北京某某年月展覽會管理第三部分

展會管理

北京,2002年6月17-22日

第三部分約格·白燁教授德國瑞文斯堡合作教育大學(xué)

1目錄：1.前言2.展覽與效益3.展覽與項目管理4.營銷管理營銷戰(zhàn)略

營銷組合、服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商客戶關(guān)系管理-觀眾5.預(yù)算-成本會計2營銷是...…一種社會和管理程序，營銷過程中，個人和團體通過創(chuàng)造、供應(yīng)以及與他人交換有價值的產(chǎn)品獲得他們所需和所要之物。

(科特樂)4.營銷管理戰(zhàn)略3營銷是...…制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意、商品和服務(wù)，以此交換商品和服務(wù)，實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的過程。 (美國營銷協(xié)會.)4.營銷管理戰(zhàn)略4營銷是...…制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意和展覽服務(wù)，以此創(chuàng)造商品或服務(wù)，滿足參展商、觀眾和其他利益相關(guān)者的個人和組織目標(biāo)。4.營銷管理戰(zhàn)略5展覽公司營銷涉及兩個方面…..總的來說，企業(yè)營銷就是將展覽公司定位為經(jīng)濟和社會的重要服務(wù)和貿(mào)易合作伙伴，重要服務(wù)項目,經(jīng)濟合作伙伴與其它展示公司在社會上的競爭...4.營銷管理戰(zhàn)略由展示公司組織活動的營銷學(xué),為了獲得參展商和觀眾對媒體的明顯反映,承認(rèn)作為相關(guān)行業(yè)的強大的營銷合作伙伴.6營銷-管理過程環(huán)境法律技術(shù)經(jīng)濟社會

分析分析

預(yù)測

目標(biāo)

戰(zhàn)略

營銷組合

實施

控制4.營銷管理戰(zhàn)略7企業(yè)目標(biāo)經(jīng)營管理展覽公司，使其成為盈利性展覽中心為交易會和展覽會組織者提供租賃設(shè)施服務(wù)利用公司場所、規(guī)模、設(shè)施、服務(wù)和知名度優(yōu)勢，實現(xiàn)、維持和擴大在本地區(qū)/中國舉行的主要活動展覽會目標(biāo)參展商和觀眾數(shù)量以10%的速度遞增實現(xiàn)55%的利潤總額4.營銷管理企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略8展覽公司自己組織的展覽會向外部組織者租賃展區(qū)和樓層.

或者結(jié)合展覽會，或者作為獨立活動組織會議

為企業(yè)界和其他客戶組織專門活動就其它非展覽活動為客戶提供場地、房間、展廳和設(shè)備租賃服務(wù)（即展位材料）為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會提供咨詢服務(wù)（即開發(fā)新市場）為不同客戶提供營銷服務(wù)（即廣告、公共關(guān)系、主辦）4.營銷管理公司產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略94.營銷管理營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)項目新服務(wù)項目當(dāng)前市場新市場

市場滲透多樣化市場開發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)10市場滲透指展展覽公司努力力提高既定產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的銷售額。為為了實現(xiàn)這一一目標(biāo)，必須須激勵老（當(dāng)當(dāng)前）客戶購購買更多商品品（更多場地地，更多服務(wù)務(wù)），促進(jìn)相相同市場的新新客戶首次購購買。一旦產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)用在很很大程度上已已經(jīng)出名，必必須著重發(fā)展展客戶關(guān)系（（參展商和觀觀眾），培養(yǎng)養(yǎng)提高客戶忠忠誠度。4.營銷管理市場滲透戰(zhàn)略114.營銷管理市場滲透戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)當(dāng)前市場市場滲透展覽公司自行行組織的展覽覽會向外部組織者者提供展覽場場地和樓層租租賃服務(wù)12根據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略，公司司嘗試業(yè)已熟熟悉的客戶群群（參展商和和觀眾）提供供新服務(wù)（即即分級展覽、、活動）。公公司必須介紹紹新服務(wù)，并并進(jìn)行應(yīng)用演演示。4.營銷管理服務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略134.營銷管理業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略新服務(wù)項目當(dāng)前市場業(yè)務(wù)開發(fā)展覽公司自行行組織，適合合現(xiàn)有市場的的新展覽構(gòu)想結(jié)合現(xiàn)有展覽覽會，組織會會議為參展商和觀觀眾提供新服服務(wù)或擴展服服務(wù)（即展位布置置、包裝）14如果必須打開開新市場，展展覽公司必須須贏得先前不不知道的新客客戶（參展商商和觀眾）。。同時，必須須交流他們的的服務(wù)、公司司和品牌，這這就意味著參參展商必須確確定他們的展展出具有廣泛泛而深遠(yuǎn)的外外部影響。4.營銷管理市場開發(fā)戰(zhàn)略154.營銷管理市場開發(fā)戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)項目目新市場市場開發(fā)將展覽公司自自行組織的現(xiàn)現(xiàn)有展覽構(gòu)想想移植到：.新的地區(qū)/國國家市場..相當(dāng)當(dāng)?shù)募?xì)分市場場（分支、參展展商、觀眾群群體）16如果展覽公司司希望銷售活活動多樣化，，則它所面對對的任務(wù)非常常艱巨，公司司不能參照以以前已知市場場或確定業(yè)務(wù)務(wù)方面的應(yīng)驗驗，而且，必必須關(guān)注服務(wù)務(wù)項目，創(chuàng)造造服務(wù)效益意意識.4.營銷管理多樣化戰(zhàn)略174.營銷管理多樣化戰(zhàn)略新服務(wù)新市場多樣化展覽公司自行行為新市場組組織新的展覽覽構(gòu)想（即地區(qū)、主題、、行業(yè)市場））為企業(yè)或其他他客戶組織專專門活動為展覽會的客客戶提供租賃賃場地,房間間,大廳和設(shè)設(shè)備.(即攤位材料)為企業(yè)和企業(yè)業(yè)協(xié)會提供顧顧問.提供市場服務(wù)務(wù)(作為單項服務(wù)務(wù).)18項目管理組主主要工作之一一就是制定營營銷計劃，作作為首要計劃劃引導(dǎo)其它活活動。營銷計劃包括括目標(biāo)、戰(zhàn)略略和營銷組合。營銷組合4.營銷管理營銷組合19產(chǎn)品政策.價格政策.銷售政策.交流政策.4.營銷管理營銷組合服務(wù)政策營銷組合20在“服務(wù)場所所”（展覽會舉行地地），參展商商和觀眾有特特殊需求，傳統(tǒng)的營銷銷組合工具無無法滿足這些些需求。4.營銷管理營銷組合服務(wù)政策包括括所有支持參參展商和觀眾眾在展區(qū)停留和活動的的活動和設(shè)備備。服務(wù)政策21國內(nèi)/國外參展商：潛在在、第一次、、頻率小型、中型、大型企企業(yè)負(fù)責(zé)的管理小小組參展商比較：：員工數(shù)量、、銷售額、市市場份額企業(yè)領(lǐng)域：工工業(yè)、零售、貿(mào)易、中間商商、自由職業(yè)業(yè)者展覽會的參與與:展位的大小,參加的頻率率.4.營銷管理營銷組合目標(biāo)群–參展商–標(biāo)準(zhǔn)22采購中心基本本原理發(fā)起人用戶有積極影響的代理商決策者批準(zhǔn)人采購代理商監(jiān)督者參加展覽會決決定4.營銷管理營銷組合23個人年齡收入教育職位個性冒險態(tài)度文化環(huán)境需求水平經(jīng)濟前景技術(shù)變革競爭性開發(fā)組織目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)人際關(guān)系利益權(quán)威地位認(rèn)同勸誘企業(yè)購買者4.營銷管理營銷組合影響組織采購購活動的因素素244.營銷管理營銷組合參展商目標(biāo)25根據(jù)參展商主主要目標(biāo)：‘‘進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系’,‘交流經(jīng)驗’和‘簽定合同’，參展商須與觀觀眾進(jìn)行私人人聯(lián)系.營銷要求觀眾與細(xì)分市市場有關(guān)，并并具有決策能能力觀眾數(shù)量足夠夠，提高聯(lián)系系概率4.營銷管理營銷組合參展商要求26技術(shù)要求中小型企業(yè)是是主要目標(biāo)群群之一，它們們組織展覽會會的專業(yè)技能能非常有線，，它們的技術(shù)術(shù)要求是：提供展臺和展展位布置支持持提供展臺建設(shè)設(shè)支持（提供展臺系統(tǒng)統(tǒng),展臺建設(shè)方針針）提供現(xiàn)場展臺臺組織支持（根據(jù)專利法，，為銷售和客客戶提供幫助助）4.營銷管理營銷組合參展商要求27客戶關(guān)系管理理包括展覽會會組織者的全全部活動，他們的設(shè)計和和結(jié)合可以積積極影響與展展覽會組織者者及其業(yè)績有有關(guān)的客戶行行為目的是穩(wěn)定和和擴大客戶關(guān)關(guān)系4.營銷管理客戶關(guān)系管理理-參展商客戶關(guān)系管理理28參展商應(yīng)受影影響（短期的的）：參加下一次展展覽會;購買組織者提提供的服務(wù);向其他參展商商推薦展覽會會和服務(wù)；鼓勵觀眾參觀觀展覽會。4.營銷管理客戶關(guān)系管理理-參展商客戶關(guān)系管理理–目標(biāo)29應(yīng)使參展商（（長期的）能能夠參加將來的展展覽會；尤其其是信任展覽覽會，不改變變組織者參加其它主題題相當(dāng)、受到到關(guān)注的展覽覽會；購買額額外服務(wù)（所所謂的交叉購購買效應(yīng)）向潛在參展商商和觀眾推薦薦展覽會4.營銷管理客戶關(guān)系管理理-參展商客戶關(guān)系管理理-目標(biāo)30參展商吸引力力參展商忠誠度度高高低低4.營銷管理參展商-關(guān)系-一覽表客戶關(guān)系管理理-參展商31吸引力指參展展商對于展覽覽會組織者營營銷戰(zhàn)略的重重要性，組織織者必須評估估：參展商的市場場相關(guān)性（例例如對觀眾的吸引力力、市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、創(chuàng)新能力力）對其它參展商商的榜樣作用用參展商價值（（即預(yù)期銷售售額、金額、安全性性和周期）吸引力和展位位大小4.營銷管理參展商吸引力力客戶關(guān)系管理理-參展商32忠誠度指評估估參展商是否否定期或經(jīng)常參參加展覽會已經(jīng)參加數(shù)年年，或者還是是新客戶經(jīng)濟蕭條時期期支持過展覽覽會組織者4.營銷管理參展商忠誠度度客戶關(guān)系管理理-參展商33參展商吸引力力參展商忠誠度度高高低低4.營銷管理參展商-關(guān)系-一覽表有潛力的新客客戶加強與參展商商的關(guān)系創(chuàng)立計劃擁護(hù)同盟發(fā)展與參展商商關(guān)系戰(zhàn)略合作名義參展商監(jiān)督參展商關(guān)關(guān)系典型的交流重要的中場加深與參展商商關(guān)系關(guān)系改進(jìn)計劃劃客戶關(guān)系管理理-參展商344.營銷管理創(chuàng)立計劃–有潛力的新客客戶提供整裝的展展臺合作吸引觀眾眾參展商培訓(xùn)參加專門展覽覽為參展商提供供個人服務(wù)專門公關(guān)服務(wù)務(wù)保證標(biāo)準(zhǔn)：及及時、細(xì)心、、保修其服務(wù)者提供供商采用相同同的質(zhì)量保證證標(biāo)準(zhǔn)增值服務(wù)聯(lián)系參展商關(guān)關(guān)鍵人士提供專門市場場調(diào)查資料產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理理-參展商354.營銷管理創(chuàng)立計劃––有潛力的客戶戶價格保證價格體系透明明度提供統(tǒng)一價格格，減少風(fēng)險險多次參加打折折制度一攬子服務(wù)（例如展位租賃賃和租金）參展商記帳卡卡，具有展覽覽會內(nèi)外支付付功能提供客戶俱樂樂部會員資格格新客戶服務(wù)熱熱線參加專門活動動的私人邀請請個人服務(wù)聯(lián)系系人展后工作價格政策交流政策客戶關(guān)系管理理-參展商364.營銷管理創(chuàng)立計劃––有潛力的客戶戶私人邀請參加加旅行團和地地區(qū)會議與管理委員會會的私人聯(lián)系系網(wǎng)上重新訂購購系統(tǒng)服務(wù)提供商提提供高效率服服務(wù)管理單獨選擇展位位布置銷售政策客戶關(guān)系管理理-參展商37顧問委員會成成員合作開發(fā)新服服務(wù)和展覽構(gòu)構(gòu)想合作吸引參展展商和觀眾參展商特殊服服務(wù)簡化參會手續(xù)續(xù)貴賓服務(wù)（例例如貴賓廳廳、停車、貴賓辦公室)特別服務(wù)（例如：背景資資料）保證標(biāo)準(zhǔn)：及及時、細(xì)致、、維護(hù)保證增值服務(wù)個體展位布置置展覽會共同責(zé)責(zé)任4.營銷管理戰(zhàn)略的合作–擁護(hù)同盟產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理理-參展商384.營銷管理價格保證公正處理客戶戶投訴價格體系透明明度（組織者者和服務(wù)提供供商）多次參加打折折一攬子服務(wù)(例如展位租賃賃和租金）參展商記帳卡卡，具有展會會內(nèi)外支付功功能特權(quán)服務(wù)熱線線提供客戶俱樂樂部會員資格格個人邀請參加加專門活動獨立負(fù)責(zé)的項項目小組特權(quán)渠道個體體投訴程序價格政策交流政策戰(zhàn)略合作–擁護(hù)同盟客戶關(guān)系管理理-參展商394.營銷管理私人邀請參加加旅行團和地地區(qū)會議管理委員會特特許聯(lián)系人網(wǎng)上再訂購系系統(tǒng)服務(wù)提供商提提供高效率管管理展位布置個體體選擇銷售政策戰(zhàn)略合作–擁護(hù)同盟客戶關(guān)系管理理-參展商40提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品品和服務(wù)參展商自我責(zé)責(zé)任保證標(biāo)準(zhǔn)：及時、細(xì)致、、維護(hù)保證商品交易會的的獨特地位與競爭活動的的區(qū)別4.營銷管理典型交流–名義參展商產(chǎn)品/服務(wù)政政策客戶關(guān)系管理理-參展商414.營銷管理價格保證價格體系透明明度（組織者者和服務(wù)提供供商）多次參加打折折制度一攬子服務(wù)（（例如展位租租賃和租金））參展商記帳卡卡，具有展會會內(nèi)外支付功功能直接郵寄大眾服務(wù)熱線線.在線營銷、公公關(guān)、典型廣廣告客戶?？瘏⒄股滩稍L和和服務(wù)熱線投投訴程序價格政策交流政策典型交流–名義參展商客戶關(guān)系管理理-參展商424.營銷管理私人邀請(直接郵寄)參加公務(wù)活動動網(wǎng)上再訂購系系統(tǒng)對服務(wù)提供商商的服務(wù)定期期進(jìn)行管理組織者選擇展展位布置銷售政策典型交流–名義參展商客戶關(guān)系管理理-參展商43合作吸引觀眾眾.參展商培訓(xùn)參加專門展覽覽展示參展商專門服服務(wù)保證標(biāo)準(zhǔn)：及時、細(xì)致、、保修改進(jìn)貴賓服務(wù)務(wù)服務(wù)質(zhì)量控制制增值服務(wù)4.營銷管理改進(jìn)計劃–重要中場產(chǎn)品/服務(wù)政政策客戶關(guān)系管理理-參展商444.營銷管理價格保證價格體系透明明度（組織者和服務(wù)務(wù)提供商）多次參加打折折制度一攬子服務(wù)（例如展位租賃賃和租金）參展商記帳卡卡，具有展會會內(nèi)外支付功功能專門服務(wù)信息息貴賓服務(wù)熱線線專門聯(lián)系人參展商采訪和和服務(wù)熱線投投訴程序參展商俱樂部部、?？瘍r格政策交流政策客戶關(guān)系管理理-參展商改進(jìn)進(jìn)計計劃劃–重要要中中場場454.營銷銷管管理理私人人邀邀請請參參加加專專門門活活動動的的私人人邀邀請請（（直直接接郵郵寄寄））參參加加公公務(wù)務(wù)活活動動和和地地區(qū)區(qū)會會議議網(wǎng)上上再再訂訂購購系系統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)務(wù)提提供供商商提提供供定定期期管管理理服服務(wù)務(wù)組織織者者選選擇擇展展位位布布置置銷售售政政策策客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理-參參展展商商改進(jìn)進(jìn)計計劃劃-重要要中中場場46媒體體代代表表學(xué)生生競爭爭者者公共共機機構(gòu)構(gòu)代代表表教授授和和講講師師求職職者者私人人觀觀眾眾貿(mào)易易觀觀眾眾4.營銷銷管管理理客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理-參參展展商商觀眾眾類類型型47國內(nèi)內(nèi)采購購代代理理商商定期期觀觀眾眾預(yù)定定期期限限目標(biāo)標(biāo)行業(yè)業(yè)零售售/批批發(fā)發(fā)自由由職職業(yè)業(yè)工業(yè)業(yè)國國家家決策策者者國外外發(fā)展展中中國國家家首次次觀觀眾眾潛在在觀觀眾眾.管理理人人員員雇員員用戶戶參觀觀頻頻率率參觀觀時時間間4.營銷銷管管理理客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理-參參展展商商觀眾眾類類型型484.營銷銷管管理理客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理-參參展展商商觀眾眾目目標(biāo)標(biāo)CcAUMA494.營銷銷管管理理客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理-參參展展商商觀眾眾信信息息來來源源CcAUMA504.營銷銷管管理理客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理-參參展展商商國外外觀觀眾眾信信息息來來源源CcAUMA514.營銷銷管管理理客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理-參參展展商商參觀時間間CcAUMA524.營銷銷管管理理客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理-參參展展商商各公公司司觀觀眾眾人人數(shù)數(shù)CcAUMA53根據(jù)據(jù)觀眾眾主主要要目目標(biāo)標(biāo)：：‘了解解新新事事物物’、‘全面面了了解解’’、、‘商務(wù)務(wù)聯(lián)聯(lián)系系’’，，參參展展商商要要求求：營銷銷要要求求足夠夠的的相相關(guān)關(guān)行行業(yè)業(yè)參參展展商商，，展展出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品目目錄錄構(gòu)構(gòu)成成（（產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的選選擇擇）），，參參展展商商和和展展覽覽會會設(shè)設(shè)計計（（例如如專門門活活動動、、展展示示））必必須須有有吸吸引引力力，，有有刺刺激激性性。。4.營銷銷管管理理觀眾眾要要求求：：客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理-參參展展商商54技術(shù)術(shù)要要求求觀眾眾的的參參觀觀時時間間日日益益縮縮短短，他們們希希望望在在一一到到兩兩天天內(nèi)內(nèi)獲獲得得盡盡可可能能多多的的信信息息，，他他們們要要求求：：展覽覽會會之之前前或或展展覽覽會會期期間間準(zhǔn)準(zhǔn)備備完完善善的的信信息息資資料料一流流的的后后勤勤服服務(wù)務(wù)，，可可靠靠的的、、可可以以接接受受的的價價格格（（例例如如交交通通、、食食宿宿和和參參展展商商登登記記））交流流支支持持展覽覽會會過過程程最最佳佳安安排排（（例例如如主主題題結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、足足夠夠的的餐餐館館容容量量、、展展區(qū)區(qū)交交通通）展廳廳氣氣氛氛和和環(huán)環(huán)境境讓讓人人流流連連往往返返（（例例如如休休息息區(qū)區(qū)、建筑筑、聲控控）4.營銷銷管管理理觀眾眾要要求求客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理-參參展展商商55與觀觀眾眾邀邀請請協(xié)協(xié)會會合合作作服務(wù)務(wù)保保證證標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)快速速登登記記系系統(tǒng)統(tǒng)通過過參參展展商商數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫查查詢詢個個人人信信息息增值值服服務(wù)務(wù)（（例例如如聯(lián)聯(lián)系系人人通通訊訊錄錄、、參參展展商商附附加加信信息息））服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量控控制制（尤其其是是外外部部服服務(wù)務(wù)提提供供商商）4.營銷管管理觀眾營營銷產(chǎn)品/服務(wù)政政策客戶關(guān)關(guān)系管管理-參展展商564.營銷管管理根據(jù)參參加次次數(shù)、、購票票數(shù)量量采用用不同同價格格價格體體系透透明度度（組織者者和服服務(wù)提提供商商）一攬子子服務(wù)務(wù)（例例如票票務(wù)及及交通通）參展商商記帳帳卡，，具有有支付付功能能，提提供打打折觀眾熱熱線直接郵郵寄活活動、、展覽覽會和和行業(yè)業(yè)市場場定期期信息息觀眾專專門聯(lián)聯(lián)系人人（例例如賓賓館、、交通通）特別投投訴程程序展覽會會?？瘍r格政政策交流政政策觀眾營營銷客戶關(guān)關(guān)系管管理-參展展商574.營銷管管理邀請參參加專專門活活動（（例如如觀眾眾日））向當(dāng)?shù)氐仄髽I(yè)業(yè)界和和目標(biāo)標(biāo)群介介紹展展覽會會票務(wù)和和其他他服務(wù)務(wù)網(wǎng)上上再訂訂購系系統(tǒng)非委托托票務(wù)務(wù)遞送送銷售政政策客戶關(guān)關(guān)系管管理-參展展商觀眾營營銷589、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。00:30:2700:30:2700:3012/21/202212:30:27AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2200:30:2700:30Dec-2221-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:30:2700:30:2700:30Wednesday,December21,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2200:30:2700:30:27December21,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。21十二二月202212:30:27上上午00:30:2712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:30上午12月-2200:30December21,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/210:30:2700:30:2721December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:30:27上上午12:30上午00:30:2712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。00:30:2700:30:2700:3012/21/202212:30:27AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2200:30:2700:30Dec-2221-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。00:30:2700:30:2700:30Wednesday,December21,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2200:30:2700:30:27December21,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。21十十二二月202212:30:27上上午午00:30:2712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:30上上午12月月-2200:30December21,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。