如何成為合格的招商經(jīng)理課件

如何成為一個(gè)合格的招商經(jīng)理如何成為一個(gè)合格的招商經(jīng)理

一、藥品招商的概念

1、為了充分的利用社會(huì)資源開(kāi)拓醫(yī)藥市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供藥品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、代理商、終端客戶(hù)通過(guò)構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱(chēng)為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。一、藥品招商的概念1、為了充分的利用社會(huì)資源開(kāi)拓一、藥品招商的概念2、傳統(tǒng)招商銷(xiāo)售模式:

錢(qián)、貨兩清弊端:對(duì)終端銷(xiāo)售及市場(chǎng)信息掌控較差，不利于進(jìn)一步的市場(chǎng)決策.一、藥品招商的概念2、傳統(tǒng)招商銷(xiāo)售模式:一、藥品招商的概念3、現(xiàn)代科學(xué)的招商銷(xiāo)售模式:科學(xué)的招商銷(xiāo)售是分四步:第一、客戶(hù)把貨款匯到公司，公司把貨發(fā)給客戶(hù)，這僅是招商銷(xiāo)售的第一步；第二、負(fù)責(zé)該區(qū)域的公司招商經(jīng)理了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，又了解該區(qū)域市場(chǎng)情況，了解經(jīng)銷(xiāo)商，所以幫助與指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品鋪貨到終端，這是招商銷(xiāo)售的第二步；第三、幫助與指導(dǎo)終端客戶(hù)把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是最為關(guān)鍵的招商銷(xiāo)售的第三步；第四、把產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)市場(chǎng)信息收集整理并反饋給公司市場(chǎng)部，以利于公司的市場(chǎng)決策及改進(jìn)自己區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方式。一、藥品招商的概念3、現(xiàn)代科學(xué)的招商銷(xiāo)售模式:招商渠道長(zhǎng)度分級(jí)零級(jí)渠道生產(chǎn)廠(chǎng)家-------------消費(fèi)者（患者）一級(jí)渠道生產(chǎn)商-------零售商（醫(yī)院）-------患者二級(jí)渠道生產(chǎn)商------批發(fā)商（代理商）----醫(yī)院-----患者三級(jí)渠道生產(chǎn)商------代理商-----分銷(xiāo)代理----醫(yī)院---患者招商渠道長(zhǎng)度分級(jí)零級(jí)渠道一、藥品招商的概念4、區(qū)域完全總代理制與區(qū)域多家代理制一、區(qū)域完全總代理制區(qū)域完全總代理制，就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷(xiāo)、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。這其中又可以分為全國(guó)范圍和地區(qū)范圍兩種。

一、藥品招商的概念4、區(qū)域完全總代理制與區(qū)域多家代理制一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點(diǎn)：1.可以充分利用醫(yī)藥公司在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，如政策、關(guān)系、分銷(xiāo)渠道等，進(jìn)行藥品的宣傳、推廣、分銷(xiāo)和返款工作。2.充分調(diào)動(dòng)醫(yī)藥公司的積極性，有利于營(yíng)銷(xiāo)工作的更好完成。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司可以用很低的價(jià)格從藥廠(chǎng)拿貨，因此有很大的利潤(rùn)空間，對(duì)于此類(lèi)產(chǎn)品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)。一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點(diǎn)：一、藥品招商的概念3.由于藥品的分銷(xiāo)壁壘很高（醫(yī)藥公司必須先在醫(yī)院開(kāi)戶(hù)才可以向醫(yī)院售藥，而開(kāi)戶(hù)要求很?chē)?yán)格），因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入，集中力量開(kāi)展新藥的研發(fā)，或?qū)⒋隧?xiàng)費(fèi)用投入其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。4.不存在中間商之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，因此不容易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證較高的利潤(rùn)率。5.藥廠(chǎng)與醫(yī)藥公司的關(guān)系密切，有利于出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)盡快解決。一、藥品招商的概念3.由于藥品的分銷(xiāo)壁壘很高（醫(yī)藥公司必須先一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的缺點(diǎn)：1.風(fēng)險(xiǎn)高。區(qū)域完全總代理制由于中間商只有一家，因此其經(jīng)營(yíng)好壞對(duì)企業(yè)的影響很大，而且出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題后，藥品生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)難以及時(shí)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，因而風(fēng)險(xiǎn)較大。同時(shí)，由于藥品生產(chǎn)企業(yè)在這一地區(qū)過(guò)分依賴(lài)一家代理商，因此代理商可能會(huì)要挾企業(yè)。2.可能會(huì)對(duì)藥廠(chǎng)的形象產(chǎn)生不良影響。由于一些代理商只重視經(jīng)濟(jì)利益，因此在推銷(xiāo)藥品的過(guò)程中會(huì)采用各種手段以達(dá)到目的，從而可能會(huì)給產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)不利影響。而企業(yè)形象對(duì)于產(chǎn)品一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的缺點(diǎn)：一、藥品招商的概念3.不利于市場(chǎng)占有率的提高。各地醫(yī)藥公司不可能達(dá)到100％的醫(yī)院開(kāi)戶(hù)率，因此采用區(qū)域完全總代理制不利于快速提高市場(chǎng)占有率。4.市場(chǎng)信息反饋慢。由于大多數(shù)醫(yī)藥公司只管銷(xiāo)售，因此生產(chǎn)企業(yè)得到的市場(chǎng)反饋少而慢。

一、藥品招商的概念3.不利于市場(chǎng)占有率的提高。各地醫(yī)藥公司不一、藥品招商的概念二、區(qū)域多家代理制區(qū)域多家代理制就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作也由各醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)一、藥品招商的概念二、區(qū)域多家代理制一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)：1.有利于提高產(chǎn)品覆蓋率。2.風(fēng)險(xiǎn)降低。由于是多家代理，因此如果一家代理商出現(xiàn)問(wèn)題，一般不會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生決定性影響。3.費(fèi)用下降。企業(yè)不必支付過(guò)多的宣傳推廣費(fèi)用。4.有利于對(duì)代理商的控制。由于同一地區(qū)存在多家代理商，企業(yè)可以利用適當(dāng)?shù)氖侄问顾麄冃纬筛?jìng)爭(zhēng)，使醫(yī)藥公司投入較多的精力，從而推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)：一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制的缺點(diǎn)：1.多家代理商之間競(jìng)爭(zhēng)，可能導(dǎo)致互相壓價(jià)，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。2.由于多家代理，企業(yè)和醫(yī)藥公司對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的監(jiān)控能力下降，因此，假藥問(wèn)題可能出現(xiàn)。事實(shí)證明，假藥問(wèn)題通常出現(xiàn)在采用區(qū)域多家代理制的品種上，而且代理的公司越多，出現(xiàn)假藥的可能性越大。3.由于代理商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品利潤(rùn)空間不高，因此，當(dāng)有的代理商得到代理更好的品種的機(jī)會(huì)時(shí)，可能會(huì)拋棄這個(gè)品種，從而使藥廠(chǎng)受到損害。一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制的缺點(diǎn)：一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制下的渠道管理：1.選擇規(guī)模適宜的代理商。區(qū)域多家代理制對(duì)于每家代理商的要求并不十分高，沒(méi)有必要選擇大型醫(yī)藥公司。因?yàn)榇笮歪t(yī)藥公司代理的品種多，談判能力強(qiáng)，因此并不適合采用多家代理制的企業(yè)。2.由于多家代理可能出現(xiàn)代理商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，從而損傷各個(gè)代理商的利益，因此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)他們進(jìn)行合理的區(qū)域分配，以保持適宜的競(jìng)爭(zhēng)水平。3.為代理商提供合理的利潤(rùn)空間。4.與代理商建立良好的關(guān)系。由于同類(lèi)品種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，因此必須與代理商保持良好關(guān)系，使代理商在同類(lèi)產(chǎn)品中對(duì)自己的產(chǎn)品投入較多的力量。一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制下的渠道管理：二、合格招商經(jīng)理的概念

1、合格的含義

(1)

正確理解并貫徹公司整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)招商銷(xiāo)售計(jì)劃作出客觀(guān)部署，較好的完成公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售指標(biāo);

(2)

及時(shí)、準(zhǔn)確的將市場(chǎng)各種信息向公司相關(guān)部門(mén)反饋，并依據(jù)客觀(guān)情況提出自己的觀(guān)點(diǎn)，供決策層參考;

(3)

能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件，解決市場(chǎng)突發(fā)事件。

二、合格招商經(jīng)理的概念1、合格的含義

(1)

正確理解二、合格招商經(jīng)理的概念2、招商經(jīng)理的素質(zhì)

（1）須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度;

（2）須積累一定的招商知識(shí)和經(jīng)驗(yàn);

（3）須有一定的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)。二、合格招商經(jīng)理的概念2、招商經(jīng)理的素質(zhì)

（1）須具備一定二、合格招商經(jīng)理的概念事業(yè)的成功=思微方式x熱情x能力二、合格招商經(jīng)理的概念事業(yè)的成功=思微方式x熱情x能力二、合格招商經(jīng)理的概念3、招商經(jīng)理的能力

(1)

思維能力

思維能力表現(xiàn)在三個(gè)方面，分別是擬定計(jì)劃、制定決策與解決問(wèn)題。二、合格招商經(jīng)理的概念3、招商經(jīng)理的能力

(1)

思維能力二、合格招商經(jīng)理的概念A(yù)、擬定計(jì)劃：

《孫子兵法》第一篇是“始計(jì)篇”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，說(shuō)明計(jì)劃的重要性。計(jì)劃分為三種類(lèi)型：

①

具有特定目標(biāo)的項(xiàng)目管理計(jì)劃；

②

例行工作的日常管理計(jì)劃；

③

處理問(wèn)題的處置計(jì)劃。二、合格招商經(jīng)理的概念A(yù)、擬定計(jì)劃：

《孫子兵法》第一篇是二、合格招商經(jīng)理的概念B、制定決策：

招商經(jīng)理的職責(zé)：在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。

計(jì)劃與執(zhí)行的過(guò)程有許多的變量（如時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯(cuò)誤，人情關(guān)系等），必須不斷的進(jìn)行決策。二、合格招商經(jīng)理的概念B、制定決策：

招商經(jīng)理的職責(zé)：在管二、合格招商經(jīng)理的概念C、解決問(wèn)題：

在銷(xiāo)售過(guò)程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運(yùn)輸、招標(biāo)等，誰(shuí)能解決相應(yīng)問(wèn)題，誰(shuí)便能取得成功。

二、合格招商經(jīng)理的概念C、解決問(wèn)題：

在銷(xiāo)售過(guò)程中二、合格招商經(jīng)理的概念（2）創(chuàng)造績(jī)效

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，每一份沒(méi)有產(chǎn)出的投入都會(huì)降低競(jìng)爭(zhēng)力，因此，作為招商經(jīng)理應(yīng)如何協(xié)助企業(yè)提高績(jī)效是最為核心的能力。

二、合格招商經(jīng)理的概念（2）創(chuàng)造績(jī)效

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，二、合格招商經(jīng)理的概念(3)組織能力

現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜，成員來(lái)自四面八方，面對(duì)這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來(lái)，集中力量實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，是對(duì)招商經(jīng)理組織能力的考驗(yàn)。其組織能力包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。

二、合格招商經(jīng)理的概念(3)組織能力

現(xiàn)代企二、合格招商經(jīng)理的概念（4）專(zhuān)業(yè)風(fēng)采

要贏得代理商的尊敬和信賴(lài)，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專(zhuān)業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現(xiàn)在

A、區(qū)域內(nèi)招商會(huì)議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)；

B、溝通表達(dá)；

C、個(gè)人管理---個(gè)人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度。

二、合格招商經(jīng)理的概念（4）專(zhuān)業(yè)風(fēng)采

要贏得二、合格招商經(jīng)理的概念4、招商經(jīng)理的職能

招商經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)發(fā)揮下面的職能實(shí)現(xiàn)公司賦予的目標(biāo)：

（1）計(jì)劃

A、地區(qū)的目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃;

B、目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施;

C、制定時(shí)間表;

D、關(guān)鍵點(diǎn)的控制（醫(yī)保、物價(jià)、招、投標(biāo)，掛網(wǎng)，VIP客戶(hù)）.二、合格招商經(jīng)理的概念4、招商經(jīng)理的職能

招商經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)二、合格招商經(jīng)理的概念（2）組織

A、區(qū)域內(nèi)各種市場(chǎng)資源的組織與協(xié)調(diào);

B、區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系）;

C、代理商相互之間的關(guān)系協(xié)調(diào).二、合格招商經(jīng)理的概念（2）組織

A、區(qū)域內(nèi)各種市場(chǎng)資源的二、合格招商經(jīng)理的概念（3）控制

計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，分階段追蹤即為控制。

A、通過(guò)追蹤及時(shí)掌握代理商銷(xiāo)售進(jìn)展情況;

B、

通過(guò)實(shí)際效果與預(yù)設(shè)目標(biāo)的比較調(diào)整區(qū)域工作計(jì)劃;

C、

檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題.

二、合格招商經(jīng)理的概念（3）控制

計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，分階二、合格招商經(jīng)理的概念（4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)）

A、幫助客戶(hù)協(xié)調(diào)各種資源;

B、按照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系;

C、通過(guò)與公司各部門(mén)的協(xié)調(diào)取得積極支持;

D、協(xié)調(diào)代理商銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)程.二、合格招商經(jīng)理的概念（4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)）

A、幫助客戶(hù)協(xié)調(diào)二、合格招商經(jīng)理的概念5

、“三字經(jīng)驗(yàn)”

如何才能成為合格的招商經(jīng)理？

★★

學(xué)

習(xí)

★★

但是，純粹的書(shū)本常識(shí)與理論是絕對(duì)不會(huì)培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的。

所有的步入醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)之“道”的后來(lái)者都會(huì)學(xué)習(xí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境?，然而，并非所有的認(rèn)真者和實(shí)踐者都能如愿以?xún)?，為什么？因?yàn)?，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的“理念”――醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！

二、合格招商經(jīng)理的概念5

、“三字經(jīng)驗(yàn)”

如何才能成為合格二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之一：“道”。

“道之道，非常道”――《道德經(jīng)》中的說(shuō)法。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予它雙重含義。

在醫(yī)藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說(shuō)法，“全國(guó)醫(yī)藥是一家”。任何一個(gè)想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人士”者他都會(huì)嚴(yán)于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)的。所以，步入醫(yī)藥行業(yè)的后來(lái)者必須注重職業(yè)道德。如果需要我們把職業(yè)道德說(shuō)得更細(xì)致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了：

二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之一：“道”。

“道之道，二、合格招商經(jīng)理的概念其一，“營(yíng)銷(xiāo)之道”,這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)之道絕對(duì)不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)（4P）等等“死規(guī)律”。他應(yīng)該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠(yuǎn)、中、近期戰(zhàn)略，而后用靈活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標(biāo)的過(guò)程。二、合格招商經(jīng)理的概念其一，“營(yíng)銷(xiāo)之道”,這是任何一個(gè)希望在二、合格招商經(jīng)理的概念其二?！熬訍?ài)財(cái)，取之有道”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽(yáng)光下的利潤(rùn)。有很多人才在“財(cái)”的取舍與否上立場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題。沒(méi)有人不愛(ài)財(cái)，但是，有的“財(cái)”該取一定要取，有的“財(cái)”不該拿絕對(duì)不要拿。問(wèn)心無(wú)愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。

二、合格招商經(jīng)理的概念其二?！熬訍?ài)財(cái)，取之有道”。作為醫(yī)藥二、合格招商經(jīng)理的概念案例:酒與污水定律酒與污水定律是指把一匙酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒進(jìn)一桶酒，得到的還是一桶污水。在任何組織里，幾乎都存在幾個(gè)難弄的人物，他們存在的目的似乎就是為了把事情搞糟。最糟糕的是，他們像果箱里的爛蘋(píng)果，如果不及時(shí)處理，它會(huì)迅速傳染，把果箱里其他蘋(píng)果也弄爛。爛蘋(píng)果的可怕之處，在于它那驚人的破壞力。一個(gè)正直能干的人進(jìn)入一個(gè)混亂的部門(mén)可能會(huì)被吞沒(méi)，而一個(gè)無(wú)德無(wú)才者能很快將一個(gè)高效的部門(mén)變成一盤(pán)散沙。組織系統(tǒng)往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥協(xié)和容忍的基礎(chǔ)上的，很容易被侵害、被毒化。破壞者能力非凡的另一個(gè)重要原因在于，破壞總比建設(shè)容易。一個(gè)能工巧匠花費(fèi)時(shí)日精心制作的陶瓷器，一頭驢子一秒鐘就能毀壞掉。如果一個(gè)組織里有這樣的一頭驢子，即使擁有再多的能工巧匠，也不會(huì)有多少像樣的工作成果。如果你的組織里有這樣的一頭驢子，你應(yīng)該馬上把它清除掉，如果你無(wú)力這樣做，就應(yīng)該把它拴起來(lái)。二、合格招商經(jīng)理的概念案例:酒與污水定律二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之二：“精”

“精”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細(xì)。這一點(diǎn)又不同于“經(jīng)營(yíng)之道”?！敖?jīng)營(yíng)之道”主要強(qiáng)調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)略層面和高層次的意識(shí)問(wèn)題。而這里所謂的“精”是指醫(yī)藥招商經(jīng)理必須在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作水平?？梢韵胂螅绻粋€(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理連基本的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么“營(yíng)銷(xiāo)之道”？還談什么開(kāi)發(fā)客戶(hù)與管理市場(chǎng)?

二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之二：“精”

“精”者，其二、合格招商經(jīng)理的概念“精”者，其二，可以認(rèn)為最為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平。“精明”是能夠成為標(biāo)準(zhǔn)合格醫(yī)藥招商經(jīng)理的天分。思維快捷，反應(yīng)準(zhǔn)確，應(yīng)變能力強(qiáng)，是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。我們無(wú)法相信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的行當(dāng)。

二、合格招商經(jīng)理的概念“精”者，其二，可以認(rèn)為最為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之三：“量”

“量”者，其一，是指肚量?！昂＜{百川，有容乃大，壁立千仞，無(wú)欲則鋼”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理，恐怕不但要“愛(ài)財(cái)有道”，“無(wú)欲則鋼”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與管理過(guò)程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。我們經(jīng)?？吹揭恍┠芰Τ旱窃谑聵I(yè)上無(wú)所建樹(shù)的“人才”。究其原因不過(guò)是沒(méi)有肚量，不夠?qū)捄?。所謂英雄“氣短”！

二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之三：“量”

“量”者，其二、合格招商經(jīng)理的概念一生中要原諒的四種人1、首先是我們的父母;2、第二種人是曾經(jīng)和你有過(guò)親密關(guān)系的人;3、第三種人是你身邊曾經(jīng)傷害過(guò)自己的人;

4、最后一個(gè)要原諒的人就是我們自己.

二、合格招商經(jīng)理的概念一生中要原諒的四種人二、合格招商經(jīng)理的概念“量”者，其二，是指“銷(xiāo)量”。這里尤指醫(yī)藥招商經(jīng)理。在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)界考核其能力水平最最直接的就是階段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量的漲幅水平。醫(yī)藥招商經(jīng)理不但要有肚量，更要在銷(xiāo)量這個(gè)問(wèn)題上體現(xiàn)出“小氣”的作風(fēng)才對(duì)。斤斤計(jì)較，不放過(guò)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)，時(shí)刻尋找是稍縱即逝的商機(jī)，這是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠滿(mǎn)足“銷(xiāo)量”的重要特質(zhì)和必須具備的理念。

二、合格招商經(jīng)理的概念“量”者，其二，是指“銷(xiāo)量”。這里尤指二、合格招商經(jīng)理的概念

我們從“道”、“精”、“量”三個(gè)字的不同層面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐方面的不斷進(jìn)步，將自己打造成為合格的醫(yī)藥招商經(jīng)理指日可待！

二、合格招商經(jīng)理的概念我們從“道”、“精”、“量”三個(gè)字的三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程通常，招商工作可以從以下方面著手:

第一步：確定適合自己的目標(biāo)招商群。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的代理商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為企業(yè)的代理商。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程通常，招商工作可以從以下方面著手:

第一三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么代理商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。如果代理商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榇砩探?jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷(xiāo)量上不去，代理商一味地向廠(chǎng)家要支持，而廠(chǎng)家的支持往往是與銷(xiāo)量掛鉤，給不了代理商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致代理商的“死亡”。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

代理商倒下去了，看似只是代理商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)卮砩痰牡沟?，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榇砩痰膫€(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的代理商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是代理商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程代理商倒下去了，看似只三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

招商經(jīng)理在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程招商經(jīng)理在招商時(shí)，對(duì)于三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

適合的就是最好的。招商經(jīng)理在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程適合的就是最好的。招商三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

通常，招商經(jīng)理對(duì)代理商范圍的確定的方法有以下幾種：

1．

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商

由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀?。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程通常，招商經(jīng)理對(duì)代理商范三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的代理商;

這類(lèi)代理商要確定是由于廠(chǎng)家的支持不夠或由于廠(chǎng)家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致代理商業(yè)績(jī)欠佳，而非代理商自身原因造成。代理商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的代理商。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的代理商;三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠(chǎng)家不滿(mǎn)的代理商此類(lèi)代理商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷(xiāo)量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使代理商的利益不能保障，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿(mǎn)意，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的代理商;

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠(chǎng)家不滿(mǎn)的代理商三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠(chǎng)家也很滿(mǎn)意的代理商這類(lèi)代理商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異和提供更優(yōu)異的服務(wù)，來(lái)說(shuō)服他們更換產(chǎn)品.

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠(chǎng)家也很滿(mǎn)意的代理商三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程2．相關(guān)產(chǎn)品的代理商

相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此代理商往往比較容易介入。這類(lèi)代理商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程2．相關(guān)產(chǎn)品的代理商

相關(guān)產(chǎn)品指的三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程3、

有閑置資金與一定資源的潛在代理商。

這部分代理商有一定的資金實(shí)力與社會(huì)關(guān)系，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)代理商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的代理商。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程3、

有閑置資金與一定資源的潛在代理商。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程第二步：用什么樣的方式去找?

企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來(lái)要做的就是要把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程第二步：用什么樣的方式去找?

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程1、廣告招商;2、參加藥交會(huì);3、利用老的代理商橫向挖取;4、利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集經(jīng)銷(xiāo)商信息;5、通過(guò)各種社會(huì)關(guān)系;6、其他方式.三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程1、廣告招商;四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)

一、拜訪(fǎng)目的：了解代理商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。

二、

拜訪(fǎng)方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪(fǎng)。

三、

拜訪(fǎng)程序如下：

1、

電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)一、拜訪(fǎng)目的：了解代理商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)1)

代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息；

2)

經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

3)

代理商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；

4)

代理商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？

5)

代理商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？

6)

代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？

7)

代理商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)

代理商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

9)

代理商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？

10)

代理商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)1)

代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)2、

在了解代理商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該向代理商傳遞以下八大基本信息：

1)

公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)

目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3)

公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主？

4)

公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)

公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)

個(gè)別區(qū)域保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院可提前退還部分市場(chǎng)保證金或轉(zhuǎn)為貨款，以打消代理商的不信任度）；

7)

公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)

公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹.

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)2、

在了解代理商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)3、

在電話(huà)溝通后，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪(fǎng)名單。拜訪(fǎng)名單包括客戶(hù)姓名、地址、電話(huà)、產(chǎn)品等基本情況；

4、

出發(fā)前，先通知一下要拜訪(fǎng)的客戶(hù)，先行了解一下客戶(hù)的基本情況，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

5、

到達(dá)后，先拜訪(fǎng)或電話(huà)咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶(hù)等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪(fǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話(huà)客戶(hù)蒙騙。此過(guò)程必須要做，切不可省略。

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)3、

在電話(huà)溝通后，每去一個(gè)地方，都要四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)

7、

準(zhǔn)備就緒后，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。初次見(jiàn)面拜訪(fǎng)要做到“六準(zhǔn)備”、“五必談”、“四原則”、“三留意”。四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)7、

準(zhǔn)備就緒后，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。初次見(jiàn)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“六準(zhǔn)備”

①拜訪(fǎng)目的，加深了解還是簽約？

②電話(huà)預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；

③名片；

④齊全的資料（銷(xiāo)售合同）；

⑤樣品；

⑥客戶(hù)資料；

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“六準(zhǔn)備”

①拜訪(fǎng)目的，加深了解還是簽約？

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“五必談”

①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況；

③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

④客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期.

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“五必談”

①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“四原則”

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；

②不急于求成的原則,初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同；

③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則,初次拜訪(fǎng)，招商經(jīng)理要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶(hù)的談話(huà)要有一定專(zhuān)業(yè)性.四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“四原則”

①良好溝通原則，盡可能多的了解客四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“三留意”

①留意客戶(hù)談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶(hù)下屬人員的素質(zhì)，銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；

③留意客戶(hù)對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶(hù)的評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)時(shí)可以通過(guò)正拜訪(fǎng)的客戶(hù)側(cè)面了解其它客戶(hù)的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧.四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“三留意”

①留意客戶(hù)談到的公司或個(gè)人的發(fā)展四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)7、

經(jīng)過(guò)第一輪拜訪(fǎng)，招商經(jīng)理應(yīng)該對(duì)各客戶(hù)做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶(hù)或招商經(jīng)理極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)再進(jìn)行第二次拜訪(fǎng)，第二次拜訪(fǎng)的目的應(yīng)該更加明確，拜訪(fǎng)要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)7、

經(jīng)過(guò)第一輪拜訪(fǎng)，招商經(jīng)理應(yīng)該對(duì)各客戶(hù)做出四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“一中心”

拜訪(fǎng)的目的是達(dá)成招商經(jīng)理計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“一中心”

拜訪(fǎng)的目的是達(dá)成招商經(jīng)理計(jì)劃中的四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)二必到”

①必到客戶(hù)辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶(hù)的實(shí)力和操作方式；

②必到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)；四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)二必到”

①必到客戶(hù)辦公室，辦公室也可以從某四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)三要求”

①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；

③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)三要求”

①要求操作的規(guī)范和思路；

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“四堅(jiān)持”

①堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策；

②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；

③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；

④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“四堅(jiān)持”

①堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策；

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“五技巧”

①以專(zhuān)業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶(hù)；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶(hù)；

②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶(hù)（醫(yī)院代理），有利于簽大合同；

④銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶(hù)或試銷(xiāo)客戶(hù)（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù).

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)“五技巧”

①以專(zhuān)業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)一、

拜訪(fǎng)目的：了解代理商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。

二、

拜訪(fǎng)方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪(fǎng)。

五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)一、

拜訪(fǎng)目的：了解代理商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)三、

拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)：

1.

出發(fā)前，先通知該區(qū)域客戶(hù)到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

2.

到達(dá)后，先通知客戶(hù)自己所住的賓館、賓館電話(huà)；

3.

到達(dá)后，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。拜訪(fǎng)要做到“三準(zhǔn)備”、“三必談”、“三必到”。五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)三、

拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)：

1.

出發(fā)前，先通知該五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)“三準(zhǔn)備”

①拜訪(fǎng)目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展趨勢(shì)；

②電話(huà)預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；

③近期銷(xiāo)售記錄和給客戶(hù)的其它資料.五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)“三準(zhǔn)備”

①拜訪(fǎng)目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展趨五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)“三必談”

①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀；客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

③目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法.

五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)“三必談”

①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)“三必到”

①必到終端了解目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，檢查市場(chǎng)；

②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；

③必到客戶(hù)單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；

五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)“三必到”

①必到終端了解目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)4.

拜訪(fǎng)完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等形成報(bào)告；

五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)4.

拜訪(fǎng)完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)四、

拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的三大紀(jì)律：

1.

出差拜訪(fǎng)客戶(hù)前應(yīng)做出拜訪(fǎng)計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示；

2.

拜訪(fǎng)客戶(hù)期間，應(yīng)保持與公司上級(jí)的溝通；

3.

拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不可做出任何政策外的承諾.

五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)四、

拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的三大紀(jì)律：

1五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)五、老客戶(hù)拜訪(fǎng)六、如何讓代理商愿意做

無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿(mǎn)天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過(guò)前期的人員走訪(fǎng)和招商宣傳的準(zhǔn)備工作，給代理商以緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。六、如何讓代理商愿意做無(wú)論是哪一種招商六、如何讓代理商愿意做

1展示企業(yè)實(shí)力，讓代理商了解企業(yè)的過(guò)去與現(xiàn)在。

首先，要讓代理商了解企業(yè)的發(fā)展史。代理商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓代理商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓代理商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓代理商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等等。

六、如何讓代理商愿意做

1展示企業(yè)實(shí)力，讓代理商了解企業(yè)六、如何讓代理商愿意做

2．建立樣板市場(chǎng)，讓代理商看到自己的未來(lái)。

招商經(jīng)理在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓代理商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，使代理商從樣板市場(chǎng)中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。六、如何讓代理商愿意做

2．建立樣板市場(chǎng)，讓代理商看到自己的六、如何讓代理商愿意做3．做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓代理商看到發(fā)展的前景。

招商經(jīng)理要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)地規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。六、如何讓代理商愿意做3．做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓代理商看到發(fā)展的前六、如何讓代理商愿意做4．建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓代理商放心經(jīng)銷(xiāo)。

為代理商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要代理商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，代理商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷(xiāo)售出去。經(jīng)銷(xiāo)模式可以讓代理商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓代理商自己去銷(xiāo)售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷(xiāo)售，讓代理商消除后顧之憂(yōu)。六、如何讓代理商愿意做4．建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓代理商放心六、如何讓代理商愿意做5．事實(shí)勝于雄辯，代理商現(xiàn)身說(shuō)法。

請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀代理商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有代理商的講解，可以打消代理商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

六、如何讓代理商愿意做5．事實(shí)勝于雄辯，代理商現(xiàn)身說(shuō)法。

六、如何讓代理商愿意做6．專(zhuān)家洗腦，消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮。

請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。代理商來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，企業(yè)可針對(duì)代理商的疑慮，請(qǐng)專(zhuān)家在招商會(huì)上一一解答。在代理商看來(lái)，專(zhuān)家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)的多。只要代理商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

六、如何讓代理商愿意做6．專(zhuān)家洗腦，消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮。

六、如何讓代理商愿意做7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。

代理商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的代理商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪(fǎng)，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。

總而言之，招商要有針對(duì)性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿(mǎn)河魚(yú)。選擇適合自己的代理商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無(wú)論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢(qián)，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售,從而得到最終的理想利潤(rùn).六、如何讓代理商愿意做7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。

六、如何讓代理商愿意做8.招商不僅僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是建立利益共同體。招商的初級(jí)階段是產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，中級(jí)階段上升到合作伙伴關(guān)系，高級(jí)階段提升到戰(zhàn)略合作關(guān)系。只有精細(xì)化管理，才能實(shí)現(xiàn)利益共同體的目的：

1、松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系;

2、平行關(guān)系變成垂直的、利益一體化的關(guān)系;

3、簡(jiǎn)單的合同型契約關(guān)系變成管理型、合作型、公司型關(guān)系;

4、較長(zhǎng)、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道;

5、簡(jiǎn)單的無(wú)序放射狀網(wǎng)絡(luò)分布變成網(wǎng)絡(luò)分布合理，容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài).六、如何讓代理商愿意做8.招商不僅僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是建立利六、如何讓代理商愿意做8.招商是“雙刃劍”，弄不好就變成“找傷”任何一種營(yíng)銷(xiāo)方式都不是萬(wàn)能的，有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，一定有它的劣勢(shì)：

1、容易出現(xiàn)市場(chǎng)的短期行為，只為近期利益，不去維護(hù)品牌形象;

2、市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)及精耕細(xì)作不足，管理粗放;

3、醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售工作會(huì)產(chǎn)生致命的惰性和依賴(lài)性;

4、市場(chǎng)信息短路，不能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;

5、只是注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售指標(biāo)，忽視消費(fèi)者研究;

6、由于代理商的自身發(fā)展與醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展不均衡，忠誠(chéng)度低;

7、醫(yī)藥企業(yè)與代理商的目標(biāo)不一致，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的預(yù)期不對(duì)等，沖突不斷。

8、醫(yī)藥企業(yè)對(duì)通路的控制力弱，代理商不歡迎醫(yī)藥企業(yè)介入管理。六、如何讓代理商愿意做8.招商是“雙刃劍”，弄不好就變成“找

要警惕這樣的誤區(qū)：只要代理商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷(xiāo)，招商經(jīng)理不用再操心銷(xiāo)售問(wèn)題了，坐等收錢(qián)就行了。這樣是很危險(xiǎn)的，問(wèn)題在于：代理商的選擇，只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束；產(chǎn)品熱銷(xiāo)不是代理商一方的力量所能支配的；招商經(jīng)理要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé)；招商經(jīng)理要經(jīng)常督促，提高代理商的積極性；技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。招商經(jīng)理過(guò)多地依靠代理商，久而久之，會(huì)使區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，形成依賴(lài)癥！六、如何讓代理商愿意做要警惕這樣的誤區(qū)：只要代理商選擇對(duì)了，產(chǎn)謝謝謝謝

如何成為一個(gè)合格的招商經(jīng)理如何成為一個(gè)合格的招商經(jīng)理

一、藥品招商的概念

1、為了充分的利用社會(huì)資源開(kāi)拓醫(yī)藥市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供藥品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、代理商、終端客戶(hù)通過(guò)構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱(chēng)為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。一、藥品招商的概念1、為了充分的利用社會(huì)資源開(kāi)拓一、藥品招商的概念2、傳統(tǒng)招商銷(xiāo)售模式:

錢(qián)、貨兩清弊端:對(duì)終端銷(xiāo)售及市場(chǎng)信息掌控較差，不利于進(jìn)一步的市場(chǎng)決策.一、藥品招商的概念2、傳統(tǒng)招商銷(xiāo)售模式:一、藥品招商的概念3、現(xiàn)代科學(xué)的招商銷(xiāo)售模式:科學(xué)的招商銷(xiāo)售是分四步:第一、客戶(hù)把貨款匯到公司，公司把貨發(fā)給客戶(hù)，這僅是招商銷(xiāo)售的第一步；第二、負(fù)責(zé)該區(qū)域的公司招商經(jīng)理了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，又了解該區(qū)域市場(chǎng)情況，了解經(jīng)銷(xiāo)商，所以幫助與指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品鋪貨到終端，這是招商銷(xiāo)售的第二步；第三、幫助與指導(dǎo)終端客戶(hù)把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是最為關(guān)鍵的招商銷(xiāo)售的第三步；第四、把產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)市場(chǎng)信息收集整理并反饋給公司市場(chǎng)部，以利于公司的市場(chǎng)決策及改進(jìn)自己區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方式。一、藥品招商的概念3、現(xiàn)代科學(xué)的招商銷(xiāo)售模式:招商渠道長(zhǎng)度分級(jí)零級(jí)渠道生產(chǎn)廠(chǎng)家-------------消費(fèi)者（患者）一級(jí)渠道生產(chǎn)商-------零售商（醫(yī)院）-------患者二級(jí)渠道生產(chǎn)商------批發(fā)商（代理商）----醫(yī)院-----患者三級(jí)渠道生產(chǎn)商------代理商-----分銷(xiāo)代理----醫(yī)院---患者招商渠道長(zhǎng)度分級(jí)零級(jí)渠道一、藥品招商的概念4、區(qū)域完全總代理制與區(qū)域多家代理制一、區(qū)域完全總代理制區(qū)域完全總代理制，就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷(xiāo)、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。這其中又可以分為全國(guó)范圍和地區(qū)范圍兩種。

一、藥品招商的概念4、區(qū)域完全總代理制與區(qū)域多家代理制一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點(diǎn)：1.可以充分利用醫(yī)藥公司在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，如政策、關(guān)系、分銷(xiāo)渠道等，進(jìn)行藥品的宣傳、推廣、分銷(xiāo)和返款工作。2.充分調(diào)動(dòng)醫(yī)藥公司的積極性，有利于營(yíng)銷(xiāo)工作的更好完成。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司可以用很低的價(jià)格從藥廠(chǎng)拿貨，因此有很大的利潤(rùn)空間，對(duì)于此類(lèi)產(chǎn)品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)。一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點(diǎn)：一、藥品招商的概念3.由于藥品的分銷(xiāo)壁壘很高（醫(yī)藥公司必須先在醫(yī)院開(kāi)戶(hù)才可以向醫(yī)院售藥，而開(kāi)戶(hù)要求很?chē)?yán)格），因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入，集中力量開(kāi)展新藥的研發(fā)，或?qū)⒋隧?xiàng)費(fèi)用投入其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。4.不存在中間商之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，因此不容易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證較高的利潤(rùn)率。5.藥廠(chǎng)與醫(yī)藥公司的關(guān)系密切，有利于出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)盡快解決。一、藥品招商的概念3.由于藥品的分銷(xiāo)壁壘很高（醫(yī)藥公司必須先一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的缺點(diǎn)：1.風(fēng)險(xiǎn)高。區(qū)域完全總代理制由于中間商只有一家，因此其經(jīng)營(yíng)好壞對(duì)企業(yè)的影響很大，而且出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題后，藥品生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)難以及時(shí)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，因而風(fēng)險(xiǎn)較大。同時(shí)，由于藥品生產(chǎn)企業(yè)在這一地區(qū)過(guò)分依賴(lài)一家代理商，因此代理商可能會(huì)要挾企業(yè)。2.可能會(huì)對(duì)藥廠(chǎng)的形象產(chǎn)生不良影響。由于一些代理商只重視經(jīng)濟(jì)利益，因此在推銷(xiāo)藥品的過(guò)程中會(huì)采用各種手段以達(dá)到目的，從而可能會(huì)給產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)不利影響。而企業(yè)形象對(duì)于產(chǎn)品一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的缺點(diǎn)：一、藥品招商的概念3.不利于市場(chǎng)占有率的提高。各地醫(yī)藥公司不可能達(dá)到100％的醫(yī)院開(kāi)戶(hù)率，因此采用區(qū)域完全總代理制不利于快速提高市場(chǎng)占有率。4.市場(chǎng)信息反饋慢。由于大多數(shù)醫(yī)藥公司只管銷(xiāo)售，因此生產(chǎn)企業(yè)得到的市場(chǎng)反饋少而慢。

一、藥品招商的概念3.不利于市場(chǎng)占有率的提高。各地醫(yī)藥公司不一、藥品招商的概念二、區(qū)域多家代理制區(qū)域多家代理制就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作也由各醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)一、藥品招商的概念二、區(qū)域多家代理制一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)：1.有利于提高產(chǎn)品覆蓋率。2.風(fēng)險(xiǎn)降低。由于是多家代理，因此如果一家代理商出現(xiàn)問(wèn)題，一般不會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生決定性影響。3.費(fèi)用下降。企業(yè)不必支付過(guò)多的宣傳推廣費(fèi)用。4.有利于對(duì)代理商的控制。由于同一地區(qū)存在多家代理商，企業(yè)可以利用適當(dāng)?shù)氖侄问顾麄冃纬筛?jìng)爭(zhēng)，使醫(yī)藥公司投入較多的精力，從而推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)：一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制的缺點(diǎn)：1.多家代理商之間競(jìng)爭(zhēng)，可能導(dǎo)致互相壓價(jià)，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。2.由于多家代理，企業(yè)和醫(yī)藥公司對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的監(jiān)控能力下降，因此，假藥問(wèn)題可能出現(xiàn)。事實(shí)證明，假藥問(wèn)題通常出現(xiàn)在采用區(qū)域多家代理制的品種上，而且代理的公司越多，出現(xiàn)假藥的可能性越大。3.由于代理商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品利潤(rùn)空間不高，因此，當(dāng)有的代理商得到代理更好的品種的機(jī)會(huì)時(shí)，可能會(huì)拋棄這個(gè)品種，從而使藥廠(chǎng)受到損害。一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制的缺點(diǎn)：一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制下的渠道管理：1.選擇規(guī)模適宜的代理商。區(qū)域多家代理制對(duì)于每家代理商的要求并不十分高，沒(méi)有必要選擇大型醫(yī)藥公司。因?yàn)榇笮歪t(yī)藥公司代理的品種多，談判能力強(qiáng)，因此并不適合采用多家代理制的企業(yè)。2.由于多家代理可能出現(xiàn)代理商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，從而損傷各個(gè)代理商的利益，因此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)他們進(jìn)行合理的區(qū)域分配，以保持適宜的競(jìng)爭(zhēng)水平。3.為代理商提供合理的利潤(rùn)空間。4.與代理商建立良好的關(guān)系。由于同類(lèi)品種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，因此必須與代理商保持良好關(guān)系，使代理商在同類(lèi)產(chǎn)品中對(duì)自己的產(chǎn)品投入較多的力量。一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制下的渠道管理：二、合格招商經(jīng)理的概念

1、合格的含義

(1)

正確理解并貫徹公司整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)招商銷(xiāo)售計(jì)劃作出客觀(guān)部署，較好的完成公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售指標(biāo);

(2)

及時(shí)、準(zhǔn)確的將市場(chǎng)各種信息向公司相關(guān)部門(mén)反饋，并依據(jù)客觀(guān)情況提出自己的觀(guān)點(diǎn)，供決策層參考;

(3)

能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件，解決市場(chǎng)突發(fā)事件。

二、合格招商經(jīng)理的概念1、合格的含義

(1)

正確理解二、合格招商經(jīng)理的概念2、招商經(jīng)理的素質(zhì)

（1）須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度;

（2）須積累一定的招商知識(shí)和經(jīng)驗(yàn);

（3）須有一定的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)。二、合格招商經(jīng)理的概念2、招商經(jīng)理的素質(zhì)

（1）須具備一定二、合格招商經(jīng)理的概念事業(yè)的成功=思微方式x熱情x能力二、合格招商經(jīng)理的概念事業(yè)的成功=思微方式x熱情x能力二、合格招商經(jīng)理的概念3、招商經(jīng)理的能力

(1)

思維能力

思維能力表現(xiàn)在三個(gè)方面，分別是擬定計(jì)劃、制定決策與解決問(wèn)題。二、合格招商經(jīng)理的概念3、招商經(jīng)理的能力

(1)

思維能力二、合格招商經(jīng)理的概念A(yù)、擬定計(jì)劃：

《孫子兵法》第一篇是“始計(jì)篇”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，說(shuō)明計(jì)劃的重要性。計(jì)劃分為三種類(lèi)型：

①

具有特定目標(biāo)的項(xiàng)目管理計(jì)劃；

②

例行工作的日常管理計(jì)劃；

③

處理問(wèn)題的處置計(jì)劃。二、合格招商經(jīng)理的概念A(yù)、擬定計(jì)劃：

《孫子兵法》第一篇是二、合格招商經(jīng)理的概念B、制定決策：

招商經(jīng)理的職責(zé)：在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。

計(jì)劃與執(zhí)行的過(guò)程有許多的變量（如時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯(cuò)誤，人情關(guān)系等），必須不斷的進(jìn)行決策。二、合格招商經(jīng)理的概念B、制定決策：

招商經(jīng)理的職責(zé)：在管二、合格招商經(jīng)理的概念C、解決問(wèn)題：

在銷(xiāo)售過(guò)程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運(yùn)輸、招標(biāo)等，誰(shuí)能解決相應(yīng)問(wèn)題，誰(shuí)便能取得成功。

二、合格招商經(jīng)理的概念C、解決問(wèn)題：

在銷(xiāo)售過(guò)程中二、合格招商經(jīng)理的概念（2）創(chuàng)造績(jī)效

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，每一份沒(méi)有產(chǎn)出的投入都會(huì)降低競(jìng)爭(zhēng)力，因此，作為招商經(jīng)理應(yīng)如何協(xié)助企業(yè)提高績(jī)效是最為核心的能力。

二、合格招商經(jīng)理的概念（2）創(chuàng)造績(jī)效

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，二、合格招商經(jīng)理的概念(3)組織能力

現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜，成員來(lái)自四面八方，面對(duì)這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來(lái)，集中力量實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，是對(duì)招商經(jīng)理組織能力的考驗(yàn)。其組織能力包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。

二、合格招商經(jīng)理的概念(3)組織能力

現(xiàn)代企二、合格招商經(jīng)理的概念（4）專(zhuān)業(yè)風(fēng)采

要贏得代理商的尊敬和信賴(lài)，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專(zhuān)業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現(xiàn)在

A、區(qū)域內(nèi)招商會(huì)議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)；

B、溝通表達(dá)；

C、個(gè)人管理---個(gè)人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度。

二、合格招商經(jīng)理的概念（4）專(zhuān)業(yè)風(fēng)采

要贏得二、合格招商經(jīng)理的概念4、招商經(jīng)理的職能

招商經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)發(fā)揮下面的職能實(shí)現(xiàn)公司賦予的目標(biāo)：

（1）計(jì)劃

A、地區(qū)的目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃;

B、目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施;

C、制定時(shí)間表;

D、關(guān)鍵點(diǎn)的控制（醫(yī)保、物價(jià)、招、投標(biāo)，掛網(wǎng)，VIP客戶(hù)）.二、合格招商經(jīng)理的概念4、招商經(jīng)理的職能

招商經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)二、合格招商經(jīng)理的概念（2）組織

A、區(qū)域內(nèi)各種市場(chǎng)資源的組織與協(xié)調(diào);

B、區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系）;

C、代理商相互之間的關(guān)系協(xié)調(diào).二、合格招商經(jīng)理的概念（2）組織

A、區(qū)域內(nèi)各種市場(chǎng)資源的二、合格招商經(jīng)理的概念（3）控制

計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，分階段追蹤即為控制。

A、通過(guò)追蹤及時(shí)掌握代理商銷(xiāo)售進(jìn)展情況;

B、

通過(guò)實(shí)際效果與預(yù)設(shè)目標(biāo)的比較調(diào)整區(qū)域工作計(jì)劃;

C、

檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題.

二、合格招商經(jīng)理的概念（3）控制

計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，分階二、合格招商經(jīng)理的概念（4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)）

A、幫助客戶(hù)協(xié)調(diào)各種資源;

B、按照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系;

C、通過(guò)與公司各部門(mén)的協(xié)調(diào)取得積極支持;

D、協(xié)調(diào)代理商銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)程.二、合格招商經(jīng)理的概念（4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)）

A、幫助客戶(hù)協(xié)調(diào)二、合格招商經(jīng)理的概念5

、“三字經(jīng)驗(yàn)”

如何才能成為合格的招商經(jīng)理？

★★

學(xué)

習(xí)

★★

但是，純粹的書(shū)本常識(shí)與理論是絕對(duì)不會(huì)培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的。

所有的步入醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)之“道”的后來(lái)者都會(huì)學(xué)習(xí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境觯欢?，并非所有的認(rèn)真者和實(shí)踐者都能如愿以?xún)?，為什么？因?yàn)?，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的“理念”――醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！

二、合格招商經(jīng)理的概念5

、“三字經(jīng)驗(yàn)”

如何才能成為合格二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之一：“道”。

“道之道，非常道”――《道德經(jīng)》中的說(shuō)法。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予它雙重含義。

在醫(yī)藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說(shuō)法，“全國(guó)醫(yī)藥是一家”。任何一個(gè)想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人士”者他都會(huì)嚴(yán)于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)的。所以，步入醫(yī)藥行業(yè)的后來(lái)者必須注重職業(yè)道德。如果需要我們把職業(yè)道德說(shuō)得更細(xì)致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了：

二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之一：“道”。

“道之道，二、合格招商經(jīng)理的概念其一，“營(yíng)銷(xiāo)之道”,這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)之道絕對(duì)不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)（4P）等等“死規(guī)律”。他應(yīng)該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠(yuǎn)、中、近期戰(zhàn)略，而后用靈活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標(biāo)的過(guò)程。二、合格招商經(jīng)理的概念其一，“營(yíng)銷(xiāo)之道”,這是任何一個(gè)希望在二、合格招商經(jīng)理的概念其二?！熬訍?ài)財(cái)，取之有道”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽(yáng)光下的利潤(rùn)。有很多人才在“財(cái)”的取舍與否上立場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題。沒(méi)有人不愛(ài)財(cái)，但是，有的“財(cái)”該取一定要取，有的“財(cái)”不該拿絕對(duì)不要拿。問(wèn)心無(wú)愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。

二、合格招商經(jīng)理的概念其二?！熬訍?ài)財(cái)，取之有道”。作為醫(yī)藥二、合格招商經(jīng)理的概念案例:酒與污水定律酒與污水定律是指把一匙酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒進(jìn)一桶酒，得到的還是一桶污水。在任何組織里，幾乎都存在幾個(gè)難弄的人物，他們存在的目的似乎就是為了把事情搞糟。最糟糕的是，他們像果箱里的爛蘋(píng)果，如果不及時(shí)處理，它會(huì)迅速傳染，把果箱里其他蘋(píng)果也弄爛。爛蘋(píng)果的可怕之處，在于它那驚人的破壞力。一個(gè)正直能干的人進(jìn)入一個(gè)混亂的部門(mén)可能會(huì)被吞沒(méi)，而一個(gè)無(wú)德無(wú)才者能很快將一個(gè)高效的部門(mén)變成一盤(pán)散沙。組織系統(tǒng)往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥協(xié)和容忍的基礎(chǔ)上的，很容易被侵害、被毒化。破壞者能力非凡的另一個(gè)重要原因在于，破壞總比建設(shè)容易。一個(gè)能工巧匠花費(fèi)時(shí)日精心制作的陶瓷器，一頭驢子一秒鐘就能毀壞掉。如果一個(gè)組織里有這樣的一頭驢子，即使擁有再多的能工巧匠，也不會(huì)有多少像樣的工作成果。如果你的組織里有這樣的一頭驢子，你應(yīng)該馬上把它清除掉，如果你無(wú)力這樣做，就應(yīng)該把它拴起來(lái)。二、合格招商經(jīng)理的概念案例:酒與污水定律二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之二：“精”

“精”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細(xì)。這一點(diǎn)又不同于“經(jīng)營(yíng)之道”?！敖?jīng)營(yíng)之道”主要強(qiáng)調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)略層面和高層次的意識(shí)問(wèn)題。而這里所謂的“精”是指醫(yī)藥招商經(jīng)理必須在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作水平?？梢韵胂?，如果一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理連基本的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么“營(yíng)銷(xiāo)之道”？還談什么開(kāi)發(fā)客戶(hù)與管理市場(chǎng)?

二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之二：“精”

“精”者，其二、合格招商經(jīng)理的概念“精”者，其二，可以認(rèn)為最為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平?！熬鳌笔悄軌虺蔀闃?biāo)準(zhǔn)合格醫(yī)藥招商經(jīng)理的天分。思維快捷，反應(yīng)準(zhǔn)確，應(yīng)變能力強(qiáng)，是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。我們無(wú)法相信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的行當(dāng)。

二、合格招商經(jīng)理的概念“精”者，其二，可以認(rèn)為最為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之三：“量”

“量”者，其一，是指肚量?！昂＜{百川，有容乃大，壁立千仞，無(wú)欲則鋼”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理，恐怕不但要“愛(ài)財(cái)有道”，“無(wú)欲則鋼”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與管理過(guò)程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。我們經(jīng)?？吹揭恍┠芰Τ旱窃谑聵I(yè)上無(wú)所建樹(shù)的“人才”。究其原因不過(guò)是沒(méi)有肚量，不夠?qū)捄辍Ｋ^英雄“氣短”！

二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之三：“量”

“量”者，其二、合格招商經(jīng)理的概念一生中要原諒的四種人1、首先是我們的父母;2、第二種人是曾經(jīng)和你有過(guò)親密關(guān)系的人;3、第三種人是你身邊曾經(jīng)傷害過(guò)自己的人;

4、最后一個(gè)要原諒的人就是我們自己.

二、合格招商經(jīng)理的概念一生中要原諒的四種人二、合格招商經(jīng)理的概念“量”者，其二，是指“銷(xiāo)量”。這里尤指醫(yī)藥招商經(jīng)理。在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)界考核其能力水平最最直接的就是階段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量的漲幅水平。醫(yī)藥招商經(jīng)理不但要有肚量，更要在銷(xiāo)量這個(gè)問(wèn)題上體現(xiàn)出“小氣”的作風(fēng)才對(duì)。斤斤計(jì)較，不放過(guò)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)，時(shí)刻尋找是稍縱即逝的商機(jī)，這是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠滿(mǎn)足“銷(xiāo)量”的重要特質(zhì)和必須具備的理念。

二、合格招商經(jīng)理的概念“量”者，其二，是指“銷(xiāo)量”。這里尤指二、合格招商經(jīng)理的概念

我們從“道”、“精”、“量”三個(gè)字的不同層面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐方面的不斷進(jìn)步，將自己打造成為合格的醫(yī)藥招商經(jīng)理指日可待！

二、合格招商經(jīng)理的概念我們從“道”、“精”、“量”三個(gè)字的三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程通常，招商工作可以從以下方面著手:

第一步：確定適合自己的目標(biāo)招商群。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的代理商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為企業(yè)的代理商。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程通常，招商工作可以從以下方面著手:

第一三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么代理商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。如果代理商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榇砩探?jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷(xiāo)量上不去，代理商一味地向廠(chǎng)家要支持，而廠(chǎng)家的支持往往是與銷(xiāo)量掛鉤，給不了代理商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致代理商的“死亡”。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

代理商倒下去了，看似只是代理商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)卮砩痰牡沟?，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榇砩痰膫€(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的代理商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是代理商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程代理商倒下去了，看似只三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

招商經(jīng)理在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程招商經(jīng)理在招商時(shí)，對(duì)于三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

適合的就是最好的。招商經(jīng)理在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程適合的就是最好的。招商三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

通常，招商經(jīng)理對(duì)代理商范圍的確定的方法有以下幾種：

1．

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商

由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀?。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程通常，招商經(jīng)理對(duì)代理商范三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的代理商;

這類(lèi)代理商要確定是由于廠(chǎng)家的支持不夠或由于廠(chǎng)家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致代理商業(yè)績(jī)欠佳，而非代理商自身原因造成。代理商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的代理商。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的代理商;三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠(chǎng)家不滿(mǎn)的代理商此類(lèi)代理商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷(xiāo)量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使代理商的利益不能保障，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿(mǎn)意，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的代理商;

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠(chǎng)家不滿(mǎn)的代理商三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠(chǎng)家也很滿(mǎn)意的代理商這類(lèi)代理商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異和提供更優(yōu)異的服務(wù)，來(lái)說(shuō)服他們更換產(chǎn)品.

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠(chǎng)家也很滿(mǎn)意的代理商三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程2．相關(guān)產(chǎn)品的代理商

相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此代理商往往比較容易介入。這類(lèi)代理商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程2．相關(guān)產(chǎn)品的代理商

相關(guān)產(chǎn)品指的三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程3、

有閑置資金與一定資源的潛在代理商。

這部分代理商有一定的資金實(shí)力與社會(huì)關(guān)系，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)代理商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的代理商。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程3、

有閑置資金與一定資源的潛在代理商。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程第二步：用什么樣的方式去找?

企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來(lái)要做的就是要把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程第二步：用什么樣的方式去找?

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程1、廣告招商;2、參加藥交會(huì);3、利用老的代理商橫向挖取;4、利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集經(jīng)銷(xiāo)商信息;5、通過(guò)各種社會(huì)關(guān)系;6、其他方式.三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程1、廣告招商;四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)

一、拜訪(fǎng)目的：了解代理商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。

二、

拜訪(fǎng)方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪(fǎng)。

三、

拜訪(fǎng)程序如下：

1、

電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)一、拜訪(fǎng)目的：了解代理商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)1)

代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息；

2)

經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

3)

代理商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；

4)

代理商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？

5)

代理商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？

6)

代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？

7)

代理商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)

代理商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

9)

代理商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？

10)

代理商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)1)

代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)2、

在了解代理商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該向代理商傳遞以下八大基本信息：

1)

公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)

目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3)

公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主？

4)

公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)

公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)

個(gè)別區(qū)域保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院可提前退還部分市場(chǎng)保證金或轉(zhuǎn)為貨款，以打消代理商的不信任度）；

7)

公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)

公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹.

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)2、

在了解代理商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)3、

在電話(huà)溝通后，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪(fǎng)名單。拜訪(fǎng)名單包括客戶(hù)姓名、地址、電話(huà)、產(chǎn)品等基本情況；

4、

出發(fā)前，先通知一下要拜訪(fǎng)的客戶(hù)，先行了解一下客戶(hù)的基本情況，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

5、

到達(dá)后，先拜訪(fǎng)或電話(huà)咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶(hù)等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪(fǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話(huà)客戶(hù)蒙騙。此過(guò)程必須要做，切不可省略。

四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)3、

在電話(huà)溝通后，每去一個(gè)地方，都要四、新客戶(hù)拜訪(fǎng)

7、

準(zhǔn)備就