某某某項(xiàng)目市場研究報(bào)告課件

某某某項(xiàng)目市場研究報(bào)告我們的做法，與傳統(tǒng)廣告公司有所不同……因?yàn)槭袌鲈谧?，游戲?guī)則在變消費(fèi)者需求的洞察，是一切工作的前提同路，在追索市場的需求中尋求制勝之道我們的做法，與傳統(tǒng)廣告公司有所不同……因?yàn)槭袌鲈谧儯螒蛞?guī)則since1993since1993《市場研究報(bào)告》|萬科·17英里

|COASTING·17MILE[注：Coasting---沿岸航行、海岸線、沿海貿(mào)易]《市場研究報(bào)告》|萬科·17英里|第一章，市場與人群第一章，市場與人群第一節(jié)，□接受調(diào)查總?cè)藬?shù)：73人，其中7人具有購買能力□調(diào)查對(duì)象興趣基礎(chǔ)：萬科品牌□關(guān)聯(lián)提示：美國加州“17英里”別墅區(qū)一，我們的研究工作，從人群調(diào)查開始針對(duì)[17英里]的案名，我們做了一次小范圍的心理測試----第一節(jié)，□接受調(diào)查總?cè)藬?shù)：73人，其中7人具有購買能力一，我二，調(diào)查成果分析----------第一層：遠(yuǎn)（第一反應(yīng)，道路里程）第二層：獨(dú)特（作為物業(yè)名稱來講）第三層：稀有、尊貴（類比美國加州[17英里]海岸別墅，富人的行宮）第四層：物業(yè)功能（?）第五層：想象空間（……）第六層：期望值（?。?，[17英里]信息傳遞層次：二，調(diào)查成果分析----------第一層：遠(yuǎn)（第一反應(yīng)，道2，重要信息本案最重要的信息遠(yuǎn)本案最重要的屬性2，重要信息本案最重要的信息遠(yuǎn)本案最重要的屬性第二節(jié)，唯一性：

最遠(yuǎn)的住宅項(xiàng)目

最好的海景資源

零度海拔，零距離親海

最獨(dú)特的物業(yè)類型

最棒的建筑產(chǎn)品

最具有想象空間的物業(yè)名稱

最大的投資價(jià)值一，[17英里],具有唯一性和不可比擬性第二節(jié)，唯一性：

最遠(yuǎn)的住宅項(xiàng)目一，[17英里],具有唯一性二，近似項(xiàng)目：西班牙皇室建筑風(fēng)格，加勒比海風(fēng)情園林商業(yè)配套：商業(yè)街，風(fēng)情酒吧189個(gè)單位，13.8米的海岸距離，崇尚“享樂主義”塑造貴族式的“享樂的奢侈”針對(duì)極少眾的巔峰人士“享樂主義者”■[I·領(lǐng)海]----酒店式公寓（多層），大梅沙海岸物業(yè)，二，近似項(xiàng)目：西班牙皇室建筑風(fēng)格，加勒比海風(fēng)情園林■[I·領(lǐng)■[皇家·海灣公館]---鹽田區(qū)地王，頂級(jí)海景豪宅坐落在皇家海灣假日酒店地塊內(nèi)，處于鹽田區(qū)行政文化中心濱海地段皇家·海灣公館全部為豪宅，五星級(jí)酒店配套和服務(wù)擁有私家游艇會(huì)和專用的游艇碼頭（報(bào)批中）每套建筑面積約300-400㎡，500萬起售可滿足居住、娛樂、健身、社交、工作和大家庭聚會(huì)的多種功能。■[皇家·海灣公館]---鹽田區(qū)地王，頂級(jí)海景豪宅坐落在皇家■[云深處]----梧桐山半山物業(yè)獨(dú)立別墅花園洋房Townhouse■[云深處]----梧桐山半山物業(yè)獨(dú)立別墅第三節(jié)，1，[I·領(lǐng)海]、[皇家·海灣公館]都將客戶群定位為極少數(shù)的巔峰人士一，尋找[17英里]的客戶：“17英里”的客戶更應(yīng)該是極少數(shù)中的少數(shù)派

第三節(jié)，1，[I·領(lǐng)海]、[皇家·海灣公館]一，尋找[17英我們可以用逆向推理的方法去找到他們〉〉〉〉排除萬科品牌的號(hào)召力因素，和特殊的購買因素選擇最“遠(yuǎn)”的[17英里]的人群，昭示了他們愛“遠(yuǎn)”的的秉性，顯示了重要的需求特征我們可以用逆向推理的方法去找到他們〉〉〉〉排除萬科品牌的號(hào)※區(qū)別于[I·領(lǐng)海]“享樂主義者”的繽紛熱鬧※區(qū)別于[皇家·海灣公館]巨富階級(jí)的浮華豪奢

“遠(yuǎn)”的性格延伸----靜隱逸{

※區(qū)別于[I·領(lǐng)海]“享樂主義者”的繽紛熱鬧

“遠(yuǎn)”的性格延2，我們把這些巔峰人士“極少數(shù)中的少數(shù)派”，描述為〉〉〉看不見的隱形階層2，我們把這些巔峰人士“極少數(shù)中的少數(shù)派”，看不見的隱形階層他們是生活的寵兒，他們是成功者，所謂的“富人”但是錢不是識(shí)別他們唯一的標(biāo)志他們是貴族階層的雛形，（在大陸，現(xiàn)階段沒有貴族）講究品位，講究格調(diào)，講究身份他們是生活的寵兒，但是錢不是識(shí)別他們唯一的標(biāo)志他們不事張揚(yáng)，生活自然、從容隨意不會(huì)象暴發(fā)戶那樣招搖過街也不會(huì)象守財(cái)奴那樣謹(jǐn)慎刻薄他們財(cái)富的積累過程比較輕松有足夠的物質(zhì)基礎(chǔ)來構(gòu)建精神堡壘夢想著有一塊地，蓋一棟最自我的房子他們不事張揚(yáng)，生活自然、從容隨意他們財(cái)富的積累過程比較輕松在他們周圍，形成了一定的“小圈子”形成了特殊的“圈子文化”交往者地位相當(dāng)，趣味相投

☆這些“隱形”高端人群，對(duì)應(yīng)本案的別墅產(chǎn)品在他們周圍，形成了一定的“小圈子”

3，而選擇本案公寓產(chǎn)品的人群，我們把他們描述為〉〉〉城市夢想家這群人的特征與[東海岸]項(xiàng)目的客戶群比較接近但“追求夢想”的色彩更濃重3，而選擇本案公寓產(chǎn)品的人群，城市夢想家這群人的特征4，不可忽略的特殊群體□惠州油田的外籍人士□鹽田港的外籍人士□境外（香港）人士4，不可忽略的特殊群體□惠州油田的外籍人士二，生活方式研究看不見的隱形階層+城市夢想家客戶群〉〉〉二，生活方式研究看不見的隱形階層+城市夢想家客戶群〉〉他們的生活理想，追求一種自由的自我的境界，我們稱之為〉〉〉“逸形的生活”□《辭海》1989年版第1191頁“逸”詞條：輕松，安閑，釋放，超邁（超逸豪放）他們的生活理想，追求一種自由的自我的境界，“逸形的生活”□《□“逸”的性格延伸閑逸安逸隱逸清逸飄逸遠(yuǎn)逸享逸逸趣放逸超逸奔逸脫逸逸興亦靜亦動(dòng){

}

□“逸”的性格延伸閑逸放逸亦靜亦動(dòng){}□達(dá)成“逸形生活”的重要條件〉〉〉遠(yuǎn)物理距離心理距離}

□達(dá)成“逸形生活”的重要條件〉〉〉遠(yuǎn)物理距離}三，挑戰(zhàn)價(jià)值觀所以，我們與客戶對(duì)話的東西，或者說客戶冀望于我們的東西已經(jīng)超出了“房子”和建筑的意義我們的產(chǎn)品在市場上沒有可比性我們面臨的挑戰(zhàn)是我們的客戶群本身三，挑戰(zhàn)價(jià)值觀所以，我們與客戶對(duì)話的東西，挑戰(zhàn)他們的價(jià)值觀，迎合他們的人生觀價(jià)值觀價(jià)值取向，投資選擇〉〉股票？游艇？名車？移民？置業(yè)？自由、自我、逸形人生觀挑戰(zhàn)他們的價(jià)值觀，迎合他們的人生觀價(jià)值觀價(jià)值取向，投資選擇第四節(jié)，產(chǎn)品功能分解〉〉〉決策基礎(chǔ)支持達(dá)成“逸形的生活”投資（抗跌性、保值、升值）}

渡假………………居住……………..商務(wù)（會(huì)務(wù)、接待）第四節(jié)，決策基礎(chǔ)支持達(dá)成“逸形的生活”投資（抗跌性、保值、升第二章，定位與形象第二章，定位與形象第一節(jié)，項(xiàng)目定位一，[17英里]的生活方式套用[東海岸]“海岸生活進(jìn)化論”的邏輯方法，來分析[17英里]的生活特質(zhì)〉〉〉第一節(jié)，項(xiàng)目定位一，[17英里]的生活方式套用[東海岸]“海濱海生活區(qū)的海景物業(yè)，可以稱之為“濱海生活”海岸生活區(qū)的生活特質(zhì)，稱之為“海岸生活”[東海岸]、[領(lǐng)海]那么[17英里]的生活特質(zhì)，應(yīng)該是一種更進(jìn)化更高級(jí)的“海域生活”

濱海生活區(qū)的海景物業(yè)，濱海生活海岸生活海域生活這是由距離的因素決定性的濱海生活海岸生活海域生活這是由距離的因素決定“遠(yuǎn)”，海域生活造就了[17英里]更加稀有更加珍貴的〉〉〉“遠(yuǎn)”，海域生活造就了[17英里]更加稀有更加珍貴的〉〉〉二，產(chǎn)品描述凸顯[17英里]“海域生活”的“不可比擬性”，

零距離親海的距離感

情景感，海洋氣息撲面而來

超邁的豪情

身份、地位感一期別墅產(chǎn)品〉〉〉吞海別墅二，產(chǎn)品描述凸顯[17英里]“海域生活”的“不可比擬性”，二期公寓產(chǎn)品〉〉〉激岸公寓

情景感，仿佛聽到看到了激浪拍岸……

一種屹立潮頭的成就感

傳奇、向往……二期公寓產(chǎn)品〉〉〉激岸公寓

情景感，仿佛聽到看到了激浪拍岸第二節(jié)，形象塑造“遠(yuǎn)”，造就了[17英里]的“海域生活”“遠(yuǎn)”，實(shí)現(xiàn)了極少數(shù)人的生活理想“遠(yuǎn)”，構(gòu)筑了[17英里]“唯一性”和“不可比擬性”的價(jià)值體系所以，[17英里]形象塑造的任務(wù)，將是放大“遠(yuǎn)”的價(jià)值第二節(jié)，形象塑造“遠(yuǎn)”，造就了[17英里]的“海域生活”一，傳播語〉〉〉東部以東，比遠(yuǎn)更遠(yuǎn)一，傳播語〉〉〉東部以東，比遠(yuǎn)更遠(yuǎn)

放大遠(yuǎn)的屬性

明確無誤的傳達(dá)方位信息

和東部海岸大梅沙物業(yè)群區(qū)隔開來

暗示“遠(yuǎn)逸”的生活理想

自由超然的生活格調(diào)，自信、自賞

一騎絕塵，具有開創(chuàng)性和引導(dǎo)性東部以東，比遠(yuǎn)更遠(yuǎn)

放大遠(yuǎn)的屬性東部以東，比遠(yuǎn)更遠(yuǎn)海天逸形，無遠(yuǎn)弗屆■備選〉〉〉超逸出塵，海域天風(fēng)出塵之隱，海天之逸海天逸形，無遠(yuǎn)弗屆■備選〉〉〉超逸出塵，海域天風(fēng)出塵之隱，二，探討形象塑造的可能性□[17英里]到底是怎樣的一個(gè)地方？□“海域生活”的實(shí)質(zhì)到底是什么？□“東部以東”的更遠(yuǎn)處，到底有什么值得期待？□客戶群的口味到底是怎樣的，如何捕捉，如何溝通？□即使是在來源地的美國，也很少人知道[17英里]□也許，[17英里]更適合去想象、去憧憬、去探尋……二，探討形象塑造的可能性□[17英里]到底是怎樣的一個(gè)地方？放大“遠(yuǎn)”的屬性〉〉〉□讓人們在對(duì)“遠(yuǎn)”的想象中，自己去豐富去憧憬去塑造[17英里]的形象□可望不可及的聯(lián)想空間，可以產(chǎn)生一種的神秘感和尊貴感□懸念的誘惑，促成探尋、接近的沖動(dòng)放大“遠(yuǎn)”的屬性〉〉〉□讓人們在對(duì)“遠(yuǎn)”的想象中，自己去豐三，視覺表現(xiàn)〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉三，視覺表現(xiàn)〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉某某某項(xiàng)目市場研究報(bào)告第三章，營銷方案第三章，營銷方案第一節(jié)，營銷方式一，傳播方式大眾傳播（ONETOALL）+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷（ONETOONE）第一節(jié)，營銷方式一，傳播方式大眾傳播（ONETOALL1，大眾傳播媒體：戶外媒體+平面媒體+電波媒體職能：信息發(fā)布+形象廣告1，大眾傳播媒體：戶外媒體+平面媒體+電波媒體■小眾媒體：金融類+財(cái)經(jīng)類+生活時(shí)尚類+高爾夫類2，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷《金融聯(lián)生活周刊》、《白金雜志》、《經(jīng)理人》、《財(cái)經(jīng)界》、《環(huán)球企業(yè)家》、《生活元素》、《深圳假日》、《深圳航空》、《高爾夫雜志》、《觀瀾湖高爾夫球會(huì)會(huì)刊》……■小眾媒體：金融類+財(cái)經(jīng)類+生活時(shí)尚類+高爾夫類2，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直■直郵對(duì)象：私人會(huì)所+俱樂部+行業(yè)協(xié)會(huì)999會(huì)所、陽光會(huì)所名人俱樂部、嘉年華俱樂部深圳高爾夫俱樂部、觀瀾湖高爾夫球會(huì)律師協(xié)會(huì)、私營企業(yè)協(xié)會(huì)……■直郵對(duì)象：私人會(huì)所+俱樂部+行業(yè)協(xié)會(huì)999會(huì)所、陽光會(huì)所■焦點(diǎn)客戶座談：邀請(qǐng)焦點(diǎn)客戶，集中座談，共同探討產(chǎn)品的可能性，發(fā)揮“小圈子文化”的鏈?zhǔn)叫?yīng)■焦點(diǎn)客戶座談：邀請(qǐng)焦點(diǎn)客戶，集中座談，■貼身服務(wù)：置業(yè)顧問全程服務(wù)模式郵寄客戶訪問表

接聽客戶電話

核審客戶資格

DM郵件

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2小時(shí)專業(yè)服務(wù)

簽署市內(nèi)參觀處保密協(xié)議

參觀室內(nèi)接待處

簽署現(xiàn)場參觀協(xié)議

參觀現(xiàn)場

簽約

1）專門看樓車（法拉利）2）每天僅5名客戶3）接待4）四名專業(yè)顧問（圖）

整合四塊主要內(nèi)容（金融個(gè)人理財(cái)——招商銀行）（個(gè)人保險(xiǎn)-友邦）（個(gè)人律師顧問-盛唐）（個(gè)人職業(yè)顧問-萬科）

北新E—HOME旗艦店

每天不超過5批,看樓車“陸虎”（landrover）

贈(zèng)送美國十七英里海邊渡假酒店旅游

■貼身服務(wù)：置業(yè)顧問全程服務(wù)模式郵寄客戶訪問表接聽客戶電話1，惠州油田、鹽田港：推介形式：舉辦小型產(chǎn)品推介會(huì)“17英里海域酒會(huì)”二，集團(tuán)客戶開發(fā)：2，銀行金卡會(huì)員：推介形式：中銀聯(lián)白金會(huì)員“17英里”聯(lián)誼活動(dòng)（與《白金雜志》合作）1，惠州油田、鹽田港：二，集團(tuán)客戶開發(fā)：2，銀行金卡會(huì)員：三，境外推廣：1，《香港商報(bào)》地產(chǎn)展場2，麗星郵輪客源開發(fā)三，境外推廣：1，《香港商報(bào)》地產(chǎn)展場四，合縱連橫：針對(duì)目標(biāo)客戶的生活元素，與相關(guān)商家和組織聯(lián)合行動(dòng)，互利雙贏□二大活動(dòng)系列策劃〉〉〉1，名車系列活動(dòng)2，音樂系列活動(dòng)四，合縱連橫：針對(duì)目標(biāo)客戶的生活元素，□二大活動(dòng)系列策劃〉1，名車系列活動(dòng)---“17英里海域之旅”■法拉利“17英里·香港--深圳動(dòng)態(tài)公路巡展”（合作單位：法拉利車商）

香港的法拉利車隊(duì)與深圳的法拉利車隊(duì)會(huì)合后，一起駛向“17英里”■陸虎VS賓利VS富豪“17英里車友聯(lián)誼”活動(dòng)（合作單位：中汽南方）■PR活動(dòng)：SUV“17英里海岸峰會(huì)”（合作單位：深圳汽車行業(yè)協(xié)會(huì)）1，名車系列活動(dòng)---“17英里海域之旅”■法拉利“17英里2，音樂系列活動(dòng)---“17英里海域天音”（與大劇院合作，周六在[17英里]現(xiàn)場演奏，周日大劇院音樂廳公開演出）■“海域天音第一節(jié)”：劉詩昆+孔祥東+李云迪=“P3”鋼琴大師音樂會(huì)■“海域天音第二節(jié)”：“女子十二樂坊”現(xiàn)代民樂■“海域天音第三節(jié)”：“納西古樂”走向海洋■PR活動(dòng)：博士音響04年新品推介會(huì)（合作單位：博士音響專賣店）

2，音樂系列活動(dòng)---“17英里海域天音”■“海域天音第一節(jié)五，非常動(dòng)作：推廣期間看樓方式-----預(yù)約看樓，每天限定人數(shù)五，非常動(dòng)作：推廣期間看樓方式-----六，“激岸公寓”推廣戰(zhàn)術(shù)----超前動(dòng)作：1，銷售定價(jià)方式：■總價(jià)推售，不定單價(jià)（規(guī)避單價(jià)過高的抗性）■一戶一價(jià)，每套房的價(jià)格都不同（彰顯尊貴、稀有、唯一）六，“激岸公寓”推廣戰(zhàn)術(shù)----超前動(dòng)作：1，銷售定價(jià)方式2，產(chǎn)品建議：■1000/m2標(biāo)準(zhǔn)精裝修，直流平地面（高分子環(huán)保材料），微型西餐廚房■每戶裝配博士專業(yè)音響工程，音色效果達(dá)到專業(yè)視聽間標(biāo)準(zhǔn)。2，產(chǎn)品建議：■1000/m2標(biāo)準(zhǔn)精裝修，直流平地面（高分第二節(jié)，推廣周期一，重要節(jié)點(diǎn)設(shè)定[17英里]一期，“吞海別墅”，推廣周期：1年03年9月22，秋交會(huì)，信息發(fā)布03年10月~11月22住交會(huì)~年底，市場準(zhǔn)備，預(yù)約選號(hào)04年3月~5月，內(nèi)部認(rèn)購04年5月，正式發(fā)售04年10月，入伙

第二節(jié)，推廣周期一，重要節(jié)點(diǎn)設(shè)定[17英里]一期，“吞海[17英里]二期，“激岸公寓”，推廣周期：1年04年8月，啟動(dòng)05年8月，入伙[17英里]二期，“激岸公寓”，推廣周期：1年二，秋交會(huì)活動(dòng)安排1，搭乘“萬科號(hào)快車”，[17英里]第一次亮相2，媒體信息發(fā)布3，現(xiàn)場新聞發(fā)布會(huì)：地點(diǎn)---葵涌林海山莊（展會(huì)出發(fā)，車接車送）4，禮品：贈(zèng)送“17英里海域風(fēng)光”明信片一套8張①梧桐山盤山公路②東部海岸公路③鹽壩高速④溪沖海岸風(fēng)光⑤泥壁角壯闊海景⑥光匯石油碼頭⑦葵涌公共沙灘⑧萬噸遠(yuǎn)洋貨輪主航道二，秋交會(huì)活動(dòng)安排1，搭乘“萬科號(hào)快車”，[17英里]第一尾聲·續(xù)貂尾聲·續(xù)貂通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。12月-2210:2610:26:12人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。10:26:1210:2612月-22論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。10:2610:26:1212月-22經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/2110:26:12世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/12/2110:2610:26:12預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。21十二月2022多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2022年12月21日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。12月-2210:26:1210:26員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。12月-2210:2612月-22選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。10:2612月-2210:26:12自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。21-12月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。10:2612月-2212月-22南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏?！?0:2610:26:1212月-2210:26你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2022/12/2110:26:1210:2610:26:12想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。2022/12/2110:26:1212月-22謝謝各位！通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。謝謝各位！63某某某項(xiàng)目市場研究報(bào)告我們的做法，與傳統(tǒng)廣告公司有所不同……因?yàn)槭袌鲈谧儯螒蛞?guī)則在變消費(fèi)者需求的洞察，是一切工作的前提同路，在追索市場的需求中尋求制勝之道我們的做法，與傳統(tǒng)廣告公司有所不同……因?yàn)槭袌鲈谧?，游戲?guī)則since1993since1993《市場研究報(bào)告》|萬科·17英里

|COASTING·17MILE[注：Coasting---沿岸航行、海岸線、沿海貿(mào)易]《市場研究報(bào)告》|萬科·17英里|第一章，市場與人群第一章，市場與人群第一節(jié)，□接受調(diào)查總?cè)藬?shù)：73人，其中7人具有購買能力□調(diào)查對(duì)象興趣基礎(chǔ)：萬科品牌□關(guān)聯(lián)提示：美國加州“17英里”別墅區(qū)一，我們的研究工作，從人群調(diào)查開始針對(duì)[17英里]的案名，我們做了一次小范圍的心理測試----第一節(jié)，□接受調(diào)查總?cè)藬?shù)：73人，其中7人具有購買能力一，我二，調(diào)查成果分析----------第一層：遠(yuǎn)（第一反應(yīng)，道路里程）第二層：獨(dú)特（作為物業(yè)名稱來講）第三層：稀有、尊貴（類比美國加州[17英里]海岸別墅，富人的行宮）第四層：物業(yè)功能（?）第五層：想象空間（……）第六層：期望值（！）1，[17英里]信息傳遞層次：二，調(diào)查成果分析----------第一層：遠(yuǎn)（第一反應(yīng)，道2，重要信息本案最重要的信息遠(yuǎn)本案最重要的屬性2，重要信息本案最重要的信息遠(yuǎn)本案最重要的屬性第二節(jié)，唯一性：

最遠(yuǎn)的住宅項(xiàng)目

最好的海景資源

零度海拔，零距離親海

最獨(dú)特的物業(yè)類型

最棒的建筑產(chǎn)品

最具有想象空間的物業(yè)名稱

最大的投資價(jià)值一，[17英里],具有唯一性和不可比擬性第二節(jié)，唯一性：

最遠(yuǎn)的住宅項(xiàng)目一，[17英里],具有唯一性二，近似項(xiàng)目：西班牙皇室建筑風(fēng)格，加勒比海風(fēng)情園林商業(yè)配套：商業(yè)街，風(fēng)情酒吧189個(gè)單位，13.8米的海岸距離，崇尚“享樂主義”塑造貴族式的“享樂的奢侈”針對(duì)極少眾的巔峰人士“享樂主義者”■[I·領(lǐng)海]----酒店式公寓（多層），大梅沙海岸物業(yè)，二，近似項(xiàng)目：西班牙皇室建筑風(fēng)格，加勒比海風(fēng)情園林■[I·領(lǐng)■[皇家·海灣公館]---鹽田區(qū)地王，頂級(jí)海景豪宅坐落在皇家海灣假日酒店地塊內(nèi)，處于鹽田區(qū)行政文化中心濱海地段皇家·海灣公館全部為豪宅，五星級(jí)酒店配套和服務(wù)擁有私家游艇會(huì)和專用的游艇碼頭（報(bào)批中）每套建筑面積約300-400㎡，500萬起售可滿足居住、娛樂、健身、社交、工作和大家庭聚會(huì)的多種功能。■[皇家·海灣公館]---鹽田區(qū)地王，頂級(jí)海景豪宅坐落在皇家■[云深處]----梧桐山半山物業(yè)獨(dú)立別墅花園洋房Townhouse■[云深處]----梧桐山半山物業(yè)獨(dú)立別墅第三節(jié)，1，[I·領(lǐng)海]、[皇家·海灣公館]都將客戶群定位為極少數(shù)的巔峰人士一，尋找[17英里]的客戶：“17英里”的客戶更應(yīng)該是極少數(shù)中的少數(shù)派

第三節(jié)，1，[I·領(lǐng)海]、[皇家·海灣公館]一，尋找[17英我們可以用逆向推理的方法去找到他們〉〉〉〉排除萬科品牌的號(hào)召力因素，和特殊的購買因素選擇最“遠(yuǎn)”的[17英里]的人群，昭示了他們愛“遠(yuǎn)”的的秉性，顯示了重要的需求特征我們可以用逆向推理的方法去找到他們〉〉〉〉排除萬科品牌的號(hào)※區(qū)別于[I·領(lǐng)海]“享樂主義者”的繽紛熱鬧※區(qū)別于[皇家·海灣公館]巨富階級(jí)的浮華豪奢

“遠(yuǎn)”的性格延伸----靜隱逸{

※區(qū)別于[I·領(lǐng)海]“享樂主義者”的繽紛熱鬧

“遠(yuǎn)”的性格延2，我們把這些巔峰人士“極少數(shù)中的少數(shù)派”，描述為〉〉〉看不見的隱形階層2，我們把這些巔峰人士“極少數(shù)中的少數(shù)派”，看不見的隱形階層他們是生活的寵兒，他們是成功者，所謂的“富人”但是錢不是識(shí)別他們唯一的標(biāo)志他們是貴族階層的雛形，（在大陸，現(xiàn)階段沒有貴族）講究品位，講究格調(diào)，講究身份他們是生活的寵兒，但是錢不是識(shí)別他們唯一的標(biāo)志他們不事張揚(yáng)，生活自然、從容隨意不會(huì)象暴發(fā)戶那樣招搖過街也不會(huì)象守財(cái)奴那樣謹(jǐn)慎刻薄他們財(cái)富的積累過程比較輕松有足夠的物質(zhì)基礎(chǔ)來構(gòu)建精神堡壘夢想著有一塊地，蓋一棟最自我的房子他們不事張揚(yáng)，生活自然、從容隨意他們財(cái)富的積累過程比較輕松在他們周圍，形成了一定的“小圈子”形成了特殊的“圈子文化”交往者地位相當(dāng)，趣味相投

☆這些“隱形”高端人群，對(duì)應(yīng)本案的別墅產(chǎn)品在他們周圍，形成了一定的“小圈子”

3，而選擇本案公寓產(chǎn)品的人群，我們把他們描述為〉〉〉城市夢想家這群人的特征與[東海岸]項(xiàng)目的客戶群比較接近但“追求夢想”的色彩更濃重3，而選擇本案公寓產(chǎn)品的人群，城市夢想家這群人的特征4，不可忽略的特殊群體□惠州油田的外籍人士□鹽田港的外籍人士□境外（香港）人士4，不可忽略的特殊群體□惠州油田的外籍人士二，生活方式研究看不見的隱形階層+城市夢想家客戶群〉〉〉二，生活方式研究看不見的隱形階層+城市夢想家客戶群〉〉他們的生活理想，追求一種自由的自我的境界，我們稱之為〉〉〉“逸形的生活”□《辭?！?989年版第1191頁“逸”詞條：輕松，安閑，釋放，超邁（超逸豪放）他們的生活理想，追求一種自由的自我的境界，“逸形的生活”□《□“逸”的性格延伸閑逸安逸隱逸清逸飄逸遠(yuǎn)逸享逸逸趣放逸超逸奔逸脫逸逸興亦靜亦動(dòng){

}

□“逸”的性格延伸閑逸放逸亦靜亦動(dòng){}□達(dá)成“逸形生活”的重要條件〉〉〉遠(yuǎn)物理距離心理距離}

□達(dá)成“逸形生活”的重要條件〉〉〉遠(yuǎn)物理距離}三，挑戰(zhàn)價(jià)值觀所以，我們與客戶對(duì)話的東西，或者說客戶冀望于我們的東西已經(jīng)超出了“房子”和建筑的意義我們的產(chǎn)品在市場上沒有可比性我們面臨的挑戰(zhàn)是我們的客戶群本身三，挑戰(zhàn)價(jià)值觀所以，我們與客戶對(duì)話的東西，挑戰(zhàn)他們的價(jià)值觀，迎合他們的人生觀價(jià)值觀價(jià)值取向，投資選擇〉〉股票？游艇？名車？移民？置業(yè)？自由、自我、逸形人生觀挑戰(zhàn)他們的價(jià)值觀，迎合他們的人生觀價(jià)值觀價(jià)值取向，投資選擇第四節(jié)，產(chǎn)品功能分解〉〉〉決策基礎(chǔ)支持達(dá)成“逸形的生活”投資（抗跌性、保值、升值）}

渡假………………居住……………..商務(wù)（會(huì)務(wù)、接待）第四節(jié)，決策基礎(chǔ)支持達(dá)成“逸形的生活”投資（抗跌性、保值、升第二章，定位與形象第二章，定位與形象第一節(jié)，項(xiàng)目定位一，[17英里]的生活方式套用[東海岸]“海岸生活進(jìn)化論”的邏輯方法，來分析[17英里]的生活特質(zhì)〉〉〉第一節(jié)，項(xiàng)目定位一，[17英里]的生活方式套用[東海岸]“海濱海生活區(qū)的海景物業(yè)，可以稱之為“濱海生活”海岸生活區(qū)的生活特質(zhì)，稱之為“海岸生活”[東海岸]、[領(lǐng)海]那么[17英里]的生活特質(zhì)，應(yīng)該是一種更進(jìn)化更高級(jí)的“海域生活”

濱海生活區(qū)的海景物業(yè)，濱海生活海岸生活海域生活這是由距離的因素決定性的濱海生活海岸生活海域生活這是由距離的因素決定“遠(yuǎn)”，海域生活造就了[17英里]更加稀有更加珍貴的〉〉〉“遠(yuǎn)”，海域生活造就了[17英里]更加稀有更加珍貴的〉〉〉二，產(chǎn)品描述凸顯[17英里]“海域生活”的“不可比擬性”，

零距離親海的距離感

情景感，海洋氣息撲面而來

超邁的豪情

身份、地位感一期別墅產(chǎn)品〉〉〉吞海別墅二，產(chǎn)品描述凸顯[17英里]“海域生活”的“不可比擬性”，二期公寓產(chǎn)品〉〉〉激岸公寓

情景感，仿佛聽到看到了激浪拍岸……

一種屹立潮頭的成就感

傳奇、向往……二期公寓產(chǎn)品〉〉〉激岸公寓

情景感，仿佛聽到看到了激浪拍岸第二節(jié)，形象塑造“遠(yuǎn)”，造就了[17英里]的“海域生活”“遠(yuǎn)”，實(shí)現(xiàn)了極少數(shù)人的生活理想“遠(yuǎn)”，構(gòu)筑了[17英里]“唯一性”和“不可比擬性”的價(jià)值體系所以，[17英里]形象塑造的任務(wù)，將是放大“遠(yuǎn)”的價(jià)值第二節(jié)，形象塑造“遠(yuǎn)”，造就了[17英里]的“海域生活”一，傳播語〉〉〉東部以東，比遠(yuǎn)更遠(yuǎn)一，傳播語〉〉〉東部以東，比遠(yuǎn)更遠(yuǎn)

放大遠(yuǎn)的屬性

明確無誤的傳達(dá)方位信息

和東部海岸大梅沙物業(yè)群區(qū)隔開來

暗示“遠(yuǎn)逸”的生活理想

自由超然的生活格調(diào)，自信、自賞

一騎絕塵，具有開創(chuàng)性和引導(dǎo)性東部以東，比遠(yuǎn)更遠(yuǎn)

放大遠(yuǎn)的屬性東部以東，比遠(yuǎn)更遠(yuǎn)海天逸形，無遠(yuǎn)弗屆■備選〉〉〉超逸出塵，海域天風(fēng)出塵之隱，海天之逸海天逸形，無遠(yuǎn)弗屆■備選〉〉〉超逸出塵，海域天風(fēng)出塵之隱，二，探討形象塑造的可能性□[17英里]到底是怎樣的一個(gè)地方？□“海域生活”的實(shí)質(zhì)到底是什么？□“東部以東”的更遠(yuǎn)處，到底有什么值得期待？□客戶群的口味到底是怎樣的，如何捕捉，如何溝通？□即使是在來源地的美國，也很少人知道[17英里]□也許，[17英里]更適合去想象、去憧憬、去探尋……二，探討形象塑造的可能性□[17英里]到底是怎樣的一個(gè)地方？放大“遠(yuǎn)”的屬性〉〉〉□讓人們在對(duì)“遠(yuǎn)”的想象中，自己去豐富去憧憬去塑造[17英里]的形象□可望不可及的聯(lián)想空間，可以產(chǎn)生一種的神秘感和尊貴感□懸念的誘惑，促成探尋、接近的沖動(dòng)放大“遠(yuǎn)”的屬性〉〉〉□讓人們在對(duì)“遠(yuǎn)”的想象中，自己去豐三，視覺表現(xiàn)〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉三，視覺表現(xiàn)〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉〉某某某項(xiàng)目市場研究報(bào)告第三章，營銷方案第三章，營銷方案第一節(jié)，營銷方式一，傳播方式大眾傳播（ONETOALL）+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷（ONETOONE）第一節(jié)，營銷方式一，傳播方式大眾傳播（ONETOALL1，大眾傳播媒體：戶外媒體+平面媒體+電波媒體職能：信息發(fā)布+形象廣告1，大眾傳播媒體：戶外媒體+平面媒體+電波媒體■小眾媒體：金融類+財(cái)經(jīng)類+生活時(shí)尚類+高爾夫類2，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷《金融聯(lián)生活周刊》、《白金雜志》、《經(jīng)理人》、《財(cái)經(jīng)界》、《環(huán)球企業(yè)家》、《生活元素》、《深圳假日》、《深圳航空》、《高爾夫雜志》、《觀瀾湖高爾夫球會(huì)會(huì)刊》……■小眾媒體：金融類+財(cái)經(jīng)類+生活時(shí)尚類+高爾夫類2，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直■直郵對(duì)象：私人會(huì)所+俱樂部+行業(yè)協(xié)會(huì)999會(huì)所、陽光會(huì)所名人俱樂部、嘉年華俱樂部深圳高爾夫俱樂部、觀瀾湖高爾夫球會(huì)律師協(xié)會(huì)、私營企業(yè)協(xié)會(huì)……■直郵對(duì)象：私人會(huì)所+俱樂部+行業(yè)協(xié)會(huì)999會(huì)所、陽光會(huì)所■焦點(diǎn)客戶座談：邀請(qǐng)焦點(diǎn)客戶，集中座談，共同探討產(chǎn)品的可能性，發(fā)揮“小圈子文化”的鏈?zhǔn)叫?yīng)■焦點(diǎn)客戶座談：邀請(qǐng)焦點(diǎn)客戶，集中座談，■貼身服務(wù)：置業(yè)顧問全程服務(wù)模式郵寄客戶訪問表

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參觀現(xiàn)場

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1）專門看樓車（法拉利）2）每天僅5名客戶3）接待4）四名專業(yè)顧問（圖）

整合四塊主要內(nèi)容（金融個(gè)人理財(cái)——招商銀行）（個(gè)人保險(xiǎn)-友邦）（個(gè)人律師顧問-盛唐）（個(gè)人職業(yè)顧問-萬科）

北新E—HOME旗艦店

每天不超過5批,看樓車“陸虎”（landrover）

贈(zèng)送美國十七英里海邊渡假酒店旅游

■貼身服務(wù)：置業(yè)顧問全程服務(wù)模式郵寄客戶訪問表接聽客戶電話1，惠州油田、鹽田港：推介形式：舉辦小型產(chǎn)品推介會(huì)“17英里海域酒會(huì)”二，集團(tuán)客戶開發(fā)：2，銀行金卡會(huì)員：推介形式：中銀聯(lián)白金會(huì)員“17英里”聯(lián)誼活動(dòng)（與《白金雜志》合作）1，惠州油田、鹽田港：二，集團(tuán)客戶開發(fā)：2，銀行金卡會(huì)員：三，境外推廣：1，《香港商報(bào)》地產(chǎn)展場2，麗星郵輪客源開發(fā)三，境外推廣：1，《香港商報(bào)》地產(chǎn)展場四，合縱連橫：針對(duì)目標(biāo)客戶的生活元素，與相關(guān)商家和組織聯(lián)合行動(dòng)，互利雙贏□二大活動(dòng)系列策劃〉〉〉1，名車系列活動(dòng)2，音樂系列活動(dòng)四，合縱連橫：針對(duì)目標(biāo)客戶的生活元素，□二大活動(dòng)系列策劃〉1，名車系列活動(dòng)---“17英里海域之旅”■法拉利“17英里·香港--深圳動(dòng)態(tài)公路巡展”（合作單位：法拉利車商）

香港的法拉利車隊(duì)與深圳的法拉利車隊(duì)會(huì)合后，一起駛向“17英里”■陸虎VS賓利VS富豪“17英里車友聯(lián)誼”活動(dòng)（合作單位：中汽南方）■PR活動(dòng)：SUV“17英里海岸峰會(huì)”（合作單位：深圳汽車行業(yè)協(xié)會(huì)）1，名車系列活動(dòng)---“17英里海域之旅”■法拉利“17英里2，音樂系列活動(dòng)---“17英里海域天音”（與大劇院合作，周六在[17英里]現(xiàn)場演奏，周日大劇院音樂廳公開演出）■“海域天音第一節(jié)”：劉詩昆+孔祥東+李云迪=“P3”鋼琴大師音樂會(huì)■“海域天音第二節(jié)”：“女子十二樂坊”現(xiàn)代民樂■“海域天音第三節(jié)”：“納西古樂”走向海洋■PR活動(dòng)：博士音響04年新品推介會(huì)（合作單位：博士音響專賣店）

2，音樂系列活動(dòng)---“17英里海域天音”■“海域天音第一節(jié)五，非常動(dòng)作：推廣期間看樓方式-----預(yù)約看樓，每天限定人數(shù)五，非常動(dòng)作：推廣期間看樓方式-----六，“激岸公寓”推廣戰(zhàn)術(shù)----超前動(dòng)作：1，銷售定價(jià)方式：■總價(jià)推售，不定單價(jià)（規(guī)避單價(jià)過高的抗性）■一戶一價(jià)，每套房的價(jià)格都不同（彰顯尊貴、稀有、唯一）六，“激岸公寓”推廣戰(zhàn)術(shù)----超前動(dòng)作：1，銷售定價(jià)方式2，產(chǎn)品建議：■1000/m2標(biāo)準(zhǔn)精裝修，直流平地面（高分子環(huán)保材料），微型西餐廚房■每戶裝配博士專業(yè)音響工程，音色效果達(dá)到專業(yè)視聽間標(biāo)準(zhǔn)。2，產(chǎn)品建議：■1000/m2標(biāo)準(zhǔn)精裝修，直流平地面（高分第二節(jié)，推廣周期一，重要節(jié)點(diǎn)設(shè)定[17英里]一期，“吞海別墅”，推廣周期：1年03年9月22，秋交會(huì)，信息發(fā)布03年10月~11月22住交會(huì)~年底，市場準(zhǔn)備，預(yù)約選號(hào)04年3月~5月，內(nèi)部認(rèn)購04年5月，正式發(fā)售04年10月，入伙

第二節(jié)，推廣周期一，重要節(jié)點(diǎn)設(shè)定[17英里]一期，“吞海[17英里]二期，“激岸公寓”，推廣周期：1年04年8月，啟動(dòng)05年8月，入伙[17英里]二期，“激岸公寓”，推廣周期：1年二，秋交會(huì)活動(dòng)安排1，搭乘“萬科號(hào)快車”，[17英里]第一次亮相2，媒體信息發(fā)布3，現(xiàn)場新聞發(fā)布會(huì)：地點(diǎn)---葵涌林海山莊（展會(huì)出發(fā)，車接車送）4，禮品：贈(zèng)送“17英里海域風(fēng)光”明信片一套8張①梧桐山盤山公路②東部海岸公路③鹽壩高速④溪沖海岸風(fēng)光⑤泥壁角壯闊海景⑥光匯石油碼頭⑦葵涌公共沙灘⑧萬噸遠(yuǎn)洋貨輪主航道二，秋交會(huì)活動(dòng)安排1，搭乘“萬科號(hào)快車”，[17英里]第一尾聲·續(xù)貂尾聲·續(xù)貂通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很