培訓寫字樓銷售培訓課件

寫字樓銷售入門開發(fā)/主講：代理銷售上崗系列課程寫字樓銷售入門開發(fā)/主講：代理銷售上崗系列課程世聯(lián)代理的寫字樓項目發(fā)展歷程回顧房地產(chǎn)E網(wǎng)2世聯(lián)代理的寫字樓項目發(fā)展歷程回顧房寶安廣場1997年解決積壓樓盤的最佳典范6個月，93％銷售率33寶安廣場1997年33國際文化大廈1998年Myoffice掀起創(chuàng)業(yè)潮小戶型寫字樓銷售旋風4國際文化大廈1998年4創(chuàng)展中心1998年西區(qū)領頭羊，是車公廟片區(qū)推出的第一幢寫字樓。銷售大半年，97％銷售率5創(chuàng)展中心1998年5南山金融中心1999年0.13％廣告費的寫字樓4個月,99%銷售率6南山金融中心1999年6國際商會大廈2001、2002年深圳CBD首席廣告語：中國商人做世界生意一期10個月，100％銷售率二期5個月，100％銷售率7國際商會大廈2001、2002年7中電信息大廈2002年WTO元年，商務中芯港5個月，100％銷售率房地產(chǎn)E網(wǎng)8中電信息大廈2002年房地產(chǎn)E網(wǎng)8財富廣場2003年世貿商圈，首席國際STUDIO100％銷售率9財富廣場2003年92003年會“呼吸”的寫字樓8個月100％銷售率銀座國際102003年銀座國際10英龍展業(yè)中心2003年中心西區(qū)，商務先鋒推廣費極少，“條幅闖天下”1年，100％銷售率11英龍展業(yè)中心2003年11城市大廈2004年綠色生態(tài)寫字樓，在風景上辦公1年，100％銷售率房地產(chǎn)E網(wǎng)12城市大廈2004年房地產(chǎn)E網(wǎng)12深圳國際商會中心2004年地標永恒中心區(qū)216米58層超高層甲A級寫字樓5個月，70％銷售率13深圳國際商會中心2004年13諾德中心2004年中心區(qū)高端寫字樓升級版193米高38層總建筑面積：92647㎡均價：15000元/㎡14諾德中心2004年14華融大廈占地面積：5652.8平米建筑面積：70912平米高度：130米層高：3.6米使用率：70％均價：12500元/m215華融大廈占地面積：5652.8平米15鳳凰大廈2005年鳳凰大廈——亞洲又一資訊中心109米高服務式公寓29層商務寫字樓25層總建筑面積：106436.2㎡寫字樓面積：35000m2商務公寓面積：30000m2商業(yè)面積：15000m2均價：公寓15000-16000元/㎡寫字樓價格待定16鳳凰大廈2005年16大中華交易廣場2005年202.9米高45層總建筑面積：310838㎡均價：待定房地產(chǎn)E網(wǎng)17大中華交易廣場2005年房地產(chǎn)E網(wǎng)其它寫字樓項目太平洋商貿合肥財富中心廣州臨江國際東莞國際商會大廈東莞中環(huán)財富大廈………總計22個寫字樓項目18其它寫字樓項目太平洋商貿總計22個寫字樓項目18目錄寫字樓與住宅的差異化寫字樓銷售入門所需的準備工作寫字樓的銷售策略銷售小貼士19目錄寫字樓與住宅的差異化19寫字樓與住宅的差異化寫字樓必需品企業(yè)需要利益（基礎）武器、戰(zhàn)場住宅消費品個人消費喜好（基礎）夢想、享受20寫字樓與住宅的差異化寫字樓必需品企業(yè)需要利益（基礎）武器、戰(zhàn)產(chǎn)品特性重點戶型結構建筑結構地理位置寫字樓住宅分類產(chǎn)品差異化樓體形象、內部配置、交通位置重點關注朝向、通風、采光、景觀、綠化、社區(qū)環(huán)境功能單一，布局隨意功能豐富，布局成型除本體外，少配套除本體之外，配套較多滿足生活所需的所有項目單一（核心區(qū)域）區(qū)別在于程度上的不同多樣化區(qū)別根據(jù)客戶群有較大不同21產(chǎn)品特性重點戶型結構建筑結構地理位置寫字樓住宅分類產(chǎn)品差異化客戶差異化喜歡的銷售類型購買行為關注重點客戶特性外表特征寫字樓住宅分類理智、知識型，能給到良好的建議熱情、親和力公司行為時間較長，考慮因素較多個人或家庭行為決策期相對較短注重公司的需求商務氛圍帶來的利益注重自我的消費傾向生活氛圍帶來的便利或享受需求性購買理性、穩(wěn)重體驗消費感性、沖動有一定特征無一般特征關鍵在于對購買決策的影響力大小房地產(chǎn)E網(wǎng)22客戶差異化喜歡的銷售類型購買行為關注重點客戶特性外表特征寫字銷售氛圍、銷售現(xiàn)場、營銷措施的差異化營銷措施銷售現(xiàn)場銷售氛圍寫字樓住宅分類少，運用不直接活動種類多，運用幅度較大簡單明了、冷色調居多、持重服務項目少煽情、火爆、匆忙服務項目較多單調、枯燥、安靜將商務氛圍表現(xiàn)到極至熱鬧、豐富、有趣將生活享受表現(xiàn)到極至23銷售氛圍、銷售現(xiàn)場、營銷措施的差異化營銷措施銷售現(xiàn)場銷售氛圍“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

寫字樓銷售入門所需準備24寫字樓銷售入門所需準備24知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：建筑規(guī)模及建筑形象：關注體量、高度、立面材質、整體效果及獨特性25知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：25知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：空間尺度：關注大堂的高度、面積，電梯廳走廊高度、寬度，以及層高、凈高、柱距層高走廊尺寸國際商會中心的大堂26知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：層高走廊尺寸國際商會中心的知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：建筑結構：關注戶型平面布局、面積分割、特殊設計英龍的大板結構早期平面結構城市大廈27知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：英龍的大板結構早期平面結知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：電梯：關注品牌、數(shù)量、速度、等候時間、穩(wěn)定性、轎箱尺度、內飾28知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：28知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：空調：關注品牌、運行原理、控制方式、收費標準、新風房地產(chǎn)E網(wǎng)29知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：衛(wèi)生間：位置、蹲位、裝飾、管理方式、可否追加30知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：30知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：電力、通訊、消防：供電情況、電壓、電話、寬頻、光纖、消防5A智能化標準國際商會中心詳細內容樓宇自動化可變冷媒流量空調系統(tǒng)，分戶獨立控制；電梯群控系統(tǒng)；變電系統(tǒng)；照明控制系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；三表自動抄送系統(tǒng)消防自動化火災自動報警系統(tǒng)及消防聯(lián)動控制系統(tǒng)；自動噴淋系統(tǒng)；消火栓系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；無線滅火系統(tǒng)；二氧化碳滅火系統(tǒng)保安自動化保安監(jiān)控系統(tǒng)；報警寬頻系統(tǒng)；巡更系統(tǒng)通訊自動化綜合布線系統(tǒng)；網(wǎng)絡寬頻系統(tǒng)；共用有線電視系統(tǒng)；電信覆蓋系統(tǒng)辦公自動化會議中心系統(tǒng)；會議管理系統(tǒng)；電子布告管理系統(tǒng)；專業(yè)軟件物業(yè)管理系統(tǒng)31知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：5A智能化標準國際商會中心知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：樓宇公共空間的裝修：裝修設計公司、設計風格、材料、報價32知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：32知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：物業(yè)管理：物業(yè)公司品牌、歷史、管理方式、收費、增值服務33知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：33知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：商務配置：配套設施、檔次、服務客戶群、服務種類34知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：34知己：從自身參數(shù)著手其他：

樓盤的工程進度、質量、各樓層的角度、位置（景觀、光線）35知己：從自身參數(shù)著手其他：35知彼：尋找突破口吃透競爭對手：了解范圍：

世界金融中心地王大廈航天大廈招銀世貿安聯(lián)大廈諾德中心嘉里中心禮頓中心同區(qū)域內的不同檔次產(chǎn)品不同區(qū)域內的同檔次產(chǎn)品36知彼：尋找突破口吃透競爭對手：

世界金融中心地王大廈航知彼：尋找突破口吃透競爭對手：了解內容：已售項目入駐公司、裝修檔次、配置、物管、租金、空置率、市場口碑、現(xiàn)有問題在售項目地理位置、軟硬件配置、銷售情況、營銷策略、工程進度、客戶定位、優(yōu)劣勢未售項目

地塊、規(guī)劃、進度、定位、投放時間、預計價位注意：分不同時段、不同背景去了解37知彼：尋找突破口吃透競爭對手：37知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：周邊環(huán)境：樓宇周邊配套的規(guī)劃、工程進度、發(fā)展預期38知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：38知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：區(qū)域環(huán)境：定位、政策利好、軟硬件環(huán)境39知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：39知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：地域環(huán)境：本城市縱向比較、各大城市橫向比較40知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：40知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：社會經(jīng)濟環(huán)境：宏觀調控、經(jīng)濟信息政策、行業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展前景經(jīng)濟環(huán)境2004年第一季度深圳市國內國民生產(chǎn)總值（GDP）增長速度創(chuàng)新高達到19.1%宏觀調控各項經(jīng)濟指標貨幣信貨增幅明顯回落，5月份人民幣貨幣1132億元，同比少增1404億元國家政策4月25日，國務院決定提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)開發(fā)固定資產(chǎn)投資項目資本金比例。4月26日，中共中央政治局會議強調，適度控制貨幣信貸增長,嚴格控制新開工項目41知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：41知彼：尋找突破口注意：吃透環(huán)境過程是長期的，關鍵是培養(yǎng)對環(huán)境和經(jīng)濟的敏感度，增加與客戶的談資，但不可深究。42知彼：尋找突破口注意：42寫字樓的銷售策略提升賣點：賣點歸納：多、全（例表：國商賣點陳列）賣點最大化：細、分清主次給客戶帶來的利益：多了解不同客戶的需求及關注方面舉例：對比低檔項目找襯托，同檔項目找差異，高檔項目找提升（例：國商電梯）43寫字樓的銷售策略提升賣點：43國際商會中心電梯賣點提升賣點歸納:18部日本進口的三菱電梯賣點最大化：運行速度達到5.4米/秒，設計等候時間不超過30秒；賣點最大化：轎箱寬敞舒適、內飾豪華，安裝LCD的液晶顯示屏；賣點最大化：不需要轉換層；客戶利益展示：節(jié)省客戶時間，提高工作效率利益展示：時刻播放商務資訊，與最廣泛的信息接軌；利益展示：方便來訪者尋找，提高舒適度；舉例：例如長江中心、置地廣場等。舉例：例如地王、香港的國際金融中心二期等。房地產(chǎn)E網(wǎng)44國際商會中心電梯賣點提升賣點歸納:18部日本進口的三菱電寫字樓的銷售策略設計接待流程：介紹本體的內容：注意思路（由外到內、由低到高、由粗到細）介紹區(qū)域的內容：由面到點，再由點回到面設計看樓行進路線：先安排完美、流暢的路線，再微調（例：國商看樓流程）45寫字樓的銷售策略設計接待流程：45國際商會中心看樓流程了解客戶的實力、偏好；選擇在售樓處看圖紙算價或直接上樓看房；選擇先繞大堂或直接上施工梯；根據(jù)所到樓層的高度不同設計話題；進入樓層后，選擇參觀線路；準備不同位置，不同話題；用“故事”來打動客戶；談及銷售情況、價格、工程進度，選擇此時購買的原因；下施工梯時，回顧；回售樓處后，總結房號及樓盤質素，埋下伏筆。46國際商會中心看樓流程了解客戶的實力、偏好；46寫字樓的銷售策略設計問題流程：認清優(yōu)劣勢，總結客戶顧慮及問題團體討論，群策群力，找出解決辦法（范本參考：英龍展業(yè)、國際商會中心）47寫字樓的銷售策略47寫字樓的銷售策略實際演練

48寫字樓的銷售策略實際演練48寫字樓銷售小貼士增加知識面：媒體：讀書、讀報（21世紀經(jīng)濟報道、中國經(jīng)營報、經(jīng)濟觀察報）電視（時事開講、經(jīng)濟半小時、財經(jīng)報道等）網(wǎng)絡（全球經(jīng)濟報道網(wǎng)絡周刊、Google、Sogou等）與客戶廣泛談論：行業(yè)背景、發(fā)展歷程、未來定位、發(fā)展方向、利潤增長點等。英語儀表儀態(tài)：

形態(tài)、衣著、動作語音、語調、語速49寫字樓銷售小貼士增加知識面：49案例老總，45歲左右，來深10年，住東?；▓@一期，租用深圳發(fā)展銀行大廈17層辦公，想買寫字樓。問：通過這些信息我們了解到什么？我們還想了解什么？了解之后我們該如何做？50案例問：50ThanksaLot!送給大家一句話：“激情是我的本性，專業(yè)是行業(yè)的基本素質，所以這兩點是我必備的?！?1ThanksaLot!送給大家一句話：51寫字樓銷售入門開發(fā)/主講：代理銷售上崗系列課程寫字樓銷售入門開發(fā)/主講：代理銷售上崗系列課程世聯(lián)代理的寫字樓項目發(fā)展歷程回顧房地產(chǎn)E網(wǎng)53世聯(lián)代理的寫字樓項目發(fā)展歷程回顧房寶安廣場1997年解決積壓樓盤的最佳典范6個月，93％銷售率5454寶安廣場1997年33國際文化大廈1998年Myoffice掀起創(chuàng)業(yè)潮小戶型寫字樓銷售旋風55國際文化大廈1998年4創(chuàng)展中心1998年西區(qū)領頭羊，是車公廟片區(qū)推出的第一幢寫字樓。銷售大半年，97％銷售率56創(chuàng)展中心1998年5南山金融中心1999年0.13％廣告費的寫字樓4個月,99%銷售率57南山金融中心1999年6國際商會大廈2001、2002年深圳CBD首席廣告語：中國商人做世界生意一期10個月，100％銷售率二期5個月，100％銷售率58國際商會大廈2001、2002年7中電信息大廈2002年WTO元年，商務中芯港5個月，100％銷售率房地產(chǎn)E網(wǎng)59中電信息大廈2002年房地產(chǎn)E網(wǎng)8財富廣場2003年世貿商圈，首席國際STUDIO100％銷售率60財富廣場2003年92003年會“呼吸”的寫字樓8個月100％銷售率銀座國際612003年銀座國際10英龍展業(yè)中心2003年中心西區(qū)，商務先鋒推廣費極少，“條幅闖天下”1年，100％銷售率62英龍展業(yè)中心2003年11城市大廈2004年綠色生態(tài)寫字樓，在風景上辦公1年，100％銷售率房地產(chǎn)E網(wǎng)63城市大廈2004年房地產(chǎn)E網(wǎng)12深圳國際商會中心2004年地標永恒中心區(qū)216米58層超高層甲A級寫字樓5個月，70％銷售率64深圳國際商會中心2004年13諾德中心2004年中心區(qū)高端寫字樓升級版193米高38層總建筑面積：92647㎡均價：15000元/㎡65諾德中心2004年14華融大廈占地面積：5652.8平米建筑面積：70912平米高度：130米層高：3.6米使用率：70％均價：12500元/m266華融大廈占地面積：5652.8平米15鳳凰大廈2005年鳳凰大廈——亞洲又一資訊中心109米高服務式公寓29層商務寫字樓25層總建筑面積：106436.2㎡寫字樓面積：35000m2商務公寓面積：30000m2商業(yè)面積：15000m2均價：公寓15000-16000元/㎡寫字樓價格待定67鳳凰大廈2005年16大中華交易廣場2005年202.9米高45層總建筑面積：310838㎡均價：待定房地產(chǎn)E網(wǎng)68大中華交易廣場2005年房地產(chǎn)E網(wǎng)其它寫字樓項目太平洋商貿合肥財富中心廣州臨江國際東莞國際商會大廈東莞中環(huán)財富大廈………總計22個寫字樓項目69其它寫字樓項目太平洋商貿總計22個寫字樓項目18目錄寫字樓與住宅的差異化寫字樓銷售入門所需的準備工作寫字樓的銷售策略銷售小貼士70目錄寫字樓與住宅的差異化19寫字樓與住宅的差異化寫字樓必需品企業(yè)需要利益（基礎）武器、戰(zhàn)場住宅消費品個人消費喜好（基礎）夢想、享受71寫字樓與住宅的差異化寫字樓必需品企業(yè)需要利益（基礎）武器、戰(zhàn)產(chǎn)品特性重點戶型結構建筑結構地理位置寫字樓住宅分類產(chǎn)品差異化樓體形象、內部配置、交通位置重點關注朝向、通風、采光、景觀、綠化、社區(qū)環(huán)境功能單一，布局隨意功能豐富，布局成型除本體外，少配套除本體之外，配套較多滿足生活所需的所有項目單一（核心區(qū)域）區(qū)別在于程度上的不同多樣化區(qū)別根據(jù)客戶群有較大不同72產(chǎn)品特性重點戶型結構建筑結構地理位置寫字樓住宅分類產(chǎn)品差異化客戶差異化喜歡的銷售類型購買行為關注重點客戶特性外表特征寫字樓住宅分類理智、知識型，能給到良好的建議熱情、親和力公司行為時間較長，考慮因素較多個人或家庭行為決策期相對較短注重公司的需求商務氛圍帶來的利益注重自我的消費傾向生活氛圍帶來的便利或享受需求性購買理性、穩(wěn)重體驗消費感性、沖動有一定特征無一般特征關鍵在于對購買決策的影響力大小房地產(chǎn)E網(wǎng)73客戶差異化喜歡的銷售類型購買行為關注重點客戶特性外表特征寫字銷售氛圍、銷售現(xiàn)場、營銷措施的差異化營銷措施銷售現(xiàn)場銷售氛圍寫字樓住宅分類少，運用不直接活動種類多，運用幅度較大簡單明了、冷色調居多、持重服務項目少煽情、火爆、匆忙服務項目較多單調、枯燥、安靜將商務氛圍表現(xiàn)到極至熱鬧、豐富、有趣將生活享受表現(xiàn)到極至74銷售氛圍、銷售現(xiàn)場、營銷措施的差異化營銷措施銷售現(xiàn)場銷售氛圍“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

寫字樓銷售入門所需準備75寫字樓銷售入門所需準備24知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：建筑規(guī)模及建筑形象：關注體量、高度、立面材質、整體效果及獨特性76知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：25知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：空間尺度：關注大堂的高度、面積，電梯廳走廊高度、寬度，以及層高、凈高、柱距層高走廊尺寸國際商會中心的大堂77知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：層高走廊尺寸國際商會中心的知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：建筑結構：關注戶型平面布局、面積分割、特殊設計英龍的大板結構早期平面結構城市大廈78知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：英龍的大板結構早期平面結知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：電梯：關注品牌、數(shù)量、速度、等候時間、穩(wěn)定性、轎箱尺度、內飾79知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：28知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：空調：關注品牌、運行原理、控制方式、收費標準、新風房地產(chǎn)E網(wǎng)80知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：衛(wèi)生間：位置、蹲位、裝飾、管理方式、可否追加81知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：30知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：電力、通訊、消防：供電情況、電壓、電話、寬頻、光纖、消防5A智能化標準國際商會中心詳細內容樓宇自動化可變冷媒流量空調系統(tǒng)，分戶獨立控制；電梯群控系統(tǒng)；變電系統(tǒng)；照明控制系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；三表自動抄送系統(tǒng)消防自動化火災自動報警系統(tǒng)及消防聯(lián)動控制系統(tǒng)；自動噴淋系統(tǒng)；消火栓系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；無線滅火系統(tǒng)；二氧化碳滅火系統(tǒng)保安自動化保安監(jiān)控系統(tǒng)；報警寬頻系統(tǒng)；巡更系統(tǒng)通訊自動化綜合布線系統(tǒng)；網(wǎng)絡寬頻系統(tǒng)；共用有線電視系統(tǒng)；電信覆蓋系統(tǒng)辦公自動化會議中心系統(tǒng)；會議管理系統(tǒng)；電子布告管理系統(tǒng)；專業(yè)軟件物業(yè)管理系統(tǒng)82知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：5A智能化標準國際商會中心知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：樓宇公共空間的裝修：裝修設計公司、設計風格、材料、報價83知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：32知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：物業(yè)管理：物業(yè)公司品牌、歷史、管理方式、收費、增值服務84知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：33知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：商務配置：配套設施、檔次、服務客戶群、服務種類85知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：34知己：從自身參數(shù)著手其他：

樓盤的工程進度、質量、各樓層的角度、位置（景觀、光線）86知己：從自身參數(shù)著手其他：35知彼：尋找突破口吃透競爭對手：了解范圍：

世界金融中心地王大廈航天大廈招銀世貿安聯(lián)大廈諾德中心嘉里中心禮頓中心同區(qū)域內的不同檔次產(chǎn)品不同區(qū)域內的同檔次產(chǎn)品87知彼：尋找突破口吃透競爭對手：

世界金融中心地王大廈航知彼：尋找突破口吃透競爭對手：了解內容：已售項目入駐公司、裝修檔次、配置、物管、租金、空置率、市場口碑、現(xiàn)有問題在售項目地理位置、軟硬件配置、銷售情況、營銷策略、工程進度、客戶定位、優(yōu)劣勢未售項目

地塊、規(guī)劃、進度、定位、投放時間、預計價位注意：分不同時段、不同背景去了解88知彼：尋找突破口吃透競爭對手：37知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：周邊環(huán)境：樓宇周邊配套的規(guī)劃、工程進度、發(fā)展預期89知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：38知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：區(qū)域環(huán)境：定位、政策利好、軟硬件環(huán)境90知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：39知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：地域環(huán)境：本城市縱向比較、各大城市橫向比較91知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：40知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：社會經(jīng)濟環(huán)境：宏觀調控、經(jīng)濟信息政策、行業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展前景經(jīng)濟環(huán)境2004年第一季度深圳市國內國民生產(chǎn)總值（GDP）增長速度創(chuàng)新高達到19.1%宏觀調控各項經(jīng)濟指標貨幣信貨增幅明顯回落，5月份人民幣貨幣1132億元，同比少增1404億元國家政策4月25日，國務院決定提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)開發(fā)固定資產(chǎn)投資項目資本金比例。4月26日，中共中央政治局會議強調，適度控制貨幣信貸增長,嚴格控制新開工項目92知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：41知彼：尋找突破口注意：吃透環(huán)境過程是長期的，關鍵是培養(yǎng)對環(huán)境和經(jīng)濟的敏感度，增加與客戶的談資，但不可深究。93知彼：尋找突破口注意：42寫字樓的銷售策略提升賣點：賣點歸納：多、全（例表：國商賣點陳列）賣點最大化：細、分清主次給客戶帶來的利益：多了解不同客戶的需求及關注方面舉例：對比低檔項目找襯托，同檔項目找差異，高檔項目找提升（例：國商電梯）94寫字樓的銷售策略提升賣點：43國際商會中心電梯賣點提升賣點歸納:18部日本進口的三菱電梯賣點最大化：運行速度達到5.4米/秒，設計等候時間不超過30秒；賣