吉利收購沃爾沃模擬商務談判方案

吉利VS福特商務談判方案Contents一、雙方背景分析...................................................................................................-1-（一）福特......................................................................................................-1-（二）沃爾沃....................................................................................................-1-(三)吉利............................................................................................................4二、談判主題................................................................................................................5三、談判目標................................................................................................................5四、談判團隊組成及分工.......................................................................................-6-（一）吉利：....................................................................................................-6-（二）沃爾沃.........................................................................................................6五、雙方利益及SWOT分析......................................................................................6(一)雙方利益.......................................................................................................6（二）雙方SWOT分析..............................................................................................61.吉利..............................................................................................................72.沃爾沃...........................................................................................................93.福特.............................................................................錯誤！未定義書簽。六、相關產品資料收集..............................................................................................11七、談判策略及談判過程.....................................................................................-13-(一)開局............................................................................................................13（二）中期階段.................................................13（三）最后談判階段.........................................-14-八、談判地點選擇、現場安排及成本預算..............................................................14（一）談判地點...................................................................................................14（二）現場安排：...............................................................................................14（三）成本預算...................................................................................................14九、談判議程..............................................................................................................15（一）通則議程..............................................................................................-15-（二）細則議程...................................................................................................15十、應急預案..............................................................................................................15一、雙方背景分析（一）福特1.公司背景福特（Ford）是美國著名的汽車公司（FordMotorCompany），公司的創(chuàng)始人是亨利·福特（HenryFord）。福特汽車公司是世界上最大的汽車生產商之一，成立于1903年，旗下?lián)碛懈Ｌ亍⒘挚?、馬自達、沃爾沃等汽車品牌，總部位于密歇根州迪爾伯恩市（Dearborn）。除了制造汽車，公司還設有金融服務部門即福特信貸（FordCredit），主要經營購車金融、車輛租賃和汽車保險業(yè)務。2.福特與沃爾沃1999年，福特以64.5億美元收購VOLVO汽車公司。與路虎（LandRover）、捷豹（Jaguar）和阿斯頓馬?。ˋstonMartin）共同成為福特汽車公司首席汽車集團（PAG）旗下成員。3.福特在中國福特汽車在中國的歷史可追溯到1913年，當時第一批T型車銷售到中國。福特汽車(中國)有限公司成立于1995年10月25日。目前，福特汽車擁有位于江西省南昌市的江鈴汽車(股份)有限公司30%的股份。到目前為止，已成功地推出了多達13種商務車型。沃爾沃1.公司背景沃爾沃，英文名為Volvo，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，由沃爾沃集團和沃爾沃汽車公司共同擁有。沃爾沃品牌于1927年在瑞典哥德堡創(chuàng)建，創(chuàng)始人是古斯塔夫·拉爾松和阿薩爾·加布里爾松。1999年，沃爾沃集團將旗下的沃爾沃轎車業(yè)務出售給美國福特汽車公司。2.沃爾沃近年盈利情況近年來，沃爾沃的盈利狀況一直不理想，大致如下：2005年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元，但此后的三年該公司虧損嚴重。-1-2008年巨虧15億美元，其銷量相比07年降幅達20%以上。以下為沃爾沃近四年經營數據：3.沃爾沃的市場占有量沃爾沃的市場占有量也在下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減為37萬多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個月該公司的銷售額同比下降30%為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達147億瑞典克朗(約合14.3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產價值從1999年福特收購時的64億美元跌到現在的20億美元，十年內資產價值跌幅為68.75%。商譽的虛估部分還未能準確計入。4.沃爾沃品牌價值沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國提出了汽車的環(huán)保責任,幾十年來持之以恒,在汽車環(huán)保和安全方面不斷實現創(chuàng)造發(fā)明,其中包括汽車安全車廂、三點式安全帶、安全玻璃、三元催化器、安全氣囊、ABS、兒童安全座椅、側撞保護系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自動剎車和行人探測的碰撞警示系統(tǒng)等。沃爾沃計劃到2020年實現零排放零傷亡。這是一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻。5.沃爾沃4P分析：(1）產品與價格沃爾沃汽車公司下屬商用車部、載重車部、大客車部、零部件部、汽車銷售部和小客車子公司等。沃爾沃公司的產品包羅萬象，但主要產品仍然是汽車沃爾沃主要車型：沃爾沃740沃爾沃C3022.50-24.99萬沃爾沃C7066.1萬-2-沃爾沃S4020.90-21.90萬沃爾沃S6028.28-52.98萬沃爾沃S70沃爾沃S8045.80-123.98萬沃爾沃S80L37.49-65.99萬沃爾沃V40沃爾沃V6029.99-49.99萬沃爾沃V70沃爾沃XC6038.99-65.99萬沃爾沃XC70沃爾沃XC9059.89-81.80萬(2）銷售渠道網絡的布局----網絡單店的銷量、庫存量、維修存儲量網絡本身----合理的規(guī)劃和單店的規(guī)模，追求更高的經銷商的投資質量和店面的質量?！鼻罃U張----沃爾沃經銷商(3)促銷沃爾沃C30金融購車方案首付30%，即可先享C30每月輕松還貸，享受尊貴人生建立中國銷售公司試駕即有機會贏C30半年使用權試者先行先鋒在握沃爾沃S60金融購車方案首付30%或50%，即可先享S60升級運動限量版限量555席凡訂購沃爾沃S60運動限量版即可獲贈"鋒銳運動套件"盡展你獨一無二的動感姿態(tài)沃爾沃S80L金融購車方案-3-首付30%或50%，即可先享S80L沃爾沃S80L智馭未來尊享四重禮遇智有遠見者，以最高效方式驅動至高成就，更尊享"智慧駕值"四重禮遇。沃爾沃V60金融購車方案首付30%或50%，即可先享V60沃爾沃XC602013款金融購車方案首付30%或50%，即可先享XC60(二)吉利1.公司背景浙江吉利控股集團是中國汽車行業(yè)十強企業(yè)。1997年進入轎車領域以來，憑借靈活的經營機制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，09年資產總值超過170億元人民幣，連續(xù)九年進入中國企業(yè)500強，連續(xù)七年進入中國汽車行業(yè)十強，被評為首批國家“創(chuàng)新型企業(yè)”和“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。吉利旗下品牌有全球鷹、帝豪、英倫，分別代表了不同的品牌訴求。2.吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。3.收購沃爾沃的資金來源報價15億，最高能接受的價格20億。外加收購后的運營資金約9億。資金50%左右是國內的，還有50%是海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。而且國內部分50%以上是吉利自己的，還有一些少量的是國內其他的一些投資人，主要是中行浙江分行、倫敦分行和中國進出口銀行。4.吉利4P分析（1）吉利汽車產品及價格吉利現在有三個品牌多個車型，售價從3w-15w不等，帝豪是其中較好的品牌，7.28w-15.58w。（2）吉利汽車銷售渠道-4-4S店在最初階段，吉利有三種銷售模式，即四位一體的4S店模式，3S銷售模式，1S售后模式，這種模式是吉利根據國內合資模式建立起來的分網渠道策略，鑒于4S的不足，吉利汽車使用了分網渠道策略。直營店直營店的設立可以幫助經銷商開拓市場汽車城汽車城是對分網模式的補充，又比4s店增加了提供保險上牌客戶聯(lián)誼等一系列附加服務。（3）促銷策略1.制定低端的價格，選擇合適的渠道向顧客提供滿意的產品2.制定促銷策略，包括廣告公共關系銷售促進安全營銷四部分。二、談判主題（一）收購價格（二）如何處理雙方知識產權和關建技術問題（全部出售或部分出售）三、談判目標此次談判前我方已經與福特公司進行過多次交涉，因此，這次談判主要的目標在于以下三方面：（一）在收購價上與福特公司代表達成共識。（二）明確包括知識產權等在內的股權以及在收購過程中沃爾沃與福特的知識產權分拆問題。（三）展示我們完成這次收購的實力和信心以及幫助沃爾沃未來發(fā)展的能力（具體目標如下）。1.最優(yōu)期望目標：16億美元收購沃爾沃100%股權，吉利擁有其所有技術和知識產權的所有權，包括沃爾沃在安全與環(huán)保方面的知識產權。2.最低限度目標：21億美元收購沃爾沃100股權，吉利擁有其關鍵技術和知識產權的所有權，包括沃爾沃在安全與環(huán)保方面的知識產權。3.可接受目標：16—20億美元收購沃爾沃100%股權，吉利擁有其關鍵技術和知識產權.-5-四、談判團隊組成及分工（一）吉利：（我方）首席談判代表：劉穎（洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判中負責重大問題決策）財務總監(jiān)：孟振華（辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素，在此次談判中負責財務問題）市場總監(jiān)兼法律顧問：李燕芳（心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署；綜合能力強，處事冷靜，公關能力強，在此次談判中負責市場、法律問題）（二）沃爾沃：（客方）首席談判代表：任晶（統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，在此次談判中負責重大問題決策）財務總監(jiān)：趙春潔（辦事認真負責，一絲不茍，沉著冷靜，思維縝密，在此次談判中負責財務問題）市場總監(jiān)兼法律顧問：趙敏瑤（市場經驗豐富，看問題善于抓住本質；辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，談判成功的關鍵人物之一。在此次談判中負責市場、法律問題）技術代表：李曉陽（在汽車行業(yè)專業(yè)知識豐富，專業(yè)技能熟練，創(chuàng)新能力強，對汽車市場具有敏銳的洞察力，在此次談判中負責技術方面問題）五、雙方利益及SWOT分析(一)雙方利益1.吉利：吉利收購沃爾沃，可以獲得沃爾沃的部分技術支持，并借助沃爾沃的國際品牌影響力使吉利國內品牌國際化。2.沃爾沃：依靠吉利資金的介入，沃爾沃可以擺脫破產危機。（二）雙方SWOT分析-6-1.吉利1）S-優(yōu)勢(1)先進的企業(yè)文化企業(yè)愿景：讓世界充滿吉利。這句話有兩層寓意：一是期望吉利汽車和先進技術享譽全球；二是要把大吉大利這個愿望送給所有人，為世界和平、進步、吉祥如意祈福。企業(yè)使命：造最安全、最環(huán)保、最節(jié)儉的好車，讓吉利汽車走遍世界。企業(yè)精神：團隊精神、學習精神、創(chuàng)新精神、拼搏精神、實事求是精神、精益求精精神。(2)得到政府和銀行等多方支持據了解,包括中國銀行在內的國有銀行,及其牽頭成立的財團,早已承諾為吉利提供至少10億美元的貸款。浙江、北京乃至天津等爭奪VOLVO國產項目的地方政府,預計也將為吉利提供至少5億美元“炮彈”。此外,吉利自身在香港上市,擁有較強的造血功能。去年高盛入主已經為吉利帶來3.3億美元的資金。同時,瑞典和比利時政府也為吉利在當地的低息貸款提供擔保(3)完善的營銷網絡吉利集團在國內建立了完善的營銷網絡，擁有全球鷹、帝豪、上海英倫三大子品牌的500多家4S店和近千家服務站；投資數千萬元建立了國內一流呼叫中心，為用戶提供24小時快捷服務；率先在國內汽車行業(yè)實施了ERP管理和售后服務信息系統(tǒng)，實現用戶需求的快速反應和信息快速處理。集團在海外建有近200個銷售服務網點，在烏克蘭、俄羅斯和印度尼西亞等國家設廠進行SKD/CKD組裝生產和銷售，累計實現海外銷售十幾萬輛，居中國轎車出口前列。(4)先進的科研優(yōu)勢集團投資數億元建立了吉利汽車研究院，形成較強的整車、發(fā)動機、變速器和汽車電子電器的開發(fā)能力。2）W-劣勢(1)缺乏經營管理經驗吉利汽車作為民營汽車生產商，規(guī)模并不大，二沃爾沃是一家享譽全球的豪-7-華車生產商，吉利汽車從中國市場到全球市場的轉變需要吉利的管理層具有國際化思維的經營管路能力，而這顯然是一個挑戰(zhàn)。(2)品牌定位不相匹配吉利之所以斥巨資收購年年虧損的沃爾沃，最重要的一個原因就是看中了沃爾沃的品牌影響力。在中國，沃爾沃的知名度和美譽度堪比奔馳、寶馬，被視為“最安全”的高級車，占有相當的市場份額。吉利企望借助沃爾沃的品牌影響力提升自身的品牌形象，這就意味著吉利并非僅僅是經濟型轎車。(3)技術差距相去甚遠雖說相關合約包含了技術轉讓條款，但跨國并購中先進技術的轉讓往往存在不確定性，因為為了保障自己的利益，東道國政府、被收購企業(yè)及其利益相關方可能針對技術轉讓、轉移定價等設置一系列苛刻的限制條款，并在日后的經營中嚴密監(jiān)督。3）O-機會(1)品牌價值發(fā)展空間大吉利收購沃爾沃，獲得的不僅是資本，還有先進的管理經驗，把先進的技術和管理理念引入中國，對于吉利來說，不僅可以有效彌補資本，也可以讓吉利做大做強。(2)進軍國際化進程作為國內汽車企業(yè)的代表，目前吉利所欠缺的正是一個世界級高端汽車品牌。(3)獲取寶貴的技術和經驗若吉利收購沃爾沃的全部技術資源，沃爾沃是一家具備造血和持續(xù)發(fā)展的公司；品牌價值接近百億美元；擁有4000名高素質研發(fā)人才隊伍與體系能力；擁有低碳發(fā)展，能滿足歐6和歐7排放法則的10款整車和3款發(fā)動機（中國僅有歐4生產技術）；有分布于全球100對個國家的2400多家經銷商，接近60萬輛生產能力的自動化較高的生產線。(4)改變品牌形象沃爾沃品牌汽車是目前世界上最安全的汽車，沃爾沃汽車以質量和性能優(yōu)異在北歐享有很高聲譽，英國公路損失資料研究所曾評比過始終最安全的汽車，沃-8-爾沃榮登榜首。吉利若收購沃爾沃，其對應的層面是通用、福特等跨國集團，在國內市場也是與合資企業(yè)有平等的地位和更好的認可度。4）T-威脅(1)歐洲本土市場的低迷目前，歐洲市場處于刺激性增長后的回落期，其發(fā)展有階段性低估的可能性，這樣對吉利收購后快速扭虧的環(huán)境并不理想，而長期低迷可能使沃爾沃更加貶值，不利于吉利的資本運作盈利，且歐元區(qū)傳統(tǒng)行業(yè)競爭力的下降，這對沃爾沃的出口影響不小，市場萎縮將是沃爾沃面臨的最大難題。(2)沃爾沃技術的可持續(xù)性沃爾沃在歐美市場的持續(xù)發(fā)展需要技術的同步提升，脫離福特的支持，這對沃爾沃保持其特有的品牌價值有很大難度，也對吉利持續(xù)提升技術水平帶來困難。福特對沃爾沃的技術定位是其全球星的安全與環(huán)保技術，福特對混合動力、氫動力等新能源汽車的研發(fā)也主要依靠沃爾沃轎車。但目前的豐田、本田、日產等企業(yè)的混合動力與電動車發(fā)展迅速，而電池等領域的優(yōu)勢也集中于亞洲和美國，歐洲汽車面臨痛苦的技術轉型，大眾等已經明確發(fā)展混合動力與電動車的時間表，沃爾沃對福特價值下降。（3）據業(yè)內傳聞，奇瑞已經開始對收購沃爾沃進行階段性評估，盡管這一消息還無法得到奇瑞方面的證實。同時，奇瑞也在嘗試在國內資本市場尋求來自銀行和私人股權投資公司的幫助，以確保一旦啟動計劃，能夠籌集到足夠的資金。2.沃爾沃1）S--優(yōu)勢(1)沃爾沃品牌形象好，影響力大沃爾沃從消費者駕駛和乘坐習慣出發(fā)而設計產品，安全環(huán)保理念深入人心，其擁有全球領先的安全技術，久負盛名的品質，卓越的動力操控，能滿足任何駕乘需求。(2)沃爾沃完備的經銷團隊分布在全球100個國家的2500家經銷商，其中60%和30%的經銷商都分布在歐洲和北美市場。（3）安全性能高安全是沃爾沃汽車的核心價值之一，擁有實力最雄厚的設備和人員來確保在安全性方面的承諾。（4）綠色環(huán)保使用再生材料以盡量減小在生產過程中的能量消耗，提高-9-能量效率，減少二氧化碳排放。2）W--劣勢（1）由于金融風暴沖擊高檔車市場，VOLVO也被打擊了一番，而當時美國汽車市場低迷，福特也受了打擊，在母子公司同時被打擊得情況下，資金不足的情況的很明顯，雙方都陷入困境，市場競爭力下降。（2）沃爾沃在對產品的技術研發(fā)和外觀設計等方面存在不足之處。VOLVO在國際汽車市場上是個小廠，它的發(fā)動機部分是和別的商家合作研發(fā)的，自己的研發(fā)能力比較低。沃爾沃的汽車具有濃厚的北歐風格，造型簡單，做工粗糙。同時沃爾沃的汽車耗油量大，對油的選擇比較嚴格。(3)沃爾沃某些品牌汽車排量大，不利環(huán)保為適應歐洲消費市場的特點，沃爾沃的某些豪華車型采用了5缸或6缸的大排量發(fā)動機，其不僅耗油量大，而且不利于環(huán)境保護，大排量不符合中國政府淘汰大排量汽車的政策，耗油量大不符合中國消費者的消費習慣，另外其也不利于環(huán)境保護。金融風暴來襲，主營豪華車業(yè)務的沃爾沃轎車公司遭到重創(chuàng)，總收入出現了大幅下滑，由07年的約180億美元跌至約140億美元。沃爾沃還表示，這已經是其連續(xù)第三個季度遭遇凈虧，也是迄今的最大虧損。(4)沃爾沃的市場占有量下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減少為37萬多輛，今年處于虧損之中。2009年前九個月該公司的銷售額同比下降30%，約合154億歐元，虧損約合14.3億歐元。連年的虧損使沃爾沃的資產價值從199年的64億美元跌到現在的20億美元。3）O--潛在的發(fā)展機會（1）客戶群的擴大趨勢或產品的細分市場隨著社會的進步與發(fā)展，人們的生活水平逐步提高，消費水平隨之也在提高，道路的發(fā)展及交通的進步使得人們對車的需求會越來越大，而沃爾沃作為世界知名汽車生產商，可以抓住這種機會進行開拓更為廣大的市場。（2）獲得購并競爭對手的能力吉利收購沃爾沃，沃爾沃可以利用吉利在中國以及世界的知名度和品牌影響-10-力來提高自己的品牌影響力，同時沃爾沃也可以獲得吉利的技術支持，改善自身的產品缺陷，擴大自己的銷量和生產規(guī)模，從而打開中國市場。（3）出現向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會吉利雖然收購了沃爾沃100%的股權，但他們不是父子而是兄弟。沃爾沃可以保留管理團隊獨立性，保留現有的生產研發(fā)設備，保留現有的工會合同，保留現有的經銷商體系和網絡,沃爾沃可以抓住此次機會，擴大沃爾沃在中國的市場份額。4）T----存在的威脅（1）匯率和外貿政策的不利變動（2）人口特征，社會消費方式的不利變動（3）客戶或供應商的談判能力的提高(4)容易受到經濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊六、相關產品資料收集C系列（跑車）沃爾沃C3022.50-24.99萬采用性能更為出色的PowerShift變速箱;發(fā)動機也提高了車輛的燃油經濟性.沃爾沃C7066.1萬C70這款車在同級車型中除了擁有配置和動力外，還擁有更好的安全系數，這使得C70在同級車中有更高性價比。S系列（轎車）沃爾沃S4020.90-21.90萬低耗能、高動能完美共存;創(chuàng)領科技的行人安全系統(tǒng)；車身設計動感流暢。沃爾沃S6028.28-52.98萬發(fā)動機均采用了沃爾沃DRIVe節(jié)油技術；具備質量低、散熱性高的特點；集成了停車自動熄火功能系統(tǒng)。沃爾沃S70安全特征包括雙重前向安全氣囊，雙重側向安全氣囊，兒童安全鎖，應急燈，ABS防抱死系統(tǒng)和一個可選的軌跡控制系統(tǒng)。沃爾沃S8045.80-123.98萬首次運用了全球領先的智慧型預防式主動安全系統(tǒng)。沃爾沃S80L37.49-65.99萬加長版還配備了后座冰箱、12聲道揚聲器、后座集成式娛樂系統(tǒng)、加厚真皮座椅等配置，兼顧到商用和私家車的特點以同時-11-使產品競爭力得到進一步的加強。V系列(旅行車)沃爾沃V40“五門五座”設計融合了北歐設計的優(yōu)雅和多功能性，線條簡潔優(yōu)美并采用了高端材料和尖端技術;配備了行人安全氣囊、裝有觸感自動轉向的車道偏離預防系統(tǒng)、獨創(chuàng)的泊車輔助系統(tǒng)、交通標志自動識別裝置、自動調適遠燈系統(tǒng)和車后的路口交通警報雷達系統(tǒng)。沃爾沃V6029.99-49.99萬搭載沃爾沃四輪驅動系統(tǒng)和第二代6速自動變速箱，該車可在行駛中保持平穩(wěn)舒適;配備了沃爾沃全球領先的行人保護系統(tǒng)（全自動剎車）。沃爾沃V70從實用出發(fā)，平直的車頂和直立的D柱保證了非常寬大的后備箱空間;XC系列(豪華SUV車，SUV是SportUtilityVehicle的縮寫，運動型多用途汽車)沃爾沃XC6038.99-65.99萬無論外觀或是內飾，沃爾沃XC60憑借其獨到的設計，反映了消費者在選擇汽車時所追求的所有價值：積極的生活方式、勇于探險和極富激情、領先的安全與環(huán)保技術。沃爾沃XC70XC70不僅提供了一般休旅車多樣化的機能性，同時擁有足以和SUV媲美的越野性能，成功地將冒險犯難的骨干，融入氣質房車當中，開創(chuàng)獨樹一格的市場區(qū)隔。沃爾沃XC9059.89-81.80萬車的設計給人以優(yōu)雅、但不失強健，而且堅固耐用的印象；配備了沃爾沃廣受好評的2.5升五缸渦輪增壓發(fā)動機，動力輸出210馬力，扭矩可達320牛?米，從而確保了出色的操控性能；使得沃爾沃“以人為尊”這一全新品牌理念在這款車上有了更明確的體現。(2)業(yè)績下滑，連年虧損-12-七、談判策略及談判過程(一)開局方案一、坦誠式開局策略，綜合自己的身份、對方的關系、當時的談判形勢等因素向對方陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。方案二、進攻式交流策略。當發(fā)現對方在制造低調氣氛時，通過語言或行為來表達強硬姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心里優(yōu)勢，使得談判順利的進行下去。（二）中期階段價格談判策略：先大幅度地還價，然后再一步一步的緩慢退讓，最后實現己方的價格目標。堅持己方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調行事，不要做對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，己方才做出讓步。如最后出價、不開先例等來打斷對方的步調。-13-妥協(xié)讓步策略：由大到小，逐次下降的讓步形態(tài)。讓步幅度不宜太大，節(jié)奏也不宜太快，不要承諾做同等幅度的讓步。軟硬兼施：通過先禮后兵的舉措來感化或壓迫對方轉變立場，從而打破僵局。但軟不能使己方利益有所損失，硬不能忽視對方的利益所在，要有一定的回旋余地；要有禮有節(jié)并相機行事。避實就虛：以退為進，明暗取舍，與會進去，以求獲得整體利益最大化，并使談判具有彈性。但要退的緩慢，要使對方感到獲得了重大利益，且來之不易，而不至于在后面的議題中過分堅持