論消費(fèi)心理預(yù)測(cè)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用分析研究 應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)

論消費(fèi)心理預(yù)測(cè)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用

摘要隨著生活水平和需求層次的不斷提高，使消費(fèi)熱點(diǎn)產(chǎn)生了巨大的變化，消費(fèi)趨勢(shì)也跟著變得讓人琢磨不透。消費(fèi)需求由于消費(fèi)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和外來文化的進(jìn)入而不斷的產(chǎn)生變化，同時(shí)也因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)心理變化不定，從而使得消費(fèi)需求更加不清楚，呈現(xiàn)出特殊化，不確定化和分散化的特點(diǎn)。消費(fèi)者從一開始的求實(shí)，求廉的基礎(chǔ)上更加注重商品的款式和流行因素，追求品牌，對(duì)裝潢和美觀尤為的講究、注重商品包裝的藝術(shù)性。因此商品既要符合人們對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)功能的要求，也要滿足人們對(duì)心理功能的要求。因此人們?cè)跔I(yíng)銷決策問題上不再只是考慮產(chǎn)品的質(zhì)地、性能、價(jià)錢、企業(yè)知名度和美譽(yù)度、廣告的宣傳以及營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技術(shù)等，更多想到的是消費(fèi)者的消費(fèi)心理。所以我們就要更好的預(yù)測(cè)消費(fèi)心理。從心理學(xué)的觀點(diǎn)對(duì)他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，以預(yù)測(cè)現(xiàn)如今的消費(fèi)方向，指定正確的發(fā)展方向，只有這樣企業(yè)才能不斷的發(fā)展壯大。關(guān)鍵詞:消費(fèi)心理消費(fèi)心理預(yù)測(cè)營(yíng)銷策略營(yíng)銷創(chuàng)新?目錄摘要 1一、消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵 3（一）消費(fèi)心理的界定 3（二）消費(fèi)心理的特點(diǎn) 3二、消費(fèi)心理的預(yù)測(cè)的特點(diǎn) 4（一）消費(fèi)需求趨于安全化 4（二）消費(fèi)需求趨于方便化 4（三）消費(fèi)需求趨于品牌化 4（四）消費(fèi)決策趨于理性化 5三、消費(fèi)心理預(yù)測(cè)的意義 5（一）消費(fèi)心理預(yù)測(cè)的含義 5（二）消費(fèi)心理預(yù)測(cè)的作用 5四、消費(fèi)心理預(yù)測(cè)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用 6（一）創(chuàng)新營(yíng)銷理念 6（二）注重營(yíng)銷方式的創(chuàng)新 6（三）創(chuàng)造個(gè)性化的品牌 6結(jié)語(yǔ) 7參考文獻(xiàn) 7

一、消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵（一）消費(fèi)心理的界定消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在購(gòu)買行為全過程中發(fā)生的一系列的心理活動(dòng)，它是消費(fèi)者對(duì)客觀消費(fèi)對(duì)象和他自身主觀消費(fèi)需求的一系列綜合反應(yīng)。消費(fèi)心理影響消費(fèi)者的采購(gòu)動(dòng)機(jī)，然而消費(fèi)者的采購(gòu)行為是在一定的采購(gòu)動(dòng)機(jī)的作用下所產(chǎn)生的。而采購(gòu)動(dòng)機(jī)又產(chǎn)生于某種還沒有得到滿足的需求，其中包括生理需要和心理需要。隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，漸漸的人們?cè)谛睦矸矫娴男枨蟊壬矸矫娴男枨笠叱龊芏?。個(gè)中消費(fèi)心理主要有：求實(shí)、求廉、求新、求美、求奇、求名、從眾、念舊。求實(shí)心理反映了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的最基本的要求。而能夠吸引高消費(fèi)人群去消費(fèi)的主要是美、新、奇、名等方面。（二）消費(fèi)心理的特點(diǎn)1.求廉心理：在消費(fèi)者心目中，對(duì)商品價(jià)格通常有一種主觀的預(yù)計(jì)價(jià)格，就是消費(fèi)者自身理解的商品的價(jià)值與價(jià)格，也稱為預(yù)期價(jià)格。這個(gè)預(yù)期價(jià)格往往是消費(fèi)者內(nèi)心能接受的最高價(jià)格，如果超出這個(gè)價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)覺得商品價(jià)格過貴，反之如果價(jià)格低于預(yù)期價(jià)格就會(huì)覺得該商品的質(zhì)量讓人產(chǎn)生懷疑。當(dāng)消費(fèi)者無(wú)法對(duì)這種商品品質(zhì)做出判斷時(shí)，通常會(huì)用價(jià)格來判斷該商品的質(zhì)量。所以，商品的低廉的價(jià)格不一定能促銷，高昂的價(jià)格也不一定能夠滯銷。由此可見，合適的價(jià)格可以給消費(fèi)者帶來適當(dāng)?shù)陌踩?，使得消費(fèi)者可以放心的消費(fèi)便宜的消費(fèi)心理。即一些消費(fèi)者總是在尋找好的商品的同時(shí)又想要價(jià)格便宜的商品。所以對(duì)價(jià)格最為敏感，減價(jià)、打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送等銷售手段對(duì)有這種心理的消費(fèi)者十分有效。在超市里，很多時(shí)候有贈(zèng)品和打折的商品，對(duì)消費(fèi)者的吸引才是最大的！2.求新心理：新產(chǎn)品能夠給人一種新奇、新潮的感覺。人們對(duì)于新鮮的事物往往抱有一種好奇感和新鮮感，新奇的東西往往能夠在人們的心目中留下一個(gè)良好的印象，從而達(dá)到一個(gè)先入為主的形式。如果新事物出現(xiàn)了，人們就對(duì)舊的事物不會(huì)再有多少的新鮮好奇感。當(dāng)人們遇到新的事物時(shí)，他們會(huì)因?yàn)閮?nèi)心深處的好奇感而希望對(duì)新的事物有更多的了解接觸，從而購(gòu)買！3.求美心理：俗話說，愛美之心人皆有之。所以說美一直以來都是消費(fèi)者消費(fèi)所喜愛的一種消費(fèi)心理。獨(dú)特的造型，精美的包裝加在一起往往能起到一定的促銷作用，特別是在同一類別的商品中，包裝的美觀與否往往是消費(fèi)者消費(fèi)的一個(gè)決定性因素。正因如此，包裝成了“無(wú)形的促銷員”。當(dāng)包裝滿足顧客的審美需求時(shí)，顧客愿意付出較高的價(jià)格購(gòu)買商品。就像現(xiàn)在的手機(jī)，外觀的形狀和它的功能一樣的重要。4.求奇心理:魯迅先生曾經(jīng)說過中國(guó)人有劣根性，求奇心理就是中國(guó)人劣根性的體現(xiàn)。對(duì)任何事物都有一顆好奇心。當(dāng)然消費(fèi)也是這樣的，消費(fèi)者會(huì)對(duì)一切新奇的東西感到好奇，從而增加購(gòu)買率！5.求名心理:求名心理又叫品牌心理！就是人們對(duì)名牌的追求。商標(biāo)是商品質(zhì)量、性能等特點(diǎn)的一種展示。在我國(guó)文化的影響下，人們對(duì)于品牌的追求和信任度是很高的。質(zhì)量好的，名氣大的品牌能夠引起消費(fèi)者的注意，從而促進(jìn)了消費(fèi)者的購(gòu)買！但是他們對(duì)于非品牌的東西通常保持著一種不信任的態(tài)度，這就促使了品牌的發(fā)展。消費(fèi)者的大牌意識(shí)比較強(qiáng)烈，對(duì)大牌的追求也比較狂熱，同時(shí)很大程度上的是為了向別人炫耀，滿足自己的虛榮心，從而獲得別人的羨慕。還有就是在走親戚的時(shí)候，他們會(huì)覺得只有好的品牌能夠展示他們的友誼和誠(chéng)意。二、消費(fèi)心理的預(yù)測(cè)的特點(diǎn)隨著現(xiàn)代生活水平的不斷提高，居民收入的成倍增長(zhǎng)和現(xiàn)代社會(huì)商品供應(yīng)的增多，人們的很多消費(fèi)觀也發(fā)生了巨大的變化。人們開始不再滿足于生理的需求，不再因?yàn)槌缘蔑?，穿的暖就滿足了，他們開始向往更高層次的心理需求，開始追求精神上的滿足。因此，追求美觀時(shí)尚，發(fā)展自我又成了消費(fèi)者特別是青年消費(fèi)者的一種普遍的心理。企業(yè)的產(chǎn)品可否獲得更高的利益，更多的體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)心理是否有深層次的研究與判斷。根據(jù)馬思洛的需求層次理論：生理需求、安全需求、情感需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求，我們可以大概的預(yù)測(cè)出消費(fèi)者心理的變化趨勢(shì)。（一）消費(fèi)需求趨于安全化隨著科學(xué)知識(shí)的發(fā)展和普遍，經(jīng)濟(jì)條件的變好，顧客對(duì)自我的保護(hù)和環(huán)保的認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)，產(chǎn)品的安全性成為越來越多消費(fèi)者所考慮的東西?！熬G色消費(fèi)”具有十分大的前景，所以企業(yè)應(yīng)該朝著綠色安全這方面前進(jìn)！（二）消費(fèi)需求趨于方便化在社會(huì)生活節(jié)奏漸漸加速的今天，人們?cè)桨l(fā)的珍惜時(shí)間，對(duì)商品選擇性小的，人們會(huì)選擇就近購(gòu)買，捎帶購(gòu)買。超市之所以興旺，網(wǎng)購(gòu)之所以興起都是因?yàn)檫m應(yīng)了消費(fèi)者的這一購(gòu)買動(dòng)機(jī)。省時(shí)省力不用懷疑是人們的一種自然需求。選擇性高的商品，尤其是技術(shù)繁雜的商品，使用方便快捷，消費(fèi)者將更多的青睞于這一類商品。（三）消費(fèi)需求趨于品牌化二十一世紀(jì)，人們的生活水平越來越高，消費(fèi)者會(huì)更加關(guān)注對(duì)品牌的追求。在人們消費(fèi)水平低的時(shí)候，購(gòu)買商品主要是為了滿足自身的生理需要，比如說飽腹，御寒等，這是一種基本的需求。然而在如今豐富的物質(zhì)條件下，消費(fèi)者購(gòu)買品牌產(chǎn)品即可以滿足消費(fèi)者自身的生理需要，也可以滿足消費(fèi)者追求高品質(zhì)產(chǎn)品的心理需要，還可以讓消費(fèi)者去表現(xiàn)自我，展示個(gè)性，提升自己的社會(huì)地位。讓消費(fèi)者的心理上得到滿足。尤其是現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者有種強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，他們的求名心理主要體現(xiàn)在服裝，配飾，轎車等等品牌的追求?，F(xiàn)在企業(yè)想要更好的生存，就要提高自己企業(yè)的美譽(yù)度和知名度。（四）消費(fèi)決策趨于理性化消費(fèi)者決策的理性化，具體主要表現(xiàn)為：注重消費(fèi)的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，要求所購(gòu)買的商品，不單有實(shí)用性，適用性，結(jié)構(gòu)合理，功能多樣，合乎衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，還要在綠色環(huán)保方面有更高的要求，現(xiàn)如今綠色消費(fèi)已成為了消費(fèi)的流行趨勢(shì)?，F(xiàn)在消費(fèi)者大多要求高服務(wù)方式、態(tài)度和銷售環(huán)境。比如去一個(gè)餐廳吃飯，人們就會(huì)要求服務(wù)員服務(wù)態(tài)度好，餐廳環(huán)境好，服務(wù)方式新鮮。面對(duì)商家不斷創(chuàng)新的銷售方式，這種心理的消費(fèi)者往往能夠很好的應(yīng)對(duì)，理智消費(fèi)通常會(huì)代替沖動(dòng)消費(fèi)。三、消費(fèi)心理預(yù)測(cè)的意義（一）消費(fèi)心理預(yù)測(cè)的含義消費(fèi)心理的預(yù)測(cè)是根據(jù)決策的需要，有目的的，有計(jì)劃的對(duì)消費(fèi)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的，為企業(yè)決策提供依據(jù)的一系列活動(dòng)。消費(fèi)者心理是消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素，而消費(fèi)者行為是消費(fèi)心理的外在表現(xiàn)。由于過去經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)水平的低下，我國(guó)消費(fèi)者比較注重實(shí)惠平價(jià)的商品。購(gòu)買商品的時(shí)候特別注重商品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，不過分要求商品外形的美觀，流行。近年來，隨著我國(guó)人民的生活水平逐步提高，消費(fèi)者在物質(zhì)需要上得到了滿足，開始注重追求商品的流行，造型美和藝術(shù)美在當(dāng)今的消費(fèi)需求中占有重要的地位。除此之外還有追求方便，省時(shí)省力；追求名牌，與別人攀比的好勝心理；為和某一群體融合而消費(fèi)的從眾動(dòng)機(jī)；因?yàn)橄矏郏绨菽澄幻餍嵌a(chǎn)生的效仿動(dòng)機(jī)等等。他們都互相影響互相作用，使得消費(fèi)者的消費(fèi)多樣性。所以如何利用消費(fèi)心理來促進(jìn)消費(fèi)就是預(yù)測(cè)消費(fèi)心理的意思所。（二）消費(fèi)心理預(yù)測(cè)的作用1.顧客的消費(fèi)心理是在暗示消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)所產(chǎn)生的心理活動(dòng)，所以通過對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行預(yù)測(cè)，使得企業(yè)中的營(yíng)銷人員更好的了解到消費(fèi)者的心理，可以講自己所代理的產(chǎn)品賣的更好。2.消費(fèi)者的心理即代表了他自身的需求，對(duì)消費(fèi)者心理的預(yù)測(cè)，使企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際的情況，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，更好的滿足消費(fèi)者的需求。3.了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有利于提高營(yíng)銷者的素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，服務(wù)就顯得尤為的重要。采取合適的服務(wù)方式不僅可以使消費(fèi)者買到稱心如意的商品，增加顧客的回頭率，還可以擴(kuò)大銷售，增加銷售額。4.掌握消費(fèi)者的心理，有利于促進(jìn)企業(yè)的走出去。由于各個(gè)國(guó)家的民族經(jīng)濟(jì)，文化背景，歷史背景和風(fēng)俗習(xí)慣等等的不同，了解其他國(guó)人的心理對(duì)企業(yè)走出去發(fā)展也是尤為重要的。只有了解了其他國(guó)家人名的消費(fèi)心理自己的產(chǎn)品才能更好的被銷售出去。四、消費(fèi)心理預(yù)測(cè)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用現(xiàn)在是以消費(fèi)者為中心的買方時(shí)代，所有的策略都是圍繞著消費(fèi)者來的。企業(yè)在面對(duì)這樣一種時(shí)代形式和市場(chǎng)環(huán)境的要求下，必須要在營(yíng)銷的過程中深入探究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，對(duì)其預(yù)測(cè)，有針對(duì)性的，提出營(yíng)銷計(jì)劃。我的觀點(diǎn)如下：（一）創(chuàng)新營(yíng)銷理念所謂的營(yíng)銷理念創(chuàng)新就是思維的創(chuàng)新，思維的開放。面對(duì)現(xiàn)如今消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化，企業(yè)應(yīng)該把握新時(shí)代的內(nèi)容，來提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。第一，現(xiàn)代企業(yè)要強(qiáng)化顧客的滿足度，就要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、渠道、開發(fā)和銷售等各個(gè)方面通過創(chuàng)造客戶的最大滿意度來獲取消費(fèi)者的青睞，從而贏得市場(chǎng)。第二，要樹立知識(shí)營(yíng)銷的營(yíng)銷戰(zhàn)略，要以知識(shí)傳播為主導(dǎo)，宣傳自己的產(chǎn)品。用“知識(shí)”領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)營(yíng)銷，贏得消費(fèi)者。例如在藥品營(yíng)銷方面，醫(yī)生會(huì)青睞于那些有學(xué)術(shù)方面指導(dǎo)的藥品。第三，樹立綠色營(yíng)銷觀念，堅(jiān)持以可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，以人為本為理念，堅(jiān)持以保護(hù)生態(tài)環(huán)境觀念。第四，樹立整合營(yíng)銷觀念。在企業(yè)內(nèi)部，要把企業(yè)文化滲透到每一個(gè)員工，促使員工可以更好的對(duì)消費(fèi)者提供服務(wù)。在企業(yè)外部，要以消費(fèi)者為中心，提高公司的知名度和美譽(yù)度。強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的協(xié)作，促使企業(yè)每個(gè)員工都站在顧客的利益角度，實(shí)現(xiàn)顧客是上帝的理念。（二）注重營(yíng)銷方式的創(chuàng)新營(yíng)銷方式真正發(fā)生改變的原因是在消費(fèi)者身上。由于消費(fèi)心理的變化，促使著企業(yè)改革創(chuàng)新，適應(yīng)需求的新變化。“一對(duì)一”銷售，很大程度上滿足了每一位顧客的需要，從而贏得市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷用其特殊的方式成為現(xiàn)代營(yíng)銷中一種重要的方式，也贏得了消費(fèi)者的追捧?！扒楦袪I(yíng)銷”在現(xiàn)代感性消費(fèi)的時(shí)代是贏得顧客信賴的重要手段。（三）創(chuàng)造個(gè)性化的品牌當(dāng)代社會(huì)是一個(gè)展現(xiàn)個(gè)性的社會(huì)，在這個(gè)個(gè)性飛揚(yáng)的時(shí)代品牌的個(gè)性對(duì)于消費(fèi)心理來說也是一個(gè)重要的因素。所以企業(yè)要注重個(gè)性化品牌的建設(shè)。在塑造企業(yè)形象時(shí)，也要做到品牌與消費(fèi)者的文化取向和價(jià)值取向相結(jié)合，以滿足消費(fèi)者的需要。五、總結(jié)消費(fèi)心理影響消費(fèi)決策，消費(fèi)決策受消費(fèi)者收入和商品價(jià)格影響。所以對(duì)消費(fèi)心理的預(yù)測(cè)，對(duì)于商品營(yíng)銷來說是尤為重要的。以后的消費(fèi)心理會(huì)更加的個(gè)性化，多樣化，特殊化，對(duì)于企業(yè)要加強(qiáng)創(chuàng)新思維，站在消費(fèi)者的角度想問題，做到消費(fèi)者滿意的最大化。這樣企業(yè)才可以長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展下去。結(jié)語(yǔ)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，一定要諳熟消費(fèi)者的心理特征。不同的消費(fèi)人群有不同的消費(fèi)心理特征，類型百變，各自的特點(diǎn)比較鮮