招商的基本原則與渠道(內(nèi)部)課件

招商的基本原則與渠道

金銀哲主講

招商的基本原則與渠道

金銀哲主講

壹、招商的基本原則貳、招商渠道叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店招商的基本原則與渠道壹、招商的基本原則招商的基本原則與渠道

招商多是主動性招商，也就是說招商人員主動上門尋找目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，最終說服客戶進(jìn)駐項(xiàng)目投資經(jīng)營。

招商并不是讓招商人員無目的地到市場上找客戶，而是有計(jì)劃地、有目標(biāo)地進(jìn)行。招商的基本原則與渠道招商多是主動性招商，也就是說招商人員主

壹、招商的基本原則

1、按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實(shí)施的原則

2、按市場定位物色品牌對象的原則

3、按贏利模式確定經(jīng)營模式的原則

4、主力店先行的原則

5、宜采用“放水養(yǎng)魚”長線經(jīng)營的原則

6、招商動態(tài)原則

招商的基本原則與渠道壹、招商的基本原則

1、按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實(shí)施的原則

2

1、按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實(shí)施的原則

業(yè)態(tài)規(guī)劃是在前期市場調(diào)研的基礎(chǔ)上制定的，它對商業(yè)物業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、招商、銷售和運(yùn)營管理具有重要的指導(dǎo)作用，按照業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃的原則進(jìn)行招商，可以減少招商彎路，同時(shí)，控制競爭激烈的業(yè)態(tài)和業(yè)種，從而減少開業(yè)后一年內(nèi)地上鋪換租率，使整個(gè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)在如后的經(jīng)營中更加合理。比如，假設(shè)某個(gè)城市購物中心業(yè)態(tài)比例最終確定為，零售：餐飲：娛樂按5：2：3，則招商就要盡量按照這個(gè)業(yè)態(tài)比例執(zhí)行，當(dāng)然，按市場要求作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整是合理的，也是必要的。壹、招商的基本原則1、按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實(shí)施的原則

業(yè)態(tài)規(guī)劃是在2、按市場定位物色品牌對象的原則

市場定位同樣是經(jīng)過前期市場調(diào)研而制定的，市場定位報(bào)告在招商之前，已經(jīng)告訴了我們，項(xiàng)目的主要目標(biāo)消費(fèi)群是哪一類，如明確是中低檔品牌的，則沒必要去投入更多的精力引進(jìn)高檔品牌，既費(fèi)力，又不合適商圈的需求。同樣的道理，如果確定為中高檔的品牌，則應(yīng)想盡辦法招入符合要求的高檔品牌，甚至，有些能帶動招商的特殊品牌，可以采用短期內(nèi)聯(lián)營的方式，以保證整個(gè)項(xiàng)目的成功招商。由于市場的低檔品牌較多，招商相對容易，招商人員往往在招商過程中棄高就低，使整個(gè)項(xiàng)目的品牌檔次未能按原定的市場定位執(zhí)行，項(xiàng)目也不容易成功。壹、招商的基本原則2、按市場定位物色品牌對象的原則

市場定位同樣是經(jīng)過前

3、按贏利模式確定經(jīng)營模式的原則

贏利模式是商業(yè)物業(yè)開發(fā)商在開發(fā)項(xiàng)目之前已確定的，其依據(jù)是市場對商鋪投資需求預(yù)測、企業(yè)自身的資金實(shí)力、企業(yè)未來開發(fā)目標(biāo)、運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)的管理能力預(yù)期等諸要素的綜合分析。

商鋪的贏利模式有二大類，一是銷售類，二是租賃或聯(lián)營類。銷售類又可分為銷售代租、銷售返租、投資客自營；而租賃或聯(lián)營類則可以分為租賃、聯(lián)營提成和管理商自營。

由于贏利模式不同，其招商方式也不一樣，銷售類的商鋪，除在代租期或返租期外，其余時(shí)間應(yīng)在業(yè)態(tài)、業(yè)種、市場定位方面加以指導(dǎo)和約束，而租賃或聯(lián)營類則應(yīng)以長期經(jīng)營為目標(biāo)進(jìn)行招商，為日后商鋪的快速增值創(chuàng)造條件。

壹、招商的基本原則3、按贏利模式確定經(jīng)營模式的原則

贏利模式是商業(yè)物業(yè)4、主力店先行的原則

大型商業(yè)物業(yè)租賃對象并非是直接的購物消費(fèi)者而是大型商家，特別是主力店。因此尋找主力店也是開發(fā)商或管理商的首要工作，主力店對賣場的面積、停車位的面積、貨架的陳列、空間的高度等都有一系列的要求，如果在做設(shè)計(jì)時(shí)不符合這樣的要求，那么項(xiàng)目開發(fā)越深入，后期招商的困難就越大。故此，須按照主力店的要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。同時(shí)，主力店的成功進(jìn)駐，也能帶動中小店的招商工作，一般情況下，知名品牌的主力店的成功經(jīng)營，可以吸引更多的消費(fèi)人群，從而使促進(jìn)中小店的銷售。

另外，由于主力店和中小店的招商時(shí)間段不一致，主力店招商時(shí)間長，應(yīng)安排在建筑設(shè)計(jì)之前，而中小店的招商時(shí)間相對短些，一般安排在開業(yè)前的幾個(gè)月進(jìn)行。

壹、招商的基本原則4、主力店先行的原則

大型商業(yè)物業(yè)租賃對象并非是直接的5、宜采用“放水養(yǎng)魚”長線經(jīng)營的原則

因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性的特點(diǎn)，為適應(yīng)項(xiàng)目適合市場的需求和競爭環(huán)緊，可采用低租金起點(diǎn)的做法，項(xiàng)目開業(yè)后，通過市場推廣力度的遞減和租金的遞增，使整個(gè)商業(yè)物業(yè)的整體價(jià)值逐步最大化。

商戶租賃的目標(biāo)就是獲取未來不可確定的收益，開發(fā)商或管理商有必要在項(xiàng)目起步之際，用實(shí)際行動支持商戶，降低開業(yè)后的商鋪換租率，為項(xiàng)目良好持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)造條件。

壹、招商的基本原則5、宜采用“放水養(yǎng)魚”長線經(jīng)營的原則

因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營

6、招商動態(tài)原則

在招商策劃方案開始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，市場畢竟是不斷變化的。招商必須面對著三個(gè)方面的變化

一是項(xiàng)目競爭對手的變化；

二是招商目標(biāo)開店計(jì)劃的變化；

三是項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群的變化。

一旦市場變化，招商目標(biāo)和實(shí)施細(xì)節(jié)肯定要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

招商政策的制定也是需要隨市場的變化作相應(yīng)的調(diào)整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標(biāo)。另外，對于可能有助于整個(gè)項(xiàng)目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。壹、招商的基本原則

6、招商動態(tài)原則

在招商策劃方案開始實(shí)施后，招商的實(shí)

招商渠道是將商業(yè)物業(yè)的招商信息傳遞到潛在商戶的途徑，渠道的選擇直接影響招商效果。準(zhǔn)確的渠道設(shè)計(jì)和選擇可縮短招商時(shí)間、提高成功率，在充分重視招商策略、租金策略外，招商渠道越發(fā)引起招商人員的重視。貳、招商渠道招商渠道是將商業(yè)物業(yè)的招商信息傳遞到潛在商戶的途徑，

1、招商渠道的設(shè)計(jì)與選擇

2、招商的主要渠道

1、招商渠道的設(shè)計(jì)與選擇1、招商渠道的設(shè)計(jì)與選擇

A、影響渠道選擇的因素（1）市場因素目標(biāo)市場的大小。目標(biāo)顧客的集中程度。

（2）項(xiàng)目的規(guī)模與業(yè)態(tài)因素（3）項(xiàng)目本身的因素企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)弱企業(yè)本身招商能力的強(qiáng)弱（4）競爭者狀況貳、招商渠道1、招商渠道的設(shè)計(jì)與選擇B、評估選擇招商渠道招商渠道方案擬定后，需要進(jìn)行評價(jià)找出最優(yōu)的方案開始執(zhí)行，評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：

（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)（2）可控性標(biāo)準(zhǔn)（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

貳、招商渠道B、評估選擇招商渠道

2、招商的主要渠道

A.利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商

B.利用招商活動進(jìn)行招商

C.通過專業(yè)人員進(jìn)行招商

D.通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商

E.通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商

貳、招商渠道2、招商的主要渠道

A.利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招

A.利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商

利用新聞媒體進(jìn)行招商是一種比較基本的、普遍的，但又能特別重要的渠道。如電視、廣播、報(bào)紙、刊物、互聯(lián)網(wǎng)等。對于擴(kuò)大開發(fā)商或管理商的知名義勇和影響力有著十分重要的作用。利用新聞媒體進(jìn)行招商要注意處理好以下幾個(gè)關(guān)系：綜合性與新聞性的關(guān)系；計(jì)劃性與隨機(jī)性的關(guān)系；一般宣傳與重要宣傳的關(guān)系；種類新聞媒體的科學(xué)組合和綜合運(yùn)用等。此外，還要注意新聞媒體宣傳中對開發(fā)商或管理商的負(fù)面宣傳影響的處理等。

除新聞媒體以外，其他的大眾媒體也是進(jìn)行招商的一個(gè)基本渠道：反映開發(fā)商或管理商全貌的印刷品，如宣傳冊等；非公開發(fā)行的企業(yè)內(nèi)部刊物。貳、招商渠道A.利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商

利用新聞B.利用招商活動進(jìn)行招商

會議和活動是開發(fā)商或管理商進(jìn)行招商的常用方法。根據(jù)不同的招商群體，不同的開發(fā)階段，可以策劃如主力店群招商會、各類主題店、專業(yè)市場的招商會等。

有時(shí)也可以采用反向思維舉辦一些商品展覽會、采購大會等，一來可以吸引消費(fèi)群，為日后經(jīng)營進(jìn)行預(yù)熱；二來可以讓商品經(jīng)銷商和廠家到項(xiàng)目地體驗(yàn)項(xiàng)目所輻射的商圈人氣，增強(qiáng)其簽約進(jìn)駐的信心。

招商有時(shí)也可以采用品牌嫁接的招商方法，這種方法對于商業(yè)相對欠發(fā)達(dá)的地區(qū)特別有效。

貳、招商渠道B.利用招商活動進(jìn)行招商

會議和活動是開發(fā)商或管理商C.通過專業(yè)人員進(jìn)行招商

各類專業(yè)招商人員可以經(jīng)常參加各類相關(guān)的商品和服務(wù)展覽會，直接與廠家或區(qū)域總經(jīng)銷商、代理商等相關(guān)人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。

專業(yè)人員推介可以與商戶面對面交流，機(jī)動靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對稱性。還具有較強(qiáng)的針對性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決商戶多方面的疑慮和擔(dān)心，建立信任感。另外，可以把商戶的各方面信息及時(shí)反饋。一方面不斷完善開發(fā)商或管理商的服務(wù)功能，另一方面也可以不斷擴(kuò)大招商線索，爭取更大的招商份額。

在通過專業(yè)人員進(jìn)行招商的過程中，人員素質(zhì)和敬業(yè)精神是到頭重要的，直接關(guān)系到開發(fā)商或管理商的聲譽(yù)和影響，因此，要進(jìn)行系統(tǒng)的、專門的選拔和培養(yǎng)。

貳、招商渠道C.通過專業(yè)人員進(jìn)行招商

各類專業(yè)招商人員可以經(jīng)常參

D.通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商

中介機(jī)構(gòu)（亦稱招商代理商）或各類商會是具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。選擇中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商是開發(fā)商或管理商與該中介機(jī)構(gòu)或各類商會以市場經(jīng)濟(jì)原則為基礎(chǔ)，建立起經(jīng)濟(jì)上的關(guān)系和工作上的默契。中介機(jī)構(gòu)或各類商會為開發(fā)商或管理商在一定時(shí)間或區(qū)域內(nèi)進(jìn)行招商、推廣項(xiàng)目、安排活動等。開發(fā)商或管理商則為中介機(jī)構(gòu)或各類商會提供一定的活動經(jīng)費(fèi)或按招商額支付傭金、提成等。通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商聯(lián)系商戶，雖然需要支付費(fèi)用，但往往要比開發(fā)商或管理商直接招商的成本低得多，而且成功率相對較高。貳、招商渠道D.通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商

中介機(jī)構(gòu)（亦E.通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商

由于很多進(jìn)行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通過互聯(lián)網(wǎng)了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要工具。因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)本身對項(xiàng)目的表述更清楚，對推介的項(xiàng)目介紹更翔實(shí)，不受時(shí)間、地點(diǎn)、推介成本等限制。現(xiàn)在，很多如新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等大眾網(wǎng)站及其它一些專業(yè)網(wǎng)站，其瀏覽量非常大，開發(fā)商或管理商不要忽視在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商。

在實(shí)際招商運(yùn)用中，開發(fā)商或管理商更需要對進(jìn)行招商方式的組合，以便能帶到事半功倍的效果。貳、招商渠道E.通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商

由于很多進(jìn)行招商的工具

近年來，商業(yè)地產(chǎn)在我國各地搞得熱火朝天，大城市的經(jīng)濟(jì)狀況、人口數(shù)量等條件大多能吸引國內(nèi)外知名零售商或其他服務(wù)商作為項(xiàng)目的主力店進(jìn)駐，而中小城市卻因這些條件相對差些，因而這些城市的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目無法招入如意的主力店。令中小城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商十分困惑…

中小城市商業(yè)地產(chǎn)往往難以招入如意的主力店，因此也引起中小店招商和部分鋪位發(fā)售的困境，使開發(fā)商處于十分被動的局面。叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店近年來，商業(yè)地產(chǎn)在我國各地搞得熱火朝天，大城市

1、困境原因分析

主要原因有：

第一、開發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位（商業(yè)策劃的主要內(nèi)容），便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，建造后則很容易出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對于項(xiàng)目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，同樣不會進(jìn)入。

叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店1、困境原因分析

主要原因有：

第第二、業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當(dāng)。

例如，一是縣級市某鎮(zhèn)，另一為縣級市市區(qū)，開發(fā)商均要求幫忙找經(jīng)營高檔商品的零售商。他們認(rèn)為這可以與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)巨頭錯(cuò)位經(jīng)營。其實(shí)，這是不了解零售業(yè)的生存和發(fā)展條件。各類零售商或服務(wù)提供商經(jīng)營服務(wù)的目標(biāo)對象不同，畢竟市場是細(xì)分的，細(xì)分后還可再細(xì)分，這是市場細(xì)分原理。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相信這種細(xì)分會隨著居民貧富差距增大而更加明顯。各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，其考慮的原因特多，除租賃合同上所有的內(nèi)容外，還有諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活和消費(fèi)習(xí)慣、商圈競爭等等因素。

叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店第二、業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當(dāng)。

例如，一是縣第三、缺乏設(shè)定重點(diǎn)招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通。由于沒有專業(yè)商業(yè)公司介入，有些項(xiàng)目的招商工作不抓重點(diǎn)，花了不少人力、財(cái)力，結(jié)果談了很多客戶，最終還是不如意。由于各地都在興起建造商業(yè)物業(yè)，越來越多的商業(yè)物業(yè)使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī)會，這使招商難度更大。

叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店第三、缺乏設(shè)定重點(diǎn)招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通。由于沒有專業(yè)商業(yè)

第四、租金及其年遞增率制定不合理。租金在零售商或其他服務(wù)商的經(jīng)營成本中占有較大的比例，租金的高低直接影響到其營業(yè)利潤。因此，租金是其考慮的關(guān)鍵因素之一。對開發(fā)商來講，計(jì)算租金不應(yīng)以物業(yè)投資的方式計(jì)算，而應(yīng)以商圈內(nèi)租金水平為參考，并考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度而設(shè)定。假如按開發(fā)商期望的投資回報(bào)率來倒算租金，則雙方難以達(dá)成一致。開發(fā)商應(yīng)考慮主力店對整體項(xiàng)目生存發(fā)展所起的作用，其作用一來可帶來大量的顧客群，增加人氣；二可使中小店的租金水平相應(yīng)提高，對物業(yè)的銷售亦有促銷作用。叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店第四、租金及其年遞增率制定不合理。租金在零售商或其他服

第五、有的開發(fā)商甚至希望零售商或其他服務(wù)商將物業(yè)買下來。這種現(xiàn)象也是開發(fā)商不了解零售商的運(yùn)作。雖然有銀行按揭貸款，購買物業(yè)僅需四成的購房款，但這筆資金足可以使零售商開辦三、四家同樣規(guī)模的分店。而且，零售商開新店也有風(fēng)險(xiǎn)，一旦市場發(fā)生變化，導(dǎo)致此店無法生存時(shí)，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失。若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店第五、有的開發(fā)商甚至希望零售商或其他服務(wù)商將物業(yè)2、對主力店的招商步驟和技巧

第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作，在條件具備的情況下應(yīng)當(dāng)按照主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造。具體的程序如下：

商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設(shè)計(jì)→建造…叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店2、對主力店的招商步驟和技巧

第一步：重視

第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。

第一層：5X家；第二層：3X家；第三層：2X家

（X表示擬招主力店的個(gè)數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開）叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店

第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時(shí)，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。

叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相

第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔3~5天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群敬請指教!ThankYou敬請指教!招商的基本原則與渠道

金銀哲主講

招商的基本原則與渠道

金銀哲主講

壹、招商的基本原則貳、招商渠道叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店招商的基本原則與渠道壹、招商的基本原則招商的基本原則與渠道

招商多是主動性招商，也就是說招商人員主動上門尋找目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，最終說服客戶進(jìn)駐項(xiàng)目投資經(jīng)營。

招商并不是讓招商人員無目的地到市場上找客戶，而是有計(jì)劃地、有目標(biāo)地進(jìn)行。招商的基本原則與渠道招商多是主動性招商，也就是說招商人員主

壹、招商的基本原則

1、按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實(shí)施的原則

2、按市場定位物色品牌對象的原則

3、按贏利模式確定經(jīng)營模式的原則

4、主力店先行的原則

5、宜采用“放水養(yǎng)魚”長線經(jīng)營的原則

6、招商動態(tài)原則

招商的基本原則與渠道壹、招商的基本原則

1、按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實(shí)施的原則

2

1、按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實(shí)施的原則

業(yè)態(tài)規(guī)劃是在前期市場調(diào)研的基礎(chǔ)上制定的，它對商業(yè)物業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、招商、銷售和運(yùn)營管理具有重要的指導(dǎo)作用，按照業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃的原則進(jìn)行招商，可以減少招商彎路，同時(shí)，控制競爭激烈的業(yè)態(tài)和業(yè)種，從而減少開業(yè)后一年內(nèi)地上鋪換租率，使整個(gè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)在如后的經(jīng)營中更加合理。比如，假設(shè)某個(gè)城市購物中心業(yè)態(tài)比例最終確定為，零售：餐飲：娛樂按5：2：3，則招商就要盡量按照這個(gè)業(yè)態(tài)比例執(zhí)行，當(dāng)然，按市場要求作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整是合理的，也是必要的。壹、招商的基本原則1、按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實(shí)施的原則

業(yè)態(tài)規(guī)劃是在2、按市場定位物色品牌對象的原則

市場定位同樣是經(jīng)過前期市場調(diào)研而制定的，市場定位報(bào)告在招商之前，已經(jīng)告訴了我們，項(xiàng)目的主要目標(biāo)消費(fèi)群是哪一類，如明確是中低檔品牌的，則沒必要去投入更多的精力引進(jìn)高檔品牌，既費(fèi)力，又不合適商圈的需求。同樣的道理，如果確定為中高檔的品牌，則應(yīng)想盡辦法招入符合要求的高檔品牌，甚至，有些能帶動招商的特殊品牌，可以采用短期內(nèi)聯(lián)營的方式，以保證整個(gè)項(xiàng)目的成功招商。由于市場的低檔品牌較多，招商相對容易，招商人員往往在招商過程中棄高就低，使整個(gè)項(xiàng)目的品牌檔次未能按原定的市場定位執(zhí)行，項(xiàng)目也不容易成功。壹、招商的基本原則2、按市場定位物色品牌對象的原則

市場定位同樣是經(jīng)過前

3、按贏利模式確定經(jīng)營模式的原則

贏利模式是商業(yè)物業(yè)開發(fā)商在開發(fā)項(xiàng)目之前已確定的，其依據(jù)是市場對商鋪投資需求預(yù)測、企業(yè)自身的資金實(shí)力、企業(yè)未來開發(fā)目標(biāo)、運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)的管理能力預(yù)期等諸要素的綜合分析。

商鋪的贏利模式有二大類，一是銷售類，二是租賃或聯(lián)營類。銷售類又可分為銷售代租、銷售返租、投資客自營；而租賃或聯(lián)營類則可以分為租賃、聯(lián)營提成和管理商自營。

由于贏利模式不同，其招商方式也不一樣，銷售類的商鋪，除在代租期或返租期外，其余時(shí)間應(yīng)在業(yè)態(tài)、業(yè)種、市場定位方面加以指導(dǎo)和約束，而租賃或聯(lián)營類則應(yīng)以長期經(jīng)營為目標(biāo)進(jìn)行招商，為日后商鋪的快速增值創(chuàng)造條件。

壹、招商的基本原則3、按贏利模式確定經(jīng)營模式的原則

贏利模式是商業(yè)物業(yè)4、主力店先行的原則

大型商業(yè)物業(yè)租賃對象并非是直接的購物消費(fèi)者而是大型商家，特別是主力店。因此尋找主力店也是開發(fā)商或管理商的首要工作，主力店對賣場的面積、停車位的面積、貨架的陳列、空間的高度等都有一系列的要求，如果在做設(shè)計(jì)時(shí)不符合這樣的要求，那么項(xiàng)目開發(fā)越深入，后期招商的困難就越大。故此，須按照主力店的要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。同時(shí)，主力店的成功進(jìn)駐，也能帶動中小店的招商工作，一般情況下，知名品牌的主力店的成功經(jīng)營，可以吸引更多的消費(fèi)人群，從而使促進(jìn)中小店的銷售。

另外，由于主力店和中小店的招商時(shí)間段不一致，主力店招商時(shí)間長，應(yīng)安排在建筑設(shè)計(jì)之前，而中小店的招商時(shí)間相對短些，一般安排在開業(yè)前的幾個(gè)月進(jìn)行。

壹、招商的基本原則4、主力店先行的原則

大型商業(yè)物業(yè)租賃對象并非是直接的5、宜采用“放水養(yǎng)魚”長線經(jīng)營的原則

因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性的特點(diǎn)，為適應(yīng)項(xiàng)目適合市場的需求和競爭環(huán)緊，可采用低租金起點(diǎn)的做法，項(xiàng)目開業(yè)后，通過市場推廣力度的遞減和租金的遞增，使整個(gè)商業(yè)物業(yè)的整體價(jià)值逐步最大化。

商戶租賃的目標(biāo)就是獲取未來不可確定的收益，開發(fā)商或管理商有必要在項(xiàng)目起步之際，用實(shí)際行動支持商戶，降低開業(yè)后的商鋪換租率，為項(xiàng)目良好持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)造條件。

壹、招商的基本原則5、宜采用“放水養(yǎng)魚”長線經(jīng)營的原則

因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營

6、招商動態(tài)原則

在招商策劃方案開始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，市場畢竟是不斷變化的。招商必須面對著三個(gè)方面的變化

一是項(xiàng)目競爭對手的變化；

二是招商目標(biāo)開店計(jì)劃的變化；

三是項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群的變化。

一旦市場變化，招商目標(biāo)和實(shí)施細(xì)節(jié)肯定要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

招商政策的制定也是需要隨市場的變化作相應(yīng)的調(diào)整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標(biāo)。另外，對于可能有助于整個(gè)項(xiàng)目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。壹、招商的基本原則

6、招商動態(tài)原則

在招商策劃方案開始實(shí)施后，招商的實(shí)

招商渠道是將商業(yè)物業(yè)的招商信息傳遞到潛在商戶的途徑，渠道的選擇直接影響招商效果。準(zhǔn)確的渠道設(shè)計(jì)和選擇可縮短招商時(shí)間、提高成功率，在充分重視招商策略、租金策略外，招商渠道越發(fā)引起招商人員的重視。貳、招商渠道招商渠道是將商業(yè)物業(yè)的招商信息傳遞到潛在商戶的途徑，

1、招商渠道的設(shè)計(jì)與選擇

2、招商的主要渠道

1、招商渠道的設(shè)計(jì)與選擇1、招商渠道的設(shè)計(jì)與選擇

A、影響渠道選擇的因素（1）市場因素目標(biāo)市場的大小。目標(biāo)顧客的集中程度。

（2）項(xiàng)目的規(guī)模與業(yè)態(tài)因素（3）項(xiàng)目本身的因素企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)弱企業(yè)本身招商能力的強(qiáng)弱（4）競爭者狀況貳、招商渠道1、招商渠道的設(shè)計(jì)與選擇B、評估選擇招商渠道招商渠道方案擬定后，需要進(jìn)行評價(jià)找出最優(yōu)的方案開始執(zhí)行，評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：

（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)（2）可控性標(biāo)準(zhǔn)（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

貳、招商渠道B、評估選擇招商渠道

2、招商的主要渠道

A.利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商

B.利用招商活動進(jìn)行招商

C.通過專業(yè)人員進(jìn)行招商

D.通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商

E.通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商

貳、招商渠道2、招商的主要渠道

A.利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招

A.利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商

利用新聞媒體進(jìn)行招商是一種比較基本的、普遍的，但又能特別重要的渠道。如電視、廣播、報(bào)紙、刊物、互聯(lián)網(wǎng)等。對于擴(kuò)大開發(fā)商或管理商的知名義勇和影響力有著十分重要的作用。利用新聞媒體進(jìn)行招商要注意處理好以下幾個(gè)關(guān)系：綜合性與新聞性的關(guān)系；計(jì)劃性與隨機(jī)性的關(guān)系；一般宣傳與重要宣傳的關(guān)系；種類新聞媒體的科學(xué)組合和綜合運(yùn)用等。此外，還要注意新聞媒體宣傳中對開發(fā)商或管理商的負(fù)面宣傳影響的處理等。

除新聞媒體以外，其他的大眾媒體也是進(jìn)行招商的一個(gè)基本渠道：反映開發(fā)商或管理商全貌的印刷品，如宣傳冊等；非公開發(fā)行的企業(yè)內(nèi)部刊物。貳、招商渠道A.利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商

利用新聞B.利用招商活動進(jìn)行招商

會議和活動是開發(fā)商或管理商進(jìn)行招商的常用方法。根據(jù)不同的招商群體，不同的開發(fā)階段，可以策劃如主力店群招商會、各類主題店、專業(yè)市場的招商會等。

有時(shí)也可以采用反向思維舉辦一些商品展覽會、采購大會等，一來可以吸引消費(fèi)群，為日后經(jīng)營進(jìn)行預(yù)熱；二來可以讓商品經(jīng)銷商和廠家到項(xiàng)目地體驗(yàn)項(xiàng)目所輻射的商圈人氣，增強(qiáng)其簽約進(jìn)駐的信心。

招商有時(shí)也可以采用品牌嫁接的招商方法，這種方法對于商業(yè)相對欠發(fā)達(dá)的地區(qū)特別有效。

貳、招商渠道B.利用招商活動進(jìn)行招商

會議和活動是開發(fā)商或管理商C.通過專業(yè)人員進(jìn)行招商

各類專業(yè)招商人員可以經(jīng)常參加各類相關(guān)的商品和服務(wù)展覽會，直接與廠家或區(qū)域總經(jīng)銷商、代理商等相關(guān)人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。

專業(yè)人員推介可以與商戶面對面交流，機(jī)動靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對稱性。還具有較強(qiáng)的針對性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決商戶多方面的疑慮和擔(dān)心，建立信任感。另外，可以把商戶的各方面信息及時(shí)反饋。一方面不斷完善開發(fā)商或管理商的服務(wù)功能，另一方面也可以不斷擴(kuò)大招商線索，爭取更大的招商份額。

在通過專業(yè)人員進(jìn)行招商的過程中，人員素質(zhì)和敬業(yè)精神是到頭重要的，直接關(guān)系到開發(fā)商或管理商的聲譽(yù)和影響，因此，要進(jìn)行系統(tǒng)的、專門的選拔和培養(yǎng)。

貳、招商渠道C.通過專業(yè)人員進(jìn)行招商

各類專業(yè)招商人員可以經(jīng)常參

D.通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商

中介機(jī)構(gòu)（亦稱招商代理商）或各類商會是具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。選擇中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商是開發(fā)商或管理商與該中介機(jī)構(gòu)或各類商會以市場經(jīng)濟(jì)原則為基礎(chǔ)，建立起經(jīng)濟(jì)上的關(guān)系和工作上的默契。中介機(jī)構(gòu)或各類商會為開發(fā)商或管理商在一定時(shí)間或區(qū)域內(nèi)進(jìn)行招商、推廣項(xiàng)目、安排活動等。開發(fā)商或管理商則為中介機(jī)構(gòu)或各類商會提供一定的活動經(jīng)費(fèi)或按招商額支付傭金、提成等。通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商聯(lián)系商戶，雖然需要支付費(fèi)用，但往往要比開發(fā)商或管理商直接招商的成本低得多，而且成功率相對較高。貳、招商渠道D.通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商

中介機(jī)構(gòu)（亦E.通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商

由于很多進(jìn)行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通過互聯(lián)網(wǎng)了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要工具。因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)本身對項(xiàng)目的表述更清楚，對推介的項(xiàng)目介紹更翔實(shí)，不受時(shí)間、地點(diǎn)、推介成本等限制?，F(xiàn)在，很多如新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等大眾網(wǎng)站及其它一些專業(yè)網(wǎng)站，其瀏覽量非常大，開發(fā)商或管理商不要忽視在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商。

在實(shí)際招商運(yùn)用中，開發(fā)商或管理商更需要對進(jìn)行招商方式的組合，以便能帶到事半功倍的效果。貳、招商渠道E.通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商

由于很多進(jìn)行招商的工具

近年來，商業(yè)地產(chǎn)在我國各地搞得熱火朝天，大城市的經(jīng)濟(jì)狀況、人口數(shù)量等條件大多能吸引國內(nèi)外知名零售商或其他服務(wù)商作為項(xiàng)目的主力店進(jìn)駐，而中小城市卻因這些條件相對差些，因而這些城市的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目無法招入如意的主力店。令中小城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商十分困惑…

中小城市商業(yè)地產(chǎn)往往難以招入如意的主力店，因此也引起中小店招商和部分鋪位發(fā)售的困境，使開發(fā)商處于十分被動的局面。叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店近年來，商業(yè)地產(chǎn)在我國各地搞得熱火朝天，大城市

1、困境原因分析

主要原因有：

第一、開發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位（商業(yè)策劃的主要內(nèi)容），便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，建造后則很容易出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對于項(xiàng)目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，同樣不會進(jìn)入。

叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店1、困境原因分析

主要原因有：

第第二、業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當(dāng)。

例如，一是縣級市某鎮(zhèn)，另一為縣級市市區(qū)，開發(fā)商均要求幫忙找經(jīng)營高檔商品的零售商。他們認(rèn)為這可以與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)巨頭錯(cuò)位經(jīng)營。其實(shí)，這是不了解零售業(yè)的生存和發(fā)展條件。各類零售商或服務(wù)提供商經(jīng)營服務(wù)的目標(biāo)對象不同，畢竟市場是細(xì)分的，細(xì)分后還可再細(xì)分，這是市場細(xì)分原理。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相信這種細(xì)分會隨著居民貧富差距增大而更加明顯。各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，其考慮的原因特多，除租賃合同上所有的內(nèi)容外，還有諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活和消費(fèi)習(xí)慣、商圈競爭等等因素。

叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店第二、業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當(dāng)。

例如，一是縣第三、缺乏