定價(jià)的基本策略課件

一、新產(chǎn)品定價(jià)策略第三節(jié)定價(jià)的基本策略1、取脂定價(jià)策略(又稱撇脂定價(jià)策略）（1）定義：取脂定價(jià)策略是指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)定價(jià)高，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)收回投資并取得高額利潤(rùn)。

（2）使用條件

①新產(chǎn)品有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)有相當(dāng)數(shù)量的購(gòu)買者。②產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性小，既要有足夠多的顧客能接受這種高價(jià)，并愿意購(gòu)買。③在高價(jià)的情況下，企業(yè)仍能在一段時(shí)間內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)者不至于很快加入④企業(yè)的生產(chǎn)能力有限，難以應(yīng)付市場(chǎng)需求，可以用高價(jià)限制市場(chǎng)需求。⑤產(chǎn)品的質(zhì)量與高價(jià)格相符。（3）優(yōu)點(diǎn)①獲取高額利潤(rùn)，迅速收回投資，補(bǔ)償研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用。②掌握調(diào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)，高價(jià)格給以后降價(jià)留下了余地，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中居于主動(dòng)地位。③高價(jià)格高利潤(rùn)，有利于企業(yè)籌措資金，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（4）缺點(diǎn)①價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，增加消費(fèi)者的開(kāi)支。②價(jià)格過(guò)高不利于市場(chǎng)開(kāi)拓。③價(jià)高利厚，迅速吸引競(jìng)爭(zhēng)者，高利潤(rùn)只能維持一段時(shí)間，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展一、新產(chǎn)品定價(jià)策略第三節(jié)定價(jià)的基本策略1、取脂定價(jià)12滲透定價(jià)策略（1）定義滲透定價(jià)策略：是指企業(yè)把新產(chǎn)品的價(jià)格定得低一些，以吸引大量消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率。（2）使用條件①市場(chǎng)規(guī)模較大，存在較大的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。②產(chǎn)品無(wú)明顯特色，需求價(jià)格彈性大，低價(jià)會(huì)刺激需求增長(zhǎng)。③大批量銷售會(huì)使成本顯著下降，企業(yè)總利潤(rùn)增加，也就是說(shuō)，生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而擴(kuò)大。（3）優(yōu)點(diǎn)通過(guò)“薄利多銷”打開(kāi)銷路，加速資金周轉(zhuǎn)，以強(qiáng)有力的地位展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)者處于不利地位。（4）缺點(diǎn)①價(jià)低利微，投資回收期長(zhǎng)，如果產(chǎn)品不能打開(kāi)市場(chǎng)，或遇到強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)產(chǎn)生虧損。②低價(jià)有可能影響產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)的聲譽(yù)，容易在顧客心目中造成低檔產(chǎn)品的形象3、滿意定價(jià)策略滿意定價(jià)策略是介于高價(jià)與低價(jià)之間的一種定價(jià)策略，是一種普遍使用簡(jiǎn)便易行的定價(jià)策略，適用于產(chǎn)銷較為穩(wěn)定的產(chǎn)品2滲透定價(jià)策略（1）定義（2）使用條件（3）優(yōu)點(diǎn)3、滿意定價(jià)2撇脂定價(jià)滲透定價(jià)價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專利多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握撇脂定價(jià)滲透定價(jià)價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與3二、折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣——鼓勵(lì)顧客提前付清貨款數(shù)量折扣——鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買功能折扣——鼓勵(lì)渠道成員積極完成某些功能季節(jié)折扣——鼓勵(lì)顧客“反季節(jié)”購(gòu)買折讓——其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷折讓。二、折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣——鼓勵(lì)顧客提前付清貨款數(shù)量折扣——4練習(xí)1、制造商給中間商的折扣稱為（），若制造商報(bào)價(jià)“100元折扣40%及10%”，則賣給批發(fā)商的價(jià)格是（)元，賣給零售商的價(jià)格是（）元。2、在賒銷的情況，企業(yè)給出“3/10凈30天”，某產(chǎn)品10000元，如顧客在第10天付款，只需付()元。

功能折扣60549700練習(xí)功能折扣605497005三、心理定價(jià)策略9.97元9.94元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和6尾數(shù)定價(jià)

（1)定義:尾數(shù)定價(jià)策略是指給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的價(jià)格。（2）適用范圍：普通日用消費(fèi)品三、心理定價(jià)策略9.97元9.94元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜6（3）顧客心理特征：求便宜、球公道求吉祥2整數(shù)定價(jià)策略（1）定義整數(shù)定價(jià)策略就是企業(yè)把基礎(chǔ)價(jià)格略作調(diào)整，湊成整數(shù)。（2）適用范圍：高檔商品（古董、名畫、高檔時(shí)裝等）（3）顧客心理特征：“好事成雙”（3）顧客心理特征：2整數(shù)定價(jià)策略73.聲望定價(jià)（1）定義：指有聲譽(yù)的商店或名牌產(chǎn)品，利用其在顧客心目中的聲望，將產(chǎn)品價(jià)格定得很高。名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168元588元3.聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元998(2)適用范圍①有聲譽(yù)的商店或名牌商店。②藝術(shù)品、禮品或“炫耀性”商品。③質(zhì)量不容易鑒別的商品。(3)顧客的心理特征：求地位、求身份、求虛榮、一分價(jià)錢一分貨(4)作用：①提高產(chǎn)品形象，用價(jià)格高來(lái)說(shuō)明其產(chǎn)品名貴。②可以滿足某些消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)來(lái)顯示其經(jīng)濟(jì)地位的心理。(2)適用范圍(3)顧客的心理特征：94.招徠定價(jià)（1）指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來(lái)。快來(lái)買啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？4.招徠定價(jià)快來(lái)買啦！原價(jià)：149元這么便宜？10（2）適用范圍品種繁多的大中型零售商店（大甩賣、酬賓大減價(jià)）（3）顧客的心理特征：貪便宜5習(xí)慣定價(jià)策略有些商品的價(jià)格是長(zhǎng)時(shí)間形成的習(xí)慣價(jià)格，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照這種習(xí)慣價(jià)格定價(jià)，不要輕易的改變。6價(jià)格線定價(jià)策略又稱分檔定價(jià)策略，即一種商品往往有許多品牌、規(guī)格、型號(hào)，可以分成幾檔，每檔定一個(gè)價(jià)格（即分成幾條價(jià)格線），而不必一物一價(jià)。（2）適用范圍（3）顧客的心理特征：貪便宜5習(xí)慣定價(jià)策略6價(jià)11四、差別定價(jià)策略2、差別定價(jià)主要形式（1）顧客差別定價(jià)（2）產(chǎn)品形式差別定價(jià)（3）品地點(diǎn)差別定價(jià)（4）銷售時(shí)間差別定價(jià)

1、定義差別定價(jià)策略又叫價(jià)格歧視，是指同一種產(chǎn)品以兩種或兩種以上的價(jià)格出售。注：這種價(jià)格差異并不反映成本與費(fèi)用的變化，而是由于需求中某項(xiàng)差異造成的。四、差別定價(jià)策略2、差別定價(jià)主要形式1、定義注：這種價(jià)格差異123、差別定價(jià)的適用條件1.市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度不同。2.商品不可能從低價(jià)市場(chǎng)流向高價(jià)市場(chǎng)，即不可能轉(zhuǎn)手倒賣。3.高價(jià)市場(chǎng)上不可能有競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)競(jìng)銷。4.不違法，或因此引起顧客的不滿。3、差別定價(jià)的適用條件1.市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)131、FOB原產(chǎn)地定價(jià)就是顧客按照廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用一概由顧客承擔(dān)。2、統(tǒng)一交貨定價(jià)也成為郵資定價(jià)，就是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)。運(yùn)費(fèi)按平均運(yùn)費(fèi)來(lái)計(jì)算。3、分區(qū)定價(jià)就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格。4、基點(diǎn)定價(jià)就是企業(yè)先選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市（距離顧客最近的基點(diǎn)城市）到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)5、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)：企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。三、地區(qū)定價(jià)策略局限性：有失去遠(yuǎn)方顧客的危險(xiǎn)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便易行，可爭(zhēng)取遠(yuǎn)方顧客。缺點(diǎn)：對(duì)近處顧客不利。注：急于同某顧客或某地區(qū)做成生意的企業(yè)采用1、FOB原產(chǎn)地定價(jià)2、統(tǒng)一交貨定價(jià)3、分區(qū)定價(jià)4、基點(diǎn)定價(jià)14選擇品可以與主要產(chǎn)品一起銷售，也可以分開(kāi)銷售。其價(jià)格可高可低選擇品定價(jià)企業(yè)可以將主要產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，將補(bǔ)充產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，通過(guò)低價(jià)促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷售來(lái)帶動(dòng)附帶產(chǎn)品的銷售。補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)打印機(jī)850元墨盒249元選擇品可以與主要產(chǎn)品一起銷售，也可以分開(kāi)銷售。其價(jià)格可高可低15例題講評(píng)一家皮革制品廠開(kāi)發(fā)出一種款式新穎的真皮拖鞋，最初定價(jià)為每雙200元，上市后，情況很不樂(lè)觀，迫于資金需要周轉(zhuǎn)的壓力，遂決定降價(jià)處理，以期及時(shí)收回資金轉(zhuǎn)向其他項(xiàng)目。然而，即使價(jià)格降至每雙50元，仍無(wú)人問(wèn)津。后來(lái)，一位市場(chǎng)策劃人員進(jìn)行了調(diào)查，認(rèn)為每雙拖鞋50元或200元，普通工薪族無(wú)力購(gòu)買，而“大款族”又不屑購(gòu)買。廠家的價(jià)格形象設(shè)計(jì)實(shí)際上處于市場(chǎng)空白點(diǎn)上。于是，建議廠家在改變包裝、策劃廣告的同時(shí)，將價(jià)格調(diào)整為1188元，給人們樹(shù)立一種高檔產(chǎn)品的價(jià)格形象。廠家接受意見(jiàn)后，積極組織實(shí)施，一舉成功，建立了獨(dú)特、鮮明的高檔商品價(jià)格形象。問(wèn)題（1）該廠采用的是哪種定價(jià)策略？并對(duì)這種定價(jià)策略解釋說(shuō)明。（2）除此之外定價(jià)策略還有哪些?例題講評(píng)一家皮革制品廠開(kāi)發(fā)出一種款式新穎的真皮拖鞋，最16答案1、該廠采用了心理定價(jià)策略中的聲望定價(jià)策略，所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來(lái)制定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定得很高。2、定價(jià)策略主要包括以下四種：（1）心理定價(jià)：尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)，促銷定價(jià)（2）折扣定價(jià)：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓（3）差別定價(jià)（4）地區(qū)性定價(jià)：FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、區(qū)域定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)答案1、該廠采用了心理定價(jià)策略中的聲望定價(jià)策略，所謂聲望定價(jià)172、國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開(kāi)發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法收集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且沒(méi)有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了劃分，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考進(jìn)行一次市場(chǎng)試驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取何種定價(jià)策略。問(wèn)題：作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略？為什么？答案：作為新產(chǎn)品，應(yīng)采取取脂定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略的含義及條件2、國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開(kāi)發(fā)出適合東183、江蘇省內(nèi)某市區(qū)知名商業(yè)大廈，在今年2月1日起對(duì)本商業(yè)大廈的所有商品采取了新式定價(jià)策略：根據(jù)顧客在過(guò)去的兩年時(shí)間里在本商業(yè)大廈采購(gòu)額的大小，將顧客分成了金牌顧客、銀牌顧客和銅牌顧客三類，對(duì)于同一個(gè)商品，給予三類顧客的售價(jià)有8%左右的折扣價(jià)格差異。幾個(gè)月試行下來(lái)發(fā)現(xiàn)效果很好，三類顧客的購(gòu)物量都有明顯增加。試分析這家商業(yè)大廈采用的是何種價(jià)格策略，這種價(jià)格策略的使用有何條件？答案（1）這家商業(yè)大廈采用的價(jià)格策略是差別定價(jià)策略。差別定價(jià)策略又叫價(jià)格歧視，是指同一種產(chǎn)品以兩種或兩種以上的價(jià)格出售。這種價(jià)格差異并不反映成本與費(fèi)用的變化，而是由于需求中某項(xiàng)差異造成的。(2)企業(yè)采用差別定價(jià)策略必須具備以下條件：（見(jiàn)前）3、江蘇省內(nèi)某市區(qū)知名商業(yè)大廈，在今年2月1日起對(duì)本商業(yè)大廈19一、新產(chǎn)品定價(jià)策略第三節(jié)定價(jià)的基本策略1、取脂定價(jià)策略(又稱撇脂定價(jià)策略）（1）定義：取脂定價(jià)策略是指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)定價(jià)高，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)收回投資并取得高額利潤(rùn)。

（2）使用條件

①新產(chǎn)品有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)有相當(dāng)數(shù)量的購(gòu)買者。②產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性小，既要有足夠多的顧客能接受這種高價(jià)，并愿意購(gòu)買。③在高價(jià)的情況下，企業(yè)仍能在一段時(shí)間內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)者不至于很快加入④企業(yè)的生產(chǎn)能力有限，難以應(yīng)付市場(chǎng)需求，可以用高價(jià)限制市場(chǎng)需求。⑤產(chǎn)品的質(zhì)量與高價(jià)格相符。（3）優(yōu)點(diǎn)①獲取高額利潤(rùn)，迅速收回投資，補(bǔ)償研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用。②掌握調(diào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)，高價(jià)格給以后降價(jià)留下了余地，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中居于主動(dòng)地位。③高價(jià)格高利潤(rùn)，有利于企業(yè)籌措資金，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（4）缺點(diǎn)①價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，增加消費(fèi)者的開(kāi)支。②價(jià)格過(guò)高不利于市場(chǎng)開(kāi)拓。③價(jià)高利厚，迅速吸引競(jìng)爭(zhēng)者，高利潤(rùn)只能維持一段時(shí)間，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展一、新產(chǎn)品定價(jià)策略第三節(jié)定價(jià)的基本策略1、取脂定價(jià)202滲透定價(jià)策略（1）定義滲透定價(jià)策略：是指企業(yè)把新產(chǎn)品的價(jià)格定得低一些，以吸引大量消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率。（2）使用條件①市場(chǎng)規(guī)模較大，存在較大的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。②產(chǎn)品無(wú)明顯特色，需求價(jià)格彈性大，低價(jià)會(huì)刺激需求增長(zhǎng)。③大批量銷售會(huì)使成本顯著下降，企業(yè)總利潤(rùn)增加，也就是說(shuō)，生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而擴(kuò)大。（3）優(yōu)點(diǎn)通過(guò)“薄利多銷”打開(kāi)銷路，加速資金周轉(zhuǎn)，以強(qiáng)有力的地位展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)者處于不利地位。（4）缺點(diǎn)①價(jià)低利微，投資回收期長(zhǎng)，如果產(chǎn)品不能打開(kāi)市場(chǎng)，或遇到強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)產(chǎn)生虧損。②低價(jià)有可能影響產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)的聲譽(yù)，容易在顧客心目中造成低檔產(chǎn)品的形象3、滿意定價(jià)策略滿意定價(jià)策略是介于高價(jià)與低價(jià)之間的一種定價(jià)策略，是一種普遍使用簡(jiǎn)便易行的定價(jià)策略，適用于產(chǎn)銷較為穩(wěn)定的產(chǎn)品2滲透定價(jià)策略（1）定義（2）使用條件（3）優(yōu)點(diǎn)3、滿意定價(jià)21撇脂定價(jià)滲透定價(jià)價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專利多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握撇脂定價(jià)滲透定價(jià)價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與22二、折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣——鼓勵(lì)顧客提前付清貨款數(shù)量折扣——鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買功能折扣——鼓勵(lì)渠道成員積極完成某些功能季節(jié)折扣——鼓勵(lì)顧客“反季節(jié)”購(gòu)買折讓——其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷折讓。二、折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣——鼓勵(lì)顧客提前付清貨款數(shù)量折扣——23練習(xí)1、制造商給中間商的折扣稱為（），若制造商報(bào)價(jià)“100元折扣40%及10%”，則賣給批發(fā)商的價(jià)格是（)元，賣給零售商的價(jià)格是（）元。2、在賒銷的情況，企業(yè)給出“3/10凈30天”，某產(chǎn)品10000元，如顧客在第10天付款，只需付()元。

功能折扣60549700練習(xí)功能折扣6054970024三、心理定價(jià)策略9.97元9.94元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和6尾數(shù)定價(jià)

（1)定義:尾數(shù)定價(jià)策略是指給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的價(jià)格。（2）適用范圍：普通日用消費(fèi)品三、心理定價(jià)策略9.97元9.94元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜25（3）顧客心理特征：求便宜、球公道求吉祥2整數(shù)定價(jià)策略（1）定義整數(shù)定價(jià)策略就是企業(yè)把基礎(chǔ)價(jià)格略作調(diào)整，湊成整數(shù)。（2）適用范圍：高檔商品（古董、名畫、高檔時(shí)裝等）（3）顧客心理特征：“好事成雙”（3）顧客心理特征：2整數(shù)定價(jià)策略263.聲望定價(jià)（1）定義：指有聲譽(yù)的商店或名牌產(chǎn)品，利用其在顧客心目中的聲望，將產(chǎn)品價(jià)格定得很高。名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168元588元3.聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9927(2)適用范圍①有聲譽(yù)的商店或名牌商店。②藝術(shù)品、禮品或“炫耀性”商品。③質(zhì)量不容易鑒別的商品。(3)顧客的心理特征：求地位、求身份、求虛榮、一分價(jià)錢一分貨(4)作用：①提高產(chǎn)品形象，用價(jià)格高來(lái)說(shuō)明其產(chǎn)品名貴。②可以滿足某些消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)來(lái)顯示其經(jīng)濟(jì)地位的心理。(2)適用范圍(3)顧客的心理特征：284.招徠定價(jià)（1）指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來(lái)。快來(lái)買啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？4.招徠定價(jià)快來(lái)買啦！原價(jià)：149元這么便宜？29（2）適用范圍品種繁多的大中型零售商店（大甩賣、酬賓大減價(jià)）（3）顧客的心理特征：貪便宜5習(xí)慣定價(jià)策略有些商品的價(jià)格是長(zhǎng)時(shí)間形成的習(xí)慣價(jià)格，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照這種習(xí)慣價(jià)格定價(jià)，不要輕易的改變。6價(jià)格線定價(jià)策略又稱分檔定價(jià)策略，即一種商品往往有許多品牌、規(guī)格、型號(hào)，可以分成幾檔，每檔定一個(gè)價(jià)格（即分成幾條價(jià)格線），而不必一物一價(jià)。（2）適用范圍（3）顧客的心理特征：貪便宜5習(xí)慣定價(jià)策略6價(jià)30四、差別定價(jià)策略2、差別定價(jià)主要形式（1）顧客差別定價(jià)（2）產(chǎn)品形式差別定價(jià)（3）品地點(diǎn)差別定價(jià)（4）銷售時(shí)間差別定價(jià)

1、定義差別定價(jià)策略又叫價(jià)格歧視，是指同一種產(chǎn)品以兩種或兩種以上的價(jià)格出售。注：這種價(jià)格差異并不反映成本與費(fèi)用的變化，而是由于需求中某項(xiàng)差異造成的。四、差別定價(jià)策略2、差別定價(jià)主要形式1、定義注：這種價(jià)格差異313、差別定價(jià)的適用條件1.市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度不同。2.商品不可能從低價(jià)市場(chǎng)流向高價(jià)市場(chǎng)，即不可能轉(zhuǎn)手倒賣。3.高價(jià)市場(chǎng)上不可能有競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)競(jìng)銷。4.不違法，或因此引起顧客的不滿。3、差別定價(jià)的適用條件1.市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)321、FOB原產(chǎn)地定價(jià)就是顧客按照廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用一概由顧客承擔(dān)。2、統(tǒng)一交貨定價(jià)也成為郵資定價(jià)，就是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)。運(yùn)費(fèi)按平均運(yùn)費(fèi)來(lái)計(jì)算。3、分區(qū)定價(jià)就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格。4、基點(diǎn)定價(jià)就是企業(yè)先選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市（距離顧客最近的基點(diǎn)城市）到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)5、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)：企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。三、地區(qū)定價(jià)策略局限性：有失去遠(yuǎn)方顧客的危險(xiǎn)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便易行，可爭(zhēng)取遠(yuǎn)方顧客。缺點(diǎn)：對(duì)近處顧客不利。注：急于同某顧客或某地區(qū)做成生意的企業(yè)采用1、FOB原產(chǎn)地定價(jià)2、統(tǒng)一交貨定價(jià)3、分區(qū)定價(jià)4、基點(diǎn)定價(jià)33選擇品可以與主要產(chǎn)品一起銷售，也可以分開(kāi)銷售。其價(jià)格可高可低選擇品定價(jià)企業(yè)可以將主要產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，將補(bǔ)充產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，通過(guò)低價(jià)促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷售來(lái)帶動(dòng)附帶產(chǎn)品的銷售。補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)打印機(jī)850元墨盒249元選擇品可以與主要產(chǎn)品一起銷售，也可以分開(kāi)銷售。其價(jià)格可高可低34例題講評(píng)一家皮革制品廠開(kāi)發(fā)出一種款式新穎的真皮拖鞋，最初定價(jià)為每雙200元，上市后，情況很不樂(lè)觀，迫于資金需要周轉(zhuǎn)的壓力，遂決定降價(jià)處理，以期及時(shí)收回資金轉(zhuǎn)向其他項(xiàng)目。然而，即使價(jià)格降至每雙50元，仍無(wú)人問(wèn)津。后來(lái)，一位市場(chǎng)策劃人員進(jìn)行了調(diào)查，認(rèn)為每雙拖鞋50元或200元，普通工薪族無(wú)力購(gòu)買，而“大款族”又不屑購(gòu)買。廠家的價(jià)格形象設(shè)計(jì)實(shí)際上處于市場(chǎng)空白點(diǎn)上。于是，建議廠家在改變包裝、策劃廣告的同時(shí)，將價(jià)格調(diào)整為1188元，給人們樹(shù)立一種高檔產(chǎn)品的價(jià)格形象。廠家接受意見(jiàn)后，積極組織實(shí)施，一舉成功，建立了獨(dú)特、鮮明的高檔商品價(jià)格形象。問(wèn)題（1）該廠采用的是哪種定價(jià)策略？并對(duì)這種定價(jià)策略解釋說(shuō)明。（2）除此之外定價(jià)策略還有哪些?例題講評(píng)一家皮革制品廠開(kāi)發(fā)出一種款式新穎的真皮拖鞋，最35答案1、該廠采用了心理定價(jià)策略中的聲望定價(jià)策略，所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來(lái)制定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定得很高。2、定價(jià)策略主要包括以下四種：