汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)2022/12/22汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)2022/12/18汽車4S店增值業(yè)務(wù)1增值業(yè)務(wù)都包括什么？銷售部門的增值業(yè)務(wù)包括：二手車、保險(xiǎn)、按揭、上牌、精品、租賃、改裝、延保、會(huì)員儲(chǔ)值（預(yù)付款消費(fèi)）售后部門的增值業(yè)務(wù)包括：延保、續(xù)保、養(yǎng)護(hù)品、精品、高端機(jī)油、輪胎、會(huì)員、二手車、精品⊙按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，中高級(jí)品牌的單臺(tái)綜合毛利應(yīng)該在8000元及以上。汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)都包括什么？銷售部門的增值業(yè)務(wù)包括：汽車4S店增值業(yè)2增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理者能力的誤區(qū)業(yè)務(wù)能力+管理能力+忠誠(chéng)度管理能力+業(yè)務(wù)能力+忠誠(chéng)度汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理者能力的誤區(qū)業(yè)務(wù)能力+管理能力+忠誠(chéng)度管理3增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)為什么要在開(kāi)展增值業(yè)務(wù)？?jī)r(jià)值原因穩(wěn)定的盈利能力重要的銷售工具維系客戶，減少客戶流失新車銷售已無(wú)利潤(rùn)，全國(guó)平均毛利率：-5%業(yè)務(wù)能力是自己的盈利是自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是自己的能彌補(bǔ)新車銷售的虧損汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)為什么要在開(kāi)展增值業(yè)務(wù)？?jī)r(jià)值原因穩(wěn)定的盈利能力4增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一部分

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)5增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析二、4S店增值業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析三、4S店保險(xiǎn)主要指標(biāo)是什么四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”六、4S店虧本做續(xù)保是否值得七、4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“黑洞”怎么管汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析汽車4S店增值業(yè)務(wù)6增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析項(xiàng)目國(guó)外國(guó)內(nèi)美國(guó)東風(fēng)日產(chǎn)新車23%60%16.5%36%售后38%30%36%50%增值業(yè)務(wù)39%10%47.5%14%汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析汽車4S店增值業(yè)務(wù)7增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目美國(guó)東風(fēng)日產(chǎn)保險(xiǎn)26%62%金融20%15%二手車54%23.8%二、4S店水平事業(yè)利潤(rùn)比例分析汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)二、4S店水平事業(yè)利潤(rùn)比例分析汽車4S店增值業(yè)務(wù)8增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、4S店保險(xiǎn)主要指標(biāo)是什么？新車保率第二年續(xù)保率（第2年）舊車?yán)m(xù)保率（第3年及以后）臺(tái)均保費(fèi)總保費(fèi)事故車產(chǎn)值/保費(fèi)比汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、4S店保險(xiǎn)主要指標(biāo)是什么？新車保率汽車4S9增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管？現(xiàn)狀：分而治之，各自為政√這是對(duì)的！×這是錯(cuò)的！銷售部門新車保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人，不擇手段推銷售后部門理賠負(fù)責(zé)人，難以兌現(xiàn)承諾

客服部門續(xù)保負(fù)責(zé)人，服務(wù)底氣不足銷售部門

合理銷售，注意話術(shù)引導(dǎo)和甄選售后部門積極兌現(xiàn)承諾，參與份額調(diào)整客服部門服務(wù)底氣在，無(wú)需拼價(jià)格汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管？10增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管？

總經(jīng)理？部門經(jīng)理？續(xù)保專員？汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管？11增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”CONTENTS

保險(xiǎn)公司客戶專營(yíng)店合作關(guān)系客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)好“話語(yǔ)權(quán)”經(jīng)營(yíng)好“客戶基盤”“人+呆=?！薄叭?口=合”汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”CONTENTS保險(xiǎn)公12增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”掌握大量的、可控的、優(yōu)質(zhì)的客戶資源，立于合作的不敗之地留住客戶，把握“話語(yǔ)權(quán)”，

只和一家保險(xiǎn)公司合作是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的（蛋糕和刀都不能少）要通過(guò)賣服務(wù)來(lái)與電銷競(jìng)爭(zhēng)，讓客戶認(rèn)為服務(wù)比電銷更值（戰(zhàn)敗客戶的調(diào)查與回訪，幾乎都不是因?yàn)閮r(jià)格，是因?yàn)榉?wù)）4S店的保險(xiǎn)價(jià)格如果高10%（200-500元），客戶是可以接受的讓客戶關(guān)系和合作關(guān)系比翼齊飛汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”掌握大量的、可控的、優(yōu)13增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)六、4S店虧本做續(xù)保是否值得？自己賣的保險(xiǎn)：出險(xiǎn)后多于80%回廠其他賣的保險(xiǎn)：出險(xiǎn)后少于30%回廠

算“小帳”虧本不值得算“大帳”虧損也是應(yīng)該的汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)六、4S店虧本做續(xù)保是否值得？自己賣的保險(xiǎn)：出險(xiǎn)14增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)七、4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“黑洞”怎么管？新保飛單續(xù)保飛單事故車飛單二輪商談制度+戰(zhàn)敗登記制度+目標(biāo)考核客戶檔案管理+目標(biāo)客戶分配+續(xù)保跟進(jìn)登記制度+目標(biāo)考核車貼規(guī)范+電話號(hào)碼設(shè)置（出險(xiǎn)后打電話<本公司號(hào)碼>）＋接報(bào)案登記制度＋事故車到店及戰(zhàn)敗記錄＋目標(biāo)考核＋合作對(duì)帳

不求“水至清”，但求“不失控”！汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)七、4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“黑洞”怎么管？新保飛單續(xù)保飛15增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)第二部分

二手車業(yè)務(wù)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)第二部分二手車業(yè)務(wù)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)16增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析二、4S店二手車運(yùn)營(yíng)模式探討三、4S店二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè)五、4S店二手車業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)17增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析1、二手車業(yè)務(wù)定位二手車是一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，而不是中介服務(wù)

汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析1、二手車業(yè)務(wù)定位二18增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析2、大連中升奧通店二手車案例

大連中升某店22人2012年賺了1000多萬(wàn)元汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析2、大連中升奧通店二手車19增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析3、北京某上海大眾店2012年二手車案例（每月置換12臺(tái)+收購(gòu)10臺(tái)）×12個(gè)月單車毛利4700元×每年毛利100萬(wàn)元每月費(fèi)用2萬(wàn)元×12個(gè)月一汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析3、北京某上海大眾店2020增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析4、二手車業(yè)務(wù)分類與收益來(lái)源

本品

認(rèn)證非認(rèn)證事故車

非本品二手車分類二手車收益來(lái)源

差價(jià)、廠家補(bǔ)貼二手車金融

精品的再次銷售二手車收益來(lái)源汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析4、二手車業(yè)務(wù)分類與收益21增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析5、二手車業(yè)務(wù)四個(gè)渠道拒保的客戶展廳置換四個(gè)渠道售后通道（3年以上）老客戶（把車賣掉的客戶）22%以上客戶希望把車交給4S店處理四個(gè)渠道汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析5、二手車業(yè)務(wù)四個(gè)渠道拒22增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析我們是不是很少去二手車市場(chǎng)？6、二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀“我們的車源是剛從4S店過(guò)來(lái)的”汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析我們是不是很少去二手車市23增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析7、二手車從業(yè)人員現(xiàn)狀整車銷售不怎樣的人庫(kù)管兼職不知道能干好什么事的人汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析7、二手車從業(yè)人員現(xiàn)狀整24增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析8、二手車業(yè)務(wù)三問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題車賣給誰(shuí)了？第一個(gè)問(wèn)題從哪里收的車？第三個(gè)問(wèn)題想掙多少錢？汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析8、二手車業(yè)務(wù)三問(wèn)第二個(gè)25增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析

9、二手車業(yè)務(wù)飛單怎么辦銷售員把單飛出去了？回訪

查定率汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析9、二手車業(yè)務(wù)飛單怎么辦26增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析10、二手車業(yè)務(wù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)三招第二招沒(méi)有公開(kāi)的賣家，請(qǐng)將合作買家組織起來(lái)第一招競(jìng)價(jià)系統(tǒng)是4S店二手車批售的“安全閥”第三招批售給黃牛前務(wù)必先進(jìn)行競(jìng)價(jià)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析10、二手車業(yè)務(wù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)27增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作現(xiàn)象二手車存在桌子底下交易的行為？

我不知道到底有多少客戶我不知道二手車專員在干嘛我不知道二手車可以賺多少錢一車一況，一物一價(jià)；相對(duì)的賣方市場(chǎng)，存在誘惑原因汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作28增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作現(xiàn)象收車管理

來(lái)了多少客戶？查定了哪些車？報(bào)價(jià)分別是多少？目標(biāo)管理目標(biāo)是多少？查定量足夠嗎？收車價(jià)格是多少？銷售管理

車子市場(chǎng)價(jià)值多少？車子最終多少錢？經(jīng)紀(jì)公司出價(jià)情況？車子都賣給誰(shuí)了？二手車全程透明管理方案汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作29增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析12、二手車業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理各店財(cái)務(wù)針對(duì)二手車銷售實(shí)時(shí)確認(rèn)采購(gòu)價(jià)格競(jìng)價(jià)平臺(tái)最高價(jià)或成交價(jià)銷售價(jià)格

各店財(cái)務(wù)針對(duì)二手車銷售實(shí)施結(jié)果確認(rèn)各車采購(gòu)價(jià)格各車型競(jìng)價(jià)格汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析12、二手車業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理30增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析13、如何做好二手車業(yè)務(wù)1、平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)2、找到合適的人（自己培養(yǎng)）3、人才的培養(yǎng)與發(fā)展4、以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度5、衡量并追蹤業(yè)績(jī)6、提供有效的指導(dǎo)/強(qiáng)化訓(xùn)練的支持7、二手車經(jīng)理與銷售經(jīng)理走到一塊8、二手車必須由總經(jīng)理垂直管理

汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析13、如何做好二手車業(yè)務(wù)31增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)二、4S店二手車運(yùn)營(yíng)模式探討4S店將二手車承包是不可取的，沒(méi)有前途汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)二、4S店二手車運(yùn)營(yíng)模式探討4S店將二手車承包是32增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)二、4S店二手車運(yùn)營(yíng)模式探討規(guī)范化管理流程化管理標(biāo)準(zhǔn)化管理無(wú)規(guī)矩不成方圓通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)操作流程，新人也具備基礎(chǔ)能力！種瓜得瓜、種豆得豆：投入、關(guān)注，才能收獲重賞之下，必有勇夫；考核與獎(jiǎng)勵(lì)并行才有效汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)二、4S店二手車運(yùn)營(yíng)模式探討規(guī)范化管理流程化管理33增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、4S店二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)毛利路徑周期由置換向零售（現(xiàn)狀：80%批發(fā)，20%零售）3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月（9個(gè)月達(dá)到經(jīng)營(yíng)效果）

要占到店內(nèi)總毛利的20%以上（二手車到店查定率29%以上）汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、4S店二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)毛利路徑周期由置換向34增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè)

如果我們要把二手車當(dāng)成“經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目”，其利潤(rùn)達(dá)到店內(nèi)總利潤(rùn)20%以上，就必須要重新考慮人的因素專人專職，只有專業(yè)的業(yè)務(wù)人員，才能為公司帶來(lái)更多的利潤(rùn)，用人不疑、疑人不用，用規(guī)則管理二手車經(jīng)理，需要的是管理人才，而不一定是業(yè)務(wù)人才重點(diǎn)：二手車人員和流程的完整一定要優(yōu)秀于業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè)如果我們要把二手車當(dāng)成35增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒(méi)有專職二手車人員的置換業(yè)務(wù)，將只是一紙空談需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而不是需要一個(gè)人，選人不如選團(tuán)隊(duì)人員可控業(yè)務(wù)可控財(cái)務(wù)可控成本可控汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)36增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、4S店二手車業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)單店操作制訂規(guī)則、建立模式、樹立典范、進(jìn)行推廣由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、二手車經(jīng)理主導(dǎo)集團(tuán)指導(dǎo)前期看業(yè)績(jī)中期抓管理后期看數(shù)據(jù)把所有的車輸入數(shù)據(jù)庫(kù)，財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理審核把關(guān)盡快建立二手車數(shù)據(jù)平臺(tái)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、4S店二手車業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)單店操作制訂規(guī)則、建37演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/12/22汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew38汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)2022/12/22汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)2022/12/18汽車4S店增值業(yè)務(wù)39增值業(yè)務(wù)都包括什么？銷售部門的增值業(yè)務(wù)包括：二手車、保險(xiǎn)、按揭、上牌、精品、租賃、改裝、延保、會(huì)員儲(chǔ)值（預(yù)付款消費(fèi)）售后部門的增值業(yè)務(wù)包括：延保、續(xù)保、養(yǎng)護(hù)品、精品、高端機(jī)油、輪胎、會(huì)員、二手車、精品⊙按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，中高級(jí)品牌的單臺(tái)綜合毛利應(yīng)該在8000元及以上。汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)都包括什么？銷售部門的增值業(yè)務(wù)包括：汽車4S店增值業(yè)40增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理者能力的誤區(qū)業(yè)務(wù)能力+管理能力+忠誠(chéng)度管理能力+業(yè)務(wù)能力+忠誠(chéng)度汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理者能力的誤區(qū)業(yè)務(wù)能力+管理能力+忠誠(chéng)度管理41增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)為什么要在開(kāi)展增值業(yè)務(wù)？?jī)r(jià)值原因穩(wěn)定的盈利能力重要的銷售工具維系客戶，減少客戶流失新車銷售已無(wú)利潤(rùn)，全國(guó)平均毛利率：-5%業(yè)務(wù)能力是自己的盈利是自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是自己的能彌補(bǔ)新車銷售的虧損汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)為什么要在開(kāi)展增值業(yè)務(wù)？?jī)r(jià)值原因穩(wěn)定的盈利能力42增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一部分

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)43增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析二、4S店增值業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析三、4S店保險(xiǎn)主要指標(biāo)是什么四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”六、4S店虧本做續(xù)保是否值得七、4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“黑洞”怎么管汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析汽車4S店增值業(yè)務(wù)44增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析項(xiàng)目國(guó)外國(guó)內(nèi)美國(guó)東風(fēng)日產(chǎn)新車23%60%16.5%36%售后38%30%36%50%增值業(yè)務(wù)39%10%47.5%14%汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例分析汽車4S店增值業(yè)務(wù)45增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目美國(guó)東風(fēng)日產(chǎn)保險(xiǎn)26%62%金融20%15%二手車54%23.8%二、4S店水平事業(yè)利潤(rùn)比例分析汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)二、4S店水平事業(yè)利潤(rùn)比例分析汽車4S店增值業(yè)務(wù)46增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、4S店保險(xiǎn)主要指標(biāo)是什么？新車保率第二年續(xù)保率（第2年）舊車?yán)m(xù)保率（第3年及以后）臺(tái)均保費(fèi)總保費(fèi)事故車產(chǎn)值/保費(fèi)比汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、4S店保險(xiǎn)主要指標(biāo)是什么？新車保率汽車4S47增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管？現(xiàn)狀：分而治之，各自為政√這是對(duì)的！×這是錯(cuò)的！銷售部門新車保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人，不擇手段推銷售后部門理賠負(fù)責(zé)人，難以兌現(xiàn)承諾

客服部門續(xù)保負(fù)責(zé)人，服務(wù)底氣不足銷售部門

合理銷售，注意話術(shù)引導(dǎo)和甄選售后部門積極兌現(xiàn)承諾，參與份額調(diào)整客服部門服務(wù)底氣在，無(wú)需拼價(jià)格汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管？48增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管？

總經(jīng)理？部門經(jīng)理？續(xù)保專員？汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店保險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)來(lái)管？49增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”CONTENTS

保險(xiǎn)公司客戶專營(yíng)店合作關(guān)系客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)好“話語(yǔ)權(quán)”經(jīng)營(yíng)好“客戶基盤”“人+呆=保”“人+口=合”汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”CONTENTS保險(xiǎn)公50增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”掌握大量的、可控的、優(yōu)質(zhì)的客戶資源，立于合作的不敗之地留住客戶，把握“話語(yǔ)權(quán)”，

只和一家保險(xiǎn)公司合作是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的（蛋糕和刀都不能少）要通過(guò)賣服務(wù)來(lái)與電銷競(jìng)爭(zhēng)，讓客戶認(rèn)為服務(wù)比電銷更值（戰(zhàn)敗客戶的調(diào)查與回訪，幾乎都不是因?yàn)閮r(jià)格，是因?yàn)榉?wù)）4S店的保險(xiǎn)價(jià)格如果高10%（200-500元），客戶是可以接受的讓客戶關(guān)系和合作關(guān)系比翼齊飛汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、經(jīng)營(yíng)好“保險(xiǎn)兩件事”掌握大量的、可控的、優(yōu)51增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)六、4S店虧本做續(xù)保是否值得？自己賣的保險(xiǎn)：出險(xiǎn)后多于80%回廠其他賣的保險(xiǎn)：出險(xiǎn)后少于30%回廠

算“小帳”虧本不值得算“大帳”虧損也是應(yīng)該的汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)六、4S店虧本做續(xù)保是否值得？自己賣的保險(xiǎn)：出險(xiǎn)52增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)七、4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“黑洞”怎么管？新保飛單續(xù)保飛單事故車飛單二輪商談制度+戰(zhàn)敗登記制度+目標(biāo)考核客戶檔案管理+目標(biāo)客戶分配+續(xù)保跟進(jìn)登記制度+目標(biāo)考核車貼規(guī)范+電話號(hào)碼設(shè)置（出險(xiǎn)后打電話<本公司號(hào)碼>）＋接報(bào)案登記制度＋事故車到店及戰(zhàn)敗記錄＋目標(biāo)考核＋合作對(duì)帳

不求“水至清”，但求“不失控”！汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)七、4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“黑洞”怎么管？新保飛單續(xù)保飛53增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)第二部分

二手車業(yè)務(wù)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)第二部分二手車業(yè)務(wù)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)54增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析二、4S店二手車運(yùn)營(yíng)模式探討三、4S店二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè)五、4S店二手車業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)55增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析1、二手車業(yè)務(wù)定位二手車是一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，而不是中介服務(wù)

汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析1、二手車業(yè)務(wù)定位二56增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析2、大連中升奧通店二手車案例

大連中升某店22人2012年賺了1000多萬(wàn)元汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析2、大連中升奧通店二手車57增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析3、北京某上海大眾店2012年二手車案例（每月置換12臺(tái)+收購(gòu)10臺(tái)）×12個(gè)月單車毛利4700元×每年毛利100萬(wàn)元每月費(fèi)用2萬(wàn)元×12個(gè)月一汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析3、北京某上海大眾店2058增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析4、二手車業(yè)務(wù)分類與收益來(lái)源

本品

認(rèn)證非認(rèn)證事故車

非本品二手車分類二手車收益來(lái)源

差價(jià)、廠家補(bǔ)貼二手車金融

精品的再次銷售二手車收益來(lái)源汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析4、二手車業(yè)務(wù)分類與收益59增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析5、二手車業(yè)務(wù)四個(gè)渠道拒保的客戶展廳置換四個(gè)渠道售后通道（3年以上）老客戶（把車賣掉的客戶）22%以上客戶希望把車交給4S店處理四個(gè)渠道汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析5、二手車業(yè)務(wù)四個(gè)渠道拒60增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析我們是不是很少去二手車市場(chǎng)？6、二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀“我們的車源是剛從4S店過(guò)來(lái)的”汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析我們是不是很少去二手車市61增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析7、二手車從業(yè)人員現(xiàn)狀整車銷售不怎樣的人庫(kù)管兼職不知道能干好什么事的人汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析7、二手車從業(yè)人員現(xiàn)狀整62增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析8、二手車業(yè)務(wù)三問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題車賣給誰(shuí)了？第一個(gè)問(wèn)題從哪里收的車？第三個(gè)問(wèn)題想掙多少錢？汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析8、二手車業(yè)務(wù)三問(wèn)第二個(gè)63增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析

9、二手車業(yè)務(wù)飛單怎么辦銷售員把單飛出去了？回訪

查定率汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析9、二手車業(yè)務(wù)飛單怎么辦64增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析10、二手車業(yè)務(wù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)三招第二招沒(méi)有公開(kāi)的賣家，請(qǐng)將合作買家組織起來(lái)第一招競(jìng)價(jià)系統(tǒng)是4S店二手車批售的“安全閥”第三招批售給黃牛前務(wù)必先進(jìn)行競(jìng)價(jià)汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析10、二手車業(yè)務(wù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)65增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作現(xiàn)象二手車存在桌子底下交易的行為？

我不知道到底有多少客戶我不知道二手車專員在干嘛我不知道二手車可以賺多少錢一車一況，一物一價(jià)；相對(duì)的賣方市場(chǎng)，存在誘惑原因汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作66增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作現(xiàn)象收車管理

來(lái)了多少客戶？查定了哪些車？報(bào)價(jià)分別是多少？目標(biāo)管理目標(biāo)是多少？查定量足夠嗎？收車價(jià)格是多少？銷售管理

車子市場(chǎng)價(jià)值多少？車子最終多少錢？經(jīng)紀(jì)公司出價(jià)情況？車子都賣給誰(shuí)了？二手車全程透明管理方案汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作67增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析12、二手車業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理各店財(cái)務(wù)針對(duì)二手車銷售實(shí)時(shí)確認(rèn)采購(gòu)價(jià)格競(jìng)價(jià)平臺(tái)最高價(jià)或成交價(jià)銷售價(jià)格

各店財(cái)務(wù)針對(duì)二手車銷售實(shí)施結(jié)果確認(rèn)各車采購(gòu)價(jià)格各車型競(jìng)價(jià)格汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析12、二手車業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理68增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析13、如何做好二手車業(yè)務(wù)1、平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)2、找到合適的人（自己培養(yǎng)）3、人才的培養(yǎng)與發(fā)展4、以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度5、衡量并追蹤業(yè)績(jī)6、提供有效的指導(dǎo)/強(qiáng)化訓(xùn)練的支持7、二手車經(jīng)理與