談判開局策略教材課件

商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)1第8章談判開局策略

好的開端是成功的一半。談判開局是雙方剛開始接觸的階段，是談判的開始。談判開局成功與否對談判能否順利進行關(guān)系極大，它不僅決定雙方在談判中的力量對比，決定雙方在談判中采取的態(tài)度和方式，同時也決定著雙方對談判局面的控制，進而決定談判結(jié)果。第8章談判開局策略2主要內(nèi)容談判開局氣氛的營造談判開局策略引起注意與興趣的技巧主要內(nèi)容談判開局氣氛的營造3案例導(dǎo)入1:營造談判氣氛

1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。案例導(dǎo)入1:營造談判氣氛1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不4案例導(dǎo)入2美國一家公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線。雙方都派了一個技術(shù)力量很強的談判小組進行談判。美國方面的熱情非常高，擺出一副志在必得的架式。談判一開始，美方代表就喋喋不休地大談他們的生產(chǎn)線是如何的先進，價格如何合理，售后服務(wù)如何周到，在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是埋頭記錄，將美方代表所談的每一個問題都詳細地記錄。當美方代表講完后，問日方代表還有什么問題，日方代表卻擺出一臉茫然的樣子表示沒有聽懂，如此反復(fù)了三四遍，美方代表一開始的熱情不見了，談判局面不像開始時那么熱烈了，整個談判氣氛隨著日本人走入一種低沉的狀態(tài)。日方代表看到時機成熟，于是“冷冰冰”地向美方代表提出一連串的問題，問題的尖銳程度是美方代表始料不及的，美方代表頓時被弄得手忙腳亂，最后，日方代表把價格壓到是美方可以承受的極限。案例導(dǎo)入2美國一家公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線5第一節(jié)談判開局氣氛的營造談判開局氣氛談判開局氣氛營造策略合理運用影響開局氣氛的各種因素第一節(jié)談判開局氣氛的營造談判開局氣氛6一、談判開局氣氛談判開局氣氛是出現(xiàn)于談判開局階段的氣氛或情緒。根據(jù)所出現(xiàn)的氣氛或情勢的高低，通常把談判開局氣氛分為三種情形：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛、自然氣氛。談判開局氣氛是由參與談判談判的所有談判者的情緒、態(tài)度與行為共同制造的，任何談判個體的情緒、態(tài)度、行為都可以影響或改變談判開局的氣氛。同時，任何談判個體的情緒、思維都要受到開局氣氛的影響，呈現(xiàn)不同的狀態(tài)。因此，營造一種有利的談判氣氛，從而控制談判開局，控制談判對手，成為談判開局階段實施的一種策略。一、談判開局氣氛談判開局氣氛是出現(xiàn)于談判開局階段的氣氛或情緒7高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。談判一方占有較大優(yōu)勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協(xié)議與對方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對手往往只注意到他自己有利的方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，高調(diào)氣氛可以促進協(xié)議的達成。高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度8低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。本方有討價還價的砝碼，但并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款未達到本方要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。注意：低調(diào)氣氛會給雙方都造成較大的心理壓力。哪一方心理承受力弱，哪一方往往會做出讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時應(yīng)有充分的心理準備。低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消9自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意營造。這種氣氛便于向?qū)Ψ矫祝谶@種氣氛下，傳遞的信息準確、真實。當對對手的情況了解甚少，對手的談判態(tài)度不明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話比較有利。自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不10二、談判開局氣氛營造策略營造高調(diào)氣氛營造低調(diào)氣氛營造自然氣氛二、談判開局氣氛營造策略營造高調(diào)氣氛111、營造高調(diào)氣氛感情攻擊法稱贊法幽默法問題挑逗法1、營造高調(diào)氣氛感情攻擊法12感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。

感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們13案例中國一彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線。于是與日本一家公司進行了接觸，雙方分別派出一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就座，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了進來，對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息與大家一起分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖小子?！贝搜砸怀?，中方職員紛紛站起來向他道賀，日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行的非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。其實，這位副總經(jīng)理的太太并沒有生孩子，這只是一個談判計謀。原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)以往的接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。于是便想出這個計謀來，打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。案例中國一彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線。于是與日本一14稱贊法稱贊法是指通過稱贊對方來消弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛。采用此法應(yīng)注意以下幾點：①選擇恰當?shù)姆Q贊目標選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好即選擇那些對方最引以為片刻的，并希望己方注意的目標。②選擇恰當?shù)姆Q贊時機。如果時機選擇不好，往往適得其反。③選擇恰當?shù)姆Q贊方式。稱贊法稱贊法是指通過稱贊對方來消弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出15案例東南亞某個國家的華人企業(yè)要為日本一家著名電子公司在當?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達成協(xié)議。在最后一次談判中，華人企業(yè)的代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝荼及取放荼杯的姿勢十分特別。于是他就說到：“從XX君（日方代表）喝荼的姿式不看，您十分精通荼道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是滔滔不絕地講了起來。結(jié)果后面的談判進行得異常順利。那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。案例東南亞某個國家的華人企業(yè)要為日本一家著名電子公司在當?shù)刈?6幽默法

幽默法是指幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)的開局氣氛。注意以下幾點：①選擇恰當時機②采取適當方式③收發(fā)有度

幽默法幽默法是指幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積17問題挑逗法

是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進入角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，類似于“激將法”，但此方法很難把握好火候，就慎重使用。

問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論，通過爭論182、營造低調(diào)氣氛感情攻擊法沉默法疲勞戰(zhàn)術(shù)指責法2、營造低調(diào)氣氛感情攻擊法19感情攻擊法

與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，都是以情感誘發(fā)作為營造高調(diào)氣氛的手段。但兩者的作用相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法中，是激起對方產(chǎn)生積極的情感，使開局充滿熱烈的氣氛。在營造低調(diào)氣氛的感情攻擊法中，是要誘發(fā)對方消極情感，致使一種低沉嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。

感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，都是以情感誘20沉默法

是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。沉默并非一言不發(fā)，而是盡量避免對談判的實質(zhì)問題發(fā)表議論。采取沉默法應(yīng)注意兩點：①要有恰當?shù)某聊碛杉傺b對某項技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿②要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。

沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有?1疲勞戰(zhàn)術(shù)

是指使對方對某一個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。

一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯誤，熱情降低，情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)注意兩點：①多準備一些問題，而且問題要合理、尖銳，起到疲勞對手的作用②認真聽對手的每一句話，抓住錯誤，記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。

疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述，從生22指責法

是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步。

指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚23案例中國XX公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因上街購物耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預(yù)定的時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤。中方代表很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間，弄得中方代表手足無措，無心于美方討價還價，等合同簽訂后，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧。案例中國XX公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因上243、營造自然氣氛營造自然氣氛要做到以下幾點：①注意自己的行為禮儀②多聽多記，不要與對手就某一問題過早發(fā)生爭論③要準備幾個問題，詢問方式自然④對對方的提問，能下面回答的，一定要正面回答，不能回答的，要采用恰當?shù)姆绞交乇堋?、營造自然氣氛營造自然氣氛要做到以下幾點：25氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等

風(fēng)度：飽滿的精神狀態(tài)誠懇的待人態(tài)度受歡迎的性格幽默文雅的談吐灑脫的儀表禮節(jié)適當表情動作三、合理運用影響開局氣氛的各種因素氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等

三、合理運用影響開局26服飾中性話題姿態(tài)

臉上的表情務(wù)必率真、自然洽談座位

安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時適量的提供一些茶點、冷飲等；另外要盡量避免電話或來訪者的干擾。服裝配色的藝術(shù)款式與體形服飾服裝配色的藝術(shù)27第二節(jié)談判開局策略任何商務(wù)談判都是在在特定的氣氛中開始的，因此，談判開局策略的實施，都要在特定的談判開局中進行。談判開局氣氛會影響或改變談判開局策略。同樣，談判開局策略也會反作用于談判氣氛，成為影響或改變談判氣氛的手段。當對方營造了一個不有利于己方的談判開局氣氛時，談判者可以用適當?shù)拈_局策略來改變這種氣氛。第二節(jié)談判開局策略任何商務(wù)談判都是在在特定的氣氛中開始28什么是談判開局策略談判開局策略什么是談判開局策略29一、什么是談判開局策略談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式和手段。一、什么是談判開局策略談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利30二、談判開局策略協(xié)商式開局策略保留式開局策略坦誠式開局策略進攻式開局策略挑剔式開局策略二、談判開局策略協(xié)商式開局策略311、協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會對與自己想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點進行調(diào)整。適用情況：在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，但盡量不要在低高氣氛中使用。1、協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指在談判開始時，以“協(xié)商”32應(yīng)該注意的問題：①拿來征求對手的意見應(yīng)該無關(guān)緊要，對手的意見不會影響到本方的利益；②在稱贊對手時，不要過于獻媚，要讓其感到自己是出于尊重而非奉承。協(xié)商式開局策略的運用還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或補充方式誘使對方走入你的既定安排，從而達成協(xié)議。所謂問詢方式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方。比如，“你看我們把價格及付款方式問題放到后面討論如何？”所謂補充方式，是指借對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。應(yīng)該注意的問題：①拿來征求對手的意見應(yīng)該無關(guān)緊要，對手的意見33案例:精心設(shè)計賓至如歸1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松總統(tǒng)一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松簡直聽呆了，他絕沒想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲，敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝。此時，國宴達到了高潮，一種融洽而熱烈的氣氛感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧的談判氣氛。案例:精心設(shè)計賓至如歸1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪34日本首相田中角榮20世紀70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是17.80C。這一田中角榮習(xí)慣的17.80C使他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。日本首相田中角榮20世紀70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_北京352、保留式開局策略保留式開局策略是指要談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。適用情況：適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛注意的問題：采用保留式開局策略要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。2、保留式開局策略保留式開局策略是指要談判開局時，對談判對手36案例：有一家日本公司想要在中國投資加工烏龍荼，然后返銷日本。日本公司與我這福建的一家公司進行了接觸，雙方互派代表就投資問題進行談判。談判一開始，日方代表就問：“貴公司的實力到底如何，我們還不十分了解，能否請您向我們介紹一下，以增加我方合作的信心?！敝蟹酱砘卮穑骸安恢F方所指的實力包括哪幾方面，但有一點我可以明確告訴您，造飛機我們肯定不行，但制荼我們是內(nèi)行，我們的制荼技術(shù)是世界一流的。福建有豐富的茶葉資源，我們公司可以說是‘近水樓臺’，貴公司如果與我方合作的話，肯定會比與其它公司合作得滿意?！卑咐河幸患胰毡竟鞠胍谥袊顿Y加工烏龍荼，然后返銷日本。37案例：待價而沽欲擒故縱江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨破產(chǎn)的小廠，經(jīng)過幾年的努力，,發(fā)展為產(chǎn)值200多萬的規(guī)，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至,到該廠訂貨.其中地一家資本雄厚的大商社,要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品.這應(yīng)該說是好消息,但該廠想到,這幾家原來都江堰市是經(jīng)銷韓國\臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,為什么爭先恐后\不約而同到本廠來訂貨呢?案例：待價而沽欲擒故縱江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨破產(chǎn)的38他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸收外商訂貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱分別與其他國家的產(chǎn)品做比較.在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度.首先與小商社拍板成交，造成那家大商社產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大商社不但更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以致訂貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技393、坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點和想法，從而為談判打開局面。適用的情況：各種氣氛3、坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對40案例北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理，這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并擁有決策權(quán)，我們攤子小，實力不大，但人實在，愿真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少您這個外來的‘洋先生’可以交一個我這樣的‘土’朋友?！睅拙浞胃裕幌铝司痛蛳藢Ψ降囊蓱]，使談判順利向縱深發(fā)展。案例北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身414、進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利進行下去。使用時慎重，適用的情況：發(fā)現(xiàn)對手在刻意營造低調(diào)氣氛，這種氣氛對本方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害本方的切實利益。4、進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方42案例日本一家著名的汽車公司在美國剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美方代表抓住這事不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日方代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題而耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意。那么，我們只好結(jié)束這場談判。我以為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比辗酱淼脑?，說得美方代表啞口無言，美國人也不想失去一項賺錢的機會，談判就順利進行下去了。在這個案例中，日方采取進攻式的開局策略，阻擊了美方謀求低調(diào)氣氛的企圖。案例日本一家著名的汽車公司在美國剛“登陸”時，急需找一個美國435、挑剔式開局策略挑剔式開局是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。營造低調(diào)氣氛時使用的指責法。5、挑剔式開局策略挑剔式開局是指開局時，對對手的某項錯誤或禮44第三節(jié)引起注意與興趣的技巧引起談判對手的注意和興趣，是在談判開局階段使談判能夠順利進行下去的“潤滑劑”。如能引起對方的興趣，就有可能為公司爭取更多的利益，如不能引起對方的興趣，就很難從對手那獲取利益。如果雙方均對對方的問題不感興趣，談判有可能導(dǎo)致破裂。要引起對手的興趣，首先應(yīng)了解對方的“興趣點”，即對方最關(guān)心的問題。這項工作通常在準備階段進行。不過在談判開始后，雙方通過接觸還可以繼續(xù)摸底。其次，還要了解對方具體談判人員的性格，做到“對癥下藥”，針對不同的對手，采用不同的方法。第三節(jié)引起注意與興趣的技巧引起談判對手的注意和興趣，是在45常用的方法有4種

夸張法競爭法脅迫法利益誘惑法常用的方法有4種夸張法46一、夸張法夸張法是指對談判對手所關(guān)心的興趣點以夸張的方式進行渲染，從而引起對方的興趣和注意。注意：夸張要有現(xiàn)實的基礎(chǔ)，不能偏離實際太遠，要多用模糊語言。一、夸張法夸張法是指對談判對手所關(guān)心的興趣點以夸張的方式進行47二、竟爭法竟爭法是指利用談判對手的竟爭心理，故意提及其竟爭對手，以此來使其對自己的話題感興趣。適用情況：對手實力很強。己方又有求于他。二、竟爭法竟爭法是指利用談判對手的竟爭心理，故意提及其竟爭對48案例：美國有一位雜志社的出版商，他在創(chuàng)立自己的刊物時，資金短缺，于是希望通過刊登廣告來籌集資金。于是他來到一個寫字樓，一家公司一家公司地推銷其雜志廣告。但由于他的雜志是新辦的，人們對它缺乏信心，因此，推銷工作十分艱難。在推銷過程中，雜志出版商了解到，這個寫字樓最上面兩層分別被兩家不同的房地產(chǎn)公司包租了，這兩家公司互為對手，竟爭十分激烈。于是，他走進了其中一家公司，問他是否愿意購買自己的廣告版面，公司經(jīng)理說對他的雜志不感興趣，他扭頭便走，邊走嘴里邊說“看來還是樓上的XXX先生更清明些?！边@位經(jīng)理一聽，趕緊把他叫回來，問：“樓上那伙人購買你的廣告了嗎？”這位出版商聳了聳肩說：“這是商業(yè)秘密，等雜志出版后，你就會知道的?！边@位房地產(chǎn)公司的經(jīng)理想了想說：“那好吧，請把你準備的廣告合同給我看一下?！本瓦@樣，這位出版商獲得了一份大買賣，用同樣的方法，他又使樓上的房地產(chǎn)公司也購買了他的廣告版面。案例：美國有一位雜志社的出版商，他在創(chuàng)立自己的刊物時，資金短49三、脅迫法脅迫法是指通過壓迫或威脅談判對手來引起對手的注意或興趣的方法。適用情況：本方處于戰(zhàn)略優(yōu)勢三、脅迫法脅迫法是指通過壓迫或威脅談判對手來引起對手的注意或50案例英國某公司想從我國購買一批豬鬃。于是便和我國的一土畜產(chǎn)公司進行了聯(lián)系，雙方準備就此問題進行磋商。在磋商之前，該土畜產(chǎn)公司了解了一下市場行情，發(fā)現(xiàn)豬鬃價格處于上漲階段。在談判的過程中，英國公司為了壓低中方的報價，表現(xiàn)出一副無所謂的樣子，好像這筆生意成功與否對他們影響不大，中方代表見此情景，義正嚴辭地說：“現(xiàn)在豬鬃市場正在看好，價格上漲很快。我國的豬鬃質(zhì)量是世界第一流的，價格也極為合理。正因為如此，本公司在歐洲有很多經(jīng)營豬鬃的朋友最近紛紛打電話需求訂貨。如果XX先生認為這筆生意對貴公司無所謂，我們看最好還是結(jié)束這次談判。我們也好把貨物留給歐洲的其他朋友。”這一番話切中要害。這個英國公司害怕失去其在歐洲市場的份額。于是認認真真地和中方開始談判，并接受了中方的所有條件。案例英國某公司想從我國購買一批豬鬃。于是便和我國的一土畜產(chǎn)公51四、利益誘惑法

利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的情況下，對談判對手所關(guān)心的“興趣點”進行較大程度的利益讓步，以此來引起對方的興趣或注意。通常談判對手最關(guān)心的價格，關(guān)于價格的談判以后再介紹。四、利益誘惑法利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的情況下，52談判開局策略教材53商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)54第8章談判開局策略

好的開端是成功的一半。談判開局是雙方剛開始接觸的階段，是談判的開始。談判開局成功與否對談判能否順利進行關(guān)系極大，它不僅決定雙方在談判中的力量對比，決定雙方在談判中采取的態(tài)度和方式，同時也決定著雙方對談判局面的控制，進而決定談判結(jié)果。第8章談判開局策略55主要內(nèi)容談判開局氣氛的營造談判開局策略引起注意與興趣的技巧主要內(nèi)容談判開局氣氛的營造56案例導(dǎo)入1:營造談判氣氛

1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。案例導(dǎo)入1:營造談判氣氛1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不57案例導(dǎo)入2美國一家公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線。雙方都派了一個技術(shù)力量很強的談判小組進行談判。美國方面的熱情非常高，擺出一副志在必得的架式。談判一開始，美方代表就喋喋不休地大談他們的生產(chǎn)線是如何的先進，價格如何合理，售后服務(wù)如何周到，在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是埋頭記錄，將美方代表所談的每一個問題都詳細地記錄。當美方代表講完后，問日方代表還有什么問題，日方代表卻擺出一臉茫然的樣子表示沒有聽懂，如此反復(fù)了三四遍，美方代表一開始的熱情不見了，談判局面不像開始時那么熱烈了，整個談判氣氛隨著日本人走入一種低沉的狀態(tài)。日方代表看到時機成熟，于是“冷冰冰”地向美方代表提出一連串的問題，問題的尖銳程度是美方代表始料不及的，美方代表頓時被弄得手忙腳亂，最后，日方代表把價格壓到是美方可以承受的極限。案例導(dǎo)入2美國一家公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線58第一節(jié)談判開局氣氛的營造談判開局氣氛談判開局氣氛營造策略合理運用影響開局氣氛的各種因素第一節(jié)談判開局氣氛的營造談判開局氣氛59一、談判開局氣氛談判開局氣氛是出現(xiàn)于談判開局階段的氣氛或情緒。根據(jù)所出現(xiàn)的氣氛或情勢的高低，通常把談判開局氣氛分為三種情形：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛、自然氣氛。談判開局氣氛是由參與談判談判的所有談判者的情緒、態(tài)度與行為共同制造的，任何談判個體的情緒、態(tài)度、行為都可以影響或改變談判開局的氣氛。同時，任何談判個體的情緒、思維都要受到開局氣氛的影響，呈現(xiàn)不同的狀態(tài)。因此，營造一種有利的談判氣氛，從而控制談判開局，控制談判對手，成為談判開局階段實施的一種策略。一、談判開局氣氛談判開局氣氛是出現(xiàn)于談判開局階段的氣氛或情緒60高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。談判一方占有較大優(yōu)勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協(xié)議與對方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對手往往只注意到他自己有利的方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，高調(diào)氣氛可以促進協(xié)議的達成。高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度61低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。本方有討價還價的砝碼，但并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款未達到本方要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。注意：低調(diào)氣氛會給雙方都造成較大的心理壓力。哪一方心理承受力弱，哪一方往往會做出讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時應(yīng)有充分的心理準備。低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消62自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意營造。這種氣氛便于向?qū)Ψ矫?，在這種氣氛下，傳遞的信息準確、真實。當對對手的情況了解甚少，對手的談判態(tài)度不明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話比較有利。自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不63二、談判開局氣氛營造策略營造高調(diào)氣氛營造低調(diào)氣氛營造自然氣氛二、談判開局氣氛營造策略營造高調(diào)氣氛641、營造高調(diào)氣氛感情攻擊法稱贊法幽默法問題挑逗法1、營造高調(diào)氣氛感情攻擊法65感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。

感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們66案例中國一彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線。于是與日本一家公司進行了接觸，雙方分別派出一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就座，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了進來，對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息與大家一起分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖小子。”此言一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行的非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。其實，這位副總經(jīng)理的太太并沒有生孩子，這只是一個談判計謀。原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)以往的接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。于是便想出這個計謀來，打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。案例中國一彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線。于是與日本一67稱贊法稱贊法是指通過稱贊對方來消弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛。采用此法應(yīng)注意以下幾點：①選擇恰當?shù)姆Q贊目標選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好即選擇那些對方最引以為片刻的，并希望己方注意的目標。②選擇恰當?shù)姆Q贊時機。如果時機選擇不好，往往適得其反。③選擇恰當?shù)姆Q贊方式。稱贊法稱贊法是指通過稱贊對方來消弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出68案例東南亞某個國家的華人企業(yè)要為日本一家著名電子公司在當?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達成協(xié)議。在最后一次談判中，華人企業(yè)的代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝荼及取放荼杯的姿勢十分特別。于是他就說到：“從XX君（日方代表）喝荼的姿式不看，您十分精通荼道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是滔滔不絕地講了起來。結(jié)果后面的談判進行得異常順利。那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。案例東南亞某個國家的華人企業(yè)要為日本一家著名電子公司在當?shù)刈?9幽默法

幽默法是指幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)的開局氣氛。注意以下幾點：①選擇恰當時機②采取適當方式③收發(fā)有度

幽默法幽默法是指幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積70問題挑逗法

是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進入角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，類似于“激將法”，但此方法很難把握好火候，就慎重使用。

問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論，通過爭論712、營造低調(diào)氣氛感情攻擊法沉默法疲勞戰(zhàn)術(shù)指責法2、營造低調(diào)氣氛感情攻擊法72感情攻擊法

與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，都是以情感誘發(fā)作為營造高調(diào)氣氛的手段。但兩者的作用相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法中，是激起對方產(chǎn)生積極的情感，使開局充滿熱烈的氣氛。在營造低調(diào)氣氛的感情攻擊法中，是要誘發(fā)對方消極情感，致使一種低沉嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。

感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，都是以情感誘73沉默法

是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。沉默并非一言不發(fā)，而是盡量避免對談判的實質(zhì)問題發(fā)表議論。采取沉默法應(yīng)注意兩點：①要有恰當?shù)某聊碛杉傺b對某項技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿②要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。

沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有?4疲勞戰(zhàn)術(shù)

是指使對方對某一個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。

一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯誤，熱情降低，情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)注意兩點：①多準備一些問題，而且問題要合理、尖銳，起到疲勞對手的作用②認真聽對手的每一句話，抓住錯誤，記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。

疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述，從生75指責法

是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步。

指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚76案例中國XX公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因上街購物耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預(yù)定的時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤。中方代表很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間，弄得中方代表手足無措，無心于美方討價還價，等合同簽訂后，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧。案例中國XX公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因上773、營造自然氣氛營造自然氣氛要做到以下幾點：①注意自己的行為禮儀②多聽多記，不要與對手就某一問題過早發(fā)生爭論③要準備幾個問題，詢問方式自然④對對方的提問，能下面回答的，一定要正面回答，不能回答的，要采用恰當?shù)姆绞交乇堋?、營造自然氣氛營造自然氣氛要做到以下幾點：78氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等

風(fēng)度：飽滿的精神狀態(tài)誠懇的待人態(tài)度受歡迎的性格幽默文雅的談吐灑脫的儀表禮節(jié)適當表情動作三、合理運用影響開局氣氛的各種因素氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等

三、合理運用影響開局79服飾中性話題姿態(tài)

臉上的表情務(wù)必率真、自然洽談座位

安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時適量的提供一些茶點、冷飲等；另外要盡量避免電話或來訪者的干擾。服裝配色的藝術(shù)款式與體形服飾服裝配色的藝術(shù)80第二節(jié)談判開局策略任何商務(wù)談判都是在在特定的氣氛中開始的，因此，談判開局策略的實施，都要在特定的談判開局中進行。談判開局氣氛會影響或改變談判開局策略。同樣，談判開局策略也會反作用于談判氣氛，成為影響或改變談判氣氛的手段。當對方營造了一個不有利于己方的談判開局氣氛時，談判者可以用適當?shù)拈_局策略來改變這種氣氛。第二節(jié)談判開局策略任何商務(wù)談判都是在在特定的氣氛中開始81什么是談判開局策略談判開局策略什么是談判開局策略82一、什么是談判開局策略談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式和手段。一、什么是談判開局策略談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利83二、談判開局策略協(xié)商式開局策略保留式開局策略坦誠式開局策略進攻式開局策略挑剔式開局策略二、談判開局策略協(xié)商式開局策略841、協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入?，F(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會對與自己想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點進行調(diào)整。適用情況：在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，但盡量不要在低高氣氛中使用。1、協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指在談判開始時，以“協(xié)商”85應(yīng)該注意的問題：①拿來征求對手的意見應(yīng)該無關(guān)緊要，對手的意見不會影響到本方的利益；②在稱贊對手時，不要過于獻媚，要讓其感到自己是出于尊重而非奉承。協(xié)商式開局策略的運用還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或補充方式誘使對方走入你的既定安排，從而達成協(xié)議。所謂問詢方式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方。比如，“你看我們把價格及付款方式問題放到后面討論如何？”所謂補充方式，是指借對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。應(yīng)該注意的問題：①拿來征求對手的意見應(yīng)該無關(guān)緊要，對手的意見86案例:精心設(shè)計賓至如歸1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松總統(tǒng)一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松簡直聽呆了，他絕沒想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲，敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝。此時，國宴達到了高潮，一種融洽而熱烈的氣氛感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧的談判氣氛。案例:精心設(shè)計賓至如歸1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪87日本首相田中角榮20世紀70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是17.80C。這一田中角榮習(xí)慣的17.80C使他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。日本首相田中角榮20世紀70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_北京882、保留式開局策略保留式開局策略是指要談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。適用情況：適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛注意的問題：采用保留式開局策略要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。2、保留式開局策略保留式開局策略是指要談判開局時，對談判對手89案例：有一家日本公司想要在中國投資加工烏龍荼，然后返銷日本。日本公司與我這福建的一家公司進行了接觸，雙方互派代表就投資問題進行談判。談判一開始，日方代表就問：“貴公司的實力到底如何，我們還不十分了解，能否請您向我們介紹一下，以增加我方合作的信心。”中方代表回答：“不知貴方所指的實力包括哪幾方面，但有一點我可以明確告訴您，造飛機我們肯定不行，但制荼我們是內(nèi)行，我們的制荼技術(shù)是世界一流的。福建有豐富的茶葉資源，我們公司可以說是‘近水樓臺’，貴公司如果與我方合作的話，肯定會比與其它公司合作得滿意?！卑咐河幸患胰毡竟鞠胍谥袊顿Y加工烏龍荼，然后返銷日本。90案例：待價而沽欲擒故縱江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨破產(chǎn)的小廠，經(jīng)過幾年的努力，,發(fā)展為產(chǎn)值200多萬的規(guī)，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至,到該廠訂貨.其中地一家資本雄厚的大商社,要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品.這應(yīng)該說是好消息,但該廠想到,這幾家原來都江堰市是經(jīng)銷韓國\臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,為什么爭先恐后\不約而同到本廠來訂貨呢?案例：待價而沽欲擒故縱江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨破產(chǎn)的91他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸收外商訂貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱分別與其他國家的產(chǎn)品做比較.在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度.首先與小商社拍板成交，造成那家大商社產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大商社不但更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以致訂貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技923、坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點和想法，從而為談判打開局面。適用的情況：各種氣氛3、坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對93案例北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理，這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并擁有決策權(quán)，我們攤子小，實力不大，但人實在，愿真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少您這個外來的‘洋先生’可以交一個我這樣的‘土’朋友。”幾句肺腑之言，一下了就打消了對方的疑慮，使談判順利向縱深發(fā)展。案例北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身944、進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利進行下去。使用時慎重，適用的情況：發(fā)現(xiàn)對手在刻意營造低調(diào)氣氛，這種氣氛對本方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害本方的切實利益。4、進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方95案例日本一家著名的汽車公司在美國剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美方代表抓住這事不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日方代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但絕非我們的本意，我們對美