九招制勝學(xué)員手冊(cè) -ppt 兼容模式-圖文

企業(yè)目前典型的參與點(diǎn)我們能否進(jìn)入這一階段?客戶戰(zhàn)略確定和發(fā)展環(huán)境分析目標(biāo)設(shè)定投資計(jì)劃(1~3年管理運(yùn)營(yíng)計(jì)劃(1年執(zhí)行運(yùn)行投資計(jì)劃關(guān)鍵職位KPI供應(yīng)商策略組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展環(huán)境運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略配匹略戰(zhàn)股東要求商業(yè)目標(biāo)運(yùn)營(yíng)商愿景社會(huì)責(zé)任1.社會(huì)行業(yè)融合2.消費(fèi)者習(xí)慣演進(jìn)3.新興參與者和對(duì)手4.商業(yè)模式5.技術(shù)驅(qū)動(dòng)6.標(biāo)準(zhǔn)7.管制8.基礎(chǔ)架構(gòu)9.演進(jìn)關(guān)鍵10.供應(yīng)商11.市場(chǎng)擴(kuò)張機(jī)會(huì)12.效率流程和成本+客戶戰(zhàn)略發(fā)展環(huán)境分析(12大類,120子類=按照BU(公司,國(guó)家,區(qū)域按專業(yè)領(lǐng)域(網(wǎng)絡(luò),業(yè)務(wù),終端,IT/運(yùn)維按照項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)/HR和績(jī)效管理(KPI采購(gòu)/供應(yīng)商策略客戶管理流程/外包/集成/質(zhì)量組織運(yùn)營(yíng)和管理投資規(guī)劃解讀客戶戰(zhàn)略(如:投資領(lǐng)域固定資產(chǎn)投資/運(yùn)營(yíng)收入(CMCC固定資產(chǎn)投資/EBITDA(CMCCl固定資產(chǎn)投資額度相對(duì)于盈利能力的協(xié)調(diào)性基本是一致的。l分析投資領(lǐng)域,把握機(jī)會(huì)點(diǎn)、與業(yè)界標(biāo)竿比較,分析市場(chǎng)特點(diǎn),掌握發(fā)展規(guī)律。解讀客戶戰(zhàn)略(如:組織架構(gòu)CEO1消費(fèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)部2公司及政府業(yè)務(wù)部門中小企業(yè)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)CEO技術(shù)&網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部商務(wù)部?渠道和分銷?大客戶財(cái)務(wù)部政府事務(wù)部?公共關(guān)系?項(xiàng)目管理CurrentStructureFutureStructureHRITSupportUnitsPrincipalBusinessUnits網(wǎng)絡(luò)部公司事務(wù)&財(cái)務(wù)部1Includessmallbusiness2Includesmediumbusiness解讀客戶戰(zhàn)略(如:關(guān)鍵職位KPI權(quán)重戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)人力資源CEOCMOCTOHR10%20%40%30%45%510%20%50%30%50%20%財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)30%人力資源服務(wù)/維護(hù)20%財(cái)務(wù)類指標(biāo)業(yè)務(wù)和應(yīng)用財(cái)務(wù)類指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)員工管理類服務(wù)/運(yùn)營(yíng)類20%財(cái)務(wù)類指標(biāo)員工管理類服務(wù)/運(yùn)營(yíng)類第二招:客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系:供應(yīng)商與客戶(以及可能對(duì)客戶產(chǎn)生影響的政府、使館等在戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、管理層面建立的用于支撐市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系總合;OKE?組織客戶關(guān)系(OrganizationRelationship;?關(guān)鍵客戶關(guān)系(Key-Decision-MakerRelationship;?普遍客戶關(guān)系(ExtensiveRelationship;宏環(huán)觀境客戶戰(zhàn)略業(yè)務(wù)管理什么是客戶關(guān)系?關(guān)關(guān)客戶關(guān)系管理(平臺(tái)構(gòu)建關(guān)關(guān)…客戶…自身§邀請(qǐng)參展,現(xiàn)場(chǎng)會(huì)§聯(lián)合現(xiàn)場(chǎng)會(huì),發(fā)布新產(chǎn)品§聯(lián)合綠色行動(dòng)§聯(lián)合品牌,軟文發(fā)布§管理研討(IPD/ISC/CRM/KAM/HR/領(lǐng)導(dǎo)力§培訓(xùn)交流(IP/管理/業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型§認(rèn)證(質(zhì)量/流程/CSR§雙方流程銜接和對(duì)接§高層峰會(huì)§本地聯(lián)誼活動(dòng)(酒會(huì)/慶祝會(huì)§高層互訪§產(chǎn)品路標(biāo)交流§邀請(qǐng)參加參戰(zhàn)略、行業(yè)發(fā)展研討§參加客戶大型活動(dòng)§聯(lián)合創(chuàng)新中心§IPTC(IP轉(zhuǎn)型中心§JointGotoMKT§標(biāo)準(zhǔn)、專利、聯(lián)盟合作§商業(yè)咨詢/新商業(yè)模式§ODM產(chǎn)品定制客戶合作伙伴建立途徑小組討論l問(wèn)題:p您認(rèn)為友商有哪些“可借鑒”的客戶關(guān)系拓展方式?l討論規(guī)則:p以小組為單位進(jìn)行討論p每個(gè)小組將自己的討論結(jié)果寫(xiě)在白板紙上,列出主要的關(guān)鍵點(diǎn)即可p討論時(shí)間:5分鐘l發(fā)表時(shí)間:p每組發(fā)表3分鐘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(S國(guó)案例研討l應(yīng)采用何種攻/防策略?p合作/壓制/跟隨/共存……l競(jìng)爭(zhēng)地位動(dòng)態(tài)變化p進(jìn)攻:善于把握客戶關(guān)系消長(zhǎng)的機(jī)會(huì)窗p防守:避免麻痹大意CompetitorHuawei第六招:差異化營(yíng)銷方案制定差異化l客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品?ü列出產(chǎn)品所有的好處l為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?ü列出所有差異點(diǎn)帶來(lái)的好處(相對(duì)于最有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!-利器差異化的體現(xiàn)??應(yīng)該記住什么是最重要的和最有價(jià)值的差異點(diǎn)??把最有價(jià)值的1-2個(gè)差異點(diǎn)準(zhǔn)確傳遞給客戶!差異化賣點(diǎn)的制定獨(dú)特/唯一性1010?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分對(duì)比,評(píng)估我司賣點(diǎn)的獨(dú)特性,并按照差異等級(jí)評(píng)分。Scale:1-10?針對(duì)客戶需求,評(píng)估我司賣點(diǎn)給客戶帶來(lái)的價(jià)值,并按照差異等級(jí)評(píng)分。Scale:1-10價(jià)值賣點(diǎn)a賣點(diǎn)g賣點(diǎn)e賣點(diǎn)h賣點(diǎn)b賣點(diǎn)c我們的賣點(diǎn)要求進(jìn)入綠色區(qū)域才能成為利器(成為客戶的“買點(diǎn)”第七招:影響客戶對(duì)供應(yīng)商選型影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型l經(jīng)驗(yàn)和研究表明進(jìn)入A類的供貨商有90%的贏得合同的機(jī)會(huì).lB類和C類被用來(lái)作為比較和價(jià)格談判!l在正面公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)中很難贏得A類的供貨商地位!CustomerRequirementsCompanyACompanyBCompanyC____________________________________________________________________________________ColumnFodder–Gettherefirst.Settherequirements.BecomeColumnA–“如果我們不能同客戶一起影響其對(duì)供貨商的選型,我們就會(huì)有90%的可能丟掉合同”小組討論:客戶的三種價(jià)值訴求模式運(yùn)營(yíng)商設(shè)備采購(gòu)流程了解解、引導(dǎo)客戶需求客戶關(guān)系拓展投標(biāo)合同談判交付回款項(xiàng)目總結(jié)產(chǎn)品技術(shù)、方案引導(dǎo)信息收集市場(chǎng)培育評(píng)估問(wèn)題機(jī)會(huì)制定目標(biāo)選擇供應(yīng)商認(rèn)證發(fā)標(biāo)合同談判工程實(shí)施項(xiàng)目評(píng)估制定產(chǎn)品規(guī)格標(biāo)書(shū)供應(yīng)商設(shè)備銷售流程實(shí)惠的價(jià)格36%?客戶希望從一個(gè)可信任的品牌上以簡(jiǎn)單和高效的方式按照清晰定義的需求獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格?？尚诺墓?yīng)商46%?客戶需要?jiǎng)?chuàng)新的、高檔的技術(shù)和支持服務(wù),與既有的架構(gòu)整合,通過(guò)緊密合作的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專注的項(xiàng)目管理,貫穿銷售和交付的全過(guò)程。創(chuàng)新的伙伴18%?客戶需要通過(guò)定制化的方式,實(shí)施復(fù)雜的項(xiàng)目,通過(guò)業(yè)務(wù)導(dǎo)向的思想領(lǐng)袖和行業(yè)專家,對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)