談判的實(shí)施步驟與有效溝通課件

十、如何談判

赫爾．高韓所著「談判的技巧」乙書，開宗明義指出，「談判的目的，在得到我們需要的，並尋求對方的許可」。我要的，我請你同意；你要的，你也讓我同意，引伸來說，談判正是國父所說：「各盡所能，各取所需」。

(一)、定義：十、如何談判赫爾．高韓所著「談判的技巧」(一)、定義：1(二)、要素1.權(quán)力2.情報(bào)3.時(shí)間(二)、要素1.權(quán)力2(三)、技巧(1)軟弱即力量(2)情報(bào)即知識(shí)(3)時(shí)間即金錢1.基本要領(lǐng)(三)、技巧(1)軟弱即力量1.基本要領(lǐng)3(1)你死我活型(2)皆大歡喜型(3)可有可無型

(4)兩敗俱傷2.基本型式(1)你死我活型2.基本型式4二、如何做好談判前的準(zhǔn)備1.蒐集和分析情報(bào)2.談判的戰(zhàn)略選擇3.談判場所和物質(zhì)準(zhǔn)備4.制定談判計(jì)畫二、如何做好談判前的準(zhǔn)備1.蒐集和分析情報(bào)51.謀求一致2.溫和型談判常用策略

(1)合夥(2)以誠相待(3)全盤托出(4)溫和撤兵(5)投石問路三、溫和型的談判法1.謀求一致三、溫和型的談判法6四、強(qiáng)硬的談判法1.戰(zhàn)勝對手2.強(qiáng)硬型談判程序3.不擇手段4.龍爭虎鬥四、強(qiáng)硬的談判法1.戰(zhàn)勝對手7談判之實(shí)施步驟談判之實(shí)施步驟8一、確立目標(biāo)任何一件談判都應(yīng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為最終目的。一、確立目標(biāo)任何一件談判都應(yīng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為最終目的。9二、收集和談判主題有關(guān)的資料與談判主題有關(guān)的資料收集愈多，愈能避免在談判中迷失自己的立場，也對自己本身是否能圓滿達(dá)成談判目的更具信心。二、收集和談判主題有關(guān)的資料與談判主題有關(guān)的資料收集愈多，愈10三、評估自己的實(shí)力這是一種「知已」的步驟。高估自己，易於輕敵；低估自己，則易於膽怯。三、評估自己的實(shí)力這是一種「知已」的步驟。高估自己，易於輕敵11四、了解談判對手這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關(guān)談判對手的書面資料，特別是他本人的談判記錄或著作。

四、了解談判對手這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關(guān)談判對12五、規(guī)劃策略策略是經(jīng)過「知已」和「知彼」－特別是了解自己與對方的需要和實(shí)力之後所規(guī)劃出來的。五、規(guī)劃策略策略是經(jīng)過「知已」和「知彼」－特別是了解自己與對13六、實(shí)況演練在演練過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備不周之處，也可以發(fā)現(xiàn)自己的缺陷或是易犯的錯(cuò)誤。六、實(shí)況演練在演練過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備不周之處，也可以發(fā)14談判的極限

1.理想和現(xiàn)實(shí)－如何謀求協(xié)調(diào)2.設(shè)定讓步的最大極限3.慎思提供配合的最小極限談判的極限1.理想和現(xiàn)實(shí)－如何謀求協(xié)調(diào)15有效溝通的達(dá)成1.使用適當(dāng)?shù)难哉Z：

語詞、手勢應(yīng)適切，以使收訊者了解。有效溝通的達(dá)成1.使用適當(dāng)?shù)难哉Z：162.神入溝通(Empathy)：發(fā)訊者應(yīng)了解收訊者之假設(shè)與態(tài)度。

2.神入溝通(Empathy)：發(fā)訊者應(yīng)了解收訊者之假設(shè)與態(tài)17雙向溝通可改善溝通程序，透過回饋，發(fā)訊者可知訊息是否被正確的接收。3.鼓勵(lì)回饋：雙向溝通可改善溝通程序，透過回饋，發(fā)訊者可知訊息是否被正確的184.發(fā)展信賴的氣氛：若參與者彼此信賴，則溝通會(huì)被提升，而欲獲得或維持他人的信賴持續(xù)的保持誠實(shí)坦白的對話。4.發(fā)展信賴的氣氛：若參與者彼此信賴，則溝通會(huì)被提升，而欲獲195.使用適當(dāng)?shù)拿浇椋簛K非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜，溝通的形式應(yīng)配合狀況。5.使用適當(dāng)?shù)拿浇椋簛K非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜，20傾聽時(shí)須注意避免加入價(jià)值判斷，要聽取發(fā)訊者的完整意思，且提供回應(yīng)性回饋。6.鼓勵(lì)有效的傾聽：傾聽時(shí)須注意避免加入價(jià)值判斷，要聽取發(fā)訊者的完整意思，且提供211.外在雜訊2.內(nèi)在雜訊3.思維心態(tài)4.互動(dòng)程度5.情境聯(lián)想6.心有旁鶩7.關(guān)切程度8.理解能力

影響有效溝通的因素1.外在雜訊2.內(nèi)在雜訊影響有效溝通的因素22如何準(zhǔn)備一分鐘溝通？

可分準(zhǔn)備、內(nèi)容二部分。

1.準(zhǔn)備：要準(zhǔn)備你的內(nèi)容時(shí)，必須先認(rèn)清你的目的、聽眾及策略（GAS:Goal,Audience,Strategy)。如何準(zhǔn)備一分鐘溝通？23（1）目的(Goal)

想要達(dá)到的目的和原因：

為何要有這次的談話；

注意：你的目的一定清晰、明確。

（1）目的(Goal)24(2)聽眾(Audience)

誰是你的溝通對象；

認(rèn)清你聽眾的需要與期望；

了解觀眾的生活環(huán)境及背景知識(shí)。(2)聽眾(Audience)25(3)策略(Strategy)

認(rèn)清自己的底線，也認(rèn)清對方的底線；如何得到你所需的，這是重點(diǎn)；首先腦力激盪各種不同的方式，再選出最適切的方式；最好能採用重點(diǎn)修列的方式或一些相關(guān)圖片幫助加深印象。(3)策略(Strategy)262.內(nèi)容：

當(dāng)你決定了你的策略和做好事前準(zhǔn)備，可以開始規(guī)劃一分鐘溝通的內(nèi)容。一分鐘溝通法分為三個(gè)部分－引言、主題、結(jié)語（ABC:Announcement,Body,Conclusion)

。2.內(nèi)容：當(dāng)你決定了你的策略和做好事前準(zhǔn)備，可以開始規(guī)劃一27(1)引言(Announcement)

幽默是最好的溝通，引起聽眾的注意力－可利用故事、名言或笑話作開場白(必須簡潔有力)。

要切合目的和聽眾的背景，可用問題或使用幻燈片引起興趣。

(1)引言(Announcement)28(2)主題(Body)

回答與目的有關(guān)的，使這主題切合你的聽眾。

舉例最好是與生活相關(guān)的實(shí)例為佳。

六何(5W/H)：何時(shí)？何地？何人？何故？何事？如何？

檢查訊息表達(dá)有否滿足A、B、C、D四種思維形態(tài)的人。(2)主題(Body)29(3)結(jié)語(Conclusion)

要求具體行動(dòng)或引發(fā)回應(yīng)。

要能簡短，打動(dòng)內(nèi)心，活用創(chuàng)意。

要讓訊息簡單易記，使聽眾清楚所表達(dá)的需求。(3)結(jié)語(Conclusion)30十、如何談判

赫爾．高韓所著「談判的技巧」乙書，開宗明義指出，「談判的目的，在得到我們需要的，並尋求對方的許可」。我要的，我請你同意；你要的，你也讓我同意，引伸來說，談判正是國父所說：「各盡所能，各取所需」。

(一)、定義：十、如何談判赫爾．高韓所著「談判的技巧」(一)、定義：31(二)、要素1.權(quán)力2.情報(bào)3.時(shí)間(二)、要素1.權(quán)力32(三)、技巧(1)軟弱即力量(2)情報(bào)即知識(shí)(3)時(shí)間即金錢1.基本要領(lǐng)(三)、技巧(1)軟弱即力量1.基本要領(lǐng)33(1)你死我活型(2)皆大歡喜型(3)可有可無型

(4)兩敗俱傷2.基本型式(1)你死我活型2.基本型式34二、如何做好談判前的準(zhǔn)備1.蒐集和分析情報(bào)2.談判的戰(zhàn)略選擇3.談判場所和物質(zhì)準(zhǔn)備4.制定談判計(jì)畫二、如何做好談判前的準(zhǔn)備1.蒐集和分析情報(bào)351.謀求一致2.溫和型談判常用策略

(1)合夥(2)以誠相待(3)全盤托出(4)溫和撤兵(5)投石問路三、溫和型的談判法1.謀求一致三、溫和型的談判法36四、強(qiáng)硬的談判法1.戰(zhàn)勝對手2.強(qiáng)硬型談判程序3.不擇手段4.龍爭虎鬥四、強(qiáng)硬的談判法1.戰(zhàn)勝對手37談判之實(shí)施步驟談判之實(shí)施步驟38一、確立目標(biāo)任何一件談判都應(yīng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為最終目的。一、確立目標(biāo)任何一件談判都應(yīng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為最終目的。39二、收集和談判主題有關(guān)的資料與談判主題有關(guān)的資料收集愈多，愈能避免在談判中迷失自己的立場，也對自己本身是否能圓滿達(dá)成談判目的更具信心。二、收集和談判主題有關(guān)的資料與談判主題有關(guān)的資料收集愈多，愈40三、評估自己的實(shí)力這是一種「知已」的步驟。高估自己，易於輕敵；低估自己，則易於膽怯。三、評估自己的實(shí)力這是一種「知已」的步驟。高估自己，易於輕敵41四、了解談判對手這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關(guān)談判對手的書面資料，特別是他本人的談判記錄或著作。

四、了解談判對手這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關(guān)談判對42五、規(guī)劃策略策略是經(jīng)過「知已」和「知彼」－特別是了解自己與對方的需要和實(shí)力之後所規(guī)劃出來的。五、規(guī)劃策略策略是經(jīng)過「知已」和「知彼」－特別是了解自己與對43六、實(shí)況演練在演練過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備不周之處，也可以發(fā)現(xiàn)自己的缺陷或是易犯的錯(cuò)誤。六、實(shí)況演練在演練過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備不周之處，也可以發(fā)44談判的極限

1.理想和現(xiàn)實(shí)－如何謀求協(xié)調(diào)2.設(shè)定讓步的最大極限3.慎思提供配合的最小極限談判的極限1.理想和現(xiàn)實(shí)－如何謀求協(xié)調(diào)45有效溝通的達(dá)成1.使用適當(dāng)?shù)难哉Z：

語詞、手勢應(yīng)適切，以使收訊者了解。有效溝通的達(dá)成1.使用適當(dāng)?shù)难哉Z：462.神入溝通(Empathy)：發(fā)訊者應(yīng)了解收訊者之假設(shè)與態(tài)度。

2.神入溝通(Empathy)：發(fā)訊者應(yīng)了解收訊者之假設(shè)與態(tài)47雙向溝通可改善溝通程序，透過回饋，發(fā)訊者可知訊息是否被正確的接收。3.鼓勵(lì)回饋：雙向溝通可改善溝通程序，透過回饋，發(fā)訊者可知訊息是否被正確的484.發(fā)展信賴的氣氛：若參與者彼此信賴，則溝通會(huì)被提升，而欲獲得或維持他人的信賴持續(xù)的保持誠實(shí)坦白的對話。4.發(fā)展信賴的氣氛：若參與者彼此信賴，則溝通會(huì)被提升，而欲獲495.使用適當(dāng)?shù)拿浇椋簛K非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜，溝通的形式應(yīng)配合狀況。5.使用適當(dāng)?shù)拿浇椋簛K非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜，50傾聽時(shí)須注意避免加入價(jià)值判斷，要聽取發(fā)訊者的完整意思，且提供回應(yīng)性回饋。6.鼓勵(lì)有效的傾聽：傾聽時(shí)須注意避免加入價(jià)值判斷，要聽取發(fā)訊者的完整意思，且提供511.外在雜訊2.內(nèi)在雜訊3.思維心態(tài)4.互動(dòng)程度5.情境聯(lián)想6.心有旁鶩7.關(guān)切程度8.理解能力

影響有效溝通的因素1.外在雜訊2.內(nèi)在雜訊影響有效溝通的因素52如何準(zhǔn)備一分鐘溝通？

可分準(zhǔn)備、內(nèi)容二部分。

1.準(zhǔn)備：要準(zhǔn)備你的內(nèi)容時(shí)，必須先認(rèn)清你的目的、聽眾及策略（GAS:Goal,Audience,Strategy)。如何準(zhǔn)備一分鐘溝通？53（1）目的(Goal)

想要達(dá)到的目的和原因：

為何要有這次的談話；

注意：你的目的一定清晰、明確。

（1）目的(Goal)54(2)聽眾(Audience)

誰是你的溝通對象；

認(rèn)清你聽眾的需要與期望；

了解觀眾的生活環(huán)境及背景知識(shí)。(2)聽眾(Audience)55(3)策略(Strategy)

認(rèn)清自己的底線，也認(rèn)清對方的底線；如何得到你所需的，這是重點(diǎn)；首先腦力激盪各種不同的方式，再選出最適切的方式；最好能採用重點(diǎn)修列的方式或一些相關(guān)圖片幫助加深印象。(3)策略(Strategy)562.內(nèi)容：

當(dāng)你決定了你的策略和做好事前準(zhǔn)備，可以開始規(guī)劃一分鐘溝通的內(nèi)容。一分鐘溝通法分為三個(gè)部分－引言、主題、結(jié)語（ABC:Announcement,Body,Conclusion)

。2.內(nèi)容：當(dāng)你決定了你的策略和做好事前準(zhǔn)備，可以開始規(guī)劃一57(1)引言(Announcement)

幽默是最好的溝通，引起聽眾的注意力－可利用故事、名言或笑話作開場白(必須簡潔有力)。

要切合目的和聽眾的背景，可用問題或使用幻燈片引起興趣。