促成交易策略方法課件

推銷理論與實(shí)務(wù)

新世紀(jì)應(yīng)用型高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材促成交易章促成交易大連理工大學(xué)出版社推銷理論與實(shí)務(wù)新世紀(jì)應(yīng)用型高等教育促成交易章促成交易學(xué)習(xí)目的與要求：1.掌握推銷洽談的原則；2.掌握推銷洽談的方法；3.熟悉并能運(yùn)用推銷洽談的技巧。

大連理工大學(xué)出版社學(xué)習(xí)目的與要求：1.掌握推銷洽談的原則；大連理工大學(xué)出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握推銷洽談的原則；2.掌握推銷洽談的方法；3.熟悉并能運(yùn)用推銷洽談的技巧。

大連理工大學(xué)出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握推銷洽談的原則；大連理工大學(xué)出版社本章重難點(diǎn)：掌握促成交易的信號(hào)促成交易的影響因素促成交易的方法大連理工大學(xué)出版社本章重難點(diǎn)：掌握促成交易的信號(hào)大連理工大學(xué)出版社一、促成交易的含義第一節(jié)促成交易概述促成交易是指顧客同意并接受推銷員的影響，購(gòu)買推銷品的行為過(guò)程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個(gè)推銷過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。大連理工大學(xué)出版社促成交易是指顧客同意并接受推銷員的影響，購(gòu)買推銷品的行為過(guò)程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個(gè)推銷過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。一、促成交易的含義第一節(jié)促成交易概述促成交易是指顧客同二、促成交易的信號(hào)第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（一）從顧客的表情把握眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等（二）從顧客的體態(tài)把握靜動(dòng)變化、緊松變化、其它動(dòng)作變化等二、促成交易的信號(hào)第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（一第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（三）從顧客的語(yǔ)言把握一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客談到以下問(wèn)題時(shí)，推銷人員就要注意是否是成交信號(hào)了：顧客要求把價(jià)格說(shuō)得更確切，并討價(jià)還價(jià)；顧客對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、顏色、包裝等提出具體的修改意見和要求；顧客討論交貨期、運(yùn)輸儲(chǔ)存、保管、維修保養(yǎng)、零配件供應(yīng)等問(wèn)題；顧客提出各種異議；顧客提出一些反問(wèn)的意見等。第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（三）從顧客的語(yǔ)言把握第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（四）從事態(tài)的變化把握成交信號(hào)還可以把從推銷過(guò)程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所表示的情況來(lái)判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn)；顧客向推銷人員介紹有關(guān)購(gòu)買決策過(guò)程的其他人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見其它企業(yè)的推銷人員；顧客向購(gòu)買決策過(guò)程的其他人員征詢意見等。成交信號(hào)還可以把從推銷過(guò)程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所表示的情況來(lái)判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn)；顧客向推銷人員介紹有關(guān)購(gòu)買決策過(guò)程的其他人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見其它企業(yè)的推銷人員；顧客向購(gòu)買決策過(guò)程的其他人員征詢意見等。（五）從促成交易的條件來(lái)判斷第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（四）從事態(tài)的變化把握第一節(jié)促成交易概述三、影響促成交易的因素大連理工大學(xué)出版社（一）把握成交時(shí)機(jī)的能力（二）顧客的意志（三）顧客的能力水平與決策類型（四）硬心腸與軟心腸顧客（五）不同氣質(zhì)類型的顧客（六）顧客的憂慮第一節(jié)促成交易概述三、影響促成交易的因素大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出版社（一）正面說(shuō)服策略（二）強(qiáng)化意志的策略（三）宣泄策略第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出版社（四）對(duì)不同氣質(zhì)的顧客采用不同的策略1．膽汁質(zhì)型顧客2．多血質(zhì)型顧客3．粘液質(zhì)型顧客4．抑郁質(zhì)型顧客第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出版社（五）區(qū)別顧客能力水平的策略1．支配型顧客的促成交易策略2．超然型顧客的促成交易策略3．依賴型顧客的促成交易策略（六）機(jī)會(huì)提示及機(jī)會(huì)限制策略（七）做好準(zhǔn)備策略第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出第二節(jié)促成交易的策略和方法二、促成交易的方法大連理工大學(xué)出版社（一）請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購(gòu)買推銷品的方法，是最簡(jiǎn)單最常用的成交方法。例如，保險(xiǎn)推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“請(qǐng)不要錯(cuò)過(guò)這次投保的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在你買保險(xiǎn)，就對(duì)你的人生安全給予了足夠的保證！”

請(qǐng)求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購(gòu)買推銷品的方法，是最簡(jiǎn)單最常用的成交方法。例如，保險(xiǎn)推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“請(qǐng)不要錯(cuò)過(guò)這次投保的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在你買保險(xiǎn)，就對(duì)你的人生安全給予了足夠的保證！”

第二節(jié)促成交易的策略和方法二、促成交易的方法大連理工大學(xué)出第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社請(qǐng)求成交法主要適用于以下幾種情況：推銷員比較熟悉顧客顧客通過(guò)語(yǔ)言、體態(tài)、表情、動(dòng)作等發(fā)出了成交的信號(hào)顧客一開始提出了很多問(wèn)題，推銷人員都給予了很好的解釋，雖然顧客再提不出什么新的問(wèn)題，仍不好意思開口說(shuō)購(gòu)買顧客沒(méi)有提出異議，但也沒(méi)有明確地顯示購(gòu)買反應(yīng)等第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社請(qǐng)求成交法主要第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)：可以有效地促成購(gòu)買，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷工作效率。請(qǐng)求成交法的缺陷：過(guò)早地直接提出成交可能會(huì)破壞原本不錯(cuò)的推銷氣氛，可能會(huì)給仍沒(méi)有最后下決心購(gòu)買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動(dòng)，使推銷人員的動(dòng)機(jī)和目的太過(guò)于明顯?？梢杂行У卮俪少?gòu)買，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷工作效率。過(guò)早地直接提出成交可能會(huì)破壞原本不錯(cuò)的推銷氣氛，可能會(huì)給仍沒(méi)有最后下決心購(gòu)買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動(dòng)，使推銷人員的動(dòng)機(jī)和目的太過(guò)于明顯。第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社請(qǐng)求成交法的優(yōu)第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社（二）假定成交法假定成交法，又稱推定承諾法，是指推銷人員在假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成交易的一種方法。第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社（二）假定成交第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社假定成交法優(yōu)點(diǎn)：避免了與顧客討論購(gòu)買決策的問(wèn)題，因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓力可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷時(shí)間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇荆斜容^高的推銷效率假定成交法的不足：如果推銷人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加于人而對(duì)推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交避免了與顧客討論購(gòu)買決策的問(wèn)題，因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓力可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷時(shí)間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較高的推銷效率如果推銷人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加于人而對(duì)推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社假定成交法優(yōu)點(diǎn)第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社假定成交法的應(yīng)用老顧客和中間商進(jìn)貨、依賴型和決策能力層次低的顧客、多血質(zhì)型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號(hào)的顧客、對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣、沒(méi)有推銷異議的顧客等。第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社假定成交法的應(yīng)第二節(jié)促成交易的策略和方法（三）選擇成交法大連理工大學(xué)出版社它是指推銷員向顧客提供一些購(gòu)買決策的選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交方法。第二節(jié)促成交易的策略和方法（三）選擇成交法大連理工大學(xué)出版大連理工大學(xué)出版社更有利于推銷人員掌握成交主動(dòng)權(quán)可以使顧客減輕心理壓力，推銷人員也有回旋余地使顧客無(wú)法拒絕成交優(yōu)勢(shì)第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社更有利于推銷人員掌握成交主動(dòng)權(quán)可以使顧客減大連理工大學(xué)出版社不足如果推銷人員提出的備選方案令顧客無(wú)法接受或無(wú)能力接受時(shí)，或備選方案過(guò)多，顧客挑來(lái)挑去，無(wú)所適從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信心，失去成交機(jī)會(huì)如果推銷人員提出的備選方案令顧客無(wú)法接受或無(wú)能力接受時(shí)，或備選方案過(guò)多，顧客挑來(lái)挑去，無(wú)所適從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信心，失去成交機(jī)會(huì)第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社如果推銷人員提出的備選方案令顧客無(wú)法接大連理工大學(xué)出版社顧客已接受推銷建議顧客已具備購(gòu)買某種推銷品的信心顧客已決定購(gòu)買，只是在規(guī)格、型號(hào)、交貨時(shí)間、購(gòu)買數(shù)量上還存在疑慮第二節(jié)促成交易的策略和方法適用情況：大連理工大學(xué)出版社顧客已接受推銷建議第二節(jié)促成交易的策大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（四）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是推銷人員在推銷活動(dòng)的后期，通過(guò)向顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件而促使顧客下決心購(gòu)買的成交方法。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（四）優(yōu)惠成交大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法優(yōu)點(diǎn)：可以加快推銷過(guò)程，可以在短時(shí)間內(nèi)推銷一些不容易推銷的產(chǎn)品。不足：長(zhǎng)期使用必然助長(zhǎng)顧客對(duì)優(yōu)惠條件的更進(jìn)一步要求，易形成惡性循環(huán)。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法優(yōu)點(diǎn)：不足：大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法適用條件：求利心切而又是同行購(gòu)買者中有影響的顧客大批量生產(chǎn)可降低成本的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客的特別時(shí)期一些季節(jié)性消費(fèi)和季節(jié)性購(gòu)買的產(chǎn)品等大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法適用條件：求利大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（五）異議成交法是推銷人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)，以處理好顧客主要異議為基礎(chǔ)，直接要求顧客成交的方法。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（五）異議成交大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省推銷洽談的時(shí)間，提高推銷效率能使顧客感到滿意推銷人員有一個(gè)比較好的聲譽(yù)顧客購(gòu)買以后后悔的比較少大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法優(yōu)點(diǎn)：大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法不足：由于顧客異議類型很多，如果推銷人員在處理顧客的無(wú)關(guān)異議、次要異議后立即要求成交，會(huì)給顧客造成過(guò)高的心理壓力，給推銷成功帶來(lái)新的障礙。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法不足：大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：注意分析顧客異議類型，確定主要的成交異議后再進(jìn)行處理，并請(qǐng)求成交。注意推銷氣氛與推銷人員的態(tài)度，不要給顧客造成太大的心理壓力。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（六）小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法又稱次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法，是一種先在一些次要的，小一點(diǎn)的易達(dá)成一致意見的問(wèn)題上與顧客達(dá)成購(gòu)買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。優(yōu)點(diǎn)：有利于推銷人員主動(dòng)作出成交嘗試并保持成交主動(dòng)權(quán)。有利于增強(qiáng)推銷人員的信心。不足：容易分散顧客注意力，引起顧客誤會(huì)，拖長(zhǎng)成交時(shí)間，降低成交效率。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（六）小點(diǎn)成交第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時(shí)從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行。選擇好成交的小點(diǎn)問(wèn)題，既滿足顧客需要又有利成交。注意小點(diǎn)問(wèn)題與大點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，小點(diǎn)問(wèn)題的提出，不要偏離大點(diǎn)問(wèn)題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點(diǎn)促大點(diǎn)，以小點(diǎn)構(gòu)成大點(diǎn)問(wèn)題的解決。不要回避問(wèn)題與異議，在小點(diǎn)成交過(guò)程中，對(duì)顧客提出的重要問(wèn)題以及有關(guān)異議，不要回避，應(yīng)盡量解決，更應(yīng)明確表態(tài)，以免引起顧客誤會(huì)，即使是對(duì)小點(diǎn)問(wèn)題提出異議，也應(yīng)給予重視，防止小點(diǎn)異議的轉(zhuǎn)化。第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：事先精心準(zhǔn)備，明確大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（七）從眾成交法從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購(gòu)買推銷品的一種成交方法優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購(gòu)買了某個(gè)產(chǎn)品后，無(wú)形中給他一種壓力與緊迫感，會(huì)促使他很快下決心購(gòu)買。可以利用一部分顧客的購(gòu)買行為發(fā)起整體大批訂貨，如能因勢(shì)利導(dǎo)，甚至可以發(fā)生滾雪球式的購(gòu)買現(xiàn)象，取得較大的推銷成績(jī)。不足：可能忽視對(duì)顧客的信息傳遞，忽視推銷主體雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實(shí)行購(gòu)買而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。會(huì)引起反從眾心理而不利于推銷。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（七）從眾成交第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：努力創(chuàng)造推銷品搶購(gòu)的場(chǎng)面出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計(jì)指標(biāo)適時(shí)造成缺貨現(xiàn)象大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：努力創(chuàng)造推銷品搶購(gòu)的場(chǎng)大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法試用成交法即推銷人員想辦法把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客，使顧客對(duì)產(chǎn)品擁有一段時(shí)間的使用權(quán)從而促成顧客購(gòu)買的方法不足：試用成交法有時(shí)會(huì)讓本可以趁熱打鐵就成交變成了延遲成交，降低了推銷的效率。（八）試用成交法優(yōu)點(diǎn)：很容易促成交易。顧客通過(guò)試用后購(gòu)買，產(chǎn)生了對(duì)產(chǎn)品和推銷員的信任，購(gòu)買后不容易出現(xiàn)反悔的可能，為重復(fù)購(gòu)買打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)一段時(shí)間的試用，由顧客的人際交往而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，有利于擴(kuò)大顧客的范圍。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法試用成交法即推第二節(jié)促成交易的策略和方法適用條件：確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買的顧客。在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)：為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任。在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu)買。大連理工大學(xué)出版社適用條件：確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買的顧客。在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)：為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任。在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu)買。第二節(jié)促成交易的策略和方法適用條件：大連理工大學(xué)出版社適用大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法它是推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)和有限成交機(jī)會(huì)，從而促使顧客立即實(shí)施購(gòu)買行為的一種成交促進(jìn)方法不足：如以限制條件和限制內(nèi)容向顧客進(jìn)行最后機(jī)會(huì)提示，無(wú)疑是向顧客發(fā)出最后通牒，可能使推銷人員失去最后的推銷機(jī)會(huì)。（九）最后機(jī)會(huì)成交法優(yōu)點(diǎn)：把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一種內(nèi)在式的成交壓力。也可以限制成交內(nèi)容及成交條件，使顧客在一定范圍內(nèi)較快成交，以提高成交效率。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法它是推銷人第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：通過(guò)廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會(huì)千載難逢，失去機(jī)會(huì)等于損失金錢。推銷人員應(yīng)直接向準(zhǔn)顧客提示成交機(jī)會(huì)，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成顧客對(duì)推銷品的占有欲望，刺激顧客當(dāng)即購(gòu)買。使用最后機(jī)會(huì)成交法時(shí)，所選擇和利用的機(jī)會(huì)一定要屬實(shí)，不能欺騙顧客，一定讓顧客認(rèn)識(shí)到你所提示的最后機(jī)會(huì)是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的決定。推銷人員應(yīng)把各種可以利用的機(jī)會(huì)不失時(shí)機(jī)地加以運(yùn)用。不能頻繁地使用此法。大連理工大學(xué)出版社注意事項(xiàng)：通過(guò)廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會(huì)千載難逢，失去機(jī)會(huì)等于損失金錢。推銷人員應(yīng)直接向準(zhǔn)顧客提示成交機(jī)會(huì)，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成顧客對(duì)推銷品的占有欲望，刺激顧客當(dāng)即購(gòu)買。使用最后機(jī)會(huì)成交法時(shí)，所選擇和利用的機(jī)會(huì)一定要屬實(shí)，不能欺騙顧客，一定讓顧客認(rèn)識(shí)到你所提示的最后機(jī)會(huì)是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的決定。推銷人員應(yīng)把各種可以利用的機(jī)會(huì)不失時(shí)機(jī)地加以運(yùn)用。不能頻繁地使用此法。第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：大連理工大學(xué)出版社注意大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（十）總結(jié)利益成交法是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成交方法。使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心利益，推銷員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問(wèn)題，這樣才能打消他成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷效率的降低。此外，推銷員想總結(jié)利益時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，深深地打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成交方法。使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心利益，推銷員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問(wèn)題，這樣才能打消他成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷效率的降低。此外，推銷員想總結(jié)利益時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，深深地打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（十）總結(jié)利益大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（十一）保證成交法保證成交法是指推銷人員直接向顧客提供成交保證，促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交方法。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（十一）保證成大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（十一）保證成交法優(yōu)點(diǎn)：消除顧客的成交心理障礙，增強(qiáng)顧客的成交信心。增強(qiáng)成交說(shuō)服力和感染力，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。有利于處理有關(guān)的顧客異議，提高推銷工作的效率。促使顧客立即購(gòu)買推銷品，及時(shí)促成交易。不足：濫用此法，會(huì)引起顧客反感，使顧客產(chǎn)生新的心理障礙。盲目提供成交保證，不利于開展重點(diǎn)成交一旦不能兌現(xiàn)保證，會(huì)失去推銷信用，不利于發(fā)展與顧客的關(guān)系，不利于連續(xù)成交。容易使推銷員處于被動(dòng)地位，不利于主動(dòng)成交。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（十一）保證成第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社注意事項(xiàng)：看準(zhǔn)顧客的成交心理障礙，有針對(duì)性地向其提供成交保證。向顧客提供有效的、有價(jià)值的保證，解除顧客的后顧之憂。增強(qiáng)成交信心，確保說(shuō)服的感染力，營(yíng)造良好的推銷氣氛。提供可實(shí)現(xiàn)的成交保證，取信于顧客。第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社注意事項(xiàng)：大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（十二）顧客滿意結(jié)束法顧客滿意結(jié)束法，也稱成功推銷的圓滿結(jié)束法，即無(wú)論推銷成功與否，都應(yīng)該令顧客滿意，尤其是對(duì)于購(gòu)買了推銷產(chǎn)品的顧客，應(yīng)該使顧客在消費(fèi)過(guò)程中，也能夠?qū)?gòu)買行為做出滿意的總結(jié)。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（十二）顧客滿第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社具體的方法有成功推銷的顧客滿意法。推銷暫時(shí)不成功的圓滿結(jié)束法看準(zhǔn)顧客的成交心理障礙，有針對(duì)性地向其提供成交保證。回訪。第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社具體的方法有成一、銷售合同的內(nèi)涵及其特征第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版社合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議一、銷售合同的內(nèi)涵及其特征第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版社銷售合同是有償合同。銷售合同是雙務(wù)合同。銷售合同是諾成性、不要式合同。特征第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版社銷售合同是有償合同一、銷售合同的內(nèi)涵及其特征第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版社合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議一、銷售合同的內(nèi)涵及其特征第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大二、銷售合同的主要內(nèi)容第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版社當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款、履行的期限、地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決的方法等等。二、銷售合同的主要內(nèi)容第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出三、銷售合同的訂立第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版社（一）要約（二）承諾三、銷售合同的訂立第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版社四、合同的履行和變更第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版社（一）銷售合同履行原則實(shí)際履行原則全面履行原則誠(chéng)實(shí)信用原則協(xié)作履行原則

四、合同的履行和變更第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版社（二）銷售合同履行的一般程序?qū)彶楹贤挠行越桓敦浳镓浳矧?yàn)收貨物價(jià)款的結(jié)算第三節(jié)合同的簽訂與履行大連理工大學(xué)出版社（二）銷售合同履行推銷理論與實(shí)務(wù)謝謝觀賞大連理工大學(xué)出版社推銷理論與實(shí)務(wù)謝謝觀賞大連理工大學(xué)出版社推銷理論與實(shí)務(wù)

新世紀(jì)應(yīng)用型高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材促成交易章促成交易大連理工大學(xué)出版社推銷理論與實(shí)務(wù)新世紀(jì)應(yīng)用型高等教育促成交易章促成交易學(xué)習(xí)目的與要求：1.掌握推銷洽談的原則；2.掌握推銷洽談的方法；3.熟悉并能運(yùn)用推銷洽談的技巧。

大連理工大學(xué)出版社學(xué)習(xí)目的與要求：1.掌握推銷洽談的原則；大連理工大學(xué)出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握推銷洽談的原則；2.掌握推銷洽談的方法；3.熟悉并能運(yùn)用推銷洽談的技巧。

大連理工大學(xué)出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握推銷洽談的原則；大連理工大學(xué)出版社本章重難點(diǎn)：掌握促成交易的信號(hào)促成交易的影響因素促成交易的方法大連理工大學(xué)出版社本章重難點(diǎn)：掌握促成交易的信號(hào)大連理工大學(xué)出版社一、促成交易的含義第一節(jié)促成交易概述促成交易是指顧客同意并接受推銷員的影響，購(gòu)買推銷品的行為過(guò)程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個(gè)推銷過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。大連理工大學(xué)出版社促成交易是指顧客同意并接受推銷員的影響，購(gòu)買推銷品的行為過(guò)程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個(gè)推銷過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。一、促成交易的含義第一節(jié)促成交易概述促成交易是指顧客同二、促成交易的信號(hào)第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（一）從顧客的表情把握眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等（二）從顧客的體態(tài)把握靜動(dòng)變化、緊松變化、其它動(dòng)作變化等二、促成交易的信號(hào)第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（一第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（三）從顧客的語(yǔ)言把握一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客談到以下問(wèn)題時(shí)，推銷人員就要注意是否是成交信號(hào)了：顧客要求把價(jià)格說(shuō)得更確切，并討價(jià)還價(jià)；顧客對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、顏色、包裝等提出具體的修改意見和要求；顧客討論交貨期、運(yùn)輸儲(chǔ)存、保管、維修保養(yǎng)、零配件供應(yīng)等問(wèn)題；顧客提出各種異議；顧客提出一些反問(wèn)的意見等。第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（三）從顧客的語(yǔ)言把握第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（四）從事態(tài)的變化把握成交信號(hào)還可以把從推銷過(guò)程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所表示的情況來(lái)判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn)；顧客向推銷人員介紹有關(guān)購(gòu)買決策過(guò)程的其他人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見其它企業(yè)的推銷人員；顧客向購(gòu)買決策過(guò)程的其他人員征詢意見等。成交信號(hào)還可以把從推銷過(guò)程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所表示的情況來(lái)判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn)；顧客向推銷人員介紹有關(guān)購(gòu)買決策過(guò)程的其他人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見其它企業(yè)的推銷人員；顧客向購(gòu)買決策過(guò)程的其他人員征詢意見等。（五）從促成交易的條件來(lái)判斷第一節(jié)促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（四）從事態(tài)的變化把握第一節(jié)促成交易概述三、影響促成交易的因素大連理工大學(xué)出版社（一）把握成交時(shí)機(jī)的能力（二）顧客的意志（三）顧客的能力水平與決策類型（四）硬心腸與軟心腸顧客（五）不同氣質(zhì)類型的顧客（六）顧客的憂慮第一節(jié)促成交易概述三、影響促成交易的因素大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出版社（一）正面說(shuō)服策略（二）強(qiáng)化意志的策略（三）宣泄策略第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出版社（四）對(duì)不同氣質(zhì)的顧客采用不同的策略1．膽汁質(zhì)型顧客2．多血質(zhì)型顧客3．粘液質(zhì)型顧客4．抑郁質(zhì)型顧客第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出版社（五）區(qū)別顧客能力水平的策略1．支配型顧客的促成交易策略2．超然型顧客的促成交易策略3．依賴型顧客的促成交易策略（六）機(jī)會(huì)提示及機(jī)會(huì)限制策略（七）做好準(zhǔn)備策略第二節(jié)促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出第二節(jié)促成交易的策略和方法二、促成交易的方法大連理工大學(xué)出版社（一）請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購(gòu)買推銷品的方法，是最簡(jiǎn)單最常用的成交方法。例如，保險(xiǎn)推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“請(qǐng)不要錯(cuò)過(guò)這次投保的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在你買保險(xiǎn)，就對(duì)你的人生安全給予了足夠的保證！”

請(qǐng)求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購(gòu)買推銷品的方法，是最簡(jiǎn)單最常用的成交方法。例如，保險(xiǎn)推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“請(qǐng)不要錯(cuò)過(guò)這次投保的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在你買保險(xiǎn)，就對(duì)你的人生安全給予了足夠的保證！”

第二節(jié)促成交易的策略和方法二、促成交易的方法大連理工大學(xué)出第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社請(qǐng)求成交法主要適用于以下幾種情況：推銷員比較熟悉顧客顧客通過(guò)語(yǔ)言、體態(tài)、表情、動(dòng)作等發(fā)出了成交的信號(hào)顧客一開始提出了很多問(wèn)題，推銷人員都給予了很好的解釋，雖然顧客再提不出什么新的問(wèn)題，仍不好意思開口說(shuō)購(gòu)買顧客沒(méi)有提出異議，但也沒(méi)有明確地顯示購(gòu)買反應(yīng)等第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社請(qǐng)求成交法主要第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)：可以有效地促成購(gòu)買，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷工作效率。請(qǐng)求成交法的缺陷：過(guò)早地直接提出成交可能會(huì)破壞原本不錯(cuò)的推銷氣氛，可能會(huì)給仍沒(méi)有最后下決心購(gòu)買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動(dòng)，使推銷人員的動(dòng)機(jī)和目的太過(guò)于明顯?？梢杂行У卮俪少?gòu)買，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷工作效率。過(guò)早地直接提出成交可能會(huì)破壞原本不錯(cuò)的推銷氣氛，可能會(huì)給仍沒(méi)有最后下決心購(gòu)買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動(dòng)，使推銷人員的動(dòng)機(jī)和目的太過(guò)于明顯。第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社請(qǐng)求成交法的優(yōu)第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社（二）假定成交法假定成交法，又稱推定承諾法，是指推銷人員在假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成交易的一種方法。第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社（二）假定成交第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社假定成交法優(yōu)點(diǎn)：避免了與顧客討論購(gòu)買決策的問(wèn)題，因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓力可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷時(shí)間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇荆斜容^高的推銷效率假定成交法的不足：如果推銷人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加于人而對(duì)推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交避免了與顧客討論購(gòu)買決策的問(wèn)題，因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓力可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷時(shí)間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較高的推銷效率如果推銷人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加于人而對(duì)推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社假定成交法優(yōu)點(diǎn)第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社假定成交法的應(yīng)用老顧客和中間商進(jìn)貨、依賴型和決策能力層次低的顧客、多血質(zhì)型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號(hào)的顧客、對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣、沒(méi)有推銷異議的顧客等。第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社假定成交法的應(yīng)第二節(jié)促成交易的策略和方法（三）選擇成交法大連理工大學(xué)出版社它是指推銷員向顧客提供一些購(gòu)買決策的選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交方法。第二節(jié)促成交易的策略和方法（三）選擇成交法大連理工大學(xué)出版大連理工大學(xué)出版社更有利于推銷人員掌握成交主動(dòng)權(quán)可以使顧客減輕心理壓力，推銷人員也有回旋余地使顧客無(wú)法拒絕成交優(yōu)勢(shì)第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社更有利于推銷人員掌握成交主動(dòng)權(quán)可以使顧客減大連理工大學(xué)出版社不足如果推銷人員提出的備選方案令顧客無(wú)法接受或無(wú)能力接受時(shí)，或備選方案過(guò)多，顧客挑來(lái)挑去，無(wú)所適從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信心，失去成交機(jī)會(huì)如果推銷人員提出的備選方案令顧客無(wú)法接受或無(wú)能力接受時(shí)，或備選方案過(guò)多，顧客挑來(lái)挑去，無(wú)所適從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信心，失去成交機(jī)會(huì)第二節(jié)促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社如果推銷人員提出的備選方案令顧客無(wú)法接大連理工大學(xué)出版社顧客已接受推銷建議顧客已具備購(gòu)買某種推銷品的信心顧客已決定購(gòu)買，只是在規(guī)格、型號(hào)、交貨時(shí)間、購(gòu)買數(shù)量上還存在疑慮第二節(jié)促成交易的策略和方法適用情況：大連理工大學(xué)出版社顧客已接受推銷建議第二節(jié)促成交易的策大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（四）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是推銷人員在推銷活動(dòng)的后期，通過(guò)向顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件而促使顧客下決心購(gòu)買的成交方法。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（四）優(yōu)惠成交大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法優(yōu)點(diǎn)：可以加快推銷過(guò)程，可以在短時(shí)間內(nèi)推銷一些不容易推銷的產(chǎn)品。不足：長(zhǎng)期使用必然助長(zhǎng)顧客對(duì)優(yōu)惠條件的更進(jìn)一步要求，易形成惡性循環(huán)。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法優(yōu)點(diǎn)：不足：大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法適用條件：求利心切而又是同行購(gòu)買者中有影響的顧客大批量生產(chǎn)可降低成本的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客的特別時(shí)期一些季節(jié)性消費(fèi)和季節(jié)性購(gòu)買的產(chǎn)品等大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法適用條件：求利大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（五）異議成交法是推銷人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)，以處理好顧客主要異議為基礎(chǔ)，直接要求顧客成交的方法。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（五）異議成交大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省推銷洽談的時(shí)間，提高推銷效率能使顧客感到滿意推銷人員有一個(gè)比較好的聲譽(yù)顧客購(gòu)買以后后悔的比較少大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法優(yōu)點(diǎn)：大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法不足：由于顧客異議類型很多，如果推銷人員在處理顧客的無(wú)關(guān)異議、次要異議后立即要求成交，會(huì)給顧客造成過(guò)高的心理壓力，給推銷成功帶來(lái)新的障礙。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法不足：大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：注意分析顧客異議類型，確定主要的成交異議后再進(jìn)行處理，并請(qǐng)求成交。注意推銷氣氛與推銷人員的態(tài)度，不要給顧客造成太大的心理壓力。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（六）小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法又稱次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法，是一種先在一些次要的，小一點(diǎn)的易達(dá)成一致意見的問(wèn)題上與顧客達(dá)成購(gòu)買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。優(yōu)點(diǎn)：有利于推銷人員主動(dòng)作出成交嘗試并保持成交主動(dòng)權(quán)。有利于增強(qiáng)推銷人員的信心。不足：容易分散顧客注意力，引起顧客誤會(huì)，拖長(zhǎng)成交時(shí)間，降低成交效率。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（六）小點(diǎn)成交第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時(shí)從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行。選擇好成交的小點(diǎn)問(wèn)題，既滿足顧客需要又有利成交。注意小點(diǎn)問(wèn)題與大點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，小點(diǎn)問(wèn)題的提出，不要偏離大點(diǎn)問(wèn)題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點(diǎn)促大點(diǎn)，以小點(diǎn)構(gòu)成大點(diǎn)問(wèn)題的解決。不要回避問(wèn)題與異議，在小點(diǎn)成交過(guò)程中，對(duì)顧客提出的重要問(wèn)題以及有關(guān)異議，不要回避，應(yīng)盡量解決，更應(yīng)明確表態(tài)，以免引起顧客誤會(huì)，即使是對(duì)小點(diǎn)問(wèn)題提出異議，也應(yīng)給予重視，防止小點(diǎn)異議的轉(zhuǎn)化。第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：事先精心準(zhǔn)備，明確大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（七）從眾成交法從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購(gòu)買推銷品的一種成交方法優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購(gòu)買了某個(gè)產(chǎn)品后，無(wú)形中給他一種壓力與緊迫感，會(huì)促使他很快下決心購(gòu)買?？梢岳靡徊糠诸櫩偷馁?gòu)買行為發(fā)起整體大批訂貨，如能因勢(shì)利導(dǎo)，甚至可以發(fā)生滾雪球式的購(gòu)買現(xiàn)象，取得較大的推銷成績(jī)。不足：可能忽視對(duì)顧客的信息傳遞，忽視推銷主體雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實(shí)行購(gòu)買而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。會(huì)引起反從眾心理而不利于推銷。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（七）從眾成交第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：努力創(chuàng)造推銷品搶購(gòu)的場(chǎng)面出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計(jì)指標(biāo)適時(shí)造成缺貨現(xiàn)象大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：努力創(chuàng)造推銷品搶購(gòu)的場(chǎng)大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法試用成交法即推銷人員想辦法把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客，使顧客對(duì)產(chǎn)品擁有一段時(shí)間的使用權(quán)從而促成顧客購(gòu)買的方法不足：試用成交法有時(shí)會(huì)讓本可以趁熱打鐵就成交變成了延遲成交，降低了推銷的效率。（八）試用成交法優(yōu)點(diǎn)：很容易促成交易。顧客通過(guò)試用后購(gòu)買，產(chǎn)生了對(duì)產(chǎn)品和推銷員的信任，購(gòu)買后不容易出現(xiàn)反悔的可能，為重復(fù)購(gòu)買打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)一段時(shí)間的試用，由顧客的人際交往而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，有利于擴(kuò)大顧客的范圍。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法試用成交法即推第二節(jié)促成交易的策略和方法適用條件：確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買的顧客。在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)：為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任。在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu)買。大連理工大學(xué)出版社適用條件：確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買的顧客。在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)：為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任。在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu)買。第二節(jié)促成交易的策略和方法適用條件：大連理工大學(xué)出版社適用大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法它是推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)和有限成交機(jī)會(huì)，從而促使顧客立即實(shí)施購(gòu)買行為的一種成交促進(jìn)方法不足：如以限制條件和限制內(nèi)容向顧客進(jìn)行最后機(jī)會(huì)提示，無(wú)疑是向顧客發(fā)出最后通牒，可能使推銷人員失去最后的推銷機(jī)會(huì)。（九）最后機(jī)會(huì)成交法優(yōu)點(diǎn)：把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一種內(nèi)在式的成交壓力。也可以限制成交內(nèi)容及成交條件，使顧客在一定范圍內(nèi)較快成交，以提高成交效率。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法它是推銷人第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：通過(guò)廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會(huì)千載難逢，失去機(jī)會(huì)等于損失金錢。推銷人員應(yīng)直接向準(zhǔn)顧客提示成交機(jī)會(huì)，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成顧客對(duì)推銷品的占有欲望，刺激顧客當(dāng)即購(gòu)買。使用最后機(jī)會(huì)成交法時(shí)，所選擇和利用的機(jī)會(huì)一定要屬實(shí)，不能欺騙顧客，一定讓顧客認(rèn)識(shí)到你所提示的最后機(jī)會(huì)是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的決定。推銷人員應(yīng)把各種可以利用的機(jī)會(huì)不失時(shí)機(jī)地加以運(yùn)用。不能頻繁地使用此法。大連理工大學(xué)出版社注意事項(xiàng)：通過(guò)廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會(huì)千載難逢，失去機(jī)會(huì)等于損失金錢。推銷人員應(yīng)直接向準(zhǔn)顧客提示成交機(jī)會(huì)，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成顧客對(duì)推銷品的占有欲望，刺激顧客當(dāng)即購(gòu)買。使用最后機(jī)會(huì)成交法時(shí)，所選擇和利用的機(jī)會(huì)一定要屬實(shí)，不能欺騙顧客，一定讓顧客認(rèn)識(shí)到你所提示的最后機(jī)會(huì)是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的決定。推銷人員應(yīng)把各種可以利用的機(jī)會(huì)不失時(shí)機(jī)地加以運(yùn)用。不能頻繁地使用此法。第二節(jié)促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：大連理工大學(xué)出版社注意大連理工大學(xué)出版社第二節(jié)促成交易的策略和方法（十）總結(jié)利益成交法是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成交方法。使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心利益，推銷員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問(wèn)題，這樣才能打消他成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷效率的降低。此外，推銷員想總結(jié)利益時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，深深地打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成交方法。使用