上市銀行財富管理業(yè)務專題研究：如何從財報分析

上市銀行財富管理業(yè)務專題研究：如何從財報分析？一、財富管理業(yè)務核心要素：客戶數(shù)、AUM以及費率銀行財富管理業(yè)務收入主要來自兩塊，一個是資產端留存的理財產品管

理費，一個是資金端渠道流量優(yōu)勢帶來的代銷收入，即銀行財富管理收

入=管理規(guī)模*管理費率+代銷規(guī)模*銷售費率。概括而言，財富管理盈利

模式可簡化為“財富管理業(yè)務收入=客戶數(shù)*客均

AUM*利潤率”，即觸達

的客戶類型決定了服務模式、管理資產規(guī)模、服務模式對應的收費水平。二、客戶數(shù)、AUM規(guī)模及增速跟蹤2.1

客戶數(shù)規(guī)模及增速客戶無疑是財富管理的核心，滿足客戶財富管理各類需求是業(yè)務開展的

最底層邏輯。在財富管理產業(yè)鏈條，上游的起源點就是居民財富，由居

民財富出發(fā)而衍生的渠道觸達、產品配臵以及投顧服務。1）零售客戶規(guī)模與增速：客戶數(shù)

300

萬起步，環(huán)比增速在

4.3%、同比

增

14.1%上市銀行零售客戶數(shù)基本與其線下網點數(shù)量呈正相關關系，線下渠道初

步奠定零售客戶基礎數(shù)量。根據客戶規(guī)模情況，上市銀行零售客戶數(shù)可

分為三檔，第一檔為大行的工行、農行和郵儲銀行，三家銀行以

6

億+

客戶數(shù)量遠超其他同業(yè)，占據第一梯隊。第二檔為交行和股份行中的招

行、中信、浦發(fā)、民生、光大和平安銀行，這

7

家銀行零售客戶規(guī)模均

在

1

億以上。第三梯隊則是興業(yè)、華夏、浙商以及幾家上市城商行，客

戶數(shù)量在

300

萬戶-8000

萬戶之間。上市銀行客戶數(shù)環(huán)比年初增速平均在

4.3%左右，行業(yè)間稍有分化：股

份行和城商行由于低基數(shù)、增速相對較快。大行由于基礎客戶數(shù)量龐大、

在

6

億以上，因而增速相對較慢，環(huán)比增速在

2%以下。股份行和城商

行增速相對較高，股份行平均增速在

4.9%，城商行在

5.6%。2）私行客戶規(guī)模與增速：客戶數(shù)

5000

億戶起步，環(huán)比增速

13%、同

比增

22.6%上市銀行私行客戶數(shù)也基本可分為三檔：私行的客戶數(shù)量與銀行的基礎

客群數(shù)、自身資源稟賦、網點區(qū)域分布有一定的相關關系。第一檔為大

行中的工行、建行、農行和中國銀行，以及股份行中的招商銀行，客戶

規(guī)模在

10

萬戶以上。招行憑借其優(yōu)秀的財富管理能力留存客戶，躋身

第一檔。第二檔為交行、股份行中的中信、浦發(fā)、民生、興業(yè)、光大和

平安銀行，以及城商行中的南京和江蘇銀行，客戶規(guī)模在

2-7

萬戶。第

三檔則是華夏以及幾家城商行，客戶規(guī)模在

5000

億-2

萬戶之間。不過

由于各家對私行管理資產規(guī)模定義不一，客戶數(shù)不完全可比，其中招行

對私行客戶管理資產規(guī)模標準是最高的。私行客戶增速高于零售客戶，中小銀行集中發(fā)力搶占高凈值客群：上市

銀行平均環(huán)比增速在

13%。城商行私行客戶數(shù)量增長最快，環(huán)比年初增

速在

23%，大行和股份行環(huán)比年初增速分別為

9.8%和

9%。私行客戶數(shù)環(huán)比增速行業(yè)間的標準差要大于零售客戶數(shù)的增長，即在私

行客戶的攬取上行業(yè)分化更大，背后反映的一個是中小銀行基數(shù)低，集

中發(fā)力，可以獲取相對較高的增速。另一個則是銀行的資源稟賦決定了

其獲客能力，如股份行中的招行、光大和平安銀行，在客戶基數(shù)不低的

背景下仍實現(xiàn)環(huán)比兩位數(shù)的增長。3）零售客戶升級情況：財富客戶/零售總客戶2.2

AUM規(guī)模及增速AUM規(guī)模是客戶數(shù)量變現(xiàn)的首要觀測指標。從中長期維度看，財富管

理行業(yè)從代銷為主的賣方模式轉向與客戶利益站在一起的買方投顧模式

是大趨勢，即收費模式由

flow-based轉向

AUM-based。海外財富管理

機構收入來源中，基于客戶資產收費是大頭。如摩根士丹利

2020

年顧

問渠道的客戶資產占比達

79%，基于客戶資產收費的客戶資產

（fee-basedclientassets）占比達

37%，自主渠道占比僅

21%。1）零售

AUM規(guī)模及增速：零售

AUM在

1000

億-16.6

萬億，環(huán)比增速

在

9%、同比增

16.5%零售

AUM規(guī)模基本與零售客戶數(shù)匹配，招行先發(fā)優(yōu)勢顯著，憑借

1.65

億零售客戶（處于客戶數(shù)第二檔），實現(xiàn)近

10

萬億零售

AUM沉淀。根

據零售

AUM規(guī)?？杉殑澐炙臋n，第一梯隊為大行的工行、建行、農行、

中行和郵儲銀行，以及招商銀行，零售

AUM規(guī)模在

9

萬億以上。第二

梯隊包括交行，股份行中的中信、浦發(fā)、民生、興業(yè)、光大和平安銀行，

零售

AUM在

2

萬億-4

萬億左右。第三梯隊則是東部經濟發(fā)達地區(qū)的城

商行為主，包括江蘇、上海、北京、寧波、南京和杭州銀行，以及華夏

和浙商銀行，零售

AUM在

4000

億-1

萬億之間。第四梯隊的城商行零

售

AUM基本在

1500-2500

億之間，包括長沙、成都、青島、貴陽、蘇

州、鄭州和西安銀行。零售

AUM較年初增速高于零售客戶數(shù)的增長，一定程度反映客群在逐

步的升級，行業(yè)零售

AUM平均環(huán)比增速在

9%（零售客戶數(shù)環(huán)比增

4%）。

板塊間增速同樣是城商行>股份行>大行，分別環(huán)比增

10.4%、8.5%和

6.2%。城商行處于低基數(shù)集中發(fā)力階段。股份行基數(shù)相對較高，但仍有

兩位數(shù)環(huán)比增長的銀行包括招行、浦發(fā)和平安銀行，分別環(huán)比增

11.7%、

12.3%和

13.6%。2）私行AUM規(guī)模及增速：私行AUM在500億-3萬億，環(huán)比增速11.5%、

同比增

21.3%私行

AUM也可細分為

4

檔：招行以

3.1

萬億規(guī)模處于領先第一梯隊。

第二梯隊私行

AUM在

1-2

萬億，分別包括工行、建行、農行、中行和

平安銀行。平安私行客戶數(shù)遠小于大行，反映公司私行以超高凈值客戶

為主。第三梯隊私行

AUM在

4000

億-1

萬億之間，包括交行、中信、興業(yè)、民生、浦發(fā)和光大銀行。第四梯隊

AUM在

500-2000

億左右，包

括華夏、浙商、南京、寧波、上海和青島銀行。私行

AUM較年初增速在

11.5%，增速略低于私行客戶數(shù)（環(huán)比+13%），

主要為大行的資產規(guī)模增速慢于客戶數(shù)的增長，預計行業(yè)在發(fā)力期，以

客戶數(shù)擴張為主。板塊間增速也是城商行>股份行>大行（股份行剔除浙

商負增長），分別環(huán)比增

23%、9.2%和

8.7%（私行客戶數(shù)城商行、股份

行和大行分別為

23%、9%和

9.8%）。3）AUM當前所處階段：AUM/總資產行業(yè)當前

AUM占比總資產平均在

46%，行業(yè)整體相較海外銀行還處在

較為初期的發(fā)展階段；招行與海外頭部銀行比較接近。美國

4

家銀行管

理客戶總資產占比總資產平均在

147%，美國銀行、摩根大通、富國銀

行平均在

110%-120%左右，招行在

112%，與海外頭部銀行較為接近。

第二梯隊為平安銀行，占比在

63%，其余銀行差距不太大、普遍分布在

30%-50%（郵儲占比在

99%，但郵儲儲蓄存款占比相對較高）。2.3

AUM市占率及客群結構：低集中競爭、客戶經營分層客群結構：上市銀行在零售和私人銀行客群的經營上有一定的分層。我

們用客均

AUM這一指標來跟蹤各家銀行經營的客群情況。在私人銀行

經營層面，招行的客群對應超高凈值客戶，管理的戶均資產規(guī)模為

2800

萬左右，遠超其他同業(yè)。其次為浦發(fā)、平安、華夏和上海銀行，管理的

私行客均

AUM在

1600-2000

萬左右。第三梯隊為大行、股份行和城商

行中的寧波銀行，私行客均

AUM在

1000-1500

萬。南京和青島銀行兩

家地方城商行定義的私行客群范圍更廣，戶均資產規(guī)模在

500

萬左右。

零售客群也有差異，招行以及東部發(fā)達地區(qū)城商行經營的零售客戶客均

AUM更高（零售客均

AUM剔除了私行數(shù)據），招行、浙商、北京、寧

波、江蘇、杭州和上海銀行客均

AUM在

3

萬-4

萬元左右。其余銀行零

售客均

AUM在

1

萬-2

萬元左右。三、費率水平和財富管理收入跟蹤費率是在客戶數(shù)、AUM之后的第三個核心要素，背后反映的是財富管

理業(yè)務收入模式。國內機構綜合費率普遍低于海外，海外機構收入大頭

是基于客戶資產收取的

fee-based收入，收入來源更具穩(wěn)定性和核心競

爭力，國內銀行則是以理財、基金、保險等產品銷售傭金為主，收入依

賴交易規(guī)模、波動性更大，同時在渠道端的服務目前還是處于同質化競

爭階段。3.1

行業(yè)綜合費率水平情況3.2

代銷各類產品及資產管理經營情況細拆銀行代銷各類產品費率情況：費率水平代銷保險>信托>基金。截至

1H21，

根據已披露數(shù)據銀行計算，銀行代銷保險平均費率有

10%，代銷信托費

率平均在

1.7%，代銷基金費率平均在

1.4%。我們統(tǒng)計了

20

家理財子經營數(shù)據：截至

1H21，理財子年化平均

ROE在

16.6%、高于行業(yè)整體

ROE（上市銀行整體平均在

13%），凈利率平

均在

60%。個體間分化比較大，如招行、中信、興業(yè)、光大、平安和杭

州銀行，理財子

ROE在

20%以上，而部分銀行則在

10%以下。3.3

AUM結構拆解：綜合費率差異的原因綜合費率差異的背后是

AUM結構的差異所致：目前行業(yè)

AUM的主體構成還是居民存款和非保本理財。截至

1H21，行業(yè)

AUM中居民存款占

比平均在

53%，非保本理財占比平均在

36%。大行以及幾家城商行居民

存款在

AUM占比相對較高，基本在

70%以上，一定程度拉低綜合費率。

幾家股份行如招行、浦發(fā)和平安銀行

AUM的結構相對均衡，居民存款

占比在

20%-30%，非保本理財占比在

25%-35%，基金保有量占比在

5%-8%。3.4

財富管理收入增速跟蹤：同比增

24%行業(yè)

21

年中財富管理收入平均同比增

24%，增速高于零售

AUM（同比

增

16.5%）。1、預計產品結構改善貢獻，1H21

行業(yè)儲蓄存款占比

AUM在

53%，而

2020

年儲蓄存款占比

AUM在

54.2%，儲蓄存款占比有所

下降。2、增速變動看，2020

年財富管理收入同比增

28%，21

年中較

20

年全年同比增速邊際有所放緩，預計與今年上半年資本市場行情不如

20

年有關。3、行業(yè)間增速也有明顯的分化。東部發(fā)達地區(qū)的城商行增

速更快，與其客戶數(shù)、AUM增速更高匹配（注：財富管理收入=代理業(yè)

務收入+理財業(yè)務收入）。四、財富管理對業(yè)績的貢獻跟蹤4.1

帶來低成本穩(wěn)定存款AUM經營沉淀下的穩(wěn)定存款資金，一定程度正向貢獻負債端成本。銀

行通過對客戶資產的經營管理，成為客戶的主賬戶銀行，并隨著

AUM的增長逐步沉淀穩(wěn)定的存款資金，對負債端成本有一定的緩釋。行業(yè)當

前居民活期占比

AUM平均在

18%左右，我們計算了

AUM/總資產和計

息負債成本的相關性，R2在

0.31，有一定的弱相關性。4.2

業(yè)務高盈利拉升綜合

ROE行業(yè)當前財富管理業(yè)務收入占比營收平均在

7%左右，占比不算高，還

有較大的提升空間。我們用代理+理財業(yè)務收入作為財富管理業(yè)務收入，

其中招行、南京、寧波、杭州、青島和蘇州銀行財富管理業(yè)務收入占比

營收在

10%以上。第二梯隊是部分股份行，包括中信、浦發(fā)、民生、興

業(yè)銀行，城商行的江蘇和上海銀行，占比營收在

8%-9%。五、數(shù)字化轉型引領：金融科技投入跟蹤財富管理行業(yè)呈現(xiàn)出與金融科技融合加深，線上化、智能化趨勢，客戶

+科技是行業(yè)未來發(fā)展兩大核心主題。新時代下，科技是金融供給側改

革的根本動力。在肉眼可見范圍內，金融科技可對傳統(tǒng)銀行所有業(yè)務及

經營管理，進行全流程數(shù)字化改造、智能化