jià)策略，通常運(yùn)用心理學(xué)的原理，依據(jù)不同類型的消費(fèi)者在購買商品時(shí)的不同心理要求來制定價(jià)格，以誘導(dǎo)消費(fèi)者增加購買，擴(kuò)大企業(yè)消費(fèi)量包括：心理定價(jià)策略這是一種根據(jù)消費(fèi)者心理要求所使用的定價(jià)策略，通常98整數(shù)定價(jià)最小單位定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)分級(jí)定價(jià)聲望定價(jià)君子定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)議價(jià)定價(jià)、期望定價(jià)招徠定價(jià)整數(shù)定價(jià)最小單位定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)分級(jí)定價(jià)聲望定價(jià)君子定價(jià)、習(xí)慣99心理定價(jià)技巧

心理定價(jià)技巧是指企業(yè)根據(jù)顧客購買心理為產(chǎn)品定價(jià)，以誘導(dǎo)其購買。該技巧主要運(yùn)用于零售商業(yè)企業(yè)，具體有：尾數(shù)定價(jià)——給商品制定一個(gè)帶有尾數(shù)尤其是奇數(shù)的價(jià)格。整數(shù)定價(jià)——采用合零湊整的方法，把商品的價(jià)格定為整數(shù)。聲望定價(jià)——利用品牌聲望或企業(yè)聲望給產(chǎn)品制定一個(gè)較高的價(jià)格。招徠定價(jià)——為了招徠顧客而有意把某些商品的價(jià)格制定得較低。習(xí)慣定價(jià)——按照消費(fèi)者已經(jīng)形成的習(xí)慣價(jià)格來為商品定價(jià)。分級(jí)定價(jià)——針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類商品的價(jià)格按照檔次、級(jí)別拉開，形成價(jià)格系列。心理定價(jià)技巧心理定價(jià)技巧是指企業(yè)根據(jù)顧客購買心理為產(chǎn)品定價(jià)100101什么是尾數(shù)定價(jià)策略?尾數(shù)定價(jià)策略（MantissaPricing）是指在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴(kuò)大銷售。這會(huì)使顧客產(chǎn)生大為便宜的感覺，屬于心理定價(jià)策略的一種.38什么是尾數(shù)定價(jià)策略?尾數(shù)定價(jià)策略（MantissaPr101超市賣場(chǎng)的糖果定價(jià)，19.914.54.93.9￥而不是20.0015.00

5.004.00￥

超市賣場(chǎng)的糖果定價(jià)，19.914.54.93.9￥102作者：Rhea作者：Rhea103104而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這樣計(jì)算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。9.910.0041而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這104整數(shù)定價(jià)策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取整數(shù)，不要零頭是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的商品價(jià)格該定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。這種舍零湊整的策略實(shí)質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理、自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數(shù)定價(jià)策略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品整數(shù)定價(jià)策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取整數(shù)，不要零頭105興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)9998元與定價(jià)10000元情景二：同一品牌服裝，如大衣，其中一個(gè)用整數(shù)定價(jià)法，200元，另一個(gè)用尾數(shù)定價(jià)法，193元興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)9998元與定價(jià)10000元106整數(shù)定價(jià)是利用顧客"一分錢一分貨"的心理，是針對(duì)的是消費(fèi)者的名，求方便心理，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。整數(shù)定價(jià)會(huì)抬高商品的價(jià)值,這是一種以整數(shù)值來確定商品價(jià)格、維護(hù)商品形象的定價(jià)策略。有些商品如高檔商品、耐用品，價(jià)值較高，顧客也難以掌握其質(zhì)量性能，因此在外觀條件相近情況下，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生價(jià)高品質(zhì)也高的心理。如2臺(tái)彩電，分別標(biāo)價(jià)1995元和2000元，消費(fèi)者可能認(rèn)為2000元的彩電貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量要好于標(biāo)價(jià)為1995元的那一臺(tái)。整數(shù)定價(jià)的作用整數(shù)定價(jià)是利用顧客"一分錢一分貨"的心理，是針對(duì)的是消費(fèi)者的107整數(shù)定價(jià)可以給顧客一種干脆的感覺，同時(shí)整數(shù)定價(jià)還便于計(jì)算和收款。整數(shù)定價(jià)法通常適用于以下幾種情況：（1）對(duì)于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數(shù)價(jià)，會(huì)使商品愈發(fā)顯得高貴，滿足部分消費(fèi)者的虛榮心理。例如，高檔時(shí)裝、皮衣等，商家可把基礎(chǔ)價(jià)格略作變動(dòng)，湊成一個(gè)整數(shù)，使顧客對(duì)此商品形成高價(jià)印象，以吸引社會(huì)上高收入階層。如一件高檔西服，如果完全追隨競(jìng)爭(zhēng)者同類商品平均價(jià)格，定價(jià)應(yīng)797元。但有經(jīng)驗(yàn)的商家則會(huì)把零售價(jià)格標(biāo)為800元，這樣不僅不會(huì)失去顧客，還能增強(qiáng)顧客的購買欲望。原因在于此類高檔品的購買者多系高收入者，重視質(zhì)量而不很計(jì)較價(jià)格，認(rèn)為價(jià)格高就是質(zhì)量好的象征。(2）對(duì)方便食品、快餐，以及在人口流動(dòng)比較多的地方的商品制定整數(shù)價(jià)格，適合人們的“惜時(shí)心理”，同時(shí)也便于消費(fèi)者做出購買決策。人們?nèi)菀子涀∩唐返恼麛?shù)價(jià)，因此，會(huì)加深商品在消費(fèi)者心理上的印象。

整數(shù)定價(jià)可以給顧客一種干脆的感覺，同時(shí)整數(shù)定價(jià)還便于計(jì)算和收108數(shù)字的意義678數(shù)字的意義678109聲望定價(jià)策略是一種有意識(shí)地給商品定高昂價(jià)格以提高商品地位的定價(jià)策略，即利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價(jià)格的策略聲望定價(jià)策略的含義聲望定價(jià)策略是一種有意識(shí)地給商品定高昂價(jià)格以提高商品110由于消費(fèi)者具有崇尚名牌的心理，往往以價(jià)格來判斷產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為價(jià)高質(zhì)必優(yōu)，這種定價(jià)策略既補(bǔ)償了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或勞務(wù)的商家的必要耗費(fèi)，也有利于滿足不同層次的消費(fèi)需求。聲望定價(jià)的依據(jù)由于消費(fèi)者具有崇尚名牌的心理，往往以價(jià)格來判斷產(chǎn)品質(zhì)111“借聲望定高價(jià)，以高價(jià)揚(yáng)聲望”是該定價(jià)方法的基本要領(lǐng)，這種定價(jià)方法，主要抓住了消費(fèi)者崇尚名牌的心理。該定價(jià)方法的主要有兩種目的：第一能提高產(chǎn)品形象；第二能滿足某些消費(fèi)者對(duì)地位和自我價(jià)值的欲望?！敖杪曂ǜ邇r(jià)，以高價(jià)揚(yáng)聲望”是該定價(jià)方法的基本要領(lǐng)，這種112招徠定價(jià)

招徠定價(jià)就是產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格不是根據(jù)公司的成本利潤來定，而是根據(jù)目前的市場(chǎng)價(jià)格，而定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格的一個(gè)價(jià)格。可能這個(gè)項(xiàng)目本身利潤很低甚至是無利潤.但這個(gè)項(xiàng)目因?yàn)閮r(jià)格低的讓人驚奇，所以很多人因此而來店里消費(fèi)。所以叫招徠性定價(jià)，在新開店中這個(gè)情況特別常見，就是為了吸引客戶來，當(dāng)然店里的其他項(xiàng)目肯定需要產(chǎn)生利潤的。招徠定價(jià)招徠定價(jià)就是產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格不是根113策略這是一種有意將商品按低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格出售來招攬吸引消費(fèi)者的定價(jià)策略。如商品大減價(jià)、大拍賣、清倉處理等，由于價(jià)格明顯低于市場(chǎng)上其他同類商品，因而顧客盈門。這種策略一般是對(duì)部分商品降價(jià)，從而帶動(dòng)其他商品的銷售。比如一些大型超市將特定的商品以低價(jià)出售，作為宣傳來吸引消費(fèi)者。策略這是一種有意將商品按低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格出114注意采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn).(1)降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個(gè)家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。(2)實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會(huì)。(3)降價(jià)商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。(4)降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。(5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來。注意采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn).115案例北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦”一元拍賣活動(dòng)“，所有拍賣商品均以1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加5元，直至最后定奪。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種”賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場(chǎng)氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需要、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。案例北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦”116習(xí)慣定價(jià)策略117習(xí)慣定價(jià)策略541172022/12/20

習(xí)慣性定價(jià)指的是消費(fèi)者在長(zhǎng)期中形成了對(duì)某種商品價(jià)格的一種穩(wěn)定性的價(jià)值評(píng)估。某種商品，由于同類產(chǎn)品多，在市場(chǎng)上形成了一種習(xí)慣價(jià)格，個(gè)別生產(chǎn)者難于改變。降價(jià)易引起消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的懷疑，漲價(jià)則可能受到消費(fèi)者的抵制。因此，對(duì)于這類商品，企業(yè)寧可在商品的內(nèi)容、包裝、容量等方面進(jìn)行調(diào)整，也不采取調(diào)價(jià)的方法。許多日用消費(fèi)品，由于消費(fèi)者經(jīng)常購買，如火柴、冰糕等。其價(jià)格都是家喻戶曉的。銷售這類商品要依據(jù)習(xí)慣性定價(jià)，不能輕易而頻繁的變動(dòng)價(jià)格。如果因?yàn)樵牧蠞q價(jià)等原因的卻需要依提價(jià)時(shí)，應(yīng)特別慎重，可通過適量減少分量或推出新型號(hào)的辦法來解決。2022/12/18習(xí)慣性定價(jià)指的是消費(fèi)者在長(zhǎng)期中1187654321確立自己地位明確目標(biāo)收集相關(guān)資料找出可托數(shù)據(jù)討論重點(diǎn)問題

分析優(yōu)劣勢(shì)

議價(jià)定價(jià)策略定義：議價(jià)定價(jià)通過研究購買者的購買行為，把握住買方的出價(jià)邊緣來確定價(jià)格的一種定價(jià)策略，也就是平時(shí)所說的“討價(jià)還價(jià)”。

◆明確目標(biāo)

明確