招商技巧與話術(shù)課件

營(yíng)銷(xiāo)部招商技巧與話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)部招商技巧與話術(shù)1課程全貌推銷(xiāo)話術(shù)1-認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程3-推銷(xiāo)說(shuō)明話術(shù)2-開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)5-締結(jié)成交話術(shù)4-異議處理話術(shù)課程全貌推銷(xiāo)話術(shù)1-認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程3-推銷(xiāo)說(shuō)明話術(shù)2-2課程目標(biāo)本課程結(jié)束后學(xué)員能達(dá)到：

掌握和運(yùn)用簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)話術(shù)提升在業(yè)務(wù)的成交率/成交量達(dá)到生意成長(zhǎng)的目的課程目標(biāo)本課程結(jié)束后學(xué)員能達(dá)到：3課程大綱一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程二、開(kāi)場(chǎng)白三、推銷(xiāo)說(shuō)明四、反對(duì)意見(jiàn)處理五、締結(jié)成交課程大綱一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程4推銷(xiāo)定義:是用我們的產(chǎn)品滿足顧客需求，并達(dá)成交易的過(guò)程.一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程推銷(xiāo)定義:一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程5一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程推銷(xiāo)說(shuō)明準(zhǔn)客戶尋找訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白反對(duì)意見(jiàn)處理締結(jié)方法一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程推銷(xiāo)說(shuō)明準(zhǔn)客戶尋找訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白反對(duì)意見(jiàn)處6目標(biāo)代理商的確定有一定文化程度，熟悉電腦操作有創(chuàng)業(yè)精神，有夢(mèng)想能夠很快的接受新生事物對(duì)物流行業(yè)基本熟悉有一定快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)例如：大貨車(chē)及小貨車(chē)司機(jī)、廠家業(yè)務(wù)員、副食品批發(fā)市場(chǎng)的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商。目標(biāo)代理商的確定有一定文化程度，熟悉電腦操作78副食品代理商訪前準(zhǔn)備副食品代理商需求點(diǎn)利潤(rùn)最大化能夠得到實(shí)惠和便捷大區(qū)專員突破點(diǎn)詢問(wèn)客戶一年的利潤(rùn)物流成本價(jià)高，導(dǎo)致盈利少介紹產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)8副食品代理商訪前準(zhǔn)備副食品代理商需求點(diǎn)89大貨司機(jī)及小貨司機(jī)訪前準(zhǔn)備司機(jī)關(guān)心的問(wèn)題：司機(jī)經(jīng)常遇到貨車(chē)找不到貨，在當(dāng)?shù)赝Ａ魰r(shí)間過(guò)長(zhǎng)，物流成本過(guò)高如何解決問(wèn)題：1、詢問(wèn)問(wèn)題2、理解司機(jī)所遇到的問(wèn)題，探問(wèn)司機(jī)3、引出公司產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能、價(jià)格、使用方法傳達(dá)給司機(jī)4、解決司機(jī)的疑惑9大貨司機(jī)及小貨司機(jī)訪前準(zhǔn)備司機(jī)關(guān)心的問(wèn)題：910廠家業(yè)務(wù)員訪前準(zhǔn)備

廠家業(yè)務(wù)員需求點(diǎn)能夠高回報(bào)低投資大區(qū)專員突破點(diǎn)詢問(wèn)有沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的打算解決問(wèn)題10廠家業(yè)務(wù)員訪前準(zhǔn)備

廠家業(yè)務(wù)員需求點(diǎn)1011物流信息部與路線圖平臺(tái)的區(qū)別中介費(fèi)過(guò)高物流信息共享面單一，很難找到快速便捷的貨車(chē)和貨源信息始發(fā)貨價(jià)位過(guò)高無(wú)中介費(fèi)用物流信息覆蓋面廣，全國(guó)覆蓋，能夠找到合適貨物和車(chē)源不存在是發(fā)貨價(jià)企業(yè)和司機(jī)利潤(rùn)最大化物流信息部路線圖平臺(tái)11物流信息部與路線圖平臺(tái)的區(qū)別中介費(fèi)過(guò)高無(wú)中介費(fèi)用物流信息11二、開(kāi)場(chǎng)白良好的開(kāi)場(chǎng)白：能夠捉住對(duì)方注意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處理一些反對(duì)意見(jiàn)二、開(kāi)場(chǎng)白良好的開(kāi)場(chǎng)白：12二、開(kāi)場(chǎng)白專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白：稱贊探詢引發(fā)好奇心訴諸于好強(qiáng)提供服務(wù)建議創(chuàng)意戲劇化的表演以第三者去影響驚異的敘述二、開(kāi)場(chǎng)白專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白：135推銷(xiāo)的意義：

「銷(xiāo)售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程5推銷(xiāo)的意義：「銷(xiāo)售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需14二、開(kāi)場(chǎng)白忌諱的開(kāi)場(chǎng)白：政治容貌缺陷不景氣、沒(méi)錢(qián)說(shuō)壞話其他客戶的秘密夸夸其談二、開(kāi)場(chǎng)白忌諱的開(kāi)場(chǎng)白：1516業(yè)務(wù)員目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白案例稱贊+訴諸于好強(qiáng)+探詢這么大的單子都能拿下來(lái)，你的業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)哦，想你這么強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，只做一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員，真是太可惜了，如果自己創(chuàng)業(yè)的話，肯定能夠闖出一番事業(yè)來(lái)，有沒(méi)有想過(guò)自己創(chuàng)業(yè)？16業(yè)務(wù)員目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白案例稱贊+訴諸于好強(qiáng)+探詢16三、推銷(xiāo)說(shuō)明從買(mǎi)方的立場(chǎng)看推銷(xiāo)…只有明確指出產(chǎn)品的利益，才能夠打動(dòng)顧客的心！三、推銷(xiāo)說(shuō)明從買(mǎi)方的立場(chǎng)看推銷(xiāo)…1718司機(jī)目標(biāo)代理商開(kāi)場(chǎng)白案例探詢+引發(fā)好奇心經(jīng)常車(chē)找不到貨物，停留外地很長(zhǎng)時(shí)間，開(kāi)銷(xiāo)很大嗎？如果有一款產(chǎn)品，能夠大大降低你的物流成本，讓你真正達(dá)到無(wú)中介、零環(huán)節(jié)的尋找貨源，是否有興趣了解了？18司機(jī)目標(biāo)代理商開(kāi)場(chǎng)白案例探詢+引發(fā)好奇心18三、推銷(xiāo)說(shuō)明Feature---------產(chǎn)品的特征說(shuō)明產(chǎn)品的與眾不同之處或優(yōu)點(diǎn)Advantage-----產(chǎn)品的功效說(shuō)明產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什麼作用Benefit---------產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的特征發(fā)揮的功效能給顧客帶來(lái)什麼利益FAB法則——說(shuō)明三、推銷(xiāo)說(shuō)明Feature---------產(chǎn)品的特征FA19三、推銷(xiāo)說(shuō)明FAB法則—說(shuō)服技巧只要有那些特點(diǎn)就能........比方說(shuō)..所以....也就是說(shuō)..特點(diǎn)及功能您說(shuō)的對(duì)..是的.....瞭解客戶需求同意客戶需求三、推銷(xiāo)說(shuō)明FAB法則—說(shuō)服技巧只要有那些特點(diǎn)就能...20三、推銷(xiāo)說(shuō)明產(chǎn)品特征：我們做的是物流信息共享平臺(tái)，企業(yè)和司機(jī)通過(guò)我們的平臺(tái)，取得聯(lián)系，獲得第一手信息，而不需要再通過(guò)物流信息部和物流公司作為中介轉(zhuǎn)一手產(chǎn)品功效：能夠讓企業(yè)降低物流成本，省時(shí)，省力。讓司機(jī)獲得更多的貨源，省油的同時(shí)賺到更多的錢(qián)。產(chǎn)品的利益:這款產(chǎn)品不僅能夠讓企業(yè)和司機(jī)節(jié)省成本，賺到錢(qián)，同時(shí)也讓你能讓你獲得高額利潤(rùn)。FAB法則—話術(shù)引例三、推銷(xiāo)說(shuō)明產(chǎn)品特征：我們做的是物流信息共享平臺(tái)，企業(yè)和司機(jī)21異議種類(lèi)產(chǎn)品異議——對(duì)產(chǎn)品特性不了解價(jià)格異議——希望壓低價(jià)格服務(wù)異議——對(duì)服務(wù)條件不滿意寡欲異議——無(wú)購(gòu)買(mǎi)欲望，認(rèn)為不需要人員異議——對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿意借故拖延——不想馬上做決定四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議種類(lèi)產(chǎn)品異議——對(duì)產(chǎn)品特性不了解四、反對(duì)意見(jiàn)處理22顧客異議的目的解除心理上購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)反對(duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度和意見(jiàn)畏懼推銷(xiāo)員所展開(kāi)的猛烈攻勢(shì)閃避推銷(xiāo)員的糾纏故意掩飾購(gòu)買(mǎi)的心意四、反對(duì)意見(jiàn)處理顧客異議的目的解除心理上購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)四、反對(duì)意見(jiàn)處理23有實(shí)際困難的異議缺乏金錢(qián)或信用付款能力有困難，潛力不夠去開(kāi)發(fā)。確實(shí)不需要產(chǎn)品具有真正不需要的理由缺乏購(gòu)買(mǎi)權(quán)限找錯(cuò)了對(duì)象

四、反對(duì)意見(jiàn)處理有實(shí)際困難的異議缺乏金錢(qián)或信用四、反對(duì)意見(jiàn)處理24推銷(xiāo)常從被拒絕開(kāi)始所以要把抗拒明確化四、反對(duì)意見(jiàn)處理推銷(xiāo)常從被拒絕開(kāi)始四、反對(duì)意見(jiàn)處理25可以解決的異議習(xí)慣性的反應(yīng)逃避決策抗拒變化需求未認(rèn)清期望更多資料利益不夠顯著四、反對(duì)意見(jiàn)處理可以解決的異議習(xí)慣性的反應(yīng)四、反對(duì)意見(jiàn)處理26四、反對(duì)意見(jiàn)處理難于捉摸的異議及解決之道拖延的抗拒──不相信會(huì)有利益，使利益明確化假藉理由的抗拒──耐心探詢，了解真實(shí)原因沉默的抗拒──還是要探詢真實(shí)原因，然后FAB說(shuō)明轉(zhuǎn)換話題的抗拒──聆聽(tīng)，伺機(jī)導(dǎo)入商談?wù)}反對(duì)層出的抗拒──探詢后重新結(jié)構(gòu)，逐一說(shuō)明倦態(tài)的抗拒──探詢，反省是否拜訪時(shí)間安排不佳混亂的抗拒──理清內(nèi)容，定好程序四、反對(duì)意見(jiàn)處理難于捉摸的異議及解決之道拖延的抗拒──不相信27觀察傾聽(tīng)詢問(wèn)確認(rèn)解決方法觀察銷(xiāo)售環(huán)境

觀察銷(xiāo)售對(duì)象四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理基本程序觀察傾聽(tīng)詢問(wèn)確認(rèn)28可以解決的異議—解決之道需求溝通FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。幫助比較，解決疑點(diǎn)。要有耐心，運(yùn)用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說(shuō)。別人滿足的實(shí)例，越接近越好。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。重點(diǎn)在于明確顧客需求及產(chǎn)品帶來(lái)的利益四、反對(duì)意見(jiàn)處理可以解決的異議—解決之道需求溝通FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，29友善的寒暄寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的限定問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句N(xiāo)eed.....Probing-問(wèn)題漏斗四、反對(duì)意見(jiàn)處理友善的寒暄寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)301.詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)，了解客戶真實(shí)想法。2.YES…BUT…法：先表示接受客戶的反對(duì)，再慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟?.引例法：以其他客戶使用的情況為證據(jù)，對(duì)客戶反對(duì)進(jìn)行反駁。異議處理技巧四、反對(duì)意見(jiàn)處理1.詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)，了解客戶真實(shí)想法。31四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧4.資料轉(zhuǎn)換法:將客戶的注意力吸引到資料或其他銷(xiāo)售用品上，用資料加以說(shuō)服。5.否定法:當(dāng)面對(duì)客戶的異議以堅(jiān)決的態(tài)度進(jìn)行否定，以打消客戶疑慮。

6.回音法:象回音一樣，將對(duì)方的話重復(fù)一次，進(jìn)行反問(wèn)。四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧4.資料轉(zhuǎn)換法:將客戶的注意32四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧7.充耳不聞法：不要完全把客戶的話當(dāng)真，有時(shí)為了避免落入對(duì)方圈套，緩和商談時(shí)的緊張心情，可對(duì)對(duì)方異議裝作沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，并把話題叉開(kāi)。8.延期法：并不一定所有的異議，都能馬上回答，千萬(wàn)不要草率做答，更不要試圖欺騙客戶，可以暫不做答，待理清思路后再答復(fù)；或坦言將設(shè)法了解情況后再答復(fù)。9.聚光法：把凌亂的異議設(shè)法集中，并針對(duì)焦點(diǎn)進(jìn)行處理。例如：“我不知道有沒(méi)有真正了解您的意思，您所擔(dān)心的主要問(wèn)題是不是……？”四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧7.充耳不聞法：不要完全把客33四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧10.自食其果法：將對(duì)方反對(duì)的重點(diǎn)，轉(zhuǎn)而變?yōu)閼?yīng)該購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)。11.同感法：表示能夠體諒對(duì)方想法，拉近距離后進(jìn)一步說(shuō)明。四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧10.自食其果法：將對(duì)方反對(duì)34五、締結(jié)成交業(yè)務(wù)人員正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其帶來(lái)的利益。幫助顧客解除心理障礙。這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)。五、締結(jié)成交業(yè)務(wù)人員正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其帶來(lái)35五、締結(jié)成交客戶購(gòu)買(mǎi)意向訊號(hào)開(kāi)始有詢問(wèn)價(jià)錢(qián)，付款方式或者購(gòu)買(mǎi)，送貨時(shí)間，條件等。說(shuō)出別人以優(yōu)厚條件買(mǎi)到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買(mǎi)到的心愿。詢問(wèn)有關(guān)付款條件，運(yùn)輸問(wèn)題，反復(fù)詢問(wèn)使用細(xì)節(jié)，反復(fù)閱讀說(shuō)明書(shū)。對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解。開(kāi)始說(shuō)明自己的情況。跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見(jiàn)等。五、締結(jié)成交客戶購(gòu)買(mǎi)意向訊號(hào)開(kāi)始有詢問(wèn)價(jià)錢(qián)，付款方式或者購(gòu)買(mǎi)36五、締結(jié)成交訪問(wèn)締結(jié)方法1.試探法：以發(fā)問(wèn)的方式去探詢顧客訂購(gòu)意愿。2.霸王硬上弓法：假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買(mǎi)而開(kāi)始提起訂貨后的步驟。3.選擇法：給出兩種不同條件的購(gòu)買(mǎi)方式，讓顧客選擇其一。4.行動(dòng)法：以實(shí)際采取訂購(gòu)或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。五、締結(jié)成交訪問(wèn)締結(jié)方法1.試探法：以發(fā)問(wèn)的方式去探詢顧客訂37五、締結(jié)成交訪問(wèn)締結(jié)方法5.個(gè)個(gè)擊破法:將有關(guān)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購(gòu)。6.建議法:提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益促使顧客下決定。7.指示法:以指導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品的方式，鼓勵(lì)其下決定。8.引誘法:以時(shí)效性或特別條件鼓勵(lì)顧客即時(shí)訂購(gòu)，如促銷(xiāo)期限。五、締結(jié)成交訪問(wèn)締結(jié)方法5.個(gè)個(gè)擊破法:將有關(guān)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的要項(xiàng)38五、締結(jié)成交推銷(xiāo)中的四則運(yùn)算“＋”：在介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用加法法則，逐點(diǎn)羅列，以增強(qiáng)說(shuō)服力?！埃保涸谔幚眍櫩彤愖h時(shí)，運(yùn)用減法法則，逐一解答，或強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客注意力?！啊痢保寒?dāng)產(chǎn)品的毛利低時(shí)，運(yùn)用乘法法則，強(qiáng)調(diào)“銷(xiāo)售利潤(rùn)＝單品毛利×銷(xiāo)售數(shù)量”，并說(shuō)明本公司產(chǎn)品回轉(zhuǎn)更快?！啊隆保涸跔?zhēng)取較大數(shù)量訂單時(shí)，運(yùn)用除法法則，例如：將進(jìn)貨量分配到每一個(gè)銷(xiāo)售日，盡量將大數(shù)化小，以說(shuō)明完成銷(xiāo)售量的可能性。五、締結(jié)成交推銷(xiāo)中的四則運(yùn)算“＋”：在介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用加39企業(yè)招商話術(shù)（參考）你好，XX老板你能否給我10分鐘就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？你以前有過(guò)需要緊急發(fā)貨時(shí)，找不到車(chē)的情況？就是找到車(chē)，也遇到獅子大開(kāi)口的情況？（喚起顧客的好奇心，愿意繼續(xù)聽(tīng)下去)接著拿出自己的手機(jī)，打開(kāi)我們手機(jī)演示版客戶端，向顧客解說(shuō)這種信息平臺(tái)就是幫你解決你在物流上遇到的頭疼問(wèn)題，你用手機(jī)輕輕點(diǎn)擊一下，輸入你要發(fā)貨的地址，就能輕松搜索到你需要的貨車(chē)信息來(lái)源，不需要通過(guò)物流信息部中間轉(zhuǎn)一手，可以直接的面對(duì)司機(jī)，讓你大大的降低物流成本。（展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。）客：如果信息量不足的，還是不能找到相應(yīng)的車(chē)來(lái)源嗎？企業(yè)招商話術(shù)（參考）你好，XX老板40企業(yè)招商話術(shù)（參考）業(yè)：這個(gè)你大可放心，這個(gè)信息平臺(tái)是全國(guó)運(yùn)作的，覆蓋面強(qiáng)，并且采用的口口相傳的營(yíng)銷(xiāo)模式，免費(fèi)試用二個(gè)月，不用花一分錢(qián)就能找到合適物流信息，老板假如是你的話，你也會(huì)想想試用一下看看效果吧，信息量自然而然就積累廣闊了。（用異議處理技巧否定法+舉例法處理異議）這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)該看一下手表，對(duì)客戶說(shuō)：“對(duì)不起，時(shí)間到了，我說(shuō)到做到，不能耽誤你的時(shí)間，我得走了?！闭f(shuō)完，就應(yīng)該拎包走人。（勾起他的購(gòu)買(mǎi)欲望，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的興趣，見(jiàn)好就收）這個(gè)時(shí)候，如果老板急了的話，要求繼續(xù)了解，可以詳細(xì)介紹平臺(tái)的產(chǎn)品。如果老板不在意的話，就不要需要考慮這個(gè)老板招商問(wèn)題，尋找下一家。企業(yè)招商話術(shù)（參考）業(yè)：這個(gè)你大可放心，這個(gè)信息平臺(tái)是全國(guó)運(yùn)41企業(yè)招商話術(shù)（參考）業(yè)：既然老板這么有興趣的話，正好有一個(gè)機(jī)會(huì)，讓老板使用我們的平臺(tái)，也能通過(guò)我們平臺(tái)獲取高額利潤(rùn)，是否有興趣?（繼續(xù)勾起客戶的好奇心，加深顧客了解產(chǎn)品的欲望）客：當(dāng)然，是什么機(jī)會(huì)？業(yè)：我們公司需要招一批代理商，來(lái)推廣這么好的物流信息平臺(tái)，一起招商創(chuàng)業(yè)，利潤(rùn)豐厚，又能解決你的物流問(wèn)題，何樂(lè)而不為？（說(shuō)出此行的目的，產(chǎn)品的性能，利潤(rùn)，促成成交）業(yè)：當(dāng)你使用這個(gè)信息平臺(tái)后，會(huì)讓你真正的體會(huì)到信息量豐富給你帶來(lái)的便捷，是多么的重要。（繼續(xù)引導(dǎo)式客戶，重復(fù)說(shuō)明平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)）老板，這么好的平臺(tái)，馬上擁有，就馬上給你帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，我給你開(kāi)一個(gè)縣代理商工號(hào)，在你們后臺(tái)確認(rèn)一下合同。（締結(jié)成交，采用行動(dòng)法，用實(shí)際行動(dòng)發(fā)貨訂購(gòu)。）企業(yè)招商話術(shù)（參考）業(yè)：既然老板這么有興趣的話，正好有一個(gè)機(jī)42司機(jī)招商技巧（參考）業(yè)：你好，看你的車(chē)在附近停留了一陣子，是不是找活?(寒暄，可以給一支煙，拉近距離）司：是的，停留一陣日子了，主要找點(diǎn)貨物，賺點(diǎn)小錢(qián)。業(yè)：哦，那你一般貨物信息來(lái)源在哪里找了？司：朋友介紹或者找附近的物流信息部，不過(guò)不管用，等了這么久，還不見(jiàn)消息。業(yè)：哦，找物流信息部需要手續(xù)費(fèi)嗎？（探詢尋找需求點(diǎn)）司：肯定的，是需要一定的手續(xù)費(fèi)哦，而且還要在這里繼續(xù)等待很久哦，花了不少住宿費(fèi)。業(yè)：哦，是這樣的呀，的確挺麻煩的，收了手續(xù)費(fèi)，還要等一段時(shí)間尋找貨源，如果能夠有便捷的方法找到貨物來(lái)源，就好了（運(yùn)用提問(wèn)法，自己說(shuō)服自己）我這樣有一款產(chǎn)品，可以解決你現(xiàn)在的煩惱。（勾起客戶的好奇心）司機(jī)招商技巧（參考）業(yè)：你好，看你的車(chē)在附近停留了一陣子，是43司機(jī)招商技巧（參考）司：什么樣的產(chǎn)品？業(yè)：就是這款物流信息共享平臺(tái)。（這時(shí)，業(yè)務(wù)員拿出手機(jī)，把演示版平臺(tái)展現(xiàn)給客戶看，告訴這個(gè)平臺(tái)的性能，特點(diǎn)，搜索方式）司：這個(gè)平臺(tái)真的有你說(shuō)的這么方便嗎？我的手機(jī)不是智能手機(jī)，能不能用了，我不喜歡換手機(jī)。（異議處理，采用直接詢問(wèn)法）業(yè)：你擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)橐獡Q手機(jī)需要一筆錢(qián)嗎？司：是的，現(xiàn)在智能手機(jī)，不便宜，少至1000多元，多至2000-3000元。業(yè)：的確，現(xiàn)在智能手機(jī)價(jià)位普遍偏高，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在移動(dòng)、聯(lián)通、電信營(yíng)業(yè)廳，有預(yù)存話費(fèi)領(lǐng)手機(jī)的活動(dòng)，只要你預(yù)存話費(fèi)，不需要花錢(qián)就能拿到手機(jī)。（采用，yes...but..方式，來(lái)處理異議）司機(jī)招商技巧（參考）司：什么樣的產(chǎn)品？44司機(jī)招商技巧（參考）司：哦，這樣挺不錯(cuò)的，但是你給我的公司演示版，還沒(méi)正常運(yùn)行，不知道這個(gè)平臺(tái)是否如你所說(shuō)的好用了？業(yè)：我也非常體會(huì)你現(xiàn)在的心情，你在沒(méi)有真正使用我們的平臺(tái)之前有許多顧慮，湖北地區(qū)的張先生也有同樣的顧慮，但他了下來(lái)市場(chǎng)，充分調(diào)查解析了我們產(chǎn)品后，他的顧慮徹底打消了。他覺(jué)得我們平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)推廣方式很好，能夠正常運(yùn)行，積累廣闊的會(huì)員，有很大的發(fā)展前景。（運(yùn)用體會(huì)法，來(lái)打消顧客的顧慮）司：哦，是這樣，我考慮一下吧業(yè)：這樣好的平臺(tái)，不知道你考慮什么了？（運(yùn)用試探法，直接詢問(wèn)顧客所顧慮的）司：這個(gè)平臺(tái)，沒(méi)有真正運(yùn)行，不想投資虛擬產(chǎn)品上，畢竟還有一定的風(fēng)險(xiǎn)。司機(jī)招商技巧（參考）司：哦，這樣挺不錯(cuò)的，但是你給我的公司演45司機(jī)招商技巧（參考）業(yè)：我知道你正在考慮風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，而且你也會(huì)了解高利潤(rùn)跟安全投資無(wú)法兼得，你真正的加入我們這個(gè)項(xiàng)目，你會(huì)真正了解到這份投資是物有所得。更何況我們平臺(tái)需要前期的招商拓展，但是后期真正運(yùn)行起來(lái)的，是不需要招商了，后期你想明白了，想做代理商，也沒(méi)這個(gè)機(jī)會(huì)了，所謂機(jī)不可失，失不再來(lái)。（使用引導(dǎo)法+對(duì)比法，來(lái)處理異議）業(yè)：如果你沒(méi)有其他問(wèn)題的話，我?guī)湍隳闵暾?qǐng)一個(gè)縣代理商的工號(hào)，去我們公司后臺(tái)，了解一下，具體操作模式，我會(huì)在今天或者明天給你電話回訪。（留有一定的余地，給司機(jī)一定的時(shí)間好好想想考慮一下加盟的事情）司機(jī)招商技巧（參考）業(yè)：我知道你正在考慮風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，而且你也46司機(jī)招商回訪技巧（參考）業(yè)：你好，X司機(jī)，我是路線圖的XX，你是否進(jìn)我們公司官網(wǎng)后臺(tái)，看到我們的培訓(xùn)資料？司：嗯，看了業(yè)：那了解的怎么樣，我這邊也有一個(gè)意向客戶也想加入我們這個(gè)平臺(tái)做代理，有興趣的話，我邀請(qǐng)這位客戶和你一起聊一下做代理商的事情。（運(yùn)用其他客戶介入，引起他的危機(jī)感）司：是嗎？那個(gè)客戶做那邊代理商，是我們這邊的代理商嗎？業(yè)：嗯，我跟他溝通了，他是想做你這邊的代理商，不過(guò)我暫時(shí)拒絕了，因?yàn)榇饝?yīng)你，讓你考慮一下哦業(yè)：那X司機(jī)，你的意向如何？如果你不考慮的話，我就把機(jī)會(huì)給另外一個(gè)客戶了。（危機(jī)意識(shí)加強(qiáng)，讓司機(jī)做一個(gè)選擇，如果有意向的話，約時(shí)間見(jiàn)面，締結(jié)成交，如果沒(méi)有意向的話，選擇放棄）司機(jī)招商回訪技巧（參考）47司機(jī)招商回訪技巧（參考）司：我挺有意向的業(yè)：那好的，我們約一個(gè)時(shí)間段，見(jiàn)面，把合同確立一下，你看是今天下午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間？（運(yùn)用二選一法則，直接確定見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)）業(yè)：好的，X司機(jī)，現(xiàn)在正好是我們活動(dòng)優(yōu)惠期，推廣會(huì)員很容易，能夠給企業(yè)兩個(gè)月免費(fèi)試用期，給司機(jī)三個(gè)月的免費(fèi)試用期。明天我直接帶合同過(guò)來(lái)，所謂機(jī)不可失，失不再來(lái)。（直接采用引誘發(fā)，締結(jié)成交）司機(jī)招商回訪技巧（參考）司：我挺有意向的48課程的結(jié)束是行動(dòng)的開(kāi)始…感謝聆聽(tīng)！課程的結(jié)束是行動(dòng)的開(kāi)始…感謝聆聽(tīng)！49二、開(kāi)場(chǎng)白請(qǐng)您上臺(tái)來(lái)演示一下，您是如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白的？二、開(kāi)場(chǎng)白請(qǐng)您上臺(tái)來(lái)演示一下，您是如何50謝謝12月-2216:32:2516:3216:3212月-2212月-2216:3216:3216:32:2512月-2212月-2216:32:252022/12/2116:32:25謝謝12月-2200:45:2600:4500:4512營(yíng)銷(xiāo)部招商技巧與話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)部招商技巧與話術(shù)52課程全貌推銷(xiāo)話術(shù)1-認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程3-推銷(xiāo)說(shuō)明話術(shù)2-開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)5-締結(jié)成交話術(shù)4-異議處理話術(shù)課程全貌推銷(xiāo)話術(shù)1-認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程3-推銷(xiāo)說(shuō)明話術(shù)2-53課程目標(biāo)本課程結(jié)束后學(xué)員能達(dá)到：

掌握和運(yùn)用簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)話術(shù)提升在業(yè)務(wù)的成交率/成交量達(dá)到生意成長(zhǎng)的目的課程目標(biāo)本課程結(jié)束后學(xué)員能達(dá)到：54課程大綱一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程二、開(kāi)場(chǎng)白三、推銷(xiāo)說(shuō)明四、反對(duì)意見(jiàn)處理五、締結(jié)成交課程大綱一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程55推銷(xiāo)定義:是用我們的產(chǎn)品滿足顧客需求，并達(dá)成交易的過(guò)程.一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程推銷(xiāo)定義:一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程56一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程推銷(xiāo)說(shuō)明準(zhǔn)客戶尋找訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白反對(duì)意見(jiàn)處理締結(jié)方法一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程推銷(xiāo)說(shuō)明準(zhǔn)客戶尋找訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白反對(duì)意見(jiàn)處57目標(biāo)代理商的確定有一定文化程度，熟悉電腦操作有創(chuàng)業(yè)精神，有夢(mèng)想能夠很快的接受新生事物對(duì)物流行業(yè)基本熟悉有一定快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)例如：大貨車(chē)及小貨車(chē)司機(jī)、廠家業(yè)務(wù)員、副食品批發(fā)市場(chǎng)的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商。目標(biāo)代理商的確定有一定文化程度，熟悉電腦操作5859副食品代理商訪前準(zhǔn)備副食品代理商需求點(diǎn)利潤(rùn)最大化能夠得到實(shí)惠和便捷大區(qū)專員突破點(diǎn)詢問(wèn)客戶一年的利潤(rùn)物流成本價(jià)高，導(dǎo)致盈利少介紹產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)8副食品代理商訪前準(zhǔn)備副食品代理商需求點(diǎn)5960大貨司機(jī)及小貨司機(jī)訪前準(zhǔn)備司機(jī)關(guān)心的問(wèn)題：司機(jī)經(jīng)常遇到貨車(chē)找不到貨，在當(dāng)?shù)赝Ａ魰r(shí)間過(guò)長(zhǎng)，物流成本過(guò)高如何解決問(wèn)題：1、詢問(wèn)問(wèn)題2、理解司機(jī)所遇到的問(wèn)題，探問(wèn)司機(jī)3、引出公司產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能、價(jià)格、使用方法傳達(dá)給司機(jī)4、解決司機(jī)的疑惑9大貨司機(jī)及小貨司機(jī)訪前準(zhǔn)備司機(jī)關(guān)心的問(wèn)題：6061廠家業(yè)務(wù)員訪前準(zhǔn)備

廠家業(yè)務(wù)員需求點(diǎn)能夠高回報(bào)低投資大區(qū)專員突破點(diǎn)詢問(wèn)有沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的打算解決問(wèn)題10廠家業(yè)務(wù)員訪前準(zhǔn)備

廠家業(yè)務(wù)員需求點(diǎn)6162物流信息部與路線圖平臺(tái)的區(qū)別中介費(fèi)過(guò)高物流信息共享面單一，很難找到快速便捷的貨車(chē)和貨源信息始發(fā)貨價(jià)位過(guò)高無(wú)中介費(fèi)用物流信息覆蓋面廣，全國(guó)覆蓋，能夠找到合適貨物和車(chē)源不存在是發(fā)貨價(jià)企業(yè)和司機(jī)利潤(rùn)最大化物流信息部路線圖平臺(tái)11物流信息部與路線圖平臺(tái)的區(qū)別中介費(fèi)過(guò)高無(wú)中介費(fèi)用物流信息62二、開(kāi)場(chǎng)白良好的開(kāi)場(chǎng)白：能夠捉住對(duì)方注意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處理一些反對(duì)意見(jiàn)二、開(kāi)場(chǎng)白良好的開(kāi)場(chǎng)白：63二、開(kāi)場(chǎng)白專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白：稱贊探詢引發(fā)好奇心訴諸于好強(qiáng)提供服務(wù)建議創(chuàng)意戲劇化的表演以第三者去影響驚異的敘述二、開(kāi)場(chǎng)白專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白：645推銷(xiāo)的意義：

「銷(xiāo)售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)及過(guò)程5推銷(xiāo)的意義：「銷(xiāo)售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需65二、開(kāi)場(chǎng)白忌諱的開(kāi)場(chǎng)白：政治容貌缺陷不景氣、沒(méi)錢(qián)說(shuō)壞話其他客戶的秘密夸夸其談二、開(kāi)場(chǎng)白忌諱的開(kāi)場(chǎng)白：6667業(yè)務(wù)員目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白案例稱贊+訴諸于好強(qiáng)+探詢這么大的單子都能拿下來(lái)，你的業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)哦，想你這么強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，只做一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員，真是太可惜了，如果自己創(chuàng)業(yè)的話，肯定能夠闖出一番事業(yè)來(lái)，有沒(méi)有想過(guò)自己創(chuàng)業(yè)？16業(yè)務(wù)員目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白案例稱贊+訴諸于好強(qiáng)+探詢67三、推銷(xiāo)說(shuō)明從買(mǎi)方的立場(chǎng)看推銷(xiāo)…只有明確指出產(chǎn)品的利益，才能夠打動(dòng)顧客的心！三、推銷(xiāo)說(shuō)明從買(mǎi)方的立場(chǎng)看推銷(xiāo)…6869司機(jī)目標(biāo)代理商開(kāi)場(chǎng)白案例探詢+引發(fā)好奇心經(jīng)常車(chē)找不到貨物，停留外地很長(zhǎng)時(shí)間，開(kāi)銷(xiāo)很大嗎？如果有一款產(chǎn)品，能夠大大降低你的物流成本，讓你真正達(dá)到無(wú)中介、零環(huán)節(jié)的尋找貨源，是否有興趣了解了？18司機(jī)目標(biāo)代理商開(kāi)場(chǎng)白案例探詢+引發(fā)好奇心69三、推銷(xiāo)說(shuō)明Feature---------產(chǎn)品的特征說(shuō)明產(chǎn)品的與眾不同之處或優(yōu)點(diǎn)Advantage-----產(chǎn)品的功效說(shuō)明產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什麼作用Benefit---------產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的特征發(fā)揮的功效能給顧客帶來(lái)什麼利益FAB法則——說(shuō)明三、推銷(xiāo)說(shuō)明Feature---------產(chǎn)品的特征FA70三、推銷(xiāo)說(shuō)明FAB法則—說(shuō)服技巧只要有那些特點(diǎn)就能........比方說(shuō)..所以....也就是說(shuō)..特點(diǎn)及功能您說(shuō)的對(duì)..是的.....瞭解客戶需求同意客戶需求三、推銷(xiāo)說(shuō)明FAB法則—說(shuō)服技巧只要有那些特點(diǎn)就能...71三、推銷(xiāo)說(shuō)明產(chǎn)品特征：我們做的是物流信息共享平臺(tái)，企業(yè)和司機(jī)通過(guò)我們的平臺(tái)，取得聯(lián)系，獲得第一手信息，而不需要再通過(guò)物流信息部和物流公司作為中介轉(zhuǎn)一手產(chǎn)品功效：能夠讓企業(yè)降低物流成本，省時(shí)，省力。讓司機(jī)獲得更多的貨源，省油的同時(shí)賺到更多的錢(qián)。產(chǎn)品的利益:這款產(chǎn)品不僅能夠讓企業(yè)和司機(jī)節(jié)省成本，賺到錢(qián)，同時(shí)也讓你能讓你獲得高額利潤(rùn)。FAB法則—話術(shù)引例三、推銷(xiāo)說(shuō)明產(chǎn)品特征：我們做的是物流信息共享平臺(tái)，企業(yè)和司機(jī)72異議種類(lèi)產(chǎn)品異議——對(duì)產(chǎn)品特性不了解價(jià)格異議——希望壓低價(jià)格服務(wù)異議——對(duì)服務(wù)條件不滿意寡欲異議——無(wú)購(gòu)買(mǎi)欲望，認(rèn)為不需要人員異議——對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿意借故拖延——不想馬上做決定四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議種類(lèi)產(chǎn)品異議——對(duì)產(chǎn)品特性不了解四、反對(duì)意見(jiàn)處理73顧客異議的目的解除心理上購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)反對(duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度和意見(jiàn)畏懼推銷(xiāo)員所展開(kāi)的猛烈攻勢(shì)閃避推銷(xiāo)員的糾纏故意掩飾購(gòu)買(mǎi)的心意四、反對(duì)意見(jiàn)處理顧客異議的目的解除心理上購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)四、反對(duì)意見(jiàn)處理74有實(shí)際困難的異議缺乏金錢(qián)或信用付款能力有困難，潛力不夠去開(kāi)發(fā)。確實(shí)不需要產(chǎn)品具有真正不需要的理由缺乏購(gòu)買(mǎi)權(quán)限找錯(cuò)了對(duì)象

四、反對(duì)意見(jiàn)處理有實(shí)際困難的異議缺乏金錢(qián)或信用四、反對(duì)意見(jiàn)處理75推銷(xiāo)常從被拒絕開(kāi)始所以要把抗拒明確化四、反對(duì)意見(jiàn)處理推銷(xiāo)常從被拒絕開(kāi)始四、反對(duì)意見(jiàn)處理76可以解決的異議習(xí)慣性的反應(yīng)逃避決策抗拒變化需求未認(rèn)清期望更多資料利益不夠顯著四、反對(duì)意見(jiàn)處理可以解決的異議習(xí)慣性的反應(yīng)四、反對(duì)意見(jiàn)處理77四、反對(duì)意見(jiàn)處理難于捉摸的異議及解決之道拖延的抗拒──不相信會(huì)有利益，使利益明確化假藉理由的抗拒──耐心探詢，了解真實(shí)原因沉默的抗拒──還是要探詢真實(shí)原因，然后FAB說(shuō)明轉(zhuǎn)換話題的抗拒──聆聽(tīng)，伺機(jī)導(dǎo)入商談?wù)}反對(duì)層出的抗拒──探詢后重新結(jié)構(gòu)，逐一說(shuō)明倦態(tài)的抗拒──探詢，反省是否拜訪時(shí)間安排不佳混亂的抗拒──理清內(nèi)容，定好程序四、反對(duì)意見(jiàn)處理難于捉摸的異議及解決之道拖延的抗拒──不相信78觀察傾聽(tīng)詢問(wèn)確認(rèn)解決方法觀察銷(xiāo)售環(huán)境

觀察銷(xiāo)售對(duì)象四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理基本程序觀察傾聽(tīng)詢問(wèn)確認(rèn)79可以解決的異議—解決之道需求溝通FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。幫助比較，解決疑點(diǎn)。要有耐心，運(yùn)用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說(shuō)。別人滿足的實(shí)例，越接近越好。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。重點(diǎn)在于明確顧客需求及產(chǎn)品帶來(lái)的利益四、反對(duì)意見(jiàn)處理可以解決的異議—解決之道需求溝通FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，80友善的寒暄寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的限定問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句N(xiāo)eed.....Probing-問(wèn)題漏斗四、反對(duì)意見(jiàn)處理友善的寒暄寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)811.詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)，了解客戶真實(shí)想法。2.YES…BUT…法：先表示接受客戶的反對(duì)，再慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟?.引例法：以其他客戶使用的情況為證據(jù)，對(duì)客戶反對(duì)進(jìn)行反駁。異議處理技巧四、反對(duì)意見(jiàn)處理1.詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)，了解客戶真實(shí)想法。82四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧4.資料轉(zhuǎn)換法:將客戶的注意力吸引到資料或其他銷(xiāo)售用品上，用資料加以說(shuō)服。5.否定法:當(dāng)面對(duì)客戶的異議以堅(jiān)決的態(tài)度進(jìn)行否定，以打消客戶疑慮。

6.回音法:象回音一樣，將對(duì)方的話重復(fù)一次，進(jìn)行反問(wèn)。四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧4.資料轉(zhuǎn)換法:將客戶的注意83四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧7.充耳不聞法：不要完全把客戶的話當(dāng)真，有時(shí)為了避免落入對(duì)方圈套，緩和商談時(shí)的緊張心情，可對(duì)對(duì)方異議裝作沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，并把話題叉開(kāi)。8.延期法：并不一定所有的異議，都能馬上回答，千萬(wàn)不要草率做答，更不要試圖欺騙客戶，可以暫不做答，待理清思路后再答復(fù)；或坦言將設(shè)法了解情況后再答復(fù)。9.聚光法：把凌亂的異議設(shè)法集中，并針對(duì)焦點(diǎn)進(jìn)行處理。例如：“我不知道有沒(méi)有真正了解您的意思，您所擔(dān)心的主要問(wèn)題是不是……？”四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧7.充耳不聞法：不要完全把客84四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧10.自食其果法：將對(duì)方反對(duì)的重點(diǎn)，轉(zhuǎn)而變?yōu)閼?yīng)該購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)。11.同感法：表示能夠體諒對(duì)方想法，拉近距離后進(jìn)一步說(shuō)明。四、反對(duì)意見(jiàn)處理異議處理話術(shù)技巧10.自食其果法：將對(duì)方反對(duì)85五、締結(jié)成交業(yè)務(wù)人員正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其帶來(lái)的利益。幫助顧客解除心理障礙。這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)。五、締結(jié)成交業(yè)務(wù)人員正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其帶來(lái)86五、締結(jié)成交客戶購(gòu)買(mǎi)意向訊號(hào)開(kāi)始有詢問(wèn)價(jià)錢(qián)，付款方式或者購(gòu)買(mǎi)，送貨時(shí)間，條件等。說(shuō)出別人以優(yōu)厚條件買(mǎi)到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買(mǎi)到的心愿。詢問(wèn)有關(guān)付款條件，運(yùn)輸問(wèn)題，反復(fù)詢問(wèn)使用細(xì)節(jié)，反復(fù)閱讀說(shuō)明書(shū)。對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解。開(kāi)始說(shuō)明自己的情況。跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見(jiàn)等。五、締結(jié)成交客戶購(gòu)買(mǎi)意向訊號(hào)開(kāi)始有詢問(wèn)價(jià)錢(qián)，付款方式或者購(gòu)買(mǎi)87五、締結(jié)成交訪問(wèn)締結(jié)方法1.試探法：以發(fā)問(wèn)的方式去探詢顧客訂購(gòu)意愿。2.霸王硬上弓法：假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買(mǎi)而開(kāi)始提起訂貨后的步驟。3.選擇法：給出兩種不同條件的購(gòu)買(mǎi)方式，讓顧客選擇其一。4.行動(dòng)法：以實(shí)際采取訂購(gòu)或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。五、締結(jié)成交訪問(wèn)締結(jié)方法1.試探法：以發(fā)問(wèn)的方式去探詢顧客訂88五、締結(jié)成交訪問(wèn)締結(jié)方法5.個(gè)個(gè)擊破法:將有關(guān)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購(gòu)。6.建議法:提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益促使顧客下決定。7.指示法:以指導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品的方式，鼓勵(lì)其下決定。8.引誘法:以時(shí)效性或特別條件鼓勵(lì)顧客即時(shí)訂購(gòu)，如促銷(xiāo)期限。五、締結(jié)成交訪問(wèn)締結(jié)方法5.個(gè)個(gè)擊破法:將有關(guān)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的要項(xiàng)89五、締結(jié)成交推銷(xiāo)中的四則運(yùn)算“＋”：在介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用加法法則，逐點(diǎn)羅列，以增強(qiáng)說(shuō)服力。“－”：在處理顧客異議時(shí)，運(yùn)用減法法則，逐一解答，或強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客注意力。“×”：當(dāng)產(chǎn)品的毛利低時(shí)，運(yùn)用乘法法則，強(qiáng)調(diào)“銷(xiāo)售利潤(rùn)＝單品毛利×銷(xiāo)售數(shù)量”，并說(shuō)明本公司產(chǎn)品回轉(zhuǎn)更快?！啊隆保涸跔?zhēng)取較大數(shù)量訂單時(shí)，運(yùn)用除法法則，例如：將進(jìn)貨量分配到每一個(gè)銷(xiāo)售日，盡量將大數(shù)化小，以說(shuō)明完成銷(xiāo)售量的可能性。五、締結(jié)成交推銷(xiāo)中的四則運(yùn)算“＋”：在介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用加90企業(yè)招商話術(shù)（參考）你好，XX老板你能否給我10分鐘就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？你以前有過(guò)需要緊急發(fā)貨時(shí)，找不到車(chē)的情況？就是找到車(chē)，也遇到獅子大開(kāi)口的情況？（喚起顧客的好奇心，愿意繼續(xù)聽(tīng)下去)接著拿出自己的手機(jī)，打開(kāi)我們手機(jī)演示版客戶端，向顧客解說(shuō)這種信息平臺(tái)就是幫你解決你在物流上遇到的頭疼問(wèn)題，你用手機(jī)輕輕點(diǎn)擊一下，輸入你要發(fā)貨的地址，就能輕松搜索到你需要的貨車(chē)信息來(lái)源，不需要通過(guò)物流信息部中間轉(zhuǎn)一手，可以直接的面對(duì)司機(jī)，讓你大大的降低物流成本。（展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。）客：如果信息量不足的，還是不能找到相應(yīng)的車(chē)來(lái)源嗎？企業(yè)招商話術(shù)（參考）你好，XX老板91企業(yè)招商話術(shù)（參考）業(yè)：這個(gè)你大可放心，這個(gè)信息平臺(tái)是全國(guó)運(yùn)作的，覆蓋面強(qiáng)，并且采用的口口相傳的營(yíng)銷(xiāo)模式，免費(fèi)試用二個(gè)月，不用花一分錢(qián)就能找到合適物流信息，老板假如是你的話，你也會(huì)想想試用一下看看效果吧，信息量自然而然就積累廣闊了。（用異議處理技巧否定法+舉例法處理異議）這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)該看一下手表，對(duì)客戶說(shuō)：“對(duì)不起，時(shí)間到了，我說(shuō)到做到，不能耽誤你的時(shí)間，我得走了。”說(shuō)完，就應(yīng)該拎包走人。（勾起他的購(gòu)買(mǎi)欲望，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的興趣，見(jiàn)好就收）這個(gè)時(shí)候，如果老板急了的話，要求繼續(xù)了解，可以詳細(xì)介紹平臺(tái)的產(chǎn)品。如果老板不在意的話，就不要需要考慮這個(gè)老板招商問(wèn)題，尋找下一家。企業(yè)招商話術(shù)（參考）業(yè)：這個(gè)你大可放心，這個(gè)信息平臺(tái)是全國(guó)運(yùn)92企業(yè)招商話術(shù)（參考）業(yè)：既然老板這么有興趣的話，正好有一個(gè)機(jī)會(huì)，讓老板使用我們的平臺(tái)，也能通過(guò)我們平臺(tái)獲取高額利潤(rùn)，是否有興趣?（繼續(xù)勾起客戶的好奇心，加深顧客了解產(chǎn)品的欲望）客：當(dāng)然，是什么機(jī)會(huì)？業(yè)：我們公司需要招一批代理商，來(lái)推廣這么好的物流信息平臺(tái)，一起招商創(chuàng)業(yè)，利潤(rùn)豐厚，又能解決你的物流問(wèn)題，何樂(lè)而不為？（說(shuō)出此行的目的，產(chǎn)品的性能，利潤(rùn)，促成成交）業(yè)：當(dāng)你使用這個(gè)信息平臺(tái)后，會(huì)讓你真正的體會(huì)到信息量豐富給你帶來(lái)的便捷，是多么的重要。（繼續(xù)引導(dǎo)式客戶，重復(fù)說(shuō)明平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)）老板，這么好的平臺(tái)，馬上擁有，就馬上給你帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，我給你開(kāi)一個(gè)縣代理商工號(hào)，在你們后臺(tái)確認(rèn)一下合同。（締結(jié)成交，采用行動(dòng)法，用實(shí)際行動(dòng)發(fā)貨訂購(gòu)。）企業(yè)招商話術(shù)（參考）業(yè)：既然老板這么有興趣的話，正好有一個(gè)機(jī)93司機(jī)招商技巧（參考）業(yè)：你好，看你的車(chē)在附近停留了一陣子，是不是找活?(寒暄，可以給一支煙，拉近距離）司：是的，停留一陣日子了，主要找點(diǎn)貨物，賺點(diǎn)小錢(qián)。業(yè)：哦，那你一般貨物信息來(lái)源在哪里找了？司：朋友介紹或者找附近的物流信息部，不過(guò)不管用，等了這么久，還不見(jiàn)消息。業(yè)：哦，找物流信息部需要手續(xù)費(fèi)嗎？（探詢尋找需求點(diǎn)）司：肯定的，是需要一定的手續(xù)費(fèi)哦，而且還要在這里繼續(xù)等待很久哦，花了不少住宿費(fèi)。業(yè)：哦，是這樣的呀，的確挺麻煩的，收了手續(xù)費(fèi)，還要等一段時(shí)間尋找貨源，如果能夠有便捷的方法找到貨物來(lái)源，就好了（運(yùn)用提問(wèn)法，自己說(shuō)服自己）我這樣有一款產(chǎn)品，可以解決你現(xiàn)在的煩惱。（勾起客戶的好奇心）司機(jī)招商技巧（參考）業(yè)：你好，看你的車(chē)在附近停留了一陣子，是94司機(jī)招商技巧（參考）司：什么樣的產(chǎn)品？業(yè)：就是這款物流信息共享平臺(tái)。（這時(shí)，業(yè)務(wù)員拿出手機(jī)，把演示版平臺(tái)展現(xiàn)給客戶看，告訴這個(gè)平臺(tái)的性能，特點(diǎn)，搜索方式）司：這個(gè)平臺(tái)真的有你說(shuō)的這么方